Mercados de negocios y

comportamiento de compra de
negocios

Mercados de
negocios
El comportamiento de
compra de negocios se
refiere a la conducta de
compra de las
organizaciones que
adquieren bienes y
servicios para su uso en la
fabricacin de otros bienes
y servicios.

Mercados institucionales y
gubernamentales

Comportamiento de
compra de negocios

Principales tipos de situaciones

de compra

La recompra
directa

La recompra
modificada

La tarea
nueva

Principales tipos de situaciones

de compra
El proceso de compra
de negocios es el proceso
mediante el cual los
compradores determinan
que productos y servicios
necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego
encuentran, evalan y
eligen los distintos
proveedores y marcas.

La venta de sistemas (o venta de soluciones)

consiste en comprar la solucin de un problema
a un solo vendedor, en un paquete, evitando as
todas las decisiones individuales que intervienen
en una situacin de compra compleja.

Los mercados
institucionales consisten en
hospitales, asilos y prisiones
que proporcionan bienes y
servicios para la gente que est
a su cuidado.

Los mercados
gubernamentales

suelen favorecer a los

proveedores
nacionales.
Requieren que los
proveedores enven
propuestas y
normalmente otorgan
el contrato a quien
cotiza el precio ms
bajo.