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Marketingmanagement-Praxis: Die Persona-Methode

Bei meinen Kundengesprächen fällt häufig der Begriff "Zielgruppenselektion". So ist (immer
noch) allgemein üblich Käufer nach den demografischen Merkmalen: Alter, Geschlecht,
Beruf und Wohnort einzustufen. Das ist meiner Ansicht nach nicht nur ein bißchen aus der
Mode gekommen, sondern auch rein praktisch gesehen mit großem Aufwand und
verschenkten Budgetgeldern verbunden. Deshalb möchte ich Ihnen jetzt ein anderes Model
vorstellen, das es Ihnen ermöglicht, sich besser in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen und
Ihre Kommunikationsmaßnahmen besonnener zu streuen. Die Rede ist von der Persona-
Methode.

Was genau ist die Persona-Methode?


Stellen Sie sich Ihren idealen Kundentyp vor. Im Falle eines Bio-Einzelhandel sähe dieser so
aus: Herr Krause ist zirka 35 Jahre jung, neigt nicht zu Spontankäufen, sondern prüft seine
Ware vorher eingehend. Für Herrn Krause stehen Qualität, Frische und Naturbelassenheit
ganz oben auf seiner Werteskala. In seiner Freizeit holt er sich gern Tipps auf sogenannten
Lohas-Websiten, wie z.B. KarmaKonsum. Mit seiner Frau trinkt er abends gern einen guten
Tropfen Biolandwein und so weiter und so fort. Spielen dies noch mit zwei bis drei weiteren
Kundentypen durch und Sie haben einen repräsentativen Querschnitt Ihrer
Hauptzielgruppen!

Wie kann die Persona-Methode angewendent werden?


Wenn Sie jetzt mit Hilfe der P-Methode ein typisches Bild Ihrer Kundengruppe vor Augen
haben, können Sie Ihre Werbemaßnahmen nun einfühlsamer bewerten. Da wäre z.B. die
Firmenwebsite. Findet Herr Krause auf Ihrer Internetseite alles was er sucht? Ist sie für ihn
intuitiv zu bedienen und erfüllt sie seine Bedürfnisse? Gehört die 65jährige Frau Müller zu
Ihrem "imaginären" Kundenkreis, sollten Sie Ihre Website möglichst barrierefrei gestalten, d.
h. große Schrift, Buttons und bestenfalls mit Vorlesefunktion für die wichtigsten Artikel. Ein
anderes Beispiel: Ihr Kundenmailing. Haben Sie Ihre Zielgruppe(n) erst einmal als
Person(en) identifiziert, punkten Sie ab sofort durch ein angemessenes und treffsicheres
Wording!

Welche Vorteile bringt die Persona-Methode mit sich?


Die P-Methode schafft vor allem Übersicht und vermindert die Komplexität Ihrer bisherigen
Zielgruppenauswertungen (psychografische/demografische Merkmale). So steckt der Teufel
jetzt nicht mehr im Detail sondern hilft Ihnen sich auf das Wichtigste zu konzentrieren! Mit
Ihren Mitabeitern haben Sie so einen fassbaren Geprächsgegenstand und beugen vor allem
allgemeiner Betriebsblindheit vor. Das Einnehmen der Kundenpostion wird somit für alle
Anwesenden leichter.
Mein Rat an Sie: Wenden Sie die P-Methode insbesondere bei der Planung Ihrer
Marketing bzw. Kommunikationsmaßnahmen an. So sorgen Sie dafür, dass Ihr Budget auch
gezielt und sinnvoll zum Einsatz kommt!

Sebastian Voss