DOSSIER

MARKETING OPÉRATIONNEL

LE CHOCOLAT « ROM »
- ÉTUDE DE CAS -

Camelia RADU
Victor VELEA
Groupe B1, 2e année du
DUT Téchniques de Commercialisation
Prof. Emilie Geiskopf

18 octobre 2010

1
 I. Introduction

Le chocolat est un produit alimentaire obtenu du cacao, sucre, lait et divers aromes spécifiques. L’arbre
du cacao a été découvert en Amérique du Sud par Christophe Colomb il y a environ 500 ans. Jusqu’au
XIXème siècle les fèves de cacao ont été utilisées pour préparer des boissons chaudes aromatisées à la
vanille et la cannelle, consommées particulièrement par les riches français et espagnols. C’était qu’en
1847 qu’un anglais a breveté un processus de solidification de cette boisson, et quelques années plus
tars le lait a été ajouté à la recette de chocolat qu’on connaît aujourd’hui. 1

À l’heure actuelle le chocolat est commercialisé sous diverses formes : la tablette, la barre, les pralines,
la glace et d’autres produits de confiserie. En ce qui concerne la barre du chocolat, il y a un vrai débat
sur le premier à l’avoir lancée. Mars Inc. dit que c’était Frank Mars celui qui à crée le premier Milky Way
en 1920. Certaines voix disent que le premier producteur de chocolat – Joseph Fry & Sons l’a crée en
1847. Mais sur le marché roumain de chocolat les choses sont plus sures. Le premier chocolat en barre
a été ROM, lancée en 1964 et produit par l’Entreprise Publique Bucarest (IIS București).

Pourquoi CE produit pour CETTE entreprise ?

Nous avons choisi à analyser le chocolat ROM d’un coté subjectif car nous aimerions faire connaître une
toute petite partie de Roumanie à nos collegues et professeurs français. D’un coté objectif, on estime ce
produit très special vue que depuis 46 ans il est fait apès la même recette et il garde presque inchangé
son emballage en coulers du drapeau roumain. C’est un produit toujours emporté à l’etranger lors des
reunions où chaque nationalité doit faire une présentation de ses specifiques. ROM est le chocolat
traditionnel roumain.

Le producteur à l’origine s’est privatisée en 1990 quand la Roumanie est devenue démocratique,
changeant du nom en Excelent. Quelques années plus tard une fusion a eu lieu et le nouveau
producteur du ROM était à l’epoque Kandia-Excelent.2 En 2007, l’entreprise britanique Cadbury a
racheté 95% des actions de la société qu’on vient de mentionner, devenant proprietaire des marques
ROM, Kandia, Măgura, Laura, Silvana et Sugus.3

En janvier 2010 Kraft Foods a conclu la procédure d’achat du Cadbury, mais avec la condition de la
Commission Européenne de céder les activités de confiserie de Pologne et Roumanie.4 Par conséquence,
le nouveau propriétaire de la marque ROM en Roumanie va être un autre dans les plus courts délais.
Malgré cette incertitude, on va considérer Cadbury l’entreprise légitimé à produire le ROM vue que les
données dont on dispose font référence à l’année 2009 où elle était parmi les trois plus forts acteurs
du marché roumain du chocolat.

Objectif de l’étude :

Montrer la cohérence des démarches marketing que le producteur Cadbury fait pour positionner la
marque ROM sur un marché très compétitif et dynamique en termes d’adaptation aux attentes des
consommateurs.

1
Analyse du marché roumain du chocolat en barre
http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/analiza_pietei_batoanelor_de_ciocolata_in_romania-126921.html
2
ROMANIAN ECONOMIC HIGHLIGHTS, December 28, 2009, No. 52, page 17
http://ue.mae.ro/pdf/2009.12.28_highlights52.pdf
3
Site internet du Cadbury Roumanie http://www.kandia-excelent.ro/
4
http://www.webmanagercenter.com/management/article-85058-bruxelles-autorise-sous-conditions-l-opa-hostile-de-kraft-
foods-sur-cadbury
2
 II. Réflexion marketing

1. ANALISE INTERNE

Présentation du produit ROM chocolat

Lancé en 1964, la barre de chocolat est resté inchangé, tant en termes de formulation et de
conditionnement unique avec tricolore roumain. Si avant 1989 le seul «bonheur» du marché actuel
doux, la marque est restée par la suite dans le feu des projecteurs et des campagnes promotionnelles, et
le slogan « Fortes sensations depuis 1964 ».

Présentation du producteur - Cadbury

En Juin 2007, Kandia Excellent SA, l'une des entreprises les plus importantes dans le marché de la
confiserie roumaine, devient membre du groupe Cadbury qui vise à être le plus grand fabricant de
confiserie dans le monde, qui possèdent un ou deux postes au cours 20 pays.

Cadbury groupe a une histoire de près de 200 ans et est présent dans plus de 50 pays avec des marchés
très concurrentiels et dynamiques. Cadbury a beaucoup de marques mondiales, régionales et locales
telles que Cadbury et Green et Black - chocolat, Trident et Stimorol Bubbaloo - gomme, Salles, La Société
naturelles confiseries et Jelibon Topi Haut - bonbons. Les marques que Cadbury a en Roumanie
maintenant sont ROM, Kandia, Magura, Laura, Silvana et Sugus. La mission de Cadbury est de fournir
l'ensemble des marques du monde de chaîne que les gens les aiment. Cadbury Roumanie compte
environ 700 employés fait maintenant partie de la famille Cadbury qui compte 50.000 employés dans le
monde.

Forces vs. Faiblesses de l’ENTREPRISE

Forces : Faiblesses:
- Qualité des technologies de nouveaux produits, des recettes, - La perception du consommateur
l'emballage; de la qualité des produits;
- Le prix concurrentiel; - Les perceptions des
- La distribution internationale; consommateurs de produits locaux
- Différents poids: 32gr, 45gr, 90gr, 50gr, 25gr, 150gr;
- Fabricant de chocolat blanc;
- Vaste assortiment;
- Notoriété de la marque;
- Des investissements plus importants dans le marketing (12-
14% du chiffre d'affaires)

2. ANALISE EXTERNE

Définition du marché : le marché du chocolat en Roumanie, 2009

Les changements dans la dernière période ont placé des pieux dans la terre des barres de chocolat, un
produit relativement nouveau dont la lourde promotion a fourni depuis le début d'une tendance
haussière. Toutefois, le marché des produits chocolat, ce qui signifie que près de 120 millions d'euros
par an, continue d'être dominé dans 70% des tablettes de chocolat traditionnel.

Les barres sont préférées par 17% des jeunes, et de manger des tablettes de chocolat de 2,3 fois par
semaine. Les tablettes de chocolat sont considérés comme l'impulsion, en raison de comportement
manifesté par les clients: ils décident de l'acheter et il y manger, «sur le pouce » en raison de la

3
nécessité de mise sous tension, tandis que les comprimés sont inclus dans la catégorie «bonbons pour le
partage, plutôt apprécié d'être ensemble avec ses proches. La présence de deux produits du commerce
de détail moderne est différente - bars sont présents dans la "pulsion", qui est près de la caisse
enregistreuse, et les comprimés sont sur les tablettes. Les deux bénéficient du côté affiche augmente
leur réputation auprès des clients.

En ce qui concerne la différence entre les barres et les comprimés, les deux existent surtout une
différence de taille, et un à l'endroit où vous pouvez manger - comprimé peut être consommé à la
maison, vous avez les mains libres pendant que vous mangez et le bâton la rue, quand vous voulez une
collation. Bars et comprimés se distinguent par le fait que la barre a momentanément semblé répondre
à un besoin: la nécessité pour le sucré, énergisant la nécessité et le comprimé est conçu pour choyer et
de détente. Tablettes de chocolat consommés entre les repas. En outre, elles sont suffisantes pour une
personne et un seul port et la fourchette de prix qui en fait un grand dessert à portée de main.

Le bâton ROM est apparu sur le marché parce qu'ils se sentaient le besoin d'un produit pour répondre
aux besoins individuels de consommation.

La consommation par habitant de chocolat au cours d'une année, selon Leatherhead Food International
se présente comme suit: Anglais - 12 kg (la plupart), les Suisses - 10 kg, les Américains - 4,6 kg et 3,5 kg
Finlandais, 1, Roumains 5 kg. 65% des consommateurs préfèrent les bars, bars remplis de caramel et de
cacahuètes. Les Roumains mangent des barres de chocolat environ deux fois par semaine.
Quand il s'agit de bonbons, en particulier les femmes choisissent de tablettes de chocolat, les hommes
bars choix.

Le marché des tablettes est trois fois supérieur à celui des barres de chocolat. La promotion se fait par le
biais des collations offres promotionnelles, un type libre 5, ou 3 1 gratuit.
Le principal segment de consommateurs sont les jeunes entre 16 et 24 ans qui les mangent n'importe
quand, n'importe où. Les barres de chocolat sont fortement encouragée, tant par les médias
traditionnels (TV, journaux, radio) et dans les magasins au point de vente.

Cadbury stratégie pour répondre à toutes les catégories de consommateurs. la marque de Rom a été
conçu pour les jeunes actifs pour qui le communisme n'est connu que par ses clichés. Le bâton Rom
est communiquée par la télévision et à travers un site dédié. En outre, à récompenser la fidélité des
consommateurs. Le marché des barres de chocolat sans se battre fortement parce que les enjeux sont
élevés, et les veines sont moins disponibles sur le marché.

Le segment Bars augmentera à mesure que les consommateurs jouent un style de vie plus pressés.
Pendant ce temps, la barre se transforme en chocolat légère et saine à base de fruits de plus en plus et
les céréales. Dans le même temps, la joie de goûter au chocolat sous une forme traditionnelle ne
disparaîtra jamais - le goût d'un comprimé sera un plaisir que les consommateurs chercheront toujours.
La marche des barres de chocolat maintiendra sa tendance à la hausse, le marché tablettes reste
constant comprimés.

4
La concurrence

Actuellement, le marché du chocolat est divisé entre Cadbury, Kraft Foods en Roumanie (avec une part
de plus de 30% chacun), les Chocolats suprême avec 22% du marché sous forme de comprimés et Heidi
(7%)

Kraft Jacobs Suchard Roumanie

- Le plus grand concurrent de Cadbury en Roumanie;
- Le marché cible est représenté par les familles à revenu moyen et élevé.

Forces: Faiblesses:
- Confiseries avancés en Roumanie et à l'étranger; - Les prix élevés en comparaison
- Chef de file au chocolat segment comprimé; avec ceux des produits.
- Diffusion nationale et internationale très bien ensemble, avec le
plus haut degré de couverture du marché;
- Les budgets alloués à grande promotion des produits;
- L'image de marque la plus puissante pour la Clairière de marque;
- La baisse des prix de produits similaires importés et exportés;
- Un éventail;
- Très produits de bonne qualité.

Chocolats Heidi Suisse

Forces:
- La qualité du produit est très bon;
- Rapport qualité / prix est bon.
Faiblesses:
- Système de distribution est présent à Bucarest et
en faible proportion à l'extérieur:
- Prix le plus élevé par rapport aux autres grands
concurrents directs

Opportunités vs. Menaces sur le MARCHÉ

Opportunités:
- Amélioration de la gamme de produits;
- Promotion des produits sur les marchés étrangers;
- Créez une nouvelle image, forte et durable grâce à un positionnement optimal;
- Communiquer les principaux avantages: la qualité, la variété, l'accessibilité;
- Contestation segments occupés par leurs fabricants sur les marchés étrangers;
- Améliorer la relation avec les fournisseurs externes.

Menaces:
- Promotion de la concurrence étrangère agressive;
- La distribution de la qualité de la concurrence;
- La diversité de sa gamme de produits de la concurrence;
- Baisse du pouvoir d'achat depuis 2008
- La consommation de produits locaux avec une priorité
- Cadbury Roumanie est en vente.

5
 III. La stratégie marketing pour le chocolat ROM

1. LA CIBLE
On ne trouve jamais le chocolat en barre sur une liste de couses et pourtant il est toujours parte
intégrante des menus de enfants et des jeunes. Le consommateur décide d’acheter « quelque chose de
sucré » au moment où il se trouve dans un magasin pour satisfaire vite fait un besoin d’énergie ou la
nécessité d’un goûter. Il s’agit dans ce contexte là d’un comportement d’achat impulsif.

Les plus « impulsifs » des consommateurs du chocolat sont les jeunes, âgées du 16 au 24 ans. Ils le
mangent n’importe où et n’importe quand ils en ont envie. La barre est d’autant plus leur préférée
qu’elle représente une portion individuelle, le prix est accessible et la varié offerte est incitante.
Néanmoins, on ne peut pas exclure les adultes pour lesquels aussi bien le besoin d’un goûter arrive. Les
études montrent que les femmes vont plutôt vers les tablettes pour les consommer à la maison, tandis
que les hommes sont plus intéressés aux barres.5

Pour le ROM, Cadbury vise un cœur de cible formé des jeunes, âgées du 16 au 24 ans, élèves et
étudiants, quel que soit leur lieu d’habitation en Roumanie, disposant d’un budget modeste pour leur
repas quotidien. Les efforts publicitaires sont dirigés en particulier vers eux. Les dimensions de la cible
sont en fait plus larges, vu qu’elle comprend les adultes, jusqu’à 60 ans, et les moins âgées, qui ne sont
pas forcément acheteurs mais consommateurs.

2. LE POSITIONNEMENT

« Fortes sensations depuis 1964 » est le slogan associé à la marque ROM. C’est le résumé en quatre
mots de la promesse que le producteur fait à ses clients. La promesse de continuer à livrer le très connu
chocolat, fait pour 46 ans après la même recette et dans les mêmes endroits qu’à l’époque de sa
naissance. Une époque marquée par le communisme et ses insuffisances, connue d’expérience
personnelle par les adultes et par le biais des clichées par les jeunes.

« Fortes sensations » parce que toute consommation des produits chocolatières était un privilège à ce
temps là et beaucoup de jeunes risquaient en l’achetant secrètement. « Fortes sensations » parce que
contrairement aux autres entreprises qui ont choisi d’oublier le passé pour s’aligner au courant
capitaliste, le ROM a choisi de le préserver. Car il a bien évidement déterminé ce que la nation roumaine
est aujourd’hui et le nier ne sert à rien. Finalement, « fortes sensations » en termes de goût, car le
produit a dans sa composition un pourcentage de 1,6% du rhum, alcool qui en roumain s’appelle
« rom ».

Cadbury joue sur le coté fantasmatique en ce qui concerne le positionnement, vu qu’elle veut
transmettre aux consommateurs l’image d’un produit national qui les représente, étant savoureux et
au même temps accessible en termes de prix.

5
http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/strategia_comunicationala_comerciala_batonul_de_ciocolata_rom-
46476.html
6
 3. LA POLITIQUE DE PRODUIT
Pour pouvoir faire une analyse juste de la gamme des produits du Cadbury, nous avons décidé de
prendre en compte tous les trois concurrents principaux sur ce marché, c’est-à-dire l’entreprise en
discussion, Mars Romania et Kraft. 6

Cadbury Mars Romania Kraft

gam
CHOCOLAT
me

lignes Barre Tablettes Pralines Barre Dragées Barre Tablettes Pralines

1. ROM 1. Laura 1. Laura 1. Mars (4d) 1. M&M’s Smash (1s) Milka Milka
(3d)7 (8s) (3s) 2. Snickers (2sx2d) Poiana (2s) (20s) (3sx3d)
2. Papi 2. Kandia (4d) Chokotoff Poiana Poiana
(4s)8 (7s) 3. Twix (3d) (2d) (7s) Suchard
produ
4. Bounty Milka M- Côte d’or (6s)
it
(2sx2d) Joy (3s) (8s)
Toblerone
(3s)

3 lignes 2 lignes 3 lignes

large
ur

profo 7 produits 15 prod. 3 prod. 15 prod. 4 prod. 11 prod. 35 prod. 15 prod.

ndeur
longu 25 prod. 19 prod. 61 prod.
eur

Les chiffres du tableau ci-dessus sont plutôt estimatifs vu qu’on n’a pas réussi à trouver un rapport
détaillé concernant la gamme du chocolat de ces entreprises. Mais on peut juger selon ces données que
Mars est mieux classé que les autres en termes de profondeur de la ligne « chocolat en barre », tandis
que c’est à Kraft de proposer la plus longue gamme de chocolat, quelque soit la ligne. Cadbury ne
dispose pas d’un très bon référencement de ses produits en chocolat par rapport à ses concurrents.

De même façon, on a decidé d’analyser la qualité du ROM par rapport aux barres le mieux vendues de
la concurence.

6
Analyse du marché roumain du chocolat en barre
http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/analiza_pietei_batoanelor_de_ciocolata_in_romania-126921.html
7
dimmensions
8
sortiments
7
 DÉFINITION DE LA CHOIX DES
QUALITÉ/ATTENTES CARACTÉRISTIQUES CHOIX DES VALEURS DES
PRODUIT
PAR LE DU PRODUIT QUI Y INDICATEURS INDICATEURS CHOISIS
CONSOMMATEUR RÉPONDENT
Cacao : 19% min ;
ROM Crème au rhum : 42% ;
Contenu en cacao 160 kcal/produit ; 32 g
Texture
Contenu d’autres Cacao : 25% min ; Lait,
Goût
SNIKERS Plaisir des sens ingrédients caramel, cacahuètes ;
Aspect 381 kcal/produit ; 51 g
Calories
MILKA M- Quantité Cacao: 30% min ; Lait,
Poids
JOY noisettes ; 206
Noisettes kcal/produit ; 38,5 g

De cette comparaison on peut observer que ROM se situe au dessous de ses concurrents en termes de
qualité du produit car ils proposent une formule au lait et cacahuètes/noisettes, ingrédients à la valeur
nutritionnelle plus élevée que la crème au rhum. Le goût du ROM quand même est intéressant, étant
presque le seul produit du marché contenant ce type d’alcool qui n’est pas du tout compris dans la
gamme de Mars et de Kraft.

La marque ROM est une marque produit, appartenant uniquement aux barres de chocolat au rhum qui
sont disponibles en trois dimensions : ROM (32 g), ROM Cel Mare (Le Grand – 45 g) et ROM Cel Dublu
(Le Double – 64g). Ce choix permet à Cadbury de diriger ses efforts de communication pour créer et
consolider une image propre à ce produit

Le nom de cette marque peut être classifié un nom promesse.

D’une part il dévoile la caractéristique principale du produit, c'est-à-dire le
NOM DE LA goût de rhum (en roumain épelé « rom »).
MARQUE
D’un autre part, il est formé des trois premières lettres du nom de notre pays
(en roumain épelé « România ») et donc il fait une liaison au positionnement
du produit national.
Sur l’emballage il y a la mention « Authentique », compris comme véritable,
original. Souvent on fait référence à ce produit en l’appelant « ROM
SIGNATURE DE LA Autentic ».
MARQUE
Dans tous les démarches publicitaires le slogan « Fortes sensations depuis
1964 » est utilisé au final, comme un sorte de conclusion.

La marque ROM ne dispose pas d’un logo particulier, mais c’est l’emballage
entier qui la représente. Le mot ROM écrit en majuscules en nuances rouges
CODE GRAPHIQUE en bold sur un plan arrière en couleurs du drapeau roumain : rouge, jaune et
DE LA MARQUE bleu. Ces couleurs ne sont pas forcement éloquentes si expliqués
individuellement, mais l’ensemble actionne sur l’amour de patrie des
consommateurs roumain.

8
Le packaging

Ce qui est intéressant à mentionner sur la façon dont le ROM est présenté aux consommateurs est que
le mot « chocolat » n’est pas du tout mentionné sur l’emballage. Ça peut être considéré un indicateur de
qualité inferieure du produit.
Élément du Caractéristiq
Modalité Justification
packaging ue
Barre rectangulaire La facilité de la manutention et de
consommation intégrale
Design du Application d’une matrice qui C’est la matrice originale de la fabrique
Forme
produit imprime le mot « BUCURE ȘTI » de produits de confiserie Bucarest (épelé
sur chaque barre en roumain « București »). Elle continue
à être appliquée pour garder l’image
Aluminium La résistance plus élevé que le carton à
travers les canaux de distribution. Bonne
Matériau
protection de la saveur du produit. Coûts
basses d’acquisition.
Rouge, jaune et bleu Se sont les trois couleurs qui forment le
drapeau roumain. Ce qui s’est dit
jusqu’ici, sans qu’il y ait d’assurance
dans cette appréciation, a été que le
Emballage et
rouge est l’expression du sang versé le
conditionneme
long des siècles par ceux qui ont défendu
nt
la terre ancestrale. Le jaune, c’est le blé
Couleurs
et la couleur des champs, résultat du
travail de ceux qui ont peiné sur la terre.
Le bleu symbolise la sérénité, l’espoir,
l’éternité, la durée dans les temps.9
L’ensemble inspire aux consommateurs
le sentiment d’appartenance.

Ex. : 5 941047 805911 Les trois premiers chiffres prouvent que

le produit est fabriqué en Roumanie.10
Code de barre
Les autres sont l’identifiant du
producteur et le numéro de référence
Liste classique des ingrédients
Ingrédients spécifiant pour quelques uns le
pourcentage.
Tableau spécifiant les calories
Étiquette
apportées, ainsi que les
Information
quantités de protéines, glucides Mentionnes obligatoires imposées par la
nutritionnelle
et lipides par 100 g de produit Commission Européenne
et par barre consommée.
Der Grüne Punkt, Recyclage,
Symboles l’homme jetant les déchets à la
poubelle
Garantie Date limite de validité

9
http://voyages.ideoz.fr/quelle-est-la-signification-des-couleurs-du-drapeau-roumain/
10
http://fr.wikipedia.org/wiki/Code-barres_EAN
9
 4. LA POLITIQUE DE PRIX
Nous allons reprendre l’étude comparative des trois produits concurrents : ROM, Snickers et Milka M-
Joy Noisette pour donner une image juste des prix pratiqués en Roumanie sur ce segment de marché.

PRODUIT ROM (32g) Snickers (51 g) Milka M-Joy Noisette (38,5 g)

PRIX11 0,99 RON = 0,23 EUR 1,69 RON = 0,40 EUR 2 RON = 0,47 EUR

Le prix du ROM reflète selon la qualité qu’on a analysée avant qu’il est un produit moyen de gamme.
Vue le coût bien inférieur à ses concurrents, la politique de prix pratiquée par Cadbury est de
pénétration.
Le produit qui se trouve aujourd’hui dans la phase de maturité du cycle de vie à expérimenté des
variations de prix au long de sa vie. Il s’agit particulièrement de hausses causées par l’inflation et de
périodes de promotion visant l’augmentation de la demande secondaire (les quantités consommées).

5. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION

L’agence qui fait les concepts de publicité pour le chocolat ROM est depuis long temps McCann
Erickson, celle qui est aussi en charge de la marque Coca Cola HBC Romania. La plus récente campagne
publicitaire faite s’est déroulée au début octobre cette année, ayant un impact fort sur les
consommateurs.

Il s’agit d’une campagne qui annonçait le changement de l’emballage du ROM, en remplaçant le

drapeau de Roumanie par le drapeau des États-Unis sous prétexte que c’était du au nouveau mode de
vie des Roumains et à leurs nouvelles valeurs prises de chez les Américains. L’idée à suscité beaucoup
des débats, en principale parmi les jeunes qui refusaient d’accepter un tel dénigrement du drapeau et
de ce produit roumain 100%. Mais les démarches de ces jeunes d’empêcher ce changement étaient
exactement le but de cette campagne. En fin, ils ont dévoilé leurs vraies intentions, promettant que
ROM va rester le ROM qui fournit des « fortes sensations depuis 1964 ».

1. Analyse de la situation et identification du problème de communication à résoudre

Comment remettre le ROM sur les lèvres des Roumains alors qu’une certaine banalisation menaçait le
produit ?

2. Stratégie de communication commerciale externe

Objectifs de communication
 attirer l’attention des consommateurs sur la marque et leur distraire l’attention des produits
concurrents ;
 accélérer l’achat actuel
 renforcer la notoriété de ce produit considéré purement national ;
 créer une communauté online des consommateurs fidèles vers lesquelles la communication
ultérieure serait plus facile et directe ;

11
Selon le magasin en ligne http://www.pretistet.ro/produse/alimentare/dulciuri/batoane-ciocolata/, et exprimé en euro selon
le cours bancaire de 4,27 EUR/RON du 15.10.2010.

10
Cibles de communication
 principales : les jeunes âgées de 16 à 24 ans qui sont le cœur de cible commerciale, qui
utilisent les outils internet et qui étaient les plus susceptibles à exprimer leur opinion (le
control de la campagne et l’analyse facilitées).
 secondaires : les adultes qui apprécient la marque comme produit national et qui
manifestent aussi une nostalgie régressive face à ce chocolat de leur enfance
3. Stratégie des moyens
Choix des moyens
 le média choisi à été la télévision parce que les images étaient obligatoires pour montrer le
nouveau packaging proposé et transmettre le message
 les relations publiques ont été aussi utilisées pour des communiquâtes de presse qui
expliquaient bref et un peu offensive les raisons de changement
 l’internet pour la création d’un site web où les consommateurs pouvaient s’informer sur les
« nouvelles valeurs » du ROM et exprimer leur opinion ; ainsi que pour l’accès aux réseaux
sociales qui ont fait la circulation de l’information très efficace.
Planning
 Une seule semaine de publicité sur les principales chaînes roumaines de télévision, avec des
passages fréquentes le soir (du vendredi, 1er octobre au jeudi, 7 octobre)
Le protagoniste du clip était un américain en costume, assis sur une chaise derrière son bureau,
disposant d’une vue panoramique d’une ville très animé. Il nous expliquait le raison du changement – le
nouveau ROM permettait aux roumains de briller n’importe où comme les étoiles sur le drapeau
américain. Le nouveau slogan était « Taste of coolness »12
 Une autre semaine après pour diffuser la suite du clip publicitaire avec la même stratégie de
passage à la télé de première semaine (du 8 à 14 octobre)
L’américain revient sur les écrans des téléspectateurs, dépouillé de sa veste et plus déteint. Il dit que
c’était juste une blague et que ROM ne vas pas changer.13

Goût fort roumain. 42% de crème

et 100% de l’amour du pays.

« Rom garde le même esprit de liberté et s'engage à continuer de faire des déclarations audacieuses,
même si elles incitent à la controverse », avait déclaré Adrian Boţan, Creative Partner de McCann
Erickson, qui s’est occupé de la « transformation » de cette marque.

12
http://www.youtube.com/watch?v=lB13CQ0WfMM&feature=related
13
http://www.youtube.com/watch?v=bB8Pq5bzqg0
11
 6. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

En ce qui concerne la distribution du chocolat ROM, l'accent est mis sur les supermarchés et les
épiceries parce qu'ils disposent d'installations pour la présentation et le stockage de produits du sucre
dans des conditions optimales.

Les barres de chocolat sont considérées des produits d’impulse grâce au comportement de
consommation des clients : ils décident de l’acheter pour le consommer au moment suivant, suite à un
besoin ponctuelle d’énergie. Donc la présence du ROM est signalé plutôt à coté des caisses où les gens
sont passibles d’acheter de façon spontanée un petit goûter.

On trouve aussi le produit aux distributeurs automatiques qui se trouvent dans les écoles, les
universités, les gares et dans des autres salles attente, bien sûr à des prix plus élevées.

IV. Conclusion

L’étude de cas a eu pour objectif de montrer la cohérence des démarches marketing de l’entreprise
Cadbury pour positionner le brand ROM sur un marché très dynamique. On considère que ses
politiques : produit, prix, communication et distribution sont dirigées stratégiquement afin de livrer aux
consommateurs jeunes et adultes une promesse renouvelé an par an.

La promesse que les produits et les symboles de Roumanie sont à être préservées et respecté. La
promesse que le passage des années ne signifie pas la transformation en obsolète des plaisirs passées.
Et bien, la promesse de satisfaire les besoins quotidiennes de sortie de la monotonie, d’offrir autant un
plaisir des ses qu’une plaisir spirituelle aux consommateurs.

12