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noviembre 2010

INVENTARIO DE CASOS DE NEGOCIOS


NEGOCIOS INCLUSIVOS:
NCLUSIVOS:
MÁS DE LO QUE IMAGINAMOS 1

Verónica Silva 2

ESQUEMA

• Introducción

• Brevísimas referencias de conceptos

• Revisión de fuentes que contienen casos de Negocios Inclusivos

o Los 13 estudios seleccionados

o Listado general de casos presentados

• Identificación de sectores relevantes

• Anexo sobre otros estudios de referencia

1
La autora agradece los comentarios de Bernardita Elizalde y Rodrigo León, asistente y Director del
Laboratorio de Negocios Inclusivos de la Universidad Alberto Hurtado (UAH), respectivamente.
2
Investigadora del Laboratorio-UAH, email: ssilva@uahurtado.cl

1
INTRODUCCIÓN

Desde los primeros documentos que formalizaron las ideas sobre el trabajo
con la Base de la Pirámide3 –lo que a su vez da origen a los denominados
Negocios Inclusivo (NI)-, han pasado casi 10 años y en ese período ha habido
mucha evolución en términos del enfoque y han proliferado también las
experiencias y su documentación. Sobre esta base se elabora la presente guía.

Por tanto, el objetivo de este trabajo es recorrer los casos presentados en


diversos estudios internacionales de experiencias de NI, a fin de tener una guía
de referencia para las organizaciones que quieran incursionar o perfeccionar
sus acciones en el tema.

Dado que trabajos previos realizados en el Laboratorio de Aprendizaje de


Negocios Inclusivos4 han abordado aspectos conceptuales sobre esta temática,
en el presente documento se hará solo una brevísima referencia, destacando el
aprendizaje producido en dicho Laboratorio y los textos que han servido de
base para ello.

Enseguida incursionamos en las 13 fuentes básicas de información


seleccionadas, que contienen diversos casos estudiados por autores
reconocidos en la materia, con también diversos alcances y enfoques. Si bien
se harán breves referencias sobre tales enfoques no se propone hacer una
discusión sobre su pertinencia ni una comparación con el enfoque trabajado en
el mencionado Laboratorio. Esta sección concluye con una síntesis de los casos
indicados y sus fuentes.

En la última sección se presentan los sectores y países identificados en los


casos enunciados, desarrollando un breve análisis sobre los sectores más
relevantes y algunos comentarios sobre las fases de la cadena donde se
incorpora con mayor frecuencia la BdP.

Por tratarse de una exploración acotada de bibliografía con experiencias de NI,


se presentan finalmente algunas referencias adicionales que no se han
incorporado en el estudio y un anexo con los casos incluidos en algunas de
ellas.

3
En algunas referencias este segmento de población es conocido como sectores de bajos ingresos (SBI),
algunas veces asimilados a “sectores emergentes” o con otras denominaciones, pero usamos
indistintamente estos conceptos.
4
Esta iniciativa se ha desarrollado en el Programa de Ética Empresarial y Económica de la Facultad de
Economía y Negocios de la Universidad Alberto Hurtado. Véase www.laboratorionegociosinclusivos.cl

2
BREVÍSIMAS REFERENCIAS DE CONCEPTOS

Siendo una materia relativamente nueva en estudios, existen varias


definiciones sobre los NI, lo cual refleja que existen diversos enfoques sobre
ellos. Esa diversidad se verá implícitamente en los textos que se exploran en el
presente trabajo. Sin embargo, el material de base sobre esta temática remite
necesariamente a textos de Prahalad, Hart, Hammonds, desde 2002, y más
recientemente a los aportes del BID, el PNUD, AVINA, la red SEKN, WBCSD y
SNV, entre otros; los que hemos analizado en publicaciones previas en la
materia. Aportes de la Universidad de Cornell, Michigan y otras que alojan
Laboratorios de aprendizaje en la materia son también muy relevantes.5

Luego de un trabajo sistemático durante dos años y con publicaciones


relacionadas, así como muy especialmente del trabajo de discusión en el
Laboratorio hemos llegado a una comprensión de los NI que los define como:
iniciativas empresariales que, teniendo el objetivo de generar ganancias (como
oportunidad y con mecanismos de mercado), contribuyen a la superación de la
pobreza o mejoran la calidad de vida mediante la incorporación de personas o
comunidades de la BdP a las cadenas de valor,
valor en su papel de: consumidor,
emprendedor (proveedor, productor o distribuidor) y/o empleado, que
aprovechan y potencian sus capacidades.
capacidades

Cabe aclarar que, para considerar NI una iniciativa que incorpora la BdP como
empleado en la cadena de valor, esta debería asegurar que estén presentes al
menos las siguientes condiciones: i.) corresponde a una estrategia específica
de trabajo con la BdP; ii.) con una política explícita de asimilar su conocimiento
tácito y/o capital social6 y desarrollar/potenciar capacidades en el
involucramiento de este segmento de población; iii.) la generación de nuevos
empleos con esta concepción y con condiciones laborales socialmente
responsables (en la idea de trabajo decente según la OIT).7

También nos hemos planteado que el proceso de construcción de estas


iniciativas debería cumplir con las siguientes condiciones para tener mayor

5
Véanse documentos en www.laboratorionegociosinclusivos.cl
6
Habilidades que pueden asociarse por ejemplo al aprendizaje de ciertos oficios en la práctica o la cultura
económica y social de ciertas localidades.
7
También correspondería incluir políticas de franquiciamiento y spin-off hacia empleados; es decir,
mecanismos para transformarlos en emprendedores vinculados al negocio, y el caso de personas que son
empleados-socios de cooperativas.

3
viabilidad y posibilidades de éxito: i.) la conformación de ecosistemas o
articulación de actores en un modelo de negocios, que contribuyen a superar
barreras relacionadas con la BdP; ii.) la participación o rol activo de la BdP en la
gestión de los negocios, a fin de lograr una cocreación (BdP como socio); iii.)
tener un carácter innovador –en productos, procesos o modelos de negocios-
que permita responder a la especificidad de las poblaciones participantes.

Por otra parte, es deseable que estos proyectos consideren la sustentabilidad


ambiental en sus procesos. Con ello se orienta además a cumplir con los
criterios de sustentabilidad general de los negocios (triple resultado). El grado
de éxito de estas iniciativas en el largo plazo se mediría por la sustentabilidad
y replicabilidad de los proyectos, produciendo beneficios para todos los
actores involucrados y por su orientación a un “desarrollo inclusivo” de
carácter más global al menos a niveles local y nacional.

Como se indicara en la introducción, las fuentes reseñadas a continuación


presentan distintas visiones del concepto, lo cual no será discutido en este
trabajo. Entre esas diferencias: i.) algunos autores focalizan mayormente en la
incorporación de la BdP como emprendedor en la cadena de valor de las
empresas vs otros que reflejan más el papel de consumidor de esa población;
ii.) mientras ciertos textos marcan el papel central de la empresa en la
generación de los NI –actor pivote- en otros, ellos surgen de ONG,
cooperativas o asociaciones. Eventualmente pueden no existir empresas
involucradas o tratarse básicamente de un emprendimiento social; y
finalmente, iii.) algunos muestran la BdP participante en una relación vertical
con otros actores (empresas en particular) mientras otros focalizan en una
relación de “socios” empresa-BdP.

Lo que queda claro, de todos modos, es que la mayor parte de los textos
ilustran la diversidad de sectores, formas de organización, tipo y profundidad
del involucramiento de la BdP, entre otros aspectos de los NI, que reflejan la
verdadera oportunidad existente en este tipo de iniciativas.

REVISIÓN DE FUENTES QUE CONTIENEN CASOS DE NEGOCIOS INCLUSIVOS

Los 13 estudios seleccionados:


En la selección de fuentes analizadas se han privilegiado los estudios que
contemplan casos latinoamericanos y en ese contexto, considerando aquellos
dedicados a la situación de un país en particular –Argentina, Colombia-, se

4
encuentra un acotado número de países citados con mayor frecuencia, que
son: Argentina, Brasil, Colombia, México, Perú; lo cual puede estar revelando
una mayor intensidad de experiencias o de NI en ellos por condiciones
específicas encontradas en esas realidades.

Las fuentes examinadas se presentan en la presente sección por orden de


aparición (año de publicación), reseñando para cada una la perspectiva en que
se inscriben, los distintos grados de profundidad o comprehensividad con que
abordan los casos y conservando las categorías o focos de análisis que
presentan. Una gran parte de las iniciativas descritas se inscriben en un marco
de RSE en las empresas participantes.

En todos los cuadros, que resumen las experiencias analizadas por cada autor,
se indica para cada caso: la empresa, tema asociado, país y sector de
referencia. Para hacer esta caracterización se han tenido las siguientes
consideraciones:

• En el listado de EMPRESAS, ellas se organizan dentro de una categoría,


cuando existe (indicada en negrita) con que el autor identifica un tipo de
experiencia o un grupo de ellas en el texto de referencia. Se ha querido
conservar de este modo la intención o la forma en que cada autor
esquematiza distintas estrategias o temas abordados en el NI. El orden de
las empresas mencionadas es en general el del texto de referencia. En
ciertos casos, se incluye bajo esta variable a otro tipo de organizaciones
promotora, como ONGs, cooperativas u otras.

• En la columna TEMA, se indica normalmente el subtítulo con que cada autor


identifica el caso presentado a fin de recoger lo que éste ha querido
describir o enfatizar en su presentación. En otros, se ha recogido el título
del programa o proyecto analizado y se hacen pequeñas indicaciones que
explican en alguna medida la experiencia. Estas se muestran entre
paréntesis cuándo son complementarias a los títulos del autor.

• El contenido de PAÍS-REGIÓN se explica por si mismo respecto del lugar en


que se desarrolla el caso y, como se ha indicado, en la sección siguiente se
hace un esbozo de análisis sobre esta dimensión.

• Sobre la columna de SECTOR es necesario precisar que representa la


especialización de la empresa o institución pivote considerada. Por ello no
siempre reflejará el de la inserción o actividad de la BdP. Intentando

5
entregar mayor información, sobre todo cuando la especialización es muy
amplia, se indica el ámbito específico en que se desarrolla la iniciativa.8

Por otra parte, la distinción agroindustria-alimentos se ha efectuado


cuando se quiere marcar la proximidad al trabajo vinculado al agro en un
caso o a la industria en el otro, pero en su mayoría hay una importante
coincidencia de los casos bajo este alero. De modo similar Bancos y
Servicios financiero se han usado indistintamente para actividades
relacionadas. En la presentación para cada autor se ha querido entregar
mayor detalle del sector referido, que luego se simplifica para hacer los
cuadros síntesis finales.

8
Esto se ha considerado también respecto de empresas trasnacionales que desarrollan solo una función o
producto en el país referido.

6
1.-
1.-Prahalad, C.K. (2005), La oportunidad de negocios en la base de la
pirámide. Un modelo de negocio rentable, que sirve a las comunidades más
pobres. Grupo Editorial Norma, Bogotá.

Como es sabido, este autor es de los nombres más relevantes y uno de los
autores de los trabajos seminales en la materia. El texto analizado presenta la
significación, alcance, elementos básicos (ecosistema, cocreación),
orientaciones y posibilidades en cuanto al trabajo con la BdP,9 lo que
representa una nueva oportunidad de crecimiento para el sector privado, de
mejora de condiciones de vida de los grupos de menores ingresos y es
también un estímulo a la innovación. Más aún, para el autor dicho enfoque
contribuiría a un “capitalismo incluyente”, o escenario donde todos ganan.

Bajo el título de “Prácticas innovadoras en la base de la pirámide”, en la


Segunda Parte de su libro incursiona en los seis casos que se indican en la
tabla siguiente. Al respecto, el autor ilustra y analiza en profundidad los
diversos casos que han alimentado esta propuesta, revelando experiencias que
funcionan y presentan un alto potencial de aprendizaje. Con lo indicado en las
secciones (en negrita) con que el autor identifica cada empresa o grupo de
ellas, así como en el subtítulo en cada caso (mostrado en la columna Tema), el
autor revela los focos que quiere marcar en su análisis.

9
Véase reseña en el sitio del Laboratorio.

7
EMPRESAS
EMPRESAS TEMA PAÍS SECTOR

El mercado de la base de la pirámide


• Casas Bahía La realización de un sueño Brasil Comercio
(consumidor BdP) (productos para
el hogar)
• CEMEX Innovación en la vivienda para México Cemento
los pobres (autoconstrucción) (Construcción)
perdido?
Problemas conocidos y soluciones conocidas: ¿cuál es el eslabón pe rdido?
• Hindustan Lever Ltd, HLL La historia de la sal India Bienes de
Annapurna: salud pública y consumo
empresa privada (Alimentos- sal)
Problemas conocidos y soluciones singulares
• Jaipur Foot - Bhagwan Mahaveer Desafío a lo tradicional (para India Ortopedia
Viklang Sahayata Samiti (BMVSS)10 BdP rural) (prótesis)
Problemas conocidos y reforma de todo el sistema
• Banco ICICI Innovación en las finanzas India Servicios
(microfinanzas) financieros
Aumento de la escala de innovaciones
• Voxiva La historia de Voxiva Perú Telecomunica-
(información de salud rural) ciones

2.-
2.-WBCSD (2006), Oportunidades de negocios para reducir la pobreza una guía
campo.. Jornadas de aprendizaje de empresas líderes en el camino hacia
de campo
negocios para condiciones de vida sostenibles (sitio web WBCSD:
www.wbcsd.org/web/development.htm)

En el marco del Proyecto “Condiciones de vida sostenibles” del WBCSD,


principal agrupación empresarial mundial dedicada a la RSE, se ha abordado el
enfoque de negocios inclusivos, donde se combinan valores sociales y
financieros. Éste constituye una estrategia de crecimiento para la empresa en
modelos ganar-ganar, dentro del marco de sus operaciones comerciales
principales, lo que supone una “combinación delicada de innovación y espíritu
empresarial”. Por ello, para desarrollar este enfoque de negocios se requiere
una combinación de tres elementos claves: i.) concentrarse en las
competencias clave de la empresa; ii) crear alianza entre sectores/ actores; y
iii.) localizar la creación de valor, usando el potencial local.

Las condiciones de vida sostenibles a que apunta este enfoque representan


una oportunidad para la BdP, al empoderar a las personas ofreciéndoles las
herramientas adecuadas para promover su propio desarrollo. A su vez, las
10
Esta última es una ONG que ha fabricado e implantado esta innovación.

8
características de cada industria influyen en el tipo de relación que se
establece, dando origen a distintas formas de NI. De este modo, el capítulo 2
aborda un conjunto de experiencias con el título de “Las jornadas de
aprendizaje”, puesto que refleja seis jornadas de aprendizaje llevadas a cabo
por las empresas miembros del WBCSD, y una lista de ejemplos más
detallados.

El cuadro siguiente muestra el conjunto de los 23 casos analizados, en el


orden de aparición en el texto, donde el título de las secciones (en negrita) con
que éste identifica cada empresa o grupo de ellas, así como el subtítulo en
cada caso (en la columna de tema), reflejan en la mayoría de los casos las
distintas estrategias y grados de avance de las experiencias. Los cinco casos
indicados con asterisco (*) tienen un desarrollo más comprehensivo en el texto
y de hecho son los que ilustran el título de las secciones, mientras para los
restantes se abordan aspectos más puntuales de cada caso.

EMPRESAS
EMPRESAS TEMA PAÍS o REGIÓN SECTOR

Comenzando
• GrupoNueva Materiales de construcción Argentina Sistemas de
(AMANCO) * agua
(Construcción)
• Hewlett-Packard Empoderando a la gente (micro- Sudáfrica e Equipos
emprendimiento para servicios locales) India digitales
• Cemex Promoviendo el ahorro comunitario México Cemento
(autoconstrucción) (Construcción)
Satisfaciendo las necesidades básicas
• Suez * Equipamiento (Suez: Agua para todos) Brasil Servicios-
agua/saneamie
nto
• Roche Bajo la presión de servir a los pobres África Farmacéutico -
(Iniciativa de Acceso Acelerado de UNAIDS) Subsahariana Antiretroviral
• Banco do Nordeste Micro-crédito para millones (pequeñas Brasil Banco
empresas informales)
• Eskom Pago por adelantado (y venta de fichas en Sudáfrica Servicios de
tiendas locales) Electricidad
Atendiendo una necesidad escondida
• Procter & Gamble * Productos de consumo (NutriStar, Venezuela Bienes de
NutriDelight) consumo -
Alimentos
• DuPont Motivaciones: ¿Filantropía o buen negocio? Tailandia Químico
(Escuelas y programas agrícolas) (Insumos
agrícolas)
• Novo Nordisk Aliándonos en la educación del consumidor China Farmacéutico -
Insulina

9
EMPRESAS
EMPRESAS TEMA PAÍS o REGIÓN SECTOR

Empoderando a la gente
• Vodafone (y Telkom Comunicaciones (oferta de servicios Sudáfrica Tecnología -
SA)* compartidos a la comunidad) Telecomunicaci
ones
• Holcim (Apasco) Sirviendo una base más amplia de México Industria de
consumidores Cemento
• Coca-Cola Emprendedores locales como vendedores Sur de África Alimentos-
Bebidas
Proveedores de la Base de la Pirámide
• SC Johnson * Productos de consumo (trabajo con Kenia Bienes de
proveedores de piretro) consumo
(insecticida)
• DaimlerChrysler Buscando una cadena de proveedores más Brasil Automotriz
verde
• DuPont Trabajando con los gobiernos hacia la Colombia Químico
capacidad de pago (Plan agrícola integral, (Insumos
PAID) agrícolas)
• Sonae/Delta Café Café reconocido para las comunidades Portugal-Timor Alimentos –
sostenibles (Delta Timor) Oriental Café
Promoviendo el desarrollo local
• BP Construyendo una comunidad local
sostenible: Trabajando con los gobiernos Trinidad y Gas
para diversificar la economía local Tobago
• BP Mejorando la cadena de proveedores: Azerbaiján Petróleo
Aliándose para el desarrollo de las
capacidades locales
• BP Desarrollando actividades económicas Indonesia Gas
relacionadas: Gestionando el legado de las
operaciones extractivas
• Rio Tinto Cultivando una base confiable de Sudáfrica Minería
proveedores: Vinculando los grandes
negocios con los pequeños
• Rio Tinto Promoviendo empleo local en las Australia Minería
comunidades aborígenes: Adaptando los
procedimientos de selección de personal
para mejorar las oportunidades de empleo
• Shell-Solar Desarrollando productos energéticos Sri Lanka Electricidad
apropiados: Haciendo la energía solar solar
accesible

10
3.-
3.-Ramos, Eva y otros (2007), Empresas privadas y creación de oportunidades
económicas para micro y pequeñas empresas. BID, abril.

En este trabajo preparado para el BID se examinan la integración productiva


vertical entre grandes y medianas empresas con MyPEs (de la BdP),
desarrolladas muchas veces bajo el alero de la RSE de las primeras. Debido a
las heterogeneidades entre tipos de empresas, estos vínculos no se crean
espontáneamente sino en general de modo reactivo frente a un desafío, riesgo
o incentivo. Así, algunas de las experiencias presentan luces y sombras,
aunque todas contribuyen a crear empleo y mejorar los ingresos de los
microempresarios.

El capítulo 3 de este texto, con el título de “Evidencia empírica de ocho


estudios de caso: empresas privadas y creación de oportunidades económicas
para MyPE” se interna en al análisis de los estudios de caso, donde se
identifican las estrategias utilizadas por las distintas empresas para vincularse
con las MyPE que participan en su cadena de valor, se analizan los obstáculos
para desarrollar este tipo de prácticas y propone recomendaciones para su
superación.

El cuadro siguiente refleja en los subtítulos (en negritas), dónde se ubican


grupos de empresas, la estrategia que caracteriza cada caso (desarrollo de
proveedores y otros); mientras en la columna Tema se indica el programa o
especificación que hacen los autores respecto de cada caso.

EMPRESA TEMA PAÍS SECTOR

Desarrollo de proveedores
proveedores
• Pão de Açúcar Programa Caras do Brasil Brasil Supermercados
• Atuto Red de artesanos Honduras Artesanía
• La Casa Red de artesanos Guatemala Artesanía
• Oyanca Red de artesanos Nicaragua Artesanía
• Starbucks Prácticas “Coffee and Farmer Equity Costa Rica Comercio de
(C.A.F.E.)” alimentos
Desarrollo
Desarrollo de distribuidores
distribuidores
• Bon Appetit Red de vendedores ruteros R.Dominicana Alimentos-
Bebidas
• Grupo Bon Red de franquicias y eco-marketing El Salvador Alimentos
• Unión Fenosa Energía social Colombia Servicios de
Electricidad

11
Desarrollo de mercados
mercados
• Amanco Comunidades agrícolas sostenibles Guatemala Sistema de riego
al alcance de un mundo globalizado
• Grupo Bon Red de franquicias y eco-marketing El Salvador Alimentos
• PRODEM Fondo de empresariado social y Bolivia Servicios
Programa de desarrollo de financieros
proveedores

4.-
4.-Flores, Juliano y otros (2007), El argumento empresarial de la RSE: 9 casos
de América Latina y el Caribe. BID-INCAE, noviembre 2007. Capítulo 3: La RSE
y los negocios con los sectores de bajos ingresos: los casos de Pali y Tierra
Fértil (Francisco Leguizamón y otros)

El texto preparado por encargo del BID, sobre experiencias de RSE, en que se
inscribe el análisis de casos de NI, se propone demostrar con el argumento
empresarial o “caso de negocio” que las prácticas responsables pueden
conducir a un aumento de valor de la empresa. Muestra para ello la evolución
de la RSE hacia una visión estratégica y su relación con la competitividad de los
negocios

El capítulo 3, específico sobre NI, aborda -como lo indica su título- dos casos
desarrollados en Centroamérica, donde se describen con cierta profundidad
los modelos de negocios y los beneficios sociales y económicos derivados a
partir de éstos. De ello concluye que los segmentos de bajos ingresos –o BdP-
ofrecen oportunidades para la creación de valor para todas las partes
involucradas, enfrentando retos que dependen de las diversas condiciones en
que estas experiencias se desarrollan.

Los dos casos abordados, que forman parte de una misma agrupación
empresarial, y los países y sectores donde éstos se desarrollan se presentan en
el cuadro a continuación.

EMPRESA TEMA PAÍSES


PAÍSES SECTOR

• Supermercados Palí Supermercado con Costa Rica Supermercados


foco en la BDP Nicaragua

• Hortifruti Programa Tierra Costa Rica Agroindustria


Fértil (proveedores Nicaragua
BdP rurales) Honduras

12
5.-
5.-Mutis, Juliana y Joan Enric Ricart (2008), Innovación en modelos de negocio:
La Base de la Pirámide como campo de experimentación. Universia Business
Review, Segundo Trimestre 2008.

Como su nombre lo indica, este artículo -elaborado por dos investigadores del
Laboratorio de la BdP en España- se focaliza en la innovación que representa el
trabajo con la BdP, contribuyendo por esta vía a la reducción de la pobreza y a
mejorar las capacidades competitivas de las empresas. Así, los mercados de
baja renta son un campo de experimentación propicio para los modelos de
negocios del futuro.

Los dos casos que reseña brevemente el texto ilustran los modelos de
negocios establecidos en la experiencia específica con la BdP, lo que les
permite explorar las dinámicas de decisiones alcanzadas y los efectos de éstas.
Los autores destacan el papel jugado por la articulación con otros actores en el
diseño para alcanzar un modelo eficiente. El cuadro muestra los datos básicos
de los casos que se mencionan.

EMPRESA TEMA PAÍS SECTOR

• Unión Fenosa Energía social (venta de Colombia Servicios de


energía para la BdP) Electricidad

• Suez Proyecto “Water for All” Brasil (Manaus) Servicios de agua

13
6.-
6.-Simanis, Erik, Stuart Hart y equipo (2008), The Base of the Pyramid Protocol:
Toward next generation BoP Strategy. Cornell University. (The Base of the
Pyramid Protocol, 2nd Edition).
(http://www.johnson.cornell.edu/sge/docs/BoP_Protocol_2nd_ed.pdf).

El importante trabajo de carácter multidisciplinario realizado al alero del


Laboratorio de la BdP de la Universidad de Cornell,11 se ha planteado en el
texto del Protocolo, operacionalizar las tareas que se requiere implementar
para abordar desde la empresa el trabajo productivo con la población de los
segmentos más pobres. Este desarrollo se realiza precisamente a la luz de los
casos que se indican a continuación.

Con esa experiencia, las orientaciones contenidas en el Protocolo marcan una


profundización de la relación hacia la BdP como socio de negocios, reforzando
las ideas de Co-creación de valor y de Valor mutuo, señalando que en cada
etapa del proceso se crea y distribuye valor para todos los socios. Se plantea
aquí un trabajo en tres etapas, que son: un proceso preparatorio en la
empresa, un proceso en terreno y el escalamiento de los negocios.

Los dos casos que se indican en el cuadro adjunto son abordados a través de
recuadros en el texto para ilustrar la experiencia a lo largo de los procesos
comentados.

EMPRESA TEMA PAÍS SECTOR

• SC Johnson´s (CFK) Servicios de limpieza de la Kenia Bienes de consumo


comunidad (Químico-productos
limpieza)
• DuPont- Solae Comercialización de alimentos y India Químico (Insumos
Company capacitación en nutrición agrícolas)

11
Trabajo pionero a inicios de los 2000 bajo la conducción de S.Hart, uno de los autores que con Prahalad
desarrollaron el texto señero en la materia.

14
7.-Olcese, Aldo y otros (2008), Manual de la empresa responsable y
sostenible. Conceptos, ejemplos y herramientas
herramientas de la Responsabilidad Social
Corporativa de la Empresa. Mc Graw Hill, España. Capítulo 10: Los negocios en
la Base de la Pirámide.

El texto de referencia se plantea con un eminente carácter práctico y de


utilidad tanto como herramienta de gestión empresarial, como de aprendizaje
universitario. Bajo la visión de que la Responsabilidad Corporativa (RC) da lugar
a un “… nuevo paradigma empresarial más rentable y capaz de contribuir a
una globalización más humana y eficiente”, el libro se estructura en cuatro
grandes apartados sobre: los fundamentos de la RC, la gestión responsable de
la cadena de valor, el contexto de la RC y la medición de la RC y
recomendaciones para la empresa.

En su capítulo 10, dentro del apartado sobre gestión responsable de la cadena


de valor, y luego de hacer una explicación de las ideas que hay detrás de la
propuesta de BdP, aborda casos que permiten identificar los factores de éxito
en las experiencias. De algún modo se hace un llamado a cruzar fronteras no
sólo geográficas sino mentales aproximándose a este enfoque, para lo cual
deben reconocerse algunos prejuicios y problemas existentes al respecto e
identificar las estrategias innovadoras que permiten superarlos. Subrayan la
necesidad de conocer mejor a la BdP y el papel clave de las alianzas con socios
no tradicionales para ello.

Los autores presentan muy someramente los siete casos con que
argumentarán los temas abordados y para tres de ellos, indicados con
asterisco (*) en el cuadro, desarrollan una interesante descripción de los
procesos y ecosistemas/alianzas que se han establecido para desarrollar el
modelo de negocios. La tabla siguiente muestra el conjunto de casos
abordados.

15
EMPRESA TEMA PAÍS SECTOR

• Grupo Nueva – AMANCO * Riego por goteo para Guatemala Sistemas de riego
productores rurales
• Grameen Phone “Teléfonos del pueblo” en Bangladesh Telefonía móvil
zonas rurales
• Hindustan Lever Ltd. (HLL) Distribuidoras mujeres India Bienes de
rurales consumo
• Cemex * Proyecto Patrimonio Hoy México Cemento
(autoconstrucción en BdP) (Construcción)
• Tetra Pak * Programas de Tailandia Envases para
alimentación en escuelas alimentos
• Endesa – Coelce Energía barata desde el Brasil Electricidad (y
reciclaje reciclaje)
• La Caixa – MicroBank El banco social de La España Banco
Caixa

8.-Ishikawa,
Ishikawa, Alice y Lena Strandberg (2009
(2009), Negocios inclusivos: creando
ingresos.. IESE,
valor para las empresas y para la población de bajos ingresos
Universidad de Navarra - Cátedra “la Caixa” de Responsabilidad Social de la
Empresas y Gobierno Corporativo. Cuaderno No.5, noviembre de 2009.

Este documento analiza “esta innovadora, interesante y no tradicional relación


entre la empresa y las poblaciones de bajos ingresos”, a fin de mostrar que los
negocios inclusivos pueden ser parte importante de la actividad empresarial y
elemento clave para la gestión de riesgos y oportunidades. De este modo,
revisa los fundamentos, beneficios, restricciones y desafíos del enfoque.

En ese marco identifica los tipos de NI, con los que se refiere básicamente al
papel que juega la BdP en la cadena de valor, ya sea como consumidores,
proveedores, distribuidores o aliados. Para cada una de estas categorías ilustra
con un caso las características del proyecto, sus desafíos, resultados y
aprendizaje. Se trata por tanto de cuatro casos marcados con asterisco (*) en el
cuadro, con una mayor descripción en la presentación de cada una de las
categorías y de 15 casos aludidos someramente en la sección sobre beneficios
de los NI en el texto. La asignación de éstos últimos a cada categoría es de las
autoras, de acuerdo a la descripción mostrada en el texto.

16
EMPRESA TEMA PAÍS-
PAÍS-REGIÓN SECTOR

Consumidores
• Royal Philips Proyecto DISHA. Teleclínicas India Productos de salud/
Electronic * alumbrado
• Smart Servicios bancarios por telefonía móvil Filipinas Telecomunicaciones
Communications
• Telenor y Grameen GrameenPhone y GrameenTelecom: Bangladesh Telecomunicaciones
Bank telefonía para BdP rural
• Motorola Microteléfonos para BdP s/i Telefónico
• General Electric MAC 400: ECG para médicos rurales s/i Equipos médicos
• Banco Real ABN Real Microcrédito: institución de Brasil Banco
AMRO y ACCION microfinanzas
International
• d.light Iluminación/electricidad para BdP África, S-E Iluminación (Lámpara
rural Asiático, India LED)
• Amanco Sistema de riego para pequeños México Sistemas de riego
agricultores
• Cemex Patrimonio Hoy (autoconstrucción en México Cemento
BdP)

Proveedores
• Votorantim Programa Poupanca Florestal12: Brasil Industria Forestal
Celulose e Papel campesinos BdP en la cadena de valor (celulosa, papel)
(VCP) *
• SC Johnson Pequeños agricultores proveedores de Kenia Químico (insecticida)
Pelitre
• Natura Línea Ekos: ingredientes naturales de Brasil Productos de belleza
comunidades tradicionales
• Grameen Bank y Grameen Danone Foods: Bangladesh Alimentos (lácteos)
Groupe Danone consumidores y emprendedores BdP
• Delizia Forraje hidropónico para productores Bolivia Agroindustria
lecheros
• Honey Care Campesinos BdP en la cadena de valor África Alimentos (miel)
Distribuidores
Distribuidores
• Hindustan Unilever Proyecto Shakti: distribución en y por India Bienes de consumo-
Ltd. (HLL) * la BdP (mujeres) productos de aseo
Uso compartido de móviles y Rep.Democrática Telecomunicaciones
• Celtel
distribución BdP de Congo
Aliados
• Endesa (COELCE) * Programa Ecoelce: BdP como aliados Brasil Electricidad (y reciclaje)
• Dupont -Solae Jardines orgánicos para venta de India Químico (Insumos
Company alimentos a mercados locales agrícolas)

12
Forest Saving Account.

17
9.-
9.-SNV-
SNV-WBCSD (2008), Negocios Inclusivos:
Inclusivos: iniciativas empresariales rentables
con impacto en el desarrollo. SNV-WBCSD: Alianza para los Negocios
Inclusivos. (www.inclusivebusiness.org)

La “Alianza para los negocios inclusivos” de SNV-WBCSD, establecida en el


2006, propone una manera innovadora de concebir los beneficios de los NI
para la organización, agregando a las utilidades del negocio, los beneficios
indirectos para la empresa (posicionamiento, lealtad del consumidor y nuevas
oportunidades de negocios, entre otras) y los beneficios sociales externos que
reflejan los impactos en las comunidades. En esa perspectiva, el documento
ilustra un conjunto de beneficios para dos amplias categorías de relación entre
empresas y personas de bajos ingresos –o BdP- participando en la cadena de
productiva: personas de la BdP como consumidores o como proveedores o
distribuidores.

Asignándole un papel muy relevante a gobiernos y organismos internacionales


en la creación de un ambiente favorable para los NI, la “Alianza” focaliza su
preocupación en tres ámbitos: la creación de un marco regulatorio y efectivo,
el apoyo a pequeñas y medianas empresas y la inversión en infraestructura
básica. Esto permite entender por qué en el conjunto de ocho casos de NI en
países latinoamericanos, presentados resumidamente en el documento, se
privilegia la inclusión de la BdP como proveedores o consumidores
intermedios, según se muestra en el cuadro adjunto.

EMPRESA TEMA PAÍS-


PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Perhusa Cafés especiales y sostenibles: Desarrollo de Perú Alimentos (café)


pequeños productores de café
• Toni Desarrollo de pequeños y medianos Ecuador Alimentos
productores de leche (lácteos)
• Aguaytia Energy Desarrollo de microempresarios de transporte Perú Servicios de Gas y
público, individual y de pesca artesanal gasolinas
• Wal-Mart y Programa Tierra Fértil: Desarrollo de pequeños Centroamérica Agroindustria/
Hortifruti productores de frutas frescas, vegetales y Alimentos
granos
• Colineal Desarrollo de proveedores artesanales de Ecuador Muebles
partes, piezas y muebles de madera
• Corporación Dinant Desarrollo de productores de biodiesel de Centroamérica Agroindustria/
jatropha y aceite de corozo Alimentos
• Síntesis. Tecnología para facilitar el acceso a los Bolivia TIC
Transacciones en servicios micro-transaccionales financieros
línea
• Pronaca Desarrollo de pequeños agricultores de maíz Ecuador Agroindustria
(maíz)

18
10.-
10.-SNV-
SNV-CECODES (2008), Los negocios inclusivos en Colombia. SNV-SNV-
CECODES (Consejo Empresarial Colombiano para el Desarrollo Sostenible):
Alianza para los negocios inclusivos.
(http://www.cecodes.org.co/descargas/documentos_ni/libro_ni_colombia_dici
embre08.pdf)

CECODES (representante en Colombia de WBCSD) en alianza con el BID y SNV


evalúan los NI como otra cara de la RSE, siendo una iniciativa empresarial con
potencial de escala, crecimiento y oportunidad, tanto como estrategia de
negocios como de desarrollo. Por ello, el objetivo de la publicación es mostrar
mediante iniciativas prácticas la forma en que los NI pueden desarrollarse de
modo innovador, donde una empresa “ancla” involucra a grupos de bajo poder
adquisitivo a su cadena de valor.

Los nueve casos analizados con cierta extensión en el texto, presentan una
estructura común en torno a: la presentación de la empresa, los antecedentes
sectoriales, el esquema de trabajo y modelo de negocio desarrollado, actores
involucrados e inversión, logros, resultados y aprendizajes, así como una
proyección de la empresa a futuro sobre su NI. Como en otros documentos
presentados previamente, existe una identificación de los casos con categorías
que aluden a la forma de integración de la BdP en la cadena de valor, como
distribuidores, proveedores o clientes. Esa asignación se refleja en el cuadro
adjunto.

EMPRESA TEMA PAÍS-


PAÍS-REGIÓN SECTOR

BdP como Distribuidores


Distribuidores
• Natura Belleza productiva. Ingresos adicionales, Colombia Productos de belleza
una oportunidad para todos (distribución)
BdP como Proveedores
• Indupalma Empresarios palmeros. Los campesinos Colombia Agroindustria (sector
aliados de Indupalma: antes jornaleros, palmicultor)
ahora dueños de tierra y empresarios
• Alpina Nuevos proveedores. Los pequeños Colombia Alimentos (lácteos)
ganaderos del sur del país apoyan la
estrategia de expansión de Alpina
• Compañía Proveedores de cacao. El cacao, una Colombia Alimentos
nacional de apuesta ganadora para los pequeños (chocolates y otros)
chocolates productores
• Fed. Nac. de Jóvenes caficultores, rompiendo Colombia Agroindustria (café)
Cafeteros de paradigmas para crear la revolución
Colombia rural del siglo XXI

19
• Casa Luker: La experiencia con pequeños Colombia Agroindustria -
frutas productores para la nueva estrategia de alimentos
procesadas negocios: las frutas procesadas
BdP como Cliente
• Promigas Acceso a créditos. Gracias al gas, Colombia Servicios de gas
facilitamos el ingreso de nuestros
clientes al sistema de financiación
• Pavco Agua para el ají. Riego tecnificado al Colombia Sistema de riego
alcance del pequeños productor
• Bancolombia Banco más cerca. Servicios financieros Colombia Banco
innovadores: hacia todas las
poblaciones colombianas

20
11.-
11.-Avina –Compartamos con Colombia (2009), Casos exitosos: Los diamantes
de los Negocios Inclusivos. Sitio Nextbillion, agosto 2009
(http://espanol.nextbillion.net/blog/2009/08/10/casos-exitosos)

Cuando AVINA hizo el lanzamiento oficial de la sistematización de casos y


aprendizajes de Negocios Inclusivos, dio a conocer la metodología y las
conclusiones principales elaboradas por Compartamos con Colombia en el
documento “Inventario de Aprendizajes y Experiencias: Principales
Conclusiones del Proceso de Sistematización de Casos de NI en América
Latina”. En éste se examinan las características necesarias para incidir
efectivamente con este tipo de iniciativas en la problemática social.

De acuerdo a la nota informativa, en estos casos se abordan algunos de los NI


más emblemáticos de la región, que representan los aciertos en la generación
de confianza, la superación de conflictos y el empoderamiento y autonomía en
las comunidades, que son indispensables en el desarrollo de iniciativas
rentables y escalables. En los seis casos presentados, que se ilustran en el
cuadro adjunto, hay un componente importante de organizaciones gestoras de
las iniciativas de carácter colectivo, OSC, cooperativas.

EMPRESA TEMA PAÍS-


PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Junta de Agua de Trabajando Juntos Hacia Una Mejor Calidad El Salvador Servicios de
Cara Sucia de Vida. Sistematización Caso de ACEPROS Agua y
Cantón de Cara Sucia saneamiento
• Chileangourmet Chilean Gourmet ejemplo de desarrollo rural Chile Agroindustria
sostenible (proveedores BdP)
• Grupo ACP Acabando con las Exclusiones a Partir de Perú Servicios
Modelos de Negocio. financieros (y
otros sectores)
• Gas Ban - La Acción Colectiva y Participativa para Argentina Servicios de
Fundación Pro Combatir la Pobreza. El Caso de Fideicomiso gas
Vivienda Social Redes solidarias: Gas BAN y Fundación Pro-
Vivienda Social
• Corporación Oro Abriendo Mercados Verdes y Justos para la Colombia Minería (oro)
Verde Minería Artesanal (productores BdP)
• El Arca de La cooperación como respuesta al Argentina Agronegocios y
Productores y subdesarrollo social y económico. Comercio
Consumidores

21
12.-
12.-IARSE-
IARSE-AVINA (2009
(2009),
009), Responsabilidad Social Empresaria e Inclusión
Social:: Negocios Inclusivos.
Económica y Social Inclusivos. Casos de Buenas Prácticas Nacionales.
Nacionales.
1ª Edición Córdoba, Argentina.
(http://www.iarse.org/new_site/site/index.php?put=descargas&id_cat=2)

Las instituciones que han producido este documento indican que los Negocios
Inclusivos se presentan como una oportunidad innovadora para diversos
sectores -privado, Estado, OSC y comunidades de bajos ingresos- de “trabajar
juntos para generar valor económico; a la vez de aliviar la situación grave de
inequidad y pobreza…”.

La identificación y sistematización de experiencias de NI en Argentina muestra


iniciativas en diferentes estados de evolución, desarrolladas con distintas
formas de asociación e integración de los sectores indicados. Las distintas
maneras de integración en las cadenas de valor reflejan modelos de NI
diferenciados y complementarios de aquellos que se enfocan en la generación
de nuevos consumidores de productos o servicios. En esa perspectiva se
abordan entonces los 14 casos que se describen en el cuadro adjunto.

EMPRESA TEMA PAÍS-


PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Grupo Arcor Caso de Buenas Prácticas en Argentina Alimentos (confites)


Inclusión Económica y Social
(grupos vulnerables en la cadena
de suministros)
• Manpower “Construyendo Puentes”. La Argentina Capacitación – servicios
inserción laboral de grupos de recursos humanos
vulnerables como negocio
inclusivo
• Productos Levi’s® Fabricados por una cadena textil Argentina Vestuario
integrada de actores de la
economia social (Cadena Textil
Solidaria, CTS)
• redACTIVOS - Comercialización y distribución de Argentina Comercio
Asociación Civil productos y servicios generados
por trabajadores con discapacidad
• Cementos Minetti (y Vivero de especies nativas en Las Argentina Cemento y otros de
Esc. de Adultos CENS 3- Heras, Mendoza construcción
440)
• Cooperativa LUCI-VID Cooperativa de trabajo de la Argentina Servicios de aseo
Ciudad de Córdoba
• Restaurante La Fabricación y venta de salsas Argentina Restaurante y
Marchigiana (y Asoc. gourmet alimentos
civil El Arca)

22
EMPRESA TEMA PAÍS-
PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Farmacias del Centro Taller de fabricación de bolsas a Argentina Farmacia


partir de papel reciclado con
internos del penal de Mendoza
• ETV (Emprendimientos Tecnología para la BdP en rubros Argentina Productos de
Tecnológicos para la agua, energía y herramientas para tecnología (Bomba de
Vida) la producción Soga)
• Viró SRL Una empresa inclusiva en las Argentina Servicios de eventos
Sierras Chicas de Córdoba
• AySA S.A. (Agua y Planes Agua más Trabajo (A+T) y Argentina Servicios de Agua y
Saneamiento S.A.) Cloacas más Trabajo (C+T) saneamiento
• Tramando (y Red Puna) Joyas Textiles (emprendimientos Argentina Servicios de diseño
con mujeres collas) (textil y otros)
• Centro de Comercio Cooperativa de servicios para Argentina Comercio
Solidario (CCS) productores de la ciudad de
Rosario
• Grupo Los Grobo13 Programa de Gestión de Residuos Argentina Agroindustria (y
Agrícolas reciclaje)

13.-
13.-Márquez, Patricia y otros (Editors,
(Editors, 2010), Socially Inclusive Business. Engaging the
poor through market initiatives in Iberoamerica. A Collaborative Research Project of
the Social Enterprise Knowledge Network. Harvard University, David Rockefeller Center
for Latin American Studies and Inter-American Development Bank. Cambridge-
Massachusetts, London.

El libro se plantea aportar en este campo relativamente nuevo que articula


beneficios económicos y sociales en un esquema de triple ganancia, para los
negocios, los pobres y la sociedad. Proviniendo de SEKN, una amplia red de
investigadores de escuelas de negocio en América Latina, Estados Unidos y
España, al alero de la Universidad de Harvard, desarrolla un trabajo
comparativo de largo alcance: 33 experiencias en 11 países.

En este estudio se utiliza el concepto de sectores de bajos ingresos (SBI para


esta institución) para referirse a lo que hemos denominado BdP, contemplando
tanto su incorporación como consumidores, como productores, proveedores y
distribuidores; pero también incluyendo iniciativas originadas en este mismo
segmento. La muestra de experiencias analizada contempla diferentes tipos de
organizaciones -sean estas empresas de diversos tamaños o empresas sociales
(cooperativas y OSC)-,14 así como distintos tipos de negocios en cuanto a
sectores, en particular agroindustria, servicios públicos y reciclaje. Por otra

13
La presentación del texto indica que esta práctica no es estrictamente NI, sino más bien resulta
inspiradora para la gestión social y ambientalmente responsable de los negocios.
14
Empresas del sector público se dejaron fuera del análisis.

23
parte, extiende la unidad de análisis en el esquema organizacional de
empresas individuales a la dinámica de grandes ecosistemas donde pueden
desarrollarse los NI. Finalmente, representa un gran aporte respecto de cómo
determinar el valor generado en este tipo de iniciativas, concluyendo también
que no hay un camino rápido y fácil de atender los objetivos que se plantea el
enfoque.

De modo que, las 33 experiencias analizadas y que se muestran en el cuadro


adjunto, listadas por orden alfabético de los países, ilustran la gran variedad
de iniciativas que pueden formularse en este campo.

EMPRESA TEMA PAÍS-


PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Escudo Rojo Venta de productos de Argentina Comercialización


segunda mano vestuario y otros
• El Ceibo Cooperativa para recolectar Argentina Servicios de Reciclaje
residuos
• EDENOR Programa para venta de Argentina Servicios de
electricidad con prepago Electricidad
• Gas Natural BAN Programa “Gas para todos” Argentina Servicios de gas
• Irupana Andean Organic Producción natural de Bolivia Agroindustria-
Food alimentos por campesinos alimentos
indígenas
• COOPA-ROCA (Cooperativa Trabajo con mujeres en una Brasil Artesanía
de trabajo artesanal y de Fabela en Río de Janeiro
costura de Rocinha)
• APAEB (Asociación de Asociación para mejorar Brasil Fibra textil
desarrollo sustentable y precios de productores de
solidario de la Región fibra de cáñamo
Sisalera)
• ASMARE (Asociación de Desarrollo de diversas fases Brasil Servicios de Reciclaje
colectores de papel, cartón de la cadena de reciclaje
y material reciclable)
• AGROPALMA Producción, refinería y Brasil Agroindustria
comercialización de
productos de palma
• INACAP (Instituto Nacional Provisión de educación Chile Servicios de Educación
de Capacitación superior
Profesional)
• Activo Humano Provisión de empleo a Chile Servicios de
personas de baja calificación Intermediación laboral
• Coordinadora Regional de Recolección y Chile Agroindustria
Recolectores y comercialización conjunta de
Recolectoras de Frutos frutos del bosque
Silvestres de la Región del
Bío-Bío

24
EMPRESA TEMA PAÍS-
PAÍS-REGIÓN SECTOR

• Codensa Programa “Codensa Hogar- Colombia Servicios de


Crédito fácil para todos” Electricidad
• Colcerámica Proyecto “Su casa como Colombia Industria cerámica
nueva, paso a paso”
• Cooperativa de Reutilización del cartón Colombia Servicios de Reciclaje
Recicladores Porvenir
• Corporación Oro Verde Promoción de extracción Colombia Minería (oro)
sustentable de oro
• Palí Cadena de supermercado de Costa Rica y Supermercados
descuento o bajo costo Nicaragua
• Mariposas de Costa Rica Criadero y exportación de Costa Rica Agropecuario
(CRES) mariposas con proveedores
rurales de bajos ingresos
• Hortifruti Programa “Tierra Fértil” con Costa Rica Agroindustria
pequeños proveedores rurales
• Andrómines Inclusión laboral-social en España Servicio de Reciclaje
proyectos sustentables (vestuario de segunda
mano y componentes
de TI)
• Futur Inclusión laboral-social España Servicios de alimentos
• La Fageda Inclusión laboral-social España Agroindustria (lácteos)
• Amanco Soluciones agrícolas a México Sistema de riego
pequeños productores
• Cemex Construmex: apoyo para la México Industria de Cemento
construcción de vivienda, a
emigrados a EEUU
• Asociación del Empresario Apoyo a SBI para México Servicios financieros
Azteca (Grupo Salinas) micronegocios
• Palmas del Espino Inclusión de SBI vía empleo y Perú Agroindustria (palma)
aprovisionamiento
• Titikayak Consortium Inclusión de comunidad rural Perú Servicios de Turismo
(Explorandes-Llachón en servicios de turismo
Turs)
• CIAP (Centro Interregional Producción artesanal para Perú Artesanía
de Artesanos del Perú) exportación con valores de
comercio justo
• Aguaytía Energy Uso de gas para mejorar Perú Servicios de gas
condiciones de vida
• AES-EDC (Electricidad de “Vecindario eléctrico”: Venezuela Servicios de
Caracas) iniciativas para SBI Electricidad
• Cativen “Plataformas de proximidad” Venezuela Supermercados
cerca de áreas rurales con
pequeños proveedores
• Comunanza Finanzas para Venezuela Servicios financieros
microempresarios
• Cruzsalud Soluciones de salud para SBI Venezuela Servicios de Salud

25
LISTADO
LISTADO GENERAL DE CASOS PRESENTADOS

El cuadro siguiente resume y presenta alfabéticamente el conjunto de 120


casos identificados en la literatura revisada, señalando para cada uno de ellos
el sector –en términos resumidos- y el texto donde es descrito. Los nombres
de los autores y de las empresas se han simplificado por razones de espacio,
pero en la descripción realizada en al sección previa se indican en extenso, del
mismo modo que información más detallada del caso correspondiente. Cuando
las empresas participan de más de un rubro se indica el sector donde se
inserta la BdP. Debe recordarse que este atributo o sector corresponde a la
empresa que desarrolla la iniciativa, lo cual no necesariamente coincide con el
sector en que trabaja al BdP incorporada en la cadena de valor.

La información presentada ilustra cómo ciertos casos atraen la atención de los


estudiosos en el tema, probablemente por el grado de innovación incorporado
en las iniciativas, la sostenibilidad de estas, la disponibilidad de antecedentes
o el impacto percibido de una u otra manera. Entre esos casos, referidos por
tres a cinco autores, pueden destacarse:
• Cemex-
Cemex-México y sus dos proyectos: Patrimonio Hoy y Construmex, en el marco de
la auto construcción por parte de la BdP.

• Amanco –empresa del Grupo Nueva- en México y Guatemala, en sus proyectos de


sistemas de riego para pequeños agricultores.

• DuPont con proyectos asociados a químicos para insumos agrícolas en tres países,
en iniciativas relacionadas con educación y financiamiento en el sector agrícola, así
como uso de insumos para producción de alimentos.

• Hindustan Lever Ltda.(HLL) en India con productos de aseo y de alimentos para la


BdP, incluyendo a veces la distribución por parte de esta misma.

• Hortifruti en Centroamérica,15 con su proyecto “Tierra Fértil” de articulación con


pequeños proveedores agrícolas. Iniciativa articulada con Supermercados Pali, el
que dirige su oferta a la BdP.

• SC Johnson en dos iniciativas diferentes en Kenia: involucrando a proveedores de la


BdP para la producción de insecticidas y en la provisión por parte de la BdP de
servicios de limpieza en la comunidad.

Son citados en dos estudios los casos de Aguaytia Energy-Perú,


Endesa/Coelce-Brasil, Gas Natural Ban-Argentina, Suez-Brasil y Unión Fenosa-
Colombia. Todos casos referidos a servicios básicos.

15
Actualmente de Wal Mart, en Costa Rica, Nicaragua y Honduras.

26
Listado de casos, países, sectores y fuentes de referencia

Ishikawa 2008
Prahalad 2005

IARSE-A 2009
Simanis 2008

Márquez 2010
WBCSD 2006
Ramos 2007

SNV-W 2008
Olcese 2008

AVINA 2009
SNV-C2008
Mutis 2008
Flores 2007
EMPRESA – PAIS SECTOR DEL CASO

Activo Humano-Chile Intermediación laboral


X
AES EDC -Venezuela Electricidad
X
Agropalma-Brasil Agroindustria
X
Aguaytía Energy-Perú Servicios de Gas
X X
Alpina-Colombia Agroindustria/ Alimentos
X
Amanco-Argentina Materiales construcción
X
Amanco-Guatemala Sistemas de riego
X X
Amanco-México Sistemas de riego
X X
Andrómines-España Reciclaje (Vestuario)
X
APAEB-Brasil Productores fibra
X
ASMARE-Brasil Reciclaje
X
Asoc. Empres. Azteca- Microcrédito
México X
Atuto-Honduras Artesanía
X
AySA S.A.-Argentina Agua
X
Banco do Nordeste-Brasil Banco
X
Banco ICICI-India Banco
X
Bancolombia-Colombia Banco
X
Banco Real ABN AMRO- Banco
Brasil X
Bon Appetit-R.Dominicana Alimentos
X
BP-Azerbaiján Petróleo
X
BP-Indonesia Gas
X
BP-Trinidad y Tobago Gas
X
Casa Luker-Colombia Alimentos
X
Casas Bahía-Brasil Comercio
X
Cativen-Venezuela Supermercado
Celtel-RD Congo Telecomunicaciones
X
Cementos Minetti- Cemento
X
Argentina
Cemex México Cemento
X X X X X
Centro Comercio Comercio
X
Solidario-Argentina
Chileangourmet-Chile Agroindustria-alimentos
X
Cía.Nac.Chocolates- Agroindustria- alimentos
Colombia X
16
CIAP-Perú Artesanía
X
Coca-Cola- Sur de África Alimentos
X
Codensa-Colombia Electricidad
X
Colcerámica-Colombia Industria cerámica
X

16
Central Interregional de Artesanos del Perú.

27
Ishikawa 2008
Prahalad 2005

IARSE-A 2009
Simanis 2008

Márquez 2010
WBCSD 2006
Ramos 2007

SNV-W 2008
Olcese 2008

AVINA 2009
SNV-C2008
Mutis 2008
Flores 2007
EMPRESA – PAIS SECTOR DEL CASO

Colineal-Ecuador Muebles
X
Comunanza-Venezuela Microcrédito
X
COOPA-ROCA-Brasil Artesanía
X
Coop.Trabajo LUCI -VID- Servicios aseo
X
Argentina
Coop. Reciclad. Porvenir- Reciclaje
Colombia X
Coord. Recol. Frutos Silv. Agroindustria
-Chile
17 X
Corporación Dinant-Perú Agroindustria-alimentos
X
Corporación Oro Verde- Minería
X X
Colombia
Cruzsalud-Venezuela Servicios de salud
X
d.light-África, S-E Iluminación
Asiático, India X
DaimlerChrysler-Brasil Automotriz
X
Delizia-Bolivia Agroindustria-Alimentos
X
DuPont-Colombia Químico
X
DuPont-Tailandia Químico
X
DuPont Solae Co-India Químico
X X
EDENOR-Argentina Electricidad
X
El Arca de Productores - Comercio
X
Argentina
El Ceibo-Argentina Reciclaje
X
Endesa/Coelce-Brasil Electricidad
X X
Escudo Rojo-Argentina Comercio
X
Eskom-Sudáfrica Electricidad
X
ETV-Argentina Productos de tecnología
X
Farmacias del Centro- Farmacias
X
Argentina
Fed.Nac. de Cafet. De Agroindustria-alimentos
Colombia X
Futur-España Servicio de alimentación
X
Gas Natural BAN- Servicios de Gas
X X
Argentina
General Electric Equipamiento médico
X
Gr.Bank y Groupe Agroindustria-alimentos
Danone -Bangladesh X
Grameen Phone- Telecomunicaciones
Bangladesh X
Grupo ACP-Perú Servicios financieros
X
Grupo Arcor-Argentina Alimentos
X
Grupo Bon-El Salvador Alimentos
X
Grupo Los Grobo- Agroindustria
X
Argentina
Hewlett-Packard- Equipos digitales
Sudáfrica/ India X

17
Coordinadora Regional de Recolectore/as de Frutos Silvestres –Región del Bío-Bío.

28
Ishikawa 2008
Prahalad 2005

IARSE-A 2009
Simanis 2008

Márquez 2010
WBCSD 2006
Ramos 2007

SNV-W 2008
Olcese 2008

AVINA 2009
SNV-C2008
Mutis 2008
Flores 2007
EMPRESA – PAIS SECTOR DEL CASO

Hindustan Lever Bienes de Consumo


X X X
Ltda.(HLL)-India
Holcim-México Cemento
X
Honey Care África Alimentos
X
Hortifruti: T.Fértil- Agroindustria –Alimentos
Centroamérica X X X
Indupalma-Colombia Agroindustria – Alimentos
X
18
INACAP -Chile Educación
X
Irupana Andean Org. Agroindustria- Alimentos
Food-Bolivia X
Jaipur Foot- India Ortopedia
X
Junta de Agua de Cara Agua
X
Sucia-El Salvador
La Casa-Guatemala Artesanía
X
La Caixa/Micro Bank- Banco
España X
La Fageda-España Agroindustria- Alimentos
X
Manpower-Argentina Recursos humanos
X
Mariposas de C. Rica Agropecuario
(CRES) X
Motorola Teléfonos
X
Natura-Brasil Prod. Belleza
X
Natura-Colombia Prod. Belleza
X
Novo Nordisk-China Farmacéutico
X
Oyanca-Nicaragua Artesanía
X
Pali- Costa Rica y Supermercados
X
Nicaragua
Palmas del Espino-Perú Agroindustria
X
Pão de Açúcar-Brasil Supermercados
X
Pavco-Colombia Sistemas de riego
X
Perhusa-Perú Agroindustrial-alimentos
X
Procter & Gamble- Bienes de consumo
Venezuela X
PRODEM- Bolivia Servicios Financieros
X
Productos Levi’s- Vestuario
X
Argentina
Promigas-Colombia Servicios de Gas
X
Pronaca-Ecuador Agroindustria
X
RedACTIVOS-Argentina Comercio
X
Restaurante La Restaurante
X
Marchigiana-Argentina
Rio Tinto-Australia Minería
X
Rio Tinto-Sudáfrica Minería
X
Roche-Africa Farmacéutico
Subsahariana X
R.Philips Electronic Equip. Salud / Alumbrado
X

18
Instituto Nac. Capacitación Profesional

29
Ishikawa 2008
Prahalad 2005

IARSE-A 2009
Simanis 2008

Márquez 2010
WBCSD 2006
Ramos 2007

SNV-W 2008
Olcese 2008

AVINA 2009
SNV-C2008
Mutis 2008
Flores 2007
EMPRESA – PAIS SECTOR DEL CASO

P.DISHA- India
SC Johnson-Kenia Bienes de Consumo
X X X
Shell Solar-Sri Lanka Electricidad
X
Síntesis Transacciones en TICs
X
línea-Bolivia
Smart Communication - Telecomunicaciones
Filipinas X
Sonae/Delta Café-Timor Alimentos
Oriental X
Starbucks-C.Rica Comercio
X
Suez- Brasil Agua
X X
Telenor y Grameen Bank- Telecomunicaciones
Bangladesh X
Tetra Pak-Tailandia Envases
X
Titikayak Consortium-Perú Turismo
X
Toni-Ecuador Agroindustria-alimentos
X
Tramando y Red Puna- Servicios de diseño
X
Argentina
Unión Fenosa-Colombia Electricidad
X X
Viró SRL-Argentina Servicios de eventos
X
Vodafone-Sudáfrica Telecomunicaciones
X
Votorantim Cel. e Papel- Industria forestal
VCP, Brasil X
Voxiva- Perú Telecomunicaciones
X

30
IDENTIFICACIÓN DE SECTORES RELEVANTES

Como se ha visto en las secciones anteriores pueden apreciarse experiencias


en los más variados sectores de la actividad económica, de modo que en el
cuadro siguiente se agrupan las categorías que los incluyen a fin de tener una
idea panorámica de cuáles son más relevantes y en qué países se desarrollan
tales iniciativas. Ello también nos mostrará dónde se encuentran más
iniciativas y con ello entregar elementos para poder formular hipótesis
respecto de las condiciones que se encontrarían para el desarrollo de este tipo
de negocios.

Solo con fines de presentación, el cuadro se ha dividido en dos secciones, una


referida a bienes y otra a servicios, identificando dentro de ellos algunas áreas
más relevantes según la cantidad de experiencias en el sector o la relevancia e
impacto que presentan tales casos. En ambos cuadros se han separado
también los países de América Latina y el Caribe de otros países referidos en la
literatura revisada.

Cabe recordar que el sector en estas categorías representa la especialización


de la empresa u organización que desarrolla el NI y no necesariamente
corresponde al sector de la actividad que desarrolla la BdP en la cadena de
valor de los primeros.

En el ámbito de los bienes se han incluido las siguientes categorías:


• Primarios: minería-energía (petróleo, gas19), agropecuario-forestal
• Industrial: agroindustria-alimentos, materiales de construcción (vivienda),
implementos-maquinaria-equipos, farmacéutico-químico-productos de
belleza, vestuario-muebles-artesanía, otros bienes de consumo (o no
especificado).

Dentro de los servicios por su parte, se han incluido los sectores:


• Básicos y de infraestructura TIC: electricidad, agua-saneamiento, servicios
de gas, telecomunicaciones y otros de TIC-tecnología
• Comerciales, financieros y otros: comercio (supermercado, farmacia,
restorán, etc.), bancos o financieras
• Servicios personales: salud, educación-capacitación, intermediación laboral
• Reciclaje y otros: turismo-transporte, aseo, eventos, diseño, multisectorial,
entre otros.

19
En la esfera de la extracción.

31
CASOS POR PAÍSES Y SECTORES

a. Bienes

SECTOR Minería-
Minería- Agrope-
Agrope- Agroindustria – Materiales Implementos-
Implementos- Farmacéutico Vestuario-
Vestuario- Otros Bienes de
Energía cuario Alimentos Construcción
Construcción Máquinas-
Máquinas-Equipos -Químico-
Químico- Muebles-
Muebles- Consumo
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN Forestal Vivienda P.Belleza Artesanía País
Argentina -Grupo Arcor -Amanco -ETV -Productos Argentina
-Grupo Los Grobo -Cementos Minetti Levi´s
Bolivia -Delizia Bolivia
-Irupana Andean Org.Food
Brasil -Apaeb -Agropalma -Daimler - -Natura -Coopa Roca Brasil
-Votorantim Chrysler
Centro-
Centro-América -Hortifruti Centroamérica
Chile -Chilean Gourmet Chile
-Coord. Recolect. Frutos
Silvestres
Colombia -Corp. Oro -Cía. Nac. de Chocolates -Colcerámica -Pavco -Du Pont Colombia
Verde -Alpina -Natura
-Indupalma
-Fed. Nac. de Cafeteros
-Casa Luker
Costa Rica Mariposas de (ver C.América) Costa Rica
C.Rica
Ecuador -Toni -Colineal Ecuador
-Pronaca
El Salvador Grupo Bon El Salvador
Guatemala -Amanco -La Casa Guatemala
Honduras (ver C.América) -Atuto Honduras
México -Cemex -Amanco México
-Holcim

32
SECTOR Minería-
Minería- Agrope-
Agrope- Agroindustria – Materiales Implementos-
Implementos- Farmacéutico Vestuario-
Vestuario- Otros Bienes de
Energía cuario Alimentos Construcción
Construcción Máquinas-
Máquinas-Equipos -Químico-
Químico- Muebles-
Muebles - Consumo
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN Forestal Vivienda P.Belleza Artesanía País
Nicaragua (ver C.América) -Oyanca Nicaragua
Perú -Perhusa -CIAP Perú
-Corp. Dinant
-Palmas de Espino
Rep.Dominicana -Bon Apetit R.Dominicana
Venezuela -Procter&Gamble Venezuela
Trinidad y Tobago -BP Trinidad y Tob

Africa -Coca-Cola -Roche Africa


-Honey-Care
Australia -Río Tinto Australia
Azerbaiján -BP Azerbaiján
Bangladesh -GrameenBank-Groupe Bangladesh
Danone
China -Novo China
Nordisk
España -La Fageda España
Filipinas Filipinas
India -Jaipur Foot -DuPont- -Hindustan Lever India
-Royal Philips Solae Co
Electronic
Indonesia -BP Indonesia
Kenia -SC Johnson Kenia
RD Congo RD Congo
Sri Lanka Sri Lanka
Sudáfrica -Río Tinto Sudáfrica
Sudáfrica e India -Hewlett Packard Sudáfrica e Ind
Tailandia -Du Pont Tailandia
-Tetra Pak
Timor Oriental -Sonae Delta Timor Oriental

33
SECTOR Minería-
Minería- Agrope-
Agrope- Agroindustria – Materiales Implementos-
Implementos- Farmacéutico Vestuario-
Vestuario- Otros Bienes de
Energía cuario Alimentos Construcción
Construcción Máquinas-
Máquinas-Equipos -Químico-
Químico- Muebles-
Muebles - Consumo
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN Forestal Vivienda P.Belleza Artesanía País
Varias regiones -d.light Varias regione
Sin información -General Electric Sin informació
-Motorola

b. Servicios

SECTOR Agua – Telecomu-


Telecomu- Comercio Bancos Salud Educación-
Educación- Intermediación Reciclaje Otros y Multi-
Multi-
Electricidad nicaciones Micro-
Micro-créditos Capacitación laboral sectorial
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN -Gas País
Argentina
Argentina -Aysa SA -El Arca de productores -Manpower -Coop. El -Cooperativa Argentin
-Edenor SA -Escudo Rojo Ceibo de trabajo
-Gas -Farmacia del Centro LUCI-VID
Natural Ban -RedACTIVOS -Tramando y
-Restorán La Red Puna
Marchigiana -Viró SRL
-Centro de Comerc.
Solidario
Bolivia -Síntesis. -Prodem Bolivia
Transacc. en
línea
Brasil -Suez (a) -Casas Bahía -Banco do -Asmare Brasil
-Endesa -Pao do Acucar Nordeste
(Coelce) -Real ABN AMRO
Centro-
Centro-América -Supermercados Pali 20 C.Améric
Chile -INACAP -Activo Chile
humano

20
Costa Rica y Nicaragua.

34
SECTOR Agua – Telecomu-
Telecomu- Comercio Bancos Salud Educación-
Educación- Intermediación Reciclaje Otros y Multi-
Multi-
Electricidad nicaciones Micro-
Micro-créditos Capacitación laboral sectorial
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN -Gas País
Colombia -Codensa -Bancolombia -Cooperativa Colombi
-Promigas Porvenir
-Unión
Fenosa
Costa Rica -Starbucks Costa Ric
Ecuador
El Salvador -Junta El Salvad
Agua. Cara
Sucia
Guatemala Guatema
Honduras Hondura
México -Asoc.Empres. México
Azteca
Nicaragua Nicaragu
Perú -Aguaytía -Voxiva -Grupo ACP -Titikayak Perú
Energy Consortium
Rep. R.
Dominicana Dominic
Venezuela -AES-EDC -Cativen -Comunanza -Cruz Venezue
Salud
Trinidad y Trinidad
Tobago Tobago

África Africa
Australia Australia
Azerbaiján Azerbaijá
Bangladesh -Grameen Phone -Grameen Bank Banglade
-Telenor-
Grameen Bank
China China

35
SECTOR Agua – Telecomu-
Telecomu- Comercio Bancos Salud Educación-
Educación- Intermediación Reciclaje Otros y Multi-
Multi-
Electricidad nicaciones Micro-
Micro-créditos Capacitación laboral sectorial
PAÍS-
PAÍS-REGIÓN -Gas País
España -La Caixa/ -Andromines -Futur España
MicroBank
Filipinas -Smart Filipinas
Communications
India -ICICI India
Indonesia Indonesi
Kenia Kenia
RD Congo -Celtel RD Cong
Sri Lanka -Shell Solar Sri Lanka
Sudáfrica -Eskom -Vodafone Sudáfrica
Sudáfrica e India Sudáfrica
India
Tailandia Tailandia
Timor Oriental Timor
Oriental

36
Una rápida mirada al cuadro anterior –en sus dos secciones: bienes y servicios-
nos muestra que:

• Las experiencias se presentan tanto en países desarrollados como en


desarrollo, siendo claramente estos últimos –incluidos los
latinoamericanos- los más relevantes en cuanto al número de casos de
estudio. Debe considerarse sin embargo que la selección de trabajos
seleccionados privilegiaba la participación de países de la región.

• Respecto de países latinoamericanos,


latinoamericanos descontando los casos de Argentina
(20) y Colombia (14), para los cuales se han incluido estudios específicos
de casos nacionales, destacan por el número de experiencias, en primer
lugar Brasil (13), Perú (8) y Venezuela (5), seguidos de Bolivia, Chile y
México con 4 experiencias en cada uno.

• Entre otros países, India, Bangladesh y España tienen entre 4 y 5 casos cada
uno.

• De los 120 casos encontrados en la literatura revisada, poco más de la


mitad se refieren a bienes y de nuevo cabe reiterar que se ha consignado el
sector de la empresa de referencia.

• En los sectores de bienes,


bienes alimentos-agroindustrias representa
holgadamente el mayor número de experiencias (21 en América Latina),
seguido por Vestuario-muebles-artesanía (7), y Materiales de construcción
e Implementos-maquinaria-equipos con 5 experiencias en cada uno.

• Cabe destacar que el primero de ellos –Agroindustria-alimentos- tiene una


expresión importante en los estudios de Argentina y Colombia, lo cual
podría sobre representar al sector, aunque también experiencias en este se
presentan en la mayoría de los países de la región.

• Los sectores de servicios destacados según el número de experiencias son


particularmente servicios básicos (Agua-electricidad-gas) por una parte y
Comercio por otra, con 11 casos cada uno para los países de América
Latina; luego aparece Bancos-microcréditos (8) seguido a distancia por
Reciclaje (3).

• El sector Comercio tiene una expresión importante en el caso de Argentina,


si bien se trata de distintos rubros, como centros de comercialización (de
productos BdP), farmacias, restoranes, etc.

Con el conjunto de antecedentes es posible indicar algunas otras


características de los negocios inclusivos mostrados en el conjunto de
experiencias. En primer lugar, sobre los sectores de mayor presencia de este

37
tipo de iniciativas en América Latina, esto es Agroindustria-alimentos y
Servicios básicos.

Sobre los primeros, sectores que procesan insumos de base agrícola (extensivo
a forestal y pecuaria) suelen desarrollar programas de apoyo a proveedores –
normalmente pequeños productores rurales. Esto les permite estabilizar y
mejorar la calidad de suministros o buscar alternativas de distribución para
tener mayor proximidad a consumidores. El tipo de apoyo prestado por tales
empresas a sus proveedores o distribuidores, puede producirse en cualquier
eslabón de la cadena, con acceso a información sobre diseños y mercados,
asistencia técnica, capacitación, tecnología o financiamiento.21 Por eso, en el
marco de cadenas agroindustriales puede darse un “campo fértil para los
negocios inclusivos”. Las cualidades de este sector, esto es el carácter
perecedero y estacional de sus productos, así como variedades en productos y
calidades, justifican esfuerzos logísticos y operativos donde se abren
oportunidades para incorporar la BdP local como socio del negocio (Ickis y
otros, 2009).

Se pueden señalar también algunos aspectos singulares en este sector.


Primero, alianzas que producen sinergias entre productores agroindustriales y
supermercados, como es el caso de Hortifruti-Pali en Centroamérica, los que
se vinculan respectivamente tanto a proveedores como a consumidores de la
BdP, respectivamente. Segundo, la emergencia de nuevas líneas de negocios a
partir del trabajo con la BdP o NI, por ejemplo desde el comercio hacia la
agroindustria, como se ha dado en el Restaurante La Marchigiana en Argentina
y su producción de salsas gourmet, aprovechando una relación productiva con
pequeños productores rurales. Tercero, la diferente inserción de la BdP en un
mismo sector (y empresa) en distintos contextos, claramente ilustrado en el
caso de Natura que en Brasil se relaciona con proveedores rurales para su
producción, mientras en Colombia hace distribución con personas
provenientes de la BdP.

En cuanto a los servicios básicos,


básicos agua, luz, etc., compartiendo características
generales de este tipo de iniciativas, se ha observado la necesidad de
conocimiento en profundidad y desarrollo de confianzas para asegurar una
relación de largo plazo empresa-comunidad. En estos sectores, las empresas
deben enfrentar, por una parte, los desafíos internos de cambios en la cultura
de servicio y desarrollos operacionales, que redundan en innovación; y, por
otra, aquellos externos, como el conocimiento de la comunidad, el papel del

21 Véanse trabajos en el BID de Ramos y otros, 2007; Flores y otros, 2007; así como SNV-CECODES, 2008;
AVINA-Compartamos con Colombia, 2009; Ickis y otros, 2009.

38
Estado –subsidios, regulaciones, infraestructura- y muy relevantemente la
tecnología. Así por ejemplo, la modalidad de prepago se ha difundido en
algunas experiencias del sector de electricidad. Además, en este tipo de
servicios se abre la posibilidad de tener impactos ambientalmente favorables
mediante un uso más eficiente de los recursos (Gutiérrez y otros, 2009).22
Condiciones similares se aprecian también en el sector de telecomunicaciones
y en todos estos casos aparecen de modo relevante los vínculos con
organismos (ONG, OSC) que facilitan la cercanía a la comunidad.

Una categoría especial representan las actividades de reciclaje,


reciclaje que junto a
tener potencialidad para involucrar a recolectores -en general de la BdP-
muestra también un impacto amigable con el medio ambiente. La relevancia de
esta actividad prestadora de servicios puede estar subestimada en la
categorización efectuada en este trabajo, puesto que en algunos casos están
asociadas con empresas que se desenvuelven en otro tipo de sectores. Es el
caso al menos de COELCE, sector eléctrico, que ha abierto una nueva línea de
negocios en el sector reciclaje; y el Grupo Los Grobo, agroindustria, donde el
reciclaje forma parte de la cadena extendida del sector. A su vez, los casos que
aparecen explícitamente dedicados al reciclaje son mayoritariamente
cooperativas o asociaciones, las que se vinculan a empresas recicladoras o a
intermediarios y gobiernos locales con tareas o responsabilidades en este
sector.

Por otra parte, aunque no todos los textos analizados identifican categorías de
NI según la fase de la cadena de valor en que participa la BdP, los elementos
presentados dan una aproximación de estas. Así, puede indicarse que la
participación se muestra básicamente en el papel de: proveedor, distribuidor y
consumidor; existiendo alguna experiencia como empleados.

Respecto del carácter de proveedor de la BdP, las experiencias mostradas se


ubican de modo preferente en el sector Agroindustria-alimento, con vínculos a
pequeños agricultores o campesinos. Sin embargo es posible también
encontrar casos asociados a otros bienes de consumo y asimismo a otros tan
variados como: retail, minería, artesanía, turismo, industria química e incluso
automotriz. Es importante asimismo señalar que las iniciativas de negocios
inclusivos de este tipo a veces se inscriben en la tarea de promoción del
desarrollo local desde las empresas, como se observa en algunas empresas
mineras. El vínculo con estrategias de RSE es muy evidente en este caso. Por

22
Véase también Mutis y Ricart, 2008.

39
otra parte, algunas experiencias corresponden a cooperativas productoras o
que venden asociativamente sus insumos a partir de la inserción en el NI.

En el área de distribución,
distribución la BdP se incorpora especialmente en sectores de
bienes de consumo final –alimentos en especial- o servicios básicos, que a su
vez están destinados a consumidores de este mismo segmento. En la mayoría
de los casos, la BdP asume la promoción y venta directa de tales bienes
(Natura, Hindustan Lever) o solo tareas de promoción (caso Cemex por
ejemplo). Puede destacarse que en muchos de estos casos se trabaja con
mujeres de la BdP, tanto en zonas urbanas de la periferia como de zonas
rurales.

La BdP como consumidora también se presenta en un sinnúmero de sectores,


pero pueden distinguirse consumidores finales e intermedios. Entre los finales,
la gama de experiencias es de gran diversidad, abarcando de nuevo desde
alimentos, comercio, productos para el hogar, medicamentos; hasta materiales
de construcción y prótesis, y muy significativamente microfinanzas -créditos
no siempre provistos por una institución financiera-. Un número significativo
son las iniciativas de servicios básicos y de telecomunicaciones, a veces hacia
consumidores colectivos -kioscos Internet, iluminación para BdP rural-, pero
también la provisión de bienes para estos (equipos digitales por ejemplo).
También hay alguna experiencia en servicios de otra índole como salud,
educación, intermediación laboral, etc.

Los consumidores intermedios, a su vez, están representados de modo


importante por pequeños productores agrícolas que acceden a insumos –
sistemas de riego en especial - para su actividad; asimismo, se han diseñado
equipos especiales para la atención de la BdP (ejemplo, un electrocardiograma
para médicos rurales).

Para los consumidores finales las innovaciones se presentan tanto en los


bienes o servicios ofrecidos, como en la forma de su entrega o
comercialización. De nuevo, en este campo y también en el de los
consumidores intermedios, se ha subrayado la importancia del conocimiento
más profundo de este nuevo consumidor de la BdP, así como la participación
de otros organismos que les son familiares.

El caso de empleados de la BdP aparece también en algunas de las


experiencias presentados. En ciertos casos se trata de estrategias específicas
dirigidas a la inclusión, a veces provenientes de organizaciones o
emprendimientos sociales (casos de España), en otros de adaptación de

40
procedimientos de selección de personal o directamente de servicios de
intermediación laboral para mejorar oportunidades de empleo de la BdP.
Muchas cooperativas podrían caer en esta categoría y pueden verse en el caso
de reciclaje, servicios de aseo y otros sectores.

El caso de la BdP como socio de negocios es altamente ilustrado en el


Protocolo desarrollado en Simanis y otros, 2008, cuyos ejemplos se han
desarrollado por grandes en empresas multinacionales en pequeñas
localidades de África e India.

Finalmente, pueden mencionarse los casos en que las empresas han generado
nuevas líneas de negocios, ajenas a su cadena principal, a raíz de la relación
con la BdP. Por ejemplo, dos empresas de servicios de gas en Colombia han
incursionado en créditos a sus clientes para la compra de bienes relacionados
con su negocio principal (Codensa, Promigas), y el ya citado caso de Coelce
que rebaja sus cuentas de electricidad a clientes de la BdP de acuerdo al
material recolectado para reciclaje.

En síntesis y como se ha ilustrado, algunos países de la región parecieran ser


“campeones” en estas experiencias, Colombia en particular y Argentina nos
ofrecen un amplio campo de análisis, pero Brasil y Perú también presenta un
considerable número de casos en diversos sectores. Será de interés explorar
las condiciones que se encuentran en esos países para motivar la emergencia
de estas iniciativas, sabiendo que ellas pueden darse en los mas variados
sectores. Esas condiciones pueden ser también de muy distinta índole,
dinámica empresarial y de sus gremios, fortaleza de las ONG, estímulo del
sector público, ambiente de emprendimiento, interés y empuje desde la
academia, entre otras. Campo de exploración para futuros trabajos, como
también lo es hacer un seguimiento de las experiencias y evaluar sus
resultados.

La bibliografía complementaria que se presenta a continuación, incluyendo


estudios muy recientes, si bien considera algunos casos ya revisados en este
documento, aporta más antecedentes para profundizar aspectos indicados en
las líneas precedentes. Pero ilustran además la creciente experiencia que se
viene dando en este tipo de iniciativas, fenómeno que aparentemente podría
atribuirse a los positivos resultados que ellas generan. No esta demás por
tanto prestar atención a este tema en movimiento.

41
ANEXO SOBRE OTROS ESTUDIOS DE REFERENCIA

PNUD (2008
(2008),
2008), Las empresas frente al desafío de la pobreza: Estrategias
exitosas. PNUD:
PNUD: Crecimiento de Mercados Inclusivos. Una alianza entre
negocios y desarrollo.

En el marco de la iniciativa de Crecimiento de Mercados Inclusivos de este


organismo, se presentan 50 estudios de casos en 25 países –con algunos
casos presentes en más de una región- y en los más diversos sectores. A
saber:

• Algodón de comercio justo-Malí • Lechería Tiviski- Mauritania


• Amanco-México • LYDEC- Marruecos
• Amanz’ abantu –Sudáfrica • Mibanco- Perú
• Asociación de Operadores Privados de • Money Express- Senegal, M-PESA-
Agua-Uganda Kenya
• Aspen Pharmacare- Sudáfrica • Mt. Plaisir Estate Hotel- Trinidad y
• Banco ANZ- Islas Fiji Tobago
• Banco Forus- Rusia • Narayana Hrudayalaya- India
• Banco K-REP- Kenya • Natura- Brasil
• Celtel y Celpay- Rep.Dem.del Congo • Nedbank y RMB/FirstRand- Sudáfrica
• Coco Technologies- Filipinas • NTADCL- India, PEC Luban- Polonia
• Construmex- México • Pésinet- Malí / Senegal
• Danone- Polonia • Petstar- México
• Denmor Garment- Guyana • Procter & Gamble- Varias regiones
• DTC Tyczyn- Polonia • Producción de castañas de cajú –
• Edu-Loan- Sudáfrica Guinea
• Electrificación de zonas rurales- Malí • Rajawali Express Taxi- Indonesia
• Empresa de agua de Manila- Filipinas • RiteMed- Filipinas
• Fundación HealthStore- Kenya, • Sadia- Brasil
Huatai- China • Sanofi-aventis- África Subsahariana
• Industrias textiles A to Z- Tanzanía • SEKEM- Egipto
• Iniciativa de Barclays con • SIWA- Egipto
recaudadores Susu- Ghana • Smart Communications- Filipinas
• Integrated Tamale Food Company- • Sulabh- India
Ghana • Tsinghua Tongfang (THTF)- China,
• Juan Valdez- Colombia VidaGás- Mozambique
• Lafarge- Indonesia • Votorantim Celulose e Papel- Brasil

42
SNV-
SNV-BID (2008), Un enfoque empresarial sobre negocios con el Mercado de la
Mayoría. Reporte Final. Marzo.

En este estudio se identificaron 521 empresas grandes y medianas en trece


países de ALC, que están trabajando con el MM o están interesadas en
hacerlo.23 Si bien no se presentan estudios de caso en esta publicación, existen
aportes sobre el contexto nacional de las empresas identificadas, motivaciones
y los factores subyacentes que definen potenciales condiciones para el
desarrollo de NI, entre otros elementos. En economías grandes, por lo menos
50 empresas fueron entrevistadas: Argentina (50), México (51), Brasil (53),
Chile (50). En economías medianas, se entrevistaron por lo menos 40
empresas: Colombia (45), Perú (40), Ecuador (47). En pequeñas economías por
lo menos 30 empresas fueron entrevistadas: Bolivia (34), Nicaragua (30),
Honduras (30), El Salvador (30), Jamaica (30), y Trinidad y Tobago (31).

PNUD-
PNUD-Colombia (2010), Crecimiento de mercados inclusivos. Estrategias
empresariales para la superación de la pobreza y la exclusión en Colombia.

Publicación muy reciente que da cuenta de 13 casos en diversas regiones de


Colombia, analizando mediante el enfoque desarrollado por el PNUD, las
condiciones que presenta el país para el desarrollo de estas iniciativas. Los
casos incluidos son los siguientes:

• Cemex: Patrimonio hoy • Hugo Restrepo y Compañía:


• Compañía Nacional de Chocolates: Encadenamiento productivo de ají
Apoyo a los proveedores de cacao picante en el Valle del Cauca
• EPM: Antioquia iluminada • Corporación Oro Verde: Minería
• Enviaseo, Preambiental, Peldar, responsable
Cartones de Colombia, Grupo Familia: • INDUPALMA: Los campesinos aliados
Programa de fortalecimiento de de Indupalma: antes jornaleros, ahora
manejo de residuos sólidos para la dueños de tierra y empresarios
contribución de los procesos • Natura Cosméticos: Belleza productiva
productivos • PAVCO S.A. – Colpozos: Acceso a
• Fundación Carulla: aeioTu agua productiva

23
En anexo, el documento indica las empresas identificadas, que por extensión no se señalan en este
documento y por ello solo anotamos que están distribuidas en los siguientes sectores: manufactura (19%),
agricultura (13%), comercio mayorista y minorista (12%), servicios financieros (10%), IT telecom – Internet
(4%), energía (4%), salud / farmacéuticas (3%), turismo, restaurantes y similares (3%), vivienda (3%), educación
(3%), agua y alcantarillado (2%), transporte (2%), industria extractiva (2%), artesanías (1%) y otros (19%). Por el
tipo de trabajo con el MM, 28% de las empresas incluye al MM como consumidor final, 25% lo incorpora a sus
procesos productivos y 42% trabaja con él en ambos sentidos. Por tamaño, 24% tiene hasta 100 empleados,
28% desde 101 a 500, 14% desde 501 a 900 y 34% más de 900 empleados (p.19).

43
• Fundación Surtigas: Jóvenes con • Súper de Alimentos: Formación para
valores productivos la vida laboral
• Fundación UNE: Entra 21

WBCSD-
WBCSD-SNV (2010), Negocios Inclusivos: Creando valor en América Latina

Este texto es un informe con 11 casos considerado como mejores prácticas de


empresas activas en negocios inclusivos en la región. Estructurados en torno a
la forma en que se inserta la BdP, como proveedores, distribuidores, con el
apoyo de plataformas y consumidores, los casos son los siguientes:

• Mercon Coffee Group– Nicaragua y • Nestlé– Perú


Honduras • E-connecting– Bolivia
• Delizia– Bolivia • Ferias a la Inversa– Bolivia
• Procesadora Nacional de Alimentos • Promigas– Colombia
(Pronaca)– Ecuador • Gas Natural BAN– Argentina
• Corporación Dinant– Honduras • Sodimac– Chile.
• Dole– Perú

44

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