Caso Automotriz Quality Kitchens

La automotriz NeyNey enfrenta el dilema de estimar los gastos totales de su operacin.

Silvana Patricia se vincul a la ensambladora recientemente, como gerente de
operaciones y logstica de la ensambladora. Su primera tarea es preparar un pronstico
de ventas para poder planificar las operaciones de ensamblaje, determinar la capacidad
necesaria de la planta, y utilizar su sistema MRP II para la planeacin de la produccin
e inventarios. Recolect los datos histricos que aparecen en la tabla 1. Los datos
incluyeron las ventas del modelo Chaveo en miles de dlares y los gastos de promocin
y publicidad durante los ltimos 24 trimestres, todos en miles de dlares. Tambin
incluy un ndice de las condiciones econmicas generales en el rea de mercado. Los
altos valores del ndice indican un buen comportamiento e la economa. El trimestre
base para tal ndice es el primero.
La ensambladora opera en Quito, Guayaquil y Cuenca. Los gastos de publicidad se
dirigen al consumidor en revistas como Gente y Gestin y en peridicos. Por otro lado,
los gastos de promocin estn dirigidos a los vendedores/distribuidores/concesionarias.
Estos constan de ofertas especiales como la de obtener premios como viajes a
Galpagos, los cuales tienen un costo para la ensambladora, que se registran como gasto
de promocin
Silvana Patricia estaba muy confundida por la gran variacin de ventas trimestre a otro
y tambin por las grandes variaciones en los gastos anteriores de promocin y
publicidad. A la pregunta, el vicepresidente de ventas explic que haba una poltica
general que argumentaba que la empresa o promova o hacia publicidad en un trimestre
dado, pero no ambas cosas. Sin embargo, haba una disputa desde hacia mucho tiempo
en la empresa sobre la efectividad relativa de la promocin y la publicidad sobre las
ventas del modelo Chaveo. Los antecesores de S.P. intentaron diferentes estrategias,
pero ninguna haba determinado lo que haba tenido xito y lo que no. Algunos
escpticos consideraron que los gastos de publicidad y los de promocin haban sido un
desperdicio, debido a que ninguno pareca afectar a las ventas. Otros opinaron que la
promocin era efectiva pero el efecto era simplemente reducir las ventas futuras; es
decir, consideraron que los clientes (concesionarios) compraban en periodos de
promocin y dejaban de hacerlo en los periodos subsiguientes hasta que sus inventarios
volvan a la normalidad. El efecto de la publicidad era igualmente confuso, debido a que
las ventas parecan variar grandemente durante periodos en los que la publicidad era
relativamente constante.
Como si esto no fuera lo suficientemente confuso el economista del departamento de
anlisis econmico insista en que los vehculos en cuestin eran un producto
contracilicico, lo que significa que se venda mejor en los malos momentos econmicos
que en los buenos.
Prepare un modelo que ayude a planificar la demanda agregada y las ventas del modelo
Chaveo A cuales variables debe prestrsele mayor atencin para efectos de
planeacin?

.
Tabla 1
Trimestre

Ventas

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24

504.72
406.59
398.55
587.76
598.92
703.62
387.24
365.67
388.71
372.96
372.96
614.73
484.38
227.76
329.13
308.25
433.86
514.98
404.70
245.53
433.20
627.24
647.61
342.81

Gasto en
promocin
15.6
22.2
0
0
0
31.8
21.3
3.9
0
8.4
8.4
50.1
39.6
4.2
0
0
0
13.8
17.7
0
17.4
37.8
42.3
11.4

Gasto en
Publicidad
30
36
45
57
39
21
12
6
6
30
30
33
6
33
6
3
45
48
0
15
9
54
36
39

ndice
100
102
104
104
104
100
98
96
98
103
103
107
107
107
107
107
108
105
103
108
110
112
113
114

Ventas en miles de dlares (por trimestre) de vehculos Chaveo

Promocin: inversin en miles de dlares en actividades de promocin durante
el trimestre
Publicidad: inversin en miles de dlares en actividades de publicidad durante
el trimestre
ndice: ndice de las condiciones econmicas generales en el Ecuador en cada
trimestre del periodo bajo estudio.