Capitulo 7 Si de acuerdo

Que pasa si ellos no en el juego?

Ellos manifiestan su oposicin , y Ud. discute sus intereses, entonces busque posibles
acuerdos con beneficios para ambos.
Tres estrategias bsicas para fijar los meritos :
1. Usted puede hacer. Concentrarse en los meritos y no en las posiciones ( cambiar el
juego s juega distinto)
2. Ellos pueden hacer. Neutraliza la negociacin basada en posiciones, dirige la
atencin hacia los meritos jujitsu de la negociacin
3. Lo que puede hacer un tercero: dirigir la discusin hacia los intereses, las opciones
y criterios. Mediacin con TEXTO.
4.
El Jujitsu de la negociacin:
Si ellos lo empujan fuerte, Ud. tiene a empujarlos a ellos. Si Ud. lo hace termina jugando al
juego de las posiciones. Si corta con esto ( circulo vicioso ataque defensa) accin y
reaccin; dirigir el ataque al problema ( fuerza del enemigo para lograr su fin.
Como dirigir su ataque al problema?
3 maniobras
Afirmacin enrgica de su posicin
Ataque contra sus ideas
Ataque contra Ud.
No ataque su posicin, mire detrs de ella: busque los intereses, analice
objetivamente los principios y piensen mejorarla. Identifique y discuta los
principios que subyacen en las posiciones de las otras partes. Ej. paro de maestros
suba de sueldos y despidos. Discusin Hipottica. Ej. Nasser ( Egipto) y Golda Meir
( Israel)
No defienda sus propias ideas; pida que lo critiquen y lo asesoren: Pregunte cual es
la deficiencia que se tiene. Analice sus juicios negativos para saber sus intereses
subyacentes y mejorar desde el punto de vista del otro. Critica; integrante para el
procesos de negociacin; no es un obstculo. Pedir consejos, ponerse en el lugar del
otro.
Convierta un ataque contra Ud. en un ataque al problema: Deje que se desahoguen
Pregunte y haga una pausa: los que practican el jujistsu de la neg. Tiene 2 armas: 1
hacer preguntas( generan respuestas) en lugar de declaraciones ( generan
resistencia). Las peguntas no critican , educan. 2 El silencio, mejor arma ( el
silencio incomoda). Impresin de empate. Haga preguntas con pausa.
Tenga en cuenta el procedimiento con un solo texto: es probable que se llame a un tercero,
cuando fracaso la negociacin basada en posiciones a una basada en principios. Ej.
Diferencias de construccin de la casa, participacin del Arquitecto.
No todas las personas manejan con prudencia. Usar un solo TEXTO, en lugar de preguntar
sobre posiciones , preguntar sobre inters y necesidades.. Difcil hacer concesiones, pero
fcil es criticar Hacer listado de sugerencias y criticar para mejorarla.

Procedimiento con un solo Texto no solo desvale juego de la neg. basada en posiciones,
sino que simplifica inventar opciones y para decidirse a una sola. Mediador cuyo principal
inters no tiene que ver con los trminos del acuerdo , sino con el logro del acuerdo.. Ud.
puede ser su propio mediador en su propia disputa ( participante activo, favorecer mas sus
intereses)Ej. Fabrica de plsticos. Ej. intervencin de Usa Carter, entre el conflicto que
Egipto e Israel; se hizo un borrador, concesiones mutuas; solo Texto. Se prepara un
propuesta y se la critica.
Lograr que entre en el juego: El caso de la agencia Jones y de Frank Turnbull
( negociacin de principios)
Resumen: se cobra por un alquiler mas de lo debido.

Por favor corrjame si estoy equivocado Anlisis: bases racionales. Se evita la

confrontacin. Mantener abierto a la correccin, permanecer abierto a lo que los
sugieren.
le agradecemos lo que ha hecho por nosotros Anlisis: Separar los problemas de
las personas; dar apoyo personal. Se la alaba a la persona y crea un compromiso
emocional. Ahora tiene algo que perder y acta en forma mas conciliadora.
Queremos lo justo Anlisis: basara en principios sus objetivos sino tambin los
medios que va utilizar y mantendr su posicin pero se dejara persuadir por una
argumentacin basada en principios; deber ella razonar con el para mantener sus
intereses.
Nos gustara un arreglo, basndonos en normas independientes y no en lo que uno
pueda hacerle al otro Anlisis: Negociar con base en principios. Lucha de
voluntades. Desva el ataque de la Sra. Jones asumiendo la responsabilidad por sus
percepciones errneas y trata de convencerla de la sinceridad de sus intereses en los
principios. No oculta su inters y la ventajas; se los puede separar del merito y
dejar de ser problema.
El problema aqu no es la confianza Anlisis: Afirma su gratitud y permanece
firme en sus principios. Consideraciones que son relevantes ( problema de
principios). Preguntas impersonales .
Podra hacerle algunas preguntas para ver si la informacin que tengo es correcta?
Anlisis: Presentar la informacin en forma de pregunta le permite; escuchar
evaluar y aceptarla o corregirla. Reduce la amenaza Solucin basada en principios.
Que principios inspira sus actos Anlisis: un negociador que se basa en principios
ni acepta ni rechaza la posicin de la otra parte. Preguntar las razones para su
posicin.
Permtame ver si entiendo lo que estas diciendo Anlisis: Repetir lo que la otra
persona dice. Buena comunicacin. Discutir el problema en forma positiva. Juego
de cooperacin ambos deben comprender los hechos.
Podemos volver a conversar Anlisis: Buen negociador rara vez toma una
decisin de inmediato. Tiempo y distancia ayuda a separar a las personas y el
problema. Se puede reflexionar y cerciorarse que no se perdi la perspectiva.

Periodo demasiado largo de negociacin interrumpida puede debilitar la neg. basado

en principios.
Quisiera decirles cuales son los puntos de un razonamiento que me cuesta trabajo
entender Anlisis: Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta, si
aparecen despus se toma como una meras justificaciones de una posicin arbitraria.
Primero sus puntos de vista , abierto a la persuasin y luego convencer.
Una de las soluciones justas podra ser Anlisis: Propuesta no como suya , sino
como una alternativa a ser considerada.
Si estamos de acuerdo......Si estamos en desacuerdo..... Anlisis: Presenta la
alternativa basada en principios objetivos atribuyndoselos a una autoridad legal. Se
distancia.
Nos gustara desocupar el apartamento cuando sea mas conveniente par a Ud.
Anlisis: Posibilidad de una ganancia Mutua. Inclusin de sus interese en el
acuerdo, lo hace quedar bien.
Ha sido un placer tratar con Ud. Anlisis: Arreglo amistoso. Fin de la negociacin ;
conciliacin Resolver el problema con xito Ninguna saboteara en acuerdo.
Conclusin Negociacin basada en principios o el Jujistu de la negociacin ( caso anterior)
o tercera persona que utiliza el procedimiento de texto ; es posible que la otra parte juegue
EL MISMO JUEGO DE LA NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS.