dipeo.
de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg
V e r t r i e b s b r i e f N r . 19
Liebe Leserin, lieber Leser,
wir begrüßen Sie zur September-
Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!
Auf den folgenden Seiten haben wir
für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
Verschiedene „Kommunikations-
stile für Verkäufer“ erklärt Ih-
nen Gerald Petersen. Woher Sie
„Geschichten zum Weitererzäh-
len“ bekommen, beschreibt Anne
M. Schüller in ihrem Artikel.
„Klarheit in der Kommunikation“ ist
laut Marcel Klotz das A und O des
Verkaufs. Wie Sie an Ihren „Traum-
job“ gelangen erfahren Sie im Artikel
von Helmut König.
Unsere Mitglieder des Monats finden
Sie auf Seite 10. Sie wollen mit Ihrem
Unternehmen auch in unserer Part-
ner-Liste erscheinen?
Kontaktieren Sie uns:
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
Mo-Fr 8:00-16:00).
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
Magnus Gernlein
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:
• „Kommunikationsstile für
Verkäufer“ S.1
• „Geschichten erzählen“ S.3
• „Klarheit in der Kommu-
nikation“ S.7
• „Traumjobs“ S.8
Kommunikationsstile
V erkäufer kommunizieren.
Abschluss oder kein Ab-
schluss - das ist immer das Er-
gebnis einer vorangegangenen
Kommunikation. Obwohl Ver-
käufer hochprofessionelle Kom-
munikatoren sind, fehlt es häufig
an kommunikativer Flexibilität.
Wirklich exzellente Verkäufer
unterscheiden unterschiedliche
Kommunikations-Stile, kön-
nen diese bewusst einsetzen und
situationsorientiert anwenden.
Welche Kommunikationsstile
gibt es? Und was kann man bes-
ser machen?
Der am häufigsten angewendete
Stil ist das Überzeugen. Dies
ist ein argumentativer Stil. Hier
werden Argumente gebracht.
Der Verkäufer bewegt sich auf
einer sachlichen Ebene, er stellt
vor allem die Vorteile seines Pro-
duktes und seiner Leistungen
dar. Er appelliert an die Einsicht
seines Gesprächspartners.
In Verkaufsgesprächen wird oft
zu viel erörtert und zu wenig
konkret vorgeschlagen. Doch
Vorschläge vermitteln dem Ge-
sprächspartner entscheidende
Handlungsimpulse. Wenn Sie
den anderen überzeugen wollen,
dann ist vor allem ein Element
von entscheidender Bedeutung:
S eptember 2010
für Verkäufer
Verbinden Sie Ihre Argumente
mit konkreten Vorschlägen! Sa-
gen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie
nehmen die Konfiguration A,
denn das hat für Sie diese Vor-
teile…“.
Ein weiterer Stil ist das Durch-
setzen. Ab und zu muss ein
Verkäufer auch sagen, was er
vom Kunden erwartet, oder was
nicht geht. Viele trauen sich das
nicht und bringen sich damit in
eine schwierige Position.
Wichtig: Nicht unwirsch oder
gar aggressiv werden! Hier geht
es um Klarheit und das Aufzei-
gen von Grenzen. Wenn z.B. in
einer Verhandlung die Schmerz-
grenze erreicht ist, dann sagen
Sie das dem Gesprächspartner
selbstbewusst und deutlich. Sie
geben dem Gesprächspartner
damit Orientierung und vermei-
den Missverständnisse.
Das Durchsetzen wird nur punk-
tuell benötigt. Was jedoch in
jedem Fall gebraucht wird, vor
allem am Anfang eines Gesprä-
ches, ist das Brücken-Bauen.
Unter Brücken-Bauen verstehe
ich: Den anderen abholen, den
anderen verstehen, die Informa-
tionen des anderen aufnehmen
und verarbeiten.
1
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010
Viele Verkäufer wollen zu
schnell Ihre Lösung „reindrüc-
ken“. Das kann Abwehr auslö-
sen. Es ist sehr viel geschickter,
erst die Situation und die Be-
dürfnisse des anderen zu verste-
hen.
Fragetechniken hat wahrschein-
lich jeder Verkäufer mindestens
einmal gelernt. Damit sich je-
doch ein gutes Gespräch ergibt,
sollten nicht nur Fragen gestellt
werden. Brücken-Bauen ist
mehr als Fragen stellen, es be-
deutet, den anderen zu verste-
hen und das auch zu signalisie-
ren, indem das Gesagte mit ei-
genen Worten wiederholt wird.
Wiederholen Sie das Gesagte
auch dann, wenn Sie inhaltlich
nicht damit einverstanden sind.
Es geht nicht um Rechthaben, es
geht um Verstehen. Das ist für
viele nicht einfach umzusetzen,
aber der Kunde wird es Ihnen
danken.
Die meisten Kunden verstehen
sich gut auf das Argumentieren
und bringen viele Einwände,
die wiederum oft nur mühsam
zu widerlegen sind. Auf so einer
Schiene kann das Gespräch sehr
schnell unproduktiv werden.
Brücken Bauen wirkt dem ent-
gegen.
Und es gibt eine weitere Mög-
lichkeit: Das Begeistern. Die-
ser Stil weckt Emotionen und
eignet sich hervorragend, eine
positive Stimmung zu schaf-
fen. Das Begeistern ist geeignet,
wenn Sie den Kunden schon
kennen oder eine gewisse ge-
meinsame Basis haben.
Sprechen Sie die Gemeinsam-
keiten an. Beschreiben Sie
dann eine Vision, d.h. wie eine
Wunschsituation oder ein Ziel-
zustand ganz konkret und bild-
lich aussieht. Lassen sie Argu-
mente, Preise und etwaige Um-
setzungsschwierigkeiten völlig
beiseite. Konzentrieren Sie sich
nur auf den Zielzustand. Stellen
Sie sich das so vor: Sie haben
eine Vision, die so attraktiv ist,
dass der Kunde sich angezogen
fühlt und von selbst kommt.
Viele Verkäufer verschwenden
Ihre Zeit damit, den Gesprächs-
partner zu analysieren. Welcher
Typ ist das, den ich vor mir habe?
Das kann helfen; viel erfolgver-
sprechender ist es jedoch, dass
Sie so agieren, wie es der Situa-
tion angemessen ist. Die Situati-
on ist wichtiger als die Typologie
des Käufers. Wenn Sie unter-
schiedliche Kommunikations-
Stile beherrschen, dann können
Sie bei jedem Kunden und in
jeder Situation lösungsorientiert
und souverän auftreten.
Gerald Petersen ist Berater,
Psychologe, Trainer, Blogger und ge-
schäftsführender Gesellschafter der
gentineX GmbH & Co. KG.
www.gentinex.de
2

Geschichten erzählen
S ind Sie ein guter Geschichten-
erzähler? Geschichten eignen
sich prima, um in die Köpfe und
Herzen seiner Kundschaft zu
gelangen. Geschichten faszinie-
ren uns, weil sie uns lehren, das
Leben zu meistern. Sie unterhal-
ten und stimulieren uns und sie
bringen uns zum Staunen. Sie
lassen uns am Leben Anderer
teilhaben und die Welt mit deren
Augen sehen.
Gehirnforscher glauben, dass
jeder Denk- und Entscheidungs-
- zum weitererzählen
prozess von inneren Bildern be-
gleitet wird, die unser Hirn in
einem unaufhörlichen Schöp-
fungsprozess konstruiert. Span-
nende Geschichten setzen ein
wahres Kopfkino in Gang. Sie
werden gut behalten und oft wei-
tererzählt. Vor allem aber: Wer
positiv im Gespräch ist, bei dem
wird auch gerne gekauft. Also:
Machen Sie sich zum Stadtge-
spräch, zum ‚Talk of the town’!
Wie man Unternehmensge-
schichten macht
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010
Unternehmen bestehen aus ei-
ner Unmenge von Geschichten.
Welche davon wollen Sie erzäh-
len? Und vor allem: Welche sind
für die Mundpropaganda nütz-
lich?
Das ist einfach: Es sind genau
die Geschichten, die Dritte aus
gutem Grund und liebend gerne
hören: Weil sie lehrreich, lustig,
traurig, spannend, bizarr, ver-
blüffend oder beeindruckend,
also auf eine bestimmte Art und
Weise interessant sind. Hoffent-
lich spielen Sie, Ihre Firma, Pro-
dukte und Services darin eine
gute Rolle!
Ermitteln Sie deshalb zunächst:
Wer erzählt welche Geschichten
wem, warum, in welcher Situa-
tion, wie genau und wie oft wei-
ter? Woher stammen diese Ge-
schichten, wer hat sie ‚gemacht‘?
Welche Geschichten werden
bei Ihnen hinter den Kulissen,
also in der Kaffeeküche, auf den
Gängen, in der Raucherecke und
nach Feierabend erzählt? Und
was sagen sie über die Stimmung
im Betrieb?
Ist der Kunde darin Freund
oder Feind? Was wird von Mit-
arbeitern ausgeplaudert und
von den Lieferanten unters Volk
gebracht? Wie reden Ihre Ver-
triebsleute vor Kunden oder im
Freundeskreis über Internes?
Hört sich das wertschätzend
oder abfällig an?
Und weiter:
Welche Geschichten erzählen Sie
selbst über sich und die Firma?
Sind Sie darin Opfer oder Held,
ein Jammerer oder ein Macher?
Seien Sie sich klar darüber, dass
jede Geschichte, die Sie intern
erzählen, auch nach außen drin-
gen kann. Wer im Zug
3
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010
oder im Flugzeug die Ohren nur
ein wenig spitzt, erfährt vieles
über Unternehmen, das er bes-
ser nicht erfahren sollte.
Wie wurden Sie erfolgreich?
Und ist eine Geschichte erst mal
im Umlauf, ist sie nicht mehr zu
steuern. Sie wird zur Empfeh-
lung – oder zur Warnung. Keine
noch so fleißige Presseabteilung,
kein noch so bunter Imagepro-
spekt, keine noch so ausgefeilte
Gegendarstellung kann negative
Mundpropaganda stoppen. Sie
verselbständigt sich und zieht
ihre bösen Bahnen. Im positiven
funktioniert das natürlich genau-
so: Dem Unternehmen eilt ein
guter Ruf voraus, heißt es dann
treffend. Also: Erzählen Sie, wie
Sie erfolgreich wurden und was
Ihr einzigartiges Erfolgsgeheim-
nis ist.
Positive Geschichten in Um-
lauf bringen
Erfolgsgeschichten machen stolz
und beflügeln. Erzählen Sie also
die Geschichten, die man über
Sie erzählen soll. Kein Sportler
würde ständig seine Negativ-Er-
lebnisse vorkramen, wenn er zum
nächsten Sieg eilen will. Ganz im
Gegenteil: Er führt sich seine
größten Triumphe vor Augen.
Also: Nur keine falsche Beschei-
denheit! Richten Sie Ihren Fokus
auf das, was gut funktioniert.
Machen Sie es sich zur guten Ge-
wohnheit, zu Beginn einer jeden
Begegnung, an den Anfang ei-
Hier könnte Ihre Werbung
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Wir freuen uns auf Sie!
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nes jeden Gesprächs, als ersten
Punkt auf die Meeting-Agenda
eine Erfolgsstory zu setzen. Er-
zählen Sie Geschichten, die den
Geist Ihres Unternehmens und
Ihr Verständnis von Kundeno-
rientierung besonders gut wie-
dergeben! Stellen Sie dar, was
die Kunden bei Ihnen erleben
und wie es Ihnen immer wieder
gelingt, Kunden zu begeistern
und mit Ihrer Hilfe erfolgreich
zu machen.
Verhalten Sie sich positiv
Die beste Garantie dafür, positiv
im Gespräch zu sein: Verhalten
Sie sich innerhalb und außerhalb
Ihres Unternehmens so, dass
hierdurch gute Geschichten ent-
stehen können. Benehmen Sie
sich insbesondere im Umgang
mit Kunden immer so, dass diese
gar nicht anders können, als Sie
in den höchsten Tönen zu loben.
Einen Geschichten-Fundus
anlegen
Wer nichts mehr zu sagen hat,
gerät schnell in Vergessenheit.
Schaffen Sie sich daher zunächst
einen regelrechten Geschichten-
Fundus an, denn das Geschich-
tenerzählen darf niemals aufhö-
ren.
Unternehmensgeschichten
haben immer zwei Zielrich-
tungen:
ʸʸ eine interne (die Mitarbeiter)
ʸʸ eine externe (Interessenten,
Kunden, Ex-Kunden, Part-
ner, Lieferanten, Banken,
Investoren, potenzielle Mit-
arbeiter, Ex-Mitarbeiter, die
Öffentlichkeit)
So können Sie über Kuriositäten
aus der Gründerzeit plaudern
und wie es dem Unternehmen
durch Höhen und Tiefen gelang,
dort anzukommen, wo es heu-
te steht. Sie können die kleinen
Heldentaten von Entwicklern
und Auszubildenden schildern.
Oder über die Geheimnisse von
Herstellung und Auslieferung
plaudern. Oder über Auszeich-
nungen, Ihr soziales Engagement
und Ihr Umweltbewusstsein be-
richten. Wahre Erfolgsgeschich-
ten von begeisterten Kunden
fesseln dabei ganz besonders. Im
Einzelnen geht es also um:
ʸʸ Wer-wir-sind-Geschichten
ʸʸ Wo-wir-herkommen-Ge-
schichten
4

ʸʸ Wie-wir-Kundenorientie-
rung-leben-Geschichten
ʸʸ Wie-es-unseren-Kunden-er-
ging-Geschichten
ʸʸ W o - w i r - h i n - w o l l e n - G e -
schichten
Das Geschichten-Erzählen will
gekonnt sein. Unternehmens-
führer und Politiker werden
heute nicht nur daran gemessen,
welche Bilanzen sie abgeben,
sondern vor allem auch daran,
wie sie ihre Taten kommunikativ
verpacken.
Märchen als Vorbild
Als kleine Kinder hören wir die
gleichen Märchen immer wieder
gern, später dann als Erwachse-
fotolia.de © appler #3980522
ne schauen wir uns unsere Lieb-
lingsfilme x-Mal an. So werden
Geschichten für immer gespei-
chert:
ʸʸ über ständige Wiederholun-
gen des Gleichen
ʸʸ als einzigartige, überra-
schende, emotional tief be-
rührende Erlebnisse
Eine gut gemachte Erzählung
führt entlang eines Spannungs-
bogens von einer Ausgangssi-
tuation über eine Veränderung
zu einem Endpunkt. Beim Auf-
bau können Sie sich an gängigen
Märchen orientieren. Sie haben
folgendes Muster:
ʸʸ Was war am Anfang
(= das Problem)?
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010
ʸʸ Wer (= der Held) tat was
(= die gute Tat) mit wessen
Hilfe (= die gute Fee)?
ʸʸ Wo lauerten Gefahren
(= das Abenteuer)?
ʸʸ Wie ging das Ganze aus
(= der Sieg, das Happy End)?
Der Anfang einer Geschichte ist
besonders wichtig, denn da fra-
gen wir uns: Hat das was mit mir
zu tun? Ist die Antwort ‚Ja’ und
das Ganze für uns relevant, hö-
ren wir weiter zu. Ist es für uns
ohne Bedeutung, also irrelevant,
schaltet unser Hirn auf Durch-
zug.
Im Verlauf der Handlung wün-
schen wir uns Höhen und Tiefen,
das weckt Emotionen und er-
zeugt Spannung. Nur eitel Son-
nenschein, das will keiner haben.
Wir brauchen dramaturgische
Wendungen, Rückschläge, Über-
raschungen. Und zum Schluss
ein positives Ende. Unser Hirn
will das Happy End. Denn es ist
süchtig nach Glückshormonen.
Geschichten platzieren
Gute Geschichten sind neu, sie
sind anders, sie überraschen, sie
sind im wahrsten Sinne des Wor-
tes merkwürdig und sie sind vor
allem – wahr.
Erzählen Sie Ihre Geschichten
so, wie sie sich tatsächlich zu-
getragen haben. Geschichten,
die nicht stimmen, die geschönt
sind, hinter denen keine Sub-
stanz steckt, werden früher oder
später immer entlarvt, wofür
meist die entrüsteten Mitarbei-
ter sorgen. Falsche Loyalität, bei
der das Umfeld wissentlich das
unethische Verhalten der Obe-
ren decken soll, ist heute immer
weniger zu bekommen.
Bleiben Sie bei der Wahr-
heit
Im Internet wird alles an den
Pranger gestellt – und ist nie
wieder zu löschen. Und
5
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010

das ist auch gut so. „Mit Lügen
kommt man durch die ganze
Welt, aber nicht mehr zurück“,
sagt treffend ein russisches
Sprichwort.
Doch selbst die beste Geschich-
te bewirkt nichts, solange sie im
Dunkeln schlummert. Holen Sie
sie ans Licht, verpacken Sie sie
gut und machen Sie sie öffent-
lich. Füttern Sie die Medien mit
Geschichten anstatt mit Geld.
Und nutzen Sie all Ihre beste-
henden Kommunikationsmittel,
um dort Geschichten zu erzäh-
len:
ʸʸ in Stellenanzeigen
ʸʸ im Intranet
ʸʸ im Internet
ʸʸ in Newslettern
ʸʸ in Prospektmaterial
ʸʸ in Imagebroschüren
ʸʸ im Geschäftsbericht
ʸʸ in Kundenzeitschriften
ʸʸ in Referenzmappen
ʸʸ in Präsentationen
ʸʸ in Vorträgen
ʸʸ bei Jahrestagungen
ʸʸ auf Ausstellungen
ʸʸ am Messestand
ʸʸ bei Events
ʸʸ in der Presse
ʸʸ in Reportagen
Der Stoff, aus dem besonders
gute Geschichten werden:
ʸʸ Machen Sie Ihre Kunden zu
Akteuren. Lassen Sie sie zu-
schauen und mitmachen.
Wird der Kunde ganz per-
sönlich und möglichst in-
dividuell eingebunden, er-
geben sich erzählenswerte
Geschichten und damit auch
Empfehlungen von ganz al-
lein.
ʸʸ Reden Sie mit ihren Kunden,
um diese (hoffentlich positi-
ven) Geschichten in Erfah-
rung zu bringen.
ʸʸ Sammeln und dokumentie-
ren Sie diese und geben Sie
Passendes sofort wieder in
Umlauf. Sogar die einschlä-
gige Presse ist hierfür ein
dankbarer Abnehmer.

ʸʸ in Mailings ʸʸ in Büchern ʸʸ

ʸʸ

Das Buch zum Artikel: ʸʸ

Zukunfstrend Empfehlungsmarketing ʸʸ

ʸʸ
Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. ʸʸ
Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Wer-
bebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer konsumieren ʸʸ
oder investieren will, glaubt eher den Botschaften seiner
ʸʸ
Freunde und Kollegen als den Hochglanzbroschüren..
ʸʸ

ʸʸ

ʸʸ

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarke-
ting - Der beste Umsatzbeschleuni-
ger aller Zeiten
Verlag: BusinessVillage, 3. Auflage
2009, 135 Seiten, gebunden
Buchpreis: 21,80 Euro / 39,90 CHF
ISBN 978-3-938358-63-4
ʸʸ
ʸʸ
Anne M. Schüller, ist Management-
Consultant und gilt als führende
Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie
arbeitet auch als Business-Trainerin
und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

6
 Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010

Klarheit in der Kommunikation

K larheit in der Kommunikati-

on bedeutet, von seinen Ge-
sprächspartnern verstanden zu
werden.
Drücken Sie sich klar aus?
ʸʸ 100000000 ist “unklar”
ʸʸ 100.000.000 ist leichter ver-
ständlich.
Der Unterschied liegt in der
Struktur.
Unklar ist auch zu sagen, „ich
könnte“, anstelle von „ich wer-
de“. Vermeiden Sie den Kon-
junktiv und reden Sie damit
Klartext.
Unklar ist auch, etwas nicht zu
sagen, z.B. wann die Unterlagen
+++ Distributoren starten Fachhandels-Aktionen +++
Bei NT plus können Reseller Punkte für Prämien sammeln, Ingram Micro
lädt mit Acer zu einem FC-Bayern-Spiel ein und bei Actebis Peacock haben
Partner die Chance, zum Karneval nach Rio zu fliegen.
It-business.de - www.it-business.de
geschickt werden. Besser ist es
einen Zeitpunkt zu nennen - z.B.
am 12.Mai oder bis zum 31.12.
Klarheit bedeutet zudem, von
einander zu wissen, was man
eigentlich wissen soll(te): Die
Bedürfnisse und Ziele des Ge-
sprächspartners. Damit wissen
Sie woran Sie sind. Und so geht
es beiden Seiten. „No hidden
agendas“, kein Drumherumgere-
de. Einfach und klar. Der andere
kann das verkraften, die meisten
Menschen sind froh über klare
Worte, sogar bei Kritik. Das ist
besser als jemanden im Unge-
wissen zu lassen. Oder?
„Ein Kluger bemerkt alles, ein
Dummer macht über alles seine
Bemerkungen“ (Heinrich Heine)
++ Nachrichten ++
Haben Sie sich in Ihrem letz-
ten Kundengespräch klar genug
ausgedrückt? Fragen Sie zur Not
nach, ob Sie in Ihren Aussagen
verständlich sind.
Jede Unklarheit kostet nur
Zeit, schafft Missverständnis-
se und führt oft zu Problemen,
die nicht einfach zu bereinigen
sind. Strukturieren Sie sich, Ihre
Sprache, Ihre Message.
Es ist hilfreich, „die Finger dazu
zu benutzen“, also Punkt 1, 2, 3
aufzuzählen und am Ende zu-
sammenzufassen. Schreiben Sie
nach jedem Gespräch ein kleines
Protokoll und zählen Sie die glei-
chen Punkte auf.
Ebenfalls wichtig: Wer hat was
bis wann zu erledigen? Es nützt
nichts aufzuschreiben, was ge-
tan werden müsste, sondern es
kommt drauf an, dass jeder weiß,
was er bis wann und mit wel-
chem Ergebnis zu erledigen hat.
Nur dann führt es auch zum Ziel.
Alles klar?!

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nun aber höchste Zeit. Eine Studie nach der anderen berichtet darüber, wie
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Zunehmend wird Social Media auch für Online-Händler ein notwendiger sich zudem mit Persönlichkeitsentwick-
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seiner großen Reichweite bei vielen Shopbetreibern im Fokus.
und ist zertifizierter Salestrainer &
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7
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010

Traumjobs - Gute Arbeitsplätze sind gar nicht so weit weg

1. Gute Arbeitsplätze sind
gar nicht so weit weg
Wenn es um die Karriere geht
oder ein neuer Arbeitsplatz ge-
sucht wird, ist die Vorgehens-
weise zumeist stereotyp. Entwe-
der reagiert man auf Jobange-
bote in Zeitungen oder von der
Arbeitsagentur oder man hofft,
dass das in einer Jobmaschine
oder einem Social Media Portal
eingestellte Profil von einer Per-
sonalberatung gefunden wird.
Aktiv bewerben
Die wenigsten Menschen nutzen
aber die Möglichkeit, sich selbst
aktiv bei den Unternehmen zu
bewerben, die ihren persönli-
chen Interesse am meisten ent-
gegenkommen.
2. Klassische Suche nach
neuen Arbeitsplätzen
Die gewohnten Wege, einen neu-
en Arbeitsplatz zu finden sind
mittlerweile durch ein paar er-
gänzende Instrumente erwei-
tert worden. Die Anzeigen der
Tages- Fach- und Wirtschafts-
presse sowie die Vorschläge der
Arbeitsagentur zeigen die Joban-
gebote, die im Moment von Un-
ternehmen angeboten werden.
Hinzugekommen sind die An-
gebote der Job-Suchmaschinen,
Aktuelle Vertriebsstellen
wo man Stellenanzeigen, die
zum eigenen Berufsbild passen,
abonnieren kann. Abgerundet
wird diese Art der Arbeitsplatz-
suche durch Profile, die man
bei Jobmaschinen und in Social
Network Portalen wie Xing oder
LinkedIn einstellen kann. Immer
mehr Unternehmen und Perso-
nalberater nutzen diese Profile,
um nach geeigneten Bewerbern
im Netz zu suchen.
3. Neue Wege für neue Jobs
Unternehmen suchen zumeist
nach Mitarbeitern, wenn sie
akuten Bedarf haben. Latenter
Bedarf dagegen wird erst dann
verfolgt, wenn keine andere
Möglichkeit mehr besteht. La-
tenter Bedarf sucht nicht nach
neuen Mitarbeitern, er zeigt un-
terschwelliges Interesse, einen
bestimmten Unternehmensbe-
reich weiter zu entwickeln und
dazu ggf. Personal einzustellen.

Leidenschaft zeigen
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Unternehmen und Hunderte von Stellensuchenden auf unser Know-how.
es doch ganz einfach. Man hätte
die Chance, den Arbeitsplatz bei
Baden-Württemberg + Bremen ■ doris.muehlfeld@job-ag.com
dem Unternehmen zu finden,
der am ehesten den eigenen Nei-
Vertriebs-Repräsentant(in) gungen entspricht. Hier stehen
JAB ANSTOETZ ist weltweit einer der größten Stoffverlage und dort zu noch viele Türen offen, die zum
Hause, wo das geschmackvolle Wohnen und Arbeiten mit edlen Stoffen
im Mittelpunkt steht.
Traumjob führen können.
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4. Am Anfang steht das
Ziel.
Firmenkundenbetreuer/innen
Die ERGO Versicherungsgruppe ist mit 19 Milliarden Euro Beitrags- Arbeitssuchende des „Neuen
einnahmen eine der großen europäischen Versicherungsgruppen. Wir
brauchen Sie zur Entwicklung bedarfsgerechter Absicherungskonzepte.
Weges“ müssen sich zuerst klar-
werden, was neben ihrer beruf-
bundesweit ■ Armin.Elhardt@ergo.de
lichen Qualifikation ihre Lei-
In Kooperation mit salesjob.de denschaft ist. Dies drückt sich
häufig in Hobbys aus.

8

fotolia.de © V. Yakobchuk #11896856
Es gibt nicht umsonst den Satz:
„Wer sein Hobby zu seinem Be-
ruf macht, muss nie mehr arbei-
ten“.  Es hilft, die Leidenschaft
schriftlich niederzulegen und ge-
nau zu beschreiben: ist man eher
tierlieb oder interessiert man
sich im speziellen für Pferde, ist
man eher technikorientiert oder
liebt man eine bestimmte Auto-
marke.
Überraschen Sie Unternehmen
Dann wird man über die beste-
henden Kanäle wie Anzeigen,  man die eigene Leidenschaft
die erwähnten Jobmaschinen
oder sozialen Netzwerke Firmen
suchen, die der eigenen Leiden-
schaft entsprechen, aber nicht
Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010
unbedingt für die eigene Qualifi- begrenzt zur Verfügung stehen.
kation im Moment ein Stellenan- Man sollte sich also von Absagen
gebot veröffentlicht haben. nicht entmutigen lassen.
Diese Unternehmen wird man Es ist aber eine neue aktive Mög-
anschreiben und in der Bewer- lichkeit, einen Arbeitsplatz zu
bung die eigene Leidenschaft für finden, wobei man die klassische
den speziellen Unternehmens- Methode ja nicht vernachlässi-
zweig anführen. Damit werden gen muss.
die Unternehmen, die latent
nach neuen Mitarbeitern su-
chen, angenehm überrascht.
Wird man dann zum Vorstel-
lungsgespräch eingeladen, kann
für’s Unternehmen darstellen -
doch Vorsicht: Wie bei allen die-
sen Gesprächen gilt die Devise:
„Ehrlich währt am längsten“.
So wie wir nicht von skrupellosen
Verkäufern  über’s Ohr gehauen
werden wollen, gilt das genauso
für Firmen, die Mitarbeiter ein-
stellen. Helmut König ist der Geschäftsfüh-
rer von Königskonzept, einem Bera-
Nicht entmutigen lassen tungsunternehmen mit den Schwer-
punkten Vertrieb und Organisation.
Viele neue Jobs sind auf diese
Weise schon entstanden, wobei
derartige Arbeitsplätze natür- www.koenigskonzept.de
lich auch nicht überall und un-
9
 Vertriebsbrief Nr. 19 - 09/2010

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