2.

CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS

2.1 Ponderacin del entorno
El responsable de las ventas se encuentra inmerso en dos entornos
complementarios, el externo y el interno. En ambos casos se trata de
factores que afectan a las ventas.
Los externos estn fuera de la empresa y no pueden ser modificados
sustancialmente por ella y mucho menos por los comerciales, en los cuales
podemos encontrar: (Cambios Tecnolgicos, ecolgicos y competitivos.)
El entorno interno: Conjunto de factores que desde dentro de la empresa
influyen claramente en las ventas. (Cultura de la empresa, organizacin
general, el mix de marketing, estructura, vendedores, gestin)
Se los pondera y se les da peso a los factores los cuales forman parte del
plan de ventas, los cuales se los realiza una vez detectados previamente y
analizados cualitativa y cuantitativamente.
2.2. Componentes del entorno
2.2.1. Cambios tecnolgicos
Desde el punto de vista prctico, la tecnologa en creciente desarrollo ofrece
constantes oportunidades a los negocios en relacin con los productos. Al
mismo tiempo, saca del mercado los obsoletos.
En consonancia con estos cambios, hay que revisar nuestros planes de
ventas y a veces la estructura de la red, los sistemas comerciales, los tipos
de vendedores, la formacin, la remuneracin.
No es esto todo; la tcnica tambin influye en la distribucin y logstica, en
los transporte, en la comunicacin y en los mtodos de control y
principalmente en la informacin.

2.2.2 Cambios en la demografa y la sociedad, en la cultura y la

ecologa.
Sabemos que la estructura geogrfica y demogrfica de la poblacin tiene
una importancia primordial en el orden de compra. En efecto, la agrupacin
demogrfica y geogrfica influye en comunicacin y necesidades que a su
vez determinan caractersticas comerciales.
Los cambios culturales significan cambios de costumbres; Aumenta el nivel
de educacin, cambian los gustos, la mujer trabaja, la familia es diferente,
todo el mundo tiene automvil y telfono y el ocio es una de las actividades
ms importantes para muchas empresas.
2.2.3. Cambios Econmicos
Las tendencias macroeconmicas tienen importancia para planear
estratgicamente las ventas. No es tan clara la relacin a nivel
macroeconmico, pero los desarrollos o estancamientos regionales son otro
determinante significativo de la evolucin comercial

Las grandes fluctuaciones econmicas inciden no solo en la mejor o peor

disposicin de los consumidores a gastar, sino tambin en el real nivel de
ingresos y poder de compra; niveles de ahorro y endeudamiento
2.2.4. Evolucin de la poltica, los derechos y obligaciones.
Nuestros representantes polticos, a travs de los legisladores, regulan el
comercio externo e interno, la defensa de los consumidores la calidad. En
mayor o menor grado protegen unas o otras inversiones de inters social y
todo ello influye en las ventas.
Debe existir una igualdad entre los vendedores y compradores, es por ello
han crecido la normativa legal reguladora de la defensa del consumidor.
Tenemos:

Proteccin y defensa del consumidor.

Proteccin del medio ambiente
Responsabilidad social y tica del marketing.

2.2.5 Peso creciente de la tica

Existen dos perspectivas para evaluar el comportamiento tico. Una es la
perspectiva deontolgica y otra la teleolgica. Las deontlogos estn
convencidos de que el propio acto es correcto i incorrecto por sus
caractersticas, por s mismo. Los telogos piensan que la tica de los actos
se mide por la influencia de los mismos en el bien comn. El mayor bien ara
el mayor nmero.
Ser tico en comercial, es realmente difcil, ya que no podemos anunciar
falsas virtudes o raras cualidades ecolgicas y dietticas que realmente no
existen, ni dar a entender que beber cualquier bebida alcohlica nos hace
ver ms varoniles, no solo es poco tico, es insultar a la inteligencia de las
personas.
Un ejemplo de esto es cuando; Ford fabric un coche que tena una cierta
tendencia a incendiarse. Ford gasto quinientos millones de dlares en
responsabilidad derivadas de un modelo que frenaba mal y a veces se
deslizaba hacia atrs, no retir los dos millones de Pintos en circulacin
porque el arreglo del defecto incendiario era bastante ,as caro que las
previsiones de cobertura de riesgos de quemadura.
Nadie vende un coche con un problema tan grande.

2.2.6 Los competidores

La competencia, que algunos
lucha incruenta entre varias
mercado. Esta lucha preocupa
localizar, conocer, concretar y
menos el ganarlas.

lo llaman concurrencia, es en realidad una

empresas para para posicionarse en un
a los responsables de ventas. Sin embargo,
cuantificar a los competidores no es fcil y

Sabemos que la competencia adopta cuatro formas:

Oligopolio
Monopolio
Competencia Imperfecta
Competencia Perfecta

2.3. Inteligencia-marketing, apoyo-marketing y la fuerza de ventas

Un buen sistema de informacin de marketing, que obtiene datos de otras
fuentes adems de los vendedores, debe elaborar y transmitir informacin a
la direccin general, al departamento de marketing y tambin al de ventas
que lo retroalimentar convenientemente a la fuerza de ventas en accin.
Hoy en da, adems de la utilidad de la informacin, que debe ser
cuidadosamente dosificada, se requiere una rapidez creciente.
Se
encuentran nuevos clientes gracias a los clientes actuales y antiguos.
El rol del vendedor es sumamente importante en el plan de ventas, ya que
ayuda al vendedor a correlacionar con los clientes. No basta con localizar a
los clientes, hay que tenerlos clasificados ya que as se consigue
informacin como sea necesaria para aumentar las posibilidades de vender
ms.

3. EL MERCADO Y LA DEMANDA
En el mercado hay personas, y entre ellas nos interesan especialmente
aquellas que tal vez compren nuestros bienes y servicios.
Qu les interesa a esos potenciales clientes? Eso es la demanda, e
investigar con garantas de buena aproximacin el qu y el cunto, conocer
como son y cmo se comportan nuestros posibles compradores, todo eso es
la investigacin del mercado y demanda.

3.1. La demanda y su estudio

Demanda: La cantidad de un producto o servicio que los consumidores
estn dispuestos a adquirir. (Profesor Miquel 1994)
Mercado y demanda estn correlacionados. Esto resulta evidente cuando
pensamos que el volumen de demanda y el mix de marketing dependen de
las personas que estn ubicadas en el mbito de nuestra empresa, de su
nmero y sus necesidades, es decir, del mercado. Es por esto que nuestros
productos adoptan diversas formas, debemos conocerlas para adaptarnos a
ellas.
El concepto de segmentacin se expone en otro lugar; frecuencia y duracin
se refiere al uso del producto.

3.2. El comportamiento del consumidor

Consumidor: Persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio

para satisfacer una necesidad. (Profesor Miquel 1994)
El consumidor no sabe lo que quiere y hay que demostrarle que lo que
necesita es lo que nosotros vendemos.
Existen preguntas para conocer las caractersticas de los consumidores,
estas son:

Quin compra?
El usuario, comprador.
Qu es lo que compra o desea comprar?
o Esto nos permite seleccionar bienes y servicios de inters, as
como muchos de sus atributos
Dnde compra?
o Toda nuestra distribucin esta basada en la contestacin a esa
pregunta
Qu ayudas o apoyos necesita para comprar?
o Una suficiente informacin, promocin, consejo, una solucin
de problemas, una oportunidad de servicio
Por qu compra?
o Las satisfacciones o beneficios que le proporcionan motivan a
realizar la compra
Cmo compra?
o Llamado proceso de compra, impulsiva, racional.
Cundo compra?
o Si conocemos esto, se procura estar preparados para atender
en el momento adecuado.

Las necesidades son sensaciones de carencia ms o menos razonadas, que

nos impulsan a darles satisfaccin. Son manifestaciones del deseo de
posesin o de realizacin.
Aqu es donde el comprador realiza la decisin de compra, siguiendo las
etapas

Identificacin de la necesidad
Bsqueda de alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Postcompra

3.3. Estrategias y tcticas comerciales fundamentales

En las ventas, sirven como guas y criterios para vendedores y jefes de rea.
Son las lneas de fuerza por donde discurren las previsiones como por un
rail.
La cualidad esencial de los objetivos es que sean concretos ya que, por
medio de los objetivos nos ayudamos a definir las estrategias y tcticas. Las
estrategias de venta son programas detallados, fechados y cuantificados, si
les agregamos unidades monetarias sacamos el presupuesto.

Porter hizo clasificacin en tres grandes grupos, pero preferimos la

clasificacin de estrategias que relaciona cuatro estrategias de mercado con
las ventas, y son:

Estrategia de implantarse en un mercado: Requiere un gran

aumento de volumen de ventas. Los vendedores son bsicamente
promotores, tienen que informarse, programar, introducir novedades.
Estrategia de mantenimiento: Requiere unos vendedores que
sean capaces de mantener una posicin ya alcanzada. Ellos suponen
un crecimiento lento, casi de mantenimiento de cuota. Los
vendedores deben ser capaces de dar un servicio tan bueno que
consolide y fidelice a los clientes actuales.
Estrategia de cosecha: Hay que reducir costes comerciales, hay en
cierto modo que exprimir las grandes cuentas porque tenemos a la
vista un producto en su fase de madurez final
Estrategia de salida: Es el fin y ellos significa reduccin de stock,
saldos. Es el proceso normal de fin de producto.

TCTICAS: Que es lo que vamos a realizar (Push & Pull)

Tcticas de impulso: Ayudan e impulsan con la publicidad a los productos
por los canales de distribucin
Tcticas de atraccin: Crean demanda en el usuario final y las tiendas
necesitan mantener existencias; ms que publicidad interesa promocin y
venta personal que provoque la atencin del consumidor.
3.4. Gestin y Control

Gestin

No basta con comunicar y persuadir para que los planes se pongan en

marcha tambin hay q dirigir, se necesita una fuerza o motivacin que
impulse con decisiones el desarrollo de los planes a lo largo del tiempo.

Control

Es la ltima fase del plan de ventas, no solo exige un sistema con datos y
cifras a cumplir sino tambin una labor directiva que comprueba las
realizaciones, los objetivos aprueba y corrige. Por el control se produce la
retroalimentacin.

PREGUNTAS
1. En que entornos se ve inmerso el responsable de las ventas al realizar el
plan de ventas.
a)
b)
c)
d)

Econmico y tecnolgico
Interno y externo
Demogrfico y social
Mercado y demanda

2. Cul es el factor que estn fuera de la empresa y no pueden ser

modificados sustancialmente por la misma:
a)
b)
c)
d)

Externo
Interno
Vendedores
Estructura

3. Cuando hablamos que un factor externo, es decir, que la empresa no

puede controlar, afecta negativamente a la empresa, este factor se
convierte en una
a)
b)
c)
d)

Fortaleza
Oportunidad
Debilidad
Amenaza

4. Dentro de la competencia cuando decimos que, un nico vendedor o

productor oferta el bien o servicio que la demanda requiere para cubrir sus
necesidades en dicho sector, nos referimos a:
a)
b)
c)
d)

Oligopolio
Competencia imperfecta
Monopolio
Competencia perfecta

5. A qu pregunta hace referencia al: usuario, prescriptor, intermediario o

consumidor.
a)
b)
c)
d)

Por qu compra?
Cmo compra?
Cundo compra?
Quin compra?

6. Cuando mencionamos que los vendedores deben ser capaces de dar un

servicio tan bueno que consolide y fidelice a los clientes actuales, nos
referimos a la estrategia de:
a)
b)
c)
d)

Estrategia
Estrategia
Estrategia
Estrategia

de
de
de
de

implantarse en un mercado
mantenimiento
cosecha
salida

7. En el plan de ventas, no basta con comunicar y persuadir para que los

planes se pongan en marcha tambin hay q saber:
a)
b)
c)
d)

Dirigir
Organizar
Comunicar
Persuadir