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Persuadir es permitir a las personas para superar los obstculos que les impiden la adopcin de
medidas que deben tomar
- Creencias
- Miedo
-
- Miedo
- Nunca termina
1) Establecer sus metas justo por encima de lo que usted piensa que es posible y hacerlos ms
grande y ms brillante
Bill Gates
Warren Buffet
Oprah Winfrey
Puntos clave
La nica cosa que hace que deje de conseguir lo que quiere en la vida es la historia de mierda
usted se dice qu no se puede
-
Dnde ests
Donde quieras ir
Cmo llegar all
2 Tipos de Personas
- Usted debe ver las cosas como no son peores de lo que son
2 acciones
El umbral de accin
Es un punto de referencia inconsciente pasado que la persona que tomar las medidas
Es la suma de todas las cosas buenas
Es la suma de todas las cosas negativas
Las creencias limitantes
La gente corre pelculas en los negativos y positivos de la compra
El umbral de accin es el punto de ajuste inconsciente de que alguien tiene que estar motivado
para el fin de tomar medidas.
El embudo de ventas
- Eso es 6 emplazamientos
Esto le muestra a una persona que puede darles el control de sus vidas y ayudarles a alcanzar
sus objetivos
1/24 de segundo en persona y usted ser juzgado
- La forma en que se visten
Certeza
Claridad
Conviccin
Valor
Confianza
Esto es lo que la gente quiere
Usted desea ser percibido al instante como una figura de autoridad
El Grfico Lote
2) Levantar la voz al final de la "Capital Global, en Tampa, Florida" para inferir una microacuerdo.
8) Las palabras, "Una de nuestras principales comerciantes" estn agrupados / dijeron juntos.
Mientras que escuchar y ver el ejercicio en el video, tomar nota de las siguientes distinciones
tonales:
1) Use palabras de transicin : Bueno, ahora, y mas.
- Ok gran - entusiasta
2) Ligero descenso en el tono en "Bueno, el motivo de la llamada" implica que tiene un secreto
y la escasez .
3) Haga hincapi en que es escasa; que no hay mucho alrededor. Su tono debe ser congruente
con esto!
5) Whisper y ellos te ven como alguien digno de ser escuchado junto -especialmente con
"entusiasmo embotellada."
6) Su "entusiasmo embotellada" tiene sus races en la certeza absoluta; que sigue all cuando su
tono de gotas, y la perspectiva sabe.
Cmo te ves dentro de su propia mente es su disociacin y luego usted se asocia con esa visin
Los 3 mostos de cerrar
Cuando usted est hablando con una mujer se pone de pie directamente delante de sus 2.5 pies
Cuando usted est hablando con un hombre se pone de pie en un ngulo
No hay anillos de meique
No hay goaties
Utilice un apretn de manos normales
- Un temblor de la mano cobarde es que ellos estn tratando de demostrar el poder de ti
4. El dominio de su miedo.
1. Anote su objetivo.
3. Identificar las personas, grupos y organizaciones que necesita para alinearse con.
- Tonalidad
Sobre la base de todo lo que me dijeron que esto es un ajuste perfecto para usted
La venta comienza cuando dicen que no
anticipar objeciones
Noquear a sus creencias de compra en el camino
- Cuando eliminas a la creencia de que haya que dejar de inmediato
transiciones
- Tan alto
- Confiable
1.
- Identifica gustos y preferencias de los clientes, que sern utilizadas posteriormente para
personalizar su terreno de juego para satisfacer las necesidades especficas del cliente.
2.
3.
- Esto destapa los problemas emocionales que l / ella podra estar experimentando.
PREGUNTAS ESPECFICAS
1)
- Dejar de lado cualquier comentario, incluyendo los que demuestran su escucha activa.
2)
- Deje que el cliente sepa que usted entiende sus quejas especficas.
- Explique que usted se preocupa por sus respuestas y har todo lo que pueda para ayudar a
alcanzar sus objetivos.
3)
Escucha!
PREGUNTAS INVASIVOS
Pedir al cliente el tiempo que han estado pensando en la refinanciacin de su hogar, el comercio
de algunas acciones, la compra de un coche-lo que sea que est tratando de vender.
Esta pregunta podra potencialmente provocar una cach de informacin, a fin de escuchar con
cuidado.
CUNTO TIEMPO HAS ESTADO _________ ?
- "Cunto tiempo ha estado pensando en comprar un Porsche?"
Decirlo alto
Es importante transmitir el mensaje de que se preocupan por su cliente y su situacin especfica.
Tenga esto en cuenta durante su interrogatorio.
Otras preguntas invasivas:
- "Cunto dinero tienes en el mercado de valores, a un estadio de bisbol?"
2)
Transicin a la Presentacin
"Bueno, en base a todo lo que usted me acaba de decir, parece que esto es un ajuste perfecto
para usted."
LA PRESENTACIN
Ahora es el momento para que usted vaya en el cuerpo principal de su presentacin y que va a
ser corta.
stos son algunos de los componentes de la estructura bsica de su terreno de juego. Asegrese
de utilizar un script cuando se hace esto.
1) En el principio, un guin es un trabajo en progreso
Ahora, despus de que el terreno de juego, lo primero que va a hacer es esperar que su primer
"no".
Abrazarlo interna y tonalidad ...
Utilice deflexin!
Cuando escuche un "no" por primera vez, participar en un proceso llamado "desviacin". Ponga
la preocupacin del cliente a un lado. Utilice el patrn de lenguaje exacto a continuacin para
que pueda volver y llevarlo a un "10" en su amor de su producto.
Lenguaje de patrones # 1
- "He odo lo que est diciendo, pero deja que te haga una pregunta.
No diga que usted entiende lo que el cliente est diciendo. En su lugar, digamos que escuche lo
que est diciendo.
Adems, no se dice "el dinero a un lado, tiene sentido para usted?" El "dinero a un lado" debe
estar implcita en su tonalidad.
PREGUNTA # 1 curva # 1
looping
Despus de desviar la negativa inicial del cliente, no le pregunte directamente por qu se niega.
En su lugar, ir hacia atrs en la lnea y vender su producto.
Su segundo lanzamiento ser ms potente y orientado de balas.
- Utilice el mejor material siguiente
EJEMPLO 1
Error: Usted pregunta: "Qu tipo de trabajo que estn haciendo ahora y cmo va eso para
usted?"
Solucin: Nunca hacer una pregunta de dos partes. Pedir a la primera parte y dejar que la charla
cliente. A continuacin, pedir a la segunda parte como una forma de mantener la conversacin
en la pista. Cuidado con las preguntas abiertas como "Cmo va eso para usted?" Esto puede
llevar a largas, largas "memorias" del cliente.
Ejemplo # 2
Error: el cliente habla largo y tendido sobre cmo le gusta cazar y que le pregunta si le gusta la
caza. Usted cortsmente decir que no.
Solucin: Incluso si no te gusta la caza, no lo dicen! En lugar de decir algo as como: "1
encantara probarlo algn da." O: "Una vez, cuando era un nio, pero l simplemente no tienen el
tiempo en estos das."
Ejemplo # 3
Error: Usted pregunta: "Est actualmente invertido en el mercado ahora mismo?", Pero el cliente
ya ha respondido a esta pregunta anteriormente en la conversacin.
Solucin: No haga preguntas que implica que usted est leyendo de un guin. Esa es una forma
rpida de perder el negocio!
Ejemplo # 4
Error: Usted pregunta: "Slo para fines de idoneidad, cmo dira que su situacin financiera
actual es en este momento?"
Solucin: Al hacer preguntas, tratar de no venir a travs como el Gran Inquisidor. En su lugar,
hacer que suene como si no fuera gran cosa.
REVISIN RPIDA:
Trate de hacer una cara triste, lo que ayudar a que su tono suena ms emptico.
Implica que usted est all para ayudar al cliente. Por lo tanto, cualquier respuesta a una
pregunta tan invasivo sern utilizados para su propio bien.
1)
- Por ejemplo, "Las cosas podran ser peor" o "Te escucho ..."
- No llevar a cabo el cliente de sentir su dolor por el momento. Piense en ello como amor duro.
2)
"Las cosas no son tan grandes. Estoy detrs de algunos de mis cuentas ".
3)
- Dependiendo de qu tan optimista tono del cliente es, tratar de coincidir con l y elevarlo a su
tonalidad.
- Si suena slo un poco optimista, trate de decir, "Bueno, parece estar haciendo mejor que la
mayora de la gente.
- Ser casual!
La escasez / secreta
Certeza
Encantador
- Crear una historia desarmar
- No es la gran cosa
Ahora, despus de que el terreno de juego, lo primero que va a hacer es esperar que su primer
"no".
Abrazarlo interna y tonalidad ...
El poder de la presuposicin
- Es obvio
Paso 1
Producto es fantstico
- Debe de ser el mejor desde el pan en rodajas
desviar objeciones
- "He odo lo que est diciendo, pero deja que te haga una pregunta.
- Te gusta la idea?
Pace-ritmo-plomo
- Coinciden con l a su nivel de energa y luego subir lentamente la energa
- Suena bien
- Exactamente!
Paso 2
Vendete a ti mismo
Hacer una metfora que tiene que responder afirmativamente a
- Si l dice que tal vez - obtener cierta
"Vamos a cortar al corazn del asunto. Usted no me conoce y no confa en m, as que vamos a
tratar con eso. "Dile acerca de ti mismo
- Djame a m mismo volver a introducir a usted
- Mi nombre es X, yo soy el director general, he estado en esto por 14 aos y nos basamos en las
referencias
Paso 3
Vender su empresa
Transmitir que es una empresa que puede confiar
Entonces decir "hacer esto" - pedir la orden
Loop # 2
Paso 1
desviar de nuevo
"Escucha escucho lo que dice", y luego volver a entrar en el proceso de bucle nuevo.
Iniciar la distribucin de usted y su empresa, y esta vez poner de manifiesto toda su artillera
pesada.
Adaptarlo a la objecin y reconocerlo
Adaptar su cerca de la objecin
"Creme, todo lo que pido es cuando se realice la primera $ 4.000, ir a comprar a su esposa un
pequeo regalo porque estoy seguro de que se lo merece. Suena bastante justo? "Entonces deja
de hablar.
La primera persona que habla pierde.
Uno de los ms poderosos se cierra es preguntar qu es lo peor que puede suceder.
Por ejemplo, "Digamos que usted se inscribe en este programa y estoy totalmente equivocado y
el producto no satisface sus necesidades. Es el costo del producto va a poner en la casa de los
pobres? "Cuando el cliente dice" no ", empezar a construir un poderoso caso ritmo futuro.
- Crear una imagen en su mente de enormes beneficios de hacer negocios con usted.
- Esto interrumpe su estrategia de toma de decisiones y reduce todo el dao que puede estar
pensando en si el producto no funciona.
Tambin efectivamente cajas en el cliente, ya que socava sus dos creencias de compra de la
piedra angular: "Yo no compro de personas y empresas que no conozco y confianza, y yo no
compro a menos que la relacin riesgo / recompensa se inclina fuertemente en mi favor."
- El cliente nunca va a decir esto a usted, pero eso es lo que est pensando.
Preguntar, "Qu es lo peor que podra salir mal?" Interrumpe su patrn de pensamiento e
inserta una nueva que reduce su umbral para la compra.
Si el cliente dice que tienen que hablar con su pareja o contador, volver a entrar en otro bucle.
Decir, "Escucha, entiendo que tiene que hablar con su pareja, pero la belleza de este programa
es ..", y luego posicionarlo como el tipo de decisin que no necesitan hablar con su pareja sobre.
Entonces bucle de nuevo en la reventa de usted y su empresa, con cada bucle conseguir
progresivamente ms estrecha.
MDULO 09 - PODER DEL LENGUAJE, CORTANDO A TRAVS DE LA ESTRECHA
2) los patrones de lenguaje de compensacin. Estos se utilizan para responder a las objeciones
y distender las creencias subyacentes que se interponen en el camino de cerrar la venta.
3) Los patrones del lenguaje de bucle. Looping en parte esencial del sistema de lnea recta que
implica ir hacia atrs en la lnea de revender el cliente en usted, el producto y su empresa. Utiliza
patrones de lenguaje especficos para mover el cliente cercano a la venta.
1) Virtualmente.
- Por ejemplo, no sera decirle a un cliente, "AII mis clientes hacer dinero." Uno, el cliente no le
creera. Dos, no es cierto. "Prcticamente todos mis clientes hacen dinero" es mucho ms creble
y legalmente defendible. Use "virtualmente" para evitar hablar en absolutos.
2)
Slo .
3) Debido a.
- Proporciona una razn que hace que la gente piense de manera diferente acerca de lo que est
pidiendo.
- Uso ", porque" cuando se necesita para justificar lo que est pidiendo y por qu lo necesita.
- Se pone el cliente para mirar en el coste del producto de una manera diferente.
5) Yo me alegrara de.
- O bien, puede decir: "No estoy seguro de eso. Yo con mucho gusto a la investigacin por usted
".
- Tambin cambia cmo se siente sobre s mismo a travs del uso de la auto-charla positiva.
- Los clientes siempre se preocupan de que una vez que se compran, se le deje puesta a secar.
Esta frase quita que el miedo y hace un descuento de una enorme negativo que siempre existe
en la mente del cliente.
- Esto funciona especialmente bien con los productos o servicios complejos. Muchas veces, las
personas dudan en comprar porque temen que no sabrn cmo usarlo correctamente o que va a
ser difcil de usar.
- Este modelo compensaciones que temen al afirmar que va a mostrar cmo hacer que sea
sencillo, fcil y maravillosa.
- Esta frase se ocupa de que el miedo al convencer a los clientes que tienen mucho que ganar y
poco que perder por la compra de su producto.
- Sin embargo, esta frase es tan poderoso que debe ser usado varias veces durante su cierre.
- Ellos quieren que se les diga lo fcil que es para modificar su prstamo o para arreglar su
crdito. Ests anulacin de una negativa, la adicin de un positivo.
- Este es un gran modelo a utilizar cuando el producto requiere la gente a aprender algo con el
fin de usarlo.
- Se dice a sus clientes que usted estar all sosteniendo su mano en cada paso del camino.
- Este modelo utiliza la estimulacin futuro para recordar a los clientes lo que puede hacer por
ellos en el largo plazo.
- Se dice a los clientes que una vez que completen la transaccin, es slo el primer paso en
todas las cosas que puede hacer para mejorar sus vidas.
- Ellos aman especialmente convertir los sistemas clave que son la pintura por nmeros, paso a
paso, jugada a jugada.
1) Creme.
- "Creme, si lo hace ni la mitad, as como el resto de las personas que han pasado por este
programa que va a ser muy, muy impresionado.
- Todo lo que pido es despus de haber hecho dinero con esto quiero un montn de referencias.
2) Su esposa.
- Este modelo deja fuera el temor de que sus seres queridos van a desaprobar la decisin de
compra.
- "Si usted hace esto usted va a enviar a sus hijos a las mejores escuelas."
- Esto es muy eficaz para obtener referencias y la construccin de relaciones a largo plazo, ya
que insina que usted no est haciendo ningn dinero en la transaccin.
- "No estoy haciendo rico aqu, pero s que va a hacer muy bien con nuestro programa y que me
des un montn de referencias y as es como crece mi negocio. Suena bastante justo?
1) Si lo hace ni la mitad, as como el resto de las personas que han pasado por este programa ...
3) El nico problema que tiene es que no te he llamado hace seis meses y que pueda empezar a
continuacin.
- La tonalidad es esencial. Pregunta en un tono tranquilo y curioso, "La idea tiene sentido para
usted? Le gusta la idea? "Esto no es un patrn para utilizar con certeza.
2) La verdadera belleza.
- "Ves, la verdadera belleza del programa es que es .... "Y luego pasar a describir cmo se va a
resolver los problemas del cliente y hacer su vida mejor. Este es un hermoso transicin y potente
configuracin de deflexin.
- "Si yo hubiera sido su asesor financiero durante los ltimos tres aos, lo que hace que el dinero
sobre una base consistente, no estaras diciendo 'Djame pensar por encima' en este momento.
Es probable que diga: "Vamos a empezar." "Una vez ms, la tonalidad es la clave.
- Esta es una excelente transicin de que la venta de la venta de su empresa. "Me enorgullezco
de hacer esto .
- No voy a llegar hasta all sin mis clientes me da un montn de referencias porque me aman.
- Y por lo que mi empresa va ... "A continuacin, vaya a decir todas las grandes cosas acerca de
su empresa.
5)
- Este plan deber presentarse ms como una afirmacin que una pregunta.
- Encuentra tres cosas (que pueden incluir su arriba-vende) que puede hacer por el cliente fuera
de esta transaccin. De hecho, este patrn es una buena manera de comprobar la validez de
enmarcar su hasta vende como beneficios.
- Permite al cliente para ejecutar a travs de todos los resultados posibles malos si el producto
no funciona y los comparamos con todos los aspectos positivos si lo hace.
7)
- Se trata de un modelo eficaz para minimizar algunos de los temores del cliente al establecer las
bases para hacer ms negocio en el futuro.
- Comenzando pequea no significa reduccin de los precios, aunque puede significar la compra
de menos de modo que el cliente no paga tanto.
8)
- Los clientes de hoy en da son muy desconfiados de los vendedores de alta presin.
- Este modelo permite poner hacia fuera all y desactivarla. El cliente tendr que respetar por
decirlo. Si no lo dice, l puede sentir que lo estn presionando.
9)
- Esta es una gran respuesta a la persona que dice: "Djame pensar en ello."
- Diga, "entiendo lo que ests diciendo" y luego bucle de nuevo a la venta de su cliente en usted
y la empresa.
- Si el cliente todava quiere pensar en ello despus de varios bucles, conseguir un poco ms
fuerte con su tonalidad.
- Diga, "entiendo lo que ests diciendo, pero permtanme decir esto hay 3 cosas ion nuestro
negocio, cada factor es a su favor ..." y empezar a utilizar algunos patrones de cierre.
Tonalidad de Cierre
1)
- Seguridad total
2)
- Sinceridad
3)
- Hombre razonable
Si el cliente realmente no puede permitirse el lujo de su producto, usted tiene que respetarla.
Pero nunca aceptar un puesto. Si el cliente no le gusta el producto, bucle de nuevo y le convence
con (con la lgica) que es la cosa ms grande desde el pan rebanado. Si el cliente no confa en
usted o su empresa, bucle de nuevo y le educar (la emocin) sobre qu tan confiable es usted y
qu grande es su empresa.
Si un cliente dice que su producto no es muy bueno, no se ponga a la defensiva y no desafiarlo.
Adoptar una tonalidad de calma y desarmado, y decir: "Djenme decir esto. La verdadera belleza
de mi producto es lo que no ha encontrado todava. "Esto le dice al cliente:" Eres una persona
inteligente. Simplemente no todos los hechos han dado todava ".
Si el cliente no usted o su empresa le gusta, por ejemplo, "Djenme contarles un poco ms sobre
mi compaa .... "A continuacin, poner en marcha en su terreno de juego sobre cmo es el
propietario de la empresa es, y todas las cosas buenas que hace en la comunidad, etc.
objeciones ms comunes incluyen:
1) No puedo permitir.
5) Quiero comprobarlo.
6) Me he quemado antes.
7) Mi esposa me matar.
- Todo lo que necesita es una llamada de telfono se agacharon para matar a la relacin.
- Se te perdona.
- Si deja que el problema fester, que van a hacer negocios con nadie ms que a ti.
2) Enviar a su competidor.
- Si realmente no puede ayudar a su cliente, decirles donde pueden conseguir el producto que
necesitan.
- Ms importante an, la prxima vez que necesitan algo similar, que le llamar a pensar: "Si no
lo tiene, que va a saber donde puedo conseguirlo."
- Esta es una estrategia de gran alcance que tambin se hace sentir bien consigo mismo.
3) Recuerda su familia.
- Por ejemplo, no dar entradas de hockey a alguien que no tiene inters en el deporte.
- Descubrir qu hace que su cliente se sienta viva fuera del trabajo y llenar esa necesidad con su
regalo.
- Si su cliente le gusta la pesca, enviarles una revista de caza y la pesca cada mes.
- Por slo $ 12.00 horas, se recordar que todos los meses durante un ao entero.
- Por ejemplo, "Me gusta muchsimo el regalo que me ha enviado. Se ve hermoso que se sienta
en la pieza central de mi mesa de Accin de Gracias ".
Motivacin