CONSULTANT

• Engagement & garantie de résultats => pragmatisme et rémunération variable

• Application des recommandations : quelle VA de l'achat? Domaine d'action, cible, moyens
d'explication et modalités d'évaluation
• Exigence accrue envers le Chef de projet : vérifications des références et suivi du travail sur
le terrain
• Demande d'exclusivité : totale confidentialité
• Mise en concurrence + systématique : stimulation, innovation, créativité
• Précision du cahier des charges : gérer les dépassements de temps et de coût, pénalités de
retard
• Justification du coût de prestation : pression de réduction des coûts, justification de l'activité
selon phases
• Pression du temps : critère d'importance, visibilité rapide, ROI rapide

Problématique de consultation

Quoi ?
Echange entre 1 client et 1 prestataire de services : traiter 1 problème, surmonter 1 difficulté, faire
évoluer 1 situation
Maîtrise d'un compétence (savoirs, outils, expérience)
Demande d'aide => Actions à réaliser => Conduite et responsabilité

Pourquoi ?
1. Théorie

2 types de problèmes managériaux :

• Maîtrise interaction avec environnement
• Développement d'une cohésion interne

3 familles de demande d'intervention :

• Conseil stratégique : source d'un problème et diagnostic
• Conseil méthodologique : résoudre un problème
• Conseil de service : achat de service de spécialiste

Différents rôles de consultants : danseuse (occuper la scène sans prendre de réelles décisions), alibi
(faire croire au changement), fusible (assumer mesures impopulaires), porte-parole (légitimité pour
faire passer message de direction), réserve d'énergie (faire vivre et soutenir le projet), catalyseur
(DVT d'une opération de changement)

2. Utilisateur «technique» de consultants

Raisons économiques et financières

Raisons structurelles liées aux enjeux de pouvoir
Raisons psycho-sociales

Intérêts : regard extérieur, parole étrangère à l'entreprise, médiation

Limites : piège de la confusion des genres (remède miracle VS longue thérapie), piège de mode,
piège de caution et de l'alibi (effet d'annonce)
Comment ?
Clarification des besoins, conduite d'entretiens avec des consultants, recours ou non à l'AO, choix
du cabinet de conseil par lots de prestation, vigilance et fermeté à l'égard du prestataire de conseil,
suivi des opérations de conseil, (comité de pilotage)

Deux types de consultants

1. Consultant externe

Totalement indépendant de l'org ds laquelle il intervient

Limite : méconnaissance de dynamique interne ou de culture organisationnelle
Choix : professionnalisme (compétences, savoir, savoir-être, savoir-faire)

2. Consultant interne

Extériorité du service concerné par le projet

Audit, conseil en organisation, conseil en stratégie

Analyse stratégique et recommandations VS optimisation des moyens de l'organisation

Profil du consultant : pré-requis

Caractéristiques socio-démographiques
Formation initiale : Diplômé de Grandes Ecoles
Spécialisation pro (formation technique) + formation aux processus de consultation //
Pluridisciplinaire
Expérience professionnelle : Ouvert aux jeunes diplômés
Age idéal : Jeunes (SI, gestion de l'info, manuel de procédures, org
Formation théorique aux méthodes et outils // terrain en compagnie d'un senior

Profil intellectuel : curiosité, vivacité d'esprit, esprit d'analyse et de conceptualisation

Rigueur et rapidité de réaction // orienté vers l'action
Jugement sûr : perspicacité, objectivité, anticipation
Capacité d'analyse : diagnostic du pb, proposition de recommandations, veille techno &
organisationnelle

Aptitudes humaines
Ecoute du client : empathie, communication, pédagogie
Adaptation : diversité des situations, des profils rencontré(e)s, des milieux d'interventions
Travail d'équipe, diplomatie, intuition et sensibilité face aux émotions ressenties par client
Humilité : savoir s'interroger sur soi, son travail et la qualité des résultats obtenus // fermeté et
pouvoir de conviction

Principaux traits de personnalité

Intégrité : ne pas faire n'importe quoi avec n'importe qui (honnêteté et franchise)
Persévérance et patience : pas bousculer le client et lui donner le temps
Discipline personnelle : maîtrise de soi et de ses émotions (assurance, réconfort, confiance)
Tolérance face à l'ambiguïté
Confiance en soi, en ses capacité et en celles des autres : savoir d'abord qui on est
Autonomie et dynamisme : énergie, impulseur, catalyseur