Naslov izvornika:

Allan Pease

BODY LANGUAGE Copyright @ 1981 Allan Pease

Govor tijela

Allan Pease

S engleskoga pre vela Nina Vladovic-Relja

Zalozoa Mladinska knjiga Ljubljana - Zagreb, 1991.

Sadrza]

UVOD 7
PRVO POGLAVLJE
OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE 9
DRUGO POGLAVUE
PODRUCJA I ZONE 23
TAECE POGLAVLJE
POKRETI DLANOVIMA 35
CETVATO POGLA VLJE
POKRETI SAKOM I RUKOM 49
PETO POGLAVLJE
POKRETI RUKE NA Lieu 59
8ESTO POGLAVLJi:O
OGRABIVANJE RUKOM 73
SEDMO POGLAVLJE
OGRADIVANJE NOGAMA 83
OSMO POGlAVLJE
OST ALE POPULARNE GESTE I POKRETI 95 Dt=:VETO POGLAVLJE

ZNAKOVI OCIMA

__ ._-----

DESETO POGlAVLJE

POKRETI'ZNAKOVI PAl UDVARANJU

JEDANAESTO POGLA VLJE

CIGARE, CIGARETE, LULE , NAOGALE

OVANAESTO POGLAVLJE

GESTE POSJEDOVANJA TERITORIJA I PREDMETA

TRINAESTO POGLAVLJE

KOPIJE I OORAZI

CETRNAESTO POGlAVLJE

NAKLONJIDRUSTVENIPOLOZAJ

PETNAESTO POGLAVlJE

POKAZATELJI SMJERA

S ESNAESTO POGLA VUE

STOLOVI , RASPORED SJEDENJA

SEDAMNAESTO POGLAVLJE

IGRE DOKAZJVANJA MOC,

OSAMNAESTO POGLAVLJE

SKUP POKRETA U RAZNIM SITUACIJAMA

Uvod

109

Kada sam 1971. godine na nekorn seminaru prvi put cuo ZFI "gavor tijela«, to me tollko zainteresiralo da sam pozelio daznati nssto vise. Predavat nam je govoria 0 nekim istrazivanjma profesora Raya Birdwhistella s Univerziteta u Luisvilleu, koja su pokazala da se Ijudsko komuniciranje odvija ponajvise pornocu gesta. poza, poloza]a i medusobne udaljenosti.

U to sam vrijeme vee nekoliko godlna radio kao trgovacki putnik j prosao kroz niz dugih i intenzivnih tecajeva 0 tehnikama pradaje, no ni na jed nom ad njih nisu bili spomenuti neverbalni nacini kornuruciranja iii posljedice izravnih susreta.

Pokusavajuci dod do potrebne literature, ustanovio sam da je 0 govoru lijela bilo dostupno vrto malo korisnih podataka. lako su knjiznics i sveucilista irnaf z abiljeske 0 sllcnlm istrazivanjirna, vecina se tih podataka sastojala od sazetih rukopisa i teorijskih postavki koje su objektivno sastavili Ijudi s vrlo malo iii nimalo prakticnog iskustva u kontaktima 5 vecirn brojem Ijudi. To ne znaci da njihov rad nije znacajan, vet jednostavno da Ie previse tahnlcke prirode da bi ga laic, poput mene mogli prakticno primijeniti iii koristiti.

117

127

133

139

143

147

159

169

175

UVOD 7

U ovoj sam knjizi ukratko prikazao mnoga od tih istrazlvanja vodetih znanstvenika behaviorista i povezao ih sa slicnlm Istrazivanjima koja su vrsili strucnjaci iz nekih drugih podruqa: sociologije, antropologije, zoologije, pedagogije, pSihijatrije, kao i obiteljskih savjetovalista, marketinga i prodaje. Knjiga sadrz: i rnnostvo uputa -kako da...« proisteklih iz bezbro] video i fi!mskih traka, koje su snimIjene u Auslraliji i ostalim dijelavima svijeta, Tu su ukljucena neka od iskustava iz susreta s tisucarna Ijudi s kojima sam tijekam proteklih petnaest godina razgovarao, suradivao i poducavao.

Ova knjiga ni u korn stucaiu ne predstavlja zadnju riiet 0 govoru tijela i ne sadrii nijednu od magicnih formula sto ih obecavaju autori nekih knjiga koje nalazimo u knjzarama. Njezina je svrha da citalac stekne dublji uyld u vlastite ne-verbalne migave i znakove Ie da pokaze kako Ijudi komuniciraju jedni s drugima. lako ie malo kretnji koje se izvode neovisno od oslalih, ova knjiga ipak izdvaja i proucava svaku pojedinu komponentu govora i kretnji tijela. Istodobno sam pokusao izbjeci i prevelika pojednostavljenja. Ne-verhalna kornuni-

8

GOVOA TIJELA

kacija je, rnedutirn, slozen proces ko]l ukljucujs Ijude, rijeci, njihovu intonaciju, te pokrete tijela.

Uvijek ce biti onih koji 5 uzasorn podizu ruke i tvrde da je proucavanje govora tijela jOs jedan od naGina na koji se znanstvene spoznaje mogu upotrijebiti da bi se citanjern misli i tajni nekoga iskoristavalo iii njime vladalo. Ova knjiga zell citaocu pruziti bolji uvid u komuniciranje 5 ljudima, kako bi ih mogao bolje razumjeti, a time i samoga sebe. Shva6anje principa po kojem nesto djeluje cini zlvot jednostavnijim, dok nedostatak razumijevanja i neznanje poticu strah i praznovjerje i cine nas surnnjicavima prema drugima. Covjek koji

proucava ptice ne cini to da bi ih ustrijelio i sacuvao kao trofej. Na isti nacin usvajan]e znanja i vjestina ne-verbalnog komuniwanja pornaze narn da svaki susret s nekom drug om osobom postane uzbudljivo iskustvo.

Ova je knjiga prvotno bila zamislJena kao radni prirucnik za prodavacs, menadiere i direktore. Tijekom deset godina, koliko je bilo potrebno za istraiivanje i pisanje, prostrena je tako da se svaki covjek, bez obzira na njegovo zvanje i poloza], rnoze njome koristiti kako bi bolje razurnio najslozeniji dogada] i.ivota - izravni susret s drugom osabom.

Allan Pease

PRVO POGLAVLJE

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

9

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

Kako se priblizavamo kraju 20. stoIje6a, svjedoci smo pojave ne-verbatlsta, nove vrste istrazivaca na podruc]u orustvemh znanostt, Bas kao sto se ornitolog odusevljava promatranjem ptica i njihova ponasanja, isto se tako i ne-verbalist odusevljava pri promatranju Ijudskih ne-verbalnih migova i znakova. On ih proucava u drustvenirn susretima: na plazarna, na televiziji, u uredima i svugdje gdje Ijudi rnedusobno komuniciraju. On je istraztvac ponasanja koji zeli doznati vise a Ijudskim postupcima, kako bi mogao vise nauciti 0 sebi i nacinu na koji moze poboljsati svoje odnose s drugim Ijudima.

Cini se gotavo nevjerojatnim da se usorkos vise od milijun godina razvoja Ijudskog drustva ne-verbalni nacin komuniciranja poceo oroucavati tek sezdesatih godina ovog stoljeca i da je javnost postala svjesna njegova postojanja tek nakon sto je Julius Fast 1970. godine objavio knjigu 0 govoru tijeta. Bio je to sazetak svih radova koje su behavioristi dotad abjavih na podrucju ne-verbalnog komuniciranja. No, cak ni danas vecina Ijudi uopce ne zna za postojanje govora tijela, ada \ ne govarimo da nijs svjesna

od kakvog je znacerqa za njihov ztvot,

Charlie Chaplin i mnogi drug; glumci nijemog filma bili su pioniri vjesttne ne-verbalnog komuniciran]a: tada je to bio jedini nacin komuniciranja na piatnu, Svakog se glumca smatralo dobrim iii loslm ovisno a tome u kojaj je mjeri mogao uspjesno kamunicirati gestama i ostalim znakovima tijela. Kada je zvucni film postaa popularan i kada je ne-verbalni dio glume postao manje naqlasen, mnogi su glumci nijemog filma utonuli u zaborav: odrzali su se sarno oni koji su se uspjesno koristili verbalnim vjsstinama.

Sto se lice tehnickog proucavanja govora tijela, rnozda je jedan od najutjecajnijih radova 20. stoljeca bila knjiga »Istrazivanja osjeca]a kod \judi i zivotirua- Charlesa Darwina, objavljena 1872. godine. On je razvio moderan pristup istrazivanju izraza lica i govora tijeta i otad su brajni istrazlvacl diljem svijeta potvrdili mnoge ad njegovih pretpos!avki i zapazanja, ad tog doba do danas lstrazivaci su zabiljezill gotovo milijun ne-verbalnih migova i znakova. Albert Mehrabian je otkrio da se cjelokupan

10

GOVDR TIJElA

utjecaj poruke sasto] ad verbalnog dijela (sarno rljeci), koji je zastupIjen sa 7 posta, vokalnog (ukljucujuci ton glasa i ostale zvukove), S 38 posto i ne-verbalnog dijela, s 55 posto. Profesor Birdwhistell je dosao do slicne procjene zastupljenosti ne-verbalnog dijela komunikaci]e koja se odvija rnedu Ijudima. On je ocijsnio da prosjecan covjek u stvari komunieira rijecima ukupno u trajanju od oko 10-11 minuta dnevno i da je za prosjscnu recenieu potrebno tek oko 2,5 sekunde. Poput Mehrabiana i on je ustanovio da izravna verbalna kompanenta komunikacije iznosi rnanje ad 35 posto, ada se astatak ad 65 posto kamunikacije abavlja ne-verbalnim nacinorn.

Vecina 58 istrazivaca uglavnom staze da se govorni kanal ponajprije koristi za prenosenjs poruka, dok se ne-verbalnim nacinorn izmjenjuju rnedusobni stavovi i tek se u nekim slucajevlma koristi za prenosenje govorne peruke. Naprirnjer, zena maze pogledati muskarca »poqlsdom koji obara« i lime 6e mu i bez rijeei dovoljno jasno prenijeti poruku.

Bez obzira na kulturu, rijeei i pakreti su mscusoono povezani i 10 takvom predvioivoscu, prema Birdwhistellu, da bi dobro izvjezbana osoba trebala biti u stanju da sarno slusajuci glas pogodi kakay pokret covjek izvodi; sam je

Birdwhistell mogao pukim promatranjem gesta pojedine osobe adrediti kojim jezikom govori.

Mnogi tesko prihva6aju einjenicu da su ljudl jos uvijek u oioloskom smislu zivotinje. Homo sapiens je jedna vrsta primata, bezdlakog majmuna ko] je naucio hodatl na dvije nage i ima razvijen rnozak. Poput bilo koje druge vrste, i nama upravljaju bloloski zakoni ko] djefuju na nase ponasan]e, reakcije, govor tijela i geste. Zadivljuje kako je Ijudska zivotinja rijetko svjesna polozaja svoga tijela, pokrsta i gesta koj mogu pricati jednu, dok glas prlca sasvim drugu pricu,

o Sposobnost opazan]a, intuicija i slutnje

Kad god za nekoga kazema da dobro zapata iii da je »intuitivan«, misnmo na njegavu iii njezinu sposobnost da clta ne-verbalne znakove druge osobe i da ih usporeduje s verbalnim. Drugim rijscima, kad kazerno da »slutlrno« iii »da nam se clni« da je netko rekao lai, u stvari mislimo da se njegov govor tijela ne podudara s izgovorenim rijecima. To govornici nazivaju »svuest 0 auditortiu- iii "0 qrupl«. Naprimjer, aka publika sjedi naslonjena, spustene brade i ruku prekrizenih na prsima, za perceptivnog govornika to je znak da nie-

gove rijeei ne dopiru do nle. Postaje svjestan da je potreban drugaeiji pristup kako bi postigao da publika slijedi njegovo izlaganje. lsto take, govornik koji nije »perceptivan«, koj i je nesposoba n da to uoci, pogrijesit ce aka prijede preko loga.

Zene opcenito imaju znatno vecu sposobnost percepeije od rnuskaraca i la je cinjenica dovela do pojrna »zenske intuicije«. Zene imaju urodenu sposobnost da uoce i odgonetnu ne-verbalne znakove. isto kao sto imaju ostro aka za sitne pojedinosti. Zbog loga tako mali braj muzeva moze uspjesno lagati svojim zenarna, a 5 druge pak slrane vecina zena rnoze muzu zamagliti oci a da on to uopce ne primijeli.

Ta zenska intuicija posebno je ocita kod zona koje su odgajale malu djecu. Tijekom prvih nekoliko godina u komunikaciji 5 djeletom majka se iskljuCivo oslanja na neverbaJni kanal i vjeruje se da je upravo 10 razlog zbog kojega zene obicno postaju perceplivniji sugovorniei od rnuskaraca,

L Urodeni, genetski, naucenl i kulturoloski znakovi

Mnoga Istrazivanja i rasprave prele7no su se vodile aka pitanja jcsu

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

11

Ii ne-verbaJni znakovi urodeni, nauceni, genetski naslijedeni iii steceni na neki drug! nacrn. Dokazi su skupljani iz niza promatranja slijepih i gluhih osoba koje nisu magle usvojiti ne-verbalne znakove kroz auditivne i vizualne kanale, zatirn promatranjem izrazavanja gestama u razlicltirn kulturarna sirorn svijeta, te pri proucavanju ponasanja nasih antropoloski najblizit: rodaka - bezrepih covjekoliklh rna]muna.

Zakljucak ovog istrazrvanja ukazuje da neke geste spadaju u zasebnu kategoriju. Naprimjer, vecina se mladuncadi primata rada s neposrednam sposoonoscu da sisa, sto ukazuje na 10 da je slsanie urodeno iii genelski naslijedeno. Njemaeki je znanstvenik EibJ-Eibesfeldt otkrio da 5e osmijeh kod djeee koja su rodena gluha iii sfijepa javlja neovisna 0 ucenju iii oponasanju. s10 znaci da i to mora biti urodena gesta. Proucavajuci izraze fica osoba koje potiecu lz pet bitno razlicitih kuftura, Ekman, Friesen i Sorenson su potvrdili neka ad Darwinovih izvornih uvjerenja 0 uradenim ges!ama. Ustanovili su da svaka kultura koristi iste osnovne izraze Ilea kako bi izrazila osjecaje, sto ih je navelo na zakljucak da te geste moraju biti urodene.

Kada prekrizite ruke na prsima, prekrlzite Ii lijevu preka desne iii

12

GOVOR TIJELA

desnu preko lijeve ruke ? Vecina Ijudi ne moie sa siqurnoscu odgovoriti sve dok to ne provjeri. Ook nam se jedan nacin cini prirodnim, drugi je sasvim neobican. Dokazi navode na pomisao da bi to takoder mogla biti genetska gesta koja se ne moze mijenjati.

Strucnjaci se jos uvijek ne magu siozitl oko toga da Ii su neke geste, kuituroloski naucene, postale navikom iii su pak genetske prirode. Naprimjer, vecina rnuskaraca pri odijevanju kaputa najprije navlaci desni rukav, a veclna zena lijevi. Kada rnuskarac na prometno] uliei pralazi pored iene, oblcno okrece tllelo prema njoj, dok ona okrece svoje tijelo od njega. Cinl Ii to instinktivno kako bi zastitila grudi? Je Ii to urodena zenska reakclja iii ju ie ana nesvjesno nauclla promatrajuCi druge zene ?

Veclna naseq osnovnog ne-verbalnog ponasan]a je nauceno, a znacen]e mnogih pokreta i gesta je kulturolosxi odredeno, Razmotrimo sada te vidove gavora tijela.

[J Neke osnovne kretnje i njihovo porijeklo

Vecina osnovnih komunlkacijskih kretnji je ista sirorn svijeta. Kada je covjek sretan, smijesi se; kada ie nesretan iii srdit, onoa se mrgodi. Gotovo posvuda u svijetu kimanje

glavom znaci »da« iii potvrdivanje. tini se da ie to jedan od nacina spustan]a glave i vjerajatno je uradena gesta jer je kariste i gluhi i slijepi. Odmahlvanje glavam koje znaci »ne« iii poricanje takoder je opceprihvacena gesta i vjerojatno je isto taka naucena u djetinjstvu. Kada beba dobije dovoljno mlijeka, ana okrece glavu kako bi odbila rnajcinu dojku. Kada se maleno dijete dovaljno najede, one odmahuje glavom ne bi II spriiecllo pokusaje svojih rodltelja da ga i dalje hrane. Taka uci korlstiti se gestom odmahlvanja glavom kako bi pokazalo svoje neslaganje iii odrecan stay.

Porijeklo se nekih kretnji maze slijediti sve do nase primitivne zivotinjske proslosti. Pokazivanje zuba vuce porijeklo iz cina napadanja, a

SLiKA 1. Gesta sllj'eganja remenimao

cak i suvremeni covjek koristi jadan oblik prezirnog srnijeska i druge neprijateljske geste iako vise ne napada zubima. lzvorno, srnijesak je bio gesta zastrasivanja, no danas se koristi u sklopu gesta kojs pokazuju zadovoljstvo.

Slijeganje ramenima je takoder debar primjer opceprihvacene geste koja se koristi kako bt se pokazalo da osoba ne zna iii ne razumije 0 cernu se govori. To je 510- zena gesta koja se sasto] od tri bitna dijeta: d\anovi okrenuti prema gore, uzdignuta ramena i padignute obrve.

Kao sto se govornl jezik razllkuje u pojedinim kulturama tako i neverbalni jezik rnoze biti razucit. Ook je jedna gesta uobicajena u coredenoj kulturi i ima jasno turnacenje, u nekoj drugoj rnoze izgledati besrnlsleno iii cak imati sasvim su-

SLiKA 2. »Sve je u redu!«

OSNOVA ZA AAZUMIJEVANJE

13

protna znacenje, primjeriee, kulturoloska turnacenla i znacen]a tri uobicajene geste rukom: prstenasta iii "OK" qesta, podignuti palae i V-znak.

Prstenasta iii "OK" gesta

Gini se da se ova gesta prosirila u Sjedinjenlm Drzavarna pocetkorn 19. stoljeca putem tiska koji je u to vrijeme uvea modu koristenja inicijala kako bi skratio uobicaiene fraze. Postoje razna misljenja a tome sto zamjanjuju inicijali "OK«; neki vjeruju da to zamjenjuje -sve je u redu« (a/l cortecti, koje se mozda krivo oisalo (kao all correcti, dok drugi smatraju da to znaci supratno od -onesposoblti« (knock-ou~, tj. K.O. Prilicno rasirena teorija jest i da je to kratica za Old Kinderhook. rodno mjesto arnerlckoq predsjednika iz 19. stoueca koji je ove inicijale koristlo kao slogan u svojoj izbornoj kampanji. Koja je ad ovih teorija ispravna, rnozca nikada necerno doznati, ali se tini da prsten sam po sebi predstavlja slavo "0,, u "OK" znaku. Znacenje ave geste poznato je u svim zemljama engleskog govornog podrueja pa, iako se ana brzo sirila Evropom i Azi· jam, u nekim krajevima Ima druga porijekla i znacenje, Naprimjer, u Francuskoj ana takoder znac! i »nula« iii »nista«; u Japanu moze znaclti -novac«, u nekim sredozemnim zem\jama prstenasti se

14

GOVOR TIJELA

znak cesto koristi da bi se nekog rnuskarca proglasilo homoseksualeem.

Za svjetske putnike najjednostavnije pravilo je: »Kad si u Rimu, ponasaj se kaa Rirnljanln.« To rnoze pornoci da se izbjegnu neugodnosti.

Podignuti palae

U Velikoj Brltaniji, Australi] i Novorn Zelandu gesta podignutog palca ima tri znacenja: obicno ga kariste autostoperi, koji na taj nacin traze prijevoz; to je znak da je sve u redu; kada je jako istegnut prema gore, pastaje uvredljiv znak koji znaci »nabijern ti qa«. U nekim zemljama kao sto je Grcka osnovno je znacenie »nabijem ti qa«, pa mozets zamisliti nedourn.cu autostopera iz Australije koji

SLiKA 3. "Ne brini I"

ovu gestu koristi u toj zemlji! Kada Talijani broje ad jedan do pet, koriste ovu gestu za broj »jedan-, a kaziprst za »dva«, dok vecina Australaea, Amerikanaca i Engleza oznacavaju »jedan« kazlprstorn, a "dva« srednjakom. U tom slucaju palae predstavlja broj pet.

U kombinaciji s ostalim gestama palae se takoder koristi kao znak za snagu i nacrnoc iii u situacijama kada nas Ijudi pokusavaiu »drzati pod kontrolom«. Jedna ad sljedecih poglavlja pruza bolji uvid u upotrebu palca u nekim posebnim akolnostima.

))V .. znak

Ovaj je znak popularan sirorn Australije, Novog Zelanda i Velike Brltanije i ima znacen]s »nabljern ti qa«. Winston Churchill je popularizirao znak "V" kao simbol pobjede u drugom svjetskom ratu i njegova je vsrzija 5 dlanom okrenutim prema van, dok verzija dlanom okrenutim prema govorniku precstavlja vulgarnu, uvredljivu gestu. U najvetem dijelu Evrape ova gesta, bez obzira na smjer diana, los uvijek znac! »pobjedu«, pa taka Englez koji je koristi da bi nekam Evropljaninu poruclo »nabijern ti qa-, rnoze ga ostaviti u nedoumici na kakvu to pobjedu misli. U rnnogim dijelavima Evrope ovaj znak takoder oznacava i broj dva, pa

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

15

r .J

I

/

/

.1\,

,_.'"\.. ~_.- - -

0--' .... ~~ .......

( . ._

SLiKA 4. »Nebiiem ti ga I"

aka je doticni Evropljanin kojim slucajern i barmen, njegov bi odgovor mogao biti da Englezu iii Australcu danese dvije krigle piva.

Ovi primjeri pokazuju da knvo tumacsnje gesta zbog kulturoloskih razllka maze izazvati neugadne posljedice i da se kutturoloska padloga pojedinca uvijek mora uzeti U obzir prije no sto se nasumee donesu zakljucci 0 govaru tijela i 0 gestama. Prema tome, aka nije drugacije navedeno, nasa bi se rasprava trebala smatrati kulturoloski oqranlcenorn englcskim gavornim podruciern.

o Skup kretnji

Jedna od osnovnih popresaka koju pocotnlk u proucavanju govora tijela maze ueiniti jest da turnaci neku kretnju izdvojsnu ad ostalih. Naprimjer, caskanje po glavi rnoze znacitl nekoliko stvari: prhut, us', znojenje, nesigurnost, zaboravnost iii laz, ovisno a ostalirn gestama koje se javljaju u isto vrijeme, pa stoqa uvijek moramo prornatratl skup krelnji kako bisrno ih ispravno protumacili.

Kao i svaki drugi jezik, govor tijela se sastoji od rijeci, recenlca i

16

GOVOR TIJELA

interpunkcije. Svaka je kretnja kao zasebna rijet, a svaka rijec moze imati nekoliko razllcrtih znacenja, Tek kada se rijec umetne u recenieu 5 ostalim rijeeima, rnoze se potpuno shvatiti njeno znacenje. Geste se javljaju u »recenicarna- i stamo iznose istinu 0 osjecajrna i stavovirna odredene osobe. "Perceptivna« osoba ie ona koja maze citau ne-verbalne recenice i ispravno ih usporediti s verbalnim recenicarna neke osobe,

SLiKA 5. Uobicajena skupina gesta prj krititkom procjenjivanju.

Na slici 5. je prikazan uobicajen skup gesta pri kritickom proejenjivanju. Osnova te geste je ruka na lieu, s kaztprstorn na obrazu dok srednjak prekriva usta, a palac orldrzava braou, Jos jedan dokaz da ova] slusaiac ima kriticki stay prema govorniku [e cinjeruca da su mu noge cvrsto prekrizene i da mu je druga ruka polozena preko tijela, savijena u laktu (obrambeno), dok su mu glava i brada spustene (neprijateljski). Ova ne-verbalna recenlca govori nesto poput: »Ne svida mi se to sto govoris i ne slazem 58 5 toborn.«

Podudarnost ne-verbalnih znakova 5 verbalnim izjavarna Ako bi govornik pitao slusatelja sa slike 5. da kale sto misli 0 onome sto je upravo rekao I kada bi on odgovorio da se ne slaze, njegovi bi ne-verbalni znaei b\\i sukladni s njegovom verbalnom izjavom. Aka bi se on, medutim, pozitivno lzrazio o on om sto je upravo rekao, lagao bi jer se njegove rijeci i kretnje ne bi medusobno podudarale. istrazivanja pokazuju da ne-verbalni znakovi imaju na nas pet puta jaGi utjeeaj od verbalnih i, kada se ne podudaraju, ljudi se cesce os lanjaju na ne-verbalnu poruku; verbalni se sadri:aj tada rnoze i zanemariti.

Obicno vidimo uvazenoq politicara kako sto] iza govorniee, 5

BUS STOP

.,

"

Ii

IJ~ :-s- .

~~. -~-;.

-::: -~ _'I

'(

i-

,.

1 '

/

/

Covie« mje U obrambenom polozeiu, nego mu je hladno

rukama cvrsto prekrlzentrn na grudima (defenzivno) i spustenorn bradom (kriticki i neprijateljski), dok u lsto vrijeme govori publici kako je otvoren i soosoban da shvati ideje mladih ljudi. On pokusava uvjeriti publiku u svoj human i prljatsijskl pristup iako pritom odtucno i snazno udara rukom po govorniei. Sigmund Freud ie jednom zabiljezlo da je neka pacijentiea uz usmena izrazavanjs radosti zbog

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

17

svog braka, nesvjesno skidala i stavljala vjencani prsten. Freud je bio svjestan znacen]a te nesvjesne kretnje i nlje se iznenadio kada su se kasnije u tom braku pocef javljati problemi.

Promatranje skupa gesta i podudaranje verbalnog i ne-verbalnog kanala kljuG su za ispravno turnacen]e govora tljela.

Geste u kontekstu

Osim sto promatramo kako su geste spojene i da Ii se medusobno podudaraju pakreti tijela i govor, sve bi ih valjalo turnaciti ovisno 0 kontekstu u kojem se javljaju. Ako orimjerice netko sjedi na autobusno] stanici cvrsto prakrlzenih ruku i nogu i spustsne brade i aka je hladan zirnskl dan, to ce najvjerojatnije znaciti da mu je hladno, a ne da je u obrambenom poloza]u. Medutim, kad bi osoba koristila te iste geste dok vi sjedite s druge strane stela i pokusavate joj ponuditi neku ideju, proizvod iii uslugu, bilo bi ispravno zakljuciti da ana ima negativan ili obrambeni stav.

U ovoj cerno knjizi sve geste promatrati u nekom kontekstu i, gdje je rnoquce, ispitat cerno njihave skupove.

Ostali cinitelji koji utjecu na tumacenie

Vjerojatno cerno covjeka koji se mlohavo rukuje optuziti da ima slab

18

GOVDR TIJELA

karakter, a nase ce pagJavlje a nacinirna rukavanja ispitati razloge nastanka ave papularne teorije. No aka covjek pati ad artrinsa u ruci, vjerojatno se taka rukuje kako bi izbjegaa bol pri jakom stisku ruke. Isla taka umjetnici, glazbenici, kirurzi i svi ani koji obavljaju posao kaji zahtijeva precizan rad ruku, uglavnam izbjegavaju rukavanje, no, ako su bas prisiljeni na to, rukuju se mlohavo kako bi ih zastitili.

Covjek koji nasi protezu iii usku odjecu maida ne maze koristiti odredene geste, sto onda utiece na njegav gavor tijela. To se odnosi na mali oro] Ijudi, ali je vazno uzeti u obzir sve sto ima utjecaja na tjelesna oqranicanja pajedine osobe iii na razloge zbog kojih ana ne rnoze praviti neke pokrete tije- 10m.

Poloza] i moe

lstrazivan]e na podrueju lingvistike je pokazalo da postoii neposredna veza izmedu drustvanoq poloza]a, rnoci iii ugleda koje neka osoba uziva i bogatstva njenog rjecruka. Drugim rijecirna, sto je visi drustveni i profesianalni poloza] neke osobe, to ana maze ool]e komunieirati rijeCima i frazama. Ne-verbalna istrazivanja su otkrila medusobnu vezu vladanja izgovorenim rijeeima i kollcine gestikulacije koju osoba koristi kod prenosenja svaje

OSNOVA ZA RALUMIJEVANJE

19

poruke. To znaci da su drustveni polozaj, moe i ugled neke asobe takoder u neposrednaj vezi s brajem gesta iii pokreta tijela koje koristi. Osoba s vrha drustvene i poslovne Jjestviee maze upotrebljavati vrla sirok opseg rijeCi kako bi prenijela svoje stavove, dak ce S8 manje abrazovana osoba, nevjesta komuniciranju, vise oslanjati na geste nego na rijeei.

Brzina izvodenja nekih kretnji i njihova uoeljivost u vezi su i sa starosnom dobi pojedinca. Naprirnjer, aka petoqodrsn]s dijete laze roditeljima, neposredno nakon izgovorenih rijeel rukama ce nesvjesno pokriti usIa (slika 6). Gesta prikrivanja usta upozorava roditelje na laz i tu ce geslu pojedinae koristiti tijekom eijeloga zivota, obicno mijenjajuei jedino brzinu kojom je izvodi. Kada tlnejdzer laze, ruku prinosi ustima poput petogodisnjeg djeteta, no umjesto ocite geste prekrivanja usta rukama, on ce samo prstima bfago prijeti preko njih (slika 7).

Gesta prikrivanja usta pastaje [os istancanija u odrasloj dobi. Kada odrastao covjek laze, njegov mazak salje uputu ruei da prekrije usta u pokusaju da zaustavi laz, isto kao sto to radi i petoqoctsnjak iii tineldzer, no u zadnji cas ruka se povlaei ad lica j onda imama gestu dadirivanja nasa (slika 8). To nije nista drugo do lstancana verzija

SLiKA 6. Oljete koje late.

SLiKA 7. Tinejdierka koja teze.

SLiKA 8. Odrasla osoba koja late.

20

GOVOR TIJELA

geste koju je i sam korlstio u djetinjstvu. Ova je dokaz za tvrdnju da, sto je osoba starija, mnoge njezine geste postaju profinjenije i rnanje uocljive, te je stoga teze eitatl geste jednog pedesetoqodlsnjaka nego neke mlade osobe.

o Lazni govor tijela

Obicno se postavlja pitanje -Jo Ii uopce mogu6 iazni govor tijela ?« Odgovor na to pitanje uglavnom je negativan i to zbog nesklada koji ce se vjerojatno pojaviti izmedu osnovnih gesta, mikrosignala tijala i izgovorenih rijeci. Naprimjer, otvoreni dlanovi asociraju na postenjs, pa, iako osoba koja laze okrsce dlanove prema van i smije se, izdaju je njezine mikrogeste. Zjenice joj se skupljaju, jedna se obrva podtze iii rub usnice zatitra. Ovi znakovi proturjece gesti otvorenih dlanova i iskrenom srnljcsku. Hezultat je da slusalac po svo] prilici nece vjerovati u ono sto je cuo,

Cini se da Ijudski um posjeduje sigurnosni mehanizam za propuste. Medutim, ima slucajeva gdje je govor tijela namjerno iskrivljen radi stjecanja odredene prednosti. Uzmimo prirnjence natjecanje za Miss svijeta na kojem svaka natjecateljka koristi temeljito uvjszbane pokrete tijela kako bi ostavila dojam topline i iskrenosti. Broj bo-

dova sto ce ih svaka dabiti od sudaca ovisi 0 tome do ko]e ce mjere uspjeti prenijeti te znakove. No cak i strucnjacl mogu samo nakratko iskriviti govor tijela jer ce na kraju tijelo ipak slatl znakove neovisne 0 svjesnim namjerama. Mnogi su potitleari pravi strucnjaci u iskrivljavanju govora tijela kako bi pridobili qlasace da im povjeruju i za politicare koji to uspjssno rade kazemo da imaju »kanzmu-. Da bi se prikrile lazl, najcesce se koristi lice. Pri pokusaju da prikrijemo istinu koristimo osmijeh, kimanje i namiqlvanje, ali na nesrecu, znakovi sto lh nase tijelo salje govore pravu istinu te nastaje nesklad izmedu nasih gesta i svjesno kontroliranih grimasa. Proucavanje grimasa je samo po sebi umjetnost. U ovoj im je Knjiz; posvecsno malo prostora, ali bih yam preporucio knjigu »Oovor iica«, autora Hoberta L. Whitesidova.

Ukratko, u ouzem je razdoblju tesko \agati govorom ali, kao sto cerno vidjeti, pri komuniciranju s drugima dobra je nauciti i upotreb· ljavatl pozitivne otvorene geste i otkloniti one koje salju negativne znakove. To vase druzenje s Ijudima rnoze uciniti ugodnijim, a vas prihvatljivi ji m.

visno 0 naso] verbalnoj lazi, pa nas tako govor tljela izdaje, Zato je ljude koji rijetko lazu lako uhvatiti u lafi, bez obzira kako uvjerljivo ana zvucala, Od trenutka kada pocnu lagati, tljelo poena slati proturjecne znakove i zbog toga osjetamo da nam rijed ne govore istinu. Kad se laze, podsvijest istodobno salje tiv· cani pocraza] sto se pretvara u gestu koja proturjecl onome sto osoba govori. Neki Ijudi koji u svom poslu cesto moraju lagati, kao contican, advokati, glumci i TV-najavljivaci, razradili su svo]e geste tijela do te mjere da je laz tesko »vidjsti« i ani time u potpunosti uspijevaju zavarati mase.

Oni svoje geste usavrsavaiu na jedan od sljedsca dva nactna. PrYO, analizuaju svoje geste dok lazu i to im uspijeva jedina ako vjezbaiu govoriti laii kroz duzi vremenski period. Drugo, odbacuju vscinu gesta, tako da prj laganju ne koriste ni pozitivne ni negativne geste, sto ie takoder vrlo tesko postici.

Kad yam se pruzi prilika, pokusajte izvesti ovaj jednostavan test. Namjerno recite laz nekom poznaniku i svjesno se potrudite da potisnete sve geste tijela dok yam je tijelo iziozeno pogledu suqovornika. Cak i kad vase glavne gesle tijela budu svjesno potisnute, brojne mikrogeste ce se i dalje javljati. One ukljucuju trzanje rnisica lica, slrenje i suzavan]e zienl-

Kako uspjesno lagati

Kod laganja se javlja poteskoca oa podsvijest djeluje automatski i neo-

OSNOVA ZA RAZUMIJEVANJE

21

ca, znojenje tela, crvenilo na obrazlma, ucastalije treptanje oCima i brojne druge sitne geste koje odaju prevaru. lstranvania usporenom kamerom pokazuju da se te rntkrogeste mogu pojaviti u djelitu seKunde i samo Ijudi poput prolesionalnih ispltivaca, prodavaca i onih koje nazivamo perceptivnim osobama mogu ih svjesno primijetiti tijekom razgovora iii prsqovora. Najbolji lspltivacl i prodavaci su oni koji su razvili tu podsvjesnu sposobnost citanja mikrogesta u lzravnim susretima.

Da bi se moglo uspjesno lagati, nase tijelo mora biti skriveno iii izvan pogleda. To ie razlog zbog kojeg S9 za vrijeme policijskog saslusavanja optuzenoq posjedne na stolicu usred sobe iii ispod svjetla kako bi cijelo njegovo tijelo bilo izlozeno pogledu istrazlteija. Pod tim uvjetima njegove se lazi mnogo lakse uocavaju. Naravno, jednostavnije je lagati ako sjedimo za stolom gdje ie nase tijelo djelornicno skriveno, iii ako provirujemo iza ograde, a pogotovo ako smo iza zatvorenih vrata. Najuspjesnlje se laze preko telefona!

o Kako nauciti govor tijela

Najmanje petnaest minuta dnevno odvojite za proucavanje i citanje

22

GOVOR TIJELA

gesta drugih Ijudi kao i za razvijanje svijesti ° vlastitim gestama. Svako mjesto gdje se Ijudi susrecu i komuniciraju prikJadno je za promatranje gesta. Aerodromi su posebno pogodna mjesta za prornatranje cijelag spektra Ijudskih gesta, jer tu Ijudi gestama otvoreno izrazavaju nestrpljenje, Ijutnju, tugu, srecu, neobuzdanost i mnoge druge osiecajc. Drustvene obaveze, poslovni sastanci i zabave takoder su izvrsna prilika za to. Proucivsi umjetnost govora tijela, rnozete otici na zabavu, sjediti sami u

--.-------

kutu cijelo vete poput skrusene djevojke i uzbudljiva provestl vrijeme promatrajuCi prisutne i njihov govor tijela I Talevizija je takod'er izvrstan nacin ucenja neverbalne komunikacije. Stisajte zvuk i pokusajte samo promatranjem slike shvatiti sto se desava, Pojacavajuci zvuk svakih pet minuta, rnoci cete provjeriti koliko je bilo ispravno vase neverbalno Citanje i ubrzo cete moci promatrati cijeli program bez ikakvog zvuka i pritom razumjeti sto se desava, kao sto to Cine gluhe osobe.

DRUGO POGLAVLJE

PODRUCJA I ZONE

Tisuce knjiga i ctanaka napisano je o obiljszavanju i cuvanju terilorija gdje zive zivotinje, ptice, ribe i primati, ali je tek nedavno olkriveno da i covjek ima vlastita podrucja. Kad uocirno tu cinjenicu i shvatirno njezin dublji srnisao, ne sarno da cerno dcbiti izuzetno sirok uvid u svoje vlastito ponasanje i u poriasanje drugih, vee se mogu predvidjeti i tude reakcije u izravnoj komunikaciji. Arnericki je antropolog Edward T. Half bio jedan od pionira u proucavan]u covjekovih prostornih pot reba i pocetkom sezdesetih godina ovog stoljsca smislio je rijec »proxernics« (od rijeci »proximity« tj. blizina). Njegovo je istrazivanje na tom polju dovelo do nove spoznaje 0 nasirn odnosima s ostalim clanovlrna Ijudskog roda.

Svaka drzava je teritorij jasno obiljezen odredenlrn granicama koje ponekad cuvaju naoruzane strazs. Unular drzavc obicno se nalaze manji teritoriji u obliku republika iii pokrajina; unutar njih nalaze se jOs manje jedinice kao sto su gradovi, a unutar njih cetvrti, koje obuhvacaju mnogo ulica, a one pak za stanovnike predstavIjaju zatvoren terlton]. Stanovnici svakog teritorija dijele iracionalan

PODRUCJA I ZONE

23

osjeca] pripadnosti tom teritoriju i poznato je da pribjegavaju divljastvu i nasilju kako bi ga zastttili.

Teritorij je takod'er podrucjs iii prostor u »vlasnistvu- odredene osobe, kao da se radi 0 prosirenju njezina tijela. Svaki covjek ima svoj vlastiti teritorij koji ukljucuje prostor oko njegova vlasnistva, kao sto su kuca, omedena ogradom, automobil, vlastita spavaonica iii vlastita stolica i kao sto je dr. Hall otkrio, odreden zracni prostor oko njegova tijela.

U ovom cerno se poglavlju uglavnom baviti dubljim znacenjern tog zracnoq prostora i time kako Ijudi reaqiraju kada im je uqrozen.

o Osobni prostor

Vecina zlvotlnja ie navikla na odredeni zracni prostor. Koliko se daleko ta] prostor proteze uglavnom ovisi 0 uvjetima napucsnosti u kojima je zivotinja odrasla. Lav koji je odrastao u prostranirn podrucjima Afrike, ovlsno a gustoci lavlje populacije u tom podrucju, rnoze imati teritorijalni zracni prostor s radijusom od 50 kilometara iii vise, a njegove granice obiljezava urinom

24

GOVOR TIJELA

i izmetom. S druge strane, lav koji [e odrastao u kavezu s drugim lavovirna rnoze irnati svoj prostor od same nekoliko metara, sto je izravna posljedica ogranleenosti prostora,

Poput ostalih zivotinja, covjek ima svoj pokretni osobni »zracni ornotac« koji se krece zajedno s njim i njegova velicina ovisl 0 qustool stanovnistva na prostoru gdje je odrastao. Njegove zonske udaIjenos1i su prema tome kulturoloski odredene. Ook su neke kulture, kao sto je japanska, naucene na prenapucenost, druge vise vole siroke, otvorene prostore i radije corzavaju vece zonske udaljenosti. Medutim, rni cerno se ovdje uglavnom pozabaviti prostornim ponasanjsm Ijudi koj su odrasli u zapadnim kulturama.

Drustveru poloza] maze takoder utjscati na udaljenost odredene osobe od ostalih Ijudi i 0 tome cerno govoriti u jednom od lducih poglavlja.

SLiKA 9. Zonske udaljenosti.

Zonske udaljenostl

Radijus zracnoq ornotaca je uglavnom isti u predgradima gradova AustraHje, Novog Zelanda, Engleske, Sjeverne Amerike i Kanade. Mozerno ga podijeliti na cetiri razlicite zonske udaljenosti.

1. Intimna zona (izrnsdu 15 i 45 em)

ad svih zonskih udaljenosti, ova je najznacaini]a, jer je to zona koju osoba cuva kao da je njeno osobno vlasnistvo, Sarno onima koji su joj emocionalno bliski dozvoljen je pristup u tu zonu. Tu su ukljuceni Ijubavniei, roditelji, bracni partner, djeca, bliski prijatelji i rodaci, Postoj i podzona koja se proteze do 15 cm od tljela u koju se rnoze uti samo za vrijeme tjelesnog kontakta. ana se naziva uskom intimnom zonom.

2. Osobna zona (izrnsdu 46 em i 1.22 m)

To je udaljenost na kojo] stojimo za vrijeme koktela, zabava, slu-

zbenih prijema, orustvenlh susreta, prijateljskih akupljanja.

3. Dtustvene zona (lzrnedu 1,22 i 3,6 m)

Tolika smo obicno udaljeni od stranaea, vodoinstalatera iii tesara, kaji vrse popravke u naso] kuci, postara, prodavaca, novog namjestenika na poslu i Ijudi koje dovoljno ne poznajemo.

4. Javna iii otxe zona (vise od 3,6 m)

Kad god se obracarno velikoj skupini \judi ovo je prikladna udaljenost na kojoj najradije stojimo.

Praktlcna primjena zonske udaljenosti

Druga osoba obicno u lazi u nasu intimnu zonu zbog jednog od sljedeca dva razloga. Prvi razlog - ana je nas rodak iii prijatelj iii rnozda prilazi sa seksualnim namjerarna. Drugi razlog - osoba je neprijateljski raspolozena i mazda nas ieH napasti. Dok strancima dopustarno da se krecu unutar nase osobne iii drustvsna zone, njihov upad u nasu intimnu zonu izaziva fizioloske promjene u nasern tijelu. Srce ubrzano lupa, adranalln utazi u krvotok, krv [ace nadire u mozak i mlsice i sve to predstavlja prtpremu tijela za bijeg iii rnoqucl obracun,

To znaci da prijateljsko stavljanje ruke na necqe rame iii grljenje

""~;"-.;"-'::.-~"' .. ~J.:.- '-- .·_,-<- ', /K\'

,·::/·~'I ' ",:j

l'tNllM NA.'":J OSOBNA.l

,. ZONA-, ZONA

15-46""".·' 46cm-1.2ml

-." I

, I

':1

- .... : ..

. ." .. ; . _. ~

·.1

DAU5TVENA ZONA

1·2 - 3·6m

JAVNA ZONA

nad 3·6m

""-"-.....:....c.:c.'2··'·..<;' ... ,._., .•.. _

..... '

- ._;.;~

PODRUCJA I ZONE

25

osobe koju ste upravo sreli rnoze kod nje izazvati negativne osjscaje prema vama, iako se ona rnozda smijesl i pretvara da uzlva u tome kako vas ne bi povrijedila. Aka zeute da se ljudi ugodno osjecaju u vasern drustvu, zlatno pravilo glasi - »drzite odstotanje«. Sto je nas odnos s drugim Ijudima intimnije prirode, tim nam je bUte dozvoljeno uti u njihove zone. Naprimjer, u oocetku novi narnjestenik maze osjecati da je ostalo osoblje hladna prema njemu, ali ono g8 sarno drzi na odstojanju drustvsne zone dok ga bolje ne upozna. Kada ga ostali narnjestenici upozna]u, teritorijalna udaljenost izrnedu njega i njih se smanjuje sve dok mu konacno nije oopusteno da ude unutar njihove osobne zone i, u nekim slucajevirna, unutar same intimne zone.

Udaljenost dvoje ljudi koji se Ijube rnoze nam nesto reel 0 n]ihovu odnosu, Ljubavniei snazno ontiscu svoja tijela jedno uz drugo i ulaze jedno drugome u intimnu zonu. Drugo je pak poljubac nekog stranca za Novu godinu iii poljubae s bracnirn partnerom vaseq bliskog prijatelja, u kojem je alucaiu vase tije 10 u daljsno najrnanje 15 cm. Ako se prostorna udaljenost izmedu dvoje Ijudi temelji na njihovern drustvenorn polozaju, dozvoIjena su odstupanja ad pravila udaIjenosti. Naprimjer, direktor tvrtke maze se druzfti sa svojim podrede-

26

GOVOR TIJElA

nim pecaiuci s njim vikendom. Za to vrijeme svaki od njih rnoze uti u osobnu iii intimnu zonu drugoga. Na poslu, medutim, direktor drzi svoga »druqa« s pecanja na drustveno] udaljenosti kako bi odrzao nepisana pravila drustvenoq poretka.

Guzve na koncertima, u kinima, dizalima, vlakovima i autobusima onernoqucavaju nam da izbjegnemo upad u intimnu zonu drugih Ijudi, pa je zanimljivo promatrati njihove reakcije na takve nasrtaje. Postoji llsta nepisanih pravila kojih se Ijudi zapadne eivilizacije kruto pridrzavaju kad se nadu u prepunom dizaJu iii nekom sredstvu javnag prijevoza. Ta pravila nalazu:

1. ne razgavarati s Ijudima, ukljucuiuci i poznatu osobu:

2. cijelo vrijeme izbjegavati izravne poglede;

3. zadrzati bezizrazajno lice;

4. ako imate knjigu iii novine, pravite se kao da ste zadubljeni u cltanje:

5. s10 je guzva veca, to manje pokretati tijelo ;

6. u dizalirna promatrati brojeve katova.

Cesto cujerno da se rijeei »[adan", »nesretan« i »ocalan« upotrebljavaju pri opisivanju Ijudi koji javnim prijevoznim sredstvom »u spici« odlaze na posao. Ti se nazivi koriste zbog sumornog i bezizrazajnog izgleda njihovih lica, ali

predstavljaju krivu proejenu promatraca, jer one sto prornatrac ustvari vidi je skupina Ijudi koji se pndrzavaju pravila sto se odnose na neizbjezno uqrozavan]s njihovih intimnih zona na prenapui':enom javnom mjestu.

Ako u 10 surnnjate, obratite paznju na vase ponasanje kad se iduci put nadete sami u prepunom kinu. Dok vas redar vodi prema vasern sjedalu okruzenorn gomilom nepoznatih lica, uocit cete kako se poput programiranog robota pridrzavate nepisanih pravila ponasanja na prenaputenim javnim mjestima. Kada se pocnete boriti za tedtori[alna prava na nasion za ruku s nepoznatom osobom pored vas, postat ce yam jasno zasto ani koji odlaze sami u kino obicno ne zauzimaju svoja mjesta dok se ne ugase svjetla j dok film ne pocne. Bez obzira na to jesmo Ii u prepunom dizalu, kinu iii autobusu, Ijudi oko nas postaju beztlcnl, tj. oni za nas i ne postoje, pa prema tome, ako netka nepozvan prodre u nasu lntirnnu zonu, nscerno reagirati kao da smo napadnuti.

Bijesna gomila iii grupa demonstranata koja se bon za zajednii':ki cilj ne reagira na isti naein kao sto to cine pojedinci kada je ugroien njihov teritorij; ustvari, desava se nesto sasvirn drugo. Kako se gustoca gomile povecava, svakom pojedincu ostaje sve manje osob-

nog prostora i on zauzima neprijateljski stay, sto je ujedno i razlog da takvim povscanjem gomila postaje sve razjareruja i opasnija i lako mozs doci do tuce. Tom se tinjenicom koristi polieija koja pokusava rastjerati gomilu ne bi Ii svaki pojedinac ponovo stekao svoj osobni prostor i smirio se.

Tek su se zadnjih godina gradske vlasti i urbanisti uvjerili da gusto nase/jeni prostori llsavaju pojedinca njegova osobnog prostora. Posljedice zivota u gusto naseljenim okruzjlrna i prenaputenosti vidljive su i iz istrazivanja 0 populaeiji jelena na James Islandu, otoku 2 krn udaljenom ad obale MaryJanda, u zaljevu Chesapeake u Sjedinjenim Drzavama. Jeleni su ugibali u velikom broju usprkos cinjenici da je uta doba godine hrane bilo u obilju, da nije bilo grabezljivaca, niti je vladala neka zarazna bolest. Slicna ispitivanja provedena ranijih godina na stakorirna i zecevima otkrila su istu pojavu. Oaljnja su istrazivanja pokazala da su je/eni, kako se njihov broj pcvscavao. ugibali u velikom broju zbog povecane aktivnosti nadbubrezns zlijezde, uzrokovane stresam koji [e nastao suzenjern osobnog prostora. Nadbubrezna zlljezda igra vaznu ulogu u reguliranju rasta, razrnnozavanja i stupnja tjelesne otpornosti, Taka je prenapucenost bila uzrokom lizioloske reakcije na stres, a ne

PODRUCJA I ZONE

27

neki drugi einiteJji kao sto su glad, infekcija iii napadi drugih zivotinja. Uzevsl to u obzir, laka je uocin zasto podrucja s najvscom gustocom stanovnistva takodor imaju najvisu stopu kriminalitela j nasilja.

Prj saslusavanju isljednici upotrebljavaju lehniku prostornog napada kako bi slamili otpor kriminalca. Posjednu ga na stolieu u sredini sobe i dok postavljaju pitanja prave upade u njegovu strogo intimnu zonu sve dok on ne progovori. Obicno je polrebno kratko vrijeme da se ovim »prostorrurn« mutenjem slomi otpor kriminalca.

I sefovi se mogu koristiti istim nacinorn da bi dasH do podataka koje rnozda njihovi podredeni taje, no bifo bi nerazumno da precavae koristi ovu metodu u konlaktu s kupcem.

Obredi zauzimanja prostora Kada neka osoba traf prostor iii rniesto medu strancima, kao sto su sjedalo u kinu, mjesto za konferencijskim stolorn iii vjesalica za rucnik na terenu za squash, ona to tini na vrlo predvidiv nacin. Obitno trazi najveci slobodni prostor izrnedu dva vee zauzeta mjesta i smjssta se u samoj njegovoj sredini. U kinu ce izabrati sjedalo koje je [ednako udaljeno od kraja reda i od najbllze osobe koja vee sjedi. Na terenu za squash odabire onu vjasalicu za

26

GOVOA TIJELA

rucntk koja se natazi na najvecern slobodnom prastoru, na pola puta izrnedu dva druga rucnika iii na pola puta izmedu najblizeg rucnika i kraja vjesalice. Svrha avog Gina ie da ne povrijedimo druge \jude ako smo preblizu iii predaleko ad njih.

Ukoliko u kinu izaberete mjesto koje nije na lstoj uda\jenosti od kraja reda i najbllze osobe, ta se osoba moze osjetiti uvrijedenom ukoliko ste suvlse udaueni od nje iii, pak, rnoze se osjetiti uqrozenorn aka sjedite prenlizu, taka da je ocuvanie sklada glavni cilj ovog obreda zauzimanja prostora.

Iznimku od ovog pravila ctni zauzimanje prostora u javnim nuznici-

mao Ispitivanja pokazuju da u 90 posta slucajeva ljudi biraju nuznike na kraju, a aka su oni zauzeti, korist; se princio sredine.

Kulturoloski cinitelji koji

utjecu na zonsku udaljenost Mladi bracni par koji je nedavno tz Danske doseHo u Sydney, bio ]e pozvan da se prikljuci mjesnom ogranku kluba. Nekoliko tjedana nakan sto su primljeni u klub, nekolieina ctanica zallla se da im se Danae pokusao udvarati, pa su sa u njegovom prisustvu osjeeale nelagodno, dok su rnuskl clanovi imali dojam da im Dankinja ne-verbalnim nacinorn daje do znanja da je seksualno dostupna.

SLiKA 10. Prihvatljlva udaljenost pri razgovoru dvoje /judi iz grada.

Ova situaeija jasno pokazuje ctnjenieu da mnogi Evrapljani imaju intimnu zonu od same 20 do 30 em, dok je ona u nekim kulturama cak i manja. Danski se par csiecao sigurno i opusteno stoiecl na udaIjenosti od 25 em od Australaea. potpuno nesvjestan da uqrozava njihovu intimnu zonu od 46 em. Danei takodar upuculu izravne poglede cesce ad Australaca, sto je rnsdu ovima izazvaio nesporazum.

Upad na tentori] osobe suprotnog spo\a ie nacln na koji \judi pokazuju da ih ta osoba zanima i uobicaieno se nazlva »udvaranjern-. Ukoliko je pristup u intimnu zonu odbijen, druga ce osoba odstupiu kako bi odrzala zonsku udaIjenost. Ako je udvaranje prlhvaceno, osoba ostaje na svome mjestu j dopusta prtdostici da ostane unu-

PODRUCJA I ZONE

29

SLiKA 11, Negativna reakcija zene na ugroiavanje niezlru: teritorija od strane musketca. Tijeio joj je nagnuto una trag u pokusaju da ga zadrii na primjerenoj uaeljenosti. Problem je, medutim. u tome sro je muskarac moida iz nekog kraja 5 manjom oeobnom zonom i zbog toga se stalno kre6e prema naprijed kako bi usoostevio udaljenost kOja je za njega prihva tljiva. Zena to mote protumeciti kao seksualni nasrtaj.

tar njezine intimne zone. Ono sto se danskom paru cinilo kao normaIan drustveni susret, Australei su protumaclli kao seksualno udvaranje. Danci su srnatrali da su Australci hiadnl i neljubazni jer su se stalno povlaclll kako bi zadrzali udaljenost na kojoj su se ugodno osjscall.

Na nadavnoj konfereneiji u Sjedinjenim Drzavarna primijetio sam da Amerikanci kada se susretnu i razgovaraju uglavnom stoje na prihvatljivoj udaljenosti od 46 do 122 em jedan od drugoga i da tijekom eijelog razgovora stoje na istom mjestu. Met'Jutim, dok je jeoan Japanae razgovarao s Amerikancem, njih su se dvojiea polako pcceli krelati po prostorlji: Amerikanae se kretao unazad, pokusavajuci se udaljiti ad Japanea, dok se Japa-

30

GDVDR TIJELA

nac postupno pribuzavao Arnerikancu. To je bio pokusa] da svaki od njih sacuva svo]u kulturoloski prikladnu udaljenost. Japanac, sa svojorn kracorn intimnom zonom od 25 em, stalno se kretao prema naprijed kako bi uskladio svoje prostorne potrebe, ali cineci to, narusavao ie intimnu zonu Amerikanca, prislljavajuci ga da se povlaci kako bi ostvario svo] vlastiti prostorni sklad. Videosnimka tog lenamena ko] je pusten ubrzanim tempom. ostavlja dojam dvoje ljudi koji plesu po sali za konfereneije. ito tako da Japanae vodi. Prema tome, sasvim je jasno zasto pri poslovnom pregovaranju Azijati. Amerikanci iii Evropljani promatraju jedni druge s nepovjerenjem; Evroptiani i Ame-

SliKA 12. Rukovanje pri susretu dvojice muskerece iz ve/egrada.

rikanei miste za Azijate da su "narnetljivi« i nekako »suvise prisni«, a Azijat; za Evropljane ijj Amerikanee da su »hladni« i -ukocenl« iii »ravnodusni«, Nepoznavanje kulturolosklh razllcitosti u vezi udaIjenosti i povrsina intimnih zona lako maze dovesti do nesporazuma i netocnlh procjena jedne kulture 0 drugoj.

PODRUCJA I ZONE

-

31

SliKA 13. Rukovanje pri susretu dvojice tnuskerece iz provincijskog gradica.

Razlike izmedu prostornih zona u gradu i u provinciji

Kao sto smo vee ranije spomenuli, velicina osobnog prostora koj je potreban jednoj osobi ovisi 0 gustoci napucenosti na podrucju gdje je ona odrasla. Oni koji su odrasli u rijetko napucenirn seoskim oblastima trebaju veci osobni prostor od onih koji su odrasli u gusto napucenirn melropolama. Promatranje naoma na koji se neka osoba rukuje rnoze nam dati odgovor na pitanje potieco li ana iz velikog grada iii iz rijetko napucsnoq seoskog podruc]a. Osobni »zracni omotac« gradskih stanovnika iznosi 46 em; 10 je takoder i udaljenost izmjerena izrnedu rucnoq zgloba i tijela pri rukovanju (slika 12) pa se na ta] natln ruke susrecu na neutralnam terenu. Ljudi odrasli u provincijskim gradovima, gdje je gustoca stanovnistva znatno manja, mogu imati prostorni »ornotac« do 1 00 em pa cak i vise, i to je ujedno prosjecna udaljenost izrnje-

SLIM 14. Pozdrav pri susretu !judi iz njetko naseljenih podrucjs.

rena od zgloba ruke do tjjela pri rukovanju osoba iz provineije (stika 13).

Ljudi lz provineije imaju oblcaj da stoje nogama cvrsto ukopanim u zemlju i da se naqlaseno nagnu prema naprijed kako bi se mogli rukovati s vama, za razliku ad stanovnika grada koji ce istupiti prerna naprijed kako bi Yam pruzio ruku. Ljudi oorasn u rijetko naseljenim

podrucjima trebaju velikl osobni prostor koji maze biti duqacak i do 6 metara. Ti Ijudi vise vole stajati udaljeni i mahnuti rukorn nego se rukovati (Slika 14). Gradski trqovci smatraju da je ovaj podatak izuzetno koristan kada prilikom prodaje poJjoprivredne opreme posluju s potjoprivrednicima iz rijetko naseIjenih seoskih podrueja. UzimajuCi U obzir da poljoprivrednik rnoze

32

GOVOA TIJ~LA

irnatl -zracni ornorac« od "100 do 200 em iti vise, rukovanJe bi predstavljalo upad na njegov teritorij i izazvalo bi negativnu reakciju ratara i njegovo povlacenjs. Uspjesni seoski trqovci gotovo jednoglasno izjavljuju da su najbolji uvjeti za pregovore kada se sa stanovnikom malog mjesta rukuju ispruzenorn rukom, dok je pri pozdravu 5 potjoprivrednikom s rijetko naseljenog podrutja dovoljno mahnuti rukom iz daljine.

o Prostor i

vtasnlstvo prastora

Vlasnistvo neke osobe iii prostor koj; ona redovito koristi predstavIja njen osobni teritorij, poput vlasti. tog zracnog prostora, i ona ce se bonn da qa zastltl, Stvari kao sto su njezina kuca, ured ) automobil predstavljaju teritorij od kojih svaki ima jasno odredene granice u obliku zidova, vrata, ograda i ulaza. Svaki teritorij moze imati nekoliko pod-teritorija. Naprimjer, osobni teritorij zene kod kuce moze biti kutunja i praonica i ana prigovara SV8- kome tko uqrozava taj prostor dok ga ona upotrebJjava; postovan covjek moze imati svoje omiljeno mjesto za konferencijskim stolom; Ijudi imaju svoja najomiljenija mjesta u kantinama, a kod kuce otae

ima svoj najdraii naslonjac. Ti se prostori obicno obiljezavaju taka sto ostavljamo svoje stvari na njima iii oko njih, ili pak time sto ih cesto koristimo. Covjek koji jede u kantin; moze iti cak taka daleko da ureze svo]e inicijale na "svom" mjestu za stolom, a poslovan covjek obiljetava svo] teritorij za konferencijskim stolom predmetima kao sto su pepeljara, olovke, knjlge i odieca razbacana aka granice njegove lntirnne zone od 46 em. Doktor Desmond Morris je uocio da istrazivanja sto su vrsena 0 mjestima na kojima tjudi sjede u bibliotekama pokazuju da ostavljanje knjiga iii nekog osobnog predmeta na stoJu »rezervira« to mjesto u biblioteci u prosjeku do 77 minuta: ostavljanje jakne na naslonu stolice »rezervtra« to mjesto na 2 sata. Kod kuce clan obitelji rnoze obitjeziti svoju najrniliju stolicu taka da neki svo] predrnet, kao sto je lula iii casopis, ostavi na njo] iIi pored nje kako bi time ostalima dao na znanje da poiaze pravo na taj prostor.

Ako glava kuce ponudi trqovackorn putniku da sjedne a ovaj sasvirn slucajno sjedne na "njegovu« stolicu, potencijaini se kupac moze nesvjesno uzrujati zbog te invazije na njegov teritorij i stoga se mozs pocett obrambano ponasati. Jednostavno pitanje kao: "Koja stolica je vasa?" moze pomoti da 5e

izbjegnu negativne posljediee ovakve povrede neCijeg teritorija.

Motorna vozila

Psiholozi uocavaju da Ijudi vozeci automobll reagiraju na nacin koji se cesto sasvim razlikuje od njihovog uobicalenop drustvenoq poriasanja kada se radi 0 nekim drugim njihovim teritorijama. Cini S8 da motorna vozilo ponekad djeluje na vellcinu vlastitog prostora neke osobe poput povscala. U nekim slucejevima njihov je teritorij uvecan i do 10 puta od normalne velicrns. pa vozac smatra da ima pravo na prostor od 9 do 10 metara ispred i iza svog vozlla. Kada neki automobil ulef ispred njega, iako 10 nikoga nije dovelo u opasnost,

PODRUCJA I ZONE

33

vozac maze proci kroz psinolosku promjenu, postati srdit iii cak napasti drugog vozaca. Usporedite to sa situacijom kOja nastaje kada isti coviek ulazi u dizato, a nek; drugi zakoraci ispred njega, uqrozavajuci njegov osobni prostor, Njegova normalna reakcqa js da se povuce i dozvoli drugom eovieku da ude prvi, sto se bitno razlikuje od njegove reakcije kada drugi vozac uleti ispred njega na otvorenoj cesti.

Za neke Ijude automobi! postaje zastitnorn cahurom u koju se mogu sakriti od vanjskog svijeta. Oak polako voze uz rub plocnika, nastaje gotovo jednako vellka opasnost na cesti kao vozac s oovscarum osobnirn prostorom.

SLIKA 15. Tko je tko j odakle potiece?

34 GOVOR TIJELA

Da zakljucimo, Ijudi ce vas pozlvati iii odbija1i ovisno 0 vasern uvazavanju njihova osobnog prostora. 8toga bezbriznu osobu koja tapss svakaga koga sre1ne iii stalno dodiruje Ijude za vrijeme razgovora svi potajna mrze. 8 obzirom na to da odredeni braj cinitelja maze utjeeati na prostornu udaljenast koju neka asoba zauzima u odnosu na druge osobe, razurnno je uzeti u obzir sve okolnosti prije no sto se danese konacno misljenje a razlozima zbog kojih la osoba odrzava adredenu udaljenasl.

Na slici 15 prikazane su sljsdece

pretposta vke:

1. muskarac i zena su gradski stanavnici i muskarac inlimno prtlazi zeni:

2. muskarac ima uzu intimnu zonu ad zene i nesvjesno povreduje njezinu zonu:

3. rnuskarac potjece iz kulture s uzorn intimnom zonom, a zena je odrasla u seoskom podruc]u.

Nekoliko jednostavnih pitanja i daljnje promatranje avog para mogu nam dati ispravan adgovor i oomoci nam da izbjegnemo neugodnu situaciju nastalu oonosenjem netocnih zakljucaka,

TRECE POGLAVLJE

POKRETIDLANOVIMA 35

. POKRETI DlANOVIMA

•

I

I

- Otvoreni dlanovi mogu zneciti iskrenost.

o Otvorenost i postenje

Otvoreni se dian tijekom poviiesti dovodio u vezu s istinom, postenjem, odanoscu i pokornoscu Mnoge su zakletvs polagane s dlanom na grudima; dian se drii u zraku pri davanju iskaza na suduBiolija 58 drii u lijevaj ruei, a desna se ruka drzi u zraku kako bi je vidjeli clanovi suda.

U svakodnevnim susretima, ljudi korlste dva osnovna polozaja diana. Prvi, kada je dian okrenut prema gore i karakteristican je za prosjaka ko] mali novae iii hranu; drugi, kada je dian okrenut prema dolie kao da nesto potiskuje iii obuzdava.

Jedan od najpauzdanijih naclna da se vidi je Ii netko otvoren i iskren je promatranje poloza]a njegovih dlanava. Bas kao sto pas

36

GOVOR TIJELA

;71aze svo] vrat da bi pobjedniku pokazao podloznost i predaju, taka isto i Ijudska zivotinja koristi dlanove da bi pakazala te iste stavove i osjecajs. Naprirnjer, kada Ijudi zsle biti sasvim otvoreni iii iskreni, okrecu jedan iii oba diana prema drugoj osobi i kazu nesto poput:

"Sit cu sasvim otvoren prema tebi« (slika 16). Kada netko pocin]e biti otvoren iii tskren, okrenut ce prema drugoj osobi dio iii cljele dlanove. Kao i najveci dio govora tijela, to -je sasvirn nesvjesna gesta koja nam daje osjeca] iii slutnju da druga osoba govori istinu. Kada dijete laze iii nesto taji, dlanovi su mu skriveni iza leda. Isto tako, suprug koji zef zatajiti gdje je s prijateljima proveo proslu noc, obitno drzl dlanove u dtepovima iii ih skriva medu prekritenim rukama dok se trudi da objasni gdje je bto, Stoga skriveni dlanovi mogu navesti njegovu suprugu da posumnja kako on prikriva istinu.

Trgovcima obicno kazemo da obrate paznju da Ii su dlanovi kupca otvoreni dok navodi razloge

SLiKA 16. "Bit cu sasvim iskren prema tebt.«

zbog kojih ne rnoze kupit! neki proizvod, jer se jedino uz otvorene dlanove navode pravi razlozi.

o Koristenje dlanova u svrhu prevare

Citatel] ee se pitatt: "Mislite Ii da ce mi Ijudi vjerovati ako pokazujem dlanove dok lazem?« Odgovor na ovo pitanje ie i »da- i -ne«. Ako kazete ocitu laz ; pokazets dlanave, jos uvijek moiete vastrn slusateljima izgledati neiskreno, jer mnoge druge geste koje se takoder javljaju kad ste iskreni ovog puta nece biti prisutne, pa ce prema

SLIKA 17. Ponizen potozs] dIana.

tome biti u neskladu S otvorenim dlanovima. Kao sto je vee navedeno, uspjesnl prevaranti i Ijudi ko] su u svom profesionalnom zivotu prisiljeni govoriti neistinu su oru Ijudi koji su razvlli posebno urrujece da svoje ne-verbalne znakove usklade s verbalnim laiima. Sto protesionalna varalica djelotvornije koristi ne-verbalne geste iskrenosti dok laze, to je uspjesnija u svom poslu.

Moquce je, rneoutim, postlcl da djelujemo uvjerljivije dok koristimo geste otvorenog diana razgovarajuei s drugima; s druge strane, kako gesta otvorenog diana postale navikorn, smanjuje se sklonost laganju. Zanimljivo je kako vecina ljudi smatra da je tesko lagati dok su nam dlanovi izlozeru, dok upotreba znakova s dlanom moze ustvari pornoct da se potisnu neke od krivih informacija koje nam drugi daju. To ih takcder potice da budu otvoreni prema nama.

., \

j

,

POKRETI DlANOVIMA

37

SLiKA 18. Nedmocsn p%iaj dIana.

Moc diana

Jedan od najmanje zapazenlh ali i najsnainijih ne-verbalnih znakova daje se dlanom. Kada ga pravilno upotrebljavamo, dian nam dale autoritet i mac da izdamo naredbu bez upotrebe glasa.

Postoje tri osnovne geste dlanom Kojima se izrice naredba: potoza] diana prema gore, poloza] diana prema dolje i poloza] stisnute sake s ispruzenim kaziprstom. Razlika izmedu ta tri polozaja diana rnoze se vidjeti u ovom primjeru: reeimo da zamolite nekoga da podigne kutiju i prerruesti je na drugo mjesto u istoj prostoriji. Pre!postavirno da koristite isti ton glasa, iste rijeci i tzraz liea, a mijenjate sarno uotoza] diana.

Dian okrenut prema gore koristi se kao ponizna, nsprlleteca gesta koja podsjeca na gestu uiicnoq prosjaka koji moli. Osoba koiu smo zamolili da premjesti kutiju nece osjecati da je zahtjev dat u obliku

38

GOVOR TIJElA

naredenja uz prisilu i u normalnom odnosu nadredeni-podredeni nece se osjetlti uplasena tim zahtjevom.

Dlanom okrenutim prema dolje odmah stjscete autoritet. Osaba kajoj ste upulili takav zahtjev osjeca da [e dobila naredenje da premjesti kutiju i maze osjeti!i adbojnost prema vama, ovisno 0 vassrn odnosu prema nio], Naprimjer, aka je osoba kojoj ste uputili zahtjev vas suradnik na poslu u lstorn rangu, moze odbiti vas zahtjev popracen gestom diana okrenutog prema dolje i vjerojatnije ie da bi ispunila vas zahtjev da ste koristili gestu diana okrenutog prema gore. Ako je osoba kojo] ste uputili zahtjev vas podredeni, gesla diana prema dolje je prlhvatljiva, jer je imate pravo upotrebljavati.

Na sue; 19 dian stisnut u saku i kaziprst postaju simbolicnom palicom kojom govornik u prenesenom smislu tjera svog slusatel]a na pokornost. lspruzenl kaziprst je jedna ad gesta koja najvlse razdrazu]e, pogotovo aka govarnik uz to jos i

SLiKA 19. Agresivan polotaj dIana.

POKRETIDLANOVIMA

39

SLiKA 20. Preuzimanje kontrole.

t

»otkucava« ritam svojih rijeci. Aka imate oblca] koristiti tu gestu, pokusajte viezbaf polozai 5 dlanom prema dolje iii prema gore i vidjet tete da stvarate mnogo opusteniju atmosferu i znatno pozitivnije djelujete na Ijude.

SLiKA 21. Prepustenje kontrole.

o Rukovanje

Rukovanje je naslijede iz kamenog doba. Kadgod bi se spiljski ljudi sreli, drzali bi ruke u zraku 5 ispruienim dlanovima da pokazu kako ne drze niti skrlvaju oruzie. Ova gesla uzdignutih dlanava u zraku mijenjaJa se tijekom stoljeca i nastale su takve geste kao sto je dian podignut u zraku, dian polozen na srce i brojne druge varijacije. Suvremeni oblik tog obreda pozdravIjanja koji potjece iz davnine [e stiskanje dlanava i drmanje ruku, kaji se izvodi pri samom susretu i na rastanku.

Ruke se oblcno prodrmaju pet do sedam puta.

t

SLiKA 22. »Ruku! se keo pravi muskerec.«

Nadmocno j ponizno rukovanje Uzevsi u obzir sve sto je do sada bilo reeeno 0 djelovanju naredbe koja je dana gestom diana okrenulog prema gore iii prema dolje, pogledajmo sada znacen]s sto ga te dvije gesle imaju prj rukovanju.

Pretpostavimo da ste upravo nekoga sreli prvi put ida se pozdravIjate uoblcajenim rukovanjem. Jedan od tri osnavna stava prenosi se rukovanjem. Nadmocni: "Ova me osoba pokusava nadvladati.

8ilo bi dobro da budem oprezanPonizni: »Moqu vladati ovom 050- born. Ucinlt ce sve sto ielim« Ravnopravni: »Svida rni se ova 050- ba. Dobra csrno se slapati-.

Ovi se stavovi prenoss nesvjssno a s prakticnom i svjesnom primjenom daJjnji nacini rukovanja magu imati izravan utjecaj na ishod susreta. Podaci 0 ovom poglavJju predstavJjaju jedna od rijetkih dokumentiranih nroucavarua nacina kontrole rukovanja.

40

GOVOA TIJElA

Stay nadmocnostl prenosi se okretanjem diana prema dolie pri rukovanju (slika 20). Nije nuzno da je vas dian okrenut prema tlu, vee treba biti okrenut prema dolje u ocnosu na dian druge osobe, sto n;oj govori da U susretu koji slijedi vi zelite preuzeti kontrolu. lstrazivanja koja su se provela nad pedesstcetvoricorn uspjesnih, iskusnih rukovodilaca otkrila su ne sarno da su cetrdesetdvojica inieirala rukovanje, vee i da su koristila nadmotan nacin rukovanja.

Bas kao sto pas pokazu]e poniznost okrecuo se na leda i izlaiuci vrat pobjedniku, isto tako eovjek upotrebljava gestu dIana prema gore da bi drugima pokazao svoju pokornost. Suprotno nacmocnorn rukovanju je pruianje ruke s dlanom prema gore (Slika 21). To je posebno djelotvorno kada zelite da druga osoba osjeti kako ;e kontrola situacije u njezinim rukama, odnosno da joj prepustate kontrolu.

Medutim, premda rukovanje s dlanom prama gore mote pokazivati poruzno vladanje, mogu posto[ati neke olaksavaiuce okolnosti kole treba uzeti u obzir. Naprimjer, osoba koja boluje od artritisa u rukama bit ce prisifjena da se mlohavo rukuje s varna zbog danih razloga i jednoslavnije joj je da okrene dIan u podloian poloza]. Ljudi ko] se u svom zvanju koriste rukama, kao sto su kirurzi, umjet-

nici i glazbenici, takoder sa mogu mlohavo rukovati i to sarno zato da zastits svoje ruke. Geste koje slijede nakon rukovanja pruzit 6e daljnje smjernice za oejenu te osobe - ponizna 6e osoba koristiti ponizne ge8te, dok ce nadrnocna koristiti agresivnije gasle.

Kada se rukuju dvije osobe nadmotnog vladanja, odigrava se slmooucna borba, jer svaka od njih pokusava okrenuti dian druge osobe u podredeni poloza], Rezultat je celicni sttsak pri kojem oba diana ostaju u okomitom polozaju jer obje osobe pre nose osieca] postovanja i uzajamnog razumijevanja (stika 22). Okomiti zeljezni stisak dlanova je nacin rukovanja kojim otae uci sina kada mu pokazuje kako se rukuju »pravi rnuskarci«.

Kada se druga osoba rukuje s varna na nadmocan nacin, ne sarno da nije jednostavno ekrenuti njen dian ponovo u ponizan polozaj, vee postaje i Delta da bas to pokusavate. Posteji jednostavan nacin da se razoruza osoba koja se nadmotno rukuje; osim sto vraca kontrolu u vase ruke, taj ce yam nacin omoguciti da zastraslte drugu osobu ugrozavajuci njen vlastiti prostor. Da biste usevrsill metodu ovakvog razoruzavanja, dok pruzate ruku morate vjeibati iskorak lijevern nogom (slika 24). Zatim prikljucite desnu nogu lijevoj, okrecuti sa lijevom stranem tijela is-

SLIKA 23. Covjek s lijeve strane pristupa onome s desne strane nedmocnirn natinom rukovanja.

PQKRETI DLANOVIMA

41

SUKA 24. Covjek s desne strane slike prinvece ruku i cin! Iskorak prema naprijed lijevorn nogom.

SUKA 25. Pnkfjucuje zatim desnu nogu i time ulazi U intimnu zonu drugog covieke, oktecuc! njlhove spoiene ruke U okomit poloiaj.

pred druge osobe unutar njezina osobnog prostora (slika 25). Sada ponovo prikljuCite lijevu nogu desnoj kako biste dovrsili manevar, a tek nakon toga protresite njezinu ruku. Ova yam taktika dopusta da ojacate svoj poloza], a isto tako yam omoqucava i da preuzmete kontrolu ulaskom u intimnu zonu sugovornika.

42

GOYOR TIJELA

Obratite paznju na nacin kojim zapocmjeta rukovanje kako biste ustanovili pravite Ii pritom iskorak lijevom iii des nom nogom. Veclna Ijudi pravi iskorak desnom nogom, pa je tako pojedinac u nepovoljnom polozaju kada se rukuje s nadrnocnom osobom, jer mu ostaje malo rnoqucnosf za prilagodavanje, a i malo prostora da ude unutar granice rukovanja, sto drugoj osobi omopucava da preuzme kontrolu. Uvjezbavajte lskorak lijevom nogam i uvjerit cete se da je prilicno jednostavno neutralizirati nadmocno rukovanje i preuzeti kontrolu.

Tko prvi pruza ruku?

lako je opceprihvacen obicai da S8 rukujemo kada susre6emo osobu prvi put, u nekim prilikama je razumnije ne lnlcirati rukovanje. Uzimaju6i u obzir da je rukovanje znak cobrodosbce. vazno je prije zapitati se: »Jesarn Ii dobrodosao ?« »Je li ovoj osobi drago sto me susrece ?« Trgovee upozoravamo da, ako ani iniciraju rukovanje s kupcem kod kojega su oosli nenajavljeni i nepozvani, to rnozs imati negativan ishod, jer ih kupac mozda ne zeli pozdraviti, a mi ga prlsiljavarno da bas to uctru. I jos jednom, Ijudi koji boluju od artritisa iii oni kojima su ruke vaznc za profesionalni rad, mogu pruzati otpor ukoliko su prisiIjeni na rukovanje. lzucenim trgovcirna kazerno da je u tim uvjetima

POKRETIDl.ANOVIMA

43

bolje prlcekatl da druga osoba inieira rukovan]e, a ako ona to ne uclnt, da samo kimnu glavom u znak pozdrava.

Natini rukovanja

Nametanje rukovanja dlanom okrenutim prema dolje zasigurno je najagresivniji nacin, jer drugoj strani ostavlia malo rnoqucnostl da uspostavi ravnopravan odnos. Takvo je rukovanje karakteristicno za agresivnog, nadrnocnop rnuskarca i njegova ukocsna ruka s dlanom okrenutim prema dolje prisiljava drugu stranu na podreden poloza], jer ona sada mora na to odgovoriti dlanom okrenutim prema gore.

SLiKA 28. »Rukevlce« - rukovenje 5 obje ruke.

Postoji nekoliko nacina da se suprotstavimo tom nametanju rukovanja dlanom prema dolje. Mozete koristiti tehniku iskoraka desnom nogom (slike 23, 24 i 25), ali je to ponekad tesko sprovesti, jer je ruka onoga tko je inicirao rukovanje napeta i ukocena kako bi osujetila takav vas korak, Jednostavan postupak je da se tuda ruka

uhvati s gornje strane i zatim protrese (sllka 27). Ovakvim postupkom vi postajete nadrnocna strana, jer ne samo da imate kontrolu nad rukom druge osobe, nego je vasa ruka u nadredenom poloza]u u odnosu na njezinu i vas je dian okrenut prema dolje. S obzirom na to da ova rnoze biti neugodno za osobu kola se pokusala nametnuti,

'"' Poiiticersko» ruko vanje.

SLiKA 26. Nametanje rukovanja s dlanom prema dolje.

SLiKA 27. Kako osujetiti nametanje

rukovanja s dIan om

prema dolje.

44

45

GDVDR TIJELA

PDKRETIDLANDVIMA

»Drobljenje zqlobova- je zastitni znak grubijana. Na nesrecu, ne postoji djelotvoran nacin da im se uzvrati osim verbalnom pogrdom iii fizickim obracunorn kao sto je udarac sakorn u nos!

Osim rukovanja dlanom prema dolje, agresivni se tipovi name6u i ukocenorn rukom, sto ima za cilj da vas zaorzt na odredenoj udaljenosti izvan njegove intimne zone. Tim se nacinorn takoder rukuju i Ijudi iz provincije koji imaju siru intimnu zonu, pa taka stite svoj teritorij. Uz to, oni se pri ovakvom nacinu rukovanja nastoje nagnuti prema napnjed, iii cak balansiraju na jednoj nozi.

Stisak vrhova prstiju je ustvari gesta nametanja ukocenom rukom koja je prornasila ciij, kao da [e covjak pri rukovanju uhvatio samo prste druge osobe. Premda moze izgledati da [e inicijator odusevlien i zanesen pri susretu s drugom osobom, njemu ustvari nedostaje samopouzdanja. Kao i kod nametanja ukocsnom rukom, glavni cHj ovakvog rukovanja je zadrzavanje primaoca na prikladnoj uda\jenosti od inicijatora.

Privlacenje druge osobe u vlastiti prostor maze znacit! jednu od sljedece dvije stvari: prvo, inicijator je nesigurna osoba koja se osjeca sigurnom jedino unutar vlastitog

SLiKA 29. "Mrtva ribe« - mlohavo rukovanje.

Neke od gesta koje koristlrno pri pozdravljanju vrlo su neugodne. Naprimjer, rukovanje s »rnrtvorn riborn«, posebno ako je ruka hladna i vlazna, Mekan i mlohav dodir »rnrtve ribe- je posvuda nepopularan i ve6ina ga Ijudi povezuje sa slabim karakterom osobe, uglavnom zbog lakoce s kojom se dian maze okrenuti prema gore. Iznenaduje da mnogi Ijudi uopce nisu svjesni da se rukuju na ovaj nacin, pa bi bilo dobro da upitate nekog prijatelja da opise nacin na koji se vi rukujete.

savjetujemo yam da ovaj postupak koristite razborito i 5 mjerom.

Rukovanje s obje ruke ponekad se naziva i »potiticarsklm«. Inicijator rukovanja pokusava ostaviti kod druge osobe dojam da je posten i dostojan povjerenja, ali kad se ovaj nacln koristi pri prvom susretu 5 nekom osoborn, on ce imati suprotan ucinak. Sugovornik osjeca nepovjerenje i oprez prema narnjerama inicijatora. Tako b\smo se treba\i rukovati samo 5 osobama koje dobro poznajemo.

SLiKA 31. Nametanje rukovanja s ukocenotn rukom.

)-....wlPMr.I"f1"i"!r!lrrr?T! ~'"fl(ll,. I -"i:;ill,.. .. ,,:· ':';' '. iIIIIIIII.IllWISI.\\~'

SUKA 32. Hvatanje vrhova prstiju.

SLiKA 33. Poviecerue ruke. ;..=.__.------'

SLiKA 30. Drobljenje prstiju.

46

GOVOR TIJELA

SLiKA 34. Hvatanje za rucni zg/ob.

SLiKA 36. Hvatanje za nedlekticu.

osobnog prostora: iii drugo, inicijalor potiece Iz kulture sa suzsnorn inlimnom zonom, pa je prema tome to njegovo normal no ponasan]e.

Osoba koja se rukuje s obje ruke zeli pokazati iskrenosL povjerenje iii duboke osiecaje prema drugoj osobi. Valja naglasiti dvije osnovne stvari. Prvo, lijevu ruku inieijator koristi za prenosenje dodatnih osje6aja, a njihov obirn ie u vezi s udaljsnoscu kojorn se inieijatarova lijeva ruka pornice od sake prema gore, pa prirnaocevo] desnoj ruei. Hvatanje lakta (slika 35), naprimjer, prsnosi dublje osjeca]e nego hvatanje rucnog zgloba (slika 34), a hvatanje za rame (stika 37) prenosi jos vise ad prihvacanja nadlaktice (slika 36). Drugo, inicijatorova lijeva ruka predstavlja upad u inlimnu, pa eak i u usko intirnnu zonu druge osobe. Opcenito, primanje za rucni zglob i lakat prihvat-

SLiKA 35. Hvatanje za {a ka t.

SLiKA 37. DrzanJe ze rame. --C-----

POKRETIDLANOVIMA

47

Ijivo je same medu dobrim prijateIjima iii rodacima i u tim slucajevirna inicijalorova lijeva ruka prodire sarno u inlimnu zonu druge osobe. Primanjem druge osobe za lakal (slika 37) i nadlakticu (slika 36) in/cijator ulazi u njenu usko intimnu zonu, sto rnoze ukljuciti i pravi dodir lijela. Trebali bi ga koristiti sarno ani Ijudi koji osjecaju duboku emocionalnu vezu u casu rukovanja. Ukaliko dadatni osjscaj nije abostran, iii inicijator nema vaIjanog razlopa za rukovanje s dvije ruke, druga ce osoba postati sumnjicava i s nepovjerenjem ce gledati na inicijatorove namjere. Nije nsobicno vidieti politicare kako pozdravljaju svo]e glasace iii trgavce ko]i susrecu svo]e nove kupce rukujuCi se 5 obje ruke, a da pritom ne shvacaju da to maze biti drustveno sarnoubajstvo, jer drugu osobu stavljaju u neugadan polozaj,

POKRETI SAKOM I RUKOM 49

GETVRTO POGLAVLJE

POKRETI SAKOM I RUKOM

[J Trljanje dlanova

Nedavna je rnoju supruqu i mene posjetila nasa bliska prijateljica kako bisma detaljno porazgovarali o nadolazecim zimskim praznicirna. Tijekom razgovora, prijateljica se odjednam nasloni na nasion stolice, siroko se nasrnijesi, protrlja dlanove i usklikne: »Jedva cekarn da krenemo ,"" Tako je i na ne-verbalan nacin rekla da ocekuje da to bude vrlo uspjesan izlet.

SLiKA 38. "NUe Ii uzbudfjivo 1"

Trljanje diana 0 dian je nacin na koji Ijudi ne-verbalno izrazavaju pozitivna ocekivan]a, Prije bacanja, kockar trlja kocke rnedu dlanovima kao znak svojih pozitivnih ocekivanja pobjede, voditelj trlja dlanave i kaze publici: »Duqo smo oceklvall naseq sljedeceq qovornika-, a uzbudeni precavae ulijece u ured rukovoditelja prodaje, trlja dlanove i uzbudeno kaze: »Upravo sma, sefe, dobili veliku naruozbu!« Medutim, kad konobar na kraju vecere prilazi vassm stolu, trl[ajuci dlanove, i pita: -Jos nesto, gaspodine ?«, on yam ne-verbalno govori da ocekuje napojnicu.

Brzina kojom osoba trlja dlanove oznacava kako ce to po njezinom misljsnju ostvariti pozitivan rezultat ko] se ocekuje. Reeima, naprimjer, da zelite kupiti kucu j da oolazite na razgavor s trgovcem nekretnina. Nakon sto ste opisali posjed kakav trazite, trgovae brzo protrlja dlanave i kaze: »Irnarn upravo to sto trazite !« Trgovae naznacuje kako ocekuje da ce rezultat biti u VASU korist. ~to biste pornislili kad bi on polagano protrljao dlanove dok yam govori da ima idealan posjed za vas? U tom bi slucaiu djelovao podmuklo iii neuvjerljivo i

50

GDYDR TIJE:LA

steriji: »Moqu yam usteojeti 40 posto«, iii osobe koje trljaju palae 0 kazi prst i kaz u pri jatelj u: -Pos ud i mi 10 dolara«. Ocito je da se radi o gesti koju profesionalna osoba mora izbjegavati uvijek kada radi s kupeima.

Sklopljene ruke s isprepletenim prstima

U prvi se cas ciru da je to gesta povjerenja jer, koristeci je, Ijudi se cesto smijese iii ajeluju sretno. Medufim, u jednoj smo situaeiji vidjeli trgovea koji opisuje kako mu je upravo propala jedna prodaja. 8to ie dalje odmieao sa svojom pricorn,

- "Imam nesto za vas / I t;

vi biste stekli dojam da ce ocekivani rezultat prije biti u NJEGOVU nego u vasu korist. Trgovce uce da, ako kariste gestu trljanja dlanova dok opisuju proizvod iii usluge poteneijalnom kupeu, to varia ciniti brzim tsrnpom, kako bi izbjegli da kupac ustukne. Kada kupac trlia dlanove i kaze prodavacu: »Da vidlmo sto nam rnozete ponuditi!« to znac: kako kupac ocekuje da cete mu pokazati nesto dobro i da ce to vjerojatna kupiti

upozorenje: asoba koja zimi stoj na autobusnom kolodvoru i zustro lrlja dlanave, rnozda to ne clnl jer ocekuje autobus: cini to jer su joj ruke hladne.

Trljanje palea I prsta

Trljanje palca 0 vrhove prstiju iii 0 kaziprst obicno se korlsti kao gesta koja oznacava ocekivanie novcanag dobitka. Cesto je kariste frgovci ko]i trljaju zajedno vrhove prstiju i palae i govore svojoj mu-

SLiKA 39, Sklopljene ruke isprepletenih prstiju u gomjem potozeju.

~--- ... -~---." .....

POKRETI SAKOM I RUKOM

51

SLiKA 40. Sklopljene ruke isprepletenih prstiju u srednjem poloiaju.

uocili srno ne sarno da je zauzeo taj poloza], pri kojern su mu ruke bile sklopljene i prsti isprepleteni, vee su mu i prsti pocef blijedjeti i doimali su se kao da su zajedna zavareni. To je bila gesta koja je odavala frustrirano i odbojno ponasanje,

lstrazivanja koja su Nierenberg i Calero vrsili a gesti sklopljenih ruku s ispreptetenim prstima dovela su ih do zakljucka da osoba pofiskuje negativan stav, Gesta ima tri osnovna polozaja: ruke sklopljene u visini llca (stika 39), ruke naslonjene na stol (slika 40) ifi polozene u krilo pri sjedenju, te ruke sklopIjene ispred tijela u visini pojasa pri stajanju (slika 41).

Isto se take tini da posto]i veza izmedu visine na kojoj se ruke

52

GOVOR TIJELA

SliKA 41. Sklopljene ruke isprepletenih prstl)"u u donjem POtozeiu.

drze \ stupnja negativnog raspolozenia same osobe; tj. tsze ce biti upravljati osoborn kad su joj ruke podignute kao na shci 39, nego aka su u poloi:aju sa slike 40. Poput svin negativnih gesta, treba nesto paduzeti da S9 prsti otpuste kako bi osoba izlozlla dlanove i prednju stranu tijela iii ce u suprotnom i dalje zadrzati neprijateljski stay.

Auke spojene jagodicama

Na pocetku sam knjige rekao da se gesle javljaju u skupinama, po-

pUI rijeci u recenicama i mora ih S9 tumaCiti u konlekstu u kojern ih opazamo. Gesta spojenih [aqodica. koju je Birdwhell nazvao ,,10- rani-. iznimka je od tog pravila jer se cesto koristi izdvojeno od ostalih gesta. Ustvari, ljudi koji su sarnouvjerene, superiorne licnosti iii oni koji upotrebljavaju mali iii ograniceni bra] gesta, cesto koriste tu gestu, signalizirajuCi pritom svoj samosvjesni sta v.

Moja promatranja i ispitivanja te izuzetne geste pokazuju da se ana testa koristi u odnosu »nadredeni-podredeni« i da rnoze biti izdvojena gesta koja tzrazava samouvjerenost iii stay »ja sam sveznatica«. Rukovodioc; cesto koriste tu geslu

SLiKA 42. Ruke spojene Jagodicama usmjerene prema gore.

pri davanju uputa ill savjeta podredemma. a posebno ie uoblcajsna rnedu knjiqovodarna, pravnicima, direktorima i njima sllcnirna.

Ova gesta ima dvije verzije: ruke su usmjerene prema gore (slika 42), te polozaj u koji govornik stavlia ruke dok iznosi svoje stavove iii ideje. Gesta spojenih jagodica okrenutih prema dolje oblcno se koristi kada covjek vise slusa nego sto govori. Nierenberg i Calero su uocili da zene cesce koriste polozaj spustene nego podignute geste spojenih jagodica. Kada osoba zauzme poloza] podignutih spojenih jaqodica i zabaci glavu ostavlja dojam samodopadljivosti i nadmenosti.

SliKA 43. Ruke spojene jagodicama usmjerene prema dolje.

POKRETI SAKOM I RUKOM

53

lako gesta spojenih jagodiea predstavlja pozitivan znak, rnoze se kortstiti iii u pozitivnim iii u negativnim okolnostima, pa se moze i krivo tumaCiti. Naprimjer, prodavac koji potencijalnom kupcu predstavlja svo] prolzvod maze tijekom razgovora opaziti nekoliko njegovih pozitivnth gesta. To maze ukljucivati otvorene dlanove, nag\b prema naprijed, uzdignutu glavu i tako dalje.

Pretpostavimo da potkraj ponude kupac zauzme jedan od polozaja spojenih jagodica. Nakon sto

. trgovae svojom ponudom zadovol]l sve potrebe kupea i ako spajene jagodice slijede iza nlza pozitivnih gesta kupca, trgovcu je dan znak da rnoze zakljuciti prodaju, zatraziu i ocekivati narudzbu, S druge strane, ukoliko gesta spojenih jagodiea slijedi nakon niza negativnih gesta, kao sto su prekrii:ene ruke, prekrizens noge, gledanje oko sebe i brojne geste ruku na lieu, pa kupac zauzme poloza] spojenih jagodica pred sarno zakljueenje trqovcsve ponude. znaci da sigurno ne namjerava kupiti taj proizvod iii se zelt njesitl trgovea. U oba slucaja, gesta spojenih jagodica znaci sigurnost, ali jedna ima pozitivne rezultate, a druga negativne pasljedice za trgovca. Pokreti koji prethode gesti spojenih jagodica kljucni su za ishod.

54

GOVOR TIJELA

o Cvrsto drzanie sake, ruke i rucnog zgloba

Poznato je da nekoliko istaknutih clanova britanske kratievske obiteIii ima naviku hodati uzdignute glave, isturene brade, s rukarna na leoima, jed nom rukom cvrsto drzeci druqu, Koristen]e te geste nije ooica] samo britanske kraljevske obitelji, vee je uobicajena i u kraljevskim obiteljima mnogih dru-

)

/

SLiKA 44. Gesta

nsamocnosti- samos vje-

snosti.

gih zemalja. U svakodnevnom zivotu tu gestu koriste policajci dok obilaze svoje podrucje. direktori skola dok secu skolskim dvoristem, vise vojne starjasine i oslala liea koja predstavljaju vtast,

Prema tome, to je gesta nadrnoci iii sigurnosti. Ona takoder omogucava osobi da drugima izlo.zi svoja ranjiva podrucja trbuha, srca, vrata u nesvjesnom cinu neustrasivosti. Nasa iskustva pokazuju da 6ete se osjeeati prilicno opusteno, sigurno

SLiKA 45. Geste drianja druge ruke ze rucn! zglob.

iii cak autoritativno zauzmete Ii taj polozaj dok ste u jako stresnoj situaeiji kao sto je primjerice novinarsko intervjuiranje iii jednostavno cekanje u zubarskoj cekaomci.

Nasa promatranja australskih policajaca su pokazata da oni koji ne nose vatreno oruzje cesto koriste tu gestu njisuCi se naprijed-nazad. Medutim, policajci koji nose vatreno oruzje rijetko cine tu gestu, a umjesto nje koriste agresivnu gestu ruku na bokovima (slika 98).

SLiKA 46. Drianje nadJaktiee druge tuke.

POKRETI SAKOM I RU KOM

55

Izgleda da vatreno oruzje sarno po sebi Irna covolinu moe potrebnu za dokazivanje autoriteta.

Gesta diana u dlanu ne bi se smjela brkati s gestom ruke koja drz: rucni zgJob (stika 45) i ko]a je znak 1rustracije j pokusaja samokontrole. U ovom slucaju jedna ruka cvrsto steze rucni z910b druge ruke iii neki drugi dio ruke kao da ie pokusava zadrzati,

. ~.Zanimljjvo je ustvrditi da sto je osoba srditija, to je ruka polozena na mjesto vise na ledima. Covjek sa slike 46. naprimjer, pokazuje visi stupanj samokontrole u odnosu na covjska sa slike 45. [er ruka covieka sa slike 46. drt! nadlakticu, a ne sarno rucni zglob. To ie vrsta geste koja je bila povod za nastanak izraza kao sto je -Drzse cvrsto l- Tu geslu cesto upotrebljavaju trgovci koji su posjetili potencijalnog kupca i bili zamol[ent da pricekaju u njegovoj cekaonici. To je bijedan pokusa] trgovca da prikrije nervozu, no pronicljiv ce kupac to vjerojatno osjetiti. Ako se gesta samokontrole promijeni u polozaj dian u dlanu, javlja se osjecaj smirenja i i sigurnosti.

o Isticanje palca

U hiromantiji palae oznacava snagu karaktera i licnosti, a ne-verbalno koristen]e palca je sasvim u skladu s tim. Upotreoljavamo 9a

56 GOVOR TIJELA

SLIKA 47. Gesta nametanja s rukama u diepovirna prs/uka iii pulovera.

da ookazerno dorninaciju, superiornost iii cak agresivnost; geste palea su sekundarne ge5te, oomoen] dio spola gesta. Istieanje palca je znak sigurnosti kOji, se koristi pri tipicno] pozi »hladnokrvnoq« rukovodioea, koju on koristi u prisustvu podredenih. Muskarac koji se udvara koristi takve geste u prisustvu potencijalne partneriee, a uobicajene su i medu Ijudima ko] nose odjetu koja odrazava visok poloza] iii ugled. Ljudi koji nose modernu, atraktivnu odjecu cesce Isticu palee nego oni ko] nose staromodnu odjetu.

Palci ko] oznacavaiu superiornost postaju jako uoCljivi ako osoba izrice proturjecne verbalne peruke. Uzmimo primjerice odvjetnika koji se okrece porott i blagim, tihlm glasom kaze: "Po mom skromnom rnisljenju, dame i gospodo porotniei. .. « dok u isto vrijeme lstice nadmotnu ge5tu palcem zabaclvst glavu unazad 5 »nosorn do stropa« (s/ika 48). Ako ie odvjetnik zelio izgledati skromno, trebao je zakorat;t; prema poroti, otkoocana kaputa, pokazujuci otvorene dlanove, zaustaviti se malo ispred njih da pokaze poniznost iii cak podredenos1.

Palei najcesce vire iz dzepova, ponekad i iz straznjh dzepova

(slika 49) kako bi na profinjen nacin poku?>ali prikrlti nadmocan stay osobe, Dominantne j)j agresivne zens takoder koriste tu gestu; pokret za zenska prava ornoqucto im je da usvoje mnoge rnuske geste i poze (stika 50). Kao dodatak svemu tome, cineei gestu s paleima izvan dzepova, ljudi se cesto podizu na vrhove prstiju kako bi izgledali vist,

Prekritene ruke 5 paleima usmjerenim prema gore predstavljaju jos jsdnu popularnu gestu. To je

SLIKA 48. "Po mom skromnom misljenju ... "

SLiKA 49. Palei vire iz strainjih diepove.

POKRETI SAKOM J RUKOM 57

ovoznacna gesta: povlacenja iii negativan stay (prekrlzens ruke) i superioran stav (lzrazen istaknutim palcima). Osoba koja koristi tu dvoznacnu gestu obitno mice palcirna, a ako stoji, testo se Ijulja.

Palae se maze koristiti i kao znak ismijavanja iii nepostivanja kada se usmjeri prema drugoj 050- bi. Naprimjer, muz koji se nagnuo prema svome prijatelju pokazuje prema svojoj supruzi gestom zatvorene sake s ispruzennn paleem i kaze: -Znas, sve su zene iste l«,

.•..

\

SUKA 50. Dominantna tens.

58

GOVOR TIJELA

a pritom misf na prethodni sukob s njom. U tom slucaiu palac se konsf s ciljem da se ismije nesretna zena. Stoga gesta uperenog palca iritira vecinu zena, narocito kad je

SliKA 51, Polotaj palaca uperenih prema gore.

cine rnuskarcl. »Treskanje palcern« je manje uobicaiena gesta kod zena, one je koriste sarno ponekad pokazujuci pritom na svoje rnuzeve iii na !jude koje ne vole.

PETO POGLAVLJE

POKRETI RUKE NA Lieu

59

POKRETI RUKE NA ucu

SLiKA 53. Ne cuiem, ne vidim i ne govorim nists zlo.

SLiKA 52. »Ah, te zene ... sve su iste!-

[l Obmana, sumnja, lazi

Kako rnozete prepoznati da netko laze? Prepoznavanje gesta kod obmane rnoze bitl jedna ad najvaznijih sposobnosti opazania sto ih netko rnoze steel. Pa kakvi su to znakovi ko] odaju obmanu?

Jedan od najpoznatijih simbola kojima se oznacava obmana jesu Iri mudra majmuna ko] ne cuju, ne vide i ne govore ni a kakvom zlu.

Odabrani pokreti ruke na lieu tvore osnovu za geste obmane (slika 53). Drugim rijecima. kada uocirno, slusarno iii govorimo neistinu iii obmanu, oeste pokusavamo rukama pokriti eel, usi iii usta. Vee smo ranije spomenuli da djeca koriste te geste prijevare sasvim otvareno. Ako malo dijete laze, cesto ce dlanovima prekriti usta u pokusaju da zaustavi djeci prijevare koje iz njih izlaze. Ako ne zeli slusaf stroge ukors svojih roditelja, jednostavno

60

GOVOR TIJElA

rukama prekriva usi. Kad ugleda nesto sto ne zeli gledati, ono dlanovirna iii rukama prekriva oci.

Sto je coviek stariji, geste ruke na lieu postaju sve diskretnije i manje ocite, ali se ipak javljaju kad god neka oscba laze, prikriva istinu iii je svjedok neke obrnane ; obmana znaci takoder i sumnju, nesigurnost, lai. iii pretjerivanje. Kada netko koristi gestu ruke na lieu, to ne znaci uvijek i da laze. Medutim, to pokazuje da vas osoba mazda pokusava obrnanuti, te daljnje promatranje skupa njezinih ostaiih gesta rnoze potvrditi vase sumnje. Vazno je da geste ruke na lieu ne turnacite odvojeno od ostalih gesta.

Doktor Desmond Morris je zanlIjetio oa su americk! istrazivaci ispitivali medieinske sestre Kojima je bilo receno da lazu pacijentlma 0 njihovu zdravstvenom stanju. Pokazalo se da su medicinske sestre koje su lagale cesce koristile geste ruke na lieu u odnosu na one koje su paeijentima govorile istinu, U ovom poglavlju oat csrno pregled oblika gesta ruke na lice i razmatrati kako i kada se one iavljaju.

PrekrivanJe usta

Prekrivanje usta jedna je od nekoliko gesta koje su lako uot":ljive kod odraslih kao i kod ojece, Dian prekriva usta, a palac je prislonjen uz obraz, kao da mu rnozak daje

upute da ookusa potisnuti izgovorene r(jeb obmane. Ponekad se pri to] gesti koristi samo nekoliko orstiju polozenih preko usta iii se ana izvodi cak i zatvorenom sakorn, no u oba slucaja njeno je znacen]e isto.

Gesta prekrivanja usta ne bi 58 smjela brkati 5 gestom procjenjivanja 0 kojoj ce jos biti govora u ovom poglavlju.

Mnogi Ijudi pokusavaju prikriti gestu prekrivanja usta usiljenim nakasljavanjam. Igraju6i uloge knminalaea iii gangstera, pokojni Humphrey Bogart je oeste koristio ovu gestu kada bi razgovarao s ostalim gangsterima 0 kriminalnim radnjama iii kada bi ga polieija ispitivala, pokazuluci tim ne-verbalnim nacinom da je neiskren.

SUKA 54. Gesta prekr;vanja uste.

Ako osoba koristi ovu gestu dok govori, znaci da laze. Aka, medutim, ona prekriva usta dok vi govorite, to znaci da joj se cini da vi tazete, Prizor koji javnog govornika moze najvlse uznemiriti je kad opazi da slusacci koristetu gestu dok on govori. U grupi ad svega nekoliko slusalaca iii u situaci]i u »cetlri oka« razumno ie prekinuti prikaz iii izlaganje i upitati: »Bi li se netko, rnozda, zelio osvrnuti na ova sto je u pravo receno ?« To ornoqucava da slusaocl iznesu svoje primjedbe, a varna pruze priliku da ocijenite svoje izjave i odgovorite na pitanja.

SLiKA 55. Gest« dodirivanja nosa.

POKRETI RUKE NA Lieu

61

Dodirivanje nosa

U sustini, gesta dodirivanja nosa je profinjena, zamaskirana gesta prekrivanja usta. Moze se sastojati od nekoliko b\agih ceskanja ispod nosa iii to rnoze biti jedan skoro neprirnjetan dodir. Neke zeoe izvode tu gestu mahm diskretnim dodirima kako ne bi razmazale srnmku.

Jedno od obrazlozenja ove geste jest da u casu kada se javi negativna misao, podsvijest daje upute ruei da prekrije usta, ali u zadnji tren, u nastojanju da to izgleda s10 manje napadno, ruka se uda\juje od lica, a rezultat je brza gesta dodirivanja nosa. Drugo objasnjenje je da laganje izazlva titranja osjettjivih zavrsetaka zivaca u nosu i da do trljanja dolazi kako bi se ubtazio taj osjecal. ,,8to ako osoba zaista sarno ceska nos ?« - jedno je od cestih pitanja. Svrbeza se u nosu jednostavno rjesavarno notirnicnorn radnjom trljanja \Ii ceskanja, sto je suprotno b\agom udarcu koji se javlja pri gesti dodirivanja nosa. Poput geste prikrivanja usta, rnoze je koristiti govornik kako bi prikrio vlastlte lazi kao i slusalac koji sumnja u govornikove rijeci.

Trljanje oka

»Ne vidim nikakvo zlo!«, kate rnudar majmun i ova je gesta pokusaj mozga da zaustavi ocitu obmanu,

62

GDVDR TIJELA

SLiKA 56. Trljanje oka.

sumnju iii lai iii da sprtjeci pogled u oci asobe kajaj lazerno. Muskarci obicno snazno trljaju oci i, aka se radi a krupnaj lazi, oborit ce pagled prema tlu. Zene prl trljanju koriste male, njezne pakrete, odmah ispod aka, i to zato sto su odgojene da izbjegavaju grube gesle iii da ne bi razmazale sminku. Osim toga, gle· danjem u strop, izbjegavaju pogled slusaoca.

"Gavarenje kroza zube« je uobicajena fraza. Odnosi se na skup gesla ko]i se sastoj od stisnutih zubi i izvjestacenog osmijeha, koji se cesto javlja s gestom trljanja aka i odvracanja pogleda. Tu gestu koriste filmski glumci kada izraza-

vaju neiskrenost, ali se ona rijetko susrece u svakodnevnom zivotu.

CeSkanje vrata

U ovom slucaju, kaziprst desne ruke ceska vrat nesto ispad usne resiee iii cak rnoze ceskati vrat postrance. Nase je promatranje Ie geste otkrilo jednu zanimljivu stvar: osaba se pocese oko pet pula. Rijetko je broj tih pokrela rnan]l iii veci od pet. Ta je gesta znak sumnje iii nesigurnasti i karakteristicna je za Ijude koji kazu: »Nisarn siguran da se slazern.« Jako se lstice kad je u suprotnasti s verbalnim jezikom, naprimjer kada osoba kaze nesto poput: »Hazurnijern kako Ii je.«

Trljanje uha

To je, ustvari, pokusaj slusaoca da »ne cuje nikakvo zlo« zaustavliajuci nadolazece rijeei stavljanjem ruke aka iii preko uha. Ovo je profinjena verzija koju koristi odrasla asoba umjesto geste ruke preko uha, kojom mala djeca zele zaustaviti ukore svojlh roditelja. Druge varijacije geste trljanla uha ukljucuju trljanje straznie slrane uha, stavljanje prsta u uho, pri cernu se vrh prsta mice naprijed-natraq unutar uha, povlacenie usns resice iii savijanje usne skoljke prema naprijed kaka bi se pokrio siusni otvor, Ova posljednja gesta je znak da je osoba vee dovoljno cula iii rnozda ieli nesto reci.

Povlacenja ovratnika

Desmond Morris je zabu.ez!o da su istrazivanja gesla pokazala da lazi uzrokuju osleca] peckanja na osjelljivom tkivu lica i vrata i da je potrebno trljanje iii ceskan]s kako

SLiKA 57. Trljanje uha.

StiKA 58. Ceskanje vrata.

POKRETI RUKE NA Lieu

63

bi se taj pooraza] otklonio. Ovo izgleda kao razumno objasnjenjs zasto neki Ijudi koriste gestu povlacenja ovratnika kada govore laz i kada strepe da u tome budu uhvaceni. Gotovo da laz izaziva neznatno peckanje na vratu prouzrocsno znojenjem kada osoba osjeti da sumnjate da laze. Gesta se takoder koristi kada je osaba srdita iii frustrirana i osjsca potrebu da pomakne ovratnik kako bi omoguella strujanje hladnog zraka oko vrata. Kada vidite da netko koristi tu gestu, pitanje poput onog: »Hocete Ii, molim vas, 10 ponovltl ?« iIi -Mozete Ii to, molim, pojasnlti ?« - maze potencijalnog lasca natjerati da odustane ad svo]e igre.

Prst u ustima

Morrisovo objasnjenjs ave geste je da osoba stavlja prstc u usia kada

SLiKA 59. Povlecen]« ovratnika.

64

GOVOR TIJELA

SLiKA 60. Potrebna je podrska.

je pod nekim pritiskom. To [e njezin nesvjestan pokusa] da se vrati u sigurnost djecjeg sisania rnajcine dojke. Malo dijete zamjenjuje dojku prstorn, a kao odrasla osoba ne samo da stavlja prste u usta, vet stavlia i predmete poput eigareta, lula, olovaka i slicnoq, Oak vecina gesta ruke na lieu ukljucuje laganje i varanje, gesta prstiju u ustima je vanjsko octtovanje unutrasnjs potrebe za ponovnom slqurnoscu. Kada vidite da neka osoba koristi tu gestu, potrebno joj je pruziti podrsku Hi sigurnost (slika 60).

o Ispravno i krivo tumacenje

Sposobnost da 58 ispravno protumace geste ruke na lieu u danim stozenirn okolnostima zantijeva vrijeme I izvjezbano aka. Mazemo sa siqurnoscu pretpostavlti da osoba ima na umu nsku negativnu rnisao kada koristi neku od upravo spomenutih gesta ruku na lieu. Pitanje je sto js ustvari negativno? To rnoze biti sumnja, varka, nesigurnest, pretjerivanje, strepnja iii otvoreno laganje. Prava vjestina turna-

cenja gesta je sposobnost da se uocl a kojaj se ad navedenih negatlvnosti radi. To se najbolje maze oostlci analizom gesta koje su prethodile gesti ruke na lieu i njihovim turnacenjern u danom kontekstu.

Naprimjer, moj prijatelj s kojim igram sah u tijeku igre cesto trlja uho ili dodiruje nos, ali samo onda kada nije siguran u svoj sljedeti potez. Nedavno sam uocio da se neke od ostalih njegovih gesta mogu protumaciti i iskoristitl za stjeeanje prednosti. Primijetio sam da kada doticanjem sanovske figure nagovijestim kako je namjerayam pomaknuti, on istog casa napravi skup gesta koje siqnalizlraju sto misli 0 mom predlozenorn potszu. Ako sjeoi na stoliei i koristi gestu spojenih [aqodica (sigurnost), pretpostavijarn da je vee predvidio moj potez ; razmislio a uzvratnom potezu. No, ako prekri]e usta iii protrlja uno iii nos kada dodirnem sanovsku figuru, to znac' da nije siguran u moj sljsceci potez, u svo] potez iii nt u jedan ad njih. To znaci da su rnoji izgledi da pobiJedim to veci sto vise negativnih gesta ruke na lieu on ucini nakon mojih poteza.

Nedavno sam obavio razgovor s nekim rnladicem koji je oosao u Australiju da bi se natjeeaa za radno mjesto u nasem poduzecu, Tijekom eijelog razgovora drzao je prekrlzene ruke i nage, koristio je

POKRETI RUKE NA Lieu

65

skup gesta za kriticko proejenjivanje, vrlo ie malo otvarao dlanove i pogledi su nam se sretali manje od trecine ukupnog vremsna. Ociqledno, nesto ga je mucilo, ali u tom trenutku nisam imao dovoljan broj podataka da bih njsgove negativne geste mogao tocno odrediti. Postavia sam mu nekoliko pitanja a biv- 8im poslooavcirna u domovini. Niegovi su odgovori bili popraceru serijom gesta trljanja oka i dodirivanja nosa, a nastavio je izbjeqavaf mo] pogled. Isto je ponasanje pokazivao i tijekom preostalog dijela razgovora i nakraju sam odlucio da ga ne zaposlim. Oslanjaju6i se na one sto se naziva »unutrasnj osjsca]«. S obzirom na to da su me zainteresirale njegove geste varanja, odlucio sam provjeriti njegove rani]e preporuke i otkrio sam da mi je dao krive podatke 0 svojo] proslosti. Vjerojatno ie pretpostavljao da se njegov poslodavae u Australiji nece z amarati provjeravanjem preporuka izvan Australije i da nisarn bio svjestan njegovih ne-verbalnih migova i signala, mogao sam napraviti qresku zaposllvsl gao

Tijekom video-projekeije jedne scene iz razgovora na seminaru za menadzere, ispitanik je iznenada prekrlo usta i protrljao nos nakon sto mu [e ispitivac postavio jedno pitanje. Sve do tog trenutka ispitanik je irnao slobodno dri:anje, s otkopcanom jaknom, otvorenim

66

GOVOR TIJELA

dlanovima i naginjao se naprijed dak je odgovarao na pitanja, pa sma na pocetku pomisJili da se rnozda radi 0 izdvojenaj skupini gesta. Ucinio je gestu prekrivanja usta nekoliko sekundi prije no sto je odgovoria, a zatim se vratio u otvoren poloza], Na kraju razgovora upitali smo ga a gesti ruke na lieu ion je rekao da je, kada mu je bilo postavljeno bas to odredeno pitanje, mogao odgovoriti na dva nacina: jedan negativan, a drugi pozitivan. Kad je pomislio na negativan odgovor i na nacin na ko] ispitivac moze reagirati, pojavila se gesta prekrivanja usta. Kada je pomislio na pozitivan odgovor, rnedutim, sklonio je ruku susana i po-

SLiKA 61. Dosada.

----_--_--

novo zauzeo prijasnjl otvoreni stay. Njegova neizvjesnost a mogutoj reakciji slusaoca na negativan odgovor uzrokovala je pojavu geste prekrivanja usta.

Ti primjeri pokazuju kako je Jako poqresno protumabti geste ruke na lieu i na precac donijeti krivi zak/jucak. Samo stalnim proucavanjem i promatranjem tih gesta, uzimajuci u obzir j kontekst u kojem se one jav/jaju rnoquce je ipak nauclti kako ispravno proeijeniti nebje misli.

o Geste ruke na obrazu iii bradi

Dobrirn se govornikom srnatra ana osoba koja »instmktivno« zna kad su njeni slusaoci zainteresirani za ono sto gavari, a kao irn je vee dosta. Dobar Irgavae osjsca kada kupca »poqodi u zicu«, to jest kada je pogadia sto kupea zanima. Svaki trgovae paznaje osjeca] praznine koj se javlja kada kupae, kojemu nudi neki svo] proizvod, samo sjedi i promatra gao Nasretu, odredeni broj gesla ruke na lieu iii bradi pokazuju trgoveu da Ii dobro radio

Dosada

Kada slusalac pocne koristiti ruku kao da podupire glavu, to je znak da je nastupila cosada i da pridrzava glavu u nastojanju da ne

zaspe. Stupanj dosade proporcionalan je mjeri u kojo] njegova ruka i saka pridrzavaju glavu. Velika dosada j pomanjkanje zanimanja vidIjivi su kada se rukom u patpunosti pridrzava glava (slika 61), a znak krajnje dosade je kada osoba hrcs 5 glavom naslonjenom na stolu.

Bubnjanje prstirna po stolu i stalno udaranje stapalom 0 pod profesionalni govorniei cesto krivo tumace kao znakove dosade, ali oni u stvari oznacavaju nestrpljenje. Kada kao govornik opazite takay znak, valja povuci strateski patez i u svoje izlaganje ukljueiti osobu koja bubnja prstima po stolu iii lupka nogom 0 pod. Na taj nacin mozets izbjeci njegov negativan utjeeaj na ostale stusaoce. Aka veti oro] slusalaca istovremeno pokazuje znakove dosade i nestrpljenja, to je za govornika znak da te vrijeme da svoje izlaqanje privede kraju. Vrijedno je naznaciti da J€ brzina udaraca bilo prstima iii nogom u vezi sa stupnjem dasad€ - sto su udarei brzi, 10 je nestrpljenje osobe vete.

Procjen j ivanje

Gesta procjenjivanja izrazava se zatvorenom sakom, koja pociva na lieu, obicno s kaziprstorn usmjerenim prema gore (slika 62). Ako osoba pocne gubiti zanimanje, ali iz pristojnosti zeJi i dalje djelovali zainteresirano, polozaj ce se no-

POKAETI RUKE NA Lieu

67

SLiKA 62. Gesta pozitivnog procjenjivanja.

znatno izmijeniti taka da donji dio diana podupire bradu, kao sto je to prikazano na slier 61. Prisustvovali smo brojnim paslovnim sastancima gdje su mladi menaozen u usponu koristili gestu zanimanja kako bi pokazali postovanie prema predsjedniku poduzeca koji drzi zarnoran govor. Medutim, na njihovu nesrecu, elm ruka pocne pridrzavaf glavu na bilo koji nacin, varka po- -. staje vidljiva i predsjednik ce vjero- - jatno osjetiti da su neki od mladih rnenadzara neiskreni iii pribjegavaju laznorn laskanju.

Iskreno se zanimanje pokazuje gestom ruke na obrazu, koja ne pndrzava bradu. Jednostavan nacin na ko] predsjednik maze pri-

68

GOVOR TIJElA

SLIKA 63. Prisuuie su neqetivne mis/i.

vuci njihovu paznju jest da kate nesto poput: »Draqo mi je da pomno pratite, jer cu za koji tren postaviti nekollko pitanja 1" To ce njihovu paznju prikovatl iz pukog straha da nece biti u stanju odgovoriti na postavljena pitanja,

Kada je· kaziprst polozen na obraz i usmjeren prema gore, a palac pridrzava bradu, slusalac ima negativno i k<riticko misljenie a govorniku i 0 temi.- Oesto se kaziprstom trlja iii poviaci kapak. S obzlrom na to da gasta utlece na stav osobe, kako se negativno razrnisljanje nastavlja i sto duze osoba ostaje u tom polozaju, to ce negativan stav duze trajati. Ta je gesta

znak govorniku da je potrebna trenutna akcija - bilo ukljucivanjern suisaoca u razgovor iii prlvocenjern samog izlaganja kraju. Jednostavan pokret kao sto je pruzanie nekog predmeta slusaocu kako bi promijenio polozal, rnoze prouzrociti i promjenu u njegovu ponasanju. Za ovu se gestu cesto pogreSino misli da je znak zanimanja, ali palae ko] podupire bradu govori da se ustvari radi 0 kritlckom stavu (slika 63).

Gladenje brade

Kada iznosite svoju ideju nekoj skupin' Ijudi, pazljivo ih prornatrajte i uoclt tete nssto zanimljivo. Vecina, ako ne i svi clanovi te skupine,

SliKA 64. Lenska verzija geste glatJenje breae.

POKRETI RUKE NA UCU

69

SUKA 65 Donosenie od/uke.

prinijet ce jednu ruku lieu i pocet ce praviti geste proejenjivanja. Na kraju vaseq izlaganja, kada od skupine zatrazits misljenje i prijedloge u vezi s tom idejom, gesta proolenjivanja ce nestati. Jedna 6e ruka zapoceti gladiti bradu.

Gesta qladenia brade je znak da slusaiac donosi odluku. Kada ste od njih zatrazili da donesu odluku i kada su se njihove geste proejenjivanja pretvorile u geste donosenja odluke, slieoecc kretnie ce pokazati je Ii njihova odluka pozitivna iii negativna. Trgovae bi bio lud da pre kine kupea iii pocne govoriti kada ova] stane gladiti bradu nakon sto ga je upitao da Ii se odluCio

za kupnju. Najbolje bi bilo da pazIjivo promatra sliedecu gestu kupea koja ce odati njegovu odluku, Ukolike, naprimjer, kupac nakon qladenja brade prekriii ruke i nage i ako je naslonjen dok sjedl, trgoveu je ne-verbalno receno »ne«, Bilo bi uputno da da pregled glavnih totaka izlaganja, neposredno prije no sto kupac izrsce verbalno svo] negativni stav i prije no sto prodaja propadne.

Ako iza gladenja brade slijedi gesta spremnosti da se izvrs! kupnja, prodavac treba sarno upitati na koji nacin kupae zeli obaviti placanje i time ce se prodaja zakljuciti.

70 GOVOR TIJI::LA

Varijacija geste donosenja odluke

Osoba koja nosi naocale cssto nakon gesta procjenjivanja pri donosen]u odluke skid a naocale i stavlja jedno krilce naocala u usta umjesto da koristi gestu gladenja brade. Pusac lule stavit ce njen drzak u usia. Kada osoba, nakon sto je upitana za rrusljenje, stavi neki predmet kao sto je olovka iii prst u usia, to je znak da nije siqurna i da Je polrebno nesto sto ce joj ullti samopouzdanje jer joj predmet u ustima ornoqucava da odgodi donosenie neposredne odluke. Kako je nepristojno govoriti punim ustirna, kupac osjeca da je opravdano sto se odmah ne izjasnjava.

SLiKA 66. Skupina gesta procjenlivenis-oatucivenja.

Kombinacija skupova gesta ruke na lieu

Povremeno se geste dosade, procjenjivanja i donoserua odluke javIjaju zajedno, tako da svaka pokazuje jedan element stava osobe.

Slika 66 pokazuje gestu procjenjivanja pri kojoj se ruka nalazi na bradi, a rnoze je i gladiti. Osoba procjenjuje uvjete i istodobno donosi odluku. Kada slusalac pocne gubiti zanimanje za govornika, glava se pocne naslanjati na ruku. Slika 67 pokazuje gestu proejenjivanja pri kojoj palac podupire glavu jer je slusalac postao nezainleresiran.

SLiKA 67. Skupina gesta procjenjiva nja , odlucivenjs, dosade.

stiKA 68. Gesta "bot u vretu-.

POKRETI RUKE NA Lieu 71

o Geste ceskanja grave i lupanja po celu i potiljku

Naglaseni oblik geste povlacenja ovratnika je trIjanje sije dlanom koju Calero nazrva geslom »bol u vratu-. Osoba koja koristi ovu gestu dok laze obicno izbjegava vas pogled i gleda prema tlu. Ona je takoder i znak frustracije iii srdzbs, pa kada do toga dade, coviek se prvo udari po potiljku, a zatim ga pocne trljati. Pretpostavimo, primjerice, da ste zatrazll! od svog podredenog da izvrsi neki zadatak, a on je to zaboravio uciniti u dogovorenom roku, Kada ga upitate za rezultate, on ne-verbalnim nacinom pokazuje svoju zaboravnost lupajuci se po glavi, po celu iii po

SLiKA 69. ,,0, ne, ne ooet!-

72

GO',JQR TIJELA

potiliku kao da se sirnbolicno kaznjava. lako lupanje po glavi oznacava zaboravnost, osoba time ookazuje i sto osjeca prema vama iii prema situaciji ovisno 0 tome koji poloza] koristi pri lupanju rukom po glavi tj. po celu iii po potiliku. Aka se udara po cetu (slika 69) pokazuje da nije zaplasena time sto ste spomenuli da je nesto zaboravila,

no kada S8 udari po potiljku (slika 68) ne-verbalno yam govori da ste vi doslovno njena »bol u vratuzbog ukazivanja na njezin propust, Oni ko] iz navike trljaju potiljak skloni su negativnom iii krititkom raspolozenju, dok ani ko] iz navike trljaju celo kako bi ne-verbalno izrazili svoju gresku tsze otvorenosf i jednostavnosti.

S:ESTO POGLAVLJE

OGRAElIVANJE RUKOM

73

OGRAf>IVANJE RUKOM

o Gesta savijenog lakta

Skrivanje iza neke ograde normalna ie Ijudska reakcija koju smo nautili jos u djetinjstvu. Kao djeca, zapravo, kad god srno se nasli u situaciji koja nas je plastla, skrivali srno se iza cvrstln predmeta kao sto su stolovi, stalice, narnjesta] iii rnajclna suknja. 810 smo postajali starljirna, to [e ponasan]e postajalo sve istancantje i vee aka seste godine, kada ie bilo neprimjereno skrivati se iza cvrstih predmeta, naucili srno da u takvim situacijama cvrsto preklopimo ruke preko grudi. U pubertetu srno, pak, naucili kako naclniti tu gestu a da ana ne bude jake uoclliva, naime, malo opustimo ruke i prekrizirno noge.

S godinama usavrsavamo gestu prekrizenlh ruku dok ona ne postane skoro neprirnjetna za druge. Kad savijemo jednu iii obje ruke na grudima, stvara se ograda koja, U biti, predstavlja pokusa] da se zaustavi opasnost koja nam prijeti iii da se sprijece nepozeijne okolno- 51i. Izvjesno [e: kada osoba ima nervozno, negativno iii obrambeno drzan]e, ona ce cvrsto prekrlziti ruke na prsirna, sto je znak kojrn

naq'asava da se osieca uplasenom.

lstrazivanja koja su u Sjedinjenim Arnerickim Drzavarna provedena 0 gesti savijenih ruku pokazala su neke zanimljive rezultate. Grupa studenata je zamoljena da prisustvuje nizu predavanja i svaki je dabio upute da ne prekrizi ni noge ni ruke i da zauzme opusten poloza] uobitajen kod sjedenja. Na kraju predavanja svaki je student bio ispitan a onome sto je zapamtia, 0 znanju koje posjeduje 0 tom predmetu, a bia je zabfljezen i njegOY stav prema predavacu. Druga grupa studenata je prosla isti postupak, ali su oni dobili upute da za vrijeme predavanja ruke drze cvrsto prekrizens na prsima. Rezultati su pokazali da je grupa s prekrizenlrn rukama naucila i zapamtila 38 posto manjs ad grupe koja nije imala prekrizene ruke i da je mis\jenje ove druge grupe 0 predavanju i predavacu bilo znatno krltlcnije.

Ovi su testovi otkrili da, kada slusatelj savije ruke, ne same da ima negativnije misljenje 0 predavacu, vee da obraca manje pazn]e onome a cernu se govori. To je

74

GOVOR T IJELA

razlog zbog kojeg bi centri za nastavu trebali imati stolice s naslonom za ruke, kako bl prisutni mogli naslonitl ruke, a ne prekriziti ih.

Mnogi Ijudi tvrde da iz navike zauzirnaju poloza] prekrlzenih ruku jer se tako ugodno osjecaju, Svaka ce gesta biti ugodna aka imate ocpovarajucl stav. Aka Imate negativan stav, aka se branite iii ste nervazni, polozaj prekrizenrh ruku ce vam se einiti prikladnim.

Valja zapamtiti da u ne-verbalnoj komunikaciji znaeenje poruke ovisi takoder i a primaacu, a ne sarno a asobi koja je salje. Mozete se »ugadno« osjecan s prekrizenim rukama iii s ukocenim ledima i vratom, ali su istrazivanja pokazala da takve ns-verbalne poruke negativno utjecu na vase sugovornike.

Uobicajena gesta prakrizenih ruku

Obje su ruke prekrizena na prsima kao pokusa] da se -sakrljemopred nekam neugodnom situacijam. Poslaje mnogi polozaj prekrizenin ruku, ali cerno u ovo] knjizi razmotriti sarno tri najcesca. Uobicajena gesta prckrlzenih ruku je opceprihvacena qesta koja skoro svugdje znac! tsti obrambeni ifi negativni slav. Ona se oblcno susrece kada se osoba nalazi medu straneima na javnim skupovima, u redavima, kavanama, dizalirna iii na bilo kojern mjestu gdje Ijudi

osjetaju nesigurnost iii neizvjesnast.

Za vrijeme nedavne serije preda-

vanja po Sjedinjenim Americkirn Drzavarna otvorio sam neki skup namjernim klevetanjem karaktera nekolicine vrla cijenjenih osoba, kaje su bile prisutne i dobra poznate ostalim sudionicima seminara. Odmah nakon ovog verbalnog napada zarnolio sam sudionike da zadrze polozaj i gestu kaju su zauzeli. Kada sam im ukazao da ih je oko 90 posto zauzelo poloza] preknzenlh ruku na samom pocetku mog napada, bili su iznenadeni. To [asno pokazu]e da ce vecina

SLiKA 70. Ruke ptekrizene na uobicejen! nscin

Ijudi zauzeti potoza] prekrizerun ruku kada se ne slaze s onim sto cuju, Mnagi javni govorniei nisu uspjeli prenijeti svoju poruku slusaocrrna, jer nisu kod njih uoeili gesle prekrizenih ruku. Iskusni govormci znaju da ta gesta pakazuje kako je potrebno »probiti led" da bi slusaoci zauzeli poloza] u kojem ce rnoqucnost prihvacanja intormaeije biti veta, a time ce se prornijeniti i njihov odnos prema predavaCU. Kada primijetite da je tijekorn susreta doslo do gesle prekrizenih ruku, razumna je prelpastaviti da ste rekli nesto sa cirne se druga osoba ne slaze. Prema tome, nema smisla nastavljati taj is!i niz Ivrdnji, makar se druga osoba verbalno slozila s vama. Stvar je u tome da ne-verbalni medij ne laze dok, naprotiv, verbalni laze. Za vri· jeme razgovara, vas eilj bi bio da otkrijete uzrok geste prekrizenih ruku i da osobu navedele da zauzme neki drugi poloza] u kojem ce lakse prihvacati informacije. Zapamtite, sve dok osoba zadrzava gestu prekriienih ruku, njen negalivan stay Iraje.

Jednoslavan, ali zato djelotvoran naein kojim se slama otpor polozaja prekrizenih ruku je dodavanje olovke, knjige Hi nekog drugog predmela, sto osobu prisiljava da rastavi ruke kako bi mogla prihvatiti taj predmet. To je dovodi u otvoreni polozaj lijela i pruza jo] vecu rno-

OGRAEJIVANJE RUKOM

75

guenost prihvacanja informacije. Zarnoliti osobu da se nagne prema naprijed i poobze razgleda prikazani materijal takoder rnoze bit! djelotvoran nacin da se raslave prekrizens ruke. Mazete se nagnuti naprijed s dlanovima okrenutim prema gore i reel: »Vidim da me zellte nssto pitati. Sto biste zeljeli znati ?« iii »Sto rnislite ?« i zatim se naslanite kako biste naglasili kako je na drugoj osobi red da nesto kaze. lzlazuci otvorene dlanove, ne-verbalno joj govarite da zetlte otvoren i iskren odgovor. Kao Irgovac, nikad ne bih nastavio s prikazivanjem proizvoda sve dok ne ot krijem razlog zbag kojeg je poteneijalni kupac iznenada prekrizio ruke. Cesto sam imao priliku ustanovili da kupac ima neke skrivene primjedbe sto ih drugi trgovci mozda nikad nisu ni otkrill jer su propustili uociti ne-verbalne znakove kupca ko] pokazuju ca 58 ne slaze s jednim dijelom ponude.

Dodatno isticanje geste prekrlzenln ruku

Aka je osoba, osim sto je prekriziia ruke jos i slisnula sake, to znaci ca ima neprijateljski iii obrambeni stay. Taj skup gesta cesto se kornbinira sa stisnutim zubima j crveni- 10m na lieu; u tom sjucaju maze prijetiti verbalni iii cak lizicki napad. Potreban Je dobronamjeran prislup s dlanavima okrenutim prema gore.

76

GOVDR TIJELA

kako bi se otkrio uzrok neprijateljske geste ukoliko to nije vidljvo sarno po sebi. Osoba koja upotrebIjava takav skup gesta neprijateJjski [e raspolozerta, za razliku od osobe sa slike 70, koja gestom prekrlzenih ruku zauzima obrambeni stav.

Gesta drzanja nadlaktice

Gestom prekrizenih ruku sake koje cvrsto drze nadlakticu naqlasava se postojani stay. Ponekad sake tako cvrsto drze ruke da prsti i

SLiKA 71. Stisnute sake pokazuju neprijatcUski stav.

zglobovi sasvirn poblijede zbog zaustavljanja krvotoka. Tako prekrizene ruke oblcno susrecerno kod Ijudi u cekaonicarna lijecnickih iii zubarsklh ordinacija, kod 'judi koji prvi put lete avionom. Ova gesta pokazuje negativan, suzdrzan stav.

U odvjetnickorn uredu, tuzioca 59 moze vidjeti s gestom prekrlzenih ruku i stisnutih saka, dok obrana rnoze zauzeti polozaj drzanla nadlaktice.

SLiKA 72. Zauzimanje (;vrstog stave.

Drustveni poloza] moze utjecati na geste prekrizenin ruku. Superioran tip osobe rnoze, i ne prekrizivsi ruke, izraziti svoju nadmoc u prisustvu osooe koju ie tek upoznao. Recimo, primjerice, da je u [edno] sluzbeno] pritlci glavnom direktoru predstavljena grupa novih narnjeStenika. Nakon sto ih je pozdravio nadmocnlrn rukovanjem, ostao je stajati na drustveno] udaljenoSfl od novih narnjestenika, s rukamaiza leda i preklopljenih dlanova . (slika 44), ill s jednom rukom u dzepu. Rijetko kada je prekrizio ruke kako ne bi pokazao ni najrnanji nagovjesta] nervoze. Nasuprot tome, nakon sto su se rukovali sa seforn, novi namiestenict zauzirnaju potpunu Hi djelornicnu gestu prekrizenih ruku, zbog nelagode sto se nalaze u drustvu sa covjekorn sa samog vrha poduzeca. I qiavn' direktor i narnjestenici osjscaju se ugodno koristeci spomenute geste, jer svaki ad njih svojam gestom odrazava u kakvorn je drustvenorn odnosu prerna drugome. Ali, sto se dogada kada glavni direktor sretne mladog poduzetnog seta nekog odjela koji je takoder superioran tip i koji moze cak osjecati da je isto tollko vazan kao i g\avni direktor? Nakon sto su se obojica »naomeno« rukovali, mladi ce sef vjerojatno zauzeti gestu prekrizenih ruku, s oba palca usmjerena prema gore (stika 73). Ova je gesta

OGRA£1IVANJE RUKDM

77

defenzivna verzija geste u kojo] su obje ruke polozene vodoravno ispred tijela, s palcima usmjerenim prema gore kako bi pokazali da se radi 0 »hladno], sabranoj osobi«. Ta je gesta karakteristicna za Henrya Winklera ko] igra u TV-seriji " Happy Days« ("Sretni dani«), Gesta pataca usmjerenih prema gore je nacin da pokazerno da imamo dovoljno samopouzdanja, dok nam u isto vrijeme prekrtzens ruke daju osjecaj zasticenostl.

Za trgovce je vazno da otkriju

SLiKA 73. urezevenje neomocnosti.

78

GOVOR TIJELA

i

razlog zbog kojeg je kupac zauzeo tu gestu, kako bi ustanovili je Ii njihov pristup valjan. Ukoliko se gesta palaca usmjerenih prema gore javi pri kraju trqovacke ponude i, ako [u je kupac komblnirao s drugim pozitivnim gestama, 1rgovac rnoze mirno zakljuclti prodaju i upitati za narudibu. Ako pak, s druge strane, pri kraju pregovora kupac upotrijebi gestu prekrizenih ruku sa stisnutirn sakama (stika 71) i uz to lrna bezlzrazajno lice, prodavac se rnoze naci pred negativnim odgovorom ukolrko upita za narudzbu, Umjesto toga, bolje je da se brzo vrati preds1avljanju ponudenoq proizvoda i postavi vise pitanja kako bi otkrio zamjerke kupca. Aka kupac pri kupovini hladno kaze "ne", moze biti vrlo tesko naknadno promijeniti njegovu odluku. Sposobnost da citate govor tijela omogutava yam da uocite negativnu odluku prije no sto je ona izrecena, sto yam daje vremena da poduzmete neke druge korake.

Ljudi koji nose oruz]e iii obrambeni prsluk, rijetko korlste corambene geste prekrizenih ruku, jer im oruzje i prsluk pruzaju oovoum, zastitu tijelu. Policajci koji nose pistol], naprimjer, rijetko imaju prekrizene ruke ukoHko nisu na strazi i oblcno koriste polozaj stisnutih saka kako bi jasno dali do znanja da nitko ne srni]e proci pokraj njih.

o Djelomicno ogradivanje prekrlzenlrn rukama

Gesta potpuno prekrtzenlh ruku ponekad je suvlse ociqledna da bismo je slobodno kortstili u prisustvu drugih, jer im ona govori da se neceqa bojimo. Ponekad je zamjenjujemo manje primjetnom gestom dielorrucno prekrii:enih ruku, pri kojoj je jedna ruka savinuta preko tijela drzeci drugu kako bi stvorila neku vrstu ograde kakva je prikazana na slici 75.

Gesta djelornicnoq ogradivanja prekrizenim rukama cesto se moze

SLiKA 74. Drianje jeane ruke drugom.

vidje1i na raznim skupovima gd,€ se Ijudi ponekad osjecaju strancima u odredenoj grupi iii im nedostaje samopouzdanje. Drug popularno orzan]e djelomicnoq ogradivanja orekrlzenirn rukama jest drzanje jedne ruke drugom (slika 74), ges!a koju obicno koristimo kada stojimo ispred skupine Ijudi da primimo nagradu iii odriimo govor. Desmand Morris kaze da ta ges!a orncqucava osobi ponovno proztvljavanje emocianalne sigurnosti koju je asjetila [os u djetinjstvu, kada su je u svakoj stresnoj situacij roditelji driali za ruku.

SLiKA 75. Dielomicno oqrediverue rukom.

OGRADIVANJE RUKOM

79

[j Prikrivene geste prekrlzenlh ruku

Prikrivene gesle prekrizenih ruku vrlo su profinjene gesle i koriste ih IJudi koji su stalno izlozeni tudim pogledima. U tu skupinu spadaju politicari, trgovci, Ijudi s televizlie i slicnlh profesija koj ne zele da publika otkrije njihovu nesigurnost i nervozu. Poput svih gesta prekrizenih ruku, jedna je ruka polozena preko tijela kako bi uhvatila drugu, no umjesto da se ruke prekrize, jedna ruka dodiruje torblcu, narukvicu, rucnl sat, orukvicu kosulje iii neki drugi predmet u blizini ruke (stika 76). Ponovno je stvorena ograda i jOs jed nom Je uspostavljen osjecaj sigurnosti. Kada je dugmad na orukvicama bila u modi, cesto se moglo vidjeti kako ih muskarci namjesta]u dok izlozeni pogledima prolaze prostorijorn iii plesnim podijem. Kako je dugmad izisla iz mode, rnuskarci namjestaju remen na satu, provjeravaju sadrza] lisnice, trljaju dlanove iii kariste bilo koju drugu gestu koja irn omoqucava da prskrize ruke ispred tijela. lzvjszbanorn prornatracu, medulim, te gesle predstavljaju beskorisne putokaze jer nemaju neku stvarnu svrhu osim pokusaja da prikriju nervozu. Pogodno mjesto za promatranje tih gesta je one gdje Ijudi prolaze pored skupine

80

GOVOR TIJElA

SLiKA 76, Prikrivanje nervoze.

SLiKA 77. Bucru: torbica koristi se keo sredstvo ogratJivanja.

SLiKA 78. Cviiece kao sreastvo ogratJivanja.

Ijudi koja ih promatra, naprirnjer, miadic koji prelazi plesnom dvoranom da bi privlacnu mladu damu pozvao na pies iii netko tko prelazi otvorenim prostorom da bi primio nagradu.

U odnosu na rnuskarce, zene diskretnije koriste prikrivene geste oqradivan]a, jer i kada su nesigurne u sebe, mogu drzati predmete kao sto su torbica iii novcanik (slika 77). Jedna od najcescih verzija ove geste je drzanje case piva

.~

OGRADIVANJE RUKOM

81

iii vina s dvije ruke. Je li yam ikada palo na pamet da yam je dovoljna samo jedna ru ka za drzanje case vina? Koriste6i obje ruke nervozna osoba uspijeva skoro neprimjetno stvoriti agradu. PromatrajuCi Ijude kako koriste prikrivene geste ogradivanja rukom u raznim prilikama, otkrivamo da takve geste koriste gotovo svi. Mnoge poznate licnosti javnog zivota u napetim situacijama takoder koriste tu gestu a da uopce nisu toga svjesne {slikB 78}.

SEDMO POGLAVLJE

OGRADIVANJE: NOGAMA 83

OGRADIVANJE NOGAMA

n Poloza] prekrtzenlh nogu

Poput gesta koje oznacavaju ogradivanje rukorn. prekrizene noge su znak da je mazda rijee a negativnom obrambenom stavu. lzvorno, svrha geste prekri7enih ruku na prsirna je zastita srca i podrucja prsnog kosa, dok su prekrizene nogc pokusaj da se zastits genilalni organi. Prekrizene ruke ne sarno da oznacavaju i negativniji stay od prekrizenih nogu, vee su i napadnije. Treba oltl oprezan pri turnacenju gesta preknzenlh nogu kad zena jer su mnoge odgajane u uvjerenju da taka treba sjediti -prava darna-. Na njihovu nesrecu, medutim. ova gesfa rnoze ostaviti dojam da su u abrambenom stavu.

Postoje riva osnovna polozaja prekrizenih nogu pri sjedenju: noge prekrizene na uobicajeni nacin i noge prekrizene u obliku broja cetirI.

Noge prekrizene

na uobicajeni nacin

Jedna [e noga jednostavno prekrizena preko druqe, obicno desna preko lijeve. Taj uobicaleni poloza]

prekrizenih nogu koristi se pri izrazavanju nervoze iii defenzivnog stava Medutim. to je obicno sporedna gesta i ne bi se smjela turnatili izovojeno iii izvan konteksta. Primjerice, IIUdi obicno tako sjede liJekom predavanja iii aka duze vrijeme sjede na neudobnoj stolici _ Takoder je uotncaiono vidjeti ovakvu gestu zirni. Kada je gesta prekrizenih nogu kombinirana s prekri-

SUKA 79. Noge prekriiene ne uobicejen! naCin.

84

GOVOR TIJELA

zerurn rukarna (s/ika 80), znacl da se osoba povlaci iz razgovora. Kada kupac zauzme ta] poloza], trgovac bi trebao postavljati jedino probna pitanja, ne bi Ii otkrtc-za-: mjerke sto th kupac ima na ponudenu robu. Ovaj je poloza] vrlo popularan rnedu zenarna svih zemalja, posebno kada zere pokazati svoje nezadovoljstvo suprugom iii mlaoicern.

I r··

SLiKA 80. Zena pri izratavanju nezedovotjstve.

Americki. poloza] prekrlzenih nogu u obliku broja cetlri . Ovako prekrizene noge oznacavaju daposto] svadljiv iI~eak borben stav. Ta] poloza] pri ·sjedenju koriste mnogi Amerikanci i osobe koje imaju takmicarskoq duha. U ovom je slucaju tesko turnaciu stav Amerikanaca, ali ie prilicno uocfjiv'o kada tijekom razgovora oyu qestu koristi BTitanac.· .

Nedavno sam na Novom Zelandu prisustvovao nizu sastanaka gdje je u publici bilo oko 100 menadzera i oko 500 trgovaea. Raspravljalo se 0 vrlo proturjecnorn problemu - postupak poduzeca spram trgovaca. Jednog su trgovca. koji je uzivao glas pokretaca pregovora za rjesavanie tog problema i zbog toqa bio dobro poznat sudionicima sastanka, zamoliu da se obrati skupu. Kada je stupio na pozornicu, svi su menadieri, gotovo bez iznimke, zauzef detenzivan polotaj prikazan na slici 80, sto ukazuje da su se osjecali uqroienima ornme sto su pretpostavljali da ce trgovae reCi. Njihov je strati bio opravdan. T rgovae je bjesnio zbog nesposobnosti osobtja uprave u veclni poduzeca u toj grani industrije i rekao je kako rnisn da je to cinilac ko]i je pridonio stvaranju problema s namiesterucima u industriji. Tijekom njegova govora trgovci su bili nagnuti prema naprijed, pokazujuci veliko

SLiKA 81. "Americkf" palata} prekriienih nogu u obliku broji3 cetlrt.

zanimanje, mnogi su koristlli gestu proejenjivanja, dok su menadieri zadrzali svoj defenzivan poloza], Govornik je zatim promijenio temu da bi objasnio 510 bi po njegovom misljenju trebala biti uloga rnenadzera u odnosu na prodavace. Poput clanova nekog orkestra, keji su od dirigenta dobili znak, svi rnenadzeri su zauzeu svadljiv iii borben ooloza] (stika 81). Bilo je jasno da su u rnisurna analizirali trqovcev stav i mnogi su kasnije potvrd\\i da se radilo upravo 0 tome. Zapazio sam, medutirn, da nekoliko rnenadzera nije zauzelo taj poiozaj Kad

OGRAf)IVANJE NOGAMA

85

sam ih nakon sastanka upitao za razlog, vecina je rekla da se ni oni ne slazu sa stavovirna trgovaca, ali da nisu magli sjedjeti u oolozaiu prekriienih nogu u obliku broja cetiri zbog gojaznosti iii zbog artritlsa.

Pri prodaji ne bi buo pametno pokusatl zakljuCiti posao i postaviti pitanje narudibe ako kupac zauzme ova] poloza]. Trgovac bi trebaa postaviti otvoreno pitanje nagnuvsi se prema naprijed s dlanovima okrenutim prema gore i reel: »Vidlrn da (mats noke ideje u vezi 5 ovirn. Volio bih cuti vase mi51jenje« i zatim se nagnuti unatrag, dajuci

86

GOYOR TIJELA

SLiKA 82. -Zetvorene= gesla u

obliku broja eetiri.

time kupcu do znanja da je na njemu red da nesto kaze, To kupcu pruza mogutnost da iznese svoje mtshenie. Zene ko]e nose hlace takoder u nekim prilikama sjede u tom polozaju,

»2atvoreni« poloza] broia cetirl

Osoba koja ima cvrst i siguran stay u nekoj svadi iii razgovoru obicno ce gestu prekrizenih nogu u obliku broja cetiri -zatvoriti- jednom iii objema rukama, koristeoi ih poput

.---~.- '- --------------

stipaljki, avo je znak da je osoba tvrdoglava i neugodna ida je potreban poseban pristup da bi se razbio njezin otpor.

Polozaj prekriienih nogu prl stajanju

lduci put kada budete prisustvovali nekom sastanku iii prirnanju, prirntjetit tete male skupine Ijudi kako sto]e prskrizenih ruku i nogu (slika 83). Promatranjem tAte takoder ustanoviti da stoje na vetoj udaljenosti jedni od drugih no SiD je to

SLiKA 83. Obrambeni polozaj pri stajan/u.

OGRADIVANJE NOGAMA

87

uobicajsno i, ako imaju kapute jli adijela, da su im zakopcani. Aka te Ijude zelite nesto pitati, ustanovit tete da se najvjerojatnije svi rnedusobno ne poznaju. To je polozaj U kajem vecma nas sto]i kada se nalazi medu Ijudima koje davoljno ne poznaje.

Zatim cete uociti drugu skupinu u kojoj Ijudi stoje opustenih ruku, otvorenih dlanova, otkopcanih kapula, djeluju opusteno, naslanjaju se na jednu nogu, dok im je stopalo druge noge okrenuto prema ostalim clanovima skupine, ulazeci i izlazeci povremeno iz njihovih intimnih zona. Preciznije ispitivanJ€ otkriva da su ti Ijudi prijalelji iii se osobno poznaju, Zanimljivo je da Ijudi koji zauzimaju polozaj prekrizenih ruku i nogu mogu imati opusten izraz lica i voditj razgovor koji je naizgled ugodan, ali nam njihove qests oqradivanja govore da rusu opusteni i da nemaju medusobnog povjerenja.

lduci put kada se prikljucite skupini Ijudi koji stole u otvorenom prijateljskorn polozaju, ali od kojih ne poznajete ni jednoga, zauzmite stav sa cvrsto prekrizenirn rukarna i nogama. Jedan za drugim clanovi ce skupine prekrizif i ruke i noqe i ostat ce u tom polozaju sve dak ne odete. Udaljite se i promatrajte kako jedan za drugim ponovo zauzimaju svo] prvotni otvoreni poloza].

88

GOVOR TIJELA

SLiKA 84, »Zekooceno« lije/o i

-zekopconi. stav.

Postupak »otvaranja«

Kako se Ijudi pocinju osjecatl ugodno u skupini I upoznavati se, prolaze kroz nepisano pravilo pokreta od obrambenog polozaja prekrizenih ruku i nogu pa sve do opustena i otvorena drzan]a, Ispitivanja u Australiji ina Novom Zelandu, u Kanadi i Americi otkrila su da je postupak »otvaranja« gotovo [ednak.

1. stupanj: obrarnberu poloza],

preknzene ruke i noge (slika 84);

2. stupanj: noge vise nisu prekrizene, a stopala su u neutralnom polozaju:

SLIM 85, Otvoreno fUelo i otvoretu stev.

3. stupanj: gornja prekrizena ruka se oslobada i u tijeku razgovora osoba pokazuje dian koji sc vise ne vraca \j poloza] prekrizenih ruku vee drzi vanjski dio nadlaktice druge ruke:

4. stupanj: neprekrizene rukc.

dok jedna ruka gestikulira iii je srnjestena na boku iii u dzopu:

5. stupanj: osoba se nastan]a unatrag na jednoj nozi, a drugu tzbacuie prema naprijed i U8-

mjerava prema osobi koju srnatra najzanimIjivijom (slika 85).

Alkoholna pica mogu ubrzaii laj proces iii izbacite neke od etaoa.

snu S8 iii mu je hladno

Kad prekrize ruke mnogi Ijudi tvrde da nije rijet 0 obrambenom stavu nego 0 hladnoci. To je cesto samo izgovor i zanimljivo bi bilo uocit: raziiku izmedu obrambenoq stava i nacina na koji osoba stoji kada jOJ je hladno, Kada netke zeli ugrijati ruke, oblcno ih gurne pod pazuh a ne pod laktove, kao sto ie to sluca] s prekrlzenirn rukarna u svrhu zastite, Nadalje kada je osobi hladno. ona rnoze saviti ruke kao da grli vlastito tijelo i ako su noge prekrizene, one su obicno rayne, ukrucene i cvrsto stisnuts jcdna uz drugu (slika 86), za razliku od znatno opusterujeq oolozaja nogu pri obrambenom stavu.

Ljudi koji iz navike zauzimaju poloza] preknzenih ruku i nogu vise vole reei da im je hladno iii da im je taka uqodno nego priznati da se stide, da su nervozn: iii da se pokusava]u na neki nacin zastititi.

Gesta prekrtzenih gleznjeva Prekrizene noge iii ruke navade na pomisao da osoba ima negalivan iii obrambeni stav, sto )e takoder sluce] i s gestom prekrizenih glet· njeva. Muska verzija ove qests ce-

OGRADIVAN.J[ NOGAMA

89

SllKA 86. Ovoj te zen! vjerojatno hladno iii moida treba otici u nutnik.

90

GDYDR TI.JEL.A

SLiKA 87. Muska verzije prekriienih gleznjeva.

sto [e kombinirana sa stisnutim sakama koje su polozeno na koljenima iii rukama koje cvrsto drze nasion za stolicu (stika 87). Lenska se verzi]a lek neznatno razllkuje: koljena su skupljena, stopala mogu biti okrenuta ustranu i ruke su polozene jedna uz drugu na natkoljenicama (slika 88).

Tijekom vise ad desetljeca ispitivanja ustanovili srno slieoece: kad osoba prekrizi gleznJeve, ona u mlslima "grlze usnlce-. Ova je jedna ad gesta kaje pokazuju zadrzavanje negativnog stava ili osjecaja nervoze iii straha. Naprimjer, moj prijatelj pravnik rekao mi je da je cesto primijetio kako Ijudi, koji su ukljuteni u neki pravni sluca], golovo uvijek sjede sa cvrsto prekrizerum gleznjevima. Takoder je ustanovio da su cekali da nesto kazu iii su pokusavali kontrolirati svoje osjecaje,

U razgovoru s buoucirn namjestenlcima, primijetiti sma da veclna prekrizi gleznjeve U odredenam trenutku, naznacavajuci time da patiskuju neke osleca]e iii neki slav. U pocstku naseq lstrazivanja ave geste, otkrili srno da postavljanjem pitanja u vezi s osjscajima ispitanik oblcno nije rastavliao gleznjeve, s10 je znak da nije rasteretia svo]e misli. Uskoro srno, medutim, ustanovilt da ako ispitivac zaobide stol i sjedne pored ispitanika, otklanjajuci na taj nacm pre-

preku koju eini stol, ispitanik ce obicno rastaviti gleznjeve, pa se razgovor nastavljao u otvorenijoj i prisnijoj atmosferi.

Kada smo upoznali mladica cij je nezavidan zadatak bio da naziva one kupce koji nisu podmirili svoja dugovanja, preolozff sma poouzecu da nade neki prikladniji nacin ophodenja s kupcirna umjesto telefonom. Promatrali smo ga dok je obavljao razgovore i premda je djelovao opusteno, zapazili srno da su mu qleznlevi prekriieni ispod stolice. Upitao sam ga: »Kako yam se svida vas posao ?«. Odgovorio je: "U redu je! labavan je.« Izgovorena je recenica, rnedutirn, bibs u suprotnosti s njegovim ns-verbalnim znakovima iako je zvucala prilicno uvjerljivo. »Jeste Ii siqurni ?« upitao sam gao lastao je za trenutak, rastavio svo]e gleznJeve, okrenuo rni otvorene dlanove i rekao: »Ustvari, izluduje me!" Tada mi je rekao da ie primio nekol!ko poziva ad kupaca ko]i su bili grubi i potiskivao je osjecaje kako ih ne bi prenosio na druge kupce. lapazili srno zanimljivu pojavu, nairne, trgovci koji ne vole koristiti telefon sjede u polozaju prekrlzenih qleznjeva.

Nierenberg i Calero,· voceci strucnjaci na podruc]u tehnika pregovaranja, otkrili su da stranka koja u tijeku pregavora prekrizi gleznJeve, uglavnom u sebi zadrzava prijedlog 0 vrijednoj povlastici. Usta-

OGRAElIVANJE NDGAMA

91

SLiKA 88. Zenske verzije prekriienih gteinJeva.

92

GOVOR TIJELA

novili su da, upotrebljavajuci neke ad tehnika ispitivanja, mogu stranku ohrabriti da rastavi gle2- njeve i otkrije povlastice koje zeli.

Uvijek postoje osabe ko]e tvrde da stalno sjede prekrizeruh gle2- njeva iii u bilo kojem skupu drugih negativnih gesta ruku iii nogu sarno zato jer se tako osjecaiu ugodno. Ukoliko ste vi jedna od tih osoba, upamtite da cete se pri svakoj negativnoj gesti rukorn iii nogam osjecati ugodno ako imate obrambeni, negativan iii rezerviran stay.

Uzirnajuci u obzir da negativne geste mogu pojacatl i produziti negativan stay i da vas tada druge osobe vide kao defenzivnu iii negativnu osobu, bit ce dobra usvojiti ovaj savjst - vjezbajte upotrebu pozitivnih i otvorenih gesta kako biste ucvrstill sarnopouzoan]e i unaprijedili svoje odnose 5 drugirna.

Zene koje su bile tinejdzerke u doba mini-sukn]i, irnale su prekrizene nage i gleznjeve iz pasve jasnag razloga. Kako im je to postale navikom, mnoge od tih zena jos uvijek sjede u tom poloza]u, sto maze poticau druge da ih krivo proturnace i da prema njima cesto reagiraju s oprezom. Prije no sto brzopleto donesemo zakljucak, vazno je uzeti U obzir zenske modne trendove, posebno njihov utjecaj na poloza] nogu prj sjedenju.

Gesta skrivenog stopala

Ovu gestu skoro lskliucivo koriste zene, Ris jedne noge se zaklanja iza druge nage kako bi pojacao obrambeni stav i kada se pojavi ova gesta rnozete biti sigurni da je zena postala mentalni pustinjak iii se uvukla u svo] oklop poput kornjace, Potreban je topao, prijateljski, pazljiv pristup ako se nadate da cete mozda ipak otvoriti tu »skoljku«. Ovo je uoblcajen polozaj u kojem sjede sramszlhve i uplasene zene,

SLiKA 89. Gesta skrivenoq stopala pri 5 tajanju.

OGRAfJlVANJE NOGAMA

93

Sjecarn se razpovora u kojem je novopeceni trgovac pokusavao prodati .policu osiguranja nekom mladom bracnorn paru, Trgovac u

,.tome nije uspio i nlje mogao razumjeti zasto je posao propao jer je savrsono slijedio upute 0 prodaji.

SLiKA 90. Geste sknvenoa stopeie pri sjedenju.

Upozorio sam ga da je propustio primijctiti da je zena tijekom cijelog razgovora sjedjela u polozaju skri· venog stopala. Da je trgovac shvatia vaznost te geste, mogao ju je ukljuciti u razgovor 0 prodaji i mazda je magao posticl povoljniji rezultat.

OSMO POGLAVLJE

OSTALE POPULARNE GESTE I POKRETI 95

OSTALE POPULARNE GESTE I POKRETI

rJ Opkoraclvanje stolice

Prije mnogo stoljsca covjek je upotrebljavao stit kako bi se obranio ad koplja iii ad sku pine neprijatelja. Danas suvremeni covjek, kad goe se nade pred psihicklrn iii verbalnim napadorn, koristi bilo kakav predmel koji za njega predstavlja stit. To ukljucujs stajanje lza vrata. ulaza, ograde, stoia, otvorenih vrata motornog vozila iii sjedenje opkoraCivanjem stolice (slika 91). Za covjska nasion stolca predstavIja stit, ali ga maze pretvoriti i u agresivnog, nadrnocnop ratnika Ved broj Ijudi koji testa koriste ovu gestu su dominantne licnostl, kojs ce, kad im razgovor dosadi, pokusati uspostaviti kontrolu nad drugim pojedincima iii skupinama Ijudi U takvo] situaciji nasion stolca rnoze posluzif kao dobra zastita ad bilo kakvog »napada« ostalih clanova skupine. Takav covjek cesto gotovo neprimjetno sklizne u gestu opkoracivanja stolice.

Da takvu osobu razoruzats, najbolje je sjesti iza kako bi osjetila da je i ona ranjiva. Time je prisiljavate da promijeni polozaj i postane rna-

SIIKA 91. "Jahac" - gesta opkorec;vanja stolice.

96

GOVOR TIJELA

nje aqresivna. Ova taktika rnoze biti jako uspjesna u skupinama, [er 6e osoba koia je sjela i opkoracila stolae imati lzlozena teda, sto ce je prisiliti da promijeni poloza],

Aka yam u pasje\ dolazi osoba sklona spomenutom nacinu sjedenja, pa ako vas njezino ponasanje nervira, svakako jo] ponudite stolae koji se ne rnoze okretati i koji ima nasIon za ruke, sto ce je sprijeciti da zauzme svoju omiljenu pozu.

Skidanje napostclecih konctca

Kada se osoba ne staze s tudim m;slienjem i stavavima i, ako se uz to ios osisca sputanom pri lznose-

SLiKA 92, Skidanje nepostojecih koncica S oaiece.

nju svoga gledista, ne-verbalne ge· ste ko]s se tada javljaju poznate su kao geste-nadomjesci, tj. to su one geste koje proizlaze iz osjecaja trustraclle izazvane sputavanjem tznosenja vlastitih stajalista. Skidanje nepostojeCih konclca s odiece je jedna od takvih gesta. Osobe koje cesto koriste ovu beznacajnu gestu obtcno ne gledaju u suqovornika, nego u pod. To ie jedan od najeesCih znakova neslaganja i aka osoba Cijelo vrijeme skida nepostojece koncice s odjece, to je znak da [o] se ne svida sto [e receno, premda se mazda verbalno i staze s varna.

Rasi rite dlanove i kazite: "P a dobro, sto mislite 7" iii: »vldim da razmisliate a problemu. Moiete Ii mi reCi 0 cemu se radl 7« Sjednite, naslonite se neprekriienih ruku, vidliivih dlanova i cekajte na odgovor. Ukoliko asoba kaze da se slaze s varna, a \ daue nastavi skidati nepastojece koncice s odjece, valia prislupiti [os otvorenije kako biste otkrhi nstzrecene primjedbe.

o Geste glavom

Ova knjiga ne bi bila potpuna da ne razmotrimo osnovne pokrete glavom, ad kojih su dva najutestaliia: kimanje i odmahivanje g\avom. Kimanje glavom je pozitivna gesta

OSTALE POPULARNE GESTE I POKRETI

97

koja se u veclni zemalja koristi urnjesto rijeci -da«, iii kao znak prthvacan]a. Ispitivanja sto su vrsena s Ijudima koji su od samog rodenja gluhi, nijemi iii slijepi pokazuju da i oni koriste tu gestu kako bi nam dait do znanja da se slazu, sto je dovelo do teorije da bi to maida mogla biti urodena gesta. Odmahivanje glavom, ko]e obicno znaci -ns-, neki takoder smatraju urodenorn gestom; rnedutirn postoje druge tearije koje tvrde da je to ustvari prva gesta koju covjek nauci u zlvotu. Oni tvrde da novorodence, nakon sto se dovolino nahrani rnlijekorn, odmahuje qlavern s jedne na drugu stranu kako bi odbilo majcinu dajku. Isto take, malo dijete koje se dovoljno najede koristi gestu odmahivanja glavom kako bi ocbtlo pokusa]e roditelja da ga i dalje hrani

Prikriveno supratsavljanje vasem stajalistu otkrit cerno jednostavno: ako osoba rijecirna potvrduje vase m;sljenje a istooobno odmahuje glavom. Uzmimo primjerice osobu koja govori: »Da, razumijem sto mislite-, iii" Stvarno uziyam raditi ovdre- iIi "Sigurno cerno suradivati nakon 80116a«, dok u isto vrijeme odmahuje glavom. lako to maze zvucati uvjerljiva, odmahivanje glavom daje na znanje da postoji nekakav negativan stay. Stoga bi bilo dobra da ne uzmete u obzlr one sto je osoba izjavila,

vee da jo] postavite [os nekolika dodatnih pitanja,

Osnovni polozajl glave

Postoje tri osnovna polozaja glave. Prvi je uzdignuta glava (slika 93)i obicno ga zauzima osoba koja ima neutral an stay 0 onome sto je cuta, Glava obicno oslaje mirna i povremeno maze clniti sitne geste kirnanja. Uz ova) se poloza] cesto koristi i gesta proejenjivanja s rukom polozenorn na obraz.

SLiKA 93_ Neutralan polotaj g/ave.

98

GOVOR TIJELA

SLiKA 9<1 Polozaj glavc kada Ie osoba zainteresiranc.-

Glava nagnuta na jednu stranu odaje da osobu nesto zanima (slika 94). Charles Darwin je bio jedan ad prvih koji je uocio da ljud], kao i zivatinje, naginju glavu na jednu stranu kada ih nesto zanima! Ukoliko predstavljate neki proizvod iii drzite govor, pripazite da Ii ljudi koji vas slusaju koriste ovu gestu. Ako prirnijetite da su im glave nagnute naprijed (gesta procjenjivanja) i rukom na bradi, postigli ste svoj cilj. Zene korisle taj poloza] glave da bi pokazale zanimanje za rnuskarca koji im je privlaCan. Kada V8m

SLiKA 95. Polotaj glave pri neodobravanju.

netko nesto govori, potrebno je zauzeti ta] polozaj nagnute glave ustranu i kimnuti, pa ce govornik osjetiti naklonost prema varna,

Kada je glava spustena, znaci da postoji negativan stav iii cak osudivanje (slika 95). Skup gesla ko]e oznacavaju kriticko procjenjivanje obicno sadrzi i gestu spustene glave. Ako yam ne uspije da osoba podigne glavu iii da je nagne ustranu, mogu nastati problemi u komunikaciji. Kao javni govornik obicno se nalazite nasuprot vecem broiu Ijudi koji siede spustenih

OSTAll:. F'OPULARNE GESIE I POKRETI

99

glava s rukama prekrizenim na prsima. Profesionalni gavornici i nastavnici obicno - prije no sto zapocnu svoje izlaganje - poduzmu nesto sto ce prisiliti slusaoca da sudjeluju. To Cine s namjerom da Ijudi podignu glave i da se ukljuce, Ako je govornikov pokusa] uspio, slusaoci ce zatlrn zauzeti poloza] glave nagnute ustranu.

Obje ruke na potiljku

Ova je gesta tipicna za osobe koje su po zanimanju cinovnici, pravnici, trqovacki poduzetnici, direktori banaka iii svi oni koji se osjeca]u samosvjesno, dominantno iii superiorno. Kad bismo magli citati misli takve osobe, ona bi sigurno rekla: »Znarn odgovore na sva pitanja« iii "Mazda ces jednog dana biti pametan poput mene«, iii cak "Svc je pod kontrolorn.« To je takoder gesta koju koriste »sveznalice- I koja koo drugih Ijudi izaziva odoojnost. To je uobicajsna ges!a kaju pravnik koristi kad je sa svojim kolegama, kao ne-verbalni znak kojrn im dokazuje da je priznati strucnjak. Tim poiozaiern osoba iskazuje zelju za osvajanjem prostora. Muskarac sa slike 96. je, osim ove geste, zauzeo i potoza] prekrizenih nogu u obliku braja cettri, sto pokazuje kako ne samo da se osjeta superiornim nega je viero[atno u stanju i da se porjecka,

Ovisno 0 okolnostirna u kojima se ta gesta javila, posto]i nekoliko nacina da joj se doskocl, Ako zelite otkriti razlog neCijeg superiornog stava, nagnite se prema naprijed s dlanavima akrenutim prema gore i kazite: "Vidim da znate za avo. Imate Ii rnozda kakvu prirnjedbu ?« Zatim se naslonite sa jos uvijek vidljivim dlanovima i cekajte odgovor. Drug) je naein da osobu prisilite da promijeni poloza], sto ce izazvati i pramjenu njezina stava. T a eete postlci taka sto tete postaviti neki prsdmet izvan dohvata nje-

SLiKA 96. »Maida cee jednog dana biti pametan keo Ja."

100

GOVOR TIJELA

zine ruke pitajuci: -Joste Ii v\djeli ova?", pris;ljavajuci je na taj nacin da se nagne prema naprijed. Doskociti se maze i oponasanjem. Aka zeiite pokazati da se slazete s drugom osoborn, najbolje ie oponasatl njezine geste.

S druge strane, aka vas osoba, konsteci gestu ruku na potiljku opominje, aponasanjem njene geste ne-verbalno tete [e naljutiti. Primjerice, dva pravnika koriste ovu gestu dok su zajedno (s/ika 97) kako bi pokazali ravnopravnost i medusobno slaganje. ali bi nestasni ucenik razbjesnio direktora skole ako

bi tu gestu koristio u njegavom uredu.

Porijeklo te geste nije poznato. ali se vjoruje da ruke predstavljaju imaginarni nasionjac u koiern osoba sjedi zavaljena i odmara se.

Ispitivanjem te geste u jednom osiguravajucern drustvu, dosto S8 do pod atka da ad trideset selova prodaje, dvadesetsedmorica koriste tu gestu u prisustvu ostalih trQovaca iii podredenih, ali rijetko k~d u prisustvu svojih nadredenih. Dok su sa svojirn pretpostavhenl ma, ti isti rukovodioci koriste skup delenzivnih i poniznih gesta

SLiKA 97. "Pamelan sam jednako kao ti r.,

OSTALE POPULARNE GESTE I POKRETI

II Geste agresivnosti i spremnosti

Koje ce geste koristiti dijete koje se svada s roditeljem, atleticar koji ceka pocetak trke, boksac ko]i u svla6ionici ocoku]e udarac gonga za potetak susreta ?

U svakom od navedenih prirnjera, osobe stoje u polozaju s rukama na kukovima, jer je to jedna ad najcescih gesta kojom covjsk lzrazava svoj agresivni stay.

Neki su istrazivaci toj gesti dali ime »sprernnost«, sto je u odredenom srnislu i ispravno, ali je osnovno znatenje naprasitost, To se takoder naziva i stavom uspjesne osobe, misled pritom na osobu koja ide k svome cilju i ko]a taj palata) koristi kada se sprema zaustaviti protivnika. Oba su zakliucka ispravna jer je u oba slucaja osaba spremna paduzeti odredene korake, ali to u biti i dalje ostaje agresivnim napadackirn drzanjern, Muskarci testa koriste tu gestu u prisustvu zene kako bi pokazau agresivan, dominantan rnuski stav.

101

Vazno je lakoder uzeti u obzir okalnosti i geste sto su prethodile polozaju ruku na kukovima, kaka bi se dobra procijenio neciji stay. Nekoliko drugih gesta maze kasnije potvrditi vasu pretpostavku, primjerice, da Ii je kaput otkopcan i gurnut na kukove iii je zakopcan za vrijeme tog aqresrvnoq polozaia. Gesta spremnosti sa zakopcanim kaputom pokazuje agresivnu frustraciju, dok jc otkopcan kaput gurnut

Zanimljivo Je primijetiti da se ptiee kostriiese kako bi izgledale vete dok se tuku ill udvaraju; Ijudi koriste gestu ruku na kukovima iz istih razloga, tj. da bi izgledali vscl. Muskarac ce je koristiti kao ne-verbalni izazov drugom rnuskarcu kaji

J'e stupio na njeqov teritori]. SLIKA 98 S e ..., k"

, . pr man n .. .a CIJU.

102 GOYOA TIJELA

na kukove (slika 98) izravan agrestvan polozaj, jer osoba otvoreno lzlaze svoie grudi i vrat ne-ve~?alno pokazujuci svoiu neu~.tras.lV~st~ Ovaj poloza] moze kasnue brti !OS [ace naqlasen sta.vo~ -askoracenih nogu iii stisnutlh saka,

Skup gesta agresivne spremno~ sti koriste profesionalni foto-modell

da bi ostavili dojam kako je ocjeca koju nose primjerena modernlm. agresivnim, naprednim ie,nama. Ponekad se ova gesta izvodi sarno s jednom rukom na kuku, dok .sc drugom prave drug; pok~etl .. {sl!ka 99). Gesta kritickog proCJen]IVanJ.8; cesto se moze vidjeti u ~ombmaCIJ' 5 gestom ruku na kukovirna.

Gests ruku ne bokovima Gill! da odjeca izgleda privlacnijC'.

SLIKA gg, rz

OST AI E PQPULARNE GESTE I POKRETI 103

Pcloza] spremnosti u sjedecern stavu

Jedan ad najvrednijih polozaja ko] preqovarac treba nautili pre poznati je svakako polozaj spremno- 51i u sjedscem stavu. Ako, pnmjerice, pOleneijalni kupae zauzrne laj polozaj pri samom kraju pregovora

i ukoliko je dotad razgovor protokao uspjesno, trgovae maze zatraziti narudzbu i oceklvati da je dobije. Videosnimke agenata osiguravajuceo drustva, koji razpovaraju 0 polencijalnim kupeima, otkrile su da je kupac kupio polieu oslquran]a kad god je nakon polozaja spremnosti slijedilo lupkanje po bradi (donosen]o odluke). Nasuprot tome, ako je pri zavrsetku prodaje kupac zauzeo poloza] prekrizeruh ruku, koji je uslijedio neposredno nakon qeste lupkanja po bradi, prodavac nije prodao polieu osiguranja. Nazalost, na vetini tecajeva Irgovce poducavaju kako da prodaju, a ne promalranju gesta i polozaja lijela kupca. Sposobnost prepoznavanja takvih gesta, kao sto je gesta spremnostL ne samo da pornaze u prodaji, vet i tome da veci broj Ijudi ostans u trpovackoj struci,

Gestu spremnosli u sjedecern stavu rnoze zauzeti i srdita osoba koja se sprema na nesto drugo - ria vas izbacl van. Skup gesta sto su prethodile to] ges!i dale tocnu

ncjenu 0 namjerama te osobe. SLiKA 100. Spreman za nestevek.

104

GOVOR TIJElA

SLiKA 101. Spremnosl ze zevrsete« susreta iii razgovora -ruke na kaljenima.

SLiKA 102. Ne tvoj znak: sprem~~

- nagib prema napnjed. arzec! se za stoticu.

OSTALE rOPUlARNE GESTE I POKRETI 105

Poloiaj spremnosti koja oznacava ielju da se zavrst razgovor iii susret je naginjanje prema naonjed s rukama na koljenima (s/lka 10t) iii naginjanje prema naprijed s obje ruke koje drze stolae (slika 102). Aka za vruerne razgovara kupac izvede bilo koju ad tih gesla, bilo t» dobra da preuzmele iniciJativu i zavrsite razgavor. To yam omogucava da zadrzits psiholosku prednest i kontralu u svojim rukama.

Seksualna agresivnost Palcima za pojasom iii na rubu dzepova iskazuje se seksualno-agresivni stay. To je jedna OC naiccscth gesla u kaubojskim filmovima kajom se gledaocima pokazuje muzevnost njihova najdrazeq revolverasa (sllka 103). Rukc zauzimaju poloza] spremnosti, 8 sake sluze kao glavni pokazatelji, usmjeravajuct paznju na podruc]e spolnih organa. Muskarci koriste tu qestu da bi ornedif svoj terlton] iii da bi drugim rnuskarclma pokazali kako se ne baje. Kad se to g0518 koristi u prisustvu zena. maze znaciti: -Ja sam rnusko, mogu vladati toborn.«

Vecma zena jednostavno i brzo ocqonetne tu gestu kombiniranu s rasirernm zjenicama i jednim stopalom usmjerenim prema njo], To je gcsta koja ne-verbalna odaje muskarcsve namjere jer nesvjesno

kaze zeru 510 mu je na umu. Ovaj SliKA 103. Slav keubo]«

106

GOVOR TIJELA

skup gesta oretezno koriste rnuskarcl, premda ih koriste i zene koje nose hlace (slika 104). Obicno to rade samo kad nose hlace, dok seksualno agresivne zene, kada nose haljinu stavljaju palee za pojas iii u dzeo.

Agresivnost muskarca prema muskarcu

Na slid 105. dva rnuskarca se odrnjeravaju, koristeci karakteristicne geste paleima zataknutim za pojas i rukama na kukovima. S obzirom na to da nisu izravno okrenuti jedan prema drugome i da su im noge opustene, zakljucujsmo da se ani nesvjesno odmjeravaju i da vjerojatno nece docl do sukaba. Njihov razgavar maze biti nevezan i prijateljski, ali potpuno opustena atmosfera nece se stvoriti sve dok ne nestane geste ruku na kukovima i dok se ne pojavi gesta otvorenih dlanova.

Da su ova dva rnuskarca bila izravno okrenuta jedan prema orugome, s noparna cvrsto ukopanim u zemlju, moglo bi se ocekivati izbijanje sukoba (slika 106).

. ,

\

SLiKA 104. Seksuafno agresivna zens.

OSTALE POPULARNE GESTE I POKAETI

SLIKA 105. Uzejemno odmjeravanje.

SLiKA 106. !zazivanje neprilike.

_ .... -~.~ "., ~"' .. ,.-.~.-~~ ~- .. " -. ~ ....

107

ZNAKOVIOe,MA 109

DEVETO POGLAVLJE

ZNAKOVI oelMA

Oc! otkrivaju misii.

110

GOVOR TIJELA

Oduvijek smo bin zaokuplieni ocirna i njihovim djelovanjem na ljudsko ponasanjs. Svi koristimo fraze poput: "Prostrijelio ga pogledom«, »Irna velike djec]e oci«. »lrna lukave ocl«, »Ima izazovne oci«. »Sja] u njegovim ocirna« iii »Opako me je pootedao-. Kad koristimo ovakve recenice, ustvari nesvjesno mislimo na velicinu zjenica druge osobe i na izraz njenih ociju, U knjizi »Oko koje pripovijeda«, Hess kaze da pri komuniciranju oko daje najiskrenije i najtocni]e znakove sto ih )judi lnace upotrebIjavaju jer su najprivlacniii diu lijela i jer se zjeniee sire iii suzuju neovisno o nasirn svjesnim narruerarna.

Uz odredenu rasvjetu, zjenice se sire iii suzuju ovisno 0 tome kako se mijenja stay i rasoolozenle osobe, i to od pozitivnog prema

SLIM 107. »Zmqski« pogJed.

SLiKA roe. Zavodljiv pogJed.

negativnom i obratno. Kad se netko uzbudi, njegove se zjenice mogu prosirif i do cetiri puta u odnosu na normalnu veliCinu. S druge strane, srdito, negativno raspoiozenje uzrokuje suzavan]e zjenica sve do onog stupnja za koj obicno koristimo uzrecicu »zrniiski poqled«. Oei su jako vazne pri udvaranju; zene upotrebljavaju cak i srnmku kako bi istaknule oci, Ako zena voli rnuskarca, njene ce se zjenice raslriti dok ga gleda i on ce taj znak ispravno proturnaciti. a da i nije svjestan s10 ga ie potaklo na takav zakljucak, Iz tog se razloga rornanticni susreti odvijaju uz priguseno svjetlo ko]e vee sarno po sebi uzrokuje sirenje zjenica.

Mladi Ijubavnici koji gledaju jedno drugome duboko u ocl, nesvjesno traze raslrene zjenice i svaki od njih uzbudi se kada ugleda zjenice u partnera. tstrazivanja su pokazala da za vrijeme gledanja porno-filmova muskarcima se zjenice magu povecati i do tri puta u odnosu na normalnu vencinu. Kad se ti filmovi prikazuiu zenama, povetanje zjenica [e cak i vecs od onog zabiljezenoq kod muskaraca, sto dovodi u pitanje tocnost Ivrdnje da pornografija rnanje stimulira zene nego rnuskarce.

Dojenead i djeca imaju vece zlenice od odraslih; one se sIal no sire u prisuslvu odraslih i time djeca svracalu pazniu okoline na sebe.

Iskusni profesionalni kartasi

znatno su manje dobivali ako su im protivnici imali tamne naocats. Naprirnjer, aka neki igrac u pokeru dobije cetiri asa, iskusni ce igrac nesvjesno uociti brzo siren]e njegovih zjenica, sto ce ga navesti na to da ne sudjeluje dalje u igri. Protivnikove tamne naocale onernoqucavaju da se uoce znakovi sto ih salju zjenice.

I stan kineski trgovci draguljima promatrali su kupcima sirenje zjenica pri ugovaranju cijena. Prije nekoliko stoljeca prostitutke su stavljale biljne kapi u oci kako bi irn se zjenice prosirile i tako ih ucinile pozeljnijirna, Pokojni je Aristotel Onassis bio poznat po tome sto je nosio tamne naocals pri poslovnim pregovorima, kako mu oci ne bi udavale misli.

Stara izreka kaze: »Gleda] covjeka u oci dok s njim qovoris.« Kada komunicirale iii pregovarate s nckom osobom, pokusajte joj gledati u zienics i dopustite da yam one kazu njezine prave osjecajs

o Nacin gledanja

Dobra se osnova za kornunikaciju s drugom osobom rnoze ostvarlti jedino kada ie gledate >,o(:i u uti". Dok tijekom razgovora neki Ijudi u nama pobuduju prilicno ugodan osjeca], uz druge se osjecamo ne-

ZNAKOVIOelMA

111

lagodno, a neki izgledaju kao da i ne zavreduju nase povjerenje. To se ponajprije odnosi na vremensko razdobl]e tijekom kojeg nas gledaju iii uspijevaju zadrzati nas pogled dok govore. Ako je osoba neiskrena iii nam nesto ta]i, gleda! ce nas u Dei manje od Iretine vremena. Aka vas osoba gleda u oci dulje od dvije trecine ukupnog vrernena, to rnoze znaciti dvije stvari: prvo, drzi da ste zanimljivi iii privlacni i u tom ce vas slucaju gledati prosirenih zjenica: drugo. osoba ima neprijaleljski stav prema vama i mazda yam upucujs ne-verbalni izazov. Tada ce njezine zjenice biti suzene. Argyle drzi da neka osoba (A) stalno gleda drugu osobu (8) ako je voli, Posljedica toga je da osoba 8 misli da je osoba A von, pa ona zauzvrat zavoli osobu A. Drugim rijecima, da biste izgradili dobar odnos s nekom osobom ida biste postigli da vas ona zavoli, vasi bi se pogledi morali sretati barem 60 do 70 posto vremena. Prema tome, ne iznenaduje sto manje vjerujemo nervoznim i plasljivim osobama koje nas gledaju u oci manje od jedne trscine vremena. Prilikom pregovora uvijck valja izbjegavati tamne naocals, jer bi u tom slucaju poslovni partner imao dojam da stalno buljite u njega.

Kao kod vscine pokreta lijela i gesta, vremensko razdoblje trajanja pogleda dviju osoba je kulturo-

-0:-- ..• -:----:--:--...._..._-.

112 Govan TIJELA

loski odredeno. Juzni Evropljani cesto pogledavaju u oei, sto za ostate Evropljane moze bit; uvred!jivo; a Japanei pri razgovoru radije gledaju u vrat nego u lice. Nastojte uvijek uzeti u obzir ku!turolo~ke razlike prije no sto brzopleto donesete zakljucak.

Ne sarno da je vazno vremensko trajanje pogleda, vet i dio lica iii tijela sto ga promatrate, jer i ana utjece na ishod pregovora. Ti se znakovi sahu i primaju ne-verbalno i primalac ih pokusava tocno protumaciti.

Potrebno je otprilike trideset dana savjesnog vjezbanja prije no sto se sljedeCi naCini promatranja mogu djelotvorno primijeniti za po-

SLiKA 109. Posloven pogled.

boljsanje vase sposobnasti komuniciranja.

Pogled pri poslovnim odnosima (stika 109)

Kada vodite poslovni razgovor, zamislite da na sugovornikovu telu postoji trokut. Usmjeravajuci pogled na to podruc]e, stvarate atmosferu ezbiljnosti i sugovornik ce osjetiti da imate poslovnog duha. Ako uspijete pogled zadrzati iznad !inije sugovornikovih 06iju, uspjet cete odrzatl kontro!u u medusoonom odnosu.

Pogled pri drustvenim susretima (stika 110)

Kada se pogled spusti isood linije sugovornikovih 06iju, razvija se prisnija atmosfera. lstrazlvan]a pogleda otkrivaju da i u tijeku crustvenih susreta osoba gleda takoder u trokut, ali U onaj kojeg na suoovornikovom lieu tine oci i usta.

Intiman pog'ed (slika 111) Pog!ed obuhvaca podrutje od otiju do ispod brade i osta!ih dijelova sugovornikova tijela. U bliskam susretu to podrucje obuhvata trokut ad otiju do prsnog kosa iii grudi, a pri stajanju na vaco] udaljenosn, od ociju do prepona. Zene i muskarci koriste taj pogled kako bi ookazaf da ih netko zanima, a ako je i ta druga osoba zainteresirana, uzvratit ce istim pogledom.

SLiKA 110. PogJed pti drustvenom komuniciranju.

SLiKA 111. lnttmen pogled.

ZNAKOVIOCIMA 113

Pogied ustranu

PO~led koristimo da bismo iskazali zanlmanje iii neprijateljstvo. Kad se kombi~ira s .. blago podignutim obrvama Iii smijeskom, pogledom P?kazuJemo zanimanje i cssto se njlrl_le koristimo kao znakorn udvaranja, No, ukoliko se kombinira sa skupljenim obrvama i nabranim celom, iii spustenim ug!ovima usana ~og!ed z~~Ci da osoba ima SUmnji~ cay, nepnJateljski iii kriticki stay.

Saietak

PodruC:je. sugovornikova tijela pre~a. koism usmjeravate pogled moze irnaf znacajan utjecaj na ish?d svakog izravnog susreta. Koji biste poqlsd ~oristili da ste sef koji mora ukontl "1en09 namjestenika ? Ak~ I~aberete pogled koji se mace k~nstl u drustvenim susretima, namJestenik neee Ozbiljno shvatiti ~.ase rijeci, bez obzira koliko glasno III zastrasujuce zvucale, jer takav pO~led ublazava njihovu ostnnu Inti man bi pogled, medutim .,. upl.as!o iii zbunio namjeste~ik~~ Na)pnkl~dniji j~ ooslovm pogled jer ?n snazno utJece na primaoca j Jasn~ pokazuje da mislite ozbiljno.

IntI man pogfed, koji koriste zene muskarci jos nazivaju i »pozivorn, ' Ak.o zena iii rnuskarac iele ostavitl dojarn tssko osvojive osobs, treba da gledaju pogledom kOji se koristi u Uobicajenim orustvenrm oonostrna, i da izbjegavaju intiman po-

114

GOVOR TIJELA

gled. Lenu iii rnuskarca koji bi za vrijeme udvaranja koristili poslovan pogled smatrali bi hladnim iii odbojnim. Stvar je u tome da zapocinjete igru kad potencijalnom spalnom partneru uputite innman pogled. Lene su strucnjaci u slanju i primanju poruka pogledom, ali nazalost, vecina rnuskaraca to nije. Vrlo je oclto kad rnuskarac upucu]e intiman pogled, ali on sam nije svjestan kad mu je takav pogled uputen, sto kod zena maze izazvati osjeca] frustracijs.

Zatvorene oei

Najvise nas nerviraju osabe koje dok govore imaju spustens kapke. Gesta nastaje nesvjesno i ustvari predstavlja pokusa] da vas osoba

(

SLiKA 112. {skljuciva nje okoline.

uklani iz svog vidnog palja, jer joj je iii postalo dosadno, iii je nc zanimate, iii pak osjeca da je superiorna. U usporedbi s normalnim brojem ad nekih 6 do 8 treptaja u minuti tijekam razgovara, kapei S8 pri toj gesti zatvaraju i ostaju zatvoreni sekundu iii vise, dok vas osoba trenutno brlse iz svijesti. Potpuno odbijanje nastaje kad osoba sasvim zatvori oei i zaspe, no to se ipak rijetko dagada u susretima »u cetiri oka-.

Aka se neka osoba osjsca suoeriornom u odnosu na vas, kombinirat ce gestu spustenlh kapaka s gestom zabatene glave, promatrajuti vas skHjeci. Ovaj se nacin obicno naziva "gledanjem s visoka«. Kada primijetite da za vrijeme razgovora osoba sklapa oci, to je znak da vas pristup izaziva negativnu reakciju i da je potreban neki novi motiv ukoliko zellte ostvariti sadrzajrnju komunikaciju (s/ika 112).

Kako kontrolirati sugovornikov pogled

Sad bi valjalo razrnotriti nacin na ko] mozete kontrolirati sugavornikov pogled dok mu nesto pokazujete, primjerice, knjige, slike iii slitno. lstrazivanja pokazuju da ljudski mazak prima 87 posto podataka ocirna. 9 posta sluhorn, a 4 posto ostalim osjetilima. Aka, naprimjer. dok govorite osoba promatra vase

ZNAKOVIOelMA

115

SLIM 113 i 114. Koristenie otovke pri kontroliranju pagleda druge osobe.

116 GOVOR TIJElA

vizualno pomagalo, usvojit ce samo 9 posto vase verbalne poruke koja nije nepasredno vezana za ono sto vldl, Ako [e poruka u vezi s vizualnim pomagalom, osoba ce usvojiti 25 do 30 posto vase poruke dak pramatra vizualno pomagala. Da biste zadrzali rnaksimalnu kontrolu nad njegovim pogledom, koristite olovku iii staple kojim pokazujete po vizualnom po-

magalu i istadobno rijeeima opisujte ana u sto glada (slika 113). Podignite zatim olovku s pomag~~a i drzita [e izrnedu njegovlh I vasih ocilu (slika 114). To irna magnetsko djelovanje da podigne sugovornikovu glavu tako da ee gledati u vase oci i slusatl sto gavorite, pa ce tako najbolje usvojiti vasu poruku, Pripazite da yam dian bude vidljiv dok govorite!

DESETO POGLAVLJE

POKRETI I ZNAKOVI PRIUDVARANJU

Moj prijatelj Graham razvic je posebno umijsca koje bi i mnogi drugi rnuskarci zeljeli posjedovati. Kad god prisustvuje nekom drustvenorn dogadaju, rnoze vrlo brzo »nanjusiIi" kojim se zenarna maze s lakocom pristupiti, pa posto odabere jednu ad njih, vrto brzo je pridobije (po ne kad za sarno 1 0 minuta), izvede do automobila i odveze do svog slana. Ponekad se za manje ad jeanog sata vracao na zabavu I ponavljao taj zapanjujuti postupak dva iii tri puta tijekom iste veceri. Cini se da ima ugraClen radar koji mu pomazs da pronalazi prave djevojke u pravo vrijeme i da ih pridobije da podu s njim. Ljudi se pitaju u cernu je kljuc njegova uspjeha. Mozoa poznajete nekoga tko jt" kao Graham i vet ste si postavili isto pitanje ?

lstrazivanja sto su ih zoolozi i behavioristi provodtll u vezi s ponasanjern zivotin]a pri udvaranju, otkrila su da i rnuzjacl i zenke korisle seriju zarnrsenih gesta udvaran]a. ad kojih su neke sasvim ocite, a druge vrlo istantane i gotovo prikrivene ida se vecina tih gesta izvodi podsvjssno. U zivotinjskorn

POKAETI I ZNAKOVI PRI UDVAAANJU 117

svijetu, svaka vrsta ima slrogo odreden i poseban redoslijed udvaranja.

Primjerice, kod nekoliko ptiejih vrsta, rnuzjak skace oko zenke ispustajuci glasove, kostrijeseci se i izvodecl zarnrsene pakrete tijelom, kako bi privukao njezinu pazn]u. Za to vrijeme zenka se ponasa kao da nije zainteresirana. Slican obred koristi i tovjek kada zaoocne udvaranje. Graham je koristio tehniku kojorn je izvodio rnuske geste udvaranja pred potencijalnim partnsricama. One, pak, koje su bile zainteresirane uzvratile su odgovarajutim znakovima zenskoq udvaranja daiuci mu time zeleno svjetlo da nastavi s intimnijim pristuporn.

Uspjeh sto ga Ijudi postizu u spolnim odnosima sa clanovirna suprotnog spola izvorno ovisi 0 njihovoj sposobnosti da odasilju znakave udvaranja i da prepoznaju one sto im se uzvracatu, Zene su svjesne gesta udvaranja kao 510 su svjesne i vetine drugih gesta, dok muskarci posjeduju znatno manju sposobnost zapazan]a, a cesto su i potpuno slijepi na takve znakove.

118 GOVOR TIJELA

<.:

:j".

;.

:1;

Mus-karac i zeoe priblizavaju 56 jedno drugome na plat!.

SLiKA 115.

SLI KA 116. Primijetifi SU jedno drugo.

SLiKA 117. Mimoisli SU se.

i

I

! i

I I

Zanimljivo je napomenuti da su zene drzaie da je Graham -seksi-. »rnaco« ida 58 pokraj njega »osje- 6aju zenarna«. To su njihovi utisei izazvani njegovim neprekidnim udvaranjern. S druge strane, rnuskarci su ga opisali kao -aqresivnag". »neiskranoq« i »aroqantnoq-, sto su bile njihove reakciJ€ na nJGgovo agresivno suparrustvo. Prema tome, imao je vrlo malo prijatelja rnedu muskarclma, a razlozi za 10 bi !rebali biti oeili - ni jedan rnuziak ne voll kad zenka posvecujs pazn]u njegovu suparniku.

Cesto se postavlia pitan]e: »Ko te geste i pokrete tijela Ijudi koriste kako bi izrazili zelju da S9 upuste u neku vezu ?« Nabrojit cerno niz znakova 510 ih oba spola upotreb ljavaju kako bi privukli potsnoijalnog spolnog partnera. Uocit cete da je znatno vise prostora posvecsno zenskirn znakovima udvaranja nego muskrrn: 10 je sloga 510 zene irnaju veci raspon znakova udvaranja ad rnuskaraca.

Dok su neki znakovi udvaranja prcmisljeni i namjerni, drugi nastaiu sasvim nesvjesno. Tssko je objasniti na koji nacin usvajamo te znakove, a po jednoj popularnoj teoriji oni bi mogJi biti cak i urodeni.

Dr. Albert Scheflen u svom clanku »Nazovi-udvaracko poriasame u psihoterapiji«, tvrdi da nostaju neke tizloloske promjene kad

POKHETI IZNAKOVI PRI UDVARANJU 119

neka osoba dolazi u kontakt s osoborn suprotnog spola. Ustanovio [e da rnislcna napetost postaje izrazenija u pripremi za moguti spolni odnos. bore na lieu i aka ociiu postaju manje uocljve, tijelo se ispravlja, covjek se isprsi, automatski uvlaci stomak, citavo tueto zauzima uspravan stay i Gini se da je osoba poprimila rnladenacki iz~led. IdeaJno mjesto za opazanje tih promjena je plaza na kojoj rnuskarac i zena idu jedan ususret drugome. Promjena nasta]e u Irenutku kad rnuskarac i zena pro laze dovoljno blizu da im se pogledi mogu sresli i traje sve dok se ne mimoidu, nakon 6ega zauzimaiu pnjasnji opusten poioza] tijela (s/ike 115, 116, 117).

o Muske geste udvaranja

Kao i ve6ina zivotinjskih vrsta, i rnuskarac izvodi obred dotjerivanja kad mu prilazi zena, Osirn automatskih fizioloskih reakeija koje smo opisali, u tim je situacijama uobicajeno da rnuskarac pritegne kravatu, kadsto ce ispraviti ovratnik iii ce izvesti pokret kao da otrasa prasinu s ramena, zatim ce popraviti orukvice, kosulju, kaput i ostalu odjetu. Neki ce zagladili kosu I

Najagresivniji spolni nastup muskaraca prema zem je gesta s paleima zataknutim za potas, koja is-

120 GOVOR TIJELA

i:

SUKA 118_ Muske geste dofjerivanja.

tice ooorucle njegovih spolnlh organa (slika 103). Isto se tako moze tijelom okrenuti prema njoj i usmjsriti svoje stopalo u njezinu pravcu. Pritom koristi intiman pogled (sJika 111), kojeg zadrzava na njoj nesto duze no sto je uobicajeno. Aka je doista zainteresiran, zjenice ce mu se proslmt. Cesto sto]! 5 rukama na bokovima (s/ika 98), kako bi naglasio tizicka svojstva svoga tijela i izrazto spremnost da se upusti u vezu sa zenom, Ako sjedi iii je naslonjen na zid, takoder mote rasiriti noge kako bi istakao prepone.

Kad dade do samog obreda udvaranja, vecina rnuskaraca je

djslotvorna poput nekoga tko stoji u rijeci pokusevajuc. uloviti ribu udarajuci je velikim stapom po 91avi. Zene, kao sto cemo vidjeti, ima]u bolji -rnamac- i vjestije su u lovljenju rlbe.

o Zenske geste i znakovi udvaranja

Zene upotrebljavaju vecmu osnovnih pokreta dotjerivanja koje koriste i muskarci, ukljuc:ujuCi dot jerivanje kose, odjece, poloza] 5 jednom iii S obje ruke na bokovima, poloza] nogu i tijela okrenutih prema rnuskarcu, produzen i iotenzivniji intiman pogled. Takoder mogu koristiti gestu s palcima Z8- taknutim za pojas. lako je to muska agresivna gesta, zene je upotrebIjavaju znatno istancanije, taka da je sarno jedan palac zataknut za pojas iii za remen rucne torbiee, iii pak viri iz ozspa.

Pobudeni interes takoder izaziva sirenje zjenica i pojavu rumenHa na obrazima. U nastavku cerno nabrojiti i ostale znakove ienskog udvaranja.

Zabacivanje gJave

Zena ce trzajem glave prebaciti kosu preko ramena iii je uk!oniti s lica. Cak i one zene koje imaju kratku kosu ponekad izvode ta] po-

. kret.

POKRETIIZNAKOVIPRI UDVARANJU

121

\

\

SLiKA 119. Skupina gesta udvaranja - reklamlranje cigara.

Izlozena zapesca

Zainteresirana zena ce postupno pa~neru otkrivati glatku, meku kozu zape~ca. Dugo se vremena to podrucje 1ijela smatralo snaznom erotskom zonom tijela. Bazgovarajuci, ana cs muskarcu poka-

~ivati i dlanove. Lene koje puse Izvode gestu izlaganja zapssca i dlanova i time jednostavno izluduju muskarce. Izlozena zapesca i zabacsna glava su geste koje cesto oponasaJu homoseksualc; u zelji da popnme zenstveniji izgled.

122

GOVOR TIJELA

Hasirena noge

Noge su lace rasirsne no 5tO bi normalno bile da nema rnuskarca u blizini. To se doqada bez obzira na to stoji Ii zena iii sjedi i razlikuje S8 od ponasanja spolno defenzivne zene kojoj su cijelo vrijerne noge prekrizene iii spojene.

Njihanje bokovima

Pri hodu bokovi imaju nagtasenu ulogu kako bi istakli pocrucie prepona. Neke od istancanijih zenskih pokreta udvaranja, ko]e sporninjemo u nastavku, sto'jscirna su se upotrebljavale pri reklamiranju robe i usluga.

Pogled iskosa

Djelomicno spustenih vieoa, zena upire pogled u rnuskarca uoravo lolika koliko je potrcbno da on to primijeti, a zatim naglo odvra6a pogled. Ta] osjeca] da ga netko potajno prornatra, izluduje i razbuklava valru kod vecme normalnih muskaraca.

Lagana otvorena usta, vlazne usne

Dr. Desmond Morris to naziva "58- mornimikrijom- jar joj je svrha da simbalizira zenski spolni organ. Usne se mogu vlaziti bilo slinom iii kozrnetickim sredstvima. I jedno i drugo daje zeni izraz spalnog tzazova

SLiKA 120, Zenske geste daljerivanj6

Rumenilo za usne

Kad se zena spolno uzbudi, njene usne, grudi i spolni organi postaju vsci i crveniji uslijed jace cirkulacije krvi. Koristenie rumenila za usne je nacin kojim se tisucarna godina oponasalo crvenilo spolnih organa.

Poigravanje valjkastim predmetima

Igranje cigarelom, slalkom vinske case, prstorn iii blto kojim drugim

POKHETI IZNAKOVI PAl UDVARANJU uskim predmetom je nesvjesna krelnja koja pokazuje skrivene misli zene.

Pogled preko ramena

Ovo je -samornlmlkrqa- zaokruzenih zenskih grudi. Zenski lik sa slike 119. takoder ima prosirene zjenice, zabatenu glavu, izlozena zapesca, neuoblcaieno dug pogled preko ramena, vlazna usne, uzdignutu glavu i drzi valjkasti predmel - svemu tome je cilj da kod kupca probudi zelju za posebnom vrstom crcareta.

su KA 121. fstureno ko/jeno.

123

SIIKA 122 Poiqrevetue cipelotn otkriva skrivene mis/i.

SLIKA 123, 0esta jedne nage obevijene aka druge.

124

GOVOR TIJELA

Zenske geste prekrizenih nogu

Mu§karci obicno sjede rasirenih nogu uz agresivno izlaganje prepona, dok zene pri sjedenju imaju prekrizene noge kao zastitu osjetljivag podrucia spolnog organa. Zene upotrebljavaju tri osnovna polozaia prekrlzenih nogu da bi izrazile udvaran]e.

Pri gesti svinutog i isturenog koIjena kod sjedenja (s/ika 121), jedna je noga padvinuta ispod druge i koljeno je usmjereno prerna osobi koju zcna smatra zanimljiYom. To je vrlo opusten poloza] koj uklanja svaku formalnost iz razgovora i pruza priliku da S8 na tren otkrije bedro.

Poigravanje cipelom (slika 122) odaje opusten stay i ima falusno znacenje uvlacenja i izviacenja

noge iz eipele, sto neke mu§kare€ dovodi do snaznoq uzbudenja.

Vecina se rnuskaraca slaze de pokret noge obavijene aka drugc (stika 123) spada medu najprivlacnile nacine zenskog sjedenja. To je pokret koji zene svjesno koriste da bi privuk\e paznju, Dr. Seheflen tvrdi da jedna noga cvrsto pripijena uz drugu ostavlja dojam napetih misica, s10 je - kaa 510 je vet. spomenuto - jedan od preduvjeta koie lijelo mora ispuniti kad Ie osoba spremna za spolnu aktivnost

Ostali znakovi 510 ih zene izvode pred muskarcern ukljucuju usporeno stavljanje noge preko noge i rastavljanjs nogu, uz blago tapsanje bedara, a to izrazava njezinu zelju za dodirom. To je cesto popraceno poluglasno izgovorenim rijecirna.

POKRETIIZNAKOVIPRI UDVARANJU

SLiKA 124. Ne siuzeci se knjlgom, pokussjte odgovoriti na pitanje: Koiiko zllakova ; qeste udvaranja vidite na slic! ?

125

JEDANAESTO POGLAVLJE

eIGARt. CIGARETE. LULE I NAOCALE: 127

CIGARE, CIGARETE, LULE I NAOCALE

o Pokreti pri pusenju

i. I

i

Pusenie je ustvari vanjsko ispoljavanje unutrasnjep nermra iii sukoba i ima malo veze s ovisnoscu o nikotinu. To je jedan od nacina davanja oduska i oslobadanja svih napetosti i pritisaka koji nastaju pri drustvenim i poslovnim susretima. Naprirnjer, vecina Ijudi je osjetila unutrasnju napetost cekajuci pred zubarskom ordinacijom. Dak pusae svo] nemir prikriva pusenjern, nepusac izvodi sasvim drugaCije pokrete, kao sto su grickanje noktiju, lupkanje rukam iii nogom. narnjestanje orukvice, csskan]e po glavL skidanje i stavljanje prstena. poigravanje kravatom i brojne druge pokrete sto nam govore da mu jt patrebna podrska,

Pokreti pri pusenju mogu igrali vrlo vaznu ulogu kod procjenjivanja raspolozenja neke osobe, jer se obitno izvode na predvidiv nacin poput nekag abreda.

Pusaei lule

Pusacl lule smatraju da ciscen]e, paljenje, kuckan]e, punjenje luis, sabijanje duhana, otpuhivanje

------- -_ .. - ---- --- ---------_ .. ---

dima koriste pri oslobadanju od napetosti. lstrazivan]a trzista su pokazala da je pusacima lule potrebno vise vremena da donesu odluku 0 nekoj kupovini nego sto je to potrebno pusacirna cigareta iii nepusacima i da se obredi s lulom odvijaju najcesce za vrijeme napetlh dijelova razgovora 0 proda]i. Cini se da pusacl lule vole odpadati donosenie odluke i oni to cine na nenametljiv i drustveno prihvatljiv nacin, Ukoliko od pusaca lule zelite brzu odluku, prije samog razgovora sakrijte mu lulu.

Pusaci cigareta

Kao i pussn]e lu!s, i pusenje cigarete je svojevrstan nacin davanja oduska unutrasnjrn napetostima i izraz zelje za predahom. Opcenito govoreCi, pusac ciqareta donosi odluku znatno brze ad pusaca lule. Pusac lule je, ustvari, pusac cigarete kojemu je potrebno vise vremena za donoserno odluke. Obred s cigaretama ukljucujs kuckanje, sukan]e, lagano uoararue, mahanje i ostale mini-geste kojs oznacavaju da osoba osieca vise napetosti nego sto je uobicajeno.

128

GOVOR TIJELA

Postoj poseban znak koji oznacava irna Ii osoba negativan iii pozitivan stay prema situaeiji u kojoj se nasla: smjer otpuhnutog dima prema dolje iii prema gore. Osoba koja sebe smatra pozitivnom, superiornom iii samosvjesnom ucnosCU, oretezno ce dim otpuhivati prema gore. Nasuprol tome, osoba koja se zatvorila u negativno, tajnovito iii surnnjicavo raspolozenje, gotovo uvijek ce dim otpuhivati prema dolje. Otpuhivanje dima s ugla usana prema dolje oznacava jos ncgativniji i zatvoreniji stav. To. naravno. vrijedi uz pretpostavku da pusac ne otpuhuje dim prema gore sarno zato da ne bi smetao drugirna: u tom slucaju moze ga otpuhivati u bilo kojern smjeru,

U filmovima se veda bande motociklista iii kriminalaca obicno prikazuje kao gruba, agresivna osoba, koja puseei naglo zabacuje glavu unatrag i kontroliranom preciznoscu otpuhuje dim prema slropu kako bi ostatima iz grupe pokazala svoju nadrnoc. Suprotno lome, Humphrey Bogart je cesto glumio gangstera iii kriminalca koji je uvijek drzao cigaretu skrivenu u ruei i olpuhivao je dim s ugla usana prema dolje dok bi planirao bijeg iz zatvora iii neki drugi protuzakonili tin. Isla tako, izgleda da postoji veza izmedu brzine kojom netko otpuhuje dim i Cinjenice da Ii se osoba osjeca pozitivno iii negativ-

no. Sto netko brze otpuhuje dim prema gore, to se osjeca nadrnocnijim i ima vise samopouzdanja: sto brze otpuhuje dim prcma dalje, osjeca se negativnije.

Ukoliko je kartas koji pusi pri diabi karata dobio dobre karte, vjerojatno ce otpuhnuti dim prema gore, dok ga lose karte moqu natjerati da otpuhne dim prema dolje. Neki igrab karata pri kartanju navlace na lice bezizrazajnu masku»pokerasko lice- - kako ne bi napravili ni jedan pokret tijelom ko)i bi ih mogao ooatl. Druqi poput glumaca koriste pokrete tijela sto suigrace mogu zavarati i uljuljati u Iaznu sigurnost. Ako je, primjeriee, igrac pokera dobio celiri asa i teli izigrati suiqrace, maze s izrazom gadenja baciti karte lieem prema stolu, zatim opsovati iii prekrizit! ruke i tako im ne-verbalnim nacinom dati do znanja da je dobia lose karte. Ali nakon toga pravi qresku, nairne, sjeda naslonien prema natrag, uzima cigaretu i otpuhuje dim prema gore! Jasno je da ne bi bilo pametno ad drugih suiqraca da »idu dalje" jer ce sigurno izgubiti. Za vrijeme kupn]e pusaci koji su doruje!i pozitivnu ooluku, otpuhuju dim prema gore, dok oni koji su ootucili da ne kupe, otpuhuju dim prema dolje. Pronicliiv prodavac, vidjevsi da [e kupae za vrijeme zakljucenja kupovine otpuhnuo dim prema dol[e. brzo ce

CIGARE, CIGARETC, LULE I NAOCALE

129

'(

..

• I~

'< "

SLiKA 1~5. Dim otpuhnut orems gore - nedmocen, sarnosvjesten, siguran.

\"<:-. ~'.

\. ':'\""", r ..

SLiKA 126. Dim otpuhnut prema dotte - nesiguran, tajanstven, sumnjicav.

i I I. !

"

!~,

130

GOVOR TIJELA

kupcu nabrojf sve pogodnosti eventualne kupnje kako bi mu dao dovoljno vremena da promijeni svoju odluku.

O\puhivanje dima kroz nosnice znak je nadmotne i samosvjeshe litnosti. Dim se otpuhuje prema dolje zbog polozaja nosnica i osaba pritam cesto zabacuje glavu unazad »gledajuti vrh nosa«. Ako pusac pri ispustanju dima kroz nosnice drzi spustsnu glavu, to Je znak da je srdit ida nasto]i izgledati zastrasujuce poput bijesnog bika.

Pusacl cigara

Ciqare su se uvijek koristile za isticanje nadrnocnosti, na 510 je djelornicno utjecala njihova CiJena.1 velicina. Direktori velikih tvrtki, vode bandi i Ijudi na visokim polozanrna cesto puse cigare. eigaramase cesto oblljezavaju pobjede iii uspjesi poput rodenja dje\et~, vjencan]a, zakljuclvanja poslov~~~ sporazuma \Ii dobitaka na lutn)l:

Ne iznenadujs cinjenica da pusac ciaara vecinorn otpunuje dim pt~ma gore. Nedavno sam pris.u~ stvovao svscano] vscen na kOIO) su se c\gare dijelile besplatno. i zanimljivo je bilD ustanoviti da .le od 400 otpuhnutih dimova 320 bilo usmjereno prema gore.

Uobicajeni znakovi

pri pusenlu ,

S\alno otresanje pepela s ciqarete iii cigare u pepeljaru ukazuje na

postojanje unutrasnisq sukoba iii znaci da je pusacu rnozda potrebna podrska, Eva jos jedne zanimljive pojave vezane za pusen]s. Vecina pusaca gas\ cigaretu ostavIjaju6\ uvijek priblizno istu ,duljinu opuska, Ako pusac zapali ciqaretu i zatirn je naglo uqasi, ranije no sto to oblcno cini, time daje znak da zeli zavrsiti razgovor. Ako pripazite na tu pojavu, kao na naqovjesta] zavrsetka razgovora, imate moqucnost da preuzmete k~n!~ol~ iIi zavrsite razgovor stvarajuci time dojam da je to bila vasa ideja.

o Pokreti 5 naocalarna

Gotovo svako umjetno pomagalo daje covjaku rnoqucnost da .izvodi pokrete kojima odrazava SVOje stanje, sto [e sigurno sluca] i kod oni~ ko] nose naocale. Jedan od naJcescih pokreta je stavljanje jednog krilca u usta (slika 127),

Desmond Morris kaze da je svako stavljanje predmeta na usne iii u usta pokusa] osobe da ponovo stekne sigurnost koju je imala kao malo dijete na rnajclnim grudima, sto znacl da je gesta stavljanja kritca naocala u usta u biti pokret ponovnog stjecanja sigurnosti. Iz istog razloga pusacl puse cigarete, a djeca sisu palae.

CIGARE, CIGARETE, LULE I NAOCALE

131

SLiKA 127, Kako dobiti na vremenu.

Odgoda odluke

Poput pusenja lule, j gesta krilca naocala u ustima se rnozs koristiti kako bi se odgodio iii produiio rok za donosenje odluke. Ustanovljeno je da se u tijeku pregovora ova] pokret javlja prilicno caste pri kraju razgovora kad se od nekoga ocekuje da donese odluku. Da bi odgodili odluku, Ijudi koji nose naocale cesto skidaju naocale i brisu stakla. Ako prodavac primijeti da kupac to cini za vrijeme odludvanja, za prodavaca je najbolje da zasun, Dobar

precavae ce se pripremiti na prikladan odgovor ako prati pokrete koJim se iskazuje odgadanje odlukc.

Naprimjer, ako osoba ponovo stavi naocate, to obicno znaci da jos jednom zeli »vidjeti« cinjenics. dok sklapanje naocala i njihovo sorernanje znac: da zeli zavrsiti razgovor.

Gledanje preko naocala

Karisted se gestam gledanja preko naocata, dvadesetih i tridesetih godina ovog stolieca, filmski su

132

GOvOR TIJELA

glumci igrali uloge strogih i razboritih licnosti kao sto su bili ucitel] engleskih orzavnlh skola. Ljudi koji upotrebljavaju naocale sarno za citanje cesto smatraju da ie jednostavnije gledati preko naocala nego ih skidati kako bi pogledali u sugovornika. Bez obzlra na to kome je pogled upucen, sugovornik maze osjetiti da ga osoba pomna proucava. Gledanje preko naocala rnoze bit; qreska ko]a ce vas skupo stajati, jer ce sugovornik

na to odgovoriti pokretom prekriienih ruku i nogu i odgovarajuCim negativnim stavom. Za vrijeme dok govore ljudi koji nose naocate trebali bi ih skinuti, stavif ih ponovo na nos kad slusaju. To ne sarno da opusta sugovornika, vet i osobi s naocatama daje rnoqucnost de ko nt rot i ra razgovor. Sugovornik vrlo brzo shvaca da ne smije prekidati govornika dok su mu naocale skinute i da je bolje da pocne gavoriti kad su one panovo na nasu.

SLiKA 128. Nesilnik:

GESTE POSJEDOvANJA TE:.RITORIJA I PREDMETA

133

DVANAESTO POGLAVLJE

GESTE POSJEDOVANJA TERITORIJA I PREDMETA

SLiKA 129. Obiljezavanje viesnistve.

o Prostorni pokreti

predmet pripada nekam drugom. Naprimjer, aka zelite fotografirati prijatelja i njegov novi auto mobil, brad, kucu iii neku osobu koja mu »pripada«, pnrnijetit tete da 58 on naslanja na svoje nedavno stecsno vlasnlstvo, stavljajuct nogu na taj

Ljudi se naslanja]u na drugu osabu iii na neki predmet kaka bi pokazali da ih smatraju svajim vlasniStvom. Naslanjanjem se moze pokazivati dominacija iii zastrasivanjs ako taj

134

GOVOR TIJELA

predmel, iii ruku aka Ie osobe (slika 130). Kad dotakne svoje vlasnistvo, to postaje produzstak njegava lijela i time pokazuje drugima da to pripada njemu. Mladi se ljubavniei stalno drze za ruke iii se grle na javnim mjeslima i U drustvu kako bi pakazali da pripadaju jedno

SLiKA 130. Gesta koja pokazuje ponos zbog posjedovanja.

drugome. Sefavi stavljaju nage na sto! iii na ladieu stela, iii se naslanjaju na vrata svog ureda kako bi pokazali da polazu pravo na tu prosloriju i namjesta] u njoj.

Medutim, ako zehrno koga zaplasiti, naslonimo se, sjednimo iii karlstimo neki njegov predmet bez njegava adobrenja. Kao dodatak ovom oclqlednorn lskoristavanju tudeq prostora iii stvari, kao sto su sjedenje za tudirn radnim stolorn iii neovlastena posudba necijeg autornobila, postoje neke vrlo istancane tehnike zastrasivan]a. Primjeriee: naslanjanje na dovratak tudeg ureda iii iznenadno sjedan]e na njegovu stolieu.

Kao s10 smo vee spomenuli, trqovackorn putniku koji posjecu]e kupca u nJegovu domu toplo preporucujerno da kupca upita: »Gdje je vase rnjesto ?«, jer ako sjedne na njegov stelae, maze ga zaplasiti i prlsllif da se povucs, sto pak maze imati kobne posljediee za prodaju.

Neki se Ijudi (slika 131), naslanjaju na dovratak iz navike i prolaze kroz zivot plaseoi Ijude vee pri prvom susretu. Tim osobama savjetujemo da uvjszbavaju uspravan polozaj s olkrivenim dlanovirna, kako bi ostavili povoljan dojam na druge. U prvih 90 sekundi susreta Ijudi stvaraju ako 90 posta svoje slike 0 vama i nikada vise necate imali priliku da promijenite taj prvi dojam.

GESTE POSJEDOVANJA TERITORIJA I PREDME1A

135

SLiKA 131, Z estresivnc.

o Pokreti posjedovanja

Bilo bi norrnalno pretpostaviti da poloza] osobe sa slike 132. odrazava smireno, opusteno i bezbrizno raspolozenis, jer je 10 vidljiYo. Gesta noge prebacene preko naslona na stolcu ne znaci sarno posjedovanje tog stolca iii prostora, vee istodobno pokazu]e da nema uobicajene ukocenosti u ponasanju.

Posebnoje rukovodni kadarodgovoran za konsten]e tin pokreta. PrImijeceno je da su narnjestenici koji su nedavno imenovani na rukovodna rnjesta odjednom pocef izvoditi te pokrete premda su ih rijetko koristili prije svog unapreden]8.

136

GOVQR TIJELA

Cesto rnozerno vidjeti dva bliska prijatelja kako tako sjede, srnijuc' S8 i salecl S8, rnecutlm. razmotrimo sada utjecaj i znacenje Ie geste u nekim drugim okolnos!ima. Zamislimo ovu tipicnu situaciju: narnjeslenik ima privalnih problema i odlazi u selav ured pitaf za savjet iii rnoquce rjesen]e.

Oak narnjestenik tihim glasom objasnjava, sjedeci nagnut prema naprijed, s rukama na koljenima. oborene glave, potistenoq izgleda. set pazljivo slusa, sjedeci nepomitno, a onda se odjednom nasloni i prebaci nogu preko naslana svoga stolea. Iz njegovih bezbrlzruh pokreta maze se zakljucit] da se sefov stav promijenio, presavsi u nebrigu i nezainteresiranost. IIi, drugim rijeclrna, sel ne brine za narnjestenika i njegove probleme, a moquce ie i da smatra kako je uzalud gubio vruerne na »jos jednu otreanu pricu-

Valja. medutim, odgovoriti na drugo pitanjs: sto seta tini nezaintercsiranim? MaZda je razmotrio namjestenikov problem i zakliucic da on i nije velik, mozda je cak postao nezainteresiran prema samom narnjesteniku. Sjedeci i dalJe s prebatenom nogom, vjerojatno 6e zadrzati zabrinut izgled liea kako bi sakrio nedostatak zanimanja, Cak rnoze zavrsiti razgovor

uvjeravaju6i narnjsstenlka da se ne treba brlnuti i da ce se problem rijesiti. Kad namjestenik ode, sef 6e s olaksanjern odahnuli i reci: -Hvala Bogu !«, skldajuci nogu sa stolea.

Aka stolae nema nasion za ruke (5\0 je malo vjerojatno, obicno je takva stolica predv\dena za stranke). cesto cerno naict na seta kako able noge drzl na pisacern stolu (slika 133).

Aka njegov pretpostavljeni ude u ured, set vjerojatno nece zadrzati taj ooloza] posjedovania, ve6 ce po svoj priliei prijeci u neki istancaniji poloza], kao sto Je stavljanje noge na najdonju ladieu oisaceq stola iii, ukoliko nema ladiee. stavil ce nogu tako da bude prlljuoljena uz nogu stoia i time pokazati da je to njegovo vtasnlstvo.

Ovi pokreti mogu priucno smetati ukoliko se jave u tijeku pregovora. Od velikog ie znacenja da ih osoba zamijeni drugim polozajima, jer sto dulje stoji u polozaju s nagama preko naslona za ruke iii noqarna na stalu, to ce dulje irnati nezainteresiran \ neprijateljski stav, Aka zelite to postici, pruzlte jo] neki predmet koji ona u tom polaiaju ne rnoze dosecl iii zatrazite da nesto pogleda iii pak, ukoliko aboje imate smisla za humor, recite jo] da su joj pukle hlace.

GI::STE PGSJEDOVANJA TERITORIJA I PREDMETA

137

SLiKA 132. PomanJkanje razumijevanjs.

SLiKA 133. Polaganje prava na redni stol

TRINAESTO POGLAVLJE

KOPIJE I ODRAZI

Kad S8 nadete u drustvu iii na nekom mjestu gdje se Ijudi sastaju i medusobno komuniciraju, obratite pazn]u na broj Ijudi koji poprimaju iste pokrete i polozajs tijela. Ovakyo -koprrarue- je nacin da neka osoba kate drugaj kako S8 slaze s njezinim idcjama i stavovima. Time ona kaze: »Kao sto vidis, mislim kao i ti, pa eu oponasati pokrete i polozaje tvoga tijeta.«

Zanimljivo je promatrati to nesvjesno oponasan]e. Uzmimo, primjerice, dva rnuskarca koji stoje uza sank hotelskog bara (slika 134). Polozaj i pokret jednog se odrazavaju kod drugog poput slike u zrcalu i normalno je pretpostaviti da razgovaraju 0 nekoj terni 0 kojo] obojica imaju isla misljen]e iii gale iste osjeca]e Ako jedan prekrizi ruke iii noge iii pramijeni nagu na koju S8 naslanja, drugi ce slijediti njegov prirnjer. Ako jedan stavi ruku u dzep, drugi ce ga oponasati ito co medusobno oponasanje trajati sve dok se budu slagali u stavovima. Takvo se -kopiranje« javlja i medu bliskirn prijatelllrna iii Ijudima islog drustvenoq polozaja, a cesto mozerno vidjeli i bracne drugove koji hodaju, stoje, sjede i krecu se na potpuno isti nacin, Scheflen je

KOPIJE I ODRAZI 139

atkrio da Ijudi koji nernaju nista zaiednicko pazljivo izbjegavaju zauzeti islu pozu, Uocavanie znacenja takvog vjernog oponasanja je jedna od najvaznijlh ne-verbalnih vjozbi koju rnozerno nauciti, jer to je jedan ad nacina da nam drugi kazu kako se slazu s nama iii do. im se svidamo. To je lakoder nacin kojim i mi, oponasajuci tude pokre· te, kazerno drugima da nam se svidaju.

Ako poslodavac zeli razvili neposrocan odnos i stvoriti opustcnu atmosferu sa svojim narnjesterukam, dovoljno je da oponasa njegOY poloza] tijela kako bi posligaa cilj. lsto taka, perspektivan narnjestenik oponasa pokrele svoga seta nastojsci mu na taj nacin pokazati svoju privrzenost. Koristeci se ovim saznanjima, moquce je utjecati na susrel lieern u lice oponasajuci Sir govornikave pozitivne pokrele i polozaje tijela. Zbog toga ce se Oil osjecaf opustenijs i lakse ce pnhvacaf vase stavove, S obzirorn na la da jc uvidio da vi razumijete njeqove (stika 135).

Dok sam prodavao police osrquranja, smatraa sam da je ova taktika vrlo korisna u poslovanju sa suzdrzanirn kupcem. Namjernn

140

GOVOR TUELA

sam oponasao svaki njegov pokret, sve dok nisam osjetio da je uspostavtjena dovoljno jaka veza kola mi je amoguCila da nastavim pregovarati. Znaa sam da ce prodaja uspjef aka osoba pocns oponasati moje pokrete.

Medutim, prije nego sto kod pregovaranja oocnete oponasati sugovornikave pokrete, bitno je razmotriti svoj ad nos prema njemu. Primjerice mladi je sluibenik nek€ tvrtke zatrazro povisicu, pa 9a je set pozvao u svoj ured. Pri u!asku

SLiKA 134. SIi6ni stavovi j razmisJjanja.

KOPIJI:: I ODRAZI

141

SLiKA 135, Oponasajuci oeste druge osooe ooetizemo da nas ana onhve);

SliKA 136. Ne-verba/ni izezov.

u ,sObu ponudi mu da sjedne, a on sam zauzme naornocan po)ozaj s rukama na potiljku (slika 96) i prekrizi noge U obliku broja cetin (slika 81), naslanjajuci se istovremeno na nasion i pokazujuci time svoj

superioran, dominantan i borben stay.

8to bi se dogodilo kad bi sluzbenik poceo oponasaf setovo dorninantno drian)c dok razgovaraju a njegovoj povisici (slika 136).

142

GOYOR T1JELA

,

'1

U 10m slucaju, cak i ako bi sluzosnlkova verbalna komunikaeija bila na razini podredenosti, set bi se csjecao ugrozenim iii cak uvrijedenim ne-verbalnim ponasaruern svoga sluzbenika, i oval bi se rnogao naci u polozaju da izgubi radno mjesto. Taktika je vrlo djelatvorna u razoruzavanlu »superiornlh« tipova koji pokusavaju preuzeti kontrolu. Knjigovade, odvjetnici i rukovodioei su poznati po tome sto zauzimaju slican stay u prisustvu osobe koju smatraju inferiornom. Oponasajuci njihov oolczai, mazete ih s uspjehom natjerati da izcube kantralu i prisiliti ih da promijene svo]e drzanie, s10 Yam, pak, omoqucava da preuzmete kontrolu.

tstrazivan]a pokazuju da podredeni oponasaju pokrete i poloza]e vade. Pri ulasku u neku prostoriju, voda se trudi da ude prvi, i nadalje,

on ce radije sjesti na kraj neke klupe iii trosjeda nego da sjedne u sredinu. Kad skupina rukovodilaca ulazi u neku prostoriju, set obicno ulazi prvi. Kad rukovodioci sjede u sobi za sastanke set obicno sjedi na celu stela, cesto na mjestu najudaljenijem ad vrata. Aka sef sjedeci stavi ruku na potiljak (s/ika 96), njegovi ce ga podredeni oponasati,

Trgovackim se putnicima koji

obi laze bracne parove savjetuje da obrate paznju na njihove pokrete i drzan]e kako bi vidjeli 1ko micira te pokrete, a tko ih oponasa.

Naprimjer, ako rnuz cijelo vrijeme govori, a zena sjedi suteci, i vi primijetite da on oponasa njezine geste, sa sipurnoscu mozete zakljuciti da u toj kuci zena donosi odluke i ispunjava cekove. pa je uputno tijekorn razgovora obracati se njoj.

NAKLONI IDRUSTVENI POLo2AJ

143

GETRNAESTO POGLAVLJE

NAKLONIIDRUSTVENIPOLOZAJ

Kroz cijelu se povijest odnos nadredeni - podredeni iskazivao n[';· klonom, 510 je, zapravo, smanjivanje visine tijela. Clanovirna se kraIjevske obitelji obracarno sa " Vasa visosti«, dok su »niske- one OSObF koje patine neki neprimjeren em. Gavornik na protestnom skupu stoji na improvizlranoi govorniei, sudac sjedi na vtsem polozaju oo svih ostalih u sudnici, ani koji ZiVE na visrrn katovima uzivaju veei ugled od onih koji zive u prizemlju. a neke kulture dijele svoje drustvene klase na »visu- i »nizu-

Usprkos onome u sto bi mnoai htjeli vjerovati, vtsoki Ijudi uZivaN veti ugled ad onih niskoga rasta ali u nekim vidovima kornunikacije udvojs, gdje je potrebno razqovarati -na isto] razlni« iii razgovarati s nekom osobom u »cetiri oka-. visina moze imati i nezeljeni ucinak.

Vecina se zena pri susretu s nexorn kraljevskom ltcnostt nakloru saviiajucl koljena, dok rnuskarci prave naklon glavom iii skidaju sesir kako bi izgledali nizi ad ctana kraljevske obitelji. Moderna iskazivarus postovan]a je ostatak obreda klanjanja. Sio je osoba paniznija i

podloznija druqoj, tim nize sagiba !ijelo. Ljude koji se slalno klanjaju svojim safovirna nazivamo ponizavajucirn imenima kao sto su "cankolizac« i »ulizica«,

Nazalost, ne postoj nacin da se nekoga ucln: visirn iii nizirn, pa cerno stoga ispitati kako rnozerno iskoristiti prednosti visakog stasa,

Ugrozavanje drugih moqucs je izbjeci time sto cete se svjesno prikazivati nizim ad njih. lspitajmo sada ne-verbalne vidave Ie situacije: nakon prebrze voznjs zaustavIja vas saobracajna milieija. U tim okolnostima, policajac ce vas smatrati neprijateljem prilazeci vasern automobllu, a uobicajsna reakcija vozaca jest da oslane u svom automobilu, olvori prozorcic, rzvinjavajuci se zbog krsenja oqranicenja brzine. Negativni ne-verbalni vidovi tog ponasania su sljedeci: (1) milicajae je prisilien napustiti svoj prostar (patrolna kola) i prijeci u vas prostor (vas automobil); (2) pretpostavljajuci da ste zaista prekrsill oqranicenje brzine, milicajae vasu ispnku maze shvatiti kao uvredu; (3) time sto ste ostali sjedjeti u automobilu, stvarale ogradu izmedu sebe j milieajea.

144

GOVOR TIJELA

I

!I

Ii -I

_,

__ ------

---

---

SLiKA 137. "Vasa visosti-,

Uzimajuc: u obzir da ie u tim uvjetima mihcajac u povlastenom polozaju, takvo ponasarue sarno pogorsava vasu situaciju i povecava izglede da budete kainjeni. Umjesto toqa, ako se naoete u takvorn "s k ri pcu", poku sa jte s ljedecs: (1) odrnah izidite iz automobila (vas prostor) i pribliiite 5e patrolnim kolima (njegov prostar) _ time ga ne slavljate u neugodan poioza] da mora napustiti svoj prostar; (2) pognite tijelo kako biste po mogucnosti izgledali nizi od njega; (3) ponizite se izjavljujuci kako je to bilo nerazumno i neodgovorno

NAKLONI I DRU$TVENI POLOZAJ

145

s vase slrane i uzdignite njega zahvaljujuot mu sto yam je ukazao na gresku i dodajte kako yam je jasno da mu je sigurno tesko raditi s budalama poput vas; (4) otvorsnih dlanova, drscuctrn 9a glasom zamolite da yam ne naplati kaznu. Vase ce oonasante pokazati mili. cajcu da ne predstavljate nikakvu opasnost za njega i moze ga natjerati da odigra ulogu srditog roditeIja, tada tete dobiti ostar ukor, ali ce yam reci da nastavite put, a kaznu yam nece napJatiti. Ukoliko postupite tako prolazit cete mnogo bolje.

SL IKA 138_ "Molirn vas, nernojte me kazniti 1"

146

GOVOR TIJE:LA

Na lsti nacin rnozete smiriti uzrujanag kupca ko] vraca robu s greskorn. U tom slucaiu pult predstavIja granicu izmedu vlasnika ducana i kupca, Aka prodavac astane na svojoj strani pulta. tesko ce kontrolirati uzrujanog kupca. »Ukopavanjs- prodavaca u njegovom prostoru maze kupca jos vise razbjesnjeti. Najbolje ce biti da prodavac zaobide pult i prijede na stranu kupca, poqnuta tijela, otvorenih dlanova, koristeci se islam tehnikorn koju smo apisali u slucaju s milicajcem.

Zanimljivo je da u nekim okolnostima smanjivanje visine tijela maze biti znakom dominacije, onmjerice, kada se udobno smjestite u nasioniac u tudern stanu, dok vlasnik stoji pokra] vas. To znaci odbacivanje svake pristojnosti na podrucju druge osobe i odaje vas dominantan i agresivan stay.

Vazno je ne zaboraviti da je svatko superioran u svom vlastitam prostoru, posebno u svojo] kuci, pa pokreti poniznosti i podloznosti mogu biti djelotvorni za pridobivanje Ijudi.

PETNAESTO POGLAVLJE

POKAZATELJI SMJERA

147

POKAZATELJISMJERA

Razgovarajuci s nekom osobom jeste Ii osjetili kako bi ona radije bila negdje drugdje nego S varna, iako se ponasa kao da uziva u vasern drustvu ? Pritom situacija izgleda ovako: (1) lice osobe je okrenuto prema varna, a osmijeh i kimanje glavom su ociti: (2) tiielo i stopala nisu, medutim, okrenuti prema vama vee prema nekoj drugoj osobi iii prema izlazu. Smjer u kojem su okrenuti tijelo i stopala neke osobe govore nam karno bi ta osoba ieljela otici,

Na slici 139. su prikazana dva covjeka kako razgovaraju na ulaznim vratima. Covjek na lijcvoj strani pokusava zadrzaf paznju drugoga, ali slusalac iell nastaviti kretanje u smjeru u kojern je okrenuto njegovo tijelo, iako mu je glava okrenuta prema covjeku na lijevoj slrani kako bi potvrdila njegovu prisutnost. Tek kad coviek na desnoj strani okrene lijelo prema sugovorniku, rnoci ce zapoteti obostrano zanimljiv razqovor.

Za vrijeme pregovara partner ce okrenuti svoje tijela iii usmjerili stopala prema najblizern izlazu kad odluci zavrsltl razgovar. Ako primijelile takav znak kod sugovornika lijekom izravnog susreta, valja ne-

SIO poduzeti da g8 ukljucirno iii zainteresiramo. Razgovor moiete sami zavrsiti, 8tO vam omopucava da zadrzite kontrolu U svojim rukarna,

SLiKA 139. Ttjeto pokazuje gdje urn tali ici.

w.u:: .. l¥$tiJ'-iF _3 t

148

GOVOR TIJELA

SLiKA 140. Otvoteni palaiaj trakuta.

U Kutovi i trokutovi

Otvoren raspored pri stajanju Vet srno spomenuli da tizicka udaijenost izrnedu \judi ovisi a :tu~nj~ njihove bliskosti. Kut pod kojim ljudi okrecu svoja tiiela u odnosu na druge daje niz ne-verbal~ih nagovjestaja 0 njihovim stavovlm~ I meduljudskim odnosima. PnmJenee.

Ijudi u vecini zemalja engleskog govornog poorucja u svak~d~evnom ophodenju s druqirn IJudll:na stoje okrenuti prema gov~rnlku tako de njihova tijela zatvaraJu. kut od 90 stupnjeva. Na sliei 140 pnkazana su dva covjeka tijelima usmjerenim tako da s nekom trecom, zarntsfjenorn tockorn, tvore trokut, Ovaj je poioza] istodobno ne-ver-

balni poziv treco] osobi da se - zauztmajuc: tu trecu tocku - pnkljuc: razgovoru. Njihov polozaj pokazuje da su na slicno] razini jer su slieni drzanjern i polozajern, dok kut sto 98 njihove grudi zatvaraju pokazuje da vode neobavezan razgovor. Raspored u trokutu poziva trscu osobu slicnop statusa da im se pridruzi u razgovoru. Kada prihvate cetvrtu osobu, oblikovat ce cetverokut, dok 6e dolaskom pete osobe nastati iii krug iii dva trokuta.

Zatvoren raspored pri stajanju Kada dvoje ljudi teze intimnosti i izdvojenosti, kut sto ga njihova ti-

POKAZATELJI SMJERA

149

jela zatvaraju smanjuje se s 90 na o stupnjeva. Muskarac koji zeli privuei zenu stoji u tom poloza]u i zajedno s ostalirn pokretima udvaranja izvodi svo] obred osvajanja. Ne samo da okrece tijelo prema nioi, vee joj se i priblizava i ulazi u njezinu intimnu zonu, srnanjujuc! udaljenost izmedu njih. Da bi mu pokazala kako prinvaca rueqov pristup, ona ce okrenuti svoje tijelo prema njemu i dopustiti mu da ude u njezin prostor,

Udaljenost na kojoj dvoje Ijudi stoji u zatvorenom rasporedu obicno je manja od udaljenosti u otvorenom prostoru.

SI I KA 1 41. Tiielo izra vno usmjereno prema drugoj osobi u zatavorenom rasporedu.

150

GOVOR TIJELA

l

\1

I

\

51 IKA 142. Pofoiaj otvorenog trokuta kojim izrezevemo otinveceoie trece osobc.

Osim uobicaienoq nacina udvaranja, svaki ad njih, aka su medusobno zainteresirani, maze oponasati pokrete drugoga kao i neke

druge pokrete sto se koriste pri udvaranju. Zatvareni raspared rnoze biti znak ne-verbalnag izazova dvoje Ijudi koji su neprijatelj-

ski raspolozeni jedan prema drugame (stika 106).

Nacini ukljucivanja i iskljuCivanja iz razgovora

Za ukljucivanjs iii iskljucivanje neke osobe u i IZ razgovora koristi se kako raspored otvorenog trokuta, tako i zatvoreni raspored dViju osoba. Na slici 142. prikazano ie dvoje Ijudi kako stoje u otvorenom rasporedu u abliku trokuta, pokazuiuci time spremnost da prihvate treceq

Aka se treca osoba zeli prikljueiti

POKAZATELJISMJ~RA

151

drugim dvjema kaje stoje u zatvorcnom rasporedu, bit ce pozvana da se ukljucl u njihov razgovor jedino aka ave dvije okrenu svoja lijela prema njoj, cirne ce oblikovati trokut, Ako ne iele prihvaliti trecu osobu, te ce dvije osobe zadrzati Lalvoreni raspored, okrecuci sc sarno glavama prema treco] asobi kako bl na taj nacin pokazali da su svjesni njezinog prisustva, no poloZ8Jem svojih tijela jasno pokazuju da je ne pozivaju da im pristupi I ukljuc: se u razgovor (stika 143)

SLiKA 143. Dv/je osobe koje ne prihvacaju trecu.

I:

I

ii:

152 GDVDR TIJEl A

Razgovor triju osoba cesto maze zapateti u rasporedu u ?bliku 1r.9- kuta, ali s vremenom dVlje od njh mogu zauzeti zatvoreni r,aspored iskijucujuci trecu osoou (sllka 143). Ovakav raspored je [asan znak tr~~ co] osobi da bi trebala napustif grupu kako bi izbjegla neugadnu situaciju.

Odredivanje smjera

tijelom pri sjedenju .

Kada prekrizirno noge, a koliena usmjerimo prema nekoj osobi, to [e znak da nas ta osa~a zanima iii da je prihvacamo. Ako Je I ta oso~a zainteresirana za nas, okrenut ce svoja prekrizena koljena prema n~~ ma kako je to prikazano na slici 144. Kako te dvije osobe postaju sve vise zaakupljene jedna dru-

SLiKA 144. Smjerom tijela iskljuGUle se muskerec na oosno, strani.

(9

\

,

SLiKA 14!). Razgovor s dvije osobc.

gom, svaka od njih ce poceti oponasati pokrete i poloza] ave druge, kao sto je prikazano na sliei 144, a iza toga slijedi zatvoreni raspored koji iskljucujs trecu osobu, sto je ovdje sluca] sa tovjekom koj sjedi s desne strane. Da bi se ukqucio u razgovor, jedino mu preosta]s da premjesti stolicu nasuprot paru nastojeci oblikovati trokut iii naci neki drugi nacin razbijanja njihova zatvorenog rasporoda

SLiKA 146. Smjer stopa/a ovih muskerece pokazuje 0 cemu razmisljaju.

POKAZATELJISMJERA 153

Raz9curor 5 dvoje Ijudi Pretpostavimo da vi, osoba C, namjeravate razgovarati s osobama A i B. Recimo da je iii vaslrn izborom iii danim uvjetima oblikovan trokut za okruglim slalom, Pretpostavirno takoder da je osoba A vrlo razgovorljiva i da postavlja niz pitanja, dok osaba 8 uglavnom suti. Ako osoba A nesto uptta, kako cete dalje voditi razgovor a da se osoba B ne osjeti iskljucenorn ?

154

GOVOR TIJELA

Najbolje je da primijenite ovaj jednostavan nacin uklju(:ivanja: kad osoba A postavi pitanje, pocnite odgovarati gledajuci u nju, zatim okrenite glavu prema osobi B, pa opet prema A, prema B, sve dok ne dodete do zadnje recenics svog odgovora. Tu jos jednom pogledajte osobu A (koja je postavila pitanje) zavrsavajuci svoju rscerucu. To ornoqucuje osobi 8 da se osjeca ukljucenorn u razqovor a maze biti posebno korisno aka yam je potrebna njezina podrska.

Pokazivanje smjera stopalom Ne sarno da stopalo sluzi kao pokazatelj smjera u kojem zenrno iei, vee se njime moze oznaciti osoba koja nas zanima. Zamislite da se nalazite negdje s vecorn grupom Ijudi i da ste uocili skupinu ad tri rnuskarca i jedne vrlo privlacne zene (sllka 146). Izgleda da razgovor vode iskljucivo muskarci, dok zena samo slusa, Primijetit cete ncsto vrlo zanimljivo - naime, stopala trojice rnuskaraca okrenuta su prema zenl, Tim jednostavnim ne-verbalnim migom rnuskarci pokazuju teni da su zainteresirani za nju. Zena podsvjesno uocava pokrete stopa 10m i najvjerojatnije ce ostati u toj skupini sve dok joj se iskazuje ovakva vrsta pazn]e. Na slici 146. zena sto] u neutralnom polozaju spojenih stopa\a, iako bi na kraju razgovora mogla okrenuti

i!

ii

I;

s !.

il'-'

I',!

:I !:-

" I"

stopalo prema rnuskarcu kojeg smatra najprivlacnijm i najzanimljivijim. Takoder rnozete primijetiti da ana postrance promatra muskarca koji je zauzeo poloza] s palcern zataknutim za pojas.

Rasporedi pri sjedenju

Uzmimo sljedecu situaeiju: vi ste nekakav nadg\ednik i morate ukoriti podredenog koji ne zadovo\java u svom poslu. Da biste to postiqli, jasno je da morate izvrsi1i odredeni pritisak na njega postavljajuci izravna pitanja koja ce ad podredenag namjestenika zahtijevati izravne odgovore. Povremeno cete mu morati pokazati da razumijete njegove osjscaje i gdjekad se slozite s njegovim idejama i poslovirna. Kako biste mogH prenijeti te stavove ne-verbalnim nacinorn koristeci se samo rasporedom sjedenja? Ostavimo po strani sam razgavor i tehnike ispltivanja i razmotrimo samo ove tocke: (1) clnjenica da se razgovor odvija u vasem uredu i da ste vi set dazvo\java vam da prijedete na drugu stranu stoia i sjednete pored namiestenika (poloza] sjedenja pri suradnji) a da time ipak sacuvate kontro\u; (2) podredeni bi trebao sjedjeti na ooicnom stolcu bez naslona za ruke, sto ga prisiljava da koristi pokrete i poloza]e tije\a koji ce vam omoguCiti da bolje razumijete njegovo stanje; (3) vi biste trebali

POKAZATElJI SMJERA

155

SliKA 147. Otvoreni tespoted

trokuts. ~ __ ~ $

-ai;

~jedjeti na stolcu koji se okrece i irna •. nasion za ruka, sto bi vam pruzilo ,r:nogucnost bolje kontrole i omoguello vam da prikrijete neke ~d svojih pokreta time sto se mozete ~kretali po svojo] ielji.

Mozete koristiti jedan od tri qlavna ras.poreda: kao i pri stajanju: I ovd]e otvoreni raspored u ~bltku trokuta daje sastanku nesluzber:: .opusten ton i to je dobar poloza] za pocetak razgovora (slika !4.7). Oponasajucl pokrete i polozaj podredenoga, rnozeta mu ne-

v~rbalno pokazati da se slazete s nnrn. Kao sto je sluca] i kod s10)('eeg stava, oba su tijela usmjerena p.re~a nekoj zajednickaj treco] toeki. sto pokazuje da postoji medusobno razumijevanje.

.. Okrecuci stelae tako da vase tlJelo bude izravno usrnjerano prerna po~redenome (stika 148), ne-ver~atnrm mu natinom govorite kako zelite izravne odgovore na svoja pi~~nja .. Popratite Ii to pogledam koji koristlmo pri poslovnim susretima (slika 109), smanjujuti

a?zq4tlW li

156 GOVOR TIJELA

broj pokreta tijela i lica, to ce kod njega stvotiu osjecaj jakog ne-verbalnog prttiska. Ako, primjerice, nakon 510 postavite pitanje, on pocne tdjati oko i usta gledajuci ustranu dok odgovara. okrenite svo] stelae i usmjerite svoje t;jelo prema njemu pitajuCi ga: "Jeste Ii sasvim SigUTni?« Ta ce jednostavna kretnja lzvrsiti ne-verbalni pritisak, koji ce ga natjerati da yam prizna istinu.

Ako se postavite tijelom okomito na svog sugovornika, otklonit cete

SLiKA 148. Izravno usmjeravanjC tijela prema suqovotni-

ku.

napetost iz razgovora (sllka 149). To ie izvrstan poloza] u kojern rnozete postavljati osjetljiva i zbun]ujuca pitanja. Ovakav raspored pri sjedcnju ohrabruje sugovornika da daje iskrenije odgovore ne osjetajuci ustvari da nad njim vrsite pritisak. Ako se pokaze da je -orah tvro« , uvijek se mozete vratiti u polazaj u kojem je vase tijelo bilo usrnjereno izravno prema sugovorniku i zahtijevati od njega gole Cin]cniee.

Saietak

Aka. s nekam asobom zelite uspostaviti normalan oonos, zauzmite otvoren raspored Irokuta, a ukonko n~ nekoqa ielite izvrsiti ne-verbalni prttisak, akrenite svoje tijela tzravno prema njemu. Posta li . '"

" I vijajuct

se tijelorn okomito na sugovornika,

dazvolJavate mu da misli i djeluje slobodno, ne osiecajuct vas ne-

-verbalni pritisak. Nazalost I

I' ' vro

m~.1 broj Ij~di obraca paznju na

nacm na kO)1 smjer tijela utjece na

POKAZATELJI SMJERA 157

SLiKA 149. Poloze] pod pravim kutem.

stavov~ i reakcljo sugovornika.

USV8)anje. I~h tehnika zahtijeva dugot~aJnu vjezbu, Ali vrlo brzo one postaju pnrodnim kretnjama. Ako ~b.ve:e vaseo .radnog mjesta ukljuCU}u. I rad s ljudirna, ovladavanje ~e~nlkom usmJeravanja tijela i polo:~Ja st~lca. mogu biti korisne vjestine kOJ~ blste trebali steel. U svakodnevnim susretima s IJ'ud'

ad d' . una.

reo ivanje smjera stopalom i tije-

10m I skupovi pozitivnih gesta kao sto su neprekrizene ru ke, otvoreru

=:i __

158

GOVOR TIJELA

dlanovi, nagib prema naprijed, glava nagnuta ustranu i osmijeh, mogu pridonijeti ne sarno da drugl

uzivalu u nasern drustvu .. ~et nam i pruza mogucnos~v ~a ~tJecemo na njihov nacin razrnisljanja.

SlOLOVI I RASPORED SJEDENJA ZA STOLOM SESNAESTO POGLAVLJE:

159

STOLOVI I RASPORED SJEDENJA ZA STOLOM

U Raspored sjedenja za stolom

Strate ski izbor mjesta sjedenja za stoiom u odnosu na druge jedan je od preduvjeta za ostvarivanJe us. pjesns suradnje. Mjeslo sjadenja sto qa drugi Ijudi odaberu u odnosu na nasa najbolji je pokazalelj njihova stava prema nama.

Mark Knapp u svojoj knjizi -Ne-verbalni vid Ijudskog komuniClr&nja- tvrdi da uz opes pravilo za objasnjavanje rasporeca sto gel Ijudi zauzimaju kod sjedenja, postoje i okolnosti kaje takoder mogu utiecat: na njihov izbor mjesla za stolom. Jstrazivanja u Americi pokazata su da postoji razllka izmedu

A

,

.--------- J

SLIKA 150. Osnovni po!ozaji pn sjedenju.

rasporeda siedenja sto ga Ijudi zauzimaju u baru nekog hotela i onog u restoranu visoke kalegorije. Takoder je ustanovijeno da smjer u kojem su okrenuti stolci, te udaIjenost rnedu stoiovima rnoze utjecati na promjenu oonasaoja kod Ijudi. Naprimjer, zaljubljeni par, kad god je 10 moquce, najradije sjede iecno pored drugoga, ali u prepunom restoranu gdje su stolovi preblizu to nije rnopucs, pa su prisiljeni sjedili jedno nasuprot drugorn sto se mace smatra abrambenim polozajam.

Zbog golemog broja mogu6nosti, sljedeci primjeri se odnose uglavnom na raspared sjedenja u nekorn uredu i oko uobicajerlog pravokutnog stoia.

Osoba B u odnosu na osobu A

maze zauzeti cetiri poiozaja.

B,; Kutni poloza]

82: Suraduju6i poloza]

83; NatjecateJjsko-obrambeni poloza]

B4; Nezavisni poloza]

Kutni poloza] (8,)

Ovako obicno sjede Ijudi koji vode prijateljski neobavezan razgovor. Taj narn poloza] ornoqucava neo-

160 COVOR TIJfLA

~

:::___-~-~~-,

®

SLiKA 151, poloiaj s uglom stoia izmeau osoba.

granitene kontakte ocirna, daje nam priliku da koristimo m~noge pokrete, a isto take da op~zamo sugovornikove pokrete, vUkoliko se jedna osoba osieti .ugroz.~nom, k~t stoia pledstavlja djelomlcnu oqraduo Ovakav raspored onemogu- cava teritorijalnu podjelu v ~a samom stoju. Najbo\ji strateskl poloza] za davanje ponude novorn kupcu jest poloza] 81 uz ~r~tPostavku da je kupac na polozaiu A. Jednostavnim pomicanjem stolice prema polozaju 81 ';10~~ se sma~ njiti napetost i povecau Izg\ede za

usciesne pregovore.

Suradujuci poloza] (82)

Ovakav raspored obieno zaUZI-

maju ljudi koji su s\i~.nih naz.~r.a, t~ jest. imaju sucan nacm razmisllanle iii rada na istom zadatku. ~o. W najbolji poloza] za predocenJe I u isto vrijeme pnnvacanle neke ponude, Za osobu B glavni je problem

@@

1

\ 1----~-_j

SLiKA 152. Po/aiaj sjedenja pri suradnji.

kako zauzeti taj poloza], a da pritom osoba A ne osjeti da je njezrn prostor uqrozen. To je tak~d~r vrlo prikladan polozaj u slucatu da osoba B zell uvesti u pregovor: neku trecu osobu. Recimo, napnmjer. da je ova vee drugl razcovor koji trgovac vodi s kupcem I ~a Je doveo nekog strucnjaka. U tim. Je uvjetima najbolje postupiti na ,stjedeci nacin: strucniak (C) Sled, nasuprot kupcu (A). dok trgovac maze sjediti iii u poiozalu B2 (sura-

SLiKA 153. Uvoc1enje trece osobe.

STOLOVII HASPORED SJEDENJA ZA STOLOM 161

dujuci polozal) iii B1 (kutni polozaj), To ornoqucava trgovcu da »bude na strani kupca« i da u njegovo ime postavlja strucnjaku pitanja. Taj se poloze] cesto naziva i »priklanjanje opcziciu-.

Natjecatelj sko-ob ra m ben i poloza] (83)

Sjedenje nasuprot nekoj osobi maze stvoriti obrambenu i natjecateljsku atmosferu, sto svaku od strana navodi da zauzme cvrsto staialiste, jer se stol pretvara u ogradu izmedu njih. Taka sjede osobe medu KOJima postoj suparnicki odnos iii pak aka jedna ad njih ima neke primjedbe u odnosu na drugu. Ako se ovakav razgovor odvija u uredu osobe A, uspostavit ce se odnos nadredeni-podredeni.

Na osnovi eksperimenta vodenog u lijacnickoj ordinaciji, Argyle je primijetio da postojanje iii nepostojanje stoia znatno uljeee na opustenost pacijenta. Uoteno je da je sarno 10 posto pacijenata bito opusteno kad se stol nalazio u sobi i kad je lijecnik sjedio iza njega. Kad stola nije bilo, taj se postotak popeo na 55

Ukoliko je osobi B cilj pridobiti osobu A, ovakav raspored sjedenja rnoze smanjiti izglede za uspjesne pregovore, osrm aka to nije dio unaprijed planirane strategije osobe B, Naprirnjer, ako je osoba A rukovoditac koji mora ostro uko-

riti narnjestenika B, ovakav raspored siedenja maze pridonijeti ostrini njegova prigovora. S druge strane, aka osoba B zeH da se osoba A osjeti superiornom, namjerno ce sjesti nasuprot njoj.

------- --- ----

SLiKA 154_ Natjecateljsko-obrambeni poloiaj sjedenja.

Bilo kojom vrstom posla da se bavite, ako on ukljutuje rad s ljudima, sjede6i ovako mozets na njih utjecati. Trebali biste shvatiti njihave stavove. kako bi se oni, suradujuci s varna, osjecall smireno i opusteno. Medutim, natjecateljsko-obrarnbeni polozaj ne vodi tom cil]u. Bolji ce se rezultati postici ako izaberemo neki drugi kao sto je kutni polozaj. suradujuci polozaj, Za razliku ad njih, pri natjecateljsko-obrambenorn poiozaju razgovori su kraCi i leme su sazetije.

Kad god hudi sjede za stolorn jedan nasuprot durgome, nesvjesno ga pocinju dijeliti na dva jed·

162 GOVOR TIJELA

naka dijela. Svaki od njih smatra polovicu stoia svojim vlastitim teritorijem i pokusat ce odbiti svaki upad. Dvije osobe koje u takvorn rasporedu sjede za stolorn u restoranu obiljezil ce gran ice svog prostora posudama za sol, papar i secer, te ubrusirna.

U restoranu izvedite lest koii ce yam pakazati na kaji ce nacin osoba reagirati aka upadnete u njezin prostar. Nedavno sam pozvao nekog trgavca na rucak kako bih mu ponudio ugovor s naslrn poduzecern. Sjeli srno za pravokutni stol ko] je bio premalen da bisma magli sjedlti u kutnom polozaju pa sam bia prisi'jen zauzeti natjecateljski poloza] pri sjeden]u.

Na stolu su se nalazili uoblcajeni predmeti: pepeljara, posude za papar i sol Ie jelovnik. Uzeo sam jelovnik, procitao 9a i stavio na dio stoia moga sugovornika. On ga je uzeo, procitao i stavlo ga na sredinu stela sa svoje desne strane. Ja sam ga ponova uzea, pogledao

i vratio opet na njegov dio. Bas u tom je trenutku bio nagnut prema naprijed, ali ga je ovaj upad prisilio da uzmakne i nasloni se. Pepeljara . se nalaztla na sredini stoia i, nakon sto sam otresao pepeo sa cigarete, gurnuo sam je na njegov dia stola. On je zatirn otresaa pepeo sa svoje cigarete i po novo vratio pepeljaru na sredinu stoia. Ponovo sam otresao pepeo i kao siucajno gurnuo

pepeljaru natrag na njegovu stranu. Zatim sam polaqano poceo gurati posudu sa sscerorn prema njegovoj strani i on je poceo pokazivati znakove nelagode. Nakon loga gurnuo sam i posuctce za sol i papar preko sredlsnjs Hnije. Sad se on vee pocso vrpoljiti, kao da sjedi na samom mravinjaku, a celo mu se lagano arosilo grascima znoja. Kad sam na kraju gurnuo i ubruse prema njemu, to je prevrsilo mjeru i ispricavs! se, otisao je u nuzruk. Kad se vratio, ja sam otisao u nuzruk, Vrativsi se, nasao sam sve predmete vracene na sredisn]u liniju stoia.

Ova jednostavna djelotvorna igra pokazuje kako golem otoor pruza netko kome ie uqrozen prostar. Posve je jasno zasto sjedenje u natjecateljskom polozaju valja izbjegavati pri pregovarima iii ozbiljnijem razgovoru.

U nekim je situacijama tesko iii cak neprikladno zauzeti kutni poloza]. Naprimjer, pretpostavimo da se radi 0 nekom vizualnom prikazu knjige, nekih navada iii uzorka sto qa pokazujete osobi koja sjedi 5 vama za pravokutnlrn stolom. Kao prvo, postavite predmel na stol (slika 155). Druga ce se osoba nagnuti prema naprijed, pogledati ga, uzeti U svoj prostor iii gurnuti u vas.

Ukoliko se nagne prema naprijed da qa razgleda, morate izlo:?:iti

STOLOVI I RASPORED SJEDENJA ZA S10LOM

163

SI.IKA 155. Stav!janje pap/ra na granicu dvaju feritonjc,

SLiKA 156. UZim~nje pap/ra na svoj teritotij oznacava ne-verbalno prihvacanje.

164 GOVDA TIJELA

.<._

---

svoju ponudu s mjesta gdje sjedite, jer yam je osoba ne-verbalno dala do znanja kako ne zeli da sjednete na njezinu stranu stoia. Ako je, pak, predmet uzela i spustila na svoju stranu, \0 yam daje rnoqucnost da zatrazite dopusten]e da udete u njezin prostor i zauzrnete iii kutni poloza] iii suradujuci poloza] (slika 157). Ukoliko, madutirn, osoba odgurne predmet, u nezavidnoj ste situaciji! Ziatno je pravilo da nikad ne zadirete u prostar druge osobe ukoliko niste dobili njenu verbalno iii ne-verbalno dopusten]e da to uctnite, jer cete je time, u protivnome, odbiti.

Nezavisni poloza] (84)

Ovaj se potoza] zauzima kada netko ne zeli komunicirati s drugim ljudima; vrlo cesto taka sjedimo u

SLiKA 157. Ne-verba/ni sporazum a u/asku na teritorij kupca.

'F

____ ._w__,_....

-

-

-

-

bibliotekama, na klupama u parkovima iii u restoranima. On oznacava pomanjkanje zanimanja iii se cak rnoze smatrati neprijateljskim uko\\ko njime uqrozavamo nacl]e prostorne granice. Ovakav bi se raspored sjedenja trebao izbjegavati ako osobe A i B zele voditi otvoren i iskren razgovor.

SliKA 158. Nezavisan po/ataj.

STOLOVII RASPORED SJEDENJA ZA STOlOM 165

o Kvadratni, okrugli i su sjedili do njega ne-verbalno bili

pravokutni stolovi ~matrani prvima do njega. s time sto je ona] s njegave desne strane bio nesto rnocnij od viteza s lijeve strane. Moe je svakoga od vitazova opadala ovisno 0 sve veco] udaf]enosti od kralja.

Kvadratni stol (formalni odnosi)

Kvadratni stolovi rnedu Ijudima istog. drustvenoq poloza]a stvara]u natjecateljsku iii obrambenu atmosferu. Takvi su stolovi idealni za kratke i sazats razgovore iii ZEi uspostavljanje odnosa nadredeni· -podrederu. Najvise se komurncua s osoobama koje sjede do vas, S time sto osoba koja sjedi s vase oesne strane pokusava komunicirati s _vama ~ise od osobe koja yam sje?,1 s lileve strane. Najjaci otpor obicno dolazi od osobe koja yam sjedi nasuprot.

Okrugli stol (neformalni odnosi)

Vitezovi kralja Arthura su sjedjeli za okruglim stalom kako bl svaki od njih uzivao istl autoritet i moe Za okruglim se stolorn stvara atmosfera opustenosti i za njim jf:' idealno zapoce!i razgovor S osobama i8tOg polozaja, jer svaka od njih rnoze prisvojtl isti dio prostora Isti se razultat postize ako uklonin:o stol i stoics poredamo ukruq Nazalost, kral] Arthur nije bio svjestan cmjeruce da 58, ako je polozaj sarno [edne osobe za ovakvim sto~om V~Si_od poloza]a drugih, rnijenja I moc I autoritet svake pojedms osobe. Kralj je imao najveCi autorilet. sto je znacilo da su vitezovi ko]!

o

o

o

o

SLiKA 159. Kvadratni stoi (torma/no).

SLiKA 160. Okrugli sto/ (netormalno).

166

GOVOR TIJELA

Kao posljedica toga, vitez koji je sjeo.o nasuprot kralju Arthuru ustvari je bio u natjecateljsko-obrambenom polozaju i vjerojatno je bio anaj koji je stvarao riajvise problema. Mnogi od danasnjih rukovodilaca koriste i okruqle i kvadratne stolove. Radni ie stol obicno kvadratni i koristi se za svakodnevno obavljanje poslova, brzih doqovora, izncania ukora i tome slicno. Za okruglim se stolom s tapeciranim naslonjatima sjed; kada se pije kava iii neko drugo pice, jer se tako stvara opustena neformalna atmosfera. sto je posebno pogodno u situacijama kada zeurno nekoga pridobili za nesto.

Pravokutni stotovl

Za pravokutnirn stolorn osoba A uvijek ima najvise autoriteta. Pri susretu osoba jednaka drustvenog polozaia, osoba koja sjedi na rnjestu oznacenom slovom A imat ce

najvise utjecaja, uz pretpostavku da jo] leda nisu okrenuta vratirna. Ako su joj leda okrenuta premc< vratirna, najveti uljeeaj ima osoba B i predstavljat 6e ozbiljnu konkurenciju osobl A. Pretpostavimo dE; osoba A rma najve6u moe, iza nJE stuedi osoba B, pa C i onda D Ovaj podatak omogucava da sc pravitno rasporede osobe s obzirom na njihova ovlastenla. slime sto se prethodno na mjestima postave oznake s njihovim imenimf. pa tako mozetc kontrolirati situaci-

ju.

5tol za [elo

Oblik stoia koji je odabran za blsgovaonicu daje nam naslutiti kako su rasporedene snage u nekoj obitelji, uz pretpostavku da se u btaoo vaonieu rnoze smjestiti stol bilo k6- kvog oblika i da je bas ovaj oblik iz ahran nakon podrobnog razrnisljanja. "Otvorene« obitelji traz«

®

®

SLI KA 161. Sjedenje za pra vokutnim stolom.

S10LOVI I RASPORED SJEDENJA ZA STOLOM

167

okrugle stolove, -zatvorene« oniteIji biraju kvadratne stolove. dok se »autoritativni- tipovi odluGuju za pravokutne stolovs

U Donosen]e odluke za stolom

lrnajuci na umu sto re do sada bilo receno a prostoru i koristsnju kvadratnih, pravokutnih i okruglih stolava, razmotrimo sto se desava kada nekoga pozovemo na veceru 5 namjerom da donese povoljnu odluku u vezi naseq prijedloga. Ispitajmo prvo elemente ko] mogu utjeeati na stvaran]e ugodne atmosfere, razrnotnrno njihovo porijeklo i rnoqucnosti, i ispitajmo pozadinu ponasanja osoba pri jelu.

Antropolozi tvrde da je covlck prvotno zivio na stablu hraneci se korijenjem, liscem, bobieama, vocern i stlcnirn plodovima. Prije nekih milijun godina sisao je sa stabla da bi postao lovac. Prije no sto je pocso zivieti na zernl]i, covjekovs su prehrambene navike bile istovjetne s majmunskim - ukljucujuci i naviku hranjenja tijekom cijelog dana. Svaka je jedinka sama bila odgovorna za vlastito preziv[avanje i pronalazenje hrane. Kao lovcu, bila joj ie potrebna suradnja drugih jedinki da bi uhvatili veliki plijen, pa su se pocote stvarati velike lovacke skupine. Svaka bi

skupina napustala logar uranu zoru, lovila tijekom cijelog dana i vracala se u sumrak s dnevnim uloYom, koji bi se zatirn podijelio na iednake dijelove rnedu lovclma. a jelo se unutar zajeontcke spilje.

Na ulazu u pe6inu gorjela je vatra da ih obrani od divljih zvijeri I prufi im toplinu. Svaki je spiljski covjek sjedio ledirna okrenut snjc nama spilje kako bi izbjegao rnoqucnost da bude rnucki napadnul dok je bio zaokupljen jelom. Jedini zvuk koj se mogao cuti bilo je glodanje i skrgutanje zubima j pucketanje vatre. Ovaj prastari nacin zajednickoq dijeljenja hrane u sumrak oko otvorcne vatre bio je pocetak obreda drustvenop okupIjanja koj covjek naseg vremena ozivljava u obliku rostiljada i vecernjih zabava. U tim prilikama suvremeni covjek reagira gotovo na isti nacin kao i prije vise ad milijun godina.

Vratimo se sada nasern restoranu iii zabavi uz veceru, Ukolikc je osoba od koje ocekujete da donese nekakvu odluku u vasu korist opustena, oslobodena napetosti i ako su njezine zastitne ograde SV8- dene na najrnanju rnoqucu mjeru, vjerojatnije j8 da cete dobiti pozitivnu odluku. Da biste to postigli, 8 lmajuci na umu sto je do sada receno 0 nasirn precima, valja samo slijediti nekaliko jednoslavnih pravila.

168

GOVQR TIJELA

Kao prvo, bez obzira na to da Ii vecerate u restaranu iii u vasa] kuct, mjesta uza zid iii neki paravan prepustite osobi ad ko]e ocekujete povo\jnu adluku. tstrazivanla pokazuju da se disanje, bro] otkuca]a srca, ucestalost rnozdanih podrataja i krvni tlak naglo povecavaju kad osoba sjedi ledima akrenuta prema otvarenarn prostoru, pa~ sebno ako se njime kretu druqi \judi. Napetast se jos vise povecava aka [e osoba ledima okrenuta prema otvarenim vratima i!i pro~ zoru u orizemliu. Nadalje, svjetlo bi trebalo bitl priquseno i u pozadini bi se trebala cuti tiha glazba. Mnogi vrhunski restorani imaju atvoreni priradni iii umjetni kamm ~ored ulaza koji podsjeca na valru sto je

gorjela za vrijeme davni~ ~breda peCinskih Ijudi. Najbolje bt blla s~edjeti za okruqlim stalom s !Ime sto ce druge osobe biti zakloruene velikam zelenom biljkom od pogleda osobe ad ko]e ocekujete vaznu odjuku.

Vierojatnije je da ce pOd. ta.kvim uvjetima neka osoba dan'jet., odluku prije nego u restaranu s Jakim svjetlom, za slalom ko] [e srniesten na otvarenom prostoru I uz popratna lupanja tanjura i pr~bora. za jelo. Vrhunski se restora~.1 ~onst~ time kako bi od svojih gostlJu izvukli velike svote novea za oajobicnlla jela. I muskarei ga kori~te ti:ucama godina kako bi svojrn zenama stvorili romantican ugOOaj.

SEOAMNAESTO POGLAVLJE

IGRE DOKAZIVANJA MOCI

169

IGRE DOKAZIVANJA MOCI

o Igre dakazivanja rnocl sa stalicama

Jeste Ii ikad bili na razgovcru za narnjestenje i osjetili se bespornocnim sjedajuci na stelae za stranke. a ispitivac je izgledao tako velik i nadrnocan da yam se einilo kako ste maleni i beznacajni ? Vjerojatno je ispitivac lukavo razmjestio namjesta] u svom uredu kako bi jos vise uzdigao svoj polozaj i moe, te na ta] nacin snlzio vas. Odredeni nacin koristenja i razrnjestaja stolaea i kutaka za sjedenje rnoze stvoriti takvu atmosferu u uredu.

Cinitelji koji su ukljuceni u uzdizanje poloza]a i mati pomocu stoiaea su sljedeci: velicina stolea i dodaci. visina stolca i smlestai stolca U odnosu na drugu osobu.

Vellcina stolea i dodaei

Visina naslona stolea povecava iii smanjuje poloza] neke osobe, a stolae s visokirn naslanom najbolji je primjer. Sto je nasion visi, to je veci polozai i moe osabe koja sjedi. Kraljevi, kraljiee, papa i ostale osobe visokog polozaja mogu imati nasion prijestolja iii sluzbene stolice visok i do 250 em kaka bi

pokazale svoj polozaj u odnosu na drugu osobu; sef na visokom polozaiu ima koznatu stolieu s visokim naslanom, dok stolae za stranke ima niski nasion.

Stolei koji se mogu okretati ukazuju na vecu moe i visi poloza] u odnosu na obican stolae, jer korisniku omoqucavaju slobodnije pokrete kad se nade pod odreoenirn pritiskom. Pricvrscene stolice ne ornoqucuju pokrete i taj se nedostatak nadoknaduje pokretima tijela, koji mogu otkriti stavove i osjeca]e odredene asobe. Stolci s naslonom za ruke, oni koji se mogu podesiti da se nagnemo prema natrag i ani ko]i imaju kotacice, bolji su od obicnih stolaca

Visina stolca

U 14. poglavlju govorili smo 0 sljecanju rnoci pornocu visine, ali je dobra napomenuti da dobivate vecu vlast ako je stelae podesen na vecu visinu u adnasu na stolae druge osobe. Neki su savjetniei poznati po tome sto sjede na stolcu s visokim naslonom, koji je podesen na najvscu visinu, dok mu stranke sjede nasuprot, u natjecateljskom polozaju, na stolcu koji je

I

t

I

H

"

170 GOVOR TIJELA

SLiKA 162. "Osjecajte se kao kod «uce t-

take nizak da su im oci u ravnini savjetnikova stela (slika _162): Uobicaieno je drzati pepeljaru_ izvan dosega stranke, time postlzete to oa svaki put kad otresa pepea s eigarete osjeti nelagodu.

Smjestaj stoles v

NajveCi se utjeeaj na stranku mo~e irnati kada je njegov stolae s~l.eSten u natjeeateljskom polozaJu. Nadmoc se obicno iskazuje aka S8 stolae sHanke smjesti sto je moquce dalje od setova stela, dakle u orustvenu iii javnu prostornu zonu,

sto jos vise naglasava njezin podreden polazaj

o strateski raspored u uredu

Nakon sto procitate ovu knjigu, trebali biste biti u stanju razrnjestiti namjestaj u svome uredu taka da postignete onollko rnoci i .autoriteta nad druaima koliko yam Je potrebno. Evo lednog ad dobra proucenih slutajeva ko] pokazuje kako smo

novim razmjestajern uredskog narnjestaja pomogli osobi da rijesi neke od problema sto nastaju u ad n os u nad rede n i-pod rede n i.

Prije no sto su ga unaprijedili u jednog od direktora i dodijelili mu zaseban ured, John je bio obitan sluzbenik U osiguravajueem drustvu, Nakon sto [e proveo nekoliko mjeseci na novo) duznosti, ustanovio je da drugi sluzbenlcl nerado suraduju s njim i da je njihov odnos prema njemu ponekad cak i nepri[ateljski, posebno kad su se nalazili u njegovu uredu. Nije mu uspijevalo uvjeriti ih da slijede njeqove upute, a cue je i da ga oqovaraju, Nakon 8tO sma promotrili Johnov problem, ustanovili sma da je do najvscih nesuglasica dolazilo upravo onda kad su narnlestenici bili u njegovu uredu.

Radi veee jasnoce, zanemarit cerno njegove menadzarske sposobnosti i usredotocit cemo se na ne-verbalne aspekte problema. Ovo je sazetak nasoc ispitrvanja i zakljucak 0 boljern razrnjestaju Johnova ureda:

1. Stolae za stranku nalazio se u natjeeateljskom polozatu u odnosu na Jahna.

2. Zidovi su Johnova ureda bili oblozeni drvenim plocarna, osim prozora i staklene pregrade koja je dijelila njegov ured ad velike susjedne prostorije. Ta je staklena pregrada umanjivala Johnov auto-

IGRE DOKAZIVANJA MOCI 171

rltet i magla je povecati moe podredenog narnjestenika ko] je sjedio na stoleu za stranke, jer su ostali narnjestenici bili iza njega i mogll su vidjeti sto se dogada u Johnovu uredu.

3. Johnov stol je imao cvrstu pregradu koia te skrivala don] dio njegava tijela i onernoqucavala podredenome da vidi mnoge njegove pokrete.

4. Stolae za stranku bio je smje8ten taka da su se iza njega nalazila otvorena vrata

5. Kad bi podredena osoba bila u njegovu uredu, John je cesto sjedio u polozaiu s rukama na potiljku (slika 96) i s noqarna prebatenim preko naslona za ruke na stoleu (slika 132)_

6. John je irnao stelae sa sistemom za okretanje, s visokim naslonom, naslonima za ruke i kotacicirna. Stolae za stranke je bia obican stelae niskog naslona s fiksnim nogama i bez naslona za ruke.

UzimajuCi u obzir da se izmedu 60 i 80 posto Ijudske komunikaeije odvija ne-verbalno. jasno ie da je takvo Johnovo ne-verbalno komuniciran]e imalo katastrofalne posljediee. Da bi se problem rijesio, provedene su sljedece preinake: 1. Johnov je radni stol prernjesten ispred staklene pregrade, taka da je ured sada izgledao yeti, omogucavajuci anima koji ulaze da ga odmah vide

172

GOVOR TIJELA

2. Stalae za stranke smiesten je s druge strane ugla stoia, taka da razgavor ucinl atvorenijim, omogucavajuci da kut sluzi kao djelorrucna ograda aka bi to bilo potrebno.

3. Staklena je pregrada premazana glazurom za ogledala, tako da John sada moze gledati van, ali da drugi njega ne mogu vidjeti. To je povecalo Johnov autoritet, a ipak je stvorilo intimniju atmosferu u samom uredu.

4. Na drugoj strani prostorije smjesten je okrugli stol s tri jednake stoliee sa sistemom za okretanje, kako bi se mogli odrzavati neformalni sastanci na istoj razini

5. Kod prethodnog razmjestaja (slika 163), polovica Johnovog stoIa pripadala je stranci, dok je novi razrnjesta] (stika 164) pruzao Johnu potpuno vlasnistvo nad prostorom.

6. Sada John, dok razgovara s podredenima, koristi se opustenim pokretima neprekrizenih ruku i nogu, zajedno sa cestlrn polozajima otvorena diana.

o Kako povecatl moe i potoza]

Odredeni predmeti, strateski razmjesteni u uredu, mogu ne-ver-

balno povscati poloza] i moe njegova vlasnixa:

1. Niska klupska garnitura za sjedenje.

2. Telefon 5 lokotom.

3. Skupocjena pepeljara postavIjena van dohvata stranke, sto je prisiljava da se osjeca nelagodno kad god otresa pepeo s cigarete.

4. Uvozna kutija za cigarete.

5. Crvena mapa s oznakom »stroqo povjertiivo- ostavljena na stolu.

6. Zid prekriven fotografijama, nagradama iii diplomama koje je korisnik primio.

7. Tanka -aktovka- sa sifrorn. Velike, debele torbe nose oni koji sami obavljaju say posao.

Sve je to potrebna za podizanje vaseq autoriteta, za vasu oojacanu moe i djelotvornost u odnosima s drugim osobama, a sve to rnozete postict i s malo ne-verbalne vjezbe kod kuce iii na poslu. Nazalost, raspored vecine ureda rukovodilaca nalik je onome prikazanom na suet 163; rijetko kada obracamo paznju na negativne ne-verbalne znakove sto ih drugima nesvjesno prenosimo.

Prediazemo yam da pazljivo proucite raspored vase uredske sobe i iskoristite navedene primjedbe za neophodne pozitivne prelnake.

prozor

IGRE DOKAZIVANJA MOtl

173

O[jOSIOI<lC

sto' za

strankc

SLiKA 163. Prvobitan raspored namjestaja u uredu.

stakrena preqrada

1 1

0
I
()eb 0
0
I
vruce
sjcnalo SLiKA 164. Sadasnji ra.spored na.mjcstaja u uredu.

SKUp POKRETA U RALNIM SITUACIJAMA 175

OSAMNAESTO POGLAVLJE

SKUP POKRETA U RAZNIM SITUACIJAMA

Ljudi komuniciraju pornocu govora tijela vee vise od milijun godina, ali - postavsi popularan tijekom sedamdeseLih godina ovog stoljeca _ on S8 tek zadnjih dvadssetak godina poceo dublje proucavau. Do kraja avog stoljeca IJudi sirorn svt, jela ee -otkriti« govor tijela i predvi_ dam da ce njegov uljecaj i znace_ nje za Ijudsko komuniciranje postal; dijclom formalnog obrazova" n]a, Ova knjiga prcdstavlja LlVOd u govor liJcla i trebala bi vas potaknuti da kroz vlastita istrazivanja i iskustva, te kroz prirnjere Opis<l.ne u ovoj knjizi dodete do novih spoznaja.

Napokon, Ijudsko ce drustvo bit; najbolji predmet vaseq istrazivanja i tsstiranja. Svjesno promalra.nje vlastitih pokreta i pokreta drugih Ijudi najbolj je nacin da svatko Od nas dode do spoznaja 0 nacinu kornuniciranja najslozenije i nalzanimljivije zivotinje na zemlji -_ covle" ka.

Ovo poglavlje knjige posveceno je drustvenirn i poslovnim siiuau. jama i pokazuje kako 5e pokreli I znakovi tijela javlJaJu u skupinama. Ie govori 0 okolnostima koje mogU utjecati na nacin njihova tumaGe-

nja. Medutim, prije no sto procitats napomene, prouclte svaku sliku i pogledajte koliko ste u stanju sami orotumactn pokrete na osnovi onaga sto ste procilali u ovoj knjizi, Zapanjit ee vas koliko se vasa sposobnost zapazarua oovecata

Kretnje, skupine kretnji i situacije u svakodnevnim susretima

Slika 165: Dobar pnmjer skupine otvorenih krelnji. Dlanovi su sasvim izlozsn: u poniznom polozaju i prsti su jako rasireni da bi jos jace nflglasili tu kretnju, Glava je u neutralnom polozaju, a ruke i noge nisu prekrize-ie. Ovim skupom krclnji covjek na slici 165. prenosi

SLIKA IGe,

176

GOVOR TIJELA

SLiKA 166.

SLiKA 167_

SLiKA 168_

sugovorniku svo] poruzan, nezastrasivacki stav.

Slika 166: Skolski primjer skupa kre1nji obmane. Ook trlja oko, covjek gleda postrance u pod, a obje obrve su podipnute izrazavajuci sumnju. Glava mu nije okrenuta prerna sugovorniku, vee je nagnuta prema dolje, 510 pokazuje njegov negativan stav. Takoder se nelskreno osmjehuje cvrsto stisnutih usana.

Slika 167: Ovdje rnozerno uociti nedosljednost u kretnjama. Covjek se samosvjesno smljesi dok se igra rucrurn satorn, ali ruka polozena preko tijela stvara djelornicnu ogradu sto, pak, pokazuje da je nesiguran.

SKUP POKRETA U RAZNIM SITUACIJAMA

177

Stika 168: Ova se zena ne slaze sa stavovima osobe koju prornatra. Nije okrenula ni glavu ni tijelo prema toj osobi, vee je gleda iskosa, s glavom blago nagnutom prema dolje (neslaganje), malo spustenin obrva (srdzba), cvrsto prekrizenih ruku (obrambeno), dok su JOJ uglovi usana okrenuti prema dolje.

Slika 169: Vidljivi su znakovi dominantnosli, superiornosti i posjedo-

SLiKA 16~L

vanja. Poloza] 5 rukama na potiljku ukazuje na stav »sveznalice«, dok prekrlzene noge na stolu pokazuju da osoba polaze pravo na taj prostor. Da bi jos vise naglasila svoj autoritet, osoba ima stelae 5 kotacirna koji se maze nagnuti prema natrag sto oznacava visok drustveni poloza], a ima i teleton 5 lokotom. Valja napomenuti da sjedi u natjeealeljsko-obrambenom poloza]u.

178

GOVOR T1JELA

SLiKA 170.

SLlKA 171

Slika 170: Dijete koristi poloza] rukama na bokovima kako bi se doimalo odraslijim, vecirn i strasnijim, brada je lzbacena kako bi pokazaia prkos, a usta su strom otvorena kako bi se vldjali zubi, bas kao sto to cine i zlvotinje pri]e no sto napadnu.

Slika 171: Ovaj se poloza] moze sazetl u samo jednu rijee - negativan. Mapa je upotrebljena kao ograda, a noge i ruke su preknzens zbog nervoze i opreza. Kaput ove osobe je zakoocan, a naocale skrivaju znakove ociju ili zjenica. VeCi dio njegova lica je prekriven bradom, sto mu daje sumnjiv izgled. Uzimajucl u obzir da u prvih 90 sekundi Ijudi stvare 90 posto misljenja 0 neko] osobi, ova] coviek vjerojatno nikad nece ostvariti uspjasnu komunikaciju s drugim Ijudirna.

SKUP POKRETA U RAZN1M SlTUACI,IAMA

179

SLiKA 172.

Slika 172: Oba mu ska rca kori ste poloza] agresivnosti i spremnosti: coviek na lijevoj strani koristi poloza] rukama na bokovima, a musksrae na d"esnoj strani polozaj pataca zataknutih za pojas. Muskarac s lijeve strane djeluje manje agresivno ad onoga s desne strane, jer je nagnut prema natrag i tijalo mu nije izravno okrenuto prema muskarcu koj stoji na desnoj strani. Meautim. rnuskarac s desne strane je zauzeo prijeteCi poloza] tijele, okrecuci svoje tijelo izravno prema drugom muskarcu, Izraz njegove lica je takodsr u skladu s gestama njegova tijela.

180

GOVOA TIJELA

SKUP POKAETA U AAZNIM SITUACIJAMA

181

5lika 174: Zena se koristi klasicnim pokretima udvaranja: jedna joj ie noga ispred druge, usmjerena prema covieku sasvim lijeva (zan irnan]e), upotrebljava kombinaciju potoza]a ruke na boku i palca zataknutog za pojas (seksualna spremnost), lijevo joj je zapesce izlozeno njegovu pogledu, a dim cigarete otpuhuje prema gore (samosvijest, pozitivan stay), Postrance prornatra rnuskarca koji je sasvim lijsvo, dok on na njezine

SLiKA 173.

SJika 173: Muska rae s lijeve strane je opkoracio stolicu pokusavajuci kontrolirati razgovor iii dorninlrati nad rnuskarcem na desnoj strani. Takoder je i tijelom okrenut izravno prema njemu, dok su mu ruke spojene, a prsti isprepleteni. Gleznjevi su mu prekrizeni ispod stolca, pokazujuCi da je frustriran vjerojatno zbog poteskoca 510 ih ima pri razlaganju svog rnisljsnja. Muskarac koji sjedi u sredini osjeca se superioran u odnosu na drugu dvojicu i to iskazuje rukama na potiljku.

Noge su mu prekrizene u obliku broja cetiri, sto znaci da irna natjecateljskog duha iii da je sklon prepirei. Njegov je stolae -setovski-, rnoza se okretati, ima nasion za ruke, rnoze se nagnuti prema natrag i ima kotaclce. Govjek s desne strane sjedi na obicno] stolici s cvrstim nogama, bez dodataka. Nage i ruke su mu cvrsto prekrizene (obrambeni polozaj) i glava mu je spustena (neprijateljski palozaj), SIO pokazuje da ne prihvaca one sto cu]e,

SLiKA 174.

pokrele udvaranja odgovara narniestanjern kravate (dotjerivanje), okrecuci stopalo prema njoj. Glava mu je uzdignuta (zanimanje). Ocito ie da nije ostavio dobar dojam na rnuskarca U sredini, jer ga ova] gleda agresivnim pogledom sa strane, a tljelo mu [e okrenuto na drugu stranu. Dlanovi mu nisu lztozeni, a dim cigarete otpuhuje prema dolje (negativan stay). Takoder se naslanja na zid (prastorna agresija).

182

GOVOR TIJEl A

Slika 175: Covjek na lijevaj strani koristi kretnje nadrnocnosti i cini se da ima nadmen stay prema eovjeku koji mu sjedi nasuprot. Takoder koristi i gestu »sklopljenih« oeiju, jer nesvjesno pokusava zadrzati drugog covieka izvan svog vidnog polja. Glava mu je nagnuta unazad, tako da drugom covjeku upucu]e pogled -s visoka«. Obrambeni se njegov stay vid; po koijenima koja su cvrsto skupljena i po tome sto casu drzi objema rukama. Cavjek u sredini ne sudjeiuje u razqovoru, jer druga dvojica nisu oblikovala trokut i ukljucila i njega. On, rneduttrn, djeluje kao da se suzdrzava, jer koristi poloza] palea zataknutog za dzap prsiuka (supe-

SKur POKRETA U RAZNIM SITUACIJAMA

183

riornost), naslonjen je unazad na stolcu, a prepane su mu izbacene prema naprijed. Glava mu je u neutral nom poiozaju, C.ovjeku na desnoj strani je vet dosta razgovora i zauzeo ie poloza] odlaze6eg (sprema se otlcl), a tijelo i stopaia su mu okrenuti prema naiblizern izlazu, Usnice i obrve su mu okrenute prema dol]e, kao i glava, sto sve zajedno pokazu]e da se ne slaze sa svojim sugovornikom.

Slika 176: Ova muskarca stoje u zatvorenom rasporedu kako bi pokazali muskarcu u sredini da nije dobrodosao u razgovor. Stay covjeka U sredini pokazuje superiornost i sarkazam, a drzeci se za

SLiKA 17~.

SLiKA 176.

ovratnik koristi pokret podignutog palea (superiomost) pokazujuci na covjeka koji mu sto] s lijeve strane (ismiiavanje). On, pak, na to odgovara stavom preknzenin nogu i agresivnom gestom drzanja naddlaktiee (sarnokontrola), te pogle-

dom iskosa. Cavjek koji se nalazi na desnoj strani slike ravnodusan je na stay covjeka u sredini. Noge su mu prekrizene (obrambeni stav) , ruka mu je u dzepu (ne zeli sudjelovati) i gleda u pod konstscl gestu -bou u vratu«.

184

GOVOR TIJELA

SLiKA 177,

Slika 177: I ova slika pokazuje napetu atmosferu. Sva su tri covjeka naslonjena u svojim stolcima kako bi bili na najveco] rnoquco] udaljenasti jedan ad drugoga. CovJek na desnoj strani slike je uzrok problemu, sto je vidljiva iz skupa negativnih gesta ko]e koristi. Dok govori koristi gestu dodirivanja nasa (obmanjivanje), a njegova je desna ruka polozena preko tijela kako bi stvorila djelornlcnu ogradu (obrambeni polozai). Nedostatak interesa za tude mis/jenje dobra se vidi kroz poloza] noge prebacene preka naslona za ruke, dok mu je

tijelo okrenuto na drugu stranu. Muskarac na tijevoj strani se ne slaze s onim sto govori onaj na desnoj, sto je vidljivo iz njegova pokreta skidanja koncica s odijela (neslaganje), osim toga, noge su mu prskrizene (obrambeni stav) i okrenute u stran u (ravnod usnost), Covjek u sredini bi zelio nesto reel, ali ipak zadriava svoje misljen]e za sebe, sto se vidi iz polozaia samosavladavanja (cvrsto se drz] za nasion za ruke i ima prekriiene gleznjeve). Usmjeravajuci tijelo prema covjeku na desnoj strani, upucujs mu neverbalan izazov.

SKUP POKRETA U RAZNIM SITUI\CIJAMA

Stika 178: Muska rae n a I ijevoj strani i zena medusobno oponasaju kretnje i orneduju prostor na trosjedu. Zainteresirani su jedno za drugo i s obzirom na poloza] njihovih ruku, [edno drugom mogu dobro vidjeti zapesca. Noge su im prekrizene i usmjerene prema istoj tockl, Covjek u sredini se srnijesi stisnutih usana, sto bi moglo djelovati kao da je zainteresiran za ana sto govori coviek na Jijevoj strani slike, ali kad se bolje analizira cijeia sltuacija, uocava se da taj poloza] nije u skladu s ostalim pokretima njegova lica i tijela. Glava mu je

185

nagnuta prema dolje (neslaganje), obrve su narnrsteno (srdzba), dok drugog rnuskarca promatra iskosa. Uza sve to noge i ruke su mu cvrsto prekrizens (obrambeni polozaj), sto ukazuje da ima negativan stav.

SLiKA 178.

186

GOVOR TIJElA

SLiKA 179,

Slika 179: Poloza] covjeka na lijevoj strani slike je skolski primjer izrazavanla otvorenog i iskrenog stava: otvoreni i izlozeni dlanovi, stopala usmjerena prema naprljed, uzdignuta glava, otkopcan kaput, neprekrizene ruke i noge, nagib prema naprijed i osmijeh. Medutim, na nesrecu, njegova prlca ne djeluje pozitivno na njegove sugovornike. Lena sjedi naslonjena s prekrizenim nogama (obrambeni poloiaj), ruke tvore dlelomicnu ogradu (obrambeni polozaj), sake su joj stisnute (neprijateljsko drzanje) i glava }oj je nagnuta prema dolje uz poloza] ruke na lieu (kriticko procjenjivanje). Covjsk u sredini koristi

pokret ruku spojenih jagodicama, sto pokazuje da se osjeca samosvjesno iii nadmocno i sjedi u poloiaju prekrizenlh nogu u obliku broja ceM, a to ukazu]e na natjecateljski stay iii sklonost svadi, Moze se pretpostaviti da je njegov ejelokupan stan negativan, jer je uza sve to naslonjen i glava rnu je spustsna.

SKUP POKRETA U RAZNIM SITUACIJAMA

Stika 180: Tipican prizor s neke zabave, sto se vidi iz uobicajenoq obrambenag stava, agresivnog stava i skupine pokreta koji se koriste pri udvaranju. Sve troje Ijudi imaju prekrizene ruke, dok dvoje

187

imaju prekrizene i noge (obrarn-

- beni stav), a tijela su im okrenuta ustranu, sto znaci da su se vjerojatno prvi put sreli. Muskarac na desnoj strani slike pokazuje zanimanje za zenu - stopalo je usrnjerio prema njoj i gleda je pogledom iskosa s podignutim abrvama (zanimanje), smijeseci se, dok se gornjim dijelom 1ijela naginje prema njo].

SLiKA 180.

188

GOVOR TIJELA

SUKA 181,

Slika 181: Ne-verbalni su stavovi istih osoba sada promijenjenl. Zena vise nema prekrlzene nage i stoji u neutral nom polozaju, dok je muskarac na desnoj strani slike okrenuo stopalo prema njo] (zan imanje). Koristi poloza] palea zataknutog za pojas, sto se odnosi iii na drugog rnuskarca (u tom slucaju izrazava negativan stav) iii na zenu (s10 predstavlja seksualni znak). Nadalje, sto]i uspravno kako bi iz-

gledao veei. Cini se da je to zaplasilo muskarca na desnoj strani, sto je vidljivo iz uspravnijeg polozaja njegova tljala, dok drugom muskarcu upu6uje pogled iskosa, zajedna sa skupljenim obrvama (neslaganje), dok je osmijeh iscezao.

SJika 182: Stavovi j osjeca]i prikazanih osoba sada se sasvim jasno vide iz njihovih pokreta. Covjek na lijevoj strani i dalje ima palee zatak-

SKUP POKHETA U RAZNIM SITUACIJAMA

189

nute za pojas, u iskoraku je i lagana je akrenuo tijelo prema zeni, koristeci lako cijelu skupinu pokreta za udvaranje. Palei mu cvrscs drze pojas kako bi njegava kretnja bila uocljivija, cok mu drzanje tijela postaje sve uspravnije. Zena na njegove znakove udvaranja odgovara svojima, pokazujuci mu da bi zeljela uspostaviti prisniju vezu s njim. Ruke joj vise nisu prekrizeno, a stopalo i cljelo 1ijelo okrenuti su prema njemu. Njezini pokreti udvaranja ukljucuju i dodiri-

vanje kose, pokazivanje zapesca, isturena dekoltirana prsa i pozitivni izraz lica, a dim cigarete otpuhuje prema gore (samosvijest). Cini se da je covjek s desne strane suke nezadovoljan sto su ga iskljucili i zato koristi poloza] ruku na bokovima (agresivna spremnost) kako bi pokazao svo]e nezadovoljstvo. 'Zakljucujerno da [e rnuskarac na lijevoj slrani sllke uspio privuci zeninu pazn]u, dok drugi rnuskarac mora negdje drugdje potraziti par- 1nericu.

SUKA 182.