Negociacin Intercultural y Negocios

I.

Globalizacin y cultura:
Globalizacin es un proceso dinmico de la
creacin
de
interdependencia
econmica,
poltica, social y ecolgica
Cultura: elementos constantes de las sociedades
humanas choques culturales: la consecuencia de
encuentros de personas de crculos culturales
diferentes en el contexto de la globalizacin:
Empresas multinacionales, franquicias, negocios
internacionales
Migraciones
internacionales
(por
estudios, asuntos personales etc. )

Buscando
castigos.

Negociando por lo que uno quiere.

Cultura influye en:

Causando
conflictos

Las prioridades de la comunicacin

El estilo de la comunicacin

El comportamiento non-verbal

Distancia

Gestos

Movimiento de los ojos

Voz

recompensa

tratando

de

evitar

evitar

1.3 Las manifestaciones de la Cultura:

Smbolos:
Palabras,
gestos,
objetos
que
contienen una significacin particular que solo
reconocen los miembros de una cultura

trabajo,

Lenguaje, manera de vestirse, corte de

pelo, banderas, smbolos de estatus
social

Hroes
Comunicacin electrnica a travs de las redes
Hay problemas comunes a todas las sociedades:

La desigualdad social, incluyendo la

relacin con la autoridad

La relacin entre el individuo y el grupo

Los conceptos
feminidad

de

masculinidad

Formas de tratar la incertidumbre con

respecto al futuro

Rituales
tpico)

1.1 Caractersticas de la Cultura:

Es la programacin mental colectiva lo

que distingue a los miembros de un
grupo de personas de los de otro
Es aprendida (no es heredada)

1.2 Como se aprende la cultura:

Interaccin con la familia, los vecinos

etc.

Emisor; Receptor; Contenido; Medio;

Tiempo; Localizacin

Personas (vivas o muertas) con

caractersticas de alto estatus en una
cultura
Sirven
como
modelos
comportamiento para esta cultura.
(=comportamiento

ritualizado

1.5 Cultura y Motivacin:

Identificacin de las verdaderas
necesidades

de

1.6 Cultura y Conflicto:

Actividades colectivas de importancia

cultural
Manera de saludar, mostrar respecto,
ceremonias sociales y religiosas

Crtica puede ser interpretada diferente por

personas de culturas diferentes

La cultura puede influir en el grado de

aceptacin de disputas, existe un diferente grado de
tolerancia frente a disputas

La comunicacin de un conflicto
depende tambin de factores culturales entre personas
de diferentes culturas:

Reuniones polticas o de negocios a

menudo son de carcter ritual

Smbolos, hroes y rituales son las

practicas culturales y son visibles para el
observador.
1.4 Cultura y Comunicacin:

Teoras de la motivacin reflejan la

cultura de su creador (p.ej. Abraham
Maslow: Jerarqua de las necesidades

Impacto de la cultura en los elementos de la

comunicacin:

Seales de rechazo pueden pasar

inadvertidos
Mensajes/seales pueden ser mal
interpretadas (y causar conflictos)

Las estrategias para la solucin de

conflictos pueden ser diferentes en culturas
diferentes.
1.7 Cultura y el mundo Laboral
1.

Relacin con la autoridad

Distancia jerrquica
II.

2. Relaciones interpersonales

Es difcil cambiar prejuicios (valores)

pero se puede cambiar las prcticas
(rituales/comportamiento)

Inteligencia emocional ayuda en el

proceso de cambio de comportamiento
y facilita ver las cosas con perspectiva
(empata)

EE.UU, Mediterrneo) y las otras son de Asia, y

Norte de Europa donde existe mucho respeto
por pertenecer a un grupo o clan, y se mantiene
ese vnculo y jerarqua. En Asia existe mucho
mas protocolo, y un japons rara vez habla de s
mismo y emplea su pertenencia de grupo, el
protocolo es mucho ms importante. Algo
parecido ocurre entre ingleses y algunos
anglosajones, para los cules no es correcto
hablar de uno mismo, les parece pedante y
maleducado
respecto
al
interlocutor.
Si
queremos desarrollar "empata" con ellos, es
recomendable
adaptarse
a
ese
sentido
individualista de unos o al pudor social de los
otros.

Negociacin Intercultural:
Definicin:

Importancia del in-group

Colectivismo o individualismo

Idioma de alto o bajo contexto

Cuando un comunicador nos agrada tenemos

tendencia a creer en lo que nos dice, y
viceversa. El atractivo es un arma de
persuasin, porque la persona llega a pensar a
la inversa, "si pienso como l ser atractivo
tambin". De igual manera, lo desagradable o
incomodo o raro crea desagrado, y esto afecta a
las relaciones con otras culturas, puesto que
podemos intentar crear atractivo basndonos en
nuestra cultura y puede ser contraria o
contraproducente respecto a los valores de otra
cultura (Qu da mas negro llevo hoy!).

3. Autogestin
Enfoque en hacer o en ser
4. Control de la incertidumbre

Forma
de
incertidumbre

tratar/manejar

la

5. Gestin del tiempo

Importancia
relativa
presente o futuro

Importancia de la puntualidad

1.8 Inteligencia Emocional y

Intercultural:

del

pasado,

Competencia

Enfrentarse a la diversidad:
Prejuicios son una especie de aprendizaje
emocional en la infancia (forman parte de la
identificacin con el grupo y el rechazo de
los dems) = forman parte de los valores

Debido a que el atractivo es un factor cultural,

los mensajes deben cambiarse de una cultura a
otra.
Algunos ejemplos: los nrdicos de cada regin
negocian sometidos a la lgica y la razn,
mientras que los meridionales tienden a juzgar
ms emotivamente, segn la apariencia y el
agrado personal, la corbata es una simple
indumentaria que en pases musulmanes y
algunos
latinoamericanos
representa
al
capitalismo voraz y segn en qu situaciones o
sectores es recomendable prescindir de ella, el
karaoke japons imita a la antigua ceremonia
familiar en que cada invitado ideaba y recitaba
un Haiku (poema de 4 versos) y es un honor
ser invitado, y un menosprecio negarse a
participar.
Por otra parte, debemos apercibirnos de cundo
un interlocutor habla de su propia opinin o
generaliza. Hay personas que se autodescribe
mediante atribuciones personales mientras que
otras emplean atribuciones de su cultura. Las
primeras son de pases donde se fomenta la
individualidad y crecimiento personal (como

III.

Como se aplica en una Negociacin

En general se distingue entre dos extremos para
una negociacin, que seran Competitiva o
Cooperativa, y el trmino medio se denomina
Compromiso. La eleccin depende de la persona
o la empresa, pero lo cierto es que tambin
depende de factores culturales:
- La cultura de devolver favores es
comn entre los anglosajones (hoy por
ti, maana por m) y lo llaman
reciprocidad.
En
EE.UU.
inician
concesiones
pequeas
esperando
reciprocidad e ir avanzando a pasitos
- Entre latinos suelen rerse de los que
hacen otros, el comercio se entiende
como un "yo gano, tu pierdes".
- Los rabes adulan y dan hospitalidad
para provocar una deuda y deber, el
regateo es como una lucha personal de
egos por encima la razn.
- Los rusos mantienen su fatalismo vital
y son reacios a las concesiones, lo
interpretan como una debilidad.
- En Asia el favor solo existe entre
familiares o colegas. Si hay diferencia
de estatus, el de ms alto rango puede
decir que no debe nada o el inferior
temer reclamarlo.

La negociacin Cooperativa y el sentido de

reciprocidad se emplea en ventas (en EE.UU. les
cuesta decir "no") con tcnicas como:
- "portazo en la cara": pedir algo muy
difcil que es rechazado para lograr algo
menor.
- "y eso no es todo": ir mejorando
desde una oferta inflada de inicio hasta
un precio que no se puede rechazar.
- "Vender la primera lnea": ofrecer la
lnea mas cara para que la otra parezca
mas idnea.
La negociacin Competitiva es ms frecuente en
pases con tradicin democrtica reciente o
escasa (Rusia, Mediterrneo, rabes), pues se
confunde amabilidad con debilidad, y se debe
conseguir el Compromiso con mucha paciencia y
cautela al ceder en algo. La negociacin por
Compromiso es habitual con los asiticos, y es la
que pretenden siempre, pero nunca de entrada,
pues antes deben seguir un protocolo de
confianza personal (aparente) y credibilidad
profesional, mediante largas presentaciones y
discusiones amigables para dejar sentado el
rango de los interlocutores y categora de cada
parte.
IV.

Negociacin intercultural: Teoras de

Hall y de Hofstede.
Cualquier persona relacionada con los negocios
globales (exportacin, filiales, desplazados, etc.)
negocia con personas de diferentes culturas e
idiomas. Cuanto ms conozcamos sobre la
cultura ms posibilidades tendremos de evitar
conflictos interculturales.
Podramos considerar que hay dos tipos de
conocimientos relacionados con la cultura.
Conocimiento real. Es aquel que se puede
aprender y es el ms fcil. Saber el significado
de los colores, de los gustos, de los tabes, etc.
de cada cultura. Por ejemplo, si visemos las
estadsticas de religin de Senegal o Nigeria
veramos que hay una alta proporcin de
musulmanes.
As
automticamente
identificaramos
un
patrn
cultural
tipo

"musulmn", pero slo el conocimiento real del

pas nos dir que detrs de cualquier creencia
religiosa continua teniendo una vital importancia
el animismo.
Conocimiento interpretativo. Este es mucho
ms subjetivo ya que implica la capacidad que
tengamos de comprender, apreciar, percibir y
aceptar los matices de las diferentes culturas.
Existen teoras (Hall, Hoffstede, etc.) que nos
ayudarn en nuestra comprensin, pero es un
elemento muy complejo ya que depende de
nuestra experiencia y conocimiento. Si bien
algunas cosas las podremos aprender habr
otras que slo ser posible aprenderlas con el
contacto directo con la gente. Por ello, se
recomienda que en aquellos casos en que no
tengamos esta posibilidad, trabajemos en
colaboracin con un experto en marketing del
pas. Nadie mejor que un nativo entender su
propia
cultura.
Un sencillo ejemplo relacionado con los nombres
de los productos, nos permite entender la
importancia de la diversidad cultural. Un nombre
que pueda ser perfecto en nuestro mercado
puede ser desastroso para otro mercado.
Mitsubishi tiene un todo terreno que en Japn se
llama "Pajero". Evidentemente en el mercado
espaol este modelo no se llama as, sino que se
llama "Montero". Un automvil que lanz la casa
Chevrolet se llamaba "NOVA". A un espaol le
resultara por lo menos curioso que ste sea el
nombre de un magnfico utilitario.
El comit organizador de los Juegos Olmpicos
de Barcelona haba elegido el nombre de
"SCIFO" para uno de sus servicios tcnicos a
periodistas, incluidos los italianos, a los que,
seguramente, les iba a recordar la palabra
"asco".
Como hemos comentado, existen teoras y
estudios
que
nos
permiten
acercarnos
correctamente a la negociacin intercultural.
1.

Hall:

El antroplogo Edward Hall define dos tipos de

culturas, en funcin del contexto:

Culturas de contexto alto CCA. Las palabras

tienen menos importancia y ms el contexto. En
estas culturas se utilizan menos los documentos
legales, la palabra es determinante, ello hace
que las negociaciones sean mucho ms lentas.
La posicin social es determinante y el
conocimiento sobre ella tambin. Japn, gran
parte de Asia, frica, Pases rabes y en general
todos los pases latinos, son ejemplos de estas
culturas. En estas culturas los negocios son
mucho ms lentos, ya que es necesario
establecer una relacin personal que establezca
una confianza entre las partes.
Cultura de contexto bajo (CCB). Las palabras
transmiten la mayor parte de la informacin. Los
mensajes son explcitos, en los que las palabras
transmiten la mayor parte de la informacin. Los
documentos
legales
se
consideran
indispensables. Europa (pases anglosajones) y
los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los
detalles del negocio se analizan rpidamente.
Todo va mucho ms rpido. No es necesario
crear una relacin de confianza.
Entender el concepto de contexto cultural bajo o
alto es una primera aproximacin para enfocar
nuestras
negociaciones
y
comunicaciones
internacionales. Resulta evidente pensar que
una persona de contexto cultural bajo se sentir
cmoda negociando con otra de un contexto
cultural similar, y no tan cmoda con una
persona de una cultura contextual elevada.
En todo caso, en funcin de nuestro contexto
cultural, deberemos enfocar nuestras relaciones
de forma diferente si negociamos con personas
de cultura contextual similar o diferente.

a.
Las 4 Variables: La cultura esta
enfocada en los acuerdos (contratos, etc.)
o en las relaciones personales?
En las culturas enfocadas en los acuerdos, estos
dan lugar a las relaciones.
En las culturas enfocadas en las relaciones, los
acuerdos surgen de las relaciones existentes.

b.
Estilos
de
Comunicacin:
la
comunicacin exige informacin detallada
o concisa?
Los
norteamericanos
aprecian
las
comunicaciones concisas por el contrario los
chinos les gusta la abundancia de detalles.

necesariamente
a
tiempo).
Las
actividades se toman en orden de
importancia o urgencia.

Varias actividades simultneamente.

Las relaciones entre personas son mas

importantes que mantener o cumplir u
horario.

C. concepcin del Tiempo:

-

Percepcin Monocrnica:

Puntualidad Horarios. (Estrictos)

El tiempo es lineal (solo se hace una

actividad dentro de un determinado
intervalo de Tiempo). Terminada esta
actividad, sigue en secuencia, otra
actividad. Ello implica organizar y
planificar el tiempo. El resultado es un
horario que lo domina y controla todo.

El tiempo es un recurso concreto (un

producto) que es posible ahorrar,
gastar y malgastar.

Por ejemplo Estados Unidos El tiempo es

Dinero (Time is Money).
-

Percepcin Policrnica:

El tiempo no es lineal, se llevan a cabo

las actividades en el tiempo (no

Sea muy amigable

Debe tener fe en que estn arreglando

el problema

Llamar al gerente, no al tcnico

Cuidado, que no se aprovechen de

ellos: cuidado con la plata porque como
creen que tenemos plata pueden tener
problemas

Los eventos y actividades acontecen en

el tiempo, las citas y las fechas son
relativas, lo que es ms urgente toma
prioridad.

Ejemplo: frica, los pases

Latinoamrica
pertenecen
concepcin de tiempo.

rabes y
a
esta

Personas de cultura de contexto alto

que interactan con personas de
culturas de contexto bajo.
1.

Las personas de CCB interactan en

base a un acercamiento directo.

2.

El hablar con franqueza se considera

una
virtud
y
generalmente
no
representa la intencin de ofender ni de
ser tosco.

3.

La norma de comunicacin entre

personas son comentarios directos que
se entienden explcitamente.

Creo que es ms fcil hacer negocios

basados en la amistad que en el puro
comercio
Siempre pida ms de lo que quiere
obtener, para tener un buen espacio de
negociacin
Que exija un pago inmediato

Preparacin para una negociacin con

los Europeos:

4.

Las leyes y los contratos se interpretan

literalmente con la expectativa deque
las personas cumplirn estrictamente
con lo estipulado.

Personas de CCB que interactan con

personas de CCA.
1.

Las personas CCA suelen negociar mas

bien de una manera mas indirecta en
un patrn de No ir directamente al
grano

2.

Las personas suelen evitar comentarios

directos para no herir el amor propio
incluso llegar a ofender.

3.

Las normas de comunicaciones entre

personas es mas bien indirecta e
implcita para no ofender o herir
sensibilidades.

4.

El cumplimiento con las reglas, las

leyes y los contratos depende de las
circunstancias; no rige un concepto
absoluto verdadero/ falso.

Las
relaciones
personales
son
fundamentales en los acuerdos, ya que
muchas veces las buenas relaciones entre
los participantes es condicin necesaria
para un acuerdo.
Teora de Hofstede:

Acordar una cita:

Con anticipacin; no hay necesidad de

confirmacin; cumplir hora exacta

Forma de presentacin/saludarse:

Dar la mano y presentarse; saludar

primero a las mujeres; Usted

Forma de negociacin/desarrollo de la
conversacin:

Masculinidad

Femenidad

Japn se espera que el hombre sea mas competitivo, el

que tiene xito.

Los papeles del hombre y de la mujer se

superponen.

Normalmente son sociedades que viven para trabajar,

son ambiciosos y admiran a los triunfadores.

Valoran mucho la calidad de vida Se trabaja para

vivir mas que se vive para trabajar. El concepto

PARTE II. DIFERENCIAS INTERCULTURALES DE LA

NEGOCIACIN
V.

La interculturalidad en los negocios

Internacionales:
Cuando se producen encuentros entre empresas
pertenecientes a distintas culturas se dan con
facilidad malentendidos por la ignorancia de las
diferencias socioculturales existentes.
Estos choques culturales impiden que la estrategia
de internacionalizacin se desarrolle con xito, lo
cual implica la prdida de esfuerzos de tipo
financiero y estratgico, que amenazan la
perdurabilidad de la organizacin. Esta investigacin
identifica las variables socioculturales que afectan
las negociaciones e incursiones de las empresas en
mercados extranjeros, con el fin de proporcionar
elementos claves sobre cmo ser altamente
competitivos en materia intercultural y as poder
responder a los desafos de la economa global.

Tener algo de perseverancia

Primero que sea honesto

Que se prepare muy bien antes de ir a

negociar

Debe ser conciso y contundente en plantear

lo que se quiere

Directa; explicar motivo de la visita y

objetivos y quin
es uno; no hacer una larga introduccin; no
exagerar

Con los Alemanes:

VI.

Recomendaciones Para Negociar con la

otra cultura:

La persona encargada (no necesariamente

el jefe)
Idioma; acordar con anticipacin

Conclusiones - Aspectos que estudiar para

la negociacin con personas de otras
culturas:
1.

Forma de trabajar (orientacin hacia la

tarea o interaccin social)

2.

Tiempo y espacio

3.

Idioma y pensamiento (contexto)

4.

Forma de administracin

5.

Relacin grupo - individuo

6.

Rituales

7.

Importancia de clase social y estatus

8.

Valores

Que se documente muy bien

Con los colombianos:

social esta muy arraigado. Se intenta buscar el

consens8

Emocionalidad/relaciones
personal:

personales/trato

Con los holandeses:

Neutralidad; relacin profesional; trato

amable, pero distancia; directo; No tocarse;
no traer familiares

No son gente muy fcil de tratar

Uno debe volverse muy seguro de lo que

quiere

Forma de vestir, formal, sin exageracin;

mujeres ms sobrio.

Que les crea lo que dicen y a lo que se

comprometen

Toma de decisiones: