Caracas, 10 de Mayo de 2014

Sres: _________________
Atencin: _________________
Director General
Estimado ____________,
Fue un placer volver a establecer contacto contigo escuchar tus
impresiones y requerimientos para potenciar tu fuerza de ventas. Te
felicito por tus logros, tu vida, y que sigues en el surfing de manera slida.
La visin de desarrollar competencias para lograr un profesional integral
de ventas que impulse a ____________ alineado con tu estrategia es un
movimiento hacia un nuevo nivel de desempeo. Esto requerir, ms que
un taller de 8 horas, dos intervenciones puntuales de coaching ejecutivo
y coaching para mejorar desempeo.
En nuestra reunin tocamos varios puntos los cuales resumo a
continuacin:
La fuerza de ventas comercial liderada por ti, ha logrado posicionar a
_______________ en un lugar privilegiado de ventas y resultados. En este
momento, con un nuevo liderazgo del equipo, el prximo nivel lgico
ascendente implica desarrollar nuevas competencias que formen al
profesional del rea comercial en un verdadero lder de negocios que
impulse al canal, tomando en cuenta una visin estratgica y efectiva
para formar, actualizar e integrar al equipo bajo un lenguaje comn de
desarrollo y efectividad.
Esto requiere ms que habilidades de venta, un enfoque total a la
bsqueda y consecucin del negocio. Esto significa que ste profesional
de ventas debe romper los lmites de resistencia de su burbuja de confort
y constantemente empujarse a reas ms desafiantes: ms clientes,
mejor interaccin con el cliente existente, ofrecer soluciones efectivas y
con precisin; en resumen un deseo ardiente por generar ms ingreso,
reconocimiento, valor y calidad.

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Miami: 305-395-6668
Caracas: 212-661-8529

Llevar esta estrategia a la empresa y mejorar el desempeo de todo el

equipo es de importancia vital para mantener el liderazgo en el sector
_______________y avanzar hacia nuevos niveles de progreso.
Desea un Programa de Desarrollo de Competencias que logre:

Percibir el ciclo del negocio de forma integral, contribuyendo al

crecimiento y xito de ________________
Pensar en lograr acuerdos ganar-ganar
Mantener altos niveles de certeza emocional de forma continua y
constante
Mantener un foco hacia la consecucin de objetivos estratgicos
Pensar estratgicamente, maximizar prospeccin
Fortalecer relaciones con sus diferentes tipos de clientes
Profesionalizar el manejo de la interaccin de ventas
Asumir un rol cmo lderes en todas las fases de la venta

Estaramos contemplando abarcar un grupo de 6 a 8 profesionales, con

coaching personalizado para ti y tu Gerente de Ventas.

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Solucin Recomendada:
PROGRAMA DE DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
El programa Se basa en 2 mdulos presenciales, los cules se
mantendrn activos con iniciativas en lnea para crear una fluidez
durante todo el proceso de desarrollo.
Se fortalecer el compromiso y efectividad del modelo para asegurar el
logro de metas a travs de sesiones profesionales de Coaching para
mejorar el desempeo de ventas a 2 directores high potential.

Mdulo 1: Charla de Alto Impacto

Extreme Selling: Los 4 Principios de la Proactividad
Durante esta charla introductoria, se establecern las bases para
establecer metas claras y la estructura interna necesaria para tomar
accin continua y constante para asegurar su logro.
A travs de una presentacin potenciadora y actividades dinmicas de
coaching grupal se internalizarn los siguientes conceptos:

Situacin Actual y Resultado Deseado. Los dos parmetros para

visualizar las brechas y reas a fortalecer relacionado con la
actividad profesional.
Estrategia: Comprender desde la estrategia cules son las vas de
menor resistencia para lograr metas desafiantes definidas
Visin: Comprender las fuerzas que dominan las decisiones y
acciones. Romper con las barreras limitantes que interrumpen la
visin al logro
Relacin: Internalizar la capacidad y calidad relacional cmo
profesionales de venta a travs de un assesment de arquetipo de
Personalidad (la cual se adaptar al modelo interno en Movistar)
Ejecucin: Proactividad es accin continua focalizada. Cmo
poner a funcionar los 4 principios con un plan de accin y
comprometerse al logro.

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Mdulo 2: Extreme Selling. Ciencia Arte y Psicologa de la Venta

En este taller focalizado, se trabajarn los skills para mejorar la calidad de
interaccin con el cliente y su capacidad de enfoque hacia
necesidades y oportunidades de crecimiento. A travs de coaching
interactivo basado en casos reales. Se fortalecern los siguientes
aspectos:

Comprender las dos fuerzas que motivan toda accin y ver la

venta como es: un proceso de comunicacin que busca llevar a
un cliente de su situacin actual a un resultado deseado: resultado
que ser ofrecido por el vendedor
Aprender aperturas de dialogo que generen confianza, proyecte
seguridad y establezca un dialogo con el cliente
Entender los 4 arquetipos jungnianos y desarrollar versatilidad para
adaptarse a cada uno.
Escuchar activamente: por ms bsico que suena este elemento
en el proceso de entrenamiento, este componente es el corazn
del proceso extreme selling, se asegurar que cada participante
salga con esta destreza desarrollada.
El Motivador Invisible: a pesar de un estudio exhaustivo de
necesidades y requerimientos, se requiere el desarrollo de
sensibilidad y asertividad para descubrir o permitir que el cliente
comparta sus dudas, temores e ideas preconcebidas.
La presentacin de la propuesta: Como resumir lo planteado en la
reunin para presentar de forma clara, dinmica y organizada, la
solucin adaptada al estilo y arquetipo del cliente
Manejar objeciones: Como abrir las puertas a una negociacin y
seguir descubriendo y agregando valor a la propuesta.
El Cierre: Definir posiciones, establecer pautas claras sobre el
calendario del proceso de venta para acelerar el cierre, o el
siguiente paso que haga falta.

Dos eventos de 4 horas. En el de la maana podrs introducir a todo el

personal para que toda la empresa se alinee con tu visin potenciadora.
En la tarde es solo para la fuerza de ventas.
Total Duracin: 8 horas

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COACHING EJECUTIVO PARA MEJORAR EL DESEMPEO

El Coaching Ejecutivo est dirigido a desarrollar competencias, dado que
esta metodologa permite extraer del lder/ gerente su mximo potencial
y aplicarlo de manera efectiva en tres grandes reas de desempeo: El
rea personal, el rea de gestin de negocios y el rea estratgica.
La modalidad se basa en sesiones individuales de Coaching basado en
compromisos y principios entre el Coach y el Ejecutivo.
Compromiso del Coach: Escuchar y sondear a travs de preguntas
estratgicas para guiar el dialogo hacia la accin, ofrecer
feedback, permitir que el coachee tome consciencia para evaluar
nuevas posibilidades y decidir las acciones a tomar, manteniendo
completa confidencialidad, enfocndose hacia el logro de
objetivos y metas. Maximizar su desempeo y potencial hacia la
satisfaccin plena del logro, alineando sus acciones a un propsito
potenciador.

Compromiso del Coachee: Establecer una conversacin directa y

honesta, comprometerse al cambio y seguir un plan de accin
alineado a las metas definidas. Otorgarse el tiempo para aclarar
las dinmicas que le permitan observar nuevas perspectivas de los
obstculos. Sentir crecimiento y abrirse a nuevas formas de percibir
la realidad actual.

OBEJTIVO: Desarrollar las competencias de los directores, que permita

una gestin de alta productividad dentro de un marco de excelencia,
integracin de equipo y compromiso, alineado a los valores cnsonos
con la visin empresarial asegurando el logro de metas planteadas en el
rea.
Coach Asignado para ______________: Maria Alexandra Duque
Coach Asignado para Directora de Ventas: Fernando Celis
Nmero de Sesiones: 4, una por semana, va SKYPE

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Durante sesiones de 50 minutos va SKYPE de Coaching Ejecutivo para

mejorar desempeo, ustedes lograrn:

Identificar las competencias requeridas para un desempeo

efectivo en su gestin.
Identificar las competencias de su situacin actual y su
resultado deseado.
Darse cuenta de reas latentes a desarrollar, conflictos
estructurales, y nuevas posibilidades de accin que producen
mejores resultados.
Disear un plan de accin, medible que permita alcanzar los
objetivos y metas definidos.
Desarrollar competencias de relacin interpersonal que
impacten positivamente la integracin y la productividad del
equipo.
Establecer un plan de seguimiento que permita observar y
comprobar su progreso.
Clarificar las metas en funcin de tiempo
Reencuadre de Situaciones conflictivas. Desenganche de
emocionalidades
que
puedan
estar
saboteando
la
consecucin de una visin ms productiva.
Energa y Empuje hacia el logro de metas, reenfoque de
excusas.
Balance de Calidad de Vida Profesin-Personal. Alineacin de
Valores, reglas, creencias y metas

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METODOLOGIA
Se proponen las siguientes fases para lograr los objetivos:
Fase I INMERSION TOTAL SOBRE EL PROCESO DE COACHING EJECUTIVO
Se dar informacin didctica referente al alcance y concepto de
Coaching, instrumentos utilizados, tiempos, acuerdos, presentaciones de
coaches, objetivos de la sesin, el contrato de confidencialidad, el
manejo de las expectativas del coachee. Tendrn la opcin de formarse
como LIFE COACHES ONLINE a partir de Junio 2.
Fase II IDENTIFICACIN DE LAS COMPETENCIAS ASOCIADAS A CADA
DIRECTOR.
Se aplicar una entrevista cualitativa estructurada, que permite obtener
de manera concreta y precisa el nivel de competencias que tiene cada
uno de los directores, informacin que es de vital importancia como
insumo para el proceso Tutorial. Esta puede ser tomada de los diferentes
assesments y anlisis previos realizados por la empresa. Se concluye la
formacin como COACH.
Fase III PROCESO DE COACHING. Contempla:

Llamadas via SKYPE

Establecimiento de planes de accin
Reportes de Arquetipo de Personalidad
Reportes de Progreso
Establecimiento de una relacin slida de crecimiento

Fase IV PLAN DE ACCIN

Se trabajar conjuntamente con el coachee los procesos medulares,
considerando para ello los resultados ms importantes de su gestin,
incluyendo aquellos que estn generando mayor dificultad para el
alcance de las metas y generar estrategias para su alcance de manera
consistente en el tiempo.
Nuestra metodologa contempla un proceso proactivo de Coaching
combinado con intervenciones estratgicas de PNL y Gestalt para
maximizar el impacto y velocidad de crecimiento, siguiendo el modelo
CLC de la ILC International Life Coaching Academy.

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Se sugiere la siguiente programacin para el equipo:

4 horas

Los 4 Principios de Proactividad

4 horas

Extreme Selling Skills

2
8 horas
Total 18
horas por
todo el
proyecto
Precio por
hora

Programa de Inmersion total de Coaching

Sesiones de Coaching via SKYPE

250 US$

Inversin a Considerar: 4500 US $

LOGISTICA: Para el desarrollo de las actividades de coaching se requiere
un espacio, donde el coach y el cocheado puedan compartir en forma
privada y sin interrupciones, va SKYPE.
Las sesiones se desarrollaran sin retraso y sin ausencias.
El programa INMERSION TOTAL contempla las siguientes actividades y
servicios especializados:

Anlisis de la informacin recabada por cada participante.

Confidencialidad del proceso.
Coaches especialistas en desarrollo de competencias de altos
niveles organizacionales con dedicacin personalizada.
Coaches certificados por International LIfe Coaching Academy .
Material a suministrar durante el proceso de Coaching.
Investigacin de informacin para suministrar lecturas, instrumentos.
Seguimiento virtual y plan de supervisin coordinado por un lder
especialista en el rea.

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Entregables:
Reporte Individual del proceso de desarrollo y planes de accin con
sugerencias a mejorar. Recibir reportes de fortalezas, formas, lecturas
y tareas dentro de su proceso de Coaching. Los reportes a la
gerencia ofrecern seguimientos de los avances del fortalecimiento
de competencias y consecucin de metas
Duracin: 18 horas
Audiencia: Hasta 20 por grupo
Mdulo 1. Los 4 Principios de Proactividad
Duracin: 4 horas
Audiencia: Hasta 12 por grupo
Inversin a Considerar:

US $ 1000

Modulo 2: Extreme Selling Skills

Duracin: 4 horas
Audiencia: Hasta 8 por grupo
Inversin a Considerar:

US $ 1000

Modulo 3: INMERSION TOTAL EN COACHING

Duracin: 2 horas
Audiencia: Hasta 2 por grupo
Inversin a Considerar:

US $ 500

Coaching para mejorar el Desempeo:

Nmero de directores: 2
Horas de Coaching por Coachee: 4 sesiones
Precio por sesin de Coaching: 250$
Inversin a Considerar:

Total Inversin a Considerar:

Incluye:
Material de Apoyo
Certificado de Asistencia al completar los 3 mdulos
Seguimiento en Lnea
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Miami: 305-395-6668
Caracas: 212-661-8529

US $ 2000

US $ 4500

Forma de Pago, 50% al comenzar el proyecto, 50% al finalizar la 4ta sesin

de Coaching.
Prximos Pasos: Estar en Lima la semana entrante del 20 de Mayo al 23
de Mayo, podramos surfear el 23 en la maana o comenzar la fase 1 y 2.
Gracias de nuevo por tu receptividad y pasin espero verte la semana
entrante.
Saludos
Fernando J. Celis
CEO International Life Coaching Academy
Master Extreme Selling Coach and Trainer

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