Actividad de Aprendizaje 4

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS
Cdigo en proceso/ Versin en proceso

Proceso: Ejecucin de la Formacin
Procedimiento: Gestin de Proyectos Formativos
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Programa de Formacin: Tecnlogo en Negociacin Internacional.

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DIDCTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS
Nombre del proyecto
Fase del proyecto
Negociacin de productos colombianos basados en

acuerdos internacionales.
I. Analizar las oportunidades de
mercado de acuerdo con las Duracin en horas: 165
necesidades y tendencias del horas.
entorno.
Cdigo de la gua
004.
Nombre de la actividad
de proyecto
Realizar un diagnstico socioeconmico y cultural del

mercado internacional.
Competencia(s) asociada(s)
260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y

caractersticas de los consumidores y usuarios.
240201500 Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la
naturaleza en los contextos laboral y social.
Resultados de aprendizaje relacionados con la actividad del proyecto
26010100101 Realizar la segmentacin a partir caractersticas pictogrficas,

demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada
estrato social combinando las variables para producir el nivel de aceptacin de un
producto o servicio, identificando el segmento de mercado con base en
caractersticas, intereses, preferencias y opiniones de la poblacin a la que se desea
llegar con el producto o servicio a mercadear basado en las polticas establecidas
por la organizacin. Total horas: 52, 13 (D) y 39 (I).
26010100102 Recopilar la informacin sobre comportamiento, relaciones de

causalidad, tamao de muestra son recopiladas para base de datos de poblacin por
edades, mapas, planos, fotografas definiendo el segmento objetivo, dividiendo los
pases en grupos homogneos con el fin de que las estrategias definidas sean
En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

fundamentacin, ampliacin de conocimiento, aplicacin, socializacin (foros, chat, preguntas
problematizadoras) y evaluacin.

MODELO DE
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vlidas en distintos pases por las similitudes econmicas y culturales, geogrficas,

climas, costumbres, religin teniendo en cuenta las normas legales para vender los
productos en el mercado internacional de acuerdo con los objetivos propuestos por la
organizacin. Total horas: 71, 21 (D) y 50 (I).
26010100103 Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de

segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin
teniendo en cuenta normas nacionales e internacionales, determinando el potencial
de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de
distribucin de acuerdo con las normas legales, son determinados para segmentar el
mercado y el potencial de compradores de los productos o servicios de acuerdo con
la misin y visin de la empresa. Total horas: 27, 6 (D) y 21 (I).
24020150002 Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de

la resolucin de problemas de carcter productivo y social. Este resultado est
inmerso en todas las actividades, el resultado es transversal. Total horas: 15, 7 (D)
y 8 (I).
Equipo ejecutor
Nancy Milena Riveros Chvez.
Contratista.
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y Tecnologas de la Informacin.
Regional Distrito Capital.
Sonia Serrano Arocha.
Contratista.
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y Tecnologas de la Informacin.
Regional Distrito Capital.
2. INTRODUCCIN
Identificar los segmentos de mercado es una tarea que implica ms que un
procedimiento, actualmente el mundo entero es considerado un mercado que puede ser
segmentado y sus caractersticas se convierten en variables de clasificacin que son
aplicadas en distintos pases.

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Esto implica conocer las variables controlables de segmentacin en un mercado local

como son el precio, la promocin, el producto y los canales de distribucin, as como las
variables incontrolables del mismo entorno domstico, sus fuerzas polticas y legales, su
estructura competitiva y su clima econmico. Adems, de identificar stas variables en el
pas de origen, stas deben ser analizadas fuera de las fronteras teniendo en cuenta
otros factores como la geografa, la infraestructura y fuerzas culturales que se dan por
descontadas en el entorno local, pero que son factores de riesgo al mirar el mercado
internacional.
Para ponernos en contexto en primera instancia se estudian las variables incontrolables
del entorno internacional. En segundo lugar se revisan temas relacionados con dichas
variables en el entorno domstico y finalmente se analizan las variables controlables del
entorno local. De esta manera, cuando lleguemos a los temas ms minuciosos el
enfoque no estar pensado con base en un mercado local, sino en un mercado global.
Con los conocimientos adquiridos en esta actividad de aprendizaje, el aprendiz estar en
capacidad de segmentar de acuerdo a las necesidades de la organizacin, un mercado
homogneo global teniendo en cuenta que existen un sinnmero de variables que
podran determinar el xito o el fracaso de un proyecto.
De manera transversal, la actividad de aprendizaje busca desarrollar en el aprendiz un
ser crtico, argumentativo y propositivo, capaz de solucionar problemas en su contexto
social y productivo.
3. MATERIAL DE APOYO A LA FORMACIN
Cmara de Comercio Internacional. (2010). Incoterns.
Camp, Robert C. (1993). Benchmarking. Mxico: Panorama Editorial.
Centro de Estudios Financieros CEF. (2008). Como acceder a los mercados
internacionales. Consultado el agosto 31 de 2012 en http://www.marketingxxi.com/como-acceder-a-los-mercados-internacionales-162.htm
Forexeco - Economa, empresas y forex. (2012). Los segmentos del mercado.
Consultado
el
31
de
agosto
de
2012
en
http://www.forexeco.com/tag/segmentacion.html
Freira, Danny. (2008). Poblacin y muestreo. Consultado el 04 de Noviembre de 2012
en
http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catmetinvcont/material/PPT%20Parte%205%20Pobl
acion%20y%20muestreo.pdf

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MEJORA CONTINUA
Gonzlez, Yovanny. (2011). Muestreo. Consultado el 04 de Noviembre de 2012 en

http://www.slideshare.net/yovannygon/muestreo-2-clasificacion
Gutirrez, Mara Eugenia y Revilla, Luz Cecilia. (s.f). Fijacin de precios y canales de
distribucin. Mxico.
Klainer, Vanessa. (s.f). Segmentacin Psicogrfica, Conocer al consumidor. Mxico.
Mankiw, N Gregory. (2009). Principios de Economa. Mxico: Cengage Learning.
Promonegocios.net. (2007). Margen de contribucin. Consultado el 31 de agosto de
2012 en http://www.gerencie.com/margen-de-contribucion.html
Riveros, Milena. (2012). Benchmarking. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Conceptualizacin oferta y demanda. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Entorno global. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Fijacin de precios en el entorno global. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Motivos de compra. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Pronsticos. Bogot.
Riveros, Milena. (2012). Segmentacin de mercados. Bogot.
Rocha, Hugo. (2008). Segmentacin de pblico objetivo y posicionamiento.
Consultado
el
04
de
Noviembre
de
2012
en
http://www.slideshare.net/guested374e/marketingsegmentacion-de-mercado-391404
Rodrguez, Cant y Martn, Alberto. (2007). Culture impact on International business,
an emphasis in business with Mxico. Mxico: International Journal of Good

Conscience.
Samuelson, Paul A. (2010). Economa. Mxico: Mc Graw Hill.
Serrano, Alfonso. (2012). Comportamiento del consumidor. Consultado el 30 de agosto
de 2012 en http://www.slideshare.net/krmen01/comportamiento-del-consumidor11283975
Spendolini, Michael J. (2005). Benchmarking. Bogot: Norma.
Thompson, Ivn. (2007). Tipos de canales de distribucin. Consultado el 31 de agosto
de 2012 en http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
Universidad Autnoma de Madrid. (s.f). Anlisis Cluster. Consultado el 31 de agosto

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de 2011 en http://www.uam.es/personal_pdi/economicas/rmc/documentos/cluster.PDF
Universidad de TALCA. (s.f). Captulo 2: Muestreo. Consultado 4 de noviembre de
2012
en
http://dta.utalca.cl/estadistica/ejercicios/recoger/Muestro/propuesto%20muestreo%20e
stra.pdf
4. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las
caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores. Total horas: 165,
47 (D) y 118 (I).
Descripcin
Para desarrollar la capacidad de clasificar los mercados potenciales, se debe tener en
cuenta las caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores; tambin
seleccionar los criterios acertados de segmentacin, para ello es preciso recopilar la
informacin necesaria, entender para que sirve y como debe ser usada en la
implementacin de estrategias para el desarrollo exitoso de esta actividad de aprendizaje.
Es importante que se remita a los materiales que se encuentran en la opcin del men
principal, Materiales del programa / Materiales de formacin / Fase I: Analizar las
oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias del entorno /
Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las caractersticas,
necesidades y comportamiento de los consumidores.
CAPTULO 1
1. La clave del xito para analizar el material de formacin, ser asumir una postura
crtica y proactiva, para ello no se conforme con lo ledo, sino que debe ir mucho
mas all de la informacin plasmada. La primera temtica es Conceptualizacin
oferta y demanda, (Materiales de formacin).
Despus de esta lectura Conceptualizacin oferta y demandadebe realizar las
siguientes evidencias:
a) Desarrollar la Actividad interactiva - Demanda, seleccionando la respuesta
correcta. Esta evidencia se encuentra en la opcin del men principal, Actividades /
Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y
tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de
acuerdo a las caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores /
Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 1: Actividad interactiva Demanda. Total horas: 5, 2 (D) y 3 (I).

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b) Para realizar la Actividad interactiva Oferta, debe responder el enunciado con

falso o verdadero. Esta evidencia se encuentra en la opcin del men principal,
Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las
necesidades y tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el
mercado de acuerdo a las caractersticas, necesidades y comportamiento de los
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 2: Actividad
interactiva Oferta. Total horas: 5, 2 (D) y 3 (I).
c) En la Actividad interactiva Competencia, debe ubicar los conceptos de manera
ordenada en la grfica, en el lugar que corresponda. Esta evidencia se encuentra
en la opcin del men principal, Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de
mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias del entorno / Actividad de
aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las caractersticas,
necesidades y comportamiento de los consumidores / Evidencias de la actividad de
aprendizaje 4 / Evidencia 3: Actividad interactiva Competencia. Total horas: 5, 2
(D) y 3 (I).
d) En la evidencia Actividad interactiva Elasticidad, debe relacionar la grfica con
el concepto correspondiente. Esta evidencia se encuentra en la opcin del men
principal, Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo
con las necesidades y tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4:
Segmentar el mercado de acuerdo a las caractersticas, necesidades y
comportamiento de los consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4
/ Evidencia 4: Actividad interactiva Elasticidad. Total horas: 5, 2 (D) y 3 (I).
2. Seguido de ste anlisis, haga la adecuada lectura del Material de formacin
Pronsticos y tambin debe documentarse con los videos Cmo crear grficos
en Excel y Regresin y correlacin en Excel.
Despus realice las siguientes evidencias:
a) Elaborar un documento en Microsoft Word de mximo 2 pginas (fuente Arial
12 y espacio 1,5), donde describa la funcin pronostico de Microsoft Excel:
para qu sirve, cmo se usa y el paso a paso. Esta evidencia se encuentra en
la opcin del men principal, Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades
de mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias del entorno /
Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las
caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores /
Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 5: Funcin pronstico Microsoft Excel. Total horas: 17, 5 (D) y 12 (I)


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b) Solucionar un caso basado en los datos de una empresa real retomando los
conceptos y herramientas sobre pronsticos, regresin y correlacin. Esta
evidencia se encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase I:
Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y
acuerdo a las caractersticas, necesidades y comportamiento de los
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4/ Evidencia 6:
Pronsticos de venta - caso real. 4. Total horas: 16, 4 (D) y 12 (I).
c) Con el objetivo de complementar las tcnicas de anlisis, consultar el material
de formacin Benchmarking. Posteriormente participar en Foro
Benchmarking, que se encuentra en la opcin del men principal, Actividades /
Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades
y tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado
de acuerdo a las caractersticas, necesidades y comportamiento de los
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 7: Foro
Benchmarking. Total horas: 4, 2 (D) y 2 (I).
CAPTULO 2
En este captulo es necesario hacer un anlisis detallado sobre los insumos del material
de formacin Entorno global, que es la base para avanzar hacia el tema de
Segmentacin de mercados, (Materiales de formacin).
Despus el aprendiz debe desarrollar las evidencias que le permiten ver en contexto los
conceptos aprendidos y su aplicabilidad, para encaminarse hacia la temtica de
Segmentacin de mercados, que al igual que Motivos de compra, le dan las
herramientas para comprender y desarrollar el tema central as:
1. Entorno global incluye las siguientes actividades.
a) Investigar sobre las cumbres de la tierra realizadas desde 1972 a la fecha y
responder un cuestionario que esta plateado en la evidencia Cuestionario Cumbres de la tierra, el cual esta en la opcin del men principal, Actividades /
Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades
y tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado
de acuerdo a las caractersticas, necesidades y comportamiento de los
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 8: Taller
cumbres de la tierra. Total horas: 7, 3 (D) y 4 (I).
b) Posterior a la anterior investigacin elaborar un mapa conceptual y concluir
sobre la importancia de los aspectos sociales, polticos, culturales y

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econmicos frente al tema de desarrollo sostenible y su incidencia en la

negociacin internacional, la evidencia se encuentra en la opcin del men
principal, Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de
acuerdo con las necesidades y tendencias del entorno / Actividad de
necesidades y comportamiento de los consumidores / Evidencias de la
actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 9: Mapa conceptual cumbres de la tierra.
Total horas: 10, 4 (D) y 6 (I)
c) Participar en el foro Cumbres de la tierra haciendo un anlisis sobre la
importancia de la sostenibilidad, para que el aprendiz comprenda el contexto
global medio ambiental y esto constituya un aporte a su perfil como Tecnlogo
en Negociacin Internacional, este foro se encuentra en la opcin del men
principal, Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de
actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 10: Foro cumbres de la tierra. Total
horas: 4, 2 (D) y 2 (I).
d) Desarrollar la evidencia Taller de indicadores (competitividad y riesgo pas),
que se encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase I: Analizar
las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias
del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a
las caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores /
Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 11: Taller de
indicadores (competitividad y riesgo pas). Total horas: 15, 4 (D) y 11 (I).
2. Segmentacin de mercados incluye las siguientes actividades.

a) Las estrategias de segmentacin son fundamentales en el xito o el fracaso de
una negociacin internacional. Participar activamente en el Foro estrategias
de segmentacin, siguiendo las recomendaciones. Esta evidencia se
encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase I: Analizar las
oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias del
entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las
Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 12: Foro estrategias de
segmentacin. Total horas: 4, 2 (D) y 2 (I)
b) Seleccionar tres marcas de vehculos comercializados en Colombia y describir
la segmentacin del mercado para cada uno de ellos. Enfocar la segmentacin

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con criterios sustentados en consultas e investigaciones. Esta evidencia se

encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase I: Analizar las
oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y tendencias del
entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las
Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 13: Segmentacin de
mercados. Total horas: 19, 6(D) y 13 (I).
CAPTULO 3
Para finalizar esta actividad de aprendizaje, leer con atencin el material de formacin
Fijacin de precios en el entorno global, donde el aprendiz puede enmarcar todos los
conceptos anteriormente citados en un caso prctico, que es competencia de todo
empresario y es necesario que un Negociador Internacional domine y contextualice de la
siguiente manera:
1. Fijacin de precios en el entorno global incluye las siguientes actividades.
a) Resuelva el taller planteado en la evidencia Taller sobre punto de equilibrio.
Esta evidencia se encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase
I: Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 14:
Taller sobre punto de equilibrio. Total horas: 18, 3 (D) y 15 (I).
b) Resolver los puntos planteados en la evidencia Ciclo de vida del producto
haciendo un anlisis sobre los aspectos relevantes en cada uno de los ciclos
de vida del producto. Esta evidencia se encuentra en la opcin del men
principal Actividades / Fase I: Analizar las oportunidades de mercado de
actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 15: Ciclo de vida del producto. Total
horas: 20, 2(D) y 18 (D),
c) Resolver el taller planteado en la evidencia Taller fijacin de precios. Esta
evidencia se encuentra en la opcin del men principal, Actividades / Fase I:
Analizar las oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y
consumidores / Evidencias de la actividad de aprendizaje 4 / Evidencia 16:
Taller fijacin de precios. Total horas: 11, 2(D) y 9 (I).

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Estrategia de Aprendizaje:
Se aplican las siguientes estrategias pedaggicas relacionadas con la tcnicas didcticas
activas que conduzcan a cumplir con los resultados de aprendizaje as:
Como Estrategia de aprendizaje individual:
Realizar las cuatro actividades interactivas (demanda, oferta, competencia y
elasticidad), previamente debe leer el material formacin Conceptualizacin oferta
y demanda.
Realizar una consulta para desarrollar la evidencia denominada Funcin
pronstico, despus de analizar el material de formacin sobre pronsticos.
Desarrollar los puntos planteados dentro de la evidencia Pronsticos de venta Caso real.
Resolver dos actividades basado Entorno global, donde debe desarrollar las
evidencias denominadas: Cumbres de la tierra y Mapa conceptual cumbres de la
tierra.
Resolver la evidencia denominada Taller de indicadores.
Resolver la evidencia denominada Segmentacin de mercados.
Una vez ledo el material sobre segmentacin, el aprendiz debe desarrollar la
evidencia denominada Segmentacin de mercados.
Estudiar el material sobre motivos de compra que le permitir entender las bases
psicolgicas sobre consumo.
Una vez ledo el material sobre Fijacin de precios en el entorno global el
aprendiz debe desarrollar las evidencias denominadas: Taller sobre punto de
equilibrio, Ciclo de vida del producto y Taller fijacin de precios.
Como estrategia de trabajo colaborativa:
Participe activamente en los siguientes foros donde debe evidenciar su capacidad crtica,
argumentativa y propositiva con respecto a los problemas productivos que plantean cada
uno de los siguientes foros:
Participar en el Foro Benchmarking con base en el documento Benchmarking
(Material de formacin).
Participar en el Foro estrategias de segmentacin, Casos exitosos con base en el
documento Segmentacin de mercados (Material de formacin).
Participar en el Foro cumbres de la tierra, con base en la consulta sobre cumbres
de la tierra y el documento de formacin Entorno Global.
Ambiente(s) requerido(s):

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Plataforma virtual SENA.

Ambiente de navegacin (computador y conexin a internet)
Instalacin del software: Adobe Reader y Adobe Flash Player.
Paquete de ofimtica.
Web cam.
Parlantes, diadema.
Blackboard Collaborate.
Material (es) complementario y/o bibliografa:
ALADI. (s.f.). Diccionario de trminos logsticos. Consultado el 28 de agosto de
2012 en http://www.alv-logistica.org/docs/glosariologistico2.pdf
Chiavenato, Idalberto. (2000). Teora General de la Administracin, Captulo
Administracin por objetivos y planeacin estratgica. Mxico: Mc Graw Hill.
Informe Tratado de Libre Comercio (2011). Colombia, Estados Unidos. Umaa
Mendoza, Germn; Junca, Gustavo y Zerda S, Alvaro. (2006). Las Barreras al
Comercio de bienes y servicios de Bogot y el Tratado de Libre Comercio con
Estados Unidos. Bogot: Universidad Nacional de Colombia (Sede Bogot)
Facultad de Ciencias Econmicas, Grupo Integracin y Globalizacin Econmica y
Comercial, Alcalda Mayor de Bogot D.C., Departamento Administrativo
Planeacin Distrital y Centro de Investigaciones para el Desarrollo, CID.
Paginas oficiales de cifras para Colombia y otros pases:
www.mincomercio.gov.co
http://www.proexport.com.co/
www.dian.gov.co
http://www.sice.oas.org
Instructor (es) responsable(s) de la actividad:
Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:
26010100101 Realizar la segmentacin a partir caractersticas pictogrficas,

demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada
estrato social combinando las variables para producir el nivel de aceptacin de un
producto o servicio, identificando el segmento de mercado con base en
caractersticas, intereses, preferencias y opiniones de la poblacin a la que se desea
llegar con el producto o servicio a mercadear basado en las polticas establecidas por


MODELO DE
MEJORA CONTINUA
la organizacin.
26010100102 Recopilar la informacin sobre comportamiento, relaciones de

causalidad, tamao de muestra son recopiladas para base de datos de poblacin por
edades, mapas, planos, fotografas definiendo el segmento objetivo, dividiendo los
pases en grupos homogneos con el fin de que las estrategias definidas sean
vlidas en distintos pases por las similitudes econmicas y culturales, geogrficas,
climas, costumbres, religin teniendo en cuenta las normas legales para vender los
productos en el mercado internacional de acuerdo con los objetivos propuestos por la
organizacin.
26010100103 Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de

segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin
teniendo en cuenta normas nacionales e internacionales, determinando el potencial
de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de
distribucin de acuerdo con las normas legales, son determinados para segmentar el
mercado y el potencial de compradores de los productos o servicios de acuerdo con
la misin y visin de la empresa.
24020150002 Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de

la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
4.1 EVIDENCIAS ASOCIADAS
Evidencia 1:
Tipo de
evidencia
Actividad interactiva - Demanda

Conocimiento
Desempeo
Producto


Descripcin de
la evidencia
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
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Esta actividad interactiva busca verificar el aprendizaje adquirido por

el aprendiz y validar su competencia frente a la conceptualizacin de
la temtica Demanda por medio de una serie de preguntas con
cuatro opciones de respuesta, donde debe escoger la respuesta
correcta.
La evidencia Actividad interactiva - Demanda debe ser realizada en
lnea.
Para acceder a esta evidencia, debe remitirse al men principal,
dando clic en la opcin Actividades / Fase I: Analizar las
oportunidades de mercado de acuerdo con las necesidades y
tendencias del entorno / Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el
mercado de acuerdo a las caractersticas, necesidades y
comportamiento de los consumidores / Evidencias de la actividad de
aprendizaje 4 / Evidencia 1: Actividad interactiva Demanda.
Pronostica la oferta y la demanda segn el comportamiento del
mercado anlisis de informes para definir la oferta y demanda de un
producto o servicio determinado y verificando el resultado del
cumplimiento del producto que responda a las necesidades de la
empresa.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
X
Lista chequeo
Lista de verificacin
Evidencia 2:
Actividad interactiva - Oferta
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia

la temtica Oferta por medio de una serie de preguntas de tipo falso
o verdadero.
Desempeo
Producto
La evidencia Actividad interactiva - Oferta debe ser realizada en

lnea.
Forma de
entrega



MODELO DE
MEJORA CONTINUA

aprendizaje 4 / Evidencia 2: Actividad interactiva Oferta.
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin

empresa.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
X
Lista chequeo
Actividad interactiva Competencia
Evidencia 3:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia

la temtica Competencia por medio de asociacin de imgenes
donde el aprendiz debe organizar los conceptos donde corresponde.
Desempeo
Producto
La evidencia Actividad interactiva - Competencia debe ser realizada

en lnea.
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de

aprendizaje 4 / Evidencia 3: Actividad interactiva Competencia.
Define las cantidades de oferta y la demanda de acuerdo con la
tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la
participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el
mercado de acuerdo con los objetivos fijados por la empresa.
Tipo
Marque con una X


evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Cuestionario
Lista chequeo
Actividad interactiva Elasticidad
Evidencia 4:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia

la temtica Elasticidad por medio de una serie de preguntas donde
debe relacionar cada concepto con la grfica correspondiente.
Desempeo
Producto
La evidencia Actividad interactiva - Elasticidad debe ser realizada

en lnea.
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin

aprendizaje 4 / Evidencia 4: Actividad interactiva - Elasticidad.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
X
Lista chequeo
Funcin pronstico - Microsoft Excel
Evidencia 5:
Tipo de
evidencia
Descripcin de
la evidencia
Forma de
Conocimiento
Desempeo
Producto
Elaborar un documento en Microsoft Word con mximo 2 pginas

(fuente Arial 12 y espacio 1,5), donde describa la funcin pronstico
de Microsoft Excel: para qu sirve, cmo se usa y el paso a paso.
La evidencia Funcin pronstico debe entregarse en formato de


entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Microsoft Word o Pdf y enviarla a travs de la plataforma Virtual de

Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la Evidencia 5: Funcin
pronstico - Microsoft Excel, de la Actividad de aprendizaje 4:
Segmentar el mercado de acuerdo a las caractersticas, necesidades
y comportamiento de los consumidores.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
x
Pronsticos de venta - Caso real
Evidencia 6:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Posteriormente solucione un caso basado en los datos de una

empresa real retomando los conceptos y herramientas sobre
pronsticos, regresin y correlacin.
Forma de
entrega
La evidencia Pronsticos de venta - Caso real debe entregarse en

formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a travs de la plataforma
Virtual de Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la Evidencia
6: Pronsticos de venta - Caso real, de la Actividad de aprendizaje
4: Segmentar el mercado de acuerdo a las caractersticas,
necesidades y comportamiento de los consumidores.
Criterios de
evaluacin
Desempeo
Producto

mercado anlisis de informes para definir la oferta y demanda de
un producto o servicio determinado y verificando el resultado del
empresa.

Tipo
Marque con una X
Instrumento de Cuestionario
evaluacin
Lista chequeo
X

Foro Benchmarking
Evidencia 7:
Tipo de
evidencia
Descripcin de
la evidencia
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Conocimiento
Desempeo
Producto
Con el objetivo de complementar las tcnicas de anlisis consultar el

material de formacin Benchmarking, como complemento a las
tcnicas analizadas. Despus debe participar en el Foro
Benchmarking.
El Foro Benchmarking debe ser realizado en lnea.
aprendizaje 4 / Evidencia 7: Foro Benchmarking.
Determinar los criterios de fijacin de precios de los productos y
servicios teniendo en cuenta factores externos e internos, punto de
equilibrio y las estrategias para ser colocados en el mercado nacional
e internacional teniendo en cuenta los parmetros del mercado y los
establecidos por la empresa.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X
Taller cumbres de la tierra
Evidencia 8:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Investigar sobre las cumbres de la tierra realizadas desde 1972 a la

fecha y responder un cuestionario que esta plateado en la evidencia
Cumbres de la tierra.
Desempeo
Producto


Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
La evidencia Taller cumbres de la tierra debe entregarse en formato

de Microsoft Word o Pdf y enviarla a travs de la plataforma Virtual
de Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la Evidencia 8: Taller
cumbres de la tierra de la Actividad de aprendizaje 4: Segmentar el
comportamiento de los consumidores.
Realiza la segmentacin a partir caractersticas psicogrficas,
demogrficas,
culturales,
geogrficas,
psicolgicos
y
socioeconmicas de cada estrato social combinando las variables
para producir el nivel de aceptacin de un producto o servicio de
acuerdo con las polticas de la organizacin.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X
Mapa conceptual cumbres de la tierra
Evidencia : 9
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Posterior a esta investigacin elaborar un mapa conceptual y concluir

sobre la importancia de los aspectos sociales, polticos, culturales y
econmicos frente al tema de desarrollo sostenible y su incidencia en
la negociacin internacional.
Forma de
entrega
La evidencia Mapa conceptual cumbres de la tierra debe entregarse

en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a travs de la
plataforma Virtual de Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la
Evidencia 9: Mapa conceptual cumbres de la tierra, de la Actividad
de aprendizaje 4: Segmentar el mercado de acuerdo a las
caractersticas, necesidades y comportamiento de los consumidores.
Criterios de
evaluacin

demogrficas,
culturales,
geogrficas,
psicolgicos
y
Instrumento de
evaluacin
Tipo
Cuestionario
Lista chequeo
Desempeo
Producto
Marque con una X


MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Foro cumbres de la tierra
Evidencia 10:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Participar en el foro Cumbres de la tierra haciendo un anlisis sobre

la importancia de la sostenibilidad, para comprender el contexto
global medio ambiental y esto constituya un aporte al perfil como
Tecnlogo en Negociacin Internacional.
Desempeo
Producto
El Foro cumbres de la tierra debe ser realizado en lnea.
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
Evidencia 11:

aprendizaje 4 / Evidencia 10: Foro cumbres de la tierra.
demogrficas,
culturales,
geogrficas,
psicolgicos
y
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X
Taller de indicadores (competitividad y riesgo pas)
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Desarrollar el Taller de indicadores (competitividad y riesgo pas),

siguiendo las instrucciones que se encuentran dentro de esta
evidencia.
Desempeo
Producto


Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
La evidencia Taller de indicadores (competitividad y riesgo pas)

debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a
travs de la plataforma Virtual de Aprendizaje en el vnculo
correspondiente a la Evidencia 11: Taller de indicadores
(competitividad y riesgo pas), de la Actividad de aprendizaje 4:
Recopila la informacin sobre comportamiento, relaciones de
causalidad, tamao de muestra son recopiladas para base de datos
de poblacin por edades, mapas, planos, fotografas con el fin de
seleccionar el segmento objetivo, teniendo en cuenta los objetivos de
la empresa.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X
Foro estrategias de segmentacin
Evidencia 12:
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Las estrategias de segmentacin son fundamentales en el xito o el

fracaso de una negociacin internacional. Participar activamente en
el Foro estrategias de segmentacin siguiendo las recomendaciones.
Desempeo
Producto
El Foro estrategias de segmentacin debe ser realizado en lnea.
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin

aprendizaje 4 / Evidencia 12: Foro estrategias de segmentacin.
empresa.
Tipo
Marque con una X
Cuestionario


MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Lista chequeo
Segmentacin de mercados
Evidencia 13:
Tipo de
evidencia
Descripcin de
la evidencia
Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
Conocimiento
Desempeo
Producto
Seleccionar tres marcas de vehculos comercializados en Colombia y

describir la segmentacin del mercado para cada uno de ellos.
Basar la segmentacin con criterios sustentados en consultas e
investigaciones.
La evidencia Segmentacin de mercados debe entregarse en
13: Segmentacin de mercados, de la Actividad de aprendizaje 4:
demogrficas,
culturales,
geogrficas,
psicolgicos
y
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X
Taller sobre punto de equilibrio
Evidencia 14:
Tipo de
evidencia
Descripcin de
la evidencia
Conocimiento
Desempeo
Producto
Desarrollar el Taller sobre punto de equilibrio, siguiendo las

instrucciones que se encuentran dentro de esta evidencia.


Forma de
entrega
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
MODELO DE
MEJORA CONTINUA
La evidencia Taller sobre punto de equilibrio debe entregarse en

14: Taller sobre punto de equilibrio, de la Actividad de aprendizaje 4:
Tipo
Marque con una X
Cuestionario
x
Lista chequeo
Ciclo de vida del producto
Evidencia : 15
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Resolver los puntos planteados en la evidencia Ciclo de vida del

producto haciendo un anlisis sobre los aspectos relevantes en cada
uno de los ciclos de vida.
Forma de
entrega
La evidencia Ciclo de vida del producto debe entregarse en formato

de Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la Evidencia 15:
Ciclo de vida del producto, de la Actividad de aprendizaje 4:
Criterios de
evaluacin
Recopila la informacin sobre comportamiento, relaciones de

causalidad, tamao de muestra son recopiladas para base de datos
de poblacin por edades, mapas, planos, fotografas con el fin de
seleccionar el segmento objetivo, teniendo en cuenta los objetivos de
la empresa.
Instrumento de
evaluacin
Tipo
Cuestionario
Lista chequeo
Desempeo
Producto
Marque con una X


MODELO DE
MEJORA CONTINUA
Taller fijacin de precios
Evidencia : 16
Tipo de
evidencia
Conocimiento
Descripcin de
la evidencia
Resolver el taller planteado en la evidencia Taller fijacin de

precios, siguiendo las instrucciones que se encuentran dentro de
esta evidencia.
Forma de
entrega
La evidencia Taller fijacin de precios debe entregarse en formato

de Aprendizaje en el vnculo correspondiente a la Evidencia 16:
Taller fijacin de precios, de la Actividad de aprendizaje 4:
Criterios de
evaluacin
Instrumento de
evaluacin
Desempeo
Producto

Tipo
Marque con una X
Cuestionario
Lista chequeo
X


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GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Cdigo en proceso/ Versin en proceso

Programa de Formacin: Tecnlogo en Negociacin Internacional.

Fase del proyecto

Negociacin de productos colombianos basados en

Realizar un diagnstico socioeconmico y cultural del

260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y

Resultados de aprendizaje relacionados con la actividad del proyecto

26010100101 Realizar la segmentacin a partir caractersticas pictogrficas,

26010100102 Recopilar la informacin sobre comportamiento, relaciones de

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

vlidas en distintos pases por las similitudes econmicas y culturales, geogrficas,

26010100103 Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de

24020150002 Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Esto implica conocer las variables controlables de segmentacin en un mercado local

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Gonzlez, Yovanny. (2011). Muestreo. Consultado el 04 de Noviembre de 2012 en

an emphasis in business with Mxico. Mxico: International Journal of Good

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

b) Para realizar la Actividad interactiva Oferta, debe responder el enunciado con

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

econmicos frente al tema de desarrollo sostenible y su incidencia en la

2. Segmentacin de mercados incluye las siguientes actividades.

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

con criterios sustentados en consultas e investigaciones. Esta evidencia se

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Plataforma virtual SENA.

Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:

26010100101 Realizar la segmentacin a partir caractersticas pictogrficas,

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

26010100102 Recopilar la informacin sobre comportamiento, relaciones de

26010100103 Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo si se trata de

24020150002 Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de

4.1 EVIDENCIAS ASOCIADAS

Actividad interactiva - Demanda

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Esta actividad interactiva busca verificar el aprendizaje adquirido por

Actividad interactiva - Oferta

Esta actividad interactiva busca verificar el aprendizaje adquirido por

La evidencia Actividad interactiva - Oferta debe ser realizada en

Para acceder a esta evidencia, debe remitirse al men principal,

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

comportamiento de los consumidores / Evidencias de la actividad de

Pronostica la oferta y la demanda segn el comportamiento del

Actividad interactiva Competencia

Esta actividad interactiva busca verificar el aprendizaje adquirido por

La evidencia Actividad interactiva - Competencia debe ser realizada

Para acceder a esta evidencia, debe remitirse al men principal,

En las actividades de aprendizaje se deben asegurar los cinco momentos de aprendizaje:

GUA DIDACTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Actividad interactiva Elasticidad

Esta actividad interactiva busca verificar el aprendizaje adquirido por

La evidencia Actividad interactiva - Elasticidad debe ser realizada

Para acceder a esta evidencia, debe remitirse al men principal,