DESCUENTO DE LETRAS

Cuando una empresa realiza ventas al crdito, slo puede optar por cualquiera de estas
dos modalidades:

Vender con factura, o

Vender con letras.

Empecemos por la modalidad de venta con letras. Un aparte, una letra de cambio (para
que la conozcan por su denominacin legal) es un ttulo valor que contiene una promesa
de pago a futuro, es decir, es un documento que incorpora derechos patrimoniales; lo que
significa que, su poseedor, puede cobrar el valor contenido en esta, no importando si l
origin la operacin comercial, en pocas palabras, una letra puede ser endosada
(transferida) a un tercero.
Prosigamos, qu puede hacer la empresa que a cambio de entregar mercadera o
servicios recibe una letra? Slo dos cosas, o espera su vencimiento para cobrarla o, si
est urgida de capital de trabajo (y le aseguro que la mayora de empresas siempre lo
est), puede ir a una institucin financiera y presentarla a descuento.
Descontar una letra, es la operacin en la cual la empresa que vendi al crdito, le
endosa la letra, en procuracin, a una institucin financiera, es decir, le da el derecho de
cobrarla por cuenta de ella; pero (y esto es lo importante) no le entrega la propiedad de la
misma y, a cambio, la institucin le adelanta un porcentaje de valor del documento.
Obviamente, para que una institucin financiera acceda a realizar este tipo de operacin,
es porque, previamente, ha evaluado crediticiamente a la empresa que presenta el
documento para el descuento (la vendedora) y revisado los antecedentes del cliente de
esta empresa (el comprador).
Por ejemplo, si una empresa tiene una letra en la que un tercero promete pagarle S/.100 a
60 das y la lleva a descontar a un banco, recibir un porcentaje del valor de la misma,
vamos a decir S/.98 (los S/.2 que no recibi es el inters que cobra el banco por
descontarle el documento). Segundo aparte, cuando le digan que le descontarn un
pagar o una letra, lo que le estn diciendo, es que le van aplicar la modalidad de tasa de
inters adelantada. Lo que significa, que el inters se lo cobrarn al momento del
desembolso.
Ahora bien, pasaron los 60 das y el que compr al crdito debe pagar los S/.100.
Pregunta, A quin se los paga?, respuesta, los debe cancelar al banco, acurdese que
cuando se endos la letra en procuracin, se le dio el derecho a la institucin financiera a
cobrarla por cuenta de la empresa que vendi al crdito. Si se cancela, entonces, el
banco cobra S/.100 y, con eso, cancela el descuento que le otorg a la empresa
vendedora; pero si el comprador no cumple con pagar el documento, el banco no se hace
problemas: carga en la cuenta corriente de la empresa vendedora el importe de la letra,
con lo que la operacin se cancela. Por qu hace esto el banco? simple, lo hace porque
la letra sigue siendo propiedad de la empresa vendedora. Tercer aparte, debo hacer notar,

que si bien la operacin de descuento se cancel, en realidad, lo que se gener es un

dbito en la cuenta corriente; lo que implica, en el mejor de los casos, que la cuenta
disminuy por el importe de S/.100 ms comisiones y gastos o, en el peor de los casos,
se gener un sobregiro que debe ser cubierto de inmediato, o en su defecto, ser
cancelado mediante la emisin de un pagar.
Ahora debo contarles un secreto, a los bancos les encanta descontar letras (as en
negrita y subrayado), el porqu de esa preferencia, reside en el hecho que en una
operacin de ese tipo, existen dos fuentes de repago, la principal es el cliente que compr
a crdito y, la alterna, es la empresa que vendi al crdito (la que present la letra a
descuento). No se olviden que la letra descontada nunca dej de ser propiedad de la
empresa vendedora. Pnganse en los zapatos de un banquero, si una operacin tiene
dos fuentes de repago; el riesgo percibido esmenor, por supuesto!; lo que significa que
en trminos de costo, una operacin de descuento de letras es ms ventajosa que, por
ejemplo un pagar. Cuarto aparte, en el mundo de las instituciones financieras, un
descuento de letras se conoce como una operacin autoliquidable, pues es la misma
operacin la que proporciona su fuente de repago.

EL FACTORING: OTRO BUEN AMIGO QUE NO

CONOCES
Cuando se necesita capital de trabajo, lo nico que se puede hacer con una letra es
descontarla o venderla. Si se descuenta, la institucin financiera que otorg el dinero
puede esperar que la letra sea pagada por la empresa que la entreg a descuento o por
su
cliente
(el
comprador
al
crdito).
Por el contrario, si es vendida, el nico responsable de la cancelacin es este ltimo.
Ahora bien, y si se vende al crdito con facturas?, salvo que sean facturas conformadas
(que s son ttulos valores) no se podrn descontar; pero eso no impide conseguir
financiamiento con este tipo de documentos. Preste atencin, pues a continuacin, les
presento al Factoring, el cual es una operacin mediante la cual, una empresa
especializada (que tambin puede ser un banco) compra las facturas y letras que
una
empresa
ha
generado
por
vender
al
crdito.
Por ejemplo, si la empresa A, ha vendido al crdito a la empresa B, con una factura a 60
das por S/.100 y necesita capital de trabajo, la factura no se podr presentar a descuento
(repito slo se descuentan los ttulos valores); pero s se podr vender. Si el cliente que
compr al crdito (la empresa B en nuestro ejemplo) tiene buenos antecedentes
crediticios, entonces la empresa A, puede contemplar vendrsela a una empresa
especializada (empresa C). Esta ltima, analizar la conveniencia de la compra,
evaluando a ambas empresas, pero poniendo muchsimo ms nfasis en el anlisis en la
empresa B. Este es un comportamiento lgico puesto que, de concretarse la compra, la
empresa C recibir el pago de la empresa B. La empresa A, que origin la transaccin y
que posteriormente vendi la factura, ya no tiene ninguna responsabilidad en el pago y,
por lo tanto, si la empresa B no paga, la empresa C no puede dirigirse a ella para exigirle
el cobro del documento. Si se produce la transaccin, entonces se firmar un contrato de
cesin de propiedad entre el vendedor (A) y el comprador (C), (el cual, repito, debe ser
una empresa especializada o un banco) y el vendedor (A) emitir una carta simple en
donde informa a su cliente (B) que la factura ha sido vendida a un tercero (C) y que, por lo
tanto,
el
pago
deber
ser
efectuado
a
este.
Ahora bien, supongamos que ya se realizaron las formalidades crediticias y legales
(evaluacin, contrato y comunicacin de A a B). Cunto puede recibir A por la venta a
C?, la respuesta es un porcentaje del valor de la factura. As por ejemplo, si la factura es
de S/. 100 a 60 das, la empresa A, recibir S/.98; siendo los S/.2 de menos que recibe A
la ganancia de la empresa C. Para efectos prcticos, es como si se estuviese
descontando la factura (ver post "Les presento al descuento de letras").
Es justo mencionar los pros y los contras de este tipo de operaciones. Primero las buenas
noticias:

A muchas empresas compradoras, sobretodo las corporativas, no les gusta firmar

letras y slo quieren que se emitan facturas. Recurriendo al factoring, la firma
vendedora puede convertir estas facturas, en dinero para financiar las ventas o la
produccin (ojo! que no son lo mismo).
La venta de facturas ahorra costos. Al no ser ya propiedad de la empresa que
vendi al crdito (A en nuestro ejemplo), no tiene que cobrarla. Lo que le permite
ahorrar en trmites de cobranza y de soporte administrativo.
En el factoring no slo se compran facturas sino tambin letras.

Y ahora, las malas noticias:

Su utilizacin no est muy difundida. Relativamente, pocas instituciones lo ofrecen

y muchos menos clientes lo utilizan.
El costo financiero es mayor que el de un descuento. Esto es lgico, si se tiene en
cuenta que, el riesgo que corre la institucin financiera, es mayor (acurdese que
en el descuento de hay dos posibles fuentes de repago, en el factoring slo una).
El comprador (la empresa B en nuestro ejemplo) debe tener impecables
antecedentes crediticios. Recuerde que ahora la institucin que compra la factura
(C en nuestro ejemplo) slo puede cobrrsela a B (A ya sali de la foto); por lo que
exigir que los compradores sean empresas A-1 y esto, hoy por hoy, significa,
lamentablemente, empresas corporativas y grandes.

Sin embargo, como "sin informacin no hay utilizacin" espero que esta entrega les haga
saber que en el mercado local, existe un mecanismo alternativo que les permite financiar
capital de trabajo y puedan empezar a utilizarlo.
http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2010/01/el-factoringotro-buen-amigo-qu.html