UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administracin de ventas

Semestre: Segundo
Unidad: 1 Actividad 3

Concepto: Pronstico de ventas

Alumno:
Sergio Israel Hernndez Rodrguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Anglica Verduzco Ceballos

Fecha: 15 de Octubre del 2015

Actividad 3: Pronstico de ventas

La empresa que seleccionaste desea conocer los pronsticos de ventas por estados en el
ao 2015, para as determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de
ventas en tres de las regiones.
Instrucciones:
Analiza los datos de ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con 2014, tambin debers
analizar esos datos.
Vamos a ver las tres zonas, las ventas son en millones de pesos:

Vemos los incrementos de ventas, el porcentaje de crecimiento no ha sido mucho respecto

a los aos anteriores, vamos a hacer el anlisis de esta zona y pronstico de ventas por
medio del mtodo o modelo de regresin tambin llamado del mnimo cuadrado.
Este mtodo sirve para proyectar las ventas de futuros periodos con base a ventas de
gestiones pasadas. Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser
ajustado en caso de que existan factores que cambien las situaciones, tanto econmicas,
polticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Si deseamos estimar la venta del prximo ao (ao 4) acudiendo al mtodo de regresin o

mnimos cuadrados se ajusta a la recta:

Pronstico Regin Centro

Donde:

Ao(X)
1
2
3
Suma
Promedio

6
2

Venta en
unidad
31.35
33
33.525
97.875
32.625

XY
31.35
66
100.575

X2
1
4
9

Y2
982.8
1089
1123.92

197.925

14

3195.72

Remplazando en las formulas:

b = 3(197.925) (6)(97.875) / (3(14) - 6 = 593.775 - 587.25 / 42 -36

b= 6.525 / 6 = 1.0875
Para a:
a = 97.875 (1.0875) (6) / 3 = 91.35/3 = 30.45
Con lo cual la recta ajustada a mnimos cuadrados es:
y = a + bx = 30.45 + 1.0875 x
Si x = 4 (ao nmero cuatro) , el pronstico de venta quedara
3

Y = 30.45 + 1.0875 (4) = 34.8

Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin centro: 34.8 millones de pesos
Mientras que el crecimiento c se determina con la frmula:

C = 1.0875 (4) / 97.875 = 0.04444

Significa que crecern a un promedio de 4.44% por periodo.
Regin Norte Pronstico de venta:

Completemos la tabla:

Suma
Promedio

Ao(X)
1
2
3

Venta en
unidad
21.945
23.1
26.075

6
2

71.12
23.7066667

XY
21.945
46.2
78.225

X2
1
4
9

Y2
481.583025
533.61
679.905625

146.37

14

1695.09865

b = 3(146.37) (6)(71.12) / (3(14) - 6 = 439.11 - 426.72 / 42 -36

b= 12.39 / 6 = 2.065
Para a:
a = 71.12 (2.065) (6) / 3 = 58.73/3 = 19.57
Con lo cual la recta ajustada a mnimos cuadrados es:

y = a + bx = 19.57 + 2.065 x
Si x = 4 (ao nmero cuatro) , el pronstico de venta quedara
Y = 19.57 + 2.065 (4) = 27.83
Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin norte: 27.83 millones de pesos

Mientras que el crecimiento c se determina con la frmula:

C = 2.065 (4) / 71.12 = 0.11.61

Significa que crecern a un promedio de 11.61% por periodo.

Regin Occidente Pronstico de venta:

Completemos la tabla:

Suma
Promedio

Ao(X)
1
2
3

Venta en
unidad
9.405
9.9
14.9

6
2

34.205
11.40166667

XY
9.405
19.8
44.7

X2
1
4
9

Y2
88.454025
98.01
222.01

73.905

14

408.474025

b = 3(73.905) (6)(34.205) / (3(14) - 6 = 221.715 - 205.23 / 42 -36

5

b= 16.485 / 6 = 2.7475
Para a:
a = 34.205 (2.7475) (6) / 3 = 17.72/3 = 5.91
Con lo cual la recta ajustada a mnimos cuadrados es:
y = a + bx = 5.91 + 2.7475 x
Si x = 4 (ao nmero cuatro) , el pronstico de venta quedara
Y = 5.91 + 2.7475 (4) = 16.9
Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin occidente: 16.9 millones de pesos

Mientras que el crecimiento c se determina con la frmula:

C = 2.7475 (4) / 34.205 = 0.3212

Significa que crecern a un promedio de 32.12% por periodo.
Resumen de Pronsticos para el ao 2015:
Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin centro: 34.8 millones de pesos
Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin norte: 27.83 millones de pesos
Pronstico de venta ao 2015 (ao 4) Regin occidente: 16.9 millones de pesos

Pronostico de ventas
Centro
Norte
Occidente

Determina el tamao de la fuerza de ventas:

Existen varios mtodos, el mtodo de porcentaje de ventas o descomposicin, aqu la venta
promedio generada por una persona se divide entre el pronstico de ventas para obtener
una representacin del tamao de la fuerza de ventas, este mtodo no es muy
recomendado ya que influyen varios factores.
Otro mtodo, que es el que utilizaremos es el Mtodo de la carga de trabajo o de
agregacin y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros
una cantidad igual de trabajo. La administracin calcula el trabajo que se necesita para
atender todo el mercado. As calcula el total en funcin de la cantidad de cuentas, la
frecuencia de las visitas que requerir cada una de ellas y la duracin de estas. A
continuacin divide el clculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor pueda manejar y
el resultado es la cantidad de vendedores que requiere, para utilizar este mtodo se
necesita realizar las siguientes consideraciones:
Respecto a clientes:

Nmero de clientes
Tiempo de visita
Frecuencia

Respecto a la empresa:

Tiempos de desplazamiento
Tiempos administrativos
Tiempo total laboral
Tiempo para ventas

Para nuestro caso, consideremos que la empresa SUMMAA tiene 350 clientes
segmentados en tres tipos de cuenta vamos a calcular el trabajo que requiere el rea de
ventas para atender todas sus cuentas:

Con esto obtenemos que el nmero total de horas al ao que se requiere para atender a los
350 clientes es 14,400 horas
Las horas totales por regin son: 6720 para el centro, 5520 para norte y 2160 para
occidente
7

Vamos a calcular ahora el tiempo que dispone el vendedor para realizar el trabajo,
considerando que la empresa trabaja 45 semanas efectivas por ao y 40 horas por semana:

Ahora vamos a dividir el tiempo del vendedor entre cada tarea de ventas:

Aqu observamos que las horas efectivas de visita por vendedor son 1080 horas.
Cantidad de vendedores:
Dividamos las horas efectivas entre el total de horas que requiere del mercado:
Vendedores necesarios = 14400 horas / 1080 horas
Vendedores necesarios = 13.33
La cantidad de vendedores son 13 personas

Cantidad de vendedores por regin:

Del mismo modo calculamos la cantidad de agentes de ventas por regin:
Centro: 6720 horas /1080 horas = 6.22 = 6 Vendedores
Norte: 5520 horas/1080 horas = 5.11= 5 Vendedores
Occidente: 2160 horas /1080 horas = 2 Vendedores

Fuerza de ventas en grafica para los 13 vendedores

Centro
Norte
Occidente

Asigna la cuota de ventas para cada vendedor:

Las cuotas de ventas son metas que el equipo debe de cumplir alineados al plan estratgico
de la organizacin dividido de manera semanal, mensual, trimestral, semestral o anual.
Hay factores para establecer la cuota de ventas, como el nmero de personas en el equipo,
territorio que abarcan y el tiempo de mediciones.
Las mediciones son: Volumen de ventas, margen de ventas, actividades realizadas y
cambios de estados Forecast.
Para determinar la contribucin de utilidades netas por vendedor, necesitamos determinar el
costo de las ventas, que debe de incluir el costo de los salarios del equipo de ventas ms el
costo aproximado del mximo de comisin que se puede llevar ms los gastos de comidas,
viajes, hospedajes y viticos para el vendedor.
Una vez definiendo eso podemos tener en cuenta la cuota y el crecimiento alineado al
crecimiento de la organizacin.
Tambin para colocar una cuota de ventas, se debe definir los histricos que se han tenido.

Zona Centro Cuota de Ventas:

Tenemos un histrico de ventas de 33.25 millones en el 2014, con un equipo de ventas de 6
personas, segn el pronstico el crecimiento de ventas es de 4.44% que representa una
venta de 34.8 millones

Millones de pesos

Ventas 2014 Centro

9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

Series1

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

1
2
3
4
5
6
7

3.25

Para el ejercicio vamos a suponer que todos los vendedores tienen el mismo nmero de
cuentas y trabajan territorios similares. Esta sera la distribucin de cuotas:

El reajuste se hace en funcin del ao o periodo anterior, con esto se tiene un ajuste
conforme al histrico de ventas.
Se podra realizar la asignacin de cuotas considerando el tipo de agente de ventas, asi
como salario que se le pague, aqu consideramos que todos ganan lo mismo.
Podemos observar que el vendedor 4 y 6 deben de trabajar ms su territorio ya que su
resultado ha sido muy pobre durante el ao o ciclo pasado.
La cuota es de 5.8 millones de pesos por vendedor.
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Zona Norte Cuota de ventas:

Hagamos el mismo ejercicio para la zona Norte

Ventas 2014 Norte

9

Milllones de pesos

8
7
6
5
4
3
2
1
0
Series1

Vendedor 1

Vendedor 2

Vendedor 3

Vendedor 4

Vendedor 5

4.075

5.5

3.5

Aqu podemos observar que los vendedores 3 y 5 deben de trabajar ms en su territorio

debido a su desempeo que es bajo.
La cuota es de 5.566 Millones de pesos por vendedor.

11

Zona Occidente Cuota de ventas:

Para la zona occidente tenemos que:

Millones de pesos

Ventas 2014 Occidente

10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Series1

Vendedor 1

Vendedor 2

5.9

La cuota es de 8.45 millones de pesos por vendedor

Fuentes:

Annimo. (2011). 2 mtodos para determinar el tamao de la fuerza de ventas. 15

de
Octubre
del
2015,
de
Francesc
Mas
Sitio
web:
http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-deventas/
Romeo Crdenas. (2012). Gerente: Como establecer cuotas de ventas. 15 de
Octubre
del
2015,
de
Ventas
por
pasos
Sitio
web:
http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-deventas.html
Annimo. (2010). Mtodos de clculo para el pronstico de ventas. 15 de Octubre
del
2015,
de
Solo
Contabilidad
Sitio
web:
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-elpronostico.html.

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