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"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e no mais lutando por
dinheiro e poder, ento nossa sociedade poder enfim evoluir a um novo nvel."

Ficha Tcnica
Copyright David M cRaney
Todos os direitos reservados.
Traduo para a lngua portuguesa 2013 by Texto Editores Ltda.
Ttulo original: You are not so smart
Diretor editorial: Pascoal Soto
Editora executiva: Tain Bispo
Editora assistente: Ana Carolina Gasoncto
Coordenao editorial externa: Tas Gasparetti
Traduo: M arcelo Barbo
Preparao de texto e reviso da traduo: Carolina Costa
Reviso: Renata Curi
Capa: Silvio Testa
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)
(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
M acRaney, David
Voc no to esperto quanto pensa / David M acRaney ; traduo M arcelo Barbo. -- So Paulo : Leya, 2012.
Ttulo original: You are not so smart.
ISBN: 9788580447798
1. Autoconhecimento 2. Autodisciplina 3. Autorrealizao 4. Conduta de vida
5. Espiritualidade 6. Experincias de vida 7. M eta (Psicologia) I. Ttulo.
12-12885 CDD-150
ndices para catlogo sistemtico:
1. Psicologia 50
2013
Todos os direitos desta edio reservados
TEXTO EDITORES LTDA.
[Uma editora do Grupo Leya]
Rua Desembargador Paulo Passalqua, 86
01248-010 Pacaembu So Paulo SP Brasil
www.leya.com.br

Para Jerry, Evelyn e Amanda

INTRODUO

Voc
O EQUVOCO: voc um ser racional e lgico que v o mundo como ele realmente .
A VERDADE: voc to iludido quanto o resto de ns, mas tudo bem, isso o mantm so.
Voc tem em suas mos um compilado de informaes sobre autoiluso e as maravilhosas
formas como todos sucumbimos a ela.
Voc pensa que sabe como o mundo funciona, mas na verdade no sabe. Voc passa pela
vida formando opinies e juntando remendos de uma histria sobre quem voc e por que
fez as coisas que fez at ler essa sentena, e, levando em considerao o todo, parece muito
real.
A verdade que h um crescente corpo de trabalhos no campo da psicologia e da cincia
cognitiva que afirma que voc no tem nenhuma noo de por que age da forma que age,
escolhe as coisas que escolhe ou pensa os pensamentos que pensa. Em vez disso, voc cria
narrativas, pequenas histrias para explicar por que desistiu daquela dieta, por que prefere a
Apple e no a Microsoft, por que se lembra claramente que foi a Beth que contou a histria
sobre o palhao com a perna de pau feito de latas de sabo quando quem realmente contou
foi o Adam, e no era um palhao.
Pare um momento para olhar ao redor do lugar em que voc est lendo este livro. S por
um segundo, veja o esforo inserido no s no que voc v, mas nos sculos de progresso
que levaram s invenes sua volta.
Comece com seus sapatos, e depois passe para o livro em suas mos, depois observe as
mquinas e os aparelhos rangendo e buzinando em cada canto da sua vida a torradeira, o
computador, a ambulncia passando por uma rua distante. Contemple, antes de comearmos,
quo maravilhoso o ser humano, como conseguiu resolver tantos problemas, construir
tantas coisas em todos os lugares onde as pessoas vivem.
Edifcios e carros, eletricidade e linguagem que obra de arte o homem, no? Quantos
triunfos da racionalidade, no ? Se voc realmente pensar em tudo isso, pode ficar
enamorado da crena presumida de como voc e o resto da raa humana ficaram inteligentes.
Ainda assim, voc tranca as chaves dentro do carro. Esquece o que estava prestes a dizer.
Voc engorda. Vai falncia. Os outros tambm fazem isso. De crises bancrias a escapadas
sexuais, ns podemos ser bem estpidos s vezes.
Do maior cientista ao mais humilde arteso, todo crebro dentro de todo corpo est
infestado de noes preconcebidas e padres de pensamento que o desnorteiam sem que o
crebro perceba. Ento voc est em boa companhia. No importa quem so seus dolos e
mentores, eles tambm so propensos a falsas especulaes.

Peguemos as tarefas de seleo de Wason 1 como nosso primeiro exemplo. Imagine um

cientista embaralhando quatro cartas na sua frente. Ao contrrio das cartas de jogo normais,
essas tm um nico nmero de um lado e uma nica cor do outro. Voc v, da esquerda para
a direita, um trs, um oito, uma carta vermelha e uma marrom. O psiclogo matreiro permite
que voc olhe as peculiares cartas por um momento e faz uma pergunta. Suponhamos que o
psiclogo diga: Tenho um mao cheio dessas cartas estranhas, e h uma regra para jogar. Se
uma carta tem um nmero par de um lado, ento deve ser vermelha do lado oposto. Agora,
qual carta ou cartas voc deve virar para provar que estou falando a verdade?.
Lembre-se trs, oito, vermelho, marrom quais voc viraria?
Entre os experimentos psicolgicos, esse um dos mais simples. Como todo jogo de
lgica, esse tambm deveria ser uma barbada descobrir. Quando o psiclogo Peter Wason
realizou esse experimento, em 1977, menos de 10% das pessoas questionadas acertaram a
resposta. Suas cartas tinham vogais em vez de cores, mas em repeties do teste em que
cores foram usadas, aproximadamente o mesmo nmero de pessoas ficou totalmente confuso
quando tiveram de resolver o enigma.
Ento, qual foi a sua resposta? Se voc disse o trs ou a carta vermelha, ou falou somente
o oito ou somente o marrom, voc est entre os 90% de pessoas cuja mente fica aturdida por
essa tarefa. Se virar o trs e o outro lado for vermelho ou marrom, isso no prova nada.
Voc no aprendeu nada novo. Se voc virar a carta vermelha e encontrar um nmero mpar,
isso no viola a regra. A nica resposta virar tanto a carta oito quanto a marrom. Se o outro
lado do oito for vermelho, voc s confirmou a regra, mas no comprovou se ela tem alguma
falha. Se o marrom tiver um nmero mpar, voc no aprendeu nada, mas se tem um nmero
par, falseou as afirmaes do psiclogo. Essas duas cartas so as nicas que fornecem
respostas. Uma vez que voc conhece a soluo, parece bvio.
O que poderia ser mais simples do que quatro cartas e uma regra? Se 90% das pessoas no
conseguem entender isso, como os humanos construram Roma e inventaram a cura para a
poliomielite? Esse o assunto deste livro voc naturalmente compelido a pensar de uma
certa forma e no de outra, e o mundo ao seu redor o produto da manipulao dessas
tendncias, no da superao delas.
Se voc substituir os nmeros e as cores das cartas por uma situao social, o teste se
torna muito mais fcil. Finja que o psiclogo retorna e, desta vez, diz: Voc est em um bar,
e a lei diz que voc deve ter mais de 21 anos para consumir lcool. Em cada uma dessas
quatro cartas est escrito o nome de uma bebida de um lado e a idade da pessoa bebendo do
outro. Qual dessas quatro cartas voc deve virar para ver se o dono do bar est obedecendo
a lei?. Ele, ento, embaralha as quatro cartas onde se pode ler:
23 cerveja Coca-Cola 17
Agora parece muito mais fcil. A Coca-Cola no diz nada e 23 tampouco. Se a pessoa de
17 anos est consumindo lcool, o dono est desrespeitando a lei, mas, se no estiver, voc
deve verificar a idade de quem est bebendo cerveja. Agora as duas cartas sobressaem
cerveja e 17. Seu crebro melhor em ver o mundo de certas formas, como em situaes

sociais, e no to bom em outras situaes, como desafios lgicos com cartas numeradas.
Esse o tipo de coisa que voc vai descobrir neste livro, com explicaes e meditaes.
A tarefa de Wason um exemplo de como somos pssimos em lgica, mas voc tambm est
cheio de crenas que parecem boas no papel e desmoronam na prtica. Quando essas crenas
desabam, voc tende a no notar. Voc possui um desejo profundo de estar certo o tempo
todo e um desejo ainda maior de ver a si mesmo sob uma luz positiva tanto em termos morais
quanto comportamentais. Voc pode estender sua mente muito alm para alcanar esses
objetivos.
Os trs principais temas deste livro so: tendncia cognitiva, heurstica e falcias lgicas.
Esses so componentes da sua mente, como rgos no seu corpo, os quais, sob as condies
certas, servem-lhe bem. Infelizmente, a vida nem sempre vivida sob as melhores
condies. Sua previsibilidade e confiabilidade geraram emprego a vigaristas, mgicos,
publicitrios, mdiuns e mascates com todos seus remdios pseudocientficos por sculos.
At que a psicologia aplicasse rigorosos mtodos cientficos ao comportamento humano e
essas autodecepes foram categorizadas e quantificadas.
As tendncias cognitivas so padres previsveis de pensamento e comportamento que o
levam a tirar concluses incorretas. Voc e todos os outros vieram ao mundo pr-carregados
com essas formas desagradveis e completamente errneas de ver as coisas, e raramente as
percebe. Muitas delas servem para mant-lo confiante nas suas prprias percepes ou para
inibi-lo de ver a si mesmo como um bufo. A manuteno de uma autoimagem positiva
parece ser to importante para a mente humana, que voc desenvolveu mecanismos mentais
projetados para se sentir timo com relao a si mesmo. Tendncias cognitivas levam a
escolhas pobres, maus julgamentos e percepes excntricas que esto quase sempre
totalmente incorretas. Por exemplo, voc tende a procurar por informaes que confirmem as
suas crenas e ignora informaes que as desafiem. Isso se chama vis da confirmao. Os
contedos da sua estante e o seu histrico de navegao na web so um resultado direto
disso.
As heursticas so atalhos mentais que voc usa para resolver problemas triviais. Elas
aceleram o processamento no crebro, mas, s vezes, o levam a pensar to rpido que voc
se esquece do mais importante. Em vez de pegar o caminho longo e contemplar
profundamente o melhor curso de ao ou a cadeia de pensamento mais lgica, voc usa a
heurstica para chegar a uma concluso em tempo recorde. Algumas heursticas so
aprendidas, outras vm de graa com cada cpia do crebro humano. Quando elas
funcionam, ajudam a sua mente a permanecer frugal. Quando no, voc v o mundo como um
lugar muito mais simples do que realmente . Por exemplo, se voc nota um aumento nas
notcias de ataques de tubaro nos jornais, comea a acreditar que os tubares esto fora de
controle, quando a nica coisa que voc sabe com certeza que os jornais esto veiculando
mais histrias sobre tubares do que o normal.
Falcias lgicas so como problemas matemticos envolvendo linguagem, nos quais voc
pula uma etapa ou d voltas sem perceber. So argumentos da sua mente com os quais voc
chega a uma concluso sem levar em considerao todos os fatos porque voc no se
importa em ouvi-los ou no tem ideia de quo limitada a sua informao. Voc se torna um
detetive desajeitado. Falcias lgicas podem tambm ser o resultado de um pensamento

desejoso. s vezes, voc aplica boa lgica a falsas premissas; outras vezes, aplica lgica
ruim verdade. Por exemplo, se voc ouve que Albert Einstein se recusa a comer ovos
mexidos, talvez assuma que ovos mexidos so provavelmente ruins para voc. Isso se chama
argumento de autoridade. Voc assume que se algum superinteligente, ento todas as
decises daquela pessoa devem ser boas, mas talvez Einstein tenha apenas um gosto
peculiar.
Com cada novo assunto nestas pginas, voc comear a ver a si mesmo de uma forma
nova. Logo vai perceber que no to inteligente e, graas pletora de tendncias
cognitivas, heursticas falhas e falcias de pensamento comuns, est provavelmente se
iludindo minuto a minuto, s para lidar com a realidade.
No se aflija. Isso vai ser divertido.
_____ _____
1 O mais famoso paradigma experimental na psicologia do raciocnio.

Primado
O EQUVOCO: voc sabe quando est sendo influenciado e como isso est afetando o seu
comportamento.
A VERDADE: voc no percebe os constantes empurres que recebe de ideias formadas no
seu inconsciente.
Voc est indo para casa ao sair do mercado e percebe que esqueceu de comprar pat de
espinafre, que era o nico motivo pelo qual voc foi l. Talvez consiga comprar no posto de
gasolina. No, deixa para a prxima ida ao mercado. Os pensamentos sobre o pat levam a
ruminaes sobre o preo da gasolina, que levam a meditaes sobre as contas, que levam a
pensamentos sobre se voc vai conseguir comprar uma televiso nova, o que o faz lembrar
da vez em que voc assistiu temporada inteira de Battlestar Gallactica2 em uma sentada
que droga? Voc j est em casa e no tem a menor lembrana do trajeto.
Voc foi at sua casa, em um estado de hipnose de estrada, sua mente e seu corpo
aparentemente oscilando em divagaes. Quando parou o carro e tirou a chave, saiu de um
estado de sonho, s vezes chamado de automatismo, quando descreve o universo mental
dissociativo de um operrio de linha de montagem preso a uma tarefa repetitiva. Nesse lugar,
a conscincia viaja quando uma tarefa mental entra em piloto automtico e o resto da mente
medita sobre questes menos inspidas, flutuando na penumbra.
Voc separa sua experincia subjetiva entre conscincia e subconscincia o tempo todo.
Est fazendo isso agora mesmo respirando, piscando, engolindo saliva, mantendo sua
postura e mantendo a boca fechada enquanto l. Voc pode colocar esses sistemas sob
controle consciente ou releg-los ao sistema nervoso autnomo. Voc poderia dirigir pelo
pas ajustando conscientemente seu p no pedal do acelerador, as mos no volante, refletindo
sobre as milhes de microdecises necessrias para evitar uma morte metlica, rangida em
um acidente em alta velocidade, ou pode cantar junto com seus amigos enquanto as outras
partes da sua mente lidam com as questes mundanas. Voc aceita a sua mente inconsciente
assim como qualquer outro componente estranho da experincia humana, mas tende a ver
isso como uma coisa separada um Eu primrio embaixo da conscincia que no tm as
chaves do carro.
A cincia aprendeu de outro modo.
Um grande exemplo de como a fora do seu inconsciente pode ser potente foi detalhado
pelos pesquisadores Bo Zhong, da Universidade de Toronto, e Katie Likenquist, da
Northwestern, em um trabalho de 2006, publicado na revista Science. Eles conduziram um
estudo no qual era pedido que pessoas se lembrassem de um terrvel pecado de seu passado,

algo que tivessem feito que fosse antitico. Os pesquisadores pediram que descrevessem
como a lembrana as fazia sentir. Ento, ofereceram metade dos participantes a
oportunidade de lavar as mos. No final do estudo, eles perguntaram s pessoas se estavam
dispostas a participar de uma pesquisa posterior, sem pagamento, como um favor para um
estudante desesperado de ps-graduao. Aqueles que no lavaram suas mos concordaram
em ajudar em 74% das vezes, mas aqueles que lavaram as mos s concordaram em 41%
das vezes. De acordo com os pesquisadores, um grupo tinha inconscientemente lavado sua
culpa e se sentia com menos necessidade de se penitenciar.
Os indivduos no lavaram de verdade suas emoes, nem se sentiram conscientemente
como se o tivessem feito. Limpeza tem significados para alm de evitar os germes. De
acordo com Zhong e Liljenquist, a maioria das culturas humanas entende as ideias de limpeza
e pureza como opostas a sujo e imundo para descrever os estados fsico e moral. O ato de se
lavar faz parte de muitos rituais religiosos e de frases metafricas usadas na linguagem
cotidiana, e referir-se a atos covardes como sendo sujos ou ofender pessoas chamando-as de
escria tambm algo comum. Voc, inclusive, usa a mesma expresso quando se sente
enojado pelas aes de alguma pessoa e quando v algo nojento. Inconscientemente, as
pessoas no estudo conectaram o ato de lavar as mos com todas as ideias interconectadas
associadas ao ato, ento essas associaes influenciaram o comportamento delas.
Quando um estmulo passado afeta a forma como voc se comporta e pensa ou a forma
como voc percebe outro estmulo mais tarde, chamado de primado. Toda percepo, no
importa se voc a nota conscientemente, desata uma cadeia de ideias relacionadas na sua
rede neural. Lpis fazem voc pensar em canetas. Quadros-negros fazem voc pensar em sala
de aula. Isso acontece o tempo todo, e apesar de no perceber, isso muda a forma como voc
se comporta.
Um dos muitos estudos que revelaram quanta influncia sua mente subconsciente tem sobre
o resto do seu pensamento e comportamento, e como facilmente influenciado pelo primado,
foi conduzido em 2003 por Aaron Kay, Christian Wheeler, John Barghand e Lee Ross. As
pessoas foram separadas em dois grupos e foi pedido que desenhassem linhas entre fotos e
descries de texto. Um grupo olhou fotos neutras. Eles desenharam linhas para conectar
gatinhos, baleias, perus e outros objetos a suas descries do outro lado do papel. O segundo
grupo conectou linhas a descries de fotos de pastas, canetas-tinteiro e outros itens
associados ao mundo dos negcios. Os participantes foram, ento, colocados em salas
isoladas e foi-lhes dito que tinham de formar duplas com outra pessoa. A outra pessoa era,
na verdade, parte do experimento. Ento, a cada pessoa foi dito que eles iriam participar de
um jogo no qual podiam ganhar at $10. Os pesquisadores apresentaram uma caneca ao
participante e explicaram que havia dois pedaos de papel dentro dela, um com a palavra
oferta escrita e outro com a palavra deciso. A pessoa tinha de fazer uma escolha: tirar
um pedao de papel da caneca s cegas ou permitir que a outra pessoa tirasse. A pegadinha?
Quem tirasse o papel oferta ganharia os $10 e escolheria como o prmio seria dividido
entre os dois. O companheiro poderia ento aceitar ou rejeitar a oferta. Se o parceiro
rejeitasse, ningum receberia nada. Isso chamado de jogo do ultimato e sua previsibilidade
o transformou em uma das ferramentas favoritas de psiclogos e economistas. As ofertas

abaixo dos 20% do valor total so geralmente rejeitadas.

A maioria das pessoas prefere tirar o papel. Eles no sabem que nos dois papis est
escrito oferta. Se, ao contrrio, deixarem a outra pessoa escolher, o ator fingia tirar o
papel deciso. Ento, todo mundo no estudo era colocado na posio de fazer uma oferta
razovel, sabendo que, se no fizessem isso, perderiam a oportunidade de ganhar um
dinheiro fcil. Os resultados foram bizarros, mas confirmavam as suspeitas dos cientistas em
relao ao primado.
Ento, como diferiram os dois grupos? No grupo que conectou as fotos neutras a suas
descries antes do jogo de ultimato, 91% escolheram dividir o dinheiro de forma igual $5
cada. No grupo que conectou as fotos de negcios, somente 33% ofereceram uma diviso
igual do dinheiro; o resto tentou manter um pouco mais para si.
Os pesquisadores fizeram o teste novamente, com objetos reais em vez de fotos. Fizeram o
jogo do ultimato com os participantes em uma sala com uma maleta e uma pasta de couro na
extremidade de uma mesa junto com uma caneta-tinteiro na frente da cadeira dos
participantes. Outro grupo se sentou em uma sala com objetos neutros uma mochila, uma
caixa de papelo e um lpis. Dessa vez, 100% do grupo neutro escolheu dividir o dinheiro
igualmente, mas somente 50% do grupo sentado na sala com itens relacionados a negcios
fez o mesmo. Metade do grupo relacionado a negcios tentou ganhar em cima da outra parte.
Depois, todas as pessoas foram questionadas por que tinham se comportado daquela
maneira, mas ningum mencionou os objetos na sala. Em vez disso, elas confabularam e
disseram aos pesquisadores sobre seus prprios sentimentos a respeito do que ou no
justo. Alguns descreveram suas impresses sobre as pessoas com quem estavam jogando e
disseram que esses sentimentos as influenciaram.
A mera exposio a maletas e canetas bonitas tinha alterado o comportamento de pessoas
normais e racionais. Elas se tornaram mais competitivas, gananciosas e no tinham ideia do
porqu. Ao precisarem se explicar, elas racionalizaram seu comportamento com histrias
errneas que acreditavam ser verdade.
Os mesmos pesquisadores conduziram o experimento de outras formas. Pediram que as
pessoas completassem palavras com algumas letras omitidas e, novamente, aqueles que
primeiro viram imagens relacionadas a negcios converteram uma palavra como
c___p___tive em competitive em 70% das vezes, enquanto somente 42% do grupo neutro
fizeram o mesmo. Quando era mostrada uma conversa ambgua entre dois homens tentando
chegar a um acordo, os que viram a fotos de objetos relacionados a negcios viam isso como
uma negociao, enquanto o grupo neutro via como uma tentativa de chegar a um
compromisso. Em todos os casos, as mentes das pessoas foram alteradas pelo primado
inconsciente.
Absolutamente, todo objeto fsico que voc encontra desencadeia uma corrente de
associaes por toda sua mente. Voc no um computador conectado a duas cmeras. A
realidade no um vcuo onde voc objetivamente inspeciona seu entorno. Voc constri a
realidade minuto a minuto, com lembranas e emoes orbitando suas sensaes e sua
percepo; juntos eles formam uma colagem de conscincia que s existe no seu crebro.
Alguns objetos possuem significado pessoal, como o anel de pirulito que ganhou de seu
melhor amigo na escola ou as luvas artesanais que a sua irm fez pra voc. Outros itens

possuem significados culturais ou universais, como a lua, uma faca ou um ramalhete de

flores. Elas o afetam, quer voc esteja consciente do poder delas ou no, s vezes to
profundamente nas profundezas de seu crebro que voc nem nota.
Outra verso desse experimento usou somente o olfato. Em 2005, Hank Aarts, da
Universidade de Utrecht, pediu que algumas pessoas preenchessem um questionrio. Elas
foram recompensadas com um cookie. Um grupo se sentou em uma sala cheia de odores
suaves de produtos de limpeza, enquanto outro grupo no sentiu odor algum. O grupo
influenciado pelo primado do aroma de limpeza se lavou com frequncia trs vezes maior.
Em um estudo conduzido por Ron Friedman, onde foram mostradas s
pessoas bebidas esportivas ou gua engarrafada, mas no permitido que as bebessem,
aqueles que apenas olharam as bebidas esportivas persistiram mais em tarefas de resistncia
fsica.
O primado funciona melhor quando voc est no piloto automtico, quando no est
tentando refletir conscientemente antes de escolher como se comportar. Quando voc est
inseguro sobre como melhor proceder, as sugestes irrompem de uma profundidade
altamente contaminada pelos primados subconscientes. Alm disso, seu crebro odeia
ambiguidade e est disposto a tomar atalhos para sair de qualquer situao. Se no houver
nada mais a fazer, voc vai usar o que estiver disponvel. Quando falham os padres de
reconhecimento, voc cria padres prprios. Nos experimentos acima mencionados, no
havia nada mais para o crebro basear suas atitudes inconscientes, ento ele focou nos itens
de negcios ou no cheiro de limpeza e desencadeou as ideias. O nico problema que as
mentes conscientes das pessoas no perceberam.
No se pode autossugerir o primado, no diretamente. O primado precisa ser inconsciente;
mais especificamente, precisa acontecer dentro do que os psiclogos se referem como
inconsciente adaptativo um lugar bastante inacessvel. Quando voc est dirigindo um
carro, o inconsciente adaptativo est realizando milhes de clculos, prevendo e
acomodando cada momento, ajustando seu humor e manipulando rgos. Ele faz o trabalho
pesado, liberando sua mente consciente para focar em decises executivas. Voc tem duas
mentes funcionando a todo momento o Eu em um nvel superior e racional e o Eu em um
nvel inferior e emocional.
O autor de livros cientficos, Jonah Lehrer, escreveu ostensivamente sobre essa diviso em
seu livro O momento decisivo. Lehrer entende as duas mentes como iguais que se comunicam
e argumentam sobre o que fazer. Problemas simples envolvendo variveis pouco familiares
so melhor resolvidos pelo crebro racional. Eles devem ser simples porque voc s pode
conciliar entre quatro e nove bits de informao na sua mente consciente e racional de cada
vez. Por exemplo, olhe esta sequncia de letras e depois as recite em voz alta sem olhar:
RKFBIIRSCBSUSSR. A menos que voc tenha sacado, essa uma tarefa realmente difcil.
Agora, divida essas letras em pores mais manejveis, assim: RK FBI IRS CBS USSR.
Olhe para outro lado agora e tente recit-las. Dever ser bem mais fcil. Voc acabou de
pegar 15 bits e reduzir para cinco. Voc faz divises o tempo todo para analisar melhor o
mundo. Reduz as complexas cadeias de entradas em verses resumidas da realidade. por
isso que a inveno da linguagem escrita foi um passo to importante na histria: permitiu

que voc anotasse e preservasse dados alm da capacidade limitada da mente racional. Sem
ferramentas como canetas, computadores e rguas, o crebro racional estaria em srios
problemas.
O crebro emocional, argumenta Lehrer, mais velho, e assim mais desenvolvido que o
crebro racional. Funciona melhor em decises complexas e em processamento automtico
de operaes muito complexas, como dar cambalhotas e danar break, cantar no tom certo e
embaralhar cartas. Essas operaes parecem simples, mas elas tm muitas etapas e variveis
para que sua mente racional consiga manipul-las. Voc entrega essas tarefas ao inconsciente
adaptativo. Animais com pequenos crtices cerebrais, ou nenhum, esto, na maior parte do
tempo, em piloto automtico porque seu crebro emocional, mais velho, est normalmente,
ou totalmente, no comando. O crebro emocional, a mente inconsciente, velha, poderosa e
no menos parte de quem voc do que o crebro racional, mas sua funo no pode ser
diretamente observada ou comunicada para a conscincia. Em vez disso, sua sada se
manifesta principalmente em intuio e sentimento. Est sempre em segundo plano,
coprocessando sua vida mental. O argumento central de Lehrer que voc sabe mais do que
sabe. Comete o erro de acreditar que somente sua mente racional est no controle, mas ela
est geralmente abstrada da influncia de seu inconsciente. Neste livro, eu acrescento outra
proposio: voc inconsciente de quo inconsciente est.
Em um lugar escondido sua mente inconsciente sua experincia est sempre sendo
mastigada, assim as sugestes podem ser entregues sua mente consciente. Graas a isso, se
uma situao familiar, voc pode se voltar para a intuio. No entanto, se a situao
nova, voc ter de reiniciar a sua mente consciente. O feitio da hipnose de estrada em uma
viagem longa sempre quebrado quando voc pega um retorno para um territrio
desconhecido. O mesmo vale para qualquer outra parte da sua vida. Voc est sempre
vagando para a frente e para trs sob a influncia da emoo e da razo, automatismo e
ordens executveis.
Seu verdadeiro Eu muito maior e mais complexo do que voc sabe em qualquer
momento. Se seu comportamento o resultado do primado, resultado das sugestes entregues
pelo inconsciente adaptativo de como se comportar, voc frequentemente inventa narrativas
para explicar seus sentimentos, decises e meditaes porque no est consciente da
recomendao que recebeu da sua mente por trs da cortina em sua cabea.
Quando voc abraa algum que ama e sente emoes agradveis, tomou uma deciso
executiva que, a partir da, influenciou as partes mais antigas de seu crebro a espalhar
reaes qumicas agradveis. A influncia de cima para baixo tem sentido intuitivo e refletir
sobre ela no perturbador.
A influncia de baixo para cima estranha. Quando voc se senta ao lado de uma maleta e
age de forma mais gananciosa do que o usual, como se seus centros mentais executivos
estivessem assentindo a conselheiros escondidos sussurrando na sua orelha. Parece
misterioso e estranho porque parece clandestino. Aqueles que buscam influenci-lo so
sensveis a isso e tentam evitar criar em voc a percepo desconfortvel de que foi
ludibriado. O primado s funciona se voc no estiver consciente disso, e aqueles que
dependem do primado para colocar comida na mesa trabalham duro para manter suas
influncias encobertas.

Vejamos os cassinos, que so templos do primado. Em cada canto h tilintares e notas

musicais, o tinir de moedas caindo em baldes de metal, smbolos de riqueza e opulncia.
Melhor ainda, cassinos so sensveis ao poder da situao. Uma vez que voc est dentro,
no h indicaes de tempo, nenhuma propaganda de algo que no esteja disponvel dentro
da caixa de primados mutualmente benfica, nenhuma razo para sair, seja para dormir,
comer ou qualquer outra coisa no permitido nenhum outro primado externo.
A Coca-Cola usa o poder que o Papai Noel tem sobre voc durante os feriados.
Pensamentos como a felicidade da infncia e valores familiares aparecem no seu
subconsciente quando voc escolhe entre a Coca ou uma outra marca de refrigerante.
Supermercados notaram um aumento nas vendas quando o cheiro de po fresco influenciava
as pessoas a comprarem mais comida. Acrescentar as palavras totalmente natural ou
incluir fotos de fazendas pastorais e plantaes influencia com pensamentos de natureza,
dissuadindo lembranas de fbricas e conservantes qumicos. Canais a cabo e grandes
corporaes influenciam potenciais audincias ao adotar uma imagem, uma marca, para
cortar caminho antes que voc decida como se engajar e julg-las. A indstria do cinema
gasta milhes de dlares para criar trailers e psteres a fim de formar as primeiras
impresses de modo a voc ser influenciado a desfrutar de seus filmes de uma determinada
forma desde as primeiras cenas. Restaurantes decoram seus interiores para comunicar tudo,
de refeies finas a comunas hippies e psicodlicas, para influenci-lo a desfrutar de seus
espetinhos de frango. Em todo canto do mundo moderno, publicitrios esto lanando
ataques sobre seu inconsciente em uma tentativa de influenciar seu comportamento e torn-lo
mais favorvel a seus clientes.
As empresas descobriram o primado antes dos psiclogos, mas quando a psicologia
comeou a estudar a mente, mais e mais exemplos de automatismo foram descobertos, e at
hoje no est claro quanto do seu comportamento est sob controle consciente.
A questo de quem est verdadeiramente no banco do motorista ficou ainda mais complexa
em 1996, atravs de uma srie de estudos publicados por John Bargh no Journal of
Personality and Social Psychology.3
Ele pediu que estudantes da Universidade de Nova York decifrassem 30 sentenas
separadas com cinco palavras. Disse-lhes que estava interessado em suas capacidades de
linguagem, mas estava, na verdade, estudando o primado. Montou trs grupos. Um deles
decifrou sentenas com termos associados agresso e grosseria, como insolncia,
perturbao e bruscamente. Outro grupo decifrou palavras de um banco de termos
educados, como corts e comportado. Um terceiro grupo serviu como controle, com
palavras como alegremente, prepara e exerccio.
Os organizadores disseram aos estudantes como completar a tarefa e, depois que a
terminassem, que voltassem para receber a segunda tarefa, mas esse era o real experimento.
Quando cada estudante se aproximava do pesquisador, ele ou ela encontravam o pesquisador
conversando com um ator que estava tendo problemas em entender o quebra-cabea das
palavras. O pesquisador ignorava completamente o estudante at que ele ou ela
interrompessem a conversa ou se passassem dez minutos.
Os resultados? O grupo com as palavras educadas esperava uma mdia de 9,3 minutos

para interromper; o grupo neutro esperava cerca de 8,7 minutos; e o grupo com as palavras
rudes esperava em torno de 5,4 minutos. Para surpresa dos pesquisadores, cerca de 80% do
grupo com as palavras educadas esperou os 10 minutos. S 35% do grupo com as palavras
rudes preferiu no interromper. Os participantes foram entrevistados depois da experincia e
no puderam apontar por que escolheram esperar ou interromper. A questo nunca passou
por suas mentes porque, at onde eles sabiam, seu comportamento no tinha sido
influenciado. As sentenas embaralhadas, eles acreditavam, no os tinham afetado.
Em uma segunda experincia, Bargh tinha participantes decifrando sentenas que
continham palavras associadas com idade avanada, como aposentado, enrugado e bingo.
Ele, ento, cronometrou a velocidade dos participantes enquanto caminhavam pelo corredor
at um elevador e comparou com a velocidade de quando chegaram. Eles demoraram de um
a dois segundos a mais para chegar a seu destino. Assim como com o grupo com as palavras
rudes, o grupo de palavras-velhas foi influenciado pelas ideias e associaes que as
palavras criaram. Para ter certeza de que isso era realmente o resultado do primado, Bargh
repetiu a experincia e obteve o mesmo resultado. Ele a realizou uma terceira vez, com um
grupo de controle que decifrou palavras relacionadas com tristeza, para ter certeza de que
no tinha juntado simplesmente pessoas deprimidas que caminhavam mais devagar. Mais
uma vez o grupo com palavras relacionadas velhice foi o mais lento.
Bargh tambm conduziu um estudo no qual participantes caucasianos se sentaram em um
computador para preencher questionrios chatos. Antes de cada seo comear, fotos de
homens afro-americanos ou caucasianos apareceram na tela por 13 milissegundos, mais
rpido do que os participantes podiam processar conscientemente. Depois de completarem a
tarefa, o computador mostrava uma mensagem de erro na tela, dizendo que os participantes
teriam de recomear. Aqueles expostos s imagens de afro-americanos ficaram hostis e
frustrados mais facilmente e mais rapidamente do que as pessoas que viram rostos
caucasianos. Apesar de no se acharem racistas ou encorajarem esteretipos negativos, as
ideias ainda estavam em suas redes neurais e os influenciava inconscientemente a se
comportarem diferentemente do usual.
Estudos sobre primado sugerem que, quando voc se empenha em profunda introspeco
sobre as causas do seu prprio comportamento, no percebe muitas das influncias, talvez a
maioria, que se acumulam sobre sua pessoa como crustceos nos cascos de um navio. O
primado no funciona se voc o percebe, mas sua ateno no pode estar focada em todas as
direes ao mesmo tempo. Muito do que voc pensa, sente, faz ou acredita , e vai continuar
a ser, incutido de uma forma ou de outra por influncias inconscientes de palavras, cores,
objetos, personalidades e outras miscelneas infundidas de significado tanto de sua vida
pessoal quanto da cultura com as quais se identifica. s vezes, esses primados so
involuntrios; s vezes, h um agente do outro lado que conspirou contra seu julgamento.
Claro, voc pode escolher se tornar um agente tambm. Pode influenciar potenciais
empregadores por como se veste para uma entrevista de emprego. Pode influenciar as
emoes dos seus convidados atravs da forma com que estabelece o clima ao ser o anfitrio
de uma festa. Uma vez que voc sabe que o primado um fato da vida, comea a entender o
poder e a extenso de rituais e ritos de passagem, normas e ideologias. Sistemas projetados
para influenciar persistem porque funcionam. Comeando a manh, talvez com apenas um

sorriso e um obrigado, voc pode afetar a forma como os outros se sentem com sorte, para
melhor.
Apenas lembre-se, voc est mais aberto a sugestes quando seu controle mental est
ligado ou quando se encontra em circunstncias no familiares. Se levar uma lista ao
supermercado, estar menos propenso a chegar ao caixa com um carrinho cheio de coisas
que no tinha a inteno de comprar quando saiu de casa. Se negligenciar seu espao pessoal
e permitir que o caos e a desordem lhe invadam, isso vai afet-lo, e talvez encorajar ainda
mais negligncia. O feedback positivo deveria melhorar sua vida, no depreci-la. No
possvel se influenciar diretamente atravs do primado, mas voc pode criar ambientes
condutivos para os estados mentais que pretende alcanar. Como a mala na mesa ou o aroma
de limpeza na sala, voc pode preencher seus espaos pessoais com parafernlia cheia de
significado ou encontrar significado na grande ideia de ter poucas coisas. No importa,
quando menos esperar, esses significados podem acert-lo.
_____ _____
2 Franquia americana de filmes e sries de televiso de fico cientfica.
3 O Journal of Personality e Social Psychology (Jornal de Psicologia e Personalidade Social - muitas vezes referido como
JPSP) uma revista mensal da Associao Americana de Psicologia. considerada uma das principais revistas nas reas de
psicologia social e da personalidade.

Confabulao
O EQUVOCO: voc sabe quando est mentindo para si mesmo.
A VERDADE: voc ignora suas motivaes frequentemente e cria narrativas fictcias, sem
perceber, para explicar suas decises, emoes e histrias.
Quando um filme comea com as palavras Baseado em uma histria real, o que passa pela
sua mente? Voc assume que cada linha do dilogo, todo pedao de roupa e cano ao fundo
a mesma da que estava no evento real em que o filme foi baseado? Claro que no. Voc
sabe que filmes como Pearl Harbor ou Erin Brockovich tomam licenas artsticas como
fatos, moldando-os para desenvolver uma histria coerente com comeo, meio e fim. At
filmes biogrficos sobre as vidas de msicos ou polticos que ainda esto vivos raramente
so a verdade absoluta. Algumas coisas so deixadas de fora, ou algumas personagens so
fundidas em um nico personagem. Os detalhes, voc sente quando est assistindo, so
menos importantes do que o quadro e a ideia geral.
Se voc pudesse ser to inteligente quando assiste a seu filme na sua prpria cabea... mas
infelizmente no assim. Veja, o filme apenas uma dramatizao e cientistas sabem disso
h um bom tempo.
Tudo comea com o desejo de seu crebro de preencher os espaos em branco.
Pegue seus dedes e coloque-os lado a lado na sua frente. Feche o olho esquerdo e
lentamente mova seu dedo direito em uma linha horizontal para sua direita. Percebeu algo?
Provavelmente no. Em algum ponto desta linha est seu ponto cego, o ponto onde seu nervo
ptico se separa da sua retina. Voc tem um por olho, e nessa rea da sua viso, no
consegue ver nada. Inclusive maior do que voc pensa quase 2% da sua viso. Se quiser
verificar por si mesmo, pegue uma folha de papel em branco e desenhe um ponto do tamanho
de uma moeda de dez centavos. Agora, a uns cinco centmetros sua a direita, desenhe outra.
Feche seu olho esquerdo e foque no ponto esquerda. Aproxime o papel at que o ponto
direita desaparea. A est, um dos seus pontos cegos.
Agora, olhe ao redor da sala com um olho fechado. Tente o mesmo truque descrito acima
com algumas palavras nesta pgina. Notou alguma coisa? H uma lacuna gigante na sua
viso? No. Seu crebro o preenche com um tipo de Photoshop mental. Tudo o que cerca o
ponto cego copiado e colado no buraco, em uma espcie imaginrio automtico de magia
visual. Seu crebro mente para voc e voc continua sua vida sem nem perceber.
Assim como o crebro preenche seu ponto cego a todo momento do dia sem que voc
conscientemente perceba, tambm preenche os pontos cegos na sua memria e no seu
raciocnio.

Voc j se pegou contando uma histria sobre algo que voc e outra pessoa fizeram h
muito tempo, e de repente essa pessoa o interrompe e diz: No, no, no. No foi assim que
aconteceu, justamente no momento em que voc estava mais animado? Voc afirma que foi
no Natal que interpretou o ltimo episdio de Lost com bonequinhos feitos de meias nas suas
mos; algum diz que foi na Pscoa. Voc se lembra de abrir presentes e beber champanhe,
mas algum jura que foram ovos de chocolate e voc nem estava l. Foi seu primo e eles
usaram um coelho de chocolate para representar o monstro da fumaa.
Reflita sobre com que frequncia isso parece acontecer, especialmente se voc est em um
relacionamento com algum que pode desmenti-lo dessa forma o tempo todo. possvel que
se houvesse um registro de tudo que voc j fez, ele raramente combinaria com a forma como
voc lembra? Pense em todas as fotografias que o deixaram espantado quando se viu em um
lugar que voc tinha deletado completamente da memria. Pense em todas as coisas que seus
pais contaram sobre a sua infncia das quais voc no tem a mnima lembrana ou se lembra
de outra forma. Mas voc ainda tem um sentido de memria e experincia contnua. Os
detalhes desaparecem, mas o quadro geral da sua vida persiste. Mas o quadro geral uma
mentira, nutrida por uma confabulao constante e inconsciente, acrescentando a uma histria
de quem voc , o que fez e por qu.
Voc faz isso tanto e com tanta frequncia que no pode ter certeza do quo acurada a
honesta verdade sobre o seu passado. No pode ter certeza de como chegou a ler estas
palavras neste momento em vez de estar definhando em uma esquina qualquer ou navegando
pelo mundo. Por que no foi l e beijou? Por que falou aquelas coisas horrveis para sua
me? Por que comprou aquele laptop? Por que mesmo est bravo com aquele cara? Qual a
verdade sobre quem voc e por que est aqui?
Para entender a confabulao, temos de operar nossa cabea. De vez em quando, em casos
extremos, quando nada mais funciona, os mdicos recorrem diviso do crebro de um
paciente bem no meio. E o que descobrem fascinante.
Para se ter uma ideia de como o seu crebro grande e dividido, estique suas mos na sua
frente e feche os punhos. Agora, junte-as como se estivesse usando anis que iriam ficar
frente a frente. Cada punho representa um hemisfrio. Seus dois hemisfrios se comunicam
um com o outro atravs de uma srie de fibras nervosas chamadas corpos calosos. Imagine
que quando voc formou os punhos agarrou dois punhados de fios esses fios so seu corpo
caloso. Em uma calosotomia4 (que s vezes realizada quando um caso de epilepsia se torna
to severo e descontrolado que nenhuma droga traz alvio e normalidade), esses fios so
cortados. As duas metades do crebro so desconectadas de forma cuidadosa, o que permite
aos pacientes viver suas vidas com o mximo de normalidade possvel.
Pacientes com o crebro dividido parecem bem externamente. So capazes de trabalhar e
participar de conversas. Mas pesquisadores que olharam mais profundamente descobriram,
com a ajuda desses pacientes, os pontos fortes e fracos de se ter os hemisfrios separados.
Desde os anos 1950, estudos com pessoas que passaram por esse procedimento revelaram
muito sobre como funciona o crebro, mas a viso mais pertinente ao tema em questo a
rapidez e a determinao com que esses pacientes so capazes de criar mentiras completas,
que depois assumem como realidade. Isso se chama confabulao do crebro dividido, mas

no preciso passar por essa operao para confabular.

Voc se sente como uma pessoa nica com um crebro nico, mas de muitas formas
possui, na verdade, dois. Pensamentos, memrias e emoes caem como cascata sobre o
todo, mas algumas tarefas so realizadas melhor por um lado do que pelo outro. A
linguagem, por exemplo, normalmente uma tarefa realizada pelo lado esquerdo do crebro,
mas pode pular de um para o outro. Coisas estranhas acontecem quando os hemisfrios
cerebrais de uma pessoa esto desconectados, tornando essa transferncia impossvel.
O psiclogo Michael Gazzaniga, da Universidade da Califrnia, em Santa Mnica, foi um
dos primeiros pesquisadores, junto com Roger Sperry, a usar a ajuda de pacientes com
crebro dividido em seu trabalho. Em uma das experincias, os pacientes olhavam uma tela
de computador dividida no meio, e uma palavra como caminho era mostrada somente do
lado esquerdo. Perguntava-se ento o que tinham visto. Aqueles com crebros conectados
diziam, claro, caminho. Os com crebro dividido diziam que no sabiam, mas ento,
espantosamente, se fosse pedido que desenhassem com a mo esquerda o que tinham visto,
eles facilmente desenhavam um caminho.
Estranhamente, sua mo direita controlada por seu crebro esquerdo e sua mo esquerda
pelo direito. O que o olho esquerdo v, viaja diagonalmente atravs do crnio at o
hemisfrio direito e vice-versa, e esses nervos no so cindidos quando os crebros so
divididos.5
Normalmente, isso no um problema, porque o que um lado do crebro percebe e pensa
transmitido ao outro, mas um crebro dividido no consegue identificar o que v quando
um cientista mostra uma imagem para o campo visual esquerdo. Os centros de linguagem
esto no outro hemisfrio, do lado contrrio ao lado em que a imagem est sendo
processada. A parte do crebro encarregada de usar as palavras e mand-las para a boca no
pode contar ao outro lado, o que est segurando a caneta, o que est olhando. O lado que viu
a imagem pode, no entanto, desenh-la. Uma vez que a imagem aparece, a pessoa com o
crebro dividido vai dizer, ento: Oh, um caminho. A comunicao que normalmente
acontecia pelo corpo caloso agora acontece no papel.
assim que funciona o mundo de um paciente com crebro dividido. Da mesma forma
acontece na sua cabea. A mesma parte do seu crebro responsvel por transformar
pensamentos em palavras e depois levar essas palavras at a boca. Durante o dia todo, o
mundo aparecendo no seu hemisfrio direito est sendo compartilhado com seu esquerdo em
uma conversa que voc nem percebe. Biologicamente, essa uma fonte fundamental de
confabulao, e pode ser demonstrada em laboratrio.
Se forem mostradas s pessoas com crebro dividido duas palavras como sino,
esquerda, e msica, direita, e ento pedido que apontem com sua mo direita, em uma
srie de quatro fotos, o que viram, vo apontar para a imagem com um sino. E vo ignorar
outras fotos de um baterista, um rgo e um trompete. O momento confabulatrio mais
incrvel acontece quando perguntados por que escolheram a imagem. Um paciente com
crebro dividido disse que era porque a ltima msica que tinha ouvido vinha das torres de
sino da faculdade. O olho esquerdo viu um sino e mandou a mo direita apontar, mas o lado
direito viu msica e agora estava inventando uma justificativa para ignorar as outras fotos

tambm relacionadas ideia.

O lado do crebro responsvel pela fala viu o outro lado apontar para o sino, mas em vez
de dizer que no sabia o motivo, inventou uma razo. O lado direito no era mais inteligente,
ento continuou com a fabricao. Os pacientes no estavam mentindo, porque acreditavam
no que estavam falando. Eles estavam tentando enganar a si mesmos e ao pesquisador, mas
no tinham ideia de que o estavam fazendo. Eles nunca se sentiram confusos ou maliciosos;
eles no se sentiram diferentes do que voc sentiria.
Em uma experincia, pediu-se a uma pessoa com o crebro dividido que realizasse uma
ao que s o hemisfrio direito pudesse ver, e o hemisfrio esquerdo mais uma vez
explicou a ao como se soubesse a causa. A palavra caminhar foi mostrada; a pessoa se
levantou. Quando o pesquisador perguntou por que ele tinha se levantado, a pessoa disse:
Preciso beber algo. Outro experimento mostrou uma cena violenta s para o hemisfrio
direito. A pessoa disse que se sentia nervosa e desconfortvel, e culpou a forma como a sala
estava decorada. Os centros emocionais mais profundos ainda podiam conversar com os
dois lados, mas somente o hemisfrio esquerdo tinha a capacidade de descrever o que estava
borbulhando. Essa confabulao do crebro dividido foi demonstrada muitas vezes ao longo
dos anos. Quando o hemisfrio esquerdo forado a explicar por que o hemisfrio direito
est fazendo algo, ele geralmente cria uma fico que os dois lados aceitam.
Lembre-se, no entanto, que seu crebro trabalha da mesma forma voc s tem o benefcio
de uma conexo entre as duas metades para ajud-lo a amortercer os maus entendidos, mas
eles ainda podem acontecer de vez em quando. O psiclogo Alexander Luria comparou a
conscincia a uma dana, e disse que o hemisfrio esquerdo quem conduz. Como ele que
fala, s vezes quem faz todas as explicaes. A confabulao do crebro dividido uma
verso extrema e amplificada da sua prpria tendncia a criar fantasias narrativas sobre
quase tudo que faz, e depois acreditar nelas. Voc uma criatura confabulatria por
natureza. Est sempre explicando a si mesmo as motivaes de suas aes e as causas para
os efeitos em sua vida e as cria sem perceber, quando no sabe as respostas. Com o tempo,
essas explicaes se tornam a sua ideia de quem e qual seu lugar no mundo. Elas so o seu
Eu.
O neurocientista V. S. Ramanchandran encontrou, certa ocasio, um paciente com o
crebro dividido cujo hemisfrio esquerdo acreditava em Deus, mas o direito era ateu.
Essencialmente, como ele colocou, havia duas pessoas em um corpo dois Eus.
Ramanchandran acredita que seu sentido de Eu em parte a ao de neurnios espelho.
Esses conjuntos complexos de clulas cerebrais so ligados quando voc v algum se
machucando ou chorando, quando coam o brao ou riem. Eles o colocam no lugar da outra
pessoa de um modo que voc quase pode sentir a dor e a coceira da pessoa. Os neurnios
espelho fornecem empatia e o ajudam a aprender. Uma das maiores descobertas nos anos
recentes foi a de que os neurnios espelhos tambm so ligados quando voc faz coisas.
como se parte do seu crebro estivesse te observando como um estranho.
Voc uma histria que conta para si mesmo. Voc entra em introspeco e com grande
confiana v a histria da sua vida com todos os personagens e cenrios e est no centro,
como protagonista da histria de quem voc. Isso tudo uma grande e linda confabulao
sem a qual no poderia funcionar.

Quando voc se movimenta durante seu dia, imagina uma ampla possibilidade de futuros
potenciais, situaes potenciais fora dos seus sentidos. Quando l artigos e livros de no
fico, cria mundos de fantasia para situaes que realmente aconteceram. Quando se lembra
do seu passado, cria o lugar como em um sonho acordado, parte real e parte fantasia, em
que voc acredita em todos os detalhes. Se voc mentisse para si mesmo e se imaginasse
navegando pelo mundo, vendo todas as maravilhas do planeta de um porto para o outro,
poderia com variados nveis de detalhe imaginar todo o planeta, de Paris ndia, do
Camboja ao Kansas, mas voc sabe que no realizou essa viagem de verdade. E h vrias
desordens cerebrais severas em que pacientes no conseguem perceber suas prprias
confabulaes:
* Pacientes com sndrome de Korsakoff6 tm amnsia dos eventos mais recentes, mas
conseguem se lembrar de seu passado. Inventam histrias para substituir suas memrias
recentes e acreditam nelas em vez de ficarem confusos. Se voc perguntasse a algum com
sndrome de Korsakoff onde eles estiveram nas ltimas semanas, eles poderiam responder
que estiveram trabalhando na garagem do hospital e que precisam voltar quando, na
realidade, so pacientes recebendo tratamento dirio nesse mesmo hospital.
* Quem sofre de anosognosia7 est paralisado, mas no vai admitir. Eles vo dizer aos
mdicos e aos entes queridos que tm artrite severa ou precisam cuidar do seu peso se
algum pedir que peguem um pedao de doce com seu brao incapacitado. Eles mentem,
mas no sabem que esto mentindo. O engano interno. Eles realmente acreditam na
fico.
* Uma pessoa com delrio de Capgras8 acredita que seus amigos mais prximos e famlia
foram substitudos por impostores. A parte do crebro que fornece uma resposta
emocional quando voc v algum que conhece, para de funcionar apropriadamente em
algum com essa disfuno. Eles reconhecem pessoas prximas, mas no sentem a
descarga emocional. Inventam uma histria para explicar sua confuso e a aceitam
inteiramente.
* Os que sofrem de sndrome de Cotard9 acreditam que morreram. Quem sofre dessa doena
assume que um esprito no ps-vida e acredita nessa iluso com tanta fora que, s
vezes, morre de inanio.
Psiclogos h muito assumiram que voc no est completamente consciente dos seus
processos cognitivos mais profundos, como Richard Nisbett e Timothy DeCamp Wilson, da
Universidade de Michigan, sugeriram em seu artigo de 1977 para a Psychological Review.10
Nesse artigo, eles injetaram buracos na ideia de introspeco, dizendo que voc raramente
est consciente dos verdadeiros estmulos que o levaram s suas respostas ao longo dos
anos, ou mesmo de um dia para o outro. Em um estudo, eles escrevem, foi pedido que
pessoas pensassem no nome de solteira de sua me.
V em frente. Tente. Qual o nome de solteira da sua me?
A prxima pergunta no estudo era: Como voc pensou nisso?
E voc, como pensou?

Voc no sabe. Simplesmente pensou. Como a sua mente funciona algo que voc nunca
consegue acessar, e apesar de geralmente acreditar que entende seus pensamentos e aes,
suas emoes e motivaes, uma boa parte do tempo no entende. O prprio ato de
observar-se internamente est afastado dos pensamentos dos quais se lembra por vrias
etapas. Isso, no entanto, no evita que voc assuma que realmente sabe, que pode se lembrar
de detalhes, e assim que as narrativas comeam. assim que as confabulaes fornecem
um quadro para voc se entender.
Como o psiclogo George Miller disse: o resultado do pensar, e no o processo do
pensar, que aparece espontaneamente na conscincia. Em outras palavras, de muitas formas,
voc s est relatando o que a sua mente j produziu em vez de direcionar sua reproduo. O
fluxo de conscincia uma coisa; a lembrana de seu curso outra, mas voc normalmente
os v como a mesma coisa. Esse um dos mais velhos conceitos na psicologia e na filosofia
fenomenologia. Um dos primeiros debates entre pesquisadores foi sobre at onde a
psicologia poderia se aprofundar na mente. Desde o comeo do sculo XX, os psiclogos
lutaram com o dilema de como, a um certo nvel, a experincia subjetiva no pode ser
compartilhada. Por exemplo, como o vermelho? Qual o cheiro do tomate? Quando voc
bate o seu dedo, como se sente? O que voc diria se tivesse de explicar qualquer uma
dessas coisas para algum que nunca as experimentou? Como descreveria o vermelho para
uma pessoa cega desde o nascimento ou o cheiro de um tomate fresco para algum que nunca
sentiu esse cheiro antes?
Isso chamado de qualia,11 o mais profundo que voc pode descer no tnel da sua
experincia anterior idade da pedra. A maioria das pessoas j viu o vermelho, mas no
consegue explicar como ele . Suas explicaes de experincia podem se construir a partir
do qualia, mas no conseguem ir mais fundo. So os blocos inefveis de construo da
conscincia. Voc s pode explic-los associando-os a outras experincias, mas nunca pode
descrever completamente a experincia do qualia para outra pessoa, ou para si mesmo.
H mais coisas trabalhando na sua mente do que voc pode acessar; sob a rocha h mais
complexidade em seus pensamentos e sentimentos do que pode observar diretamente. Para
alguns comportamentos, o antecedente algo antigo e evoludo, uma predileo passada
atravs de milhares de geraes de pessoas como voc, tentando sobreviver e viscejar. Voc
quer tirar um cochilo em uma tarde de chuva talvez porque seus ancestrais procuravam
abrigo e segurana nas mesmas condies. Para outros comportamentos, o mpeto pode ter
vindo de algo que voc simplesmente no percebeu. Voc no sabe por que se sente com
vontade de ir embora no meio do jantar de Ao de Graas, mas criou uma explicao que
parecia fazer sentido na poca. Olhando para trs, a explicao pode mudar.
O filsofo Daniel Dennett chama o ato de ver a si mesmo dessa forma de
heterofenomenologia. Basicamente, ele sugere que ao explicar por que voc se sente da
forma como se sente, ou por que se comportou de certa forma, seja ctico, como se estivesse
ouvindo algum contar uma histria. Quando voc ouve outra pessoa contando uma histria,
espera alguns adornos e sabe que s esto contando como os eventos pareceram ocorrer para
eles. Da mesma forma, voc sabe como a realidade parece estar se desenvolvendo, como
parece ter se desenvolvido no passado, mas deveria tomar sua prpria percepo com

ceticismo.
No estudo de Miller e Nisbett, eles citaram muitos estudos nos quais as pessoas estavam
conscientes de seus pensamentos, mas no da forma como chegaram a eles. Apesar disso,
normalmente no tinham problemas em fornecer uma explicao, uma introspeco, que
falhava em englobar a verdadeira causa. Um ou dois grupos recebiam choques eltricos
enquanto realizavam tarefas de memria. A ambos os grupos foi pedido que repassassem as
tarefas novamente depois que o experimento havia terminado. A um dos grupo foi dito que a
segunda srie de choques era importante na busca da compreenso da mente humana. Ao
outro grupo foi dito que a nova rodada de choques seria usada apenas para satisfazer a
curiosidade dos cientistas. O segundo grupo, ento, realizou melhor as tarefas de memria,
porque tinham de inventar sua prpria motivao para continuar a tarefa, que era a de
acreditar que os choques no iriam doer. Em suas mentes, os choques realmente no doeram
tanto quanto para o primeiro grupo, ao menos pelo que disseram quando entrevistados mais
tarde.
Em outro estudo, dois grupos de pessoas que disseram que tinham muito medo de cobras
foram expostos a slides de cobras enquanto ouviam o que eles acreditavam ser sua batida de
corao. A um dos grupos era mostrado um slide com a palavra choque impressa nela.
Recebiam um choque quando viam esse slide, e os pesquisadores falsamente aumentavam o
som das batidas de seus coraes no monitor. Quando mais tarde foi pedido a esse grupo que
segurasse uma cobra, era muito mais provvel que aceitassem, ao contrrio do grupo que que
no viu o slide de choque e ouviu um falso aumento na batida de corao. Eles tinham se
convencidos de que tinham mais medo de receber um choque do que de cobras e usaram essa
introspeco para, de fato, terem menos medo.
Nisbett e Miller montaram seu prprio estudo em uma loja de departamentos onde
organizaram estoques de nylon lado a lado. Quando as pessoas chegavam, eles perguntavam
qual dos quatro itens em um conjunto tinha a melhor qualidade. Com uma mdia de quatro
para um, as pessoas escolheram o estoque do lado direito, apesar de serem todos idnticos.
Quando os pesquisadores perguntaram por qu, as pessoas comentaram sobre a textura ou a
cor, mas nunca a posio. Quando era perguntado se a ordem da apresentao influenciava
suas escolhas, eles garantiam aos cientistas que no tinha nada a ver com isso.
Nesses, e em muitos outros estudos, as pessoas nunca disseram que no sabiam por que se
sentiram e agiam da forma que agiram. No saber os motivos no os confundia; ao contrrio,
eles se sentiam justificados em seus pensamentos, sentimentos e aes, e seguiam em frente,
inconscientes do funcionamento de suas mentes.
Como voc separa a fantasia da realidade? Como pode ter certeza que a histria da sua
vida verdadeira, tanto a do passado quanto a de minuto a minuto? H um consolo agradvel
a ser encontrado quando voc aceita que no pode. Ningum pode, mas persistimos e nos
desenvolvemos. Quem voc pensa que parece ter mais a ver com um filme baseado em
eventos reais, algo que no necessariamente uma coisa ruim. Os detalhes podem ser
ornamentados, mas o quadro geral, a ideia geral, provavelmente uma histria que vale a
pena ser ouvida.

_____ _____
4 Procedimento em que os dois hemisfrios cerebrais so separados.
5 Para ser preciso, o hemisfrio direito recebe informaes do campo visual esquerdo, no s do olho esquerdo. O oposto
verdade para o direito. Uma poro do campo visual esquerdo pode ser visto pelo olho direito, prximo ao nariz.
6 Neuropatologia associada ausncia de vitamina B1, causando comprometimento da memria de curto prazo.
7 Estado neurolgico caracterizado pela incapacidade de uma pessoa estar consciente de sua doena.
8 Raro distrbio no qual a pessoa sofre de uma crena de que um conhecido foi substitudo por um impostor. Foi descrita pela
primeira vez em 1923, por Jean Marie Joseph Capgras e Jean Reboul-Lachaux.
9 Descrita pela primeira vez em 1880, pelo psiquiatra francs Jules Cotard. Tambm chamada de "delrio de negao", "delrio
de negao de rgos", uma condio mdica na qual a pessoa apresenta a crena delirante de estar morto ou de que seus
rgos estejam paralisados ou podres.
10 Uma das mais conceituadas revistas acadmicas de psicologia.
11 Qualia: termo filosfico que define as qualidades subjetivas das experincias mentais, por exemplo, a vermelhido do
vermelho, ou o doloroso da dor.

Vis da confirmao
O EQUVOCO: suas opinies so o resultado de anos de anlise racional e objetiva.
A VERDADE: suas opinies so o resultado de anos em que voc prestou ateno a
informaes que confirmavam o que voc acreditava, enquanto ignorava aquelas que
desafiavam suas noes preconcebidas.
Voc j ouviu uma conversa na qual algum filme antigo era mencionado, algo como O rapto
do menino dourado, ou talvez outro mais obscuro?
Voc ri sobre isso, cita algumas linhas, imagina o que aconteceu com os atores que nunca
mais viu, e ento esquece tudo.
At...
Est mudando os canais da TV uma noite e, de repente, v que O rapto do menino
dourado est passando. Estranho.
No dia seguinte, voc est lendo uma notcia de jornal e, do nada, ela menciona filmes
esquecidos da dcada de 1980 e, caramba, h trs pargrafos sobre O rapto do menino
dourado. Naquela noite, no cinema, voc assiste a um trailer de um novo filme de Eddie
Murphy; depois, um cartaz na rua que mostra que Charlie Murphy est apresentando um
espetculo de stand-up na cidade; por fim, um de seus amigos manda o link de um post do
site da TMZ,12 mostrando fotos recentes da atriz de O rapto do menino dourado.
O que est acontecendo aqui? o universo tentando dizer algo a voc?
No. assim que funciona o vis da confirmao.
Desde a conversa com seus amigos, voc mudou de canais muitas vezes; caminhou por
muitos cartazes; viu dezenas de histrias sobre celebridades; esteve exposto a vrios trailers
de filmes.
A coisa , voc descartou todas as outras informaes, tudo o que no era relacionado a O
rapto do menino dourado. De todo o caos, todas as migalhas de dados, voc s notou as
partes que o chamaram de volta a algo sentado no topo do seu crebro. H algumas semanas,
quando Eddie Murphy e sua aventura tibetana ainda estavam submersos sob um amontoado
de cultura pop no fundo de seu crebro, voc no teria prestado nenhuma ateno especial a
referncias sobre ele.
Se voc est pensando em comprar um novo carro de alguma marca em especial, de
repente v pessoas dirigindo aquele carro por todas as estradas. Se terminou uma relao de
longa data, toda cano que ouve parece estar falando de amor. Se est para ter um beb,
comea a v-los por todos os lados. O vis da confirmao est vendo o mundo atravs de
um filtro.

Os exemplos acima so um tipo de verso passiva do fenmeno. O problema real comea

quando o vis da confirmao distorce sua busca ativa de fatos.
A indstria de comentaristas foi construda baseando-se no vis da confirmao. Rush
Limbaugh e Keith Olbermann, Glenn Beck e Arianna Huffington,
Rachel Maddow e Ann Coulter essas pessoas fornecem combustvel para suas crenas,
elas pr-filtram o mundo para unir as vises do mundo existentes. Se os filtros delas so
como os seus, voc os ama. Se no for, voc as odeia. Voc as acompanha no por
informao, mas por confirmao.
Cuidado. As pessoas gostam de ouvir o que j sabem. Lembre-se disso. Elas ficam desconfortveis quando voc conta
coisas novas. Coisas novas bom, coisas novas no so o que elas esperam. Elas gostam de saber que, digamos, um
cachorro vai morder um homem. Isso o que os cachorros fazem. Elas no querem saber que um homem morde um
cachorro, porque o mundo no funciona assim. Resumindo, o que as pessoas pensam que querem so notcias, mas o
que realmente anseiam por velharias No novidades, mas velharias, contar s pessoas que o que elas acham que j
sabem verdade.
Terry Pratchett falando do personagem Lorde Vatinari, em seu livro The Truth: a Novel of Discworld.13

Durante a eleio presidencial dos Estados Unidos, em 2008, o pesquisador Valdis Krebs,
em orgnet.com, analisou tendncias de compras na Amazon. As pessoas que j apoiavam
Obama eram as mesmas que compravam livros que o pintavam sob uma luz positiva. Pessoas
que no gostavam de Obama eram os que compravam livros mostrando-o sob uma luz
negativa. Assim como com os especialistas, as pessoas no estavam comprando livros por
suas informaes, estavam comprando por sua confirmao. Krebs pesquisou as tendncias
de compras na Amazon, e o grupo de hbitos das pessoas nas redes sociais por anos, e sua
pesquisa demonstra o que prev a pesquisa psicolgica sobre o vis da confirmao: voc
quer estar certo sobre como v o mundo, ento procura informaes que confirmam suas
crenas e evita provas e opinies contraditrias.
Meio sculo de pesquisa colocou o vis de confirmao entre os mais confiveis
bloqueios mentais. Jornalistas, ao contarem uma certa histria, devem evitar a tendncia a
ignorar provas do contrrio; cientistas, procurando provar uma hiptese, devem evitar criar
experimentos com pouco espao para resultados alternativos. Sem o vis da confirmao,
teorias de conspirao no se manteriam. Ns realmente colocamos um homem na Lua? Se
estiver procurando provas de que no enviamos, vai encontrar.
Em um estudo da Universidade de Minnesota, feito por Mark Snyder e Nancy Cantor, as
pessoas leram por cerca de uma semana sobre a vida de uma mulher imaginria chamada
Jane. Por toda a semana, Jane fez coisas que mostravam que poderia ser vista como
extrovertida em algumas situaes e introvertida em outras. Alguns dias se passaram. Pediuse que as pessoas retornassem. Os pesquisadores dividiram as pessoas em grupos e foi
pedido que elas ajudassem a decidir se Jane era adequada para um emprego em particular.
Foi perguntado a um grupo se ela seria uma boa bibliotecria; ao outro grupo, se seria uma
boa agente imobiliria. No grupo bibliotecrio, as pessoas se lembraram de Jane como
introvertida. No grupo de agente imobiliria, elas se lembraram dela como extrovertida.
Depois disso, quando cada grupo foi perguntado se ela seria boa em outras profisses, as

pessoas ficaram presas a sua avaliao original, dizendo que ela no estava apta para outro
emprego. O estudo sugere que, mesmo em suas memrias, voc est atado ao vis da
confirmao, lembrando-se de coisas que apoiam crenas, mesmo as recentemente
conquistadas, e esquecendo as coisas que as contradizem.
Um estudo da Universidade de Ohio, em 2009, mostrou que pessoas passam 36% mais
tempo lendo um ensaio se ele se alinha com suas opinies. Outro estudo da mesma
universidade, em 2009, mostrou s pessoas clipes do programa de pardias The Colbert
Report,14 e as pessoas que se consideravam politicamente conservadoras afirmaram
consistentemente que Colbert s finge estar brincando e realmente quer dizer o que est
dizendo.
Com o tempo, por nunca procurar o antittico, atravs do acmulo de assinaturas a
revistas, pilhas de livros e horas de televiso, voc consegue ficar to confiante na sua viso
de mundo que ningum consegue dissuadi-lo.
Lembre-se de que sempre h algum disposto a vender olhos aos publicitrios que estejam
oferecendo uma audincia garantida de pessoas procurando validao. Pergunte-se se voc
est nessa audincia. Na cincia, voc se aproxima mais da verdade ao procurar evidncias
contrrias. O mesmo mtodo talvez devesse ser usado tambm para formar suas opinies.
_____ _____
12 Thirty-mile zone (tambm conhecida como: Studio zone ou simplesmente TMZ) um site americano de entretenimento que
surgiu como uma parceria entre o AOL e a Telepictures, ambas pertencentes ao grupo Time Warner.
13 Romance publicado no ano 2000. Faz parte da srie de quadrinhos de fantasia The Discworld.
14 Programa de televiso estadunidense. O espectculo centra-se em Stephen Colbert, uma personagem fictcia interpretada
pelo prprio Colbert. Colbert descreve a personagem como um "bem-intencionado e mal-informado idiota de alto status"; uma
caricatura dos peritos televisivos de poltica.

Vis da retrospectiva
O EQUVOCO: depois que voc aprende algo novo, lembra-se de como j foi ignorante ou
esteve errado.
A VERDADE: voc geralmente olha para as coisas que acabou de aprender e assume que j
sabia ou acreditava nelas o tempo todo.
Eu sabia que eles iam perder.
Isso exatamente o que eu achei que ia acontecer.
Eu previ isso.
Isso simplesmente senso comum.
Tive a sensao de que voc ia falar isso.
Quantas vezes voc falou algo similar e acreditou nisso?
Aqui est o fato: voc tende a editar suas memrias para no parecer um idiota quando
acontecem coisas que no tinha previsto. Quando aprende algo que desejaria ter sabido
antes, assume que j sabia de antemo. Essa tendncia apenas parte de ser uma pessoa, e
chamada de vis da retrospectiva.
D uma olhada nos resultados deste estudo:
Um estudo recente, feito por pesquisadores de Harvard, mostra que quando as pessoas ficam mais velhas, elas tendem
a se apegar a velhas crenas e acham difcil aceitar informaes conflitivas sobre tpicos que j conhecem. As
descobertas parecem sugerir que no possvel ensinar truques novos a ces velhos.

Claro que o estudo teve esse resultado. Voc j sabia disso durante toda sua vida; um
senso comum. Considere este estudo:
Um estudo da Universidade de Alberta mostra que pessoas mais velhas, com anos de sabedoria e uma biblioteca virtual
de fatos com dcadas de exposio mdia, acham muito mais fcil terminar um curso universitrio de quatro anos
antes do que um jovem de 18, que precisa competir com um crebro ainda em crescimento. As descobertas mostram
que nunca se velho demais para aprender.

Espere um segundo. Isso parece senso comum tambm.

Ento, qual a verdade: no possvel ensinar novos truques a ces velhos ou nunca
se velho demais para aprender?
Na verdade, eu inventei os dois estudos. Nenhum deles real. (Usar estudos falsos a

forma favorita dos pesquisadores para demonstrar o vis da retrospectiva). Os dois

pareceram provveis porque, quando voc aprende algo novo, rapidamente redige seu
passado para poder sentir o conforto de estar sempre certo.
Em 1986, Karl Teigen, agora da Universidade de Oslo, fez um estudo no qual pediu que
estudantes avaliassem provrbios. Teigen deu aos participantes ditos famosos para serem
avaliados. Quando participantes receberam adgios, como No se pode julgar um livro pela
capa, eles tendiam a concordar com a sabedoria do dito. O que voc diria? justo dizer
que no se pode julgar um livro pela capa? A partir da sua experincia, possvel lembrar
momentos em que isso foi verdade? E que tal a expresso: Se parece um pato, nada como
um pato e grasna como um pato, ento provavelmente um pato?. Parece senso comum
tambm, no? Ento, o que ?
No estudo de Teigen, a maioria das pessoas concordou com todos os provrbios que ele
mostrava, e ento concordava mais uma vez quando ele lia provrbios com vises opostas.
Quando pediu que avaliassem a frase: O amor mais forte do que o medo, eles
concordaram. Quando apresentou o oposto, O medo mais forte do que o amor, eles
concordaram tambm. Ele estava tentando mostrar como o que voc acha que senso
comum, na verdade, no . Frequentemente, quando estudantes, jornalistas e leigos ouvem os
resultados de um estudo cientfico eles concordam com as descobertas e dizem: Sim, sem
dvida. Teigen s mostrou como funciona o vis da retrospectiva.
Voc est sempre olhando para trs, para a pessoa que voc costumava ser, sempre
reconstruindo a histria da sua vida para combinar melhor com quem voc hoje. Foi
preciso desenvolver uma mente organizada para navegar pelo mundo desde que samos das
florestas e das savanas. Mentes desordenadas ficam atoladas e os corpos que elas controlam
so comidos. Depois que voc aprende com seus erros, ou substitui uma informao ruim por
uma boa, no faz muito sentido reter o lixo, ento voc o apaga. Esse apagar de hipteses
velhas e incorretas limpa sua mente. Claro, voc est mentindo para si mesmo, mas por
uma boa causa. Voc pega tudo o que sabe sobre um tpico, tudo o que pode invocar sobre
ele, e constri um modelo mental.
Pouco antes de o presidente Nixon partir para a China, um pesquisador perguntou s
pessoas quais eram as chances de que certas coisas acontecessem nessa viagem. Mais tarde,
quando a viagem tinha acabado, sabendo os resultados, as pessoas achavam que suas
hipteses estatsticas eram mais precisas do que tinham sido na verdade. O mesmo aconteceu
com pessoas que sentiam que era provvel outro ataque terrorista depois de 11 de setembro.
Quando nenhum ataque aconteceu, essas pessoas se lembravam de terem feito estimativas
bem mais baixas do risco de outro ataque.
O vis da retrospectiva um parente prximo da heurstica da disponibilidade. Voc tende
a acreditar que histrias e notcias sensacionalistas so mais representativas do quadro geral
do que so na realidade. Se v muitos ataques de tubares nos noticirios, voc pensa:
Deus, os tubares esto fora de controle. O que voc deveria pensar : Deus, os
noticirios adoram cobrir ataques de tubares. A heurstica da disponibilidade mostra que
voc toma decises e constri pensamentos baseados na informao que tem mo, enquanto
ignora todas as outras informaes que possam vir a existir. Voc faz a mesma coisa com o
vis da retrospectiva, ao pensar e tomar decises baseando-se no que sabe agora, no no que

costumava saber.
Saber que o vis da retrospectiva existe deveria arm-lo com um ceticismo saudvel
quando polticos e empresrios falam sobre suas decises. Alm disso, lembre-se da
prxima vez que entrar em um debate online ou uma discusso com um namorado ou
namorada, marido ou esposa a outra pessoa realmente acha que ele ou ela nunca esteve
errada, e voc tambm.
_____ _____

A falcia do atirador do Texas

O EQUVOCO: voc leva em conta o acaso quando quer determinar causa e efeito.
A VERDADE: voc tende a ignorar o acaso quando os resultados parecem significativos ou
quando voc quer que um evento aleatrio tenha uma causa significativa.
Abraham Lincoln e John F. Kennedy foram ambos presidentes dos Estados Unidos, eleitos
com cem anos de diferena. Ambos foram assassinados a tiro por homens com trs nomes e
15 letras, John Wilkes Booth e Lee Harvey Oswald, e nenhum dos assassinos foi julgado.
Estranho, no? Fica ainda melhor. Kennedy tinha um secretrio chamado Lincoln. Ambos
foram assassinados em uma sexta-feira, sentados ao lado de suas esposas, Lincoln no Ford
Theater, Kennedy em um Lincoln feito pela Ford. Os dois homens foram sucedidos por um
homem chamado Johnson Andrew, no caso de Lincoln, e Lyndon, no de Kennedy. Andrew
nasceu em 1808, Lyndon em 1908. Quais so as chances?
Em 1898, Morgan Robertson escreveu um romance chamado Futilidade. Como ele foi
escrito 14 anos antes que o Titanic afundasse, 11 anos antes que o barco tivesse comeado a
ser construdo, as semelhanas entre o livro e a evento real so misteriosas. O romance
descreve um barco gigante chamado Titan, que todos consideram impossvel de afundar. o
maior j construdo, e por dentro parece um hotel luxuoso assim como o ainda no
construdo Titanic. O Titan s tinha 20 barcos salva-vidas, metade do que seria necessrio
caso o grande barco afundasse. O Titanic tinha 24, tambm metade do que seria necessrio.
No livro, o Titan bate em um iceberg em abril, a uns 650 quilmetros de Newfoundland. O
Titanic, anos depois, tambm bateria no mesmo ms e no mesmo lugar. O Titan afunda e
mais da metade dos passageiros morre, assim como com o Titanic. O nmero de pessoas a
bordo que morrem no livro e o nmero no futuro acidente so quase idnticos. As
similaridades no param por a. O Titan ficcional e o Titanic real tinham trs hlices e dois
mastros. Os dois tinham capacidade para trs mil pessoas. Os dois bateram em icebergs
perto da meia-noite. Ser que Robertson teve uma premonio? Quer dizer, quais as chances
de isso acontecer?
No sculo XVI, Nostradamus escreveu:
Btes farouches de faim fleuves tranner
Plus part du champ encore Hister sera,
En caige de fer le grand sera treisner,
Quand rien enfant de Germain observa.

Que geralmente traduzido como:

Bestas selvagens com fome vo cruzar os rios,
A maior parte da batalha ser contra Hister.
Ele vai fazer com que grandes homens sejam arrastados em uma jaula de ferro,
Quando o filho da Alemanha no obedecer nenhuma lei.

Isso bastante assustador, considerando que parece descrever um cara com um pequeno
bigode, nascido uns 400 anos depois. Aqui est outra profecia:
Da parte mais profunda da Europa ocidental,
Do povo pobre uma jovem criana vai nascer,
Que com sua lngua vai seduzir muitas pessoas,
Sua fama vai crescer no Reino Oriental.

Uau! Hister certamente parece com Hitler, e essa segunda quadra parece ser ainda mais
clara. Na verdade, muitas das previses de Nostradamus falam sobre um cara da Germnia,
que comea uma grande guerra e morre misteriosamente. Quais as chances?
Se tudo isso parece muito incrvel para ser coincidncia, muito estranho para ser aleatrio,
muito parecido para ser acaso, voc no to esperto. Permita-me explicar.
Digamos que voc v a um encontro e a outra pessoa revela que ele ou ela dirige o mesmo
modelo de carro que voc. de uma cor diferente, mas do mesmo modelo. Bem, isso
interessante, mas nada incrvel.
Digamos que, mais tarde, voc descobre que o nome da me da outra pessoa o mesmo
que o da sua me, e que elas nasceram no mesmo dia. Espere um segundo. Isso bem legal.
Talvez a mo do destino esteja levando-o at a outra pessoa. Mais tarde ainda, voc
descobre que os dois tm a coleo completa da srie Monty Pythons Flying Circus15 e que
cresceram amando o desenho animado Tico e Teco e os Defensores da Lei. Os dois adoram
pizza, mas odeiam nabo. Isso destino, voc pensa. Vocs foram feitos um para o outro.
Mas, d um passo para trs. Agora outro. Quantas pessoas possuem aquele modelo de
carro? Os dois tm a mesma idade, ento suas mes podem ter tambm, e seus nomes eram
provavelmente comuns na poca delas. Como voc e a outra pessoa possuem passados
similares e cresceram na mesma dcada, provavelmente assistiram aos mesmos programas
infantis de TV. Todo mundo adora Monty Python. Todo mundo adora pizza. Muitas pessoas
odeiam nabo.
Olhando para os fatores a distncia, voc pode aceitar a realidade do acaso. embalado
pelo sinal. Esquece o barulho. Com sentido, voc ignora o acaso, mas o sentido uma
construo humana. Voc acabou de cometer a falcia do atirador do Texas.
A falcia tem esse nome ao aludir a um caubi atirando em um celeiro. Com o tempo, a
lateral do celeiro fica perfurada com buracos. Em alguns lugares, h vrios deles, em outros,
h poucos. Se o caubi pintar, depois, um alvo sobre um ponto onde os buracos de suas
balas se agrupam, vai parecer que ele muito bom com uma arma. Ao pintar um alvo sobre
um grupo de buracos de bala, o caubi coloca uma ordem artificial sobre o acaso. Se voc

tem um crebro humano, faz isso o tempo todo. Juntar grupos de coincidncias uma avaria
previsvel da lgica humana normal.
Quando voc fica deslumbrado com a ideia de que Nostradamus previu Hitler, ignora que
ele escreveu quase mil previses ambguas, e a maioria delas no faz nenhum sentido. Ele
parece ainda menos interessante quando voc descobre que Hister o nome em latim do rio
Danbio. Quando se maravilha com as similaridades entre o Titan e o Titanic, desconsidera
que, no romance, somente 13 pessoas sobreviveram e que o navio afundou imediatamente,
que o Titan completou muitas viagens ou era movido vela. No romance, um dos
sobreviventes lutou contra um urso polar antes de ser resgatado. Quando fica perplexo pelas
conexes entre Lincoln e Kennedy, voc negligencia a informao de que Kennedy era
catlico e Lincoln, batista. Kennedy foi assassinado com um rifle, Lincoln com uma pistola.
Kennedy foi assassinado no Texas, Lincoln em Washington. Kennedy tinha cabelo ruivo
brilhante, enquanto Lincoln usava uma cartola.
Com todos os trs exemplos, h milhares de diferenas, todas que voc escolheu ignorar,
mas quando desenha o alvo ao redor das balas, as similaridades Uau! Se o vis da
retrospectiva e o vis da confirmao tivessem um filho, seria a falcia do atirador do
Texas.
Quando reality shows so filmados, os produtores possuem centenas de horas de
filmagem. Quando eles condensam tudo em uma hora, pintam um alvo ao redor de um grupo
de buracos. Encontram uma narrativa entre todos os momentos mundanos, extraindo as partes
boas e jogando fora o resto. Isso significa que eles conseguem criar a histria ordenada que
quiserem a partir de suas reservas de caos. Aquela garota era realmente uma sem-vergonha?
Aquele cara de cabelo com gel e bronzeado artificial realmente to estpido? A menos que
voc possa se afastar e ver todo o celeiro, nunca vai saber.
O alcance da falcia muito maior do que os reality shows, detalhes sobre presidentes e
coincidncias pavorosas. Quando voc usa a falcia do atirador para determinar a causa a
partir do efeito, isso pode machucar as pessoas. Uma das razes pelas quais os cientistas
formam uma hiptese e depois tentam refut-la com nova pesquisa para evitar a falcia do
atirador do Texas. Epidemiologistas so especialmente cuidadosos com isso quando estudam
os fatores que levam disseminao de doenas. Se voc olhar um mapa dos Estados Unidos
com pontos mostrando onde os ndices de cncer so maiores, vai perceber reas
aglomeradas. Parece que h uma boa indicao de onde a gua subterrnea deve estar
envenenada ou onde linhas de alta voltagem esto bombardeando as pessoas com campos de
energia prejudiciais, ou onde as torres de celulares esto fritando os rgos das pessoas, ou
onde bombas nucleares devem ter sido testadas. Um mapa como esse se parece muito com o
celeiro do atirador, e presumir que deve haver uma causa para as aglomeraes de cncer
o mesmo que desenhar um alvo ao redor delas. O mais frequente que aglomeraes de
cncer no tenham causas ambientais assustadoras. H muitos agentes envolvidos. As
pessoas que se relacionam tendem a viver perto umas da outras. Pessoas de idade tendem a
se aposentar nas mesmas regies. Hbitos alimentares, fumo e exerccios tendem a ser
similares de uma regio para outra. E, afinal, uma em cada trs pessoas vai desenvolver
cncer em sua vida. Aceitar que coisas como aglomeraes residenciais de cncer so
geralmente apenas coincidncia algo profundamente insatisfatrio. A falta de poder, a

sensao de que voc no tem defesas contra os caprichos do acaso, pode ser aliviada ao
escolher um nico antagonista. s vezes, voc precisa de um cara ruim e a falcia do
atirador do Texas uma forma por meio da qual voc pode cri-lo.
De acordo com o Centro de Controle de Doenas, o nmero de casos de autismo entre
crianas com oito anos de idade aumentou 57% de 2002 para 2006. Olhando os ltimos 20
anos, a taxa de autismo cresceu 200%. Hoje, uma em cada 70 crianas do sexo masculino
tem alguma forma de desordem do espectro autista. Parecia uma loucura total quando esses
nmeros foram divulgados pela primeira vez. Pais de todo o mundo entraram em pnico.
Algo deve estar causando o aumento do nmero de autismos, certo? No comeo, um alvo foi
pintado ao redor das vacinas porque, aparentemente, os sintomas comeavam na mesma
poca em que as crianas eram vacinadas. Uma vez que tinham o alvo, as pessoas deixaram
de ver todas as outras correlaes. Depois de anos de pesquisa e milhes de dlares, as
vacinas foram descartadas como causa, mas muitos se recusaram a aceitar as descobertas.
Isolar as vacinas enquanto ignoravam os milhes de outros fatores o mesmo que notar o
Titan batendo no iceberg, mas omitir que ele navegava com velas.
Golpes de sorte no cassino, boas cestas no basquete, um tornado que no derrubou uma
igreja esses so todos exemplos de humanos encontrando sentido depois do fato, depois
que as chances foram computadas e os nmeros foram somados. Voc est ignorando as
vezes em que perdeu, as vezes em que errou a cesta e todos os lares que o tornado devorou.
Na Segunda Guerra Mundial, os londrinos notaram que os ataques areos no acertavam
certos bairros. As pessoas comearam a acreditar que os espies alemes viviam nos
prdios poupados. No era verdade. Anlises feitas mais tarde, pelos psiclogos Daniel
Kahneman e Amos Tversky, mostraram que os padres dos ataques areos eram aleatrios.
Em todos os lugares em que as pessoas estiverem procurando sentido, voc ver a falcia
do atirador do Texas. Para muitos, o mundo perde o encanto quando se aceita a ideia de que
mutaes aleatrias podem levar a suposies imprecisas ou que padres aleatrios de
queimaduras em uma torrada podem se parecer com o rosto de uma pessoa.
Se voc embaralhar cartas e distribuir dez, as chances de que a mesma sequncia se repita
so de uma em trilhes, no importa quais cartas sejam. Se voc tirar as cartas em ordem e
com o mesmo naipe, seria impressionante, mas as chances de isso acontecer so iguais a
qualquer outro conjunto de dez cartas. O significado uma construo humana.
Olhe para fora. V aquela rvore? As chances de ela ter crescido ali, naquele ponto, neste
planeta, circulando esta estrela, nesta galxia, entre os bilhes de galxias no universo
conhecido, so to incrivelmente pequenas que parece existir um significado, mas esse
significado s parte da sua imaginao. Voc est desenhando um alvo ao redor de um
grupo de buracos em um vasto celeiro. As chances de a rvore estar ali no so menos
astronmicas do que as chances de estar no terreno ao lado. O mesmo verdade se voc
olhar para um deserto e encontrar um lagarto ou para o cu e encontrar uma nuvem ou para o
espao e no ver nada a no ser tomos de hidrognio flutuando sozinhos. H 100% de
chance de que haja algo ali, em qualquer lugar, quando voc olhar; somente a necessidade de
sentido muda a forma como voc se sente sobre o que v.
Admitir que o desarranjo de caos, desordem e aleatoriedade domina sua vida, e o prprio

universo, um conceito doloroso. Voc comete a falcia do atirador do Texas quando

precisa de um padro para fornecer sentido, consol-lo, transferir a culpa. Voc corta a
grama, organiza sua prataria, penteia o cabelo. Sempre que possvel, se ope s foras da
entropia e impede o desarranjo implacvel. Seu impulso de fazer isso primitivo. Voc
precisa de ordem. A ordem torna mais fcil ser uma pessoa , navegar por este mundo
desleixado. Para o homem antigo, o reconhecimento de padres permitiu que conseguisse
comida e protegesse as pessoas de danos. Voc capaz de ler estas palavras porque seus
ancestrais reconheceram padres e mudaram seus comportamentos para melhor adquirir
comida e evitar se tornar alimento. A evoluo nos tornou seres procuradores de grupos
onde os eventos aleatrios eram construdos como areia nas dunas.
Carl Sagan diz que na vastido do espao e na imensido do tempo era uma alegria
compartilhar um planeta e uma poca com sua esposa. Apesar de saber que no foi o destino
que os uniu, isso no diminua a maravilha que sentia quando estava com ela.
Voc v padres em todas as partes , mas alguns deles so formados pelo acaso, e no
significam nada. Contra o barulhento plano de fundo da probabilidade, as coisas podem se
alinhar de vez em quando sem razo aparente. assim que a matemtica funciona.
Reconhecer isso uma parte importante de ignorar as coincidncias quando elas no
importam e perceber o que realmente tem sentido para voc neste planeta, nesta poca.
_____ _____
15 Monty Python's Flying Circus (em Portugal, tambm conhecido por Os malucos do circo) foi um srie para televiso
britnica, transmitida pela BBC entre 1969 a 1974.

Procrastinao
O EQUVOCO: voc procrastina porque preguioso e no consegue administrar bem seu
tempo.
A VERDADE: a procrastinao alimentada pela fraqueza diante do impulso e um fracasso
em pensar sobre o pensar.
O Netflix revela algo sobre seu prprio comportamento que voc j deveria ter notado, algo
que sempre fica entre voc e o que quer realizar. Se voc tem Netflix, especialmente se
transmitido para a sua TV, voc tende a acumular gradualmente centenas de filmes que
acredita que vai assistir um dia.
D uma olhada na sua fila. Por que h tantos documentrios e picos dramticos ganhando
poeira virtual ali? A esta altura, voc at j consegue desenhar de memria a arte da capa de
Os ltimos passos de um homem. Por que continua sem assisti-lo?
Psiclogos, na verdade, sabem a resposta para essa pergunta, do por que voc continua a
acrescentar filmes que nunca vai assistir crescente coleo de futuras locaes, e a
mesma razo pela qual voc acredita que vai acabar fazendo o que melhor para si mesmo
em todas as outras partes da sua vida, mas raramente faz.
Um estudo realizado em 1999, por Read, Loewenstein e Kalyanaraman, fez que as pessoas
escolhessem trs filmes de uma seleo de 24. Alguns eram de estilo mais comercial, como
Sintonia de amor ou Uma bab quase perfeita. Alguns eram mais srios, como A lista de
Schindler ou O piano. Em outras palavras, era uma escolha entre filmes que prometiam ser
divertidos e esquecveis, ou aqueles que seriam memorveis, mas exigiam mais esforo para
serem absorvidos. Depois de escolher, as pessoas tinham de assistir a um dos filmes
imediatamente. Elas, ento, tinham de assistir a outro em dois dias, e a um terceiro dois dias
depois. A maioria das pessoas escolheu A lista de Schindler como um dos trs. Sabiam que
era um timo filme porque todos seus amigos disseram que era e porque ganhou dezenas de
prmios. A maioria, entretanto, no o escolheu para assistir no primeiro dia. Em vez disso,
as pessoas tinham a tendncia a escolher filmes divertidos no primeiro dia. S 44%
escolheram primeiro as histrias mais densas. A maioria preferiu comdias, como O
mscara, ou filmes de ao, como Velocidade mxima , quando souberam que tinham de
assistir a sua escolha em seguida. Planejando com antecedncia, as pessoas escolhiam os
filmes mais densos 63% do tempo para seu segundo filme e 71% para o terceiro. Quando
refizeram a experincia mais uma vez, mas dessa vez disseram s pessoas que elas tinham de
assistir a todas as escolhas uma atrs da outra, A lista de Schindler foi 13 vezes menos
escolhida. Os pesquisadores tinham um palpite de que as pessoas escolheriam primeiro a

junk food, mas planejaria as refeies saudveis no futuro.

Muitos estudos ao longo dos anos tm mostrado como temos tendncia a preferncias
inconsistentes com o tempo. Quando nos perguntam se preferimos comer fruta ou bolo daqui
a uma semana, normalmente falamos fruta. Uma semana depois, quando a fatia do bolo de
chocolate e a ma so oferecidas, estamos estatisticamente mais propensos a comer o bolo.
por isso que sua fila de filmes no Netflix est cheia de grandes filmes pelos quais voc
continua passando para assistir a Uma famlia da pesada. Com Netflix, a escolha do que
assistir agora e o que assistir mais tarde anloga barra de chocolate versus cenoura.
Quando voc est planejando o futuro, seu melhor lado aponta para as escolhas nutritivas,
mas no momento voc prefere o que gostoso.
Isso , s vezes, chamado de vis do presente ser incapaz de perceber que aquilo que
voc quer vai mudar com o tempo e o que voc quer agora no a mesma coisa que vai
querer depois. O vis do presente explica porque voc compra alface e banana s para joglos fora mais tarde, porque esquece de com-los. por isso que, quando voc era criana, se
perguntava por que os adultos no tinham mais brinquedos. O vis do presente o motivo
pelo qual voc tomou a mesma resoluo pelo dcimo ano seguido, mas desta vez est
falando a srio. Vai perder peso e conseguir uma barriga to dura que vai conseguir desviar
at flechas.
Voc se pesa. Compra um DVD de exerccios. Faz uma lista de pesos. Um dia voc tem a
escolha entre sair para fazer uma corrida ou assistir a um filme, e escolhe o filme. Outro dia,
voc sai com amigos e pode escolher entre um x-burger ou uma salada. Voc escolhe o xburger. As recadas se tornam mais frequentes, mas continua dizendo que vai conseguir. Vai
recomear na segunda-feira, que passa para a outra segunda. Sua vontade sucumbe
completamente. Quando chega o inverno, parece que voc j sabe quais sero as suas
resolues para o ano seguinte.
A procrastinao se manifesta em todos os aspectos de sua vida.
Voc espera at o ltimo minuto para comprar os presentes de Natal. Adia a visita ao
dentista ou aquela consulta com o mdico ou declara imposto de renda. Esquece de renovar
seus documentos. Precisa fazer a troca de leo. H uma pilha de pratos ficando mais alta na
cozinha. No deveria lavar as roupas agora, assim no teria de passar o domingo limpando
tudo sozinho?
E os riscos talvez sejam maiores do que escolher entre jogar Angry Birds 16 em vez de
fazer abdominais. Voc pode ter um prazo para uma proposta, uma dissertao ou um livro.
Voc vai conseguir. Vai comear amanh. Vai aprender outro idioma, aprender a tocar um
instrumento. H uma crescente lista de livros que voc vai ler um dia.
Antes de fazer isso, talvez fosse bom dar uma olhada no e-mail. Precisa verificar o
Facebook tambm, s para ver se est tudo bem. Uma caneca de caf certamente vai ajudar;
no deve demorar para pegar uma. Talvez uns poucos episdios daquele programa que voc
gosta.
Voc pode lutar contra isso. Pode comprar um programador dirio e um aplicativo com
listas do que fazer para seu telefone. Pode escrever bilhetes para si mesmo e preencher
agendas. Pode se tornar um louco da produtividade cercado por instrumentos para tornar sua

vida mais eficiente, mas s essas ferramentas no vo ajudar, porque o problema no que
voc um mau gerenciador do seu tempo voc um mau estrategista na guerra dentro de
seu crebro.
A procrastinao um elemento to penetrante da experincia humana que h mais de 600
livros venda prometendo eliminar seus maus hbitos, s este ano 120 novos livros sobre o
tpico foram publicados. Obviamente, esse um problema que todos admitem, ento por que
to difcil de derrotar?
Para explicar, considere o poder dos marshmallows.
Walter Mischel conduziu experimentos, na Universidade de Stanford, entre o final dos
anos 1960 e comeo dos 1970, nos quais ele e seus pesquisadores ofereceram uma barganha
a crianas. Elas se sentavam em uma mesa em frente a um sino e alguns doces. Eles podiam
pegar um pretzel, um cookie ou um marshmallow gigante. Os pesquisadores contaram aos
menininhos e menininhas que poderiam ou comer o doce imediatamente ou esperar uns
poucos minutos. Se esperassem, iriam dobrar a recompensa e ganhar dois doces. Se no
conseguissem esperar, tinham de tocar o sino e o pesquisador iria terminar o experimento.
Alguns nem fizeram qualquer tentativa de se autocontrolar e simplesmente comeram
imediatamente. Outros olhavam intensamente para o objeto de desejo at cederem tentao.
Muitos se contorciam de agonia, apertando as mos e ps enquanto olhavam para os lados.
Alguns fizeram barulhos bobos. No final, um tero no conseguiu resistir. O que comeou
como uma experincia sobre gratificao adiada produziu agora, dcadas depois, um
conjunto muito mais interessante de revelaes sobre a metacognio o pensar sobre o
pensar.
Mischel seguiu as vidas de todos seus pesquisados pela escola, faculdade e vida adulta,
onde acumularam filhos, hipotecas e empregos. A revelao dessa pesquisa que as
crianas que foram capazes de superar seu desejo de uma recompensa de curto prazo a favor
de um resultado tardio melhor no eram mais inteligentes do que as outras crianas, nem
eram menos glutes. Eles s tiveram um domnio melhor sobre como se enganar para fazer o
que era melhor para eles. Ficaram olhando para a parede em vez de olhar para a comida.
Bateram os ps em vez de cheirar o doce. A espera foi uma tortura para todos, mas alguns
sabiam que ia ser impossvel ficar sentado ali e olhar para o delicioso e gigantesco
marshmallow sem desistir. Aqueles que conseguiram controlar seus desejos usaram esse
mesmo poder para tirar o mximo da vida. Os que tocaram o sino mais rapidamente
mostraram uma maior incidncia de problemas comportamentais. Os que puderam se
controlar terminaram com pontuaes para o Teste de Aptido Escolar (SAT) 17 duzentas
vezes maiores do que, na mdia, os que comeram o marshmallow.
Pensar sobre o pensar essa a chave. Na luta entre deveria versus queria, algumas
pessoas descobriram algo crucial: o querer nunca desaparece. A procrastinao tem tudo a
ver com escolher o querer em vez do dever porque voc no tem um plano para esses
momentos em que pode ser tentado. Voc realmente ruim na previso de seus estados
mentais futuros. Alm disso, terrvel para escolher entre o agora e o mais tarde. Mais tarde
um lugar obscuro onde qualquer coisa pode dar errado.
Se eu lhe oferecesse $50 agora ou $100 em um ano, o que voc aceitaria? Claramente, vai

aceitar $50 agora. Afinal, quem sabe o que poderia acontecer em um ano, certo? Certo,
ento, e se eu, em vez disso, oferecesse $50 em cinco anos ou $100 em seis anos? Nada
mudou a no ser o acrscimo de um atraso, mas agora parece mais natural esperar pelos
$100. Afinal, voc j precisa esperar por muito tempo. Um ser puramente lgico pensaria,
mais mais, e pegaria a quantia maior sempre, mas voc no um ser puramente lgico.
Face a duas possveis recompensas, mais provvel que escolha a que pode desfrutar agora
sobre a que vai desfrutar mais tarde mesmo que a recompensa mais tarde seja muito maior.
No momento, reorganizar as pastas do seu computador parece muito mais recompensador do
que alguma tarefa que deve ser entregue daqui a um ms e que poderia custar seu emprego ou
seu diploma, ento voc espera at a noite anterior. Se voc considerou o que seria mais
valioso em um ms continuar a receber seu pagamento ou ter uma tela de abertura do
computador impecvel voc escolheria o prmio maior. A tendncia a ser mais racional
quando se forado a esperar chamada de desconto hiperblico, porque seu descarte do
melhor pagamento adiado vai diminuindo com o tempo e cria um agradvel declive num
grfico.
Evolucionariamente, fazia sentido sempre ficar com a aposta segura naquele momento;
seus ancestrais no tinham de pensar em aposentadoria ou doenas do corao. Seu crebro
evoluiu em um mundo onde voc provavelmente no viveria para conhecer seus netos. A
parte smia estpida de seu crebro quer agarrar barras de chocolate e ficar profundamente
endividado.
O desconto hiperblico faz com que mais tarde seja um lugar para jogar todas as coisas
com as quais voc no quer lidar, mas voc tambm se compromete demais com planos
futuros pela mesma razo. Voc fica sem tempo para realizar todas as coisas porque acha
que, no futuro, esse fantstico e misterioso reino de possibilidades, voc ter mais tempo
livre do que tem agora.
Uma das melhores formas de se ver o quanto voc ruim lidando com procrastinao a
percepo de como lida com prazos. Vamos imaginar que voc esteja em uma classe em que
deve completar trs pesquisas em trs semanas e o instrutor est disposto a permitir que
voc estabelea seus prprios prazos. Voc pode escolher entregar os documentos um por
semana, ou dois na primeira semana e um na segunda. Voc pode entregar todos no ltimo
dia ou pode intercalar os prazos. Voc pode, inclusive, escolher entregar todos os trs no
final da primeira semana e ficar livre. Depende de voc, mas quando fizer sua escolha, deve
seguir com ela. Se perder seu prazo, recebe um grande e gordo zero.
Como voc escolheria? A escolha mais racional seria entregar todos os trabalhos no
ltimo dia. Isso daria bastante tempo para trabalhar duro em todos os trs e entregar o
melhor trabalho possvel. Essa parece uma escolha sbia, mas voc no to esperto.
A mesma escolha foi oferecida a uma seleo de estudantes em um estudo do ano de 2002,
realizado por Klaus Wertenbroch e Dan Airely. Eles montaram trs classes e cada uma tinha
trs semanas para terminar trs trabalhos. A Classe A tinha de entregar os trs trabalhos no
ltimo dia de aula, a Classe B tinha de escolher trs prazos diferentes e mant-los, e a
Classe C tinha de entregar um trabalho por semana. Qual classe teve as melhores notas? A
Classe C, a com trs datas especficas, se saiu melhor. A Classe B, que podia escolher as
datas com completa liberdade, ficou em segundo, e o grupo cujo nico prazo era o ltimo

dia, a Classe A, obteve as piores notas. Estudantes que podiam escolher qualquer prazo
tiveram a tendncia a espalh-las com uma semana de distncia entre cada uma. Eles sabiam
que iriam procrastinar, ento montaram zonas nas quais seriam forados a trabalhar. Mesmo
assim, algumas pessoas excessivamente otimistas, que ou esperaram at o ltimo minuto ou
escolheram objetivos pouco realistas, diminuram a nota geral da classe. Estudantes sem
nenhuma diretriz tendiam a deixar para comear os trs trabalhos na ltima semana. Aqueles
que no tinham escolha e eram forados a espalhar sua procrastinao se saram melhor
porque os valores muito fora da mdia foram eliminados. Aqueles que no foram honestos
consigo mesmos sobre suas prprias tendncias de adiar o trabalho ou que estavam muito
confiantes no tiveram nenhuma chance de se enganar.
Se voc no acredita que vai procrastinar ou se tornar idealista sobre como consegue
trabalhar duro e organizar seu tempo, nunca desenvolve uma estratgia para manobrar suas
prprias fraquezas.
A procrastinao um impulso, comprar doce no caixa do supermercado. A
procrastinao tambm desconto hiperblico, escolher a coisa mais vantajosa no presente
em vez da perspectiva obscura de um futuro distante. Voc deve ser adepto do pensar sobre
o pensar para se defender da procrastinao. Deve perceber que existe o voc que se senta
a agora lendo isso, e existe o voc de algum momento do futuro que ser influenciado por
um conjunto diferente de ideias e desejos; um voc para quem uma paleta alternativa de
funes cerebrais estar disponvel para pintar a realidade.
O voc do agora pode ver os custos e prmios em jogo quando chega a hora de escolher
entre estudar para a prova e ir ao clube, comer salada em vez de bolo, escrever o artigo em
vez de jogar videogame. O truque aceitar que o voc do agora no ser a pessoa que
enfrentar essas escolhas, ser o voc do futuro uma pessoa que no confivel. O vocfuturo vai desistir, e ento voc vai voltar a ser o voc-agora e se sentir fraco e
envergonhado. O voc-agora deve enganar o voc-futuro fazendo o que melhor para os
dois. por isso que planos alimentares como Nutrisystem funcionam para muitas pessoas. O
voc-agora se compromete a gastar um monte de dinheiro em uma gigantesca caixa de
comida que o voc-futuro vai ter de se virar para comer. As pessoas que entendem esse
conceito usam programas como o Freedom, que desabilita o acesso internet em um
computador por at oito horas, uma ferramenta que permite ao voc-agora tornar impossvel
que o voc-futuro sabote seu trabalho.
Psiconautas capazes, que pensam sobre o pensar, sobre estados da mente, sobre conjuntos
e cenrios, conseguem realizar mais coisas no porque tm mais fora de vontade ou
impulso, mas porque sabem que produtividade uma luta contra a preferncia humana
primitiva e infantil de prazer e novidade que nunca pode ser extirpada da alma. Seu esforo
melhor gasto superando-se em vez de fazendo promessas vazias atravs da marcao de
datas em um calendrio ou estabelecendo prazos para fazer flexes.
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16 Angry Birds um jogo de ao desenvolvido pela Rovio Mobile, da Finlndia, na qual o jogador utiliza um estilingue para

lanar pssaros coloridos contra porcos verdes dispostos em estruturas constitudas de vrios materiais, com a inteno de
destruir todos os porcos do cenrio.
17 O SAT (sigla para Scholastic Aptitude Test ou Scholastic Assessment Test) um exame educacional padronizado nos
Estados Unidos, aplicado a estudantes do Ensino Mdio, que serve de critrio para admisso nas universidades norteamericanas.

Vis da normalidade
O EQUVOCO: seu instinto de luta ou fuga toma conta e voc entra em pnico quando
acontece um desastre.
A VERDADE: voc frequentemente fica anormalmente calmo e finge que tudo est normal
em uma crise.
Se voc soubesse que um terrvel desastre da natureza est a um quilmetro de distncia,
vindo na direo da sua casa, o que faria? Ligaria para as pessoas que ama? Sairia e
observaria a tempestade que est chegando? Deitaria na banheira e se cobriria com um
colcho?
No importa o que voc encontra na vida, sua primeira anlise de qualquer situao vla no contexto do que normal para voc, e depois comparar e contrastar a nova informao
com o que sabe que acontece normalmente. Por causa disso, possui a tendncia de interpretar
situaes estranhas e alarmantes como se fossem apenas parte de algo normal.
Por trs dias, em 1999, uma srie de terrveis tornados destruiu o interior de Oklahoma.
Entre eles, havia uma fora monstruosa da natureza chamada mais tarde de Bridge CreekMore F5. O F5 vem de uma escala Fujita melhorada.18 Vai de EF1 a EF5 e mede a
intensidade de um tufo. Menos de 1% dos tornados chegam a esse nvel. No nvel 4, os
carros saem voando e casas completas so arrancadas do cho. Para chegar ao nvel 5 na
escala Fujita melhorada, os ventos de um tornado devem ultrapassar os 320 quilmetros por
hora. Os ventos do Bridge Creek-Moore chegaram a 510. Os avisos foram enviados 13
minutos mais cedo, ainda assim, muitas pessoas no fizeram nada quando o monstro se
aproximou. Elas ficaram confusas e mantiveram as esperanas de que os ventos assassinos
os poupasse. No tentaram fugir para lugares seguros. No final, a besta destruiu 8 mil casas e
matou 36 pessoas. Muitos mais teriam perecido se no houvesse nenhum aviso. Por exemplo,
um tufo parecido, em 1925, matou 695. Ento, dado que houve um aviso, por que algumas
pessoas no deram ateno a ele e procuraram abrigo para se proteger do colosso?
A tendncia a tropear diante do perigo bem compreendida e esperada entre caadores
de tornados e meteorologistas. Histrias de pessoas que preferem pegar carona em furaces
e tornados so comuns. Especialistas em clima e trabalhadores de gerenciamento de
emergncias sabem que se pode ficar envolvido em um cobertor de calma quando o terror
entra em seu corao. Psiclogos chamam a isso de vis da normalidade. Quem trabalha com
emergncia chama de pnico negativo. Essa estranha tendncia contraprodutiva de esquecer
a autopreservao na eventualidade de uma emergncia geralmente computado em
previses de fatalidades; de barcos afundados a evacuaes de estdio. Os filmes de

desastre mostram tudo errado. Quando voc e outros so avisados do perigo, no evacuam
imediatamente gritando e levantando os braos.
Em seu livro Big Weather , o caador de tornados Mark Svenhold escreveu sobre como o
vis da normalidade pode ser contagioso. Ele conta como as pessoas geralmente tentam
convenc-lo a se acalmar enquanto tentava fugir de desastres iminentes. E diz que, mesmo
quando avisos de tornado so feitos, as pessoas assumem como um problema dos outros.
Companheiros de trabalho, ele diz, tentavam induzi-lo negao para que pudessem
permanecer calmos. Eles no queriam que ele diminusse suas tentativas de se sentirem
normais.
O vis da normalidade flui para o crebro, no importa a escala do problema. Vai
aparecer quer voc tenha dias e muitos avisos ou esteja a poucos segundos entre a vida e a
morte.
Imagine que voc esteja em um boeing 747 quando ele toca o cho depois de um longo
voo. Voc esconde um suspiro de alvio depois que o cho deixa de se aproximar e ouve as
rodinhas tocando o solo. Solta os braos do assento quando os motores desligam. Sente o
burburinho de quatrocentas pessoas preparando-se para sair. Comea o tedioso processo de
taxiar at o terminal. Rememora alguns dos momentos no gigante avio, pensando como foi
um voo agradvel, com poucos sobressaltos e pessoas agradveis ao seu redor. J est
pegando suas coisas e preparando-se para soltar o cinto de segurana. Olha pela janela e
tenta encontrar algo familiar no meio da neblina. Sem aviso, ondas de choque de calor e
presso rasgam sua carne. Uma terrvel exploso faz seus rgos vibrarem e abre os cantos
do avio. Um barulho como o de dois trens colidindo sob seu queixo explode tmpanos pelos
corredores. Uma exploso se expande pelos espaos sua volta, preenchendo cada canto
com fluxos de fogo tomando conta dos corredores, acima da sua cabea e sob seus ps. Elas
diminuem rapidamente, deixando um calor insuportvel. Partes de seu cabelo viram cinzas.
Agora tudo que voc ouve o barulho do fogo.
Imagine que voc est sentado nesse avio agora. O teto da aeronave desapareceu e voc
pode ver o cu. Colunas de fogo esto crescendo. Buracos na lateral do avio o conduzem
liberdade. Como voc reagiria?
Voc provavelmente acha que se levantaria e gritaria: Vamos dar o fora daqui!. Se no
isso, voc talvez assuma que se abaixaria em posio fetal e se desesperaria.
Estatisticamente, nenhuma dessas reaes a mais provvel. O que voc faria seria
provavelmente bem mais estranho.
Em 1977, em uma ilha nas Canrias chamada Tenerife, uma srie de erros levou coliso
de dois enormes 747 enquanto um deles tentava decolar.
Uma aeronave da Pan Am, 19 com 496 pessoas a bordo, estava taxiando pela pista, no meio
de uma densa neblina, quando um Dutch KLM com 248 pessoas a bordo pediu permisso
para decolar na mesma pista. A neblina era to densa que a tripulao do KLM no
conseguiu ver o outro avio e os dois estavam invisveis para a torre de controle. A equipe
entendeu errado as instrues. Pensando que tinham acabado de receber permisso, eles
comearam a acelerar na direo do outro avio. Os controladores de trfego areo tentaram
avis-los, mas alguma interferncia de rdio truncou as mensagens. Tarde demais, o capito

do KLM viu o outro avio na frente dele. Tentou subir, arrastando a cauda pelo cho, mas
no conseguiu alar voo. Ele deu um grito quando metade do avio do KLM se chocou contra
o Pan Am a 250 quilmetros por hora.
O avio da KLM ricocheteou no Pan Am, deslocou-se por uns 150 metros e depois
despencou em terrvel exploso. Todo mundo a bordo foi desintegrado. O fogo era to
intenso que queimaria at o dia seguinte.
Equipes de resgate correram para a pista, mas no foram at o avio da Pan Am. Em vez
disso, correram at os escombros fumegantes do avio da KLM. Por 20 minutos, no caos, os
bombeiros e a equipe de emergncia acharam que estavam lidando apenas com um problema
e acreditavam que as chamas saindo da neblina a distncia eram somente mais escombros.
Os sobreviventes a bordo do voo do Pan Am no seriam resgatados. Os motores ainda
estavam ligados, porque o piloto tinha tentado virar no ltimo segundo e a equipe no
conseguiu desligar porque os cabos tinham sido avariados. A batida tinha arrancado a maior
parte do teto do 747. As pessoas foram destroadas pelo impacto. As chamas se espalharam
por toda a carnificina. Um grande incndio comeou a tomar conta do avio. A fumaa
enchia a fuselagem. Para sobreviver, as pessoas precisavam agir rapidamente. Elas tinham
de soltar o cinto de segurana, caminhar em meio ao caos at a asa intacta, e depois pular
seis metros at o cho. A fuga era possvel, mas nem todos os sobreviventes tentariam fazer
isso. Alguns entraram em ao, soltaram pessoas amadas e estranhos, empurrando-os para a
salvao. Outros ficaram ali e foram consumidos. Logo depois, o tanque de combustvel
central explodiu, matando todos, menos os 70 que tinham conseguido sair.
De acordo com o livro de Amanda Ripley, Impensvel, investigadores, mais tarde,
disseram que os sobreviventes do impacto inicial tiveram um minuto antes de serem tomados
pelo fogo. Naquele um minuto, vrias pessoas que poderiam ter escapado no conseguiram
agir, no conseguiram se livrar da paralisia.
Por que tantas pessoas se atrapalharam quando cada segundo era importante?
O psiclogo Daniel Johnson estudou rigorosamente esse estranho comportamento. Em sua
pesquisa, ele entrevistou os sobreviventes do desastre de Tenerife, e de muitos outros
desastres, incluindo incndios em arranha-cus e navios afundados, para entender melhor por
que algumas pessoas fogem enquanto outras no.
Em sua entrevista com Paul e Floy Heck, ambos passageiros no voo da Pan Am, eles se
lembram no s de seus companheiros de viagem sentados sem se mexerem enquanto eles
lutavam para sair, mas dezenas de outros que tambm no fizeram nenhum esforo para se
levantar enquanto os Hecks passavam correndo entre eles.
Nos primeiros momentos do incidente, logo depois que o teto do avio foi rasgado, Paul
Heck olhou para sua esposa, Floy. Ela estava imvel, congelada no lugar e incapaz de
processar o que estava acontecendo. Ele gritou para que ela o seguisse. Eles soltaram os
cintos, deram as mos, e ele a levou para fora do avio quando a fumaa comeava a tomar
conta. Floy mais tarde percebeu que, possivelmente, poderia ter salvado as pessoas sentadas
e em estupor se apenas gritasse a elas para que se juntassem a eles, mas ela tambm estava
muito atordoada, sem pensar em escapar enquanto seguia cegamente seu marido. Anos mais
tarde, Floy Heck foi entrevistada pelo Orange County Register.20 Ela contou ao reprter que

se lembrava de ter olhado para trs pouco antes de pular por um rombo na parede. Ela viu
sua amiga ainda no assento ao lado de onde eles estavam sentados, tinha as mos dobradas
no colo, os olhos vidrados. Sua amiga no sobreviveu ao fogo.
Em qualquer evento perigoso, como um barco afundando ou um incndio em um edifcio,
um tiroteio ou um tornado, h uma chance de voc ficar to esmagado pelo perigoso fluxo de
informaes ambguas que no vai fazer nada. Vai flutuar para um lugar distante e deixar uma
esttua sem emoes no lugar. Pode inclusive se deitar. Se ningum vier ajud -lo, voc vai
morrer.
John Leach, psiclogo da Universidade de Lancaster, tambm estuda o congelamento sob
estresse. Ele diz que cerca de 75% das pessoas pensa ser impossvel raciocinar durante uma
catstrofe ou morte iminente. Nos outro extremo, os cerca de 15%de cada lado da curva do
grfico reagem ou sem alterar-se, ou com sensibilidade aumentada ou com pnico confuso.
De acordo com Johnson e Leach, o tipo de pessoa que sobrevive o tipo de pessoa que se
prepara para o pior e pratica antes. Que j fizeram uma pesquisa, construram o abrigo ou
realizaram o exerccio. Elas procuram as sadas e imaginam o que vo fazer. Estiveram em
um incndio quando eram crianas ou sobreviveram a um tufo. Essas pessoas no deliberam
durante uma calamidade porque j fizeram a deliberao que as pessoas ao redor delas s
agora esto fazendo.
O vis da normalidade protelar durante uma crise e fingir que tudo vai continuar to bem
e previsvel quanto antes. Aqueles que derrotam essa tendncia agem, enquanto os outros
ficam parados. Eles se mexem, enquanto os outros esto considerando se deveriam se mexer
ou no.
Como aponta Johnson, o crebro deve passar por um procedimento antes que o corpo
possa agir cognio, percepo, compreenso, deciso, implementao e, s ento,
movimento. No h forma de apressar isso, mas possvel praticar at que cada passo no
seja mais complexo e assim no precise mais ocupar valiosos ciclos da computao
cerebral. Johnson compara isso a tocar um instrumento. Se voc nunca tocou um acorde de
D em uma guitarra, precisa pensar no caminho e pressiona as cordas desajeitadamente at
que elas faam um som estranho. Com poucos minutos de prtica, voc consegue dedilhar
sem deliberar muito e cria um som mais agradvel.
Para ser claro, o vis da normalidade no congelar aos primeiros sinais de perigo, como
um coelho que se confronta com uma cobra, um comportamento real ao qual os seres
humanos podem sucumbir tambm. Parar de repente de se mover e esperar pelo melhor
chamado de bradicardia por medo, e um instinto automtico e involuntrio. Isso, s vezes,
chamado de imobilidade tnica. Animais como gazelas ficam sem movimento quando
sentem que um predador est por perto, na esperana de enganar suas habilidades de rastrear
o movimento ao se misturarem com o ambiente. Alguns animais chegam ao ponto de fingir a
morte, o que chamado de tanatose.
Em 2005, pesquisadores da Universidade do Rio de Janeiro foram capazes de induzir a
bradicardia do medo em humanos apenas ao mostrar fotos de pessoas machucadas. A
frequncia cardaca dos participantes desabou e seus msculos se enrijeceram
imediatamente. Na verdade, esse tipo de comportamento acontece em um desastre, mas
estamos falando de um outro aspecto do vis da normalidade.

Muito do seu comportamento uma tentativa de diminuir a ansiedade. Voc sabe que no
est em nenhum perigo quando tudo est seguro e esperado. O vis da normalidade
tranquilizante ao nos fazer acreditar que tudo est bem. Se voc ainda consegue continuar
com seus hbitos normais, ainda v o mundo como se nada de ruim estivesse acontecendo,
ento sua ansiedade no se altera. O vis da normalidade um estado da mente com o qual
voc est tentando fazer com que tudo esteja bem ao acreditar que ainda est.
O vis da normalidade se recusar a acreditar que eventos terrveis vo inclu-lo, mesmo
que voc tenha todas razes para acreditar no contrrio. A primeira coisa que provavelmente
vir a sentir durante um desastre a suprema necessidade de se sentir seguro. Quando fica
claro que isso impossvel, voc entra em um estado de sonho onde vai estar seguro.
Sobreviventes do 11 de setembro dizem que se lembram de juntar seus pertences antes de
deixar seus escritrio e baias. Eles colocaram seus casacos e ligaram para pessoas amadas.
Fecharam seus computadores e conversaram. At mesmo durante a descida, a maioria
manteve um passo tranquilo nada de gritos ou correria. No havia a necessidade de algum
falar, Permaneam calmos, porque eles no estavam desesperados. Estavam rogando ao
mundo que voltasse ao normal ao agir de forma normal.
Para reduzir a ansiedade de um desastre iminente, voc primeiro se aferra ao que sabe.
Depois, procura informaes nos outros. Dialoga com colegas, amigos e famlia. Fica
grudado televiso e ao rdio. Junta-se a outros para trocar informaes sobre o que sabe
at ali. Alguns acreditam que isso foi o que aconteceu com a aproximao do tornado Bridge
Creek-Moore, o que fez com que algumas pessoas no procurassem abrigo. Todas as
ferramentas de padro de reconhecimento, todas as rotinas s quais voc se acostumou so
inteis em eventos catastrficos. A situao de emergncia muito extraordinria e ambgua.
Voc tem uma tendncia a congelar no porque o pnico o surpreendeu, mas porque a
normalidade desapareceu.
Ripley chama esse momento em que voc congela de incredulidade reflexiva. Quando
seu crebro tenta disseminar os dados, seu desejo mais profundo que todo mundo ao seu
redor lhe garanta que o desastre no real. Voc espera que isso acontea depois do ponto
em que fica bvio que isso no vai acontecer.
O padro paralisante do vis da normalidade continua at o barco virar ou o prdio cair.
Voc pode permanecer plcido at o tornado jogar um carro na sua casa ou o furaco
arrancar os cabos de energia. Se todo mundo sua volta estiver esperando informaes,
voc tambm vai esperar.
Aqueles que esto profundamente preocupados com procedimentos de evacuao
bombeiros, arquitetos, segurana de estdio, indstria de viagem esto conscientes do vis
da normalidade, e escrevem sobre isso em manuais e revistas da rea. Em um estudo de
1985, publicado no International Journal of Mass Emergencies and Disasters,21 os
socilogos Shunji Mikami e Kenich Ikeda, da Universidade de Tquio, identificaram as
etapas que voc provavelmente vai atravessar em um desastre. Eles dizem que voc tem uma
tendncia a, primeiro, interpretar a situao dentro do contexto com o qual est familiarizado
e vai subestimar bastante a severidade. Esse o momento, quando os segundos contam, em
que o vis da normalidade custa vidas. Uma ordem previsvel de comportamentos, de acordo

com os pesquisadores, vai ento se desenvolver. A princpio, voc vai procurar informaes
com aqueles em que confia e depois passar para quem estiver prximo. Em seguida, tentar
contatar sua famlia, se possvel, e vai comear a se preparar para evacuar ou procurar
abrigo. Finalmente, depois de tudo isso, vai se mover. Mikami e Ikeda dizem que mais
provvel que voc se demore se no conseguir entender a seriedade da situao ou se nunca
tiver sido exposto a conselhos sobre o que fazer em uma circunstncia parecida. Pior, vai
demorar mais se cair na velha tendncia do compare e contraste, onde tenta se convencer de
que o perigo no muito diferente do que est acostumado vis da normalidade.
Eles usaram uma enchente de 1982, em Nagasaki, como exemplo. Uma enchente leve
ocorria ali todo ano e os residentes assumiram que a chuva forte era parte de uma rotina
familiar. Logo, no entanto, perceberam que as guas estavam ficando mais altas e de forma
mais rpida do que nos anos anteriores. s 16h55, o governo comunicou um aviso de
enchente. Mesmo assim, alguns esperaram para ver se aquela enchente era realmente
diferente das outras, quo fora do comum. s 21 horas, apenas 13% dos residentes tinham
evacuado. No final, 265 morreram.
Quando o Furaco Katrina destruiu meu lar no Mississippi, eu me lembro de ir ao
supermercado para comprar comida, gua e suprimentos, e de ficar chocado com o nmero
de pessoas que s tinha um pouco de po e umas duas garrafas de refrigerante em seus
carrinhos. Lembro-me da frustrao deles enquanto esperavam na fila atrs de mim com toda
minha gua engarrafada e comida enlatada. Falei para eles: Desculpe, mas sempre bom
estar preparado. A resposta deles? No acho que vai ser grande coisa. Sempre me
pergunto o que essas pessoas fizeram nas duas semanas em que ficamos sem eletricidade e
em que as estradas ficaram fechadas.
O vis da normalidade uma proclividade da qual no se pode se libertar. O cotidiano
parece prosaico e mundano porque voc est programado para ver assim. Se no estivesse,
nunca seria capaz de lidar com o excesso de informaes. Pense na mudana para um novo
apartamento ou nova casa, ou na compra de um carro novo ou celular. No comeo, voc
repara em tudo e passa horas ajustando configuraes ou organizando os mveis. Depois de
um tempo, acostuma-se normalidade e deixa as coisas acontecerem. Pode at esquecer
certos aspectos do seu novo lar at que um visitante aponte para eles e voc os redescubra.
Aclimata-se s coisas ao seu redor, assim pode notar quando tudo parece estranho; de outra
forma, a sua vida seria somente barulho e nenhum sinal.
s vezes, no entanto, esse hbito de criar um segundo plano esttico e depois ignor-lo
atrapalha. s vezes, voc v a esttica quando no deveria e anseia por normalidade quando
ela no pode ser encontrada. Furaces e enchentes, por exemplo, podem ser muito grandes,
lentos e abstratos para sobressalt-lo e obrig-lo a agir. Voc realmente no v quando eles
esto chegando. A soluo, de acordo com Mikami, Ikeda e outros especialistas, a
repetio por parte daqueles que podem ajudar, aqueles que podem ver o perigo melhor do
que voc. Se avisos suficientes so dados e instrues suficientes so transmitidas, ento
isso se torna o novo normal e voc entra em ao.
O vis da normalidade pode chegar a escalas maiores tambm. Mudana climtica global,
derramamento de petrleo, epidemia de obesidade e quebras do mercado de aes so bons
exemplos de eventos maiores e mais complexos no qual as pessoas no conseguem agir,

porque difcil imaginar como a vida seria anormal se as previses fossem verdadeiras. O
exagero da mdia e a construo de pnico em questes sobre Y2K, gripe suna, SARS 22 e
situaes assim ajudam a alimentar o vis da normalidade em escala global. Especialistas
dos dois lados da poltica previnem sobre crises que s podem ser evitadas se se votar de
uma forma ou de outra. Com tantas notcias ululantes, pode ficar difcil determinar na
paisagem de informaes frenticas quando se alarmar, quando de verdade. O primeiro
instinto avaliar at que ponto a situao est fora do normal e s agir quando o problema
cruzar um ponto a partir do qual torna-se impossvel ignor-lo. Claro, nesse ponto,
geralmente, muito tarde para agir.
_____ _____
18 A escala Fujita melhorada uma escala usada nos Estados Unidos que classifica a fora de tornados com base no dano que
eles causam. Implementada para substituir a escala de Fujita, que havia sido introduzida em 1971 por Ted Fujita, seu uso foi
iniciado em 1 de fevereiro de 2007.
19 A Pan American World Airways, mais conhecida como Pan Am, foi a principal companhia area estadunidense da dcada
de 1930 at o seu colapso, em 1991.
20 Jornal dirio publicado na Califrinia.
21 International Journal of Mass Emergencies and Disasters (Jornal Internacional de Emergncias e Desastres em Massa),
revista especializada no estudo de calamidades naturais.
22 Y2K: Problema do ano 2000, Bug do milnio ou Bug Y2K foi o termo usado para se referir ao problema previsto ocorrer em
todos os sistemas informatizados na passagem do ano de 1999 para 2000.
SARS (do ingls Severe Acute Respiratory Syndrome) ou sndrome respiratria aguda grave, uma doena respiratria grave
que afligiu o mundo no ano de 2003, cuja causa no foi ainda determinada (provavelmente causada por um coronavrus), mas
refere-se a uma grave pneumonia atpica.

Introspeco
O EQUVOCO: voc sabe porque gosta das coisas que gosta e se sente da forma como se
sente.
A VERDADE: a origem de certos estados emocionais est indisponvel para voc e, quando
pressionado a explic-los, vai inventar algo.
Imagine uma obra que o mundo considera linda, algo como A noite estrelada, de Van Gogh.
Agora, imagine que voc precisa escrever um ensaio sobre por que essa obra popular. V
em frente, pense em uma explicao razovel. No, no continue lendo. D um palpite.
Explique por que o trabalho de Van Gogh timo.
H uma certa msica ou uma fotografia que voc adora? Talvez exista um filme ou um
livro que rev sempre. V em frente e imagine uma dessas suas coisas favoritas. Agora, em
uma sentena, tente explicar por que gosta deles. H uma grande chance de que voc ache
difcil colocar em palavras, mas se pressionado, provavelmente ser capaz de inventar algo.
O problema que, de acordo com certas pesquisas, sua explicao provavelmente ser
uma bobagem total. Tim Wilson, da Universidade de Virgnia, demonstrou isso em 1990,
com o teste do pster. Ele levou um grupo de estudantes at uma sala e mostrou uma srie de
psteres. Foi dito aos estudantes que eles poderiam pegar qualquer um que quisessem e levar
embora. Levou, ento, outro grupo e disse a mesma coisa, mas dessa vez eles tinham de
explicar por que queriam o pster que escolheram. Wilson ento esperou seis meses e
perguntou aos dois grupos o que eles achavam da escolha que fizeram. No primeiro grupo,
em que os estudantes s tiveram de pegar o pster e ir embora, todos adoraram sua escolha.
O segundo grupo, em que os estudantes tiveram de escrever por que estavam escolhendo,
odiaram suas escolhas. No primeiro grupo, em que as pessoas tinham apenas que pegar e ir
embora, os estudantes normalmente pegaram uma pintura bonita. No segundo grupo, em que
as pessoas tinham de explicar suas escolhas, os estudantes normalmente pegaram um pster
inspirador, com um gato se pendurando em uma corda.
De acordo com Wilson, quando voc precisa encarar uma deciso na qual forado a
pensar sobre sua base lgica, comea a abaixar o volume em seu crebro emocional e
aumentar o volume no seu crebro lgico. Comea a criar uma lista mental de prs e contras
que nunca teriam sido invocados se tivesse usado somente seu instinto. Como Wilson notou
em sua pesquisa: Formar preferncias parecido com andar de bicicleta; podemos fazer
isso de forma fcil, mas no podemos explicar com a mesma facilidade.
Antes do estudo de Wilson, o consenso era o de ver cuidadosas deliberaes como boas,
mas ele mostrou como o ato de introspeco pode, s vezes, lev-lo a tomar decises que

parecem boas virtualmente, mas o deixam com buracos emocionais. Wilson sabia que
pesquisas anteriores, feitas pela Kent State, tinham mostrado que ruminaes sobre sua
prpria depresso tendem a deix-lo mais deprimido, mas distraes levam a uma melhora
no humor. s vezes, a introspeco simplesmente contraprodutiva. Pesquisas sobre a
introspeco questionam toda a indstria da anlise crtica da arte videogames, msica,
cinema, poesia, literatura tudo isso. Tambm faz com que coisas como grupos focais e
anlises de mercado paream ter menos a ver com a qualidade intrnseca das coisas julgadas
e mais sobre o que as pessoas que fazem o julgamento pensam ser explicaes plausveis de
seus prprios sentimentos. Quando se pergunta s pessoas por que gostam ou no de certas
coisas, elas devem ento traduzir algo a partir de uma parte profunda, emocional e primitiva
de sua psique para a linguagem do mundo superior, lgico e racional das palavras, sentenas
e pargrafos. O problema aqui que esses recessos mais profundos da mente talvez sejam
inacessveis e inconscientes. As coisas que esto disponveis conscincia poderiam no ter
muito a ver com suas preferncias. Mais tarde, quando tenta justificar suas decises ou
conexes emocionais, comea a se preocupar com o que sua explicao revela sobre voc
como pessoa, contaminando ainda mais a validade de sua narrativa interior.
No teste do pster, a maioria das pessoas realmente preferia o quadro bonito do gato
inspirador, mas elas no conseguiram invocar uma explicao racional sobre o porqu, pelo
menos de uma forma que faria sentido lgico no papel. Por outro lado, voc pode escrever
todo tipo de besteira sobre um pster motivacional. Ele tem um propsito declarado e
tangvel.
Wilson conduziu outro experimento, no qual eram mostradas s pessoas duas pequenas
fotos de duas pessoas diferentes, e foi-lhes perguntado qual era a mais atrativa. Foi-lhes
entregue ento o que os pesquisadores disseram ser uma verso maior da foto que eles
tinham escolhido, mas, na verdade, era a foto de uma pessoa completamente diferente. Ento,
foi-lhes perguntado por que tinham escolhido essa imagem. A cada vez, a pessoa
obedientemente inventava uma besteira explicando sua escolha. A pessoa nunca tinha visto a
foto antes, mas isso no dificultava a tarefa de explicar por que ela tinha preferido essa
imagem imaginria anteriormente.
Outra das experincias de Wilson tinha pessoas julgando a qualidade de uma geleia. Ele
colocou na frente dos participantes cinco variedades de geleias que tinham sido
anteriormente julgadas pelo Consumer Reports23 como a primeira, a dcima-primeira, a
vigsima-quarta, a trigsima-segunda e a quadragsima-quarta melhores geleias no mercado.
Um grupo provou e deu notas s geleias. O outro grupo tinha de descrever o que gostaram ou
no sobre cada uma enquanto experimentavam. Como com o pster, as pessoas que no
tinham de se explicar gravitavam ao redor das mesmas geleias que o Consumer Reports
disse serem as melhores. As pessoas foradas introspeco julgaram as geleias de forma
inconsistente e tinham preferncias variveis, baseadas em suas explicaes. O gosto
difcil de quantificar e colocar em palavras, ento os que tinham de explicar focaram em
outros aspectos, como textura, cor ou viscosidade. Nenhum dos quais, no final, fez muita
diferena para os que no tinham de explicar.
Acreditar que voc entende suas motivaes e desejos, seus gostos e desgostos, chamado

de iluso da introspeco. Voc acredita que se conhece e sabe por que da forma que .
Acredita que esse conhecimento lhe diz como vai agir em todas as situaes futuras. As
pesquisas mostram que no bem assim. Repetidas vezes, os experimentos mostram que a
introspeco no o ato de tocar em suas construes mentais mais interiores, mas , em vez
disso, uma fabricao. Voc olha para o que fez, ou como se sentiu, e cria algum tipo de
explicao que pode acreditar de forma razovel. Se voc tiver de contar a outros, cria uma
explicao que eles podem acreditar tambm. Quando chega o momento de explicar por que
gosta das coisas que gosta, voc no to esperto, e o prprio ato de ter de se explicar pode
mudar suas atitudes.
Nesta nova era de Twitter, Facebook e blogs, quase todo mundo est difundindo seu amor
ou dio pela arte. s olhar todos os comentrios custicos e elogiosos que so
direcionados a Avatar ou Lost. Quando Titanic ganhou seus Oscars, algumas pessoas
disseram que esse poderia ser o maior filme j feito. Agora considerado bom, mas
sentimentaloide, um filme benfeito, mas decididamente melodramtico. O que as pessoas vo
pensar daqui a cem anos?
Seria sbio lembrar que muitos dos trabalhos que agora consideramos clssicos foram, em
sua poca, criticados. Por exemplo, veja como um resenhista descreveu Moby Dick, em
1851:
Essa uma mistura mal realizada de romance e realidade. A ideia de uma histria conectada e coletada foi obviamente
visitada e abandonada por seu escritor vrias vezes no curso da composio. O estilo de seu conto est em vrios
lugares desfigurado por um louco (seno ruim) ingls; e sua catstrofe organizada de forma precipitada, fraca e
obscura. Temos pouco mais a dizer em reprovao ou recomendao a esse livro absurdo. O sr. Melville s pode
agradecer a si mesmo se seus horrores e seus heris forem deixados de lado pelo leitor, assim como muito do lixo que
pertence ao pior da escola de literatura de Bedlam 24 j que ele parece no parece to incapaz de aprender quanto
desdenhoso do aprendizado do ofcio de um artista.
Henry F. Chorley, no London Athenaeum25

Hoje esse livro considerado um dos grandes romances norte-americanos e apresentado

como exemplo de uma das melhores obras literrias j escritas. H uma grande chance, no
entanto, de que ningum possa verdadeiramente explicar o porqu.
_____ _____
23 Revista americana publicada mensalmente pela Unio dos Consumidores desde 1936. Ela publica anlises e comparaes de
produtos de consumo e servios com base em relatrios e resultados de seu laboratrio de testes e centro de pesquisa de
opinio.
24 Escola de Bedlam um estudo do gnero da stira menipeia, uma espcie de stira, geralmente em prosa, que tem uma
estrutura semelhante novela e caracterizada por atacar atitudes mentais. Outra caracterstica da stira que possui uma
narrativa fragmentada.
25 London Athenaeum, revista literria publicada em Londres de 1828 a 1921.

A heurstica da disponibilidade
O EQUVOCO: com o advento da comunicao de massa, voc entende como o mundo
funciona baseando-se em estatsticas e fatos selecionados a partir de muitos exemplos.
A VERDADE: voc est mais propenso a acreditar que algo senso comum se puder
encontrar s um exemplo disso e muito menos propenso a acreditar em algo que nunca viu ou
ouviu antes.
Em ingls, mais palavras comeam com r ou tm r como a terceira letra?
Pense nisso por um segundo rip (rasgar), rat (rato), revolver (revolver), reality
(realidade), relinquish (renunciar). Se voc como a maioria das pessoas, acha que h
mais que comeam com r mas est errado. Mais palavras na lngua inglesa tm a letra na
terceira posio do que na primeira car (carro), bar (bar), farce (farsa), market
(mercado), dart (dardo). muito mais fcil acreditar na primeira opo porque preciso
mais concentrao para pensar em palavras com r na terceira posio. Tente.
Se algum que voc conhece fica doente por ter tomado uma vacina contra a gripe,
menos provvel que voc queira tomar, mesmo que seja estatisticamente seguro. Na verdade,
se voc vir uma histria no jornal sobre algum que morreu depois de tomar a vacina contra
a gripe, esse caso isolado pode ser o suficiente para mant-lo longe das vacinas para
sempre. Por outro lado, se ouvir uma notcia sobre como comer linguia leva a cncer anal,
ficar ctico, porque nunca aconteceu com algum que voc conhea, e a linguia, afinal,
deliciosa. A tendncia a reagir mais rapidamente e em maior grau ao se considerar
informaes com as quais voc est familiarizado chama-se heurstica da disponibilidade.
A mente humana gerada por um crebro que foi formado sob circunstncias muito
diferentes das bases que o mundo moderno oferece diariamente. Ao longo dos ltimos
milhes de anos, muito do nosso tempo foi gasto com menos de 150 pessoas e o que
sabamos sobre o mundo era baseado em exemplos de nossas vidas dirias. Comunicao de
massa, dados estatsticos, descobertas cientficas: essas coisas no so digeridas to
facilmente quanto algo que voc viu com seus prprios olhos. O velho ditado: S acredito
vendo a heurstica da disponibilidade funcionando.
Polticos usam isso o tempo todo. Sempre que voc ouve uma histria que comea com
conheci uma me de duas crianas em Michigan que perdeu seu trabalho por causa de uma
falta de fundos para ou algo parecido, o poltico espera que a anedota influencie sua
opinio. Ele ou ela est apostando que a heurstica da disponibilidade vai influenci-lo a
assumir que esse exemplo indicativo de um grupo muito maior de pessoas.
simplesmente mais fcil acreditar em algo se voc for apresentado a exemplos do que

aceitar algo fundamentado em nmeros ou fatos abstratos.

Tiroteios escolares foram considerados um perigoso novo fenmeno depois de
Columbine.26 Esse evento mudou fundamentalmente a forma como as crianas so tratadas
nas escolas norte-americanas, e centenas de livros, seminrios e filmes foram produzidos,
em uma tentativa de entender a repentina epidemia. A verdade, no entanto, que no houve
um aumento em tiroteios escolares. De acordo com pesquisas feitas por Barry Glassner,
autor de Cultura do medo, durante a poca em que Columbine e outros tiroteios escolares
ganharam a ateno da mdia, a violncia nas escolas tinha cado 30%. Os jovens tinham
mais chances de tomarem um tiro na escola antes de Columbine, mas a mdia naquele
momento no forneceu muitos exemplos. Um estudante tpico tem trs vezes maior
probabilidade de ser atingido por um raio do que receber um tiro de um colega, ainda assim,
as escolas continuam a se prevenir contra isso, como pudesse acontecer a qualquer segundo.
Amos Tverksy e Daniel Kahneman apontaram a heurstica da disponibilidade, em sua
pesquisa, em 1973. Os participantes tiveram de ouvir uma fita com nomes de homens ditos
em voz alta que incluam 19 homens famosos e 20 que os participantes nunca tinham ouvido
falar antes. Eles repetiram o estudo com nomes de mulheres tambm. Depois que ouviram os
nomes, os participantes tiveram de lembrar o mximo de nomes possvel ou identific-los a
partir de um banco de palavras. Cerca de 66% das pessoas se lembraram de pessoas
famosas com maior frequncia do que os nomes desconhecidos, e 80% disseram que as listas
continham mais nomes de famosos do que de no famosos. O teste sobre com que frequncia
r est na terceira posio foi ideia de Tversky e Kahneman tambm. Nos dois estudos, eles
mostram que quanto mais disponvel estiver uma informao, mais rapidamente voc a
processa. Quanto mais rpido voc processa, mais acredita nela e menos provvel que
pense em outras informaes.
Quando compra um bilhete de loteria, imagina-se ganhando como aquelas pessoas na
televiso que ficaram repentinamente famosas quando seus nmeros foram escolhidos,
porque as pessoas que no ganham no so entrevistadas. mais provvel que voc morra
numa batida de carro a caminho de comprar o bilhete do que de ganhar, mas esta informao
no est to disponvel. Voc no pensa em estatsticas, pensa em exemplos, em histrias.
Quando chega a hora de comprar bilhetes de loteria, ter medo do vrus do Nilo ocidental,27
acusar molestadores de crianas e assim por diante, voc usa a heurstica da disponibilidade
primeiro e os fatos em segundo lugar. Decide a probabilidade de um evento futuro a partir de
quo fcil pode imagin-lo, e se tiver sido bombardeado por reportagens ou tiver a cabea
preenchida por medos, essas imagens vo ofuscar novas informaes que poderiam
contradizer suas crenas.
_____ _____
26 O Massacre de Columbine aconteceu em 1999 nos Estados Unidos, no Instituto Columbine, onde dois estudantes atiraram
em vrios colegas e professores.
27 O vrus do Oeste do Nilo (WNV West Nile Virus) ou Febre do Nilo Ocidental ou Encefalite do Nilo Ocidental uma
doena potencialmente sria que ataca o sistema nervoso central.

10

O efeito espectador
O EQUVOCO: quando algum se machuca, as pessoas correm para ajud-la.
A VERDADE: quanto mais as pessoas testemunham algum sofrendo, menos provvel ser
algum ajudar.
Se o seu carro quebrasse e seu celular ficasse sem servio, onde voc pensa que teria mais
chances de conseguir ajuda: em uma estrada ou em uma rua movimentada? Com certeza, mais
pessoas iro v-lo em uma rua movimentada. Em uma estrada voc poderia ter de esperar
muito tempo antes que algum passasse por ali. Ento, qual delas?
Estudos mostram que voc tem mais chances de ser ajudado na estrada. Por qu?
Voc j chegou a ver algum com o carro quebrado ao lado de uma estrada e pensar: Eu
poderia ajudar, mas tenho certeza de que algum vai parar. Todo mundo pensa assim. E
ningum para. Isso se chama o efeito espectador.
Em 1968, Eleanor Bradley caiu e quebrou sua perna em uma loja de departamento lotada.
Por 40 minutos, as pessoas passaram por ela at que, finalmente, um homem parou para ver o
que havia de errado. Em 2000, um grupo de jovens atacou 60 mulheres em um desfile no
Central Park, em Nova York. Milhares de pessoas passaram olhando. Ningum usou o
celular para chamar a polcia. O culpado em ambos os casos foi o efeito espectador. Em uma
multido, sua inclinao para ajudar algum diminui, como se fosse diludo pelo potencial
do grupo. Todo mundo pensa que algum vai fazer alguma coisa, mas com todo mundo
esperando ao mesmo tempo, ningum faz nada.
A ilustrao mais famosa desse fenmeno a histria de Kitty Genovese. De acordo com
um artigo de jornal de 1964, ela foi apunhalada por uma pessoa s 3 da manh, em um
estacionamento, em frente ao prdio em que morava, em Nova York. O atacante fugiu quando
ela gritou por ajuda, mas nenhuma das 38 testemunhas veio ajud-la. A histria continua,
dizendo que o atacante voltou vrias vezes, por 30 minutos, para apunhal-la de novo
enquanto as pessoas ficavam olhando de seus apartamentos nos arredores. A histria, desde
ento, foi desmascarada, um caso de sensacionalismo, mas poca em que foi escrita levou
a um intenso interesse no fenmeno por psiclogos. Os psiclogos sociais comearam a
estudar o efeito espectador logo depois que a histria se tornou viral, e determinaram que
quanto mais pessoas estiverem presentes quando uma pessoa precisa de ajuda, menos
provvel que qualquer uma d uma mo.
Em 1970, os psiclogos Bibb Latane e John Darley criaram uma experincia na qual
deixavam cair canetas ou moedas. Algumas vezes fizeram isso com grupos, outras com uma
nica pessoa. Eles fizeram isso seis mil vezes. Os resultados? Eles receberam ajuda 20%

das vezes quando nos grupos, e 40% das vezes quando com uma pessoa sozinha. Eles
decidiram subir as apostas e no prximo experimento pediram para algum preencher um
questionrio. Depois de poucos minutos, uma fumaa comearia a encher a sala, saindo de
uma ventilao na parede. Fizeram duas verses da experincia. Em uma, a pessoa estava
sozinha; na outra, duas outras pessoas tambm estavam preenchendo o questionrio. Quando
estavam sozinhas, as pessoas demoravam cerca de cinco segundos para se levantar e ir
embora. Em grupos, as pessoas demoravam uma mdia de 20 segundos para notar. Quando
estavam sozinhos, os participantes iam inspecionar a fumaa e depois saam da sala, para
contar ao organizador que ele ou ela achavam que algo estava errado. Quando estavam em
grupo, as pessoas ficavam sentadas ali, olhando uma para a outra, at que a fumaa estivesse
to densa que no dava para ver o questionrio. S trs pessoas em oito na experincia de
grupos saram da sala, e eles demoraram uma mdia de seis minutos para se levantar.
As descobertas sugerem que o medo de ficar embaraado entra em jogo na dinmica de
grupo. Voc v a fumaa, mas no quer parecer um tolo, ento, olha para as outras pessoas
para ver o que elas esto fazendo. A outra pessoa est pensando a mesma coisa. Ningum
reage, ento ningum fica alarmado. A terceira pessoa v duas outras agindo como se tudo
estivesse bem, ento aquela terceira pessoa tem menos probabilidade de ficar com medo.
Todo mundo est influenciando a percepo de realidade dos outros graas a outro
comportamento chamado de iluso da transparncia. Voc tende a pensar que outras pessoas
podem perceber o que voc est pensando e sentindo s de olhar para voc. Pensa que a
outra pessoa pode dizer se voc est realmente preocupado com a fumaa, mas no pode.
Ela, por sua vez, pensa a mesma coisa. Ningum se preocupa. Isso leva a uma ignorncia
pluralstica uma situao em que todo mundo est pensando a mesma coisa, mas acredita
que ele ou ela seja a nica pessoa que pensa isso. Depois da experincia com a sala cheia de
fumaa, todos os participantes informaram que estavam muito preocupados, mas como mais
ningum parecia alarmado, assumiram que devia ser somente sua prpria ansiedade.
Os pesquisadores decidiram subir a aposta mais uma vez. Dessa vez, pediram que as
pessoas preenchessem um questionrio enquanto a pesquisadora, uma mulher, gritava na
outra sala que tinha machucado sua perna. Quando estavam sozinhos, 70% das pessoas foram
verificar se ela estava bem. Quando estavam em grupo, 40% foram checar. Se voc estivesse
andando por uma ponte e visse algum na gua gritando por ajuda, sentiria maior
necessidade de pular e coloc-lo em segurana do que se estivesse em uma multido.
Quando s voc, toda a responsabilidade de ajudar sua. O efeito espectador fica mais
forte quando voc pensa que a pessoa que precisa de ajuda est sendo machucada por
algum que essa pessoa conhece. Lance Shotland e Margaret Straw mostraram em um
experimento de 1978, em que as pessoas viam dois atores, um homem e uma mulher, fingindo
brigar fisicamente, elas geralmente no intervinham se a mulher gritasse: No sei porque me
casei com voc!. As pessoas ajudavam em 65% das vezes se, em vez disso, ela gritasse:
No conheo voc!. Muitos outros estudos mostraram que necessrio uma nica pessoa
ajudar para outros a seguirem. Seja para doar sangue, ajudar algum a trocar um pneu,
colocar dinheiro na caneca de um artista de rua ou parar uma briga: as pessoas correm para
ajudar depois que veem outra pessoa dando o exemplo.
Um exemplo decisivo e incrvel a experincia do bom samaritano. Darley e Batson, em

1973, juntaram um grupo de estudantes do Seminrio Teolgico de Princeton e pediram que

preparassem um discurso sobre a parbola do bom samaritano, da Bblia. A ideia dessa
parbola parar e ajudar as pessoas que precisam. No Evangelho de Lucas, Jesus conta a
seus discpulos sobre um viajante que apanha e roubado, e ento abandonado para morrer
na estrada. Um sacerdote e outro homem passam por ele, mas um samaritano para para
ajudar, apesar de o homem ser judeu e os samaritanos no terem o hbito de ajudarem os
judeus. Depois de preencherem alguns questionrios, com a histria fresca em suas mentes,
foi dito a alguns grupos que estavam atrasados para fazer o discurso em um prdio ao lado.
Em outros grupos, foi dito aos participantes que eles tinham muito tempo. Durante o caminho
at o outro prdio, um ator estava cado e gemendo, fingindo estar doente e precisando de
ajuda. Dos estudantes do seminrio que tinham muito tempo, cerca de 60% parou e ajudou.
Os que estavam com pressa? Dez por cento ajudaram e alguns at pularam sobre o ator para
chegar logo.
Ento, a ideia aqui se lembrar que voc no to esperto quando se refere a ajudar
outras pessoas. Em uma sala lotada, ou em uma rua pblica, voc pode esperar que as
pessoas congelem e olhem umas para as outras.
Sabendo disso, voc deveria ser sempre a primeira pessoa a se afastar do bando e
oferecer ajuda ou tentar fugir porque pode ter certeza de que mais ningum vai fazer isso.
_____ _____

11

O efeito Dunning-Kruger
O EQUVOCO: voc consegue prever a qualidade de seu desempenho em qualquer
situao.
A VERDADE: voc geralmente bem ruim em estimar sua competncia e a dificuldade de
tarefas complexas.
Imagine que voc muito bom em um jogo em particular. Escolha qualquer um: xadrez,
Street Fighter, pquer no importa. Voc joga com amigos o tempo todo e sempre ganha.
Fica to bom nisso que comea a pensar que poderia ganhar um torneio. Entra na internet e
descobre onde ser o prximo campeonato; paga a taxa de inscrio e perde de forma
ridcula na primeira rodada. Acontece que voc descobre que no to esperto. Todo esse
tempo pensou que estava entre os melhores dos melhores, mas na verdade era s um amador.
Esse o efeito Dunning-Kruger, e um elemento bsico da natureza humana.
Pense em todas as estrelas do YouTube dos ltimos anos: as pessoas girando armas e
cantando fora do tom. Essas apresentaes so terrveis, e no estou falando isso de forma
irnica e consciente. No, so verdadeiramente horrveis e voc se pergunta por que algum
iria se colocar num palco mundial de uma forma to embaraosa. A questo , eles no
imaginam que a audincia mundial mais sofisticada do que a pequena audincia de amigos,
famlia e colegas para as quais normalmente se apresentam. Como disse o filsofo Bertrand
Russell: No mundo moderno, os estpidos esto cheios de certeza enquanto os inteligentes
esto cheios de dvidas.
O efeito Dunning-Kruger o que torna possvel programas como American Idol e
Americas Got Talent . No bar de karaok local voc pode ser o melhor cantor do lugar. E
contra todo o pas? No tanto.
Voc j se perguntou por que as pessoas com graduaes avanadas em cincia do clima
ou biologia no ficam online para debater aquecimento global ou evoluo? Quanto menos
voc sabe sobre um assunto, menos acredita que h muito mais coisas a saber. S quando
tem alguma experincia voc comea a reconhecer a extenso e a profundidade do que ainda
precisa descobrir.
Claro, h generalidades. O economista Robin Hanson notou, em 2008, que o efeito
Dunning-Kruger se tornou um slogan popular perto da poca das eleies porque ajuda a
pintar os oponentes como estpidos.
A pesquisa que de fato criou o termo foi realizada por Justin Kruger e David Dunning, em
experincias na Cornell, por volta do ano de 1999. Eles fizeram os estudantes realizarem
testes de humor e lgica e depois pediram que informassem como pensavam que tinham ido.

Algumas pessoas previram com preciso seus prprios nveis de habilidade. Outros sabiam
que tinham ido mal no humor e estavam certos. Outros tinham um palpite de que eram
melhores para contar piadas do que a maioria e tiveram essa crena confirmada. Ento,
algumas pessoas que so realmente boas em algo esto conscientes disso e podem prever
com preciso suas notas, mas nem sempre. No geral, o estudo mostrou que voc no muito
bom em estimar sua prpria competncia.
Estudos mais recentes tentaram refutar as previses absolutas, preto no branco, de
Dunning-Kruger que os inbeis so os menos conscientes de sua situao. Um estudo de
Burson, Larrick e Klayman, em 2006, mostrou que em tarefas simples, onde h um vis
positivo, os melhores agentes so tambm os mais precisos em estimar sua posio, mas em
tarefas difceis, onde h um vis negativo, os piores agentes so os mais precisos.
Ento o efeito Dunning-Kruger nem sempre o influencia a pensar que voc incrvel
quando, na verdade, medocre. Acontece assim: quanto mais habilidoso voc , mais
prtica voc tem, quanto mais experincia, mais pode se comparar com outros. Quando voc
se esfora para melhorar, comea a entender melhor onde precisa trabalhar. Comea a ver a
complexidade e as nuances; descobre mestres do seu ofcio e se compara a eles, vendo onde
esto seus problemas. Por outro lado, quanto menos habilidade tiver, menos prtica e menos
experincia tem, e pior ao se comparar com outros em certas tarefas. Seus colegas no te
dizem isso porque sabem to pouco quanto voc ou no querem ofend-lo. Sua pouca
vantagem sobre os novatos o leva a pensar que voc um fracasso. Charles Darwin colocou
isso de um jeito melhor: A ignorncia em geral cria mais confiana do que o
conhecimento. Seja tocando guitarra, escrevendo contos, contando piadas ou tirando fotos
no importa amadores tm mais possibilidade de acharem que so especialistas do que os
verdadeiros especialistas. A educao tem tanto a ver com aprender o que voc no sabe
quanto acrescentar coisas ao que j sabe.
A recente exploso de reality shows um grande exemplo do efeito Dunning-Kruger. Toda
uma indstria de gente estpida est ganhando a vida fazendo que pessoas atrativas, mas sem
talento, acreditem que so autores geniais. A bolha ao redor das estrelas de realities to
grossa que eles talvez nunca consigam escapar dela. At certo ponto, a audincia est vendo
tudo como uma piada ainda que as pessoas no centro da tragdia ignorem isso
completamente.
Quando algum passa de novato a amador, e depois a especialista e mestre, as linhas entre
cada estgio so difceis de reconhecer. Quanto mais voc avana, mais demora para
progredir. Ainda que o tempo que se leva para passar de novato a amador parea rpido,
a onde ataca o efeito Dunning-Kruger. Voc pensa que a mesma quantidade de prtica vai
lev-lo de amador a especialista, mas no vai.
Todo mundo experimenta o efeito Dunning-Kruger de tempos em tempos. Ser honesto
consigo mesmo e reconhecer todos seus erros e fraquezas no uma forma agradvel de
viver. Sentir-se inadequado ou incompetente paralisante voc precisa lutar contra essas
emoes para sair da cama. Visto em todo seu espectro, o efeito Dunning-Kruger est no
extremo oposto da depresso, com sua assustadora insegurana.
No deixe o efeito Dunning-Kruger jogar uma sombra sobre voc. Se quiser ser grande em
algo, precisa praticar, e depois voc ter de se comparar com o trabalho de pessoas que

fizeram o mesmo por toda a vida. Compare e coma um pouco da torta da humildade.
_____ _____

12

Apofenia
O EQUVOCO: algumas coincidncias so to milagrosas que deve existir algum sentido.
A VERDADE: coincidncias so uma parte rotineira da vida, mesmo as aparentemente mais
milagrosas. Qualquer sentido aplicado a elas vem da sua mente.
Roteiristas e romancistas descobriram, com os anos, um grande nmero de alegorias que
voc tende a entender sem muitas explicaes, tramas que satisfazem a mente de todo
espectador ou leitor.
Toda histria precisa de um protagonista forte com quem voc possa se identificar. Se
tiverem sorte ou se caram recentemente em desgraa, voc os v como acessveis. Se forem
corajosos e enfrentarem grandes dificuldades, novamente, voc se identifica sem ter de
pensar nisso. Logo no comeo, o protagonista vai salvar algum espontaneamente e voc j
comea a gostar dele ou dela. Por outro lado, precisa de um antagonista covarde, que causa
danos s pessoas sem motivo, uma pessoa que ignora as regras e s quer se satisfazer, no
importa o custo. O heri ou herona deixa seu mundo normal e entra em uma nova vida de
aventura. Justo quando parece que o protagonista vai fracassar, ele ou ela supera o que
estava no caminho para derrotar o antagonista, s vezes at salvando o mundo no processo.
Quando o heri ou a herona voltam para casa, ele ou ela mudou e melhorou. Se a histria
uma tragdia, o protagonista termina pior do que quando a histria comeou.
Joseph Campbell dedicou sua vida ao trabalho de identificar a mitologia comum a todos os
seres humanos, as histrias que voc e todo o resto sabe de cor. Ele chamou os traos
descritos acima de a jornada do heri, e se voc pensar em todos os filmes e livros que
digeriu nos ltimos anos, vai reconhecer que quase toda histria alguma variao desses
contos. Do folclore ao teatro, do cinema moderno aos videogames, a jornada do heri um
monomito que se conecta sua mente como uma chave numa fechadura.
Voc adora ver atores muito bem pagos se fazendo passar por personagens fictcios
porque pensa naturalmente em imagens e histrias, em narrativas que se desdobram com
personagens que preenchem seu mundo. Matemtica, cincia e lgica so muito mais difceis
de contemplar do que situaes sociais. Voc est bastante consciente de qual papel
desempenha e quem est no palco, a histria da sua vida. Assim como na televiso e no
filme, sua memria tende a apagar as partes chatas e focar no pontos altos nos pontos altos
da trama.
Um certo tipo de histria, um mistrio, apresenta um tipo de narrativa que voc
frequentemente acredita que est se desenvolvendo no mundo real. Em um suspense como O
cdigo Da Vinci, ou em uma srie de televiso como Lost, onde acontecimentos misteriosos

esto no centro da trama, aparecem pistas que acabam se conectando de uma forma estranha.
Voc no consegue deixar de ficar intrigado pelos padres lentamente se fundindo. Isso o
deixa louco. V-se compelido a continuar virando a pgina ou colocando o prximo DVD
para ver o que acontece, ver como tudo se conecta no final.
Quando voc faz isso no mundo real chama-se apofenia. Apofenia um termo amplo, que
engloba outros fenmenos, como a falcia do atirador do Texas e a pareidolia.28 Quando
voc comete a falcia do atirador do Texas, desenha um crculo ao redor de uma srie de
eventos aleatrios e decide que existe algum sentido no caos que no est realmente ali. Na
pareidolia, voc v formatos como nuvens ou galhos de rvores como pessoas ou rostos. A
apofenia a recusa em acreditar na desordem e no barulho, em coincidncia e acaso.
A apofenia geralmente aparece na sua vida quando voc experimenta a sincronicidade.
Pequenos momentos de sincronicidade parecem fazer sentido mesmo quando voc sabe que
no podem ter. Se uma data se alinha de uma forma interessante, como 8/9/10, por exemplo,
as pessoas ficam falando nisso. Voc simplesmente no consegue ignorar quando algo que
deveria ser aleatrio se concatena e se torna organizado. O relgio marca 11h11. Quando
voc volta a olhar, est marcando 12h12. Uma breve sensao de assombro passa por sua
cabea, mas depois voc esquece. A sincronicidade pode aparecer em formas maiores
tambm. Se voc sonhasse com uma terrvel enchente, ligasse a TV de manh e visse que
uma terrvel enchente destruiu as casas de centenas de pessoas em algum lugar distante, no
seria difcil sentir um calafrio na espinha.
A apofenia s se torna um problema quando voc decide que coincidncias e organizao
aleatria so mais do que sinais ocasionais que surgem do meio do barulho. Voc pode
pensar que mortes sempre acontecem em grupos de trs quando as mortes so uma parte
constante da vida. Pode achar que incrvel compartilhar a mesma data de aniversrio com
uma dzia de suas celebridades favoritas, ainda que compartilhe seu aniversrio com uma
mdia de 16 milhes de pessoas. Pode acreditar que o nmero 23 possui algum poder
especial porque ele aparece com bastante frequncia, quando no aparece mais do que
qualquer outro. Talvez voc aposte toda noite, convencido de que est vendo padres nas
cartas ou sentido nos giros de um caa-nqueis, mas as chances nunca mudam. Pode ver uma
pessoa que ganhou trs vezes seguidas na loteria como se tivesse uma ajuda mgica da sorte,
mas mltiplos ganhadores de loteria so algo razoavelmente comum.
Quando conecta os pontos na sua vida de uma forma que conta uma histria e depois
interpreta a histria para ter um significado especial, essa a verdadeira apofenia. Digamos
que voc esteja cruzando a rua e um mendigo agarra sua camisa e o puxa de volta para a
calada bem quando uma motocicleta passa a toda. Voc oferece algum dinheiro como
agradecimento por salvar sua vida e ele recusa. No dia seguinte, l no jornal que h um
aumento no nmero de sem-teto na sua cidade. Uma semana depois, est procurando um novo
emprego e v uma posio aberta para trabalhar como assistente social em uma cidade em
que sempre quis morar. Voc pode pensar, na histria da sua vida, que esses acontecimentos
so cenas te levando ao seu destino como defensor dos oprimidos. Pede demisso, muda-se
e faz sua parte. Dessa forma, d para ver que a apofenia nem sempre uma coisa ruim. Voc
precisa de uma sensao de significado para sair da cama, para seguir adiante. Lembre-se

somente de que o significado algo que vem de dentro.

Sua mente pr-organizada para notar a ordem, mesmo quando a ordem definida pela
sua cultura e no pelas suas sinapses. Os gregos e babilnios antigos acreditavam que os
nmeros tinham um significado sagrado especial, e atribuam valores numricos a todos os
aspectos da humanidade. Os primeiros cristos adoravam fazer o mesmo (como vemos no
nmero trs e na Santssima Trindade). Em todas as religies e culturas, certos nmeros so
ocasionalmente promovidos sobre os outros como tendo significado especial. Quando isso
acontece, a apofenia faz as pessoas verem mais sentido nos eventos do que o normal.
Geralmente, voc prefere nmeros redondos, que correspondem ao sistema decimal que
cresceu acostumando-se a usar. Quando faz uma escolha, a apofenia o influencia a organizar
itens em grupos que fazem sentido, como dez, cinquenta, cem e assim por diante. Como
sociedade, as notas de dinheiro so influenciadas pela mesma afeio por nmeros
agradveis.
A lei dos grandes nmeros algo que os cticos gostam de apontar quando a apofenia
ataca. A lei diz que em uma grande amostra de ocorrncias, muitas coincidncias vo surgir.
Em um planeta com mais de 7 bilhes de pessoas, h muitas oportunidades para os acasos.
Quando as pessoas notam as coincidncias, lembram-se delas e contam aos outros. s vezes,
elas chegam at aos noticirios. Quando coincidncias no acontecem, ningum d
importncia. Voc termina com uma cmara ecoante de histrias onde as de coincidncias
no tm competio.
J. E. Littlewood, um matemtico da Universidade de Cambridge, escreveu sobre a lei dos
grandes nmeros em seu livro de 1986, Littlewoods Miscellany. Ele diz que a pessoa
mediana est alerta por cerca de oito horas por dia e algo acontece para ela a cada segundo.
Nessa taxa, voc experimenta 1 milho de eventos a cada 35 dias. Isso significa que, quando
voc diz que as chances de algo acontecer so de uma em um milho, isso tambm significa
de uma em um ms. O milagre mensal chama-se Lei de Littlewood.
Com grande frequncia, a apofenia o resultado da mais confivel de todas as iluses o
vis da confirmao. Voc v o que quer ver e ignora o resto. Quando o que quer ver algo
significativo, ignora todas as coisas na histria da sua vida que no tm sentido. A apofenia
no simplesmente ver ordem no caos, acreditar que voc estava destinado a ver isso.
acreditar que milagres so to raros que deve levantar a cabea e perceber quando eles
ocorrem, e, a partir da, pode decodificar seu significado. Matematicamente falando,
portanto, h um milagre acontecendo sempre que voc vira uma pgina deste livro.
_____ _____
28 A pareidolia um fenmeno psicolgico que envolve um estmulo vago e aleatrio, geralmente uma imagem ou um som,
sendo percebido como algo distinto e com significado.

13

Lealdade marca
O EQUVOCO: voc prefere as coisas que possui acima das coisas que no possui, porque
fez escolhas racionais quando as comprou.
A VERDADE: voc prefere as coisas que possui porque racionaliza suas escolhas
anteriores para proteger seu senso de ego.
A internet mudou a forma como as pessoas discutem.
Verifique qualquer sistema de comentrios, fruns ou quadros de mensagens e vai
descobrir pessoas debatendo por que seus produtos escolhidos so melhores do que os do
outro cara.
Mac versus PC, PS3 versus Xbox 360, iPhone versus Android e por a vai.
Normalmente, esses argumentos acontecem entre homens, porque os homens vo defender
seu ego no importa quo ridculo o insulto. So geralmente sobre coisas geeks que custam
muito dinheiro, porque essas batalhas acontecem na internet, onde pessoas com
conhecimentos tcnicos polemizam e quanto mais caro o produto, maior a lealdade.
No mundo das sees de comentrios online, fs raivosos geralmente so chamados de
fanboys. uma gria da internet para fs obsessivos. O termo se originou em uma conveno
de quadrinhos, em 1973, como o ttulo de uma revista sobre os quadrinhos da Marvel feita
por fs, mas, nos ltimos anos, sofreu uma mutao e passou a ser usada como um insulto
leve que pode ser aplicado a qualquer um que passa a contar aos outros sobre seu amor
por coisas. Quando algum escreve uma dzia de pargrafos online defendendo suas
preferncias ou atacando um competidor, ele rapidamente marcado como fanboy. Isso no
algo novo, s um componente da criao de marcas, que algo que os marqueteiros e
publicitrios conhecem desde que a Aveia Quaker criou um logo amigvel para colocar nos
seus saquinhos.
Nunca houve, claro, nenhuma amigvel famlia Quaker fazendo a aveia em 1877. A
empresa queria que as pessoas associassem a confiabilidade e a honestidade dos Quaker
com seu produto. E funcionou.
Essa foi uma das primeiras tentativas de se criar lealdade de marca aquela nebulosa
conexo emocional que as pessoas tm com certas empresas, o que as transforma em
defensoras e advogadas de corporaes que no do a mnima para elas.
Em experincias da Universidade Baylor, onde as pessoas recebiam Coca-Cola e Pepsi
em copos sem marcao e depois passavam por uma tomografia, o aparelho mostrava
claramente que um certo nmero delas preferia a Pepsi enquanto a experimentava. Quando
foi dito a essas pessoas que estavam bebendo Pepsi, uma frao delas, de pessoas que

tinham gostado de Coca por toda vida, fez algo inesperado. A tomografia mostrou seus
crebros embaralhando os sinais de prazer, amortecendo-os. Depois, essas pessoas contaram
aos pesquisadores que tinham preferido a Coca nos testes de sabor.
Eles mentiram, mas em sua experincia subjetiva da situao, no tinham mentido.
Realmente sentiram que preferiam a Coca no final, e alteraram suas memrias para combinlas com suas emoes. Eles tinham sido dominados pela marca em algum momento no
passado e eram leais Coca-Cola. Mesmo que gostassem realmente da Pepsi, enormes
construes mentais os prevenia de admiti-lo, ainda que para si mesmos.
Acrescente esse tipo de lealdade a algo caro, ou um hobby que exija um grande
investimento de tempo e dinheiro, e voc ter um fanboy. Fanboys defendem suas
preferncias e ridicularizam os competidores, ignorando fatos se eles contradizem sua
conexo emocional.
Ento, o que cria essa conexo emocional com as coisas e as empresas que fazem essas
coisas?
A escolha.
Pessoas que no tm escolha a no ser comprar certos produtos, como papel higinico e
gasolina, so chamadas de refns pelos marqueteiros e pelas agncias de propaganda.
Como no podem escolher ter ou no ter um produto, menos provvel que se importem se
uma verso de papel higinico melhor do que a outra, ou se um posto de gasolina da
Shell ou da Chevron.
Por outro lado, se o produto desnecessrio, como um iPad, h uma grande chance de que
o cliente se torne um fanboy porque ele teve de escolher gastar muito dinheiro nele. o
escolher uma coisa sobre a outra que leva a narrativas sobre por que voc fez determinada
coisa, algo que normalmente est conectado sua autoimagem.
A gesto de marcas construda sobre essa concepo ao dar a opo de criar a pessoa
que voc pensa que atravs da escolha de se alinhar com a mstica de certos produtos.
As propagandas da Apple, por exemplo, no mencionam como seus computadores so
bons. Em vez disso, elas do exemplos do tipo de pessoas que compram seus computadores.
A ideia encoraj-lo a dizer: Sim, no sou um nerd conservador. Tenho gosto e talento,
at estudei um pouco de arte na faculdade.
Os computadores da Apple so melhores do que os computadores da Microsoft? Um
melhor do que o outro quando olhados empiricamente, baseado em dados e anlises, testes e
comparaes objetivas?
No importa, porque essas consideraes acontecem depois que uma pessoa comeou a se
ver como o tipo de pessoa que possui um. Se voc se v como o tipo de pessoa que possui
computadores Apple e que dirige carros hbridos, ou que fuma Camels, voc foi etiquetado.
E depois que uma pessoa etiquetada, ela vai defender a marca encontrando falhas na
alternativa e apontando os benefcios da sua.
H uma srie de tendncias cognitivas que convergem para criar esse comportamento.
Esse efeito de atribuio aparece quando voc sente que as coisas que possui so
superiores s coisas que no possui.
Psiclogos demonstram isso ao perguntar a um grupo de pessoas quanto acham que vale
uma garrafa de gua. O grupo vai concordar com um preo ao redor de $5, e a algum no

grupo recebe uma garrafa de graa.

Depois de uma hora, eles perguntam pessoa por quanto ela estaria disposta a vender a
garrafa de volta para os pesquisadores. Eles normalmente pedem mais dinheiro, como $8. A
posse acrescenta valor emocional s coisas, mesmo que essas coisas sejam gratuitas.
Outro vis o da falcia dos custos irrecuperveis. Isso acontece quando voc gasta
dinheiro em algo que no quer ter ou no quer fazer, mas no consegue evitar. Por exemplo,
voc pode pagar muito por alguma comida pronta, que uma porcaria, mas voc a come
mesmo assim, ou continua assistindo a um filme mesmo depois de perceber que horrvel.
O custo irrecupervel tambm pode peg-lo de surpresa. Talvez voc seja o assinante de
algum servio por muito tempo e percebe que muito caro, mas no termina sua assinatura
por causa de todo o dinheiro que investiu no servio at agora. A Blockbuster melhor do
que a Netflix ou TiVo melhor do que um DVR genrico? Se voc gastou muito dinheiro em
assinaturas, pode no estar disposto a trocar de servio por pensar que investiu na marca.
Essas tendncias alimentam o maior dos comportamentos que so responsveis por gesto
de marcas, fanboys e discusses de internet sobre por que a coisa que voc possui melhor
do que a coisa que o outro cara possui vis do suporte de escolhas.
Funciona assim: voc tem vrias opes de, digamos, televises. Antes de fazer uma
escolha, voc tende a comparar e contrastar todas as diferentes qualidades de todas as
televises no mercado. Qual melhor, Samsung ou Sony, plasma ou LCD, 1080p ou 1080i
ugh, h tantas variveis! Voc, por fim, escolhe uma opo e depois de fazer a sua deciso
olha para trs e racionaliza as suas aes acreditando que a sua televiso era a melhor de
todas as televises que poderia ter escolhido.
No varejo, esse um fenmeno bem entendido, e para evitar o remorso do comprador,
tentam no oprimi-lo com muitas escolhas. Estudos mostram que se voc tem somente
algumas opes no ponto da compra, provavelmente ter menos inquietaes sobre sua
deciso mais tarde.
puramente emocional o momento de escolha. As pessoas com danos cerebrais em seus
centros emocionais, que se tornaram uma espcie de Spock de pura lgica, acham impossvel
decidir as coisas mais simples como qual marca de cereal comprar. Eles ficam paralisados
no corredor, contemplando todos os elementos de sua potencial deciso as calorias, os
formatos, o peso lquido tudo. Eles no conseguem escolher porque no possuem conexo
emocional com nada.
Para combater a dissonncia ps-decisional a sensao de que se comprometeu com uma
opo quando a outra opo poderia ter sido melhor , voc se esfora em se sentir
justificado quanto ao que selecionou para diminuir a ansiedade criada ao se questionar.
Tudo isso forma um grupo gigantesco de associaes neurolgicas, emoes, detalhes de
autoimagem e tendncias em torno das coisas que possui.
Ento, da prxima vez que estiver pronto para repetir cem razes pelas quais seu celular,
TV ou carro melhor do que o de outra pessoa, hesite. Porque voc no est tentando mudar
a mente da outra pessoa est tentando apoiar a sua.
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14

O argumento de autoridade
O EQUVOCO: voc est mais preocupado com a validade da informao do que com a
pessoa que a entrega.
A VERDADE: o status e as credenciais de um indivduo influenciam muito sua percepo
da mensagem desse indivduo.
Seria difcil no se sentir um pouco intimidado enquanto se est sentado diante de um
professor com todos seus diplomas e certificados olhando para voc. Atrs daquela enorme
mesa, cercado por livros e antigas esttuas, dentro de um prdio velho e consagrado, o
professor parece canalizar o poder e o peso de toda a academia.
Quando ele ou ela opina sobre a histria da civilizao, voc pode se sentir inclinado a
ver o ponto de vista do professor como o mais correto, mais cuidadosamente meditado do
que o do seu primo que coleciona frascos de catchup. E voc estaria certo. Na verdade,
mais provvel que um professor de histria saiba por que o Imprio Romano caiu e o que
pode ser aprendido disso do que seu parente obcecado por condimentos. Vale a pena ouvir
aqueles que devotam suas vidas ao estudo ou pratica de uma certa ideia, mas isso no
significa que todas as opinies deles so ouro.
Se o professor diz o quanto ele ou ela gostaria que as Spice Girls se reunissem e tocassem
no campus, voc estaria cometendo uma falcia lgica se decidisse que talvez devesse
repensar seu gosto musical. Quando v as opinies de algumas pessoas como melhores do
que a de outras somente por causa do mrito de seus status ou treinamento, voc est
argumentando a partir da autoridade.
Voc deveria ouvir o conselho de um mergulhador bem treinado antes de mergulhar nas
profundezas do oceano? Sim. Deveria acreditar nessa pessoa quando ela diz que viu uma
sereia fazendo amor com um golfinho? No.
Este livro geralmente traz o consenso de cientistas sobre certos comportamentos como uma
forma de provar como voc est iludido. No uma falcia confiar no consenso de milhares
de pesquisadores sobre como interpretar as provas fornecidas por dcadas de estudos. A
cincia foca nos fatos, no nas pessoas que as descobrem, mas isso no significa que grandes
grupos de pessoas no possam concordar em algo que esteja totalmente errado.
O neurologista Walter Freeman ganhou o Prmio Nobel de Medicina em 1949 em honra a
seu trabalho lobotomizar pessoas mentalmente doentes enfiando um prego atrs de seus
globos oculares. Alguns relatrios dizem que ele realizou essa tcnica cerca de 2.500 vezes,
geralmente sem anestesia. Ele assumiu uma prtica que antes exigia a perfurao do crnio e
transformou-a num procedimento externo. No comeo, usava um furador de gelo, mas,

eventualmente, ele desenvolveu uma lana de metal curta e fina, que enfiava no fundo do
globo ocular com uma marreta. A tcnica acalmava pacientes mentais incontrolveis, como
voc deve imaginar que aconteceria com pacientes com graves danos cerebrais. Sua tcnica
tornou-se uma forma popular de tratar pacientes em hospitais psiquitricos, e Freeman
dirigia uma van, que chamava de lobotomvel, pelo pas ensinando a tcnica onde pudesse.
Algo como 20 mil pessoas foram lobotomizadas dessa forma, antes que a cincia se
corrigisse. Freeman foi criticado por muitas pessoas em seu tempo, mas durante duas
dcadas seu trabalho continuou e ele acabou ganhando o maior prmio existente. At a irm
do presidente John F. Kennedy foi lobotomizada. Hoje, a lobotomia com furador de gelo
condenada pela medicina como uma forma brbara e ingnua de lidar com as doenas
mentais.
A ascenso e queda da lobotomia com furador de gelo teve muito a ver com o argumento
de autoridade. Freeman e outros ignoraram as evidncias cientficas. Sem todos os fatos em
mos, eles usaram essa cirurgia porque dava os resultados que estavam procurando. Os
hospitais davam as boas-vindas ao Dr. Freeman; sua autoridade continuou sem ser
questionada enquanto, um aps o outro, pegou pacientes que precisavam de ajuda e os
transformou em zumbis. Somente duas dcadas depois, a cincia parou Freeman e revelou
que o que ele estava fazendo era desnecessrio, de um ponto de vista mdico, e horroroso,
do ponto de vista moral. Sua licena foi revogada e ele morreu um pria. A mesma
comunidade que o premiou em uma era, rejeitou-o em outra.
Esse tipo de mudana na cincia comum, apesar de acontecer menos hoje em dia do que
no passado, quando entendia-se muito pouco sobre esses tipos de influncias. Como a
maioria das profisses modernas, a cincia tenta evitar o argumento de autoridade,
trabalhando contra ele, questionando cada nova informao, para evitar o que aconteceu na
neurologia durante os anos 1940. Mesmo assim, o argumento tem uma funo. Seja em
igrejas ou legislativos, na botnica ou nos negcios, aqueles que so tomados em alta conta
podem causar muitos danos quando ningum est disposto a questionar sua autoridade.
Voc naturalmente olha para os que tm poder como pessoas que possuem algo especial
que falta em voc, uma chispa de algo que gostaria de ver dentro de si. por isso que as
pessoas, s vezes, aceitam as crenas de celebridades que endossam religies exticas ou
denunciam remdios confiveis.
Se voc se sente mais inclinado a acreditar que algo verdade porque vem de uma pessoa
com prestgio, est deixando o argumento de autoridade mexer com sua cabea. Se algo
controverso, normalmente significa que h muitos especialistas que discordam. Seria sbio
chegar a suas prprias concluses baseando-se em evidncias, no nas pessoas que as
apresentam. Por outro lado, se h um amplo consenso, voc pode atenuar seu ceticismo. S
no o atenue completamente.
Se um jogador de basquete diz para voc comprar uma marca especial de baterias,
pergunte-se se o jogador de basquete se parece com um especialista em unidades de
armazenamento eletromecnico antes de aceitar a palavra dele.
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15

O argumento da ignorncia
O EQUVOCO: quando voc no consegue explicar algo, foca no que pode provar.
A VERDADE: quando voc est inseguro em relao a algo, mais provvel que aceite
explicaes estranhas.
H uma agradvel sensao de assombro que pode tomar seu corao quando voc olha o
mundo natural e percebe que h muitas coisas que voc no conhece.
Como que o poderoso carvalho sai de uma humilde noz? Como um rio pode escavar um
vasto desfiladeiro? Como o universo poderia comear de um ponto microscpico e explodir
em toda a matria e energia que voc v hoje? Como possvel que voc esteja pensando em
ligar para algum justo no momento em que essa pessoa disca seu nmero e diz que estava
pensando em voc tambm?
fcil sucumbir ao pensamento mstico quando se compara o que sabe com certeza vasta
quantidade de coisas que ainda no foram resolvidas. Se voc no est atualizado com as
ltimas pesquisas cientficas, pode assumir conceitos como pequenas sementes se
transformando em plantas gigantes no reino do desconhecido. Provavelmente j conheceu
pessoas assim, que veem coisas como ms e o Stonehenge como um mistrio indissolvel.
As pessoas espantadas com tais coisas as veem como mgicas e milagrosas, ou talvez
acreditem que a explicao esteja alm da moderna compreenso humana. As emoes
despertadas quando voc se sente submisso pelo esplendor da natureza e a engenhosidade
dos povos antigos so timas. Parece bom refletir sobre o mistrio.
O nico problema dessas emoes que a cincia explicou muito do universo tanto
exterior quanto interior da sua cabea. Essa uma decepo para fs de Unsolved Mysteries
ou Acredite se quiser ou In Search Of. Mais recentemente, Ghost Hunters e The
Unexplained29 conseguiram grandes pontos de audincia mostrando o material assustador
que a cincia arruinou.
Fora da cincia, uma nova era de acessrios msticos, como cristais e varetas, jogam com
a sua tendncia com relao ao reconhecimento de padres. Voc procura pela causa e
efeito, mas quando a causa incerta comete uma falcia lgica ao pensar que todas as causas
possveis so iguais.
Aquele estranho sentimento que voc tem quando entra em uma casa velha poderia estar
mal-assombrada? Aqueles barulhos e batidas estranhas seriam tentativas de comunicao do
reino espiritual? As estranhas luzes no cu seriam aliengenas querendo investigar inocentes
famlias de fazendeiros? Essas pegadas na floresta vm de um amigvel e mal interpretado
p grande?

A maioria das coisas que se enquadram dentro do reino do paranormal o resultado de

pessoas cometendo a falcia do argumento de ignorncia, ou argumentum ad ignorantiam se
voc prefere a terminologia lgica latina. Colocado de forma simples, quando voc decide
que algo verdadeiro ou falso porque no consegue encontrar provas do contrrio. No sabe
qual a verdade, ento assume que qualquer explicao to boa quanto outra. Talvez
aquelas luzes sejam espaonaves aliengenas, talvez no. Voc no sabe, ento pensa que a
probabilidade de que sejam visitantes intergalcticos , aproximadamente, igual de ser um
helicptero a distncia.
Voc no consegue refutar alguma coisa sobre a qual no sabe nada, e a falcia do
argumento da ignorncia pode fazer com que se sinta como se algo fosse possvel porque no
pode provar o contrrio. Voc sabe que este livro est nas suas mos bem agora, mas quando
deixa o quarto no pode ter certeza de que ele ganhou vida e comeu poeira para sustentar-se.
Apesar disso, no se sente inclinado a trancar este livro noite caso ele ganhe fora
suficiente para devorar seu rosto. No ser capaz de provar que este livro no quer comer a
sua carne no melhora as chances de que seja verdade. O mesmo verdade para
leprechauns e unicrnios, chupa-cabra e o monstro do lago Ness. Essas coisas no so mais
provveis s porque voc no pode provar que no existem.
A falta de prova nem confirma nem nega uma proposio. H vida em outros planetas?
No podemos dizer que sim nem que no s porque ainda no foram descobertos. No
importa como voc se sente sobre a questo, estaria incorreto se assumisse que a falta de
evidncias prova sua hiptese. Ao mesmo tempo, no pode viver com uma mente to aberta
que nunca aceita provas. Michael Jackson era um viajante do tempo enviado do futuro para
ensinar ao mundo o moonwalk? Voc no pode provar exatamente que isso falso, mas h
evidncias suficientes do contrrio, que provam que ele era um cantor nascido em 1958, no
um lorde do ano de 3022.
Algumas pessoas pensam que o Holocausto no aconteceu, ou que seres humanos nunca
pisaram na lua, mas h muitas evidncias para ambos os fatos. As pessoas que se recusam a
acreditar afirmam que precisam de mais evidncias antes de mudar de ideia, mas nenhuma
quantidade de evidncias vai satisfaz-las. Qualquer trao de dvida permite que usem o
argumento da ignorncia.
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29 Unsolved Mysteries (Mistrios no resolvidos): programa de televiso norte-americano que usa um formato de
documentrio para mostrar mistrios da vida real.
Acredite se Quiser era originalmente uma coluna publicada em centenas de jornais em todo o mundo, que apresenta fatos
inusitados e inacreditveis apontados, entretanto, como verdadeiros. Foi tambm transformada em um programa de televiso.
In Seach Of (Em Busca de) uma srie de documentrios para TV que foi transmitida semanalmente, de 1976 a 1982,
dedicada a mistrios e fenmenos.
Ghost Hunters (Os Caadores de Fantasmas) um programa onde dois amigos so de dia encanadores e noite eles so
Caadores de Fantasmas.

The Unexplained (O inexplicvel) uma srie de televiso americana. O programa possui vrios mistrios, paranormais,
fenmenos psquicos, e outros temas que so considerados sem explicao.

16

A falcia do espantalho
O EQUVOCO: quando voc argumenta, tenta se ater aos fatos.
A VERDADE: em qualquer argumento, a raiva vai tent-lo a reformular as posies de seu
oponente.
Quando voc est perdendo um argumento, geralmente usa uma variedade de tcnicas
enganosas para reforar sua opinio. Voc no est tentando ser sorrateiro, mas a mente
humana tende a seguir padres previsveis quando voc fica bravo com outras pessoas e
batalha com palavras.
Uma das falcias lgicas mais confiveis e robustas a do espantalho, e apesar de sua
probabilidade de ocorrncia ser alta, voc geralmente no percebe quando a est usando ou
sendo invadido em sua mente por ela.
Funciona assim: quando voc entra em uma discusso sobre se algo pessoal ou algo mais
pblico e abstrato, voc, s vezes, recorre construo de um personagem que pensa ser
mais fcil de refutar, argumentar e discordar, ou cria uma posio que a outra pessoa nem
est sugerindo ou defendendo. Esse o espantalho.
Acontece com tanta frequncia que os debatedores profissionais e defensores da cincia
so treinados para procurar a falcia do espantalho tanto em si mesmos como nos oponentes,
quando defendem suas opinies ou derrubam as afirmaes dos outros. A falcia do
espantalho pega os fatos e as afirmaes de seus oponentes e as substitui por um argumento
artificial com o qual voc se sente mais confortvel em lidar.
A falcia do espantalho segue um padro familiar. Voc primeiro constri o espantalho,
depois o ataca, ento aponta como foi fcil derrot-lo, e finalmente chega a uma concluso.
Por exemplo, digamos que voc est argumentando sobre se as pessoas deveriam poder ou
no ter galinhas como bichos de estimao. Voc pensa que as galinhas so criaturas
terrveis graas a um incidente infeliz da sua infncia, quando foi atacado por uma ave
sedenta de sangue em um zoolgico, e desde ento assumiu como misso de sua vida afastar
as crianas dessas aves. Seu oponente quer que as leis da cidade sejam modificadas, assim
ele poderia criar uma raa decorativa de galinhas que se parecem com anmonas marinhas e
vend-las para lojas de animais.
Voc diz: Se permitirmos que as pessoas criem galinhas em seus quintais, logo elas
estaro nas ruas e no metr. No final, as pessoas vo comear a levar suas galinhas para o
trabalho e inclu-las nos cartes de Natal com o resto da famlia. Em um mundo assim, o que
vai acontecer com a indstria da avicultura? Ningum vai querer comer algo que poderia ser
um bicho de estimao. No acho que quero viver num mundo assim, e voc? Ento, no, no

podemos permitir que essa lei seja aprovada..

Ao criar um cenrio de fantasia, onde o mundo fica louco se os argumentos da outra pessoa
ganharem, voc construiu um espantalho. fcil ver as desvantagens e as dificuldades para
defender o ponto de vista da outra pessoa, mas tambm no era o que ela estava sugerindo.
Agora, a outra pessoa precisa esclarecer seu argumento ao garantir a todo mundo que ele ou
ela no quer que nenhuma cadeia de restaurante feche por causa dessa proposta. A outra
pessoa deve argumentar contra o caos plumado que voc inventou, ento, em vez de apenas
apontar as formas razoveis pelas quais as pessoas poderiam cuidar de umas poucas aves
domesticadas.
Em qualquer debate sobre um tpico controverso, voc ver espantalhos criados pelos
dois lados. s vezes, as pessoas transformam o espantalho em um aviso sobre um declive
escorregadio em que se se permitir que um lado ganhe se colocar a humanidade em um
curso de destruio. Sempre que algum comea um ataque com: Ento, voc est dizendo
que todos deveramos simplesmente ou Todo mundo sabe, voc pode apostar que um
espantalho est chegando. Quando voc ou alguma outra pessoa comea a imaginar um
cenrio futuro infernal, no caso de as ideias da oposio se tornarem realidade, h um
espantalho na sala. Espantalhos tambm podem nascer da ignorncia. Se algum disser: Os
cientistas nos dizem que viemos dos macacos e por isso que meus filhos estudam em casa,
essa pessoa est usando um espantalho, porque a cincia no diz que todos viemos dos
macacos.
Preste ateno na prxima vez que voc discordar de algum e veja se voc ou a outra
pessoa que est construindo um espantalho. No se esquea de que quem faz isso est usando
uma falcia lgica, e mesmo que essa pessoa seja bem-sucedida, ele ou ela no ganhou de
verdade.
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17

A falcia ad hominem
O EQUVOCO: se voc no pode confiar em algum, deve ignorar as afirmaes dessa
pessoa.
A VERDADE: o que algum fala e por que fala deveria ser julgado separadamente.
s vezes, uma discusso pode ficar to calorosa que voc comea a xingar a outra pessoa.
Ataca a outra pessoa em vez de atacar a posio que ela assumiu. mais fcil discordar de
algum que voc v como nojento ou ignorante. Chamar algum de preconceituoso, idiota ou
estpido pode ser bom, mas no prova que voc est certo ou que a outra pessoa est errada.
Tem um sentido, mas voc nem sempre percebe quando est fazendo. Quando assume que
algum est incorreto baseado em quem essa pessoa ou a que grupo ele ou ela pertence,
voc cometeu a falcia ad hominem. Ad hominem, em latim, significa ao homem, que
onde, s vezes, leva o argumento quando as coisas saem do controle.
Imagine que voc parte do jri no caso de um homem que acusado de roubar um carro.
O promotor pode levantar o passado do acusado para mostrar que ele j cometeu outros
crimes antes, ou fazer as pessoas de seu passado afirmarem que ele um mentiroso. Depois
que a semente j est plantada esse sujeito um mentiroso e um ladro ela pode
influenciar sua opinio sobre o argumento real. No importa o que o homem diga, em algum
lugar na sua mente voc vai duvidar porque no confia em mentirosos. Se o sujeito sendo
julgado disser que o cu azul e o po comestvel, voc no teria nenhum problema em
acreditar. A falcia desaparece. S seu argumento sobre algo que voc ainda est inseguro
afetado. Se ele disser que no roubou o carro, o ataque ad hominem do advogado pode fazer
com que voc ignore as provas e cometa uma falcia lgica.
E se um proeminente cientista pego falsificando sua pesquisa? Voc passa a ver tudo que
o cientista j descobriu como mentira? E se toda a pesquisa que levou ao ato antitico foi
revisada e questionada de forma apropriada? A tendncia a marcar o cientista como uma
pessoa descarada e sem princpios difcil de evitar. O erro lgico assumir que todo o
trabalho do cientista falso por causa de quem ele ou ela , da marca que voc colocou
nessa pessoa. Pode fazer o mesmo com um jornalista que publica muito fatos errados. Pensa
que se esse jornalista inventou uma histria, ento todas as outras histrias dele tambm
foram provavelmente inventadas. Voc estaria certo em se sentir ctico, mas concluir
baseando-se em como se sente em relao ao jornalista como indivduo seria um erro.
Talvez algum critique a forma como dirige e voc responda: Voc no tem moral para
falar. o pior motorista do mundo. L vamos ns de novo. Voc est rejeitando o
argumento da outra pessoa atacando a pessoa em vez da afirmao.

Xingar algum no uma falcia. Deve descontar a posio da pessoa baseado na sua
impresso de seu carter antes de entrar em apuros. Se voc se recusa a ouvir um conselho
financeiro de um viciado em drogas porque ele gasta seu dinheiro em plulas, estar
cozinhando com falcias. Se um fumante conta que ele ou ela acha que deveria ser permitido
fumar em restaurantes, voc no pode fazer um gesto de desprezo e rejeitar essa opinio s
porque a pessoa tem um interesse especial na questo. Talvez o fumante tenha uma opinio
vlida, talvez no, mas o fato de ele ou ela ser fumante no deveria confundir seu
pensamento.
Um anncio com um ataque poltico pode dizer algo como: No vote em Susan Smith
porque ela praticava vodu na faculdade. S porque algum uma sacerdotisa de vodu no
significa que no possa ser uma poltica responsvel. Oponentes polticos tambm esperam
que voc cometa a falcia ad hominem quando apontam com quem seus oponentes se
envolvem ou com quem j fizeram negcios no passado. A culpa por associao
geralmente a falcia ad hominem em funcionamento. Se algum anda com bandidos ou
loucos, essa pessoa talvez seja uma criminosa ou luntica. As polticas de um poltico e das
pessoas com as quais ele faz um churrasco so questes separadas.
No entanto, isso no quer dizer que se vir um homem com uma fantasia de banana tocando
uma flauta e carregando uma placa onde est escrito: O FIM EST PRXIMO!, deve correr
para casa e se despedir da sua famlia. Evitar a falcia ad hominem no significa que voc
deve confiar igualmente em tudo o que ouve. Mesmo assim, no pode estar logicamente certo
de que o homem-banana est errado. Talvez o fim esteja prximo, mas voc deveria se
decidir baseando-se em evidncias que ele pode colocar sobre a mesa. Se a opinio dele
baseia-se na conversa com pombos, provavelmente pode ignor-la.
A falcia ad hominem tambm pode funcionar de forma reversa. Voc pode assumir que
algum confivel porque ele fala bem ou tem um emprego respeitvel. difcil acreditar
que uma astronauta iria colocar uma fralda e dirigir por todo o pas para matar a esposa de
seu amante, mas isso j aconteceu. A falcia ad hominem inversa iria lev-lo ao engano se
estivesse no jri do julgamento da astronauta e se recusasse a acreditar nas provas por causa
do seu respeito pelos exploradores espaciais.
Voc tende a ver pessoas como personagens e procurar por consistncias em seu
comportamento. Isso normalmente uma coisa boa, j que o ajuda a descobrir em quem pode
confiar. Entender se algum pode ser confivel e se algum est falando a verdade so duas
coisas diferentes. Julgar o carter tem sido uma ferramenta til h tanto tempo na histria
evolucionria dos seres humanos que pode ofuscar sua lgica. Voc pode ser um grande
avaliador de carter, mas precisa ser um grande avaliador de evidncias para evitar o
engano.
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18

A falcia do mundo justo

O EQUVOCO: pessoas que esto perdendo no jogo da vida devem ter feito algo para
merecer isso.
A VERDADE: os beneficirios da sorte geralmente no fazem nada para merec-la e as
pessoas ms geralmente se safam sem sofrer consequncias.
Uma mulher sai para ir a um clube usando salto alto e uma minissaia sem calcinha. Ela fica
bbada e erra o caminho para casa. Termina perdida em um bairro barra-pesada. Acaba
sendo violentada.
Ela pode ser culpada de alguma forma? Foi culpa dela? Ela estava pedindo por isso?
As pessoas geralmente dizem sim para as trs perguntas em estudos que fizeram esses
questionamentos depois de apresentar cenrios parecidos. Quando voc ouve sobre uma
situao que espera que nunca acontea com voc, tende a culpar a vtima, no porque uma
pessoa terrvel, mas porque quer acreditar que inteligente o suficiente para evitar o mesmo
destino. Voc aumenta a quantidade de responsabilidade que a vtima pode ter, algo que
nunca faria. A verdade, no entanto, que estupro raramente tem algo a ver com mau
comportamento por parte da vtima. Normalmente, o estuprador algum conhecido, e no
importa o que a vtima est usando ou fazendo. O estuprador sempre o culpado, mas a
maioria das campanhas de conscientizao voltada para mulheres, no homens. A
mensagem se resume a: No faa algo que poderia lev-la a ser violentada.
comum na fico que os caras maus percam e os caras bons ganhem. assim que voc
gostaria de ver o mundo justo e seguro. Na psicologia, a tendncia a acreditar que assim
que o mundo funciona chama-se falcia do mundo justo.
Mais especificamente, esta a tendncia a reagir a terrveis infortnios, como falta de
moradia ou vcio em drogas, acreditando que as pessoas nessas situaes devem ter feito
algo para merec-la. A palavra-chave aqui merecer. Essa no uma observao de que as
ms escolhas podem levar a resultados ruins. A falcia do mundo justo ajuda a construir um
falso sentido de segurana. Voc quer se sentir no controle, ento assume que, enquanto
evitar o comportamento ruim, no ter problemas. Sente-se mais seguro quando acredita que
as pessoas que se comportam mal terminam na rua, ou grvidas, ou viciadas ou violentadas.
Em um estudo de 1966, de Melvin Lerner e Carolyn Simmons, 72 mulheres assistiram a
uma mulher resolver problemas e receber choques eltricos quando errava. A mulher estava,
na verdade, fingindo, mas as pessoas que estavam assistindo no sabiam disso. Quando foi
pedido que descrevessem a mulher recebendo os choques, muitas das observadoras a
desvalorizaram. Elas repreendiam seu carter e sua aparncia. Disseram que ela mereceu.

Lerner tambm deu uma aula sobre sociedade e medicina, e percebeu que muitas
estudantes pensavam que os pobres eram somente pessoas preguiosas que queriam esmolas.
Ento, realizou outro estudo com dois homens resolvendo quebra-cabeas. No final, um
deles recebeu aleatoriamente uma grande soma de dinheiro. Aos observadores foi dito que o
prmio era completamente aleatrio. Mesmo assim, quando foi pedido a eles que avaliassem
os dois homens, eles disseram que quem recebeu o prmio era mais inteligente, mais
talentoso, melhor em resolver os quebra-cabeas e mais produtivo. Uma gigantesca
quantidade de pesquisa foi feita desde os estudos de Lerner e a maioria dos psiclogos
chegou mesma concluso: voc quer que o mundo seja justo, ento finge que .
A falcia do mundo justo provavelmente est construda na mente humana. No importa
quo liberal ou conservador voc seja, alguma noo dela entra na sua reao emocional
quando ouve sobre o sofrimento dos outros. Em um estudo publicado em 2010, de Robert
Thornberg e Sven Knutsen, da Universidade Linkoping, na Sucia, os pesquisadores pediram
que adolescentes explicassem o que causa o bullying na escola. Enquanto a maioria dos
estudantes disseram que os bullies eram loucos por poder e cruis, 42% culparam a vtima
por ser um alvo fcil. Pergunte a si mesmo: quando voc viu pessoas acossando outras na
escola, pensou que as vtimas deveriam se defender? Achou que aqueles que estavam sendo
molestados e provocados deveriam aprender a se vestir, como agir de forma mais confiante,
como esconder sua nerdice? Em filmes sobre bullies, o personagem principal sempre
precisa aprender a se defender e lutar. Os bullies s aprendem quando a vtima assume sua
responsabilidade. A pesquisa diz que ao mesmo tempo em que voc sabe que os bullies so
os caras ruins, aceita que isso no vai mudar. O mundo est cheio de caras maus. As vtimas,
no entanto, tm o poder de encerrar seu prprio tormento. No mesmo estudo, 21% dos
estudantes culpavam a si mesmos a audincia. Menos ainda disseram que a culpa era da
sociedade e da natureza humana. O mundo, a maioria pensava, era justo e honesto, s as
pessoas nele vtimas e bullies deveriam ser culpadas quando coisas ruins acontecessem.
Voc ouviu que tudo o que vai, volta, ou talvez tenha visto uma pessoa receber o que
merece e pensou: Esse o seu carma. So as sombras da falcia do mundo justo. uma
droga pensar que o mundo no justo. Um mundo com o certo de um lado da escala e o mal
do outro que parece fazer sentido. Voc quer acreditar que as pessoas que trabalham duro
e se sacrificam chegam na frente, e que aqueles que so preguiosos e vigaristas, no. Isso,
claro, nem sempre verdade. Geralmente, o sucesso bastante influenciado pelo momento
em que voc nasce, onde cresce, o status socioeconmico da sua famlia e o acaso. Todo
trabalho duro no mundo no consegue mudar esses fatores iniciais. Aceitar isso no significa
que os que nasceram pobres deveriam desistir. Afinal, no fazer nada garante no ter
resultados. Em um mundo justo, essa seria a nica regra, no importa quais seriam as
condies iniciais da sua luta. O mundo real mais complicado. As pessoas podem e
realmente escapam, mas isso no significa que aqueles que no conseguiram no esto
tentando evitar ao mximo as ms situaes. Se olhar os excludos e se questionar por que
eles no conseguem sair da pobreza e ter um bom emprego como voc, est cometendo a
falcia do mundo justo. Est ignorando as bnos no merecidas da sua posio.
enfurecedor quando enganadores e ladres se do bem na vida enquanto bombeiros e
policiais trabalham longas horas por baixos salrios. L no fundo, voc quer acreditar que

trabalho duro e virtude levaro ao sucesso, e o mal e a manipulao vo levar runa, ento
voc vai em frente e edita o mundo para que combine com essas expectativas. Mas, na
realidade, o mal geralmente prospera e nunca paga seu preo.
O psiclogo Jonathan Haidt diz que muitas pessoas que no acreditam conscientemente em
carma, no fundo ainda acreditam em alguma verso disso, chamando-o do que parecer
apropriado em sua prpria cultura. Eles veem sistemas como o do bem-estar social ou a
ao afirmativa como interruptores do equilbrio do mundo natural. Os preguiosos, de
acordo com essas pessoas, receberiam o que merecem se o governo no se metesse. O mau
carma deles iria destru-los, mas foras antinaturais impedem. Enquanto isso, como essas
pessoas jogam de acordo com as regras, pagam impostos e sacrificam horas de sua vida pelo
trabalho, assumem que deve ser por uma razo. A busca de uma boa vida no pode ser ftil.
Os ricos, eles acreditam, devem merecer o que tm. Um dia, todo o bom carma que eles
esto gerando vai lev-los ainda mais alto na hierarquia social para se juntar aos outros que
tm o que merecem. A falcia do mundo justo diz que a justia est inserida no sistema, e
ento eles se enfurecem quando o sistema desequilibra artificialmente a justia crmica.
Por que pensam assim?
Os psiclogos no tm certeza. Alguns dizem que uma necessidade de ser capaz de
prever o resultado de seu prprio comportamento, ou para se sentirem seguros em suas
decises passadas. Mais pesquisa necessria. Na verdade, voc gostaria de viver em um
mundo onde as pessoas de chapu branco fazem justia com as de chapu negro, mas no
assim.
No deixe que isso o desencoraje, no entanto. Voc pode aceitar que a vida injusta e
ainda apreci-la. Voc no tem o controle total da sua vida, mas h uma boa parte dela sobre
a qual tem completa autoridade tire o mximo dessa parte. Lembre-se somente que a
natureza injusta do mundo, a aleatoriedade do direito inato, significa que as pessoas
geralmente sofrem adversidades e desfrutam da opulncia sem esforo algum. Se voc pensa
que o mundo justo, as pessoas que precisam de ajuda podem nunca receb-la. Perceba que
apesar de sermos todos responsveis por nossas aes, a culpa por atos maldosos sempre
est no perpetrador e nunca na vtima. Ningum merece ser violentado ou sofrer bullying, ser
roubado ou assassinado. Para fazer o mundo mais justo, voc precisa fazer com que seja
mais difcil que o mal se desenvolva e no d para fazer isso reduzindo o nmero dos seus
potenciais alvos.
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19

O jogo dos bens pblicos

O EQUVOCO: poderamos criar um sistema sem regulamentaes onde todo mundo
contribuiria com o bem da sociedade, todo mundo se beneficiaria e todo mundo seria feliz.
A VERDADE: sem alguma forma de regulamentao, preguiosos e vigaristas vo destruir
os sistemas econmicos porque as pessoas no querem se sentir como otrios.
Antes de falarmos sobre o jogo dos bens pblicos, voc precisa entender a tragdia dos
comuns. A ideia veio de um ensaio de 1968, do gelogo Garrett Hardin, que sugeriu que
voc no bom em compartilhar.
Imagine um lago gigante, cheio de peixes. Voc e outras trs pessoas so as nicas que
sabem disso. Todos concordam em tirar do lago o suficiente que precisam para comer.
Enquanto todos tirarem s o que precisam, o lago vai ficar cheio de peixes.
Um dia, voc nota que um dos outros comeou a tirar mais do que ele ou ela precisa e est
vendendo os peixes extras em uma cidade prxima. Afinal, essa pessoa possui uma vara de
pescar melhor do que a sua.
O que voc faz?
Se comear a pescar mais tambm, vai conseguir comprar uma vara de pesca melhor,
talvez at um barco. Talvez possa fazer uma parceria contra o trapaceiro. Talvez todo mundo
comece a tirar a quantidade que quiser do lago. Talvez voc possa simplesmente contar ao
mundo sobre o lago. Todos esses cenrios provavelmente levaro o bem comum runa. Se
no fizer nada, o lago ainda ser capaz de sustentar voc e os outros dois, mas o trapaceador
vence. A raiva em relao a situaes injustas algo que no se pode evitar.
Em situaes como essa do lago imaginrio, em um esforo para no ficar para trs, todo
mundo perde. Uma grande refeio de feriado, por exemplo, pode se tornar um jogo de soma
zero se todo mundo enche o prato, mas se todo mundo s pegar o que precisa, todo mundo
ganha. A tragdia de tirar de um bem comum que com o tempo o bem comum ser reduzido
por causa de apenas um pouco de ganncia. Um explorador enganado pode quebrar o
sistema. A ganncia contagiosa.
Ento, o que dizer do bem pblico, uma coisa com a qual todo mundo contribui em vez de
tomar? Parece que o mesmo verdade. Enganadores podem arruinar o sistema, no por si
mesmos, mas porque a natureza infecciosa de sua glutonaria se espalha quando as pessoas
percebem que esto sendo enganadas. Infelizmente, pesquisas de comportamento humano
mostram que voc no to esperto quando se trata de contribuir para o bem pblico.
O jogo dos bens pblicos funciona assim:
Um grupo de pessoas se senta ao redor de uma mesa, e cada pessoa recebe uns poucos

dlares. Ao grupo dito que eles podem colocar quanto dinheiro quiserem no prmio
comunitrio. Um pesquisador, ento, dobra a quantidade de dinheiro e todo mundo recebe
uma poro igual de volta.
Se forem dez pessoas, todo mundo recebe $2, e se todo mundo coloca todo o dinheiro, o
prmio ser de $20. A quantia dobra para $40 e dividida por dez. Todo mundo recebe de
volta $4. O jogo continua em rodadas, e voc poderia pensar que todo mundo colocaria a
quantidade mxima no prmio a cada vez mas no assim. Algum normalmente entende a
essncia do jogo e percebe que possvel colocar muito pouco, ou nada, e comear a ganhar
mais dinheiro do que todo o resto.
Se todo mundo, menos voc, coloca $2, o prmio seria $18. Ele duplicado para $36 e
todo mundo recebe de volta $3,60 inclusive voc, aquele que no colocou nada.
Em experimentos onde esse jogo realizado de forma que todo mundo possa ver quem
coloca uma parte justa, o prmio tende a crescer por um tempo e depois comea a diminuir
quando as pessoas comeam a fazer testes, segurando seus fundos. O comportamento se
espalha, porque ningum quer ser burro e, no final, a economia para de crescer. Se as
pessoas tm a opo de punir os traidores, a trapaa acaba e todo mundo ganha. Se, em vez
de punio, as pessoas tm a escolha de recompensar os bons jogadores, a economia volta a
cair depois de umas poucas rodadas.
A coisa louca sobre esse jogo o quo ilgico parar de contribuir s porque algum no
grupo est ganhando sem contribuir. Se todo o resto ainda continuar sendo um bom cidado
no jogo, todo mundo ainda vai ganhar. No entanto, o velho crebro emocional entra em ao
quando voc v algum roubando. uma resposta inata que servia bem a seus ancestrais.
Voc sabe, no fundo, que trapaceiros devem ser punidos porque s preciso um trapaceiro
para fazer com que a economia colapse. Mas prefere perder o jogo a ajudar algum que no
est lhe ajudando.
Esse jogo usado, s vezes, para ilustrar como a regulamentao necessria para manter
qualquer tipo de bem pblico sem fins lucrativos. Estradas escuras nunca seriam iluminadas,
e pontes cairiam se as pessoas no fossem foradas a pagar impostos. Poderamos confiar
em criaturas puramente lgicas para descobrir que a vida no um jogo de soma zero, mas
voc no uma criatura puramente lgica. Vai trapacear se achar que o sistema est
enganando voc.
A necessidade de ajudar os outros e desencorajar os trapaceiros algo que ajudou os
primatas como voc a sobreviver em pequenos grupos por milhes de anos, mas quando o
sistema se torna gigante e abstrato, como o oramento de uma nao ou o sistema de bemestar de todo um estado, torna-se difcil entender o mundo atravs desses velhos
comportamentos evolucionrios.
A tragdia do bem comum pode ser usada para defender a propriedade privada a fim de
encoraj-lo a cuidar do seu pedao do mundo, mas voc pode pensar que nem todo mundo
vai comprar um carro econmico e reciclar o plstico, ento por que voc deveria?
O jogo dos bens pblicos sugere que regulamentao atravs da punio desencoraja os
preguiosos.
No que voc no queira ajudar; simplesmente no quer ajudar um trapaceiro ou
trabalhar mais do que um preguioso mesmo se a falta de sua ajuda leva runa do jogo,

para voc e todo o resto.

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20

O jogo do ultimato
O EQUVOCO: voc escolhe aceitar ou recusar uma oferta baseando-se na lgica.
A VERDADE: quando se faz um acordo, voc baseia sua deciso no seu status.
Imagine que voc ganhou $1 milho na loteria, s que h uma condio.
Essa uma nova loteria experimental, na qual o Estado diz que voc deve compartilhar
seus ganhos com um estranho. Voc precisa decidir como o dinheiro dividido, mas a outra
pessoa pode rejeitar a sua oferta. Se a outra pessoa rejeitar, os dois no recebem nada. Voc
s tem uma chance, e os dois nunca mais iro se encontrar. Quanto voc oferece?
Neste momento, a coisa que o torna mais humano foi ativada. O que o separa da maioria
do resto dos animais so suas complexas habilidades de raciocnio social. Milhes de
variveis esto se inter-relacionando na sua cabea, e voc est repassando tantas
simulaes quanto pode conjurar para prever o futuro. Est imaginando o que a outra pessoa
vai fazer baseando-se em todos seus instintos e experincias.
Voc agora tem dez segundos para decidir.
Oh, no. O que fazer?
A coisa mais lgica a fazer seria oferecer ao estranho uma soma pequena. Que tal $1.000?
Afinal, se aquela pessoa se recusar, ele ou ela no ganha nada. Infelizmente para voc, as
pessoas no encaram uma situao como essa com lgica. Quando a justia entra em jogo, as
emoes dominam. Em algum lugar l no fundo de seu crebro, voc pode prever isso e,
como a maioria das pessoas, vai oferecer algo perto da metade.
Quando esse experimento realizado com dinheiro de verdade e pessoas de verdade em
um laboratrio, a maioria das ofertas menores de 20% do total so rejeitadas. Nesse cenrio,
o mnimo aceitvel seria oferecer $200.000 apesar de ter sido voc quem ganhou o
dinheiro.
Apresente esse problema a um computador e ele vai aceitar qualquer coisa acima de zero.
Algo melhor do que nada para uma mente puramente lgica. Apresente esse problema a um
humano e voc ter de lidar com 3 milhes de anos de evoluo.
Na vida selvagem, vivamos em pequenos grupos normalmente menos de 150 pessoas.
Era vital entender onde voc estava nesse grupo. A sobrevivncia depende dos seus
relacionamentos e de sua posio. Reputao e status so mais importantes do que dinheiro
para os primatas. Pessoas com muito dinheiro ganham um status alto, mas se voc estivesse
no meio de um apocalipse zumbi, o dinheiro de repente voltaria a ser apenas papel. Seu
status rapidamente seria determinado por outros fatores.
Na situao da loteria, o dinheiro que voc oferece outra pessoa interpretado como sua

estimativa do status dela na hierarquia social. Se a outra pessoa aceitar menos de 20%, ele
ou ela vai se sentir inferior e desrespeitada. A pessoa vai perder status aos olhos dos outros.
No importa se a quantia grande ou pequena, nas experincias com pessoas reais, oferecer
menos de 20% garante que os dois lados percam. Voc sabe disso instintivamente, e a
maioria das pessoas oferece cerca da metade do prmio quando o jogo do ultimato
realizado em laboratrio. Quando voc sabe que a outra parte poderia vingar-se por sua
injustia, isso encoraja o tipo de altrusmo que permitiu a seus ancestrais chegarem at a
civilizao.
Esse efeito ainda maior se a pessoa tomando a deciso final possui baixos nveis de
serotonina. Se uma pessoa se sente triste e desprezada, ele ou ela vai exigir ainda mais
dinheiro antes de aceitar. A configurao padro dessa pessoa d a ela o sentido de um
status mais baixo e assim est disposta a diminu-lo ainda mais aceitando uma oferta injusta.
Quando os pesquisadores mudam as regras para que a pessoa que faz a oferta mantenha a
sua parte, independentemente do que o outro ache, quase todo mundo tenta prejudicar o outro
oferecendo cerca de 10%.
Essa situao acontece na vida o tempo todo. Voc decide quando pedir um aumento ou
conversar com algum no bar ou subir no palco e cantar, baseado em como voc percebe o
seu status dentro de um grupo. Se for baixo, no vai se arriscar a maiores danos. Se for alto,
espera melhor tratamento.
A promessa de vingana uma forma por meio da qual os seres humanos garantem justia,
e voc est precisamente voltado a esperar isso. A forma com que voc percebe o seu status
parte da equao inconsciente que est construindo quando aceita, recusa e faz ofertas a
outras pessoas. Voc no to esperto, ento est disposto a no ganhar nada se isso garantir
um tratamento justo no futuro e um lugar mais seguro na escada social.
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21

Validao subjetiva
O EQUVOCO: voc ctico com relao a generalidades.
A VERDADE: voc est inclinado a acreditar que declaraes e previses vagas so
verdadeiras, especialmente se forem positivas e dirigidas pessoalmente a voc.
Baseado nos dados que coletei de comentrios, e-mails e outras informaes geradas pelo
blog You Are Not So Smart, todos cruzados com informaes demogrficas preparadas
em estudos de marketing para colocar este livro em prateleiras ao redor do mundo, tenho
uma boa ideia de quem voc.
A vo minhas descobertas:
Voc tem a necessidade de que outras pessoas gostem e admirem voc, e ainda assim tem uma tendncia a ser crtico
de si mesmo. Apesar de possuir algumas fraquezas pessoais, geralmente capaz de compens-las. Possui uma
capacidade considervel que ainda no usou a seu favor. Disciplinado e autocontrolado do lado de fora, tende a ser
preocupado e inseguro do lado de dentro. s vezes, tem srias dvidas sobre se tomou a deciso ou fez a coisa certa.
Prefere uma certa quantidade de mudana e variedade, e fica insatisfeito quando est cercado por restries e
limitaes. Tambm tem orgulho de ser um pensador independente e de no aceitar as declaraes dos outros sem
provas satisfatrias. Mas voc descobriu que no muito inteligente ser muito franco ao se revelar para os outros. s
vezes, extrovertido, afvel e socivel, enquanto outras vezes introvertido, cauteloso e reservado. Algumas das suas
aspiraes tendem a ser bastante irrealistas.

Isso parece preciso? Isso o descreve?

Deveria. Pois descreve todo mundo.
Todas as declaraes anteriores vieram de um experimento de 1948, de Bertram R. Forer.
Ele deu a seus estudantes um teste de personalidade e disse que cada um tinha sido
pessoalmente avaliado, mas entregou a todos a mesma anlise.
Pediu que seus estudantes examinassem as declaraes e dessem uma nota de acordo com
a preciso. Na mdia, eles disseram que a anlise falsa era 85% correta como se tivesse
sido preparada para descrever cada um deles. O bloco de texto dado aos estudantes era, na
verdade, uma mistura de linhas de horscopos coletada por Forer para a experincia.
A tendncia a acreditar em declaraes vagas feitas para apelar a quase todo mundo
chamada de efeito Forer, e os psiclogos apontam esse fenmeno para explicar por que as
pessoas acreditam em pseudocincias como biorritmo, iridologia e frenologia,30 ou
misticismos, como astrologia, numerologia e cartas de tar. O efeito Forer parte de um
fenmeno maior que os psiclogos chamam de validao subjetiva, que uma forma bonita

de dizer que voc muito mais vulnervel a sugestes quando o assunto da conversa voc.
Como voc est sempre na sua prpria cabea, pensamentos sobre o que significa ser voc
ocupam muito espao mental. Com algumas variaes culturais, a maioria das pessoas gosta
de ser singulares, nicas e especiais cujos desejos, sonhos, medos e dvidas so prprios.
Se voc tem os meios, personaliza tudo: seu carro, seu toque de celular, o papel de parede
do seu computador, as paredes do seu quarto.
Tudo ao seu redor diz algo sobre sua personalidade. Cultivar um Eu incomparvel, seja
atravs do consumo ou da criao, no algo que voc vai tomar por simples. Mas em algum
lugar entre a natureza e a educao, somos todos mais parecidos do que pensamos.
Geneticamente, voc e seus amigos so quase idnticos. Esses genes criam o crebro que
gera a mente da qual surgem seus pensamentos. Assim, geneticamente, sua vida mental
parecida com a de todo o resto, assim como o p nos seus sapatos. Culturalmente, diferimos.
Nossas diversas experincias em nossos ambientes variados servem para nos moldar. Ainda
assim, no fundo, somos o mesmo e o fracasso em perceber isso pode ser explorado.
Se uma declarao ambgua e voc acha que est diretamente relacionada com voc, vai
afastar a ambiguidade encontrando forma de combinar a informao com seus prprios
traos. Pensa em todo o tempo gasto descobrindo quem voc, separando suas qualidades
das qualidades dos outros e aplica a mesma lgica.
Aqui est um excerto de um horscopo real tirado do site horoscopes.com: Em algum
momento do dia, voc pode ter a sensao de que no est trabalhando duro o suficiente para
avanar, e pode sentir o pnico aumentar. Isso poderia ser um fator motivador, mas no
precisa se esforar mais do que est fazendo agora. Est indo bem e provvel que continue.
s manter o ritmo..
Agora, aqui est outra da mesma fonte e do mesmo dia, mas de um signo diferente: No
seja muito duro consigo mesmo, se voc est se arrastando um pouco no final do dia. Voc
ser capaz de recarregar suas baterias antes do dia de amanh. noite, relaxe em casa com
um bom livro..
Olhando direito, os horscopos descrevem o tipo de coisa que todos ns experimentamos,
mas tire um pouco do contexto, modifique-o s um pouquinho e voc ver como ele combina
todos os detalhes da sua vida. Se voc acredita que vive sob um signo e o movimento dos
planetas pode levar a conhecer seu futuro, uma declarao geral se torna especfica.
essa esperana que d poder validao subjetiva. Se voc quer que os mdiuns sejam
reais ou as pedras sagradas consigam prever o desconhecido, vai descobrir uma forma de
acreditar nelas mesmo quando erram. Quando precisa que algo seja verdade, vai procurar
padres; voc conecta os pontos como as estrelas de uma constelao. Seu crebro abomina
desordem. Voc v rostos em nuvens e demnios em fogueiras. Aqueles que defendem os
poderes da adivinhao sequestram essas tendncias humanas naturais. Eles sabem que
podem depender de voc para usar validao subjetiva em um momento e o vis da
confirmao no outro.
O psiclogo Ray Hyman passou a maior parte da sua vida estudando a arte do engano.
Antes de entrar nos sales da cincia, ele trabalhou como mgico e depois passou para o
mentalismo, ao descobrir que poderia ganhar mais dinheiro lendo as palmas das mos do que
fazendo truques com cartas. O mais louco sobre a carreira de Hyman como quiromante que,

como muito mdiuns, com o tempo, ele comeou a acreditar que realmente tinha poderes
psquicos. As pessoas que o procuravam ficavam to satisfeitas, to perplexas, que ele achou
que deveria ter um dom de verdade. A validao subjetiva incide nos dois lados.
Hyman estava usando uma tcnica chamada leitura fria, onde voc comea com um ngulo
aberto de generalidades e vai observando a pessoa atravs de dicas, assim pode restringir o
foco para o que parece ser uma compreenso poderosa da alma de algum. Funciona porque
as pessoas tendem a ignorar os pequenos erros e focam nos acertos. Enquanto estudava,
outro mentalista, Stanley Jaks, puxou Hyman de lado e o salvou dessa iluso ao pedir que
tentasse algo novo: contar s pessoas o oposto do que ele acreditava que suas palmas
estavam revelando. O resultado? Elas ficavam igualmente espantadas por suas capacidades,
s vezes at mais. A leitura fria era poderosa, mas colocando-a de lado, ele ainda era capaz
de assombrar. Hyman percebeu que no importava o que ele dissesse desde que sua
apresentao fosse boa. A outra pessoa estava fazendo todo o trabalho, enganando-se, vendo
o geral como o especfico, assim como no efeito Forer.
Mdiuns e quiromantes, aqueles que falam com os mortos ou se comunicam com o alm
por dinheiro, dependem de validao subjetiva. Lembre-se de que sua capacidade de se
enganar maior do que as capacidades de qualquer conjurador, e conjuradores usam vrios
disfarces. Voc uma criatura impelida a ter esperana . Quando tenta encontrar sentido no
mundo, foca no que encaixa e negligencia o que no combina, e h muitas coisas na vida que
no encaixam.
Quando voc v um horscopo, leia todos. Quando algum afirma que ele ou ela pode ver
dentro do seu corao, perceba que todos nossos coraes so iguais.
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30 Biorritmo: hiptese que explora que a fisiologia e o comportamento humano regido por ciclos.
Iridologia: meio de diagnstico que os proponentes acreditam poder diagnosticar problemas de sade atravs de um exame das
marcas e padres da ris.
Frenologia: teoria extinta para determinar traos de personalidade pela forma da cabea.

22

Doutrinao de cultos
O EQUVOCO: voc muito esperto para entrar em um culto.
A VERDADE: cultos esto cheios de pessoas como voc.
Cultos so um efeito colateral das tendncias humanas naturais. Voc tem um desejo inato de
pertencer a um grupo e andar com pessoas interessantes. Se voc j admirou algum que
nunca conheceu pessoalmente como um msico experimentou a semente do fenmeno do
culto.
A palavra culto escorregadia, porque, de longe, muitas organizaes, instituies e
religies poderiam ser vistas como cultos. A linha entre grupos e cultos confusa. Essa linha
confusa o motivo pelo qual voc tem muito mais probabilidade de terminar em um culto do
que imagina.
A pesquisa sobre cultos sugere que voc normalmente no entra por algum motivo
particular; meio que cai neles, da mesma forma que entra em qualquer grupo social. Afinal,
quando foi que voc se uniu a seu crculo de amigos? Seu grupo de amigos prximos
provavelmente mudou bastante no correr dos anos, mas voc fez escolhas ativas em relao
a com quem anda, evitando aqueles que so muito chatos?
O tipo de pessoa que se une a cultos no so todos inseguros ou emocionalmente fracos.
Voc gostaria de pensar que no o tipo de pessoa que poderia ser seduzida por um lder
carismtico com uma viso clara mas voc no to esperto assim. De acordo com o
psiclogo David Myers, cultos se formam ao redor de indivduos brilhantes e interessantes
Jim Jones,31 David Koresh,32 L. Ron Hubbard,33 Charles Manson 34 mas as pessoas
geralmente no seguem o lder, seguem os ideais aos quais o lder afirma estar servindo.
Esses lderes parecem ter entendido tudo e voc quer entender tambm. Gandhi, Che
Guevara, Terence McKenna, 35 Scrates, foram todos grandes pensadores que pareciam ter
acesso a segredos, percepes de algo maior. Naturalmente, as pessoas os seguiam,
esperando receber o charme deles por osmose. Seus seguidores estavam em um culto? Veja,
a onde a definio desmorona. por isso que voc suscetvel a esse tipo de
comportamento.
Como um primata, voc conhece sutilmente a dinmica de grupo. Est programado para
querer sair com outras pessoas e se associar a grupos. Sua sobrevivncia dependeu disso
por milhes de anos. Alm disso, voc no avalia seu comportamento, escolhas e
sentimentos para entender quem voc. Em vez disso, tem uma viso idealista de si mesmo,
um personagem que sonhou na sua mente e no qual est sempre tentando se tornar. Procura
grupos aos quais se afiliar para solidificar quem voc na histria que conta para si mesmo

 a histria que explica por que faz as coisas que faz.

Myers diz que os cultos comeam com um indivduo carismtico. Talvez essa pessoa
acredite que especial de alguma forma, ou talvez seja apenas naturalmente interessante. As
pessoas comeam a envolver com ele, e um grupo espontneo se forma com a pessoa
carismtica se tornando uma figura de autoridade. Se essa pessoa tem uma agenda ou um
objetivo ou inimigos que quer eliminar, vai cultivar a boa vontade de seus fs e faz-los agir.
Se possuir objetivos difceis de alcanar, vai tentar expandir seu grupo com recrutamento ou
proselitismo, geralmente escondendo suas verdadeiras intenes, assim no vai espantar
potenciais membros. Alguns lderes sabem o que esto fazendo, mas outros s servem a seus
instintos e acidentalmente formam cultos ao redor de si mesmos antes de perceberem o que
fizeram. Como essas pessoas exercem seu poder sobre os outros determina como a histria
vai classific-los. Aqueles que exercem seu poder e tiram vantagens de seus seguidores,
como Jim Jones e Charles Manson, formam o que voc tradicionalmente considera um culto.
Outros, como Mohandas Ghandi, que convenceu milhares a segui-lo a p por 390
quilmetros at o mar para protestar contra um imposto sobre o sal, no so vistos como
lderes de culto. Qualquer grupo com um lder carismtico tem o potencial para se separar e
formar uma subcultura. Alguns fazem do mundo um lugar melhor. Outros convencem as
pessoas a se matar.
Se voc j se chamou de f de algum um msico, um diretor, um escritor, um poltico,
um gnio tecnolgico, um cientista est experimentando o primeiro estgio da doutrinao
do culto. Se voc se encontrasse com a pessoa que mais admira e tivesse a chance de sair
com ele ou ela regularmente aceitaria? Claro que sim. O que acontece em seguida depende
de uma catica srie de variveis; s vezes, o resultado um culto e, s vezes, esses cultos
vivem alm dos seus lderes. No h nenhum agente por trs disso, nenhuma pessoa
decidindo formar ou participar de um culto. Cultos no so criados. So formados como
resultado de distores de tendncias humanas normais.
_____ _____
31 James Warren "Jim" Jones (Crete, Indiana, 13 de maio de 1931 - Jonestown, 18 de novembro de 1978) foi um lder de seita
estadunidense e fundador da igreja Templo dos Povos (Peoples Temple), e mentor do suicdio em massa da comunidade de
Jonestown, na Guiana.
32 David Koresh foi o lder do Ramo Davidiano, uma seita que acreditava ser o seu ltimo profeta. Uma investida do Bureau of
Alcohol, Tobacco, Firearms and Explosives, que levou ao subsequente Cerco de Waco pelo FBI terminou com o incndio da
sede dos seguidores do Ramo Davidiano.
33 L. Ron Hubbard fundador da Igreja da Cientologia, que se autoproclama uma religio, mas considerada por crticos uma
seita.
34 Charles Manson conhecido como o fundador, mentor intelectual e lder de um grupo que cometeu vrios assassinatos,
entre eles o da atriz Sharon Tate, esposa do diretor de cinema Roman Polanski.
35 Terence McKenna: autor, explorador norte-americano, passou o ltimo quarto de sculo da sua vida estudando das bases
ontolgicas do xamanismo e da etnofarmacologia da transformao espiritual.

23

Pensamento de grupo
O EQUVOCO: problemas so mais fceis de resolver quando um grupo de pessoas se
junta para discutir solues.
A VERDADE: o desejo de chegar ao consenso e evitar o confronto impede o progresso.
Quando um grupo de pessoas se junta para tomar uma deciso, todo demnio do bestirio
psicolgico ser convocado.
Conformismo, racionalizao, esteretipo, iluses de grandeza todos saem para jogar e
nenhum est disposto a voltar ao inferno porque isso poderia levar a abandonar o plano ou
um argumento ruim. Grupos sobrevivem pela manuteno da harmonia. Quando todo mundo
est feliz e todos os egos esto livres dos danos, isso tende a aumentar a produtividade. Isso
um fato quer voc esteja caando bfalos ou vendendo televises. Esprito de grupo,
moral, coeso esses so princpios de ouro, admirados h muito por gerentes,
comandantes, chefes e reis. Voc sabe instintivamente que a divergncia leva ao caos, ento
voc a evita.
Est tudo bem at que se encontra em um grupo com o qual o seu crebro no est
equipado para lidar, como no trabalho. A mesma mente que foi formada para lidar com a
sobrevivncia do grupo ao redor de predadores e presas no se sai muito bem quando lida
com chefes e projees fiscais. No importa que tipo de trabalho voc faz, de tempos em
tempos todo mundo precisa se juntar e criar um plano. s vezes, voc faz isso em pequenos
grupos; s vezes, em uma empresa inteira. Se o seu grupo inclui uma pessoa que pode
contratar ou demitir, o pensamento de grupo entra em jogo.
Com um chefe ao redor, voc fica nervoso. Comea a observar os outros membros do
grupo em uma tentativa de descobrir qual a opinio consensual. Enquanto isso, pensa
simultaneamente as consequncias do discordar. O problema : toda pessoa do grupo est
fazendo a mesma coisa e se todo mundo decidir que seria uma m ideia arriscar perder
amigos ou o emprego, um falso consenso ser forjado e ningum vai fazer nada a esse
respeito.
Geralmente, depois desse tipo de reunio, duas pessoas vo conversar em particular e
concordar que, na opinio deles, um erro est sendo cometido. Por que eles simplesmente
no disseram isso na reunio?
O psiclogo Irving Janis mapeou esse comportamento atravs de uma pesquisa depois de
ler sobre a deciso dos Estados Unidos de invadir a Baa dos Porcos, ao sul de Cuba.36 Em
1961, o presidente John F. Kennedy tentou derrubar Fidel Castro com uma fora de 1.400
exilados. No eram soldados profissionais. No eram muitos. Cuba sabia que estavam

chegando. Foram massacrados. Isso levou Cuba a se aproximar da URSS e quase levou a um
apocalipse nuclear. John F. Kennedy e seus conselheiros eram pessoas brilhantes, que tinham
todos os dados sua frente, que se juntaram e planejaram algo incrivelmente estpido. No
fim, eles no conseguiram explicar por que fizeram aquilo. Janis queria ir ao fundo da
questo e sua pesquisa levou categorizao cientfica do pensamento de grupo, um termo
criado anteriormente por William H. White, na revista Fortune.37
Acontece que, para qualquer plano de trabalho, toda equipe precisa pelo menos de um
estpido que no d a mnima se ele ou ela ser demitido, exilado ou excomungado. Para que
um grupo tome boas decises, ele deve permitir dissidncia e convencer a todos de que so
livres para falar o que pensam sem risco de punio.
Parece senso comum, mas voc vai racionalizar o consenso a menos que saiba como evitar
isso. Quantas vezes aceitou ir a um bar ou restaurante no qual ningum queria ir? Quantas
vezes deu conselhos para algum sabendo que no era a sua opinio honesta?
O recente colapso imobilirio,38 o fracasso em evitar o ataque a Pearl Harbor, 39 o
afundamento do Titanic, a invaso do Iraque40 todas essas coisas podem ser atribudas a
situaes nas quais o pensamento de grupo levou a terrveis decises.
O verdadeiro pensamento de grupo depende de trs condies um grupo de pessoas que
gosta um do outro, isolamento e um prazo para uma deciso crucial.
Como primata, voc rpido em formar grupos e depois sentir como se devesse defender
esses grupos dos desejos malficos de outros grupos. Quando grupos se juntam para tomar
uma deciso, uma iluso de invulnerabilidade pode emergir na qual todo mundo se sente
seguro na coeso. Voc comea a racionalizar as ideias de outras pessoas e no reconsidera
a prpria. Quer defender a coeso do grupo de todo prejuzo, ento suprime as dvidas, no
argumenta, no oferece alternativas e como todo mundo est fazendo isso, o lder do grupo
falsamente assume que todo mundo concorda.
Pesquisas dizem que a situao pode ser evitada se o chefe no tiver a permisso de
expressar suas expectativas, evitando, assim, que sua opinio se torne automaticamente a
opinio dos outros. Alm disso, se o grupo se divide em pares de vez em quando para
discutir uma questo, um nvel gerencivel de discrdia pode ser estimulado. Melhor ainda,
permitir que pessoas de fora deem sua opinio periodicamente durante o processo, para
manter a objetividade dos participantes tona. Finalmente, designar uma pessoa para o
papel de cara mau, com a responsabilidade de encontrar os erros no plano. Antes de
chegar a um consenso, permita um perodo para esfriar as emoes, para que elas possam
voltar ao normal.
A pesquisa mostra que grupos de amigos que permitem aos membros discordarem e ainda
continuarem amigos tm maior probabilidade de chegar a melhores decises. Ento, da
prxima vez que voc estiver em um grupo de pessoas tentando chegar a um consenso, seja o
cara mau. Todo grupo precisa de um, e pode muito bem ser voc.
_____ _____
36 A Invaso da Baa dos Porcos (conhecida como La Batalla de Girn, em Cuba), foi uma tentativa frustrada de invadir o sul

de Cuba por foras de exilados cubanos anticastristas formados pelos Estados Unidos.
37 Revista sobre negcios norte-americana.
38 A crise econmica de 2008-2012, tambm chamada de Grande Recesso, um desdobramento da crise financeira
internacional, precipitada pela falncia do tradicional banco de investimento estadunidense Lehman Brothers.
39 O ataque a Pearl Harbor foi uma operao aeronaval de ataque base norte-americana de Pearl Harbor, efetuada pela
Marinha Imperial Japonesa, na manh de 7 de dezembro de 1941.
40 A Invaso do Iraque em 2003 iniciou-se a 20 de maro, atravs de uma aliana entre os Estados Unidos, Reino Unido e
muitas outras naes, numa aliana conhecida como a Coalizo. A ofensiva terrestre foi iniciada a partir do Kuwait, depois de
uma srie de ataques areos com msseis e bombas a Bagd e arredores ter aberto o caminho s tropas no terreno.

24

Estmulos supernormais
O EQUVOCO: homens que fazem sexo com bonecas inflveis so loucos e mulheres que
se casam com bilionrios de 80 anos so oportunistas.
A VERDADE: a boneca inflvel e os velhos bilionrios so estmulos supernormais.
O besouro macho australiano faz sexo com garrafas de cerveja.
Os besouros so cor de chocolate claro com covinhas por toda a costa, pernas negras
escuras e cabeas que saem da parte debaixo de sua carapaa. Seus corpos so grandes e
compridos em vez de redondos, e se parecem mais com cigarras do que com joaninhas.
O besouro macho australiano est programado para gostar de certos aspectos do besouro
fmea. Eles gostam de fmeas grandes, marrons e brilhantes. As garrafas com as quais fazem
amor so maiores, mais escuras e mais brilhantes do que qualquer fmea poderia desejar ser.
Na Austrlia, um certo de tipo de garrafa chamada stubbies estimula os besouros machos.
Em uma pilha de lixo cheia de garrafas, voc geralmente vai ver cada stubby coberta com
besouros machos tentando entrar. As stubbies so o que os psiclogos evolucionrios
chamam de estmulos supernormais. So superestmulos, melhores do que a coisa real. Os
besouros vo se acasalar com essas garrafas mesmo que isso signifique ser devorado por
formigas.
Esse tipo de comportamento comum no reino animal. Qualquer coisa que afete
diretamente sua sobrevivncia pode se tornar um superestmulo se for exagerada. Pssaros
podem ficar confusos por ovos de outros pssaros parasitas que sequestram seus ninhos. Os
ovos se parecem com os deles, apesar de serem maiores, e os pssaros se sentam em cima
deles apesar de pertencerem a outro. H orqudeas que possuem perfumes poderosos como a
de uma vespa fmea ou de uma abelha-rainha e os machos se acasalam com a flor, ficando
cobertos com plen no processo. No passado, quando as pessoas viviam no meio selvagem,
onde comida com altas calorias eram escassas, seus ancestrais desenvolveram um intenso
desejo de devorar o mximo de gordura animal que pudessem quando tinham sorte de
encontr-la. Agora, voc no consegue parar de comer batata frita e x-burger.
Se voc associa algo com sobrevivncia, mas encontra um exemplo disso que mais
perfeito do que qualquer coisa que seus ancestrais poderiam ter sonhado isso vai
superestimul-lo.
Quando se trata de seleo de parceiros, os gneros esto normalmente divididos em dois
campos. Um precisa carregar a descendncia e reproduzir com menos frequncia; o outro
pode se reproduzir muitas vezes sem muitos riscos. Nesse cenrio, estmulos supernormais
ou exageram a fertilidade e a sade das portadoras de vulos, ou o status e recursos dos

portadores de esperma.
Para as fmeas humanas, um smoking em um homem que possui um jatinho particular e trs
casas na Itlia cria um poderoso conjunto de estmulos supernormais. A maioria das
mulheres no se relacionaria com um homem que se parecesse com o personagem de Contos
da Cripta,41 mas se ele possuir um imprio editorial ou uma fortuna equivalente ao produto
domstico bruto de uma nao europeia, algumas o aceitaro. Para os machos humanos,
simetria, peitos grandes, amplos quadris, cintura fina, cabelo lustroso e lbios voluptuosos
acrescentam um poderoso estmulo supernormal. A maioria dos homens no faria sexo com
um cadver de plstico, mas a fora das vendas de bonecas inflveis nos ltimos anos
mostra que alguns fariam. Esses dois exemplos so o equivalente humano das garrafas de
cerveja sexys.
O psiclogo David Buss passou sua carreira estudando as preferncias de homens e
mulheres quando se trata de selecionar um parceiro tanto para casos de curto prazo quanto
para relacionamentos a longo prazo. Em seu livro The Evolution of Desire, ele aponta para
um aspecto crucial que parece superar todos os outros quando homens esto fazendo um
julgamento rpido sobre atrao fsica a razo quadril-cintura. Em muitos estudos ao redor
do mundo, no importa qual significado cultural h sobre o tipo de corpo, uma proporo na
qual a cintura tem cerca de 70% da largura dos quadris sempre prefervel. De acordo com
Buss, uma proporo quadril-cintura de .67 a .80 est correlacionada com sade, reproduo
e coisas assim. Mulheres com essa proporo so realmente mais saudveis e isso algo
que os homens sabem inconscientemente. O estudo do psiclogo Devendra Singh, de 1993,
sobre os psteres da Playboy mostraram que, apesar de as mulheres na revista terem ficado
mais magras com os anos, a mdia da proporo quadril-cintura permaneceu em .70.
O estranho sobre essa tendncia natural dos homens preferirem cinturas menores e quadris
grandes como um superestmulo com caractersticas fisicamente impossveis que produz
at mais atrao. A pesquisa da psicloga Kerri Johnson sobre a proporo quadril-cintura,
em 2005, mostrou que tanto homens quanto mulheres usavam essa medida para determinar o
gnero das silhuetas. Seu programa de rastreamento de olhos claramente mostrou que os dois
sexos primeiro olhavam para o rosto e depois se moviam para a rea dos quadris para ver os
sinais reveladores do gnero. Sua pesquisa tambm mostrou que, quando se pedia aos
homens que dessem uma nota atratividade, eles preferiam as mulheres com cinturas .70.
Mas eram ainda mais atrados por cinturas de .60 e .50. Uma cintura pequena assim tornaria
impossvel a uma mulher ter filhos. Ento, o superestmulo no estava dizendo ao homem que
essa era uma mulher incrivelmente frtil e saudvel; era apenas um atalho, uma heurstica. Os
crebros dos homens estavam dizendo que cinturas pequenas e quadris grandes eram bons.
Como mulheres com cinturas muito pequenas e incapazes de terem filhos era algo
improvvel na natureza, no houve ajuste construdo na heurstica para no serem atrados
por cinturas superpequenas.
Johnson tambm colocou homens e mulheres caminhando em uma passarela e contou
metade dos participantes que estava medindo sua eficincia. outra metade ele disse que
estava medindo quo sexualmente atrativos eles eram. Quando foi dito que estavam sendo
julgadas por sua sexualidade, as mulheres, inconscientemente, balanaram os quadris de um

lado para o outro, o que fez parecer aos observadores que a proporo quadril-cintura tinha
sido magicamente reduzida. assim que o superestmulo espanta a sua mente. Seus atalhos
mentais no esto preparados para lidar com exageros. Bonecas Barbie, personagens de
anime e esttuas antigas de fertilidade so verses impossveis de mulheres, mas os dois
sexos inconscientemente sabem da mgica da proporo quadril-cintura e do poder do
superestmulo.
Os homens so mais fceis de manipular graas a terem menos medidas atravs das quais
julgam potenciais parceiras, e assim a publicidade h muito tem se voltado para essas
tendncias. As mulheres vo comprar produtos em uma tentativa de se tornar o objetivo
impossvel. Os homens vo comprar produtos em uma tentativa de se unir ao objetivo
impossvel. A publicidade do sexo e sexista pode matar dois coelhos com uma cajadada s.
Publicitrios usam aberraes genticas com simetria anormal, iluminadas por profissionais,
alteradas por artistas da maquiagem e finalizadas com Photoshop at no serem mais do que
desenhos realistas como uma boneca inflvel.
Para as mulheres, um superestmulo precisa ter mais do que um corpo balanando e uma
boa proporo quadril-cintura. As mulheres tm mais a perder quando tomam uma m
deciso, ento desenvolveram um conjunto de medidas mais complexo e particular, atravs
do qual os parceiros potenciais so julgados. David Buss diz que incluem, mas no se
limitam, capacidade econmica, status social, ambio, estabilidade, inteligncia,
compromisso e altura. Qualquer um desses guias para o sucesso reprodutivo, tanto para
parceiros de curto quanto de longo prazo, podem se tornar um superestmulo, mas para que
um homem seja um estimulador supernormal ele precisaria possuir vrios. Um mdico alto,
rico que doce e fiel muito mais atrativo do que um garom baixo que vive com os pais e
fica bravo com facilidade, no importa quo bem esculpido seja seu peito.
No deixe este tpico pensando que est acima disso. Mesmo se no agir segundo seus
impulsos, voc ainda os sente. No final, algo vai ser mais forte que voc, mesmo que seja to
pequeno quanto um sanduche com dois pedaos de galinha frita com um po doce em vez de
po normal. Um estudo da Universidade de Rutgers, em 2003, mostrou que o tamanho mdio
do que os norte-americanos consideraram uma poro justa de comida aumentou
significativamente em 20 anos. Um copo de suco de laranja agora 40% maior. Uma tigela
de cereal 20% maior. Os pratos nos restaurantes cresceram cerca de 25% em tamanho. A
influncia do superestmulo mudou o que as pessoas pensam ser uma ajuda generosa, mas
ningum notou at recentemente.
Lembre-se: voc usa atalhos mentais sempre que possvel para determinar quando algo
incrvel. Quando um estmulo vai de bom para timo, no significa que seja realmente
melhor do que a verso normal. Se a verso normal algo que tinha de ser criada, precisava
ser fabricada para se tornar algo ilusrio, h uma boa chance de voc ter de lutar contra suas
tendncias naturais em ser sobrecarregado por superestmulos. Besouros australianos esto
condenados a desejar garrafas de cerveja amontoadas no lixo porque no conseguem superar
seus desejos. Voc consegue.
_____ _____

41 Contos da Cripta (Tales From the Crypt) foi um seriado norte-americano que reunia histrias de terror e humor negro. O
personagem que guardava a cripta era uma caveira.

25

A heurstica do afeto
O EQUVOCO: voc calcula o que arriscado ou recompensador e sempre escolhe
maximizar ganhos enquanto minimiza as perdas.
A VERDADE: voc depende de emoes para contar se algo bom ou ruim, estimando
muito as recompensas, e tende a ficar com suas primeiras impresses.
Suponha que eu oferea a voc a chance de ganhar um dinheiro fcil s por tirar as balas de
goma vermelha de uma vasilha.
Dou duas opes, uma tigela gigante com centenas de balas vermelhas misturadas com
centenas de outras, ou uma pequena tigela contendo 50 balas misturadas com uma proporo
maior de balas vermelhas do que a tigela maior. As tigelas inclusive esto marcadas com
suas chances de ganhar. A grande diz 7%; a melhor diz 10%. Cada vez que voc tira uma
vermelha, eu pago $1. Qual tigela voc escolhe?
Em um estudo de 1994, que Veronika Denes-Raj e Seymour Epstein publicaram no
Journal of Personality and Social Psychology, eles descobriram que as pessoas escolhiam
a tigela grande, apesar de a proporo de balas vermelhas ser maior na tigela menor. Quando
perguntados por que, eles disseram que sentiam que suas chances eram melhores porque
havia mais balas vermelhas na tigela grande apesar de saberem que a verdadeira
probabilidade estava contra eles.
A tendncia a tomar decises ruins e ignorar as probabilidades em favor dos seus instintos
chamada de heurstica do afeto. Est sempre se interpondo entre voc e seus interesses, e
comea quando faz um julgamento rpido sobre algo novo.
A primeira vez que encontra algum, bilhes de micropensamentos ricocheteiam atravs
dos canais qumicos e eltricos em seu crnio. Voc comea a fazer julgamentos sobre o
carter da pessoa mesmo sem perceber. Pode notar que seu aperto de mo forte e vigoroso,
que sua postura disposta e robusta, que seu sorriso perfeito e terno. Voc pega todos
esses recursos e os multiplica por como a pessoa est vestida, dividida pela forma com que
a pessoa cheira e o fator idade em uma enorme equao que forma uma primeira impresso
em seu inconsciente. Essa pessoa boa. Vamos conhec-la.
E se voc conhece algum que sempre faz comentrios racistas, tem uma sustica tatuada
no punho e cheira como uma plantao de cogumelos? Antes de transformar suas emoes
em pensamentos j est aumentando a distncia entre voc e aquela pessoa estranha.
O senso comum diz que as primeiras impresses desaparecem quando voc conhece
melhor algum, mas as primeiras impresses importam mais do que voc imagina. Pesquisas
mostram que a primeira impresso que voc tem sobre algum, ou alguma coisa, tende a

durar. Um estudo em 1997, de Wilkielman, Zajonc e Shwartz, criou primeiras impresses em

pessoas com sorrisos e carrancas. As pessoas no estudo viram fotos de rostos felizes ou
tristes mostradas rapidamente em uma tela e intercaladas com um caractere chins
desconhecido e eram questionadas sobre se tinham gostado ou no. As pessoas tendiam a
dizer que gostavam dos caracteres que seguiam os sorrisos mais do que dos que se seguiam a
caras tristes, mas, mais tarde, quando viram os mesmos caracteres com as expresses
revertidas, eles no mudaram suas respostas. A primeira impresso continuou.
Voc resume seus julgamentos iniciais sobre tudo na vida a isso bom ou isso mau
e depois coloca a prova da culpa em experincias futuras para mostrar que est errado. Voc
pode gostar de algum no comeo, mas conhece erros srios com o tempo. Espera que suas
primeiras impresses sejam mudadas em vez de mudar rapidamente sua opinio sobre o
carter daquela pessoa. Talvez a pessoa se vista bem e aprecie a virtude potica da boa
higiene, mas fica meloso e d em cima de toda pessoa do sexo oposto que estiver por perto
por mais de quatro minutos. Talvez a pessoa bata nos filhos, mas passe os fins de semana em
um asilo ensinando as pessoas mais velhas a usarem computadores. Quanta evidncia seria
necessria para mudar um novo conhecido de uma categoria para a outra?
A heurstica do afeto a forma pela qual voc rapidamente chega a uma concluso sobre
novas informaes. Voc a usa para colocar os dados em duas categorias amplas bom ou
ruim e depois escolhe evitar ou procurar pessoas de acordo com o que julgou. A heurstica
do afeto o Santo Graal das tendncias cognitivas em publicidade e poltica. Quando voc
pode associar seu produto ou candidato com coisas positivas ou seus competidores e
oponentes com coisas negativas, voc ganha. Se construir associaes suficientes, seu
produto pode se tornar epnimo com a categoria que ocupa. Lenos faciais se tornam
Kleenex. Remdio para a dor se torna Aspirina. Ataduras viram Band-Aids.
H um debate entre psiclogos sobre quo poderosas e confiveis so as decises rpidas,
mas no h dvida de que elas tm um grande papel em quem voc e como interpreta seus
sentidos. Quando as primeiras impresses se mantm e influenciam como se sente sobre as
segundas, terceiras e quartas, voc est sendo enganado pela heurstica do afeto.
Muito da mquina da mente acontece atrs de portas fechadas, em corredores do
inconsciente, e essas ruminaes so parte de um leva e traz com a mente consciente.
Psiclogos, s vezes, dividem a mente em partes que correspondem evoluo do crebro.
Essa uma simplificao, mas til ver nas vrias partes da histria como seu crebro se
desenvolveu das simples verses carregadas por a por insetos e peixes. Ajuda a fazer
sentido de como a mente formada se voc vir o crebro em camadas, como uma escavao
arqueolgica que estratificada com os artefatos mais velhos embaixo dos mais recentes. As
partes mais velhas esto principalmente na parte posterior do crebro. Essas estruturas, entre
outras coisas, esto preocupadas com sua sobrevivncia e ajudam a regular todas as coisas
em que voc no precisa pensar, como respirar e se equilibrar em uma perna. As estruturas
do crebro intermedirio foram formadas por seus ancestrais primatas e garantem as
emoes e as preocupaes sociais. A camada superior, a mais recentemente desenvolvida,
raciocina e calcula. Os lbulos frontais e o neocrtex agem como executivos da mente,
aceitando sugestes de todas as outras estruturas e formulando planos de ao.
Sua mente racional, matemtica, sensata e metdica lenta e pesada. Toma notas e usa

ferramentas. Sua mente irracional, emocional e instintiva muito rpida. Quando decide
mudar seu prprio leo ou instalar uma nova lavadora de loua, voc depende de
processamentos, instrues e medies, mas no muito de emoes. Voc depende de
julgamentos rpidos, de sentimentos que no podem ser descritos com equaes, quando
decide onde ir almoar ou que filme alugar. A mente consciente ainda est fazendo escolhas,
mas a mente inconsciente est fornecendo sentimentos e influncia. Uma grande parte da sua
vida contemplada pelo crebro emocional, o que significa, em situaes sociais e questes
de vida e morte, que seus pensamentos e comportamentos so inspirados por gatilhos
automticos e inconscientes, sugestes de um lugar obscuro que difcil de acessar e
explicar. H muitos livros sobre o assunto, mas para nossos propsitos lembre-se somente
de como o seu humor poderoso nas regies de tomada de decises da sua mente.
possvel ver como a mente dividida em esferas automticas, emocionais e racionais de
pensamento. Vamos reduzir isso a dois, o voc consciente e o inconsciente.
O voc-inconsciente tem muito em comum com ratos. Um rato come cerca de 15% do peso
de seu corpo em comida todo dia. Um homem de 80 quilos teria de comer quase meio quilo
de comida por hora para chegar perto desse tipo de metabolismo. Essas pequenas e
frenticas criaturas so curiosas, mas cuidadosas, e como qualquer animal selvagem, os
ratos baseiam a maior parte de seu comportamento no cabo de guerra entre risco e
recompensa. Como o rato precisa comer o tempo todo, est sempre encarando situaes onde
deve pesar o perigo de procurar comida contra sua fome por calorias. O rato tem um crebro
primitivo, ento no pode basear suas escolhas na razo, em uma anlise cuidadosa dos
benefcios econmicos versus perdas sistmicas. Ele sente seu caminho pela vida com o
equivalente nos roedores intuio. Quando encara uma situao nova, decide se vai ou no
reagir, sem usar o mesmo tipo de lgica que voc capaz de reunir. De outra forma, as
ratoeiras seriam inteis. Volte muito no tempo e voc vai ver que compartilha um ancestral
comum com o rato, e aquelas habilidades inconscientes para reconhecer risco e recompensa
evoluram nas verses que voc e o rato ainda usam. O reconhecimento do risco no algo
que voc determina com planilhas imaginrias e rguas de clculo mental. Enquanto projetos
e diagramas exigem planejamento cuidadoso, identificar riscos instintivo ou, mais
precisamente, vem das estruturas geradoras de emoo do seu crebro. Uma simples
avaliao da situao como boa ou m manteve seus ancestrais longe do estmago de
predadores e da ponta de lanas na maioria das vezes, mas quando o problema muito
complicado como uma ratoeira para um roedor faminto voc pode realmente se
estrepar.
Quando voc volta a um lugar onde cobras deslizam debaixo dos ps e a comida cresce em
arbustos, sua ateno colapsa para o que est dentro do seu alcance. Seu instinto de risco lhe
serve bem quando est de volta nas mesmas condies nas quais seu crebro se desenvolveu
para lidar, como se estivesse perdido em um bosque enquanto fazia uma caminhada ou
caava. Em qualquer circunstncia em que a nica preocupao a de risco e recompensa
imediata, o programa transmitido atravs de seus genes pode lev-lo bem longe. Avancemos
para a tpica vida humana de hoje e agora sua mente antiga deve lidar com um mundo
bastante fora do seu alcance. Emprstimos e planos de aposentadoria, doenas de corao e

eleies so bem menos tangveis do que o barulho da sua barriga e das criaturas que se
esgueiram pela noite. Seus sistemas de combate aos riscos so timos quando a situao
concreta, mas so bem ruins quando lidam com abstraes.
Antoine Becharo e Hanna Demasio, em 1997, publicaram um estudo na revista Science que
geralmente citado como uma grande demonstrao do voc-inconsciente. Eles formularam
a hiptese de que seu raciocnio precedido por uma etapa de vis no consciente que usa
sistemas neurais diferentes daqueles que apoiam o conhecimento declarativo. Em outras
palavras, voc est resolvendo problemas antes de perceb-los.
No estudo, participantes jogaram com cartas sem ter qualquer ideia de quais eram as
regras. Eles s sabiam que iriam ganhar dinheiro quando ganhavam e perder quando
perdiam. Para jogar, tiravam cartas, uma de cada vez, do alto de quatro baralhos separados
at os psiclogos falarem que tinham terminado. Os primeiros dois baralhos pagavam bem,
mas estavam cheios de cartas que tiravam muito dinheiro dos participantes. Os outros dois
baralhos pagavam mal, mas as cartas que originavam perdas eram menores. Com o tempo, os
jogadores iam mudando dos baralhos com maiores prmios, mas cheias de riscos, para as
com menos prmios, mas com menos riscos. Os poderes de reconhecimento de padro
moldavam seu comportamento em relao s melhores escolhas sem que soubessem
exatamente o que estavam fazendo. Por ser to fascinante, o estudo foi mais longe. Os
participantes eram ligados a sensores que mediam os nveis de umidade de sua pele, uma
faceta do corpo humano controlada automtica e inconscientemente pela mente atravs
sistema nervoso simptico. Esses nveis comeavam a aumentar muito quando as pessoas
chegavam aos baralhos de alto risco muito antes de terem parado de escolher essas cartas. O
inconsciente estava notando os riscos e colocando avisos na caixa de sugestes sobre como
proceder muito antes de a mente consciente de tomada de decises ser capaz de agir.
Questionados depois, cerca de um tero dos participantes foi incapaz de explicar por que
eles decidiram ficar com as cartas mais seguras.
Decises sobre risco e recompensa comeam com o voc-inconsciente. O vocinconsciente nota coisas que so ou ruins ou boas, perigosas ou seguras, antes que o vocconsciente possa transformar em palavras. Coisas boas te recompensam, coisas ruins te
prejudicam. Quando voc est determinando se algo bom, est dizendo que vale a pena
correr o risco de obt-las. Voc dormiria noite com uma cobra venenosa solta no seu
apartamento? O risco de ser mordido enquanto dorme supera muito a recompensa de dormir
na sua prpria cama, ento provavelmente no. Voaria para Las Vegas nas frias? O risco de
morrer num acidente de avio vale a recompensa de ver Penn e Teller, 42 e apostar no
deserto, ento voc compra a passagem e aguenta a turbulncia.
Esses clculos no so feitos num tabuleiro na sua mente; so derivados de consultas com
o instinto, pontadas emocionais crescendo como a ponta de icebergs das profundezas de seu
inconsciente. Sua espcie, todas as espcies, vem tomando decises a partir do instinto por
muito mais tempo do que a partir da contemplao cuidadosa, ento a influncia dessas
maquinaes mentais maior.
Em 1982, um paciente conhecido pela neurocincia como Elliot desenvolveu um tumor
cerebral em seu crtex rbito-frontal. Apesar de isso ter destrudo sua vida, deu cincia

uma oportunidade sem precedentes de estudar como a emoo importante na tomada de

decises. Antes do tumor, Elliot era um contador de sucesso, com uma casa, esposa e
aplicaes no banco. Depois do tumor, ele se tornou incapaz de tomar decises rpidas e
ficava paralisado quando pediam que escolhesse algo to simples quanto qual camisa usar
pela manh. Seu crebro emocional se tornou incapaz de se comunicar com seu crebro
racional depois que seu tumor foi removido. Quando os pesquisadores o ligaram ao mesmo
tipo de aparelho de medio de condutividade da pele usado no estudo do jogo de cartas, ele
no registrou nenhuma resposta emocional a fotos de corpos destroados ou outras imagens
das quais pessoas normais recuam. Para ele, as imagens no eram nem boas nem ms. Ele se
tornou um ser de pensamento racional puro, vendo cada pedao de informao fluindo pela
sua mente com lgica indiferente. Elliot no conseguia mais fazer escolhas simples porque
no tinha emoes. Se tivesse de escolher algo para comer de um menu, ele iria repassar
infinitamente todas as variveis, como se os segredos do universo estivessem se abrindo na
frente dele. Textura, tamanho, formato, calorias, sabor, o histrico de sua dieta, o preo
todas essas variveis e centenas de outras seriam subdivididas em mais variveis e depois
pesadas umas contra as outras em um ciclo infinito de computao. Sem emoo, tornou-se
incrivelmente difcil escolher qualquer opo. Ele se tornou um rob, sem dio, amor ou
desejo. Acabou se divorciando, perdeu o emprego, dinheiro, casa e todo o resto de sua
antiga vida, exceto o amor de seus pais, que o abrigaram.
A heurstica do afeto, portanto, geralmente uma coisa boa. Voc precisa enxergar o
perigo ou escolher um lugar para comer depois de um show. Os problemas surgem quando
voc precisa avaliar nmeros grandes ou porcentagens, quando precisa perceber conexes e
abstraes. por isso que polticos que trazem tabelas e grficos tendem a fracassar e
aqueles que usam parbolas tendem a ganhar. Histrias fazem sentido em um nvel
emocional, ento qualquer coisa que conjure medo, empatia ou orgulho vai triunfar sobre
estatsticas confusas. Isso faz com que voc compre um sistema de segurana para sua casa,
mas no compre detectores de radnio. Faz com que carregue spray de pimenta enquanto
entope suas artrias com burritos. Instala detectores de metal em escolas, mas deixa as
batatas fritas no cardpio. Cria fumantes vegetarianos. Bem conhecidos, os perigos
primitivos so fceis de ver, fceis de evitar, mesmo quando h muitos perigos maiores. A
heurstica do afeto fala com suas sensibilidades bsicas sobre risco e recompensa enquanto
negligencia o quadro geral e os perigos de sistemas complexos que exigem estudo e
compreenso mais profunda.
Em 2000, Melissa L. Funicane, Ali Alhakami, Paul Slovic e Stephen M. Johnson pediram
que participantes avaliassem quo arriscado e quo benfico eles sentiam que era o gs
natural, os conservantes de comida e as usinas nucleares em uma escala de um a dez. Os
participantes foram ento divididos em grupos, nos quais algumas pessoas liam somente
sobre os riscos enquanto outros liam sobre os benefcios, e depois cada um tinha de criar
novas notas. Como voc poderia esperar, as pessoas que leram sobre os benefcios mais
tarde avaliaram as tecnologias como sendo ainda mais benficas para a sociedade do que no
comeo do estudo. A parte estranha? Eles avaliaram os riscos como sendo menores. A
distncia aumentava. O mesmo acontecia com o outro grupo, que avaliava os perigos como
sendo mais arriscados do que no primeiro questionrio e os benefcios como menos

importantes. Eles ainda ficavam mais propensos a aumentar essa distncia quando havia um
pequeno limite de tempo para dar uma resposta. Logicamente, riscos e benefcios so duas
coisas diferentes e devem ser julgados separadamente, mas voc no julga as coisas
logicamente. Quanto mais algo parecer benefici-lo, menos arriscado ele vai parecer no
geral. Quando voc v algo como bom, as ms qualidades acabam diminudas. Quando voc
v algo como arriscado, mais difcil se torna notar os benefcios. A heurstica do afeto
ainda mais forte quando algo familiar ou conversa com o crebro primitivo.
O sentimento que voc tem quando o seu instinto diz sim ou no, bom ou ruim muito
influenciado pela heurstica do afeto. No se esquea disso quando perceber uma linguagem
amedrontadora e imagens vindas de qualquer fonte com uma agenda. Lembre-se de sua
tendncia a apressar o julgamento e se atar s primeiras impresses quando algum est
obviamente aumentando o lado positivo de uma questo ou comea a usar linguagem
eufemstica. Voc est sempre procurando riscos e recompensas, mas quando quer acreditar
que algo bom vai inconscientemente diminuir o volume das ms qualidades e vice-versa.
Qualquer perigo familiar vai superar novas ameaas e primeiras impresses so difceis de
mudar.
_____ _____
42 Dupla famosa de ilusionistas e comediantes norte-americanos.

26

Nmero de Dunbar
O EQUVOCO: h uma agenda giratria na sua mente com os nomes e os rostos de todo
mundo que voc j conheceu.
A VERDADE: voc s pode manter relacionamentos e se lembrar de cerca de 150 pessoas
de cada vez.
Pense em uma caneca completamente cheia de gua. Voc tenta acrescentar uma gota a essa
caneca e uma gota cai para fora. Tenta jogar uma outra caneca de gua dentro dela e a mesma
quantidade cai para fora. Isso se chama sistema de soma zero. Para acrescentar algo
preciso remover uma proporo igual.
O banco de nomes, rostos e relacionamentos na sua mente, aquele que voc usa para saber
quem amigo, quem inimigo e quem um parceiro em potencial esse banco tambm um
sistema de soma zero. A razo para isso realmente no tem a ver com quanto espao voc
tem para guardar a informao, tem a ver com quanta energia tem para devotar a se
preocupar com seu lugar no seu mundo social.
Com outros primatas, as relaes sociais so mantidas atravs do cuidado com o pelo
tirar insetos um do outro. Voc no vai a uma festa e fica catando insetos do cabelo do seu
amigo enquanto assiste a um filme. Mas juntar-se por qualquer razo ainda um
comportamento de cuidado. Vocs se encontram, trabalham em projetos e falam ao telefone
para se manterem conectados. Visitar amigos s para falar besteira o equivalente humano a
tirar carrapatos das costas um do outro. Como a tecnologia permitiu que estivssemos cada
vez mais longe e ainda assim manter o contato com as pessoas amadas, seu comportamento
de cuidar permaneceu constante. De fato, a maior parte do seu gregarismo inato funciona
como sempre ao se adaptar s normas da era. Na vida moderna, os relacionamentos humanos
no esto mais separados geograficamente. Provavelmente, voc pode se aproximar de
qualquer pessoa viva e estar a seis graus de separao43 de qualquer outra pessoa. Os
humanos modernos esto profundamente interconectados.
Mas no d para acompanhar todas essas pessoas e suas conexes, no de uma forma
realmente social voc no to esperto. A verdade que , fora desse aglomerado de
humanos, voc s pode se relacionar realmente com umas 150 pessoas. Mais
especificamente, entre 150 e 230. Cidades gigantes, cheias de outros humanos, redes sociais
de internet com centenas de pessoas compartilhando atualizaes de status, corporaes com
escritrios em todo o mundo seu crebro incapaz de lidar com a multido de contatos
humanos povoando esses exemplos. Todas essas personalidades e peculiaridades, a histria
de suas interaes com cada um, tudo isso se torna um arquivo gigante de informao social

que precisa de constante manuteno. A psicologia nos mostrou que o crebro no um

disco rgido, ento o problema com muitos relacionamentos no uma questo de espao. O
problema tem mais a ver com os limites econmicos do seu departamento mental de relaes
humanas.
Por qu?
O neocrtex dos primatas a parte do crebro responsvel por acompanhar os outros. No
se tem certeza de quais foras moldaram o tamanho dessa parte do crebro, mas para cada
primata, o tamanho do crtex est correlacionado com o tamanho do grupo social mdio.
Macacos vivem em pequenos grupos; humanos vivem em grandes. Robin Dunbar, o
antroplogo que primeiro apresentou esse conceito, afirma que o tamanho do grupo mdio
est diretamente correlacionado com o quo eficientemente seus membros podem cuidar
socialmente um do outro. Dunbar afirma que eficincia prevista pelo tamanho do neocrtex
do primata. De acordo com Dunbar, quanto maior o grupo, mais tempo deve ser gasto por
cada membro para manter a coeso social. Cada pessoa deve cuidar um pouco da outra e
depois acompanhar com quem seus amigos esto, quem tem problemas e qual o status civil
de cada um, comparado com o dos outros. A complexidade vai crescendo exponencialmente
a cada novo membro. Se algum que voc conhece se afasta, voc comea a cuidar cada vez
menos dela, at chegar a encontr-la s uma vez por ano, ou talvez perder contato durante
anos. preciso muito mais esforo para ficar conectado depois que um amigo escapa do seu
contato direto. Esse esforo diminudo do tempo que voc pode passar com outros amigos.
Seu crebro foi moldado em um mundo onde esse tempo tambm era tirado de outros
esforos, como caar, colher frutos e construir abrigo. H uma quantidade mxima de tempo
e esforo que voc pode gastar um sistema de soma zero.
Como a eficincia o indicador do tamanho do grupo, voc tem uma vantagem sobre
macacos em forma de linguagem. O cuidado social atravs da linguagem mais eficiente do
que o cuidado atravs da caa de piolhos e pulgas, afirma Dunbar. A quantidade predefinida
de esforo permitida a voc pelo seu neocrtex estabelece o limite sobre o tamanho do
grupo. Acrescentar mais pessoas a um grupo arruinaria a coeso. Um grupo desequilibrado
falha. Um grupo equilibrado bem-sucedido.
Esse limite mximo moldou a forma como humanos se organizaram por toda a histria.
Claro, todas as cincias que estudaram tribos, bandos e vilas aproximaram os grupos
antigos ao mximo de 150 pessoas. Esse aproximadamente o limite mximo de quantas
pessoas voc pode confiar e com quem pode contar para pedir favores, quem voc pode
chamar e conversar. Uma vez que voc passa das 150 pessoas, Dunbar diz que cerca de 42%
do tempo do grupo teria de ser gasto com preocupaes sobre as relaes entre uns com os
outros. Seria necessria muita presso do ambiente para valer a pena ter grupos desse nvel.
Depois que as pessoas comearam a criar formas de manter grupos maiores, como exrcitos,
cidades e naes, os humanos comearam a subdividi-los. O nmero de Dunbar explica por
que grandes grupos so feitos de outros menores, mais gerenciveis, como empresas,
pelotes e esquadras ou ramos, divises, departamentos e comits. Nenhuma instituio
humana pode funcionar de forma eficiente acima de 150 membros sem hierarquias, cargos,
papis e divises.

No meio selvagem, dava muito trabalho conseguir que um grupo de 150 pessoas
cooperasse e perseguisse um objetivo comum. Na vida moderna, voc depende de uma
estrutura institucional. Como apontou Malcolm Gladwell, em seu livro O ponto da virada,
se uma empresa cresce alm das 150 pessoas, a produtividade diminui nitidamente at que a
empresa divida suas entidades em grupos menores. Voc funciona melhor em um grupo de
forma que todo mundo naquele grupo esteja conectado um ao outro e s certos indivduos
conectem seu grupo a outros grupos.
O nmero de Dunbar no fixo. Pode aumentar ou diminuir dependendo do ambiente e das
ferramentas que voc tem disponvel. mais provvel que tenha um grupo muito menor de
amigos do que 150 pessoas, mas quando incentivado a se conectar a mais pessoas do que
voc naturalmente se associaria como no seu emprego ou em uma escola 150 o ponto
onde seu neocrtex grita. Com ferramentas melhores como telefones, Facebook, e-mail,
sociedades do World of Warcraft 44 e assim por diante voc se torna cada vez mais
eficiente na manuteno de relacionamentos, ento o nmero pode ser maior, mas no muito.
A pesquisa mais recente de Dunbar sugere que at usurios pesos-pesados do Facebook,
com 1.000 ou mais amigos, ainda se comunicam regularmente com cerca de 150 pessoas, e
que destas 150 eles se comunicam mais frequentemente com um grupo de menos de 20.
A rede social est revolucionando a forma como as instituies operam e a forma como as
pessoas se comunicam, mas no final poderia no ter muito efeito no centro do grupo social
do qual voc depende para estabelecer uma verdadeira amizade. Voc pode manter um
nmero gigante de ligaes tnues com pessoas no Facebook, Twitter, e no que mais for
inventado, assim como pode faz-lo em uma empresa gigante. Fortes conexes, no entanto,
exigem cuidados constantes. Pessoas que usam o nmero de amigos que tm no Facebook
como uma medida de sua posio social esto se enganando. Voc pode compartilhar vdeos
de cabras desmaiando com centenas de conhecidos e milhares de seguidores, mas s
consegue confiar um segredo a um punhado de amigos verdadeiros.
_____ _____
43 A teoria dos seis graus de separao originou-se a partir de um estudo cientfico, que criou a teoria de que, no mundo, so
necessrios no mximo seis laos de amizade para que duas pessoas quaisquer estejam ligadas.
44 Jogo online de ao e aventura.

27

Vendidos
O EQUVOCO: tanto o consumismo quanto o capitalismo so sustentados por corporaes
e publicidade.
A VERDADE: tanto o consumismo quanto o capitalismo so motivados pela competio
entre consumidores por status.
Beatniks, hippies, punks, grunges, metaleiros, gticos, hipsters voc v um padro se
formando aqui?
Quer voc tenha vivido vendo o Vero da Liberdade 45 ou Jem e as Hologramas,46 em
algum ponto da sua juventude comeou a perceber quem estava no controle e se rebelou.
Precisava se autorrealizar para encontrar seu prprio caminho, e procurou algo real, algo
com sentido. Acenou para a msica popular, filmes populares e a televiso popular. Cavou
mais fundo e menosprezou todos os carneiros estpidos que devoraram a cultura pop.
Mas ainda ouvia msica, comprava camisetas e ia assistir a filmes. Algum estava
apelando para voc apesar da sua dissidncia. Se acha que pode comprar um caminho at
sua individualidade, bem, voc no to esperto.
Desde os anos 1940, quando o capitalismo e o marketing casaram psicologia e relaes
pblicas, o Sistema est ficando muito melhor e mais eficiente em oferecer algo para
comprar, no importa seu gosto.
Pense em um punk arquetpico, com correntes e piercings, calas chamativas e jaqueta de
couro. Sim, ele comprou todas essas roupas. Algum est ganhando dinheiro com sua
revolta. Esse o paradoxo da rebelio consumidora tudo parte do sistema. Todos nos
vendemos, porque todos compramos coisas. Todo nicho aberto pela rebelio contra o
sistema imediatamente preenchido por empreendedores que descobrem como ganhar uns
trocados com aqueles que esto tentando evitar o que a maioria das pessoas est comprando.
No final dos anos 1990 e comeo de 2000, houve muitas tentativas de frustrar essa
tendncia atravs de filmes artsticos: Clube da luta, Beleza americana, Nao Fast Food,
A corporao, etc. Os criadores dessas obras podem ter tido as melhores intenes, mas seu
trabalho ainda se tornou um produto concebido para ter lucro. Seus gritos contra o consumo
foram consumidos.
Michael Moore, Noam Chomsky, Kurt Cobain, Andy Kaufman eles podem ter se
preocupado somente com criar arte ou ilustrar princpios acadmicos, mas depois que o
resultado de seu trabalho caiu no mercado, encontrou sua audincia e essa audincia os
deixou ricos.
Joseph Heath e Andrew Potter, ambos filsofos, escreveram um livro sobre isso, em 2004,

chamado The Rebel Sell. Est disponvel nos Estados Unidos como Nation of Rebels. O
tema central do livro que no possvel se rebelar contra a mquina atravs do consumo
rebelde.
Aqui est o pensamento convencional sobre o qual a maioria das contraculturas fundada:
Todas as instituies interconectadas no mercado precisam que todos se conformem para
vender a maioria dos produtos para a maioria das pessoas. A mdia, atravs de
comunicados, anncios, diverso e coisas assim, trabalha para que todo mundo seja
homogneo ao alterar seus desejos. Para escapar do consumismo e do conformismo, voc
deve virar suas costas e ignorar a cultura dominante. As correntes ento vo cair, as
mquinas vo parar, os filtros vo se dissolver e voc ver o mundo como ele realmente . A
natureza ilusria da existncia vai terminar e todos seremos, finalmente, reais.
O problema, diz Heath e Potter, que o sistema no d a mnima para o conformismo. Na
verdade, ele adora diversidade e precisa de pessoas como hipsters e esnobes musicais para
que possa triunfar.
Por exemplo, digamos que h uma banda incrvel que ningum conhece exceto voc e uns
poucos outros. Eles no tm contrato de gravao ou disco. S tocam por a e so timos.
Voc fala pra todo mundo deles e eles constroem um f-clube decente. Fazem um disco que
vende cpias suficientes para deixarem seus empregos. Esse disco faz com que consigam
mais shows e mais fs. Logo tm um grande f-clube e conseguem um contrato com uma
gravadora, tocam nas rdios e aparecem no The Tonight Show. Agora, eles se venderam.
Ento voc os odeia. Abandona a banda e vai procurar algum mais autntico e tudo
recomea. Esse o mecanismo atravs do qual os artistas saem das profundezas para chegar
at o mainstream. Isso nunca acaba, e com o tempo vai ficando mais rpido e mais eficiente.
Bandas desconhecidas so um tipo especial de mercadoria. Viver em uma quitinete em
algum canto duvidoso da cidade, usar roupas de brechs, assistir a filmes independentes que
mais ningum ouviu falar: isso fornece um status social especial que no pode ser comprado
to facilmente quanto as coisas oferecidas ao mainstream.
Nos anos 1960, levou meses antes que algum descobrisse que poderia vender camisetas
pintadas e calas boca larga para quem quisesse se rebelar. Nos anos 1990, levou semanas
para comearem a vender camisas de flanela e roupas de marca para as pessoas. Agora as
pessoas so contratadas por corporaes para irem a bares e clubes observar no que a
contracultura est engajada para ter nas prateleiras das lojas de shopping assim que a coisa
se torna popular.
A contracultura, os fs indies e as estrelas do underground essas coisas so a fora
impulsionadora por trs do capitalismo. Elas so a mquina.
Isso nos traz questo: a competio entre consumidores a turbina do capitalismo?
Todo mundo que vive acima da linha da pobreza mas no rico no tem escolha a no ser
trabalhar para viver fazendo coisas que os recompensem com kits de sobrevivncia.
Trabalhar como vendedor de telemarketing, por exemplo, permite que voc tenha comida,
roupa e abrigo, mas no o coloca diretamente na posio de criar, fazer crescer ou matar
estas coisas que voc precisa para se sustentar. Em vez disso, troca o que recebeu por essas
coisas. Como resultado, tem muito tempo livre e algumas sobras.

Antes da produo em massa, as pessoas eram geralmente definidas pelo trabalho, por sua
produo. As coisas que possuam, normalmente eram coisas que faziam mo ou eram
coisas que as outras pessoas faziam mo. Havia um peso, uma infuso de alma, em tudo o
que uma pessoa possua, usava e vivia.
Hoje, todo mundo consumidor e precisa escolher a mesma seleo de bens que todo
mundo; e, por causa disso, as pessoas agora definem sua personalidade pela qualidade do
seu gosto, ou se suas escolhas so inteligentes, obscuras ou irnicas.
Como Christian Lander, autor de Stuff White People Like,47 apontou em uma entrevista
para a NPR,48 voc compete com seus pares para super-los. Voc alcana status tendo
melhor gosto em filmes e msica, comprando mveis e roupas mais autnticos. H cem
milhes de verses de cada item ou propriedade intelectual que pode comprar, ento voc
revela seu carter nico atravs de como consome.
Ter uma opinio diferente sobre filmes, msica ou roupas, ou possuir coisas inteligentes
ou obscuras, a forma como as pessoas da classe mdia lutam umas contra as outras por
status. Eles no podem superar uns aos outros atravs do consumo porque no possuem
dinheiro para isso, mas podem superar o gosto uns dos outros.
Como tudo produzido em massa, e geralmente para uma audincia de massa, encontrar e
consumir coisas que apelam para o seu desejo por autenticidade o que move itens, artistas,
servios e bens da ltima prateleira para a mais alta onde podem ser consumidos em
massa.
Hipsters, ento, so o resultado direto desse ciclo de consumo indie, autntico, obscuro,
irnico, inteligente. O que, em si mesmo, irnico mas no como um chapu de
caminhoneiro ou a cerveja Pabst Blue Ribbon. irnico no sentido do prprio ato de que
tentar correr contra a cultura o que cria a prxima onda de cultura contra a qual as pessoas
vo se contrapor no futuro.
Acho que vendido gritado por aqueles que, quando estavam vendendo, no tinham algo que algum queria comprar.
Patton Oswalt

Espere algum tempo e o que j foi mainstream vai cair na obscuridade. Quando isso
acontecer, voltar a se tornar valioso para os que procuram por autenticidade, ironia ou
inteligncia. O valor, ento, no intrnseco. A coisa em si no tem tanto valor quanto a
percepo de como foi obtida ou por que foi possuda. Quando pessoas suficientes comeam
a participar, como com as armaes grossas de culos ou pulseiras punk, o status ganho por
possuir o item ou ser um f de uma banda perdido, e recomea a busca.
Voc competiria dessa forma no importa como a sociedade fosse construda. A
competio por status construda pela experincia humana em nvel biolgico. Pessoas
pobres competem com recursos. A classe mdia compete com seleo. Os ricos competem
com posses.
Voc se vendeu h muito tempo, de uma forma ou de outra. As especificidades de para
quem se vende e quanto ganha so apenas detalhes.

_____ _____
45 Durante os meses de vero de 1964, frias escolares nos Estados Unidos, um grupo de mais de cem estudantes voluntrios
pelos direitos civis do norte do pas, brancos e negros, dirigiram-se ao sul para iniciar uma campanha pelo direito de voto negro e
para a formao de um partido pela liberdade do Mississippi.
46 Jem, tambm conhecido como Jem e as Hologramas, foi uma srie animada de televiso.
47 Stuff White People Like (Coisas que os brancos gostam): livro que satiriza algumas atitudes e gostos que as pessoas tem ao
tentarem ser diferentes, porm esse "tentar ser diferente" traz algumas situaes um tanto comuns entre as pessoas diferentes.
48 A National Public Radio (NPR) uma organizao sem fins lucrativos dos Estados Unidos da Amrica mantida tanto por
recursos pblicos quanto privados, que distribui sua programao para quase 800 emissoras de rdio pblicas no pas.

28

Vis da autoconvenincia
O EQUVOCO: voc se avalia baseado em sucessos e derrotas do passado.
A VERDADE: voc desculpa seus fracassos e se v como algum mais bem-sucedido, mais
inteligente e mais habilidoso do que .
Nos primeiros dias da psicologia, havia uma crena predominante entre cientistas. Eles
pensavam que praticamente todo mundo tinha baixa autoestima, complexos de inferioridade e
um grupo de neuroses de autoaverso. Essas velhas crenas ainda reverberam na conscincia
do pblico, mas estavam erradas no geral. As pesquisas conduzidas nos ltimos 50 anos
revelaram que o completo oposto verdade. Dia a dia, voc acha que o mximo ou pelo
menos melhor do que realmente.
O que bom. A autoestima geralmente uma autoiluso, mas serve a um propsito. Voc
biologicamente impulsionado a pensar muito bem de si mesmo para evitar a estagnao. Se
voc fosse parar e examinar de verdade seus erros e fracassos, ficaria paralisado de medo e
dvida. Apesar disso, de vez em quando na sua vida, sua mquina de promoo pessoal para
de funcionar. Voc fica deprimido e ansioso. Questiona a si mesmo e a suas habilidades.
Normalmente acontece como se seu sistema imunopsicolgico lutasse contra as atitudes
negativas. Em alguns lugares, como nos Estados Unidos moderno, essa mquina de promoo
reforada por uma cultura de excepcionalismo.
Essa tendncia a ver a si mesmo como acima da mdia tambm ruim. Se voc nunca v o
quanto est prejudicando a sua vida, maltratando seus amigos e transformando-se em uma
pessoa insuportvel, pode acabar se destruindo sem perceber como as coisas ficaram ruins.
Nos anos 1990, houve muita pesquisa voltada para descobrir como as pessoas estavam
iludidas quando se tratava de fracasso e sucesso. As descobertas desses estudos mostraram
que voc tende a aceitar o crdito quando bem-sucedido, mas culpar a m sorte, as regras
injustas, os instrutores difceis, os chefes ruins, os traidores e assim por diante quando
fracassa. Quando est indo bem, pensa que o culpado. Quando est indo mal, pensa que o
mundo o culpado. Esse comportamento pode ser observado em jogos de tabuleiro, eleies
para o Senado, projetos em grupo e provas finais. Quando as coisas esto saindo como voc
quer, atribui tudo a suas habilidades incrveis, mas, quando a mar muda, procura fatores
externos que impedem sua genialidade de brilhar. Isso fica ainda mais estranho quando deixa
passar algum tempo. Todas as besteiras que fez quando era mais jovem, todas aquelas
pssimas decises, voc as v como se tivessem sido feitas por seu antigo Eu. De acordo
com uma pesquisa conduzida por Anne Wilson e Michael Ross, em 2001, voc v a pessoa
que costumava ser como um inepto tonto com mau gosto, mas seu Eu atual muito melhor e

vale pelo menos trs vezes mais os aplausos.

Esse tipo de pensamento tambm se estende forma como voc se compara com outros.
Os ltimos 30 anos de pesquisa mostram exatamente como pensamos que somos mais
competentes do que nossos colegas, mais ticos que nossos amigos, mais amigveis que o
pblico em geral, mais inteligentes que nossos parceiros, mais atraentes do que as pessoas
em geral, menos preconceituosos do que as pessoas de nossa regio, mais jovens do que as
pessoas da mesma idade, melhores motoristas do que a maioria das pessoas que
conhecemos, melhores filhos do que nossos irmos e que vamos viver mais tempo do que a
mdia. (Enquanto voc lia essa lista, talvez tenha dito a si mesmo: No, no acho que sou
melhor do que o resto. Ento, voc pensa que mais honesto consigo mesmo do que a
mdia das pessoas? Voc no to esperto.) Ningum, ao que parece, acredita ser parte da
populao, contribuindo com as mdias geradoras de estatsticas. No acredita que uma
pessoa mdia, mas acredita que todo o resto . Essa tendncia, que vem do vis da
autoconvenincia, chamada de efeito de superioridade ilusria.
Voc incrivelmente egocntrico, assim como todo o resto. Seu mundo subjetivo por
definio, portanto, a maioria dos seus pensamentos e comportamentos nascem de uma
anlise subjetiva do seu mundo pessoal. As coisas afetando sua vida diria so sempre mais
significativas do que algo acontecendo longinquamente ou na cabea de outra pessoa.
Quando chega a hora de julgar suas capacidades ou seu status, esse egocentrismo torna a
tarefa de ver a si mesmo como um nmero, uma mdia difcil. Voc acha a ideia repulsiva e
procura uma forma de ver a si mesmo como algum nico. Em 1999, Justin Kruger, da
Escola de Negcios Stern, da Universidade de Nova York, mostrou que a superioridade
ilusria era mais provvel de se manifestar nas mentes das pessoas quando ouviam antes que
uma certa tarefa era fcil. Quando avaliavam suas capacidades depois de terem sido
influenciados a pensar que a tarefa era considerada simples, as pessoas diziam que seu
desempenho tinha sido melhor do que a mdia. Quando Justin contava s pessoas que
estavam a ponto de realizar uma tarefa que era difcil, elas avaliavam seu desempenho como
sendo abaixo da mdia, mesmo quando no tinha sido. No importa a dificuldade real,
apenas contar antecipadamente s pessoas como era difcil mudava a forma como elas se
viam em comparao com uma mdia imaginria. Para derrotar sentimentos de inadequao,
voc primeiro precisa imaginar uma tarefa como sendo simples e fcil. Se voc consegue
fazer isso, a superioridade ilusria toma conta.
O vis da autoconvenincia e a superioridade ilusria no esto limitados a pensamentos
sobre desempenho. Voc tambm usa essas construes mentais para perceber como se
comporta em relacionamentos e situaes sociais. Em 1993, Ezra Zuckerman e John Jost, da
Universidade de Stanford, pediram a estudantes da Universidade de Chicago que
analisassem sua popularidade em relao a seus colegas. Eles pegaram essas estimativas e
as compararam com o que os outros reportaram. Eles estavam se baseando no trabalho de
Abraham Tesser, que criou a teoria de manuteno de autoavaliao, em 1988. De acordo
com essa pesquisa, voc presta muita ateno aos sucessos e fracassos de amigos mais do
que faz com os de estranhos. Compara-se queles que esto prximos de voc para julgar
seu prprio valor. Em outras palavras, sabe que Barack Obama e Johnny Depp so bemsucedidos, mas no os usa como um padro para sua prpria vida com o mesmo grau que faz

com colegas, estudantes ou amigos que conhece desde a escola. Zuckerman e Jost pediram
que os estudantes fizessem uma lista das pessoas que consideravam amigos e depois
perguntaram se os participantes acreditavam que tinham mais amigos do que seus
companheiros e mais amigos do que o estudante mdio. Trinta e cinco por cento dos
estudantes disseram que tinham mais amigos do que o estudante tpico, e 23% disseram que
tinham menos. Esse sentimento de melhor do que a mdia era aumentado quando
consideravam seus parceiros 41% disseram que tinham mais amizades do que as pessoas
que consideravam seus amigos. S 16% disseram que tinham menos. Na mdia, todo mundo
que conhece acha que mais popular do que voc e voc acha que mais popular do que
eles.
Claro, alguns dos seus defeitos so bastante bvios, at para voc mesmo, mas os
compensa inflando o que mais gosta em si mesmo. Quando compara suas habilidades,
conquistas e amizades com as dos outros, tende a acentuar o positivo e eliminar o negativo.
Voc um mentiroso por definio e mente principalmente para si mesmo. Se fracassa,
esquece. Se vence, conta a todo mundo. Quando hora de ser honesto consigo mesmo e com
os que ama, voc no to esperto. Mas o vis da autoconvenincia faz com que consiga
seguir em frente quando a mquina da promoo est com pouco combustvel.
_____ _____

29

O efeito foco
O EQUVOCO: quando voc est em meio aos outros, sente como se todo mundo estivesse
notando todo aspecto de sua aparncia e comportamento.
A VERDADE: as pessoas devotam pouca ateno a voc, a menos que sejam provocadas.
Voc derruba um copo em uma festa. Mancha de mostarda a sua camisa. Aparece uma
espinha na sua testa bem no dia em que tem uma apresentao. Oh, no. O que as pessoas vo
pensar? O mais provvel que eles no vo pensar nada. A maioria das pessoas nem vai
notar, e, se notarem, provavelmente vai desconsiderar e esquecer suas imperfeies e
equvocos em segundos.
Voc perde um pouco de peso, compra uma cala nova e entra pela porta esperando algum
tipo de reconhecimento. Talvez tenha um novo corte de cabelo ou comprou um novo relgio.
Passa 15 minutos a mais em frente ao espelho esperando que o mundo note. Passa tanto
tempo pensando em seu prprio corpo, seus prprios pensamentos e comportamentos, que
comea a pensar que as outras pessoas devem ter notado tambm. Pesquisas dizem que eles
no notam, pelo menos no como voc.
Quando est em grupo ou em pblico, pensa que toda pequena nuance do seu
comportamento est sob o escrutnio de todo mundo. O efeito ainda pior se subir em um
palco ou sair com algum pela primeira vez. Voc no pode evitar ser o centro do seu
universo, e acha difcil avaliar quanto as outras pessoas esto prestando ateno, pois voc
est prestando em si mesmo o tempo todo. Quando comea a se imaginar na plateia, acredita
que todo pequeno erro seu amplificado. Voc no to esperto quando se trata de lidar
com multides porque muito egocntrico. Felizmente, todo mundo to egocntrico quanto
voc, e todos esto convencidos de que esto sendo esquadrinhados.
O efeito foco foi estudado em Cornell, em 1996, por Thomas Gilovich, que pesquisou o
grau com que as pessoas acreditam que suas aes e aparncias so notadas pelos outros.
Ele pediu que estudantes universitrios colocassem uma camiseta com o rosto sorridente de
Barry Manilow e depois batessem na porta de uma classe onde outros participantes
estivessem preenchendo um questionrio. Quando voc est atrasado para uma aula ou para
o trabalho, ou entra em um teatro ou clube lotado, sente como se todos os olhos estivessem
voltados para voc, julgando e criticando. Esses estudantes tiveram de tirar suas roupas
normais e colocar uma camiseta com a cabea gigante de Barry Manilow sorrindo para o
mundo, Gilovich assumiu que assim sentiriam uma verso especialmente forte do efeito foco
quando tivessem de entrar na sala. Cada pessoa fez isso, e depois andou pela sala e
conversou com o pesquisador por um momento. Este, ento, puxava uma cadeira e pedia ao

estudante envergonhado que se sentasse, mas, quando ele se sentava, era pedido que voltasse
a se levantar e fosse levado a uma entrevista. Os pesquisadores pediram aos participantes
que estimassem quantas pessoas notaram suas camisas. As pessoas usando a pea de roupa
embaraosa achavam que metade das pessoas na sala tinha visto e notado quo horrvel ela
era. Quando os pesquisadores pediram s pessoas na sala de aula que descrevessem o
estudante, cerca de 25% lembravam-se de ter visto Manilow. Em uma situao criada para
chamar a ateno, s um quarto dos observadores notou a estranha escolha de roupa, no
metade. Gilovich repetiu a experincia, mas dessa vez permitiu que os estudantes usassem
uma camiseta legal, com Jerry Seinfeld, Bob Marley ou Martin Luther King. Dessa vez, as
estimativas foram as mesmas. Eles achavam que metade da classe tinha visto suas camisetas
incrveis. Menos de 10% perceberam. Isso sugere que o efeito foco forte tanto para
imagens positivas quanto negativas de si mesmo, mas no mundo real bem menos provvel
que as pessoas se importem quando voc est tentando parecer legal. Gilovich repetiu sua
pesquisa em ruas movimentadas de Nova York e apesar de as pessoas sentirem como se um
foco gigante estivesse iluminando seu pequeno lugar no mundo e todos os olhos estivessem
sobre elas, na realidade, a maioria das pessoas sequer as notou.
O efeito foco o leva a acreditar que todo mundo nota quando voc sai dirigindo em um
carro novo e caro. Eles no notam. Afinal, da ltima vez que voc viu um carro incrvel,
voc se lembra quem estava dirigindo? Voc ao menos se lembra da ltima vez que viu um
carro incrvel? Esse sentimento se estende tambm para outras situaes. Por exemplo, se
voc est jogando Rock Band,49 cantando no karaok ou fazendo algo onde sente que suas
aes esto sendo monitoradas pelos outros, tende a acreditar que todo ponto alto e baixo do
seu desempenho est sendo catalogado e criticado. No assim.
Voc vai se desculpar ou fazer uma piada consigo mesmo em uma tentativa de amenizar o
erro, mas isso no importa. Em 2001, Gilovich colocou participantes para jogar um
videogame competitivo e depois analisar quanta ateno eles achavam que seus
companheiros e oponentes estavam dando ao desempenho deles. Ele descobriu que as
pessoas prestavam muita ateno em como eles mesmos estavam se saindo, mas quase
nenhuma ateno aos outros. Enquanto jogavam, sentiam como se todo mundo estivesse
vendo como eram bons no jogo.
A pesquisa mostra que as pessoas acreditam que os outros veem suas contribuies em
uma conversao como sendo memorveis, mas no so. Voc pensa que todo mundo
percebeu quando gaguejou em seu discurso, mas nem perceberam. Bom, a menos que chame
ateno pedindo desculpas demais.
Da prxima vez que sair uma espinha na sua testa, que comprar um par de sapatos novos
ou que tuitar sobre como seu dia est tedioso, no espere que ningum perceba. Voc no
to esperto ou especial.
_____ _____
49 Rock Band uma srie famosa de videogames de gnero musical.

30

O efeito de terceira pessoa

O EQUVOCO: voc acredita que suas opinies e decises so baseadas em experincia e
fatos, enquanto aqueles que discordam de voc esto sendo enganados pelas mentiras e pela
propaganda de fontes nas quais no confia.
A VERDADE: todo mundo acredita que as pessoas com as quais no concordam so
ingnuas e todo mundo pensa que menos suscetvel persuaso do que realmente .
Eu posso ver atravs das mentiras daquele poltico. As pessoas so como cordeiros. As
pessoas so to estpidas. As pessoas acreditam em qualquer coisa. Prefiro liderar, no
seguir.
Voc alguma vez j pensou assim? Explodiria a sua cabea saber que todo mundo pensa
assim?
Se todos pensamos que no somos ingnuos e no podemos ser influenciados por
propaganda, retrica poltica ou artistas carismticos e vigaristas, ento alguns de ns
devemos estar nos iludindo. De repente pode ser voc.
Muitas das mensagens que o bombardeiam de forma incontvel todo dia so consideradas
perigosas porque poderiam influenciar outras pessoas ou envenenar suas mentes at as
levarem a agir sobre sugestes saindo de todas as fontes, de videogames violentos a
programas de comentaristas na TV. Para cada canal de informao, h algum que o v como
perigoso no porque isso os afeta, mas porque poderia afetar os pensamentos e opinies de
um terceiro imaginrio. Esse sentido de alarme sobre o impacto do discurso no sobre voc,
mas sobre outros, chamado de efeito de terceira pessoa.
Como um ser humano moderno, voc bombardeado com mensagens da mdia, mas v a si
mesmo como menos afetado do que outros. De alguma forma, foi inoculado contra os
persuasores, que o acha, ento no precisa se preocupar. No pode contar que todo o resto
seja to forte quanto voc, ento, se for como a maioria das pessoas, h algumas vozes que
acredita que deveriam ser caladas. Pode at chegar a pensar que algumas mensagens
deveriam ser censuradas no para voc, para eles.
Quem so eles? Isso muda com o zeitgeist.50 Podem ser crianas ou estudantes do ensino
mdio ou universitrios. Podem ser liberais ou conservadores. Podem ser pessoas da
terceira idade, da classe mdia, os super-ricos. Qualquer grupo ao qual voc no pertena
torna-se o grupo que pensa que ser influenciado por mensagens com as quais no concorda.
Estudos do incio da psicologia at hoje revelaram muitas formas com as quais as pessoas
so realmente afetadas por persuaso encoberta. Como leu nos captulos sobre primado e a
heurstica do afeto, quase tudo que voc v ou ouve vai, de alguma forma, influenciar seu

comportamento posterior. E tende a aceitar isso como verdade para todo mundo, menos para
si mesmo.
Richard M. Perloff, em 1993, e Bryant Paul, em 2000, revisaram todos os estudos desde
que o pesquisador W. Phillips Davison cunhou o termo efeito de terceira pessoa pela
primeira vez, em 1983. Davison notou que algumas pessoas viam certas mensagens na mdia
como um chamado ao, no por causa do que estava sendo dito, mas por causa de quem
poderia ouvir. Ele apontou para o efeito da terceira pessoa como a fonte de ultraje de lderes
religiosos sobre propaganda hertica e a ira dos reguladores polticos sobre algum
discurso por medo da dissidncia. E mais, Davison viu tal censura como surgindo de uma
crena de que algumas mensagens poderiam danificar mentes mais impressionveis.
Perloff e Paul descobriram que o efeito de terceira pessoa ampliado quando voc j tem
uma opinio negativa sobre a fonte, ou se acha pessoalmente que a mensagem fala sobre algo
que no o interessa. No geral, a meta-anlise deles mostrou que a maioria das pessoas
acreditava que no era parte da maioria das pessoas.
Voc no quer acreditar que pode ser persuadido, e uma forma de manter essa crena
assumir que toda a persuaso voando pelo ar deve estar aterrissando em outros alvos. De
outra forma, como poderia ser bem-sucedida? Aquelas propagandas de x-burgers so para os
gordos sem autocontrole, voc pensa, at que fica faminto e forado a escolher entre uma
lanchonete de fast-food e outra. Esses outdoors de lcool so para esses hipsters da moda,
voc assume, at que est na festa de Natal do escritrio e o cara no bar pergunta o que voc
quer. Anncios de servios pblicos sobre mandar SMS enquanto dirige so para pessoas
que no vivem o mesmo tipo de vida que voc, pensa, at ficar um pouco envergonhado
quando pega o telefone para responder a um e-mail enquanto espera o semforo ficar verde.
Quando voc assiste a seu canal de notcias preferido ou l seu jornal ou blog favorito,
tende a acreditar que um pensador independente. Pode discordar de algumas pessoas sobre
vrias questes, mas v a si mesmo como tendo uma mente aberta, como uma pessoa que
olha para os fatos e chega a concluses depois de anlises objetivas racionais. Do outro lado
da televiso, as redes e os produtores que organizam a programao baseiam-se em
estatsticas e pesquisas, em anlises demogrficas que cortam o efeito da terceira pessoa,
assim pode continuar acreditando que no o tipo de pessoa que assiste aos programas que
assiste. Voc tende a pensar que no o tipo de pessoa que vive na sua cidade, vai sua
escola, trabalha na sua empresa e assim por diante. Voc nico. D ana ao som de um ritmo
diferente. No consegue perceber que s por viver na sua cidade, ir sua escola e trabalhar
no seu emprego, voc o tipo de pessoa que faria essas coisas. Se no fosse, estaria fazendo
outra coisa. Pode at dizer: Bem, tenho de estar aqui. No tenho escolha, mas ignora
quantos dos seus colegas esto provavelmente usando a mesma desculpa.
O efeito da terceira pessoa no est limitado publicidade ou poltica. Para quase todo
tpico listado neste livro, h muitas pessoas que vo ler ou ouvir sobre isso e pensar que
essas iluses e tendncias afetam as outras pessoas o tempo todo, mas no elas mesmas.
O efeito da terceira pessoa uma verso do vis da autoconvenincia. Voc desculpa seus
fracassos e se v como mais bem-sucedido, mais inteligente e mais habilidoso do que
realmente . Pesquisas sobre o vis de autoconvenincia mostram que as pessoas tendem a

se avaliar como mais habilidosos do que seus colegas, melhores motoristas do que a mdia
das pessoas, mais atraentes do que as pessoas da sua idade e provavelmente com chances de
viver mais tempo do que as pessoas com quem convivem. Segue-se, ento, que a maioria das
pessoas acredita ser menos culpada do que a maioria. Mas lembre-se, no d para estar na
minoria de todas as categorias.
Quando o efeito da terceira pessoa o leva a apoiar a censura, d um passo para trs e
imagine o tipo de mensagem que as pessoas do outro lado podem pensar para fazer uma
lavagem cerebral em voc, e pense, ento, se essas mensagens deveriam ser censuradas
tambm.
_____ _____
50 Termo alemo cuja traduo significa esprito da poca, esprito do tempo ou sinal dos tempos. O Zeitgeist significa, em
suma, o conjunto do clima intelectual e cultural do mundo, numa certa poca, ou as caractersticas genricas de um determinado
perodo de tempo.

31

Catarse
O EQUVOCO: descarregar sua raiva uma forma eficiente de reduzir estresse e evitar
descontar em amigos e famlia.
A VERDADE: descarregar aumenta o comportamento agressivo com o tempo.
Ponha pra fora.
Se ficar dentro de voc, a raiva vai supurar, se espalhar, crescer como um tumor, ferver
at lev-lo a abrir buracos na parede ou bater a porta do seu carro to forte que as janelas
vo quebrar.
Aqueles pensamentos obscuros no deveriam ser tapados dentro do seu corao onde
podem se condensar e se fortalecer, onde formam uma pilha concentrada de negatividade que
pode alcanar massa crtica a qualquer momento.
Consiga uma daquelas bolas de amassar e trabalhe isso com apertos. Use as duas mos e
arranque a vida imaginria dela. V academia e espanque um saco de pancadas. Atire em
algumas pessoas em um videogame. Grite em um travesseiro.
Sente-se melhor? Claro que sim. Descarregar parece timo.
O problema que isso no serve para muito mais coisas. Na verdade, faz que tudo seja
pior e influencia seu comportamento futuro, pois embaa sua mente.
O conceito de catarse remonta pelo menos a Aristteles e ao drama grego. A palavra em si
vem do grego kathairein, purificar e limpar. Soltar a energia contida, ou os fludos, foi o
contra-argumento de Aristteles a Plato, que sentia que poesia e drama enchiam as pessoas
com besteiras e as deixavam desequilibradas. Aristteles pensava que era o contrrio, e ao
ver como as pessoas sofriam em uma tragdia ou se vangloriavam em uma vitria, voc na
plateia poderia indiretamente liberar suas lgrimas ou sentir a exploso de testosterona.
Equilibraria seu corao ao purgar essas emoes. Parece fazer sentido, e por isso que os
memes51 enxertaram-se tanto no pensamento humano, muito antes dos grandes filsofos.
Liberar a tenso sexual muito bom. Vomitar quando se sente mal, tambm. Chegar por
fim ao banheiro muito bom. Seja um exorcismo ou um laxante, a ideia a mesma: libere as
coisas ruins e voc voltar ao normal. Equilibrar os humores colricos, melanclicos,
fleumticos e sanguneos era a base da medicina, de Hipcrates at o Velho Oeste , e a
forma como voc a equilibrava geralmente significava drenar algo.
Avancemos at Sigmund Freud.
No final do sculo XIX e comeo do XX, Freud foi uma superestrela da cincia e da
cultura pop, e seu trabalho influenciou tudo, da poltica e propaganda aos negcios e arte.
A virada do sculo XIX para o XX foi uma poca interessante para ser um cientista

devotado mente, porque no havia muitas ferramentas disponveis. Era como ser um
astrnomo antes da inveno dos telescpios. As estrelas ascendentes na psicologia fizeram
seus nomes atravs da construo de elaboradas teorias sobre como a mente estava
organizada e de onde vinham seus pensamentos. Como a mente era completamente
desconhecida, esses tericos no tinham muitos dados nos quais se basear, e, assim, suas
filosofias e conjeturas pessoais tendiam a preencher os espaos vazios. Graas a Freud, a
teoria da catarse e a psicoterapia se tornaram parte da psicologia. A sade mental, ele
raciocinou, poderia ser conseguida por meio da filtrao de impurezas da sua mente atravs
do sifo de um terapeuta. Ele acreditava que sua psique era envenenada por medos e desejos
reprimidos, argumentos sem resoluo e feridas abertas. A mente formava fobias e
obsesses ao redor desses pedaos de detritos mentais. Voc precisava remexer l dentro,
abrir algumas janelas e deixar que o ar fresco e a luz do sol entrassem.
O modelo hidrulico de raiva exatamente o que parece ser: a raiva se acumula dentro da
mente at voc deixar sair algum vapor. Se no deixa o vapor sair, a caldeira vai explodir.
Parece razovel. Voc pode at olhar para trs na sua vida e se lembrar das vezes em que
ficou doido, bateu em uma parede ou quebrou um prato, e isso fez as coisas melhores. Mas
voc no to esperto.
Nos anos 1990, o psiclogo Brad Bushman, da Iowa State, decidiu estudar se descarregar
ou no realmente funcionava. Na poca, os livros de autoajuda eram todos relacionados com
a raiva, e o conselho predominante quando se tratava de lidar com estresse e raiva era bater
em objetos inanimados e gritar em travesseiros. Bushman, como muitos psiclogos antes
dele, sentiu que isso poderia ser um mau conselho.
Em um de seus estudos, Bushman dividiu 180 estudantes em trs grupos. Um grupo leu um
artigo neutro. Outro leu um artigo sobre um estudo falso, que dizia que descarregar a raiva
era eficiente. O terceiro grupo leu outro estudo falso que dizia que descarregar a raiva era
intil. Ento, fez com que os estudantes escrevessem ensaios pr e contra o aborto, um
assunto sobre o qual eles provavelmente tinham fortes sentimentos. Ele disse que os ensaios
seriam analisados por seus colegas estudantes, mas no foram. Quando os estudantes
receberam seus ensaios de volta, metade deles foi dito que o ensaio estava timo. A outra
metade tinha o seguinte escrito sobre o documento: Este um dos piores ensaios que j li!.
Bushman, ento, pediu aos participantes que escolhessem uma atividade, como jogar algo,
assistir a uma comdia, ler uma histria ou socar um saco de pancada. Os resultados? As
pessoas que leram o artigo que diziam que descarregar funcionava, e que mais tarde ficaram
bravos com a avaliao de seus ensaios, tinham maior probabilidade de pedir para socar o
saco de pancada do que os que ficaram bravos nos outros grupos. Em todos os grupos, as
pessoas que foram elogiadas tendiam a escolher atividades no agressivas.
Ento, a crena na catarse faz com que seja mais provvel que voc a procure. Bushman
decidiu dar um passo a mais e deixou as pessoas procurarem vingana. Ele queria ver se
engajar-se em comportamento catrtico extinguiria a raiva, se seria emancipada da mente. O
segundo estudo foi basicamente o mesmo, exceto que, dessa vez, quando os participantes
receberam de volta seus ensaios com: Este um dos piores ensaios que j li!, eles foram
divididos em dois grupos. s pessoas nos dois grupos foi dito que eles teriam de competir

contra a pessoa que deu a nota a seus ensaios. Um grupo tinha primeiro de socar um saco de
pancada, e o outro grupo tinha de se sentar e esperar por dois minutos. Depois do socar e
esperar, a competio comeou. O jogo era simples: apertar um boto o mais rpido que
pudesse. Se perdesse, teria de ouvir um barulho horrvel. Se ganhasse, seu oponente era que
ouvia. Os estudantes poderiam escolher o volume que a outra pessoa tinha de aguentar, que
ia de zero a dez, com dez sendo 105 decibis. D para prever o que eles descobriram? Na
mdia, o grupo que descarregou no saco de pancadas colocou o volume at 8,5. O grupo da
espera colocou em 2,47. As pessoas que ficaram bravas no descarregaram a raiva no saco
de pancadas sua raiva tinha sido sustentada por ele. O grupo que esperou perdeu seu
desejo de vingana. Em estudos subsequentes, onde os participantes escolhiam quanto molho
de pimenta a outra pessoa tinha de comer, o grupo do saco de pancada decidiu por muito
mais. O grupo que descansou, no. Quando o grupo do saco de pancada fez quebra-cabeas,
quando tinha de preencher os espaos em branco de palavras como ch_ _e, eles tinham maior
probabilidade de escolher choke (engasgar) do que chase (perseguir).
Bushman repetiu essa pesquisa por um tempo e conseguiu sempre os mesmos resultados.
Se voc pensa que catarse bom, mais provvel que faa uso dela quando ficar bravo.
Quando descarrega, permanece bravo e mais provvel que continue fazendo coisas
agressivas para que possa continuar descarregando. como uma droga, porque h qumicos
cerebrais e outros reforos comportamentais funcionando. Se voc se acostuma a soltar
vapor, torna-se dependente disso. A postura mais eficiente simplesmente parar. Tirar a sua
raiva do forno.
O trabalho de Bushman tambm desmascara a ideia de redirecionar sua raiva para um
exerccio ou algo similar. Ele diz que isso s vai manter seu estado ou aumentar seu nvel de
excitao, e no fim voc pode at ficar mais agressivo do que se tivesse se acalmado. No
entanto, acalmar-se no a mesma coisa que no fazer nada com a sua raiva. Bushman
sugere que voc atrase sua resposta, relaxe ou se distraia com uma atividade totalmente
incompatvel com agresso.
Se voc comea uma discusso, algum o corta no trnsito ou xingado, descarregar no
vai dissipar a energia negativa. Vai, no entanto, fazer com que voc se sinta timo. Essa a
questo. A catarse faz com que se sinta bem, mas uma roda de hamster emocional. A
emoo que o leva catarse ainda estar l no final e se a catarse fizer voc se sentir bem,
voc vai procurar aquela emoo novamente no futuro.
_____ _____
51 Termo criado em 1976 por Richard Dawkins no seu bestseller O Gene Egosta, para a memria o anlogo do gene na
gentica, a sua unidade mnima. considerado como uma unidade de informao que se multiplica de crebro em crebro, ou
entre locais onde a informao armazenada (como livros) e outros locais de armazenamento ou crebros.

32

O efeito da desinformao
O EQUVOCO: as memrias so reproduzidas como em gravaes.
A VERDADE: memrias so construdas novamente a cada vez, a partir de qualquer
informao disponvel, o que as faz altamente permeveis a influncias do presente.
Uma noite, seu amigo conta uma histria sobre aquela vez em que vocs dois assistiram
Rebeldia indomvel e voc decidiu comer o mximo de ovos cozidos que conseguisse, mas
voc ficou mal depois de cinco e jurou nunca mais voltar a comer ovos de novo. Vocs esto
desembaando seus culos e rindo da estupidez de sua juventude, quando outro amigo funde
a sua mente ao dizer: No, fui eu que fiz isso. Voc nem estava l!.
Sua mente vacila enquanto vira as pginas de sua prpria histria em quadrinhos. Voc
procura os painis de cenas que poderiam confirmar ou negar se ficou doido, mas no
consegue encontrar provas conclusivas para nenhuma das duas afirmaes. Quem comeu
aqueles ovos?
Talvez no seja to extremo, mas de vez em quando algum conta uma histria que entra
em conflito com suas lembranas. A pessoa enfeita com detalhes que escapam da sua lista de
checagem mental. Quando voc percebe, como acima, uma experincia perturbadora
porque voc normalmente ignora suas falhas de reconstruo de memria. No s a sua
memria facilmente alterada pela influncia dos outros, voc tambm diminui as
incongruncias, reorganiza as linhas de tempo e inventa cenrios, mas raramente nota que
est fazendo isso, at ver a si mesmo em um vdeo ou ouvir a verso de outra pessoa dos
eventos. Voc tende a ver suas memrias como um filme contnuo e consistente, mas se pensa
no ltimo filme que viu, quanto se lembra dele? Poderia se sentar, fechar os olhos e lembrar
em detalhes perfeitos cada cena, cada linha de dilogo? Claro que no, ento por que assume
que pode fazer o mesmo com o filme da sua vida?
Pegue um pedao de papel e prepare-se para escrever. Faa realmente, vai ser divertido.
Certo.
Agora, leia a lista de palavras a seguir em voz alta uma vez, e depois tente escrever o
mximo delas no papel sem olhar. Quando achar que conseguiu escrever todas, volte ao
livro.
Vai:
porta, vidro, vidraa, sombra, prateleira, peitoril, casa, aberta, cortina, quadro, viso,
brisa, faixa, tela, persiana.

Agora, d uma olhada na lista. Como voc se saiu? Escreveu todas as palavras? Escreveu
a palavra janela? Se esse teste for feito de forma apropriada, 85% das pessoas vo se
lembrar de ver janela na lista, mas ela no est l. Se voc escreveu janela, acabou de
receber uma falsa memria graas ao efeito da desinformao.
Em 1974, Elizabeth Loftus, da Universidade de Washington, conduziu um estudo no qual as
pessoas assistiram a filmes de batidas de carros. Ela ento pediu aos participantes que
estimassem qual a velocidade dos carros, mas dividiu as pessoas em grupos e fez a pergunta
de forma diferente a cada um. Estas eram as perguntas:
Quo rpido os carros estavam indo quando eles se chocaram um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles colidiram um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles toparam um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles se acertaram?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles entraram em contato um com o outro?
As respostas das pessoas em quilmetros por hora tiveram essas mdias:
Choques: 65,2
Coliso: 62,8
Topar: 60,9
Acertar: 54,4
Contato: 50,8
S por mudar as palavras, as memrias das pessoas eram alteradas. As colises de carro
foram repassadas nas mentes dos participantes, mas dessa vez a palavra choque
necessitava que a nova verso da memria inclusse carros que iam rpido o suficiente para
validar o adjetivo.
Loftus subiu a aposta ao perguntar s pessoas se elas se lembravam de vidro quebrado no
filme. No havia vidro quebrado, mas certamente as pessoas que ouviram a palavra
choque em suas perguntas tinham duas vezes maior probabilidade de se lembrar de ter
visto.
Desde ento, centenas de experincias com o efeito de desinformao tm sido
conduzidas, e as pessoas tm sido convencidas de todos os tipos de coisas. Chaves de fenda
se tornam chaves-inglesas, homens brancos se tornam negros e experincias envolvendo
outras pessoas so invertidas da frente para trs. Em um estudo, Loftus convenceu as pessoas
de que elas tinham se perdido em um shopping quando eram crianas. Fez com que os
participantes lessem quatro ensaios fornecidos por membros da famlia, mas o que falava
sobre ter se perdido quando era criana era falso. Cerca de um quarto dos participantes
incorporou a histria falsa em sua memria e at forneceu detalhes sobre o evento ficcional
que no estavam includos na narrativa. Loftus convenceu as pessoas at mesmo de que
tinham cumprimentado o Pernalonga, que no um personagem da Disney, quando visitaram
a Disneylndia na infncia, s mostrando uma publicidade falsa onde uma criana estava
fazendo o mesmo. Ela alterou as preferncias alimentares dos participantes em uma
experincia onde mentiu para as pessoas dizendo que eles tinham informado terem ficado

doentes por comer certas coisas quando eram crianas. Algumas semanas depois, quando
algum ofereceu as mesmas comidas, essas pessoas no aceitaram. Em outras experincias,
ela implantou memrias de sobrevivncia a afogamento e fuga de ataques de animais
nenhuma delas real, todas elas aceitas na autobiografia dos participantes sem resistncia.
Loftus trabalhou durante toda sua vida para mostrar como a memria era pouco confivel.
Ela luta h dcadas contra relatos de testemunhas oculares e reconhecimento de suspeitos, e
tambm critica psiclogos que afirmam poder trazer luz memrias reprimidas da infncia.
Por exemplo, em uma de suas experincias ela fez com que os participantes olhassem um
pretenso crime e depois selecionassem o culpado de uma fila de reconhecimento. O policial
contou aos participantes que o bandido era uma das pessoas paradas na frente deles, mas era
um truque. Nenhum deles era o verdadeiro suspeito, ainda assim 78% das pessoas
identificaram um dos inocentes como a pessoa que tinham visto cometer o crime. A memria
no funciona assim, diz Loftus, mas, apesar disso, muitas das nossas instituies e normas
sociais persistem como se funcionasse.
H muitas explicaes de por que isso acontece, mas o efeito est bem estabelecido e
previsvel. Cientistas geralmente concordam que as memrias no so gravadas como vdeos
ou guardadas como dados de um disco rgido. Elas so construdas e montadas no ato, como
se fossem Legos dentro de um balde no seu crebro. O neurologista Oliver Sacks escreveu
em A ilha dos daltnicos sobre um paciente que se tornou daltnico depois de um dano no
crebro. Ele no s no conseguia ver certas cores como no conseguia nem imagin-las ou
se lembrar delas. Memrias de carros, vestidos e carnavais foram repentinamente drenadas,
escoadas. Embora as memrias desse paciente tenham sido impressas quando ele conseguia
ver cores, agora s podiam ser recuperadas com as faculdades de sua atual imaginao.
Cada vez que voc monta uma memria, faz isso do zero, e se muito tempo se passa, existe
uma boa chance de que erre os detalhes. Com um pouco de influncia, pode at cometer
grandes erros.
Em 2001, Henry L. Roediger III, Michelle L. Meade e Erik T. Bergman, da Universidade
de Washington, pediram que estudantes listassem dez itens que esperariam ver em uma tpica
cozinha, em uma caixa de ferramentas, em um banheiro e em outras reas comuns na maioria
das casas. Pense em si mesmo. Quais dez itens voc esperaria encontrar em uma cozinha
moderna? Essa ideia, esse lugar imaginrio, um esquema. Voc tem esquemas para quase
tudo: piratas, futebol, microscpios imagens e ideias relacionadas que orbitam os
arqutipos de objetos, cenrios, salas e assim por diante. Esses arqutipos se formam, com o
tempo, quando voc v exemplos na vida ou nas histrias de outras pessoas. Voc tambm
tem esquemas para lugares nos quais nunca esteve, como o fundo do oceano ou a Roma
antiga.
Por exemplo, quando voc imagina os antigos romanos, v carruagens e esttuas de
mrmore com colunas brancas alongando-se at o alto? Provavelmente sim, porque dessa
forma que a antiga Roma sempre representada em filmes e na TV. Voc ficaria surpreso em
saber que essas colunas e esculturas eram pintadas com um arco ris de cores que seria
cafona pelos padres estticos de hoje? Pois elas eram. Seu esquema rpido, mas
impreciso. Esquemas funcionam como heursticas; quanto menos voc precisar pensar sobre

esses conceitos, mais rpido consegue processar os pensamentos que os envolvem. Quando
um esquema leva a um esteretipo, a um preconceito ou a um vis cognitivo, voc troca um
nvel aceitvel de impreciso por mais velocidade.
De volta experincia. Depois que os psiclogos fizeram os estudantes listarem itens que
esperariam encontrar em vrios locais de uma casa, trouxeram atores agindo como se fossem
um novo grupo de estudantes, e os juntaram aos estudantes que tinham acabado de fazer suas
listas. Os participantes e os atores olharam para slides mostrando locais familiares e tinham
de prestar ateno ao que viam para que pudessem se lembrar depois. Para limpar seus
palatos mentais, os participantes tiveram de resolver alguns problemas matemticos antes de
passar para a ltima parte do experimento. Os estudantes voltaram ento com seus colegas e
juntos se lembraram em voz alta do que se lembravam das cenas, mas os atores incluram
itens que no estavam nas imagens. A cena da cozinha, por exemplo, no mostrava uma
torradeira ou uma luva de forno, mas os dois foram falsamente lembrados pelos atores.
Depois do truque, os participantes receberam uma folha de papel e foi pedido que listassem
todas as coisas de que pudessem lembrar.
Como voc j deve ter deduzido, foram implantadas nos participantes falsas memrias de
itens que eles esperavam que estivessem nas cenas. Eles listaram itens que nunca foram
mostrados, mas que tinham sido sugeridos por seus companheiros. Seu esquema de cozinhas
j inclua torradeiras e luvas de forno, assim, quando os atores disseram que tinham visto
essas coisas, no havia nenhum problema em suas mentes em adicion-las s suas memrias.
Se seus companheiros, por outro lado, tivessem dito que se lembravam de ter visto uma
bacia de banheiro na cozinha, teria sido mais difcil de aceitar.
Em 1932, o psiclogo Charles Bartlett apresentou uma histria da cultura indgena norteamericana para participantes de uma experincia e depois pediu que a recontassem para ele
durante um ano, com intervalos de alguns meses. Com o tempo, a narrativa se tornou menos
parecida com a original e mais com uma histria que parecia ter vindo da cultura da pessoa
que estava contando.
Na histria original, dois homens de Egulac esto caando focas ao longo de um rio
quando ouvem o que acreditam serem gritos de guerra. Eles se escondem at que se
aproxima uma canoa com cinco homens. Estes pedem que se juntem a eles em uma batalha.
Um homem concorda; o outro vai para casa. Depois disso, a narrativa fica confusa porque na
batalha algum ouve outra pessoa dizendo que os homens so fantasmas. O homem que
viajou com os guerreiros atingido, mas no fica claro o que ou quem o acertou. Quando
chega em casa, conta a seu povo o que aconteceu, dizendo que lutou contra fantasmas. Pela
manh, algo negro sai de sua boca e ele morre.
A histria no s estranha, mas escrita de uma forma incomum, que a torna difcil de
entender. Com o tempo, os participantes foram reconstruindo a histria para que fizesse
sentido para eles. Suas verses foram ficando mais curtas, mais lineares e muitos detalhes
foram ignorados por no fazerem sentido a priori. Os fantasmas ou se tornavam o inimigo ou
se tornavam os aliados, mas normalmente ganhavam um papel mais central na histria.
Muitas pessoas os interpretaram como sendo os no mortos, ainda que na histria a palavra
fantasma tenha identificado o nome do cl. O moribundo tende a se confundir. Os
caadores de foca se tornam pescadores. O rio se transforma em um mar. A substncia negra

se transforma em sua alma escapando ou em um cogulo de sangue. Depois de mais ou menos

um ano, as histrias comearam a incluir novos personagens, totens e ideias nunca
apresentadas no original, como uma viagem de peregrinao ou uma morte por sacrifcio.
A memria imperfeita, mas tambm est mudando constantemente. Voc no s filtra seu
passado atravs do presente, mas sua memria facilmente infectada por contgio social.
Incorpora as memrias dos outros na sua prpria cabea o tempo todo. Estudos sugerem que
sua memria permevel, malevel e est evoluindo. No fixa e permanente, mais como
um sonho que tira informaes do que est pensando durante o dia e acrescenta novos
detalhes narrativa. Se voc pensa que poderia ter acontecido, muito menos provvel que
se questione se realmente aconteceu.
A parte chocante desses estudos como a memria facilmente contaminada, como umas
poucas iteraes de uma ideia podem reescrever sua autobiografia. Ainda mais estranha a
maneira como, quando as memrias mudam, sua confiana nelas fica ainda mais forte.
Considerando os incansveis bombardeios a seus pensamentos e emoes vindos de amigos,
familiares e toda a mdia, quanto do que voc se lembra preciso? Quanto do pastiche s
seu? Que tal as histrias de famlia recontadas h muito tempo em uma mesa de jantar; qual
a proporo de fico e de fato? Considere que o efeito de desinformao no s exige que
voc seja ctico das testemunhas oculares e de sua prpria histria, mas tambm significa
que pode perdoar mais quando algum tem certeza de algo e mais tarde voc acaba
descobrindo que foi melhorado ou mesmo completamente inventado.
Considere o exerccio anterior, quando voc viu erroneamente cortinas na lista de coisas
relacionadas janela. Quase no foi preciso esforo para implantar a memria porque era
voc mesmo fazendo o implante. Reconhea o controle que tem sobre espera, eram
cortinas?
_____ _____

33

Conformismo
O EQUVOCO: voc um indivduo forte que no se conforma a no ser que seja forado.
A VERDADE: preciso pouco mais que uma figura de autoridade ou presso social para
que voc obedea, porque o conformismo um instinto de sobrevivncia.
Em 4 de abril de 2004, um homem, que se apresentou como oficial Scott, ligou para um
McDonalds em Mount Washington, Kentucky. Ele disse assistente da gerncia, Donna Jean
Summers, que atendeu ao telefone, que havia uma denncia de roubo e que Louise Ogborn
era a suspeita.
Ogborn, 18 anos, trabalhava no McDonalds em questo, e o homem do outro lado da linha
falou para Donna Jean Summers lev-la ao escritrio do restaurante, trancar a porta e tirar a
roupa dela enquanto outro assistente da gerncia olhava. Ento, pediu que descrevesse a
adolescente nua para ele. Isso continuou por uma hora, at Summers falar ao oficial Scott que
tinha de voltar ao balco para continuar suas tarefas. Ele perguntou se seu noivo poderia
assumir o lugar dela, Summers ligou para ele vir at a loja. O noivo chegou logo depois,
pegou o telefone e comeou a seguir as instrues. O oficial Scott disse a ele que mandasse
Ogborn danar, fazer polichinelo e subir nos mveis da sala. Ele mandou. Ela obedeceu.
Ento, os pedidos do oficial Scott foram ficando mais sexuais. Ele mandou que o noivo de
Summers pedisse que Ogborn se sentasse em seu colo e o beijasse, assim, ele poderia sentir
o hlito dela. Quando ela resistiu, o oficial Scott mandou que ele lhe desse um tapa na bunda
nua, o que ele fez. Depois de mais de trs horas desse suplcio, o oficial Scott acabou
convencendo o noivo de Summers a forar Ogborn a realizar sexo oral, enquanto ele ouvia
as instrues. Pediu ento que outro homem assumisse o lugar e quando um trabalhador da
manuteno foi chamado para falar no telefone, este perguntou o que estava acontecendo.
Ficou chocado e ctico. O oficial Scott desligou.
Essa ligao foi uma das mais de 70 feitas durante o curso de quatro anos por um homem
fingindo ser um oficial de polcia. Ele ligou para restaurantes de fast-food de 32 estados e
convenceu as pessoas a fazerem coisas vergonhosas para si ou para outros, s vezes em
privado, s vezes diante de clientes. A cada ligao, afirmava estar trabalhando com a
corporao, e s vezes dizia que trabalhava para os chefes das franquias. Ele sempre
afirmava que um crime tinha sido cometido. Geralmente, dizia que investigadores e outros
policiais estavam a caminho. Os empregados faziam obedientemente o que era pedido,
despindo-se, fazendo poses e se envergonhando para a sua diverso. A polcia afinal
capturou David Stewart, guarda de uma priso da Flrida que tinha em sua posse um carto
telefnico que foi rastreado at vrios restaurantes de fast-food, incluindo um que tinha sido

enganado. Stewart foi julgado em 2006, mas foi absolvido. O jri disse que no havia
provas suficientes para conden-lo. No houve mais ligaes depois do julgamento.
O que poderia ter feito com que tantas pessoas seguissem os comandos de algum que
nunca tinham encontrado e de quem no tinham nenhuma prova de ser um oficial de polcia?
Se eu entregasse um carto com uma nica linha e entregasse outro carto com uma linha
idntica desenhada perto de duas outras, uma mais longa e outra mais curta, voc acha que
poderia comparar o original com a cpia? Poderia dizer qual linha num grupo de trs era do
mesmo comprimento que a do primeiro carto?
Poderia. Quase todo mundo capaz de comparar linhas de igual tamanho em poucos
segundos. Agora, e se voc fosse parte de um grupo tentando chegar a um consenso, e a
maioria das pessoas dissesse que uma linha claramente menor do que a original era a que
combinava? Como reagiria?
Em 1951, o psiclogo Solomon Asch costumava realizar um experimento onde ele juntava
um grupo de pessoas e mostrava cartes como os que descrevi acima. Ento, fazia ao grupo
o mesmo tipo de perguntas. Sem coero, cerca de 2% das pessoas respondiam
incorretamente. Na prxima rodada do experimento, Asch acrescentou atores ao grupo que
tinham sido orientados a responder incorretamente a suas perguntas. Se ele perguntava qual
linha era igual, ou mais longa ou mais curta, ou algo assim, eles foravam somente um
participante infeliz a ficar sozinho em desacordo.
Voc provavelmente acha que iria contra todos e balanaria a cabea sem acreditar. Acha
que diria a si mesmo: Como essas pessoas podem ser to estpidas?. Bom, odeio
desapont-lo, mas a pesquisa diz que voc acabaria aceitando. Nos experimentos de Asch,
75% dos participantes aceitaram em pelo menos uma pergunta. Eles olhavam as linhas,
sabiam que a resposta em que todas as outras pessoas concordavam estava errada e
concordavam mesmo assim. No s se conformavam sem se sentirem pressionados, mas
quando questionados, mais tarde, pareciam distrados em seu prprio conformismo. Quando
o pesquisador falou que tinham cometido um erro, criavam desculpas para explicar o porqu
de seus erros em vez de culpar os outros. Pessoas inteligentes, assim como voc, se
conformaram, se deixaram levar pelo grupo, e depois pareceram confusas sobre o motivo.
Asch mexeu nas condies do experimento, tentando variar o nmero de atores e
participantes. Descobriu que uma ou duas pessoas tinha pouco efeito, mas trs ou mais era
tudo o que ele precisava para conseguir que uma pequena porcentagem de pessoas
comeasse a se conformar. A porcentagem de pessoas que se conformava crescia
proporcionalmente ao nmero de pessoas que se juntavam ao consenso contra eles. Depois
que todo o grupo, tirando o participante, era substitudo por atores, somente 25% de seus
participantes respondia s questes corretamente.
A maioria das pessoas, especialmente aqueles das culturas ocidentais, gosta de ver a si
mesmos como indivduos, como pessoas que marcham com uma batida diferente. Voc
provavelmente o mesmo tipo de pessoa. Valoriza sua individualidade e se v como um no
conformista com preferncias nicas, mas pergunte a si mesmo: at onde vai esse no
conformismo? Vive em um iglu feito de madeira no deserto do Arizona e se recusa a beber
gua fornecida pelo governo? Fala uma lngua que voc e sua irm criaram quando eram
crianas e lambe o rosto de pessoas desconhecidas durante os crditos finais de matins de

cinemas? Quando as outras pessoas aplaudem, bate os ps e vaia? Recusar-se realmente a se

conformar com as normas da sua cultura e as leis de uma regio seria um exerccio
desencorajador de futilidade. Voc pode no concordar com o zeitgeist, mas sabe que o
conformismo parte do jogo da vida. As possibilidades so: voc escolhe suas batalhas e
deixa um monte de coisas de lado. Se voc viaja para um pas estrangeiro, encara os outros
como guias de como se comportar. Quando visita a casa de outra pessoa, faz o mesmo que
ela. Em uma sala de aula universitria, senta-se silenciosamente e toma notas. Se voc entra
em uma academia ou comea um novo emprego, a primeira coisa que faz procurar dicas
sobre como se comportar. Voc raspa a perna ou seu rosto. Usa desodorante. Voc se
conforma.
Como o psiclogo Noam Shpancer explica em seu blog: Na maioria das vezes no somos
sequer conscientes de quando estamos nos conformando. Essa nossa base, nosso modo
padro. Shpancer diz que voc se conforma porque a aceitao social est construda no
seu crebro. Para se desenvolver, sabe que precisa de aliados. Obtm um quadro geral
melhor do mundo quando pode receber informaes de mltiplas fontes. Precisa de amigos
porque os prias so cortados de recursos valiosos. Assim, quando est em torno de outras
pessoas, procura dicas de como se comportar, e usa as informaes oferecidas por seus
pares para tomar decises melhores. Quando todo mundo que voc conhece fala sobre um
incrvel aplicativo para seu celular ou de um livro que voc deveria ler, isso o influencia. Se
todos seus amigos dizem que voc deve evitar uma certa parte da cidade ou uma marca de
queijo, voc aceita o conselho deles. Conformismo um mecanismo de sobrevivncia.
O mais famoso experimento sobre conformismo foi realizado por Stanley Milgram, em
1963. Ele fez as pessoas se sentarem em uma sala e receberem ordens de um cientista usando
um jaleco. Este disse aos participantes que eles iriam ensinar pares de palavras a outro
participante na sala ao lado, e a cada vez que seus parceiros dessem uma resposta errada,
receberiam um choque eltrico. Um painel de controle em uma engenhoca complicada
indicava claramente o poder do choque. Alavancas ao longo de uma linha estavam marcadas
com voltagens cada vez maiores e uma descrio. Na parte inicial estava escrito: choque
leve. No meio, o mecanismo estava marcado com choque intenso. No final da escala, a
alavanca marcava XXX, que implicava em morte. O homem de jaleco levava o
participante a apertar os botes para dar choques no parceiro que estava na sala ao lado. A
cada choque, gritos emanavam da sala ao lado. Depois dos gritos, o cientista de jaleco pedia
que os participantes aumentassem a voltagem. Os gritos iam ficando mais altos e, no final, os
participantes podiam ouvir o cara na sala ao lado implorando por sua vida e pedindo ao
psiclogo para parar a experincia. A maioria dos participantes perguntou se podia parar.
No queriam dar choques no pobre homem na sala ao lado, mas o cientista os incitava a
continuar, dizendo que no precisavam se preocupar. O cientista dizia coisas como: Voc
no tem escolha, deve continuar ou A experincia requer que voc continue. Para
surpresa de todos, 65% das pessoas eram convencidas a continuar at pouco antes do
XXX. Na realidade, no havia choques, e a outra pessoa era s um ator fingindo estar
sentindo dor. O experimento de Milgram foi repetido muitas vezes com muitas variaes. A
porcentagem de pessoas que ia at o final podia ser transformada em zero removendo apenas

a figura de autoridade, ou podia aumentar para 90% quando outra pessoa fazia o teste
enquanto o participante s precisava dar os choques. Novamente, com a experincia de
Milgram no havia recompensa ou punio envolvidas simplesmente conformismo.
Milgram mostrou que, quando suas aes so vistas como parte de uma sequncia de
ordens, principalmente vindas de uma figura de autoridade, h uma chance de 65% de voc
chegar beira da morte. Acrescente o risco da punio, ou o seu prprio mal, e as chances
de conformidade aumentam. O trabalho de Milgram foi uma resposta ao Holocausto. Ele se
perguntou se toda uma nao poderia ter sua bssola moral destruda ou se o conformismo e
a obedincia autoridade eram provavelmente a raiz de tanta concordncia no cometimento
de um mal indescritvel. Milgram concluiu que seus participantes, e provavelmente milhes
de outras pessoas, se viam como instrumentos em vez de pessoas. Quando eles se tornaram
extenses da pessoa fazendo o terrvel ato, sua prpria vontade era colocada de lado, onde
poderia ficar livre do pecado. Conformismo, portanto, pode ser criado quando a pessoa
procurando concordncia convence outras de que so ferramentas em vez de seres humanos.
Os empregados do restaurante enganados pelo oficial Scott mais tarde diriam que isso era
o que havia acontecido com eles. As exigncias do oficial Scott comeavam pequenas e iam
aumentando, assim como os choques de Milgram. Quando chegava ao desconfortvel, a
situao tinha crescido em termos de poder. Eles temiam a punio caso no seguissem cada
nova ordem, e, uma vez que tinham cruzado a linha em que sua moralidade no podia
consentir, eles eliminavam gradualmente sua prpria personalidade e assumiam o papel de
um instrumento da lei.
Tome cuidado: seu desejo de se conformar forte e inconsciente. s vezes, como em um
jantar em famlia, o desejo de manter todo mundo feliz e aderir s convenes sociais uma
coisa boa. Isso o mantm perto e conectado s normas que facilitam trabalhar em conjunto no
mundo moderno. Mas tambm tenha cuidado com o outro lado os lugares escuros nos quais
o conformismo pode lev-lo. Nunca tenha medo de questionar a autoridade quando as suas
aes poderiam machucar a voc ou aos outros. Mesmo em situaes simples, como a
prxima vez que vir uma fila de pessoas esperando para entrar em uma sala de aula, em um
cinema ou em um restaurante, sinta-se livre para quebrar as regras abra a porta e d uma
olhada dentro.
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34

Exploso de extino
O EQUVOCO: se voc parar de ter maus hbitos, o hbito vai diminuir gradualmente at
desaparecer da sua vida.
A VERDADE: sempre que voc parar com algo de repente, seu crebro vai fazer um ltimo
esforo para voltar ao velho hbito.
Voc j passou por isso.
Comea a fazer uma dieta seriamente e a controlar cada caloria. L os rtulos, se enche de
frutas e vegetais, vai academia. Tudo est indo bem. Voc se sente timo. Sente-se como
um campeo. A pensa: Isso fcil. Um dia, voc se rende a uma tentao e come uns
doces, uma rosquinha, ou um x-burger. Talvez compre um saco de batatinhas. Pede um
fettuccine. Naquela tarde, voc decide no s que vai comer o que quer, mas para
comemorar a ocasio vai tomar um monte de sorvete. A dieta termina numa catastrfica
comilana.
Que inferno? Como que voc passou de comedor saudvel a lixeira humana? Voc
acabou de experimentar uma exploso de extino.
Depois que voc se acostumou recompensa, fica muito chateado quando no pode t-la.
Comida, claro, uma recompensa poderosa. Ela o mantm vivo. Seu crebro no se
desenvolveu em um ambiente onde havia abundncia de comida, ento sempre que voc
encontra uma fonte de muitas calorias, gordura e sdio, sua inclinao natural comer muito
e depois voltar a comer. Se voc corta uma recompensa como essa, seu crebro comea a
fazer pirraa.
Exploses de extino so um dos componentes da extino, um dos princpios do
condicionamento. O condicionamento est entre os fatores mais bsicos que moldam a forma
como qualquer organismo incluindo voc reage ao mundo. Se voc recompensado
pelas suas aes, mais provvel que continue a realiz-las. Se punido, mais provvel que
pare. Com o tempo, comea a prever recompensa e punio ao conectar sries mais longas
de eventos a seus eventuais resultados.
Se quer alguns fils de frango, sabe que no pode simplesmente estalar os dedos e fazer
com que apaream. Deve realizar uma longa sequncia de aes: adquirir linguagem,
conseguir dinheiro, um carro, roupas, combustvel, aprender a dirigir, aprender a usar
dinheiro, descobrir onde os fils so vendidos, dirigir at os fils, usar a linguagem, trocar
dinheiro, etc. Essa lista de comportamentos poderia ser dividida em componentes cada vez
menores se quisssemos realmente chegar aos condicionamentos que voc teve que aguentar
para conseguir colocar os fils na sua boca. S ir de carro do ponto A ao ponto B uma

execuo complexa, que se torna automtica depois de centenas de horas de prtica. Milhes
de pequenos comportamentos, cada um significando uma nica etapa do processo, vo sendo
somados a uma nica operao que vai resultar numa recompensa. Pense em ratos em um
labirinto, aprendendo uma srie complicada de passos virar esquerda duas vezes, virar
direita uma vez, virar esquerda, direita, esquerda, conseguir queijo. At microorganismos podem ser condicionados a reagir a estmulos e prever resultados.
Por um tempo, a psicologia acreditou que o condicionamento era uma das teorias
principais. Nos anos 1960 e 1970, Burrhus Frederic Skinner se tornou um cientista clebre
ao amedrontar os Estados Unidos com uma inveno chamada de cmara de
condicionamento operante: a caixa skinner. A caixa um invlucro com uma combinao de
alavancas, dispensadores de comida, um cho eltrico, luzes e alto-falantes. Cientistas
colocam animais na caixa e recompensam ou punem para encorajar ou desencorajar o
comportamento deles. Ratos, por exemplo, podem ser ensinados a puxar as alavancas quando
uma luz verde aparece para conseguir comida. Skinner demonstrou como ele poderia ensinar
uma pomba a girar em crculos ao seu comando, apenas oferecendo comida quando a pomba
girava em uma direo. Gradualmente, ele segurava a comida at a pomba se virar um pouco
mais, at ele obrig-la a girar completamente. Ele conseguia at fazer com que a pomba
distinguisse entre as palavras bicar e virar e conseguiu que a pomba realizasse o
comportamento correspondente s mostrando um sinal. Sim, em certo sentido, ele ensinou um
pssaro a ler.
Skinner descobriu que era possvel conseguir que pombas e ratos fizessem tarefas
complicadas construindo lentamente correntes de comportamentos atravs do uso da comida
como recompensa. Por exemplo, se quer ensinar um esquilo a andar de esqui aqutico, s
preciso comear com pouco e ir aumentando. Outros pesquisadores acrescentaram punio
s rotinas e descobriram que isso tambm poderia ser usado, assim como a comida, para
encorajar e desencorajar comportamentos. Skinner se convenceu de que o condicionamento
era a raiz de todo o comportamento e no acreditava que o pensamento racional tinha algo a
ver com sua vida pessoal. Considerava a introspeco como um produto colateral do
condicionamento.
Alguns psiclogos e filsofos ainda se apegam ideia de que voc no nada mais do que
um autmato sofisticado, como uma aranha ou um peixe. Voc no tem liberdade, nem
livre-arbtrio. Seu crebro feito de tomos e molculas que devem obedecer s leis da
fsica e da qumica, e, portanto, alguns dizem que sua mente est trancada, a servio das
regras do universo. Tudo o que j pensou, sentiu e fez em sua vida foi o resultado
matemtico do Big Bang. Para essa ala da psicologia, voc o mesmo que um inseto, s que
com um sistema nervoso mais complexo respondendo a estmulos com uma ampla e mais
densa gama de rotinas comportamentais que s servem para dar origem conscincia. Pode
se sentir confortvel em saber que isso uma ideia ardentemente contestada, que nos leva de
volta aos filsofos gregos que imaginavam o inconsciente como cavalos selvagens puxando
uma carruagem dirigida por seu raciocnio de alto nvel. Quer voc tenha ou no livrearbtrio, o condicionamento real e seu impacto no pode ser ignorado.
H dois tipos de condicionamento: clssico e operante. No condicionamento clssico, algo
que normalmente no tem nenhuma influncia se transforma em um gatilho para uma reao.

Se voc est tomando banho e algum d a descarga, o que faz com que a gua se torne uma
corrente escaldante, voc se condiciona a recuar horrorizado a cada vez que ouve o barulho
da descarga. Esse o condicionamento clssico. Algo neutro a descarga do banheiro se
torna carregado de sentido e expectativa. Voc no tem controle sobre isso. Recua da gua
sem nem ao menos pensar: Devo recuar desta gua ou vou me queimar. Se voc alguma
vez ficou doente depois de comer ou beber algo que adora, vai evit-lo no futuro. O cheiro
daquilo, ou at mesmo seu pensamento, o deixa doente. Para mim, tequila. Ugh, nojento. O
condicionamento clssico o mantm vivo. Voc aprende rapidamente a evitar algo que pode
lhe fazer mal e procurar o que o faz feliz, exatamente como uma ameba.
O tipo de comportamento complexo que Skinner produziu em animais foi o resultado do
condicionamento operante. O condicionamento operante o que muda seus desejos. Suas
inclinaes se tornam maiores atravs do reforo ou diminuem atravs da punio. Voc vai
trabalhar, pago. Liga o ar-condicionado e para de suar. No ultrapassa o sinal vermelho,
no recebe uma multa. Voc paga o aluguel, no despejado. Tudo isso condicionamento
operante, punio e recompensa.
Isso finalmente nos traz de volta ao terceiro fator: extino. Quando voc espera uma
recompensa ou uma punio e nada acontece, sua resposta condicionada comea a
desaparecer. Se voc para de alimentar seu gato, ele vai parar de andar em volta da tigela de
comida e miar. Seu comportamento vai
ser extinto. Se voc continuasse indo para o trabalho e no fosse pago, no final pararia.
assim que acontece a exploso de extino, assim que o comportamento est dando seu
ltimo suspiro. Voc no iria simplesmente parar de trabalhar. Voc provavelmente entraria
na sala do chefe e exigiria uma explicao. Se no conseguisse nada, depois de gesticular e
gritar de forma selvagem, voc poderia terminar com os braos atrs do corpo, algemado.
Pouco antes de desistir de uma rotina praticada h muito tempo, voc enlouquece. uma
ltima tentativa desesperada das partes mais antigas de seu crebro de manter-se sendo
recompensado. Voc esquece as chaves no seu apartamento, mas seu companheiro est
dormindo. Toca a campainha e bate na porta, mas seu colega no acorda. Continua tocando a
campainha. E comea a esmurrar a porta. Se o seu computador travar, voc no vai
simplesmente sair andando, vai comear a clicar por todo lado e talvez at chegue a bater o
punho no teclado. Se uma criana no ganha nenhum doce no caixa do supermercado, pode
espernear porque no passado tal comportamento fazia com que ganhasse um. Estas so todas
exploses de extino: um aumento temporrio de um velho comportamento, um apelo dos
recessos de sua psique.
Ento, voltemos quela dieta. Voc elimina uma recompensa da sua vida: incrveis e
deliciosas comidas de altas calorias. Bem, quando voc est pronto para desistir da
recompensa para sempre, uma exploso de extino ameaa demolir sua fora de vontade.
Voc se torna uma criana de dois anos tendo um ataque histrico e, como a criana, capitula
s exigncias, o comportamento ser fortalecido. Comer compulsivamente um estado
mental frentico, um vcio em comida sob presso, at que ele explode.
Para desistir de comer demais, fumar, apostar, jogar World of Warcraft ou qualquer mau
hbito que foi formado atravs do condicionamento, deve estar preparado para aguentar as

armas secretas do seu inconsciente a exploso da extino. Torne-se a sua prpria

Supernanny, seu prprio Encantador de Ces. Procure recompensas alternativas e reforos
positivos. Estabelea objetivos e, quando os alcanar, cubra-se de presentes sua escolha.
No enlouquea quando as coisas ficarem difceis. Hbitos se formam porque voc no to
esperto, e cessam sob as mesmas condies.
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35

Indolncia social
O EQUVOCO: quando voc se junta a outros em uma tarefa, trabalha mais duro e realiza
mais.
A VERDADE: quando parte de um grupo, tende a colocar menos esforo porque sabe que
seu trabalho ser agrupado ao dos outros.
Quando voc quer realizar algo grande, algo que vai exigir muito tempo e esforo como uma
companhia startup ou um curta-metragem, seus instintos podem dizer que quanto mais
pessoas puder contratar, melhor ser o trabalho e mais rpido voc alcanar seus objetivos.
A verdade, no entanto, que quando junta os esforos dos outros em torno de um objetivo
comum, todo mundo possui uma tendncia a vadiar mais do que se cada um trabalhasse
sozinho. Se voc sabe que no est sendo julgado como indivduo, seu instinto de
desaparecer no plano de fundo.
Para provar isso, o psiclogo Alan Ingham arruinou os cabos de guerra para sempre. Em
1974, ele fez as pessoas colocarem uma venda e agarrarem uma corda. A corda estava
amarrada a uma engenhoca medieval que simulava a resistncia de uma equipe oposta. Era
dito aos participantes que muitas outras pessoas tambm estavam segurando a corda ao seu
lado e medidos seus esforos. Depois, foi dito aos participantes que eles estariam puxando
sozinhos, e mediu-se os esforos. Eles estavam sozinhos nas duas vezes, mas quando
pensaram que estavam em grupo, eles puxaram com 18% menos de fora na mdia.
Essa verso de indolncia social , s vezes, chamada o efeito Ringelmann, depois que o
engenheiro francs Maximiien Ringelmann, que descobriu, em 1913, que se as pessoas
estivessem unidas em grupos para puxar uma corda, o esforo combinado seria menor do que
a soma de suas foras individuais medidas com o mesmo instrumento. Juntos, os trabalhos de
Ingham e Ringelmann introduziram a indolncia social psicologia: coloca-se menos esforo
quando est em grupo do que colocaria se estivesse trabalhando sozinho no mesmo projeto.
Quando o cantor em um show pede para voc gritar o mximo que puder, e volta a pedir,
dizendo: No consigo escut-los! Vocs podem fazer melhor do que isso!, j notou que a
segunda vez sempre mais alta? Por que as pessoas no estavam gritando o mximo que
podiam da primeira vez? Alguns cientistas bem legais testaram isso em 1979. Bibb Latane,
Kipling Williams e Stephen Harkins, da Universidade do Estado de Ohio, fizeram as pessoas
gritarem o mais alto possvel em um grupo e depois sozinhos, ou vice-versa. Claro, o
barulho total de um pequeno grupo era menor do que o de qualquer um deles sozinho. Voc
consegue at marcar isso em um grfico. Quanto mais pessoas voc agrega, menos esforo
elas fazem. O esforo forma um arco descendente como em uma pista de esqui. Voc faz isso

o tempo todo, no de propsito: bem, exceto quando s move a boca enquanto todo mundo
est cantando. Em todos esses experimentos, o truque era evitar que as pessoas percebessem
o que estava acontecendo. Enquanto pensar que parte de um grupo, inconscientemente far
menos esforo. Ningum percebe e ningum admite isso.
Esse comportamento mais provvel de ocorrer quando a tarefa simples. Com tarefas
complexas, , geralmente, fcil saber quem no est se esforando. Quando voc sabe que
sua preguia pode ser vista, tenta com mais fora. E faz isso por causa de outro
comportamento, chamado de apreenso da avaliao, que s uma forma bonita de dizer que
voc se importa mais quando sabe que est sento espiado. Seu nvel de ansiedade diminui
quando sabe que seus esforos sero agrupados aos de outros. Relaxa. Voc se encosta.
Os cientistas do esporte, ao longo dos anos, tm informado os tcnicos sobre esse
comportamento, ento, agora, a maioria das equipes isola cada jogador quando est tentando
avali-lo, chegando ao ponto de film-los individualmente com uma cmera, assim o jogador
no vai ser presa da indolncia social. Esse fenmeno tem sido observado em toda situao
possvel envolvendo esforo em grupo. As fazendas comunitrias sempre produzem menos
do que fazendas particulares. Fbricas onde as pessoas fazem tarefas repetitivas sem
superviso so menos produtivas do que quando cada pessoa possui uma cota individual a
alcanar.
Cuidado, a maioria das organizaes sabe tudo sobre indolncia social hoje em dia; em
algum lugar na cadeia de comando um psiclogo o est avaliando. Ento, provvel,
especialmente se voc trabalha para uma corporao, que seu resultado esteja sendo
monitorado de alguma forma e que eles o avisem disso, para que trabalhe mais duro. Eles
sabem que quando se trata de esforo em grupo, voc no to esperto.
_____ _____

36

A iluso da transparncia
O EQUVOCO: quando suas emoes so fortes, as pessoas podem olhar para voc e dizer
o que est pensando e sentindo.
A VERDADE: sua experincia subjetiva no observvel e voc superestima o quanto
telegrafa seus pensamentos e emoes internas.
Voc est de p diante de sua classe de oratria com suas anotaes no meio do plpito, seu
estmago fazendo ginstica. Ficou sentado durante todos os outros discursos, batendo o p
no cho, transferindo energia nervosa pelos azulejos atravs de uma perna incansvel,
periodicamente limpando suas mos suadas na cala. A cada vez que um orador conclua e a
classe aplaudia, voc fazia o mesmo, e, quando as palmas diminuam, percebia como seu
corao estava batendo alto enquanto o silncio tomava conta. Finalmente, o instrutor chama
seu nome e voc abre bem os olhos. Sente-se como se tivesse comido uma colherada de
serragem enquanto caminha at o quadro-negro, plantando cada p cuidadosamente para no
tropear. Quando comea a dizer as linhas que ensaiou, procura os rostos do seus colegas.
Por que esto sorrindo? O que ela est rabiscando? Aquilo uma careta?
Oh, no, voc pensa, eles podem ver como estou nervoso.
Devo estar parecendo um idiota. Estou falando besteira, no estou? Isso est horrvel. Por
favor, deixe um meteoro cair nesta classe antes que eu tenha de dizer outra palavra.
Desculpe voc diz audincia. Deixem-me recomear.
Agora ainda pior. Que tipo de idiota pede desculpas no meio de um discurso? Sua voz
treme. Gotas de suor comeam a escorrer pelo seu pescoo. Voc tem certeza de que sua
pele deve estar brilhando e todo mundo na sala est segurando a risada. Na verdade, no
esto. Esto simplesmente entediados. Sua ansiedade chega ao mximo e voc pensa que
ondas de energia emocional devem estar irradiando da sua cabea em algum tipo de halo de
desespero, mas no h nada para ver do lado de fora, a no ser suas expresses faciais e sua
pele ruborizada. Para que informaes passem de uma cabea para a outra, preciso que
sejam transmitidas atravs de algum tipo de comunicao. Rostos, sons, gestos, palavras
como as que voc est lendo agora ns dependemos dessas ferramentas ruins porque no
importa quo forte seja uma emoo ou quo poderosa uma ideia, ela nunca parece to
intensa ou potente para o mundo fora da sua mente como para quem as est sentindo. Essa a
iluso da transparncia.
Voc sabe o que est sentindo ou pensando, e tende a acreditar que esses pensamentos e
emoes esto escapando pelos seus poros, visveis para o mundo, perceptveis para o
exterior. Voc superestima quo bvio deve ser o que voc realmente pensa e no consegue

reconhecer que as outras pessoas esto em sua pequena bolha, pensando a mesma coisa
sobre seus mundos interiores. Quando tenta imaginar o que outras pessoas esto pensando,
voc no tem outra escolha a no ser comear a partir do interior da sua cachola. Ali dentro,
em meio ao seu Eu inescapvel, voc acha que seus pensamentos e sentimentos devem ser
evidentes. Claro, quando as pessoas esto prestando ateno, elas podem l-lo at certo
ponto, mas voc superestima muito o quanto.
Voc pode testar a iluso de transparncia usando um mtodo criado por Elizabeth
Newton.
Escolha uma msica que todo mundo conhece, como seu hino nacional, e pea que algum
se sente na sua frente. Agora, tamborile a msica com seus dedos. Depois de um verso ou
dois, pea para a outra pessoa adivinhar o que voc estava tamborilando. Na sua mente,
voc consegue ouvir cada nota, cada instrumento. Na mente da outra pessoa, ela s consegue
ouvir seus dedos tamborilando. Faa uma pausa aqui e tente. Vou esperar.
Certo. Vou assumir que voc esteve tamborilando. Como se saiu? Algum descobriu o que
voc estava tentando tocar? Provavelmente no. No estudo de Newton, as pessoas
tamborilando previram que os ouvintes seriam capazes de adivinhar a msica a metade das
vezes, mas os ouvintes acertaram cerca de 3% das msicas.
A enorme discrepncia entre o que voc pensa que as pessoas vo entender e o que elas
realmente entendem provavelmente leva a todo tipo de erros em mensagens de texto e emails. Se voc como eu, geralmente precisa voltar e reformular seu relato, ou responder a
questes sobre seu tom, ou reescrever tudo e tentar enviar de novo.
Na internet, as pessoas geralmente incluem /s no final de uma declarao para indicar
sarcasmo ( uma piada de programador, significa essencialmente conclua o sarcasmo). Era
to difcil comunicar um tom de voz online que tivemos de criar novos sinais de
pontuao. Passar uma ideia de uma cabea para outra difcil, e muito pode ser perdido na
transferncia de informaes. Uma ideia que cai sobre sua cabea como uma avalanche no
ter o mesmo impacto ao sair da sua boca ou dos seus dedos.
Em 1998, Thomas Gilovich, Victoria Medvec e Kenneth Savitsky publicaram sua pesquisa
sobre a iluso da transparncia. Eles raciocinaram que sua experincia subjetiva, ou
fenomenologia, era to potente que voc teria dificuldades em ver alm dela quando
estivesse em um estado emocional intensificado. Sua hiptese foi baseada no efeito foco: a
crena de que todo mundo est olhando para voc, julgando suas aes e sua aparncia,
quando na realidade voc desaparece no fundo na maioria das vezes. Gilovich, Medvec e
Savitsky descobriram que o efeito era to poderoso que fazia com que voc sentisse como se
o foco de luz imaginrio pudesse penetrar seus gestos, palavras e expresses, assim como
revelar seu mundo particular. Eles dividiram estudantes da Cornell em dois grupos. Uma
audincia iria ouvir cinco indivduos lerem perguntas de uns cartes, s quais teriam de
responder em voz alta. Ou eles mentiam ou diziam a verdade, baseando-se no que o carto,
que s eles podiam ver, perguntava. Aos membros da audincia foi dito que receberiam
prmios baseados em quantas mentiras eles conseguissem detectar. Os mentirosos diziam
algo do tipo: Conheci o David Letterman. E tinham de adivinhar quantas pessoas
conseguiriam perceber que eles estavam mentindo, enquanto a audincia tinha de descobrir
quem dos cinco estava mentindo. Os resultados? Metade dos mentirosos pensou que tinha

sido pega, mas s um quarto foi pego de fato eles superestimaram bastante sua
transparncia. Em experincias subsequentes, em que as variveis foram misturadas e as
mentiras foram apresentadas de outras formas; os resultados foram quase idnticos.
Estudos dos anos 1980 mostraram que voc confia em sua habilidade de ver atravs dos
mentirosos, ainda que seja pssimo nisso. Por outro lado, voc pensa que suas prprias
mentiras sero fceis de detectar. Gilovich, Medvec e Savitsky passaram a outra
experincia. Colocaram estudantes sentados diante de uma cmera de vdeo e uma fileira de
15 copos cheios de lquido vermelho. Pediram aos estudantes que escondessem suas
expresses enquanto experimentavam as bebidas, porque cinco dos lquidos seriam bem
ruins. Pediram, ento, que dez pessoas assistissem fita e pediram aos estudantes que
fizeram a degustao que estimassem quantos dos observadores seriam capazes de dizer
quando eles engoliram o lquido nojento. Cerca de um tero dos observadores conseguiu
adivinhar quando as pessoas estavam com nojo ou pelo menos chutaram bem e acertaram. As
pessoas fazendo a degustao previram que cerca da metade seria capaz de ver atravs de
suas tentativas de esconder a repulsa. A iluso da transparncia aumentou os poderes de
observao que eles imaginavam em seus juzes.
Continuando, os pesquisadores tentaram outro experimento baseado na pesquisa de Miller
e McFarland sobre o efeito espectador (quanto mais pessoas testemunham uma emergncia,
menos provvel que algum ajude). Mais uma vez, a pesquisa deles mostrou que, quando as
pessoas estavam em uma situao na qual se sentiam preocupadas e alarmadas, elas
assumiram que estava escrito em suas caras, quando, na realidade, no estava. Ento,
ningum agiu. Na verdade, eles pensavam que se a outra pessoa estivesse se desesperando,
eles seriam capazes de ver. Em 2003, Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich realizaram um
estudo para determinar se poderiam dar um curto-circuito na iluso da transparncia. Eles
pediram que pessoas fizessem discursos em pblico, sob holofotes, e depois avaliassem
quo nervosas elas achavam que tinham parecido plateia. Claro, disseram que pareceram
um desastre, mas os espectadores no notaram. Mesmo assim, nesse experimento, algumas
pessoas ficaram presas em uma retroalimentao. Elas achavam que pareciam nervosas,
ento comeavam a tentar compensar, e depois pensavam que a compensao era perceptvel
e tentavam escond-la, e sentiam que ficava ainda mais bvia e assim por diante, at
chegarem a um estado onde ficava bastante bvio que eles estavam nervosos. Os
pesquisadores decidiram refazer a experincia, mas dessa vez explicaram a iluso da
transparncia para alguns dos participantes, dizendo que podiam achar que todo mundo
estava percebendo como se sentiam, mas que provavelmente no podiam. Dessa vez, a
retroalimentao foi quebrada. Os que sabiam da iluso se sentiram menos estressados,
fizeram melhores discursos e as plateias disseram que estavam mais tranquilos.
Quando suas emoes tomam conta, quando seu prprio estado mental se torna o foco da
sua ateno, sua capacidade de avaliar o que as outras pessoas esto experimentando
emudece. Se voc est tentando se ver atravs dos olhos deles, vai fracassar. Sabendo disso,
voc pode planejar o efeito e super-lo.
Quando chega perto da pessoa por quem tem uma queda e sente tambores de guerra na sua
barriga, no fique nervoso. Voc no parece to nervoso quanto se sente. Quando est em p

diante de uma plateia, ou entrevistado por uma cmera, pode haver uma tempestade de
ansiedade no seu crebro, mas ela no vai sair; voc parece muito mais calmo do que
acredita. Sorria. Quando sua sogra cozinha uma refeio que parece comida de cachorro, ela
no consegue ouvir o seu crebro implorando para cuspir.
Se estiver tentando comunicar algo complexo, se tem um vasto conhecimento de um
assunto que algum mais no possui, perceba como difcil cruzar o golfo entre seu crebro
e o dele. O processo de explicao pode se tornar difcil, mas no culpe a outra pessoa. S
porque aquela pessoa no consegue ver dentro da sua mente no significa que ele ou ela no
seja inteligente. Voc no se torna telepata de repente quando est bravo, ansioso ou
alarmado. Mantenha-se calmo e siga em frente.
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37

Desamparo aprendido
O EQUVOCO: se voc est numa situao difcil, vai fazer o que puder para escapar.
A VERDADE: se voc sente que no est no controle do seu destino, vai desistir e aceitar a
situao em que se encontra.
Em 1965, um psiclogo chamado Martin Seligman comeou a dar choques em cachorros.
Ele estava tentando expandir a pesquisa de Pavlov o cara que podia fazer os ces
salivarem quando ouviam uma campainha. Seligman queria ir em outra direo, e quando
tocou sua campainha, em vez de fornecer comida, ele dava choques nos cachorros. Para
mant-los quietos, mantinha-os presos durante o experimento. Depois que eles estavam
condicionados, ele os colocava em uma grande caixa com uma pequena cerca dividindo-a
pela metade. Imaginou que, se tocasse a campainha, o cachorro iria pular a cerca para
escapar, mas no era isso que acontecia. O cachorro ficava ali e se preparava. Decidiram
tentar dar choques no cachorro depois da campainha. O cachorro ainda ficava sentado e
aguentava. Quando colocaram na caixa um cachorro que nunca tivesse tomado um choque
antes ou tivesse fugido, e tentaram dar um choque, ele pulou a cerca.
Voc como esses cachorros.
Se, durante o curso da sua vida, voc tiver experimentado terrveis derrotas, abusos
violentos ou perda de controle, convence a si mesmo, com o tempo, de que no h
escapatria, e, ainda que ela seja oferecida, voc no vai agir transforma-se em um niilista
que coloca a futilidade acima do otimismo.
Estudos com pessoas clinicamente deprimidas mostram que elas geralmente desistem e
param de tentar. A pessoa mdia vai procurar foras externas para culpar quando fracassa.
As pessoas vo dizer que o professor um imbecil ou que no dormiram direito. Mas
pessoas deprimidas frequentemente vo se culpar e assumir que so estpidas. Seligman
chamou isso de estilo explanatrio. Voc v os eventos que afetam a sua vida atravs de trs
gradientes: pessoal, permanente e penetrante. Se se culpa ou culpa foras alm do seu
controle, isso di mais. Se acredita que a situao nunca vai mudar, a tristeza mais forte do
que se acreditar que o amanh vai ser melhor. Se voc pensa que seus problemas afetam
cada elemento da sua existncia em vez de apenas um elemento especfico da sua vida, mais
uma vez, sente-se muito pior. O pessimismo est num lado do gradiente e o otimismo no
outro. Quanto mais pessimista for seu estilo explanatrio, mais fcil cair no desamparo
aprendido.
Voc vota?
Se no, pensa que porque no importa, pois as coisas nunca mudam, ou os polticos de

qualquer partido so todos maus, ou que um voto em vrios milhes no conta? Sim, isso
desamparo aprendido.
Quando mulheres agredidas, ou refns, crianas violentadas ou prisioneiros por longo
tempo se recusam a fugir, fazem isso porque aceitaram a futilidade de tentar. O que isso
importa? Aqueles que saem de situaes ruins geralmente tm dificuldades em se
comprometer com qualquer coisa que possa levar ao fracasso. Qualquer perodo extenso de
emoes negativas pode lev-lo a se render ao desespero e aceitar seu destino. Se continuar
sozinho por muito tempo, vai decidir que a solido um fato da vida e vai deixar passar
oportunidades de sair com outras pessoas. A perda de controle em qualquer situao pode
levar a esse estado.
Em outro estudo de Seligman, ele enxertou clulas cancergenas em ratos para que
desenvolvessem tumores fatais. Os ratos, ento, receberam uma rotina de choques eltricos,
mas a alguns foi dada a oportunidade de escapar ao pressionarem uma alavanca. Outro grupo
no recebia choque algum. Um ms depois, 63% dos ratos que puderam escapar rejeitaram
seus tumores. Em comparao, 54% do grupo que no recebeu choques rejeitou seus
tumores. A taxa de sobrevivncia do grupo forado a aguentar os choques foi de apenas
23%. Ratos sofrendo de cncer vo morrer mais rpido se colocados em uma situao
inescapvel.
Um estudo de 1976, de Ellen Langer e Judith Rodin, mostrou que nas casas de repouso,
onde conformismo e passividade so encorajadas e todos os caprichos so atendidos, a
sade e o bem-estar dos pacientes declina rapidamente. Se, em vez disso, as pessoas nessas
casas recebem responsabilidades e podem fazer escolhas, continuam saudveis e ativas.
Essa pesquisa foi repetida em prises. Deixar simplesmente que os prisioneiros movessem
os mveis e controlassem a televiso evitou que tivessem problemas de sade e se
revoltassem. Em abrigos de sem-teto, onde as pessoas no podem escolher suas prprias
camas ou escolher o que comer, os residentes tm menor probabilidade de tentar conseguir
um emprego ou encontrar um apartamento. Quando voc capaz de ser bem-sucedido em
tarefas pequenas, sente que capaz de fazer as mais difceis. Quando incapaz de realizar
pequenas tarefas, tudo parece mais difcil.
A psicloga Charisse Nixon, da Penn State Erie, mostra a seus estudantes como o
desamparo aprendido trabalha ao fazer que completem testes de ordenao de palavras. Ela
pede a seus estudantes que reorganizem as letras em palavras criando, assim, novas
palavras. E pede que sua classe trabalhe com uma palavra de cada vez. Whirl (tentativa),
slapstick (palhaada), cinerama. Tente voc mesmo, mas no passe para a prxima
palavra enquanto no terminar a primeira. Se estivesse em uma classe de Nixon, enquanto
estivesse trabalhando na primeira palavra, ela pediria que todo mundo que j tivesse
terminado levantasse as mos; voc olharia e veria que metade da classe j estava pronta
para passar para a seguinte. Nixon pede, ento, que todo mundo v para a prxima palavra e,
mais uma vez, todo mundo, menos voc e uns poucos outros, levantam a mo. Novamente, ela
repete isso para a terceira palavra, e, novamente, metade da classe faz a tarefa rapidamente
enquanto o resto fica pasmo. O truque em seu estudo informal que metade da classe recebe
as palavras acima e a outra metade recebe: bat (morcego), lemon (limo), cinerama.
Bat facilmente transformada em tab (aba) e lemon se transforma em melon

(melo) tambm facilmente. Assim, quando a metade com as palavras fceis chega a
cinerama, descobre que simples transform-la em american. Se voc agiu como a
maioria das pessoas, se sentiria estranho e inadequado com as mos se levantando enquanto
voc olhava para whirl e a revirava em sua cabea para encontrar outras palavras com
essas letras. Se isso fcil, o que tem de errado comigo? Ento vem slapstick
(arlequinada) e agora voc se sente ainda mais estpido, j que metade dos seus colegas
parece no ter nenhum problema em entender. Agora, com o desamparo aprendido
funcionando totalmente, voc v cinerama diferentemente daqueles que agora esto
confiantes com as palavras fceis. Ainda que no seja to difcil, o desamparo aprendido
manda voc desistir. Nas aulas de Nixon, isso o que normalmente acontece. A metade com
as palavras impossveis desiste na terceira palavra.
A principal teoria de como tal comportamento estranho se desenvolveu que ele fruto do
desejo de todos os organismos de conservar recursos. Se voc no consegue escapar de uma
fonte de estresse, isso leva a mais estresse, e essa retroalimentao positiva desencadeia
uma paralisao automtica. No caso mais extremo, voc acha que se continuar lutando pode
morrer. Se parar, h uma chance de que a coisa ruim desaparea.
Todo dia seu emprego, o governo, seu vcio, sua depresso, seu dinheiro voc sente
como se no conseguisse controlar as foras que afetam o seu destino. Ento, realiza
microrrevoltas. Personaliza o toque do seu celular, pinta seu quarto, coleciona selos. Voc
escolhe.
Escolhas, mesmo as pequenas, podem evitar o terrvel peso do desamparo, mas no
possvel parar por a. preciso lutar contra seu comportamento e aprender a fracassar com
orgulho. Fracassar com frequncia a nica forma de conseguir as coisas que se quer da
vida. Alm da morte, seu destino no inevitvel.
Voc no to esperto, mas mais esperto do que cachorros e ratos. No desista ainda.
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38

Cognio incorporada
O EQUVOCO: suas opinies de pessoas e eventos so baseadas em uma avaliao
objetiva.
A VERDADE: voc traduz seu mundo fsico em palavras, e depois acredita nessas palavras.
Imagine esta cena.
Voc tira a neve dos seus ombros ao entrar em uma casa onde uma lareira queima em um
canto. Voc tira um suter, envolve as mos em uma caneca de sidra quente, e se senta em
uma poltrona confortvel diante da lareira. Parece aconchegante?
Por mais estranho que parea, as pessoas pensam em metforas palavras como quente e
frio, rpido e lento, brilhante e escuro, duro e mole. Estas palavras significam duas coisas.
Frio pode ser uma sensao fsica, mas tambm um clima, uma conduta ou um estilo.
Escuro pode descrever um tom de cor ou a forma como uma cano soa. Duro pode ser
um tipo de tcnica de barganha ou a resistncia de uma cadeira contra as suas costas.
A cena acima quente fisicamente quente e como resultado, todas as suas interaes e
observaes em tal cenrio sero interpretadas como emocionalmente quentes. Sensaes
quentes criam associaes de palavras que incluem cordialidade, e aqueles pensamentos o
influenciam a se comportar de uma forma que poderia ser metaforicamente descrita como
quente.
Em 2008, Lawrence Williams e John Bargh conduziram um estudo em que as pessoas eram
apresentadas a estranhos. Um grupo segurava uma caneca de caf quente, e o outro grupo
segurava caf gelado. Mais tarde, quando foi pedido para avaliar as personalidades desses
estranhos, as pessoas que seguravam o caf quente disseram que acharam o estranho doce,
generoso e carinhoso. O outro grupo disse que a mesma pessoa era complicada, esquiva,
difcil de conversar. Em outra rodada de pesquisa, os participantes seguraram um pacote
quente ou um frio, e foi pedido que olhassem vrios produtos e julgassem sua qualidade.
Depois que fizeram isso, os pesquisadores disseram que eles poderiam escolher um presente
por terem participado ou poderiam dar o presente a outra pessoa. Aqueles que seguraram os
pacotes quentes preferiram dar a recompensa 54% das vezes, mas somente 25% do grupo
com o pacote frio decidiram compartilhar. Os grupos transformaram suas sensaes fsicas
em palavras e depois usaram essas palavras como metforas para explicar suas percepes
ou prever suas prprias aes.
H muita pesquisa mostrando esse fenmeno. Voc v pessoas com roupas claras como
amigveis e espertas claras. V pessoas que falam devagar como sendo menos inteligentes
lentas. Qualquer que seja a metfora que sua cultura usa vai mudar a forma como sente o

mundo ao seu redor, deve corresponder a essas palavras. A sensao de toque tambm uma
poderosa forma desse fenmeno a forma como sua pele sente as coisas pode ser traduzida
como elas so sentidas pelo seu corao.
Em um estudo de 2010, conduzido por Josh Ackerman, Christopher C. Nocera e
associados, os participantes fingiram conduzir entrevistas de emprego. Eles levavam as
entrevistas mais a srio e viam currculos como sendo mais impressionantes se esses
currculos fossem anexados a pesadas pranchetas. Currculos anexados a pranchetas leves
eram considerados como sendo de candidatos menos qualificados. O peso da sensao fsica
dos participantes foi traduzido no s no peso e volume do dever deles, mas na importncia
do que liam. Em outro estudo dos mesmos pesquisadores, pessoas fingindo comprar um
carro que se sentavam em cadeiras de espaldar duro pechincharam mais e esperaram
melhores barganhas do que aqueles que se sentaram em cadeiras almofadadas. As cadeiras
eram duras, ento eles realizaram uma negociao dura.
Em experimentos em que as pessoas se sentaram em uma sala fria e assistiram a vdeos de
jogos de xadrez, mais tarde descreveram o vdeo em termos empricos. Se, em vez disso, se
sentassem em uma sala quente, descreviam o vdeo com emoes e anedotas. Da prxima
vez que assistir a um filme, note como grandes cineastas colocam palavras na sua mente,
assim voc interpreta as cenas com as emoes que eles querem que sinta. Se o ngulo
retorcido, voc ento v os personagens ou a situao como estando fora da ordem. Se a sala
est vazia e silenciosa, v os personagens como distantes e solitrios.
Cenrios o influenciam a ver o mundo de uma certa forma, e tudo o que preciso para ver
as coisas de uma maneira diferentes uma mudana de temperatura ou a solidez de uma
superfcie. A textura importa. A forma como algo sentido pelo seu toque inicia uma srie
de associaes no seu crebro. Seus pensamentos mudam baseados nas palavras que conjura.
Voc deveria saber que publicitrios e varejistas j esto subindo nesse trem. O campo do
neuromarketing est ansioso para testar a cognio incorporada e vem comentando sobre seu
potencial desde que a pesquisa de Bargh comeou a circular pela internet. Se voc comea a
ver produtos com formatos e superfcies planejadas para comear uma longa cadeia de
pensamentos e sentimentos, essa pesquisa provavelmente a fonte.
Da prxima vez que um mdico colocar um estetoscpio frio no seu peito, lembre-se de
que voc no to esperto antes de assumir que o mdico uma pessoa difcil. Da mesma
forma, se algum o convida para tomar um caf, lembre-se que a caneca em suas mos pode
mudar a forma como seu corao responde ao sorriso daquela pessoa.
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39

O efeito de ancoragem
O EQUVOCO: voc analisa racionalmente todos os fatores antes de fazer uma escolha ou
determinar um valor.
A VERDADE: sua primeira percepo fica na sua mente, afetando percepes e decises
posteriores.
Voc entra em uma loja de roupas e encontra o que provavelmente a melhor jaqueta de
couro que j viu. Experimenta, olha no espelho e decide que precisa t-la. Enquanto veste
esse item, imagina que os espectadores vo colocar a mo no peito e suspirar toda vez que
passar por uma sala ou cruzar uma rua. Voc levanta a manga e d uma olhada no preo:
$1.000.
Bem, isso, pensa. Voc comeou a coloc- la de volta no cabide, quando um vendedor
o impede.
Voc gostou?
Amei, mas caro demais.
No, agora esta jaqueta est em promoo, por $400.
caro e voc realmente no precisa, mas $600 de desconto parece um timo negcio para
um casaco que vai aumentar sua popularidade a um fator 11. Voc paga com o seu carto de
crdito, sem saber que foi enganado pelo mais velho truque do comrcio.
Um dos meus primeiros empregos foi o de vendedor de casacos de couro, e eu dependia
do efeito de ancoragem para ganhar comisso. A cada vez, pensava que era bvio para os
clientes que a empresa para a qual eu trabalhava marcava os preos em um extremo irreal.
No entanto, todas as vezes em que as pessoas ouviram o desconto, sorriam e lutavam contra
seu melhor juzo.
Os preos que voc espera pagar, onde nasce essa expectativa?
Responda isso: a populao do Uzbequisto maior ou menor do que 12 milhes?
V em frente e adivinhe.
Certo, outra pergunta, quantas pessoas voc acha que vivem no Uzbequisto?
Pense em um nmero e mantenha-o na sua cabea. Vamos voltar a isso em alguns
pargrafos.
Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahnenan conduziram um estudo em que pediram s
pessoas para estimarem quantos pases africanos faziam parte das Naes Unidas, mas,
primeiro, tinham de girar uma roda da fortuna. A roda estava pintada com nmeros de zero a
cem, mas sempre caa em dez ou 65. Quando a roda parava de girar, eles pediam s pessoas
no experimento que dissessem se acreditavam que a porcentagem de pases era maior ou

menor do que o nmero na roda. Ento, pediram s pessoas que estimassem qual seria em
sua opinio a verdadeira porcentagem de naes. Os pesquisadores descobriam que as
pessoas que caram em dez na primeira metade do experimento pensavam que cerca de 25%
da frica era parte da ONU. Aqueles que caam em 65 pensavam que era cerca de
45%.
Os participantes tinham sido presos no efeito de ancoragem.
O truque aqui que ningum sabia realmente qual era a resposta. Eles tinham de adivinhar,
ainda que no parecesse um chute. At onde sabiam, a roda era um gerador de nmeros
aleatrios, mas, ainda assim, foram influenciados por aquele nmero.
De volta ao Uzbequisto. As populaes dos pases da sia Central provavelmente no
so nmeros que voc tenha memorizado. Precisa de algum tipo de dica, um ponto de
referncia. Procurou em seus ativos metais por algo relevante em relao ao Uzbequisto a
geografia, a lngua, Borat mas o nmero de habitantes no est na sua cabea. O que est
na sua cabea o
nmero que eu apresentei, 12 milhes, e est bem evidente. Quando voc no tem mais nada
a fazer, fixa-se na informao mo.
A populao do Uzbequisto de aproximadamente 28 milhes de habitantes. Sua resposta
foi muito distante? Se voc como a maioria das pessoas, assumiu um nmero muito mais
baixo. Provavelmente pensou que era mais de 12 milhes, mas menos de 28 milhes.
Voc depende da ancoragem todos os dias para prever o resultado dos eventos, para
estimar quanto tempo algo vai demorar ou quanto dinheiro vai custar. Quando precisa
escolher entre opes ou estimar um valor, precisa de uma base. Quanto deveria pagar pela
TV a cabo? Quanto deveria ser sua conta de eletricidade a cada ms? Qual um bom preo
de aluguel neste bairro? Voc precisa de uma ncora com a qual comparar e quando algum
est tentando lhe vender algo, o vendedor fornece uma com todo prazer. O problema que,
mesmo quando sabe disso, no consegue ignorar.
Quando vai comprar um carro, sabe que no uma transao completamente honesta. O
preo real que o vendedor pode cobrar e ainda ter um lucro certamente menor do que
aquele que est pedindo no adesivo da janela, mas o preo ncora ainda vai afetar sua
deciso. Enquanto olha para o veculo, no considera quantas fbricas a empresa possui,
quantos empregados eles pagam. No repassa diagramas de engenharia ou relatrios de
lucro. No considera o preo do ferro ou os investimentos dispendiosos que o fabricante faz
em testes de segurana. O preo que est disposto a pagar tem pouco a ver com essas
consideraes porque elas esto to distantes de voc quanto a populao do Uzbequisto.
Mesmo que tenha feito alguma pesquisa online, no sabe com certeza quanto vale o carro ou
quanto o vendedor pagou por ele. O foco, em vez disso, o preo sugerido pelo fabricante, e
no importa quo irreal ele seja, voc no consegue evitar se basear nele. Qualquer
discusso sobre preo precisa comear com aquela ncora.
O efeito de ancoragem tambm pode aparecer sem ser anunciado. Drazen Prelec e Dan
Ariely conduziram um experimento, no MIT, 52 em 2006, onde estudantes fizeram lances em
itens de um leilo bizarro. Os pesquisadores seguravam uma garrafa de vinho, um livro ou
um mouse sem fio, e ento descreviam em detalhes como o item era timo. Ento, cada

estudante tinha de escrever os ltimos dois dgitos de seu nmero de seguridade social como
se fosse o preo do item. Se os dois ltimos dgitos fossem 11, ento o preo da garrafa de
vinho seria $11. Se os dois nmeros fossem 88, o mouse sem fio custaria $88. Depois de
escreverem o preo falso, eles faziam lances. Claro, o efeito de ancoragem embaralhou sua
capacidade de julgar o valor dos itens. As pessoas com nmeros de documento altos
pagavam cerca de 346% a mais do que as com nmeros baixos. As pessoas com nmeros de
80 a 99 pagavam uma mdia de $26 pelo mouse, enquanto os que tinham entre 00 e 19
pagavam cerca de $9. A fonte do nmero era irrelevante. Qualquer um teria funcionado como
ncora.
Os pesquisadores realizaram outro estudo, no qual pediam s pessoas que ouvissem sons
irritantes em troca de dinheiro. Os pesquisadores, inicialmente, ofereciam ou 90 centavos ou
10 centavos por uma exploso de horrveis gritos eletrnicos, e depois perguntavam aos
participantes quanto seria o mnimo possvel que teriam de pagar para que eles ouvissem o
som novamente. As pessoas que tinham recebido 10 centavos disseram que continuariam por
33 centavos. As pessoas que receberam 90 disseram 73.
Os pesquisadores repetiram o experimento de outras formas, mas no importava o quanto
mudassem os sons ou os pagamentos, aqueles a quem era oferecido um pagamento baixo
concordavam consistentemente com quantias menores do que os que receberam pagamentos
melhores. As pessoas que ganharam mais dinheiro no comeo no estavam dispostas a
aceitar pagamentos menores depois.
Se voc compra um carro legal ou uma casa maior, um computador melhor ou um
smartphone mais caro, fica ancorado e acha difcil voltar para um nvel mais baixo, mesmo
que devesse. Quem compra bolsas caras sabe que est sendo enganado, ao menos em algum
nvel, mesmo assim, o efeito de ancoragem alcana sua conta bancria. Uma bolsa Louis
Vuitton de $800 melhor do que uma de $25 de um supermercado? No, nem mesmo se
fosse feita artesanalmente com couro de girafa e costurada por leprechauns verdadeiros.
s uma bolsa. Mas a ncora est lanada. As bolsas Louis Vuitton so caras e isso em si
mesmo tem valor social. As pessoas ainda as compram e so felizes com sua aquisio. Se o
supermercado oferecesse uma bolsa por $800, ela nunca sairia da estante. O preo seria to
distante das ncoras j estabelecidas pela loja que pareceria um pssimo negcio.
Como a maioria dos fenmenos psicolgicos, a ancoragem pode ser usada para manipular
as pessoas a fazer o bem. O melhor exemplo de um estudo de 1975, de Catalan, Lewis,
Vincent e Wheeler, onde eles pediram a um grupo de estudantes que fossem voluntrios
como conselheiros de acampamento duas horas por semana por dois anos. Todos disseram
no. Os pesquisadores seguiram com o estudo e perguntaram, ento, se eles seriam
voluntrios a supervisionar uma nica viagem de duas horas. Metade disse sim. Sem a
primeira oferta de um compromisso de dois anos, s 17% concordaram.
Lembre-se desse estudo quando estiver em uma negociao faa a sua proposta inicial
muito mais alta. Voc precisa comear de algum lugar, e sua deciso ou clculo inicial
influencia muito todas as escolhas subsequentes, conectando-as, cada uma amarrada ncora
lanada antes. Muitas das escolhas que voc faz todos os dias so repeties de decises
anteriores; como se viajasse por canais escavados em uma estrada de terra de um trem de
selees, voc segue o caminho criado por seu antigo Eu. ncoras externas, como preos

antes de uma liquidao ou propostas ridculas, so bvios e podem ser evitados. ncoras
internas, autogeradas, no so to fceis de superar. Voc visita o mesmo circuito de pginas
de internet todo dia, toma basicamente o mesmo caf da manh. Quando chega a hora de
comprar mais comida de gato ou de levar seu carro para o conserto, voc tem velhas
preferncias. Chega a poca da eleio, voc mais ou menos j sabe em quem vai ou em
quem no vai votar. Essas escolhas, to previsveis: pergunte a si mesmo o que as
impulsiona. So velhas ncoras controlando suas decises atuais?
Quando est gastando seu dinheiro, saiba que a pessoa do outro lado da negociao pensa
que voc no to esperto e depende do efeito de ancoragem quando diz o quanto voc est
prestes a economizar.
_____ _____
52 O Instituto de Tecnologia de Massachusetts (em ingls, Massachusetts Institute of Technology, MIT) um centro
universitrio de educao e pesquisa privado localizado em Cambridge, Massachusetts, nos Estados Unidos.

40

Ateno
O EQUVOCO: voc v tudo que est acontecendo diante de seus olhos, gravando toda a
informao como uma cmera.
A VERDADE: voc s est consciente de uma pequena quantidade da informao total que
seus olhos veem, e menos ainda processado e lembrado por sua mente consciente.
Pense na ltima vez em que participou de uma conversa em uma festa lotada ou em uma
balada. O cara no canto danando, a garota balanando os quadris, o pulso da msica techno
tudo desaparece no fundo quando se esfora para ouvir a voz da outra pessoa e imagina a
viagem Irlanda que ele ou ela est descrevendo. O lugar ainda est barulhento, mas dentro
da sua cabea as coisas mudaram. Quando voc foca sua ateno em uma coisa, todo o resto
relegado a segundo plano.
Nos filmes de fico cientfica, como Minority Report e Estranhos prazeres, as memrias
das pessoas podem ser vistas pelos outros, e elas geralmente so retratadas como curtasmetragens. A forma como a cmera captura a ao a forma como as memrias so
repassadas, mas isso no como v e lembra as cenas na sua vida. Voc sintoniza sons o
tempo todo, enquanto est trabalhando, andando pela cidade, assistindo televiso,
abaixando o volume do que no o interessa mas no nota isso tanto quanto o que faz
visualmente. Quando voc distingue uma voz entre muitas, o resto do que est acontecendo
no s apagado, como a maior parte est passando pela sua mente sem aderir sua
memria. Voc aceita isso facilmente quando se trata de som, mas a mesma coisa acontece
com a informao que passa atravs dos seus olhos. As coisas nas quais voc presta ateno
criam a sua percepo momento a momento da realidade. Todo o resto perdido ou borrado.
No apenas s v o que est focado, como com o tempo pode ficar to acostumado a ver
ambientes familiares que tudo se mistura ao plano de fundo. Onde esto aquelas malditas
chaves? Voc as deixou bem aqui, no foi? Oh, cara. Voc est atrasado. Como consegue
perder as chaves na sua prpria casa? Sem dvida, perdeu sua bolsa, carteira, telefone
alguma coisa e depois a encontrou bem vista. Comea uma caada entre suas prprias
posses perguntando-se por que seu QI caiu uns 30 pontos.
Os psiclogos chamam a perda de informao vista de cegueira no intencional. Voc
acredita com convico que seus olhos capturam tudo na frente deles e suas memrias so
verses registradas dessas imagens capturadas. A verdade, no entanto , que s possvel
ver uma poro pequena do seu ambiente em todos os momentos. Sua ateno como um
foco, e s as pores iluminadas do mundo aparecem na sua percepo.
Os psiclogos Daniel Simons e Christopher Chabris demonstraram isso em 1999. Eles

dividiram estudantes em dois times passando uma bola de basquete uns para os outros.
Metade usava camisetas brancas e a outra metade usava preto. Simons e Chabris gravaram
um vdeo da ao e depois mostraram aos participantes no laboratrio. Antes de comear o
vdeo, pediram s pessoas para contar, enquanto assistiam, quantas vezes a bola foi passada
de uma pessoa para a outra. Se quiser tentar, eles colocaram o vdeo online em
www.theinvisiblegorilla.com. Voc deveria assisti-lo agora, antes de continuar lendo, se
no quiser que eu estrague a experincia para voc. A maioria das pessoas no teve nenhum
problema em chegar resposta uma vez que olhavam intensamente, quase sem piscar. Os
pesquisadores, ento, perguntaram aos participantes se notaram algo incomum durante a
ao. A maioria das pessoas disse que no. O que os participantes no conseguiram notar era
uma mulher com roupa de gorila, caminhando no meio dos jogadores e acenando para a
cmera antes de sair casualmente do enquadramento. Quando as pessoas eram perguntadas
do que podiam se lembrar, elas descreviam o plano de fundo, a aparncia dos jogadores, a
intensidade da ao, mas cerca da metade no tinha visto o gorila.
Simons e Chabris mostraram que a viso em tnel um fato da vida o seu cenrio
padro. Em sua pesquisa, eles apontam como fcil no ver as pessoas que voc conhece
em um cinema enquanto procura uma poltrona, ou com que frequncia voc deixa de
perceber quando algum cortou o cabelo. Sua percepo construda a partir do que o
interessa. No experimento do gorila, as pessoas tm maior probabilidade de ver o intruso
bizarro se puderem apenas assistir ao vdeo sem expectativas, mas isso no garante que iro
v-lo. Sua viso se estreita como em uma vista de um buraco de fechadura do mundo quando
est focado, mas no se amplia para ver tudo quando est relaxado. Voc normalmente est
ignorando a periferia ou pensando em alguma coisa. Quando chega ao armrio perguntandose por que est ali, para e pisca como um sonmbulo que acabou de acordar porque, de
muitas formas, isso o que voc quando o feitio da sua ateno se rompe.
O problema com a cegueira no intencional no acontecer com muita frequncia, que
voc no acredita que isso acontece. Em vez disso, acredita que v o mundo inteiro na sua
frente. Em qualquer evento em que um testemunho ocular ou uma inspeo mais profunda so
importantes, sua tendncia em acreditar que possui uma percepo e memria perfeitas leva
a erros de julgamento da sua prpria mente e da mente dos outros. Os olhos humanos no so
cmeras e as memrias formadas no so vdeos.
O irmo gmeo da cegueira no intencional a cegueira mudana. O crebro no
consegue acompanhar a quantidade total de informaes vinda de seus olhos, e, assim, sua
experincia de momento a momento editada para a simplicidade. Com a cegueira
mudana, voc no nota quando as coisas ao seu redor so alteradas para serem
drasticamente diferentes do que eram h um momento. A realidade, como a sente, uma
experincia virtual gerada pelo crebro baseado em entradas vindas dos seus sentidos. Voc
no recebe uma verso crua vinda dessas entradas; em vez disso, recebe uma verso editada.
Em outro experimento de Simons e Chabris, os participantes tinham de se aproximar de um
homem e assinar um formulrio de consentimento antes de participar do que eles pensavam
que seria a experincia real. O homem estava atrs de uma mesa alta, como um balco de
registro em hotel, e depois de assinarem, o homem atrs do balco se abaixava para guardar
o formulrio. Outro homem ento se levantava e entregava um pacote de informaes.

Setenta e cinco por cento dos participantes no perceberam que era uma pessoa diferente.
Eles no tiveram dificuldade em reconhecer outros aspectos da sala e da interao, mas a
identidade da pessoa era somente uma impresso, um atalho. Seus crebros registraram que
era um homem jovem, caucasiano e nada mais. Nenhuma ateno foi dada pessoa atrs do
balco, ento a memria no era mais clara. O fato de ele ter se transformado em uma pessoa
nova no criou nenhum alarme.
Em outros experimentos, Simons e Chabris mostraram uma conversa em uma mesa de
jantar entre atrizes filmadas em duas cenas separadas. Em uma cena, os participantes viam
uma atriz, ento a cena mudava para mostrar a outra atriz quando ela falava. Entre as cenas,
nove diferentes aspectos da cena eram mudados. A cor dos pratos passava de branco a
vermelho, os itens dos pratos apareciam e desapareciam, e at as roupas mudavam enquanto
a cmera passava de uma perspectiva a outra. Quando se perguntou aos participantes se eles
notaram, a maioria no se lembrou de nenhuma mudana. Quando os pesquisadores pediram
aos participantes para procurar especificamente as diferenas, na mdia, somente duas de
nove mudanas foram encontradas. Quando eles repassaram a experincia, mas dessa vez
com um ator que ouvia um telefone tocando e em uma cena, e na cena seguinte um segundo
ator aparecia e atendia ao telefone, somente 33% das pessoas assistindo ao vdeo notaram
que o ator tinha sido mudado.
Mgicos constroem carreiras em torno da cegueira perceptiva. S preciso um pouco de
desorientao para esconder uma mudana no seu campo visual. Voc acredita que quando
algo inesperado acontece o agente de segurana no seu crebro vai cuspir o caf e chamar o
chefe, mas no h nenhum agente de segurana e no h nenhum chefe. Os mgicos sabem que
seu crebro no um receptor passivo de imagens que chegam aos seus olhos. Em vez disso,
voc escolhe o que perceber. Enquanto dirige e fala ao celular, quanto do seu mundo voc
est perdendo? Os resultados de pesquisas sugerem que voc poderia estar com os olhos
bem abertos, mas no conseguiria ver o carro, a bicicleta ou o animal prestes a cruzar seu
caminho.
No final dos anos 1970, Richard Haines, na Nasa, estava testando heads-up display53
em companhias areas comerciais. Sua pesquisa mostrou como o inesperado no pula sobre
voc, nem mesmo quando est em uma situao onde seus sentidos esto em alerta. Um
heads-up display uma srie de imagens brilhantes semitransparentes que aparecem como
se flutuassem entre o piloto e o para-brisa da cabine de comando. O instrumento foi criado
para manter os pilotos olhando atravs do para-brisa o tempo todo em vez de desviar sua
ateno para os painis de controle abaixo. Haines testou o display em um simulador de voo
onde os pilotos praticaram aterrissagem com sua assistncia. Ele descobriu que quando
estavam ligados, os pilotos demoravam mais para reagir viso de outro avio na pista e
alguns at ignoravam completamente. Os pilotos estavam prestando tanta ateno nova
tecnologia, que no viam algo que antes seria muito difcil perder. A tecnologia desenhada
para ajud-los na verdade atrapalhava. Quanto mais algo chama sua ateno, menos voc
espera algo fora do normal e menos inclinado a ver quando vidas poderiam estar em jogo.
Uma estranha mudana nessa pesquisa veio de Richard Nisbett e Hanna-Faye Chua, da
Universidade de Michigan. Em 2005, eles mostraram a pessoas que cresceram em culturas

ocidentais e a pessoas da sia oriental fotos com um objeto como o foco da ao cercado
por planos de fundos interessantes. Quando rastrearam seus movimentos de olhos,
descobriram que os observadores ocidentais tendiam a ignorar o plano de fundo e fixar no
objeto focal, enquanto os participantes asiticos olhavam tudo. Se a imagem era de um jato
voando sobre as montanhas, os olhos ocidentais iam mais rapidamente para o avio e
passavam mais tempo examinando-o. Uma experincia similar, da Universidade de Alberta,
fez participantes ocidentais e japoneses assistirem a desenhos animados com um personagem
em primeiro plano e quatro no plano de fundo. O estudo mostrou que os participantes
japoneses passavam 15% de seu tempo olhando para os personagens ao fundo, enquanto os
ocidentais passavam 5% de seu tempo. A pesquisa sobre a cognio cultural nova, mas
esses estudos sugerem que a cultura ocidental est menos preocupada com contexto e mais
preocupada com o centro da ateno, o que significa que possvel que os ocidentais
estejam mais susceptveis tanto cegueira mudana quanto cegueira no intencional.
O mundo fora da sua cabea e o mundo no seu interior no so idnticos. A informao
fluindo para a conscincia de seus sentidos no s limitada por sua ateno, mas tambm
editada antes de chegar. Uma vez ali, ela se mistura, como pinturas, com todos os outros
pensamentos e percepes girando dentro do seu crnio. A forma como voc se sente, a
cultura em que voc cresceu, a tarefa mo, o caos da tecnologia e da sociedade tudo cria
um mundo ocupado, granular e visual. Somente uma parte dele chega a sua mente. Apesar
disso, o grande circo da atividade e inveno humana continua. Voc escolhe o que ver mais
do que pode imaginar e forma crenas sem levar em conta sua viso seletiva. No d para
fazer muita coisa a esse respeito a no ser escolher com sabedoria quando importante. No
ponha f nos seus sentidos quando usar um fone de ouvido no carro ou se perder em um livro
em um lugar pblico. No h garantias de que o inesperado ir sacudi-lo de seu sonho.
_____ _____
53 O head up display (sigla HUD) um instrumento inicialmente desenvolvido para utilizao em aeronaves visando a
fornecer informaes visuais ao piloto sem que este tenha que desviar os olhos do alvo diante da aeronave.

41

Autossabotagem
O EQUVOCO: em tudo o que faz, voc luta pelo sucesso.
A VERDADE: voc geralmente cria condies para o fracasso com antecedncia para
proteger seu ego.
Provavelmente conhea algum que parece estar em um estado perptuo de doena. Talvez
seja voc, mas vamos assumir que no . Essa pessoa, o hipocondraco, est sempre
reclamando de um resfriado ou febre, dor de estmago ou nas costas. Para aqueles que
normalmente se veem como adoentados, h vrios benefcios. Um verdadeiro hipocondraco
absorve empatia como uma flor absorve a luz do sol, mas a verdadeira recompensa vem
quando a vida fica muito difcil. Quando um projeto ou uma obrigao parece demais para
suportar, um hipocondraco pode ficar convenientemente doente e evitar o risco de fracassar.
Como a maioria dos comportamentos aberrantes, a hipocondria somente uma verso
extrema de algo que todo mundo pensa e sente, s vezes. Todo mundo fica deprimido, assim
como todo mundo fica obcecado com limpar tudo ao seu redor de vez em quando. Grandes
desordens depressivas e obsessivas compulsivas pegam essas tendncias normais e as
amplificam at variantes incontrolveis. Voc compartilha com os hipocondracos a
tendncia a inconscientemente planejar desculpas antecipadamente.
De tempos em tempos, vai aparecer um projeto que parece to grande e desafiador que
comea a questionar sua capacidade de ser bem-sucedido. Pode ser to pico quanto
escrever um livro ou dirigir um filme, ou pode ser algo mais pedestre como passar em uma
prova final ou realizar um importante discurso para seu chefe. Naturalmente, algumas
dvidas vo flutuar pela sua mente sempre que um fracasso for possvel. s vezes, quando o
medo do fracasso forte, voc usa uma tcnica que os psiclogos chamam de
autossabotagem para mudar o curso do seu estado emocional futuro. A autossabotagem,
uma negociao da realidade, uma manipulao inconsciente, tanto das suas percepes
quanto da dos outros, que voc usa para proteger seu ego. Como na fbula A raposa e as
uvas, na qual voc finge que no quer o que no pode ter, e o ditado popular se a vida te
der limes, faa uma limonada, no qual se convence de que algo desagradvel no to
ruim, a autossabotagem o que os psiclogos chamam de racionalizao antecipatria.
Comportamentos de autossabotagem so investimentos em uma realidade futura, na qual pode
culpar seu fracasso sobre outra coisa que no sua capacidade.
Como com muitos dos tpicos neste livro, esse comportamento tem a ver com manter sua
to importante autoestima forte e resistente. Se pode sempre colocar a culpa de seus
fracassos em foras externas, em vez de internas, bem, quem pode dizer que voc realmente

fracassou?
A autossabotagem foi estudada pelos psiclogos Steve Berglas e Edward E. Jones, em
1978. Em sua pesquisa, pediram que estudantes fizessem testes difceis e depois diziam que
tinham tirado notas mximas, no importando qual tinha sido o desempenho real dos
participantes. Eles especularam que esses estudantes, que agora tinham autoimagens
aumentadas, escolheriam proteger seus egos se tivessem a oportunidade. Quando, ento, os
pesquisadores lhes deram a chance de experimentar, antes do segundo exame, o que eles
disseram ser uma droga que ou inibia ou melhorava o desempenho; a maioria preferiu o
remdio para inibir. A droga era falsa, mas o comportamento era real. Berglas e Jones, mais
tarde, disseram que sua pesquisa mostrava que, quando voc bem-sucedido, mas no sabe
por que, questiona-se se realmente capaz de ter sucesso. Os riscos em futuros testes de
habilidade so aumentados, mas tambm os medos do fracasso. Em vez de criar desculpas
depois do fato que parecem mentiras, voc cria condies antecipadas para que as desculpas
possam ser reais.
Voc pode usar roupas imprprias para uma entrevista de emprego, escolher um
personagem ruim no Mario Kart ou ficar acordado a noite toda bebendo antes do trabalho
tem muitos recursos quando se trata de se preparar para fracassar. Se for bem-sucedido,
pode dizer que conseguiu apesar das probabilidades. Se de repente fracassa, pode culpar os
eventos que o levaram ao fracasso em vez de sua prpria incompetncia ou inadequao.
Adam Alter e Joseph Forgas, da Universidade de New South Wales, descobriram, em
2006, que seu humor um poderoso indicador de quando vai usar a autossabotagem, mas no
da forma como voc pensa. Eles pediram que as pessoas fizessem testes de suas habilidades
verbais e as dividiram em dois grupos. A um foi dito que tinham ido muito bem e ao outro foi
dito que no. A nota real dos participantes no importava porque os pesquisadores estavam
interessados apenas em inflar ou desinflar seus egos. Depois de influenciar um dos grupos a
ter uma autoimagem positiva, eles mostraram vdeos que os levava a ter bom humor ou mau
humor. Um filme era uma comdia britnica, o outro um documentrio sobre cncer. Depois
disso, disseram aos participantes que iriam fazer outro teste, mas, antes, eles podiam
escolher entre dois diferentes chs, um que iria deix-los com sono ou outro que iria deixlos alerta. Esse era o momento crucial do estudo. As pessoas mais propensas
autossabotagem ficariam ainda mais propensas se estivessem tristes? Na verdade, no. As
pessoas com bom humor eram as mais inclinada autossabotagem. Aqueles que assistiram
comdia e foram bem na primeira prova escolheram o ch calmante 65% das vezes. Aqueles
que foram bem e assistiram ao documentrio deprimente escolheram o ch calmante 34% das
vezes. Para dar suporte s suas descobertas, realizaram o experimento de vrias formas,
eliminando e acrescentando variveis para ter certeza de que os participantes estavam
realmente usando a autossabotagem. No final, Alter e Forgas concluram que quanto mais
feliz voc est, mais inclinado ser a procurar formas de se iludir para manter a sua
percepo cor-de-rosa da vida e de suas prprias habilidades. Pessoas tristes, ao que
parece, so mais honestas consigo mesmas.
Seu sentido de ego, sua identidade, sempre uma tendncia para voc. Quando v seu
desempenho no mundo exterior como parte integral da sua personalidade, est mais inclinado
a se autossabotar. O psiclogo Philip Zimbardo escreveu no The New York Times, em 1984:

Algumas pessoas baseiam toda sua identidade em seus atos. Elas assumem a atitude de que
se voc critica algo que fao, est me criticando. O egocentrismo delas significa que no
podem arriscar um fracasso porque um golpe devastador para seu ego.
Nesse e em muitos outros estudos, os homens tendem muito mais autossabotagem do que
as mulheres. As razes so incertas. Talvez os homens sintam mais presso da sociedade
para serem vistos como competentes, ou talvez os homens sejam mais propensos a associar
sucesso externo com um sentido interno de valor. As razes ainda so desconhecidas, mas a
tendncia clara. Os homens usam a autossabotagem mais do que as mulheres para aliviar
seus medos de fracasso.
Sempre que voc se arrisca em guas desconhecidas com o fracasso como uma
possibilidade real, sua ansiedade ser diminuda toda vez que vir uma nova forma de culpar
foras alm de seu controle pelo possvel fracasso. Da prxima vez que encarar um desafio,
lembre-se que voc no to esperto e comece a se preparar para isso agora.
_____ _____

42

Profecias autorrealizveis
O EQUVOCO: previses sobre seu futuro esto sujeitas a foras alm do seu controle.
A VERDADE: acreditar que um evento futuro vai acontecer pode faz-lo acontecer se esse
evento depender do comportamento humano.
A profecia autorrealizvel um conceito que remonta a histria da narrativa de fico em
quase todas as culturas humanas, mas no fico.
Pesquisas mostram que voc altamente susceptvel a este fenmeno porque est sempre
tentando prever o comportamento dos outros. O futuro o resultado de aes, e as aes so
o resultado do comportamento, e o comportamento o resultado da previso. Isso chamado
de Teorema de Thomas. O socilogo W. I. Thomas postulou, em 1928: Se os homens
definem situaes como reais, elas so reais em suas consequncias. Thomas notou que
quando as pessoas esto tentando prever eventos futuros, elas fazem muitas suposies sobre
o presente. Se essas suposies so suficientemente poderosas, as aes resultantes levaro
ao futuro previsto.
O exemplo mais fcil disso o rumor de uma escassez. Se voc acredita que haver
escassez de pasta de dentes, voc vai tentar comprar algumas antes que
terminem nas lojas assim como todo mundo. Claro, a escassez ocorre.
O socilogo Robert K. Merton cunhou o termo profecia autorrealizvel em 1968. De
acordo com suas estimativas, a fase inicial sempre uma falsa interpretao de uma situao
em andamento. O comportamento que segue assume que a situao real, e quando pessoas
suficientes agem como se algo fosse real, esse algo pode, s vezes, virar realidade. O que j
foi falso se torna real, e em retrospectiva, parece como se sempre tivesse sido.
Profecias autorrealizveis ganham seu poder das definies sociais da realidade, e a
maior parte da sua vida definida socialmente, no logicamente. Uma percepo dependente
da lgica, como o nmero de discos vendidos por Foghat,54 pode ser medida. A percepo
de como Foghat bom, e se eles deveriam tocar no intervalo do Super Bowl,55 socialmente
determinada. Se as percepes dos outros se traduzem em aes, polticas e crenas, as
percepes se tornam realidade simplesmente porque uma boa parte da vida regida por
comportamento. A gua engarrafada melhor para voc do que a gua da torneira? melhor
um cobertor normal do que um edredom? As roupas estilo esporte chique so a ltima moda?
A origem , digamos, o melhor filme j feito? Sem anlise cientfica, ideias como essas
podem ir de verdadeiras a falsas ou a talvez e a verdadeiras outra vez porque so
socialmente definidas. Elas dependem de sentimentos subjetivos e de um consenso vacilante
de crenas. O consciente coletivo do momento cria uma realidade prpria que est separada

da realidade de coisas como eclipses lunares e o raio de um crculo. Voc nada em um mar
de ideias sociais e construes mentais compartilhadas por uma cultura tanto antiga quanto
popular. Quando essas ideias se tornam crenas, e essas crenas se tornam aes, o lado
lgico e mensurvel da realidade se altera para corresponder.
Os psiclogos Claude Steele e Joshua Aronson conduziram um estudo, em 1995, em que
norte-americanos brancos e negros fizeram o Graduate Record Examination. O GRE um
teste padro usado por muitas faculdades para determinar se devem ou no aceitar alunos de
ps-graduao. uma prova abrangente e difcil, e fonte de muita ansiedade todos os anos
nos corredores da academia. Steel e Aronson contaram metade de seus participantes que
estavam testando a inteligncia deles, o que, eles especularam, adicionaria um nvel extra de
estresse que a outra metade no iria sentir. Quando chegaram os resultados, os estudantes
brancos tiveram quase o mesmo desempenho, independentemente de terem ouvido que era
um teste para descobrir quo inteligentes eles eram. Os estudantes negros, no entanto,
influenciados pela ameaa do esteretipo, tiveram desempenho pior no grupo que acreditava
que o teste revelaria sua verdadeira inteligncia. De acordo com Steel e Aronson, o estigma
social de ser afro-americano mexeu com suas mentes. Tentando lutar contra o esteretipo,
eles tinham pensamentos indesejados se movendo e fazendo barulho em seus crebros
enquanto resolviam problemas com palavras e fraes figuradas. Os estudantes brancos,
livres desses medos, tinham mais espao na mente com o qual trabalhar. Esse mesmo tipo de
experimento foi repetido com gnero, nacionalidade e todos os tipos de condies.
Psiclogos chamam isso de ameaa dos esteretipos. Quando voc teme a confirmao de
um esteretipo negativo, isso pode se tornar uma profecia autorrealizvel, no porque o
esteretipo seja verdade, mas porque voc no consegue parar de se preocupar que poderia
se tornar uma prova viva dele.
Essa profecia autorrealizvel, sendo s uma questo de percepo, pode ser facilmente
sublimada. Outro estudo de Steele mediu as capacidades matemticas dos homens versus as
das mulheres. Quando as perguntas eram fceis, as mulheres e os homens tiveram
desempenhos iguais. Quando eram difceis, os resultados das mulheres caram perante os dos
colegas masculinos. Quando refizeram os testes com novos participantes, mas dessa vez
antes de entregarem os problemas, eles contaram aos participantes que homens e mulheres
tendiam a ter um desempenho igual no exame, os resultados se equilibraram. As mulheres
tiveram desempenho to bom quanto o dos homens. O poder do esteretipo mulheres so
ruins em matemtica foi anulado.
Na psicologia social, uma verso da profecia autorrealizvel, chamada teoria da
rotulao, mostra como quando algum acredita que voc um tipo de pessoa, voc tende a
querer cumprir essas expectativas. Se seu professor acredita que voc inteligente, o
professor o trata como uma pessoa inteligente. Voc recebe ateno e respeito extra. Reage
com mais esforo, mais disposio e a retroalimentao positiva leva realizao da sua
rotulao. Em uma experincia de 1978, de William Crano e Phyllis Mellon, um conjunto
aleatrio de estudantes foi escolhido em uma classe de ensino fundamental. Foi dito aos
professores que esses estudantes aleatrios tinham se mostrado possveis gnios, baseandose em seus testes de QI. O teste, claro, no existia, e os resultados eram imaginrios.

Claramente, esses estudantes tiveram melhor desempenho no trabalho de casa e nas provas
graas maior ateno dos professores que acreditavam na profecia.
Pense no mercado de aes. Quando as pessoas prognosticam que uma ao vai cair, elas
param de comprar e comeam a vender. Outros ouvem falar da venda e tambm vendem. As
pessoas comeam a tentar prever o futuro, assumem que todo mundo vai comear a vender e
tambm vendem. Depois que a mdia comea a noticiar, as aes desabam.
Pesquisas mostram que se voc acredita que algum vai ser um safado, vai agir de forma
hostil, fazendo com que o outro realmente aja como um safado. Essa mesma pesquisa mostra
que se as pessoas pensam que seus parceiros no as amam, vo interpretar pequenos deslizes
como grandes feridas e isso vai, ento, levar a um sentimento de rejeio que faz com que
o parceiro se distancie. A retroalimentao vai crescer at que a profecia seja cumprida.
Em uma experincia realizada por Steven Sherman, em 1980, foi pedido a dois grupos de
pessoas por telefone que doassem trs horas de seu tempo para uma campanha contra o
cncer. A um grupo foi perguntado simplesmente se eles doariam. Disseram que sim. Quatro
por cento apareceu. Ao outro grupo foi perguntado se eles achavam que apareceriam se fosse
pedido. A maioria disse que apareceria. Quase todos apareceram. O segundo grupo tinha
criado uma suposio sobre sua prpria personalidade e uma vez que tinham pintado um
retrato de que tipo de pessoas eles eram, tiveram de se adequar ideia ou arriscar sofrer
uma dissonncia cognitiva.
Quando se trata de crenas, voc no to esperto, e as coisas que pensa que so verdade
vo virar realidade se tiverem tempo suficiente para apodrecer. Se quiser um emprego
melhor, um casamento melhor, um professor melhor, um amigo melhor voc precisa agir
como se o que quer da outra pessoa j esteja ali. O que no garante que haver uma mudana,
mas melhor do que nada. A questo : uma percepo negativa vai levar a previses
negativas, e voc vai comear a manipular inconscientemente seu ambiente para chegar a
essas previses.
No v comprar O segredo ainda. No, no d para simplesmente querer que algo seja
verdade e acreditar que vai, mas d para evitar o cenrio oposto, o que pode ser o suficiente
para melhorar a sua vida.
_____ _____
54 Foghat uma banda de rock britnica que teve o auge de seu sucesso na segunda metade da dcada de 1970. Seu estilo
pode ser descrito como blues-rock.
55 Super Bowl um jogo do campeonato de futebol americano que decide o campeo da temporada do ano anterior.

43

O momento
O EQUVOCO: voc nico, e sua felicidade est baseada em estar contente com sua
vida.
A VERDADE: voc constitudo por mltiplos Eus, e a felicidade baseada em satisfazer
todos eles.
Voc j esteve to doente que passou uma semana na cama? Do que se lembra desse perodo
de tempo? Quase nada, certo? Por toda sua vida, grandes pedaos de experincia so
deixados de lado e esquecidos. Voc se vira s vezes e pensa: J maro? ou J faz
cinco anos que trabalho aqui?.
Para entender a diferena entre experincia e memria, primeiro precisa entender um
pouco sobre si mesmo. Seu sentido de ego s isso: um sentido. A pessoa que voc imagina
ser uma histria que conta para si mesmo e para os outros de forma diferente dependendo
da situao, e a histria muda com o tempo. Por agora, til imaginar que h dois Eus ativos
a qualquer momento na sua cabea o Eu atual e o Eu da lembrana.
O Eu atual o que experimenta a vida em tempo real. a pessoa que voc nos trs ou
tantos segundos que sua memria sensorial dura, e os 30 segundos ou mais depois disso, nos
quais sua memria de curto prazo est conciliando todos os seus sentidos e pensamentos.
Voc experimenta o sorvete e ele bom. Depois, lembra-se do gosto do sorvete. A, em
cinco anos, no tem nenhuma lembrana de sequer t-lo experimentado. s vezes, raramente,
algo acontece que o leva a mover a memria para o armazenamento de longo prazo. Pense
agora em todas as vezes que experimentou sorvete. Quantas memrias verdadeiras voc tem
que no so como nuvens de sonho? Quantas histrias pode contar sobre degustao de
sorvete? O Eu da lembrana feito de todas estas memrias que passaram para o
armazenamento de longo prazo.
Quando voc repassa sua vida na sua cabea, no pode voltar a todas as coisas que j
experimentou. S as coisas que foram da experincia para a memria de curto prazo e desta
para a memria de longo prazo esto disponveis para serem lembradas completamente. Ir
comprar sorvete no tem a ver com construir memrias incrveis. Tem a ver com ser feliz
por alguns poucos minutos. Tem a ver com gratificao. A felicidade derivada de tal
experincia transitria.
O psiclogo Daniel Kahneman tem muito a dizer sobre este tpico. Ele diz que o Eu que
toma as decises na sua vida normalmente o Eu da lembrana. Ele arrasta seu Eu atual por
todos os lados, perseguindo novas memrias, antecipando-as, baseado em velhas memrias.
O Eu atual tem pouco controle sobre seu futuro. Ele s pode controlar algumas poucas aes,

como afastar sua mo de um forno quente ou colocar um p na frente do outro.

Ocasionalmente, ele o leva a comer um x-burger, ou assistir a um filme de terror, ou jogar
um videogame. O Eu atual est feliz quando experimenta coisas. Ele gosta de estar em fluxo.
o Eu da lembrana que faz todas as grandes decises. Ele fica feliz quando voc pode se
sentar e refletir sobre a sua vida at esse ponto e sentir-se contente. Fica feliz quando voc
conta s pessoas histrias sobre as coisas que viu e fez. Kahneman prope esta experincia
de pensamento: imagine que est se preparando para sair de frias por duas semanas. No
final dessas frias, voc vai beber uma poo que vai apagar todas as memrias dessas duas
semanas.
Como isso vai afetar suas decises? Sabendo que no vai se lembrar de nada dessas
frias, o que vai fazer com seu tempo durante essas duas semanas? A sensao estranha que
voc est tendo ao pensar nisso produto do conflito entre seu Eu da experincia e seu Eu da
lembrana. O Eu da experincia pode facilmente escolher o que fazer. Sexo, esqui,
restaurantes, concertos, festas todas essas coisas tm a ver com ser feliz durante o evento.
O Eu da lembrana no est to certo. Preferiria ir Irlanda e olhar os castelos ou dirigir de
Nova York a Los Angeles s para ver o que acontece?
A pesquisa de Kahneman sugere que h dois canais atravs dos quais voc decide se est
ou no feliz. O Eu atual est feliz enquanto experimenta coisa boas. O Eu da lembrana est
feliz quando voc olha para sua vida e encontra muitas lembranas positivas. Como
Kahneman aponta, frias de duas semanas s podem juntar um punhado de lembranas que
vo durar toda a vida. Voc vai colocar essas memrias para fora de vez em quando e uslas para ser feliz. H um srio desequilbrio entre o tempo que voc passa criando essas
memrias e o tempo que gasta desfrutando delas mais tarde.
O Eu atual no gosta de se sentar em um cubculo. Ele se sente enjaulado. Poderia estar
fazendo algo divertido. O Eu da lembrana no gosta de no ter a oportunidade de construir
novas memrias, ento est disposto a se matar para ganhar dinheiro para conseguir comida
e abrigo e adiar as gratificaes.
A vida, para voc e para muitos outros, est cheia de conflitos entre esses dois Eus sobre
o melhor para ser feliz. A pesquisa de Kahneman mostra que a felicidade no pode estar
totalmente em um lado ou no outro. Voc deve ser feliz no fluxo de tempo enquanto
simultaneamente cria memrias para as quais pode voltar a olhar mais tarde.
Para ser feliz agora e contente mais tarde, no d para simplesmente focarem alcanar
objetivos, porque uma vez que os alcana, a experincia termina. Para ser realmente feliz,
voc deve satisfazer os seus dois Eus. V tomar o sorvete, mas faa de uma forma
significativa, que crie uma memria de longo prazo. Trabalhe duro para ter dinheiro para o
futuro, mas faa de uma forma que gere felicidade enquanto trabalha.
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44

Vis da consistncia
O EQUVOCO: voc sabe como suas opinies mudaram com o tempo.
A VERDADE: a menos que acompanhe conscientemente o seu progresso, voc assume que a
forma como se sente agora a forma como sempre se sentiu.
Imagine-se na escola. Que tipo de pessoa voc era?
Algumas coisas bvias vm sua mente: seu horrvel corte de cabelo, aquelas camisetas
estpidas, o gosto questionvel em msica. Realmente era um idiota.
Se voc estivesse ligado a alguma subcultura, provavelmente seria ainda mais doloroso
ver seu antigo Eu. Voc foi um emo, um grunge que usava camisas de flanela ou trocava
livros de Jornada nas Estrelas no clube de xadrez? No importa o que gostava na poca,
provvel que no goste mais. Voc provavelmente aprendeu como pentear seu cabelo, quais
roupas so bobas e que tipo de msica realmente boa para voc. Descobriu qual poltica
apoia, seu gosto em filmes, o que realmente uma amizade. to fcil ver as diferenas em
quem voc era na poca, quanto seria com duas fotografias tiradas agora e antes. Algumas
diferenas, no entanto, so difceis de ver. Cientistas mostraram que voc no to esperto
quando se trata de comparar seu mundo mental atual com o qual voc viveu h anos atrs.
O psiclogo Hazel Markus, da Universidade de Michigan, diz que quando voc recebe
novas informaes que ameaam a sua autoimagem, reage rapidamente para reafirmar sua
identidade. O ego algo que os psiclogos tm assumido desde o comeo tanto como
consistncia quanto como mudana. A qualquer momento, voc protege suas convices e
concluses introspectivas, mas o Eu que protege pode mudar de uma situao social para
outra. Como o psiclogo William James disse, em 1910, para cada indivduo h tantos Eus
sociais diferentes quanto h grupos de pessoas distintos sobre cuja opinio ele se importa.
Agora mesmo, todos esses egos so como as muitas superfcies de um prisma; gire para um
lado ou para outro, e um Eu diferente estar sendo refletido para o mundo. O vis da
consistncia faz com que voc pense que esse prisma sempre teve o mesmo tamanho e
formato de agora, mas no tem.
Em 1986, Markus publicou um artigo que mostrava como o ego malevel e como voc
ignora as mudanas. O artigo abrangia duas dcadas de pesquisa. Em 1965, Markus e seus
colegas coletaram opinies polticas de um grupo de estudantes de ensino mdio e seus pais.
Ele, ento, voltou s mesmas pessoas em 1973 e novamente em 1982 para ver se suas
opinies poderiam ter mudado. As perguntas iam da legalizao das drogas aos direitos de
prisioneiros e validade da guerra. Como voc pode esperar, as atitudes dos mais jovens
mudaram muito mais entre 1965 e 1973 do que a dos seus pais, e, no geral, as atitudes dos

jovens se tornaram mais conservadoras durante o curso de 17 anos. Markus mostrou como,
quando voc jovem, est mais aberto a mudar suas opinies. Seu partidarismo ainda
precisa se solidificar em uma filosofia pessoal. Depois de acumular suficiente experincia
de vida, comea a fixar uma viso de mundo e estabelecer sua viso moral. Parece senso
comum, mas quando ele perguntou s pessoas no estudo no que elas costumavam
acreditavam, somente 30% conseguia se lembrar com preciso de suas antigas respostas. Em
vez disso, eles tendiam a dizer que costumavam ter as mesmas ideias polticas que possuem
agora. Se, por exemplo, acreditavam que a pena de morte era uma punio legtima,
pensavam que sempre tinham acreditado nisso, mesmo que tivessem dito o oposto quando
eram jovens.
Esse mesmo tipo de experincia foi conduzida em 1988, por Elaine Scharfe, da
Universidade de Trent, e Kim Bartholomew, da Universidade Simon Fraser, com a diferena
de que eles pediram que as pessoas avaliassem quo felizes estavam em seus
relacionamentos. Alguns dos participantes estavam namorando, alguns estavam vivendo
juntos e outros estavam casados. As perguntas iam de com que frequncia a outra pessoa os
deixava nervosos at por quanto tempo eles esperavam que o relacionamento durasse.
Perguntaram novamente oito meses depois, e pediram que os participantes lembrassem suas
respostas anteriores. Aqueles cujo relacionamento tinha ficado igual tendiam a se lembrar de
suas respostas anteriores, mas aqueles cujos relacionamentos tinham melhorado ou piorado
no viam o passado to claramente; 78% das mulheres e 87% dos homens se lembraram
imprecisamente de como costumavam se sentir. A maioria das pessoas no estudo tinha boas
lembranas de seus sentimentos originais, mas para aqueles que no tinham boas lembranas,
o vis da consistncia alterou suas memrias para fazer com que parecesse que sempre
tinham sido felizes ou tristes, como estavam agora.
Em um experimento de George Goethals e Richard Reckman, do Williams College, em
1972, foi perguntado a alguns estudantes como eles se sentiam com relao a segregao
racial nos nibus. Depois de gravar suas respostas, eles foram levados a ter uma discusso
sobre a questo, algumas semanas depois, com um ator que tentava mudar as suas ideias. Se
fossem pr-integrao, o ator tentava mostrar o lado ruim. Se fossem anti-integrao, o ator
apontava os perigos. Como nos outros estudos, quando foram perguntados sobre suas
opinies do questionrio original, nenhum dos grupos respondeu corretamente. Eles tinham
sido influenciados, mas achavam que sempre tinham tido a nova posio.
Uma das facetas mais estranhas do vis da consistncia como ele pode ser evocado no
ato. Se voc influenciado a acreditar que uma pessoa honesta, vai agir como se fosse.
Em 2008, Dan Ariely, Nina Mazar e On Amir, do MIT, pediram que estudantes da Harvard
Business School respondessem ao mximo de problemas de matemtica que conseguissem
em cinco minutos. Depois disso, um estudante seria escolhido aleatoriamente em uma loteria
e ganharia $10 por cada resposta correta. Antes de comear o teste, metade dos estudantes
listou dez livros que se lembravam de ter lido no colgio, e a outra metade listou quantos dos
Dez Mandamentos da Bblia eles podiam se lembrar. Nos dois grupos, metade dos
estudantes receberam a oportunidade de se avaliar e de trapacear simplesmente dizendo aos
pesquisadores quantas respostas eles tinham acertado, enquanto que a outra metade tinha de
realmente entregar seu teste. No grupo que listou livros, o total dos acertos era 33% mais

alto do que a mdia, o que indicava que eles tinham trapaceado. No grupo que listou os Dez
Mandamentos, os acertos eram menores do que a mdia; ningum trapaceou. Metade dos
estudantes tinha sido influenciada a pensar em honestidade, e como todos queremos acreditar
que somos honestos, o comportamento resultante foi uma tentativa de consistncia.
Voc experimenta esse tipo de vis de consistncia instantneo o tempo todo. Se firmar o
compromisso de ser honesto e confivel, tende a manter sua palavra. Se concordar
antecipadamente em fazer algo que mais tarde no sente mais vontade de fazer, faz mesmo
assim para no se sentir inconsistente ou parecer assim para os outros. Em qualquer situao
em que voc influenciado a pensar em si mesmo de uma certa maneira, ter maior
probabilidade de se comportar da maneira que prova que voc . Em 1978, Robert B.
Cialdinia, John T. Cacioppo, Rodney Bassett e John A. Miller, da Universidade do Estado
do Arizona, conduziram um estudo onde eles perguntaram s pessoas se estavam dispostas a
realizar uma experincia por uma boa causa, e quase metade disse que sim. Depois de
concordarem, foi dito ento que o experimento comearia s 7 horas da manh. Noventa e
cinco por cento das pessoas apareceu mesmo assim. Quando os pesquisadores fizeram o
experimento novamente, mas disseram antecipadamente a hora que teriam de chegar, 24%
concordaram em participar. As pessoas na primeira experincia no estavam empolgadas em
chegar to cedo, mas como tinham dito que estavam dispostas a participar, sentiram-se
foradas a manter seu comportamento consistente, mesmo que no houvesse repercusso se
fizessem o contrrio. Voc no tem nenhum desejo de ser um hipcrita.
O vis da consistncia parte do seu desejo geral de reduzir o desconforto da dissonncia
cognitiva, as emoes que voc sente quando nota que tem duas opinies sobre uma questo.
Quando diz uma coisa e faz outra, a repugnante sensao de se sentir hipcrita deve ser
trabalhada, do contrrio voc vai achar difcil continuar. Voc precisa sentir que pode
prever seu prprio comportamento e, assim, s vezes, reescreve sua prpria histria, para
que possa parecer confivel para si mesmo. Se sua histria de vida inclui
autoaperfeioamento e voc encontra sentido na mudana, suprime o vis da consistncia.
Em outros momentos, simplesmente deseja que certas partes da sua autobiografia se
desdobrem de uma forma agradvel e no consegue imaginar que tenha sido o tipo de pessoa
com a qual discutiria. Se estiver loucamente apaixonado agora, mas j teve suas dvidas,
simplesmente apaga o passado e o substitui por outro menos inconsistente com o seu estado
atual. Pessoas mais velhas tendem a olhar para os mais jovens como ingnuos, e s vezes
ficam espantadas quando veem neles a mesma ignorncia com a qual j tiveram de lidar. s
vezes tentam raciocinar com a ignorncia, como se sugerissem que ela poderia ser superada
com mera sabedoria. Este o vis da consistncia em funcionamento: acreditar que se
soubesse antes o que sabe agora, as coisas teriam sido diferentes. Mas as pessoas
naturalmente mudam com o tempo. O vis da consistncia o fracasso em admitir isso.
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45

A heurstica da representatividade
O EQUVOCO: conhecer o histrico de uma pessoa torna mais fcil determinar que tipo de
pessoa ela .
A VERDADE: voc chega a concluses sobre quo representativa uma pessoa parece ser a
partir de um tipo de carter pr-concebido.
Sua amiga vai a um encontro e conta que a outra pessoa era espontnea, imprevisvel,
engraada e talvez um pouco perigosa. Sua amiga acha que est apaixonada. Quando voc
pergunta o que a outra pessoa faz para viver, sua amiga diz que podlogo. Isso te
surpreenderia? Provavelmente sim, mas por qu? O que voc realmente sabe sobre mdicos
de p, afinal? Seriam o tipo de pessoa que faz paraquedismo em um fim de semana e apostam
em uma rinha de galos ilegal no seguinte? Isso parece o tipo de coisa que um especialista em
ps faria, ou voc v o especialista em ps relaxando com um grupo de gatos enquanto v
lbuns com fotos de dedes com fungos exticos?
A menos que voc tenha passado algum tempo como secretrio de Estado, as chances so
de que no conhea muitas pessoas que so diferentes de voc. Todos os outros so
afastados por preconceitos, alguns benignos, outros nem tanto. Isso o ajuda a pensar mais
rpido, construir modelos do desconhecido de uma forma que permita que tome decises
sem esforo. Sem filtros, o mundo ao seu redor um caos. Com o tempo voc desenvolve
atalhos para a cognio. As categorias so uma tima forma de fazer as coisas terem sentido.
Quando se trata de estranhos, seu primeiro instinto o de encaix-los em arqutipos para
rapidamente determinar seu valor ou ameaa. Esses construtos so chamados de heurstica
da representatividade.
Daniel Kahneman e Amos Tversky publicaram um artigo, em 1973, que desenterrou a
heurstica da representatividade do grupo de tendncias cognitivas se contorcendo na sua
mente. O seguinte exemplo uma mistura de suas pesquisas e de outras sobre
comportamento:
Donald um estudante universitrio muito inteligente e vai bem em todas as aulas, mas falta criatividade. Ele
extraordinariamente organizado e sente-se compelido a ordenar todo aspecto de sua vida. Quando escreve, falta
emoo, e seus textos esto cheios de referncias fico cientfica. Ele no gosta de pessoas, mas possui altos
padres morais.

Em seu estudo, os participantes liam um pargrafo como o acima e ouviam dos

organizadores que a descrio era de um conjunto de entrevistas com 30 engenheiros e 70

advogados. Agora, finja que voc est nesse estudo e responda seguinte questo: Donald
mais provavelmente um engenheiro ou um advogado?
a onde a heurstica da representatividade o manda pelo caminho errado. Se voc
como a maioria das pessoas, acha que Donald provavelmente um engenheiro. Ele
certamente combina a viso geral que voc tem quando pensa em um. Voc ignora
completamente o fato de que h 70% de chance de que ele seja um advogado porque, de cada
cem pessoas, s entrevistaram 30 engenheiros. Kahneman e Tversky dizem que voc faz
previses com representatividade o grau com o qual novas informaes combinam a
informao existente que voc tem na sua cabea. s vezes, essa informao na sua cabea
somente uma caricatura da coisa real. Voc pensa em um xeque e v um homem de tnica
branca e sandlias. Pensa em um caubi e v um chapu, botas de couro, lao e cinto de
balas. V um engenheiro e um advogado, e a imagem acima combina melhor com o
engenheiro. Voc pe os nmeros de lado. Seus modelos mentais no so precisos, nem
precisam ser normalmente. Eles s precisam aparecer na sua mente automaticamente e sem
esforo. Se seus ancestrais ouvissem um barulho nos arbustos, era melhor assumir que algo
ruim e faminto estava vindo no caminho deles. Se voc precisa de ateno mdica, estaria
correto em assumir que a grande cruz vermelha acima da placa EMERGNCIA indica o
prdio certo para o qual correr, ainda que no tenha certeza de que ele esteja abandonado ou
seja algum elaborado parque de diverses. A pesquisa de Kahneman e Tversky sugere que a
intuio ignora as estatsticas. A intuio ruim em matemtica.
Tente novamente com esta descrio:
Tom um homem divorciado duas vezes que passa a maior parte do seu tempo livre jogando golfe. Ele gosta de bons
ternos e dirige um carro luxuoso. rpido nos argumentos e precisa sempre ganhar ou fica furioso. Ele estudou na
faculdade por mais tempo do que queria e tenta compensar socializando o mximo que pode.

Agora, finja que nesse estudo eles entrevistaram 70 engenheiros e 30 advogados. Sabendo
como a heurstica da representatividade funciona, mais provvel que Tom seja um
engenheiro ou um advogado? Certo. mais provvel, estatisticamente, que ele seja um
engenheiro, no importa quo bem a descrio combina com seu modelo heurstico de
advogados.
A heurstica da representatividade ajuda a alimentar vrios outros erros cognitivos, como
a falcia da conjuno. Veja outro exemplo da pesquisa de Kahneman e Tversky:
Linda uma mulher de 31 anos que solteira. Ela considerada sincera e brilhante. Formou-se em filosofia na
faculdade. Quando estudante, estava profundamente preocupada com discriminao e questes sociais. Ela participou
em vrias manifestaes.

mais provvel que Linda seja uma caixa de banco ou que seja uma caixa de banco e
ativista do movimento feminista? A maioria das pessoas que leu a descrio acima escolheu
a segunda resposta, apesar de ser estatisticamente mais provvel que seja uma caixa de
banco. H mais caixas de banco no mundo do que caixas de banco feministas, no importa
que tipo de base elas possam ter.

A falcia da conjuno construda sobre sua heurstica da representatividade. Quanto

mais as coisas que voc ouve correspondem com seus modelos mentais, mais provveis elas
parecem ser. No exemplo acima, voc pode combinar tanto caixas de banco quanto
feministas com a descrio, ento parece duplamente provvel. Estatisticamente, no entanto,
ela vai na outra direo. Voc no pensa naturalmente em termos estatsticos, lgicos e
racionais. Primeiro, vai at seu ncleo emocional e pensa nas pessoas em termos de
narrativas e personalidades que combinem com suas noes pr-concebidas do tipo de
pessoas s quais voc foi exposto no passado ou imaginou graas a osmoses culturais.
Kahneman e Tversky provaram isso ao tentar o mesmo tipo de experimento sobre futuristas
profissionais pessoas que preveem a probabilidade de eventos futuros. Em 1982, eles
pediram a 115 prognosticadores que previssem quais de duas opes era mais provvel de
acontecer no ano seguinte. Eles os dividiram em dois grupos e pediram a um que estimasse
as chances de os Estados Unidos e a Unio Sovitica suspenderem suas relaes. O outro
grupo estimou as chances de a Rssia invadir a Polnia alm de suspender a diplomacia com
os Estados Unidos. O segundo grupo disse que seu cenrio, com o dobro do nmero de
eventos, era o mais provvel de acontecer. A reserva de representatividade deles tinha sido
acessada duas vezes, o que fez com que parecesse mais provvel do que o evento nico.
A heurstica da representatividade til, mas tambm perigosa. Ela pode ajud-lo a evitar
o perigo e procurar ajuda, mas tambm pode levar a generalizaes e preconceitos. Quando
voc espera que as pessoas sejam de certa maneira porque parecem representar suas noes
do tipo de pessoas nessa categoria, voc no to esperto.
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46

Expectativa
O EQUVOCO: vinho um elixir complicado, cheio de sabores sutis que s um
especialista pode realmente distinguir, e experientes degustadores so imunes ao engano.
A VERDADE: especialistas em vinho e consumidores podem ser enganados se suas
expectativas forem alteradas.
Voc examina os corredores na loja de bebidas procurando um bom vinho. um pouco
difcil todas essas estranhas garrafas com ilustraes de castelos, vinhedos e cangurus. E
todas essas variedades? Riesling, Shiraz, Cabernet esse um negcio srio. Voc olha
sua esquerda e v garrafas por cerca de $12; sua direita e v garrafas por $60. Lembra-se
de todas as vezes em que viu pessoas experimentando vinho nos filmes, levantando-o contra
a luz e comentando sobre tanino, barril e qualidade do solo o vinho mais caro deve ser o
melhor, certo?
Bom, voc no to esperto. Mas no se aflija tampouco so todos aqueles especialistas
que ficam bochechando suco de uva fermentado e cuspindo-o.
Degustao de vinho um grande negcio para muita gente. Pode at ser uma carreira
profissional. J existe h mais de mil anos, mas a verso moderna, com toda a terminologia
como notas, lgrimas, integrao e conexo, tem pouco mais de cem. Os
degustadores de vinho vo mencionar todos os tipos de coisas que podem sentir em um bom
vinho, como se fossem um espectrgrafo humano com a habilidade de sentir a composio
molecular de sua bebida. Pesquisas mostram, no entanto, que essa percepo pode ser
sequestrada, enganada e pode simplesmente estar completamente errada.
Em 2001, Frederic Brochet conduziu dois experimentos na Universidade de Bordeaux.
Em um experimento, conseguiu 54 estudantes de enologia (o estudo de degustao e
produo de vinho) e pediu que provassem uma taa de vinho tinto e uma de vinho branco.
Ele pediu que descrevessem cada vinho com o mximo de detalhes que o conhecimento deles
permitisse. O que ele no contou a eles era que as duas taas tinham o mesmo vinho. Ele s
tingiu o vinho branco de vermelho. Em outra experincia, pediu aos especialistas que
analisassem duas garrafas diferentes de vinho tinto. Uma era muito cara, a outra era barata.
Novamente, ele os enganou. Dessa vez tinha colocado o vinho barato nas duas garrafas.
Ento, quais foram os resultados?
Os degustadores do primeiro experimento, com vinho tingido, descreveram os tipos de
frutas e uvas e tanino que conseguiam detectar no vinho tinto como se ele fosse realmente
tinto. Cada um deles, todos os 54, no conseguiu descobrir que era branco. No segundo
experimento, aquele em que os rtulos foram trocados, os participantes falaram

demoradamente sobre o vinho barato na garrafa cara. Eles o chamaram de complexo e

redondo. Eles chamaram o mesmo vinho na garrafa barata de fraco e plano.
Outro experimento, da Caltech, contraps cinco garrafas de vinho umas contra as outras.
Elas iam, em termos de preo, dos $5 aos $90. De maneira similar, os pesquisadores
colocaram vinho barato em garrafas caras mas, dessa vez, eles colocaram os degustadores
em uma tomografia. Enquanto degustavam os vinhos, as mesmas partes do crebro se
iluminavam na mquina a cada vez, mas com o vinho que os degustadores pensavam ser o
mais caro, uma regio em particular do crebro se tornou mais ativa. Outro estudo tinha
degustadores avaliando queijos junto com dois vinhos diferentes. Foi dito a eles que um
vinho era da Califrnia, e o outro de Dakota do Norte. O mesmo vinho estava nas duas
garrafas. Os degustadores avaliaram o queijo que comeram com o vinho da Califrnia como
sendo de melhor qualidade e comeram mais dele.
Ento, o mundo sofisticado dos vinhos seria uma completa besteira pretensiosa? No
exatamente. Os degustadores de vinho nos experimentos acima estavam sendo influenciados
pela horrvel besta da expectativa. A objetividade de especialistas em vinho e seus poderes
palatais, sob circunstncias normais, podem ser incrveis, mas as manipulaes de Brochet
no ambiente enganou seus participantes o suficiente para amortecer sua perspiccia. As
expectativas do prprio especialista podem agir como Kryptonita sobre os superpoderes do
especialista. Expectativa, verifica-se, to importante quanto a sensao crua. A construo
de uma experincia pode mudar completamente como voc interpreta a informao que chega
ao seu crebro a partir de seus outros sentidos objetivos. Na psicologia, a objetividade real
considerada, no geral, impossvel de se alcanar. Memrias, emoes, condicionamentos e
todo tipo de destroo mental maculam toda nova experincia que voc ganha. Alm de tudo
isso, suas expectativas influenciam poderosamente o voto final na sua cabea sobre o que
voc acredita ser a realidade. Ento, quando degusta um vinho ou assiste a um filme, ou vai a
um encontro, ou ouve um novo estreo atravs de cabos de udio de $300 algumas das suas
experincias vm de dentro e outras vm de fora. Vinho caro como qualquer outra coisa
cara: a expectativa de ter um sabor melhor na verdade faz com que seja melhor.
Em um estudo holands, os participantes foram colocados em uma sala com psteres
proclamando as maravilhas da alta-definio e foi-lhes dito que assistiriam a um novo
programa de alta-definio. Depois disso, os participantes disseram que acharam que a nova
televiso, mais ntida e colorida, era uma experincia superior para os padres de
programao. O que eles no sabiam era que, na verdade, estavam olhando uma imagem de
definio padro. A expectativa de ver uma imagem de melhor qualidade os levou a
acreditar que a tinham visto. Pesquisas recentes mostram que cerca de 18% das pessoas que
possuem televises alta-definio ainda esto assistindo programao definida padro no
aparelho, mas eles pensam que esto vendo uma imagem melhor.
No comeo dos anos 1980, a Pepsi dirigiu uma campanha de marketing onde eles
mostravam o sucesso de seu produto sobre a Coca-Cola em testes cegos de gosto. Eles
chamaram isso de O desafio Pepsi. Psiclogos j tinham determinado que voc geralmente
escolhe seus produtos favoritos no por seu valor inerente, mas porque as campanhas de
marketing, logos e coisas assim jogam um feitio chamado percepo de marca sobre voc.
Voc comea a se identificar com uma campanha de marketing contra a outra. Isso era o que

tinha acontecido em todos os testes de sabor at o desafio Pepsi. As pessoas gostavam da

publicidade da Coca-Cola mais do que a da Pepsi, assim, apesar de terem um gosto muito
parecido, quando elas viam a lata vermelha brilhante com a faixa branca, as pessoas
escolhiam a Coca. Ento, para o desafio Pepsi, eles removeram os logos. No comeo, os
pesquisadores acharam que deveriam colocar algum tipo de rtulo nos copos. Assim,
puseram um M e um Q. As pessoas disseram que gostavam da Pepsi, rotulada com M, mais
do que Coca, rotulada com Q. Irritada com isso, a Coca-Cola fez seu prprio estudo e
colocou Coca nos dois copos. Mais uma vez, o M ganhou a contenda. Acontece que no era o
refrigerante; as pessoas s gostavam mais da letra M do que da letra Q.
Voc procura dicas de nosso ambiente sempre que encontra coisas de que gosta. Essas
dicas o ajudam a voltar s coisas boas, reconhecendo o que recebeu de recompensa na
ltima vez. Para os degustadores, os dois produtos tinham um gosto muito parecido. Ento,
forados a fazer uma escolha, eles passaram a outro conjunto de dicas para tomar suas
decises qual letra era mais agradvel. Aparentemente, M melhor do que Q, e, em outra
pesquisa, as pessoas tendem a preferir A em lugar de B e 1 em vez de 2. A construo de
marca pessoal trabalha da mesma maneira. A vodka, por exemplo, no tem sabor. Ento, os
publicitrios no podem vender o gosto. Em vez disso, eles desviam sua afinidade natural a
atalhos visuais espancando seu crebro com publicidade. Quando voc est parado diante de
todas aquelas garrafas de vodka nas lojas de bebidas, as marcas esperam que sua campanha
de marketing tenha construdo expectativa suficiente em sua conscincia para lev-lo ao
produto deles.
Em testes cegos de gosto, fumantes de longa data no conseguem distinguir sua marca de
qualquer um dos competidores, e especialistas em vinho tm muita dificuldade em distinguir
garrafas que custam $200 de outras que custam $20. Quando foi servida comida de microondas da seo de congelados no cenrio de um restaurante fino, a maioria das pessoas no
notou. Gosto subjetivo, que outra forma de dizer que voc no to esperto quando se
trata de escolher um produto sobre o outro. Sendo todas as coisas iguais usa a publicidade,
o pacote ou a conformidade com seus amigos e famlia como referncia. A apresentao
tudo.
Restaurantes dependem disso. Na verdade, quase todo comerciante depende disso. A
apresentao, o preo, o bom marketing, os timos servios tudo leva a uma expectativa de
qualidade. A experincia real no fim de tudo isso menos importante. Contanto que no seja
uma porcaria total, sua experincia vai combinar com suas expectativas. Uma srie de
resenhas ruins vai fazer com que o filme seja pior, e um monte de murmrios positivos pode
conduzi-lo na outra direo. Voc raramente assiste a filmes em um vcuo social sem levar
em contas todas as crticas, colegas e anncios. Suas expectativas so o cavalo e sua
experincia a carroa. Voc chega a essa situao o tempo todo porque no to esperto.
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47

A iluso do controle
O EQUVOCO: voc sabe quanto controle tem sobre o que o cerca.
A VERDADE: voc geralmente acredita que possui controle sobre os resultados que so ou
aleatrios ou muito complexos para prever.
Se voc jogasse uma moeda e conseguisse cara cinco vezes seguidas, teria um profundo
sentimento de que, na prxima jogada, sairia coroa porque precisa ser assim. Voc acha que
as probabilidades devem se equilibrar.
Isso se chama a falcia do apostador ou a falcia de Monte Carlo, por causa de um jogo de
roleta de cassino acontecido l, em 1913, onde o preto saiu 26 vezes seguidas. Como pode
imaginar, a aposta no vermelho perdeu razo porque o preto continuou saindo de novo e de
novo, 15, 16, 17 vezes. Era inacreditvel e nas mentes dos apostadores, as chances de o
preto voltar a sair se transformaram em astronmicas; o vermelho tinha de ser o prximo. A
ordem deve ser restaurada. A animao, o clamor e o barulho quando a bola cruzava os
nmeros e as cores era uma grande iluso, porque as chances nunca mudavam. Era to
provvel que sasse negro, quanto tinha sido todas as 26 vezes antes.
Na aposta, seja em uma mquina de caa-nqueis, roleta ou em um jogo de cartas, voc tem
a tendncia a se ver como sendo sortudo ou azarado, na raia ou no barranco. Voc diz coisas
como as cartas esto a ponto de mudar. V uma mudana de jogadores como um sinal
positivo ou nota quando as pessoas se levantam da mesa e mudam a rotao da distribuio.
Voc tira duas cerejas no caa-nqueis e decide tentar mais uma vez; aposta no vermelho
depois de o preto ter sado dez vezes seguida, porque pensa que tem de sair vermelho.
Voc pode at ter seu prprio sistema planejado para maximizar suas chances. Nunca se
senta nas cadeiras laterais no blackjack. S joga no caa-nqueis com alavancas de verdade
ou assopra os dados antes de lan-los sobre a mesa. Nada disso, claro, tem qualquer
efeito real sobre as chances. Estas so fixas, mas, s vezes, pensa que pode venc-las,
porque voc no to esperto.
Quando v algum jogar em uma mquina caa-nqueis por 20 minutos e depois ir embora,
voc pode correr e pegar o lugar dele como se a mquina maldita estivesse pronta para
pagar depois de tantas derrotas, mas no assim. Esta a falcia do apostador, assumir que
as chances mudam baseadas na histria dos resultados at o momento. Claro, depois de um
longo perodo de tempo, as chances vo voltar ao normal, mas no curto prazo no h forma
de superar o aleatrio. Se voc jogar uma moeda quinhentas vezes, vai se deparar com caras
e coroas, algumas muitas vezes, mas, no fim, o resultado sempre ficar muito perto de 50%.
Se voc s jogar cinco vezes, h mais chances de que consiga resultados iguais e seguidos.

assim que os cassinos sempre ganham; quando voc est ganhando acha difcil parar. Quanto
mais voc joga, no entanto, mais as chances vo se equilibrar, mas voc nunca sabe quando
uma srie igual vai comear ou terminar.
Seus ancestrais viveram tempo suficiente para encontrar um parceiro e ter filhos, um aps
o outro, gerao aps gerao, por milhes de anos porque eram timos em reconhecimento
de padres. Predadores, presas, amigos e inimigos, todos se destacavam porque seus
parentes podiam ver sinais em meio ao barulho. Graas a eles, voc herdou os mesmos
poderes, mas no consegue deslig-los. Seu crebro est sempre procurando padres e
enviando pequenos esguichos de felicidade por todo seu corpo quando os encontra, mas
como em rostos em nuvens, voc geralmente v padres onde no existe nenhum.
Se lanar um dado e cair no um, e depois lanar de novo e sair um dois; e jogar mais uma
vez e sair um trs, no h nenhuma fora no universo aumentando as chances de sair um
quatro do reino do aleatrio. Mas voc no teria a sensao de que teria de sair? Esse o
reconhecimento de padres mexendo com seu julgamento. Cada lance de dados
estatisticamente independente do seguinte. Apesar disso, um estudo de James Henslin, em
1967, mostrou que as pessoas tendem a jogar com mais fora quando precisam de nmeros
altos em um jogo de dados e lanar gentilmente quando querem nmeros baixos. Como voc
controla brevemente essa ao, comea a sentir que o controle deve se estender para alm do
lance, dentro da aleatoriedade que o resultado.
Voc j cruzou os dedos enquanto olhava algum lanar a bola no basquete? J desejou
que algum se machucasse e aconteceu? Em 2006, Emily
Pronin e Sylvia Rodriguez, em Princeton, junto com Daniel Wegner e Kimberly McCarthy,
em Harvard, decidiram ver se eles poderiam estudar esse comportamento no laboratrio.
Eles convenceram estudantes universitrios a participarem de um estudo sobre sintomas
psicossomticos, aqueles que surgem a partir do mero pensamento de estar doente. Esse no
era realmente o objetivo do estudo, no entanto. Na verdade, queriam ver se, sob as
condies adequadas, pessoas normais acreditariam que seus prprios pensamentos
poderiam fazer mal ou ajudar os outros.
Foi dito aos estudantes que eles participariam com um parceiro que tambm era um
estudante, mas que era, na verdade, um ator. Em um grupo, o ator chegou dez minutos
atrasado e usava uma camiseta onde se podia ler PESSOAS ESTPIDAS NO DEVIAM
PROCRIAR. Ele, ento, comeou a agir de forma rude e ofensiva com o pesquisador e
mascava chiclete com a boca aberta. No segundo grupo, o ator era simptico e agradvel. Os
atores e os estudantes tiraram papis de um chapu depois de ler sobre vodu por algum
tempo. Nos dois papis estava escrito mdico-bruxo, mas foi dito aos estudantes que em
um dos papis estava escrito vtima. Os atores fingiam ento que tinham tirado o papel de
vtima.
Depois de tudo isso, foi entregue aos estudantes uma boneca vodu e foi pedido a eles que
pensassem na outra pessoa enquanto enfiavam as agulhas nela. Logo o ator comeou a
reclamar de dor de cabea. Como voc provavelmente j adivinhou, as pessoas que tinham
sido levadas a odiar o ator afirmaram com maior frequncia que acreditavam terem sido as
responsveis pela dor do que o grupo que encontrou um companheiro educado. A maioria
das pessoas era ctica, mas o ceticismo foi diminudo no grupo que tinha sido influenciado a

ter pensamentos negativos sobre o ator. Eles viram um efeito e, dadas todas as
possibilidades, viram seus prprios pensamentos como uma causa possvel.
Os pesquisadores pediram que as pessoas assistissem a um atleta lanando bolas de
basquete em uma cesta em uma segunda rodada desse estudo. O jogador estava usando uma
falsa venda e podia secretamente ver. Em um grupo, os pesquisadores pediram aos
participantes que visualizassem o jogador fazendo o lance por dez segundos antes de cada
vez que ele lanasse a bola, e no outro grupo eles pediram que os espectadores
visualizassem o jogador levantando pesos. Chegaram a fazer o jogador praticar por um
minuto antes de comear e ele errou a maioria dos lances.
O jogador tentou consistentemente acertar seis de oito tentativas, o que normalmente
conseguia. Era uma coisa incrvel para uma pessoa usando uma venda, e os dois grupos
viram de forma diferente. Quando questionados mais tarde, a maioria das pessoas estava
ctica, mas aqueles que tinham visualizado o jogador fazendo as cestas tinham o dobro de
possibilidade de dizer que acreditavam ter ajudado. Como com qualquer bom truque de
mgica, as pessoas queriam acreditar que algo de outro mundo ou teleptico poderia estar
acontecendo.
Os pesquisadores concluram que a maioria das pessoas se rende ao pensamento mgico
em algum grau, assumindo que seus pensamentos podem influenciar coisas externas ao seu
controle. As pessoas nos experimentos sabiam que estavam em um estudo, ento,
provavelmente, eram mais cticas do que o normal. Esse ceticismo pode se dissolver sob as
condies certas. Se voc um vido f de esportes, no consegue evitar pensar que sua
torcida mental tem algum tipo de efeito positivo no jogo. Voc se d algum crdito quando
seu time vence. Pensa que no torceu o suficiente se seu time perde. Essa iluso de controle
to difundida que aparece quando professores recebem crdito pelo sucesso de seus alunos
ou as pessoas em zonas de guerra comeam a acumular amuletos da sorte ou participar de
rituais que acham que podem mant-los vivos. Voc pede que as pessoas mandem bons
fluidos e pensamentos positivos quando algum est doente.
Em 1975, Ellen Langer conduziu uma srie de estudos nos quais colocou as pessoas em
jogos de azar, com e sem algum controle sobre como os jogos eram realizados. Em um jogo
de cartas, fez com que as pessoas jogassem tanto contra atores nervosos quanto confiantes, e
apesar de o resultado ser aleatrio, os participantes apostavam mais quando acreditavam que
seus oponentes eram fracos. Ela fez as pessoas escolherem seus prprios nmeros de loteria,
ou que algum escolhesse por elas. Aqueles que escolheram seus prprios nmeros pediam
mais dinheiro dos que os outros quando ela tentava comprar de volta seus bilhetes. Tambm
pediu que as pessoas jogassem moedas e previssem se ia cair cara ou coroa, mas sua equipe
manipulava os resultados. Alguns participantes foram levados a acreditar que adivinhavam
corretamente 15 vezes seguidas no comeo, alguns 15 vezes seguidas no final, e um terceiro
grupo, 15 vezes espalhadas dentro das 30 jogadas. Aqueles que achavam que estavam indo
bem no comeo, disseram que sentiam como se pudessem praticar para melhorar seu
resultado no futuro. Aqueles que achavam que tinham ido mal no comeo ou tinham visto as
suas 15 escolhas corretas como sendo aleatrias ficavam menos confiantes. O nmero de
escolhas corretas era o mesmo em todos os trs grupos, mas as pessoas que experimentaram

acertos no comeo acreditavam que tinham algum tipo de controle. Eles achavam que
poderiam vencer as probabilidades.
Langer concluiu que os fatores decisivos foram as dicas nos jogos, que fizeram com que os
participantes sentissem como se alguma habilidade estivesse envolvida. Ver padres,
conhecer melhor os jogos, ter opes sobre a forma de jogar tudo isso contribuiu para a
iluso do controle. Por mais bvio que parecesse, os participantes tendiam a ver a
aleatoriedade como algo que poderiam lograr. por isso que existe maior probabilidade de
voc participar em jogos de azar quando h alguns traos personalizveis. Permitir que voc
escolha seus prprios nmeros de loteria ou escolha os nmeros para apostar em uma roleta
afeta a forma que v os resultados. Voc assume que a mo fria do destino se torna um pouco
menos potente se tiver algo a dizer sobre como consegue influenci-la.
Jogar uma moeda ou ganhar no pquer relativamente simples em comparao com
monstros gigantes de aleatoriedade, como aes e guerras, fuses corporativas e frias
familiares, mas no importa quo complexa uma situao pode ser, sempre haver pessoas
que assumem que podem prever e controlar a situao. Aqueles que tm poder ficam
iludidos sobre at onde o poder se estende.
Em 2008, Nathaneal Fast e Deborah Gruenfeld, da Universidade de Stanford, conduziram
experimentos planejados para revelar como a iluso de controle criada. Eles sabiam que
estudos anteriores tinham mostrado que pessoas com alto status socioeconmico ou que
vieram de culturas em que o poder e a influncia eram bem-vistos, tinham maior
probabilidade de pensar que eram melhores na previso do futuro. As pessoas at temem
menos a morte quando tm um diploma de faculdade. E se, eles se perguntaram, s fosse
pedido que voc pensasse que era poderoso?
Dividiram participantes em trs grupos. Um grupo escreveu um ensaio sobre um momento
em sua vida no qual eles se lembravam de terem sido lderes. Outro grupo escreveu sobre
um momento em que tinham sido seguidores. O terceiro grupo serviu como controle e
escreveu sobre ir ao supermercado. Depois que os ensaios foram terminados, os grupos
comearam um jogo onde tinham de adivinhar os resultados de um par de dados. Se eles
adivinhassem corretamente, ganhariam $5. O truque era esse: escolher quem lanaria, voc
ou a outra pessoa.
Claro, a iluso do controle foi apropriadamente incutida no grupo que escreveu sobre ser
lder. Um total de 100% deles pediu para jogar os dados. No grupo dos subordinados, 58%
pediram para controlar o dado. O grupo de controle ficou no meio, com 69% pedindo para
tentar sua sorte em vez de entregar o dado a outra pessoa. claro que o dado no se
importava com quem os lanava. Voc comea a assumir que est imbudo de dons que
outros no possuem se est no leme de um grande e poderoso navio. Faz planos e toma
decises assumindo que a aleatoriedade e o caos so para os fracos. A iluso de controle
uma coisa peculiar porque geralmente leva a uma autoestima elevada e a uma crena de que
voc que cria seu destino mais do que realmente . Essa viso superotimista pode se
traduzir em ao verdadeira, jogando os dados e seguindo em frente no importa como.
Geralmente, essa atitude ajuda a levar ao sucesso. Eventualmente, no entanto, a maioria das
pessoas recebe um soco no estmago da vida. s vezes, esse soco s chega depois de uma
longa corrente de vitrias, at que tenha acumulado poder suficiente para ter alguns srios

danos. assim que as guerras fracassam, os mercados de aes desabam e os escndalos

polticos chegam mdia. O poder semeia certezas, e as certezas no tm influncia sobre o
imprevisvel, seja jogando pquer ou dirigindo um pas.
Os psiclogos apontam que essas descobertas no sugerem que voc deveria levantar as
mos e desistir. Aqueles que no tm uma base forte na realidade, por mais estranho que
parea, geralmente alcanam muitas coisas na vida simplesmente porque acreditam que
podem e tentam com mais vontade do que os outros. Se voc foca muito tempo na sua falta de
poder, pode cair em um estado de desamparo aprendido que vai lev-lo a uma
retroalimentao negativa de depresso. Algum controle necessrio ou voc desistir.
Langer provou isso quando estudou casas de repouso, onde alguns pacientes tinham a
permisso de arrumar seus mveis e regar plantas eles viviam mais tempo do que aqueles
cujas tarefas eram feitas por outros.
Saber sobre a iluso de controle no deveria desencoraj-lo a tentar entalhar um espao
para si mesmo em qualquer campo que voc queira entrar. Afinal, no fazer nada no garante
nenhum resultado. Mas ao faz-lo, lembre-se de que a maior parte do futuro imprevisvel.
Aprenda a coexistir com o caos. Fatore isso em seus planos. Aceite que o fracasso sempre
uma possibilidade, mesmo que seja um dos caras bons; aqueles que acreditam que o fracasso
nunca uma opo, nunca se preparam para isso. Algumas coisas so previsveis e
gerenciveis, mas quanto mais frente no tempo um evento ocorrer, menos poder voc tem
sobre ele. Quanto mais distante do seu corpo e mais pessoas envolvidas, menos poder voc
exerce. Como em um bilho de jogadas de um trilho de dados, os fatores em jogo so muito
complexos, muito aleatrios para realmente gerenciar. Voc no consegue prever o curso da
sua vida tanto quanto no consegue influenciar o formato de uma nuvem. Ento, procure
controlar as pequenas coisas, as que importam, e deix-las empilhadas em um monte de
felicidade. No quadro geral, controle uma iluso, de qualquer forma.
_____ _____

48

O erro fundamental de atribuio

O EQUVOCO: o comportamento das outras pessoas o reflexo das personalidades delas.
A VERDADE: o comportamento das outras pessoas mais o resultado da situao do que
da disposio delas.
Voc vai a um restaurante e o garom traz algo que voc no pediu. Quando manda de volta,
demora uma eternidade para retornar com o prato correto. Eles esquecem de encher seu copo
e parecem incapazes de lembrar o que voc est bebendo quando o atendem. Quanto deixa
de gorjeta?
Servi mesas por trs anos enquanto estava na faculdade e posso responder. Se a cozinha
errasse o pedido da mesa, eu sabia que minha gorjeta seria arruinada. No era culpa minha,
mas as pessoas me puniam consistentemente, como se tivesse sido. Se a comida estivesse
fria, ou queimada, ou malpassada quando deveria estar ao ponto, os comensais
comunicariam sua insatisfao no deixando nada ou, pior do que nada, uma nica moeda.
Algumas pessoas
so educadas at o momento da verdade, quando do seu voto monetrio de no confiana.
Outras ficam violentamente bravas e, enquanto ainda esto mastigando, exigem ver o gerente.
Servir mesas estimula um tipo peculiar de acrimnia entre garons e garonetes. Nunca
encontrei um garom que no soubesse quando uma m gorjeta estava chegando. Ningum
aprende uma lio por ser enganado. Durante esses trs anos, descobri que o servio tinha
mais a ver com a situao do que com minha prpria disposio. Eu podia amortecer os
problemas que estavam fora do meu controle sendo legal e engraado, ou comeando uma
conversa quando sentia que era apropriado, mas os clientes ainda me culpavam quando algo
saa errado.
Ento, voc j deixou uma m gorjeta para mostrar sua exasperao?
Quando est em um restaurante, tem dificuldades em ver atravs da personalidade do
garom. Coloca a culpa nele e assume que est lidando com um preguioso. s vezes, est
certo, mas geralmente est cometendo o erro fundamental de atribuio.
Voc j assistiu a um programa de perguntas como The Weakest Link ou Jeopardy e
pensou, ainda que brevemente, que o apresentador era superinteligente? Talvez exista um
punhado de msicos, autores ou professores na sua vida que voc coloca em um pedestal.
Imagina como seria difcil conversar com essas pessoas, pois acredita que o intelecto
elevado deles o destruiria porque voc recorreria a ficar mais do que tagarelando sobre
receitas de massa e sua coleo de colheres ornamentada. Quando no sabe muito sobre uma
pessoa, quando no teve chance de conhec-la, tem a tendncia a transform-la em um

personagem. Baseia-se em arqutipos e esteretipos selecionados a partir da experincia e

da fantasia. E ainda que voc saiba o que est fazendo, no consegue evitar.
Voc coloca e tira mscaras sociais o tempo todo. uma pessoa diferente com seus
amigos do que com sua famlia ou seu chefe. De alguma maneira, esquece que seus amigos,
famlia e chefe fazem o mesmo.
Comete o erro fundamental de atribuio sempre que l uma notcia de jornal. Por
exemplo, de vez em quando, algum fica doido e mata todo mundo em uma agncia de
correios. Desde 1983, tem havido um tiroteio dentro ou perto de uma agncia dos correios a
cada dois anos mais ou menos. Geralmente, o assassino um empregado insatisfeito. s
vezes, eles ainda trabalhavam para o servio de correios dos Estados Unidos, outras tinham
sido demitidos recentemente. H at uma frase para o fenmeno: going postal.56 Isso
parte do inconsciente coletivo dos Estados Unidos neste momento. Filmes, livros, programas
de TV e at a msica popular continuam a se referir a trabalhadores dos correios que ficam
violentos, mesmo em 2010. O conceito de going postal vai permanecer parte da gria
inglesa por dcadas.
Muitas explicaes foram oferecidas para o fenmeno, que vo desde o estresse no local
de trabalho a um frustrante processo burocrtico de reclamao e o efeito copycat.57 A
verdade, no entanto, que as pessoas esto sempre enlouquecendo e saindo por a dando
tiros nos Estados Unidos moderno. H listas disponveis online de 300 ou mais incidentes, e
se voc procurar no Google o termo tiroteio nos Estados Unidos a qualquer momento do
ano, garantido que um crime em massa vai aparecer entre as ltimas semanas. O mais
estranho, que a taxa de homicdios em agncias dos correios , na verdade, menor do que
no comrcio, mas isso provavelmente porque as pessoas no comrcio tm maior
probabilidade de serem mortas em um assalto. De qualquer forma, a razo pela qual est
familiarizado com a ideia de um trabalhador postal doido matando todos seus colegas que
a mdia nacional tende a cobrir esses incidentes no importa onde ocorram.
Quando ouve falar de um tiroteio como os que acontecem nos correios ou em uma escola
ou em um aeroporto, qual a primeira coisa que assume sobre o assassino? O pensamento
mais reconfortante que o assassino era louco. Ele ou ela era um doido, e um dia algo
simplesmente explodiu dentro daquela pessoa. De uma forma estranha e obscura, isso
reconfortante. Voc no quer pensar que assassinos potenciais esto ao seu redor, ou que
voc mesmo poderia enlouquecer de forma to absurda e total.
Ainda assim, na maior parte do tempo, as pessoas que ficam doidas no acordam um dia
com assassinato no crebro. A raiva construda por anos. Normalmente se sentem
frustradas e bravas por causa de reclamaes do trabalho. Elas constroem uma identidade ao
redor de seus empregos e pensam que perderam tudo quando so demitidos. Geralmente,
sofrem de um sentido de anomia e isolamento, acreditando que podem sair em um momento
de glria. Muitos sentem como se tivessem sido atormentados e envergonhados por muito
tempo e querem ajustar contas. Para eles, a vida se tornou um ataque implacvel e
deprimente, e eles esto impotentes. A situao, em suas mentes, est levando-os loucura.
Voc v atiradores assassinos como lunticos, mas colegas e familiares raramente
concordam. Eles dizem que o emprego e o estresse os deixou loucos. Amigos dizem que se

no fosse pelo emprego, as coisas teriam sido diferentes. Para voc, de fora, mais fcil
culpar a personalidade do criminoso como se aquela pessoa fosse predisposta a matar um
dia, no importa as como. Por mais angustiante que possa ser, essa outra forma com a qual
o erro fundamental de atribuio o leva a chegar a concluses. V a pessoa, ignora o que
estiver ao seu redor e depois joga a culpa s no indivduo.
Se isso pode acontecer com qualquer um, tambm pode acontecer com voc. um
pensamento desagradvel imaginar que o mal poderia ser mais o resultado de uma srie de
terrveis eventos e presses sociais do que o trabalho de uma mente anormal. Saber disso
no quer dizer desculpar quem ataca outras pessoas, no entanto, parece ser verdade. Se isso
o perturba um pouco, no se preocupe, significa que voc ainda est so.
Na sua escola devia haver geeks e nerds, atletas e princesas. Havia o palhao da classe e
o preguioso, o poeta misantropo e o poltico enrgico lutando por boas notas. Voc adora
histrias. Filmes e livros com um elenco de personagens fazem sentido pra voc porque na
vida voc tende a transformar todo mundo em um personagem cujo comportamento
previsvel. A mente luta para encontrar sentido no mundo. Voc est sempre consciente das
mentes dos outros e est sempre procurando uma explicao do por que as pessoas se
comportam da forma como comportam.
Os psiclogos sabem que a maior parte dos comportamentos o resultado de um cabo de
guerra entre foras externas e internas. Pessoas no so personagens sem nuances que podem
ser facilmente previstas. Voc parece uma pessoa diferente no trabalho e em casa, um
personagem diferente quando est em uma festa e quando est com sua famlia. No papel,
isso parece senso comum, mas voc esquece facilmente do poder do cenrio quando est
julgando os outros. Em vez de dizer: Jack sente-se desconfortvel em meio a pessoas que
no conhece, assim, quando o vejo em lugares pblicos ele tende a evitar multides, voc
diz, Jack tmido. um atalho, uma forma mais fcil de navegar o mundo social. Seu
crebro adora pegar atalhos. fcil ignorar o poder da situao. Ver pessoas atravs das
lentes de sua situao um dos fundamentos da psicologia social, referido como teoria de
atribuio.
Se algum se aproxima de voc em um bar e te oferece uma bebida, seus primeiros
pensamentos no sero uma anlise do rosto da pessoa ou da temperatura no local. Seus
primeiros pensamentos sero suposies sobre a inteno da pessoa. uma tentativa de
seduo? um ato de bondade? uma pessoa ameaadora? A que, se pergunta, o
comportamento dessa pessoa pode ser atribudo? Voc no consegue estar seguro da
resposta, ento vai de uma possibilidade a outra.
Quando v um comportamento, como uma criana gritando em um supermercado enquanto
os pais parecem no prestar ateno e continuam a fazer compras, voc pega um atalho
mental e conclui algo sobre a histria de suas vidas. Mesmo que voc saiba que no tem
informaes suficientes para entender, sua concluso ainda parece satisfatria. Sua
atribuio, a causa que voc acredita ter precedido o efeito, poderia estar correta.
Geralmente, entretanto, voc no to esperto.
Um estudo de 1992, feito por Constantine Sedikides e Craig Anderson fez com que norteamericanos explicassem por que achavam que outros cidados norte-americanos quereriam
desertar para a ex-Unio Sovitica. A maioria das pessoas foi rpida em julgar, com 80%

dizendo que os desertores estavam provavelmente confusos ou eram traidores. Eles os

imaginavam como personagens, cujas personalidades prediziam suas aes. Os Estados
Unidos, afinal, a terra da liberdade e lar dos corajosos. onde esses participantes
cresceram e desfrutaram a vida. Quando os pesquisadores ento perguntaram por que um
russo poderia desertar para os Estados Unidos, 90% disseram que os russos estavam,
provavelmente, fugindo de condies de vida horrveis ou procurando uma forma melhor de
vida. Para a mente norte-americana, os russos no eram motivados por suas personalidades,
mas por seu ambiente. Em vez de transform-los em traidores, o que poderia ser
profundamente inquietante uma vez que eles estariam indo para o pas-natal do participantes,
os norte-americanos tinham de colocar a culpa por seu comportamento em algo externo.
De acordo com o psiclogo Harold Kelly, quando voc conjura uma atribuio para as
aes de outra pessoa, voc considera a consistncia. Se um dos seus amigos entra em uma
briga com algum que voc conhece, voc, primeiro, procura ver se o comportamento deles
consistente com seus comportamentos anteriores. Se esto sempre entrando em brigas por
pequenas discordncias, culpa a personalidade deles. Se so normalmente calmos, voc
culpa a situao. Normalmente, esses atalhos funcionam, e em nosso passado evolucionrio
era fcil verificar a consistncia entre as pessoas que vamos todo dia. No mundo moderno,
no d para verificar a consistncia com a garonete ou com as pessoas no metr. Voc no
consegue dizer se a pessoa que teve um acesso de violncia estava sendo consistente ou se a
pessoa que o fechou no trnsito sempre uma estpida. Quando no consegue verificar a
consistncia, culpa a personalidade da pessoa pelo seu comportamento.
Um dos primeiros estudos para descobrir as maquinaes do erro fundamental de
atribuio foi realizado em 1967, por Edward Jones e Victor Harris, da Universidade Duke.
Eles pediram que os estudantes lessem transcries de discursos de debatedores tanto
favorveis como contrrios s ideologias polticas de Fidel Castro. (Hoje, eles poderiam ter
usado Osama bin Laden.) Os estudantes atriburam corretamente as ideias do redator do
discurso como sendo influenciadas pelos sentimentos internos deles quando foram
informados de que a pessoa que fez o discurso tomou sua prpria posio. Se, por exemplo,
os debatedores diziam que discordavam de Castro, os estudantes diziam que acreditavam
neles. Quando foi dito aos estudantes que o debatedor no tinha posio e que poderia ser
tanto pr quanto contra Castro, os estudantes no aceitaram. Se o debatedor fosse pr-Castro
e tivesse concebido um discurso pr-Castro, os estudantes lendo aquele discurso diziam aos
pesquisadores que achavam que o debatedor realmente acreditava no que estava falando. A
influncia da situao no foi includas em suas suposies, em vez disso, eles viam as
palavras de todos os debatedores como frutos de seu carter.
Variaes desse experimento ainda so realizadas hoje em dia. Cada nova mudana de
variveis leva aos mesmos erros. Em 1997, Peter Ditto fez com que homens se encontrassem
com uma atriz contratada pelos pesquisadores. Ela e os homens iam ter conversas curtas
individuais e ela teria de escrever um relatrio de suas impresses. Quando Ditto contou aos
homens que ela tinha sido instruda a fazer um relatrio negativo, os homens diziam que a
atriz estava somente seguindo ordens. Quando contou que tinha pedido que ela fizesse um
relatrio positivo, os homens diziam que, apesar de saberem que s estava fazendo seu

trabalho, sentiam que ela realmente tinha gostado deles.

Voc comete o erro fundamental de atribuio ao acreditar que as aes das outras
pessoas brotam do tipo de pessoas que elas so e que no tm nada a ver com o cenrio.
Quando um homem acredita que a danarina de boate realmente gosta dele, ou quando o
chefe pensa que todos seus empregados amam ouvir suas histrias de pescaria na Costa
Rica, esse o erro fundamental de atribuio.
difcil entender quo poderosa uma situao pode ser, quanto pode influenciar o seu
comportamento e o das pessoas que voc acha que conhece muito bem. Em 1971, Philip
Zimbardo conduziu um experimento na Universidade de Stanford que abalaria o seu ncleo e
mudaria a psicologia para sempre. Zimbardo estava interessado nos papis que voc assume
por toda sua vida, os personagens que cria e finge ser dependendo da situao. Ele pensou
que talvez a brutalidade exibida na guerra e nas prises tinha menos a ver com o mal do que
com um uma encenao inconsciente.
Ele pediu que 24 estudantes masculinos jogassem moedas para ver quem seria prisioneiro
e quem seria guarda em uma falsa priso montada no campus. Aqueles que foram
selecionados aleatoriamente para serem prisioneiros usaram roupas de priso com nmeros
nas costas e correntes no tornozelo. Os guardas usaram uniformes completos com culos
escuros espelhados e cassetetes de madeira. Os guardas receberam a ordem de se referir aos
prisioneiros apenas por seus nmeros, mas nunca machuc-los fisicamente. Zimbardo pediu
que a polcia local prendesse os prisioneiros falsos em suas casas e fizessem buscas em
frente aos vizinhos.58 Eles passaram ento por uma delegacia falsa, repleta de fotos e
impresses digitais. Depois que os prisioneiros esperaram vendados em uma cela real, a
polcia os levou ao campus, onde tiveram de tirar as roupas para serem revistados na falsa
priso. Depois de tudo isso, o experimento deveria durar duas semanas. Os participantes
teriam de fingir serem guardas e prisioneiros, enquanto os psiclogos filmavam e tomavam
notas. Terminou em seis dias.
Houve uma rebelio no segundo dia. Uma pessoa teve de ser liberada no terceiro dia
depois de sofrer um estresse to profundo que os pesquisadores no puderam mant-lo
confinado. O que deu errado?
Zimbardo garantiu que seus participantes fossem estudantes de faculdade de classe mdia
sem histrico de violncia ou abuso de substncias. Ele pediu aos guardas que mantivessem
a ordem, mas no deu instrues especficas sobre como fazer isso. No comeo, tanto
guardas quanto prisioneiros no levaram a experincia a srio. Eles brincavam um pouco e
tardaram um pouco para encarnar a encenao, mas Zimbardo fez com que os guardas
acordassem regularmente os prisioneiros com apitos e depois fizessem a contagem, forando
os prisioneiros a recitar seus nmeros um de cada vez. Com o tempo, os guardas se tornaram
mais agressivos durante as contagens, mais abusivos e cruis. Se um prisioneiro quebrasse
as regras, os guardas forariam aquela pessoa a fazer flexes ou colocariam o prisioneiro em
um armrio como se estivesse em um confinamento na solitria. Na manh do segundo dia, os
prisioneiros sentiam que j tinham aguentado o suficiente e montaram uma barricada em suas
celas com os colches enquanto gritavam contra os pretensos guardas. Por sua vez, os
guardas pegaram um extintor de incndio e ensoparam os prisioneiros atravs das barras,

assim poderiam forar a entrada nas celas. Eles ento tiraram as roupas dos prisioneiros,
tiraram suas camas e comearam a insult-los e a repreend-los. Para evitar mais
insurreies, permitiram que alguns prisioneiros usassem roupas e dormissem em camas se
mantivessem um bom comportamento e fossem obedientes. Eles tambm foram autorizados a
comer melhor e tiveram as indulgncias de uma pasta e uma escova de dentes. Depois de
poucas horas, os guardas tiraram todos os privilgios dos prisioneiros submissos e fizeram
com que trocassem os papis com os insurretos em uma tentativa de embaralhar suas mentes
e destruir qualquer aliana que pudessem formar ao criar dvida em suas mentes sobre quem
estava cooperando secretamente com os guardas. No demorou muito, os guardas estavam
forando os prisioneiros a se aliviar em um balde e forando-os a simular sodomia uns com
os outros.
Zimbardo ficou espantado pelo poder da situao tanto quanto os estudantes. Ele comeou
a se imaginar como um diretor, e quando ouviu rumores de um possvel plano de fuga sendo
organizado pelos prisioneiros, tentou, sem sucesso, mover seu experimento para uma priso
real. Ao assistir s filmagens de um dos guardas agindo de forma violenta, quando pensou
que os psiclogos no estavam olhando, percebeu que a situao estava ficando fora de
controle. Quando uma de suas estudantes visitou o local pela primeira vez e recuou
horrorizada com as condies em que os prisioneiros estavam vivendo, Zimbardo finalmente
viu atravs dos olhos dela que as coisas tinham ido longe demais. No sexto dia, eles
terminaram a experincia. Os prisioneiros festejaram; os guardas reclamaram.
Nas entrevistas que se seguiram, os estudantes que assumiram o papel de prisioneiros
disseram que sentiram como se tivessem perdido a identidade, e que o experimento tinha
sido substitudo por uma priso real. Eles questionaram sua prpria sanidade mental.
Esqueceram que podiam sair se somente pedissem que o experimento terminasse. Os guardas
disseram que s estavam seguindo ordens.
Lembre-se: todas essas pessoas eram estudantes universitrios comuns de classe mdia na
semana anterior. Nada que eles ou qualquer outra pessoa soubesse sobre eles sugeria que
fossem capazes de tanta maldade ou conformismo. Tudo aconteceu em algumas salas em um
prdio do campus de uma faculdade, e todo mundo sabia disso, mas a situao, as foras
externas, foram to poderosas que os participantes se transformaram em monstros e vtimas
em apenas um dia.
Dcadas depois, Zimbardo rejeitaria as afirmaes do governo dos Estados Unidos sobre
o sadismo mostrado na priso de Abu Ghraib59 como sendo o resultado do comportamento de
algumas laranjas podres. O governo estava cometendo o erro fundamental de atribuio,
ignorando o poder da situao, transformando os perpetradores em personagens fceis de
serem rejeitados. Apesar de no ter absolvido aqueles que torturaram e humilharam
prisioneiros iraquianos em Abu Ghraib, Zimbardo sugere que sempre que as pessoas so
colocadas em uma situao como a que ele criou em seu experimento, os mesmos resultados
vo se desdobrar, assim como o que aconteceu em 2004, na Priso Correcional de Bagd, e
como aconteceu em outras prises ao longo da histria. As pessoas no so boas por
natureza, afirma Zimbardo, mas porque o ambiente delas encoraja isso. Qualquer pessoa, ele
acredita, capaz de se tornar um monstro se lhe for dado o poder e a oportunidade.

Quando voc interpreta a frieza das pessoas queridas como uma indiferena em relao
aos seus desejos e s suas necessidades, em vez de v-la como uma reao ao estresse no
trabalho ou problemas ricocheteando no corao dos seus seres queridos, comete o erro
fundamental da atribuio. Quando vota em algum porque aquela pessoa parece agradvel e
acessvel, e ignora quanto de sua persona maquinada para ganhar os votos, o mesmo erro
est em funcionamento. Voc o comete novamente quando avalia simpatia como interesse
sexual ou pobreza como o resultado de preguia. Quando procura uma causa para as aes
de outra pessoa, certamente encontra. Raramente, no entanto, considera como a situao
poderosa. Culpa a pessoa, no o ambiente e a influncia de seus pares. Voc faz isso porque
gostaria de acreditar que seu prprio comportamento vem estritamente de dentro de si
mesmo. Entretanto, sabe que isso no verdade. Voc muda de introvertido para
extrovertido, de nerd para simplrio, de carismtico para endiabrado dependendo de onde
se encontra e quem est olhando.
O erro fundamental da atribuio leva a rtulos e suposies sobre quem so as pessoas,
mas lembre-se de que as primeiras impresses so geralmente incorretas. Essas impresses
vo perdurar at que conhea as pessoas e entenda sua situao e as circunstncias nas quais
seu comportamento gerado. Saber disso no significa que voc deve perdoar o mal, mas
talvez possa ajudar a evit-lo.
_____ _____
56 Going postal (ficando postal): gria do ingls americano, significa tornar-se extremamente irritado e descontrolado,
muitas vezes ao ponto de violncia.
57 Efeito copycat descrio de um comportamento de criminosos que repetem aes de assassinos em srie. Copycat uma
expresso em ingls que resulta da justaposio da palavra copy, que significa "cpia", seguida da palavra cat, que quer dizer
"gato". Tem sua origem no fato de que os filhotes de gatos tendam a imitar, todos juntos, o comportamento da me.
58 Sem qualquer aviso, os prisioneiros foram "acusados" de roubo armado e presos pelo verdadeiro departamento de polcia
local de Palo Alto, que cooperou nessa parte do experimento.
59 Complexo penitencirio com rea de 1,15 km, situado em Abu Ghraib, cidade iraquiana, a 32 km a oeste de Bagd. Em abril
de 2004, a priso de Abu Ghraib se converteu em smbolo da ocupao americana para muitos iraquianos, aps a revelao dos
maus-tratos infligidos aos prisioneiros por soldados americanos.

AGRADECIMENTOS
Um abrao superapertado para Erin Malone, que encontrou meu blog e acreditou que ele
deveria existir em forma fsica. Pela sua confiana e seu trabalho duro, agora ele existe.
Muito obrigado.
Obrigado tambm a Patrick Mulligan, que pegou o esprito desde o comeo, e cortou e
questionou o manuscrito original at ele fazer sentido. Tenho sorte de ter tido um editor to
conectado.
Agradecimentos ilimitados a minha esposa, Amanda, que leu este livro assim que foi
compilado e evitou que sasse dos trilhos muitas vezes.
De muitas formas, este livro e o blog do qual ele saiu comearam em uma aula de
psicologia que tive sete anos depois de me formar no ensino mdio.
Depois de me casar, eu e minha esposa vendemos todas as nossas posses e viajamos para
a Alemanha, por nenhum motivo a no ser ver o que aconteceria. Tnhamos ambos estudado
em uma pequena escola de uma pequena cidade no Mississippi, e ambos trabalhamos em
todo tipo de empregos que estavam ligados a essas fundaes: servir mesas, construo,
venda de casacos. Escapar em uma aventura estranha fazia muito sentido na poca. Como
vagabundos no exterior, ficamos chocados no s por descobrir como ramos ingnuos, mas
tambm como tnhamos pouca instruo. Juramos um ao outro que, quando voltssemos aos
Estados Unidos, iramos conseguir um diploma universitrio.
Uma de nossas primeiras experincias universitrias foi um curso incrivelmente
desafiador que mudou nossa vida: Introduo Psicologia, ensinada por uma extraordinria
professora, Jean Edwards.
As aulas de Edwards no eram como as dos outros cursos. Nada ali era curativo. Ela
vinha todo dia com um laptop, um projetor e usava vdeos, fotos, animaes e diagramas
para detalhar as complexidades de como a mente funcionava. Os livros eram uma ajuda, um
suplemento. Em suas aulas, usava apresentaes trabalhadas por anos para nos assombrar e
eliminar nossas iluses. Ela nos fez subir ao palco e representar, nos colocou e tirou de
grupos, apontou para nossos rostos e nos fez falar. Quando as provas chegaram em nossas
mesas, no havia nada a memorizar, no havia respostas prontas. Cada pergunta era um
quebra-cabeas que exigia uma profunda compreenso do material a ser resolvido e
descoberto. Depois de completarmos a universidade, eu e minha esposa ficamos espantados
ao descobrir que no havia nenhum outro curso que pudesse se comparar ao dela.
Em uma aula, ela nos pediu para imaginar um homem que acordava todo dia e enrolava
todo seu corpo em folhas de jornal antes de vestir suas roupas. Ele trabalhava duro,
sustentava sua famlia e no fazia mal a ningum. No fim do dia, ele retirava discretamente
seus jornais antes de ir para a cama. Ela, ento, perguntou: Essa pessoa louca?. Por uma
hora, a classe discutiu sobre isso. A reao instintiva da maioria das pessoas era: Claro,
obviamente. Ela alimentava a conversa, apontando a nossa ignorncia, pedindo que
examinssemos nossas prprias esquisitices e hbitos neurticos. No fim da aula, os

estudantes tinham chegado a um consenso: o homem do jornal estava to iludido quanto o

resto de ns e, portanto, no era louco.
Cada aula com Edwards era reveladora, no somente por causa do impressionante nmero
de fatos e epifanias que abriam nossos olhos, mas tambm porque ela mostrava s pessoas,
como eu e minha esposa, que havia almas gmeas por a. Ela no tinha problema em perder
uma hora de seu dia em uma conversa depois da aula e estava sempre pronta para subverter
as normas e as expectativas de seus alunos e colegas. Fez com que fosse seguro e respeitvel
ser diferente, e forneceu a seus estudantes um modelo que eles no sabiam que era uma
opo antes de conhec-la. Era uma mulher inteligente, bem-sucedida e profissional que
questionava tudo e te desafiava a se juntar a ela. Este livro, e o blog que o inspirou, comeou
naquela classe.
Ento, obrigado, Jean Edwards. Voc mudou minha vida e modificou minha viso do
mundo para sempre.

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