UGTM

LO/FTF
Coopération syndicale
bilatérale
Maroc/Danemark
Programme de formation des cadres
de
l’Union Générale des Travailleurs du
Maroc (UGTM)
sur
le dialogue social
 Union Générale des Travailleurs du
Maroc

Secrétariat National Chargé de

l’Education Ouvrière et de la Formation

Séminaire de formation sous le thème :

La négociation collective
et la représentation
syndicale
Casablanca
du 26 au 28 Novembre 2010
 Union Générale des Travailleurs du
Maroc
Secrétariat National chargé de
l’Education Ouvrière et de la Formation
Les types de la négociation collective
Objectifs
 Identifier les différents types de la négociation collective;
 Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective;
 Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective;
 Maîtriser la dynamique d’une négociation collective par le choix d’un type de
négociation ;
 Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la préparer
et la réussir.
Union Générale des Travailleurs du
Maroc

Secrétariat National chargé de

l’Education Ouvrière et de la
Formation
Les types de la négociation
collective
Plan de séquence
 Préambule
 Contexte général
 Définitions / concepts
 Problématique
 Typologie
 Comparaison / choix
 1. Préambule

Une révision de la législation du travail

Un nouveau système de relations sociales

Une nouvelle loi : loi relative au Code du

travail

Un nouveau Code du travail adopté dans

un contexte de démocratie politique et de
dialogue social
 2. Contexte général /1
La négociation collective et le Code du
travail

• Dahir n° 1-03-194 du 14 Rajeb 1424 / 11

Sept.2003
• Loi n° 65-99 relative au Code du travail
• B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004
• Livre premier : « Des conventions relatives au
travail »
• Titre III : « De la négociation collective »
de l’Article 92 à l’Article 103
 2. Contexte général /2
La négociation collective et les principaux
apports normatifs et institutionnels

• La liberté syndicale et l’adoption effective du droit

d’organisation et de négociation collective.

• La création d’un cadre juridico-institutionnel de la

négociation collective.

• L’institutionnalisation des modes de règlements des

conflits collectifs du travail.

• Mise en place du conseil de la négociation collective

Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc »,
Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005
 2. Contexte général /3
La négociation collective et le système des
relations professionnelles

• Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des

employeurs et des organisations syndicales des salariés,
en tant que parties actives dans le développement de
l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt
qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation
collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce,
dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'un
caractère institutionnel.

• Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour

qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations
sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail.

Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

 2. Contexte général /4
La négociation collective et le système des
relations professionnelles

• La négociation collective est l'un des droits

essentiels du travail.

• Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle

de protection et d'amélioration des conditions du
travail et de préservation des droits du travailleur
par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires.

• La négociation se déroule d'une manière régulière et

obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs
et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail.
Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule
 3. Définitions et concepts /1
Ingrédients de « la négociation »
DISCUSSION PERSONNES
DEUX OU PLUS PARTIES
ENTRETIEN
TECHNIQUE PARTENAIRES

Définition

PROBLEME (S) SOLUTION (S)

LITIGE (S) ACCORD (S)
POINT (S) COMPROMIS
 3. Définitions et concepts /2

Quelques définitions de la négociation

• « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs

parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable
au regard de leurs divergences »
- Faure -

• « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la

discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit
entre les diverses collectivités dont ils font partie »
- Louis Laurent -

• « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou

plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en
raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue
satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de
chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre »
- Christophe Dupont-
 3. Définitions et concepts /3

Réflexion au sujet de la négociation

• « C’est autant un jeu psychologique qu’un

processus rationnel de prise de décision»
- Lewicki & Litterer -

• « Savoir négocier, est un art qu’on peut

apprendre, maîtriser et approfondir  »
-Thierry M. Carabin -
 3. Définitions et concepts /4

Définition et objectifs de la négociation

collective
Code du travail du Maroc / Article 92
 Définition
« Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus
représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus
représentatives d’une part, et un ou plusieurs employeurs ou les
représentants des organisations professionnelles des employeurs d’autre
part. »
 Objectifs
 déterminer et améliorer les conditions du travail et de l’emploi;
 organiser les relations entre les employeurs et les salariés;
 organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations d’une
part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus
représentatives d’autre part. »
 4.Types de négociations collectives /1

Problématique
QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION

?

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS

POSSIBLES ?

QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

 4.Types de négociations collectives /2
Quelques aspects préliminaires

 Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses.

 Classer les négociations suivant plusieurs critères.
 Retenir
- l’objet de la négociation,
- la stratégie suivie,
- le lieu de la négociation (interne/externe)…
 Qualifier une négociation, la reconnaître c’est savoir apprécier ces différents
critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres.
 Distinguer suivant les domaines de négociation
(à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…).
 Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les
négociations pour mise en place d’un projet, réforme d’une organisation, gestion
de conflit, définition et attribution de budget…
 Classer les négociations suivant leur structure.
La structure d’une situation de négociation est déterminée par le degré de conflit
existant entre les parties en présence.
 4.Types de négociations collectives /3

QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN

D’ACTIONS
POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE
D’OBJECTIFS
 4.Types de négociations collectives /4

QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE

NEGOCIATION ?

L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION

EST D’ARRIVER A UN ACCORD
 4.Types de négociations collectives /5

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ?

TROIS TYPES
1.UN ACCORD DESEQUILIBRE
2.UN ACCORD EQUILIBRE
3.UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX
 4.Types de négociations collectives /6
QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?
TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS

NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE ACCORD DESEQUILIBRE
ou
CONFLICTUELLE

NEGOCIATION
INTEGRATIVE ACCORD EQUILIBRE
ou
COOPERATIVE

NEGOCIATION RAISONNEE
ou de ACCORD EFFICACE
TOTALE COORDINATION
 5. La négociation distributive
(ou traditionnelle)

 Définition
Négociation dans laquelle les négociateurs
font preuve d’une coopération faible (ou à la
limite, inexistante); ils sont animés par un
désir de gain propre, réalisé au besoin au
détriment des objectifs adverses ou
communs.
 
(Dupont, 1986:47)

 Bénéfices
Possibilité de tirer profit du rapport de force
Favorise les négociateurs habiles et
expérimentés
Simplifie les considérations stratégiques
(intérêts personnels seulement).
 5. La négociation distributive
(ou traditionnelle)

 les négociateurs font preuve d’une coopération faible

(ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de
gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses
ou communs.

 une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT

 le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE !

(Walton et Mc Kersie)
 6. La négociation intégrative
(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)

 Définition
• Négociation dans laquelle les négociateurs font
preuve d’une forte coopération et sont animés
par un désir de gain mutuel.
(Dupont, 1986: 47)

 Bénéfices
• Engendre un climat de confiance, de crédibilité
et de réciprocité
• Encourage une plus grande stabilité de
l ’accord
• Favorise des relations à long terme
• Valorise la créativité et les actions
constructives
• Aide à l’enrichissement de la culture
 6. La négociation intégrative
(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)

 les négociateurs font preuve d’une forte

coopération et sont animés par un désir de gain
mutuel

 une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT

 le principe : FIFTY – FIFTY !

(Pruitt) & (Rubin et Brown)
 7.La négociation raisonnée
(ou de totale coordination)

 les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation,

tellement ceux-ci sont importants
(cas des situations complexes et enjeux importants)
 une logique coopérative / efficace : GAGNANT-
GAGNANT
 le principe : TROUVER UNE SOLUTION
SATISFAISANTE!
 8. Comparaison synthétique /1a
Négociation intégrative # Négociation distributive
Quelques différences significatives
Négociation intégrative Négociation distributive
Emphase sur les intérêts conjoints Emphase sur les intérêts individuels

Recherche de création de valeur Recherche de revendication de

valeur
Recherche de consensus Recherche de concessions
Recours aux techniques de Recours aux tactiques de
créativité manipulation
Jeu à sommes croissantes Jeu à sommes nulles
Importance de l’information Importance de l’argumentation
Minimisation du rapport de force Maximisation du rapport de force
Protagonistes = partenaires Protagonistes = adversaires
Climat de concertation Climat de confrontation
Orientation long terme Orientation court terme
Existence d’un projet commun Existence de projets individuels
Souvent pour la prévention d’un Souvent pour la liquidation d’un
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004
conflit conflit
 8. Comparaison synthétique /1b
Négociation intégrative # Négociation distributive
Négociation Thèmes Négociation
Intégrative Distributive
GAGNANT-GAGNANT Objectif PERDANT-PERDANT
Optimiser les gains Motivation Optimiser ses
communs propres gains
Convergents Intérêts Opposés
Partenaire (ami) Vision de l’autre Adversaire (ennemi)

Confiance Crédibilité de la Méfiance

relation
Bonne foi Sincérité de Mauvaise foi
l’argumentation

Recherche d’équilibre Rapports de Recherche de

force déséquilibre
 8. Comparaison synthétique /1c
Négociation intégrative # Négociation distributive

Négociation Thèmes Négociation

Intégrative Distributive
Long terme Conception de la Court terme
Moyen terme relation temps
Ouverte Communication Fermée
Large , exacte Qualité de Limitée, biaisée
→ transparence l’information → rétention, bluff
Prêt à faire des Attitudes/Concession Exige des concessions
concessions s de l’autre
Prêt à changer de Cherche surtout à
position préserver sa position
Cherche à éviter les Attitudes/Conflit Cherche à imposer sa
conflits volonté

Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

 8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations /2
Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Rôle des Les participants Les participants Les participants

participants sont des sont des amis. sont là pour
ennemis. résoudre un
différend.
Objectif de la Optimiser les Optimiser les Conclure à
négociation gains personnels. gains mutuels. l’amiable un
accord efficace et
judicieux.
Attitude à Exiger des Faire des Traiter
l’égard des concessions concessions pour séparément les
hommes et du comme condition cultiver ses personnes et le
différend à la poursuite des relations. différend.
relations . Etre doux. Etre doux.
Source : ENCG , Techniques deEtre dur., Nov. 2010
négociations
 8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations/3

Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Confiance et Se méfier des Faire confiance La confiance

méfiance autres. aux autres. n’entre pas en
ligne de compte
Attitude sur les Se cantonner Changer de Se concentrer sur
positions dans sa position. position sans les intérêts en jeu
difficultés. et non sur les
positions.

Comportement Proférer des Faire des offres. Etudier les

menaces. intérêts.

Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981

(traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).
 8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations/4
Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Exigences Tromper sur ses Découvrir ses Eviter d ’avoir des

exigences exigences exigences
minimales. minimales. minimales.

Attitude face Exiger des Accepter des pertes Imaginer des

aux demandes avantages unilatérales pour solutions pour un
de l ’autre unilatéraux comme parvenir à un bénéfice mutuel.
prix d ’un accord. accord.

Attitude face à Chercher la solution Chercher la solution Mettre au point des

la solution unique, la seule unique, la seule solutions variées
envisagée qu’on acceptera. qu’ils accepteront. parmi lesquelles
L ’important c ’est L ’important, c’est choisir ; remettre la
de garder sa de parvenir à un décision à plus tard.
position. accord. Exiger l ’utilisation
de critères objectifs.
 8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations/5
Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Attitude face à Vaincre dans un Eviter un Obtenir un

la volonté affrontement de affrontement de résultat fondé sur
volontés. volontés. des critères
indépendants
de la volonté.

Attitude face à Exercer des Céder aux Raisonner et être

la pression pressions. pressions. ouvert aux
raisons de
l ’adversaire.
Céder au
principe, pas à
des pressions.
Source : ENCG ,Techniques de négociations , Nov. 2010
8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations/6

Négociation Négociation Négociation

distributive intégrative raisonnée
ou ou de
coopérative partenariat
(Roger Fisher &
(Waiton & Mc (Pruitt) William Ury)
Kersie) (Rubin & Brown)

Intérêts Intérêts Intérêts

parfaitement partiellement parfaitement
négativement compatibles positivement
corrélés corrélés

Conflit total dit Conflit partiel Absence de

pur conflit

Jeu à somme Jeu à somme Coordination dite

+
nulle variable pure -
Degré de conflit
Illustrations
 Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

Zone d ’accord

Surplus du Surplus de

syndicat l ’employeur

DH

PRs X PRe
Point de résistance Point de
du syndicat résistance de
l ’employeur
Contrat

L ’employeur veut faire Le syndicat veut

glisser X vers la gauche faire glisser X vers
la droite
Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive
 Comparaison schématique
Négociation intégrative # Négociation distributive

Nouvelle part de B Nouvelle part de A

A A

B B

Négociation
Négociation distributive
intégrative
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004
 Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION
(Champ de négociation)

Salaire de Rupture Exemple : Négociation salariale

=
Salaire minimum
accepté par le syndicat
OBJs PAIs

PRe

PRs Salaire

Salaire de Rupture
PAIe OBJe =
• Les objectifs (OBJ)
• Les points de rupture (PR) Salaire maximum
• Les positions affichées initialement (PAI)
octroyé par l ’employeur

Marge de la négociation
intervalle
= [ PRs ; PRe ]
 Stratégies de base de négociations /1

Descente rapide
Somme des concessions

 Avantages
– Gain de temps
– Impact théâtral
 Désavantages
– La partie peut céder plus
qu’il aurait été
Zone de rupture nécessaire
– La descente peut être
Temps perçue comme un signe
de faiblesse ou
d’inexpérience
– Peut donner l’impression
que l’autre partie peut
obtenir encore plus
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance
7, 2004
 Stratégies de base de négociations /2

Rigidité
Somme des concessions

 Avantages
– La concession a une plus
grande valeur
psychologique
– Maximisation des gains
de court terme
 Désavantages
Zone de rupture
– Stratégie pouvant
entraîner la rupture
Temps – Impact sur la cadre
relationnel et les
relations de long terme
– Danger de perdre la face
si obligation de
concession majeure à la
fin
Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7,
2004
 Stratégies de base de négociations /3

Petits pas
Somme des concessions

 Avantages
– Image coopérative
– Possibilité d’arrêter avant
la concession finale
 Désavantages
– Peut prendre plus de
Zone de rupture temps
– Danger de voir les
Temps « petites » concessions
manquer de crédibilité
– Obligation que l’autre
partie accepte ce mode
de négociation

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance

7, 2004
« Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre,
maîtriser et approfondir  »
-Thierry M. Carabin –

et …
dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !