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BO – VERKAUFSGESPRÄCH TEIL II

1. Was ist die Ja und …-Strategie in der Einwandintegration?


Die negative Sichtweise des Kunden/der Kundin werden angenommen und der positiven
Sichtweise gegenüber gestellt.

Beispiel:
Einwand: Ein dreitätiges Seminar ist doch viel teurer als ein Tagesseminar!
Antwort: Das ist natürlich richtig und Sie sollten dabei bedenken, dass die Übungsintervalle
viel intensiver sind, sodass der Fortschritt, den Sie erzielen wollen, mit größerer Sicherheit
erreicht werden kann.

2. Wann ist der richtige Zeitpunkt für einen Kaufabschluss?


Abschlussfragen nicht zu früh zu stellen, da beim ersten Kaufsignal noch keine Garantie für
das Gelingen des Abschlusses ist. Weitere Kaufsignale zeigen verstärktes Interesse und sobald
der Kunde/die Kundin äußert, dass das Produkt die Wünsche erfüllt oder die Probleme löst,
signalisiert das Kaufbereitschaft.

3. Was versucht ein Verkäufer / eine Verkäuferin mit Cross-Selling?

Versuch, einem bestehenden Kunden weitere ergänzende Produkte oder Dienstleistungen


zu verkaufen.

4. Was ist der Verkaufsbericht?


1. Rückmeldungen an das Unternehmen: wo kann das Produkt noch optimiert werden,
welcher Marketingansatz könnte Sinn machen
2. Reflexion des Verkäufers / der Verkäuferin: Was gut gelaufen, was schlecht, wo ist
Opitmierungsbedarf?  Lernfortschritt