Informe de

Practica
Profesional
Ingeniera
Comercial
Carlos Mndez

Contenido
Introduccin .................................................................................................................................. 2
Resea de Laser Imaging Chile ....................................................................................................... 3
Productos y servicios de Laser Imaging .......................................................................................... 3
Operaciones y Alianzas .................................................................................................................. 4
Alianzas estratgicas ...................................................................................................................... 4
Nmero de Trabajadores y estructura ............................................................................................ 5
Desarrollo Prctica ......................................................................................................................... 6
Tareas ............................................................................................................................................ 6
Alcances del cargo ......................................................................................................................... 7
Comunicacin Colateral ................................................................................................................. 7
Anlisis Personal ............................................................................................................................ 8
Logros .......................................................................................................................................... 11
Conclusiones................................................................................................................................ 12

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Mndez Crdova

Introduccin
El objetivo principal de la prctica, es realizar una aproximacin lo ms cercana a
la realidad a la cual el futuro profesional se ver enfrentado cuando ejerza su
profesin, aplicando conocimientos y poniendo en prctica las diferentes materias
cursadas durante todos los semestres de la carrera. Esta prctica en el caso de la
carrera de Ingeniera comercial de la Universidad Autnoma de Chile, podr ser
realizada en cualquier rea de la empresa que tenga relacin con la carrera
anteriormente mencionada.

Dentro de los aspectos relevantes a mencionar en la ejecucin de prctica cabe

mencionar los siguientes:

Aplicacin de modelos tericos en tareas practicas

Desarrollar labores interpersonales de buena convivencia en equipos
multidisciplinarios y as el fomento de trabajo en equipo
Poner en prctica habilidades blandas para la consecucin de objetivos
particulares y grupales
Ahondar en labores de inters para un futuro desempeo laboral como
Egresado
Aadir valor a la empresa
Propuesta de mejoras al fin de la practica

El presente Informe dar a conocer las diferentes tareas que se realizaron durante
2 meses, detallando la empresa, labores y tareas, para finalizar con un anlisis
personal y conclusiones

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Resea de Laser Imaging Chile

Es una empresa orientada a brindar soluciones de impresin y Gestin
documental. Desde su creacin en 1997 se han caracterizado por ofrecer a
sus clientes productos y servicios del ms alto nivel. Las soluciones son a la
medida de cada cliente, con muchos casos de xitos comprobados.
El foco de Laser Imaging es ser un activo econmico e intelectual para cada
Cliente y comunidad donde se desenvuelva. Entregando servicios de impresin y
tecnologa a empresas e instituciones, contribuyendo al aumento de su
productividad, privilegiando la relacin a largo plazo y trabajando en constante
colaboracin con la comunidad y el medio ambiente.

Productos y servicios de Laser Imaging

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Operaciones y Alianzas
Los servicios de arriendo de impresoras consisten en la instalacin,
configuracin, control de impresin y Continuidad operativa para las impresoras
y multifuncionales, en arriendo.

Alianzas estratgicas

Laser Imaging es Lexmark Business Solutions Dealer

Laser Imaging es HP Business Partner
Distribuidor Oficial de Equipos y servicios Samsung
Compromiso con el medio ambiente a travs de Logstica Inversa y
Recoleccin de cartuchos vacos.

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Nmero de Trabajadores y estructura

En laser Imaging Chile actualmente trabajan un total de 16 personas, distribuidas de la
siguiente manera:
-

Tcnicos : 4
Chofer : 1
Orden y aseo : 1
Mesa de ayuda : 1
Coordinador de operaciones: 1
Contract Manager : 1
Ventas :1
Gerente general : 1
Abastecimiento: 1
Compras : 1
Contabilidad y finanzas :1
Gerente finanzas : 1

Organigrama estructura Empresarial

Gerente General

Gerente de
Administracin y
finanzas

Jefe de
operaciones

Mesa de Ayuda

Jefe de Ventas

Compras

Contract
Manager

Abastecimiento

Contabilidad y
finanzas

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Desarrollo Prctica
En Laser Imaging, durante mi estada me desempeo como contract manager
(Administrador de contrato) o ejecutivo de cuentas, y me encontro bajo la subordinacin
directa del gerente general, ya que la empresa cuenta con un organigrama funcional, y
como qued demostrado en la figura anterior bastante reducida pero acorde a las labores
realizadas en el da a da.

Tareas

Realizar seguimiento continuo de el fiel cumplimiento de los derechos y deberes

que conlleve cada cliente y cada contrato

Administrar cartera de 14 Clientes que cuentan con contrato vigente con Laser
Imaging tanto de arriendo de equipos ( impresoras) como de servicios

Visitas peridicas a clientes para mejorar y estrechar relaciones comerciales

Seguimiento y fiel cumplimiento de labores tcnicas

Coordinacin en compras de insumos para multifuncionales en contrato

Coordinacin en despachos y mantencin en stock de suministros (toners) en

dependencias de los clientes con contrato vigente.

Elaboracin de propuestas comerciales a potenciales clientes

Mejoramiento y up grades en actuales parques de impresin de clientes

Implementacin de nuevos servicios

Levantamiento de informacin para la elaboracin de proyectos de digitalizacin y

cartelera digital

Renovacin de contratos en caso de ser necesario

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Administrar back-office de mercado publico

Administrar cartera de productos en Chile compra

Venta de suministros tecnolgicos ( notebook, monitores, tablets, etc)

Preparacin de propuestas para licitaciones pblicas fueras de convenio marco de

Impresoras y Arriendo de Impresoras, ID 2239-9-LP11

Gestin en las rdenes de compra de entidades pblicas

Reporte semanal de proyeccin de venta mensual.

Plan de reduccin de costos y mejoramiento de procesos operacionales

Alcances del cargo

Principalmente los alcances del cargo estn enfocados en mantener, profundizar y
expandir la relacin comercial con los actuales clientes, esto con el objetivo de lograr
aumentar la cantidad de contratos y la futura renovacin de los mismos. Para lograr este
objetivo, se llevan a cabo peridicamente las tareas anteriormente detalladas, poniendo
especial cuidado en los periodos de renovacin de contratos, ya que esta labor implica
varias semanas y hasta meses de negociacin.
Adems se busca hacer eficientes las labores tcnicas, coordinando las faenas tanto
operativas como comerciales y brindar al cliente una mejor experiencia de servicio, para
as abrir nuevos negocios con los clientes.

Comunicacin Colateral
La comunicacin que tengo dentro de la empresa es con todo el personal, ya que al ser
una pyme se interacta diariamente con la mayora de las reas, adems la correcta
ejecucin de mis labores est directamente relacionada con la excelente coordinacin que
debe existir entre las distintas unidades y los plazos que yo indique.
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Mi principal relacin es con mesa de ayuda, operaciones, compra y despacho (pag 5.) ya
que mis labores diarias de supervisin y coordinacin se encuentran estrechamente
relacionadas con el correcto actuar de estos.
Por otra parte, tambin interactuaba prcticamente todos los das con gerencia general,
ya que por el pasaban las aprobaciones de las propuestas que presentaba a los clientes
asignados en mi cartera, as como la proteccin de precios en la comercializacin de
suministros, descuentos, tarifas etc, as como de supervisar mi labor durante la prctica, y
actual desempeo laboral.
Junto con lo anterior, el gerente general, el jefe de ventas y yo revisamos peridicamente
las proyecciones de ventas y posibles contratos con organismos pblicos, labor que se
est comenzando a desarrollar por primera vez en la empresa, y por lo mismo tiene
bastante grado de incertidumbre la cual necesita constante apoyo.

Anlisis Personal
Dentro de las principales dificultades las cuales me enfrente fue el poco conocimiento en
el la industria tecnolgica, especficamente en el rubro del arriendo de impresoras, luego
de esto la siguiente dificultad que me toco superar fue el sin fin de reuniones con clientes
de todo tipo de organizacin, ya que muchas veces la contraparte comercial poda ser una
secretaria, pasando por un jefe de departamento hasta muchas otras veces con gerentes,
lo cual saco necesariamente habilidades blandas para poder relacionarme con ellos de
manera ptima, y as lograr una relacin comercial prolongada y fructfera
A nivel empresa existan varias falencias y dificultades entre las que destacan
principalmente:

Problemas de flujo de caja

Poco personal tcnico especializado
Poco stock de suministros
Elevada tasa de fallos en suministros
Poca promocin de productos y servicios
Poco poder de negociacin con los proveedores
Nulas polticas internas de trabajo
Poca claridad en la descripcin y alcances de cargo
Nula preocupacin por el cuidado de la marca
Falta definir claramente la visin y misin de la empresa
Falta de diferenciacin respecto a grupo estratgico
Falta de mecanismo financiero para proteccin por fluctuacin del dlar
Nula presencia de mecanismos para medir satisfaccin del cliente
Polticas de relaciones a largo plazo

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Falta de planes estratgicos para la consecucin de objetivos

Inexistencia de indicadores de gestin
Bajos incentivos laborales para la mejora de procesos
Baja promocin web
Pocos canales de comunicacin con potenciales clientes
Poco experiencia en licitaciones a organismos pblicos
Inexistencia de software para mesa de ayuda para monitoreo y control
Inexistencia de software para el manejo de activos

Propuesta de soluciones:

Establecer polticas financieras claras que vayan de la mano con las proyecciones
de la empresa
Realizar anlisis acabado de cuantos tcnicos seran los ptimos para satisfacer
las necesidades de post venta de toda la cartera de clientes en contrato
Realizar alianza estratgica con proveedores para gestionar de mejor manera el
arribo de suministros.
Cambiar proveedor o indicar que mejore sus estndares de calidad
Realizar estrategia de marketing que abarque medios digitales, eventos
empresariales adems de una estrategia para hacer ms conocida la marca
Constituir polticas internas de trabajo, definicin de organigrama compartido por la
organizacin en su conjunto, reuniones trimestrales con la totalidad de los
trabajadores
Realizar descripcin de cargo de cada trabajador, entregando a su llegada un
pequeo resumen de las principales labores y su alcance, que sea comprendido
por toda la organizacin, dejando claro las directrices y el marco laboral en cual se
debe desempear.
Integrar en el espritu del equipo de trabajo en general que uno de los pilares
fundamentales para lograr crecer en la creacin de nuevas oportunidades de
negocio es el cuidado de la marca, esto parte desde la primera cara visible (en
este caso los tcnicos) hasta el gerente general. Hay que pensar que el cliente es
vital para el negocio y todas las fuerzas tienen que ir dirigidas para que l
recomiende la empresa
Misin y visin: En este punto intentara 2 estrategias. La primera; si se cuenta con
capital disponible para invertir en mejoras profundas para la organizacin, llamara
a una consultora externa que me ayuda a elaborar una misin y una visin que
refleje fiel mente los intereses de los dueos. Si no se dispone de capital para
invertir en este tem intentara reunir informacin respecto a la filosofa de los
fundadores, adems de ver que ataen directamente hoy por hoy a la organizacin.
Aadir a la cartera de productos y servicios un aumento en el nmero de
soluciones que vayan de la mano con agregar valor a la venta de suministros o el

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arriendo de las impresoras. Ej. En venta de suministro contar con monitoreo de los
mviles que realizan despacho, para entregar informacin concreta a los clientes.
Ej . en el caso de servicios se podra integrar un software de service desk para que
cada cliente pueda levantar una solicitud y esta pueda ser medida ( SLA, Tecnico
que asisti, cuantas veces se asisti al mes el mismo equipo, tasa de falla de la
sucursal etc)
Hace ya varios aos las empresas en distintos rubros que se ven afectadas por el
tipo de cambio CLP/USD u otro toman mecanismos para resguardarse ante
posibles variaciones que pudiesen afectar negativamente al negocio. La mejor
manera que se ve a mediano plazo es evaluar la posibilidad de tomar forward
para minimizar el riesgo al que se ven expuestos al comprar insumos.
Para medir los servicios y la percepcin de cada cliente, junto con instaurar un
Service Desk aadira la opcin de que cada cliente pueda cerrar el ticket y
efectuar una evaluacin ( mecanismo que presente en la empresa mediante el
software de INVGATE Service Desk http://www.invgate.com/es/service-desk/)
Junto con las medidas mencionadas anteriormente viene prcticamente por
aadidura la bsqueda continua de la relaciones a largo plazo, ya que al
presentarse como partner estratgico dentro de las labores operativas de los
clientes, tiene que existir el concepto de relacin a largo plazo y tiene que ser
compartido por toda la organizacin y cada uno de sus miembros.
Realizar plan estratgico, el cual contemple como quiere estar Laser imaging en el
largo plazo, analizando cada una de las reas de la empresa, realizar un foda,
anlisis peste, anlisis de las fuerzas de Porter, analizar la propuesta de valor,
realizar presupuestos claros y trabajar acorde a ellos, agregar indicadores de
gestin en cada rea, para cumplir los objetivos planteados en el plan estratgico
Como se mencion anteriormente para llevar a cabo la planeacin estratgica, se
tiene que constar con indicadores, los cuales tienen que ser elaborados acorde a
esta estrategia
Incorporar dentro del plan estratgico, una poltica de recompensas claras,
consistentes al nivel de desempeo de cada rea, y que se encuentre acorde a los
objetivos alcanzados.
Invertir en la reestructuracin de la pgina web, convirtindola en un canal de
venta ms para la empresa.
Adquirir cursos de entidades privadas o los propios de mercado pblico para el
mejorar el rendimiento en el convenio marco vigente
Adquirir software web (de bajo costo) para el monitoreo de los equipos a lo largo
de todo Chile.

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Logros

Uno de los logros fue poder implementar ms contratos a la cartera de clientes

entregados.

Otro de los logros fue poder desarrollarme tanto profesional como personalmente
en proyectos de TI en los cuales tenia algunos conocimientos previos.
( Administracin de redes Duocuc) Estos proyectos contemplaban el apoyo en
aspectos financieros, comerciales y operativos por lo que pude complementarlo
con los 10 semestres que tengo actualmente estudiados en Ingeniara Comercial.

En lo que respecta netamente a lo profesional, tuve la oportunidad de reunirme

con bastantes gerentes de rea, sub gerentes, tcnicos, jefes de departamento y
otros, con lo que logre mejorar mis habilidades comerciales en terreno.

Tambin tuve la oportunidad de desenvolverme en un equipo multidisciplinario y

poder potenciar algunas habilidades blandas.

En aspectos ticos, nunca tuve ningn problema ya que siempre actu de la

manera ms tica y profesional posible, tanto con los dems compaeros de
trabajo como con clientes y todos los involucrados

Otro logro, fue poder expandir las ventas al sector pblico, rea la cual la empresa
no haba visto aos anteriores como mercado potencial y que en la actualidad
promedia $10M de facturacin mensual, aportando $4M de contribucin aprox.

Lograr hacer ms eficiente los contratos : al momento de mi llegada los contratos

se encontraban en psimo estado, muchos de los clientes no nos conocan, no
saban a quin dirigirse, haban tenido muchos problemas tcnicos que la empresa
era incapaz de resolver , adems de contar con equipos en clientes que no se
tena idea que estaban, por otra parte los clientes tenan demasiado stock de
toners, lo cual no permita un correcto control, para lo cual propuse realizar un plan
de stock just in time para hacer ms rentable los contratos, logrando mejorar el
margen de contribucin en un ao en un 30% mensual aproximadamente.

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Conclusiones
En esta tercera prctica, logr identificar falencias que en mis dos practicas anteriores no
haba logrado, esto debido a que en este ltimo proceso cuento con ms experiencia
laboral, adems de ms conocimientos acadmicos, los que a su vez me permiten ver los
problemas de una forma ms estratgica, y no tan operacional ( como los vea en mis dos
practicas anteriores) , es por lo mismo que cada da hay ms espacio para proponer
soluciones dentro de la organizacin y poder agregar valor a cada operacin.
Creo que realizar la prctica profesional en una pyme, adems de trabajar en ella, me
permiti adquirir las habilidades para poder proponer soluciones concretas y as poder
plasmar todo lo aprendido.
Por otra parte en lo que respecta directamente a la empresa, creo que tiene muchos
puntos que puede mejorar, pero el problema ms crtico es la poca visin de futuro ya que
el da a da es visto como ms importante.

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