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• Luego se pregunta:
¿Ahora que hago?
U Esa!!!
CARPINTERO? SOLDADO?
• Marketing como ciencia
Organización
desalineada
sin plan Organización Entorno
estratégico
Organización
desalineada
con plan
estratégico
Entorno
Organización
alineada con Entorno
plan
estratégico
PRINCIPALES DECISIONES
Ventas Totales
Recompra
Productos Prueba
•Compra única
•Duradero Meses desde la Introducción
•Compra
repetitiva
Grafico 1.1
2.-- SITUACION DE VENTAS
2.
a empresas a grandes
de mostrador empresas
Casa x casa
a revendedores o De productos
intermediarios únicos o telefónica
repetitivos
N de servicios
• Y mas . . . .
3.-- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
3.
Por territorio
Por producto
Por clientes
Combinadas
5 REMUNERACION
1. Definir el total
ganado (Anual)
2. Que proporción fija
y que variable
3. Cuanto espero
facturar
4. Posibles variaciones
por naturaleza del
negocio
5. Verifico el efecto en
el sueldo
PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN
4 Comision 0,50
Part Fija Part Var Total Ganado
Si Fact 1.500.000 5.000 7.500 12.500
2 Si Fact 2.500.000 5.000 12.500 17.500
6 RECLUTAMIENTO
Total 8 horas
CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA
Predisposición
Pedido
optima
Alto
Cierre
Nivel
de Demasiad Demasiado
interés o pronto Tarde
Nivel de Cierre de
interés calificación o
prueba
Bajo
No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal
ACTIVIDADES POST-VENTA
• Verificar
• Disonancia cognoscitiva
8 SUPERVISION
Dirección
Uso del tiempo efectivo y eficiente
Desarrollo
Tipos de clientes
Potencial utilidad
Potencial de crecimiento
Motivación
La naturaleza del trabajo
La naturaleza humana
Problemas personales
Clima organizacional
Cuotas de ventas
Incentivos positivos
9 EVALUACION
Fuentes de
información
Los reportes periódicos
Observaciones
Opiniones del cliente
Opiniones de colegas
Evaluación formal
Comparada entre
vendedores
Ventas actuales vs
Pasadas
Evaluación cualitativa
DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO DE
LA FDV
INFORMACION PROPORCIONADA
DETALLE 2011 2012
Contactos Iniciales 714 680
Visitas 144 131
Cierres en U 14 18
Cant Ev 6 4
INFORMACION ANALIZADA
DETALLE 2011 2012
Cont requeridos para generar visita 4,96 5,19
Visistas requeridas para generar una venta 10,29 7,28
Cant Generados por Vendedor 119 170
Visistas Generadas por Vendedor 24,00 32,75
Ventas Generadas por vendedor 2,33 4,50