Makalah kelompok 7

Analisis Strategi Promosi

Oleh :
Muh. Ali (A31112281)
Taufik Radiansya (A31114526)
Miftahul Falah (A21114502)
A. Fajriansyah dwiputra (A21114511)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI

KONSEP
Promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran
pemasaran yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam
memasarkan produk.
Inti dari kegiatan promosi adalah suatu bentuk kegiatan komunikasi
pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi,
mengingatkan pasar sasaran agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.
Tujuan promosi
Menciptakan atau meningkatkan awareness produk
Meningkatkan preferensi brand pada target pasar
Meningkatkan penjualan dan market share
Mendorong pembelian ulang merek yang sama
Memperkenalkan produk baru
Menarik pelanggan baru
INSTRUMEN PROMOSI
Instrument promosi terdiri dari advertising, personal selling, sales
promotion, public relation dan direct marketing.
Personal Selling
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik
kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan
terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah
pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang
dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga
penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi
dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi
yang ada.

Manfaat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama
dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler
(1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di
bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga manfaat, yaitu :
-

Konfrontasi Personal(Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan
dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan
penyesuaian.
Pengembangan(cultivation)
Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai
dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
Tanggapan(Response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga

Fungsi Personal Selling

- Mencari calon pembeli(prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang
kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi
perusahaannnya.
- Komunikasi(communicating)
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan
bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
- Penjualan(selling)
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,
menutup penjualan.
- Mengumpulkan Informasi(information gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi
tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan
kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
- Pelayanan(servising)
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan
teknis dan melakukan pengiriman.
- Pengalokasian(allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang
akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada
produsen.

Kriteria Seller
Salesmanship
Peran seorangselling personakan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales
person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban
tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus
memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam
bauran pemasaran.
Negotiation
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam
negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang
harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat
saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab
itu salespersonperlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi.
Relationship marketing
Dalampersonal selling,selling persontidak hanya dituntut untuk dapat melakukan
penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun
lebih dari itu. Seorangselling personharus dapat membangun hubungan jangka
panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen
Tugas Seller
Secara keseluruhan, para tenaga penjual memiliki tugas yang komplit, disamping
posisinya sebagai seller, yakni:
a. Order Getter: memastikan menjangkau sasaran calon pelanggan.
b. Order Taker: menerjemahkan kebutuhan pelanggan atas produk.
c. Delivery: mentransaksikan kebutuhan pelanggan dan produk yang dijual.
d. Educator: membantu memberikan pengetahuan praktis akan produk dan
kegunaannya.
f. Technician: menjadi pendamping pelanggan untuk mempermudah penggunaan
produk/ jasa.
g. Demand Creator: menjadi pencipta kebutuhan secara berkala, atau membentuk
referal akan produk.
Sales Force Strategy
Pembentukan strategi sales force sebagai sebuah kekuatan perusahaan, dimulai
dengan beberapa tahap, diantaranya:
a. Person: menempatkan orang terpilih untuk menjadi salesmen.
b. Design Organisasi: merumuskan format bentuk organisasi penjualan dan
mekanismenya.
c. Pelatihan: meningkatkan kapasitas dan kapabilitas salesmen dalam melayani
pelanggan.

d. Evaluasi dan Pengendalian: secara berkelanjutan, maka evaluasi atas kinerja

dan pencapaian target yang ditetapkan menjadi sebuah indikator atas keberhasilan/
kegagalan.
Proses Penjualan
Sementara itu, pada personal selling mekanisme dalam proses penjualan terjadi
dan meliputi:
a. Leads and Refferal: menentukan petunjuk dan referensi pelanggan baru.
b. Making Telphone Appointments: membuat Call pointing membentuk janji
pertemuan penting dengan pelanggan.
c. Establishing Rapport: membangun interaksi dan keakraban dengan pelanggan.
d. Presentation: mempresentasikan produk/jasa kepada pelanggan.
e. Close the Deal: mengkonfirmasi pelanggan untuk melakukan pembelian.
f. Delivery: fase perubahan status prospect menjadi customer dan memulai
pembuktian pemenuhan janji kualitas produk/ jasa.
g. Service: memberikan waktu pelayanan pasca pembelian.
h. Cross Sell: melakukan penjualan silang yang ditujukan kepada pelanggan akan
produk/ jasa lain yang dapat ditawarkan.
Sales Promotion Strategy
Promosi penjualan memberikan tiga manfaat, yaitu :
- Communication
Dapat menarik perhatian dan biasanya dapat mengarahkan konsumen pada
produk
- Incentive
Dapat menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontibusi yang
memberi nilai bagi konsumen
- Invitation
Merupakan ajakan secara langsung melakukan pembelian sekarang
Public Relations
Usaha untuk menstimulasi permintaan sebuah produk atau jasa dengan cara
menyampaikan berita yang signifikan dan bersifat komersial.
Daya tarik public relations didasarkan pada 3 tingkatan kualitas, yaitu :
- High credibility
Berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan
media lainnya.
- Ability to catch buyers
Publicater harus dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung
menghindari seller.\
- Dramatization

Memiliki kemampuan mendramatisasi perusahaan atau produk.

Kegiatan-kegiatan yang cenderung dilakukan dalam public relations :
- Press relations, memberikan informasi tentang produk atau jasa yang
dimuat di media.
- Product publicity, kegiatan khusus dilakukan untuk mempublikasikan
produk-produk tertentu
- Corporate communication, mencakup komunikasi internal dan eksternal
- Lobbying, melakukan kerja sama dengan pemerintah untuk memperoleh
informasi penting terkait kebijakan perusahaan
- Conseling, memberi saran atau pendapat kepada manajemen mengenai
public, posisi dan citra peusahaan.
Direct Marketing
suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih,
guna mendapatkan respon dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi.
Karena pemasaran langsung merupakan pemasaran yang mendapat respon
dan pesanan langsung dari konsumen, maka pemasaran ini disebut juga direct
order marketing atau direct relationship marketing karena merupakan visualisasi
yang sedemikian luas.
Karakteristik direct marketing adalah :
- Nonpublic : pesannya ditujukan kepada pelanggan atau calon pelanggan
tertentu
- Costimazed : pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik pelanggan atau
calon pelanggan tertentu.
- Up-to-date : pesan disiapkan dengan sangat cepat kepada pelanggan atau
calon pelanggan tertentu.
- Interactive : pesan dapat diubah tergantung tanggapan pelanggan atau
calon pelanggan tertentu.
PROMOTIONAL MIX
Ide promosional mix menunjukan pada penggunaan relative dari masingmasing alat promosi yang berlainan. Setiap alat promosi memiliki keuntungan
tertentu dalam situasi tertentu. Dalam praktek pihak manajemen harus mencari
kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat alat tersebut. Disini, kesulitan yang
dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang
luasnya kegiatan advertising, sales promotion, personal selling atau alat promosi
yang lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu,
seberapa besar hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran pengeluaran untuk
kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil
yang paling mendekati dengan menggunakan pendekatan statistik.

Menetukan tujuan
Tujuan promosi yang dibuat secara berjenjang (skala prioritas) menjadi
sangat penting, karena menjadi panduan dalam perencanaan program promosi.
Anggaran promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi
bauran pemasaran. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan
promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya
mempunyai sumber dana lebih terbatas.
Target pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini
meliputi :
a. Luas pasar secara geografis : Perusahaan yang memiliki pasar lokal sering
mengadakan kegiatan promosi yang berbeda denga perusahaan yang
memiliki pasar nasionla dan intenasonal. Bagi perusahaan yang
mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal
selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling
tidak harus menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar : Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi starategi
promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli
potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional.
Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada suatu kelompok
pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya berbeda dengan
perusahaan yang menjual pada semua kelompok.
Macam Pembeli : Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah
pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara
pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program
promosi perusahaan.
Karakteristik Produk.
Faktor lain yang turut mempengaruhi bauran promosi adalah jenis produk,
apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang
konsumsi juga bermacam-macam, apakah baran konveneien, shopping atau
barang spesial. Pada barang industri pun juga demikian, cara mempormosikan
instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi.

Persaingan
Dalam setiap rencana pemasaran, salah satu yang penting adalah analisis
tentang pesaing dan situasi persaingan di pasar. Ada empat tingkat persaingan
produk :
-

Persaingan keinginan
Keinginan apa yang ingin dipuaskan oleh konsumen? Ini adalah
pertanyaan yang harus dijawab oleh perusahaan. Jika produk tidak dapat
memecahkan keinginan konsumen, promosi berpengaruh kecil sekali.

Persaingan generic
Biasanya terdiri dari beberapa produk yang memecahkan keinginan pokk
apabila ia didefinisikan. Misalnya anggap keinginan konsumen makan.
Dengan demikian popcorn nasi goreng dan steak akan menjadi persaingan
generic.

Persaingan bentuk
Terdiri dari berbagai jenis produk yang mungkin dapat memecahkan
masalah keinginan. Jika seseorang memutuskan untuk memecahkan
masalah lapar dengan popcorn, maka pesaing bias memberikan pilihan
rasa popcorn kepada konsumen.

Persaingan merek
Persaingan yang paling menarik karena bagian pemasaran akan berusaha
menanamkan pola pikir bahwa merknyalah yang paling terdepan an
terbaik walaupun kadang tidak sesuai dengan kenyataan.

STRATEGI PERIKLANAN
Periklanan adalah setiap bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide,
brang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang telah diidentifikasi.
Dengan demikian bahwa periklanan adalah :

Alat komunikasi pemasaran produk maupun jasa yang dibayar oleh

sponsor khusus dengan cara mempresentasikan dan mempromosikan ide.
Rancangan pesan secara khusus dan disampaikan melalui sarana media.
Kegiatannya mulai dari proses perencanaan, pelaksanaan, evaluasi dan
pengendalian-pengendalian iklan.

Strategi periklanan adalah rencana menyeluruh, yang menggambarkan semua

aktivitas periklanan untuk mencapai tujuan atau sasaran periklanan. Dari
definisinya dapat kita tarik kesimpulan bahwa :
- Penggunaan iklan mencakup seluruh aktivitas yang dilaksanakan dalam
kegiatan komersial maupun nonkomersial
- Cara yang efektif untuk menyebarkan pesan untuk mengembangkan
referensi produk yang lebih baik.
- Proses komunkasi yang dikelola agar efektif menjangkau target sasaran.
BAURAN IKLAN
Agar iklan bekerja maksimal, diperlukan elemen yang saling melengkapi satu
sama lain. Elemen tersebut adalah bauran mixing yang disebut bauran
periklanan, yang terdiri dari atas kreatif dan media, yang keduanya sebagai
elemen penentu bagi iklan yang baik.
Kualitas iklan ditentukan oleh kemampuannya sebagai :
1. Public presentation : setiap orang menerima pesan yang sama tentang
produk yang diiklankan
2. Pervasiveness message : pesan yang sama dapat dilakukan berulang kali
untuk memantapkan penerimaan informasi.
3. Amplified expressiveness : iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan
produk
4. Impersonality communication : iklan tidak bersifat memaksa khalayak
untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi
yang monolog.
JENIS PERIKLANAN
1. Product advertising
Iklan ini berisi informasi produk suatu perusahaan, yang sering dibedakan
menjadi :
- Direct action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian
rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa.
- Indirect action advertising, yaitu iklan produk yang didesain untuk
menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang.
2. Institutional advertising

Iklan yang didesain untuk member informasi tentang usaha bisnis pemilik
iklan dan membangun goodwill bagi organisasi
- Iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan
- Iklan layanan masyarakat, non komersial, non politik dll.
3. Pull demand advertising
Periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk
bersangkutan meningkat.
4. Push demand advertising
Periklanan yang ditujukan kepada para penyalur
MODEL PERIKLANAN
Dalam model MECCAS ada tiga elemen penting yang harus dipertimbangkan
dalam merancang iklan, yaitu elemen kretif yang menyangkut kerangka kerja
iklan. Elemen strategi menyangkut kemampuannya menciptakan tenaga
pendorong. Dan elemen alat dan tujuan yaitu penggunaan atribut-atribut produk
sebagai alat untuk memaksimalkan nilai produk bagi konsumen.
MERUMUSKAN TUJUAN PERIKLANAN
Banyak orang setuju bahwa iklan berperan dalam mancapai yujuan pemasaran,
jika sudah mendapat menjawab permasalahan :
1. Produk yang sudah tepat.
2. Harga yang sudah tepat
3. Ditribusi yang cukup
Ada beberapa pendekatan yang dipakai dalam menetukan tujuan periklanan,
seperti inventory, atitudinal dan hierarchy approach.
- Inventory approach
Tujuan periklanan ditentukan berdasarkan kumpulan berbagai tujuan
perusahaan dilihat dari seluruh sudut pandang pemasaran atau dengan kata
lain secara keseluruhan.
- Attitudinal approach
Tujuan periklanan agar dapat mempengaruhi struktur sikap.
- Hierarchy approach
Model ini menjelaskan bahwa terjadinya pembelian terjadi dimulai dari
think feel do. Akan dicapai melalui tahapan :
Awareness, membangun kesadaran dengan membangun kesadaran dengan
mengenalkan nam produk.
Knowledge, mendorong target pasar mempunyai pengetahuan yang lebih
banyak tentang produk.
Liking, mengembangkan kampanye iklan untuk mendorong target
pemasaran.
Preference, harus membangun preferensi target audensi dengan
mempromosikan produknya.

Conviction, harus membangun keyakinan target audensi bahwa

produknya merupakan yang terbaik.
Purchase, mengarahkan target audensi agar melakukan pembelian.
Repurchase, harus mendorong taret audensi melakukan pembelian ulang.
MEMILIH PESAN PERIKLANAN
Criteria periklanan yang efektif
- Mampu menciptakan tren
- Mampu menciptakan pembedaan produk
- Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen
- Terdukung oleh dana, sosio kultur dll.
Kreativitas Pesan
- Fakta-fakta tidaklah cukup namun pesan harus meyakinkan
- Kretivitas menunjang promosi produk
Pembentukan Pesan
Pesan produk harus menjadi keputusan dari pengembangan produk. Pengiklan
harus dapat menciptakan daya tarik pesan dalam iklan.
Pelaksanaan Pesan
- Pengaruh pesan iklan tidak hanya tergantung pada apa yang dikatakan
- Iklan harus mengarah pada penentuan posisi rasional dan emosional
- Iklan harus dapat menyajikan tampilan atau manfaat eksplisit
- Iklan harus menghasilkan asosiasi dan tanggapan yang menarik emosional
Evaluasi Pesan
Iklan yang baik biasanya berfokus pada :
- Pesan harus mengatakan sesuatu yang menarik tentang produk
- Pesan harus mengatakan hal yang eksklusif yang membedakanmerek
dalam kategori produk
- Pesan harus dapat dipercaya dan dibuktikan
Creative Advertising
Prosedur standard dalam pembuatan kampanye iklan iklan kretif, setidaknya
sebagai berikut :
Ide
- Adanya teknologi computer mengarah pada proliferasi teknik periklanan
- Ide adalah yang sesungguhnya terlibat dengan pelanggan
- Periklanan tanpa ide adalah music tanpa nada
Cari TWIST yang pintar
- Iklan terbaik dibuat dari trik konsep yang sangat pintar dan tak terduga,
yaitu the twist
- Kelima jenis twist : collision, reversal, lateral leap, snowball dan ambush
MEMILIH MEDIA PERIKLANAN

Media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya. Tahapan memilih

media adalah memutuskan jangkauan, frekuensi dan pengaruh iklan; memilih
diantara berbagai jenis media utama, memilih sarana media tertentu; memutuskan
waktunya; memutuskan alokasi media secara geografis.
Tentukan Jangkauan, Frekuensi Dan Pengaruh Iklan
Pemilihan media merupakan upaya menemukan media yang paling efektif untuk
menyampaikan sejumlah paparan kepada audensi. Pengaruh papasarn pada
kesadarannya tergantung pada pengaruhnya ada 2 metode yang dapat digunakan :
- Metode seribu orang
Pemilihan metode dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa
memperhatikan kualitas kontaknya.
- Jumlah paparan
Jumlah paparan (e) : rata-rata jangkauan dikalikan rata-rata frekuensi,
yaitu e=r x f. jumlah paparan tertimbang : jangkauan dikalikan rata-rata
frekuensi dan dikalikan rata-rata pengaruh, yaitu wne = r x f x l
Frekuensi Iklan
- Percaya bahwa audensi memerlukan sejumlah besar paparan agar iklan
sungguh-sungguh berpengaruh
- Meragukan nilai frekuensi iklan yang tinggi, biasanya audensi akan sebal
jika melihat iklan yang sama berulang kali.
Matching Audience Dan Karakteristik Media
Pendektan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan target
khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai
media. Prosedurnya adalah :
- Mengumpulkan data tentang pelanggan
- Mempelajari cakupan media
- Membandingkan kedua informasi di atas untuk menentukan pilihan media
pendahuluan
- Mengkaji pemilihan media pendahuluan
- Anggaran iklan dialokasikan ke media yang dipilih.
Brand Recall
Mengingat kembali merek (Brand recall) memperlihatkan bahwa internet
mengungguli majalah, Koran serta telivisi dalam hal mengingat merk.
Generating Product Interest
Pelanggan lebih tertarik sebesar 44% untuk lebih banyak belajar mengenai sebuah
produk sesudah melihat spanduk produk.
Generating Brand Awareness
Internet menunjukan dapat meningkatkan kesadaran terhadap sebuah merek
dengan nilai rata-rata 14%.

Cost Effectiveness
Efektivitas biaya internet menjadi penentu media yang dipakai karena internet
merupakan media termurah.
Memilih Media
Dari media terpilih perlu dilakukan pengukuran yang memberikan komposisi,
biaya media dan perkiraan ukuran pemirsa sebagai berikut :
- Audensi yang terpapar iklan secara efektif
- Criteria biaya
Penjadwalan Dan Penggunaan Media
Bagaimana memutuskan penjadwalan iklannya. Ada beberapa pilihan :
- Pola musiman
Perusahaan dapat membedakan pemutaran iklannya mengikuti pola
musiman, atau berlawanan atau secara konstan sepanjang tahun
- Metode dinamika industry
Kebijakan siklus periklanan memiliki pengaruh yang tertunda pada
kesadaran konsumen; tertunda pada penjualan pabrik; tertunda pada biaya
iklan sehingga dicari alternatifnya.
- Model penundaan
Untuk menghubungkan pangsa pasar suatu merek dengan mengeluarkan
iklan dan promosi pada masing-masing pasar
- Metode penganggaran
Berdasarkan persentase penjualan tidak optimal, lebih baik menggunakan
periklanan untuk menghasilkan penjualan.
Alokasi Geografis Media
Suatu perusahaan harus memutuskan bagaimana mengalokasikan anggaran
periklanannya untuk ruang dan waktu :
1. Perusahaan melakukan pembelian iklan nasional
2. Perusahaan melakukan 3 pembelian setempat
3. Perusahaan melakukan pembelian local

ANGGARAN PERIKLANAN
Setelah menentukan tujuan periklanan, kemudian kita dapat membuat anggaran
periklanan untuk tiap produk iklan.
Menetapkan Anggaran Periklanan
Dalam penentuan berapa jumlah anggaran iklan yang diperlukan, media planner
perlu mempertimbangkan factor berikut :

Tahap siklus produk

- Produk baru pada umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk
membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk tersebut.
- Merek yang sudah mapan biasanya didukung oleh anggaran iklan yang
kecil..
Pangsa pasar
- Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih
sedikit biaya iklan
- Merek dengan pangsa pasar kecil biasanya memerlukan anggaran iklan
yang tinggi guna mempebesar pangsa pasarnya.
Persaingan
- Dalam pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi,
suatu iklan merek harus diiklankan secara besar-besaran
- Gangguan sederhan dari iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan
merek tersebut menyebabkan perlunya periklanan yang lebih besar.
Frekuensi periklanan
Jumlah pengulangan yang diperlukan iklan juga berpengaruh kepada
konsumen.
Kemungkinan subtitusi produk
Merek-merek dalam suatu kelas komoditas (rokok, minuman) memerlukan
iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda dengan pesaingnya.
Metode Penentuan Anggaran Periklanan
Percentage of sales method
Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu
dari penjualan (tahun lalu atau prediksi tahun depan). Metode ini efektif pada
perusahaan yang mapan, karena :
- Perusahaan memiliki data penjualan
- Dana yang memadai
- Perencanaan anggran tergantung pada fluktuasi penjualan
- Anggaran promosi dibentuk berdasarkan item produk da wilayah
pemasaran.
Breakdown method
Metode ini menggunakan rasio anggaran yang breakdown terhadap total
pengeluaran iklan pada media utama yang dipilih oleh perusahaan.
Return on investment method
Pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu,
besarnya anggaran promosi ditentukan dengan membandingkan tingkat return
yang diharapkan.
Build objective task method
Menentukan tujuan iklan untuk setiap lini produk, menentukan tugas tugas
yang harus dilakukan dan besarnya biaya unutk mencapai tujuan.
Linier programming method
Model matematis yang dapat dijalankan dengan bantuan computer untuk
mencapai bauran media yang terbaik.

MENGUKUR EFEKTIVITAS PERIKLANAN

Ukuran efektivitas periklanan umunya bersifat trepan, berkaitan dengan iklan dan
kampanye tertentu. Sebagian besar biaya yang digunakan untuk prauji iklan, dan
lebih sedikit digunakan untuk evaluasi pengaruh iklan. Oleh karena itu masih
harus d ilakukan riset dampak iklan.
Riset dampak iklan
Berusaha menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi secara efektif, berikut
adalah metode yang dipakai untuk melihat dampak iklan :
1. Penyusunan peringkat langsung
Meminta konsumen untuk menyusun peringkat dari beberapa iklan.
2. Pengujian portofolio
meminta konsumen untuk melihat dan mendengarkan suatu kombinasi
iklan untuk dilihat kemampuan iklan bertahan dan dipahami.
3. Pengujian laboratorium
Menggunakan peralatan untuk mengukur reaksi fisiologis konsumen
seperti detak jantung, tekanan darah, gerakan pupil dll. Pengujian inii
mengukur kemampuan iklan untuk menarik perhatian konsumen.
4. Copy testing
Pemasar juga perlu memperhitungkan elemen nonverbal dari iklan, yang
akan mempengaruhi pada perilaku konsumen
5. Analisis pangsa pasar
Analisis ini berusaha menjelaskan hubungan antara pangsa suara dan
pangsa pasar untuk beberapa produk konsumsi selama beberapa tahun.
STRATEGI PERIKLANAN DAN BAURAN PEMASARAN
periklanan hanyalah salah satu dari elemen yang dapat digunaan oleh perusahaan,
dan bauran promosional itu sendiri hanya salah satu dari elemen dari bauran
pemasaran secara keseluruhan ( Yudo Chen dan Jinhong Xie,2003). Hubungan ini
Penting untuk dipahami agar dapat mempertahankan periklanan dalam perspektif
marketing mix.
Perencanaan pernikahan merupakan proses kontinu dari analisi, perencanaan,
pelaksaan, evaluasi, dan perencanaan ulang. Dalam proses ini, keputusan untuk
menggulaksanaan, evaluasi, dan perencanaan ulang. Dalam proses ini, keputusan
untuk menggunakan salah satu atau semua elemen bauran promosional didasarkan
atas pengalaman dan penilaian, dan seharusnya perusahaan senantiasa
mengevaluasi ulang bauran promosional mereka. Karena sebagian besar elemen
promosional sangat erat kaitannya dengan periklanan, maka periklanan harus
mengacu pada semua kegiatan pemasaran yang berorientasi bisnis, seperti:
1. mencari tahu siapa para pelanggan itu dan apa yang mereka inginkan,
2. mengembangkan produk untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
pelanggan tersebut, dan
3. berusaha menyampaikan produk tersebut ketangan pelanggan.

STRATEGI PERIKLANAN DAN ELEMEN PRODUK

- Perusahaan menggunakan berbagi alat untuk membedakan produk mereka
dari produk pesaing termasuk cara mengiklankan produk tersebut.
- Iklan Honda Accord, tidak hanya melihat dua gaya yang sangat berbeda
dari periklanan, tetapi juga dua cara yang berbeda, yang membedakan
produk satu dengan yang lainnya.
- Lihatlah iklan Honda yang terlebih dahulu. Apakah keunikan iklan dari
honda? Keistimewaan keunggulan apa yang dimiliki honda, yang
membuatnya tak jelas.
- Bagaimana keistimewaan keunggulan itu penting bagi pelanggan?
- Apakah mereka mencoba menjual sesuatu yang lain selain superioritas
fungisionalnya?
Produk
Ketika membeli suatu mobil, apa sebenarnya yang dibeli konsumen? Apakah yang
dilihat suatu konfigurasi baja, plastik, karet dan krom besar? Apakah fungsinya
sebagai alat transportasi? Apakah penghematan bahan bakar yang akan
dipertimbangkan? Atau, disisi lain, apakah produk tersebut sebenarnya merupakan
rancangan mobil yang ramping dan licin, kecepatan yang dirasakan, dan harga diri
serta kepercayaan diri yang dimiliki saat semua orangmengaguminya dalam mobil
yang seksi dan mengilat? Apakah produk ini akan dibeli?
Diferensi Produk
Henri Ford dikenal dengan ungkapan Mereka boleh memakai warna
apapun yang mereka inginkan asalkan warnanya hitam Para produsan
itu menyadari apabila mereka tidak menawarkan kepada pelanggan apa yang
diingikan pelanggan tersebut, maka pesaing yang akan memberikannya.
Siklus Kehidupan Produk
Sama seperti manusia melewati fase-fase dalam hidup darimasa kanak-kanak
sampai kematian, produk juga melewati siklus kehidupan produk. Para pakar
marketing dan advertising mengidentifikasi empat fase utama dalam siklus
tersebut, yaitu pengenalan, pertumbuhan, kematangan dan penurunan. Periklanan
produk sangat tergantung pada dimana produk berada dalam siklus hidup produk.

STRATEGI PERIKLANAN DAN ELEMEN HARGA

Harga sebuah produk sering kali memiliki pengaruh yang besar atas
periklanannya. Kita sering melihat iklan dikoran untuk barang-barang eceran yang
sudah diturunkan harganya saat cuci gudang. Periklanan disini digunakan untuk
menyampaikan harga yang rendah dan memotivasi konsumen agar mau datang
ketoko tersebut.

STRATEGI PERIKLANAN DAN SALURAN PEMASARAN

Apabila produsen menghasilkan sebuah produk, produsen harus menanyakan
bagaimana dan dimana pelanggan akan membelinya. Di pabrik? Dari sesorang
penjual doo to door? Ditoko? Sebelum iklan pertama diciptakan , pertanyaan
mengenai tempat atau distribusi harus dijawab. Ada dua metode dasar saluran
distribusi yang dapat digunakan sebuah perusahaan: langsung atau tidak langsung
Pemasaran Langsung
-

Pemesanan melalui surat yang berkomunikasi langsung dengan pelanggan

melaui iklan pemesanan lewat surat dan katalog adalah salah satu dari
berbagai jenis perusahaan yang terlibat dalam pemasaran langsung, karena
mereka tidak mempertahankan database pelanggan milik sendiri dan
menggunakan berbagai media untuk berkomunikasi dengan pelanggan secara
langsung
Penggunaan pemasaran langsung tumbuh dengan cepat karena perusahaan
menemukan keuntungan primernya, yaitu tanggung jawab, efisiensi biaya,
serta pengendalian dan pengawasan.

Pemasaran tidak langsung

-

Sebagian perusahaan memasarkan produk mereka melalui saluran distribusi

yang mencakup jaringan perantara. Suatu perantara adalah perusahaan bisnis
yang beroperasi antara produsen dan konsumen atau pembeli industrial

Untuk membantu aliran massal produk-produk yang dihasilkan berbagai macam

distribusi tak langsung berkembang supaya produk tersedia bagi pelanggan secara
lebih ekonomis dibandingkan yang dicapai produsen melalui pemasaran langsung.