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Hola, estimado amigo afiliado: La aparicin del Grupo Empresarial decision en Amrica Latina, viene a llenar el vaco que se ha creado actualmente, entre el mundo acadmico y el mundo laboral. Con la fusin en una misma organizacin de tres reas tan distintas como son la informacin, la asesora y la formacin, queremos ofrecer a nuestros alumnos afiliados la posibilidad de adquirir desde un mismo entorno los conocimientos que le van a precisar y la experiencia que le van a requerir. Hasta el momento el secreto de nuestro xito ha consistido en combinar de forma adecuada, una formacin eminentemente prctica, adaptada a las necesidades de la empresa actual, con la realizacin de prcticas profesionales que permiten a nuestros alumnos-afiliados aplicar los conocimientos adquiridos en su entorno laboral real. A continuacin es un honor para nosotros poner en sus manos el curso:
Prologo
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William Ury Todos "negociamos" tanto en nuestra vida personal como profesional. Lo hacemos cuando deseamos algo de nuestras familias, de nuestro trabajo, o de la comunidad donde vivimos. O sea... a diario! Algunas veces es fcil negociar, pero otras, la tarea se dificulta y nos "trabamos", nos enojamos y finalmente nos decepcionamos, al no encontrar medios para satisfacer nuestros intereses. Por tal motivo, aprender a negociar puede ayudarnos a trabajar ms efectivamente con nuestros colegas, clientes y jefes. Y a construir y mantener relaciones ms saludables. Quizs no se haya dado cuenta, pero usted negocia constantemente. Si bien existen algunas personas que tienen un "don" para negociar, para la mayora es una habilidad. Y, como cualquier otra habilidad... puede ser aprendida!
Qu es la negociacin?
La negociacin es el proceso por el cual, dos o ms personas con necesidades diferentes, trabajan para encontrar una solucin aceptable para todos. Como este proceso es inter-personal (involucra a personas), cada negociacin es diferente y est influenciada por las habilidades (o falta de ellas) de cada parte. Muchas personas tienen la impresin que negociar implica competir (o sea, un contexto donde uno gana y otro pierde). El problema con este enfoque, es que usted no siempre desea que las personas con las que negocia (su pareja; sus hijos; sus colegas; sus colaboradores; su jefe; etc.) se sientan "perdedores". Los buenos negociadores saben cmo hacer que ambas partes ganen. Tambin, se piensa que la negociacin es algo que sirve para alcanzar un acuerdo. Pero esto es slo una parte de la historia: una negociacin exitosa no slo produce un acuerdo... sino un acuerdo que funciona!
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El equipo de Negociacin.
Captulo 1: Establecer el equipo para negociar
El equipo ideal para negociar debe estar compuesto de cuatro personas, o roles previamente definidos: *Un jefe de equipo, quien toma las decisiones claves y supervisa el proceso. Debe establecer los objetivos previos de la negociacin. Debe buscar informacin sensible y analizarla. *Un negociador, que lleva las riendas de la negociacin. Utiliza los objetivos establecidos, Fija metas razonables y claras *Un negociador de apoyo, o coach. Ofrece sugerencias y sustituye al negociador principal. *Un administrativo, quien toma nota de lo que sucede. Debe llevar un diario con cada punto que se trate en la negociacin, con los hechos ms importantes. (Ayuda a evitar contratiempos, despistes, estar en desventaja o tratar temas ya discutidos.)
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Emociones?a un lado!
2. La objetivacin del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociacin. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicolgicos de la negociacin son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros. La objetivacin del conflicto persigue reducir al mximo las interferencias emocionales concentrando la atencin de las partes en el contenido de la negociacin. Las diferencias de ambas partes determinan diferentes visiones del objeto de la negociacin y tambin distintas actitudes. La objetivacin del conflicto pretende trasladar a la mesa de la negociacin esas diferentes perspectivas hacindolas visibles para todos. Al mismo tiempo, se deben buscar criterios e instrumentos de anlisis y medicin que permitan un enfoque ms objetivo del problema. En cuanto al contenido de las posiciones ajenas, es importantsimo aprender a diferenciar lo que quieren de lo que piden. Tenga siempre en cuenta que la formulacin de las posiciones suele corresponder a lo que quiere la empresa. Lo que quiere el representante no es siempre la misma cosa que lo reflejado en su exposicin, porque l, adems, puede estar preocupado de su propia imagen, de sus propias relaciones y tiene normalmente una idea prefijada de la forma como debe desarrollarse la negociacin.
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Discusin = sugestin, persuasin y/o disuasin. Captulo 6. Las fases de la negociacin - La discusin
3. La discusin: es la parte central y probablemente la ms difcil del proceso de negociacin. En ellas se intenta acercar lo ms posible el acuerdo final a nuestra posicin. Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza las tesis contrarias. Es tambin la parte ms compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible: sugestin, persuasin o disuasin. Es preciso tener en cuenta que an cuando en esta fase se sustancia el desenlace final de la negociacin, su desarrollo y resultado est ya muy condicionado por la disposicin y actitud de las partes que han venido prefiguradas por cuestiones anteriores y ajenas a la propia discusin por ejemplo: Talante y actitud de los representantes. Escenario y condiciones. Posicionamiento y estrategia elegida. Presentacin de las partes. Exposicin del problema y fase de tanteo. 4. Propuestas parciales e intercambio: una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solucin, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos ms fcilmente acordables del conjunto. Con ello se contribuye tambin a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociacin. Durante esta misma fase se producen los primeros intercambios en los que las partes hacen algunas cesiones a cambio de otras, obteniendo as los primeros acuerdos parciales.
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En la mayor parte de los casos, la negociacin ha ido creando un clima y una actitud general proclives al acuerdo. Esto es, en general, bueno y deseable pero, no obstante, es preciso prevenirse contra el deseo, casi natural en esta fase, de precipitar el acuerdo. Por ello, vigile y revise minuciosamente cada nueva propuesta que haga o reciba. No caiga en el acuerdo, alcncelo.
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En base al anlisis de la ltima sesin, deberemos preparar la siguiente, poniendo especial atencin a los siguientes puntos: Mantenimiento o cambio de objetivos. Mantenimiento o cambio de estrategia. Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesin. Objetivos parciales para la siguiente sesin.
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- John P. Kotter -
FIN
Cualquier duda o inquietud escriba a: ramirodiazg@hotmail.com