Caso práctico “Muebles Finos Caribbean”

Un grupo de personas relacionadas con la industria mueblera ha decidido reunir sus

esfuerzos y recursos para crear un negocio propio que consiste en la fabricación de
muebles. Este grupo está integrado por un técnico fabricante, una persona que tiene
experiencia en la dirección general de una organización, un disecador de muebles de
prestigio, un hombre de negocios con amplia experiencia en el manejo de recursos
financieros y otro en la dirección de mercadotecnia de una famosa organización
mueblera.
El grupo piensa cubrir el capital de este negocio de la siguiente forma: la mitad será
aportación de ellos en partes iguales y la otra mitad se obtendrá por venta de acciones
y por los préstamos que se logren adquirir. A la organización ha decidido llamársele la
Cia. Muebles Finos Caribbean, y se planea iniciar operaciones en pequeña escala,
quizá no más de 100 empleados en una planta aproximadamente de 2,000 m2.
Este grupo acordó fabricar mobiliario fino, para oficinas, hogares, hoteles y clubes de
servicios diversos. La mayoría de las ventas previstas se harán en establecimientos de
venta al detalle y sobre pedido a organizaciones tales como Liverpool, El Palacio de
Hierro, Hnos. Vázquez y otros distribuidores de muebles para el hogar. Hoteles y
clubes serán manejados directamente.
La gerencia de mercadotecnia tendrá a su cargo la planeación de estrategias de venta,
determinando los objetivos y acciones a seguir en los departamentos de distribución,
publicidad, investigación de mercados y desarrollo del producto.
El departamento de distribución se encargará de seleccionar la mejor ruta para hacer
llegar los muebles al consumidor final. Para ello se emplearán agentes de ventas cuya
labor es promocionar los muebles a los detallistas antes mencionados.
El encargado de la investigación de mercados proporcionará a la gerencia toda la
información concerniente al mercado potencial que se pretende trabajar, a las
especificaciones de los tipos de muebles que deben fabricarse según las necesidades
de los consumidores y, en general, al sistema de ventas más adecuado para la
organización.
El técnico fabricante se hará cargo del departamento de desarrollo del producto y su
función será vigilar la elaboración de cada mueble de acuerdo con las especificaciones
del control de calidad. Asimismo a cada línea de muebles se le asignará una marca
específica que logre identificarlos en el mercado.
Los socios fundadores han nombrado al gerente de mercadotecnia para trabajar en el
problema de la fijación de precios de los muebles, debido a que se trata de artículos
de introducción, así como la planeación de la mejor campaña publicitaria de
penetración en el mercado.
Preguntas
• Identifique los objetivos generales y específicos que pretende alcanzar la
organización.
• ¿Qué necesidades de mercado se pueden satisfacer?
• ¿A qué segmento de mercado se dirige el producto?
 CASO PRÁCTICO “GUTSA, S.A.”
La empresa "GUTSA, S.A.", se dedica a la fabricación de equipos para uso industrial.
Debido al crecimiento de la compañía y a la expansión de la línea de equipos se ha
presentado el problema del control de calidad, ya que la compañía se está
preocupando por mantener las mínimas normas de calidad. Para llevar a cabo esta
actividad se ha requerido un examen total de la organización actual para la inspección
de calidad, se ha considerado la reorganización de las actividades de inspección,
incluyendo cambios en el personal y reasignación de responsabilidades.
La estructura organizacional de la empresa "GUTSA, S.A.", actualmente es la siguiente:
existe un departamento de ingeniería, de compras, de producción y de mercadotecnia.
Sus funciones son las siguientes: el departamento de ingeniería se dedica a la
investigación, especificación y desarrollo del equipo. Los ingenieros se encuentran a
cargo del diseño y creación de las pruebas piloto, ya que los equipos son muy
técnicos. Sin embargo, las responsabilidades de la inspección y aceptación de calidad
se dividen en los departamentos de compras, producción y mercadotecnia.
El primero tiene a su cargo el control del almacén y la calidad de las materias primas y
los materiales. El segundo es responsable de la calidad del trabajo de producción,
llevando a cabo la inspección de las operaciones de producción y cada inspector de
área tiene la obligación de reportarse con su supervisor. El departamento de
mercadotecnia tiene a su cargo un laboratorio de pruebas para el funcionamiento de
cada equipo. Las pruebas y revisiones de cada uno de ellos son dirigidas por el área
comercial antes de que cada equipo sea aceptado por el almacén de producto
terminado o para la entrega inmediata al cliente. Este departamento da la orden para
empaquetar cada equipo.
Las dificultades que se han presentado en la empresa son: la falta de coordinación
entre los departamentos; quejas de los clientes y retrasos en la producción debido a
las normas de inspección, especificación y procedimiento del producto; problemas por
desacuerdos en cuanto a las normas de tolerancia y el grado de inspección requerido.
Estas dificultades se han reflejado en los clientes que se quejan del mal
funcionamiento del equipo en sus fábricas. Sin embargo, ninguno de los
departamentos se ha responsabilizado de esta situación, pues unos decían haber
seguido las normas de calidad, otros decían que los proveedores no cumplían con el
material requerido. Producción declaró que siempre se siguieron los procesos de
inspección de la producción; mercadotecnia señaló que cumplía con la elaboración de
las pruebas de cada equipo. Por todo esto, la dirección general de la empresa quiere
solucionar el problema de organización.
1. Presente la nueva estructura organizacional con los cambios propuestos.
2. Determine la autoridad y responsabilidad de los nuevos puestos.
3. ¿Cuáles pueden ser los mejores métodos que cubran las necesidades de cada
departamento en cuanto a las normas de calidad requeridas, cuidando los resultados
de las inspecciones?
1.¿En qué año los aztecas fundaron la gran ciudad de Tenochtitlán?

a) 1235

b) 1321

c) 1325

d) 1352

e) 1521

2.¿Qué nombre recibe el lugar donde concurren oferentes y demandantes con el fin de
vender y comprar mercancías mismas que se encuentran identificadas por un valor ?

a) Comercio

b) Mercado

c) Trueque

d) Población

e) Centro

3.¿Qué nombre recibían los comerciantes que existían en la época de la fundación de la

ciudad de Tenochtitlan?

a) Chilli

b) Tiantztli

c) Pochtlan
d) Tlameme

e) Pochtecas

4.¿Cuáles fueron los antecedentes de la mercadotecnia en México?

a) Tianguis y Pochtecas

b) Chilli y Tianguis

c) Tlameme y Tlatelolco

d) Pochtlán y Tlatelolco

e) Plazas y Tiantztli

5.¿Qué nombre se les daba a los comerciantes que eran miembros de organizaciones
poderosas que tenían el monopolio del comercio exterior y constituían una clase
privilegiada?

a) Chilli

b) Tiantztli

c) Pochtlan

d) Tlameme

e) Pochtecas

6.¿Cuál era el mercado más importante de la época de los aztecas?

a) Tlatelolco

b) Texcoco

c) Tlatiluco

d) Azcapotzalco
e) Xochimilco

7.En el tiempo de los aztecas todo lo que no se transportaba por agua se llevaba a
cuestas, para lo cual había gente que desempeñaba este trabajo. ¿Cómo eran llamadas
estas personas?

a) Chilli

b) Tiantztli

c) Pochtlan

d) Tlameme

e) Pochtecas

8. Orientación administrativa la cual supone que los consumidores no compran

normalmente la cantidad suficiente de un producto por lo que se requiere un trabajo
sustancial de promoción de ventas para llegar al mercado deseado. Nos referimos a la
orientación hacia...

a) Consumidor

b) Promoción de ventas

c) Distribución

d) Posventa

e) Ventas

9. Orientación administrativa dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través de

intercambios. Nos referimos a la orientación hacia...

a) Consumidor

b) Promoción de ventas

c) Distribución

d) Posventa
e) Ventas

10. ¿Qué orientación se inicia a partir de los productos ya existentes en la empresa, y su

función está relacionada con la venta y promoción con el fin de estimular un volumen
productivo de ventas?

a) Consumidor

b) Venta

c) Distribución

d) Promoción

e) Publicidad

11. ¿Qué orientación se inicia con las necesidades de los clientes reales y potenciales de la empresa,
se realiza un plan coordinado de productos y programas para satisfacer tales necesidades y sus
utilidades se derivan de la satisfacción del cliente?

a) Consumidor

b) Venta

c) Distribución

d) Promoción

e) Publicidad

12. La investigación de mercado, las decisiones sobre producto y precio, distribución, promoción,
venta y posventa. ¿Qué son de la mercadotecnia?

a) Objetivos

b) Funciones

c) Metas

d) Técnicas

e) Variables
13. ¿Qué actividad asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es
vender una vez, sino permanecer en el mercado?

a) Investigación de mercado

b) Decisiones sobre producto y precio

c) Distribución

d) Promoción

e) Posventa

14. Esta actividad implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o clientes
potenciales. ¿Estamos hablando de?

a) Investigación de mercado

b) Decisiones sobre producto y precio

c) Distribución

d) Promoción

e) Venta

15. A qué concepto nos referimos cuando decimos qué es importante en el manejo de materiales,
transporte, almacenamiento, todo esto con el fin de tener el producto óptimo al mejor precio, en el
mejor lugar y al mejor tiempo.

a) Investigación de mercados

b) Decisiones sobre producto y precio

c) Distribución

d) Promoción

e) Venta

16. A qué concepto nos referimos cuando hablamos de dar a conocer el producto al consumidor,
para lo cual se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus
necesidades.
a) Investigación de mercado

b) Decisiones sobre producto y precio

c) Distribución

d) Promoción

e) Venta

17. La mezcla de mercadotecnia está formada por:

a) 4 P´s y 3 C´s

b) 6 P´s

c) 4 P´s

d) 3 C´s

e) 6 P´s y 3 C´s

1.La ________ de la mercadotecnia consiste en determinar qué es lo que se va hacer, cuándo y cómo se va
a realizar y también quién lo llevara a cabo.

a) Planeación

b) Planeación estratégica

c) Organización

d) Administración

e) Dirección

2.La _________ de la mercadotecnia consiste en el proceso de planeación, organización, dirección y control

de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como
objetivo por parte de la organización.

a) Planeación

b) Planeación
c) Organización estratégica

d) Administración

e) Dirección

3.¿Qué nombre se les da a los enfoques que representan la aplicación de la mercadotecnia a los recursos
administrativos más recientes, tales como las técnicas para la toma de decisiones, ejemplos: programación
lineal, uso de computadoras? __________________

a) Cualitativos o de operaciones totales

b) Por funciones

c) De costos

d) Históricos

e) Institucionales

4.El enfoque __________ hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las
actividades de las funciones que se ejecutan para lograr los objetivos de ésta.

a) Cualitativos o de operaciones totales

b) Por funciones

c) De costos

d) Históricos

e) Institucionales

5.El enfoque ___________ pone interés especial en los costos de mercadotecnia, sobre esta base se hacen
comparaciones, influencias y decisiones.

a) Funciones

b) Costos

c) Históricos
d) Institucional

e) Por artículo

6.El enfoque __________ analiza las tendencias y desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para
los cambios._____

a) Funciones

b) Costos

c) Históricos

d) Institucional

e) Por artículo

7.En este enfoque se considera la mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o
servicio que se produzca __________________

a) Funciones

b) Costos

c) Históricos

d) Institucional

e) Por artículo

8.Evita que existan sorpresivos desarrollos dentro de las actividades de toda la empresa, orienta a la
empresa sobre los objetivos, políticas y estrategias que deberán llevar a cabo, ¿éstos son ejemplos de?
______________

a) Las ventajas de la mercadotecnia

b) Las desventajas de la mercadotecnia

c) Funciones de la mercadotecnia

d) Objetivos de la mercadotecnia
e) Metas de la mercadotecnia

9.La planeación __________ es llamada así porque la alta gerencia indica los objetivos y los planes para
todos los niveles más bajos, este modelo se toma en las organizaciones militares, donde los oficiales
preparan los planes y las tropas los ejecutan.

a) Etapa no planeada

b) De arriba hacia abajo

c) De abajo hacia arriba

d) Subordinada

e) Horizontal

10.Nombre que recibe esta planeación porque las diversas unidades de la organización preparan sus
propios objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden pensar, en lo mejor que pueden alcanzar, y
los envían a la alta gerencia para su aprobación. ___________

a) Etapa no planeada

b) De arriba hacia abajo

c) De abajo hacia arriba

d) Subordinada

e) Horizontal

11.¿El estilo de la planeación de arriba hacia abajo se funda en la teoría?

a) X

b) Y

c) Z

d) P

e) W

12.Son las etapas de la administración estratégica

a) Planeación, organización, dirección y control

b) Planeación, presupuestos, dirección y organización

c) Planeación, administración, organización y control

d) Planeación, dirección, inducción y control

e) Planeación, inducción, dirección y control

13.Son las fases de la planeación de la mercadotecnia

a) Análisis, fijación de objetivos, selección de estrategias y control

b) Planeación, organización, dirección y control

c) Planeación, análisis, organización, dirección y control

d) Planeación, dirección, inducción y control

e) Análisis, fijación de objetivos y control

14.Este proceso consiste en delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que
pondrán en practica, el plan de mercadotecnia

a) Planeación

b) Organización

c) Selección

d) Control

e) Administración

15.Son ejemplos de los métodos de casuales de pronósticos

a) Matemáticos, Box-Jenkins, móviles

b) Delphi, Juicio

c) Box-Jenkins, ciclos de vida

d) Encuestas de mercado
e) Regresión, de simulación, insumo-producto

16.La organización típica de una empresa se integra por las funciones de_______

a) Planeación, organización, dirección y control

b) Mercadotecnia, producción, finanzas y personal

c) Mercadotecnia, planeación, dirección y control

d) Planeación, mercadotecnia, finanzas y personal

e) Planeación, producción, finanzas y personal

17.En esta época la empresa considera a la mercadotecnia como eje de la empresa y no como uno más de
sus departamentos______________

a) Moderna

b) Contemporánea

c) Virreinal

d) Pasada

e) Antepenúltima

18. Son tipos de organización de la mercadotecnia

a) Funciones, regiones, producto y cliente

b) Regiones, funciones, producto y producción

c) Organigramas

d) Organigramas de niveles

e) Funcional, operacional y estratégico

19. Los encargados de en la mercadotecnia se dedican esencialmente a tomar decisiones y resolver

problemas y necesidades de la sociedad

a) Planeación

b) Organización
c) Administración

d) Dirección

e) Control

20. ¿Nombre que se les da a las decisiones que son rutinarias, repetitivas y se utilizan en situaciones en las
que el problema no es nuevo?

a) Programadas

b) No programadas

c) Rápidas

d) Sin autorización

e) Autorizadas

21.Son las decisiones que se toman no son estructuradas y se usan en situaciones que implican problemas
nuevos y complejos

a) Programadas

b) No programadas

c) Rápidas

d) Sin autorización

e) Autorizadas

22.Es el proceso de la mercadotecnia que consiste en establecer normas de operación para evaluar los
resultados actuales contra los estándares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento
deseado y lo real

a) Planeación

b) Organización

c) Dirección

d) Control

e) Administración
23.Son las medidas que reflejan el grado en que se alcanzan las metas

a) Eficacia

b) Eficiencia

c) Control

d) Dirección

e) Evaluación

24.Son las medidas que reflejan el costo de llegar a las mismas

a) Eficacia

b) Eficiencia

c) Control

d) Dirección

e) Evaluación

25.Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de pérdidas y ganancias de una empresa

a) Análisis de ventas

b) Análisis de la participación en el mercado

c) Análisis de costo de la mercadotecnia

d) Evaluación de la actuación

e) Análisis financiero

26.En este análisis la empresa observa si esta ganado o perdiendo terreno en relación con la competencia

a) Análisis de ventas

b) Análisis de la participación en el mercado

c) Análisis de costo de la mercadotecnia

d) Evaluación de la actuación

e) Análisis financiero

27.Este análisis consiste en un estudio detallado de los gastos operativos del estado de perdidas y
ganancias de una empresa

a) Análisis de ventas

b) Análisis de la participación en el mercado

c) Análisis de costo de la mercadotecnia

d) Evaluación de la actuación

e) Análisis financiero