Diseo de una estrategia de

marketing impulsada por el cliente

Profesor: Rodrigo Ahumada
rahumadach@gmail.com

Definimos la direccin de
marketing
Como

el arte y la ciencia de
elegir mercados meta con los
cuales crear relaciones
redituables.

El

objetivo de la direccin de
marketing es encontrar, atraer,
retener y aumentar los
consumidores meta al crear,
entregar y comunicar valor

Para disear una estrategia de marketing ganadora, la direccin

de marketing debe responder dos importantes preguntas:

qu consumidores
atenderemos (cul es nuestro
mercado meta)?
Cmo podemos servir mejor a
estos clientes (cul es nuestra
propuesta de
valor)?

SELECCIN DE LOS CLIENTES A

SERVIR
La

compaa debe decidir primero

a quin quiere servir.
Esto se puede hacer dividiendo el
mercado en segmentos de clientes
(segmentacin de mercado) y
seleccionando qu segmentos se
cubrirn (cobertura de mercado).

SELECCIN DE UNA PROPUESTA

DE VALOR
La

compaa debe decidir

tambin cmo servir a sus
consumidores meta, esto es,
cmo se distinguir y colocar en
el mercado.
La propuesta de valor de una
empresa es el conjunto de
beneficios o valores que promete
entregar a los clientes para
satisfacer sus necesidades.

FILOSOFAS DE L A DIRECCIN
DE MARKETING
La

direccin de marketing desea

disear estrategias que
establezcan relaciones
redituables con los consumidores
meta.
Qu filosofa debe guiar estas
estrategias de marketing?
Qu importancia se debe dar a
los intereses de los clientes, la
organizacin y la sociedad?

Existen

cinco conceptos alternos

bajo los cuales las organizaciones
realizan sus actividades de
marketing: los conceptos de
Produccin
Producto
Venta
Marketing
Marketing social.

El concepto de produccin
El

concepto de produccin sostiene

que los consumidores prefieren
productos que estn disponibles y
son muy costeables.
La direccin debe concentrarse en
mejorar la eficiencia de la
produccin y la distribucin. Este
concepto es una de las filosofas
ms antiguas que guan a quienes
venden algo

El concepto de producto
El

concepto de producto sostiene

que los consumidores prefieren los
productos que ofrecen lo mejor en
calidad, desempeo y
caractersticas innovadoras.
La

estrategia de marketing debe

concentrarse en mejorar
continuamente sus productos.

El concepto de venta
El

concepto de venta, segn el cual

los consumidores no comprarn una
cantidad suficiente de los productos
de la organizacin a menos que sta
realice una labor de ventas y
promocin a gran escala.

El concepto de marketing
El

concepto de marketing
sostiene que el logro de las
metas de la organizacin
depende de la determinacin de
las necesidades y los deseos de
los mercados meta y de la
entrega de la satisfaccin
deseada de modo ms eficaz y
eficiente que los competidores.

El concepto de marketing
La

orientacin hacia el cliente y el

valor es el camino que lleva a las
ventas y a las utilidades. En vez de
adoptar la filosofa de producir y
vender, enfocada en el producto.
El concepto de marketing sostiene la
filosofa de sentir y responder, la cual
se enfoca en el cliente. Esta filosofa
considera al marketing no como una
caza, sino como un cultivo.

El concepto de marketing
social

El

concepto de marketing social cuestiona

si el concepto de marketing puro toma en
cuenta posibles conflictos entre los deseos
a corto plazo del consumidor y su
bienestar a largo plazo.
El concepto de marketing social sostiene
que la estrategia de marketing debe
entregar valor a los clientes de tal forma
que se mantenga o mejore el bienestar
tanto de los consumidores como de la
sociedad.

Preparacin de un
plan y de un
programa de
marketing

La

estrategia de marketing de la
compaa formula el perfil de los
clientes que la compaa atender
y cmo crear valor para ellos.
Despus, el mercadlogo desarrolla
un programa de marketing que
entregar el valor deseado a los
consumidores meta.
El programa de marketing crea las
relaciones con los clientes al poner
en accin la estrategia de
marketing

sta

consiste en la mezcla de marketing

de la empresa, que es el conjunto de
herramientas de marketing utilizadas para
implementar su estrategia de marketing.
Las principales herramientas de la mezcla
de marketing se clasifican en cuatro
extensos grupos, llamados las cuatro P
del marketing:
Producto
Precio
Punto de venta o Plaza
Promocin

Creacin de
relaciones con
los clientes

Los

primeros tres pasos del proceso

de marketing
1. entender el mercado y las
necesidades de los clientes.
2. Disear una estrategia de
marketing impulsada por los
clientes
3. Elaborar programas de marketing
Conducen al cuarto y ms
importante paso: Crear relaciones
redituables con los clientes.