El comportamiento del

consumidor en el piso de
ventas
Entrando en la mente del consumidor
Hoy en da para mantener a los clientes cercanos a cualquier artculo se debe de comenzar a
tener visibilidad desde fuera del piso de venta con elementos que brinden experiencia de
compra
La actual situacin de crisis que estamos atravesando modifica los hbitos de compra de los
consumidores. Una de las principales cosas que se busca es el ahorro, pero manteniendo la
mayor calidad posible.
La interaccin de las variables mencionadas, entre otras, hace que la publicidad en el punto de
venta tenga una influencia muy fuerte sobre la decisin del consumidor. Publicidad en el punto
de venta es aquella que se realiza dentro y en el permetro inmediato de la tienda, bien sea los
accesos, la fachada o el permetro inmediato de una tienda o centro comercial.
La publicidad en el lugar de venta emite mensajes persuasivos de naturaleza diferente a los que
se emiten en otros soportes de publicidad masivos, ya que se emiten justo cuando se toma la
decisin y se adquiere el producto.
Segn Popai (empresa dedicada a la investigacion, merchandising y comunicacin en el piso de
venta) Casi el 95% de las decisiones de compra tomadas por el consumidor son resultado de un
proceso de la mente subconsciente.
Los datos tienen un alto grado de fiabilidad, pues el estudio emple un analisis de la actividad
bioelectrica del cerebro y dispositivos de seguimiento de los movimientos oculares en los
establecimientos (eyetracking).
El porcentaje de decisiones tomadas en el punto de venta alcanza un valor tan elevado, que las
compaas deben tener en cuenta estos aspectos a la hora de crear sus estrategias de
marketing.
Adems, la relacin calidad- precio es cada vez ms equitativa. Si un producto est situado en el
mismo lineal que 15 productos semejantes, se debe destacar e incentivar la compra, asegurando
la supervivencia del producto a largo plazo.
La publicidad en el punto de venta debe ser creativa, innovadora y debe envolver al consumidor
por medio de una experiencia nica y entretenida. Pues teniendo en cuenta que estamos
invadiendo el espacio del individuo, no podemos decepcionarle con el mensaje o producto que le
ofrecemos.

El punto de venta puede y debe convertirse en el escenario en el que una marca se destaca y
muestra todo su potencial. En caso contrario, se corre el riesgo de que otros productos ganen
parte del mercado que se trata de consolidar.

Razones para aplicar publicidad en el punto de venta

Las principales razones por las que es aconsejable integrar publicidad en el lugar de venta como
parte de la estrategia son:

Un considerable incremento de los impactos publicitarios conseguidos sobre targets

cuidadosamente definidos.

Incremento de la notoriedad de marca y de la presencia de la misma.

Una posibilidad de establecer un dilogo con los actuales y/o potenciales consumidores.

Posibilidad de estar presente en el momento en el que el individuo har la decisin de

compra. Es decir, mayor probabilidad de destacar por encima de los competidores.

Este tipo de publicidad puede ser utilizada como parte de una gran campaa multicanal.
De tal modo, gracias a su ayuda, se conseguir alcanzar a los diferentes target groups en
los lugares en los que se muestran ms receptivos hacia nuestro mensaje.

La importancia de cada detalle

El punto de venta es uno de los lugares ms importantes de la cadena de comercializacin. Se
trata del lugar en el que se toman la mayora de decisiones de compra.
La abundancia de la compra por impulso, en gran cantidad de productos o servicios de baja
implicacin y precios reducidos, muestra la importancia del marketing en el punto de venta,
de cuidar la presentacin de los productos, as como todo aquello que los rodea y, de manera
directa o indirecta, puede modificar la decisin de compra, haciendo que el consumidor se
decante por una marca u otra.
Es imprescindible cuidar el aspecto en el que sus productos son presentados y ofrecidos a la
sociedad, se debe disponer de informacin constante acerca del lugar en el que estn situados
los productos con relacin a la competencia, deben buscarse los puntos calientes dentro de
los establecimientos, tambin hay que tener en cuenta que los lineales deben estar siempre
cargados, pues si en el momento en el que el consumidor busca el producto se encuentra con
que no queda ninguna unidad, es probable que compre un bien de la competencia cuyas
caractersticas se asemejen.
Dentro del marketing en el punto de venta, un aspecto que cabe mencionar es el uso de tcnicas
del neuromarketing que analizan el comportamiento del consumidor, qu es lo que impacta al
mismo y atrae su mirada, cules son los puntos de inters, etc. Estos avances hacen que el
marketing se desarrolle en una direccin muy acertada, pues combinando la psicologa con el
comportamiento se obtienen resultados muy valiosos para las partes implicadas.

En definitiva, debe haber una supervisin constante por parte de la empresa, los productos se
situarn conforme a las estrategias desarrolladas. Adems, el enfoque perseguir siempre
cumplir los objetivos anteriormente propuestos.
En el punto de venta se captar la atencin del consumidor gracias a las pantallas de publicidad
dinmica, expositores convencionales, animacin de la tienda, entre otros. A travs de las cuales
se pueden enviar mensajes creativos y atractivos.
Dichos mensajes estarn enfocados hacia la emotividad u objetividad, segn el producto que se
va a comercializar. Aunque es cierto que se deben tener fundamentos slidos que justifiquen lo
que se dice y seamos posicionados en la mente de los receptores como responsables y sinceros.
El producto o servicio que se adquiere har que en el momento del consumo el individuo se
sienta especial y viva una experiencia inolvidable (que debe ser siempre positiva); si a esto
aadimos una experiencia positiva en el punto de venta incrementaremos la fidelidad y haremos
que el consumidor se sienta contento, por lo tanto predispuesto a adquirir lo que le ofrecemos.
En la actualidad, como consecuencia de los avances tecnolgicos y de las necesidades cada vez
ms complejas de los clientes, es aconsejable utilizar pantallas de publicidad dinmica. Esto es
as porque los individuos son bombardeados con mensajes publicitarios que hacen que la barrera
de percepcin sea mucho ms resistente.
Los posibles compradores necesitan recibir estmulos interactivos en el punto de venta, adems
es aconsejable hacer que su visita est llena de experiencias positivas. Aqu entra en juego el
neuromarketing, podemos servirnos de aromas, pues est demostrado su poder de incrementar
las ventas. Tampoco hay que olvidar el trato que dan los empleados, si tenemos una duda
buscamos alguien amable que nos la solucione. En caso de recibir una respuesta negativa es
muy probable que se asocie la actitud del empleado con la marca en cuestin, o con el
establecimiento. Hay que tener cuidado y evitar este tipo de errores ya que podran tener
consecuencias muy negativas sobre los beneficios finales y el futuro de la empresa.
En definitiva, el marketing en el punto de venta es importantsimo y debemos aprovechar las
posibilidades que nos brinda para alcanzar a los consumidores, evitando que el mensaje se
vuelva molesto.

Publicidad en el lugar de venta

Engloba expositores, carteles, pantallas y otros elementos que sean portadores de un mensaje
publicitario y estn colocados en un punto de venta.
Su principal objetivo es favorecer la venta de los productos publicitados, llamando la atencin del
cliente que se encuentra dentro del establecimiento comercial y, fundamentalmente, apelar a
una decisin impulsiva de compra. Un buen ejemplo de PLV puede ser los pequeos muebles
expositores ubicados al lado de las cajas de los supermercados, donde se colocan artculos de
tamao reducido y precio bajo, para incitar a la compra por impulso. Mientras el cliente hace la
cola y espera para pagar su compra, pasa la mirada por el mueble, recuerda un artculo de
ltimo momento y decide la compra.
Los elementos de PLV se encuentran en todo tipo de establecimientos, desde el comercio
especializado (perfumera, relojera, boutique, farmacia), hasta comercio en rgimen de libre
servicio como supermercados, hipermercados, grandes superficies especializadas (juguetes,
decoracin, muebles), grandes almacenes y tiendas de conveniencia.
Algunos elementos que engloba la PLV son estands, expositores de mostrador o suelo, cajas
expositoras, displays, portafolletos, presentadores metlicos, rtulos luminosos, banderolas,
adhesivos de suelo, etc. Los materiales utilizados para su fabricacin son muy variados: metal,
cartn, papel, plstico, rtulos luminosos, etc.

Expositor-presentador de mostrador: es un pequeo mueble adaptado especialmente

para contener y ofrecer artculos de compra impulsiva. Puede ser de un solo uso o
permanente. Suele proporcionarlos el fabricante e incorporan su publicidad (las especias,
los huevos Kinder...). Son muy habituales en farmacias, perfumeras, etc. Con frecuencia,
contienen un envase probador para poder examinar o contrastar los atributos del
artculo expuesto.
Expositor de suelo (Floor stand, en ingls): es un expositor de gran tamao y

duracin limitada, generalmente de cartn, que presenta ofertas o acciones de corta

duracin. Se coloca directamente sobre el suelo del punto de venta o algunas veces, en el
escaparate.
Caja expositora: es un embalaje que, abierto de forma determinada, se coloca en una

estantera de la gndola y se convierte en un expositor del fabricante, de un solo uso.

Expositor enrollable (Roll Up Banner, en ingls): es un expositor con una base que

incluye un sistema de tensin, sujeto en la parte superior con un perfil mediante adhesivo
o pinza de presin y anclado en una barra vertical que muestra una grfica impresa.
Sistema porttil de fcil instalacin para campaas publicitarias fijas o mviles.
Expositor en forma de X ('X Banner, en ingls): es un expositor en forma de X con
sistema de fijacin con ollados en las esquinas que muestra una grfica impresa, tambin
es un sistema porttil de fcil instalacin para campaas publicitarias fijas o mviles.

Cmo se comporta el consumidor frente a ello?

Para conocer que efectividad tiene la publicidad en el lugar de venta y como ocurre este proceso
de decisin de compra compulsiva, se debe tomar en cuenta el conocimiento aportado por el
neuromarketing.
La cual es una ciencia que consiste en utilizar las tcnicas de la neurociencia y adaptarlas a las
acciones de la mercadotecnia. Es decir, se trata de analizar los procesos cerebrales de los
consumidores durante las decisiones de compra.
Actualmente se ha podido evidenciar como ha surgido el inters por aplicar la neurologa para
estudiar el comportamiento del consumidor y como ste reacciona a diferentes estmulos de
marketing, esto se remonta al estudio del cerebro humano y todo acerca de los gustos y
preferencias que intervienen en la eleccin de algn producto o servicio determinado.
Tradicionalmente las empresas llevan a
de encuestas, pruebas de producto y
otras actividades de investigacin,
comportamiento consciente, mientras
fundamentalmente inconsciente.

cabo todos sus estudios y anlisis mediante la realizacin

mercado o la realizacin de dinmicas de grupo, entre
pero esta metodologa se centra en conocer el
que el comportamiento de compra del consumidor es

En la actualidad con todos los avances tecnolgicos que facilitan la vida de las personas, surge la
necesidad de desarrollar una disciplina que se centre en investigar y conocer las reacciones o el
comportamiento del consumidor mediante procesos psicolgicos o estudios de su cerebro ante
estmulos de marketing, este es el neuromarketing
De este modo, el neuromarketing se suele utilizar muy seguido en el piso de ventas, con el fin de
enamorar al consumidor y concretar las ventas.
El Neuromarketing es en la actualidad una disciplina de avanzada, que tiene como funcin
principal investigar y estudiar procesos cerebrales que determinan la conducta y toma de
decisiones de las personas en los campos de accin del marketing (inteligencia de mercado,
diseo de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento,
inteligencia persuasiva hacia el cliente, canales y ventas). De esta manera, se puede interpretar
las emociones que se generan en la mente de los consumidores, conocer sus deseos, qu es lo
que los motiva a tomar decisiones para la accin y establecer parmetros promedio ante
determinados sucesos.
Diversos estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena
correlacin entre los resultados obtenidos mediante tcnicas de investigacin convencionales,
como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas tcnicas de investigacin.
No obstante, cuando el objeto de la investigacin es un tema sensible que puede provocar
respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas
neurofisiolgicas de los entrevistados, sin que medie una verbalizacin o expresin escrita, por lo
que se convierte en prcticamente la nica metodologa que puede obtener respuestas fiables e
identificables ante determinadas claves de acceso.
De mismo modo, las tcnicas neurocientficas permiten obtener informacin sobre procesos
mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras
decisiones las tomamos de manera subconscientes y que slo un 15% son decisiones realmente

conscientes. La mayora de nuestras decisiones de compra responden a estmulos

subconscientes que ningn sujeto llegar a verbalizar en un estudio que se realice con tcnicas
convencionales.
A continuacin se muestra como el neuromarketing juega con el inconsciente de los
consumidores y lo importante que es al momento de su aplicacin, es por esto que cierto
estudios demuestran como a travs del la neurociencia del consumidor podemos posicionar
algn tipo de producto. Por eso muchas empresas han optado por implementar el
neuromarketing como una estrategia fundamental en el piso de ventas para el cumplimiento de
sus objetivos, y garantizar la eficacia de sus campaas publicitarias. Se tiene por ejemplo:

Crear la sensacin de escasez. Que exista un aparente nmero limitado de productos

en bodega, genera un aumento del valor percibido. Adems de esto, hace que las
personas en forma viral le comenten a todos sus amigos ms cercanos que aprovechen la
promocin.

Potenciar el efecto Manada. Esto se logra incluyendo casos de xito de sus clientes. La
gente al ver testimonios de otros buscan la forma de ser parte de ese grupo de clientes.
Por otro lado afirmaciones estadsticas como el 90% de los que ya usan el producto ..
hace que sus prospectos comerciales no se quieran quedar por fuera !

Mostrar muchas opciones produce aversin. El cerebro intenta siempre economizar

energa, y para lograrlo, trata de resolver en el menor tiempo posible. Si le das varias
opciones a un cliente, terminar por ignorar tu peticin. Lo mejor es dejar una opcin y de
una vez una instruccin como haga clic aqu y adquiera .

Recepcin de eBooks gratis. A los clientes les encanta recibir cosas sin pagar, y si lo
consideran de utilidad, tambin les gusta regalar cosas que tampoco les ha costado.
Empresas como HubSpot saben esto y obsequian muchos ebooks para descargar gratis,
por supuesto muy bien marcados y haciendo publicidad a su marca.

Carritos de Compra. Si creas que el objetivo de este invento era hacerte la vida ms
fcil, pues estas equivocado. Si vas a comprar solo un par de productos y encuentras un
carrito para transportarlos, ten por seguro que es muy fcil caer en la tentacin de
agregar ms artculos a tu lista de compra. Pero eso no es todo; los expertos aseguran que
los carros de compra generalmente estn diseados para desviarse ligeramente haca la
izquierda obligndote a que los sujetes con tu mano izquierda, de esta manera tu mano
derecha queda libre alcanzar cmodamente ms productos.

Marketing Olfativo. Previamente les compartimos algunas claves para cautivar clientes
a travs de los sentidos y habamos visto como el marketing olfativo puede impulsar las
ventas de un negocio entre un 30% y 40%. Los supermercados saben esto de sobra, por
ello vemos hornos con comida instalados en los lugares ms transitados. El olor a pan no
puede faltar, pues est demostrado que este olor nos abre el apetito y solemos comprar
ms cuando tenemos hambre.

Ubicar lejos los productos ms comprados. El objetivo es dificultarte el acceso a

aquellos productos de primera necesidad, de esta manera debers dar ms vueltas por el

local y aumentan las posibilidades de que tomes algunos artculos en el camino. En

trminos de marketing, un negocio cuenda con dos zonas:

Zona Fra: Son aquellas zonas cuyas ventas estn por debajo de la media. Aqu
solemos encontrar los artculos ms comprados, generalmente son productos
bsicos o de primera necesidad.

Zona Caliente: Son los lugares de ms fcil acceso y de mayor visibilidad. Aqu se
colocan los productos menos comprados.

Ubicar las marcas ms costosas en la parte alta. Se ha demostrado que solo con
poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies se logra
hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto. Esta es la razn por la cual
siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas ms caras o las ms rentables de
determinados artculos.

La msica y la velocidad de compra. Los grandes comercios tratan de manipular

nuestros movimientos a travs de la msica. Cuando el local est lleno, se usa un ritmo
musical que favorezca las compras rpidas. En caso contrario, en los momentos de poca
afluencia, se usa msica tranquila, suave y lenta con el objetivo de prologar la estancia de
los consumidores. En promedio, una persona pasa 55 minutos en el supermercado. En el
libro El lavado de Cerebro de las Marcas, del experto en neuromarketing Martin
Lindstrom, lea que nuestros gustos musicales son desarrollados desde el vientre y las
grandes compaas ahora tratan de fidelizar a travs de la msica a sus futuros clientes.
La idea es crear una sensacin placentera en mujeres embarazadas; cuando sus hijos
nazcan y crezcan, va a percibir la misma sensacin el los establecimientos de la empresa.

La terminacin de los precios. No es coincidencia que los precios siempre terminen en

5,7 o 9, pues estos nmeros suelen atraer ms la atencin del consumidor, dificultan
hacer comparaciones y psicolgicamente crean la percepcin de ser ms econmicos que
los precios redondos.

Obligarnos

detenernos

mientras

compramos. Los diseos de

las grandes

superficies estn preparados para interrumpir constantemente nuestro andar, de esta

manera cada vez que paramos terminamos fijando la vista en algn producto o cartel
promocional. Una vez ms terminaremos revisando y comparando artculos que no
habamos previsto llevar.

Artculos en un caos controlado. Ver montones de artculos en desorden y apilados nos

darn inconscientemente la sensacin de que estos son ms baratos, aunque realmente
no sea as. Esta tcnica es usada por las llamadas tiendas de oportunidades, y vaya que
les dan buenos resultados.

Gndolas diferenciadas y adaptadas a una marca. Las grandes empresas suelen

pagar por contar con espacios destacados dentro de un supermercado y de esta manera

transmitir la sensacin de valor, por ello vemos que compaas como coca cola tienen
espacios fsicos reservados para ellos. El resultado de esta estrategia es dinamizar las
ventas y adems aumentar la percepcin de valor entre los consumidores; muchos de
ellos pagarn ms por la imagen que por el producto en s.

La iluminacin con el objeto de estimular los sentidos. Y finalmente otra estrategia

creada para engaar nuestros ojos. Las luces son usadas en las secciones de alimentos
perecederos buscando dar una percepcin de frescura. Generalmente se usan luces
fluorescentes en diferentes tonalidades segn el objetivo. Tambin se usa la luz con el
objetivo de dar sensacin de elegancia o valor a ciertos productos. Es un truco que no
puede faltar segn los expertos.

En el siguiente enlace se tiene acceso a un video sobre el marketing sensorial, el cual es

aplicado tambin en los establecimientos comerciales para influir en el comportamiento del
consumidor.
https://www.youtube.com/watch?time_continue=66&v=sfEUCUfp9q8

Layout de ventas
El layout es la tcnica del merchandising que potencia la venta de productos aprovechando la
distribucin en el espacio. En la actualidad se ha transformado en un rea de inversin
imprescindible para el xito de un negocio o cadena comercial.
Desarrollar nociones de merchandising adecuadas se ha constituido como un punto fundamental
dentro de la gestin de un negocio. Esta rea de la publicidad pretende cambiar la presentacin
pasiva de un producto, por una activa, orientada a obtener el mayor rendimiento de un plan de
negocios.
El layout, tcnica de mercadotecnia enfocada en el estudio de la arquitectura comercial de un
local, se ha constituido como una materia a tomar en cuenta dentro de un plan de inversin
inicial. Tambin lo es dentro de un proceso de reestructuracin enfocado en obtener mayores
ganancias. Un buen layout, puede incrementar las ventas en un 20% y 30%.
En el rubro comercial, la presentacin de una sucursal va ms all de lo esttico, operan criterios
tcnicos que pueden hacer la diferencia. Ya no es suficiente conseguir los mejores proveedores,
optimizar la gestin logstica, ofrecer los mejores precios y calidad. Lograr que los consumidores
se interesen por productos que no eran una necesidad antes de visitar nuestro local o sucursal
de una cadena comercial es una forma efectiva de aumentar las ganancias y descubrir nuevos
nichos de mercado.
Hoy en da son cada vez ms las Pequeas Empresas que contratan especialistas que los
asesoren para gestionar el espacio y la distribucin de productos. Contratar a un especialista en
layout permite obtener el mximo provecho en los puntos de venta, contando con un aliado
importante para obtener el mximo provecho de una inversin en infraestructura y mobiliario,
optimizando los flujos dentro de los locales comerciales.

El layout contempla una estrategia sobre la disposicin de los elementos fsicos, pero va ms
all, considera la experiencia de usuario como un territorio para obtener el mximo provecho de
un piso de venta. El layout de tiendas se enfoca en dar trnsito al consumidor en las tiendas
comerciales, y lo dirige no slo a las zonas donde estn los productos de mayor salida, tambin
hacia aquellos que queremos potenciar y estn en zonas de la tienda menos atractivas.
Para un layout exitoso, existen 4 claves a considerar:
A) Un buen layout sigue normas y tiene una estructura lgica
Existen frmulas efectivas para el layout que deben ser nuestros principales puntos de
referencia. Si nos asesoramos por un especialista, debemos revisar que las normas bsicas de
layout sean respetadas en el diseo. Por ejemplo, una tendencia natural de las personas es que
al ingresar se dirigen primero al sector de la derecha y circulan en el sentido opuesto a las
manecillas del reloj. Este comportamiento deriva en que los accesos se sitan a la derecha, y las
cajas registradoras a la izquierda. Un buen plan de layout, contempla el diseo de una estructura
de un modo simple y estructurado, identificando zonas fras y calientes de venta, y al mismo
tiempo, su simpleza debe permitir incorporar cambios a mediano plazo.
B) Cada rubro es distinto:
La necesidad de mejorar la distribucin del mobiliario y de hacer ms funcionales los espacios
dependen del tipo de negocio, producto o servicio a ofrecer. Lo importante es saber qu se busca
con el layout para luego disear estrategias especficas. Por ejemplo, es muy diferente la
aplicacin del layout si la tienda es de autoservicio o con vendedores especializados.
C) Entrenar al personal
Es necesario que los empleados conozcan la importancia de seguir el diseo del layout. Ya sea en
el caso de los empleados encargados de atender al pblico o de la reposicin de productos,
deben saber que mantener esta estructura es parte de su responsabilidad cotidiana.
D) Disear un sistema adaptable
Se debe utilizar un mtodo que simplifique y sustente la solucin final, analizando las
alternativas posibles de un modo lgico y estructurado, para asegurar que el mismo sea, a
futuro, capaz de absorber las distintas alternativas y cambios que puedan producirse.

Gestin de categoras y promocin de productos

La Gestin por Categoras ha sido desarrollada con el objetivo de mejorar los resultados de
fabricantes y distribuidores, mediante la planificacin de estrategias comerciales que optimicen
la satisfaccin del consumidor, la gestin por categoras es un modelo que requiere la
implementacin de importantes cambios en la administracin del negocio:

Organizacin Interna: Desaparecen los departamentos aislados (compras, ventas,

marketing, etc.), los cuales son sustituidos por unidades estratgicas de negocio. Cada
una a cargo de una categora de productos.

Planes Estratgicos por Categoras: Cada unidad de negocio debe desarrollar su

planificacin que le permita obtener los resultados de ventas, beneficios y satisfaccin del
consumidor que la empresa desea.

Necesidades Tecnolgicas y de Informacin: Se requiere de sistemas informticos

que permitan realizar anlisis de precios, promociones, gestin de espacio en el lineal, etc.

Cambios en la Relacin entre Fabricantes y Distribuidores: Con esta metodologa

promueve el desarrollo de alianzas con los proveedores, con el objetivo de potenciar las
posibilidades de cada categora.

Para su implementacin, el primer paso es la definicin de las categoras, las cuales estn
conformadas por un conjunto de productos que satisfacen una necesidad especfica del
consumidor. Estas se clasifican segn el rol que cumplen dentro del proceso de compra:

Destino: Las que atraen a los consumidores al punto de venta. Permiten diferenciarse de
la competencia y son mencionadas en las comunicaciones. Generalmente se ofrece un
surtido completo al mejor precio. Se ubican en lugares preferenciales con exhibiciones
destacadas. Normalmente no superan el 10% de las categoras manejadas por el
establecimiento.

Habitual: Son las que el consumidor adquiere en forma rutinaria. Contribuyen a

posicionar al distribuidor como la opcin que ofrece la mejor relacin calidad/precio.
Generalmente se ofrece gran variedad a un precio competitivo. Conforman
aproximadamente el 80% de las categoras del local.

Conveniencia: Son aquellas categoras que no forman parte de la oferta principal del
distribuidor. Buscan aprovechar la compra impulsiva. La oferta suele ser restringida y los
precios relativamente elevados, buscando principalmente rentabilidad.

Ocasional:

Agrupa

aquellas

categoras

que

permiten

aprovechar

oportunidades

temporales o puntuales, que pueden ser de tipo estacional o coyuntural. Segn el caso se
les asigna un rol (destino, habitual o conveniencia).

Desarrollo: Son aquellas categoras que se encuentran en proceso de incorporacin a la

oferta del distribuidor. Reciben un tratamiento especial orientado a lograr su mximo
desarrollo e incorporacin a uno de los roles mencionados anteriormente.

As mismo, se debe realizar un anlisis y valoracin de cada categora, que permita

determinar tamao y tendencia (volumen, valor, promociones, crecimiento, etc.), situacin
competitiva (tanto desde el punto de vista del distribuidor como del fabricante), identificacin

del pblico objetivo y el desarrollar una planificacin, en la cual se haga nfasis en las
polticas de surtido, precio, exhibicin, comunicacin y promocin

Astrid Delgado