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Deutsche haben Angst zu scheitern.

Roland Kopp-Wichmann

In der Sddeutschen las ich einen alarmierenden Artikel:


In Deutschland gibt es im internationalen Vergleich nur wenige Unternehmensgrnder.
Gegenwrtig sind nur 1,4 Prozent der 18- bis 64-Jhrigen dabei, eine Firma ins Leben zu rufen.
Weitere 2,4 Prozent haben sich whrend der vergangenen dreieinhalb Jahre selbstndig gemacht.
Damit belegt die Bundesrepublik unter 18 vergleichbar hochentwickelten Lndern den vorletzten
Platz.
In Deutschland ist die Bevlkerung im Vergleich zu anderen Nationen eher risikoscheu. Die Angst,
mit einem Unternehmen zu scheitern, hlt viele von einer Grndung ab. Zudem glauben viele, nicht
ber die ntigen Fhigkeiten zu verfgen, schreiben die Autoren der Studie.
Diese Zeitungsmeldung brachte mich dazu, einen Artikel von mir vom Juli 2007 auszugraben. Ich
wollte ihn berarbeiten, war aber nicht notwendig, denn er ist immer noch gltig.
In der neuesten Ausgabe des Weiterbildungsmagazins managerSeminare ist ein Artikel, wie man als
Trainer, Berater oder Coach eine Existenz grndet.
Hierzu meine Erfahrungen, welche Merkmale Sie mitbringen sollten, wenn Sie selbstndig
sind oder sich machen wollen und langfristig damit erfolgreich sein wollen.

1. Flexibilitt
Frher war ich mal Bankkaufmann. Dann EDV-Operator (IBM 360!), Werbetexter und dann
Vermgensberater bei Bonnfinanz. Als ich mit fnfundzwanzig Jahren den Entschluss fasste zu
studieren, fehlte mir das Abitur. Das holte ich dann in zweieinhalb mhevollen Jahren im NrnbergKollege nach (noch einmal Caesars Gallischen Krieg bersetzen und Infinitesimalgleichungen
lsen).
Da ich noch eine Weile auf den Studienplatz warten musste, ging ich nach Israel in den Kibbuz um
zu arbeiten. Ein ganzes Jahr lang. Bis der Studienplatz-Bescheid mich dort erreichte.
Seit ber dreissig Jahren bin ich nun als Fhrungskrftetrainer, Coach und Psychotherapeut
selbstndig. Dabei hat sich mein ziemlich kurvenreicher Berufsweg, ber den kaum ein Personaler
in einer Bewerbung erfreut sein drfte, gut bewhrt. Denn als Selbstndiger mssen Sie sich stndig
auf neue Mrkte, neue Kunden, neue Entwicklungen einstellen knnen.
Wie sehen Sie sich?
Was haben Sie in Ihrem Leben schon alles gemacht?
Machen Sie ein Kompetenzprofil mit allen Ttigkeiten, die Sie in Ihrem Leben schon
gemacht haben. Beruflich und privat. Alles gehrt mit hinein. Wahrscheinlich werden Sie
staunen.

2. Optimismus
Selbstndig zu sein ist nichts fr Sicherheitsliebhaber.
Ihre Geschftsidee mag noch so gut sein, es wird Zeit brauchen, bis sie sich durchsetzt. Und vor
allem in der Anfangszeit, wenn die Rechnungen sich stapeln und die Auftrge auf sich warten

lassen, liegen Sie zuweilen nachts wach und grbeln, ob Sie nicht verrckt waren, sich selbstndig
zu machen.
Bleiben Sie optimistisch. Malen Sie sich Ihr worst-case-Szenario aus, was
schlimmstenfalls passieren knnte, dass Sie zum Beispiel Insolvenz anmelden und notfalls
mit Ihrer Familie unter der Brcke leben mssen. Das ist zwar nicht wahrscheinlich,
mindert aber Ihre meist irrealen ngste. Sie werden es berleben zur Not eben unter
der Brcke, aber Sie werden leben und immer daran denken, dass Sie Ihr Ding
wenigstens versucht haben.

3. Kreativitt
Als Selbstndiger mssen Sie sich stndig neu erfinden. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Ihr
Angebot, Ihre Prsentation. Niemand wird Ihnen sagen, wie es richtig ist. Sie mssen testen und
ausprobieren, wie etwas luft. Das machen alle groen Firmen so. Und auch dann floppt mal eine
Idee wie der Phaeton von VW. Also keine Angst davor, dass etwas nicht klappt. Aber wenn etwas
nicht klappt, dann brauchen Sie neue Ideen.
Neue Ideen erschaffen hat weniger mit Talent zu tun, sondern mit den entsprechenden
Techniken. Anleitungen, wie Sie Ihre Kreativitt entwickeln knnen, finden Sie im Internet.

4. Selbstbewusstsein
Wenn Sie zu sehr an sich zweifeln, werden Sie keinen Erfolg haben.
Das heit nicht, Ihr Angebot und Ihren Auftritt nicht auch kritisch zu hinterfragen. Aber nicht
dauernd und nicht zu perfektionistisch. Ab einem bestimmten Punkt mssen Sie zu sich und zu
Ihrem Angebot stehen.
Erinnern Sie sich an das Pareto-Prinzip:
Mit 20% der Energie und der Zeit erreichen Sie ein 80%iges Ergebnis. Die restliche Zeit
wrden Sie brauchen, um ein hundertprozentiges Ergebnis zu erreichen. Doch
achtzigprozentige Lsungen reichen fr die meisten Bereiche des Lebens aus.Sagen Sie sich:
Ich kann das! Und lassen Sie es darauf ankommen. (Schlimmstenfalls landen Sie nur
unter Brcke.)

5. Ein eigenes Profil


Als Angestellter knnen Sie in manchen Firmen stromlinienfrmig durchs Berufsleben surfen.
Als Selbstndiger gehen Sie so garantiert unter, d.h. Sie verschwinden in der Masse der Me-TooAnbieter. Denn Kunden wollen ein Original, selten eine Kopie und wenn dann nur sehr billig.
Wichtig ist, Ihre Kernkompetenz zu finden. Etwas, was vor allem Sie und nur Sie
besonders gut knnen.
Schrfen Sie Ihr Profil, indem Sie Ihren USP herausfinden. Wo liegen Ihre besonderen
Fhigkeiten? Was tun Sie gerne, auch wenn man Sie dafr nicht bezahlt? Welches
vorhandene Produkt knnten Sie durch Ihre spezielle Art besonders machen?
Was ist Ihre Kernkompetenz?

6. Mut zur Spezialisierung


Vermeiden Sie den groen Marktplatz, wo Sie in Konkurrenz zu vielen anderen sind. Suchen Sie
sich eine kleine Nische, in der Sie der erste oder einer der wenigen sind. (Anregungen dazu bei
EKS).
Spezialisieren Sie sich aber nicht ber die Methode, sondern ber die Bedrfnisse der Zielgruppe.
Kunden interessieren sich nicht wirklich fr die Methode. Kunden haben ein Problem, das sie gelst
haben wollen. Das ist Ihre Aufgabe. Mit welcher Methode Sie das tun, ist letztlich egal. Wer heilt,
hat Recht heit es in der Medizin. Also auch Wer hilft, hat Recht. Kunden, die sich zuerst fr die
Methode interessieren, haben nicht wirklich ein Problem.
Ein Beispiel: Angenommen, Sie wollen sich als Yogalehrer/in selbstndig machen. Da ist es
jetzt wenig sinnvoll damit zu werben, dass Sie diesen besonderen Yogastil anwenden, da Ihr
Kunde die Vorteile dieses Stils gegenber einem anderen ohnehin nicht einschtzen kann.
Wenn Sie sich aber auf das Problem einer Zielgruppe spezialisieren, dann erffnen Sie eine
Yoga-Praxis fr Rckenbeschwerden. Oder fr Menschen mit Kopfschmerzen. Fr
Berufsttige mit wenig Zeit.
Hierbei gilt: die Zielgruppe muss gro genug sein, damit Sie ein Auskommen finden. Ist Ihre
Zielgruppe zu gro oder gibt es dafr schon genug Konkurrenzanbieter, unterteilen Sie Ihre
Zielgruppe. Statt Yoga fr Rckenbeschwerden, bieten Sie an Yoga fr Mnner mit
Rckenbeschwerden. Es kommt darauf an, bei Ihrer Zielgruppe, in Ihrer Nische die Nummer Eins
zu werden. Das erreichen Sie nur, indem Sie Ihre Zielgruppe stark eingrenzen und dort wirklich gut
sind.
Ich habe zum Beispiel fr mich die Nische Persnlichkeitsseminare gemacht. Geben Sie diesen
Begriff mal bei Google ein.

7. Workaholism
Ein schwieriges Thema. Aber ich beobachte, dass die meisten erfolgreichen Selbstndigen sehr viel
arbeiten, und das sehr gerne und fast immer.
Am Feierabend, am Wochenende, im Urlaub. Sie sind hufig in Gedanken mit ihrem Geschft
verbunden. Der Unterschied zu anderen: Workaholics nennen und empfinden ihre Arbeit selten als
Arbeit. Wenn Sie wissen wollen, ob Sie gefhrdet sind, hier ein Test.
Doch viel und gerne zu arbeiten, ist eine wichtige Voraussetzung fr beruflichen Erfolg, egal ob
angestellt oder selbstndig. Doch in letzterem Fall haben Sie niemanden, der Ihre Arbeitszeiten
kontrolliert, der prft, ob Ihre Arbeit Fortschritte macht oder Sie Zeit vertrdeln. Kurz, niemanden
der Ihnen Grenzen setzt. Als Selbstndiger mssen Sie das selbst bernehmen. Also Ihren Tag gut
einteilen, Ihre Termine einhalten usw.
Es geht mir hier nicht darum, die Gefahren zu verharmlosen. Workaholics sollten auf die
richtige Balance achten, Warnsignale des Krpers und der Familie ernst nehmen und
darauf hnlich schnell und professionell reagieren wie auf die Signale von Kunden.

8. Niederlagenresistenz
Ein Selbstndiger ist ein Mensch, der es ablehnt, acht Stunden unter jemand anderem zu arbeiten,
um als Selbstndiger zwlf Stunden zu arbeiten.
Wenn als Angestellter Ihr Chef oder ein Kunde Sie schlecht behandelt, knnen Sie zu Ihrem
Kollegen gehen, und ihm Ihr Leid klagen. Sie knnen, wenn es dick kommt, sogar zum Betriebsrat
gehen. Als Selbstndiger knnen Sie wenig jammern. Niemand wird Ihnen zuhren.
Nehmen Sie deshalb Niederlagen nicht persnlich. Sondern sehen Sie es pragmatisch, nmlich dass
Ihr Angebot und die Wnsche des Kunden nicht kompatibel waren. Das heit, es passte nicht
zusammen. Sonst nichts. Sie mssen nicht alle Kunden glcklich machen. (Die meisten schon, aber
eben nicht alle.)
Das Konzept der Inkompatibilitt hilft Ihnen, Niederlagen besser wegzustecken. Zum Beispiel,
wenn Ihr grter Kunde wegen drei Euro fnfzig zu einem anderen Anbieter wechselt. Oder weil er
pltzlich eine doppelt so gute Qualitt will und das zum halben Preis. Das brauchen Sie dann nicht
als Niederlage interpretieren, sondern als Zeichen der Inkompatibilitt zwischen Ihrem Kunden und
Ihnen. Niemand ist schuld! Wenn Ihr PC und Ihr Drucker nicht kompatibel sind, ist es nicht die
Schuld des PCs oder des Druckers. Beide sind okay, nur in der Zusammenarbeit passen sie nicht
zusammen. Mit einem anderen Gert funktionieren beide.
Als nach Jahren der Zusammenarbeit mir zwei Trainingsinstitute kndigten, war ich in den
ersten Tagen wie gelhmt. Neben den finanziellen Nten, in die mich das berraschende
Ende der Kooperation brachte, plagte ich mich mit Grbeleien Was hatte ich falsch
gemacht? Was stimmte nicht an meinem Arbeitsansatz? Was hatte ich bersehen? Wie htte
ich es verhindern knnen?
Solche berlegungen mgen eine Weile sinnvoll sein, um den eigenen Beitrag zu einer Situation zu
klren. Aber wirklich gerettet aus dem depressiven Tal der Krnkung und Enttuschung brachte
mich der Gedanke Wir passten einfach nicht zueinander. Die gegenseitigen Erwartungen und
Vorstellungen waren zu weit auseinander, waren nicht kompatibel.
Dann folgte eine lngere produktive Denkpause, in der ich mich damit auseinandersetzte, wie denn
meine Erwartungen und Vorstellungen bezogen auf meine Arbeit genau aussehen und wie ich sie
realisieren knnte. Die Konsequenz war eine Schrfung meines eigenen Profils und die
Entwicklung eines neues Angebots.

9. Kundenorientierung
Ich bin immer wieder verwundert und verrgert, was ich zu diesem Thema erlebe.
Wie viele Firmen zum Beispiel auf eine Email von mir, wo ich eine konkrete Anfrage habe (also ein
Kaufinteresse zeige) keine Antwort bekomme. Das passiert mir bei kleinen und bei groen Firmen.
Es ist immer noch schlimm, wie viele Unternehmen es nicht fr ntig erachten, erstklassigen
Service zu bieten. Sie haben sicherlich hnliche Erfahrungen gemacht.
Machen Sie das besser! Seien Sie gnadenlos kundenorientiert und Sie werden Erfolg haben.
Denn auf diesem Gebiet haben Sie immer wenige Konkurrenten. Bieten Sie einfach etwas (oder
deutlich) mehr als andere Anbieter. Machen Sie sich viele Gedanken, welchen notwendigen und
zustzlichen Service Sie bieten knnen.
Denn Verkaufen lebt vom Knpfen und Pflegen der menschlichen Beziehung zu Ihrem Kunden.
Auch wenn diese nur ber das Telefon, Emails oder Ihre Website geschieht. Es ist die Beziehung
zwischen Ihnen und dem anderen Menschen, die trgt und zhlt.

Was heit das konkret?


Reagieren Sie schnell.
Kunden freuen sich ber schnelle Reaktionen. Wenn Sie in einem Gesprch an jemand eine
Frage richten, erwarten Sie eine Antwort in ein paar Sekunden, nicht nach zehn Minuten.
Ihr Kontakt mit Kunden auf die Entfernung ist mit einem Gesprch vergleichbar. Je
schneller Sie reagieren, umso mehr fhlt sich der Kunde wahrgenommen, respektiert und
wertgeschtzt.
Reagieren Sie freundlich.
Auch hier knnen Sie gegen Mitbewerber ungeheuer punkten, da es vielen Menschen in
Deutschland schwer fllt, freundlich zu sein. Lcheln Sie am Telefon, dann klingt Ihre
Stimme automatisch freundlich. Auch wenn Sie einen Kundenwunsch nicht erfllen knnen
oder wollen, reagieren Sie freundlich.
Nehmen Sie Ihrem Kunden Arbeit ab.
Wenn ein Interessent sich fr ein Seminar von mir interessiert, kann er sich auf vielen
Unterseiten meiner Homepage ber meinen Arbeitsansatz, meine Philosophie und meinen
Werdegang informieren. (Viele andere Seminaranbieter schreiben ber ein Zwei-TagesSeminar drei Zeilen nichtssagender Floskeln und ber sich selbst den Namen und die
Berufsbezeichnung).Die Seminarbeschreibung kann er sich herunterladen. Er/sie kann
nachlesen, wie andere Seminarteilnehmer dieses Seminar bewertet haben. Er kann meine
Seminarrume, das Haus und die Umgebung auf Fotos sehen. Er findet ber Google-Maps
die Adresse und kann ber den Routenplaner prfen, wie weit die Fahrt ist. Wenn er mit der
Bahn fahren mchte, findet er den Link dazu.Wenn er ein Seminar buchen mchte, kann er
sich online ber ein Formular anmelden.
Auf der Website empfehle ich ihm Hotels, die in der Nhe meiner Seminarrume liegen. Die
Hoteladressen sind mit dem jeweiligen Hotel verlinkt etc. Eine Woche vor Seminarbeginn
bekommt er eine Wegskizze und ein Blatt zur Einstimmung auf das Seminarthema per Mail
zugeschickt.All dies ist nicht notwendig und msste ich nicht vorab liefern. Aber all diese
Dinge beschftigen einen potenziellen Interessenten fr ein Seminar. Da ich das wei,
versuche ich, ihm so viele Fragen wie mglich zu beantworten und die meisten
organisatorischen Dinge abzunehmen, so dass er sich umsorgt fhlt und ihm die
Entscheidung fr ein Seminar bei mir so leicht wie mglich fllt. Das ist der Sinn guten
Services.
Bieten Sie Zusatznutzen.
Jeder Mensch freut sich, wenn er etwas geschenkt bekommt. Wenn das Geschenk etwas ist,
mit dem er etwas anfangen kann.
Bei meinen Seminaren ist das ein kostenloses Telefon-Coaching nach dem Seminar, das der
Teilnehmer in Anspruch nehmen kann, wenn er/sie will. Dieser Blog mit vielen Beitrgen
und Tipps ist ein weiteres Geschenk im Sinne eines Zusatznutzens.

10. Internet-Aufgeschlossenheit
Die Einkaufsgewohnheiten haben sich in den letzten Jahren dramatisch verndert. Ohne Internet
luft fast nichts mehr.
Das heit, Sie mssen sich in diese Materie einarbeiten und diese sehr gut beherrschen. Konkret
heit das, Sie mssen Bescheid wissen ber Websites, Email, Blogs, Twitter und Podcasts etc. Denn
das sind die idealen Instrumente, um der Welt mitzuteilen, dass es Sie gibt und was Sie anzubieten
haben.
Selbst wenn Sie ein physisches Produkt haben und das in einem realen Ladengeschft verkaufen
wollen, brauchen Sie die Untersttzung durch das Internet.
Ich persnlich pldiere dafr, dass Sie sich dabei mglichst unabhngig von Fachleuten wie

Webmastern machen (Sorry!).


Mittlerweile gibt es genug gute Programme fr Websitegestaltung (alle meine Websites und Blogs
sind zum Beispiel mit WordPress gemacht. Ein kostenloses Programm, fr das es viele Tutorials
und Foren gibt, wenn Sie mal nicht weiter wissen.

11. Kontaktstrke
Das chinesische Sprichwort gilt immer noch: Wer ein Geschft erffnen will, muss freundlich
sein.
Denn wenn Sie selbststndig sind, mssen Sie sich Ihre Arbeit erst besorgen. Sie knnen ein noch
so gutes Produkt oder eine Dienstleistung haben, Sie mssen Kunden dafr interessieren. Dazu ist
es notwendig, dass Sie Kontakt zu mglichen Interessenten knpfen und pflegen. Im Vertrieb heit
das, Sie mssen Akquise betreiben.
Aus meiner Zeit als Bonnfinanz-Vertreter und spter als Vertriebstrainer fr groe Firmen wei ich,
dass das vielen Menschen schwer fllt. Sein Produkt, seine Dienstleistung fremden Menschen
anzubieten hat viel damit zu tun, sich selbst anzubieten, weil man in der Regel mit seinem Produkt
innerlich identifiziert ist.
Lehnt jetzt ein Interessent mein Angebot ab, kann es gut sein, dass ich diese Ablehnung persnlich
nehme. Zwar lehnt er nur mein Produkt ab, aber ich fhle mich abgelehnt. Das ist der Grund,
warum viele Menschen Akquise vermeiden sogar professionelle Verkufer. Und es am liebsten
haben, wenn eben der Interessent zu einem kommt oder anruft und etwas will.
Trainieren Sie Ihre Kontaktstrke. Gehen Sie auf Menschen zu. Stellen Sie Fragen. Fast alle
Menschen antworten, wenn man ihnen eine Frage stellt. Und: Wer fragt, der fhrt (das
Gesprch).
Knpfen Sie Kontakte. Rufen Sie am Telefon zeitnah zurck. Halten Sie Kontakt zu Kunden ber
Email, Newsletter oder einen Blog. Und vor allem: nehmen Sie Ablehnung nicht persnlich.
Als Vertriebstrainer einer groen italienischen Automarke bin ich zur Kaltakquise oft mit
Verkufern in ein Industriegebiet gefahren. Nicht um dort Autos zu verkaufen, sondern um neue
Kontakte zu knpfen. Von zehn Besuchen hatten fnf keine Zeit oder man kam nicht an der
Sekretrin vorbei. Mit dreien konnte man ein Gesprch von fnf Minuten fhren und erfuhr, wie
viele Autos sie haben, wann wieder eine Neuanschaffung ansteht und ob sie sich vorstellen knnen,
einen italienischen Lieferwagen zu kaufen. Mit zwei Menschen war es meist ein halbstndiges
Gesprch, da ein konkreter Bedarf anstand.
Das ist Akquise: Von zehn Kontakten bleiben im Schnitt zwei Interessenten. Das ist die
durchschnittliche Rate. Die anderen acht wollen im Moment nicht. Aber die lehnen sie nicht ab,
die sind nur jetzt nicht an ihrem Produkt interessiert.
Kontrollieren Sie Ihre Angst vor Ablehnung und knpfen Sie trotzdem Kontakte.

12. Ausdauer
Ich habe dreiig Jahre gebraucht, um ber Nacht berhmt zu werden sagte einmal der Snger
Harry Belafonte.
Das gilt fr viele Leute, die Erfolg haben. Einige schaffen es auch ohne lange Vorbereitung, bekannt
und erfolgreich zu werden. Doch sind diese meist auch schnell wieder verschwunden.
Talent und Begabung sind gut, wenn Sie darber verfgen, aber das entscheidende Merkmal, ob Sie

mittel- und langfristig Erfolg haben, ist Ihre Ausdauer. Also die Bereitschaft auch wenn es nicht so
gut luft, weiterzumachen. Unbeirrt an einer Idee festzuhalten, auch wenn Sie erst mal nur
Misserfolge und Rckschlge ernten. Unser Leben ist voll von Erfindungen (ob Flugzeug, Telefon
oder PC), die es nur gibt, weil ein Mensch daran glaubte, dass es klappen wrde, obwohl alle
Experten das Gegenteil prophezeiten. Lesen Sie Beispiele hier.

Mein Fazit:
Diese zwlf Merkmale sind aus meiner Sicht notwendig. Vielleicht gibt es noch ein paar mehr. Aber
die erfolgreichen Selbstndigen, die ich kenne, verfgen ber alle diese Merkmale. Wohlgemerkt:
ich spreche von Merkmalen, nicht von Persnlichkeitseigenschaften. Eine Eigenschaft hat man oder
eben nicht. Ein Merkmal knnen Sie entwickeln.

Angenommen, Sie knnten nicht scheitern Mit welcher Idee


wrden Sie sich gern selbstndig machen?