Cand vrei sa faci investigatii si nu il chemi pe

Sherlok Holmes
12 iul 2004 Autori: Anca Rif, ZF Transilvania , Dana Ciriperu

Dupa 1989 o parte din specialistii care au lucrat in centrele de cercetare ale ElectroSigma ClujNapoca au plecat in strainatate, iar cealalti au initiat activitati de productie de sine statatoare. Pentru
producatori, cabinetele private reprezinta o noua sursa de venituri, dar si o colaborare dinamica.

In Romania exista in momentul de fata 45 de producatori autorizati, dintre care 25 sunt in Bucuresti.
Conform datelor Ministerului Sanatatii producatorii de aparatura medicala din Cluj detin o pondere
de 30% din piata nationala. "Este cea mai mare concentrare de producatori de aparatura medicala
din tara. Traditia a inceput inainte de 1980, cand in Cluj existau fabrica ElectroSigma si patru centre
de cercetare", sustine Eugen Baru, director Datronix Computer.

Lungul drum al omologarilor

Producatorii clujeni de aparatura medicala vorbesc despre o colaborare cu piata interna si despre
concurenta cu importatorii. "Cu firmele din tara suntem in relatii de colaborare, pentru ca fiecare are
un anume segment din productie", afirma Mircea Popovici, patron Misonix Aparatura Medicala.

Directorul general al firmei Electronic April vorbeste despre diferentele de fond dintre piata
autohtona si cea a Uniunii Europene. "Pr

oducatorii romani s-au sedimentat, fiecare si-a ales particica in care era cel mai bun. Noi producem
numai pentru intern, unde piata inregistreaza numeroase solicitari. In plus, piata externa este
protejata, in special la tehnica electronica. In Romania, principiul concurentei nu lasa loc unui
regim privilegiat pentru produsele autohtone", afirma Alexandru Csapo, director general Electronic
April.

Aparatura medicala este unul dintre cele mai reglementate domenii, controlul vizand atat produsele,
cat si conditiile de livrare si de utilizare. "Este un sector extrem de dificil. Sistemul de sanatate este
creditat de producatori, dar, din pacate, producatorii interni nu sunt ajutati sa realizeze aceasta

creditare. Peste tot in lume aparatura medicala este foarte scumpa, iar pentru un domeniu de varf ar
trebui realizate investitii substantiale", este de parere Eugen Baru, care subliniaza ca avantajele
producatorilor externi tin de forta financiara si de posibilitatea testarii aparatelor in UE.
"Producatorii interni trebuie sa faca dubla omologare, daca vor sa abordeze si piata externa",
completeaza directorul Datronix Computer.

Concurenta europeana

Mircea Popovici se raporteaza la experienta propriei firme pentru a explica diferentele de abordare
in domeniul productiei de aparatura medicala. "Am incercat sa abordam piata germana, dar acolo
exista 3 firme care executa produse asemanatoare, si nu puteam aparea noi pentru a le face
dumping. Aparatura medicala trebuie autorizata in fiecare tara, iar in Europa exista un protectionism
foarte puternic", explica Mircea Popovici.

Concurenta din partea producatorilor interni nu exista, insa sunt foarte bine patrunse pe piata
romaneasca aparatele de import. "In perioada imediat urmatoare aparitiei noastre pe piata, exista un
sistem de distributie organizat. Atunci am reusit sa ne consolidam o anume pozitie, pentru ca ideea
folosirii aparatelor autohtone era bine promovata", isi aminteste Mircea Popovici.

"Colaboram pe acelasi tip de piata, cu produse diferite, fiecare fiind specializat pe un anumit
segment. In ultimii cinci ani, la toate expozitiile la care am participat, am avut standuri comune si o
serie de produse care se completeaza", afirma Florian Mihalcioiu, director Metecus.

Estimari curajoase

Produsele Datronix Computer s-au vandut in medie de 700 de bucati pana in prezent, iar tarifele
variaza intre 1.500 si 3.300 de euro. "Primul trimestru din acest an a fost deosebit de bun, vanzarile
s-au dublat fata de perioada similara a anului trecut. Exista doua aspecte ale acestei cresteri:
increderea clientilor in produsele pe care le oferim si strategiile de marketing mai bine tintite",
considera Eugen Baru, care estimeaza o cota de piata de 15-20% pentru aparatele de fizioterapie.
Partea de calculatoare a firmei Datronix Computer functioneaza ca mic segment de interfete
specializate si produce soft pentru nevoile interne", completeaza directorul Datronix Computer.

Misonix Aparatura Medicala a inregistrat un volum al vanzarilor de 400 de produse de la infiintare.

"Avem o vanzare relativ constanta, iar tarifele pornesc de la 800 de euro. Este un pret de

supravietuire, profitul maxim fiind undeva intre 5 si 10% din valoarea aparatului. Ca pret suntem
undeva la 50-60% din tarifele mondiale pentru a putea pastra segmentele de piata pe care le detinem
in prezent", declara Mircea Popovici.

"Piata este foarte fluctuanta, se modifica de la un an la altul. Acum suntem foarte solicitati pe
sectorul productiei de hote bacteriologice cu flux laminal, datorita obligativitatii de a alinia
laboratoarele romanesti la standardele europene. Avem livrari continue si suntem obligati sa venim
cu ceva nou, in fiecare an, pentru a putea rezista pe piata", considera Alexandru Csapo.

Dinamica pietei interne

Directorul Datronix Computer vorbeste despre doua directii de dezvoltare. Prima implica spitalele,
bazele de recuperare, de fizioterapie, statiunile si hotelurile, iar cea de-a doua include cabinetele
private. "Avem o colaborare foarte buna cu un lant de cabinete din Timisoara si Arad. Excentric
SRL sunt nu numai utilizatorii produselor noastre, ci si parteneri pentru proiectele noi. In cabinetele
acestei firme lucreaza un numar mare de specialisti de la Universitatea de Medicina din Timisoara
iar, pe parte medicala, majoritatea informatiilor referitoare la utilitatea produsului provin de la ei",
explica Eugen Baru.

Pentru Electronic April, piata cea mai buna se afla in zona Moldovei si in partea de sud, iar cea mai
slaba este in Ardeal. "Dezinteresul medicilor sau fobia pentru aparatele de import pot constitui
explicatii ale acestui fenomen. Pe piata Clujului, se poate vorbi despre un grad de interes pentru
echipamentele second hand", este de parere Alexandru Csapo.

Principalii clienti ai Misonix Aparatura Medicala sunt bazele de tratament ale sindicatelor.
"Institutul de balneologie din Bucuresti, Institutul Ana Aslan sau cabinetele medicale individuale pe
profil de recuperare si reumatologie sunt un target stabil. La fiecare 2 ani aparatele sunt modernizate
pentru a tine pasul pietei, dar exista o anume tipizare, pentru a putea asigura piesele de schimb",
explica Mircea Popovici.

Patronul Misonix Aparatura Medicala spune ca exista doua categorii de clienti. "Primii sunt cei
pentru care orice produs strain e mai bun decat unul romanesc, iar ceilalti apreciaza calitatea ofertei
fara a tine cont de apartenenta nationala a producatorului. O serie de cabinete medicale individuale
pun accent pe produsele romanesti pentru ca sunt mai rentabile si din punct de vedere al service-ului
si al pieselor de schimb", explica Mircea Popovici.

Datronix Computer, infiintata in 1992, la Cluj-Napoca, a fost gandita ca o firma de hard, soft si
tehnica de calcul. Ulterior s-a orientat catre alte 2 domenii: productie de aparatura medicala si
automatizari industriale. In 2003, firma a obtinut o cifra de afaceri de 150.000 de euro, 60%
provenind din vanzarea aparaturii medicale. Firma are 3 produse omologate de Ministerul Sanatatii,
in domeniul electrofizioterapiei. Cel mai vechi aparat dateaza din 1995, cu reomologarile si
modificarile aferente, iar cel mai nou, a fost lansat pe piata in 2001. "Pentru 2005, ne propunem sa
mai iesim cu un nou produs ,care speram sa fie peste celelalte din toate punctele de vedere", declara
Eugen Baru, director Datronix Computer.

Firma clujeana Electronic April a fost infiintata in 1990 avand ca obiect de activitate cercetarea,
colectarea si productia de aparatura medicala de laborator si de investigatie. Electronic April sunt
unici producatori pentru o serie de aparate, cum ar fi electrocardiograme digitale portabile,
termostate cu aer cald dotate cu imprimanta tehnica. Pentru 2004 firma mizeaza pe o cifra de afaceri
de 12 miliarde de lei. "Noi cumparam de afara componente si tehnologie, iar conceptia si executia
se realizeaza in Romania", declara Alexandru Csapo, director general Electronic April.

Misonix Aparatura Medicala a fost, in 1990, a 258 firma clujeana infiintata, iar in 2003 a inregistrat
o cifra de afaceri de 600 de milioane de lei. Dedicandu-se productiei si cercetarii in domeniul
aparaturii medicale, firma clujeana mizeaza pe propriul brevet de inventie: aparate de terapie cu
ultrasunete. "Am mai fabricat ceasuri de tratament, aparate de curatire a sondelor utilizate in
masurarea puritatii apelor reziduale. Nu ne bazam pe un numar mare de angajati pentru ca lucram
cu plati care sunt aleatorii. Aparatele se fabrica in atelier de catre 3 persoane. Primele aparate cu
ultrasunete au fost produse in 1989 in urma unui studiu care arata ca este unul dintre cele mai
fezabile produse de pe piata", declara Mircea Popovici, patron Misonix Aparatura Medicala.

Metecus s-a dezvoltat din 1991 in domeniul productiei, comercializarii si service-ului pentru
aparate medicale, de masura si control. In prezent, firma livreaza o gama completa de echipamente
medicale pentru electroterapie, asigurand service pentru majoritatea aparatelor produse de celelalte
firme clujene cu care colaboreaza.