EFIP I.

TEMAS PUNTUALES, CONCEPTOS ESPECFICOS Y OTRAS

YERBAS.

El examen propiamente dicho.

Lo que hice fue tomar todos los exmenes y experiencias que andaban por ah,
sumando el que enva la tutora.
Identifiqu los temas que se repetan siempre y los list.
TEMAS DE FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS:
1. Valor de desecho, por alguno de los mtodos: Contable o Comercial.
Nunca vi uno por el mtodo Econmico.
2. Capital de trabajo, por uno de los 3 mtodos: Desfase, Contable o
Mximo Dficit Acumulado.
3. Flujo Econmico de Fondos.
4. Anlisis de VAN, TIR, IVAN y PR Esttico y Dinmico.
TEMAS DE ADMINISTRACIN:
Siempre incluyen:
1. Organigrama (Md. 2 SAM)
2. Criterio de Departamentalizacin Utilizado, identificando niveles
jerrquicos (Md. 2 SAM).
3. Enfoque de liderazgo utilizado por el presidente de la compaa, de
acuerdo al Grid Gerencial. Ventajas y limitaciones (Md. 3 SAM)
A veces incluyen:
4. Definicin de Autoridad Lineal, Staff y Funcional. (Md. 2 SAM)
5. Considera que se delega autoridad? Justifique. (Md. 3 SAM)
6. Cul es la teora de Motivacin aplicada y las tcnicas utilizadas? (Md. 3
SAM)

TEMAS DE MARKETING I
Siempre incluyen:
1. Qu elemento del Macroentorno (a veces preguntan Microentorno)
considera que es el de mayor relevancia? Fundamente. (Md. 2 SAM)
2. A qu mercado se dirige la empresa? Analice los roles de compra
(organizacin) de la Empresa. (Md. 2 SAM)
3. Cules son las variables de segmentacin utilizadas? (Md. 2 SAM)
A veces incluyen:
4. Qu tipo de distribucin se est utilizando? (Md. 4 SAM).
5. Cules son los canales de promocin utilizados? (Md. 4 SAM).

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Veamos cada materia, qu piden, qu importa y en qu enfocarse

(empiezo por los tericos)
TEMAS DE ADMINISTRACIN:
1. Organigrama (Md. 2 SAM)
Ten presente que se divide en 3 Niveles, que incluyen:
NIVEL SUPERIOR:
Gerencias
Subgerencias
(Y cualquier otro cargo que est por encima de estos)
NIVEL DE MANDOS MEDIOS:
Departamentos
Divisiones
NIVEL OPERATIVO (el que est en contacto directo con clientes o
productos):
Secciones
reas
Si memorizas esto, luego es ms fcil realizar el organigrama porque
ellos mismos te ponen Fulano de tal est en la Seccin tanto,
Menganito es el encargado del departamento tal
Mi caso fue extraamente bsico, una empresa pequea que produca y
venda conos de pizza a lugares como Sheraton, Holiday Inc, Il Panino.
Tena un Don que era Socio-Gerente, Mara se ocupaba de las tareas
administrativas, 3 se ocupaban de la Produccin y Pedro a la calle.
El Socio-Gerente reciba el asesoramiento externo de un abogado, un
contador y un especialista en Relaciones Laborales.
Por lgica, no tena explcitos los niveles y subniveles. Era slo una
departamentalizacin por nmeros simples, por lo que el organigrama
era: Socio-Gerente, Administracin, Produccin y Atencin a la Calle
(Infer que era repartidor, tal vez atencin al cliente, pero no me
enrosqu mucho, lo llam tal cual lo llamaban ellos).
NOTA: Vas a ver los conectores de diferentes modos, segn la biblio que
sea, lo que me aclararon las profes en la devolucin del examen es que
NINGUNA DE LAS LNEAS VA CON FORMA DE FLECHA (yo haba puesto
las de staff as, pero me dijeron que no, ninguna). Eso s, cualquiera que
no sea autoridad lineal (la propia del organigrama) va con lneas de
puntos (eso es muy importante!).

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Pongo un ejemplo de otro compaero (EFIP I, mayo de 2015).

Ah la lnea de puntos es Autoridad Funcional, no de Staff Ya que el
presidente no confiaba en el gerente de produccin y se meta a dar
rdenes.

2. Criterio de Departamentalizacin Utilizado, ventajas y

desventajas. (Md. 2 SAM).
Aqu lo piden bien simple, nombrar cul es y numerar un par de ventajas y
desventajas. En el sam, est clarito con esquemas.
Como dije, en mi caso, fue departamentalizacin por nmeros simples, me
deca que la empresa se estaba expandiendo, quera empezar a vender
franquicias, acababa de cerrar trato con Sheraton y con Holiday Inc. Entonces,
opt por dar ventajas y desventajas de Tramos Amplios, diciendo que con la
expansin seguramente se generaran cuellos de botellas ya que al no tener
mandos medios el Socio-Gerente no tendra a quin delegar tareas, y adems,
iba a restar atencin a la toma de decisiones de temas importantes. Sin
embargo, ese trato directo con el nivel operativo, en este caso, favoreca la
buena relacin que tena con sus empleados.
Los conceptos para responder esto:
TRAMOS DE ADMINISTRACIN

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Cantidad de subordinados que puede tener a cargo un dpto. de forma eficiente.

All es que se deriva la jerarqua dentro de la estructura.

ORGANIZACIN CON TRAMOS ESTRECHOS

TRAMOS AMPLIOS

ORGANIZACIN CON

ESTRUCTURA CON TRAMOS ESTRECHOS

-

VENTAJAS
Supervisin estricta del
supervisor
Control estricto del
supervisor
Comunicacin Rpida

DESVENTAJAS
Superiores: Tendencia a
influir mucho en
subordinados.
Muchos niveles jerrquicos.
Altos costos de
mantenimiento de estructura.
Distancia excesiva entre nivel
superior y subordinados.

ESTRUCTURA CON TRAMOS AMPLIOS

-

VENTAJAS
Superiores obligados a
DELEGAR
Se deben definir POLTICAS
CLARAS DE TRABAJO.
Se debe seleccionar
cuidadosamente a los
SUBORDINADOS.

DESVENTAJAS
Tendencia a que los
superiores con EXCESO DE
TRABAJO generen CUELLOS
DE BOTELLA.
Peligro de que SUPERIORES
PIERDAN CONTROL.
Se necesitan administradores
con MUCHA CAPACIDAD.

El resto est, como dije, clarito en el SAM, Lectura 7. (Hacer doble click)

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Lectura 7 - La
Departamentalizacin.pdf

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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NOTA: Ten en cuenta que un mismo organigrama puede tener ms de un tipo

de departamentalizacin. Generalmente, la troncal es por funciones, pero por
ejemplo en el de EFIP de mayo 2015 (ver organigrama), tambin combinaba la
Geogrfica o Por Territorios en comercializacin (zona norte, sur, centro).

3. Enfoque de liderazgo utilizado por el presidente de la compaa,

de acuerdo al Grid Gerencial. Ventajas y limitaciones (Md. 3
SAM)
Aqu simplemente nombramos cul es el que identificamos y enunciamos sus
caractersticas.
En el SAM slo es un cuadro, pero me gust mucho ms est que encontr en
la web:

Modelo del Grid Gerencial.

El modelo del grid gerencial trata de situar, en una rejilla de dos dimensiones,
la preocupacin que un lder o gestor siente, hacia la tarea (eje x) y hacia la
persona (eje y).
Para conseguir esto, se presenta una batera de preguntas, y en base a las
respuestas ofrecidas se asigna una puntuacin, entre 1 y 9, para cada eje.
Dando como resultado 81 estilos distintos de liderazgo.
Dependiendo de donde estemos situados, se entiende que ejerceremos el
liderazgo de una forma determinada. Para ejemplificar esto, se determinaron
cinco tipos de liderazgo puros.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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1.1 Indiferente. No hay jefe.

Este tipo de lder, no tiene preocupacin alguna en conseguir que se alcancen
los objetivos de la organizacin. Como es lgico, tampoco le preocupan los
problemas, o expectativas, de su personal.
Sigue la ley del mnimo esfuerzo, haciendo slo lo justo e indispensable para
que todo se mantenga, ms o menos, en su sitio. Su filosofa es la de
protegerse ellos mismos, evitando cualquier cosa que les pueda dar problemas.
Esta indiferencia hacia la tarea y su equipo, y su falta de implicacin, lo llevar
a situarse, de forma inevitable, en una psima posicin como lder.

1.9 Complaciente. El club social.

Centra su preocupacin en las personas que forman su equipo, intentando
satisfacer todas sus necesidades y expectativas. Da una gran libertad de
accin a su personal, tambin les deja decidir la mejor manera de hacer la
cosas.
Para este tipo de lder, lo ms importante es crear un buen ambiente de
trabajo, donde todos estn a gusto, en la esperanza de que esto llevara
aparejado, un mayor rendimiento del equipo.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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La tarea a ejecutar se encuentra en un segundo orden de importancia, en caso

de que pueda suponer un problema para el personal.
9.1 Dictatorial. Produce o muere.
Lo principal es conseguir que la tarea se lleve a cabo, de forma eficaz y
eficiente, las personas que forman su equipo no son ms que herramientas que
se deben de calibrar de forma adecuada.
Las necesidades de las personas que forman su equipo se encuentran, muy por
debajo, de la necesidad de terminar la tarea en tiempo, y bien.
Entiende que su posicin de lder le exige planear, coordinar y controlar la
ejecucin del trabajo de sus subordinados.
5.5 Punto medio. Algo corriente.
Se encuentra en un punto intermedio en todos los aspectos. Si bien es cierto,
que tiene una visin muy equilibrada, de la importancia relativa de la tarea y
de su personal. Tambin es verdad que, ni siente una preocupacin excesiva
por la tarea, ni por las personas de su equipo.
Este lder espera alcanzar los objetivos planteados, creando un ambiente de
trabajo en el que, se presiona ligeramente para conseguir resultados, pero
tambin intenta cumplir ciertas expectativas, para tenerlos contentos,
siempre y cuando esto no le cause muchos problemas.

9.9 Ideal. Creador de equipos.

Blake y Mouton, identificaban este lder con la Teora Y de Douglas McGregor.
En la que se fomenta el trabajo en equipo, y la colaboracin entre trabajadores.
Intentando crear la interdependencia entre las expectativas de su personal, y
las de la organizacin.
Al igual que en el anterior tipo, la preocupacin por la tarea y por las personas
est equilibrada. La diferencia radica en su nivel de implicacin. Esto hace que
su equipo se involucre tambin, y sean conscientes de que, la consecucin del
objetivo se debe a su trabajo.
Este lder entiende que, adems de llevar a cabo tareas directivas, debe alinear
los objetivos de las personas que forman su equipo, con los objetivos de la
organizacin, y conseguir que sientan que forman parte de sta.

NOTA: El nmero identificatorio del lder es la denominacin importante: 1,1

1,9 etc., el resto de las denominaciones (ej. Complaciente, club social) varan

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: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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de autor en autor y slo son para dar una idea resumida del tipo de lder. Si la
recuerdas, genial.

4. Definicin de Autoridad Lineal, Staff y Funcional. (Md. 2 SAM)

-

LINEAL: Ejercida por un JEFE sobre una persona o grupo de

personas. Est dada por el organigrama.

FUNCIONAL: Ejercida por UNO O VARIOS JEFES sobre

FUNCIONES DISTINTAS. Se delega a un REA, DPTO. O SECCIN
para que controle las ACTIVIDADES DE OTRA REA.

TCNICA O DE STAFF: Nace de los CONOCIMIENTOS

ESPECIALIZADOS de quienes lo poseen. Este tipo de autoridad
es de ASESORAMIENTO y se debe tratar de EVITAR que debilite
la autoridad de lnea.
Principal beneficio: pueden ser ms OBJETIVOS.

5. Considera que se delega autoridad? Justifique. (Md. 3 SAM)

La lectura 8 del SAM, en tres hojitas, explica esto y lo anterior sobre Autoridad.
(Doble click en el archivo).

Lectura 8 Autoridad y Poder.pdf

Materia
: Marketing I
Profesor
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6. Cul es la teora de Motivacin aplicada y las tcnicas utilizadas?

(Md. 3 SAM)
TEORAS DE LA MOTIVACIN:
1. TEORA X-Y (DOUGLAS MCGREGOR):
a. TEORA X:
- A una persona media NO le gusta el TRABAJO y trata de
EVITARLO.
- El ser humano prefiere que lo DIRIJAN, quiere EVITAR
RESPONSABILIDADES, tiene poca ambicin y desea ms que
nada su seguridad.
- La mayora de las personas tienen que ser OBLIGADAS a trabajar
por la fuerza, controladas, dirigidas y amenazadas.
b. TEORA Y:
- Los subordinados encuentran en el empleo una fuente de
SATISFACCIN y se esforzarn por lograr la realizacin de los
objetivos de la empresa, por las compensaciones asociadas.
- El esfuerzo FSICO y MENTAL en el trabajo es natural como el
juego y descanso.
- El ser humano se habita a buscar responsabilidades. Debe,
adems dirigirse y CONTROLARSE a s mismo.
2. JERARQUA DE LAS NECESIDADES (MASLOW): Concibe esa jerarqua
puesto que las necesidades del hombre CRECEN durante su vida.
Slo las necesidades NO SATISFECHAS influyen en el comportamiento.
a. NEC. FISIOLGICAS: (aire, comida, reposo, abrigo, etc) Se nace
con ellas.
b. NEC. DE SEGURIDAD: Proteccin contra el peligro o las
privaciones.
c. NEC. SOCIALES: Amistad, pertenencia a grupos.
d. NEC. DE ESTIMA: Reputacin, reconocimiento, autorespeto,
amor.
e. NEC. DE AUTOREALIZACIN: Utilizacin plena de los talentos
3. ENFOQUE MOTIVACIN HIGIENE (FREDERIK HERZBERG): Basa su
teora en el AMBIENTE EXTERNO y el trabajo del individuo.
- FACTORES HIGINICOS: Condiciones que RODEAN al individuo
cuando trabaja (salario, beneficios sociales, poltica de la
empresa, clima de las relaciones, reglamento interno, tipo de
supervisin recibida).
- FACTORES MOTIVACIONALES: Tiene que ver con el
CONTENIDO DEL CARGO. Las tareas y deberes relacionados con
el cargo en s, producen un efecto de satisfaccin duradera y un
aumento en la PRODUCTIVIDAD.
4. TEORA MOTIVACIONAL DE LA EXPECTATIVA (VROOM): La
motivacin es producto del VALOR que el individuo pone a los posibles
RESULTADOS de sus acciones y la EXPECTATIVA de que sus METAS se
cumplan.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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FUERZA = VALOR X EXPECTATIVA

5. TEORA DE LA EQUIDAD: Las personas estn motivadas cuando

experimentan satisfaccin con lo que RECIBEN de acuerdo con el
ESFUERZO REALIZADO.
6. TEORA DEL REFORZAMIENTO: Basada en la LEY DEL EFECTO: La
conducta que tiene consecuencias positivas, suele ser repetida, a
diferencia de las que tiene consecuencias negativas.
As, los ACTOS PASADOS de un individuo producen variaciones en los
actos futuros. Es posible motivar a las personas mediante el DISEO
APROPIADO DEL AMBIENTE O ELOGIANDO SU DESEMPEO. Tambin se
puede CASTIGAR por un desempeo deficiente.
7. TEORA DE LA MOTIVACIN CON BASE EN LAS NECESIDADES: Una
vez que el individuo ha podido satisfacer sus necesidades primarias, la
conducta del individuo pasa a estar dominada por
- NEC. DE AFILIACIN
- NEC. DE PODER
- NEC. DE LOGRO

TCNICAS MOTIVACIONALES:
-

DINERO: Salario, incentivos al rendimiento.

PARTICIPACIN: involucrarse en el logro de resultados.
CALIDAD DE VIDA LABORAL: Diseo y enriquecimiento de los
puestos de trabajo.

Cosas que el Gerente puede hacer para FOMENTAR LA MOTIVACIN:

-

Tratar a los empleados como PERSONAS.

Hacer INTERESANTE el trabajo.
Relacionar RECOMPENSA con RENDIMIENTO.
Proporcionar RECOMPENSAS que sean VALORADAS.
Alentar PARTICIPACIN y COLABORACIN.
Ofrecer RETROALIMENTACIN precisa y OPORTUNA.

NOTA: Aqu no hay que volverse loco, en mi examen respondimos todos con
una teora diferente y estaban bien. O sea, se basan en que si encontras un
punto en el que la teora sea aplicable y la explicas cortito y conciso, lo toman
como bien.
No haba visto que tomaran esto en otros exmenes. En el mo, explicaba que
los empleados estaban muy cmodos en su lugar de trabajo, se los respetaba,
tenan uniforme e implementos necesarios y peridicamente al Socio-Gerente
le gustaba hacer reuniones donde presentaba temas y los empleados opinaban
y aportaban, y eran recompensados por esos aportes.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Para ampliar, la lectura 9, con slo 9 hojitas. (Hacer doble click).

Lectura 9 - La
Motivacin.pdf

TEMAS DE MARKETING I
6. Qu elemento del Macroentorno (a veces preguntan
Microentorno) considera que es el de mayor relevancia?
Fundamente. (Md. 2 SAM)
Aqu lo que pide es bastante subjetivo. En nuestro examen nos toc
macroentorno. Todos pusimos un elemento distinto, en mi caso, eleg SocioCultural, explicando que la costumbre de consumir comidas rpidas que est
altamente arraigada en la ciudad de Crdoba (lugar de origen de la empresa),
haba permitido desarrollar y expandir el negocio.
Otros pusieron Econmico, porque en la Argentina se favorece por medio de
subvenciones, planes y crditos el desarrollo emprendedor.
La idea es que elijas uno y lo sepas justificar con sentido comn.
Con respecto a Macroentorno, con estas filminas del SAM, es suficiente. (Hacer
click).

Macroentorno.pptx

De Microentorno, rescato del SAM lo que es necesario.

Microentorno.pdf

7. A qu mercado se dirige la empresa? Analice los roles de compra

(organizacin) de la Empresa. (Md. 2 SAM)
Si bien hay 5 tipos de mercado segn el SAM, los que tienen en cuenta son 2:
Mercado de consumidores o Consumidor Final (Empresa a Consumidor Final) y
Mercado Industrial o de Negocios (Empresa a Empresa).
No pide las caractersticas de cada uno, sino slo identificar cul es y as poder
ennumerar los roles de compra.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Si el mercado es DE CONSUMIDORES O CONSUMIDOR FINAL:

Si el mercado es INDUSTRIAL O DE NEGOCIOS:

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: Marketing I
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: Mgter. Andrea Varas

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8. Cules son las variables de segmentacin utilizadas? (Md. 2

SAM)
En este caso, tambin slo tiene en cuenta cul de los dos tipos de Mercados
anteriores es, para analizar las variables utilizadas.
Esperan que las nombres solamente, pero si te acordas, le pones los tems que
tiene en cuenta cada una.
Para Mercado de CONSUMIDORES O CONSUMIDOR FINAL:

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: Marketing I
Profesor
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Para Mercado INDUSTRIAL O DE NEGOCIOS:

9. Qu tipo de distribucin se est utilizando? (Md. 4 SAM).

10.
Cules son los canales de promocin utilizados? (Md. 4
SAM).
Aqu hay que tener presente las 4 P de Mix de Marketing y utilizarlo segn el
caso. No me lo tomaron a m.

Materia
: Marketing I
Profesor
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ESTRATEGIAS PRODUCTO, PRECIO, PLAZA, PROMOCIN

Estrategias de PRODUCTO:
Bien o servicio que se vende u ofrece a los consumidores. Algunas estrategias
son:
-

AGREGARLE a nuestro producto nuevas caractersticas,

presentacin, empaque, etiqueta, colores, logotipo.
MODERNIZAR, REVISAR Y REDUCIR la lnea de productos,
ADAPTANDO LA OFERTA a los ltimos REQUERIMIENTOS y
tendencias.
LANZAR una nueva lnea de productos.
Esta puede ser COMPLEMENTARIA a la que ya tenemos u ofrecer
lneas de productos que TODAVA NO COMERCIALIZABA. Este
ESTIRAMIENTO DE LA LNEA DE PRODUCTOS puede ser:
o HACIA ABAJO: lanzando una lnea de productos de precios
ms BAJOS
o HACIA ARRIBA: Empresas ubicadas en el extremo inferior
del mercado, podran ingresar a los niveles superiores con
el fin de mejorar su posicionamiento, aumentar ganancias
o aprovechar mayores tasas de crecimiento.
o HACIA AMBOS LADOS.
AGREGAR productos a la lnea existente. A esto se lo conoce
como RELLENO DE LA LNEA DE PRODUCTO, y se hace con el
objetivo de brindar una oferta ms completa, utilizar exceso de
capacidad u obtener ganancias adicionales.
Lanzar una nueva marca.
Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios.

Estrategias para el PRECIO:

El primer paso que debe definir una empresa en este proceso es el de ELEGIR
DNDE QUIERE POSICIONAR SU OFERTA.
Puede seguir cualquiera de los 5 objetivos siguientes:
-

SUPERVIVENCIA: Por ej. para las empresas que tienen un

EXCESO DE CAPACIDAD o enfrentan COMPETENCIAS INTENSAS.
Implica que fijarn precios que apenas cubran los costos
variables y los costos fijos. Por lo tanto estarn generando
resultados negativos. Slo se puede mantener por corto plazo,
en situaciones de mercado crticas.
MAXIMIZACIN DE UTILIDADES: Apunta a mejorar las ganancias
actuales de este ao. Las empresas intentarn establecer
precios que les permitan alcanzar la mejor ecuacin
costo/beneficio. Necesitan conocer bien la demanda y los costos
asociados a las distintas alternativas de precios, para encontrar
el mejor valor que le asegure una mejor ganancia actual.
Enfatiza resultados a corto plazo.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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MAXIMIZACIN DE PARTICIPACIN DE MERCADO: Apuntan a

llegar a la mayor cantidad posible de consumidores. Consideran
que en el futuro gozarn de ganancias a largo plazo como
consecuencia de haber generado un volumen de operaciones
suficiente que reduzca los costos unitarios. Ponen precios lo ms
bajos posible, cubriendo sus costos y generando ganancias; con
ello tratan de llegar a gran parte del mercado, particularmente a
aquellos que son sensibles a los precios.
DESCREMADO DE MERCADO: Es el ms utilizado por las
empresas que se encuentran con negocios importantes y
continuos avances tecnolgicos. Lanzan al mercado productos
innovadores con precios relativamente altos con el fin de cubrir
la primera capa del mercado, es decir, aquellas personas con
alto poder adquisitivo. Luego, se realizan paulatinas reducciones
de precios con la intencin de ir cubriendo el resto de las capas
de mercado. Muy utilizado por empresas de software,
electrnica y audio.
LIDERAZGO EN CALIDAD: Cuando una empresa decide
posicionarse como lder del mercado sobre la base de la calidad
de sus productos, la mejor alternativa es mantener siempre los
precios altos que comuniquen esta mejor calidad percibida, o
status, ero con un precio no demasiado alto como para
desalentar su adquisicin. La idea es convertir a los productos
en lujos accesibles.

Entonces, segn el objetivo que persiga la empresa, las estrategias

relacionadas al precio, pueden ser:
-

LANZAR AL MERCADO UN NUEVO PRODUCTO CON PRECIO BAJO,

para lograr rpida penetracin o hacerlo rpidamente conocido.
LANZAR AL MERCADO UN NUEVO PRODUCTO CON PRECIO ALTO,
para aprovechar las COMPRAS hechas como producto de la
novedad o para crear SENSACIN DE CALIDAD.
- DISMINUIR EL PRECIO de un producto para: ATRAER ms
clientela, o para BLOQUEAR a la competencia.

Estrategias para PLAZA o DISTRIBUCIN:

Tipos y niveles de CANALES DE DISTRIBUCIN
-

CANAL DE NIVEL CERO O DIRECTO: la empresa decide NO

UTILIZAR INTERMEDIARIOS comercializadores en su distribucin.
La empresa es quien se dirige directamente al consumidor final.
CANAL INDIRECTO: la empresa UTILIZA INTERMEDIARIOS
comercializadores en su cadena de entrega de valor. Depender
de la cantidad de intermediarios a utilizar, para definir el NIVEL
DEL CANAL:
o CANAL DE 1 NIVEL: un intermediario.
o CANAL DE 2 NIVELES: dos intermediarios (ej. un mayorista
y un minorista)

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

- 4-

ETC.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Estrategias de PROMOCIN:
Permite a la empresa informar, convencer y recordar de manera directa o
indirecta sus productos y marcas al pblico.
Encontramos distintos tipos de OBJETIVOS:
-

PUBLICIDAD INFORMATIVA: se pretende crear conciencia de

marca y dar a conocer el nuevo producto o sus nuevas
caractersticas. Este objetivo se considera en la ETAPA DE
INTRODUCCIN.
PUBLICIDAD PERSUASIVA: se busca generar afinidad,
pertenencia, conviccin y compras de un producto o servicio.
til para las empresas que se encuentran en la etapa de
CRECIMIENTO, es donde abundan los competidores y la empresa
debe lograr conquistar el mercado.
PUBLICIDAD RECORDATORIA: procura estimular la compra
repetitiva del producto o servicio y REFORZAR la imagen de la
marca. til para la etapa de MADUREZ.

De acuerdo al objetivo, algunas ESTRATEGIAS son:

-

Crear nuevas ofertas, tales como 2x1.

Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Crear puestos de degustacin
Crear actividades o eventos.
Crear pancartas, letreros, afiches, folletos, catlogos, volantes.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Ofrecer descuentos por cantidad o por temporada.
Poner anuncios en diarios, revistas, TV o internet.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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TEMAS DE FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS:

Con respecto a esto, aclaro que yo no tena ni idea de cmo hacerlo porque no
le haba dado bola a esa materia. As es que lo que hice fue memorizar los
datos que necesitaba para cada mtodo y luego las frmulas (la mayora son
lgicas).
Lo piden en Excel y yo practiqu cronometrando la realizacin de los exmenes
que tena de muestra, para que en el momento los tiempos no se me fueran de
las manos.
Los ejercicios no cambian mucho, no se la rebuscan ni te enroscan en los
enunciados. Est todo bien claro.

11.
Valor de desecho, por alguno de los mtodos: Contable o
Comercial. Nunca vi uno por el mtodo Econmico.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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Materia
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: Mgter. Andrea Varas

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12.
Capital de trabajo, por uno de los 3 mtodos: Desfase,
Contable o Mximo Dficit Acumulado.

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- 4-

13.

Flujo Econmico de Fondos.

Materia
: Marketing I
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: Mgter. Andrea Varas

- 4-

14.

Anlisis de VAN, TIR, IVAN y PR Esttico y Dinmico.

Lo que piden son las siguientes frases, nada ms.

Adjunto el Excel de mi examen:

EFIP 1 (julio 2015)

Corregido .xlsx

La planilla que us de base (no tengas en cuenta los datos, no la limpi y el

flujo fue copiado de mi examen):

EFIP 1 - Base para

Evaluacion de proyectos.xlsx

Aclaraciones, apreciaciones, experiencia personal y dems yerbas

Antes que nada
Qu hago al llegar?
Si nunca estuviste en el Campus, este link puede serte til:
http://www.21.edu.ar/apps/tour-virtual/flash/
Bsicamente, son 4 edificios principales ubicados en las esquinas de un
cuadrado. Si presionas Iniciar Recorrido, el tour comienza en el centro de ese
cuadrado.
Tenes que ir a Recepcin (Edificio Urqua) y decir que vas a rendir Efip I. Te dan
un vale para el bar (edificio del lado) y te indican el aula (anota el nmero) en
la que vas a rendir en Edificio Arcor, al frente. Si necesitas un lugar tranquilo
para hacer tiempo, al lado de ste est el 4to edificio que, entre otras cosas,
tiene la biblioteca.

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

- 4-

Nota: Debes llegar una hora antes del examen, para anunciarte. Desde el
centro (Patio Olmos) al Campus, un taxi demora unos 30/40 minutos y en julio
estaba saliendo unos $120.
El examen...
Antes que nada, aclaro: mi nota fue un 9, mi error estuvo en las teoras de
motivacin que no las saba. Pero, como dije antes, lo que hice fue hacer un
listado de todos los temas que se repetan y estudi SOLO eso, NADA MS,
porque no tena tiempo y no quera perder otra fecha, ni siquiera tena frescas
las materias. As es que si bien estoy segura que con esto basta y sobra, ya
que anot cada examen y experiencia que tena, desde 2013 y en ninguna
variaba ms que un tema en cada uno, dejo claro que obviamente, la
responsabilidad recae en vos.
Tens hora y media para realizar el examen. A m me sirvi organizar mi
tiempo de la siguiente manera: 15 para analizar y acomodar los datos, 45
para el ejercicio de Eval. De Proyectos, 30 para Administracin y Marketing.
Practiqu cronometrndome el tiempo y siempre me sobr casi media hora,
que por suerte se mantuvo en el examen. Eso te da seguridad y te ayuda a
aprovechar el tiempo.
Recomiendo que hagas lo de Eval. De Proyectos en primer lugar, adems de
que te lo sugieren ellas para poder ir corrigiendo. Lo terminas y se los envas al
mail que te indican o lo bajan en un Pen, y vos segus con lo otro.
Como dije, Eval. De Proyectos te lo piden en Excel, lo otro lo haces a mano en
las mismas hojas de los enunciados que ellas te entregan.
No te explayes demasiado, no les interesa. Adems, slo se toman 15
despus de que entrega el ltimo, para terminar de corregir, lo que significa
que no tienen ni tiempo ni ganas de corregir testamentos. Nombras la opcin
que elegs y la defendes en un par de frases. Como viste, no todos coincidimos
con algunas elecciones y nos consideraron bien, porque lo que quieren es ver si
lo sabs aplicar. No quieren que des ctedra del tema.
Salis, te corrigen y te llaman. No te toman oral, sino que te dan la chance de
que expliques algo que no est claro o algo que no llegaste a completar. Te van
a servir los minutos antes de que te llamen para repasar eso en lo que sabes
que te equivocaste o que no terminaste. A m me preguntaron sobre mi
respuesta de Teoras de Motivacin, que haba inventado cualquiera porque ni
haba ledo eso. Despus me preguntaron de dnde era, si las conoca y si me
iba a festejar despus de rendir , para que te des una idea de que nada que
ver con un oral.
Las profes van variando de examen en examen, pero hasta donde s, Nury, la
profe de las teleclases de Administracin, siempre suele estar. Las que nos
tocaron a nosotros me parecieron muy piolas. Tratan de dejarte tranquilo todo
el tiempo. Una chica no saba que tena que hacer en Excel y no lo saba usar,
as es que si bien le explicaron que la idea era evaluar el uso de recursos
informticos tambin, consideraron que ya era una instancia de muchos

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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nervios y le dijeron que no se preocupara, que lo hiciera tranquila en papel y

que no lo iban a tener en cuenta. Tambin dijeron que si alguno no se acordaba
cmo usar un mtodo, que lo resolviera por otro, que eso era mejor que no
hacerlo. Y cuando estaba terminando el examen, hasta dijeron que si no
llegbamos, que enunciramos los temas, que despus nos preguntaban sobre
eso, para que pudiramos terminar. Es anecdtico todo esto, pero me parece
til para dejarte ms tranqui.
Vale aclarar que ellas imprimen tu Excel, por lo que no ven qu formulas
usaste o como llegaste al resultado, SOLO ven el resultado. Si te equivocas al
transcribir los datos, por ejemplo, no van a ver si todo lo otro lo hiciste bien, te
ponen como mal y punto.
Finalmente, para todo me sirvieron las experiencias y exmenes subidos al
grupo, no me compliqu con libros y otros ejercicios, slo esos porque no
varan, ni la forma de enunciar los problemas ni lo que piden. Sin ir ms lejos,
el ejercicio de Eval de proyectos de julio fue exactamente igual al de mayo, si
mal no recuerdo, no variaron ni los datos. El ms complicado y completo de
todos es el modelo que enva la tutora, pero no vi ninguno tan as. Igual, no
viene mal para practicar.

Tuve la suerte de contar con un compaero incondicional que me ayud con

parte de los resmenes y filminas que puse aqu, que me gui en el estudio y
prctica intensiva, sin que yo tuviera ni idea de qu me estaba hablando al
principio, que me pas sus mtodos, sus planillas y me convenci de que me
presentara a pesar de que senta que no estaba preparada para un EFIP, que
estaba muy bsica. Espero que esto te ayude a vos tambin a sacarte el miedo
y ver de qu va realmente este examen que parece tan cuco y que, por lgica,
con una hora y media de escrito y apenas unos minutos de oral, no puede ser
tal.
xitos!!

Materia
: Marketing I
Profesor
: Mgter. Andrea Varas

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