Caso: La Aerolnea Iberia encuentra un BATNA

1. Critique las estrategias y las tcticas de negociacin de los tres ejecutivos

involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy acta de manera inteligente haciendo una licitacin entre las dos compaas
ms grandes en fabricacin de aviones pasajeros. l saba que las empresas iban a
mejorar cada vez ms la oferta para tratar de vencer a su rival ms cercano por lo que
espero y espero hasta obtener lo ms conveniente y econmico para Iberia.
La estrategia de Leahy fue de ceder a los precios de sus aviones, aparentemente se
pierde mucho pero si se ve desde un punto de vista de inversin es muy buena
estrategia y tctica porque recordemos que los aviones se deprecian pero el
posicionamiento y la publicidad no se deprecian al contrario, por lo que Leahy lo pudo
haber manejado como una inversin.
La estrategia de Bright fue de no ceder a las condiciones de Dupuy, porque tena en
mente mantener sus precios a las dems aerolneas a fin de sacrificar la noticia de
que Airbus le gano en la negociacin con Iberia.
2. Critique las estrategias generales de Marketing que poseen los dos fabricantes de
aviones tal cual se presentan en este caso.
Las estrategias de Marketing que utilizaron fueron similares, ya que ellos trataban de
explicar las ventajas que tena su avin con respecto al otro y que tantos ms
ingresos podran obtener as como tratos de mantenimiento y repuestos como
garanta. Tratan de adecuar el precio a los servicios ofrecidos por Iberia, es decir, este
se mantendra en su nivel para lo que diferencian el servicio mediante una mejora de
la comodidad, rapidez y dems atributos valorados, y que esta mejora fuera percibida
por el cliente.
3. Cules son los factores que a fin de cuentas lograron que el pedido se le otorgar
a Airbus?
Al final cuando todo estaba ms cerca de concretarse con cualquiera de las dos
compaas, Airbus finalmente cede a los precios de Iberia porque decide verlo como
una inversin dando prioridad a su posicionamiento, publicidad y principalmente al
hecho de ganarle la negociacin a su principal rival.
4. Imagine que Iberia vuelve al mercado en busca de aviones de pasajeros. De qu
manera debera Bright atender esa nueva solicitud? Sea explcito.
Principalmente pensar detenidamente y saber realizar la negociacin, el ceder a
veces garantiza el xito dependiendo de una visin a largo plazo, si se ve como una
inversin el hecho de que vendiera sus aviones a un 50% de descuento, primero ver
que puede obtener dando este descuento, recordemos que en este caso los aviones

se deprecian, pero el posicionamiento y publicidad es algo que perdura por el resto

del tiempo en que se brinda el servicio, por lo tanto pienso que tiene que trabajar con
estas estrategias y tcticas para que Boeing se mantenga como una empresa fuerte y
slida para las aerolneas y la competencia.
Conclusiones
La estrategia de Iberia es jugar con la decisin de elegir a un buen proveedor a pesar
de que Airbus y Boeing eran los dueos del mercado, Boeing y Airbus compiten para
lograr la concesin ante la oferta de la lnea area "Iberia", que deseaba adquirir 6
nuevos aviones para completar su flota, por un lado Boeing estaba seguro de la
compra puesto que haba sido proveedor de la aerolnea con anterioridad, Air Bus
deseaba esta compra porque estaba seguro de poder cumplir las expectativas.
Est claro que existe una lucha entre Airbus y Boeing muy ardua, porque los dos
pelean por ser los elegidos por parte de Iberia para llevar a cabo la negociacin, Iberia
se estaba preparando para ver la reaccin de las dos empresas que buscaban el
contrato de compra, mientras tanto los amenazaba con comprar aviones de segunda
porque eran ms rentables.
Ante esta situacin quien sali beneficiado gracias a sus estrategias de negociacin
fue la aerolnea quien en un inicio estableci las reglas de la negociacin, as como
las exigencias que requeran las aeronaves, una de las estrategias que fueron
determinantes para el beneficio de la empresa fue que a las dos compaas daba
respuestas positivas pero a su vez peda nuevas ofertas. Finalmente Airbus logr la
concesin y la ms beneficiada fue Iberia quien consigui un precio menor al de sus
expectativas.

RESPUESTAS 2
1- Duphuy, analista financiero busco la manera de que Airbus y Boeing
competieran por la solicitud de pedido que ofreca la lnea area iberia, una
manera inteligente de obtener las mejores ofertas por ambas compaas y la
oportunidad de escoger la propuesta de mayor beneficio o utilidad a un precio
mdico. La cual obtuvo el xito la compaa Airbus que lleno nuevamente sus
expectativas.
Leahy, vendedor de Airbus utilizo una estrategia de negociacin con ofertas
tentativas las cuales para iberia eran palpables y a la vez llenaban las
expectativas de la aerolnea ofreciendo no solo su producto, sino que adems
de esto garantizaban que sus aviones haran que las operaciones de iberia
fueran ms simples y baratas.
Bright, vendedor de Boeing, solo buscaba la manera de mejorar su oferta y de
compararla con la de su competencia Airbus, pero el precio de su propuesta no
cumpla con los requisitos de su posible cliente iberia lo cual era un punto en
contra para Boeing.

2. Airbus posee una estrategia de marketing basada en la necesidad del cliente

y sus deseos actuales, Teniendo en cuenta los parmetros y condiciones de
negociacin que estableci claramente iberia antes de acordar cualquier acto
de venta. Boeing por otra parte se apoy por la mercadotecnia operativa y se
enfocaba en las caractersticas de su producto argumentando que su avin
tiene ms asientos y consume menos combustible o sea se dedic en recalcar
el costo operacin y la comodidad de su modelo de avin lo cual no era
suficiente para iberia ya que los beneficios vs el precio no era rentable para
ellos.

3. Los factores claves que otorgaron el pedido para Airbus fue la renegociacin
de su oferta, le garantizo un precio mnimo de reventa ya que en caso de que
iberia quiera vender esos aviones, Airbus tendra que cubrir cualquier
diferencia entre el precio de mercado de los aviones usados y el precio mnimo
garantizado.
4. Bright debera atender una nueva solicitud reestructurando su oferta de
negocios y enfocndose ms en la necesidad del cliente. Otra opcin sera
Reducir los costos de operacin para brindar un precio mdico a sus futuros
clientes.