UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONONMICAS Y DE NEGOCIOS

CURSO 102602-PLANEACIN COMERCIAL
Entorno de Conocimiento

Unidad_1_Ent_Conoc

Nombres y Apellidos
Item

1.

Concepto

Misin

Polticas

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

La misin o razn de ser la empresa, es el punto

de partida de la planeacin estratgica. La base de
cualquier plan de marketing radica en responder a
la pregunta En qu negocio estamos y adnde
vamos? La respuesta es la declaracin de la
misin de la organizacin.
Son guas para orientar la accin; son
lineamientos generales a observar en la toma de
decisiones, sobre algn problema que se repite
una y otra vez dentro de una organizacin. En este
sentido, las polticas son criterios generales de
ejecucin que auxilian al logro de los objetivos y
facilitan la implementacin de las estrategias
Anlisis
situacional
es
el
estudio
del
comportamiento interno y externo de la
organizacin y que contribuyen a identificar el
cmo se proyecta en su entorno.

Ejemplo

La empresa La Victoria fabrica deliciosos pasabocas

de alta calidad teniendo como propsito satisfacer los
gustos, deleitar el paladar, brindando un producto
saludable y novedosos, elaborado con ingredientes de
alta calidad ofreciendo variedad de diseos, rellenos,
un buen servicio al cliente y garanta en nuestros
productos. Generar una buena imagen de utilidad
Nuestra empresa, tiene como compromiso constituirse
en la mejor empresa de pasabocas, basada en un
proceso de mejoramiento continuo, para garantizar
permanentemente la satisfaccin de nuestros clientes,
sustentados en el desarrollo del recurso humano

INTERNO
Fortalezas: Equipo humano, Slido plan de negocios
basado en amplios estudios y anlisis del mercado,
Alianzas, Respaldo financiero.
Anlisis situacional
Debilidades: Falta de experiencia
EXTERNO
Oportunidades:
Amenazas: crisis econmica
Situacin
del Aqu se debe analizar los datos relacionados con Tipo de mercado
Mercado
el tamao del mercado, su crecimiento, percepcin
y necesidades de los clientes ya sea en unidades El tipo de mercado que maneja la empresa pasabocas
y valores.
la victoria es institucional debido a que vamos a vender
nuestro producto a empresarios.

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Entorno de Conocimiento

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Nombres y Apellidos
Item

Concepto

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

segmento de mercado
El mercado objetivo de la empresa pasabocas la
victoria est dirigido a los estratos 3, 4 y 5 comprende
mujeres y hombres empresarios entre los 25 aos en
adelante.
Imagen de la empresa en el mercado
Teniendo en cuenta que nuestra empresa, es nueva en
el mercado no tenemos una imagen corporativa
definida que genere recordacin porque an no somos
reconocidos.
5

Situacin
Producto.

del Aqu se debe analizar los datos relacionados con

el producto, ventas, precio de venta, margen de
contribucin, descuentos aplicados, utilidad por
producto y utilidad global de los aos anteriores

producto
La empresa pasabocas la victoria ofrece el siguiente
productos a sus clientes:, Patacn con carne
precio
La empresa pasabocas la victoria ofrece los precios
ms cmodos del mercado en comparacin con su
competencia
Patacn de carne $2600
Producto
pltano
Carne murillo
pechuga

Por porcin
Gramos
4
41,6
41,6

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Nombres y Apellidos
Item

Concepto

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

pimentn
Queso campesino
Cebolla cabezona
Aceite
ajo
Por patacn

2
20,83
4
62,5
Pizca
Mano de obra

total

Con un margen de utilidad del 47 %

6

Situacin
Competitiva

Aqu se identifican los principales competidores,

incluyendo su tamao, meta, participacin en el
mercado, calidad del producto y estrategias de
marketing utilizadas

Anlisis de empresas competidoras

La empresa
de pataconas.com.co se encuentra
ubicada en la carrera 7 numero 27- 70 barrio
Benalczar en Ibagu Sus consumidores hombres y
mujeres de distintos rangos de edad que es de su
agrado los productos que ofertan. Se encuentra abierta
disponible para el pblico desde las 6:00 hasta la 9:30
en jornada continua. En fechas especiales como el da
de la madre entre otros ofertan ciertos productos en
cajas decorativas en los das no festivos se exhiben los
productos en vitrina. Los canales de distribucin de
patacn es la venta directa y ofrecen el servicio de
domicilio. Podra decirse que no tiene gran influencia
en el sector ya que tiene gran competencia en el sector.
con una participacin del 40% porciento del mercado
CROQUI PLTANO: es una empresa que se encuentra

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Item

Concepto

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

ubicada en la manzana 8 casa 6 Jordn en Ibagu. En

fechas especiales son muy innovadores y exclusivos ya
que tienen productos no tan comunes. Ellos ofrecen
servicio a domicilio y por catlogos y por internet.se
exhiben productos en la vitrina y que usted escoja el
que ms le guste. Los ingredientes son de excelente
calidad y hay buen servicio al cliente. con una
participacin del 30% del mercado

7
8

Situacin
Distribucin.
Situacin
macroambiental

Aqu se identifican los canales de distribucin, su Canal de distribucin directa

tamao y la importancia dentro del proceso.
Despus de que el consumidor solicite el producto, la
de
distribucin se realiza directamente de la empresa al
cliente, dndole la seguridad al cliente que su entrega
llegara a tiempo y sin ninguna clase de complicaciones.
Aqu se identifican y describen las tendencias Segn la Corporacin Colombia Internacional (CCI), las
demogrficas,
geogrficas,
econmicas, empresas procesadoras consideran
que este
socioculturales.
comportamiento puede mantenerse en los prximos
cinco aos, dado el creciente inters de los
consumidores por este tipo de productos.
Dentro de esta perspectiva, la entidad estima que la
demanda anual puede superar las 2.000 toneladas
anuales de pltano para procesamiento.
Otro factor que hace atractivo el cultivo de pltano, es
que la produccin nacional que asciende a unas 2,7
millones de toneladas, no es suficiente para abastecer
la demanda interna. Por este motivo las importaciones
pasaron de 5.487 toneladas en 1992 a 53.674 en 1998,

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Item

Concepto

Anlisis DOFA

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

El anlisis DOFA tambin conocido como la matriz

DOFA es una metodologa de estudio de la
situacin de una empresa, en ella se analizan las
caractersticas internas (Debilidades y Fortalezas)
y la situacin externa (Amenazas y Oportunidades)
de una organizacin.
Es una herramienta administrativa que nos permite
conocer la situacin real de una organizacin y
poder proyectar su futuro.

Ejemplo

lo que representa un crecimiento anual de 38,5 por

ciento.
Segn las CCI, el productor colombiano compite
durante todo el ao con importaciones provenientes de
Ecuador y Venezuela, pases que participan con el 78,5
y el 21,5 por ciento respectivamente, del volumen
importado por Colombia.
Esta insuficiencia de oferta nacional permite establecer
un importante espacio para el cultivo del pltano en el
pas, ya sea mediante la ampliacin del rea cultivada o
tecnificando algunas de las existentes. Dicha
produccin se orientara a abastecer la demanda
insatisfecha, a sustituir importaciones y a mejorar la
oferta exportable
MATRIZ DOFA
DEBILIDADES
Como vamos a partir de cero contamos con poco
capital para iniciar nuestra empresa.
No contamos con un lugar fijo para la elaboracin de
los pasabocas
No contamos con tecnologa avanzada para elaborar
nuestro producto
Mercado interno pequeo
Importantes costos en el empaque
OPORTUNIDADES

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Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

Desarrollo de nuestros productos en el campo de los

alimentos
Como somos una empresa que recin esta
comenzamos tenemos la oportunidad de crecer.
Al aumentar las ganancias podemos cambiar varias
recetas de los pasabocas
A dems que se aumentan las ganancias podramos
vender en otros lugares externos.
Nuestros productos son elaborados sin persevantes
qumicos, se garantiza conservacin y frescura del
producto.
FORTALEZAS
Imagen
Innovacin
Alta calidad en los productos
Excelente servicio al cliente
Cumplimiento de normas y estndares de calidad e
higiene
Disponibilidad de mano de obra
AMENAZAS
Aun no tenemos como competir con una empresa
posicionada
Tenemos la posibilidad de no contar con la preferencia

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Concepto

10

Objetivos

11

Objetivos
financieros

12

Objetivos
marketing

13

Luz Karyme Moscoso Saravia

Estrategias
marketing

Definicin

El Objetivo tiene que estar alineado en el tiempo

con la Visin y en el marco con la Misin.
Son los resultados econmicos que la empresa
espera lograr al enfocarse al mercado o mercados
que piensa servir.
Son los volmenes de ventas en unidades y
valores que la empresa espera lograr al enfocarse
al mercado o mercados que piensa servir.
de En esta fase se especifica el mercado meta
(grupos de personas u organizaciones que tienen
necesidades del producto), el producto o
productos con los que se va a satisfacer ese
mercado meta, el precio que se a cobrar, los
canales de distribucin a utilizar para que el
producto llegue al mercado meta, la promocin y
publicidad a utilizar para que el producto se
conozca y llegue a los consumidores.

de

Ejemplo

de los consumidores
Por ser una empresa nueva en el mercado, tenemos
poco reconocimiento
Si el producto no satisface los gustos del cliente, puede
ocasionar mala publicidad.
incrementar las ventas y crecer significativamente en el
mercado
Alcanzar el punto muerto durante el segundo ao de
operacin
Crecer en ventas un 20% el segundo ao
Crecer en ventas un 36% el tercer ao
Mantener un margen mnimo del 30%
Realizar 12 contratos mensuales para cubrir eventos y
proveerles 300 unidades de nuestro producto, para un
total de 3600 unidades al mes
Nuestro mercado objetivo va dirigido a hombre y

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Definicin

Ejemplo

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Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

RUBRO/ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
Empaque
Embalaje
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Descuento por pronto pago
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIN
Lnea telefnica para atencin
al cliente
ESTRATEGIAS DE
PROMOCION
obsequio para quienes
deciden la compra

CANTID
AD

VR
UNITAR
UNIDAD IO

43.200

$300

300

$16.500

300

Tarjetas de presentacin

14

Programa de accin

$
12960.0
00
$
2376.00
0
-30%

factura

50,000

150

$ 900

$450.00
0

4000

$35

Creacin de la imagen grfica,

logotipo
Aviso

VR
TOTAL

$
600,000
$
135.000
$
1,000,00
0
$
450.000
$
140.000

Son las acciones o procedimientos requeridos Seleccionaremos los medios publicitarios, disearemos
para operacionalizar el plan. Los programas de la campaa, para que salga al aire en las emisoras mas
accin se concretan integrando los objetivos y las importantes de la ciudad.
estrategias, nombrando responsables y asignando
recursos.

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Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Son programas numricos que se expresan en

unidades,
valores,
en
horas/hombre,
en
horas/mquina o cualquier unidad de medida.

Ejemplo

Canti
dad
Anual

V/ Unitario

Aviso

$ 450.000

Pendn 90x180

$80.000

$ 50000

2.500.000

65000

$
520.000

4000

$35

140.000

4000

100

40.000

20.000

80000

4
100

10000
650

40.000
650.000
4680.0
00

Estrategia De
Publicidad

V/ Total

Gastos con
nica compra

15

Presupuesto

Porta pendones
tipo araa
Eventos de
lanzamiento
Uniformes
(camisetas,
polos, gorra8
juegos (2 por
persona)
Tarjetas de
presentacin
Gastos
Permanentes
Flayers a full
color
Portafolio de
servicios
Carnetizacion
Afiches
Total E.P
Estrategia De
Promocin
Lapiceros
remarcados logo
de la empresa

3175.785

$450.00
0
$160.00
0
$
100.000
2.500.0
00

150

900

135.000

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Definicin

Es un esquema donde se distribuyen en forma

secuencial el conjunto de actividades planificadas.
Dentro del esquema se debe registrar la fecha y el
tiempo en el cual se desarrollar la actividad.

Ejemplo

MES
ACTIVIDAD

CRONOGRAMA
ENERO
FEBREO
1 2

16

Cronograma

17

Control

18

Normas APA

19

Planeacin

Inicio
de
la
implementacin
Aplicacin
Control
y
seguimiento
Evaluacin
Es un mecanismo adoptado por la administracin En este punto debemos revisar el estado actual de La
que permite detectar e identificar las desviaciones empresa La Victoria, revisar si se han cumplido los
en el curso de la formulacin, ejecucin y objetivos
evaluacin de las acciones dentro del plan de
marketing.
son un conjunto de estndares creados por la Al citar un trabajo que tiene un solo autor, se usa el
American Psychological Association con el fin de apellido y el ao de publicacin dentro de parntesis y
unificar la forma de presentar trabajos escritos a separado por una coma.
nivel internacional, diseadas especialmente para Ej.: En un reciente estudio acerca del impacto de la
proyectos de grado o cualquier tipo de industria de la telenovela en Latinoamrica (Mazziotti,
documentos de investigacin.
1996) se dice que
La planeacin se concibe como un proceso. Los socios de la empresa la victoria analizaran los
Planear implica proyectar en forma consciente las factores internos y externos y su repercusin en los
acciones futuras con el fin de alcanzar los objetivos de la compaa.
objetivos de la organizacin.
Y disearan detalladamente su insercin en el

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Item

Concepto

Luz Karyme Moscoso Saravia

Definicin

Ejemplo

mercado, de su comunicacin con los medios y de sus

campaas publicitarias.

20, Marketing

21. Plan de Marketing

Marketing es una filosofa, es una actitud, es una Investigaremos

el
mercado,
lo
definiremos,
orientacin de la administracin y su principal estableceremos las estrategias, la mezcla de mercado
objetivo es la satisfaccin del cliente.
y por ultimo controlaremos el plan marketing de la
empresa la victoria
Es un documento escrito para el bien de las
organizaciones que permite orientar la gestin Ejemplo Plan de Marketing La empresa La Victoria
comercial y de negocio, que sirve de gua a las
personas vinculadas a las actividades de
mercadeo y especialmente al gerente para
registrar las responsabilidades, para alcanzar los
objetivos propuestos, utilizar los recursos
asignados, seguir el cronograma, controlar,
monitorear y ajustar las acciones realizadas o por
realizar.