e Alegerea firii trebuie, de asemenea, si tink co ‘ a, 8% find cont de i celor 5 mari categorii c de iy de resurse i mari cat pe locuit. resurse in echipamente, resur: informafii. portanfa = resurse umane, se naturale, de capital si de Alegerea definitiva trebui trebuie sa integreze cele cinci Aleger ele ci ii riscuri (aga cum au fost considerate and ores al Federatiei mondiale a asociati Politice, administrative, fiscale, mo = de Guy Lamad, presedinte ilor de rise management); monetare si climaterice. 174 fea a ae | a CAPITOLUL 3 PATRUNDEREA PE DIFERITE PIETE INTERNATIONALE 3.1. Patrunderea pe piefele internationale prin intermediul investitiilor2% Companiile investesc in productia straind ca urmare a trei motive: pentru a obfine materi prime, pentru a obfine produse fabricate la un pret mai mic, dar si pentru a penetra piefele locale. Investitorii extractivi infiinfeaza filialele straine pentru a exploata resursele naturale in vederea obfinerii materiilor prime necesare propriilor lor operatiuni industriale sau pentru a fi vandute pe pietele internationale, in mod normal acesti investitori vanzand doar © mic& parte din ceea ce reprezinti producfia lor de materi prime citre alte fri, Industria ofelului, aluminiului si a petrolului ofera un exemplu clasic cu privire la acest mod direct de investitie extern’. Investitorii pentru fabricarea produselor care sunt in intregime sau in cea mai mare parte exportate ciitre fara de resedinfa sau catre a treia far. Scopul aprovizionarii cu investifii este de a objine furnizarea unor componente la un cost redus, parti ale produsului sau produse finite prin definerea unui avantaj oferit de dotiri abundente cu forya de sursi stabilesc operatiuni externe muncd, energie sau alti factori de productie. Companiile americane din industria electrocasnicelor au actionat in mare parte ca investitori sursa, obfinand produse asamblate din fabricile lor din Mexic, Taiwan gi in alte zone pentru a fi vandute in Statele Unite. Investitorii de piafa inregistreazA cele mai multe investifii in productia externa, obiectivul lor fiind acela de a penetra o piafé inti > Root, Franklin R., Entry Strategies For International Markets, Jossey-Bass Imprint, San Francisco, 1998, p.123-155 175prin intermediul unei baze de producjie care se situeaza in interiorul fii gina, 54-1, Evaluarea generals a modului de patrundere prin investitit Asa cum este si situafia altor moduri de intrare pe pia, investirea oferd atat avantaje, cat si dezavantaje pentru o companie Probabilitatea unei investitii de succes, ca mod de intrare, poate fi Sporita prin construirea pe baza experienfei acumulate ca urmare 4 exporturilor anterioare pe anumite piefe finta sau ari fintd. Decizia de intrare prin investitii este in fond un © evaluare atat Proces complex care solicita @ climatului de investifii in fara finti, cat sia Proiectului de investifii intengionat. fn esenta, modul de intr investifii implick transferul catre © fara straina a unei intreprinderi. in are prin intregi contrast, exportul este in esenfa transferul produselor, in timp ce licentierea este transferul tehnologiei gi a altor Proprietafi. Prin permisiunea acordats unei intreprinderi de a transfera abilitati manageriale, tehnice, de pia, financiare sau orice alt tip de abilitati catre o fara tints sub forma unei intreprinderi situate sub propriul control, intrarea prin investifii ii permite acelei companii' si exploateze mult mai mult avantajele competitive pe Piafa finta. Asa cum am observat mai devreme, modul de intrare prin Licentiere nu permite producatorului sa controleze productia si partea de marketing a produselor licentiate; desi filialele de export oferd prouducatorului control complet peste marketing, aceasta nu ofera posibilele avantaje ale logisticii prin investiti. Productia locala poate reduce costurile de furnizare a unei Piefe straine ca finta in comparajie cu modalitatea de intrare prin export, aceasta datorit’ economiilor facute cu transportul gi cheltuielile vamale gi/sau datoriti costurilor reduse de productie, rezultate ca urmare a unor factori de productie mai ieftini (forta de munca, materiile prime, energia si altele). Productia local poate si sporeasca disponibilitatea de furnizare daca cotele limita ale 175 ¥ importurilor sau daci furnizarea produselor destinate export sunt restrictionate de capacitatea fabricii din fara de rege in modalitatea de intrare prin investifii permifénd totodaté unui producator si asigure o calitate superioara sau mult mai uniformé a furnizarii in fara finti decat ar fi posibil prin licenfierea unei ;nii independente. come odaltatea de intare prin investifii poate crea avantaje de marketing. De obicei, productia local oferi mult ma eile oportunitaji decét productia interna pentru adaptarea pro aa unui producator fata de preferintele locale si puter) de a ire pa Spre exemplu, cu mult inainte de a diminua pro ae e automobile in fara de regedinja, companiile americane produc: va de automobile realizau autovehicule mai mici in Europa ca spur 7 al prefului ridicat a combustibilului, distanfelor mici sau —_ altor factori, In plus, modalitatea de intrare prin investi poate aa o livrare a produselor mult mai rapidi si mult mai sigs : intermediarilor si consumatorilor, 0 asigurare mai buna a servic : ului dupa vanzare, distribujie directa prin forfa proprie de vanzatea uneifiliale, dar si imaginea unei companii locale, Ultimul aspect, a nu cel mai lipsit de importanja, modalitatea de ieee Pri intermediul investifiilor sporeste in mod normal resursele de ete comercializarii pe fara fints, aceasta deoarece producatorul pier ‘mai mult datorits esecului pe piafi decat prin export sau licenfiere. 3.1.2. Dezavantaje ale modului de patrundere prin investitii Avantajle moduli de patrundere prin investi webu 8 fe puse impotriva dezavantajelor. Comparand cu alte modal investi solicits intr-un mod substanjal mult mai mt capita, management gi alte resursc, dar acest angajament vical lopat de resurse poate inser de cele ma multe oro expunere dia a8 de rise. Mai mult ins investiile ae dovedess af subectal une categorii mult mai largi de riscuri politice faf% de alte moduri 7Gatorita necesarului ridicat de capital si riscurilor, planificarea strategica a investifiilor devenind foarte importante in timp ce succesul final al unei filiale de productie este dependent de multi factori politici, economic, socioculturali si de Piafé, informatia necesara pentru Iuarea unei bune decizii legate de investifii este mult mai importanti decat pentru export sau licenfiere. Punand problema sub o alti forma, probabilitatea unei decizii de a investi sume mici poate fi amplificata de lipsa informatiilor sau de infelegerea gresiti a acesteia, probabilitatea fiind mult mai mare decat ar fi in cazul variantelor alternative. Alte posibile dezavantaje ale modului de intrare prin investifii includ costurile ridicate de inceput, perioada indelungaté de recuperate a investifiilor, dar si dificultatile de neinvestire implicate in cazul esecului sau a schimbarii de strategic. 3.13. Factorul ,timp” si corelarea cu patrunderea pe piati prin investifii Datorita solicitarilor de informafii aferente modului de intrare prin investifii, se dovedeste lipsiti de infelepciune orice companie care pentru inceput patrunde pe o piaf’ prin investi fara ca in prealabil si aibi loc 0 penetrare a piefei prin intermediul exporturilor. Un studi efectuat asupra a 43 de filiale de producfie situate in alte tari a relicfat faptul c& succesul a fost corelat cu modalitatea initiala de pitrundere prin export, companiile care au infiinfat o filial in Jara fints farsa avea experienfa exportului inregistrand cea mai scizuta rata de succes, Altfel spus, prima investifie peste hotare a unei firme se dovedeste a fi un succes doar ca un mod ulterior de patrundere pe piata decat ca un mod inifial de patrundere. Experienta. primari a export micsoreazi nesiguranta deciziei de intrare prin investit: acesta va prezenta vanzatile potentiale ale produsului companiei respective pe piata finta: : unui 178 Dupa ce o companie castig’ experienta ca urmare a primei investifii intr-o fara straina, stabilirea unei filiale de producfie intr-o alt tara finta fara un export anterior sau o alta experienta de intrare pe acea pia devine mai putin riscanta, Experienga primei investifii instruieste 0 companie cu privire la informatiile de care are nevoie pentru a efectua o bund decizie de investitii, dezvolta abilitatile managerilor care pot evalua importanfa informafiei si induce increderea in abilitajile companiei de a conduce operatiunile companiei. Urmatoarea decizie de intrare prin intermediul investitillor se va dovedi a fi efectuaté cu mult mai multi inteligenta si cu alte aptitudini decat in primul caz, desi experienta acumulaté nu se poate transfera pe deplin de la o fara Ia alta, climatele de investifii variind surprinzitor intre {ari. Cu toate acestea, 0 companie va fi interesati de cdstigarea unci anumite experiente prin intermediul exportului intr-o fara finta chiar inainte de a lua decizia de intrare prin investitii. 3.1.4, Decizia de a investi intr-o fara finta Procesul decizional cu privire la intrara pe piati prin intermediul investitiilor implica o serie de subdecizii Iuate pe o perioada indelungata de timp, existand multiple feedback-uri care stimuleaza reconsiderarea deciziilor anterioare. Figura 1 are ca scop si structureze acest proces decizional complex printr-o serie de puncte de control care trebuie si fie corespunziitoare pentru ca sugestia investifiel sa fie acceptata. Decizia de a investiga o propunere de investifii straine este in primul rand, si foarte important, un punct de control. Nu fintotdeauna decizia de a investiga va solicita un substantial management al timpului si banilor, ci va incerca intotdeauna si genereze un angajament de a investi in acei manageri care sunt interesati de investigatie. Decizia de a investiga trebuie 64 fie Juaté numai dupa ce sunt analizate o serie de alternative a modurilor de 179intrare, precum gi alternative ale modului de investire. Dac managerii considera corecta alegerea de a intra pe piafa tint prin investifii, atunci ei trebuie sa continue prin evaluarea alternativelor de intrare prin investitii: achizitie, solo venture sau joint venture. Pater investiga cet proiat de * investi exteme? Respingere ‘Analizle economics indicéfaptul ef 2 Putem No roach de inventive agen emodede ‘srtnarn investi pobiectra le? prceent? De De = ii Nepocierieiteprines cu guvernil Paten, Nu si canst au greta un ezaat vation miata? i 2” Se] ees De Printer investi Figura nr. 3.1. Procesul decizional de a investi intr-o fara straina _ Aceasta strategie de intrare priveste asigurarea impotriva unui angajament luat prea rapid cu privire la un anumit mod de a 180 Y patrunde prin investitii sau cu privire la o anumita forma particulars, Deseori, companiile raspund unei propuneri externe de jinvestifii prin stabilirea unei echipe de investigare care gandeste doar in termenii acelei oferte si este deschis’ pericolului ,viziunii tunelului”. Odata ce decizia de a investiga o oferté de investitii este juata, urmatorii pasi sunt reprezentafi de evaluarea atat a climatului prezent de investifii, cat si a climatului previzionat de investifii al {arii finta. Climatul de investitii priveste toate fortele $i tofi factorii de mediu- politici, economici, socioculturali- care pot avea o influenti deosebita in ce priveste siguranta proiectului de investifii propus. Desi climatul prezent al investifiilor intr-o fara tinta este pe deplin cunoscut de manageri deoarece acesta exist’ cu adevarat, climatul viitor al investifiilor poate fi evaluat doar in termenii probabilitafii. Atat timp cat cele mai critice trisituri ale climatului viitor de investitii sunt de naturé politic’, preocuparea dominanta a managerilor este intrebarea ce vizeaza riscul politic. Atunci cand punctele de control ale climatului de investifii sunt depasite, managerii se indreapta spre o analiza economicd complexa a proiectului vizat. Daca proiectul egueaza in atingerea profitabilitatii sau a altor obiective, se poate ajunge in situafia de a reproiecta acel proiect pentru a-l face acceptabil. Reproiectarea poate avea ca intentie sporirea profitabilitatii (9% zicem, prin reducerea dimensiunii fabricii sau adaptarea tehnologiei forjei de munc& locale sau alti factori ce influenteaza costurile), s reducd riscul (prin schimbarea dintre solo venture cu joint venture) sau pot fi luate in considerare ambele variante. Analiza politics a pasului 3 poate fi integraté cu analiza pasului 4 pentru a stabili profitabilitatea reducerii riscului aferent proiectului, Daca proiectul _ depageste de control ale profitabilitifii sau ale riscului, urmatorul pas consti in intrarea la negocieri cu guvernul gazda, acesta putand crea presiune in ce punctele priveste o serie de schimbiri ale proiectului, schimbari pe care 181managerii trebuie sa le evalueze cu 0 nou analiza economic’ say a riscului, Daci negocierile obtin un rezultat favorabil, compania continus si efectueze intrarea prin investiti Figura 1 are scopul de a identifica pasii cheie ai procesulu decizional legat de investitie, dar nu ne dorim si sugeriim 4 actualul proces este o secventi unidirectional de pucte de control in practic’, procesul decizional Poate efectua numeroase rasuciri si intoarceri. in fazele de inceput ale Procesului decizional, managerij Sunt tentafi s& efectueze judecafi imature cu privire la climatul investifillor si viabilitatea economica a proiectului pentru a decide daca este necesari o eventual analiza, multe analize mai Precise confirmand sau negnd aceste decizii inijiale. Managerii pot trece Prin pasii 2,3, si de mai multe ori inainte de a decide s8 negocieze cu guvernul gazda, aceste negocieri putand determina managerii si reanalizeze climatul de investifii sau/ si proiectul Acum ne indreptim privirea mai amanunfit asupra unor aspecte ale modului de patrundere prin investifii: analiza climatului de investifi,, intrarea prin intermediul joint venture, analiza Proiectului de investifii, intrarea prin achizitionare $i intrarea prin negocieri cu guvernul gazda. atunei 3.1.5. Analiza climatului strain de investitii Evaluarea riscului politic Un proiect extern de investijii trebuie sa fie analizat in contextul sau politic, legal, eocnomic, social gi cultural, ceea ce poate fi denumit ca si climat de investitii al arii fint&. Desi sensibilitatea fafa de factorii particulari de mediu variaza de la un proiect la alt oate proiectele sunt subiectul unor influente ale unor seturi de factori de mediu. Cu alte cuvinte, managerii ar trebui sa ridice trei intrebari cu privire la climatul de investitiial unei tari: 1. Care variabile se dovedesc a fi de o importanta critica in ce priveste succesul proiectului? 182 2. Care este comportamentul (setul de valori) actual al acestor variabile? 3. Cum e posibil si se schimbe aceste variabile pe perioada planului de investitii? Atunci cand iau decizii legate de investifii, managerii americani rareori acorda atenfia cuvenita climatului de investiti, considerand ca acesta va ramane implicit nemodificat sau poate se vor modifica foarte putin de-a lungul perioadei de investifii, ins aceasta supozifie se dovedeste a fi destul de periculoasa datorité faptului ca in multe fari strine climatul de investifii este mult mai dinamic decat in fara de resedin{’. Mai mult chiar, managerii americani sunt cu mult mai pusin in cunostinga despre climatul de investitii strain decat cunostinfele pe care le au despre propriul climat in care ei au trait ca persoane de-a lungul intregii vieti. Urmatoarea list’ de verificare prezinta mai multe multe caracteristici ale mediului de investifii al unei {ari tint’ care necesita o evaluare de catre manageri. Lista de verificare este doar sugestiva, fiecare investitor fiind nevoit s& isi dezvolte propria list’ de verificare care sa asigure ci acoper toate variabilele importante ale contextului proiectului. Merita mentionat faptul ca toate elementele din lista de verificare sunt dependente direct sau indirect de comportamentul sistemului politic existent in tara gazda, pentru acest motiv schimbirile din climatul investifiilor actionand in mod normal in vederea schimbarii comportamentului guvernului gazda sau schimbarea instabilitatii politice generale, Deoarece viitorul este nesigur, evaluarea managementului ire la perspectiva comportamentului politic in fara gazda cu pi poate fi exprimat doar in termeni de probabilitate, din acest punct inainte evaluarea climatului viitor al investifiilor din fara gazda fiind o evaluare a riscului politic ce il prezinta proiectul. 201 Cristache, N., Susanu, LO, Corporate Social Responsibility: concepts, tools, dimensions, programs, LAP Lambert Academic Publising/2011, p49 183Lista de verificare pentru evaluarea climatului de investifii al une} tari strdine finta A. Stabilitatea politica generala 1, Comportamentul politic anterior Forma de guvernamant Punctele tari/ ideologia guvernului Punctele tari/ ideologia grupurilor politice rivale Conflictele politice, sociale, etnice gi alte conflicte B. _Politicile Guvernului fafa de investifiile straine Experiente anterioare ale investifiilor straine Atitudinea fata de investitiile straine Acorduri $i modul de tratare a investiiilor straine Restrictii ale proprietaii private aplicate persoanelor straine Ceringe locale Restrictii aplicate personalului strain Alte restrictii aplicate investitiilor straine Stimuli oferifi investitorilor straini Reglementari cu privire la modul de patrundere prin investitii Alte politici guvernamentale si factori guvernamentali Respectarea contractelor Claritatea legilor Legile corporatiilor sau cele din mediul de afaceri Legile aferente forfei de munca Sistemul de taxe Taxele de import si restrictiile aferente Protectia patentelor/ marcilor de comer} Legile restrictive pentru anumite practici Onestitatea/ eficienta oficialilor publici D. Mediul macroeconor 1. Rolul guvernului in economie 2. Planurile/ programele de dezvoltare ale guvernului a RYN Sena oe 184 3. Marimea/ rata de crestere a produsului najional brut 4. Marimea/ rata de crestere a populatiei 5. Mairimea/ rata de crestere a venitului pe cap de locuitor 6. Distributia sectoariala: industrie, agricultura si servicii 7, Sistemul de transport/ comunicatiile 8. Rata inflafiei 9, Politicile monetare/fiscale ale guvernului 10. Controlul prefurilor Il. Disponibilitatea/ costul capitalului local 12. Managementul relatiilor de munca 13. Calitatea de membru in anumite uniuni vamale sau in zone de comert liber E. _Plaile internationale 1. Balanja de plati 2. Pozitia fata de schimbul extern/ datoriile externe 3. Restrictiile de repatriere 4, Comportamentul ratei de schimb valutar. Ce este riscul politic? Riscul politic apare pentru managerul international datorita incertitudinii_manifestate cu privire la continuitatea conditiilor politice prezente si a politicilor guvernamentale in fara gazda, acestea fiind aspecte importante ce vizeaz’ profitabilitatea unui actual sau presupus aranjament contractual de afacceri. in multe situafii, riscul politic actioneaz’ datorita incertitudinii cauzate de guvernul farii gazda sau de un viitor guvern care va schimba in mod arbitrar ,regulile jocului” in asa fel incat si produca pierderi sau inghejarea castigurilor, incluzénd intreaga investitie straina in cazul exproprierii Riscurile politice se disting in mod conventional fof de riscurile piefei, acestea derivand din incertitudinea cu privire la viitoarele schimbari ale costurilor, a cererii si a concurentei pe piafai, toate celelalte riscuri find privite doar ca si riscuri politice. Dar 185aceasta distinefie Toveste in ceea ce este in practict deoarece rolyl Suvernului este atat de universal incat riscurile convengionale de Piafd ‘sunt de cele mai multe ori consecinte ale politicului decat forfelor economice. Astfel, Iudnd in considerare aceasta interdependenjé dintre fenomenul politic si cel de piati, manageri sunt chemati la a evalua toate riscurile proiectolor far distincgii arbitrare intre riscurile politice gi cele de piaa. Finand cont de cele amintite trebuie sa definim riscul politic daca ne dorim sa discutam despre acest subiect, Astfel, o definitie Pragmatic’ ar fi urmatoarea: riscul politic este creat de incertitudinea investitorului strain in coca ce _priveste ( instabilitatea generala a sistemului politic al firii gazdA vis-a-vis do Perioada vitoare si/sau (2) acfiunile viltoare ale guvernului far gazda care pot provoca_pierderi investitorului. In termenii impactului Ppotenfial asupra proiectului de patrundere prin investiti, riscurile politice pot fi grupate in patru clase: riscul instabilitayii_ generale, riscul_proprietatii/controlului, riscul operatiunilor gi riscul transferului. Riscul instabilitatii generale este generat de incertitudinea managementului in legatura cu viabilitatea viitoare a sistemului Politi specific fri gazda, revolufia iranian ilustrand acest tip de isc. Atunci cénd are loc, riscul instabilitatii generale nu conduce intotdeauna Ia abandonarea proiectului de investiji, ins intotdeauna va consta in intreruperea operatiunilor ‘si lao Profitabilitate scazuta. Riscul proprietatii este generat de incertitudinea mangementului in Iegatura cu actiunile guvernului gazda, care ar putea distruge sau limita proprietatea investitorulai Sau chiar controlul efectiv al celorlalfi parteneri din jara gazda Aceasti clasd de risc include o serie de acfiuni de expropriere (eau Sancfiuni) realizate de catre guvernul farii gazda in vederea privarii investitorului de dreptul de proprietate, Riscul operatiunilor este generat de incertitudinea Managementului in legaturd cu politicile guvernului farii gazda sau 186 cu actiunile sanctionate de acesta, toate acestea find o constrangere a operafiunilor investitorului in fara respectiva, vizind producfia, marketingul, finanfele sau alte functii de afaceri Riscul transferului deriva in general din incertitudinea managementului in ce priveste actiunile viitoare ale guvernului care pot consta in constrangerea abilitafii investitorului de a transfera capital sau de a efectua plati in afara {ari respective- acesta oste riscul inconvertibilitajii monedei farii gazda. Al doilea tip de rise datorat transferului consta in deprecierea relativa a monedei ari gazda fafa de moneda nafionala a investitorului, deprecierea fiind de cele mai multe ori un rezultat al actiunii guvernului sau o consecinga a politicilor guvernamentale. Evaluarea riscurilor politice aferente unei investiii straine solicité managerilor raspunsuri cu privire la urmatoarele intrebairi: 1, Cat de probabil este o situatie de instabilitate politica in tara gazda pe perioada derularii planului de investitii (s8 spunem, pe © perioadai de cinci ani)? 2 Cat de mult timp ar putea rimane la putere prezentul guvern daca am elimina varianta unui colaps general? 3. Cat de puteric este angajamentul prezentului guvern fafa de actualele reguli ale jocului (de exemplu, dreptul de proprietate), acesta find prezentat din prisma atitudinii fat de investitorii straini si puterea oferita de pozitia lor? 4 Daca prezentul guvern inregistreazA succes, care ar fi modificarile aplicate regulilor jocului pe care le-ar putea aduce noul guvern? Cum ar putea eventualele schimbiri ale regulilor jocului si afecteze siguranta si profitabilitatea proiectului de investiii? Oferirea de raspunsuri acestor intrebari se dovedeste de Pufine ori a fi o acfiune usoara, mai ales in cazul unei ari in curs de dezvoltare, dar este posibila colectarea informafiilor relevante atit de !a surse primare, cit si de la surse secundare, toate informatiile fiind evaluate apoi intr-un mod sistematic. 187Pentru a ajuta managerii in structurarea colecfici 4 informatii cu privire la riscul politic si in analizarea acestora, figure 2 ofera un model bazat pe patra ,obstacole”, acest model fiind elaborare a pasului 3 din figura 1. in + Revo? < Riseainettstt + Ofeasiit vnerale = Wejenslinae? Loe terreno? Riseul propetii contol (expeopeerod) © Vinzareconeticet? ‘© Renegnsernforaté« contract? © Resicyt impure porta? ihe + Cesimitocat? . | 5 tem? isco cyaor [+ Sentra preptoe? |e Lanier peeosatut este? © Reeticii ia sepateren Grdendeloy, dobtady, dept e kg tee, capita Figura nr. 3.2. Procesul de evaluare a riscului politic aferent pitrunderii pe piata straina 188 Studiu de caz Revolutia din Iran, care a inceput in 1978, a devenit un cosmar sxtru cele 300 companii americane care actioau in acenstit farit. Cele mai iidente victime sau dovedit a fi marii contractori, cum ar fi Bell Operations Corporation(o filialit a Textron), care s suspendat un constract jn valoare de 575 milioane de dolari americani previzzuti pentru construirea nei fabrici de elicoptere in Isfahan, aceasta datorita esecului inregistrat de sguoernul iranian in onorarea plifilor. Pe lingit furnizorii militar, alfi pieraitori majori sau dovedit a fi furnizorii de echipamente grele si ‘companiile de construcfii, Casa Albi, de exemplu, pierzind vinzarea neratoarelor necesare fabricilor de energie electricit in valoare de citeoa iniliarde de dolari, Peste toate acestea, companiile americane au efectuat 0 investitie directit de aproape 700 milioane de dolari in Iran pentru ca la finalul anului 1978 multe operatiuni sit fie intrerupte datoritt violente, igrevelor, exodului’ managerilor striini si a personalului tehnic, lipsei de disponibilitate din partea furnizorilor si a colapsului din sistemul bancar.2”2 Asigurarea riscului politic in unele situatii, aprobarea finala in legatura cu un proiect de investifii strain poate avea ca punct principal disponibilitatea unie asigurari sau costul de asigurare impotriva riscurilor politice, companiile americane avand posibilitatea de a objine asigurari impotriva riscului de inconvertibilitate, exproprierii, rizboiului, revolutiei si insurectiilor pentru aproximativ 85 de fari in curs de dezvoltare din partea Overseas Private Investment Corpotation (OPIC), © agentie guvernamentalé din Washington. Asigurarile aferente riscului politic pot fi deasemeni obfinute si de la asiguratorii privafi, demni de menfionat fiind American International Grup(AIG) si Lloyd. Disponibilitatea generala a asigurarii riscului politic nu clibereazi managerii de responsabilitatea efectuarii propriei evaluari 2m Adaptare dupa , Iran Unrest a Nightmare for Many US. Concerns”, The New York Times. 189a riscurilor politice implicate de proiect, in acest sens asigurarea OPIC find disponibila doar pentru frile cu trend ascendent sigur sj doar pentru 0 noua investitie care este considerata beneficé pentry fara gazda, dar nu in detrimentul forfei de munca americane saua balanfei de plati. fn al doilea rand, asigurarea aferent& risculyj politic poate varia de la 1,5% pentru acoperire combinata pana catre 10% pentru asigurarea privata. fn al trilea rand, asigurarea acoperg doar pierderile contabile, care in fond sunt considerate mult maj mici decat pierderile de piata. Datorita acestor motive, investitorij trebuie s& se expuna cel putin anumitor riscuri poilitice, in fiecere caz fiind necesars propria evaluare a riscului aferent Proiectuluj Pentru a lua 0 decizie bazata pe informafii in legatura cu cat sau cum va asigura riscul caruia se expune. Studiu de caz In 1977, guvernul Brazilie’ a eliminat companiile stritine din domeniul computerelor ¢i al telecomunicatiilor de pe piata internd in Javoarea firmelor autohtone, pentru inceput firmelor braziliene fiindi-te recervat domeniul mini si microcomputeretor, pentru ca apoi st urmeze 9 cele care realizau periferice, modem-uri, software si cipuri digitale. In 1979, Philco Brazil, 0 filialé a companied Ford Motor ce utiliza anunnie echipamente electronice s-aaliturat fiialei braziliene RCA pentru a realian inpreuri cipuri. La acel moment pinta paren destul de vastit deoarece ci » companie de origine brazitiandi nu producea cipur, insa la finalul anulni 1980 guvernul brazilian a anuntat ci accesul fabrcilor de cipuri digitale va filimitat companiilor striine, proiectand apoi douii companti autohtone ca puusirele companii care sit actioneze in domeniu. Pentru un tinp compania Ford a considerat cit va beneficin de un anumit tratament preferential eonrece se afla deja in afacere, iar cipurile erau folosite mai mult pentru autovehicule si radio decit pentru computere $i telecomunicati, tsi a lurmat respingerea de cdtre guvern a unei cereri de tcentiere a importului wor anumtite componente digitale. Apoi, compania Ford a incercnt x ‘ind fabrica uneia dintre companiile autoltone proiectate de gucern, pentru ca mua tarziu si astepte o serie de stimulente in partea guvernului 180 uainte de a mai produce cipuri. in tot acest timp, trei ani s-au scurs de la declaratia flcutit de guoernul brazilian din 1980, ajungandu-se in situatia in care cele dow companii proiectate sit nu producit nici miicar un cip, iar compania Ford se confrunta inci cu lipsa tenui cunpéritor. Confruntindu- x cu aceastit situatie, Ford decide sit inchidt fabrica in valoare de 30 milionnte de dolari, presedintele Philco Brazil declarind ct ,,Am fost dliminati datoritit viitorului circuitelor integrate", problemele companie Ford fiind impitrtdsite si de alte companii internationale. Filiala braziliand 4 companiel Siemens a fost socatt de deciia guvernului de a rezeroa dreptl de producte a cipurlor doa frmelorautoktone, alte dou fila ale unor firme americane fiind puse in situatia de a ciuta cumpirittori brazilieni pentru fabricile lor ce realizau echipamente de mitsurit $i control. Astizi, Brazilia se bucurit de propria Silicon Valley in miniaturi care realizeazii computere demodate care costii de trei ori mai mult deci modelele clin Statele Unite, lipsa de satisfactie a consumatorilor favorizind ‘aparitia unei mari piete de contrabandé a cipurilor si computerelor, asa-zisa ptehnologie internationalix” a Braziliei fiind putin peste nivelul celor mai nereusite copii ale computerelor americane $i japoneze, Gueernul brazilian 4 pus deasemeni restrict asupra furnizorilor strtini de echipamente pentru telecomunicatii, GTE si Philips retrogindu-se deja de pe piata respectivi. 2 34.6. Analiza proiectului extern de investitii: evaluarea profitabilitatii in cazul in care proiectul de investifii a trecut de primele trei puncte de control din figura 1 (managementul a decis ca investirea se dovedeste a fi strategia de patrundere pe piati cea mai adecvata Pentru constuirea sau imbunatafirea pe termen lung a pozifiei si ca actualul, dar si viitorul climat aferent investitiilor sunt accepate), managementul se poate muta spre punctul patru de control al aceleiasi figuri. Analizele economice efectuate indict faptul c& Proiectul de fafa intruneste aspecte legate de amortizarea investiiei 2 Adaptare dupa , Brasil Protects Home Grown Computers Despite the Drawbacks”, The Wall Street Journal 191sau alte obiective luate in calcul dupa ce s-au evidenfiat riscurite implicate. Punctele de control pentru evaluarea profitabilitatii Pentru a evalua profitabilitatea proiectului,-managerii trebuie sa identifice gi si masoare tofi factorii care in mod colectiv vor determina dimensiunea proiectului, veniturile si costurile operafionale, Potenfialul vanzarilor aferent liniei de produse a proiectului vizat se dovedeste a fi punctul de start al analizei profitabilita investitiei ce intenfioneaz’ si exploateze 0 piata {inti dintr-o anumita {ari Un aspect important se dovedeste a fi investigarea infrastructurii_ de marketing/de distributie - disponibilitatea, calitatea gi costul canalelor intermediare, al agentiilor de publicitate, al celor promofionale si al altor terfi - fiind absolut necesar sa se determine scopul gi costul implicat de efortul marketingului. Punctele de control aferente evaluarii profitabilitatii unui proiect de patrundere intr-o o fara tinta prin investiti A. Factorii de piata 1. Dimensiunea actuala si cresterea previzionata a piefei Jint& pentru linia de produse prezentata in proiect Cadrul concurential Infrastructura de marketing/ de distributie Scopul/ costul implicat de efortul marketingului Potenfialul vanzirilor la export a liniei de produse prezentate in proiect 6. Deplasarea exporturilor investitorilor (societatea- mama) catre piaja finta 7. Proiectarea unor noi actiuni de export cétre piata finta care sa includa produsele finite deja realizate B. Factorii ce influenteaza productia/ furnizorii 1. Investifiile de capital necesare instalatiilor de productie seep 192 ¥ v Disponibilitatea/ costul aferent spatiului fabricii 3. Disponibilitatea/costul aferent materiilor prime locale, energiei, dar si al altor factori de productie 4. Disponibilitatea/costul aferent factorilor de productie importafi de la alte surse 5. Facilititile de transport, port gi depozitare. C. Factorii de munca Disponibilitatea/costul aferent personalului managerial, tehnic gi de birou 2. Disponibilitatea/costul aferent expatrierii personalului 3. Disponibilitatea/costul aferent lucratorilor calificate, semicalificati, dar si al celor necalificati 4. Productivitatea forfei de munca 5. Facilitati de pregatire gi alte programe de instruire 6. Relatiile de munca D. Factori ce influenteaza sursele de capital 1. Disponibilitatea/ costul aferent capitalului local de investitii pe termen lung 2. Disponibilitatea/ costul aferent capitalului de lucru local 3. Disponibilitatea/ valoarea stimulentelor financiare oferite de guvernul sari gazda 4. Investitia ceruta de societatea-mama E, Factori ce influenteaza taxele 1. Tipuri de taxe si ratele aferente acestora Deprecierea permisa Stimulente aferente unor taxe sau excepfiile oferite de anumite situafii 4. Administratia fiscal 5. Taxele aplicate investitorilor autohtoni Degi prviectul este creat cu intentia de @ servi piafa dinu-o anumita tard, veniturile sale nu pot fi limitate doar vanzarilor locale, veniturile suplimentare putand proveni din vanzarile aferente exportului catre 0 a treia fara si din noi vanzari efectuate de ey 198compania investitoare, prin exportul produselor finite, Totodaty situatia se schimbi deoarece compania-mam’ poate inregistn, pierdeti datorita transferirii exporturilor prezente de produse care sunt fabricate in fara jintd. Tofi acesti factori ar trebuti si fie lua ig considerare ca fiind © proiectie a veniturilor proiectului si costurilor acestuia pe toaté durata planificats, acesti factor, influenfand in acelasi timp si dimensiunea proiectului, Anvergura proiectului impreuna cu intensitatea capitaluluy aferent procesului de productie determina investitia necesara pentey teren, fabrica si echipament, costurile de derulare a productie} prevazute de proiect depinzand de disponibiliatea si costurile tuturor factorilor de productie necesari pentru obfinerea nivelulyj sau_nivelurilor planificate ale productie. Calcularea costurilor Pentru factorii de productie importafi solicit’ 0 determinare a costurilor de transport si a taxelor de import. Daca proiectul impune folosirea unor factori de productie proveniti de la societatea-mami (de exemplu, o serie de componente), atunci acesta din urma va castiga o contribusie neta din profit care trebuie sa fie Iwata tn calcul atunci cand se estimeaza fluxul net de numerar al proiectului de catre compania-mama. In unele situatii insa, restrictiile de import pot conduce la obligativitatea folosirii factorilor de productie locali a caror accesibilitate gi calitate poate fi mai putin satisfacatoare decat in cazul factorilor de productie importati In multe proiecte externe, costurile operationale principale sunt cele cu forfa de munca. In general, folosirea unui personal expatriat trebuie sa fie menfinuta la un nivel scizut deoarece genereaza costuri ridicate, dar si datorita politicii guvernamentale care favorizeaza forfa de munca locals, de multe ori insd ajungandu- se in situatia in care societatea-mama a fost nevoiti si trimita Propriul personal pentru a putea realiza proiectul resprectiv, Estimarile ce privesc costul unitar de munca solicita informatii despre calculul salariilor, productivitate, dar si despre o serie de beneficii, facilitatile de pregatire si alte programe necesare pentru 194 “ qesterea gradului de pregitire a personalului fiind necesare in "special in cazul farilor in curs de dezvoltare. Managerii trebuie s& analizeze perspectivele relationale ce vor urma cu personalul prevazut in proiect, finand cont de ideologia si puterea sindicatelor, de dreptul de a angaja si de a disponibiliza personalul, rolul muncii in management, dar $i alte aspecte, Accesibilitatea forfei de munc’ poate constrange anvergura proiectului, iar costurile implicate de aceasta pot influenta necesarul de capital prin efectul lor asupra mixului optim de capital si factori de munca, in farile in curs de dezvoltare putand fi profitabila subtituirea forfei locale de munca cu capitalul. Factorii ce influenteaz’ sursele de capital in fara inti vor sprijini puternic structura financiari a proiectului, adici va fi 0 deosebire intre contribufia de capital a companiei-mama si contributia din sursele locale, accesibilitatea imprumutului pe fermen lung sau a capitalului provenit de la sursele locale conducénd la reducerea cheltuielilor ce trebuie si Te efectueze societatea-mamé pentru respectivul proiect. Stimulentele financiare oferite de guvernul firii gazdi (asa cum sunt creditele pentru constructii, imprumuturi cu o rati a dobanzii scizuta gi leasing-urile oferite fabricilor) pot avea acelasi efect. Contributia locala de capital poate Iua forma joint venture, dar in cazul solo venture, societatea- mami finanteaza cheltuielile fabricii gi cele aferente echipamentului din fonduri proprii, bazandu-se pe sursele locale in acoperirea cerinfelor legate de capitalul de lucru. Managerii trebuie sa evalueze profitabilitatea proiectului in funcie de baza de impozitare, in acest sens ei fiind nevoifi si calculeze efectul taxelor locale (inclusiv deprecierea) asupra fluxului de numerar al proiectului, iar acolo unde este cazul, si calculeze si efectul taxelor locale asupra transferului venitului de la proiect catre compania-mama. Demn de consemnat este faptul cd managerii trebuie si calculeze efectul taxelor jarii de provenienga a companiei- mami asupra venitului repatriat, aceasta pentru a estima valoarea 195de revenie (a dolarului) in functie de baza de impozitare. Datority complexitasi sistemului de taxe din fara de resedinja si fara gozda, dar si a relafiilor dintre acestea (care pot fi/nu pot fi cuprinse int, tun tratat sau acord comun ), determinarea amortizdirii proiectului jn funcie de o anumiti baz’ de impozitare poate beneficia de expertiza unui analist international, in unele fri aceste taxe fiing negociate cu autoritatile care nu pot fi intotdeauna competente sau oneste. 3.1.7. Patrunderea pe piafa prin achizitionare Numeroase idei de investifii propun frecvent achizitionarea unei companii straine decat infiinfarea unei noi societiti. Desi pasii menfionagi in figura 1 se aplicd achizitionarii ca si intririi pe piats prin intermediul unei noi firme, achizitionarea prezinta caracteristi speciale care solicita o prezentare suplimentara. Un investitor poate achizitiona o companie straina datoritt anumitor motive, cum ar fi: diversificarea produsului, diversificare geograficd, achizijionarea unor ,bunuri specifice” (management, tehnologie, canale de distributie, personal sau altele), asigurarea sursei de materii prime sau a alior produse care pot fi comercializate peste hotare, diversificarea portofoliului financiar, Achi: realizata poate fi clasificata ca fiind: + Orizontalit- liniile de produse si piefele firmei cumparatoare si ale celei cumparate sunt similare); Vertical - firma cumparaté devine furnizor sau client pentru firma cumpiratoare; + Concentricii - firma cumparata are aceeasi piati, dar tehnologie diferita sau aceeasi tehnologie i piata diferita; * Conglomeratii - compania cumparata se situeazA intr-o alts industrie fata de compania ce a achizitionat-o. Ne vom ocupa doar de achizitionarile orizontale ale céror investitori au ca scop principal intrarea pe o piata straina, in acest vitionarea 196 “context achizitionarea fiind 0 form’ de intrare pe piaté prin investifii- 0 alternativai fafa de infiinfarea unei noi companii. Posibile avantaje si dezavantaje ale achizitionarii Comparativ cu infiintarea unei noi companii, modul de pitrundere pe pial prin intermediul achizifionarii ofera cdteva posibile avantaje, aceasta deoarece succesul unei achizifionari depinde in mod direct de selectia efectuata, O selectie insuficient documentati- pentru un oricare motiv- poate conduce la transformarea unui avantaj intr-un dezavantaj pentru 0 companie neglijenta Avantajul cel mai probabil oferit de achizitionare consti in debutul mai rapid al exploatirii pietei tint’ deoarece investitorul define 0 companie care are deja produse si o anumita piati, pe de alta parte existand posibilitatea ca unui investitor s&-i fie necesari trei sau cinci ani pentru a ajunge la acest nivel in cazul in care ar porni de la linia de start. Din acest motiv, modalitatea de p&trundere prin intermediul achizitionarii promite o perioada mai-redus& pentru recuperarea investitiei deoarece genereazi venit mult mai rapid. Totusi, acest motiv se poate dovedi a fi o iluzie in anumite cazuri deoarece procesul achizifiei poate dura uneori un an sau chiar mai mult, procesul necesar dup& cumpirare pentru ca firma s& devina operational si corespunzatoare politicilor investitorului uneori generind constrangerea performantei si a veniturilor; achizitionarea substituie problema transferului de proprietate si a controlului ce poate apare in cazul infiinfarii unei noi companii, problema care poate fi destul de severa in anumite circumstante. Un alt avantaj posibil al modului de patrundere prin achizitionare consta in faptul ca i se pot furniza o serie de resurse investitorului, resurse care sunt destul de rare in fara respectiva si care nu sunt destul de accesibile pe piata, in mod normal aceste resurse fiind reprezentate de abilitatile umane, in special cele de naturé managerial si tehnici. Dificultajile infiintarii unei_ noi 197companii favorizeaz’ astfel achizitionarea uneia deja existente, afirmandu-se ca achizitionarea este in fond 0 achizifionare q oamenilor din respectiva companie. Totusi, acest avantaj poate fj risipit daca ulterior personalul va parisi compania, Un al treile posibil avantaj este achizifionarea unor lini noj de productie, dar o data in plus, acest avantaj se poate transforma in dezavantaj daca investitorul nu are experienta in acea directie. Dacg achizifionarea este folosit’ ca un nou mod de patrundere, este vital ca linia de productie a cumparatorului si fie similaré sau compatibili cu cea a firmei achizitionate, altfel compania achizifionat& va esua in oferirea unei modalitati de transferare a abilitatilor si cunostinfelor investitorului pentru a exploata piafa sinta. In fond, o noua problema se creazi: conducerea unei companii striine a carei linie de produse si piafé sunt total necunoscute investitorului. in masura in care o achizitionare externa este conceputa ca si mod de patrundere pe piati, scopul principal al acesteia ar trebui sa fie diversificarea geografic’, dar nu diversificarea produsului Pe langi avantajele care se pot transforma in dezavantaje, achizitionarea poate prezenta o serie de incoveniente- localizarea si evaluarea concurenfilor poate fi extraordinar de dificila, aceasta deoarece in unele ari unde nu exist concurenti buni se poate ca investitorul si finalizeze totul printr-o perspectiva destul de siracé asupra asteptirii sale de a spori performanfa sau de a se indrepta spre varianta infiinjarii unei noi companii. in cazul in care totusi exist’ un concurent puternic, confidenfialitatea, standardele contabile diferite, inregistrarile financiare eronate sau ingelatoare, tainuirea unor probleme, toate acestea se pot dovedi a fi obstacole in evaluarea obiectiva a concurentului, Alte incoveniente posibile costau in fabricile si instal le invechite care vor necesita noi investitii pentru a fi puse in acord cu anumite standarde, adaugindu-se acestora si locatia geografica necorespunzatoare in fara respectiva. 198 . in final, modul de patrundere pe piaja prin achizitionare poate fi dezavantajat datorit’ politicilor guvernului autohton si gezdi. in general, guvernul gazda priveste achizifionarea companiilor locale de catre straini intr-o lumina mai putin favorabila (cau chiar nefavorabila) decat infiintarea unei noi companii de c&tre acestia, aceast& politicd fiind valabila chiar si pentru {iri industriale, cum sunt Canada, Australia, Japonia si Franta, Convingerea larg raspanditi in tarile gazd& este ca achizitionarea unei companii nu aduce o contributie prea mare gi cu siguranfé nu compenseaza transferul nedorit de la proprietate local Ja una straina, din acest motiv negocierile sunt mult mai anevoioase decat in cazul infiintarii unei noi companii, iar riscul unei respingeri oficiale este mult mai ridicat. De asemenea, achizitionarea poate fi dezaprobata in anumite fari industriale pe motive antitrust, fiind necesara informatia ci investitorii trebuie s& find cont de politica antitrust care se aplica achizifiilor straine. Este evident faptul ci managerii americani sunt mult mai inclinagi s& ia decizii rapid si in mod arbitrar cu privire la achizitiile externe decat in cazul investirii in noi fabrici. Cu siguranti multi producatori americani au avut experienfe neplicute in ce priveste achizifiile externe (un interviu efectuat unor top manageri ai unei corporatii de miliarde de dolari a evidentiat faptul c& toate cele opt achizitii europene ale companiei se confrunta cu probleme grave, desi sunt localizate in diverse tari gi nu au aceeasi linie de produse) O explicatie a acestei situafii nefericite a fost data de faptul ca fostul director a achizifionat companiile europene in timpul calatoriilor sale”, far o investigatie anterioara sau o consultare a parerilor colectivului. Cu siguranfa, directorul a fost nefericit, dar nici un manager nu se poate astepta in mod rezonabil la a face mai mult in contextul unor decizii pur subiective 199Necesitatea unei strategii de achizifionare Managerii ar trebui si recunoasca faptul ca achizitionarea unei companii externe este un mod de patrundere pe piata cu rise ridicat, fiind necesara o strategie care s& ghideze deciziile, care ar trebui sa fie facute in contextul unui sistem planificat al companiei Aceasta investitie trebuie s& fie facut prin evaluarea punctelor de control figura 1, strategia de achizitionare specificand obiectivele in functie de importants, caracteristicile dorite ale candidat (aspecte legate de marime, linie de produse, potentialul vanzarilor si al profitului, calitatea mangementului, nivelul tehnologic, instalajiile de productie si altele suplimentare, canalele de distributie), toate acestea constituind profilul de achizifionare, urmand sa tind cont de pret, modalitatea de finanfare gi asimilarea respectivei companii Profilului de achizitionare ghideaza cautarea candidatilor si urmatoarele posibilitaji pentru a putea identifica cei mai atractivi candidafi. Profilul poate confine aceeasi factori folositi de investitor pentru a evalua profitabilitates oricarui proiect de patrundere into anumita fara. Inarmafi cu profilul respectiv, managerii pot derula cAutarea respectivului candidat, datele provenind din cateva surse: presi, jurnale de comert, contracte de afaceri, companii directoare (asa cum este Moody in Statele Unite), sondaje industriale speciale, rapoarte anuale, bancheri, consultanti, brokeri, agenfi, distribuit si alfii. Dupa ce identificarile succesive s-au redus la alegerea uni singur candidat, este necesar sa fie analizate toate aspectele ce privesc afacerea acestuia pentru a se raspunde urmatoarelor intrebari: 1, Cat de bine indeplineste acest candidat cerintele noastre cu privire la fara/piaa respectiva? 2. Cat de bine se potriveste candidatul cu linia de produs, tehnologia, piofele, stilul de management sau cu alte trasaturi ale companiei noastre? 200 T 3. Ce ne putem astepta si objinem prin definerea acestui candidat si nu putem avea prin infiinjarea unei noi companii? 4. Care este valoarea pe care o oferi candidatul companiei noastre? Raspunsurile complete pentru aceste intrebari vor solicita vizite personale efectuate candidatului, fiind de dorit sa se stabileasck pentru fnceput contacte personale, prietenoase, cu respectivul candidat, ins accesul deplin la inregistrarile contabile nu poate avea loc pana cénd cele doua par}i nu incep negocierile. De multe ori exist o a treia parte, cum ar fi un bancher sau un broker, care poate facilita colectarea informatiilor pentru derularea negocierilor. Analizele financiare ale unei investitii prin achizitionare sunt asemanatoare cu un proiect de intrare prin investitii, pentru a fi estimata valoarea candidatului ce se doreste a fi achizitionat find recomandat managerilor s analizeze fluxul de numerar actualizat. Fluxul de numerar proiectat exprima asteptirile companiei cu privire la ceea ce doreste sa castige, si spunem, peste cinci ani, daca respectiva companie va fi sub conducerea sa, oportunitatile percepute de a reduce costurile sau de a spori vanzirile fiind prezentate in previzionarea fluxului de numerar. in mod similar ei vor include investifii suplimentare necesare pentru a obfine performanja dorita, fiind necesar ca, pe scurt, analizele fluxului de numerar sa rispunda intrebsrii: Cum va contribui fluxul net de numerar la investitia necesara companiei in perioada planificata , prin achizifionarea candidatului sub controlului investitorului? Negocierile minufioase sunt consumatoare de timp, dar managerii trebuie la fel de bine s& se apere impotriva dorintei puternice de a obfine © injelegere finald. Achizitionarea unei companii intr-o vizita de o saptimana in tara tint’ reprezint& de cele mai multe ori calea cea mai sigur pentru o dezamagire ulterioar’, ins prin act ini adecvate, cu un candidat corespunzator, se ajunge 201ca prin negocieri investitorul si dobandeascs 0 intreprindere funcfionala care va reprezenta sansa sa de a-si atinge obiectivele Ig un profit acceptabil. Studlin de caz?™ In deceniul dintre 1950 si 1960 doar dout companii eray achizitionate de straini, urmind ca in anii viitori lucrurile sit se schinbe, cunoascut find faptul cit acum douit sau trei firme sunt preluate de stritini Aceasta nu inseanmié cit achizitionarea nu este o modalitate de a intra pe piata japonezi- desi este accepatit de citre gucernul japone2, este putin probabil ca o alti companie stritind sit pout obtine destule actiwni pentru q putea define controlul wnei companii japoneze, situatia fiind creat de faptul ct multe din actiunile companiilor listate la bursa din Tokyo sunt detinute de companii japoneze, care favorizeazi controlul japonez. in acest caz, companiile stritine intimpinit dificultati in ackizitionarea unei companii japoneze ,boInave” deoarece este sustinutd pe linia de plutire de banci sau alfi membri ai grupului industrial din care provine sau se ajunge in situatia preludri acesteia de cittre o alt companie japonezit. Ce rimine intr-un astfel de caz firmelor stritine? De cele mai multe ori pot fi uate in discutie doar mici companii care sunt deja in stare de faliment sau care prezintt perpective slabe in ce privese vanziirile i fucasirile, chiar si asa problema proprictitit find trata gradual si indirect prin negociere. In ciuda acesui cadru, achizitionarea in anul 1983 de ciitre Merck & Company a unui packet muajoritar de 505% in cadrul Banyu Pharmaceutical Company, 0 companie mare producittoare de medicamente din Tokyo, pentru suma de 314 milioane dolari (de 30 de ori veniturile anuale), a reprezentat un real progres, 0 schimbare, A fost prinul caz in care 0 compnaie straina a cumpirat pachetul majoritar al unei companii japoneze care era situatit in prima sectiune a listirilor de la bursa din Tokyo, prin aceasta achizitie a Banyu de cittre Merck crezindu-se cit noul actionar majoritar poate sii-si sporeascé nivelul vanzirilor in Joponia, iar in al doilea rind creste accesul Ia medicamentele noi descoperite de compania japonezi. 24 Adaptare dupa ,Want to Buy a Japanese Compan 202 $4 constat apoi faptul ci Merck nu a apreciat cit slabt era de fapt compania Bunya, totodati subestiméind determinaresa guveraului japonez ina reduce pretul medicamentelor, Merck avind in continuare o cale lungit de parcurs pentru a-si atinge scopul de a deveni numitrul unu pe piata japonezi. 31.8. Patrunderea pe piafd prin intermediul joint venture Pentru inceput dorim sa oferim o definitic®’ adecvati a conceptului joint venture”, aceasta reprezentand un acorid contractual prin care mai multe persoane convin sit realizeze 0 activitate economicit supusit unui control conjugat (concomitent). Controlul unei activitiiti economice este conjugat atunci cind el este exercitat, in mod colegial, in virtutea unui acord contractual, Nici unul dintre antreprenori mu este in miéisurit sit controleze, in mod unilateral, activitatea intreprinderii de tip joint-venture. Un atare control nu poate si apart in societdtile cu un actionar majoritar. Controlul conjugat nu presupune ca toate deciziile intreprinderii "joint-venture" sit fie luate in unanimitate de voturi. Acordul contractual poate sit distingét decizii ce solicitit aprobarea tuturor antreprenorilor si cele ce pot sit fie luate cu 0 majoritate determinata” Varianta joint venture are loc atunci cand 0 companie internatinali imparte proprietatea asupra unei companii dintr-o anumit’ {ar fint& cu o alta parte interesata de afacere, aceasta fiind fie 0 companie privaté local’, fie una public’, companiile internationale preferand s& impart’ capitalul sau alte resurse cu 0. singura companie locala in vederea unui efort comun. in functie de partile definute de fiecare companie, companiile de tip joint venture sunt clasificate ca find: majoritare, minoritare sau 50-50, aceasta forma existind de la infiinjare sau se modifica prin achizifionarea de citre compania strain a unei pirfi © www.contabilizat-ro 203Argumente pentru intrarea pe piata prin joint-venture Argumentul cel mai comun pentru acest mod de intrare este dat de interdictia sau de descurajarea variantei de intrare prin solo. venture de citre guvernele firilor in curs de dezvoltare, acelagi argument fiind valabil si pentru farile comuniste in care solo. venture nu este permis, varianta joint-venture considerandu-se a fj modalitatea de intrare prin investitii cea mai convenabila, Aceast, posibilitate oferits de joint-venture se dovedeste a fi modalitatea secundara de patrundere prin investifii aleasa de catre productori, strategie care este mai mult impusi de guvern decat de politica afacerilor. Cu toate acestea, sclo venture este recunoascuta ca find strategia de intrare principals. Desi joint-venture este un raspuns fati de politica guvernului gazda, se poate afirma ca existi beneficii de care se bucura partenerii straini datorita contributici partenerului. local capital local (ceea ce reduce investitia si expunerea la risc a partenerului striin); cunoasterea mediului din tara gazda si a practicilor legate de afaceri; contactul personal cu furmnizorii locali, consumatori, biinci, oficiali guvernamentali; abilititi in dimeniul mangementului, producjiei si marketingului; prestigiul local; alte resurse- acesta este motivul pentru care uncle companii au ales si foloseasca joint-venture pe piata Japoniei, desi exista si opfiunea solo-venture. Atunci cand sunt combinate contributiile partenerului local cu cele ale partenerului strain (in special tehnologie si 0 serie de competenfe aferente tehnologiei), joint-venture permite o exploatare mult mai eficienta decat solo-venture, fiind 0 gregeala comisa de managerii internafionali daca aleg un partener local doar pentru a satisface guvernul local, ignorand in schimb contributia pe care ar trebui s8 o aiba partenerul local Alegerea partenerului potrivit Cea mai importanta decizie a modalitatii de intrare prin joint-venture const in alegerea partenerului local, din acest motiv 204 it-venture este comparat de multe ori cu cisitoriile- acestea se finalizeazai frecvent atunci cand unul sau ambii parteneri considera c& pot beneficia daci vor finalize asocierea lor. Atunci cand o companie decide si foloseascd varianta joint-venture, managerii acesteia trebuie s& initieze un process de evaluare asemanator celui de achizifionare a unei companii externe: 1. realizarea unui profil care si specifice caracteristicile ce trebuie sa le aiba viitorul partener; 2. identificarea partenerilor; 3. negocierea conditiilor acordului. Aceasta lista cu puncte de control este oferita pentru a servi managerilor in depistarea si negocierea ce este implicata de joint- venture. Managerii trebuie s& inceapa prin a defini ceea ce ei doresc ca noua companie si realizeze pe piata tinta (tara tinta) de-a lungul perioadei, dar si sa analizeze modul in care aceasta va corespunde strategie globale a companiei. Managerii trebuie sd cunoasci obiectivele gi strategia viitorului partener, aceasta deoarece este o imprudenta sé-si asume faptul c& acei doi parteneri vor avea aceleasi interese sau interese compatibile in cadrula aliantei stabilite. Cea ce se cere de la acesti doi parteneri este o discujie deschisa si directa cu privire la scopul noii companii si la modalitatea atingerii acestuia, intelegerile stabilite cu privire la problemele fundamentale dobandind un caracter formal prin semnarea de catre cele dow’ parji a unui memorandum- incredera reciproca si infelegerea sunt fundatia adeviirata pentru succesul unei companii de tip joint-venture. Fiecare partener doreste si objin’ din experienfa si resursele detinute de celalalt partener, in continuare contributiile aduse de compania international la joint venture depinzind de prop: capabilitati, dar si de cele ale partenerului local, acestea fiind pentru atingerea scopului companiei joint-venture. 205Pe langa intrebarea legata de ponderea proprictafiidefinutg de parti, managerii trebuie si rezolve multe alte probleme prin negociere: alocarea _responsabilititilor de managemant, "ga Producfie, cele financiare si de marketing, operafiunile curente, day si planificarea pentru viitoral companiei. Aspectele ce genereas, probleme frecvent in cadrul companiei de tip joint-venture sunt raportarea profitului, politica dividendelor, majorarea de capital pretul factorilor de producfie proveniti din alte surse, dar si o serig de compensari. Cert este faptul ci, daci aceste probleme nu sunt rezolvate de catre parteneri pe perioada negocierilor, acestia se vor intoarce spre ele mai tarziu. Negocierile se finalizeazé prin scrierea acordurilor care determina natura legala si de fond a companiei de tip joint-venture (articole ale infiinyarii, contractele de societate, memorandum al acordului), dar si prin scrierea acordurilor ce asigura proprietatea industrial sau serviciile de catre unul sau ambii parteneri (cum ar fi licente, contracte de asistenai tehnica gi contracte de management). Puncte de control pentru Joint-Venture: A. Scopul 1. Obiective/strategii ale partenerului strain 2. Obiective/strategii ale partenerului local 3. Reconcilierea obiectivelor B. Contributiile fiecérui partener 1. Cunoasterea mediului local 2. Contactul personal cu furnizorii _locali, ‘onsumatorii Influen{a asupra guvernului gazda Prestigiul local Facilitati existente Capital Competente manageriale/ de productie/ de marketing NOupee 206 8. Abilititi tehnice si proprietate industrial 9. Altele C. Rolul guvernului din tara gadza 1. Legi/ reglementari/politici 2. Flexibilitate in administratie 3. Interesul manifestat fata de joint-venture 4. Cerinfe pentru aprobari D. Definerea cotelor-parti 1. Majoritate(de céitre compania straina) 2. Minoritate(de caitre compania strain’) 3. 50-50 4. Alte posibilitati E. Management 1, Numirea/Compunerea bordului de directori 2. Numirea/ autoritatea executivilor 3. Personalul expatriat 4. Organizarea F. Productia 1. Planificarea/compunerea unor facilitai 2. Furnizarea/instalarea unor masini si echipamente Operafiunile Controlul calitagi Cercetare si dezvoltare 6. Pregitirea personalului G. Finanjarea 1. Sistemul de contabilitate gi de control Capitalul de lucra Cheltuieli de capital Dividende = 5. Calcularea prefului produselor oferite de parteneri 6. Imprumuturi si credite garantate de parteneri see eR ® 2077. Taxe H. Marketing 1. Liniile de produse, marcile de comert, marca proprie 2. Piata tinta si vanzari potentiale 3. Canale de distributie Promovarea Calcularea prefurilor Organizarea 1. Acordul 1. Legi aferente companiilor din fara gazda 2. Articole si contracte de societate 3. Acorduri contractuale ane BS Solutionarea litigiilor. Studiu de caz"s In anul 1984 si-au inceput activitaten in China 741 de companii de tip joint-venture, intre companii stritine si locale, experienta dovedind apoi cit acest tip de companie ,,castigi cu grew teren” in China gi cit partenerii stritini sunt nevoiti sd astepte timp indelungat pentru a obtine profituri. In 1983, Foxboro Company a infiinjat 0 companie de tip joint-venture denumitit Shangai-Foxboro impreund cu o companie local, in momentul de fata vinzirile avind un trend ascendent, insit platile cittre partenerul striin sunt cu mult iegite din termenit inifiali. La inceputul companici, un director al Foxboro (care ulterior a devenit managerul general) si un inginer au fost nevoiti sit se mute in China pentru a invita 300 de ingineri si lucrittori chinezi cum si efectueze controalele necesare in companie, etapi dupit care a inceput un real cosmar: angajarea personalului, cautarea ‘materiilor prime, primiren aprobitritor guvernamentale si apoi urmand fabricarea $i vinzarea unor bunuri. Desi a trecut ceva timp de cind compania gi-a inceput activitatea, problemele tot mai persist. De exemplu, 26 Adaptat dupa Journal rm Finds There Aren’t Any Shorcuts in China”, The Wall Street 208 © qnul acesta compania a solicitat 30 de tone de alumtiniu, dar a primit doar 2 one din partea autoritiilor, dupit un protest compania primind 5 tone- 1/6 din cantitatea solicitatit, Americam Motors Company a intémpinat ileme in China prin Beijing Jeep Company care asambleazit componentele Cherokee. Dupit doar sase luni de la inceputul activittit in 1985, productia se situa departe de ceea ce fusese planificat si 300 din cele 780 de autovehicule asamblate au riimas nevdndute datorita neintelegerilor financiare avute cu companiile de stat locale. O inghefare inregistratit a pliilor externe a cauzal companiei AMC o intirziere a expedierii a 720 de kituri cittre Ontario, 0 decizie a care a produs stationarea pruductiei Cherokee in China pentru cet putin dou luni, Un expert american a declarat: ,Chiar dacit ei vor solufiona toate problemele, noi stim din experienfa celor de la AMC de faptul cit nu este un Iueru usor sit ai 0 companie de tip joint venture in China.” 3.1.9. Modalitatea de patrundere prin negocieri cu guvernul tarii gazda in finalul acestui capitol este binevenit si facem cAteva observafii asupra modalitijii de p&trundere pe piaja prin intermediul negocierii cu guvernul farii gazda. Din ce in ce mai des tarile in curs de dezvoltare adopta legi si reglementari tot mai complexe in ce priveste investitiile straine, legi care acopera proceduri de autorizare a investitiilor, obligatii ce se impun pentru aprobarea investitiilor, asigurarea in ce priveste solufionarea litigiilor, dar si m&suri de asigurare a acordului fats de legi si reglementari. Investitorii ar trebui si investigheze reglementarile aplicate investifiilor in fiecare Jari deoarece acestea nu sunt identice in fiecare tar’. Reglementarea investitiilor striine nu este limitat doar fanlor in curs de dezvoltare, Japonia avand pentru multi ani notorietatea in ce priveste restrictiile aplicate investifiilor, astazi ins existind patru industri in care proprietatea strana este de 100%. Toate propunerile straine de investitii (inchuzand extinderea 209