Proyecto de Gestin

de Microemprendimientos
Nivel POLlMODAL y EGB

Pedro Pablo Valsecchi - Jos Victoriano

C~1DEC /

Vadillo

- Marcela J. de Echaide

empresarial

------------------------La

Microempresa
en
elAula

PRLo.GO
Formar "personas emprendedoras" es un compromiso social, sobre todo para
nosotros los docentes.
Personas emprendedoras para:
'Generar y poner en marcha una empresa rentable, por pequea que sea.
'Realizar una carrera superior.
'Formar una familia.
'Organizar su vida personal en forma independiente.
Es nuestro desafo. Si no logramos esto en nuestros jvenes, el mundo los absorber.
El Espacio Curricular destinado a "Proyecto y Gestin de Microemprendimientos"
segn nuestro criterio, va mucho ms all de que los alumnos aprendan a fabricar
algn producto o prestar un servicio sin importar cuales sean y salir a vender.
Por el contrario, consideramos que es una gran oportunidad para que puedan
"vivir" lo que hasta ahora han estudiado en otros espacios y practicado por medio
de la simulacin de empresas; fortaleciendo personalidades, descubriendo aptitudes, corrigiendo conductas, adquiriendo hbitos.
Es por eso que consideramos como vlidos aquellos proyectos quese aproximen a
la realidad de las pequeas y medianas empresas y no meras producciones
artesanales.
Es fundamental que como docentes establezcamos ciertas pautas a los grupos,
como:
'Volmenes de produccin.
Valor econmico de los bienes y/o servicios a producir, a los efectos de evitar la
elaboracin de aquellos que por ser demasiado simples sean de poco inters para
cualquier tipo de mercado (tortas, comestibles varios, bolsitas aromticas oo.)
poca de venta, a los efectos de no comercializar productos en estaciones no
apropiadas de acuerdo a sus caractersticas .
Evitar que la actividad genere conflictos con asociaciones o personas relacionadas con la institucin
por tercerizacin
de servicios (buffet, proveeduras,
fotocopiadoras).
No permitir actividades contrarias a la Ley y a las buenas costumbres.
No transmitiremos ningn contenido nuevo. Deberan conocerlos todos. Es el
momento de ponerlos en accin sobre acontecimientos reales.
Hemos organizado este libro de la siguiente manera:
No hablamos de "Unidades" sino de "Etapas", ya que los contenidos tericos no
son la prioridad, sino un soporte para desarrollar del proyecto. Las Etapas se
presentan con la secuencia que requieren los procesos de la generacin y puesta
en marcha de una Microempresa educativa, donde cada una de ellas est eslabonada a la anterior y a la siguiente, y contiene:
3

o~

,1 11111I11 1>1
po I 1 n d contenidos necesarios para su desarrollo, con el
1111
d,' 111'1 <.It lo qu h n adquirido en otros espacios curriculares y aplicarlos a
1111.1
.11tlVI I.ld oncr t .

tividades de enseanza aprendizaje.-

I pr
I1 JoIdt

nt n actividades para el alumno al finalizar el desarrollo de cada etapa,

la propia experiencia, estimulando la participacin,
la accin y el
1>' ,1(
ti mo, favoreciendo el intercambio, acentuando la autoconfianza, inciI.ln I I utodescubrimiento y al descubrimiento de los dems y fomentando la
"lll
v luacin.

nstruyendo nuestro Proyecto de Microempresa.f\ j1i1rlir d la etapa correspondiente a: "Diseo Organizacional" se presenta un
IlIolOlil
de Microempresa Educativa planificada y gestionada a fin de que los
ihuuno
u nten con un ejemplo que sirva como modelo.

ti

ro mprendimientos

en la E.G.B.

'11 1111"11"11.1 o especial, al finalizar el libro, se presenta un Proyecto de

tI! 1111
'1'1"1''>. n el Aula" para la E.G.B. 111o el 7mo. grado de la Educacin
111111111
.1Ir' r ctos de aprovechar la riqueza de esta metodologa con alumnos
1" 1'"1 di 11 r n ontrarse en dos situaciones distintas:
,
'1"1 1111"i tir n a la educacin media o polimodal, para quienes significa una
.11" ,,11 u.imi nta para su desenvolvimiento en la vida.
,,, ti'" -1 In continuar, y deben optar por una Modalidad o Especializacin, a
'1"' 111" 01I 'm s, les aporta una visin amplia para efectuar dicha opcin.
1 IllIp 1111tH destacar que tanto los contenidos como las actividades son sugerid" , I 1" ) por la ndole de la actividad empresaria, son mltiples las alternativas
" I 1111 liic rlos y/o reemplazarlos.
I l' 1 xl h ido desarrollado para que pueda ser utilizado tanto en escuelas de
1/1' 1101 l t I como privada, cntricas o de zonas agrcolas, etc. y propone el
1I o di' Ii tinto
lementos que son de fcil obtencin para iniciar la experiencia
di 1111.1
mi r mpr a en cualquier mbito.

111 1 1111 di 1111111"

---La

Microempresa
n 1'1

111,1

d I Proyecto Educativo Institucional (PE!) y forma parte de las metas pa.ra el d ' .1
rrollo profesional de los alumnos de la Institucin, Y stas deben ser.fijada
1.11
ti ndo de un autodiagnstico de necesidades de formacin, de los inters
di'
los alumnos Y de la disponibilidad de elementos con que se cuenta. Adem
11
docente a cargo del espacio curricular debera tener en cuenta al menos qu
Reconocer que los alumnos tienen una creatividad innata, pero .se debe t ~ I 1I1
uenta que la misma est limitada por condicionamientos propios de la c.n n/.l,
e la educacin y por otras limitacicnes culturales que los hacen depend ntc
oAceptar que el fenmeno emprendedor es una actividad co~nltlva qu
varios campos del saber. Como tal es conveniente
realizar un b

r \.11

interdisciplinario del mismo.

,
as alla de ~o lucr
-Arnpliar el campo del fenmeno emprendedor
organizacional, es decir a cualquier actividad organizada que tienda
uno o mas objetivos. Por ello recomendamos el despliegue de este

n:

todas las modalidades de la Educacin polimodal.

. .
nl I \1111
oAceptar que hacerse cargo del espacio curricular Microempr~nd~~'
n un 1,'11'1
r un conjunto de competencias por parte del educador que slgnrfl
ili 1.1<1
p 111
minado estilo de enseanza, un manejo metodolgico dinmico, f
inducir a los alumnos a actividades cteativas.
oConvertir el esfuerzo autoemprendedor de los alumnos en

I m ni

p.\I

utoaprendizaje.
o nsibilizar a los alumnos en situacin de emprendedor
lUloiniciativa Y la iniciativa en "en equipo" . propiciando
u
no slo con los conceptos .
pro~iciar experiencias microemprendedoras en las q~ p. rti ip
l. t reas manuales, ya que las mismas promuev n inqu: tud
I r ucen modificaciones cerebrales y conductu les.

Lo

11111,1/,

1\

-------------------La

ESTRUCTURA

Microempresa
en el
Aula

DEL PROYECTO

El proyecto de Microemprendimiento
pas:
PRIMERA ETAPA: Sensibilizacin:

DE MICROEMPRiSA

didctico est estructurado

en cinco eta-

Yo empresario?

SEGUNDA ETAPA: Estudio y Evaluacin del Proyecto: Propongamos

TERCERA ETAPA: Diseo Organizacional:

Planifiquemos

CUARTA ETAPA: Gestin Organizacional:

Obtengamos

QUINTA ETAPA: Liquidacin:

nuestra microempresa

Liquidemos

ideas

para ganar
resultados

SENSIBILIZACiN
YO EMPRESARIO?

ESTUDIO Y
EVALUACiN
DEL PROYECTO:
PROPONGAMOS

IDEAS

LIQUIDACIN:

DISEO:

LIQUIDEMOS NUESTRA
MICROEMPRESA

PLANIFIQUEMOS
GANAR

GESTiN
ORGANIZAClONAL:

PARA

OBTENGAMOS
RESULTADOS

-------~----------------La

Microempresa
en
elAula

ETAPA 1
SENSIBILIZACiN: "Yo empresario?"

1.1.-INTRODUCClN
Esta etapa consiste en analizar la personalidad de los microempresarios
potenciales a fin de potenciar
la capacidad de aprovechar oportunidades
de negocios e
inducirlos para integrarse en un proyecto de microempresa.
Para potenciar el espritu emprendedor
es necesario que se potencie la
autoconfianza.
Todo emprendedor
debe comenzar por confiar en s mismo para
poder iniciarse en la autogestin
empresarial.
Antes de comenzar a actuar en un mercado, es necesario conocerlo. Por
ello los futuros microempresarios
deben apropiarse de conocimientos
acerca de la
realidad sociocultural, econmica y geogrfica de la localidad donde van a iniciar
su mrcroempresa.
Actualmente, en nuestro pas, sumido en una crisis econmica, hay un gran
porcentaje
de la poblacin econmicamente
activa que se encuentra
ubicada
cerca de la lnea de la pobreza, con alto nivel de desocupacin
y subocupacin.
Esto produce un sntoma generalizado de pesimismo, desgano y desconfianza.
En
general los individuos consideran que ya han realizado todos los esfuerzos posibles para mejorar su situacin y consideran que alguna accin del gobierno puede ser lo nico que les puede mejorar su situacin.
Ante esta situacin de descreimiento,
depresin y desconfianza
es muy difcil que se genere el espritu microemprendedor
en las personas.
La actitud ms importante
que debe poseer un emprendedor
es una alta
motivacin de logro, es decir una "fuerza" de realizar con entusiasmo situaciones
que significan un desafo. No menos importante
es la responsabilidad.
Sin embargo es necesario tomar conciencia que ninguna economa se levanta de la depresin si antes no lo hacen las personas que en ella interactan. Y
toda etapa de prosperidad
depende de que cada uno de 105 individuos piense y
acte en positivo y con sentido social poniendo el hombro todos los das para salir
del estado en que se encuentra.
Ese es el perfil de un buen microemprendedor,
un hombre de negocios sabiendo que para lograrlo no basta con un buen proyecto. El nuevo hombre de negocios debe ser una persona capaz de asumir ries9

La Mcroempresa en el Aula

gas, aplicando en forma permanente la creatividad dispuesto esencialmente a

hacerse cargo de su propia empresa.
Debe ser conciente que, a veces, para llegar al xito es necesario enfrentar
varios fracasos. Es mas fcil esquivar la montaa que escalarla. Pero.. i Cunto
mas bello se ve el paisaje desde la cima!
El Punto de partida:

La sensibilizacin y concientizacin:

Yo empresario?

1.2.- ANTECEDENTES. CONCEPTOS FUNDAMENTALES

1.2.1.- Historia de la Microempresa en la Repblica Argentina
La historia de las microempresas en Argentina data de fines del siglo XIX y principios del siglo XX cuando miles de inmigrantes sobretodo provenientes de Europa
se instalaron en nuestro pas atrados por las interesantes propuestas que se le
ofrecan. Algunos optaban por la agricultura, otros se inclinaban por las artesanas
y otros por el comercio. Quin no cuenta entre sus antecedentes familiares con
alguna ancdota de un abuelo que habiendo venido desde tierras muy lejanas,
slo con lo puesto, luego de muchos aos de trabajo llegaron a progresar convirtindose en progresistas microempresarios que luego de haber comenzado con
las rudimentarias herramientas, tradicional tecnologa e importante experiencia
que pudieron traer de su tierra natal fueron adaptando sus pequeas empresas a
la evolucin tecnolgica que se produjo en esa poca.
Con las sucesivas crisis que vivi el pas a partir del ao 1930 hasta la actualidad, se
produjo, con algunos altibajos, un paulatino aumento del desempleo y de la precariedad del empleo existente, que originaron la necesidad de dedicarse a efectuar tareas por cuenta propia, naciendo de esta forma el cuentapropismo apareciendo de esa forma la necesidad del autoempleo que dio origen a una importante cantidad de microempresas.
1.2. 2.- La microempresa en la actualidad
En los ltimos aos la influencia de la globalizacin econmica, el aumento de la
poblacin econmicamente activa, el necesario ajuste de las economas regionales, la evolucin tecnolgica que disminuy la cantidad de puestos de trabajo y
las constantes polticas de ajuste econmico que paulatinamente disminuyeron el
nmero de agentes del estado, prolongaron la edad para que los trabajadores
obtengan su jubilacin, originaron la mayor tasa de desempleo del pas a lo largo
de su historia. Ante esta brusca disminucin de las posibilidades de empleo reapareci como una esperanza de progreso la posibilidad de emprender mediante la
produccin y el comercio a travs de la microempresa.
La promocin de los microemprendimientos
se considera como una herramienta
vlida para potenciar la generacin de autoempleo y, por medio de esto, tambin potenciar la generacin de empleo, posibilitando de esta forma el mejoramiento del nivel de ingresos de sectores que difcilmente puedan incorporarse, al
menos en el corto plazo, a las actividades productivas ms avanzadas ..
Si bien la opcin por la microempresa es una alternativa muy positiva en la bs10

------------------------La

Microempresa
en
elAula

queda de soluciones para enfrentar al desempleo, debemos tener en cuenta que

las estadsticas demuestran que alrededor del 40 % de las microempresas que se
inician tienden al fracaso. Y ello ocurre, en gran medida, por falta de la realizacin de un proyecto a conciencia que permita analizar con cierto grado de seguridad la factibilidad de la microempresa.
1.2.3.- Importancia de la microempresa
La difusin de las microempresas resulta un importante instrumento de
poltica econmica, sobre todo en pases sumidos en crisis econmicas severas,
como la que aqueja a nuestro pas. Y ello no slo se debe, a la gran capacidad
de generar un alto porcentaje de lugares de trabajo que tienen este tipo de
emprendimientos,
sino tambin al valor agregado que generan. Por ello es muy
importante que los planes de gobierno contemplen y estimulen el desarrollo de
microempresas.
Actualmente las microempresas son generadoras de un aumento sostenido
de la riqueza productiva en un nmero importante de pases posibilitando la
disminucin de los desequilibrios regionales.
La microempresa en la actualidad no se caracteriza por ser un sistema de
oferta de bienes o servicios para satisfacer las necesidades de los demandantes,
sino ms bien como un sistema que tiene como objetivo inmediato la generacin
de autoempleo, siendo la meta final la satisfaccin de ciertas necesidades existentes pero a precios mas bajos que logra recurriendo a estrategias de reduccin de
costos y ,otras veces, recurriendo a la economa "informal".
Se debe tener en cuenta que la poltica de fomento a la microempresa no
es slo una herramienta til para los pases subdesarrollados, sino tambin para
los desarrollados. Por ejemplo, la Unin Europea ha despertado un gran inters
en la expansin de microempresas.
1.2.4.- Qu son las microempresas?
En sentido amplio podemos decir que una microempresa es una pequea unidad
econmico -productiva que tiene posibilidades de autodesarrollarse, crecer y
autosostenerse.
En un sentido ms estricto, podemos decir que la microempresa es una pequea
unidad productiva que tiene posibilidades de autodesarrollarse, de autoabastecerse
y de crecimiento.
1.2.5.- Microempresa yautoempleo
El autoempleo consiste en la crear el propio puesto de trabajo. Generalmente el
camino mas comn hacia el autoempleo es la microempresa. Como veremos ms
adelante el autoempleo se puede llevar a cabo en forma individual o colectiva.
El autoempleo es una alternativa eficaz para personas que tienen un perfil dinmico y con disposicin a asumir los riesgos propios de la actividad empresarial.
1.2.6.- Caractersticas

de las microempresas
11

La Microempresa en el Aula

La amplitud del mundo de las microempresas se caracteriza por la falta de

parmetros estrictos que permitan catalogar si una empresa est dentro del concepto de microempresa o no.
Generalmente la definicin de la microempresa surge a partir del cumplimiento de determinadas caractersticas cuantitativas y cualitativas. Sin embargo,
ni an as hay unanimidad de criterios en relacin al encuadre de la microempresa,
por ejemplo Para la ley una microempresa es la que tiene menos de 10 empleados,
mientras que las ONGs en base a la experiencia sostienen que hay microempresa
cuando posee menos de cinco trabajadores.
Para tomar un criterio coherente para calificar a la microempresa como
tal, se enuncian algunas caractersticas a saber:
- Generalmente son de propiedad de pocas personas: no mas de 10 personas
- Se concentran en determinadas ramas de actividad: Su actividad generalmente est centrada en la produccin y/o comercializacin
de productos
artesanales, o servicios personalizados.
- No tienen ms de dos niveles jerrquicos en sus estructuras organizacionales
Por lo comn tienden a crecer: Cuando la microempresa logra una adecuada combinacin
de factores
de produccin
y un posicionamiento
comercializador, comienza una etapa de crecimiento que en muchos casos permite dejar de ser microempresas para pasar a ser pequeas o medianas empresas
No poseen mas de 10 empleados: As como tienen un nmero pequeo de
propietarios, las microempresas operan con un pequeo nmero de empleados.
Sus ventas anuales son limitadas en cuanto al monto y al volumen: El
monto y el volumen de las ventas anuales para calificar a una empresa como
microemprendimiento
es limitado y est determinado por disposiciones legales e
impositivas.
-Fuerte adaptabilidad de las unidades productivas: Ante la falta de recursos, la microempresa tiene creatividad suficiente para adaptar los escasos recursos
disponibles a cada una de las nuevas situaciones que le plantea la realidad, principalmente desde el punto de vista tecnolgico.
- Su capital est destinado ,principalmente, a la satisfaccin de necesidades de
supervivencia.
- La superficie afectada a la actividad no supera los 200 m2: Se desenvuelven en espacios reducidos con bajos costos de alquiler y de propiedad.
Sin embargo, se puede afirmar que el factor cualitativo -ligado a las caractersticas del empresario- es el que esencialmente permite remarcar caractersticas que
diferencian a la microempresa de la pequea y mediana empresa, mas all que el
factor cuantitativo.
1.3.- CLASIFICACiN DE LAS MICROEMPRESAS
a) Segn la actividad que desarrollan pueden ser:
-Microempresas Productivas: Se dedican a la transformacin de materias
primas convirtindolas en productos terminados
-Microempresas Comerciales: Se dedican a la venta de bienes o servicios
12

------------------------La

Microempresa
en
elAula

:?
ismo estado en que los adquieren
Segn la propiedad del capital:
oMicroempresas
Familiares: Cuando el propietario
del capital de la
oempresa es el grupo familiar, en consecuencia la familia es quien se apropia
s beneficios que genere la empresa.
o Microempresas
Asociativas o Societarias: Surge de un acuerdo entre dos
+as personas que aportan el capital bsico para la puesta en marcha de la
oempresa. Por lo tanto los beneficios que genere la empresa se distribuirn
_ -re los asociados.

eMicroempresas Unipersonales o Individuales: Cuando el propietario del

al de la microempresa es una sla persona, y en consecuencia es el que se
:_r pa de los beneficios que genere el microemprendimiento.
Segn el Tipo de Poblacin Involucrada:
e Microempresas
de Subsistencia: Su caracterstica mas destacada es que
seen un bajo nivel de productividad, de manera que slo le permite generar
- reses que posibiliten la subsistencia del microemprendedor y su familia me- nte la adquisicin de bienes y servicios de consumo indispensables.
e Microempresas
de acumulacin simple: las rentas que generan solo peren superar los costos de produccin, pero no logran excedentes importantes
~e les faciliten realizar inversiones en bienes de capital.
e Microempresas
de Acumulacin Ampliada o "Micro-Top": Su caractersti-- orincipal es la capacidad que tienen de generar una elevada productividad que
_ sibilita al microemprendedor acumular excedentes, de manera que puede utili-- os en la inversin para el crecimiento de la microempresa. Generalmente tieun nivel muy fuerte de competidores, que les exige un permanente incre+ento de su productividad, actualizacin tecnolgica y mejora en la calidad de
s bienes y servicios que produce.
Segn la cantidad de funciones que desarrolla:
e Microempresas
de funcin nica: Desarrollan una sla actividad que es el
centros de su accionar.
e Microempresas de dos funciones: Desarrollan dos funciones raramente tienen
misma importancia, porque generalmente una supera en importancia a la otra.
e Microempresas
de funcin mltiple: Incorporan varias funciones. Su ges- on suele ser mas complicada.
e Segn la novedad de su produccin:
e Microempresas
de produccin por copia: Producen bienes o servicios
~ e ya estn en el mercado, tratando de marcar alguna diferencia en el marke'ng para absorver demandantes.
e Microempresas
de produccin innovadora: Producen nuevos bienes o
servicios, o producen bienes o servicios existentes a los que se les introduce algua modificacin para posicionarlo.

-=

1.4.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS MICROEMPRESAS

1.4.1.- Ventajas
13

La Microempresa en el Aula

- En general:
o Permite una distribucin
mas democrtica de los ingresos.
o Facilita una mayor transparencia
de los mercados
o Permiten el desarrollo estable de las economas regionales
o Generan fuentes de empleo
o Se adaptan con mayor facilidad
a los cambios econmicos
- En particular:
o Permite una direccin mas centralizada,
y, en consecuencia, agiliza la
toma de decisiones.
o Simplifica y disminuye los costos de la estructura
administrativa
-Incentiva la colaboracin entre quienes la integran
o Posibilita la creatividad
e inventiva personal
<Tiene posibilidades de expansin en capital y espacio

1.4.2.- Desventajas
Aislamiento
o Dificultades
en la gestin de crditos
o No poseen poder de decisin en el medio.
o Limitaciones
para acceder a la informacin y a la investigacin.
o Excesiva dependencia
hacia el/los propietarios.
o Limitaciones
para acceder al mercado externo.
o Dificultades
en la insercin en mercados competitivos
o

1.5. - EL MICROEMPRENDEDOR
Es un individuo que tiene capacidad de iniciar un negocio, identificando
una o ms necesidades no satisfechas, modificando un bien o servicio existente
para presentar un factor diferenciador, que rene los recursos necesarios para
producir bienes o servicios capaces de satisfacer la necesidad, o de diferenciarse
de la competencia, con el fin de obtener un beneficio.
Debemos tener en cuenta que la capacidad de percibir, de crear, de accio- .
nar, en definitiva de emprender, est presente en todo ser humano. Para lograr
su desarrollo se debe tratar de eliminar todo aquello que obstaculiza esa capacidad.
Se pueden identificar fcilmente porque son esas personas que estn dispuestos a trabajar 15 horas diarias en su propia empresa y no tener que trabajar
8 horas diarias para otras personas.
El microemprendedor necesita desarrollar dos acciones:
o La accin de crear que est circunscripta
a la esfera del pensamiento
o La accin de emprender
que est circunscripta a la esfera de la accin.
Estas dos acciones deben estar presentes en el emprendedor y deben complementarse.
En conclusin podemos decir que "emprendedores" son aquellos que saben que
iniciar una microempresa es un proceso que requiere el cumplimiento de una
serie de etapas, que es necesario sembrar para cosechar, que creen en s mismos y
14

------------------------La

Microempresa
en
elAula

asta donde pueden llegar corriendo los riesgos propios del desempeo de
:: . idad.

El microemprendedor permanentemente debe tomar decisiones, y las mis- tendrn un efecto muy importante para la vida de la microempresa. En el
-

el microempresario, muchas veces carece de la informacin con que cuenempresas medianas y pequeas, y por lo tanto, deber aplicar mas fre- emente su creatividad y su intuicin para poder tomar decisiones.
icroempresa es de tipo societaria, las decisiones deben ser tomadas en
__ ._~IIlO
y es conveniente escuchar a todos porque muchas veces la opinin del
- o una simple corazonada sirven para tomar una muy buena decisin.
La marcha de la microempresa depender, en gran medida, de la capaci-- ue tengan quienes la dirigen para tomar decisiones eficientes y oportunas
_~ conduzcan al logro de los objetivos previstos por la empresa.
Los microempresarios deben recordar que, en lo posible, resulta til hacer
-" vestigacin previa acerca de los posibles resultados de la decisin que se va
:: ptar.
-5

Deben tener en cuenta que los objetivos que se fijen deben ser definidos y
-~ ificables. deben ser realizables y estn relacionados con sus conocimientos,
_= su capacidad y con su disposicin a asumir riesgos.
Debe reconocer que muchas veces deber desarrollar sus actividades bajo
iciones adversas, variables y a veces conflictivas. En consecuencia se debe
capaz de afrontar el emprendimiento an bajo esas condiciones.
La potencialidad de un individuo para ser empresario est, tambin, direc- e te relacionada con la situacin econmica familiar de los individuos que van
:: ea icipar de la microempresa, como as tambin con el apoyo que reciban de su
o familiar y social.
El ser micoemprendedor implica una actitud de vida que requiere un conste autoperfeccionamiento
que le permita mirar con mayor nitidez hacia el
- ro .
.- .. -Cualidades mnimas que debe poseer un microemprendedor
Diversos estudios realizados demuestran que no todas las personas son caaces de tener xito en los negocios. Esas personas presentan caractersticas coes que poseen antes de comenzar con el microemprendimiento
y que se van
-rrementando
a medida que crezca la experiencia de los integrantes de la
oempresa.
ms importantes cualidades que debe poseer un microempresario
son las
ientes:
<Tener la motivacin suficiente para actuar en forma entusiasta en situacioces de riesgo
- Ser honesto y realista a la hora de fijarse los objetivos
- Tener la capacidad y el deseo de aprender constantemente
-Tener voluntad para mejorar los conocimientos y habilidades
-Pensar con calma antes de tomar decisiones y buscar alternativas.
J

15

,
La Microempresa en el Aula

-Concebir a su propia persona como un instrumento de accin capaz de enfrentar y superar diversas circunstancias.
<Tener la capacidad de recuperar el estado de nimo despus de haber pasado
por situaciones negativas (resiliencia).
-Sobre todo debe tener la capacidad de descubrir oportunidades, apreciarlas,
efectuar un juicio crtico, reunir los recursos necesarios para aprovechar estas
oportunidades, y finalmente gestionarlas para hacerlas realidad.
- Saber escuchar a los dems
En la gestin de microempresas no es aplicable aquello de pretender lograr el
mximo beneficio con el mnimo esfuerzo, se requiere mucho esfuerzo de los
microemprendedores,
pero vale la pena.
Hay una cualidad que por su importancia

hemos separado y es:

- Poseer "resiliencie", esto es poseer capacidad para recuperar el estado de equilibrio despus de un impacto negativo. Para ello se requiere temperamento, fortaleza, resistencia, tenacidad y perseverancia.

16

Actividad

N 1.-

Lea los aspectos que le presentamos a continuacin. Analice e indique en la columna correspondiente con cules est de acuerdo y con cules no:
Aspecto

Si No

Meda igual

Me conozco a m mismo
Conozco los puntos fuertes y dbiles de mi
personalidad
Soy honesto y realista cuando me fijo objetivos
Me gustara trabajar por mi cuenta
Tenqo el deseo de aprender constantemente
Me interesa utilizar la creatividad para decidir
Tengo paciencia a la hora de tomar decisiones
Me gusta asumir riesgos
Necesito poco tiempo para tomar decisiones
Uso la creatividad y la intuicin para decidir
Puedo usar mis relaciones personales y sociales
para obtener informacin para tomar decisiones
Me siento capaz de aportar Ideas
Me gusta el trabajo
Me agrada aprender de mis propios errores
Tengo confianza de arriesgar mi dinero para una
idea empresaria
Tengo voluntad para mejorar mis conocimientos
y habilidades
Me agrada aprender haciendo
Los dems me tienen contianza
Acepto las opiniones de los demas
Me gusta la competencia
Me agrada vender
Tengo facilidades para elaborar cosas
Trato de corregir mis defectos
Me siento capaz de asumir mis propias
responsabilidades
Acepto ganar poco al principio
No tengo problemas en trabajar muchas horas
Me gusta no tener patron
Puedo conseguir el dinero necesario para comenzar
Asumo un papel de directivo cuando trabajo en grupo
Me siento estimulado por las metas que me tuo
Me gusta participar en cursos de perfeccionamiento
y actualizacin
Tengo capacidad para recuperar mi estado de
nimo despus de haber pasado por situaciones negativas.
s respuestas afirmativas han superado un 75%, entonces tienes grandes posi17

La Microempresa en el Aula

bilidades de ser un microemprendedor.

Si por el contrario han sido inferiores,
debes analizarlas para ver si puedes solucionar algunas hasta llegar al porcentaje
deseado. Si luego de ello an no llegaste, probablemente tu futuro no est en
una microempresa.

Actividad N2.Tienes capacidad para tomar decisiones?

Indica con una X en la columna correspondiente
NO SE
N
01
02
03
04

05
06

07

08
09

10
11

segn tu respuesta sea SI, NO o

Pregunta

SI

NO

NO SE

Eres capaz de tomar decisiones importantes?

Lle tienes confianza cuando tomas decisiones
importantes?
Ante un problema: Llomas inmediatamente la
decisin para solucionarla?
Usas tus propios recursos para tomar
decisiones?
Recurres a recursos que te proporcionan
terceras personas para tomar decisiones?
Reconoces tus puntos dbiles cuando
tomas decisiones?
Lle sientes capaz de analizar un anlisis del
posible origen de los problemas que se te
presentan?
Lle sientes capaz de adaptarte al medio en
el que te desenvuelves?
Usas tus influencias para contactarte con
personas que te puedan ayudar a solucionar los
problemas?
Llomas las decisiones en un tiempo razonable?
z.Usasla creatividad, la intuicin y
"las corazonadas" a la hora de decidir?

Si tus respuestas afirmativas fueron menos del 70% debes analizar tus puntos
fuertes para reafirmarlos e identificar cules son tus puntos dbiles a fin de buscar soluciones que te permitan generar mayor autoconfianza antes de iniciarte
como microemprendedor.

18

------------------------La

'\ .6.- SOLO O ASOC\ADO?

1.6.1.- Empresa Unipersonal:

Microempresa
en el Aula

Slo

Si ha optado por llevar a cabo el proyecto microempresarial

slo, debe
recordar algunas caractersticas
generales.
Comerciante: "Es toda persona que teniendo capacidad legal para contratar,
ejerce por cuenta propia actos de Comercio y hace de ellos su profesin habitual".
Del concepto se desprenden
tres requisitos fundamentales:
<Capacidad Legal para contratar
- Ejercicio de la actividad comercial por cuenta propia
-Ejercicio en forma habitual
En el caso del comerciante
individual, siempre su responsabilidad
es ilimitada.
Responsabilidad
Ilimitada: Es cuando la misma abarca, adems de los bienes, derechos y capital de la empresa, a los bienes personales de cada uno de los socios, en
caso que los bienes de la empresa no fueran suficientes para cancelar las deudas
contradas por la sociedad.
1.6.2.- Asodado:

Sociedades

Comerciales

Concepto: Segn el arto 1 de la ley 19550 "Habr Sociedad Comercial cuando dos
o ms personas en forma organizada conforme con alguno de los tipos previstos
en esta Ley, se obligan a realizar aportes para aplicarlos a la produccin o intercambio de bienes y servicios participando
en los beneficios o soportando
las prdidas"
Requisitos:
- Acuerdo entre dos o ms personas
-Tipicidaq
- Realizacin de aportes
- Produccin o intercambio de bienes o servicios
- Participacin en los resultados
- Responsabilidad:
Segn el tipo de sociedad adoptada la responsabilidad
puede ser:
-Ilimitada:
Porque los socios responden por los compromisos
contrados por la
sociedad, no slo con los bienes aportados
a la sociedad, sino tambin con sus
bienes personales.
- Limitada: En este caso los socios limitan su responsabilidad
a la integracin del
19

...i!

-:roe

orese en ei Aul

capital suscripto. La responsabilidad est limitada al capital, bienes y derechos que

estn registrados a nombre de la sociedad. No alcanza a los bienes personales de
cada uno de los socios.
Solidaria: Los acreedores de la sociedad pueden recurrir a cualquiera de los
socios para exigirle la cancelacin total de la deuda.
Subsidiaria: Los acreedores reclaman judicialmente primero a la sociedad. Si los
bienes de sta no alcanzan a cubrir la deuda, entonces, en segundo trmino,
pueden exigir judicialmente el pago de la deuda al patrimonio de cada uno de los
SOCIOS.

Tipos de Sociedades:
a)Sociedad Colectiva
b)Sociedad en Comandita Simple
c)Sociedad de Capital e Industria
d)Sociedad de Economa Mixta
e)Sociedad de Responsabilidad Limitada
f)Sociedad en Comandita por Acciones
g)Sociedad Annima
En caso de asociarse de otra forma que no fuere una de las enumeradas se debern constituir como una Sociedad de Hecho, que es aquella en la cual todos los
socios tienen responsabilidad ilimitada, solidaria y subsidiaria tal como la Sociedad
Colectiva, pero no requiere necesariamente que haya un contrato escrito.
Para adoptar la decisin por un tipo u otro de sociedad es muy importante tener
en cuenta:
Comparacin de Responsabilidad de los socios en cada tipo de sociedad
RESPONSABILIDAD

ILIMITADA

- Sociedad Colectiva
Sociedad en Comandita Simple
para los socios comanditados)
Sociedad de Capital e Industria
- Sociedad en Comandita por Acciones
para los socios comanditados)

RESPONSABILIDADLIMITADA
Sociedad de Responsabilidad Limitad"
<Sociedad Annima
Sociedad en Comandita Simple (para
los socios comanditarios)
Sociedad en Comandita por Acciones
(para los socios comanditarios)
<Sociedad de Economa Mixta

En caso de no haber adoptado alguno de los tipos previstos por la Ley, podrn
integrarse en una "sociedad de hecho" en la cual los socios tienen responsabilidad ilimitada, solidaria y subsidiaria ..
El tipo de personalidad jurdica adoptado es sumamente importante, entre otros
motivos, porque cada una de esas formas jurdicas tiene un tratamiento tributario
diferente, para algunas requiere un mnimo de capital social, un mnimo de socios, etc. Adems los trmites para la constitucin tambin son diferentes las exigencias legales para su constitucin.
20

Actividad N 3.PREPARACIN DEL ARCHIVO

En este momento comienza a gestarse la microempresa.
Se debe preparar una
carpeta que funcionar como archivo de:
las actividades
del libro, que habrs resuelto en forma individual, transcriptas
como partes descriptivas del Proyecto.
Documentacin
legal.
Documentacin
Comercial.
Registros de operaciones.
Estados Contables o Resmenes.
Comentarios,
Memoria u otros textos.
Se ordenar en diferentes secciones, pudiendo hacerlo en las cinco etapas descriptas
o conforme a la organizacin
que libremente elija/n.

Actividad N 4.Slo/a o asociado:

Haga una lista y anote en ella las ventajas
otra lista las ventajas de hacerlo asociado.

de montar una microempresa

slo y en
Haga lo mismo con las desventajas.

SLO
Ventajas

Desventajas

ASOCIADO
Ventajas

Desventajas

21

,
La Microempresa en el Aula

Analice, compare, y ...

Ahora decida: zslo o asociado?

Actividad N 5.Si has decidido llevar adelante la microempresa en forma asociativa, conforma el
grupo de integrantes de la misma con no ms de cinco compaeros. Luego confecciona una lista con 105 nombres y apellidos de 105 mismos.
1

2
3

.
.

CONSTRUYAMOS

NUESTRO PROYECTO DE MICROEMPRESA

En este apartado nos encontraremos. Vos con tu grupo, y nosotros, otro grupo
de compaeros que hemos decidido "proyectar y gestionar microempresas educativas" orientados por nuestro profesor y el libro.
Analizadas las ventajas y desventajas de hacerlo solos o asociados decidimos trabajar en forma asociativa.
Para integrarnos tuvimos en cuenta nuestro acercamiento afectivo, la proximidad
de los domicilios y la experiencia de haber trabajado juntos anteriormente para
otras actividades.
De esta manera, ha quedado conformado nuestro grupo con seis integrantes.

Posteriormente analizamos las ventajas y desventajas de cada tipo de sociedad y

decidimos constituir una Sociedad de Hecho.
Confeccionamos el Contrato de Sociedad de Hecho, el que no fue inscripto
en el Registro Pblico de Comercio por la corta duracin de este proyecto.

22

-----------------------La

Microempresa
en
elAula

ETAPA 2
ESTUDIO Y EVALUACiN DEL PROYECTO.
Encontremos ideas

_.1. LA IDEA
.1.1.- Qu es la IDEA?
=s el punto de partida del microemprendimiento
empresario. El modo de encontrar ideas puede ser consultando en la zona donde desea poner en marcha su
icroempresa e intentar descubrir oportunidades.
:: descubrimiento de la oportunidad es el primer paso que debe dar un emprencedor y ello se logra cuando se visualiza o percibe una insatisfaccin de una
~ecesidad o una satisfaccin superable evidenciada por un grupo de personas
ue pueden ser considerados como clientes potenciales.
=.! segundo paso para iniciar una microempresa es tratar de encontrar un satisfactor
-producto o servicio- que sea capaz de satisfacer esa necesidad. A ese satisfactor
o denominamos "la idea". La idea es el factor que justifica la creacin de una
empresa y consiste en la produccin de un determinado bien o servicio.
Todo proyecto de microempresa se desarrolla en torno a una idea que
surge como consecuencia de la deteccin de una oportunidad
de negocio. La
idea surge en la mente de una persona o un de grupo de personas que conciben
a posibilidad de creacin de la microempresa a partir de la idea de producir un
oien o servicio para satisfacer una o ms necesidades -existentes o con posibilidades de existir- de las personas.
Generalmente, la idea surge de la observacin de la sociedad en que nos
movemos.
2.1.2.- Algunos Factores que originan IDEAS de Microemprendimientos.
El origen de una idea para crear una microempresa est relacionado con factores
que pueden llevar a una/s persona /s a inclinarse por un negocio concreto.
A ttulo de ejemplo se pueden enunciar algunos:
~Descubrimiento
tener mercado

de un producto o servicio innovador que se cree que va a

~Compra de un saber hacer especfico

~Repeticin

de ideas ajenas: Es un efecto reflejo que surge cuando apare23

La Microempresa en el Aula

cen negocios nuevos, aunque se pueden "copiar" ideas que ya existen, tratando
de mejorarlas subsanando los puntos dbiles de las existentes .
Disponibilidad de un determinado recurso tcnico o el aprovechamiento
de un elemento de desecho que reduzca los costos facilitando la competencia.
Conocimiento de necesidades no satisfechas en el mercado en el que se
desea comercializar.
Deficiencia en la oferta de productos o servicios (productos escasos, de
mala calidad o inadecuados que no satisfacen plenamente las necesidades para
las que fueron creados)
Conocimientos tcnicos sobre mercados, sectores o negocios concretos.
Cuando se trata de negocios o actividades de escasa complejidad que
permiten a cualquier persona establecerse por cuenta propia en tal actividad .
. Conocimiento de necesidades insatisfechas en el desarrollo de un hobby
de alguna persona.
La alta rentabilidad de la actividad a emprender.
2.1.3.- Condiciones para la aplicabilidad de la IDEA
Para que la idea sea aplicable debe reunir las siguientes condiciones:
Satisfacer necesidades.
Poseer un Factor diferenciador
con relacin a otras.

I
I

LA IDEA

SATISFACERNECESIDADES
-

Cambiosen el nivel de ingresos

I POSEERUN FAGOR DIFERENCIADOR

-

Factoreseconmicos

Cambiosen el nivel cultural

FactoresPrcticos

f--

Cambiosen el Tiempo Libre

r--

FactoresEstticos

r--

Cambiosen la esperanzade Vida

f--

FactoresTcnicos

leambiosen la actividad de la mujer

'---

FactoresPsicolgicos

- Cambiosen el mercado de trabajo

2.1.3.1.- Satisfacer Necesidades
Para que la idea prospere debe satisfacer necesidades de la clientela potencial, y
hacia all deben dirigirse los esfuerzos, especialmente hacia necesidades no satisfechas en el mercado en el que vamos a participar.
Esas necesidades surgen generalmente como consecuencia de cambios que se
producen el mercado generando nuevas oportunidades de negocios que debemos aprovechar:
Cambios en el nivel de ingresos.
Los cambios que se producen en el nivel de ingresos de la poblacin, bien sea por
un aumento en el ingreso real producto de la prosperidad econmica, o una
disminucin en el ingreso por ejemplo producto de la recesin, los recortes salariales, etc.
24

------------------------La

Microempresa
en el Aula

-Viviendas prefabricadas
-Venta de productos "sueltos"
-Institutos de esttica personal
- Cuidado de vehculos
- Mayor confort en la vivienda: Calefaccin central.
Aire acondicionado, etc.
- Barrios Privados
- Empresas de vigilancia
- Paseado res de perros
-Cambios en la tecnologa.
<Grabacin de CD
- Estaciones de GNC
- Reparacin de microondas, PC, etc.
- Reparacin de PC
<Instalacin
de Televisin Satelital
- Delivery
-Cambios en el Tiempo Libre.
-Gimnasios
- Personal Trainer
- Gimnasios sin esfuerzos
- Juegos Electrnicos
- Flippers
-Alquiler y grabacin de CD
-Turisrno aventura
<Cambies en las prestaciones de salud.
- Servicios de emergencia
- Mdicos de cabecera
- Servicios de medicina laboral
- Medicamentos a domicilio
- Farmacias 24 hs.
- Delivery de trmites de Obras Sociales y Farmacias
-Cambios en la esperanza de vida.
- Residencias para ancianos
<Gimnasios sin esfuerzo
- Hogares de da para ancianos
-Viajes para la tercera edad
<Cuidado de ancianos a domicilio
-Cambios en el trabajo de la mujer
-Guarderas infantiles
25

------------------------La

Microempresa
en
elAula

tos precocidos, verduras lavadas, etc.

Factores estticos: Cuando se influencia en la decisin de comprar introduciendo a los productos elementos estticos en la presentacin, en el packaging,
etc.
Factores Tcnicos: Cuando se influencia a los compradores introduciendo
innovaciones tcnicas que lo mejoran respecto a los de la clientela.
Factores psicolgicos: Cuando la decisin de comprar est afectada por
factores intangibles como la marca, la moda, el estatus, o la preferencia colectiva.

2.1.4.- Seleccin de la idea

El microemprendedor deber realizar una serie de estudios mnimos para asegurarse la viabilidad de la idea de negocio que ha seleccionado. En especial deber
asegurarse que el tamao de la microempresa es el apropiado para la actividad, si
el producto o servicio que va a ofrecer tiene mercado seguro, si sus costos son
inferiores a los de los competidores, etc.
La minuciosidad de estos primeros estudios ser diferente segn las caractersticas
de la idea que se est analizando. Por ejemplo, si se trata de un mercado que
tiene asegurada la demanda y no tiene competencia, no necesitar tantos estudios para asegurar la factibilidad de la idea; en cambio si lo que se trata es de
insertar en el mercado un bien o servicio nuevo, sin antecedentes, en el cual los
consumidores
desconocen el nuevo producto, se requerir un estudio de
factibilidad muy minucioso para no correr riesgos.
La originalidad de la idea es la que brinda mayores posibilidades de xito al proyecto de microempresa, pero esto exige un anlisis mas profundo para no equivocarse.
No se debe dudar en renunciar a una idea cuando se piensa que no va a dar los
resultados deseados. Es preferible cambiar la idea a tiempo, antes de tener que
seguir con una actividad cuyo futuro es no deseado por 105 integrantes de la
microempresa.

27

Actividad N1.Para
cada "usina
ejemplificadas:

de

ideas",

agregue

una

personal,

diferente

de las ya

Nuevas Necesidades:
~Cambios

en el nivel de ingresos:

~Cambios

en la tecnologa:

~Cambios

en las prestaciones

~Cambios

en el Tiempo Libre:

~Cambios

en el trabajo

~Cambios

en la esperanza

~Cambios

en la forma de vida

~Cambios

en la seguridad

~Cambios

en el mercado

de salud:

de la mujer
de vida

de la poblacin:
laboral

Factor Diferenciador:
~Factores

Econmicos:

~Factores

Prcticos

~Factores

Estticos

~Factores

Tcnicos

~Factores

Psicolgicos

Actividad N2.a)Confeccionar
un listado de diez ideas de Microempresas
realizables y posibles buenos negocios:

que sean interesantes,

28

,
------------------------La

Microempresa
en
elAula

5
6

.
.

8
9

.
.

1O

b)Analizar las mismas. Luego seleccionar las dos ideas ms aceptables, es decir
aquellas que cubran en mayor medida las necesidades no satisfechas del mercado
en el que van a participar.
1_
.
2_
.
c)Analizar Ios puntos a favor y.en contra que implicara la aplicacin de cada idea.
IDEA N
. 1:
.
Puntos a Favor

Puntos en contra

IDEA N
2:

.
Puntos a Favor

Puntos en contra

Finalmente seleccionar la idea que presenta el mayor nmero de ventajas y el

menor nmero de inconvenientes.

29

~J

,
La Microempresa en el Aula

2.1.5.- Plan de viabilidad:

Afirmacin

de la Idea

Una vez seleccionada la idea necesitamos efectuar una verificacin previa

de la viabilidad de la misma para lo cual se debe elaborar un Plan de viabilidad.
Plan de viabilidad:
Es un informe escrito que nos indica las posibilidades
de funcionamiento de nuestra microempresa.
Puede ser til para la confeccin del Plan de Microemprendimiento,
o puede
formar parte de l.
El Plan de viabilidad debe:
Permitir la identificacin y el anlisis del momento para desarrollar el ne
gocio que se quiere poner en marcha.
Examinar la viabilidad del negocio tanto desde el punto de vista tcnico
como econmico-financiero.
El Plan de viabilidad se elaborar con los resultados obtenidos de:
El estudio de Mercado
Un anlisis de las posibilidades de financiacin del proyecto
Un plan de ventas proyectado
El anlisis de las posibilidades de adquisicin de materias primas o merca
deras
Estudio sobre las posibilidades de obtener el local, las maquinarias (en
caso de ser necesarias) y las instalaciones.
El Plan de Viabilidad debe estar apoyado por actividades tendientes a obtener
informacin adicional del contexto.
Es decir que debemos contrastar nuestra
idea con informaciones obtenidas de personas relacionadas en el mercado o sector en el que vamos a desarrollar nuestra idea, es decir con directivos, profesionales, empleados, proveedores.
Del anlisis del Plan de Viabilidad y de las conclusiones obtenidas de las entrevistas
podremos efectuar una primera evaluacin sobre la posibilidad de llevar a cabo
nuestra idea. Esta primera evaluacin nos permitir determinar las ventajas y desventajas de la puesta en marcha de la actividad empresarial, como as tambin
nos permitir hacer una primera evaluacin de la demanda potencial.
El xito de nuestra microempresa estar relacionado con la novedad que pueda
representar nuestra idea para los clientes potenciales y por las posibilidades que
tenga de satisfacer necesidades. Por ello debemos recordar que la idea que seleccionemos deber consistir en un producto o servicio nuevo, o bien un producto o
servicio existente al que se le hayan agregado factores diferenciadores en relacin
con los que ofrecen los competidores.
2.1.5.1.- El Estudio de Mercado
Concepto de Mercado:
En economa, decimos que mercado es una organizacin institucional que rene
a los oferentes y demandantes de un determinado bien o servicio.
Para la gestin, el mercado es el conjunto de compradores reales o potenciales
que adquieren, o estn dispuestos a adquirir un bien o servicio.
Compradores reales son los que adquieren un determinado bien o servicio.
30

------------------------La

Microempresa
en elAula

Compradores potenciales son los que en el corto plazo estn dispuestos a adquirir
un bien o servicio.
Qu es el estudio de mercado?
Consiste en un anlisis breve de la oferta y la demanda de los bienes o
servicios que producir y/o comercializar la microempresa.
Para qu hacer el estudio de mercado?
Este estudio se efecta con el fin de asegurarse que el proyecto es viable y
para ser disparador de estrategias de produccin y comercializacin del mismo.
Para lograr el objetivo debemos llegar a conocer, con cierto grado de
exactitud, si hay una cantidad suficiente de clientes potenciales en el mercado en
el que deseamos actuar, y si ese nmero justifica la puesta en marcha de una
rrucroernpresa.
En definitiva el estudio de mercado nos permite hacer un pronstico para
saber:
a)En relacin a la cantidad demandada:
~Hay demanda suficiente para nuestro producto/servicio?
~Estn dispuestos los clientes potenciales a pagar el precio necesario para cubrir
los costos y obtener un margen de utilidad?
b)En relacin a la capacidad de produccin:
~LHay relacin entre la capacidad de produccin del microemprendimiento
y la
demanda pronosticada?
~Se puede aumentar la capacidad de produccin si aumenta la cantidad demandada?
Tratamos de "constituir" una microempresa que va a operar en un mercado
limitado al entorno de la Escuela o dentro de la misma. Por lo tanto nuestro
estudio de mercado tendr que abarcar tambin un estudio de las condiciones
socioeconmicas del entorno.
El anlisis de la realidad del entorno donde vamos a llevar a cabo el
microemprendimiento
y el descubrimiento de los gustos y preferencias de los demandantes potenciales se efectuarn de modo tal que permitan determinar la
factibilidad del proyecto.
El estudio de mercado o de la necesidad social consiste en una serie de
encuestas con el correspondiente anlisis de los resultados, para identificar a los
clientes potenciales, como as tambin sus gustos, necesidades, comportamiento
y costumbres.
La mayor o menor profundidad del estudio de mercado para analizar las
posibilidades de xito de la insercin de nuestro producto en el mismo, depender de las caractersticas del bien o servicio que deseamos comercializar.
Si vamos a iniciar un negocio que no tiene precedentes en el mercado y, en
consecuencia, donde no se sabe cul va a ser la reaccin de los consumidores,
necesitaremos un estudio de mercado ms profundo. Menor profundidad necesitar el estudio si el producto o servicio que vamos a comercializar es uno ya exis31

La Microempresa en el Aula

tente

es uno que mejora o modifica a uno o ms existentes.

La calidad y la oportunidad del estudio de mercado que se efecte va a
estar directamente relacionada con el momento en que se consiga la informacin, con las fuentes de la informacin y con la calidad y representatividad de la
informacin que se consiga.
Cualquiera sea el tipo de estudio de mercado que pretendamos analizar,
este nos debe responder a las siguientes preguntas como mnimo:
~Cul es el demanda global que puede tener nuestro producto/servicio?
~Qu porcin de esa demanda est dispuesta a adquirir nuestro producto/servicio?
O

<Objetivo del estudio de mercado:

El objetivo del estudio de mercado es conocer la cantidad de bienes o servicios que los consumidores o usuarios estn dispuestos a adquirir para satisfacer
sus necesidades.
- Caractersticas del estudio de mercado.
El anlisis de mercado tiene las siguientes caractersticas:
Oportuno: Se debe realizar en el momento adecuado
Objetivo: Debe presentar los datos tal como son en la realidad
Preciso: Tanto los cuestionarios y datos de la investigacin como las respuestas
que se solicitan deben ser claras y no deben dejar lugar a dudas.
Relevante: Debe apuntar a conseguir datos que sean de tiles para el fin del
anlisis.
Representativo: Los resultados que se obtengan deben ser representativos de la
muestra seleccionada.
Claro: Debe ser fcil de entender
Confiable: Tanto en su preparacin como en su ejecucin deben aplicarse normas
que le otorguen el carcter de creble.
<Obtencin de informacin:
Los datos que se obtengan para hacer el estudio de mercado pueden ser:
a-Obtenidos de fuentes secundarias (datos estadsticos, informes periodsti
cos, etc).
b-Informacin de fuentes genuinas (encuestas, consultas, etc.)
- La Encuesta
Es un instrumento que permite obtener informacin en forma directa o indirecta
proveniente de las fuentes que la generan.
Pueden ser:
Cerradas: cuando al encuestado se le da como nica opcin la posibilidad de
elegir una entre varias alternativas.
Ejemplo:

32

------------------------La

Prefiere las aberturas de su casa:

Microempresa
en
elAula

De madera

Dealuminio

Abiertas: cuando al encuestado se le brinda la oportunidad de expresarse libremente en relacin a una problemtica puntual.
Ejemplo:
De qu material prefiere que sean las aberturas de su casa?

Mixtas:
Combina las dos anteriores.
Ejemplo:
Prefiere las aberturas de su casa:
De madera
En caso de ser de madera, z.de qu color las prefiere?

En caso de ser de aluminio,

De aluminio

e qu color las prefiere?

Procedimiento para confeccionar una Encuesta:

1.-Definir el tipo de encuesta.
2.-Preparar el cuestionario.
3.-Designar a los encuestadores.
4.-Acordar un perodo de tiempo para realizarla, determinando:
Recoleccin de datos: Fecha de inicio.
Recoleccin de datos: Fecha de finalizacin.
5.-Tabular los datos.
6.- Analizar los resultados.
Consejos bsicos:
<Colocar las preguntas en orden lgico
Hacer que la primera pregunta sea sencilla y fcil de responder
Las preguntas deben ser cortas .
Las preguntas deben tratar de obtener datos relacionados con hechos
ms que con opiniones.
Evitar las respuestas ambiguas.
Encuestar primero a un pequeo grupo de personas "grupo piloto" en
calidad de prueba, antes de generalizarlo. Despus de este paso, probable
mente haya que cambiar algunas cosas.
Hacer un trabajo "puerta a puerta" o "persona a persona".

33

La Microempresa en el Aula

Ejemplo de encuesta breve:

Descripcin del producto o servicio:

(es muy conveniente que cada encuestador presente un prototipo

del producto)

Por favor, responda el siguiente cuestionario:

a- Est dispuesto a comprarlo?
b- Cada cunto lo comprara?
c- Cambiara el producto que esta comprando por el que le ofrecemos?
d- Por qu lo comprara?
e- z Cunto est dispuesto a pagar por el producto/servicio?
f- Qu factores positivos ve en nuestro producto/servicio?

.
.

q-z.Qu elementos negativos percibe en nuestro producto/servicio?

h-En qu podramos mejorar nuestros producto/servicio?

Datos del encuestado

Sexo: Masculino
Edad:

(marcar con una x lo que corresponda):

/

Femenino

entre 12 Y 18 aos
entre 19 y 25 aos
entre 26 y 35 aos
entre 36 y 50 aos
ms de 50 aos

.
.
.
.
.
.

Profesin u oficio:

Le agradecemos su amable atencin

Anlisis y estudio de la informacin

obtenida.

a-Tabulacin de datos de encuestas y consultas

b-Anlisis de los datos tabulados

Presentacin

y anlisis de los resultados

El estudio del mercado debe permitirnos delimitar los siguientes puntos:
a) Descripcin del entorno del mercado:
34

------------------------La

Microempresa
en
elAula

~Descripcin espacial: es decir del espacio o lugar geogrfico donde la empresa

va a desarrollar sus actividades.
~Descripcin del entorno legal relacionado con el tipo de actividad que se va a
desarrollar.
~Descripcin del Entorno econmico: es decir la influencia de la poltica econmica en el mercado.
~Descripcin del otros factores del entorno que pueden afectar el mercado del
bien o servicio que se desea ofrecer ( por ej. Ecolgico, social, poltico, etc)
b) Anlisis de los clientes potenciales y del mercado
Los clientes son quienes van a comprar los productos o servicios que ofrecer la microempresa. Pueden ser personas fsicas o jurdicas, comerciantes, otras
microempresas, el Estado, etc.
Se debe comenzar por una descripcin de los clientes potenciales, cules
son las motivaciones que los pueden llevar a preferir el bien o servicio que se les va
a ofrecer y cules son las caractersticas de su comportamiento en el mercado de
productos similares o relacionados.
Este apartado debe incluir una descripcin de:
a-El segmento de mercado en el que vamos a participar
b-EI tamao del mercado
Los consumidores o compradores son las personas que estn dispuestas a
adquirir los bienes o servicios que nuestra empresa comercializar en el mercado.
Se dice que el consumidor es el ltimo destinatario de los productos o
servicios que comercializa una empresa.
Para poder efectuar un correcto anlisis de mercado la empresa debe poseer informacin relacionada con el comportamiento
de los futuros compradores, especialmente los datos relacionados con el proceso de compra.
Nos interesa saber:
~Quines son nuestros clientes potenciales?
~Qu es lo que realmente desean comprar?
~Cmo lo desean comprar?
~Por qu motivo lo desean comprar?
~Cunto desean comprar?
cle interesa consultar planillas diseadas en Excel para tabular los datos del
Estudio de Mercado y ver algunos ejemplos con grficos estadsticos?
Ingresa a:www.consudec.org/libromicro.htm

o www.aulaempresarial.com.ar

Segmento de Mercado
Existen un conjunto de elementos que actuando conjunta o separadamente ejercen influencia sobre los consumidores al momento de tomar la decisin de
compra, por ej. Los deseos, los hbitos de consumo, la moda, las expectativas de
los consumidores, etc. y, en consecuencia, condicionan el comportamiento del
mismo en el mercado.
Segmentar el mercado es la demarcacin de la parte del mercado a la cual est
35

La Microempresa en el Aula

destinada la oferta de los bienes o servicios que vendemos, es decir dividirlo en

grupos de clientes con caractersticas y consumo comunes entre s.
Por ello a la hora de crear una empresa es muy importante definir el mercado
"meta" que va a poseer la microempresa. Para poder efectuar esa definicin es
necesario efectuar una segmentacin de mercado.
Descubrir un nuevo segmento de mercado que sea atractivo no es una tarea fcil,
generalmente hay que probar hasta encontrarlo.
La segmentacin de mercado consiste en dividir el mercado de un bien o servicio
en categoras o grupos ms pequeos de clientes que tienen uno o ms factores
de demanda en comn.
Para lograr una buena segmentacin del mercado debemos agrupar a los clientes
potenciales en funcin de alguna caracterstica comn de su demanda. As por ej.
Podemos agrupar a los demandantes reales y potenciales por edad, por nivel de
ingreso, por sexo, etc.
Existen varios factores de demanda comunes en el mercado. La aplicacin de
estos factores permite que existan distintos tipos de segmentacin, siendo los mas
comunes:
}-Segmentacin Geogrfica: Lugar de residencia, Pases, regiones, provincias,
municipios, barrios, etc.
}-Segmentacin demogrfica: edad, sexo, tamao de la familia, , ocupacin, religin, raza, etc.
}-Segmentacin socio-econmica: Nivel de ingresos, estudios, nivel cultural, actividad laboral, etc.
}-Segmentacin personal: personalidad,
estilo de vida, etc.
}-Segmentacin conductual: conducta frente a un producto o servicio, hbitos
de consumo, lealtad a las marcas, etc.
Si a su vez, dentro de un segmento agrupamos a 105 clientes potenciales en funcin de alguna otra particularidad, estaremos ante un nicho de mercado.
Para que la segmentacin sea adecuada debe:
}-Ser cuantificable: Es decir que debe ser factible de medicin y permitir
obtener 105 datos que se requieran.
}-Ser representativa: Debe tener la dimensin necesaria para representar a
un nmero representativo de consumidores.
}-Ser de fcil acceso: Los compradores potenciales que componen cada
segmento deben ser fcilmente identificables.
Tamao del mercado
Indica cul es la cantidad posible de compradores
que va a tener nuestra
Microempresa.
Un segmento de mayor tamao, le ofrece mayores posibilidades de desarrollo a
la empresa, pero tambin atrae mayor cantidad de competidores.
Por otro lado no se debe magnificar, mas all de la realidad, el tamao del
mercado porque debemos recordar que el crecimiento de la empresa requiere
mayor capacidad financiera para acompaar al mercado.
36

Actividad N 3.A qu clientes desea vender su producto / servicio?

We qu forma realizara la segmentacin

su microempresa va a vender?

del mercado del producto / servicio que

Por qu?

Ou imagen tiene de los clientes potenciales del producto / servicio?

Actividad

N 4.-

Para iniciar el estudio de mercado del producto o servicio que van a comercializar deben realizar una encuesta a los clientes potenciales.(Recuerden que la
encuesta puede ser cerrada -con respuestas si o no-. abierta o mixta). Para ello
deben definir:
z Ouin/es harn el cuestionario?

Preparar el cuestionario

37

La Microempresa en el Aula

Ouines sern los encuestadores?

Cundo realizaremos la encuesta?

.Cundo finalizar la recoleccin de datos?

cOuines tabularn los datos?

Disear una planilla para tabular los datos

38

,
--------------------------La

Microempresa
en
elAula

Quines analizarn los resultados?

Redacte las conclusiones del anlisis de los resultados.

119 O7

39

,
La Microempresa en el Aula

4.1.5.6. Anlisis de la competencia:

Consiste en una investigacin que nos indique quines son nuestros competidores, cules son sus precios de venta, qu publicidad realizan, qu canales
de distribucin utilizan o si realizan ventas directas, condiciones de pago, etc.
En resumen, se debe realizar una descripcin de:
1.Principales empresas con las que vamos a competir
2.Localizacin
3.Productos y servicios que ofrecen
4.Precio de venta de la competencia
S.Acepta tarjetas de crdito y de dbito
6.Caractersticas de la materia prima
7.Marca
8.Tecnologa
9.Embalaje
1O.Principales clientes de los competidores
11 .Atencin al cliente
12.Cumplimiento de entrega
13.Tipo de publicidad que realiza
14.Puntos dbiles y fuertes de los competidores
Para luego, establecer las diferencias entre nuestra empresa y los competidores.
Aquellos factores en los que nos encontremos mejor posicionados determinarn
nuestra "ventaja competitiva" .
Participacin en el Mercado
Se presenta
cuando en el mercado del
bien o servrcro
que
comercializa nuestra microempresa participan otras competidoras.
La participacin en el mercado se mide en forma de porcentaje y es el
porcentaje de participacin que tiene nuestra empresa en el mercado de un bien
o servicio, en relacin con el mercado total del mismo:
PM = Mp de nuestra empresa x 100 I Mp Total; donde
PM: Participacin en el mercado
Mp: Mercado Potencial

40

Actividad N 5.Tomar

las dos principales

comparativo
conceptos

teniendo

empresas
en cuenta

de la competencia
105 conceptos

y confeccionar

especificados.

Agregue

el cuadro
nuevos

que crea pertinentes.

CONCEPTO

NUESTRA
EMPRESA

COMPETENCIA

Caractersticasde la materia prima

Precio de venta
Cumplimiento de entrega
Marca
Tecnologa
Ubicacin
Acepta tarjetas
Principales clientes de 105 competidores
Atencin al cliente
Embalaje
Tipo de publicidad que realiza
Puntos dbiles
Puntos fuertes

Actividad N 6.En base a los resultados

obtenidos

en la actividad

anterior

redacte

una conclusin

y defina su ventaja competitiva.

41

La Microempresa en el Aula

Actividad N 7.Calcular la participacin

42

en el mercado

que va a tener vuestra

empresa:

------------------------La

2.1.5.2.- Plan
Plan de
Plan de
Plan de

Microempresa
en
elAula

de aprovisionamiento
obtencin
de Bienes de Uso
Ventas
Financiacin

Si bien a cada uno de estos Planes los veremos nuevamente

en la etapa correspondiente a: "Diseo OrganizacionalPlanifiquemos
para ganar", existe una
diferencia sustancial en cuanto al objetivo de cada etapa y, como consecuencia,
al
grado de complejidad que se requiere para su anlisis:
Plan de Viabilidad:
Se confecciona en la etapa de: "Estudio y Evaluacin del Proyecto - Encontremos Ideas", y su objetivo es determinar, "a priori", la posibilidad de que la Idea
sea rentable y ejecutable; por lo tanto, cada variable se analiza en forma rpida y
global. Por estas caractersticas,
generalmente
se trata de planes cerrados, se realizan una sla vez ante cada nueva Idea de produccin que surja en la Microempresa.
Se preparan al slo efecto de ser analizados por el o los propietarios
para tomar
la decisin de la puesta en marcha de la Idea.
Plan de Microempresa:
Se confecciona en la etapa de: "Diseo Organizacional
- Planifiquemos
para
ganar", y su objetivo es, una vez seleccionada
la Idea, determinar:
Qu vamos a hacer?
Dnde lo vamos a hacer?
Cmo lo vamos a hacer?
Cundo lo vamos a hacer?
Por qu lo vamos a hacer?
Por lo tanto, cada variable se analiza minuciosamente,
con mayor grado de precisin, y se trata de planes abiertos y dinmicos, que se actualizan a medida que se
avanza en el proyecto. No se prepara solamente para los propietarios,
sino tambin, para que pueda ser visto por terceros que puedan otorgar prstamos,
participar como accionistas, proveer materia prima, biens de uso, etc. previndose
su utilizacin, no slo para la puesta en marcha sino adems, para el proceso de
desarrollo de la Idea.

2.1.5.2.1.- Plan de Aprovisionamiento

Consiste en confeccionar:
Un listado de materias primas e insumos, o mercaderas.
Un listado de posibles proveedores
con los respectivos
pago.
2.1.5.2.2.- Plan de Obtencin
Consiste en confeccionar:
Un listado de bienes de uso.

precios y condiciones

de

de Bienes de Uso

43

La Microempresa en el Aula

Un listado de posibles medios de adquisicin (compra, alquiler, leasing, donacin,

prstamo) con los respectivos valores y condiciones de pago cuando corresponda.
2.1.5.2.3.- Plan de Ventas.
A partir de los datos obtenidos en el Estudio de Mercado, se estima un volumen
de ventas para la primer orden de produccin, a los efectos de prever el tiempo
necesario para la recuperacin de la inversin inicial en materias primas e insumos.
2.1.5.2.4.- Plan de Financiacin.
Con los resultados de los tres planes anteriores, se elabora un listado de posibles
fuentes de financiacin:
Financiacin propia: aportes de los socios.
Financiacin ajena al grupo promotor: emisin y venta de nuevas acciones, participaciones o cuotas de capital, prstamos, realizacin de eventos.

44

Actividad N 8.Confeccionar el Plan de Viabilidad para la Idea seleccionada.-

Plan de Aprovisionamiento

Plan de Obtencin de Bienes de Uso

45

La Microempresa en el Aula

Plan de Ventas

Plan de Financiacin

............................................................................................................

46

-----------------------La

CONSTRUYENDO

Microempresa
en
elAula

NUESTRO PROYECTO DE MICROEMPRESA

SELECCIONAMOS "LA IDEA"

Luego de hacer el trabajo de seleccin de "la idea" que nos propuso el

profesor, que origin extensas deliberaciones, decidimos fabricar y vender chalecos de tela polar.
Debimos "justificar"

nuestra seleccin:

Estn de moda
Es de fcil venta en la poca en que debemos desarrollar la etapa de
comercializacin (recordemos que el Espacio Microemprendimiento
es de
despliegue cuatrimestral -Primer Cuatrimestre- terminando en pleno invier
no).
-Es posible conseguir un producto final de calidad similar o mejor que el
que comercializa la competencia.
Es un producto cuya elaboracin es simple lo podemos elaborar sin necesidad de
recurrir a terceros.
Bajo costo de materias primas y mano de obra
Satisface una necesidad vital: el abrigo

PLAN DE VIABILIDAD
ANLISIS DE MERCADO
ANLISIS SOBRECLIENTESPOTENCIALES
Para realizar el anlisis sobre clientes potenciales realizamos una encuesta cerrada
a una muestra de poblacin, que consisti en una entrevista personal con una
personas seleccionadas por el encuestador.
Este mtodo permite la presentacin de un prototipo al encuestado, como material adicional al cuestionario, para la realizacin del mismo y se evita la influencia
de otras personas en las respuestas. Se sabe con certeza quien es la persona que
ha contestado el cuestionario, pudiendo obtener de la misma datos adicionales
por observacin.
Diseamos una encuesta orientada a un grupo de 100 personas de ambos
sexos, cuyas edades oscilan entre los 15 aos y los 60 aos, que se encontraban
presentes en un acto escolar.

47

La Microempresa en el Aula

ENCUESTA
le presentamos nuestro Producto:
Chaleco de tela Polar
Identificacin
a.Sexo
HOMBRE
MUJER

del encuestado:

D
D

b.Edad
de 10 a 13 aos
de 14 a 18 aos
de 19 a 22 aos
de 23 a 30 aos
de 31 a 50 aos
51 aos y ms

O
O
D

Por favor Responda:

SI

NO

Ha comprado alguna vez el producto?

Si contesta que si:

cree que el artculo promocionado

le ha resultado prctico?

D
O

Si contesta que no:

Observando la muestra, ccree que el artculo promocionado
puede resultarle til?
Piensa que las virtudes sealadas en el catlogo son reales?
lo considera atractivo como para incorporar su uso o regalrselo
a sus amistades?
Ante la posibilidad de encontrar un producto similar en el mercado
local, cen qu se basara para definir cul prefiere? (marque con una x)
-Calidad
-Color
-Precio
-O~
Indique cul:

Qu sugerencias hara para mejorar el producto?

48

D
D

D
D
D

------------------------La

CONCLUSIONES

Microempresa
en
elAula

DE LA ENCUESTA REALIZADA

Del total de entrevistados que fueron encuestados y expresaron su aceptacin

hacia nuestro producto pudimos constatar que:
a) En cuanto al sexo:
el 52 % son de sexo masculino
el 48% son de sexo femenino
b) En cuanto a las edades:
-el 31 % tiene entre 10 Y 13 aos
-el 39% tiene entre 14 y 18 aos
-eI15% tiene entre 19 y 22 aos
-e11 0% tiene entre 23 y 30 aos
-el 4% tiene entre 31 y51 aos
-el 1% tiene mas de 51 aos
En base al anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos en la encuesta,
llegamos a la conclusin de la aceptacin, por parte del grupo analizado, de un
producto de caractersticas similares al ofrecido.
Todas las personas entrevistadas mostraron gran inters, debido a las innovaciones que presenta nuestro producto respecto al de la competencia.
Otra caracterstica observada es que las personas encuestadas prefieren comprar
el artculo en forma directa y no a travs del sistema implementado por la competencia.
.ANALlSIS DE LA COMPETENCIA
De acuerdo al anlisis de la competencia realizado llegamos a la siguiente conclusin:
En el mercado local, donde se ha realizado el estudio, existen varios comercios
que comercializan los chalecos polar, slo hay dos empresas que los fabrican y
comercializan,
pero por lo que pudimos observar el modelo que nuestra
microempresa elaborar contar con atractivas combinaciones de colores y nuevos diseos.
De la observacin de la competencia pudimos extraer las concusiones que puntualizamos en el siguiente cuadro comparativo:

49

La Microempresa en el Aula

INFORMACION DE LA COMPETENCIA (cuadro comparativo)

Item
Tela
Precio
Segmento
Fortalezas

Debilidades

Publicidad

EMPRESAS COMPETENCIA
MERCEDARIO
ZONDA
Polar Combinada con cierre
Polar - un solo color
$19,90
$ 16,00
Jvenes de Nivel de Ingresos Alto
Jvenes y Adultos toda
edad
Marca Reconocida
Precio
Tecnologa
Localizacin
Ubicacin
Publicidad
Atencin Personalizada
Precio
Calidad
Clientes Cautivos con preferencia
No hay atencin
personalizada por la marca.
Desfiles de Moda
Televisiva

RELACiN ENTRE EL CHALECO "HUARPE" y LOS DE LA COMPETENCIA

Cuadro Comparativo
NUESTRA EMPRESA

CONCEPTO
Tela polar
Precio
Cumplimiento de entreqa
Marca
Tecnolocia
Ubicacin
Acepta tarjetas
Produccin
Atencin
Embalaie
Publicidad

Combinada
17,99
bueno
Nueva
Artesanal
Local escolar
No
A pedido
Personalizada
Muv bueno
Catlogo

COMPETENCIA
MERCEDARIO
ZONDA
combinada
Color nico
19,90
16,00
Bueno
bueno
Sequnda
Reconocida
Industrial
Industrial
Cntrica
Cntrica
Si
Si
Por lotes
Por lotes
Autoservicio
Autoservicio
Bueno
Reaular
Desfilesde moda
Televisin

PLAN DE APROVISIONAMIENTO
DETALLE

CASA DE LAS TELAS

PRECIO
CONDICIONES

RETACERAPRNCIPE
PRECIO CONDICIONES

Tela Manta Polar

372

Contado

360

Cordn

9,90

Contado

8,50

50

Cta. Cte. 30
das10% inters
Cta. Cte 30 das
10% inters

----------------------La

Microempresa
en
elAula

Reguladores

22,00

Contado

20,00

Agujas de Coser

7,20

Contado

7,20

Bolsas de Polietileno

16,00

Contado

15,00

Cta.cte. 30das
10% inters
Cta. Cte.30 das
10% inters
Cta.Cte.30 das
10% inters

PLAN DE OBTENCION DE BIENES DE USO

HIMBOLD S.R.L.
VALOR
CONDICIONES

DETALLE
Mquina de
Coser elctrica

459

TERESAFUNES
VALOR
CONDICIONES

Compra: Contado

40

Alquiler mensual
con posibilidad de
fraccionario en el
tiempo

PLAN DE VENTAS
Se estima que las 50 unidades correspondientes
sern comercializadas en un perodo de cuatro
plazo no superior a ocho semanas.

a la Orden de Produccin N 1
semanas y efectivizadas en un

PLAN DE FINANCIACiN
Inversin estimada

para la Orden de Produccin

Aporte de los Socios promotores

Prstamos de Terceros
Eventos a realizar

N 1

$ 500.$ 200.$ 200.$ 100.-

CONCLUSiN
Conforme a los estudios realizados, consideramos viable la Idea seleccionada, en
consecuencia, nuestra Microempresa tendr por objeto:
La fabricacin

y venta de chalecos de

tela polar.

51