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Cmo Vender Fcil Demo Entrega 1

Juan Alberto Puerta

COMO VENDER FCIL


MERCADEO DE AMISTAD
Cuando un negocio o un ser humano dejan de evolucionar,
comienzan a morir
(Miguel ngel Cornejo, 1995)

Escrito y Adaptado por: Juan Alberto Puerta V


2010

Una Gua de Ejercicios Sencillos de


Mercadeo para Negocios
La Manera Ms Fcil de Vender en el Corto y
Largo Plazo.
Exencin de Responsabilidad:
La informacin contenida en este documento representa la opinin del autor de
Como Vender Fcil. Sin embargo no representa ninguna instruccin legal ni
tampoco ninguna garanta de que se pueda obtener resultados, ya que en gran
parte los mtodos y estrategias dependen de las acciones del lector.
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NDICE GENERAL
INTRODUCCION .................................................................................... Error! Marcador no definido.
Emprendimiento Empresarial .............................................................................................................. 9
Declogo del Emprendedor ............................................................................................................. 9
1-

El Arte de ACTUAR. ............................................................ Error! Marcador no definido.

2-

ENAMORARSE del Negocio. .............................................. Error! Marcador no definido.

3-

Carta de PRESENTACIN. ................................................. Error! Marcador no definido.

4-

Plan de Negocios. ............................................................... Error! Marcador no definido.

5-

Buenos Colaboradores...................................................... Error! Marcador no definido.

6-

Pongmonos la Camiseta. ................................................ Error! Marcador no definido.

7-

Ser Realistas. ...................................................................... Error! Marcador no definido.

8-

Hacer Alianzas. .................................................................. Error! Marcador no definido.

9-

El Arte de Evangelizar. ..................................................... Error! Marcador no definido.

10-

Irradiar Seguridad y Confianza. ................................. Error! Marcador no definido.

Las Verdaderas Riquezas del Negocio .................................................. Error! Marcador no definido.


Lista de Prospectos y Clientes............................................................... Error! Marcador no definido.
Diferenciacin y Posicionamiento ........................................................ Error! Marcador no definido.
1.

Caractersticas del Negocio. ................................................ Error! Marcador no definido.

2.

Encuestas a Prospectos y Clientes. ..................................... Error! Marcador no definido.

3.

Nicho o Segmento del Mercado. .......................................... Error! Marcador no definido.

4.

Principales Competidores. ................................................... Error! Marcador no definido.

5.

Estrategias de Diferenciacin y Posicionamiento. ........... Error! Marcador no definido.

6.

Metas Comerciales Internas. ............................................... Error! Marcador no definido.

7.

Metas Comerciales Externas. ............................................... Error! Marcador no definido.

8.

Resumen Comercial............................................................... Error! Marcador no definido.

Comunicacin Asertiva ......................................................................... Error! Marcador no definido.


El Arte de la Persuasin ........................................................................ Error! Marcador no definido.
1-

Presentacin de Ventas. ....................................................... Error! Marcador no definido.

2-

El Arte de Vender en Pblico. ............................................... Error! Marcador no definido.

El Futuro del Mercadeo ........................................................................ Error! Marcador no definido.


CONCLUSIN y BIBLIOGRAFIA .............................................................. Error! Marcador no definido.
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Juan Alberto Puerta

INTRODUCCIN
Bienvenido a este Compendio de Mercadeo para Negocios.
Con este material, quiero simplificar y dar coherencia a los aspectos
vitales para que un Negocio, independiente del tamao que tenga,
pueda contar con una estrategia que le ayude a Mejorar las Ventas sin
caer en la trampa de Vender a como d lugar, y que adems, se
quede con la esencia del que y el cmo lo debe hacer, independiente
de las circunstancias, competencia y la crisis por la que estemos
pasando.

Son ms de tres dcadas creando y fortaleciendo empresas,


asesorando unidades productivas y aprendiendo de expertos y
exitosos empresarios, en temas tan variados como Emprendimiento
Empresarial, Marketing directo, de amistad y confidencia, Propuesta
nica de ventas, Negocios fuera y dentro de Internet, Diferenciacin y
Posicionamiento, etc.

Estas y otras razones son las que me llevan a escribir de una manera
sencilla y coherente la forma, que a mi parecer, es la ms fcil de
vender, donde lo primero que debemos realizar son relaciones de
AMISTAD, luego cautivarlos en CLIENTES potenciales directos o
indirectos y por ltimo PERPETUAR estas relaciones, de tal manera
que nos compren una y otra vez, sin necesidad de tener que recurrir a
otros mtodos, que en su mayora terminan atropellando al
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consumidor o simplemente terminan con el negocio por sustraccin de


materia, en bancarrota.

Esto no es nada nuevo, sin embargo, con el transcurrir de los aos y


una sociedad de consumo desbordada, la mayora de los negocios se
han visto en la obligacin de utilizar estrategias comerciales cada vez
ms complicadas, costosas y con una guerra de precios que solo
pueden ser sostenidas por las grandes empresas. He visto muchos
casos donde los negocios y sus representantes atentan contra la
Dignidad de la Persona Humana, con tal de vender.

Los negocios ya no saben qu hacer, qu vender y utilizan la


innovacin cmo escudo para vender a cualquier costo sus nuevos
productos. La publicidad se encarga del resto y terminan por crearnos
una necesidad. Quin pidi Coca Cola diettica o champ para
hombres? Sin embargo terminamos comprndolo y ajustndolo a
nuestra canasta familiar.

Esta crisis Econmica es una crisis de Valores, afirmacin hecha en la


Asamblea del BID realizada en Medelln en Marzo del 2009. Hemos
perdido el rumbo. Los expertos en Mercadeo y Economa jugando a
las pitonisas, tratando de buscar ro abajo, dnde est el problema de
la crisis que estamos viviendo, porqu fue que no lo predijeron y que
es lo que va a suceder en los prximos aos.

La cuestin es bien diferente. Si buscamos ro arriba, encontramos


que los principios van en deterioro; en nuestros negocios nos
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concentramos en ambiciones mezquinas o egostas, olvidndonos


por completo de AYUDAR a los dems, a nuestros Clientes.
ltimamente escuchamos a las Empresas acerca de Fidelizar a los
Clientes, mientras en su interior estn atropellando a sus empleados,
estrangulamos a los proveedores, o simplemente sus superiores o
propietarios ya llevan varios matrimonios a cuestas. Objetivo fcil de
lograr, siempre y cuando empecemos por nosotros mismos y luego
por nuestro entorno inmediato.

Este tema tampoco es nuevo, es cuestin de volver a nuestros


ancestros y notaremos algo bien diferente. Sus negocios fueron y en
muchos casos, siguen siendo prsperos. La razn es simple, tenan
muy claro la escala de valores y la lucha por las virtudes. Y lo ms
importante AMOR por su negocio y deseo de AYUDAR. Suena
romntico pero es ah donde est la clave. Hoy en da existen muchos
negocios, pequeos y grandes que aplican esta frmula y son exitosos
en muchos campos. Dejemos a un lado aquella frase popular inters
cuanto vals, concentrmonos en cambio en la forma de AYUDAR a
los dems en temas que estemos en capacidad de solucionar, en
especial a travs de nuestros negocios.

Por otro lado, todos los Negocios o Proyectos que estemos realizando,
deben pasar por el sistema de Marketing Directo. Esto significa
relaciones directas entre productor y consumidor final, as las ventas
opten por el modelo de negocio a travs de un distribuidor o grandes
superficies. Entonces porqu dejamos a merced de stos ltimos las

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relaciones con los clientes. Esto explica en parte, porqu las grandes
empresas no logran Fidelizar a sus clientes.

No pretendo dictar ctedra en temas de Mercadeo. Simplemente


quiero simplificar y hacer fcil lo que otros complican y demostrar en
trminos muy prcticos y tiles que cualquiera que est enamorado
de su negocio podr salir adelante y ser exitoso en lo que se propone.
Tomemos atenta nota de que TODOS podemos ser EXCELENTES
VENDEDORES, no es un campo exclusivo para expertos ni educados
en temas de Marketing. Solo es cuestin de tomar o rectificar unos
pasos que expondr en este curso.

Partimos de la definicin elemental, Qu es Vender?


Vender es simplemente TRANSMITIR UNA IDEA. Cuantas veces lo
hacemos

en

el

da?

hemos

hecho

la

cuenta

de

cuantas

recomendaciones hacemos diariamente, as sean mentiras o cosas


que no conocemos an. Eso es transmitir una idea, eso es Vender. Sin
embargo no lo hacemos por conviccin o por amor, la mayora de las
veces lo hacemos por satisfaccin, por demostrarnos a nosotros
mismos que fuimos capaces o porque simplemente creen en nosotros.
Por qu entonces no hacerlo con aquello que conocemos y amamos,
como es nuestro negocio, el cual dominamos?

En la medida que avances en esta lectura, irs descubriendo una


manera diferente de cmo comercializar tu negocio y desarrollar una
MENTALIDAD

COMERCIAL

mucha

ms

objetiva,

creativa

diferenciadora. Pondrs la imaginacin a trabajar, o como deca una


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Santa, A La loca de casa. Veremos oportunidades donde otros no


ven. Aprenderemos a vender lo que otros consideraban imposible y lo
ms importante, manejar relaciones de Amistad con Amigos y
Clientes donde te comprarn una y otra vez. Esto es la verdadera
FIDELIZACIN.

Un axioma que tambin es fundamental en los negocios, es tener muy


claramente definido lo que vamos a ofrecer. No se trata de trasmitir a
los prospectos, clientes, inversionistas o socios, las caractersticas de
nuestros productos o servicios. A cambio y como mnimo vamos a
ofrecer:
1- Los Beneficios y Descuentos.
2- Testimonios o Ejemplos.
3- Gratuidad.
4- Garanta.
En captulo posterior, profundizaremos acerca de nuestra oferta.

Que problemas est enfrentando con su negocio:


- Falta de clientes.
- Inconvenientes con su equipo de trabajo.
- La publicidad es indiscriminada y los vendedores no consiguen
convertir prospectos en clientes.
- La competencia tiene mayor poder econmico y no sabemos qu
hacer.
- Simplemente los clientes se olvidan de nosotros.
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La idea es poder Ayudar y guiarlo paso a paso en el proceso de


transformar su negocio, para que produzca buenos resultados.
Empecemos entonces a desarrollar el curso. Ser en forma
cronolgica partiendo de la raz de rbol y terminando con los frutos,
que sirvan a su vez como semilla y abono para otros rboles.

Finalmente, deseo mostrar mi sincero agradecimiento a cuantos han


colaborado para el desarrollo de ste curso. ste documento es un
compendio adaptado de varios autores y publicaciones. Quiero
agradecer especialmente a todos aquellos expertos en Mercadeo y
Formacin Doctrinal, que me han permitido y motivado a plasmar, a
manera de resumen o adaptado, lo que considero la forma ms eficaz,
sencilla y coherente, de Como Vender Fcil. Sin la lectura y el
conocimiento de ellos, no hubiera sido posible dicha publicacin.
En especial, un reconocimiento a Guy Kawasaky, Manuel Smith, Elas
lvarez, Jordys R. Gonzlez, lvaro Mendoza, Luis Almeida,
Francisco Fernndez Carvajal, Germn Daz Sossa,

Juan Carlos

Osorio, Alex Berezowsky, Carlos Gallego, Jess Torralba, Alejandro


Pagliari, Roberto Cerrada y Charles Denney, entre otros. A todos ellos
mil y mil gracias, sin sus experiencias no hubiera podido desarrollar
sta publicacin.

Empecemos entonces..
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Emprendimiento Empresarial
Declogo del Emprendedor
Iniciemos por el principio. En realidad somos Emprendedores? Nadie
puede saber cundo es Emprendedor hasta que se convierte en uno.
No es un ttulo que se obtiene, sino un estado mental, una Actitud ante
la vida. Si bien una idea brillante o un negocio en la esquina no lo hace
ya un emprendedor; tampoco tener necesidades, miedos o dudas
significa que no pueda crear una gran Empresa.

Emprendimiento es una manera de pensar y actuar orientada hacia la


creacin de riqueza. Centrada en las Oportunidades, mediante un
liderazgo equilibrado y gestin de riesgo calculado

(revista dinero- sept.,

2007).

Un Emprendedor debe tener la capacidad de Diferenciar, de generar


bienes y servicios de una forma creativa, metdica, tica, responsable
y eficiente.

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Esta premisa es fundamental para entender el fundamento de cada


negocio. Lo hacemos por necesidad, formacin, o por la creacin de
una Unidad Productiva?

Un Emprendedor debe ver los negocios desde dos ngulos distintos


de una misma realidad. Por un lado, el manejo de las cosas pequeas,
los pequeos detalles, entender la importancia de hacer bien las
tareas de cada da, llevar las cifras exactas, saber conseguir clientes y
recursos, reclutar la mejor gente, etc.; por otro lado, tratar de traer el
futuro al presente, saber proyectarse, planear acciones concretas a
mediano y largo plazo etc. (Kawasaky G., 2007).

Ser un buen Emprendedor significa desarrollar como mnimo diez


acciones que he denominado DECLOGO DEL EMPRENDEDOR: El
arte de arrancar, Enamorarse del Negocio, Su Carta de Presentacin,
Un Plan de Negocios, Buenos colaboradores, Ponerse la camiseta,
Ser realista, Hacer alianzas, El arte de promocionar siempre su
negocio y por ltimo Irradiar seguridad y confianza.

Bien, por hoy terminamos. Maana te estar enviando la segunda


parte.

Hasta Maana!

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