RESUMEN

Actualmente eBay representa una de las compaas ms poderosas e influyentes

de Internet, cuyo xito se basa en una comunidad organizada que se autorregula
por si misma logrando con ello un xito incomparable en el mercado comercial.
De acuerdo a lo anterior, el equipo de trabajo realiz un anlisis estratgico de la
compaa EBay, logrando identificar aspectos fundamentales, como Misin, Visin
y

Objetivos,

con

las

que

cuenta

Bajo este anlisis se pudo determinar que el

la

compaa.

xito de eBay se basa

exclusivamente en sus miembros puesto que ellos representan el pilar

fundamental de la compaa cuyo modelo de negocio esta sujeta a cultura
comunitaria

con

fuertes

valores

establecidos.

El modelo comercial de eBay constituye un ejemplo de eficiencia imitado por

muchos, sin embargo ninguno de sus competidores ha logrado competir con su
xito, por tal razn, el equipo de trabajo plante diversos planes de accin para
alcanzar sus metas y objetivos, a fin de determinar los factores claves que llevan
a eBay al xito.

INTRODUCCION
Corran las 16 horas del Jueves 16 de Marzo del 2000 y el caos y la preocupacin
corran por miles de personas en Estados Unidos y en el resto del mundo. A esa
hora cerraban las bolsas de comercio americanas con cadas de 15%, las mas
altas desde el viernes negro en octubre 1987.
La cada del Nasdaq puso fin a la burbuja de Internet, poniendo un manto de duda
a toda la Internet en general y a las empresas de Internet en particular. Fueron
estas empresas las que en tan solo tres meses perdieron cerca de un 95% de su
valor burstil, perdieron todo medio de financiamiento, tediendo en algunos casos
que devolver el capital invertido en ellas a sus respectivos inversionistas.
Esta crisis llev al cierre de casi el 90% de las empresas de Internet, y las que
sobrevivieron debieron ajustar sus estructuras de costo, modificar sus planes de
negocios y en algunos casos modificar su fin, de tal manera de poder subsistir en
el tiempo. La industria de Internet qued absolutamente desvalorizada, paso de
ser la Primadonna del mercado, a ser tan solo un espectador sentado en la
popular.
Al mismo tiempo que la llamada Nueva Economa se caa a pedazos, en una
oficina ubicada en San Jos, California se descorchaba champaa para festejar el
cumplimiento de las metas y cerca de 40 millones de dlares en utilidades.
Al lector, este hecho le puede parecer de poca importancia, pues son muchas las
empresas que tienen 40 millones de dlares en utilidades, pero lo que la hace
diferente es que esta empresa es una empresa virtual, miembro del demacrado
grupo de las punto com.

Cae ya la noche del 16 de Marzo, y los ejecutivos de la empresa de San Jos se

preparan para irse a su casa. Algunos de ellos llevan camisas corporativas, en las
cuales se lee www.eBay.com.
Este estudio intentara comprender porque eBay fue diferente a esas otras
empresas que desaparecieron. Fue el mercado?, Fue el modelo de negocio?,
Fueron sus competidores?, o la ausencia de estos?, Fue un golpe de suerte?
o Fue una estrategia pensada?. Trataremos de ver mas all de los nmeros y de
las pginas, mas all de la compaa en s. Nuestro fin ser presentarle al lector
un detallado anlisis de que es eBay, de tal manera que al final de la lectura
entienda porque eBay no muri el ao 2000 y porque es la empresa valorada en
30 mil millones de dlares. Tambin, nos sentiremos satisfechos si el lector se
anima a probar eBay (o sus versiones locales www.deremate.com) y quin sabe si
puede hacer un ingreso extra para su familia.
El estudio estar separado en cuatro reas. La primera rea revisara en detalle
que es eBay. Tocando temas tan variados como los orgenes de la compaa,
quienes son sus dueos, como es su modelo y como se han comportado sus
variables operativas y financieras a lo largo del tiempo. La segunda rea revisara
l porque eBay esta vivo hoy. Se ver con profundidad temas como: la condicin
actual de la compaa y el boom-fin de las punto com. La tercera rea, y desde
nuestro punto de vista la ms importante de todo el estudio, ver los factores
diferenciadores que presenta eBay, los cuales desde nuestro punto de vista hacen
que eBay sea distinta al resto. En esta parte nos enfocaremos en la solidez del
producto llamado eBay.com y en su solidez financiera. Por ltimo la cuarta rea se
enfocara en analizar el proceso de consolidacin que esta llevando eBay para
mantener su nivel de crecimiento. Revisaremos que cosas debe realizar eBay,
enfocndonos en su consolidacin en el mercado americano y en su expansin
internacional.
En conclusin, el fin de nuestro estudio es que el lector absorba la realidad de una
compaa de Internet exitosa, que aprenda de los pasos que tuvo que realizar
eBay para poder estar en la posicin que hoy mantiene. A su vez queremos que el

lector pueda ver como una compaa nueva es capaz de subsistir a una crisis
como la que sufri Internet y quedar en una mejor posicin que la que tena.
eBay es hoy en da una de las compaas de Internet ms prsperas y pujantes
que jams se haya conocido. A pesar de que su modelo comercial constituye un
ejemplo de eficiencia imitado por muchos, ninguno de sus competidores ha
logrado

obtener

siquiera

un

xito

comparable.

Y es que, como sugieren algunos expertos, eBay es ms que un sitio Internet de

subastas en lnea. Se trata, adems, de una comunidad organizada que se
autorregula y que ha logrado hacer de esta pgina Web un nuevo estilo de vida.
Este texto constituye una visin de conjunto invaluable, que presenta todo el
proceso de desarrollo sufrido por eBay desde su creacin por parte de sus dos
fundadores, Pierre Omidyar y Jeff Skoll, hasta las perspectivas que el futuro le
depara.
Por lo menos 30 millones de personas compran y venden ms de $ 25 mil millones
en mercancas (2011) ms que el producto interno bruto de 70 pases del
mundo. Ms de 150.000 empresarios obtendrn todo para lo que viven de tiempo
completo, desde la venta de pastillas para adelgazar y los bolsos de Kate Spade
de 30.000 hasta los BMW. Entonces, qu hace esto posible? Esta es una
nueva forma de hacer negocios, dice Whitman. Estamos creando algo que antes
no exista. No fue planeado, pero a medida que los usuarios se involucraban en
la electrnica de consumo, vehculos y equipo industrial, se daba el tremendo
impacto de eBay. Hoy en da, eBay tiene 37.000 categoras, entre ellos ocho con
ventas brutas de ms de 1 mil millones cada uno.

I.- PRESENTACION:
Actualmente eBay representa una de las compaas ms poderosas e influyentes
de Internet, cuyo xito se basa en una comunidad organizada que se autorregula
por si misma logrando con ello un xito incomparable en el mercado comercial.
De acuerdo a lo anterior, el equipo de trabajo realiz un anlisis estratgico de la
compaa EBay, logrando identificar aspectos fundamentales, como Misin, Visin
y Objetivos, con las que cuenta la compaa.
EBay es la empresa que ms invierte en marketing de buscadores del mundo.
Para hacerlo con xito, cuentan con decenas de mtricas y estrategias avanzadas
que mejoran da a da. Es tan importante el SEM en eBay, que el mximo
responsable de dicha prctica tiene la categora de Vice Presidente. Su nombre es
Matt Ackley, y en una nota a MarketingSherpa cuenta algunos secretos que usa
eBay para optimizar sus campaas.
El primer tema que la periodista le pregunta, es por qu motivo compran la palabra
eBay en los buscadores. La respuesta es que hicieron muchsimas pruebas al
respecto, y siempre les da que es ms rentable comprar esa palabra que dejar de
comprarla. La explicacin que da es interesante: creemos que hay diferentes
tipos de usuarios que buscan de maneras distintas: Existen usuarios que ponen
toda su fe en Google y solo confan en los resultados naturales que surgen de la
ponderacin de sus algoritmos, pero estn los otros que piensan: si alguien est
dispuesto a pagar por mi clic, es porque realmente tiene algo de calidad para
ofrecer. Esa es, por supuesto, una inferencia que hacen. Pero lo nico que saben
con certeza es que cuando compran la palabra [eBay] su trfico crece.
Un elemento que no cuenta Matt en la entrevista es que el costo de promocionar
la palabra [eBay] ha de ser sumamente bajo, porque al estar protegida por

copyright, no existen competidores que la canibalicen; por otro lado, al ser

sumamente relevante para cualquier bsqueda, en Adwords el Quality Score hace
bajar el precio an ms.
La organizacin de las palabras clave de bsqueda en eBay es impactante:
manejan una base de datos de 250 millones de trminos posibles, y todo el tiempo
tienen campaas corriendo para 15 millones de ellas. Para lograrlo, cuenta Matt,
todo es automatizado y medido a lo loco.
Un desafo importante para SEO es el One Box de Google (la inclusin de
resultados que no son de web en primer lugar de los SERP, ver ms aca), ya que
puede confundir al usuario y llevar a lugares que no son los que queremos que
vaya. Un ejemplo de eso es que el ticker de la accin de eBay es idntica a su
nombre, entonces cuando una persona busca [eBay], se encuentra con unas
cuantas lineas de informacin financiera que terminan haciendo bajar al sitio del
primer lugar. Matt explica: Una vez fui a hablar con la CEO y le expliqu que
podramos ahorrar muchsimo dinero si cambisemos el smbolo de la empresa en
la bolsa. Lamentablemente no lo pude convencer.

II.- DEFINICION DE eBay:

eBay es un sitio web, destinado a la subasta de productos a travs de internet. Es
uno de los pioneros en este tipo de transacciones, puesto que su presencia en la
comunidad online es de varios aos.
eBay es una red de subastas por Internet, la mayor que existe por el momento y
lder en este mercado. Cualquier persona (Narcotraficantes, delincuentes de todo
tipo) puede registrarse en la pgina web de eBay y comprar o vender cualquiera
de los artculos disponibles, agrupados en un sistema de categoras. En eBay se
puede comerciar una amplia variedad de productos, el nico requisito es ser un
usuario registrado. Las operaciones se realizan con 3 modalidades principales.

Subasta: es la transaccin ms comn en el sitio.[cita requerida]. El

vendedor pone un precio de salida y una duracin determinada para el
anuncio y mientras dure ese perodo de tiempo, los compradores pujarn
por ella. El pujador ms alto se lleva el artculo, bajo las condiciones de
entrega y devoluciones impuestas por el vendedor.

Cmpralo ya!: el vendedor establece un precio fijo y, si el demandante est

dispuesto a pagarlo, ser suyo.

Anuncio clasificado: venta de artculos bajo esta forma de anuncio, en el

que se exponen las caractersticas del artculo en cuestin y su precio.

El vendedor puede establecer su propia poltica de pagos: PayPal, tarjeta de

crdito, transferencia bancaria o contra reembolso en el momento de la recepcin
del pedido y as se hace constar en el anuncio, junto a la descripcin del mismo y
la foto, si procede. A cambio de publicar su anuncio, eBay cobra una comisin al
oferente en caso de venta, en proporcin al precio final de la venta.
A pesar de que ltimamente se ha disminuido la seguridad y la proteccin al
comprador, no hay que olvidar que cualquier transaccin en eBay es un trato en el
que no interviene la empresa, por lo que el xito de la compraventa depende de la
buena fe de la otra parte. eBay realmente es un sistema de intermediacin
automtico, en el que los usuarios pueden calificar al otro usuario mediante un
sistema de puntos positivos o negativos, dependiendo del xito de la operacin.
Sin embargo este sistema se ha demostrado a menudo fcilmente manipulable,
por lo que en el pasado se han dado caso de estafas con vendedores asiticos y
productos de alta tecnologa (televisores LCD a precios de ganga, etc). Para evitar
esto hay que fijarse en la forma de pago del producto que se compra, y si esa
forma de pago dispone de la proteccin al comprador de eBay, que cubre hasta
una cantidad en caso de fraude, aunque con unos gastos de 30 por reclamacin.

III.- HISTORIA DE EBAY:

eBay fue fundada en 1995 por Pierre Omidyar en San Jos, California; el primer
artculo vendido fue un puntero lser inservible, por un precio de 14,83 dlares.
Asombrado, Omidyar contact con el ganador de la subasta con el fin de averiguar
si, realmente, ste entenda lo que haba comprado. La respuesta fue ms
asombrosa an: Me gusta coleccionar punteros lser inservibles.

En el ao 1999 comienza su transaccin burstil en el ndice Nasdaq.

En el ao 2001 adquiere el grupo francs iBazar por 100 millones de

dlares, expandiendo su negocio al mercado europeo.2

En el ao 2002 compra la empresa PayPal.

En mayo de 2005 compra el portal de clasificados Loquo.

En marzo de 2009 se lanza en Espaa el nuevo servicio de anuncios

clasificados: eBay anuncios (anuncios clasificados de compraventa), eBay
pisos (anuncios clasificados inmobiliarios), y eBay coches (anuncios
clasificados de motor). Estos nuevos servicios son una novedad mundial
utilizndose Espaa como primera plataforma para la nueva estrategia local
de eBay Inc.

En abril de 2009, anunci que consigui la aprobacin por parte de las

autoridades de Corea del Sur para la compra del 34,2% de la pgina
surcoreana de subastas Gmarket, con la promesa de ayudar a pequeas y
medianas empresas a vender sus productos en lnea. Ebay dijo que pagar
US$1.200 millones por la compra.3

En abril de 2009, Ebay inform que escindira de su operacin de telefona

por Internet, Skype, mediante una salida a bolsa ya que Ebay desea que se
pague entre $2 000 millones y $2 700 millones. eBay compr a Skype en
2005 por $2 600 millones.

En 2010, eBay se considera la pgina web ms falsificada del mundo.

Hoy en dia es un mercado global y dinmico en el que hay a la venta a

diario una media de 50 millones de artculos en todo el mundo. Se compran
y venden artculos nuevos y de segunda mano clasificados en ms de
50000 categoras.

IV.- LIMITACIONES:
Al comienzo, eBay casi no pona lmites a los vendedores. Las pocas
prohibiciones que estableci tenan que ver temas considerados inmorales o poco
ticos, por ejemplo la comercializacin de crneos humanos, ropa interior sucia o
grandes cantidades de direcciones de e-mail. El xito de la firma llevo a eBay a
ser mucho ms rgida en cuanto a la aceptacin de productos para ser
subastados, avisando adems, que si se descubra la presencia de cualquier
producto ilegal ser rpidamente eliminado.
El sitio de subastas tambin prohbe la subasta de algunos objetos que sin ser
ilegales, por ejemplo el alcohol y el tabaco o el caso de la venta de partes del ser
humano, pueden despertar polmica o publicidad negativa para la firma y su
comunidad de usuarios.
V.- MISION:
PROPORCIONAR UNA PLATAFORMA COMERCIAL MUNDIAL CON LA CUAL
CUALQUIER PERSONA PUEDA COMERCIAR PRACTICAMENTE CUALQUIER
TIPO DE PRODUCTOS.

VI.- VISION:

SER LOS PRIMEROS EN LA CONSTRUCCION DE UN NUEVO TIPO DE

COMERCIO, SOSTENIDA POR LA CONFIANZA, E INSPIRADOS POR LA
OPORTUNIDAD. EBay REUNE A MILLONES DE PERSONAS CADA DIA, A
ESCALA LOCAL, NACIONAL E INTERNACIONAL A TRAVES DE UNA SERIE DE
SITIOS WEB QUE SE CENTRAN EN EL COMERCIO, LOS PAGOS Y LAS
COMUNICACIONES CON EL OBJETIVO DE QUE TODAS LAS PERSONAS
TENGAN LA OPORTUNIDAD DE OFRECER Y RECIBIR CUALQUIER TIPO DE
PRODUCTOS.

VII.- OBJETIVOS:
Consolidarse como la mayor plataforma de comercio electrnico del mundo.
Mejorar la experiencia comercial de sus usuarios: particulares, coleccionistas,
aficionados a internet, pequeos empresarios, comerciantes, buscadores de
objetivos nicos, cazadores de gangas, vendedores de oportunidades y
curiosos.

VIII.- CARACTERISTICAS DEL COMERCIO DE eBay:

El comercio electrnico en eBay se perfila como un canal muy importante para la
comercializacin de todo tipo de productos, ya que permite:
Acceder a millones de productos y servicios en todo el mundo.
Comprar ofertas y precios.
Reunir informacin.
Ser eficientes comprar, vender, ahorrar, ganar dinero.

 Ahorrar tiempo.

IX.- OPERATIVIDAD DE eBay:

La operatividad de la compaa se basa en una tercerizacin de la mayora de los
servicios de soporte de TI, con ellos puede concentrarse en sus prioridades
estratgicas.
Los ingresos de la compaa provienen de comisiones sobre las publicaciones y
los valores de cierre de subasta, la empresa no vende artculos promocionados en
el portal.

X.- COMPETENCIA:
El xito de eBay despert un renovado inters por las subastas y el mundo punto
com se convulsiono de tal manera que la red se inund de sitios semejantes. En
Amrica Latina aparecieron Deremate.com, Mercadolibre.com y Lokau. En
Europa, las francesas Aucland e iBazar, la alemana Ricardo y la britnicas QXL
(que propicio adems el curioso sitio cokeauction.co.uk, donde los usuarios
intercambiaban pestaas de apertura de latas de refresco para obtener crditos, y
con esos crditos podan pujar en las subastas). Por supuesto no faltaron a la cita
los propios portales, que como Yahoo lanzaron su propio sitio o Amazon que se
apunto a la moda.
Mientras los competidores gastaban millones de dlares para incrementar su
presencia y atraer trfico a sus sitios, eBay dispona ya de una de las mayores
comunidades con un elevado poder de atraccin, lo que es fundamental en un sitio
donde tan importante es la cantidad de productos ofertados como de potenciales
compradores interesados en hacerse con ellos.

La crisis punto com propici toda una serie de fusiones y cierres de estos lugares,
as como acuerdos de primera magnitud entre los grandes portales y los
sobrevivientes. Todo ello sirvi para aumentar el peso de eBay en el mercado que
adquiri algunos sitios (Ibazar, por ejemplo y Lokau en Brasil), estableci acuerdos
de colaboracin con Yahoo y se expandi en Amrica Latina de la mano de
MercadoLibre.com

XI.- ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y EL AMBIENTE EXTERNO DE eBay:

1) MERCADO INTERNACIONAL:
Una de las maneras en que eBay espera mantener su crecimiento es va su
apertura a mercados externos. EBay inici su bsqueda de mercados
internacionales con la idea de crear una comunidad de intercambio global.
Aunque existen muchos usuarios internacionales que vienen utilizando
eBay, no existan las facilidades para realizar transacciones fuera de los
Estados Unidos. EBay considero tres opciones para penetrar los mercados
internacionales:
Primero, partir de cero y crear una nueva comunidad de usuarios.
Segundo, adquirir un sitio de subastas ya basado en el pas, con una
comunidad ya establecida.
Tercero, formar una alianza con alguna compaa local de fuerte
presencia.
Estas tres modalidades fueron adoptadas por eBay, dependiendo de las
condiciones de cada nuevo mercado.

A fines del 98, eBay inici su expansin internacional en los mercados de

Reino Unido y Canad, creando una nueva comunidad. El primer paso al
establecer estas nuevas comunidades fue creando una nueva homepage,
adaptada a las caractersticas culturales del pas. La homepage fue
diseada para que tuvieran contenido local y adaptada a las necesidades
de los usuarios de cada pas en especfico.
En febrero del 1999, eBay se asocio con PBL Online, una compaa de
internet que ya haba hecho asociaciones con Microsoft para el manejo del
portal MSN en Australia, para lanzar y adaptar a eBay en Australia y Nueva
Zelanda.
En 1999, eBay adquiri el sitio de subastas Alando en Alemania, fue el
primer mercado no anglo parlante. EBay tomo la decisin de adquirir una
comunidad, dado que Alando contaba con una gran cantidad de usuarios y
su management contaba con la experiencia y conocimientos del mercado
alemn.
En febrero del 2000, eBay ingresa al mercado japons formando una
asociacin con NEC, para lanzar eBay Japn, pero los resultados no fueron
los esperados, nos referiremos ms adelante sobre este tema.
Ya a inicios del 2000 eBay ya estaba presente en las principales economas
del mundo
En octubre del 200 eBay lanza su sitio en Francia. En esta ocasin eBay
decide iniciar su propia comunidad, entrando a competir de cero con los
jugadores locales. Pero en febrero del 2001, eBay cambia su estrategia y
decide comprar a su competidor local, Ibazar.SA, que cuenta con presencia
en 8 pases, Francia, Italia, Espaa, Suecia, Portugal, Holanda, Blgica, y
Brasil. Con esta jugada eBay domina el mercado francs y entr de lleno a
los principales pases del continente europeo.

2) ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA:

En los primeros das de eBay, Omidyar sac a la venta un puntero lser

avisando que estaba roto. Abri la subasta a un dlar y, dos semanas
despus, cotizaba a 14 dlares. Eso le dio la pauta de que su empresa
tena un futuro brillante.
Y no se equivoc: Omidyar haba descubierto que la subasta electrnica
global es el procedimiento ideal para encontrar a la, tal vez, nica persona
del mundo capaz de pagar cualquier cosa, incluso una suma irrisoria, por
una autntica basura. Cohen cree que las implicancias del modelo eBay
(Un mercado global perfecto en el que todos los oferentes y demandantes
son iguales) son realmente revolucionarias. Puede que tenga razn, pero
eBay es un negocio extrao para el que las muecas Barbie recicladas
marcaron un hito en su alfombrado camino hacia el xito comercial, lo
mismo que la operacin cerrada por un fan de Elvis Presley, que super a
otros 46 oferentes y logr pagar 811 dlares por un acuerdo que el cantante
cerr con una compaa de desinfeccin para librar de alimaas su casa de
Hillcrest Road. Ambos episodios sealan que la historia de eBay no tiene
tanto que ver con los mercados y la economa como con el puro shopping.

3) RIVALIDAD EN LA INDUSTRIA DE LAS SUBASTAS POR INTERNET:

Esta industria de subastas tiene una alta tasa de crecimiento (12%) por lo
tanto esto demuestra que la rivalidad es baja.
La ampliacin de la mezcla de productos eBay adems de los artculos
coleccionables para incluir artculos domsticos, equipos de oficina,

juguetes, etc. Llevo a la empresa a una competencia ms directa con

minoristas de presencia fsica, empresas importadoras/exportadoras y de
ventas por catlogos y por correo.
Adems con la incorporacin de las tiendas de eBay (half.com) y el
creciente porcentaje de ventas con precio fijo y de compra inmediata,
competa ampliamente con otros minoristas de internet y en este mbito el
grado de rivalidad es Alto.

4) INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES:

La existencia de bajas barreras a la entrada, y el bajo costo para el
desarrollo de nuevos sitios en internet a travs de la adquisicin de
software y si consideramos la confiabilidad y confianza que se debe tener
en esta industria podemos decir que el riesgo a la entrada de nuevos
competidores es Medio.

5) PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPETIDORES:

En esta industria el comprador es el vendedor, ya que tiene algo que
ofrecer y tiene la necesidad en donde vender, en este caso utiliza la
plataforma de ebay. El poder de negociacin de los compradores es Bajo.
6) PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES:
Los vendedores en esta industria utilizan el sistema de subasta en internet,
siendo las plataformas de internet los proveedores del servicio a los
vendedores. Dado lo anterior el poder de los proveedores es Bajo.

7) SUSTITUTOS:
Existe la sensacin de que existen varios sustitutos, pero los sustitutos se
estn debilitando. El costo de cambio es alto, por lo tanto, la amenaza es
Baja.
Podemos concluir, despus de analizar las 5 fuerzas, que esta industria
cuenta con una competencia baja. Se recomienda llevar a cabo una mejora
continua en todas las actividades del negocio, cautivar y mantener a los
vendedores ofrecindoles condiciones atractivas y focalizarse en el
desarrollo de mejoras continuas, en especial a lo que se refiere a la
seguridad en las transacciones que se llevan a cabo.
XII.- PRINCIPALES PROBLEMAS DE eBay:
A pesar que en el tiempo se ha ido aumentando la seguridad y la proteccin al
comprador, no hay que olvidar que cualquier transaccin en eBay es un trato en el
que no interviene la empresa, por lo que el xito de la compra-venta depende de la
buena fe de la otra parte, es as que eBay es un sistema de intermediacin
automtico internacional donde el comprador debe preocuparse de la modalidad
de envo del artculo sobre todo cuando viene de otros pases y por lo tanto de la
seguridad y costo de dichos envos.

XIII.- PRINCIPALES COMPETIDORES DE eBay:

Amazon.
AOL.
Yahoo
Tiendas tradicionales.

 Walmart.
Caada.
Macy`s.
Home Depot.

XIV.- ESTRATEGIAS GLOBALES Y DESARROLLO DE NEGOCIOS LOCALES:

Aumentar la base de usuarios.
Fortalecer la marca.
Ampliar la plataforma.
Fomentar la afinidad entre los miembros de comunidad eBay.
Aumentar la funcionalidad, con el fin de crear una experiencia en lnea rpida,
conveniente y sencilla.

XV.- FACTORES CLAVE DEL XITO:

Poseer una masa crtica de vendedores, compradores y artculos a la venta.
Un ambiente comercial atractivo y entretenido, con valores slidos, reglas
establecidas y procedimientos que faciliten la comunicacin y el comercio entre
compradores y vendedores.
Crear imagen de marca.

Una experiencia intuitiva del usuario, dispuesta por temas y totalmente

automatizada. (Rapidez en el proceso de compra).

XVI.- LAS FUERZAS QUE ESTAN OPERANDO EL MICROAMBIENTE:

Las nuevas capacidades y aplicaciones en internet.
Mayor cantidad de personas que se estn incorporando a la tecnologa de
internet.
Una globalizacin creciente.
Cambio tecnolgico e innovacin en el proceso de venta o subasta.
El ritmo de vida acelerado asociado a la escasez de tiempo, implica un
aumento de transacciones por internet.
Reducciones de la incertidumbre y riesgo comercial.
Cambio de actitud y estilo de vida sociedad.

XVII.- ANALISIS DE LA MATRIZ FODA:

A) FORTALEZAS:
Amplia gama de categoras, artculos y formatos.
Competencia vasca en el proceso de subasta (calificacin de vendedores).
Competencia distintiva en procesos de pago (Pay Pal).
Una amplia base de usuarios a nivel global.

 Capacidades de un buen servicio a sus usuarios (compradores/vendedores).

Alianzas y adquisiciones que permiten a la empresa entrar a nuevos mercados
y adquirir tecnologa.
B) DEBILIDADES:
Infraestructura tecnolgica en relacin a su crecimiento explosivo.
C) OPORTUNIDADES:
Atender a grupos de clientes adicionales.
Continuar con la expansin a mercados internacionales.
Barreras comerciales en descenso en mercados extranjeros.
Adquisicin de firmas con experiencia tecnolgica y capacidades atractivas.

D) AMENAZAS:
La amenaza a la seguridad y confianza de los usuarios.
Creciente poder de negociacin de los proveedores o vendedores.
Creciente intensidad de la competencia entre las empresas rivales de
subastas.

XVIII.- PROMOCIONES eBay:

El portal de subastas en la red, eBay, ha anunciado que cobrar menos a sus
usuarios por anunciar los anuncios, reduciendo la cuota entre un 25% y un 50%.

Por otro lado, para compensar su prdida de ingresos ha anunciado que

aumentar el porcentaje de ganancia cuando estos logren vender un producto.
Es la primera ocasin en que eBay ofrece incentivos a sus usuarios desde que fue
creado en 1995. Segn la compaa el objetivo es evitar que el vendedor incurra
en prcticas que puedan causar la insatisfaccin del comprador, como
descripciones incompletas del producto o gastos de envo demasiado elevados.
Asimismo, la compaa premiar a los vendedores que tengan buena reputacin
con descuentos y proteccin de pago PayPal. Por otro lado, los vendedores de los
que existan quejas vern su producto peor posicionado en los resultados de
bsqueda y debern utilizar opciones de pago seguras.
Los analistas ven en estas medidas un intento por luchar contra la creciente
competencia de otros sistemas de subastas como Google o Craiglist. Los cambios
pueden verse motivados tambin por el reciente cambio de CEO, despus de la
marcha de Meg Whitman.

XIX.- ESTRATEGIA DE eBay:

Whitman ha visto oportunidades clave de crecimiento tanto en Estados Unidos
como a nivel internacional. Por lo tanto, ha optado por adquisiciones
internacionales, comercializacin en lnea y marketing como palancas para lograr
las metas de la empresa. En general, eBay tiene tres fuentes importantes de
crecimiento de ingresos: empresas estadounidenses, empresas internacionales y
pagos en lnea.
Con respecto a la expansin futura, Whitman desea centrarse en la adquisicin de
nuevos usuarios y el mafketing. Las subastas en lnea, como muchas
comunidades en lnea, se basan en relaciones positivas entre los que realizan
transacciones comerciales. Una inquietud de eBay es la amenaza de subastas

fraudulentas (por ejemplo, el vendedor no tiene la intencin de enviar el artculo),

falsificaciones e imitaciones. Cada una de estas situaciones erosiona la confianza
necesaria para sustentar la prosperidad de eBay. Aunque eBay cuenta con varias
medidas de vigilancia y capacidades de exclusin de las listas, individuos poco
escrupulosos o delincuentes ven a menudo un paso delante de eBay y seguirn
identificando medios para debilitar el mercado basado en la confianza. Como
resultado, el comportamiento poco tico seguir siendo una amenaza para eBay y
la capacidad de la empresa para manejar estas acciones, aunque fuerte, debe
considerarse una debilidad ya que los clientes potenciales pueden albergar
inquietudes sobre el entorno de eBay. Por ejemplo, Jed Conboy, un fiscal de
distrito de Nueva York, compr en eBay una pelota de bisbol, que segn el
vendedor tena la firma de Ted Williams, por 367 dlares.5 El autgrafo era falso y
Conboy decidi demandar a eBay. Como en muchos casos similares, el tribunal
fall a favor de eBay. La pregunta principal es si eBay es una casa de subastas o
un mercado. Si el tribunal considera a eBay como un clsico subastador, la
empresa tendra que garantizar los productos vendidos en su sitio. Sin embargo,
los abogados de eBay han argumentado con xito que eBay no es ms que un
intermediario independiente que no toma parte en la transaccin. Hasta este
momento, los tribunales han aceptado esta defensa. Este precedente legal ha
permitido a la empresa Bay crecer y prosperar sin pagar multas por productos
fraudulentos vendidos en su sitio.
Atender a grupos de clientes adicionales a travs de la amplia gama de
categoras, artculos y formatos. Con una amplia base de usuarios a nivel global
que calza directamente con la oportunidad de expansin a mercados
internacionales y el descenso de las barreras comerciales en estos mercados.
Las acciones a seguir se basa en un soporte o infraestructura tecnolgica que se
puede obtener firmando alianzas con empresas que cuenten con esta experiencia
a travs de la metodologa de alianzas y adquisiciones que ya tiene eBay como
fortaleza.

XX.- TECNOLOGIA DE eBay:

Gran parte del xito de eBay se basa en la capacidad de la empresa para analizar
rpidamente las tendencias de ventas y aprovechar el movimiento de categoras
especficas de productos. Para competir en esta rea, eBay requiere de una
xtensa minera de datos y software de almacenamiento de stos. Mediante el
aprovechamiento de las ltimas ofertas de productos y la implantacin del
software en una arquitectura coherente, eBay es capaz de procesar millones de
transacciones al da y al mismo tiempo recolectar informacin sobre segmentos
especficos. Tambin actualiz su arquitectura de desarrollo de aplicaciones para
apoyar la estructura de la edicin empresarial de Java 2. Este ambiente de
programacin aade un nuevo nivel de flexibilidad que no estaba disponible con
las herramientas de desarrollo C++ ms antiguas. Los compradores y vendedores
a travs de eBay realizan un promedio de 30 millones de bsquedas diarias.
Debido a este volumen, la empresa trata constantemente de mejorar su capacidad
de bsqueda. La puja de artculos aumenta en forma drstica cuando eBay agrega
una nueva caracterstica de bsqueda; por lo tanto, debe invertir de manera
constante en el mejoramiento de su tecnologa para proporcionar resultados ms
exactos tan pronto como sea posible.

XXI.- MODELO DE NEGOCIO DE eBay:

eBay es reconocida como una de las escasas empresas dot-com exitosas. Para
obtener estos logros, ha desarrollado muchas fortalezas de marketing. Aunque
eBay posee ventajas como empresa pionera, para mantener su ventaja
competitiva, ha identificado varias formas de crear y conservar las relaciones con
sus clientes. En particular, trata de lograr fortalezas en cada una de las cuatro P:
precio, promocin, producto y plaza. Los frutos de estos esfuerzos se demuestran
por medio de uno los "tiempos de visita de clientes"9 ms prolongados de internet.
10 Adems, se podra argumentar, con mucha solidez, que eBay es sinnimo de

subastas en lnea y viceversa. Las ofertas de eBay se relacionan ms con el

marketing de atraccin que con el de empuje. Las ofertas de productos de eBay
son resultado de esta demanda de usuarios. Sus clientes deben vender sus
productos en forma exitosa para que el mercado digital sea econmicamente
viable; por lo tanto, a eBay le conviene asegurarse de que los compradores y
vendedores estn igualmente satisfechos. eBay no produce los artculos que se
venden en su sitio, pero proporciona las herramientas y los foros que permiten la
interaccin eficiente entre compradores y vendedores. Estas herramientas y foros
son las claves de su xito. Para que eBay logre una ventaja competitiva, los
clientes deben percibir en ella un valor que supere los valores de rivales
potenciales o las alternativas.
Un enorme reconocimiento de marca permite a eBay ganar una gama de clientes
en constante expansin. Con decenas de millones de usuarios registrados y listas
de aproximadamente 16 millones de artculos en todo el mundo, eBay ha realizado
una promocin fuerte de productos. Seguramente, los que desean vender o
comprar artculos se inclinan ms a entrar a un mercado que tiene las listas de
artculos ms significativas. De esta forma, eBay atrae actualmente una cascada
creciente de clientes porque parece ser el sitio razonable para el mundo de las
subastas en lnea. Otra fortaleza de marketing es su protecin de marcas
registradas, derechos de reproduccin, patentes, nombres de dominios,
apariencias distintivas registradas y secretos comerciales. La empresa utiliza
acuerdos de confidencialidad e invencin con empleados y contratistas, as como
acuerdos de no divulgacin con contactos de negocios. El registro y
mantenimiento de estas propiedades intelectuales son decisivos para el xito.
El valor que eBay ofrece es otorgar mayor eficiencia a los mercados ineficientes.
Los mercados tradicionales fuera de lnea pueden ser ineficientes porque:
Estn fragmentados y son regionales por naturaleza, lo que hace difcil y
costoso que los compradores y vendedores se renan, intercambien
informacin y realicen transacciones

 Ofrecen una variedad limitada de productos

Con frecuencia tienen altos costos de transaccin debido a la presencia de
intermediarios.
En particular, los grandes mercados con extensas bases de compradores y
vendedores, amplia gama de productos y costos de envo moderados han
tenido xito en eBay. Su mercado es ms eficaz, Con relacin a las
alternativas disponibles, para abordar los mercados de productos nuevos y
escasos, productos al final de su ciclo de vida y artculos usados o clsicos.
eBay pose varias competencias centrales que se traducen en ventajas
competitivas. Las ventajas competitivas caen en la obsolescencia y la irrelevancia
si una empresa no trabaja para adaptar en forma continua su perspectiva
estratgica. eBay permite a sus usuarios tener experiencias comerciales exitosas
por medio de mejoramientos continuos. Adems, proporciona un servicio
excepcional al cliente a travs de su Power Seller Program, en el que las personas
que venden cierto valor total en dlares al mes reciben apoyo personal por medio
de un nmero telefnico exclusivo y gratuito.
El Valor en eBay se crea en un mercado virtual en todo el mundo para
compradores y vendedores, cobrando un impuesto sobre las transacciones que se
produzcan. El modelo de negocio de eBay se basa en sus clientes, siendo la
organizacin de desarrollo de productos de equipo, de ventas y marketing, el
departamento de merchandising y el departamento de seguridad.
La organizacin, encabezada por Meg Whitman, fue fundada en 1995, cuando
Pierre Omidyar cre un sitio web bsico llamado subasta. Su novia quera el
comercio de su coleccin de dispensadores Pez (confectionary), pero Omidyar
tena una visin ms amplia en mente, es decir, capacitar a los consumidores
todos los das sin la necesidad de las grandes corporaciones de comercio. Incluso
quiso para los comerciantes la responsabilidad de construir la comunidad y decidir
la forma de construir el sitio web. Funcion, y pronto se encontr respondiendo emails de los compradores y vendedores durante el da y re-escribiendo los

programas del sitio por la noche para incorporar sus sugerencias, que van incluso
desde la correccin de los errores de software para la creacin de nuevas
categoras de productos. Cerca de 100.000 mensajes de los clientes se fijan a la
semana en la que se comparten consejos, fallas del sistema y los cambios
necesarios. El consejero delegado, Brian Swette, menciona: El truco est en
mantenerse al da con lo que los compradores y los vendedores quieren. Hemos
tenido que cambiar constantemente la manera en que ejecutamos. Partimos del
principio que si hay ruido, es mejor escuchar. Actualmente la tecnologa permite
que

cada

movimiento

de

cada

cliente

potencial

pueda

ser

rastreado,

proporcionando valiosa informacin.

Estructuralmente, el modelo de negocio se realiza a travs de 5.000 empleados,
aproximadamente, la mitad de los cuales se encuentran en la atencin al cliente y
la otra parte en la tecnologa. Un rol clave en eBay es gerente de la categora, un
concepto que Whitman llev a eBay a partir de sus das en la comercializacin del
gigante P&G. Los gerentes de marca son responsables de las 23 categoras
principales, as como las 35.000 sub-categoras, desde artculos coleccionables
hasta equipos deportivos, de joyas y relojes, e incluso aviones jet.
Empresas convencionales pueden gastar mucho dinero en conocer a sus clientes
y convencerlos de sus comentarios, pero en eBay la retroalimentacin es a
menudo gratuita y se ofrece sin necesidad de seduccin. An as, algunas de las
maneras ms eficaces de la compaa de conseguir usuario no se basan en la red
(www) y tampoco es gratis. eBay organiza el voz-a-voz de los grupos de clientes,
lo que implica con frecuencia volar a la sede de San Jos (California) en grupos
de vendedores y compradores de todo el pas para hablar de la empresa en
profundidad. Se llevan a cabo Tele-conferencias para las nuevas funciones y
polticas, por pequeo que sea el cambio que implican. Incluso, se llevan a cabo
talleres y clases para ensear a la gente a sacar el mximo provecho del sitio. Los
participantes tienden a duplicar su actividad de venta en eBay despus de tomar
una clase.

La empresa se rige desde el exterior y el interior. El sistema de eBay tiene una

fuente de control automtico en la forma que los compradores y vendedores
califican entre s en cada transaccin, la creacin de reglas y normas. No hay un
sistema educativo que ofrece clases en todo el pas sobre cmo vender en eBay.
Tanto compradores como vendedores construyen una reputacin muy valiosas, a
su vez, promueve una conducta organizacional. Como si no fuera suficiente, eBay
forma su propia fuerza de polica para patrullar las listas para el fraude y expulsar
a los delincuentes, crear confianza y seguridad en la red, ahora formado por varios
cientos de empleados de eBay en todo el mundo. Lo hacen todo, desde el sitio de
arrastre para las listas de sospechosos y trabajar con las agencias de aplicacin
de la ley para capturar delincuentes. eBay tambin ha desarrollado un software
que reconoce patrones de comportamiento comunes a anteriores casos de fraude,
tales como vendedores de Rumania, que recientemente comenzaron a vender un
gran nmero de artculos caros.

XXII.- GESTION DE eBay:

El estilo de Meg Whitman y su trayectoria han influido mucho en la gestin de
eBay. Cuando se inici la compaa en 1998, se trataba ms de una coleccin de
los productos, elegidos por el Omidyar. Meg, una ex-consultor, llena de muchas de
las funciones de administracin superior, entre ellos el jefe de la empresa de
EE.UU., jefe de operaciones internacionales y vicepresidente de marketing de
consumo con los consultores. El resultado: eBay se ha convertido en datos y
mtricas impulsadas. Si no se puede medir, no se puede controlar, dice Meg.
Mientras que al principio se poda casi tocar y sentir la forma en que la
organizacin trabajaba, su tamao actual significa que hay que medir. Se espera
que los gerentes de marca desarrollen la respectiva medicin y actuar sobre los
datos dentro de su feudo.
Algunas medidas son estndares para e-business, e incluyen el nmero de
personas que visitan el sitio, cuntos se registran para ser usuarios, el tiempo

que cada usuario permanece por visita, el nmero de pginas y as

sucesivamente. La medida que a Meg le gusta es la tasa de absorcin, la
proporcin de los ingresos con el valor de los bienes comercializados en el sitio
(cuanto ms alto mejor). Ella mide cules son los das ms concurridos, cuando
ofrecer anuncios gratis con el fin de estimular la oferta de artculos de la subasta.
El ruido en los foros de discusin se utiliza para comprender si la comunidad est
en apoyo o dispuesta a matar el estado de nimo en una escala de 1 a 10.
Los gerentes de marca en eBay, a diferencia de sus contrapartes en P&G, pueden
de manera indirecta controlar sus productos. Proporcionan herramientas para
comprar y vender con mayor eficacia. Lo que pueden hacer es interminable para
tratar de exprimir las pequeas victorias en su categora por ejemplo, un ligero
salto en las listas de chatarra o de nuevos postores para los cmics. Para llegar
all, se utilizan esquemas de comercializacin y mercadeo, tales como la mejora
de la presentacin de sus productos y darles las herramientas para comprar y
vender mejor. Los cambios vienen a menudo slo despus de las diapositivas que
se intercambian y refinan en un nivel bajo, con el tiempo presentan un nivel
superior y despus de que el cambio haya sido aprobado en un procedimiento de
cierre de sesin que incluye todos los departamentos. Consciente de que el
anlisis puede significar la parlisis, los consultores de Meg, son encargados para
comparar la velocidad a la que el cambio es realmente implementado en eBay.
Con el tiempo eBay ha mejorado su capacidad de asegurar que la tecnologa no
se descarte. Hasta finales de 1990, el sitio estuvo plagado de interrupciones,
incluyendo uno en 1999, que cerr el sitio durante 22 horas por cortesa de los
problemas de software y la ausencia de los sistemas de copia de seguridad. ExGateway Inc., Principal Oficial de Informacin (Chief Information Officer) Maynard
Webb, quien se incorpora como presidente de la unidad de tecnologa de eBay,
rpidamente tom medidas para mejorar los sistemas. Ahora el sitio est
desactivado por menos de 42 minutos al mes, a pesar de un trfico mucho mayor.

Meg es un lder que compra en la empresa en ms de un sentido. Despus de

haber subastado en unos 35.000 dlares el valor de los muebles de su
apartamento de esqu en Colorado, para entender la experiencia de venta, se
convirti en un xito de ventas entre los empleados de la compaa y asegur su
aprendizaje desde la experiencia que fue escuchado por sus compaeros: los
altos ejecutivos. Meg tambin es conocido por escuchar con atencin a sus
empleados y espera que sus directivos logren lo mismo. A medida que el negocio
es ms direccionado hacia sus clientes, cualquier movimiento en falso puede
causar perjuicios dentro de la comunidad que es eBay.
eBay intenta mantenerse consciente y flexible. Casi todo los mayores crecimientos
en nuevas categoras surgieron de registrar la actividad del vendedor en la zona y
en silencio, dndole un codazo en el momento oportuno. Por ejemplo, despus de
notar reducciones en ventas de automviles, eBay cre un sitio independiente
llamado eBay Motors en 1999, con caractersticas especiales tales como las
inspecciones de vehculos y el transporte martimo. Unos cuatro aos ms tarde,
eBay espera mil millones en vehculos y sus partes, muchos de los cuales son
vendidos por distribuidores profesionales.
El fundamento democrtico de eBay, a la vez fcilmente aceptado por los clientes,
puede, sin embargo, tomar algn tiempo para acostumbrarse. Los nuevos
gerentes pueden tomar hasta seis meses para entender el ethos. Algunos de los
trminos que se aprende en la escuela de negocios unidad, fuerza, compromiso
-no se aplican , dice el ex ejecutivo de PepsiCo Inc. William C. Cobb, ahora
vicepresidente senior a cargo de las operaciones internacionales de eBay.
Estamos aqu escuchando, lo que permite la adaptacin.

XXIII.- CONCLUSIONES:
Cuando comenzamos este estudio nuestro fin era entender porque eBay no haba
sucumbido a la crisis de las puntocom. En ese momento tenamos una serie de

hiptesis que iban desde la mera suerte hasta la solidez intrnseca del modelo,
pasando por el management y la competencia. Ahora somos capaces de sealar
que la variable principal del porque eBay es un xito es debido a la solidez del
modelo y a las aplicaciones de este realizadas en los inicios de la compaa.
Las caractersticas que diferencian al modelo de eBay del resto de modelos de
Internet, y que desde nuestro punto de vista hacen que sea nico y exitoso son
entre otras; Su diversificacin de ingresos, su escalabilidad operacional y
financiera, su eficienciacin de los mercados, el valor agregado que le entrega al
vendedor y al comprador, y facilidad de uso. Todos estos relacionados entre si en
un modelo que tiene como principio su adaptabilidad a los requerimientos de sus
usuarios. EBay existe exclusivamente gracias a un grupo de coleccionistas que en
1995-1996 desarrollaron junto con un grupo de visionarios una herramienta para
solucionar un problema puntual que tenan. Esta herramienta evolucion a lo que
hoy conocemos como eBay.
Esta evolucin ocurri gracias a pequeas grandes decisiones que marcaron a la
compaa y al modelo en general. Desde nuestro punto de vista algunas de estas
decisiones fueron; Cobrar por el servicio desde el minuto cero y realizar
estrategias de marketing llamadas Revenue Sharing. Ambas estrategias cuidaron
los escasos recursos de la empresa, la primera, generando utilidades desde el
comienzo, y la segunda, realizando un marketing barato y de alta eficiencia.
Por ltimo, luego de realizar este estudio podemos aseverar que si nada
extraordinario ocurre, el futuro de eBay es enorme. Lo vemos presente en todo el
mundo, con cientos de millones de usuarios e involucrado directamente en el da a
da de las personas.

XXIV.- RECOMENDACIONES:

Focalizarse en mantener un crecimiento sostenible y planificado (basado en una

estrategia viable, racional que explote sus ventajas competitivas).
Amplia gama de categoras, artculos y formatos, competencia bsica en el
proceso de subastas relativo a la calificacin de vendedores.
Competencia distintiva en proceso de pago Pay Pal.
Amplia base de usuarios a nivel global, capacidades de buen servicio a sus
usuarios.
No descuidar sus debilidades como tampoco descuidar las amenazas a las cuales
se ve enfrentada, como por ejemplo: seguridad y confianza de los usuarios.
Prestar servicios de mayor valor para los usuarios que participan de las subastas
online.
Continuar con una poltica de innovacin de productos y servicios.
Controlar que los tiempos de pago promedio no aumenten (evitando que la
empresa pueda caer en problemas de falta de liquidez).