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K O M E D I
114 p.
ISBN: 85-7582-248-9
Diretor:
Sérgio Vale
Assistente Editorial:
Aline Vieira Said Daher
Gerente de Vendas:
Sandro Celestino de Araújo
Coordenadora de Produção:
Ana Cláudia Martins de Figueiredo
Diagramação:
Felippe dos Santos
Capa:
Aline Stefanel Cazzaro
Revisão:
Lúcia Helena Lahoz Morelli
Projeto e Produção
Editora Komedi
Rua Álvares Machado, 460, 3 o andar
13013-070 Centro – Campinas – SP
Tel./fax: (19) 3234.4864 2009
www.komedi.com.br
e-mail: editora@komedi.com.br Impresso no Brasil
SUMÁRIO
CAPÍTULO I
I. O vendedor e a arte de vender ................................................... 7
II. As trocas de mercadorias ........................................................... 1 1
III. O estudo das necessidades ....................................................... 1 1
CAPÍTULO II
I. O vendedor e o ambiente de marketing ..................................... 1 5
II. O departamento de vendas e o marketing ............................... 1 9
III. Importância de vendas .............................................................. 2 0
IV. Influências internas na atividade de vendas ......................... 2 2
V. Influências externas na atividade de vendas ......................... 2 3
CAPÍTULO III
I. As formas de vendas .................................................................... 2 5
CAPÍTULO IV
I. O processo de vendas ................................................................... 3 5
II. Desenvolvimento de clientes ...................................................... 4 2
III. Passos para uma venda ............................................................. 4 5
IV. Etapas para venda ..................................................................... 4 7
CAPÍTULO V
I. A pós-venda ................................................................................... 5 9
CAPÍTULO VI
I. Dicas para encantar o cliente ..................................................... 6 7
O ESPETÁCULO DAS VENDAS
CAPÍTULO VII
I. Ferramentas de venda .................................................................. 9 5
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CAPÍTULO I
O vendedor em cena
O vendedor é o principal responsável pelo sucesso da organiza-
ção. Ele é o ator que pisa no palco do mercado e encanta os clientes
espectadores dando um show com seus produtos.
O vendedor de sucesso do passado precisava apenas associar um
bom produto à sua boa capacidade de persuasão e entender as neces-
sidades dos clientes; assim, ele teria sucesso em suas vendas.
O mundo mudou. Com a globalização e as evoluções tecnológicas,
os mercados estão cada vez mais competitivos, e os produtos começam
a virar commodities.
É necessário mais que desenvolver a empatia com o cliente; é
preciso usar boa argumentação e ter produtos de boa qualidade, pois
a qualidade passou a ser regra do jogo.
O vendedor atual deve ser um consultor, um especialista
situacional conhecedor das potencialidades e características dos pro-
dutos, conhecedor do mercado e da concorrência, conhecedor das
capacidades de atendimento da empresa e das necessidades dos clien-
tes. Deve ser um “doutor” capaz de diagnosticar as “dores do cliente”
e lhe apresentar uma solução criativa, capaz de suprir e satisfazer seus
desejos e necessidades, proporcionando para a organização o melhor
retorno possível.
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O ESPETÁCULO DAS VENDAS
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C APÍTULO I
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O ESPETÁCULO DAS VENDAS
EXERCÍCIOS
1) Com base no texto anterior descreva quais características
básicas um vendedor deve ter.
2) Quando acontece o processo de troca satisfatório?
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C APÍTULO I
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O ESPETÁCULO DAS VENDAS
EXERCÍCIOS
1) Analise e descreva a importância das trocas das mercadorias.
2) O que são necessidades e desejos? Explique.
3) Preencha a pirâmide da hierarquia das necessidades de Maslow.
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