Ud.

est negociando la compra de un

hotel. Dicho hotel cuenta con ms de
50 aos de historia en la ciudad, posee
capacidad para 60 pasajeros, es de
material slido, en un sector cntrico,
lo cual le parece muy atractivo a Usted
que es un amante de los negocios
tursticos. Su dueo, Don Luis Ibez,
ha decidido retirarse del negocio, pues
quiere

descansar

aprovechar

los

frutos de su trabajo, en casa.

El precio de venta es de $200.000.000.y don Luis sabe que en menos de

$180.000.000.- no la va a vender. Sin

embargo, Ud. Ofrecer $170.000.000.y en ltimo caso, $192.000.000.La idea es bajar el precio, dado que los
diarios hablan de un menor crecimiento
esperado; sin embargo, la contraparte,
demuestra

que

los

ingresos

han

permanecido estables los ltimos 5

aos, con una leve tendencia al alza,
ms an considerando la penetracin
del enoturismo en la regin.

Finalmente, el negocio se cerrar en el

punto

medio

de

la

banda

de

negociacin, a fin de que ambos ganen.

Determine:
1de

La banda de negociacin o Zona

probable

acuerdo

Ptos.)
2- Identifique
Harvard (6 Ptos.)
3- Aplique
3

(ZOPA)

principios
tcticas

(5
de
que

negociacin (9 Ptos.)
Verdadero o Falso (3 Ptos. c/u)
4-

Una posicin menos favorable

del comprador es el precio:

a.
5-

Ms bajo b- Medio c- Ms alto

d- Ninguna
La tctica Una oferta elevada

se relaciona con:
a. ZOPA b- Anclaje
6-

d- Inters
Cuidar el vnculo se refiere al

principio:
a. Inters
7-

b- Relacin c-

Comunicacin d- MAAN
La posicin menos favorable, se

asimila a:
a. ZOPA
8-

c- Posicin

b- MAAN c-

d- Inters Subyacente
Un cliente seguro, pero

fuerza es:

FODA
con

a.
9-

Un

Len

b- Tigre

d- guila
elemento

c- Zorro

interno

del

comportamiento del cliente es:

a. Amigos
b- Personalidad
c- Marketing d- Referencias
10- Una diferencia entre lo esperado
y lo recibido, genera:
a. Disonancia brelativa

Importancia

c- Ambas d- Ninguna