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dipeo.

de Pretzfelder Straße 7-11 90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 22 D ezember 2010
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Dezember- Alles schreit nach Umsatz


Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir


für Sie interessante und aktuelle Bei-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
mengestellt:
U msatz,

Leuchttürme
Absatz,
kauf, Gewinn sind die
unserer
Ver-

Zeit.
Im Wort Kundenbeziehungen
steckt nicht umsonst das Teil-
wort Beziehungen, und die
Nur wer Umsatz macht, sollten eine viel persönlichere
„Alles schreit nach Umsatz“ obwohl wird gewinnen, nur wessen Grundlage haben.
für nachhaltigen Erfolg laut Helmut Verkaufszahlen nach oben zei-
König weitere Faktoren wichtig sind. gen, wird anerkannt. Wer aber Verkaufen ist persönlich
Tobias Knoof setzt sich kritisch mit
nur Absatz in den Mittelpunkt
Informationsprodukten und der Kri-
tik an diesen auseinander.
seiner Betrachtungen stellt, hat Produkte zu verkaufen ist ein
Anne M. Schüller gibt Ihnen eine die Zukunft nicht im Griff. Wirk- sehr persönlicher Prozess.
wertvolle Checkliste für Kundenge- licher Umsatz, wirkliche Neu- Selbst ein Internetkauf basiert
spräche per Telefon. kundengewinnung kommt  aus auf einer Vertrauensbasis, es
Warum „komplexe Preissysteme dem Unternehmen heraus, fast muss der Beginn zum Aufbau
Kunden vertreiben“, erläutert Ihnen wie von selbst. einer Kundenbeziehung erfolgt
Ulrike Knauer in ihrem Artikel. sein. Um wie viel mehr ist die-
Alles schreit nach Umsatz ser Kontakt wichtig, wenn es
Sie wollen mit Ihrem Unternehmen
um hochwertige oder sensible
auch in unserer Partner-Liste er-
scheinen? Tageszeitungen, Wirtschafts- Güter geht, die über den per-
Kontaktieren Sie uns: nachrichten und Führungs- sönlichen Kontakt beim Kunden
redaktion@dipeo.de etagen beherrscht ein Thema; angeboten werden. Und um wie
(Tel.: 0911 / 377 50 265, Umsatz und Gewinn über alles. viel mehr ist dieser Kontakt in
Mo-Fr 8:00-16:00). Milliarden werden vernichtet, Gefahr, wenn der Kunde vom
weil die Quartalsprognose ei- Produkt enttäuscht wird. Kun-
Mit den besten Grüßen aus
nes Unternehmens nicht den denbeziehungen scheinen doch
Nürnberg, Ihr Planungen entspricht. Wir stel- etwas mehr zu sein als der bloße
len zumeist  die kurzfristigen Austausch von Ware und Geld.
Magnus Gernlein Verkaufs- und Gewinnzahlen
so in den Mittelpunkt unserer Außen Hui, Innen Pfui
Unternehmenspolitik, dass da-
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: bei alles andere nachrangig ist. Während nach außen oft alles
• „Alles schreit nach Umsatz“ S.1 Der schnelle Euro soll unsere eitel Sonnenschein ist und Un-
• „5 kritische Stimmen zu Unternehmen nach vorn brin- ternehmen sich als perfekt, um-
Informationsprodukten“ S.4 gen, ohne Rücksicht auf Verlu- weltbewusst  und wettbewerbs-
ste. Aber er ist nicht von Dauer fähig darstellt, kriselt es häufig
• „Gespräche am Telefon“ S.6
- er ist kurzfristig und nicht auf im Innern. Mitarbeiter stehen
• „Komplexe Preissysteme“ S.9 nachhaltigen Unternehmenser- unter starkem Erfolgsdruck, Ab-
folg ausgerichtet. teilungen arbeiten nicht
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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Plan hilft, den Kunden zu fin-


den, der motivierte Mitarbeiter,
ihn zu gewinnen.

Anleitung zum Glücklich-


sein

Motivierte Mitarbeiter brauchen


Erfolgserlebnisse. Solche Erleb-
nisse erlebt man in einem Un-
ternehmen nach innen und nach
außen, wobei die inneren Posi-
tivpunkte leichter zu erreichen
sind. Übermotivierte Mitarbei-
ter versuchen, dieses Konzept
nach außen zu übertragen und
sind enttäuscht, wenn Kunden,
Lieferanten oder Geschäfts-
fotolia.de © pressmaster #5271470
partner nicht verstehen wollen,
warum das gerade von uns an-
gebotene Produkt „das Beste“
zusammen. Oft genug ergießt Die große Masse der Mitarbei- auf der Welt ist. Hier helfen die
sich momentaner privater Frust ter möchte in der Regel Spaß vielfältigen Möglichkeiten von
ungerechtfertigt auf Kollegen an dem haben, was sie macht. Vertriebs-, Organisations- oder
und Mitarbeiter. Benötigtes Wenn man Ihnen jedoch den Kommunikationskonzepten,
Fachwissen oder Produktideen Spaß verdirbt und diesen Moti- um Kontakt mit Kunden aufzu-
werden auf dem freien Markt vationsschub nicht nutzt, wird  bauen, Prozessabläufe in einem
eingekauft und ins Unterneh- ohne Sinn und Verstand Poten- guten Kunden- und Unterneh-
men nicht integriert, sondern tial und Geld vernichtet. mensverhältnis abzuwickeln
einsortiert. In solchen Betrie- und verstehen zu lernen, dass
ben sind innere Kündigungen Ohne Plan kein Plan nicht jedes Nein eines Kunden
die Regel und nur die Bequem- eine Abstrafung des eigenen
lichkeit oder die Angst, keinen Unternehmen mit motivierten Unternehmens ist. Das schafft
neuen Job zu finden, hält die Mitarbeitern strahlen eitel Son- die Ruhe für den nächsten Kon-
Mitarbeiter im Unternehmen. nenschein aus, haben den An- takt und dadurch vielleicht auch
Der Motivationsfaktor, sich mit spruch gute Arbeit zu leisten, die Basis für den nächsten Ge-
seinem eigenen Unternehmen, sind immer umweltbewusst und schäftserfolg beim Kunden.
seinen Produkten und seinen extrem wettbewerbsfähig, denn
Kunden positiv auseinanderzu- sie ziehen zusammen an einem
setzen, ist entsprechend niedrig Strang. Sie werden dadurch von
oder gar nicht vorhanden. potentiellen Kunden leichter
wahrgenommen.
Menschen machen den
Unterschied Aber ohne Organisationsmit-
tel kann so ein Spaß auch leicht
Wenn ein Unternehmen im zur Selbstbeweihräucherung
Inneren gesund ist, strahlt es werden. Man sieht dies manch-
nach außen. Wenn Mitarbeiter mal in Unternehmen mit sehr
mit ihrem Unternehmen zu- sicheren Absatzmärkten und
frieden sind, sind sie motiviert. beamtenähnlichen Organisati-
Motivierte Mitarbeiter denken onsstrukturen. Ohne Plan funk-
mit und haben Spaß daran, tioniert Neukundengewinnung,
ihre eigenen Fertigkeiten zu Kundenbindung oder Zusatz-
entwickeln. Sie denken über das verkauf nicht so leicht. Genau- Helmut König ist der Geschäftsfüh-
Unternehmen nach, haben Ide- so wie man Pläne braucht, um rer von Königskonzept, einem Bera-
en für neue Produkte und Ein- eine Produktionsanlage oder ein tungsunternehmen mit den Schwer-
kaufsmöglichkeiten und vertre- Projekt durchzuführen, braucht punkten Vertrieb und Organisation.
ten ihr Unternehmen gegenüber es Planung, um Kunden zu fin-
Geschäftspartnern. den, zu gewinnen und bestehen- www.koenigskonzept.de

de Beziehungen zu festigen. Der

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

dipeo Weihnachtsaktion 2010


30 € geschenkt - nur bis 24.12.!

Wieder neigt sich ein Jahr dem Ende zu und wir von dipeo möchten
uns bei Ihnen für Ihre Treue bedanken.
Unser Weihnachtsgeschenk an Sie: Ein 30 Euro Gutschein für
alle Mitgliedschafts-Upgrades! Der Gutscheincode ist gültig bis ein-
schließlich Heiligabend.
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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

5 kritische Stimmen zu Informationsprodukten - Teil 2

4. Artifizielle Verknappung Dies führt uns zu folgender Stückzahlen produziert werden,


ist im Allgemeinen nicht Überlegung: wie es beispielsweise ein Bäcker,
vertrauenswürdig Textilhersteller oder Blumen-
In einer Marktwirtschaft unse- händler auch tun kann. Bei di-
Diese Behauptung ist weit ver- res Kalibers ist so etwas völlig gitalen Produkten mag eine Ver-
breitet und wird oft heftig kom- undenkbar und inakzeptabel knappung fragwürdig sein. Es
mentiert. Das ist verständlich, da und bedeutet, dass eine pas- wäre aber bspw. denkbar, dass
Verknappung immer mit Angst sende Stückzahl an Produkten der Produktanbieter den Markt
einhergeht, wodurch leicht eine von vornherein produziert wer- nicht überfluten möchte, oder
Art Verkaufsdruck entstehen den muss. Man muss allerdings er kann Support nur für eine
kann. Wir müssen uns aber die aufpassen, dass man nicht zu bestimmte Anzahl an Kunden
Frage stellen, ob Verknappung viele Produkte herstellen lässt, einrichten, oder seine zeitlichen
generell unseriös ist und was da man sonst nicht alle Exem- Ressourcen sind so, dass er die
genau die Hintergründe sind, plare verkaufen kann. Wenn Stückzahl begrenzen muss. Das
wenn ein Informationsprodukt man nämlich zu viel Überschuss sind alles nur Spekulationen und
limitiert wird. Werfen wir nun hat, kann das im schlimmsten Vermutungen – schlussendlich
einen näheren Blick auf genau Fall den Untergang eines Unter- weiß man es nicht.
diese Frage. nehmens bedeuten.
An dieser Stelle lässt sich ein Ver-
Sehen wir uns einmal Prelaunch- “Das heißt… man muss bei grö- gleich zu physischen Produkten
Produkte wie zum Beispiel einen ßeren Informationsprodukten ziehen. Werfen wir einen Blick
Videokurs von Gert Lang, eine 2 Monate vorher der Drucke- auf Getränke-Discounter, Me-
Blaupause von Oliver Pott oder rei irgendeine Zahl für die Auf- dia Markt, Schuh- oder Hand-
einen Lernkurs von Mike Fil- lage geben. Klar, man könnte taschenläden: Obwohl Leder
saime an. Sie können nicht ein- auch 5.000 oder 50.000 oder oder Baumwolle nachwachsende
fach in den nächsten Copy Shop 500.000 Einheiten herstellen Rohstoffe sind, gibt es von Edel-
gehen und ein paar Seiten aus- lassen… aber selbst diese Zahlen marken wie Gucci beispielsweise
drucken lassen. Die Vorlaufzeit wären ja streng genommen be- nur 700 Stück. Bei Mediamarkt
beträgt nämlich in etwa zwei grenzt…” gibt es von manchen Waschma-
Monate – und dies bei einer schinen ebenfalls nur limitierte
professionellen Druckerei. Das Nebenbei erwähnt: Ein Info- Auflagen und im Getränke-Dis-
heißt: Wäre die erste Ausgabe produkt kostet in der Herstel- counter manche Getränke zu be-
gleich zum Launchtag ausver- lung nicht nur 3€, sondern in stimmten Rabattaktionen 25%
kauft und könnte die zweite Aus- etwa 60€ - 90€, je nachdem günstiger. Daher erkennen wir
gabe dem Kunden erst zwei Mo- in welcher Qualität es ist und auch bei der 4. These:
nate später angeboten werden, für welche Ausführung Sie sich
wäre der komplette Schwung entscheiden. Genau diese Sum- “Bei großen Infoprodukten müs-
eines Prelaunches verpufft und me dürfen Sie vorstrecken – sen die Auflagenzahlen vorher
finanziell ein Knieschuss. auf eigenes Risiko! Sie können bei der Vorabproduktion be-
jetzt sicherlich nachvollziehen, stimmt werden. Nur durch die
warum das Ganze bei großen Nennung einer Zahl ist die Be-
Hier könnte Ihre Werbung Infoprodukten auf beispielswei- grenzung der Auflage ja schon
se 2.000 Exemplare begrenzt vorhanden.
stehen!
wird.
Dabei wird aus wirtschaftlichen
Kontaktieren Sie uns! Dass diese Limitierung beim Gründen eine Menge hergestellt,
info@dipeo.de Marketing „rausgekehrt“ wird welche auch beherrscht und ver-
Fon: 0911/377 50 265 ist völlig verständlich. Allerdings kauft werden kann. Alles andere
Fax: 0911/377 50 299 sollte das Angebot nur auf Grund wäre wirtschaftlicher Wahnsinn.
der limitierten Stückzahl nicht Trolle, die sich daher über Limi-
Wir freuen uns auf Sie! als unseriös angesehen werden tierung beschweren, sehen den
– falls doch, zeugt das von gerin- wirtschaftlichen Hintergrund
gem wirtschaftlichen Sachver- nicht… das aber mit voller Laut-
stand. Sicherlich können höhere stärke…”

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Infomarketer haben zwar prin-


zipiell Recht, nur verkennen sie,
dass es ja genau darum geht. Ge-
nauso wie ein Bäcker nur Brot an
die Leute verkauft – ja verkaufen
kann – welche Brot benötigen.”

Wir sind jetzt an einem Punkt


angelangt, an dem es so aussieht,
als seien wir mit diesem Thema
fertig. Natürlich gibt es noch
andere häufig verwendete Argu-
mente GEGEN Informationspro-
dukte, wodurch es gut möglich
wäre, dass noch ein zweiter Ar-
tikel über dieses Thema erschei-
nen wird.
5. Infomarketer verkaufen auch Produkte, die Informatio-
Ihre Produkte immer nur nen vermitteln, aber auf ganz Selbstverständlich darf jeder
untereinander andere Themen abzielen. Ein seine eigene Meinung zu die-
Hörbuch, das über Gesund- sem Thema haben und bitte
Last but not least hört man auch heit informiert, hat doch nichts sehr auch vertreten. Sicherlich
dieses Argument sehr häufig fragwürdiges an sich, wenn es wird der eine oder andere schon
und das obwohl es nicht einmal an Menschen verkauft wird, die unerwünschte Erfahrungen
schlüssig ist. gesund werden, bleiben oder im Internet gesammelt haben.
sein wollen. Genauso ist es Aber hier helfen keine Verall-
Werfen wir einen Blick auf Tier- nicht fragwürdig, wenn ein In- gemeinerungen, sondern viel-
züchter: fomarketer einem anderen In- mehr nur Aufklärungsarbeit.
fomarketer wertvolle Templates
Diese züchten Tiere auch nur für verkauft, damit dieser bessere Helfen Sie daher also bitte mit,
Menschen, die Tiere mögen und Conversions erzielt und somit um die oftmals unklar wirken-
tatsächlich kaufen wollen. mehr Leads sammeln oder durch den Zusammenhänge, die hin-
Verkäufe seinen Umsatz steigern ter diesen verschiedenen Thesen
Oder ein Imker: kann. stehen, konstruktiv zu diskutie-
ren.
Er produziert Honig auch nur für Daher wird auch bei dieser The-
Menschen, denen er schmeckt se deutlich, dass sie haltlos ist,
und die ihn kaufen. da...

Das ist auch genau der Sinn “… in der Wirtschaft ein exaktes
von Produzenten – Dinge für Produkt genau denen verkauft
eine bestimme Zielgruppe, für wird, die es auch brauchen.
Kunden herzustellen, die das Praktisch die komplette globale
Produkt mögen und letzten En- Wirtschaft ist dergestalt aufge-
des auch kaufen wollen. baut. Einer braucht etwas, was
der Andere hat… und bezahlt da-
Hören Sie sich doch einmal im für. Wirtschaftlich betrachtet ist
Internet um: es ja gerade der Sinn, den Leuten
etwas zu verkaufen was sie benö-
Alle Marketingblogs reden von tigen und man selbst besitzt.
Nischenfindung und Zielgrup-
pen. Nichts anderes ist es doch Je besser die eigene Ware ist, de-
im Internet-Marketing! Man sto mehr können Sie verlangen
zieht diejenigen Menschen UND desto mehr ist der Kunde
Tobias Knoof, ist einer der bekann-
an, die nach einer bestimmten auch bereit zu zahlen WEIL sein
testen und erfolgreichsten Internet-
Information suchen und die- Problem ja umso nachhaltiger
Marketer der Infobranche und gilt als
se auch brauchen. Das ist in je- und effektiver gelöst wird.
ausgewiesener Traffic-Experte.
der anderen Branche genau der
gleiche Sachverhalt. Einmal Trolle die behaupten… Infomar-
www.digitale-infoprodukte.de
ganz davon abgesehen gibt es keter verkaufen nur an andere

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Checkliste - Gute Gespräche am Telefon

N icht alle Kunden wünschen


ein persönliches Gespräch.
Und nicht in jedem Fall sind Ge-
zielführende Abschlusstechnik.
Bevor Sie dann zum Hörer grei-
fen: Üben Sie! Viele Verkäufer
Der Zeitpunkt:

Ist der Zeitpunkt günstig? Und


spräche vor Ort möglich. Bevor gehen viel zu blauäugig in ein haben Sie ausreichend Zeit?
Sie nun eifrig zum Telefonhörer Gespräch und glauben, dass das Wichtige Telefonate sollten nie
greifen: Machen Sie sich vorher was sie so drauf haben, reicht – unter Zeitdruck oder mit Zeit-
ein paar Gedanken. Bereiten Sie und der Rest sei Improvisation. limits geführt werden. Gönnen
sich gut vor und legen Sie sich Und wenn es dann wieder mal Sie sich, bevor es losgeht, einen
gegebenenfalls ein stichwortar- nicht geklappt hat, müssen die Moment der Ruhe und der Kon-
tiges Konzept zurecht. Lesen Sie üblichen Sündenböcke herhal- zentration.
aber um Gottes willen nichts ab. ten. Denken Sie nur mal daran,
wie viele Stunden täglich ein Der Ort:
Sprechen Sie so frei wie mög- Musiker übt, um schließlich vor
lich! Seien Sie ganz Sie selbst! großem Publikum aufzutreten. Haben Sie einen ruhigen Ort
Ein Leitfaden ist ein Hilfsmit- Unser Gehirn baut Nervenbah- gewählt? Gibt es Getratsche?
tel im Hintergrund, er zeigt nen sofort zurück, die nicht re- Laute Drucker? Klappernde
Ihnen die Meilensteine zum gelmäßig benutzt werden. Tastaturen? Andere störende
Erfolg. Zur Vorbereitung gehö- Hintergrundgeräusche? Wer te-
ren ferner: eine variantenrei- Hier eine kleine Checkliste lefoniert, versucht wahrzuneh-
che Fragetechnik, eine elegante für die hohe Schule des Te- men, was er selber sagt. Ist es
Einwandbehandlung und eine lefonierens: in der Umgebung laut, so heben
Telefonierende automatisch die
Stimme, bis sie sich wieder sel-
ber sprechen hören. Durchs Te-
lefon kommt dann Gebrüll.

Die Vorbereitung:
Aktuelle Vertriebsstellen
Ist der Mund frei? Nicht
rauchen, keine Naschereien,
o2 Partner-Shop-Betreiber nicht trinken, kein Kaugummi!
Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger Man hört dies alles am anderen
o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie Ende der Leitung überlaut - und
erfolgreich in die Zukunft.
das nervt gewaltig. Sind alle
bundesweit ■ www.partnershop-o2.com notwendigen Unterlagen griffbe-
reit? (Kuli, Notizblock, Kunden-
Pharmaberater/Pharmareferenten (w/m) Bereich Dental historie usw.) Beherrschen Sie
Sie arbeiten bereits mindestens ein Jahr erfolgreich als Pharmaberater/in die Telefon-Anlage und das PC-
bzw. Pharmareferent/in. Idealerweise verfügen Sie über Erfahrungen im Programm?
Bereich Dental / Consumer Healthcare.

bundesweit ■ www.pharmexx.de/jobs Die Einstellung:

Kunden Manager Sind Sie unruhig und nervös?


Verstärken Sie unser Team in Bremen! Wir suchen schnellstmöglich einen Oder sind Sie zuversichtlich?
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Vertriebsaktivitäten und präsentieren unsere Dienstleistungen überzeugend.
Lächeln Sie? Gute und leider
Bremen ■ doris.muehlfeld@job-ag.com auch schlechte Laune kann
man am anderen Ende der
Finanzberater (m/w) Gebietsschutz/Kundenstamm Leitung deutlich spüren! Denn
Wir sind die einzige Bausparkasse mit einem eigenen Hausprogramm die Stimme vermittelt Stimmung.
und einer der führenden Finanzdienstleister. Wir suchen im gesamten Führen Sie jedes Gespräch so,
Bundesgebiet neue Vertriebsmitarbeiter/innen.
als ob es das einzige des Tages
bundesweit ■ erfolg@bkm.de wäre! Beschäftigen Sie sich nicht
In Kooperation mit salesjob.de mit Nebentätigkeiten, während
es klingelt.

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Die Haltung: ren Sie dabei Ihre Atmung, da-


mit Sie nicht gehetzt wirken!
Setzen Sie sich gerade hin und
lehnen Sie sich zurück. Das wei- Am Handy:
tet den Brustraum, die Stimme
klingt dann voller und gefasster! Wenn Sie den Kunden am Han-
Gerade junge Frauenstimmen dy erwischen: Fragen Sie, ob der
wirken am Telefon oft piep- Zeitpunkt günstig ist und fassen
sig oder kindlich – und damit Sie sich möglichst kurz. Spre-
unsicher. So bekommen Sie den chen Sie besonders deutlich. fotolia.de © Mindwalker #170367

Kunden nie! Senken Sie daher Wenn der Anrufer etwas auf-
bewusst Ihre Stimme, sprechen schreiben soll, fragen Sie, ob das
Sie ‚im Brustton der Überzeu- gerade geht. Fragen statt sagen!
gung!
Die Ansprache: Haben Sie zielführende Fragen
Die Gestik: vorbereitet? Sprechen Sie in
Sprechen Sie den Gesprächspart- kurzen Sätzen. Und höchstens
Stellen Sie sich beim Telefonie- ner mit seinem korrekten Namen drei Sätze auf einmal. Sprechen
ren immer einen Menschen vor, an. Eine Kommunikationsregel Sie im Sprechtempo Ihres Ge-
den Sie schon länger kennen, sagt, man solle dies drei Mal tun: sprächspartners. Machen Sie
auch wenn das gar nicht der Fall Am Anfang des Gesprächs, pas- Pausen! Drücken Sie sich ver-
ist. So wirken Sie freundlicher. send in der Mitte und am Ende ständlich aus! Kein Fachjargon.
Gestikulieren Sie am Telefon, bei der Verabschiedung. Sind Sie Denn was man nicht versteht,
das wirkt lebendig. Wenn Sie wegen der Aussprache unsicher, das kauft man auch nicht. Ver-
besonders dynamisch wirken dann fragen Sie: „Frau Dumont, wenden Sie Worte, die der Kun-
wollen, dann stehen Sie auf und wie spreche ich Ihren Namen de benutzt. Aber ohne ihn papa-
sprechen im Gehen. Kontrollie- richtig aus?“ geienhaft nachzumachen.

Reden lassen:

Lassen Sie den Kunden erzählen.


Geben Sie ihm Zeit und Raum,
++ Nachrichten ++ seine Sicht der Dinge zu schil-
dern. Das gibt Ihnen Futter für
das weitere Vorgehen. Hören
+++ 7 Tipps für den Vertrieb +++ Sie aufmerksam hin (Aha, hmm,
Unternehmen müssen täglich auf Neues reagieren, den Kunden umgarnen, das heißt also …, einverstanden,
neue Produkte entwickeln und besten Service bieten. In diesem Span- danke, gerne). Unterbrechen
nungsfeld bewegt sich auch der Vertrieb.
Sie nicht. Achten Sie auch auf
VNR.de - www.vnr.de die leisen Zwischentöne und auf
Stimmungsschwankungen in der
+++ Steuerliche Regeln bei Geschenken an Geschäftspartner +++ Stimme. Zeigen Sie Einfühlungs-
Kleine Geschenke erhalten den Umsatz fürs kommende Jahr. Damit der vermögen. Und: Versuchen Sie,
Betriebsausgabenabzug hierfür betriebsprüfungssicher ist, müssen einige mindestens einmal im Gespräch
Besonderheiten beachtet werden.
mit dem Kunden gemeinsam zu
Haufe.de - www.haufe.de lachen.

+++ Provisionsabrechnung ist ein Anerkenntnis +++ Ihre Vorschläge:


Das Landgericht Frankfurt am Main entschied in einem Rechtsstreit, dass die
Provisionsabrechnung ein abstraktes Schuldanerkenntnis gemäß § 781 BGB Haben Sie alternative Vorschlä-
darstellt und dem Vertreter daraus der abgerechnete Betrag zustehe.
ge parat, so dass der Kunde wäh-
Handelsvertreter-Blog.de - www.handelsvertrer-blog.de len kann? Sind Sie auf Einwände
des Kunden vorbereitet? Haben
+++ Google AdWords: So vermeiden Sie die häufigsten Fehler! +++ Sie Abschlussfragen im Kopf?
Der große Vorteil von Google-AdWords: Es wird nur für Werbung bezahlt, Wie hartnäckig wollen Sie sein?
die sich rechnet. Die meisten fahren jedoch mit angezogener Handbremse. Der Grad zwischen anerken-
Diese lässt sich jedoch leicht lösen...
nenswerter Zielstrebigkeit und
Unternehmer.de - www.unternehmer.de lästiger Penetranz ist manchmal
sehr schmal.

7
Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

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Selbstständige und
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Zusammenfassen: Frau Schüller für dich am Tele- Lassen Sie das Gespräch noch
fon.“) Auch wenn Sie die Hörmu- einmal Revue passieren: Was ist
Fassen Sie am Schluss die Ab- schel zuhalten oder den Hörer Ihnen besonders gut gelungen?
machungen und alles Wichtige auf den Tisch legen: Der Anrufer Und was hätte besser laufen kön-
noch einmal zusammen! Bieten hört mit, was im Raum passiert. nen? Feiern Sie Erfolge und neh-
Sie dem Kunden an, ihm dies Also wählen Sie Ihre Sprache im men Sie sich einen Punkt vor,
schriftlich zu senden. Die ver- Umgang mit Kollegen umsichtig. den Sie beim nächsten Telefonat
einbarte Mail bzw. das Fax oder Wenn Sie im Laufe des Telefo- optimieren wollen.
das Angebot müssen postwen- nats Klärungsbedarf bei einem
dend eintreffen. Sonst kann es Dritten haben: Bedanken Sie
gut sein, dass sich der Kunde das sich, falls der Anrufer deshalb
Ganze doch noch einmal über- warten musste („Schön, dass Sie
legt. gewartet haben…“).

Bedanken: Nachverfolgen:

Bedanken Sie sich herzlich und Machen Sie sich sofort Notizen!
– warum nicht – auch ein wenig Veranlassen Sie alles Notwendi-
emotional! („Ganz herzlichen ge. Reagieren Sie unverzüglich.
Dank für Ihren neuen Auftrag. Überwachen Sie die Ausführung.
Ich freue mich sehr, dass wir Halten Sie alle Versprechen ein.
wieder zusammenarbeiten kön- Machen Sie über alle Vorgänge
nen. Ich wäre traurig gewesen, sofort einen Vermerk in der Da-
wenn das nicht geklappt hätte.“) tenbank. Und: Überraschen Sie
den Kunden mit etwas Zusätz- Anne M. Schüller ist Management-
Weiterverbinden: lichem, mit dem er so nicht ge- Consultant und gilt als führende Ex-
rechnet hat. pertin für Loyalitätsmarketing. Sie ar-
Wenn Sie an eine andere Abtei- beitet auch als Business-Trainerin und
lung weiter verbinden, nennen Reflexion: lehrt an mehreren Hochschulen.
Sie den Namen der Person. („Ich
werde Sie mit Frau xx verbin- Gönnen Sie sich nach jedem Te-
www.anneschueller.de
den.“ Und zur Kollegin: „Da ist lefonat einen Moment Auszeit.

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Vertriebsbrief Nr. 22 - 12/2010

Komplexe Preissysteme vertreiben Kunden

N atürlich bringt ein zusätzli-


ches Element im Preis eine
höhere Rendite. Viele Hotels
entscheiden. Kein Kunde möch-
te lange überlegen, um den Preis
auszurechnen. Er fühlt sich da-
denbrille heraus betrachten und
entsprechend Veränderungen
iniziieren. Jede Reklamation ist
verlangen zum jeweiligen Grund- durch sehr schnell unfair behan- eine hervorragende Gelegenheit,
preis des Zimmers Zuschläge – delt. Und vergessen Sie nicht: mehr vom Kunden über dessen
z.B. für das Frühstück. Der Kunde vergleicht den Preis, Wünsche und Bedürfnisse zu
der auf der Rechnung steht. Hal- erfahren. Lassen Sie diese Ge-
Als Unternehmer sollten Sie das ten Sie sich zurück mit einer ho- legenheiten nicht ungenutzt an
vermeiden - oder würden Sie dies hen Komplexität im Preissystem, sich vorüberziehen!
als Kunde mögen? Eine Studie damit Ihr Kunde nicht argwöhnt,
der Universität Mannheim zeigt, zuviel zu bezahlen. Auch Kundenstimmen im Inter-
dass der Kunde einfache Preissy- net sollten Sie nicht ignorieren.
steme bevorzugt – selbst dann, Gerade jetzt nach der Krise Das Netz ist inzwischen zum
wenn er hier mehr bezahlt als bei wird es Gewinner und Verlierer Rückmeldekanal der Kunden in
einem komplexen Tarif. Machen geben. Gewinner werden dieje- Echtzeit geworden. Und es ist so
Sie es Ihrem Kunden so einfach nigen sein, die Ihr Unternehmen einfach, wie nie zuvor sich diese
wie möglich, sich für den Kauf zu und Ihre Produkte aus der Kun- Rückmeldungen anzusehen.

So hat z.B. Dell eine eigene Sei-


te im Web geschaffen, um von
Nutzern Ideen zu bekommen.
Es gibt dort viele Beiträge und
die gewonnenen Ideen sind für
das Unternehmen gratis! (www.
ideastorm.com)

Jede Krise ist eine Chance, gute


Möglichkeiten zu erkennen
und entsprechend umzusetzen.
Schauen Sie genau hin und nut-
zen Sie die Chancen!

Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen


in über 20 Jahren in führenden Positi-
onen im Management und Vertrieb ge-
sammelt und ist erfolgreiche Vertriebs-
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Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
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Hermann Hohenberger