Capítulo 1:

 Plan de negocio. Cafetería

DEFINICIONES GENERALES

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

NOMBRE DE LA EMPRESA

El nombre que se erigirá  para tu negocio es como persona Natural, llevando  un nombre
comercial que permita desarrollar o vender su marca en el futuro.

Persona natural: Juan Carlos  Narro Serrano

Nombre comercial: Cafetería  - PYF FOOD

Logo:

VISION

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La visión es una imagen futura, un ideal con el que se sueña alcanzar. Es lo que esperamos
que sea nuestro negocio en el futuro.

La visión responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo
a las siguientes preguntas:

- ¿Cuáles son tus características básicas  al iniciar un negocio?

- ¿Cómo es ahora el negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?
- ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?

Cuadro 1: Visión de la empresa

Posesionarse en el norte del país, región de Lambayeque, como la marca de cafetería más
reconocida,  por su calidad de  productos,  estilo, servicio y atención rápida, y nos
preparamos para enfrentar los cambios y retos del mercado local  y extranjero.
 MISION

La misión es un enunciado del propósito que distingue a una organización de otra.

Formular la misión equivale a declarar su principal razón de existir. Es identificar la
función que cumple en la sociedad y, además, su naturaleza y filosofía básicas. Entonces, la
misión es como lograr el ideal que se sueña alcanzar mediante el uso de las estrategias y
filosofías de negocio o los esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas
relaciones con los clientes y con su personal.

La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a

hacer. La misión de una empresa queda definida por tres componentes:

- ¿Qué vendemos? (oferta).

- ¿A quién se lo vendemos? (demanda).
- ¿Por qué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).

Cuadro 2: Misión de la empresa

"Satisfacer las necesidades con productos de  calidad y estilo propio e   higiene, a bajos
precios y  de atención rápida, a todos los estratos socioeconómicos, preferentemente
estudiantil y jóvenes; obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar
la industria gastronómica regional".

LOS FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO

No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay
solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio. Los
elementos que son claves para este negocio y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y garantice una  rentabilidad sostenida.

Los factores de éxito que muestra el proyecto son:

- Producto o servicio que van a satisfacer una necesidad.

- La calidad y el precio adecuados.
- Se Buscara ser líder en el mercado de cafeterías.
- Comprar a precios competitivos.
- Saber hacer las cosas mejor que los otros.
- Buena ubicación.
- Producto / servicio innovador.

En este sentido hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:

- ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?

- ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?

Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una buena
imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente, el diseño de los
procesos e innovación de los productos, etc.

ANALISIS ESTRATEGICO

El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información existente

sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo objetivo es formular una
estrategia empresarial.

Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y

"debilidades", que incluyen los recursos humanos, técnicos, financieros, etc. Se analiza el
contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo de mercado
(producto / servicios) y las alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento
rentable constituyen las "oportunidades"; y por otra parte se evalúan las "amenazas" que
representan un obstáculo para su crecimiento.

Podemos identificar a modo de ejemplo:

Fortalezas.
- Asesoramiento continuo  y experiencia en la  actividad
- Recursos humanos disponibles
- Solvencia financiera
- La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
- La calidad de los productos
- Ubicación ideal

Oportunidades.
- Mercado potencial de 8,000 alumnos
- Mercado en crecimiento (nuevas urbanizaciones)
- Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos
- Posibilidades de expandirse con negocios complementarios (supermarket).

Debilidades.
- No se  tiene experiencia en el rubro
- Mucha rotación de personal  (capacitación y motivación y responsabilidad).
- Requiere dedicación para gestionarlo por lo menos los 3 primeros meses.
- Tiene gran diversificación de productos, que pueda garantizar la calidad.
Amenazas.
- Competencia desleal, con muchas cafeteritas familiares.
- Puede ser copiado por la competencia
- Aparición de productos sustitutos
- Poca seguridad, en la zona
- Pueda sufrir pérdida de terreno  por futuros proyectos gubernamentales.

Lo importante de este análisis es poder percibir de qué manera el contexto actual del
entorno y como ejerce el impacto sobre la empresa, cómo debemos controlarlos, y tratar de
convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o
por lo menos neutralizarlas. Este análisis es desarrollado en el capítulo 5.
(ORGANIZACIÓN).

OBJETIVOS
El objetivo establece una meta a ser alcanzada, un resultado que permite cerrar la distancia
entre la situación actual y un estado futuro deseado. Planear lo que hacemos implica pensar
en el futuro, saber qué somos, a dónde queremos ir y de qué manera lo lograremos. Para
ello es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Los  objetivos deben tener algunos esenciales para ser medibles:

- Establece en forma clara y simple un único resultado a lograr

- Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado (cada 3 meses es
revisado y monitoreado).
- Ser  coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.
- Contar con un plan de negocios que sirva de guía al proyecto.

Lo importante es tener objetivos específicos, para verificar si su empresa está logrando

alcanzar las metas deseadas en el corto plazo. Usted puede fijar los objetivos relacionados
con:
- Lograr tener una ocupación que permita en los 6 primeros meses tener un punto de
equilibrio y  en el primer año tener un rentabilidad del de 10%. De la inversión.
- Captar en 10%  durante el primer año la cuota de mercado estudiantil
- Implementar los procesos  de cada línea de  producción con sus respectivas recetas
estándar.
- Haber  fidelizado  al equipo de trabajadores.

El objetivo más concreto que se ha establecido  dentro de un proceso de planeamiento

estratégico en el corto plazo para el proyecto es:

Cuadro 3. Objetivo de la empresa

"Entre nuestro objetivos, está lograr un tener un nivel de ventas que permita en  el  6 mes
alcanzar un punto equilibrio y a partir de ese momento lograr una rentabilidad del 20%  de
la ventas y del 5% con respecto a la inversión.
Promotor Gerente. PYF- Chiclayo Perú.

En este sentido esa será nuestra primera prioridad, una vez lograda esta medida, se
continuara con los siguientes objetivos  ya definidos anteriormente. De existir     cambios
en el entorno de la empresa, se hace indispensable adoptar nuevas estrategias a fin de
continuar logrando los objetivos fijados.

ESTRATEGIAS
Estrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno
cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función de
objetivos y metas.

La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus objetivos. Toda
estrategia es básicamente estrategia competitiva. Dentro de las estrategias competitivas
existentes, usaremos las de Michael Porter: que ha resumido tres tipos generales de
estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan un buen inicio del proyecto 
luego se adicionaran otras  estrategias para su desarrollo y crecimiento.

- Liderazgo general en costos, esta estrategia se basa fundamentalmente en la 

productividad y es de  ofrecer productos y servicios a un precio bajo. Es un aspecto clave
para el proyecto de la cafetería.
- Estrategia de diferenciación, esta estrategia consiste  que el concepto y los productos
sean percibidos en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los demás
cafeterías existentes.
- Concentración o enfoque de especialista, el objetivo de esta estrategia por parte  del
proyecto de cafetería es posesionares en el segmento de estudiantes de la universidad Señor
de Sipan y tratar en todo momento de satisfacer este nicho de mercado. Esta última
estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento objetivo y es la más
aconsejable para el proyecto.

Capítulo 4:
 Locación de la cafetería
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

PROPIETARIO DE LA EMPRESA

El promotor del proyecto está a cargo de un empresario dedicado al negocio Inmobiliario y

que ha  tenido la visión de adquirir un terreno con una ubicación ideal para una cafetería y
su gestión está garantizado por que cuenta con los profesionales  y personal clave operativo
para  el cumplimiento de los objetivos.

Cualidades de un emprendedor:

Se recomienda que el promotor el proyecto siga desarrollando sus capacidades gerenciales

en el sector gastronómico, en todo caso, el administrador debe ser alguien de confianza que
comparta las mismas inquietudes.  

RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO

A raíz de unas lecturas sobre cómo se inicio MC Donald se inicio en el negocio

inmobiliario y que ahora tiene una de las cadenas mas grandes con el negocio de
hamburguesas, esto motivo al promotor de este proyecto que también se dedica al negocio
del corretaje inmobiliario en la ciudad de Chiclayo adquiera un terreno  con una ubicación
estratégica en la carretera a Pimentel. En esta  zona existe un mercado potencial de alumnos
(universidad de Sipan) y un crecimiento de nuevas urbes en la zona (Urb. Los  Sauces ) que
demandan de productos y servicios nuevos con un estándar de calidad  apropiado al sector
y de las la cueles no cuenta la competencia actual.

LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA

El negocio se encuentra ubicado en el k. 5 carretera a Pimentel, Distrito de Pimentel  frente

a La Universidad Señor de Sipan,  se encuentra en medio de las 2 vías de la carretera
camino a Pimentel. El terreno es propio y tiene un área de 100 m2. Cuenta con
infraestructura básica de luz,  y desagüe y posee un pozo tubular para dotar de agua potable
para las operaciones del negocio.

Existe la posibilidad de adquirir el terreno del lado con un área  de  120 m2 que permitiría
seguir expandiéndonos
Las cualidades principales de la localización del proyecto son:

- Fácil Acceso, se encuentra en toda  la pista.

- Cuenta con la infraestructura básica (luz, agua y desagüé).
- Local  propio con una infraestructura ideal para una cafetería.
- Cercanía a los proveedores
- Escasa competencia
- Mercado muy propicio para una cafetería.

Capítulo 5:

 Distribución área de negocio

DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
La distribución del área de trabajo es el ordenamiento físico de los elementos de la
producción tomando en cuenta sus características y todos aquellos factores que inciden en
su funcionamiento, entendiendo  estos factores como el flujo de materiales, y todos
requerimientos de espacios. Este orden incluye, tanto los espacios necesarios,  incluye
movimiento de insumo, almacenamiento, preparación,  y todas las actividades que se
realizan en la empresa para su adecuado funcionamiento.

La distribución en planta tiene dos intereses:

- Interés Económico, productividad de los espacios, aumentar la producción, reducir los

costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio.
- Interés Social, dar seguridad al trabajador, y  satisfacer al cliente.
La distribución de nuestra área de trabajo es Importante porque  nos permite:

- Aprovechar los espacios y disminuir las distancias a los trabajadores de tal forma que les
permita desarrollar sus  labores con la mayor eficacia posible durante su faena diaria.
- Una circulación adecuada para el personal, equipos, materiales y productos para su
elaboración y venta.
- Brindar seguridad al personal y disminución de accidentes  (instalaciones de gas, pisos,
alumbrado).
- Definir la localización de sitios para limpieza diaria (rejillas, pozas de fregadero etc ).
- Disminuir el tiempo de elaboración y  que cada línea cuente con el  personal, equipos,
herramientas, materias primas, ideal para su cumplimiento.
- El incremento de la productividad y disminución de los costos de manera paulatina.

Para una adecuada distribución se recomienda los siguientes criterios:

* Funcionalidad: Que las cosas áreas sean las más adecuadas  donde se pueda trabajar
eficazmente.
* Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio físico.
* Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos por cada línea de
producción.
* Adecuada iluminación: No descuidar este elemento dependiendo de la labor específica de
cada área (cocina, comedor, áreas públicas).
* Buena Ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprometen el uso de gases,  temperaturas y olores de las comidas.
*Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.
*Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas, al equipo,
infraestructura y al medio ambiente.

En este sentido si se desea lograr producir un proyecto exitoso, es conveniente diseñarlo

bien desde el inicio, que el proyecto requiere espacios, infraestructura, procesos ideales
para producir en forma profesional. A continuación incluimos a continuación un plano  de
distribución modelo de de la panta (cafetería)  de 100 metros cuadrados.

Figura 1: Distribución de Planta

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

En esta sección hacemos su  referencia:

La carta de productos es la parte más importante para  comunicar  los productos que
ofertamos a nuestros clientes. En este sentido  la carta de la cafetería orientado al merado
estudiantil deber ser colorido en forma de cartel o back likes.

- Carta de productos

- Proceso de elaboración del producto o servicio          

* Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y

precisión las características de éstos, cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en
un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un
servicio se describe la forma en que se prestará el servicio.
* En relación al proceso de elaboración de los  productos  así como sus costos se ha
determinado según el anexo adjunto en Excel.
* Posteriormente si se desea se puede desarrollar diagramas de flujo por cada línea de
productos  menús, pizzas, jugos, cafés,  postres entre otros).

- La  tecnología empleada 

Asimismo, se ha seleccionado la tecnología necesaria e ideal que se va utilizar para
elaborar el producto o servicio  que nos permitirá:

* Asegurar que el nivel de tecnología  y de inversión razonable  para el proyecto.

* Pensar en las alternativas tercerización de algunas líneas de producción como por ejemplo
(repostería, empanadas, humitas entre otros).Que resulten dificultoso para el negocio.

Consideraciones Tecnológicas

Checklist de aspectos a considerar em esta área

·Facilidad  y durabilidad para adquirir la tecnología en la localidad.

·Condiciones especiales para hacer uso de: Marcas , acuerdos.

·Aspectos técnicos especiales (capacitación del personal en las diversas líneas, pruebas,
ensayos)

·Posibilidades de ser copiado y protección de la misma.

·Velocidad en que se suceden las innovaciones tecnológicas en el ámbito empresarial en que

se va a desarrollar nuestra actividad.

·Capacidad financiera de que se dispone.

Capítulo 9:

 Proceso productivo del negocio

El presente proyecto no está utilizando un lenguaje muy técnico a fin de que posibles 
posible inversores  que puede ser no experto en la materia y podría ser motivado a invertir o
tomarlo como alquiler.

Es una cafetería dedicada  al expendio de sándwich, jugos, bebidas , gaseosas, cafés,

postres, menús  y platos a la carta, con el servicio de delivery en un ambiente cálido y    de
un estándar de calidad adecuada, muy limpio que pueda satisfacer a sus comensales,
principalmente estudiantes de de la universidad Señor de Sipan.

Todos nuestros productos son elaborados del día, y con un control adecuado que en todos su
procesos garanticen la calidad de los mismos.

Concepto del proyecto

El diseño del producto se ha tomado en cuenta procesos claves como los siguientes como:

* Su simplicidad, es decir, que los procesos sean fáciles  Ejemplo. La línea de las pizzas
debes estar ya pre -cocidas para viabilizar con mucha  muy facilidad su venta.
* Su fiabilidad, es decir, que no falle es decir, se mantenga la misma estandarización de los
productos.
* Su calidad: productos frescos, adecuadamente conservados.
El diseño del producto es un prerrequisito para la producción. Este diseño se transmite en
especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características que
tendrá el producto para proceder a la producción.

 PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de
transformación que se inicia con el ingreso de la materia prima y continúa con un
proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos
requeridos en un producto final determinado.

La secuencia de transformación depende del equipamiento, maquinaria, instalaciones y

personal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso
productivo. El proceso productivo está conformado, entonces, por todas las operaciones que
se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con las características
técnicas requeridas por el cliente.  Para el proyecto de cafetería se ha desarrollado un
proceso ideal que consiste en los siguientes puntos.
- Diseño de la carta de de platillos y bebidas 
- Elaboración de las recetas estándar
- Especificación estándar de comprad de insumos y materia prima.
- Elaboración del maestro de artículos de almacén
- Determinación del costos de los productos
- Fijar el precio de venta
Se adjunta anexo en Excel.

Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado gráficamente, para lo cual se
puede usar el Diagrama de Flujos. El diagrama de flujos es una representación gráfica de
los procesos claves que se siguen en toda una secuencia de actividades de la cafetería  
desde el  punto de partida hasta el servicio al cliente.

Las claves de de éxito en esta área son:

1. La calidad de los platillos y bebidas
2. Tiempo de entrega (cumplimiento es mayor valor para el cliente de comida rápida.)
3. Participación del Cliente en la producción

Figura 4: Símbolos del Diagrama de Flujos por procesos

Capítulo 10:

 Plan de negocio. Costos de producción

COSTOS Y PRECIO DEL PRODUCTO

Cálculo De insumos y materias primas

Calcular la cantidad de materia prima requerida que nos permite garantizar la elaboración
de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones técnicas
requeridas. Además, nos permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso de
producción, reduciéndose el riego de compras excesivos stocks o de desconocimiento de
los productos y las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto.

Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que
debemos hacer es calcular cuánto requerimos para elaborar cada línea de productos  y en el
caso de cafeterías y restaurantes nuevos, es recomendable efectuar un análisis muy serio de
la demanda ya sea por turno, por día y por producto y sobre todo teniendo mucho cuidado
con los productos preparados que en el caso de estar preparados y/ o cocinados, no se
vendan y estos  no se pueden guardar ni almacenar  originando perdidas  tempranas a la
empresa.   
La necesidad de materias primas estará definida por la proyección de venta que se haga en
función de los momentos de consumos, sobre todo en las primeras semanas   de apertura
etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en kilos, 
unidades, paquetes etc.) para un periodo relativamente corto para evitar los sobre stock ya
que son en su mayoría productos muy perecibles.

Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:

Necesidad de Material =  Material necesario para una unidad x Nº de unidades producidas

Determinación  De Herramientas,  Equipos e instalaciones.

Según nuestra evaluación las necesidades reales de las infraestructuras necesarias que 
pueda abarcar las áreas  de la cafetería son  los  siguientes:

* Equipos,  e instalaciones  para el local (cocina, salón, caja, almacén). 

*Elementos de transporte (motocar).
*Equipos para el proceso de información (máquina registradora ideal).
* Mobiliario (cocina, salón, caja, almacén).
* Gastos de constitución y puesta en funcionamiento.
* Registro de marca
* Existencias (mantener stocks mínimos completos que garanticen la entrega de los
productos ofertados  
* Otros (artículos de promoción, avisos, publicidad).

Las premisas establecidas en el plan determinaran el tipo de equipos e instalaciones

necesarias. Por ejemplo, si nuestro posicionamiento, debido al segmento de mercado
seleccionado, requiere una fuerte inversión en un determinado tipo de instalaciones, el
hecho de no realizar dicha inversión, o realizar una alternativa que suponga un coste menor,
puede suponer que nuestro segmento objetivo, no nos contemple como una empresa que
puede satisfacer sus necesidades.
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar,
debemos determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para
elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de
negocio.
Este cálculo se debe hacer en función de las líneas de productos que se ha diseñado en a
oferta de la carta de productos. Los criterios que hemos previsto son los siguientes criterios:

Equipos:

- En la mayoría de las  líneas de producción la cafetería  debe contar con equipos ideales
modernos que permitan producir a velocidad  y de buena calidad los productos definidos en
nuestra carta de productos. Como por ejemplo (horno para pizzería, freidora de papas,
plancha –cocina, licuadoras industriales para los frozen y jugos,  máquina para café
cremoladeras entre otros.
- En el plan financiero se adjunta la relación de equipos, marca y modelo.
- Queda claro que la cafetería debe terciarizar algunas líneas de producción al mejor postor
(por ejemplo los postres y  tortas,   helados, empanadas, tamales) que son muy laboriosos y
lo que se desea es operar bien la parte comercial.
Capítulo 11:

 Sistema de calidad para cafetería

SISTEMAS DE CALIDAD

Un primer concepto a definir es “Calidad” como el conjunto de propiedades y

características de un producto o servicio que le confiere la aptitud de satisfacer necesidades
explícitas o implícitas. El proyecto de cafetería tendrá mucho cuidado en la adquisición de
insumos , frescos y de buena fuente productora , utilizara desde el primer momento 
equipos e instalaciones en acero y material especial que evite la contaminación al momento
de efectuar las operaciones de producción. Con respecto a la conservación y congelación se
efectuara por separado cuidando en todo momento  el uso de envases (bolsas, tapers con
tapa)  a fin de evitar los olores y la contaminación cruzada.
Con respecto al personal, habrá un control estricto de  la higiene y vestimenta de todo el
personal que permita garantizar la inocuidad de los productos (usando  chaquetas, gorros,
guantes, pañoletas, cuidado del cabello etc.).

Sistemas de calidad a ejecutar de manera básica:

* Estricto control de la limpieza del local y baños (cada hora).

* Estricta vestimenta del personal de producción y servicio
* Higiene y limpieza de todo el personal
* Control de temperaturas de las cámaras, cocinas
* Uso de un programa básica de BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA E
HIGIENE.
* Adecuado control de la basura.
* Control de plagas

MERCADO

Habiendo definido el producto o servicio a desarrollar es necesario analizar el mercado

objetivo al cual vamos a dirigirnos. Deberemos haber estudiado los datos básicos de este
mercado, estando en la  capacidad de contestar, una serie de preguntas claves:

- ¿Qué tamaño tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o servicio?
- ¿Cuál es nuestro cliente potencial?
- ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
- ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
- ¿Qué competencia existe en la actualidad?
- ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
- ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?

Capítulo 12:

 Mercado potencial para el negocio

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Definición Del Mercado

Desde el punto de vista de marketing es posible identificar al menos dos definiciones de la
palabra “mercado”.
* Un mercado es: un grupo de clientes o consumidores que comparten las mismas
necesidades, y que tienen deseos y capacidad de compra.
*Un mercado es: el lugar donde compradores y vendedores se juntan.

Nosotros utilizaremos predominantemente la primera definición. Inclusive existe un refrán

popular que dice “el mercado es igual a las personas”. Sin embargo, la definición enfatiza
no solo aquellas personas deseosas de comprar pero también capaces, es decir que tienen
poder de compra.

Metodo Para Seleccionar Mercado Objetivo

El mercado es un grupo de compradores, pero como la cafetería recién se inicia como
nueva, le resultara un tanto difícil determinarlo.

Las técnicas para seleccionar mercados son muy diversas. Sin embargo, es necesario tomar
en cuenta cinco puntos de control.

Cuadro: Selección de Mercado

1. ser sistemático  (segmento estudiantil  preferentemente).

2. ser efectivo (crear un ambiente favorable de compra). 
3. estar basado en un criterio cuantificable (captar un 15% de la población estudiantil de la
universidad Señor de Sipan.
4. usar una metodología de selección que sea consistente (productos diversificados, buen
atención, bajos precios)
5. conducir a una lista de prioridades (estudiantes, transeúntes, familia de la zona).

La técnica adecuada debe ser primariamente: sistemática, segundo: efectiva, tercero: basado
en un criterio que puede ser evaluado y verificado fácilmente. El cuarto punto se refiere a la
metodología de selección, que implica la actividad de escoger los mercados que usted
considere apropiados, y eliminar aquellos que no muestran potencial en el primer análisis.
Por lo tanto, el método de selección debe resultar en una determinada lista de prioridades de
mercados potenciales. Este es el quinto control de actividad.

Estimación Del Mercado Objetivo

Ante todo, nos hacemos  la siguiente pregunta: ¿cuál es el tamaño de mi mercado? En otras
palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad
puede estimarla de la siguiente manera:
“Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por
el número de unidades que comprarían. Para el caso de un proyecto gastronómico se
determina determinado el número de comensales multiplicado  por el consumo en unidades
monetarias.” Es decir por ejemplo 500 comensales por un consumo promedio de S/5.00
cada uno.

El Consumo Aparente: Revise toda la información estadística de cafetines similares.

Cafetería universidad Santo Toribio de Mogrovejo, cafetería de la Universidad san Martin
de Porres, cafetería de la universidad UDCH, nos otorgan un nivel de información de
clientes así como su  consumo promedio en soles. Información  valiosa y razonable a tomar
en cuenta para vuestro proyecto de cafetería.

Capítulo 13:

 Cafetería. Segmentación del mercado

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Un Mercado, según la definición previa, es un grupo de personas (potenciales
compradores), compartiendo una necesidad común por una determinada clase de producto o
servicio. Sin embargo, el concepto de mercado es demasiado amplio para diseñar una
estrategia exitosa de penetración de mercado. Cuando identifique su cliente o consumidor
es necesario delimitar un grupo objetivo.

Una subdivisión puede ser realizada dentro del grupo objetivo, dividiéndolo en grupos más
pequeños que comparten la necesidad de un producto en particular. Tal grupo subdividido
se denomina un segmento de mercado. Segmentos, a su vez, pueden ser subdivididos en
partes más pequeñas, llamados “nichos”. En los actuales épocas de competitividad, muchos
proveedores buscan tales nichos (asumiendo que pueden identificar uno) para penetrar
mercados. Comenzar pequeño es la clave.

El truco de la segmentación es encontrar el equilibrio adecuado entre competitividad y

rentabilidad. Con la finalidad de no solo buscar mercados, sino también para identificar
segmentos y nichos importantes.

Cuadro: Criterios de Segmentación

Para la cafetería: El nicho de mercado plenamente identificado a captar son los estudiantes
de la Universidad Señor de Sipan con aproximadamente 10, 000 alumnos en sus tres turnos.
Por lo tanto para nosotros será importante conocer lo mejor posible las características, los
deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de los estudiantes,
para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto
están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

La ficha técnica de segmentación  del estudiante de la SIPAN es :

- Sexo: Masculino 41%, femenino  59%
- Edad: Entre 17 y 26 años
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos) : bajo 20%, medio 60%, 20% alto.
- Educación: Colegios fiscales  45%, particulares 55%.
- Trabajo que realiza: Solo estudian 62%, Trabajan 35%, otros 15%
- Lugar de procedencia: local 43%, Interior  del país 57%
-Lugar donde viven: Casa con sus padres 38%, pensiones 41%, familiares 25%
- Alimentación: En su casa  56% en la calle 44%
-Preferencias alimenticias: Menús 32%, refrigerio al paso  25%, gusto o break  28%, otros
12%.

Identificados los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y

definir criterios consistentes en cuanto al diseño del producto, el precio, la publicidad y la
distribución y es, por tanto, el paso previo para diseñar la estrategia de marketing que
deberá adecuarse a cada segmento

Cuadro: Segmentación de Clientes

Criterios para la segmentación de clientes

Para bienes de consumo:

* Geográficos: país, zonas, comarcas.
* Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos.
* Estilo de vida.
* Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
* Comportamiento de compra: marcas, precios.
Capítulo 14:

 Ventajas competitivas del negocio

VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta nuestro proyecto es lo que hace posible la existencia ,
diferenciación y crecimiento del negocio y es la que hace que difícilmente puede igualado
o  copiado muy fácilmente por la competencia,  porque es  , innovadora , costosa, con
buena ubicación y presenta varias barreras de entrada . En resumen, la ventaja competitiva
estará dada por:

1. Amplio asesoramiento de  negocio gastronómico

2. Empleo de una adecuada  y moderna tecnología de producción.
3. Personal calificado con adecuada  experiencia.
4. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
5. Responsable de comercialización socio de la compañía con amplio conocimiento del
mercado y contactos.
6. Excelente  ubicación
7. Inversión propia
8. Una posible expansión del negocio.

Se trata de comparar su empresa con el de sus competidores. ¿De qué manera su empresa
tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qué forma podrá encontrar
alguna desventaja competitiva? ¿En qué mercados tiene las mayores ventajas?
Frecuentemente, este tipo de investigación es menos complicado de lo que parece. Es
necesario emprender acciones tales como: revisar sus cartas y precios, aproximarse a
alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus productos. Además se debería
ver qué facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el mercado y cuáles serían
los efectos en nuestro proyecto. Con esta información lo que se pretende es determinar con
mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se deberá seguir para entrar y
desarrollarse en el mercado.

A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, dos estrategias:

- La competencia directa
- La diferenciación

La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos similares dentro del
mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una competencia
de precios. La diferenciación conlleva la selección de un nicho de mercado dentro del
grupo de estudiantes que buscan productos de mejor calidad y nuevos productos, confort y
ambiente adecuado que es lo que presenta el proyecto de cafetería.

Cuadro: Diferenciación 

Diferenciación: Target, publicidad y marca

La clave del éxito para nuestro proyecto es BUEN PRODUCTO A PRECIO JUSTO EN
UN   AMBIENTE AGRADABLE.
Para  ofrecer un producto de calidad a un precio más bajo que el de la competencia  se
basara en un buen  control de costos y gastos en publicidad con presencia de una marca
propia.      

La diferenciación se puede conseguir en la cafetería a través de destacar en diversos

aspectos como son:
* El servicio de entrega.
* La buena atención.
*La calidad del producto
* Productos nuevos innovadores
* Ambiente cálido.

Capítulo 15:

 Competencia en el mercado
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario satisfacer
las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus
competidores.
Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas deben
adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las estrategias de otras
empresas que atienden a los mismos sectores.

Antes de iniciar el  negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:

* ¿Quiénes son mis competidores?

* ¿Qué productos o servicios ofrecen?
* ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?
* ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?
* ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas?
¿Por qué?
* ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?
* ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos 2 años?
* ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:

1. Descripción de la competencia.
2. Tamaño de la competencia.
3. Estimación de ganancias de la competencia.
4. Como opera la competencia.
Para nuestro proyecto,  la competencia la constituyen las empresas que producen los
mismos productos o servicios. También está constituida por quienes producen bienes
sustitutos (los bienes sustitutos son aquellos que representan una alternativa a mi producto).
Por ejemplo la competencia  directa y más competitiva es la CAFETERIA DE LA
UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN  y según el análisis del análisis competitivo es la
siguiente.

Cuadro  Análisis  de la Competencia directa

COMPTENCIA SEÑOR DE SIPAN
Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:
a) Es una cafeterita que se encuentra dentro de la Universidad
b) Es amplia, tiene  40 mesas y 160 sillas
c) Ofrece 2 tipos de menús: Estudiantil en  S/. 3.50 y Ejecutivo en S/. 5.00, y tiene cierta
variedad de productos.
d) La cafetería  de la Universidad está a cargo de la Esposa del Promotor de la Universidad?
e) La calidad y gramaje de los menús y productos que oferta son aceptables.
f) Tiene una amplia variedad de productos a precios bajos.
g) El servicio es rápido y es atendido desde el mostrador a los alumnos, excepto a los
profesores  que se le lleva a la mesa.
h) Tienen capacidad financiera, y no paga alquiler
i) Generalmente esta casi llena de comensales.

Competencia  actual.
Esta variable aun no se ha podido determinar toda la competencia en la zona, a simple vista
está lleno de quioscos y restaurantes que se ubican el frente de la Universidad.

Capítulo 16:

 Cafetería. Análisis del cliente

EL CLIENTE
Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente. El
cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la empresa se
desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.

Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

- Encuestas periódicas.
- Investigación de mercado (focus Group).
- Conversar con los clientes  que están en contacto con el cliente.
- Atender personalmente los reclamos y las quejas.
De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es necesario
conocer con detenimiento  a nuestro target.
Conocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal en
estrategias y soluciones; tratando de anticiparse a los problemas.

Cuadro: El Cliente

“Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una competencia que
avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para aquellos que escuchen y respondan y
sean capaces de satisfacer sus necesidades”. (Tom Peters).
Se adjunta algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis de los clientes:
Cuadro: Criterios para Analizar el Cliente

Criterios para el análisis de clientes

* ¿A qué segmento(s) de mercado se va dirigir con el producto o servicio?

*¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
*¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
*¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
*¿Porqué razones se acepta el producto / servicio que se va a ofrecer?
*¿Con qué frecuencia se compra?
*¿Es un producto estacional o de todo el año?
*¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)?
*¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
*¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
*¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
*¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por teléfono, acuden
al negocio, delivery s, etc.)
*¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?

Las estrategias de promoción tienen como objetivo dar a conocer nuestro producto al
cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor
que los de la competencia u otras soluciones alternativas.

El sistema que se va utilizar  para captar la atención de los clientes son los siguientes:
- El marketing directo, a través, correo, teléfono, facebook
- Relaciones Públicas
- Letreros, Back likes, 
- Personificación del negocio (estereotipo del negocio).

Para nuestro proyecto queda claro que la mejor publicidad será el servicio sostenido y la
atención que brinde el  negocio a sus clientes.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es todo
lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el consumidor para
hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del producto e incentivar la
reiteración de la compra. De allí que debemos contar con un buen personal de ventas, con
conocimientos de servicio al cliente y preferentemente  jóvenes y dinámicos  que motiven a
comprar a los clientes.

Capítulo 17:

 Estructura y estrategias del plan de

negocio. FODA
ORGANIZACIÓN

ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS
Este es una fase operativa que se encarga de la distribución de tareas y responsabilidades,
contratación y planificación del personal, dirección y cultura de la empresa. Esta área hace
referencia a la gestión y operación del negocio donde se determina los objetivos del
proyecto, a su organización y a las personas necesarias para su funcionamiento. Para ello se
debe observar que los objetivos de la empresa y sus áreas funcionales concuerden y se
complementen. Una vez establecido esto  se deberán definir los procesos operativos de la
empresa contestando las siguientes preguntas:

- ¿Qué se hace?
- ¿Cómo se hace?
- ¿Con qué se hace?
- ¿Dónde se hace?
- ¿En cuánto tiempo se hace?

Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La

organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán
establecer las siguientes fases:

Análisis estratégico y definición de objetivos

Se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el
desarrollo del proyecto para hacer un diagnóstico de la situación del mismo. A partir de este
diagnóstico, se debe establecer los objetivos a corto y mediano plazo como empresa.

Para la determinación del análisis estratégico se puede utilizar la metodología del FODA y
el FODA CRUZADO. Esta metodología consiste en que los directivos de la empresa deben
de listar por lo menos cinco fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la
empresa. Las fortalezas y debilidades son factores internos de la empresa y las
oportunidades y las amenazas son factores externos de la empresa. El análisis FODA es un
método universal, puede ser utilizado individualmente, en grupo, para una empresa, para un
cliente, para el líder del sector y para la estrategia del estado entre otras aplicaciones. A
continuación se presenta las principales características de este método:

Las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se ha determinado en base a un

análisis de la situación actual del negocio y del promotor. 

Fortalezas
* Tiene un asesoramiento continuo  y experiencia en la  actividad
* Recursos humanos disponibles (familiares)
* Solvencia financiera
* La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
* Ubicación  ideal para una cafetería.
Debilidades
* No se  tiene experiencia
* Mucha rotación de personal  (capacitación y motivación y responsabilidad).
* Requiere dedicación para gestionarlo por lo menos los 3 primeros meses.
* Tiene gran diversificación de productos, que no pueda garantizar la calidad.

Oportunidades
* Mercado potencial de 10, 000  estudiantes
* Mercado en crecimiento (nuevas urbanizaciones)
* Deficiencia de la competencia en la producción
* Posibilidades de expandirse con negocios complementarios.

Amenazas
* Competencia desleal, con muchas cafeteritas familiares
* Puede ser copiado por la competencia
* Poca seguridad, en la zona
* Pueda sufrir pérdida de terreno  por futuros proyectos gubernamentales.

Una vez que se determina los factores internos y factores externos, fácilmente se puede
realizar la combinación cruzada entre ellos tratando de concluir con propuestas de acción
para el futuro de la empresa.

Luego el segundo paso es relacionar cada factor seleccionado, en este caso FORTALEZAS
con cada factor de contrapartida, en este caso Oportunidades; las relaciones pueden hacerse
de uno a uno, o de varios factores relacionados con varios factores. Contestando la pregunta
¿Cómo aprovecho las oportunidades que tengo en este momento con las fortalezas que
poseo? Necesariamente todas las relaciones tienen sentido y de lo que busca el FODA
CRUZADO es determinar la más importantes relaciones.

FODA CRUZADA

Capítulo 18:

 Plan de negocio. Organigrama funcional

Organización funcional de la empresa
En esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberán cumplir los siguientes pasos:

Definición de funciones
Requerimiento de personal, reparto de funciones en base al currículum vitae y la
experiencia  ocupacional y profesional.

Organigrama.
Para su construcción habrá que considerar
- La  Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones)
- La operación,   (sueldos, régimen de contratos, del personal a cargo de las tareas
operativas).
En las  funciones de operación y su reparto, se podrá considerar la posibilidad de que parte
de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto actividades
de apoyo como contabilidad o gestión de marketing , o la tercerización de algunos
productos este táctica es una buena recomendación cuando  empiezan recién una empresa.

Área Funcional
Es la agrupación de funciones y responsabilidades que se requieran para ser atendidas de
conocimiento y habilidades. En cada empresa existen cuatro funciones básicas que se deben
realizar y son las siguientes:
* La función de administrar.
* La función de producir.
* La función de vender.
* La función de dirigir y coordinar, con una meta, una visión, y una estrategia determinada.

Diseño de un Organigrama en la práctica

Es la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus
áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí
los órganos que la componen.
El objeto de los organigramas es que constituyan el instrumento idóneo para plasmar y
trasmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.   

Organigrama estratégico.

Recursos Humanos
Definido el organigrama de la empresa es posible detectar la cantidad y perfil de los
empleados que deberán ser contratados por la organización, ellos deberán pasar por un
proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la
empresa donde se elegirán los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto
de trabajo, para que su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.

El organigrama del área de operaciones mostrando el requerimiento del personal para el

proyecto es el siguiente:

1 administrador
1 cocinero para menús
1 cocinero platos a la carta
2 barra de jugos, café y pizzas
1 atención salón, 1 cajera
1 Compras y mantenimiento

Figura 13: Organigrama funciona de operaciones

MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN

Además de contemplar los aspectos indicados en el apartado anterior, cuando se pretende

constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros, los siguientes
aspectos: 

- El  tipo de constitución  de la empresa.

- El modela miento tributario.
- Los gastos de constitución.
- Los trámites a realizar para implantarla legalmente.
- Las obligaciones fiscales que se deberá afrontar.
- Las obligaciones laborales a las que estará sujeta.
- Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.

Capítulo 19:

 Análisis financiero para una cafetería

ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

Esta parte es de suma importancia pues identifica las necesidades financieras y muestra las
potenciales utilidades de una empresa. Una empresa para desarrollarse y sobrevivir necesita
generar ganancias.
En esta etapa del plan usted debe saber la cantidad de dinero que necesita para el desarrollo
de las actividades del día a día así como para el desarrollo futuro además de las ganancias
esperadas.

Para ello la información financiera básica de un plan de negocios comprende los siguientes
documentos:
1. Cálculo del punto de equilibrio
2. El plan de inversiones y financiamiento
3. Determinación del capital de trabajo.
4. Estado proyectado de resultados.
5. Flujos financieros.
6. Rentabilidad
7. Indicadores de marcha empresarial

CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Este cálculo permite que ustedes determinen cuánto van a producir y cuánto deben vender
para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera
es una ayuda conveniente, ya que les brinda una visión precisa de cuánto vender en número
de productos para que su resultado sea cero, o sea sin ganancias y sin perdidas. Por lo tanto
si se desea obtener ganancias, deben hacer un impulso por vender más unidades de las
calculadas en el punto de equilibrio, en caso vendan menos unidades que las determinadas
en el punto de equilibrio estarán en pérdida.

Es decir se busca el equilibrio entre:

*El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital).
*El total de los recursos generados por la venta (ingresos de dinero) .

Lo que se calcula con esta fórmula es el volumen de ventas que debe tener el negocio para 
estar en punto de equilibrio (NO GANAR NI PERDER).

Para obtener la venta o los ingresos en equilibrio se utiliza la formula:

Costos Variables Unitarios

Los costos variables son los  costos que cambian de manera  proporcional a l al volumen 
de producción o venta.

Son los costos relacionados con la producción, así si se producen 100 productos en un mes
se determina los costos variable relacionados a esos 100 productos.

En un restaurante los costos variables son:

a) Los insumos
b) Los materiales directos
c) Envases, bolsas, tapers
d) Los materiales complementarios  (cañitas, removedores, adornos)
e) Las comisiones por tarjeta de crédito
f) Las comisiones de venta

Por la experiencia se te tiene en el conocimiento gastronómico, una cafetería dirigida al

mercado estudiantil donde los precios son bajos y la utilidad baja, los costos variables
(insumos) es del 55% en promedio.

Para graficar este concepto Tomemos como 3 ejemplos:

* El precio de un menú promedio es de S/. 4.00 y costo de elaboración (insumos) es de S/.

2.60  es decir  su costo variable es de  65%.
* El precio de un jugo de frutas es de S/. 2.00 su costo de elaboración en insumos es de S/.
1.00. En este caso  el costo variable es del  50%.
* Un bebida gaseosa inca cola de ½ litro  se vende en S/. 2.00 y su valor de compra es de
S/. 1.20, siendo su costo variable  es de 60%.

En tal  sentido se ha elaborado  cuadro donde se muestra los precios sugeridos de venta en
base a un diagnostico de venta, , su costos variable de cada uno de los productos en base a
las ceretas estándares y los % de costos variables de cada producto, siendo el costo variable
promedio del 55%.

Para su cálculo es necesario determinar los siguientes datos:

Costos Fijos:

Son los costos que la empresa tendrá independientemente de la producción, así si la

empresa no produce ningún producto, uno o cien igual tendrá los costos fijos.

Calcule los costos fijos de su empresa  de acuerdo al siguiente rubro:

Cuadro: Costos Fijos de la cafetería

Descripción Importe  $
Alquiler Propio
Servicios de personal  cocina , salón  y prestaciones sociales  4,150
Gas     700
Mantenimiento , guardianía      300
Sueldos Administrador  1,300
Luz  ( agua pozo)  1,100
Honorarios contador, asesoría  1,300
Papelería, bolsas, servilletas     300
Útiles de aseo     200
Gastos de venta     500
 Servicios de Teléfono, cable e internet     200
Impuestos     350
Menú del personal      520
Total  9,620

Fuente -JCNS: Gastos muy reales a la realidad del proyecto.

3° Paso: Aplicamos las Fórmulas:

Donde:
V*  =   Ventas o ingresos en el punto de equilibrio ?.
Q* =  Costo variable  65%
C=    Costo fijo mensual  S/. 9,520         
PE =   9,620 / 1 – 0.55
PE =   9,620 / 0.45
PE =   S/.17, 545
PE = S/. 675 .00 venta diaria en promedio

En conclusión significa que el proyecto para no ganar ni perder tiene que vender  S/.
17,545.50 al mes y alcanzar una venta diaria en promedio de S/. 675. Soles.
El reto de l empresa será entonces de tener ingresos y volumen de ventas por encima del
punto de equilibrio de S/. 17,545  al mes.

Capítulo 23:

 Inversiones y financiamiento. Cafetería

PLAN DE FINANCIAMIENTO  Y DE INVERSIONES
La forma de financiar el capital o dinero necesario del proyecto, se llama plan de
financiamiento, En este caso el proyecto es financiado en 100% por su promotor.

Las inversiones que se requieren para culminar el proyecto y ponerlo en funcionamiento es

el siguiente.          

Cuadro 27: Plan de Financiamiento

COSTO
 PARTIDAS TOTAL BANCO PROPIO PROVEEDORES TOTAL
($)
TERRENO 12,000   12,000   12,000
GASTOS PRELIMINARES 1,000   1,000   1,000
ACTIVO FIJO
( CONSTRUCCION Y 40,000   40,000   40,000
EQUIPAMIENTO)
CAPITAL DE TRABAJO 13,000   8,000 5000 13,000
TOTAL 66,000   61,000 5,000 66,000
% 100   92% 8%  

Nota. En el proyecto definitivo se anexara la relación de equipos, marca y valor por cada
área (cocina, salón, barra). 

ESTADO PROYECTADO DE RESULTADOS

Primero se detalla un plan de ventas diseñado sobre la base de supuestos de ventas que son
las ventas esperadas mes a mes tomando como referencia las ventas de la competencia, y el 
potencial de mercado, la estacionalidad de la demanda y otras variables que pueda
repercutir en las ventas.

En la cafetería materia del proyecto se debe tener en cuenta los momentos de mayor
consumo, los días que no hay clases, y los meses de vacaciones a fin de tomar decisiones
anticipadas.
Se recomienda el los proyectos conocer las ventas esperadas en escenarios optimistas, y
conservadores.

Luego se determinan los costos variables y fijos para lograr finalmente el cálculo de los
resultados proyectados mensuales.

El estado de resultados, abarca un período de tiempo, generalmente un mes o un trimestre o

anual y sirve para mostrar el desempeño de la empresa durante el ejercicio corriente.

Un estado de resultados muestra información valiosa. Observará una sección para las
ventas y un detalle de todos los gastos y costos. Esto conducirá a la utilidad neta para el
período. Cuanto más actualizado sea el estado de resultados, más valioso será.

Si observa una tendencia negativa, puede actuar inmediatamente. Por ello es importante
tener un resultado mensual de las actividades de la empresa y evaluarlo con los
presupuestos.

FLUJO FINANCIERO O FLUJO DE CAJA

Es el análisis de ingresos de efectivo y las salidas de efectivo, pudiéndose determinar meses

en que son las salidas de efectivo mayores que los ingresos y poder planificar de esta
manera la forma de financiar el mes con anticipación y previsión, de la misma manera
habrá meses con mayores ingresos que egresos, pudiendo igualmente planificar el cómo los
meses con exceso de liquidez pueden ayudar a los meses en los cuales existe faltante de
efectivo.
El efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible para aviones sostiene una
aeronave. Los pilotos son cuidadosos cuando predicen las necesidades de combustible. Del
mismo modo, usted debe asignarle una importancia equivalente al control del flujo de caja,
porque si en algún momento se le termina el combustible, tendrá GRAVES problemas.

El control del flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las necesidades
futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca períodos de tiempo futuros y que
ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los
egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Es
una excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades futuras de efectivo
antes de que surjan.

La proyección de un flujo de caja anual será una herramienta útil para que organice su
financiación antes de que sea necesaria, ya que le demostrará a su banquero que cuenta con
la suficiente sofisticación como para conseguir efectivo en el futuro y así mantener la
liquidez.

¿Qué es el capital de trabajo?

Es el capital necesario para financiación durante un tiempo para la compra de insumos,

pagos de gastos fijos hasta que le negocio pueda alcanzar su equilibrio financiero. 

Para el caso particular de negocios gastronómicos y restaurantes, requiere de mantener un

capital de trabajo durante un tiempo determinado que puede ser de dos, tres meses, 6 meses
o más,  dependiendo de la  localización,  los nichos de mercado, el producto y la capacidad
de gestión.

El capital de trabajo que se requiere para la cafetería es el siguiente:

- Insumos para un mes de operaciones S/. 17,100 , en US 6,128.57
- Gastos fijos durante 2 meses (S/.9,620  x 2 ) S/. 19,240, en US 6,871.42

Total  US 13,000.00.