ESCATSA

1. Identificad el problema Y Definirlo

Nuestro cliente nos an pedido que le suministremos materiales en otros
lugares (fuera de Espaa)
Abrimos o no abrimos fbrica, y dnde? (crecimiento internacional)
Existe poco tiempo y hay que tomar una decisin ya que ambas opciones deben estar
operativas a final de ao

2. Establecer los criterios que os parecen relevantes

Los criterios a utilizar en cada caso pueden ser:
o
o
o
o
o

Econmico: si es viable o no la opcin elegida. Recuperacin de la

inversin, beneficios, etc. Y RENTABILIDAD
Estrategia empresa. Mantenimiento ejes estratgicos de la
empresa: innovacin, crecimiento y diversificacin.
Riesgos y desventajas: La decisin de ir o no ir puede conllevar
algunos riesgos que dificulten el buen desarrollo de la opcin elegida.
Incertidumbre: La salida al exterior, dependiendo del pas supone
tener en cuenta un mayor o menor grado de incertidumbre. Parecido
a riesgo no?
Ventas Competidores Rentabilidad Recursos Rotacin
de inventarios

3. Definir las alternativas

Existen varias alternativas:
1.
2.
3.
4.

Ir solo al Reino Unido (UK).

Ir solo a Hungra (HU)
Ir a los dos (UK + HU)
No ir a ningn sitio.

4. Analizarlas de acuerdo a los criterios anteriores

Desde el punto de vista de estrategia de la empresa, el anlisis en cada caso es el

siguiente:
o

Innovacin: En el caso de Nissan en UK, al haber llegado tcnicas de

ingeniera simultnea, la capacidad de innovacin era mayor que en caso de
HP en Hungra donde Escatsa se limitaba a servir componentes especficos de
impresoras sin intervenir en ningn momento en el proceso de ingeniera y
diseo de HP.

Crecimiento: Con Nissan en UK, el crecimiento se produce en trminos de

volumen de ventas pero no desde el punto de vista de no aumentar la
presencia con otros clientes del sector a travs de contratos con otros
fabricantes. Esto ltimo si se produce en el caso de Hungra ya que supone

una buena plataforma para acceder a nuevos clientes como por ejemplo
Daewoo y Generla Electric. que ya tena planta en pases contiguos.
o

Diversificacin: La opcin de Hungra le permite ms diversificacin fuera del

sector automocin a Escatsa ya que le sirve de plataforma a otros mercados
en unos pases emergentes.

Los riesgos y desventajas en uno y otro caso son:

Nissan (En UK)

Sin experiencia operaciones multinacionales aunque podran contratar

directivos britnicos.
Fuera de la zona euro: variaciones en el tipo de cambio. Pero s en la
UE desde 1973.
Urgencia ya que deberan estar operativos para fin de ao.
Que los esperados nuevos contratos con Nissan nos se materializaran.
No parece que exista riesgo de perder el cliente, al menos de forma
inmediata aunque esto no es seguro.

HP (En Hungria)

La no existencia de contrato firme hace que la continuidad en la

produccin dependa de la capacidad de mantener precios competitivos
y de las relaciones existentes con HP.
El principal competidor ya haba abierto una planta en Chequia con
acceso a fabricantes de esa zona.
Fuera de la zona euro: variaciones en el tipo de cambio, y no en la UE
hasta 2004.
Urgencia ya que deberan estar operativos para fin de ao.
Dificultad en encontrar personal Directivo.
La decisin de no ir si parece que tiene el riesgo de perder el cliente
debido a la gran competencia del sector y a que no existe otra
alternativa que la planteada por HP.

La operacin en Hungra entraa ms incertidumbre que la del Reino Unido.

5. Tomad una decisin

Creo que los criterios ms diferenciadores de los anteriores son los de impacto econmico y
mantenimiento de la estrategia de la empresa. Por tanto, teniendo en cuenta que no he
desarrollado en su amplitud necesaria los aspectos econmicos y visto que no destaca mucho
uno sobre otro en alguno de los casos, creo que la opcin ms acertada podra ser la de
arriesgarse a acudir a las dos ofertas.
Una opcin que ofrece ms garantas es la de acudir solamente a UK.

6. Definir la implantacin
NUMBERS