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Autores:
Lic. Rigoberto Fernndez Padilla (E-Mail: rfernandez@eaeht.tur.cu; rfp_1949@yahoo.es ). Licenciado
en Matemtica, Especialidad Estadstica Matemtica. Profesor Ayudante de la Especialidad de Economa de
la Escuela de Altos Estudios de Hotelera y Turismo. MINTUR. Cuba.
MSc. Mara Norma Mor Prada. (E-Mail: norma@eaeht.tur.cu). Licenciada en Pedagoga en Ciencias
Econmicas en el Instituto Superior Pedaggico. Tcnico Medio en Contador Planificador. Graduada de
Master en Consultora y Desarrollo Organizacional. Diplomada en Gestin Econmica Comercial. Profesora
Titular Adjunta de la Universidad de La Habana. Profesora Principal en la disciplina de Economa de la
Escuela de Altos Estudios de Hotelera y Turismo. FORMATUR. Repblica de Cuba.
Resumen
Lo relevante o novedoso del trabajo se presenta a partir de la propia concepcin del producto
turstico en cuestin, pues de ella se derivan dos posibles variantes de obtencin del nivel de
actividad para no obtener prdida y a partir del cual se logran utilidades en el negocio.
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1. Introduccin.
2. Concepcin del Producto Turstico.
3. La Tcnica del Punto de Equilibrio. Sntesis
4. Aplicacin de la Tcnica del Punto Equilibrio a un Producto Turstico.
5. Conclusiones y Recomendaciones.
1. Introduccin
El turismo como industria es un fenmeno que ha adquirido una creciente dinmica en la
economa internacional, para muchos pases constituye su actividad fundamental, generadora de
ingresos, empleo y desarrollo. Este hecho ha significado que las empresas tursticas avancen
hacia un camino mucho ms profesional, en el que cada detalle cuenta. El Producto Turstico,
constituye un factor importante a la hora de seleccionar un destino turstico.
Las empresas deben disear deliberadamente experiencias atractivas y memorables. Hoy da, la
novedad radica en disear a propsito experiencias ensartando pistas de forma sistemtica para
aadir valor al producto o servicio que fabricamos, de manera de proporcionarle al cliente una
experiencia que supere las expectativas que trae conjuntamente con sus deseos y necesidades.
Ahora bien, en el diseo del Producto Turstico, adems de los aspectos referidos al marketing
turstico, no se deben dejar de contemplar dos aspectos fundamentales:
1. Las consideraciones en relacin con la forma de financiamiento del Producto Turstico que
se disee.
2. La viabilidad de la operacin, es decir, si el producto diseado ser capaz de brindar las
utilidades que se esperan.
Estos dos aspectos son relevantes para la toma de decisiones por parte de los inversores, es
decir, de aquella persona o personas que brindarn el financiamiento para poner en explotacin
las ideas que se plasman en el diseo del producto.
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Los autores estiman que independientemente de las interrogantes que pueda suscitar esta
aplicacin, constituye un elemento de referencia para trabajos similares en este campo.
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Objetivos
Diversificar las ofertas con nuevos Productos Tursticos, adems de los netamente
gastronmicos.
Para garantizar la calidad del producto se trabaj en el aseguramiento de aspectos tales como:
Cumplir con todos los requisitos de las normas de explotacin de equipos nuticos.
Cumplir con lo establecido por La Casa Matriz del grupo empresarial en los manuales de
procedimientos de la actividad nutica
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Modalidad
Concepto
Producto Turstico para satisfacer las necesidades de grupos interesados en el contacto con la
naturaleza, conocer la historia del lugar y navegar por las cristalinas aguas del Ro Ariguanabo.
Recorrido
El turista ver en sus riberas una vegetacin boscosa de montes de galeras con la presencia de
mltiples especies de la flora y la fauna como las Palmas Reales, las majestuosas Ceibas, El
Almacigo, El Algarrobo, El Ocuje, El Pasanegro, La Jatia, La Liana, Los Curujeyes y abundantes
especies de orqudeas del genero endmico cubano, la fauna est representada por La Juta,
majaes, aves cantoras como El Tomegun de La Tierra, El Sinsonte, El Guario. Al avanzar por el
corazn del Ro adems del disfrute de un paisaje de belleza singular se harn presentes los
distintos pasos y puentes, los misterios de sus cuevas y se podr visitar una pequea gruta que se
ubica a escasos metros de sus mrgenes.
Tambin se observan los cristalinos y caudalosos ojos de agua que son los que le dan vida,
alimentan y mantienen la permanencia del mismo durante todo el ao, entre los ms caudalosos
encontramos: El Ojo de Agua, Ojo de Agua El Guerrero y Ojo de Agua La Catalana.
Durante el paseo en la lancha los interesados podrn hacer fotos y videos, tambin tendrn la
opcin
confituras que se les cobrarn al momento de consumirlas, las mismas sern servidas por el gua
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que adems de mantener entretenidos a los turistas con la historia y leyendas de los lugares por
donde se pasa cumplir a su vez la funcin de dependiente gastronmico.
Una vez terminado el recorrido, la instalacin El Ro ofrecer un almuerzo con comida criolla y
amenizado por un tro del lugar que interpretar msica cubana, en dependencia de que el grupo
lo desee o no, por lo que no est incluido en el cover de la excursin, se pagar al momento de
consumirlo. Con el objetivo de agregarle un valor ms al servicio brindado y en aras de buscar la
repitencia de los clientes al terminar el paseo tendrn la oportunidad de comprar una replica de la
lancha realizada en madera y yagua, confeccionada por los artesanos locales que estn presentes
en la unidad, los repitentes tendrn la opcin de escoger al gusto el objeto artesanal que deseen
comprar de los que estn destinados para este fin y as tendrn un bonito recuerdo que llevarse a
sus casas, en el caso de los cubanos y a sus
Se realizarn como mximo 7 recorridos diarios, para lo que las personas podrn reservar hasta
con dos das de antelacin por los diferentes mecanismos establecidos para ello. Los que no
reserven con anterioridad podrn acceder a la excursin al momento de la misma, pero con el
riesgo de la espera porque no existan capacidades en ese momento.
Maana
9:00 ________ 9:40 a.m.
10:00 _______ 10:40 a.m.
11:00 _______ 11:40 a.m.
12:00 _______ 1:00 p.m. (Almuerzo de Los Trabajadores)
Tarde
1:00 ________ 1:40 p.m.
2:00 ________ 2:40 p.m.
3:00 ________ 3:40 p.m.
4:00 ________ 4:40 p.m.
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Atractivos naturales
Flora, fauna, paisajes cubanos, ro, cuevas.
Atractivos socioculturales
Costumbres. Comidas, artesana y cultura en general del lugar.
Estrategias para fijar El Precio
El precio es algo ms que una tarifa que determina el valor monetario de unos productos o
servicios. Una poltica de precios inteligentes permite cubrir gastos y obtener un determinado
beneficio, sin que ello produzca una prdida de clientes.
La determinacin del precio y los mtodos que se utilizan para su fijacin dependen de:
Criterios de rentabilidad.
La calidad o la marca.
Precios de la competencia
Anlisis de la demanda
Para el anlisis de la demanda se realizaron entrevistas a las representaciones de los mercados
potenciales en los diferentes momentos del diseo del proyecto y en el momento de la realizacin
de las pruebas conceptuales donde se pudo conocer que estn dispuestos a pagar hasta 5.00
CUC por la excursin, ya que por su poder adquisitivo no les es posible pagar ms y consideran
este un precio justo a pesar de que es mayor que el precio de otra excursin similar que se lleva a
cabo en la localidad, sin embargo, la que se propone posee una lancha con mayor confort y
seguridad, adems se realiza el recorrido con un gua que lo hace ms interesante, tienen la
opcin de disfrutar de diferentes ofertas gastronmicas y llevarse a su casa de recuerdo un bonito
souvenir confeccionado por los artesanos locales.
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Las empresas que emplean el mtodo de los costos parciales slo distribuyen determinadas
categoras de costos, el resto no distribuido se consideran gastos del ejercicio y se llevan
directamente al Estado de Resultados. Dentro de esta categora se pueden distinguir dos
mtodos:
Mtodo de costo directo: imputa a los productos o servicios nicamente los costos directos.
Mtodo de costo variable: imputa nicamente los costos variables.
La ventaja de los mtodos parciales radica en su sencillez, aunque la informacin que brindan
es de menor calidad que la que ofrece el mtodo de costos totales (distribuyen entre los
productos la totalidad de los costos de la empresa).
Todas las empresas, que empleen el mtodo de los costos variables, tienen necesidad de
conocer en que momento son absorbidos los costos fijos que fueron estructurados y los costos
variables que se van determinando durante la operacin, para que no se obtenga ni prdidas ni
utilidades en su funcionamiento.
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Costos variables: Es un costo que cambia en proporcin directa a los cambios en la actividad o
el volumen total.
En ocasiones, y para algunos casos, resulta difcil establecer una lnea divisoria exacta entre
los costos fijos y variables, en cuyo caso se hace necesaria la aplicacin de mtodos
especficos para separar los mismos.
La literatura sobre el tema establece tres variantes para la determinacin del Punto de
Equilibrio:
a) Mtodo de la Ecuacin
Ventas Netas Costos Variables Totales Costos Fijos Totales = Punto de Equilibrio
Esta variante surge debido a que en la mayora de las organizaciones, ofertan una diversidad
de productos y servicios, y por tanto, se formula el Punto de Equilibrio en trminos de valor y
no en unidades fsicas. Para ello se requiere calcular el ndice del Margen de Contribucin, que
es el cociente del Costo Variable Total entre las Ventas Netas. Este ndice habra que
actualizarlo con frecuencia, cada vez que ocurran cambios importantes en esos factores.
c) Mtodo Grfico
A partir del ploteo de un grfico donde en el eje de las abscisas se representan las cantidades
de unidades y en el eje de las ordenadas los importes correspondientes a los costos fijo, costos
totales y las ventas netas, se puede derivar el punto de equilibrio, a partir del punto donde se
interceptan las ventas netas con los costos totales.
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Como regla, los casos presentados en la literatura consultada, sealan la determinacin del
Punto de Equilibrio en una organizacin en marcha, no obstante, se conoce que previo a la
ejecucin de cualquier tipo de inversin, se efectan anlisis de factibilidad de la misma, con el
propsito de tener una idea de cmo se deber desarrollar el negocio.
Principales supuestos en el Anlisis del Punto de Equilibrio
1. El comportamiento del costo total se ha determinado de forma confiable y lineal a lo largo
de la escala relevante.
2. Los costos totales pueden dividirse en un componente fijo y uno variable respecto de un
factor relacionado con la actividad econmica.
3. Los costos fijos totales permanecen constantes a lo largo de la escala relevante.
4. Los costos variables totales son directamente proporcionales al volumen a lo largo de la
escala relevante.
5. El precio de venta permanece sin cambios.
6. El volumen de actividad es el nico factor que afecta el costo.
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7. El comportamiento de los ingresos totales y de los costos totales es lineal en relacin con
las unidades de servicio.
8. No existe incertidumbre respecto de los datos de costos, ingresos y cantidad de servicio
prestado.
Cambios en los costos variables
Tanto el margen de contribucin como el Punto de Equilibrio se modifican con los cambios en los
costos variables unitarios. Los costos variables estn sujetos a diversos grados de control a
diferentes volmenes debido tanto a factores psicolgicos como otros tipos. Cuando el negocio
est en auge, la administracin tiene la tendencia a preocuparse por producir volumen a todo
costo. Cuando hay poca actividad la administracin tiende a revisar a fondo los costos.
Cambios en los costos fijos
Los costos fijos no permanecen estticos aos tras aos. Se pueden aumentar de forma
deliberada para obtener combinaciones de venta y distribucin ms productiva; estos cambios
afectan a los ingresos, los costos variables y fijos.
Los costos fijos permanecen constantes slo en una escala relevante de actividad considerada, es
raro que la escala de volumen se extienda desde los niveles de cierre hasta la capacidad del
100%. Por tanto, cuando se prev una reduccin radical en el volumen, la accin gerencial libera
muchos costos fijos. La reduccin de costos fijos diminuye el Punto de Equilibrio y le permite a la
empresa soportar un mayor volumen antes que se produzcan prdidas. Estos costos fijos
podramos dividirlos en tres: Costos fijos evitables, costos fijos por capacidad y costos fijos
discrecionales.
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1) Determinar los costos variables y los costos fijos de la operacin, para ello, tomaremos en
cuenta con el mayor detalle posible los costos en que se incurre al realizar la operacin, en
este caso el recorrido que propone el producto.
2) Clculo de los costos variables y costos fijos diario y mensual. Estos puedes ser determinados
a partir del Estado de Resultados y el Balance de Comprobacin, si no fuera posible de obtener
toda la informacin del primero.
4) Una vez determinados los costos variables y fijos y tomando en consideracin el precio
previsto (precio por pax) para cada recorrido, se realizar el clculo del Punto de Equilibrio en
valores y fsico.
5) El caso que nos ocupa, tiene la particularidad de que podemos determinar la cantidad
necesaria de pax, si slo se hace un recorrido al da o determinar la cantidad de pax si se
desarrolla ms de un recorrido, en este particular, el producto prev realizar 7 recorridos al da.
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5.00 CUC/PAX
Aceite:
Lancha Pontn
Lancha River Truck
Combustible:
Lancha Pontn
Lancha River Truck
COSTOS VARIABLES
Mensual Lancha Pontn:
Diario Lancha Pontn:
Mensual Lancha River Truck:
Diario Lancha River Truck:
Costo Variable Mensual:
Costo Variable Diario:
Importe
$1.59
$1.81
UM
CUC
CUC
$6.50
$7.80
CUC
CUC
$8.09
$0.27
$9.61
$0.32
CUC
CUC
CUC
CUC
$17.70
$0.59
CUC
CUC
COSTOS FIJOS
Depreciacin Mensual Lancha Pontn:
Depreciacin Mensual Lancha River Truck:
Salario de 4 Patrones:
Salario de 4 Guas:
3 Psteres:
Anuncio Emisoras Radiales:
Mantenimiento y Reparacin de Lanchas:
Depreciacin Chalecos Salvavidas:
Costo Fijo Mensual:
Costo Fijo Diario:
Capacidades de las Lanchas:
Lancha Pontn
Lancha River Truck
Importe
$124.80
$275.00
$1,020.00
$1,040.00
$360.00
$75.00
$133.30
$150.00
$3,178.10
$105.94
UM
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
CUC
10 pax
15 pax
Los datos que brinda la tabla anterior, muestra la clasificacin de los costos totales de la
operacin en fijos y variables. Esta informacin se detalla por mes y por da, es en este ltimo
perodo, es decir, diario, en el que se va a calcular el punto de equilibrio.
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Un solo recorrido al da
Si enfocamos el problema de la determinacin del Punto de Equilibrio desde el punto de vista de
un recorrido que se realiza una vez al da, entonces en el gasto de combustible y lubricantes ser
un costo fijo, de ah que todos los costos de la operacin sern fijos, por tanto:
Costos totales = Costos Variables + Costos Fijos = 0 + 106.53;
Luego: Precio de Venta * Unidades = Costo total +Utilidades
Considerando que en el Punto de Equilibrio las Utilidades = 0; entonces:
5.00 * X = 106.53 +0 (utilidades en el punto de equilibrio)
X: Cantidad de Unidades
5 X = 106.53
X = 106.53 / 5
X = 21,3
Es decir que para un solo recorrido el punto de equilibrio se alcanza con 21 PAX, y a partir
de los 22 se comienza a obtener utilidades.
Sin embargo el tipo de servicio que se va a ofertar no es de una sola vez, es decir, el mismo puede
ofertarse tantas veces como sea posible, en este caso, en el diseo del producto est previsto la
realizacin, como mximo de 7 recorridos diarios con una duracin de 40 minutos. En este caso,
los costos de combustibles y lubricantes no seran fijos sino variables pues estos se
incrementaran conjuntamente con el aumento de la cantidad de recorridos.
En este caso, para la determinacin del Punto de Equilibrio debemos tener presente dos variables,
a saber, la cantidad de personas y la cantidad de recorridos, es decir, la cantidad de personas que
realizarn cada recorrido.
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Para lograr ello, se hizo uso de las facilidades que brinda el Sistema Excel en sus hojas de clculo,
lo cual permiti simular la cantidad de personas y la cantidad de viajes necesarios.
De igual forma sucede si slo participan tres clientes en cada uno de los recorridos.
Sin embargo, si asisten 4 clientes en cada uno de los recorridos, entonces a partir del
sexto recorrido se comienza a obtener utilidades.
Los grficos que se muestran a continuacin ejemplifican los aspectos antes sealados y son
instrumentos de evidencia de cuando se alcanza el punto de equilibrio en la actividad.
PRDIDAS
101,21
96,48
91,75
87,02
82,29
77,55
72,82
Recorrido
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12,45
-7,29
UTILIDA
-27,02
-46,75
-66,48
-86,21
1
Recorrido
Como se puede apreciar en los grficos que se muestran a continuacin, cuando realizan cada
recorrido 21 clientes sern necesarios 2 recorridos para comenzar a tener utilidades, mientras que
si asisten a cada recorrido 22 clientes, con uno slo ya se habr sobrepasado el Punto de
Equilibrio.
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624,93
520,52
416,11
311,7
207,29
PRDIDA
102,88
-1,53
1
Recorrido
659,93
UTILIDADES
550,52
441,11
331,7
222,29
112,88
3,47
1
Recorrido
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CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES
Con el desarrollo de este trabajo se cumpli con los objetivos fundamental propuesto, por una
parte, disear un nuevo Producto Turstico y por otra determinar a partir de que nivel de actividad
las operaciones de la explotacin del producto registra utilidad.
Haciendo un anlisis de los resultados alcanzados podemos llegar a las siguientes conclusiones:
Las dos variantes analizadas para la determinacin del Punto de Equilibrio, segn se
realice un solo recorrido al da y hasta siete recorridos en una jornada, permiten enfocar
estudios similares, como por ejemplo, las excursiones, bajo la ptica que aqu se presenta.
Por todo lo anterior, el trabajo permite recomendar a los especialistas, tanto en el rea de
marketing como econmica emplear la metodologa aqu diseada para ser aplicada a
estudios similares.
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BIBILIOGRAFIA
Fernndez
Padilla,
Rigoberto
(2005).
Punto
de
Equilibrio
Eficiencia.
http://monografas.com/
Goytia, Ana, (1998): Nuevas tendencias de Ocio y Turismo. Papers de Turiisme, No. 23.
Valencia.
Pereira Peraza, Janet. Diseo del Producto Turstico Excursin por el Ro Ariguanabo.
Tesis de Diplomado de Marketing. La Habana. Cuba. 2006.
Nez Jimnez, Antonio, (1986): El turismo como factor cultural, Editorial Pueblo y
Educacin, La Habana.
Stanton William y Otros, (1993): Fundamentos de Marketing, Ed. Mac Graw Hill
Hispanoamericana, Bogot Colombia.
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