El

software
del
cerebro:
Metaprogramas (Primera Parte)

Los

Lo que mueve a la gente a hacer lo que hace

Sabas que los metaprogramas determinan la forma en que nos motivamos, tomamos
decisiones, lo que nos interesa, cmo administramos el tiempo, cunto tiempo
permanecemos en un trabajo o una relacin, nuestra efectividad en las tareas y la
forma en que resolvemos los problemas?
Estos son los guas de todos nuestro procesos mentales, los cuales influyen en los
procesos emocionales y de conducta. Como podemos ver, los metaprogramas juegan un
papel clave en nuestra personalidad.

Entendiendo los Metaprogramas

Por qu las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes idnticos? Por
qu una persona ve el vaso medio vaco y el otro lo ve medio lleno? Por qu una persona
escucha un mensaje y se siente lleno de energa, emocionado y motivado, mientras que
otra escucha exactamente el mismo mensaje y no responde en absoluto?
Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa. Si te diriges
con el tono equivocado, no podrs lograr nada. El mensaje ms inspirador, el
pensamiento ms profundo, la crtica ms inteligente, no tendrn sentido a menos que
se entienda tanto intelectual como emocionalmente por la persona.

El Software del Cerebro

Los metaprogramas son las claves que nos indican la forma en que una persona
procesa la informacin. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar
cmo se forma sus representaciones internas y dirige su comportamiento. Los
metaprogramas son los programas internos (o clases) que usamos para decidir a
qu prestar atencin. Hacen que distorsionemos, eliminemos y generalicemos la
informacin porque la mente consciente slo puede prestar atencin a cierta
cantidad de elementos de informacin en un momento dado.
Nuestro cerebro procesa la informacin de manera muy similar a una computadora. Se
necesita cantidades fantsticas de datos y los organiza en una configuracin que tenga
Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

sentido para esa persona. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que
proporciona la estructura para llevar a cabo tareas especficas. Los metaprogramas
funcionan de la misma manera en nuestro cerebro.

Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones

Ellos proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos atencin, cmo damos
sentido a nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden llevar. Ellos
proporcionan la base para decidir que algo es interesante o aburrido, una bendicin o
una potencial amenaza potencial. Para comunicarse con una computadora, hay que
entender el software. Para comunicarse eficazmente con una persona, hay que
entender sus metaprogramas.
Slo a travs de la comprensin de los patrones mentales se puede esperar transmitir
un mensaje de forma efectiva, ya sea para comprar un carro o hacerle entender a otra
persona el amor que sientes por ella. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay
una estructura consistente de cmo las personas entienden las cosas y organizan su
pensamiento.

Ventajas
Resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal, ya que sirven
para entenderse a uno mismo. Estos ayudan a entender cmo la gente ordena y da
sentido al mundo. Tambin ayudan a comprender los valores, creencias y
comportamientos, tanto de uno mismo como de los dems.
Es posible cambiar las limitantes personales al modificar estos metaprogramas. Si
una persona tiene una manera de procesar el mundo que est limitando su xito, este
conocimiento le puede ayudar a encontrar una manera ms eficiente de adaptarse. Al
identificarlos se puede tener conciencia de ellos y modificarlos a voluntad.
Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la comunicacin con
los dems. A travs de este enfoque se puede desarrollar toda una serie de distinciones
sobre las personas que pueden ayudar a saber cmo comunicarse efectivamente con
todos los tipos de personas.

Lista de Principales Metaprogramas

1.
2.
3.
4.

Hacia el placer vs. Alejndose del dolor

Marco de referencia externo vs. interno
Priorizando por uno mismo vs por otros
Semejanza vs. Diferencia

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

5. Tcnicas de Convencimiento
6. Posibilidad vs. Necesidad
7. Estrategias de Trabajo: Independiente, de cooperacin y de proximidad

Consideraciones adicionales
Las personas utilizan una mezcla de metaprogramas. Estas no actan como blanco
o negro, sino dentro de una gama de posibilidades.
Es una herramienta para entender cmo y por qu las personas se comportan, lo cual
te puede ayudar a adaptar tus comportamientos para mejorar la comunicacin. No son
una herramienta para crear estereotipos o perfiles de las personas.
Estos dependen del contexto y relacionadas con el estrs.

Podemos cambiarlos?
Nuestras formas de filtrado y de percibir el mundo a menudo pueden interferir o
sabotear nuestros resultados. Dado que los metaprogramas son procesos en lugar de
rasgos, los podemos alterar al tener conciencia de ellos.
Hay dos formas de cambiarlos. Uno es a travs de un evento emocional
significativo. La otra forma que pueden cambiar es mediante un esfuerzo
conscientemente.

Metaprograma 1 Moviendose Hacia vs. Alejndose De

El primer metaprograma de la programacion neurolinguistica consiste en moverse hacia
algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en torno a la necesidad
de obtener placer o evitar el dolor. Es normal que sueltes un fsforo encendido a fin
de evitar el dolor. Te puedes sentar y ver una hermosa puesta de sol debido a que
obtienes placer al ver tal celestial imagen.
Moverse Hacia o Alejarse De
Lo mismo es cierto en acciones ms ambiguas. Una persona puede caminar una milla al
trabajo porque le gusta el ejercicio. Otra puede caminar porque tiene una fobia terrible
a estar encerrado en un carro o autobs. Una persona puede leer a Faulkner,
Hemingway, Fitzgerald porque le gusta su prosa y conocimiento. Otra podra leer los
mismos escritores, porque no quiere que la gente piense que es tonto o ignorante.
En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la persona se mueve
hacia algo que le provoca placer o se aleja de algo que le provoca dolor.

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

No es un proceso absoluto
Moverse Hacia vs Alejarse De Al igual que con los otros metaprogramas, este proceso
no es un absoluto. Todo el mundo se mueve hacia algunas cosas y se aleja de otras.
Nadie responde de la misma manera a cada estmulo, aunque cada uno tiene un modo
dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro.
Algunas personas se sienten ms cmodas movindose hacia algo que les apasiona.
Otros tienden a ser cautos y cuidadosos, y ven el mundo como un lugar ms
peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los alejen de cosas dainas o
amenazantes en lugar de buscar cosas emocionantes.
Para saber en qu forma se mueve la gente, les puedes preguntar lo que quieren
en una relacin, una casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa. Te dicen lo que
quieren o lo que ellos no quieren?

Para qu Sirve todo Esto?

Por ejemplo, si trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches haciendo hincapi
en que son rpidos o elegantes, o puedes destacar que no utilizan mucha gasolina, no
cuesta mucho mantenerlos, y son especialmente seguros en accidentes.
La estrategia que utilices debe depender enteramente de los metaprogramas de la
persona con quien ests tratando. Si utilizas los incorrectos probablemente no logrars
tu objetivo, que en este caso es vender un producto.

Ejemplo
Digamos que quieres que tu hijo pase ms tiempo estudiando. Aplicando este
metaprograma al ejemplo, si tu hijo se mueve hacia las gratificaciones le diras: Si
estudias te voy a regalar el estreo que quieres. Si se aleja de lo que no quiere le
diras: Mira al vecino que no estudi y va a pasar el resto de su vida trabajando en una
gasolinera. Es este el tipo de vida que quieres?. La efectividad de tu estrategia
depender completamente del metaprograma de tu hijo.
Si una persona se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las cosas que le
gustan, no logrars cambiar su conducta si le dices lo negativo de una situacin. De la
misma manera, una persona que se aleja del dolor no se motivar aunque le ofrezcas

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

el cielo. Bsicamente, si utilizas el canal incorrecto ests perdiendo el tiempo, ya que

t le hablas en ruso y la otra persona slo entiende espaol. Usualmente, lo nico que
logrars es que la otra persona se indisponga o hasta se enoje contigo. De ah la
importancia de los metaprogramas para mejorar tu comunicacin con otras personas.
Algunas personas trabajaran 24 horas para ganar un milln de dlares, pero otras
trabajaran esa misma cantidad de horas para no perder un milln de dlares.
Comprendes la diferencia?

Metaprograma 2 Marco de referencia externo vs interno

Cmo sabes si has hecho algo bien? Recibes un premio? Tu excelente trabajo se
nota y es aplaudido por los dems? Cuando llega ese tipo de aprobacin externa y
sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros,
la prueba viene de dentro. Ellos slo saben en su interior que lo han hecho bien,
por lo cual tienen un marco de referencia interno.
Estamos hablando de los metaprogramas los filtros de la comunicacin y su influencia.
Anteriormente hemos evaluado cmo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones
completamente diferentes, en funcin de si el individuo se est moviendo hacia algo o
se aleja de ello. En este metaprograma vamos a ver los marcos de referencia internos
y externos que son muy importantes en la programacion neurolinguistica.

Qu son los marcos de referencia internos y externos?

Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseado un edificio que ha
recibido muchos premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna
cantidad de aprobacin externa te convencer.
En otra situacin, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o compaeros ponen
mala cara, pero si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos
en lugar de ponerle atencin a lo que piensen los dems. Esto es un marco de
referencia interno.
El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha
importancia a lo que piensan los dems y se dejan influir por sus opiniones.
Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco de referencia interno

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

Por ejemplo, si ests tratando de convencer a alguien para asistir a un seminario,

podras decirle: Tienes que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis
amigos tambin, y todos han aprendido mucho y quedaron entusiasmados. Todos
dijeron que el seminario haba cambiado sus vidas.
Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo ms probable es que logres
convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la opinin de los dems no
significar nada para l. Slo puedes convencerlo apelando a cosas que l mismo conoce.
En este caso, si le dices: Recuerdas el ciclo de conferencias al que fuiste el ao
pasado? Recuerdas que dijiste que era la experiencia ms interesante que habas
tenido en aos? Bueno, s de una actividad que te dar el mismo tipo de experiencia.
Qu te parece?
Lo convencers? Claro que s, porque ests hablando en su mismo idioma.
El marco de referencia se construye con el tiempo
Es importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto
y estn relacionadas con el estrs. Si has hecho algo durante 10 o 15 aos, es probable
que tengas un marco de referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible
que no tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que est bien o mal en
ese contexto.
Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero
incluso si eres diestro, todava puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en
donde es til hacerlo. Lo mismo es cierto con los metaprogramas. No es ms que un
camino y puedes variarlos.

Par que sirve esto?

Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos
hacerle entender tu mensaje.
Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un participante
se acerc al encargado y le dijo con severidad: No estoy convencido! Es evidente
que este sujeto tena un marco de referencia interno, ya que las personas orientadas
Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que deben hacer y cmo deben
hacerlo.
El encargado le dijo: Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el nico que
puede convencerse.
El participante no saba cmo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el
encargado del evento le dijera todas las virtudes del curso para que l pudiera
rechazarlas. Ahora tena que estar de acuerdo con lo que dijo el encargado, porque
saba en su interior que era verdad.
Entonces el encargado continuo: Usted es la nica persona que sabe lo que perder si
no asiste al curso. Normalmente, tal observacin hubiera sonado terrible para otra
persona, pero en este caso funcion porque el encargado le hablo en el mismo idioma.
Aplicando el metaprograma #1 movindose hacia vs alejandose de, el encargado
not que esta persona tena la tendencia a alejarse de las cosas, as que hizo nfasis
en lo que perdera en lugar de lo que ganara.
Analizando las palabras
Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: Usted es el nico que sabe
(marco de referencia interno) lo que perder (alejndose de algo) si no asiste al curso.
Este es un caso real en que el participante le dio la razn al encargado y se fue a
registrar al curso.
Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas, seguramente habra
tratado de persuadirlo hacindole hablar con otras personas (marco de referencia
externo) que haban tomado el curso, y le habra dicho acerca de todos los beneficios
que podra obtener (movindose hacia). Pero eso habra hecho que la otra persona
rechazara completamente la idea.
Segn la teora del doctor Newberg: las palabras correctas habladas en la manera
correcta pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras
equivocadas o incluso las palabras correctas habladas de forma equivocada pueden
llevar a un pas a la guerra .

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libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

Metaprograma # 3 Priorizando por uno mismo o por otros

Anteriormente hemos aprendido si las personas se estn moviendo hacia algo o se alejan,
y tambin si tienen marcos de referencia internos o externos. A continuacin, vamos a
examinar cmo la gente prioriza sus cosas.
Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que es
importante para ellos, o en base a lo que pueden hacer por los dems. Por supuesto,
la gente no siempre cae en un extremo u otro. Si una persona slo priorizara por
s misma, se convertira en alguien extremadamente egocntrica.
Cuando tienes que involucrarte con otra gente, ya sea que tengas que contratarlos
o trabajar con ellos no te gustara saber cmo esa persona se ajusta en esta
escala?

Importancia de este metaprograma

Las personas que priorizan por si mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos
relacionados con servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de
mucha concentracin o trabajo individual suelen ser buenos para las personas que
priorizan por s mismas, ya que le dan ms importancia a lo que tienen que hacer que
en atender a otros.
Cuntas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de confusin porque
hizo su trabajo bien de forma intelectualmente, pero emocionalmente te hizo sentir
mal? Por ejemplo, un mdico que prioriza por s mismo puede ser un diagnosticador
brillante, pero a menos que sientas que se preocupa por ti, probablemente no te
sentirs bien con su diagnstico. De hecho, alguien as estara mejor como un
investigador que como un mdico.

Colocando a la gente en el puesto adecuado

Poner a la persona adecuada en el puesto adecuado sigue siendo uno de los mayores
problemas de las empresas. Pero es un problema que puede ser tratado si la gente
supiera cmo evaluar las formas en que los solicitantes de empleo procesan la
informacin.

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.

No todo es como queremos

En este punto, vale la pena sealar que no todos los metaprogramas son creados iguales.
La gente est mejor movindose hacia las cosas en lugar de alejarse de ellas? Tal vez.
El mundo sera un lugar mejor si la gente priorizara ms por los dems y menos por s
mismas? Probablemente. Pero tenemos que lidiar con la vida tal como es, no como nos
gustara que fuese.
Desearas que tu hijo o pareja se movieran hacia las cosas en lugar de alejarse? La
verdad es que si deseas comunicarte de manera efectiva con esa persona, hay que
hacerlo de una manera que funcione, no segn tu ideal de cmo deben funcionar
las cosas. La clave est en observar a una persona tan cuidadosamente como sea
posible, escuchar lo que dice, qu tipo de metforas utiliza? qu revela su
fisiologa cuando est atento y cuando est aburrido?

Cmo determinar si una persona prioriza por si misma o por

otros?
La gente revela sus metaprogramas de manera consistente y continua. No se necesita
mucho anlisis para averiguar las tendencias de las personas o cmo estn priorizando
en ese momento. Para determinar si la persona prioriza por s misma o por otros, basta
con ver la cantidad de atencin que presta a los dems. Se inclina hacia la gente y
tiene expresiones faciales que reflejan preocupacin por lo que otros dicen, o se inclina
hacia atrs mientras mira aburrido e indiferente?
Todos priorizamos por nosotros mismos en algn momento, y es importante hacerlo a
veces. La clave es observar lo que haces constantemente, y ver si tu tendencia de
priorizacin te permite obtener los resultados que deseas.

Este tema contina la prxima semana

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones
de la excelencia: los metaprogramas del libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins
que encontrars en la bibliografa de consulta.

Si deseas saber ms acerca de este tema puedes leer el Captulo 14 Las distinciones de la excelencia: los metaprogramas del
libro PODER SIN LMITES, de Anthony Robbins que encontrars en la bibliografa de consulta.