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Plan du cours :
Introduction
I- Qu'est-ce qu'entreprendre
La création d'entreprise est un sujet de société. La création d'entreprise est aujourd'hui fréquemment
traitée par les médias :
Æ? émissions de télés
Æ? journaux
Æ? revues
Æ? internet (sites et blogs)
La création d'entreprise est aussi et surtout un sujet politique. Article de Figaro de Yann Le Galès du
19 janvier 2010 : La création d'entreprise atteint un record. 580 193 entreprises créées en 2009
grâce au succès de l'auto-entrepreneur. Concernant le service à la personne mis en place
progressivement depuis 2005, un certains nombre de défiscalisation a été mis en place. Le statut de
l'auto-entrepreneur a permis de développer une activité qui demande peu d'investissement. Sur le
secteur du transport, il y a eu une augmentation de 15 %. Les français découvrent l'envie
d'entreprendre par obligation mais aussi par choix, l'entreprise offre des opportunités. De fait, toute
une gamme de nouveaux métiers sont apparus. La situation sur le marché de l'emploi fait que les
personnes créent leur entreprise. Auteurs sur l'idée de l'effet push (ou necessity effect): Evans et
Leighton, Robson (nouvelles création induites par la demande). Pour sortir de la crise on veut
réactiver un certains nombre d'entreprises. On a donc créé l'auto-entrepreneur c'est à dire une
personne qui aura un statut d'entrepreneur et qui va avoir un métier qu'il va pouvoir exercer comme
un chef d'entreprise (avec une inscription au répertoire des métiers ou chambre de métiers, taxe sur
la TVA). Il y a une volonté de facilité l'accès à la création. Si on crée, on n'est plus demandeur
d'emploi. Aujourd'hui, dans la manière d'envisager des partenariat dans les entreprises, la création
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En France de 1993 à 1995 évolution de 4,5 %. De 1995 à 1998 diminution : - 9,4 %. De 1998 ±
2002 + 4,9 %, 2002 ± 2008 + 5,2 %. De 2007 à 2008 + 1,4 %. Il existe un exemple : Global
Entrepreneurship Monitor inventé en 1997 qui a eu le souhait de compulser les différents chiffres
des différents pays notamment de l'OCDE avec pour difficulté majeur des particularités nationales.
Cet organisme a décidé de procéder par voie d'enquête, il a été facilité par la contribution de deux
institutions académiques anglo-saxonne. Trois questions : est-ce qu'il existe des différences
significatives de dynamisme entrepreneurial entre les différents pays ? Comment les mesurer ? Ces
variations ont-elles un impact sur la croissance économique ? On peut ajouter : quels sont les
facteurs déterminants susceptibles d'expliquer ces variations ? Les chiffres de ces enquêtes sont
assez rare, le nombre de pays enquêté à augmenté au cours du temps et parmi les questions on avait
une interrogation centrale : est-ce qu'on entreprend seul ou avec quelqu'un ? Le nombre de réponses
a permis d'estimer le taux d'entreprise émergeant par pays. La question de la date de création de
l'entreprise a permis d'estimer le taux de création d'entreprise par an. La confrontation de ces deux
taux a permis de créer le taux d'activité entrepreneurial (TAE). Ce taux est utilisé par les dirigeants
politiques. En 2002 les écarts vont de 1 à 8, le taux moyen est de 7,65 pour les pays étudiés et la
France est à 3,2. En moyenne 3 personnes sur 5 sont de type pull en 2002 (recherche d'opportunité),
l'argentine, le Chili, le brésil, la chine affichent une différence car plus d'un entrepreneur sur deux a
déclaré y avoir été poussé par la nécessité.
2009 : 320 019 demandes de créations sous le régime de l'auto-entrepreneur, soit plus d'une création
sur deux. (Source : INSEE). Dans la région, la création d'entreprise s'est poursuivie. Les nouvelles
immatriculations en décembre 2009 ont augmenté de 124 % par rapport à décembre 2008, cela fait
24 085 nouvelles entreprises. L'impact de l'auto-entrepreneur représente 82 % grâce à cela en plus
au regard de l'année 2008. C¶est une évolution proche de l'ensemble des autres régions de France.
Les secteurs d'activité concernés sont les secteurs de services (+ 94 %) et de commerces (+ 79 %).
Dans la région, trois secteurs enregistrent une hausse d'au moins 200 % : l'éducation (+ 217 %), art
et spectacle (+ 215 %), information et télécommunication (+ 200 %). Dans le même temps, des
secteurs ont augmenté plus faiblement : les commerces de gros (20 %), les commerces de push (+
16 %), la santé (+ 2 %), l'immobilier (+ 2 %). L'effet d'aubaine a entraîné une nouvelle forme
d'immatriculation. L'EURL a enregistré un véritable recul. En décembre 2008 il y a eu 394 créations
d'entreprises individuelles, les formes de sociétés 532. En décembre 2009, on a eu 1411 créations
d'entreprises individuelles, les formes de sociétés sont de 660. L'entreprise individuelle est une
forme qui a tout son mérite pour commencer une entreprise, seulement cela montre une certaine
réflexion. Il faut se poser la question de son statut pour la choisir. L'évolution sur l'année est plus
importante sur le Pas-de-Calais que dans le Nord. Les créations dans les zones d'emplois : cela varie
selon les zones. Tous les chiffres sont sur « je crée en nord pas de calais ». La moitié des jeunes
prévoient de créer leur entreprise un jour. La première des motivations est le fait d'être indépendant,
de vouloir s'épanouir, de réaliser un rêve, le fait de vouloir se lancer un défi. L'autre moitié ne s'y
intéresse pas soit parce qu'ils n'ont jamais réfléchi à la question, soit parce qu'ils n'ont jamais eu
envie de créer. La réticence est justifiée par les besoins financiers et le risque. 30 % des jeunes
disent avoir subi un cours sur la création d'entreprise, 72 % ont un chef d'entreprise dans leur
entourage dont 34 % est un proche.
Taille des entreprises créées en France et en Région Nord Pas de Calais (source APCE) x
Ouvrages :
Sources :
INSEE
ODCE
légifrance
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Max Weber : « Le problème majeur de l'expansion du capitalisme moderne n'est pas celui de
l'origine du capital, c'est celui du développement de l'esprit du capitalisme... ». Là intervienne les
facteurs culturels. Les titres protestants influence l'économie. D'autres auteurs se sont penchés sur la
question en ayant une vision mois économistes. Il y a Mc Clelland qui s'est interrogé sur le
pourquoi certaines sociétés se développent de manière plus dynamique que d'autres. Il a trouvé que
les normes et valeurs qui sont véhiculées au sein de la société jouent un rôle important dans
l'entrepreneuriat. Il démontre le lien entre le besoin d'accomplissement et le développement
économique d'un pays et met en évidence que certains individus sont prédisposés à l'entrepreneuriat
et à la créativité. Ces derniers se caractérisent par un besoin élevé d'accomplissement et une grande
confiance en soi. La notion de compétence intervient à nouveau car il voit en eux des personnes
compétentes en matière de résolution, une propension modérée à prendre des risques, des gens
ayant une capacité à la prise de responsabilité personnelle.
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L'opportunité comme nouvelle représentation du monde (Kirzner). « L'esprit d'entreprise désigne un
état d'esprit ainsi que le processus de création et de développement de l'activité économique par la
combinaison de la prise de risque, de la créativité et / ou de l'innovation et d'une saine gestion, dans
une organisation nouvelle ou existant. » (Le livre vert européen édité par le Commission
Européenne).
Quels sont les facteurs qui vont permettre la condition, la propension d'entreprendre ? Il y a des
disparités énormes en terme de régions, dans le monde. Est-ce qu'il y a des traits psychologiques
particuliers chez les entrepreneurs ? Qu'est-ce qui fait qu'on va passer à l'acte ? Est-ce qu'on peut
avoir l'intention et ne pas réaliser ? L'influence des normes, des valeurs, des rôles sociaux, culturels,
des facteurs économiques qui font que l'on va entreprendre ou pas ?
Il existe une sorte de schéma mis en place sur la base de l'ensemble d'une vision, des déterminants à
l'entrepreneuriat. Il y a 4 aspects importants : l'individu, l'organisation, le contexte et le processus.
Individu Organisation
Contexte
Processus
Dont opportunité
c
Histoire : âge, expérience, tissu relationnel, ressources financières, éducation vont faire développé
des aptitudes : esprit d'initiative, capacité de management, esprit de compétition. L'histoire va le
conduire à avoir un certain nombre de besoins : besoin de pouvoir, de réalisation de soi,
d'appartenance, besoin d'autonomie, de reconnaissance, de sécurité. L'individu, grâce à ses
motivations entrepreneuriales va s'organiser avec une politique générale (profit, croissance,
indépendance, pérennité, création de valeur par exemples). Désirabilité et faisabilité et déplacement
vont conduire à une intention. Au niveau de la désirabilité, il a été constaté que les déterminants
essentiels sont la famille et les proches, le milieu immédiat, le niveau d'instruction et de
compétence, le profil psychologique, l'expérience et l'âge. Certains antécédents et certaines
caractéristiques apparaissent mieux à préparer l'individu à entreprendre. Il faut que cela soit coupler
à quelque chose de plus rationnel qui est le niveau de faisabilité. C'est en lien avec la perception
qu'à l'entrepreneur sur le marché. Cela peut être la prise en compte des attitudes d'un milieu, un
réserveur de main d'œuvre qualifiée, bref un certains nombres de facteurs d'ambiance qui vont
permettre de créer un climat de confiance.
Initiation
Encouragement
Création 2
Entrepreneur Opportu-
potentiel nité d¶entreprise 1 3
Discontinuité Initiative
Facteurs de faisabilité
La personne se trouve dans une situation de déplacement familiale qui les conduit à créer une
entreprise plutôt que de se diriger vers un emploi salarié. Il faut avoir comme condition avoir une
occasion d'affaire, il faut que l'acte de création soit crédible et désirable dans le milieu où elle est et
il faut en percevoir la faisabilité. Dans ce modèle, la « propension à l'action » qui fait référence au
désir d'agir et aux motivations des individus entreprenants est clairement de nature psychologique.
Les facteurs de crédibilité qui réunissent tout ce qui peut rassurer le candidat entrepreneur sur le
caractère valorisant et conforme aux normes sociales de son intention de créer appartiennent au
domaine sociologique, car étroitement lié au milieu et au groupe de référence de l'intéressé.
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Entreprise
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Via un schéma, Christine BENOIT propose un modèle pour présenter le fonctionnement et les
qualités de la personnalité de l'entrepreneur. Le contexte est un facteur déterminant.
c
Valeurs et éthique
Renforcement Comportement
Æ? conscience de soi, maîtrise de soi : le plus souvent l'individu porte peu d'attention aux
facteurs qui influencent son comportement. Ainsi, la majorité de ses actes découlent de ses
habitudes et de réponses automatiques face à des situations données. Avec la conscience de
soi l'individu va prêter attention à ses habitudes notamment aussi de l'impact des émotions
qu'il peut avoir, il va avoir conscience de ses expériences. C'est une sorte de regard lucide
sur lui-même. Il apprend à se connaître et à identifier ses émotions. C'est un pré-requis à la
création. Christine BENOIT croit que l'individu continue à aller de l'avant et se regardant,
s'auto-actualisant. L'idée de croissance personnelle donne le sentiment de se réaliser.
Æ? vision stratégique : elle conduit à ces questionnements :
Y? qui suis-je ?
Y? Où va-t-on ?
Y? Comment y va-t-on ?
Y? Pourquoi ?
Y? Quand ?
L'aventurier ne part pas à l'aventure au petit bonheur la chance, il a une finalité à atteindre et donc
développe un plan d'action pour parvenir à cette finalité et souhaite trouver des moyens pour
parvenir à ses projets. Pour mieux convaincre du bien fondé du projet d'entreprise, je dois fédérer
tout le monde autour de ces questions.
c
Les motivations, l'ambition et le goût du risque sont les qualités spécifiques du créateur d'entreprise.
Les motivations sont des stimuli qui poussent à agir ou réduire les tensions provoqué par
l'insatisfaction des besoins. L'ambition est une source de motivation, l'envie de réussir. C'est
forcément quelqu'un qui va devenir un travailleur acharné. Le risque peut être affecté par un
certains nombres de choses, l'environnement familiale va nous permettre de limiter le risque. Le
goût du risque n'est pas le goût d'entreprendre. Les compétences opérationnelles sont nécessaires.
On peut avoir des compétences d'ordre technique, relationnel, conceptuel (imaginer, anticiper). Il y
a une influence sociale qui nous permet d'influer sur son réseau, savoir se mettre à la place de
l'autre, il y a une notion d'empathie, elle se retrouve également dans le management, dans le travail
en équipe. On la défini ainsi : c'est l'exercice informel du pouvoir. La force de persuasion est basée
sur une communication efficace qui va permettre de convaincre le financeur, les partenaires, les
clients du bien fondé des intentions.
La capacité de décisions et la résolution de problèmes : beaucoup de décision à prendre et il faut les
prendre.
La conscience professionnelle fait du chef d'entreprise un individu responsable, intègre et digne de
confiance.
Il y a une exemplarité vis à vis de ses salariés ou des ses associés.
Le sensemaking : donner du sens aux actes que l'on fait et que les salariés produisent. On rejoint
plus une notion de culture d'entreprise.
L'instinct de survie : l'aventurier met tout en œuvre pour rester en vie. : adaptabilité, réactivité,
proactivité, combativité. La préactivité c'est anticiper et maîtriser les changements attendus. La
proactivité c'est provoquer soi-même les changements souhaités. La notion de réactivité c'est réagir
rapidement aux évènements suite à une difficulté.
La résistance au stress.
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La démarche de création d'entreprise impose d'élaborer une étude de marché pour confirmer, affiner
ou infirmer les premiers choix concernant le couple « produit / marché ».
L¶appellation « étude de marché » peut intimider et inciter à payer pour ce service. Malgré la
présence de techniques, une étude de marché reste avant tout une affaire de bon sens et de
méthodes, accessible à tous.
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Idée
Etude
Etude de marché
Environnement, clientèle, concurrence,
fournisseur, réglementation
Analyse
Objectifs
Chiffres d¶affaires, nombre de clients,
rémunérations
Action
Stratégie
Produit et service, prix,
distribution, communication
7 Questions clés :
Ñ? ? Quel produit et/ou service ?
Ñ? ? A qui les produits/services s'adressent-ils ? Quels types de personnes achètent-
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c
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4 03
Études, rapports textes, livre, revues, Étude sur les législations par secteurs d'activité,
conventions collectives rapport de lois, textes de loi (legifrance.fr),
codes de lois (dalloz...)
Entretien (téléphonique ou en face à face) DDTEFP, CCI, DGCCRF, Douanes, Fédérations
professionnelles, avocat-conseil, juriste...
c
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Il s'agit d'identifier les personnes / entreprises qui sont susceptibles d'influencer les clients dans le
choix d'un produit ou d'un service ou dans le choix d'une entreprise.
.:
u
- Architecte
- agence immobilière
Artisan plombier
- notaire
- autre artisans : électricien, menuisier...
- office de tourisme
Restaurant
- guides gastronomiques
- compagnie d'assurance
Casse automobile - fourrière municipale
- garage automobile
c
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÷
4
03
Analyser des études sur un secteur d'activité, sur
un secteur d'implantation et sur sa population :
Les études CCI, collectivités locales, confédération de
métiers. Site d'études payantes (CREATEST par
exemple)
INSEE, ODIL, collectivités locales (mairie,
Statistiques
conseil général...)
Journaux internationaux, locaux, magazines
Article de presse
spécialisés
Observation Observation de la clientèle et de ses habitudes
Élaborer un questionnaire, choisir un lieu
Questionnaires stratégique, trier les réponses (logiciels gratuits
de traitement de questionnaire...), analyser
1e hypothèse :
30x7x240 = 210x240 = 50 400
15x3x80 = 3 600
3600+ 50400 = 54000 ¼
c
2e hypothèse :
700x80 = 56 000 ¼
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÷
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4
03
Article de journaux nationaux ou locaux, journal
La presse de la commune d'implantation, revue spécialisée
par secteur d'activité
Les photos, les plans Plan situant les concurrents
Analyser ce que vend le concurrent, ses prix, les
L'observation
services qu'il propose, son local, ses publicités...
Répertoire Kompass, Infogreffe (CA des
Site internet
concurrents)
Se faire passer pour un client, apprécier son sens
L'entretien téléphonique
de l'écoute, sa réactivité face à une situation
Cette étude doit permettre de mieux connaître la concurrence pour pouvoir ensuite positionner
l'entreprise et la différencier.
Il y a deux types de concurrence :
Ñ? directe (même produit)
Ñ? indirecte (même usage)
Pour analyser sur le terrain de la concurrence, il faut :
Ñ? se faire passer pour un client
Ñ? étudier leurs publicités
Ñ? rencontrer des spécialistes
)
c
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L'étude des fournisseurs doit permettre d'identifier le ou les fournisseurs susceptibles de procurer à
l'entreprise le meilleur produit ou service dans les meilleures conditions : il convient d'étudier leurs
tarifs et prestations.
6
« La stratégie consiste à déterminer les objectifs et les buts fondamentaux à long terme d'une
organisation, puis à choisir les modes d'action et d'allocations de ressources qui permettront
d'atteindre ces buts et ces objectifs » Alfred Chandler,
!
(1966).
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Le plan stratégique général a pour but la définition des objectifs de la stratégie marketing. Il
consiste en un travail d'analyse et de réflexion situé en amont de toute opération opérationnelle. Il
peut être précisé en 4 étapes principales :
Ñ? une
: du marché et de la concurrence
Ñ? une
des différents produits-marchés de l'entreprise
Ñ? une analyse des
existantes
Ñ? la
42
de la stratégie marketing
c
:
C'est la première étape d'une élaboration de stratégie marketing. Il faut faire le point sur :
Ñ? le marché
Ñ? son environnement
Ñ? la clientèle
Ñ? la concurrence
#
Des distinctions doivent être opérées entre les acheteurs consommateurs et non-consommateurs,
décisionnaires ou non décisionnaires. Chacun de nous a des motivations et des freins propres à son
statut face au produit.
4
Ñ? les prescripteurs
Ñ? les leaders d'opinion
Ñ? les membres de la famille
Ñ? des groupes auxquels appartient l'acheteur
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4
;4
Ñ? types d'intermédiaires
Ñ? politique et stratégie de chacun
Ñ? motivations et freins...
De nombreux outils existent pour effectuer une analyse concurrentielle :
Ñ?
(identification des concurrents, analyse actuelle et prospective de chacun
d'enter eux, évaluation des positions concurrentielles)
Ñ? Ú #$<01 (Strengths, Weaknesses, opportunities, threats)
Ñ? Le % = (Étalonnage concurrentiel)
c
÷Ú #$<01
Il est aussi appelé « modèle de Harvard » et a été développé dans les années 1960 par Learned,
Christensen, Andrews et Guth, (Harvard Business School). Il est aussi parfois appelé LCAG (des
initiales des auteurs).
Il permet d'analyser l'environnement externe et interne d'un projet. Dans l'environnement externe,
on distinguera les opportunités et les menaces pour un projet donné.
Dans l'environnement interne, on distinguera les forces et les faiblesses que l'entrepreneur pourra
transmettre au projet.
÷
Les opportunités constituent le domaine d'action dans lequel le projet peut espérer jouir d'un
avantage différentiel. Une entreprise porteuse d'un projet aura un avantage différentiel lorsque ses
compétences propres lui permettront d'exploiter une opportunité plus facilement que ses
concurrents. C'est à dire lorsqu'elle peut exploiter les facteurs clés de succès plus facilement. Les
ménages correspondent à un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de
l'environnement externe au projet. Une menace est d'autant plus grave qu'elle nuit fortement au
projet et qu'elle a de chance de se réaliser.
÷
Les forces et faiblesse de l'environnement interne au projet sont à évoluer sur deux critères : la
performance et l'importance.
÷
Importantes
Important + urgent = fait soi- Peu important + urgent =
même déléguer
Urgentes
Important + pas urgent = fait Pas important + pas urgent = ne
soi-même mais plus tard rien faire
÷% =
Il s'agit d'une méthode par laquelle on évalue les performances d'une entreprise en les comparants à
celle des concurrents significatifs (Source Mercator, J. Lendrevie, J. Levy, D. Lindon, Dunod,
2006).
Il s'agit d'analyser et de s'approprier les méthodes les plus efficaces des concurrents ou des
entreprises les plus reconnues dans le domaine d'activité. Plusieurs types de Benchmarking :
Ñ? le 4 = : il se fait dans les grands groupes disposant de plusieurs unités,
c
filiales, départements
Ñ? le 4 = : il s'agit d'étudier les concurrents directs
Ñ? le 4 = : il s'agit de prendre exemple sur les meilleures entreprises du
domaine d'activité même si le secteur est différent. Par exemple : analyser la logistique d'un
grand groupe de Vente A Distance lorsque l'on est grossiste en outillage.
L'un des buts du plan stratégique général est de
de
l'entreprise lors de sa création.
C'est une opération qui se fera encore en cours d'existence de l'entreprise.
Le but est :
! par
rapport à un autre et de définir l'importance des stratégies à développer pour un produit par rapport
à un autre.
Plusieurs outils existent (développés par des cabinets indépendants américains) : Le %
-
> (BCG). L'analyse croisée sur la base du taux de croissance d'un marché et de la
part de marché relative permet de déterminer quatre principaux types de produits.
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%
&#$%'
Taux de croissance du marché
20 %
Produits Produits
15 %
« Stars » Dilemmes
10 %
0% Produits Produits
Vaches à lait Poids morts
-5%
Ú #
%->
La part de marché relative correspond au rapport entre la part de marché de l'entreprise et la part de
marché de son concurrent le plus important.
Exemples :
Ñ? si l'entreprise possède une part de marché (30 %) identique à celle de son concurrent
principal, la part de marché relative sera de 1 (30/30).
Ñ? si l'entreprise possède une part de marché de 45, et que son principal rival a une part de
marché de 15 %, la part de marché relative sera de 3 (45/15).
Ñ? si l'entreprise possède une toute petite part de marché (5 %) par rapport à celle de son
concurrent le plus important (35 %), sa part de marché relative sera de 0,14 (5/35). C'est le
cas des entreprises nouvellement créées.
÷
Avec un taux de croissance du marché fort mais une faible part de marché relative. Ils peuvent être
c
intéressants de les faire passer en produits vedettes via un fort soutien. Ils peuvent représenter
l'avenir de l'entreprise. Une évolution peut significative les transforme en « poids morts ». Ils
nécessitent le concours d'investissements importants.
÷
Ce sont ceux qui ont la meilleure position : forte part de marché relative sur un marché et forte
progression. Ce sont les « locomotives » pour l'entreprise.
÷
Ils laissent apparaître un taux de croissance et une part de marché relative très faibles. Il faut essayer
de les fermer au plus tôt et simplement les éviter dans le cadre d'une création d'entreprise.
?
Michael Porter a analysé les stratégies de base qui s'offrent à une entreprise en fonction de deux
critères :4
c
÷
÷
(pénétration de marché, extension de marché,
développement de produits).
÷
(intégration amont, intégration aval, intégration
horizontale).
÷
(diversification concentrique, diversification
horizontale, diversification par conglomérat).
? ÷ =:
Les types de stratégies établies, il convient de mettre en place un plan d'action markéting.
Il s'agit d'un marketing-mix, appelé également « plan de marchéage » ou « plan d'action
commerciale » (PAC).
4 plans sont à étudier :
ú? le plan produit
ú? le plan prix
ú? le plan communication
ú? le plan distribution
÷
÷
"
Volume des ventes
Temps
÷
÷
Trois types d'innovations : les variantes de produits existants, les innovations dynamiques visent à
modifier le comportement du consommateur et les innovations révolutionnaires.
Le principe de l'innovation repose sur deux éléments : l'innovation technologique qui est un procédé
de fabrication ou un nouveau conditionnement ou alors j'utilise de nouvelles matières dans un
produit et l'innovation markéting.
4÷
Tout produit présenté sur un marché doit être modifié pour correspondre aux attentes de la clientèle
c
÷
La création d'entreprise démarre essentiellement via cette stratégie produit. On attend, en effet, le
succès lancé par la concurrence pour imiter cette dernière.
%
'
Le coût de l'innovation est supporté par l'entreprise pionnière,
Risque nul si le produit est un succès
(%
'
La capacité d'organisation de l'entreprise pionnière peut lui procurer un avantage décisif dans le
lancement
Utiliser cette stratégie rend dépendante l'entreprise de la durée de vie des produits imités.
÷:
: proposer le produit à des prix élevés pour limiter la cible clientèle.
: prix réduit pour toucher une masse plus importante de clients.
÷5 Ú
c
Le Yield Management ou « management de rendement » a été mis au point aux Etats-Unis. Il s'agit
de moduler les prix en fonction de la demande d'un produit en temps réel.
÷ 4
La distribution comprend l'ensemble des opérations qui permettent d'acheminer un produit du lieu
de production des biens que l'on désire acquérir.
Un circuit de distribution est le chemin qui conduit un produit du producteur au consommateur.
"
:
÷ : une seule transaction du producteur au consommateur. Petite
production nécessitant d'éviter de manger des marges.
÷qui introduit un seul intermédiaire (détaillant)
÷ avec plusieurs intermédiaires. Par exemple : producteur => grossiste => détaillant
=> consommateur.
Ú
:
La vente traditionnelle, la vente en libre-choix, la vente en libre-service, la vente assistée.
Ú
:
La vente individuelle, la vente par réunion.
÷ !
:
La vente à distance B to C, la vente à distance B to B.
÷
La communication est l'ensemble de toutes les informations, messages et signaux de toute nature
que l'entreprise décide d'émettre volontairement en direction du public choisi.
÷
dont le but est de faire connaître l'entreprise, son image. La cible
peut être large ou précisée comme des institutionnels. Les outils sont des publicités, des relations
publiques, du mécénat...
c
÷
: le but est de pousser le produit vers l'entreprise distributrice. )
&
'&
÷
: Il s'agit cette fois de tirer le consommateur vers le point de vente et le produit
au moyen de campagne publicitaire. )
&
' &
!++#
,
?
$
'
÷ g : le publipostage (envoi par courrier de documents à des destinataires identifiés), le bus-
mailing (envoi groupé à la même cible de différentes cartes présentant chacune l'offre d'un
fournisseur), le mailing-fax, l'e-mailing.
÷
÷
$
: on doit retrouver le N° de SIRET, le nom de l'imprimeur ou à
défaut les mentions IPNS (imprimé par nos soins). S¶il est posé sur les véhicules il doit comporter
la mention : « ne pas jeter sur la voie publique ».
÷
Le CNIL doit protéger les personnes inscrites dans un fichier, elles doivent avoir un droit de regard
sur les informations les concernant.
L'ECO FOLIO est une taxe payée par l'entreprise dès lors qu'elle génère plus de 500 kg de tracs.
? ÷
÷
: 2
-
;
2 :
#
et budgéter la stratégie commerciale, budgéter les
investissements et budgéter les besoins de trésorerie...
C'est parfois appelé 'Business Plan' qui regroupe toute la méthode de projet jusqu'à la création de
l'entreprise.
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un plan de financement, un compte de résultat
prévisionnel, des prévisions mensuelles de trésorerie, le calcul du seuil de rentabilité, l'estimation
du chiffre d'affaires, le chiffrage du BFR d'exploitation et toute autre information susceptible de
favoriser le financement du projet.
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C'est le document à présenter principalement auprès des financeurs potentiels. Il recense les besoins
et les ressources nécessaires au projet (d'une manière similaire à un bilan d'activité).
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: on y intègre les investissements à faire au démarrage et ceux prévus les années
suivantes. On retrouve les besoins de trésorerie, le BFR de démarrage, les cautions financières...
c0
: on y intègre le capital (si c'est une société), les apports (en numéraires ou en
nature). On retrouve enfin les emprunts et les subventions d'investissements.
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ACTIF PASSIF
Besoins Ressources
Actifs
immobilisation corporelle
immobilisation incorporelle
immobilisation financière Emprunts
Actifs Dettes
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Pour démarrer une activité, il est nécessaire d'utiliser sur plusieurs outils de gestion (des
indicateurs). Nous traiterons notamment : le prix de revient, le seuil de rentabilité, le BFR.
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D'une manière générale, les différents coûts d'un produit ou d'un service sont constitués par un
ensemble de charges supportées par l'entreprise en raison de l'exploitation de ce bien ou de cette
prestation de service.
Coûts : tous les frais cumulés qu'à coûté un objet, un travail, un service rendu à un moment donnée
et dans un état déterminé.
Coût de revient : tous les frais cumulés qu'à coûté un objet dans l'état où il se trouve au moment de
la vente.
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L'entreprise doit, pour couvrir l'ensemble de ses charges, réaliser un chiffre d'affaires minimum.
Ce chiffre d'affaires, pour lequel le résultat est égal à 0, représente le seuil de rentabilité.
Pour que l'entreprise soit bénéficiaire, il faut que ses ventes dépassent le seuil de rentabilité, dans le
cas contraire, elle est en perte.
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$ 4 = Coûts fixes totaux / marge sur coûts variables unitaire (en quantités)
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Zone de
perte
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Ce qui est important est de calculer l'actif circulant et les dettes du bilan.
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En contrepartie, les besoins qui sont financés par les ressources au passif sont considérées comme
stables. Ce sont principalement les immobilisations.
La théorie financière voudrait que cet équilibre soit égal à 0, comme dans le schéma suivant.
Exemples :
Actif immobilisé = 100 ; ressources permanentes = 100
Dans cet exemple, le fonds de roulement est égal à 0 car il constitue l'excédent de ressources par
rapport à l'actif immobilisé.
Dans l'exemple suivant, l'actif immobilisé est entièrement financé par les ressources permanentes.
L'excédent va donc financer le bas du bilan.
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N-1 N N-1 N
Emplois 4°890°600 5°215°300 Ressources 5°280°300 5°550°100
stables stables
Actif circulant 1°542°500 1°580°700 Passif circulant 1°152°800 1°245°900
dont trésorerie 2°500 163°100
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4
Elle est à mettre en place dès le lancement de l'activité nouvelle et va permettre de contrôler
rapidement les écarts avec le prévisionnel établi. Mettre en place un système de classement dans
l'entreprise : factures clients / fournisseurs ; pièces de banque et de caisse... Sous-traiter l'activité est
possible et conseillé en faisant appel à un centre de gestion agréé ou un expert-comptable.
Le choix du statut juridique de l'entreprise relève du cadre légal dans lequel va être exercée
l'activité.
3 formes de structures juridiques possibles en France :
Ñ? l'entreprise individuelle
Ñ? les personnes morales (sociétés, associations, coopératives...)
Ñ? l'auto-entrepreneur
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L'entrepreneur individuel est libre de gérer son entreprise comme il l'entend. Il dispose ainsi des
pleins pouvoirs. Il prend seul ses décisions et n'a aucun compte à rendre de sa gestion. Il n'a pas, à
contrario de la société, à publier ses comptes annuels.
L'entreprise n'a pas de personnalité juridique distincte.
c
La structure sociétaire a une vie propre, des droits et des obligations distincts de ceux qui la
composent : elle a une personnalité morale à compter de son immatriculation au registre du
commerce et des sociétés. Sur le plan pratique, cette notion se manifeste, notamment par les
conséquences suivantes :
Possession et disposition propre, usage d'un nom, d'une dénomination sociale, disposition d'un
domicile : le siège social, attribution d'une nationalité, caractère mobilier des parts ou actions,
quelle que soit la composition de l'actif social, possibilité d'ester en justice, responsabilité pénale
dans le cadre prévu par la loi.
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1er janvier 2009 (loi de
Pas de minimum divisé 37°000 ¼ divisé en modernisation
Capital
en parts sociales actions économique) : pas de
minimum
Au minimum 7,
Personnes physiques De 1 à l'infini
personnes physiques
Associés et/ou morales, si 1 s¶il n'y a qu'une
et/ou morales, au moins
personne : EURL personne : SASU
une personne physique
1 président, vices-
1 ou plusieurs gérants présidents, conseil 1 président personne
Dirigeant
d'administration physique ou morale
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5
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* société par action simplifiée
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Ce statut concerne toutes les activités accessibles aux entreprises individuelles, à l'exception de
celles qui sont exclues du régime microfiscal ou qui ne bénéficient pas de la franchise de TVA. Sont
donc exclues les activités de marchand de biens, de lotisseurs, de constructeurs, de location ou de
matériels ou de biens de consommations durables, sauf lorsqu'elles ont un caractère accessoire.
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TVA, déclaration mensuelle TVA, déclaration trimestrielle Franchise de TVA
Comptes annuels à produire Comptes annuels Pas de comptes annuels
Bénéfices à déclarer Bénéfices à déclarer
IR ou IS IR ou IS IR
Entreprise individuelle Entreprise individuelle Entreprise individuelle
Formes sociétales Formes sociétales
Deux possibilités : être assimilé salarié, être travailleur non salarié (TNS).
L'entrepreneur individuel est un TNS, un gérant est salarié avec < 50 % des parts, il a une fiche de
paye et cotisation de l'URSSAF, pas d'assurance chômage. L'entrepreneur individuel cotise moins
en termes de maladie et de maternité, il doit opter pour une assurance vieillesse complémentaire
obligatoire.
Définition :
« Le terme « Business Plan » a pour équivalent en français « plan d'affaire » ou mieux « plan de
développement ».
c'est un document écrit qui a pour objectifs de présenter un projet de création ou de développement
d'activité, de prouver sa viabilité économique et de dimensionner les besoins financiers et humains
nécessaires à sa mise en œuvre.
Sa finalité est de convaincre d'éventuels partenaires financiers de contribuer au financement du
projet : il constitue, à ce titre, un document indispensable à toute recherche de financement.
c
Le Business Plan constitue également un outil de gestion interne précieux servant en particulier à
gérer un projet à en suivre son état d'avancement.
Enfin, élaboré dès la phase de conception d'un projet, il permet d'envisager tous les scénarios
possibles et, par conséquent, d'anticiper les difficultés susceptibles d'entraver le projet. »
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