c
: Módulo Estudio de Mercado Objetivos del Estudio de Mercado y

Posicionamiento Estratégico Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación

de Mercado
c
: Objetivos DEFINICION DEL NEGOCIO MISION, VISION, MERCADO,
SEGMENTO OBJETIVO ANALISIS DEL ENTORNO OPORTUNIDADES, AMENAZAS,
RIESGOS ELECCION DE UNA ESTRATEGIA - POSICIONAMIENTO OUTPUTS
PARA EL RESTO DEL ANALISIS DEL PROYECTO: LOCALIZACION Y
CUANTIFICACION DE LA DEMANDA PROYECCION DE VENTAS (Q) E INGRESOS
(PRECIO) ESPECIFICACION DE PRODUCTO (TECNOLOGÍA Y COSTOS)
DIMENSIONAMIENTO DE FUERZA DE VENTAS Y LOGISTICA Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: ¿DÓNDE ESTAMOS PARADOS? Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Matriz de Oportunidades y Amenazas (SWOT o FODA) EMPRESA
(FORTALEZAS Y DEBILIDADES) FUERTE DEBIL POSITIVO EXPANSIÓN
REPOSICIONAMIENTO NEGATIVO AMBIENTE (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)
DIVERSIFICACION LIQUIDACION Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
 : Matriz de Desarrollo (Igor Ansoff) PRODUCTOS ACTUALES ACTUALES
NUEVOS DIFERENCIACION O DESARROLLO DE PRODUCTOS PENETRACION
MERCADOS SEGMENTACION O DESARROLLO DE MERCADOS NUE VOS
DIVERSIFICACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c

: Matriz FODA y Matriz ANSOFF MATRIZ ANSOFF PRODUCTO A N
MATRIZ FODA ANALISIS INTERNO D F ANALISIS EXTERNO O MERCADO A N A
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Matriz del Boston Consulting Group (BCG) PARTICIPACION RELATIVA
EN EL MERCADO - + + ESTRELLA OS D $ INCOGNITA ? FO N CRECIMIENTO
DEL MERCADO - VACA LECHERA PERRO Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Matriz de Atracción de Mercado / Posición Competitiva ( MC KINSEY)
CRITERIOS ‡ TAMAÑO ‡ CRECIMIENTO ‡ PARTICIPACION DE MERCADO ‡
RENTABILIDAD ‡ MARGENES ‡ SITUACION FINANCIERA ‡ POSICION
TECNOLOGICA ‡ IMAGEN ‡ MANAGEMENT ‡ RECURSOS HUMANOS ATRACCION
DEL MERCADO CRITERIOS ‡ TAMAÑO ‡ CRECIMIENTO ‡ DIVERSIDAD ‡
RENTABILIDAD ‡ ESTRUCTURA COMPETITIVA ‡ IMPACTO DEL CONTEXTO A M
B A M B POSICION COMPETITIVA Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
 : Matriz Mc. Kinsey PROTEGER POSICION A ATRACCION DEL MERCADO
‡CRECER AL MAXIMO POSIBLE ‡ SOSTENER FORTALEZAS INVERTIR PARA
CRECER ‡ DESARROLLO SELECTIVO DE FORTALEZAS ‡ REFUERZO DE AREAS
VULNERABLES CRECER SELECTIVAMENTE ‡ ESPECIALIZACION ALREDEDOR DE
FORTALEZAS LIMITADAS ‡ NEUTRALIZAR DEBILIDADES ‡ RETIRARSE SI NO
HAY CRECIIENTO CRECER SELECTIVAMENTE GANAR SELECTIVAMENTE ‡
INVERTIR EN SEGMENTOS DE BUENA RENTABILIDAD Y BAJO PRECIO M ‡
INVERTIR EN SEGMENTOS ATRACTIVOS ‡NEUTRALIZAR LA COMPETENCIA ‡
AUMENTAR RENTABILIDAD VIA PRODUCTIVIDAD EXPANDIR SELECTIVAMENTE
O COSECHAR ‡ EXPANDIR A BAJO RIESGO Y SI NO BAJAR LA INVERSION Y
RACIONALIZAR PROTEGER Y REORIENTAR B ‡ GANAR ‡ CONCENTRACION EN
SEGMENTOS ATRACTIVOS ‡ DEFENSA DE FORTALEZAS GANAR ‡ PROTEGER
POSICIÓN EN DESINVERTIR ‡ VENDER MAXIMIZANDO EL CASH ‡ REDUCCION
DE COSTOS FIJOS SEGMENTOS RENTABLES ‡ PERFECCIONAR PRODUCTOS ‡
MINIMIZAR INVERSION A M POSICION COMPETITIVA B Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Matriz de Mc Kinsey POSICION DE LA UNIDAD DE NEGOCIO
ATRACCION DEL SECTOR INDUSTRIAL A M B A CONSTRUIR M SOSTENER
COSECHAR DESINVERTIR B Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación
de Mercado
c
: Matriz de Hofer y Schendel POSICION DE LA UNIDAD DE NEGOCIO A
POSICION COMPETITIVA RELATIVA FUERTE DESARROLLO TURBULENCIA
CRECIMIENTO MADUREZ SATURACION PETRIFICACION DECLINACION MEDIA
ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA PARTICIPACION DEBIL ABANDONO?
ESTRATEGIAS DE TRANSFE-RENCIA O LIQUIDACION O DESINVERSION
ESTADO DE EVOLUCION DEL MERCADO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION DE
MERCADO Y REDUCCION DE RECURSOS Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
 c
: Estrategias Genericas y Producto A OBJETIVO ESTRATEGICO
LIDERAZGO DE BAJO COSTO UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL
MERCADO DIFERENCIACION ENFOQUE UN NICHO DE MERCADO LIMITADO
DONDE LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR SEAN
CLARAMENTE DIFERENTES DEL RESTO DEL MERCADO COSTO MAS BAJO
ATENDER EL NICHO O UNA CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES
DEL NICHO ALGO QUE SE ADAPTE A SUS NECESIDADES Y GUSTO ADAPTADA
PARA SATISFACER LAS NECESIDADES ESPECIALIZADAS DEL SEGMENTO
OBJETIVO. UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL MERCADO BASE DE
LA VENTAJA COMPETITIVA COSTOS MAS BAJOS QUE LOS COMPETIDORES LA
CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES ALGO DISTINTO DE LOS
COMPETIDORES MUCHAS VARIACIONES EN EL PRODUCTO, UNA AMPLIA
SELECCIÓN, FUERTE ENFASIS EN LAS CARACTERISTICAS DE DIFERENCIACION
ELEGIDAS. LINEA DE PRODUCTOS UN BUEN PRODUCTO BASICO CON POCOS
ELEMENTOS SUPERFLUOS (CALIDAD ACEPTABLE Y SELECCIÓN LIMITADA)
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: CONCIENDO EL MERCADO Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: El modelo de las 5 Fuerzas (MICHAEL PORTER) NUEVOS
COMPETIDORES A AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS AL SECTOR PODER DE
NEGOCIACION DE PROVEEDORES C OMPETIDORES PODER DE NEGOCIACION
DE COMPRADORES PROVEEDORES RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
EXISTENTES AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS
COMPRADORES SUSTITUTOS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación
de Mercado
c
 : Barreras y Rentabilidad BARRERA DE SALIDA A BAJAS ALTAS
BARRERA DE INGRESO RENDIMIENTOS BAJOS BAJAS RENDIMIENTOS BAJOS
RIESGOSOS ESTABLES RENDIMIENTOS ELEVADOS ALTAS RENDIMIENTOS
ELEVADOS RIESGOSOS ESTABLES Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c

: Matriz de Estrategias Competitivas Internacionales (Yoffie) A NIVEL
DE INTERVENCION GUBERNAMENTAL BAJA ALTA GRADO DE CONCENTRACION
DEL SECTOR ALTA COMPETENCIA OLIGOPOLICA COMPETENCIA REGULADA
VENTAJAS COMPARATIVAS COMPETENCIA POLITICA BAJA Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Cadena de valor - Ventajas competitivas A ACTIVIDAD DE APOYO
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA ADMINISTRACION DE RECURSOS
HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO M AR G EN ABASTECIMIENTO
ACTIVIDAD PRIMARIA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado M AR LOGISTICA INTERNA OPERACIO NES LOGISTICA EXTERNA MKT
Y FZA DE VENTAS GE SERVICIO N
c
: SEGMENTACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
 : Estrategia Indiferenciada ³HACER UN PRODUCTO PARA AQUELLOS
QUE QUIERAN COMPRARLO´ ANALISIS DE VENTAJAS / DESVENTAJAS DE LA
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA PROS ‡ AHORRO EN LOS COSTOS DE
PRODUCCIÓN ‡ AHORRO EN LOS COSTOS DE MARKETING ‡ MENOS
INVERSION EN INVENTARIOS ‡ UN SOLO Y HABITUAL CANAL DE DISTIBUCION
‡ ETC. CONTRAS ‡ VULNERABILIDAD COMERCIAL ‡ TODOS LOS HUEVOS EN
LA MISMA CANASTA ‡ CRECIMIENTO SUPEDITADO A LA EVOLUCION DEL
MERCADO Y LA COMPETENCIA ‡ CADA VEZ MAYOR DEPENDENCIA A LA
VARIABLE PRECIO ‡ ETC. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
: Segmentación de Mercado MARKETING INDIFERENCIADO
MARKETING DIFERENCIADO MULTIPLES CADA CONSUMIDOR MERCADO TOTAL
SEGMENTOS Y ESTRATEGIAS ES UN COMO UN SEGMENTO SEGMENTO
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Las 3 estrategias genéricas VENTAJA ESTRATÉGICA A
EXCLUSIVIDAD PERCIBIDA POR EL CLIENTE POSICION DE COSTO BAJO
OBJETIVO ESTRATEGICO TODO UN SECTOR ECONOMICO DIFERENCIACION
LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS SOLO A UN SEGMENTO EN PARTICULAR
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Pasos para la segmentación SEGMENTACION DEL MERCADO 1 ±
INDENTIFICAR LAS VARIABLES DE SEGMENTACION 2- DESARROLLAR LOS
PERFILES DE LOS SEGMENTOS FIJACION DE METAS POSICIONAMIENTO DEL
PRODUCTO 5 ± IDENTIFICAR LOS CONCEPTOS POSIBLES DE
 POSICIONAMIENTO PARA CADA SEGMENTO META 6- SELECCIONAR,
DESARROLLAR Y SEÑALAR EL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO 3 ± EVALUAR
LOS ATRACTIVOS DE CADA SEGMENTO 4- SELECCIONAR LOS SEGMENTOS
METAS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Bases para la segmentación EXISTEN BASICAMENTE SEIS POSIBLES
COMBINACIONES DE ELLAS: 1. GEOGRAFICAS ‡ POR REGION URBANO /
RURAL ‡ TAMAÑO DE LA CIUDAD ‡ DENSIDAD DEMOGRAFICAS ‡ EDAD ‡ SEXO
‡ NIVEL DE INGRESOS ‡ EDUCACION ‡ OCUPACION ‡ ESTADO CIVIL Proyectos
de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado 2.
c
: Bases para la segmentación (cont.) EXISTEN BASICAMENTE SEIS
POSIBLES COMBINACIONES DE ELLAS: 1. PSICOLOGICAS ‡ PERSONALIDAD ‡
ESTILOS DE VIDA ‡ ACTITUDES: DEPORTES, VACACIONES, ETC ‡ ACTITUDES:
PREDISPOSICION FAVORABLE O DESFAVORABLE HACIA UN ³OBJETO´ ‡
OPINION: DE SI MISMO, POLITICA, ECONOMIA, SOCIAL, ETC. ‡ ATRIBUTOS
VENTAJAS Y BENEFICIOS ESPERADOS Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
 : Bases para la segmentación (cont.) EXISTEN BASICAMENTE SEIS
POSIBLES COMBINACIONES DE ELLAS: 1. SOCIO CULTURAL ‡ CULTURA ‡
SUBCULTURA ‡ CLASE SOCIAL ‡ CICLO DE VIDA POR COMPORTAMIENTO DEL
USUARIO ‡ TASA DE USO ‡ LEALTAD ‡ Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c

: Segmentación de Mercados Industriales MODELO DE SHAPIRO Y
BONOMA 1. DEMOGRAFICAS ‡ TIPO DE EMPRESA ‡ TAMAÑO ‡ LOCALIZACION
OPERATIVAS ‡ TECNOLOGIA ‡ CONDICIONES DE USUARIO / NO USUARIO ‡
CAPACIDAD DE LOS CLIENTES ‡ Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Segmentación de Mercados Industriales (cont.) MODELO DE
SHAPIRO Y BONOMA 1. ENFOQUES DE COMPRA ‡ ORGANIZACIÓN DE LA
FUNCION DE COMPRA ‡ ESTRUCTURA DEL PODER ‡ RELACIONES COMPRADOR
/ VENDEDOR ‡ POLITICAS GENERALES DE COMPRA ‡ CRITERIOS DE COMPRA
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Segmentación de Mercados Industriales (cont.) MODELO DE
SHAPIRO Y BONOMA 1. FACTORES SITUACIONALES ‡ URGENCIA ‡
APLICACIÓN DEL PRODUCTO ‡ TAMAÑO DEL PEDIDO CARACTERÍSTICAS
PERSONALES ‡ SIMILITUD COMPRADOR / VENDEDOR ‡ ACTITUD HACIA EL
RIESGO ‡ LEALTAD 2. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
 : PROYECCION DE DEMANDA Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Análisis de la Demanda EL ANALISIS DE LA DEMANDA SUPONE
LLEVAR A CABO TRES TIPOS DE TAREAS: ‡ MEDIR LA DEMANDA:
CUANTIFICACION DE LA MISMA, TANTO ACTUAL COMO POTENCIAL ‡
UNIDADES FISICAS ‡ VALORES MONETARIOS ‡ PARTICIPACION DEL MERCADO
EXPLICAR LA DEMANDA: IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES QUE
DETERMINAN LA DEMANDA PRONOSTICAR LA DEMANDA: PREVISION DEL
NIVEL DE LA DEMANDA A FUTURO ‡ ‡ Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Método de Análisis y Previsión de la Demanda ENFOQUE
SUBJETIVOS METODOS ESTIMACION DE VENDEDORES JURADOS DE OPINION
OBSERVACIONES EXPERIENCIA DE LOS VENDEDORES POR SU CONTACTO
DIRECTO CON CLIENTES PREVISIONES DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS DE
LA EMPRESA, PONDERADOS POR ALGUN CRITERIO. PREVISIONES DE UN
GRUPO DE PERSONAS CONSIDERADAS EXPERTAS DEL FENOMENO A
PRONOSTICAR: ‡ RESPUESTA ANONIMA A UN CUESTIONARIO ‡ INTERACCION
CON EL GRUPO ‡ RESPUESTA ESTADISTICA DEL GRUPO (MEDIA, MEDIANA)
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado METODO DELPHI
c
: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE
INVESTIGACION DE MERCADO METODOS INTENCION DE COMPRA TEST DEL
CONCEPTO Y DEL PRODUCTO OBSERVACIONES SE BASA EN INTENCIONES Y
NO EN COMPORTAMIENTOS REALES SE EVALUAN PERCEPCIONES Y
PREFERENCIAS DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. NO SON UTILES PARA
PRODUCTOS INNOVADORES EVALUACION DEL PRODUCTO DEFINITIVO EN UN
MERCADO REDUCIDO QUE DEBERIA EXPRESAR EL COMPORTAMIENTO DEL
MERCADO RELEVANTE TEST DE MERCADO DE PRUEBA Proyectos de Inversión:
Módulo de Investigación de Mercado
c
: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE
SERIES TEMPORALES METODOS INGENUO O RANDOM WALK OBSERVACIONES
 TOMA COMO PREVISION LA OBSERVACION MAS RECURRENTE. SE PUEDE
AJUSTAR MEDIANTE FLUCTUACIONES ESTACIONALES EL PESO DADO A LAS
OBSERVACIONES NO ES CONSTANTE Y DISMINUYE EN FORMA EXPONENCIAL
TRATA DE CAPTAR CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES. ES DEBIL ANTE CAMBIOS ESTRUCTURALES ALISADO
EXPONENCIAL TENDENCIAS, MEDIAS MOVILES Proyectos de Inversión: Módulo
de Investigación de Mercado
c
: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE
ANALISIS CAUSAL METODOS SISTEMA DE ECUACIONES OBSERVACIONES
SUPONE QUE LA DEMANDA FUTURA NO ES SOLO FUNCION DE LA DEMANDA
PASADA SINO DE OTRAS VARIABLES ADICIONALES REGRESIONES ADICIONA
EL CONCEPTO DE PROYECTAR EL FUTURO EN FUNCION DE LO SUCEDIDO EN
EL PASADO. SE DEBE TENER CUIDADO ANTE LA PREVISION DE CAMBIOS
ESTRUCTURALES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
 : POSICIONAMIENTO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación
de Mercado
c

: Las 4 ³P´ estratégicas del MKT PROBING (RESEARCHING)
PARTITIONING (SEGMENTING) PRIORITIZING (TARGETING) POSITIONING
(POSICIONAMIENTO) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
: Posicionamiento Estratégico EL POSICIONAMIENTO ES EL ESFUERZO
DE GRABAR LOS BENEFICIOS CLAVES Y LA DIFERENCIACION DEL PRODUCTO
EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES. LA FUNCION DE UN NUEVO PROYECTO
ES CONVERTIR LAS NECESIDADES SOCIALES EN OPORTUNIDADES PARA LAS
ORGANIZACIONES. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
: El Marketing Mix VISION PRODUCT DRIVEN VISION MARKET DRIVEN
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION CUSTOMER SERVICE COSTO PARA EL
CLIENTE CONVENIENCIA PARA EL COMPRADOR COMUNICACION Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
 : Las 4 ³P´ del MKT Mix COSECHA (captura el valor del mercado)
MARKETING MIX LAS 4 ³P´ PRECIO Precio Inicial Descuentos Condiciones de
pago PLAZA Canales Distribución física (Logística) MERCADO OBJETIVO
PRODUCTO Variedad Diseño Marca Tamaño Empaque PROMOCION Promoción y
Fuerza de Ventas Comunicación Publicidad Relaciones públicas SIEMBRA (crean
valor en el mercado) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de
Mercado
c
: Producto ³EN LA FABRICA PRODUCIMOS PERFUMES Y EN LA
PERFUMERIA VENDEMOS ILUSIONES´ PETER REVLON - REVLON ³LA
COMPETENCIA NO SE PLANTEA ENTRE LOS PRODUCTOS QUE PRODUCEN LAS
EMPRESAS EN LA FABRICA SINO EN LO QUE LE AÑADEN AL MISMO EN FORMA
DE SERVICIOS, PUBLICIDAD, PACKAGING, ASESORAMIENTO, SERVICIO DE
DISTRIBUCION Y OTROS BENEFICIOS´ T. LEVITT ± PRODUCTO AMPLIADO
Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Se generan demandas pero no necesidades FACTORES
SOCIOCULTURALES CARACTERISTICAS PERSONALES FACTORES ECONÓMICOS
RECURSOS DISPONIBLES NECESIDADES DESEOS DEMANDAS IDENTIFICAR
ESTIMULAR ORIENTAR CANALIZAR Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Producto y Necesidades PRODUCTO GENERICO PRODUCTO
ESPERADO AREA DE IMITACION NECESIDADES MOTORAS Y SECUNDARIAS
PRODUCTO AUMENTADO PRODUCTO POTENCIAL AREA DE INNOVACION
NECESIDADES NO EVIDENTES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación
de Mercado
c
: Estrategias según el Ciclo de Vida del Producto CRECIMIENTO
INTRODUCCION MADUREZ DECLINACION OFRECER EXTENSIONES DEL
PRODUCTO, SERVICIO Y GARANTIA PRECIO PARA PENETRAR EL MERCADO
PRODUCTO OFRECER UN PRODUCTO BASICO DIVERSIFICAR MARCAS Y
MODELOS DISCONTINUAR ARTICULOS DEBILES PRECIO USAR COSTO PLUS
PRECIO PARA IGUALAR O DERROTAR A LA COMPETENCIA CREAR MAS
DISTRIBUCION INTENSIVA REDUCCION DE PRECIOS DISTRIBUCION CREAR
UNA DISTRIBUCION SELECTIVA CREAR DISTRIBUCION INTENSIVA SALIDA
SELECTIVA, DISCONTINUAR LAS PLAZAS NO RENTABLES Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Tipos de pricing ± relación valor precio A PRECIO RELATIVO M DE ME
E CR S R UT O R N IO AC NE B A M PE T NE B VALOR PERCIBIDO Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
 c
 : Pricing ± tipos de conductas competitivas COOPERATIVO ‡
RESPUESTA EN PARALELO PARA MANTENER LA DIFERENCIA ‡ TRATAR DE
MANTENER SU MARKET SHARE TRADICIONAL ‡ MARKET SHARE MUY
SIGNIFICATIVO ‡ SIN CAPACIDAD OCIOSA ‡ COSTO POR UNIDAD SIMILAR A
LA COMPETENCIA ADAPTABLE ‡ AJUSTE DE ACUERDO CON LAS
CIRCUNSTANCIAS ‡ INTENTA AUMENTAR LAS VENTAS CUANDO EL PRECIO
AUMENTA Y VICEVERSA ‡ MARKET SHARE PEQUEÑO PARA INFLUIR EN EL
MERCADO OPORTUNISTA ‡INICIA REDUCCION O AUMENTO DE PRECIO SIN
DEMORA ‡ INTENTA USAR LAS VARIACIONES DE PRECIO PARA AUMENTAR SU
MARKET SHARE ‡ COSTO UNITARIO MAS BAJO ‡ CAPACIDAD OCIOSA ‡ NUEVO
EN EL MERCADO ‡ CONCENTRACION DE LAS VENTAS DEPREDADOR ‡ INICIA
FUERTE REDUCCIONES DE PRECIO PARA INFLUIR DAÑO AL COMPETIDOR ‡
INTENTA AUMENTAR LAS VENTAS AL MAXIMO A COSTAS DE UN COMPETIDOR
TARGET ‡ FINANCIERAMENTE MAS FUERTE QUE LA VICTIMA ‡ AFECTADO POR
PRECIOS OPORTUNISTAS DEL COMPETIDOS ‡ BENEFICIADO POR LA AGONIA
DEL COMPETIDOR Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c

: Rol de los canales de distribución CREACION DE OPORTUNIDADES
DE COMPRA ROL PROMOCIONAL ROL DE SERVICIOS EFICIENCIA Y VELOCIDAD
DE ENTREGA REDUCCION DEL NRO DE CONTACTOS CUANTO MAS FACIL Y
PLANCENTERA RESULTE LA COMPRA DEL PRODUCTO MENOR SERA LA
PERCEPCION DEL ³COSTO´ DE LA MISMA Proyectos de Inversión: Módulo de
Investigación de Mercado
c
: Complejidad de los canales FLUJO FISICO MATERIAS PRIMAS
FABRICANTE MAYORISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES O USUARIOS
FINALES FLUJO DE PAGO MATERIAS PRIMAS FABRICANTE MAYORISTAS
DETALLISTAS INSTITUCIONES FINANCIERAS CONSUMIDORES O USUARIOS
FINALES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
c
: Objetivos (repaso) DEFINICION DEL NEGOCIO ANALISIS DEL
ENTORNO EVALUACION DE RIESGOS ELECCION DE UNA ESTRATEGIA
OUTPUTS PARA EL RESTO DEL ANALISIS DEL PROYECTO: LOCALIZACION Y
CUANTIFICACION DE LA DEMANDA PROYECCION DE VENTAS (Q) E INGRESOS
(PRECIO) ESPECIFICACION DE PRODUCTO (TECNOLOGÍA Y COSTOS)
DIMENSIONAMIENTO DE FUERZA DE VENTAS Y LOGISTICA Proyectos de
Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
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