MANEJO DEL CONFLICTO INTERGRUPAL A TRAVES DE LA NEGOCIACIN

Un mtodo muy usado aunque a menudo no muy reconocido de manejo del conflicto inter grupal es el proceso de negociacin. Si se realiza efectivamente se denomina un esfuerzo de colaboracin que consiste en la bsqueda de ganancias en conjunto y a su vez crear valor donde no ha existido previamente en el grupo. Se supone que la negociacin tiene dos lados con intereses diferentes o conflictivos que se juntan para llegar a un acuerdo. Cada lado traer al proceso una serie de propuestas que se discuten y se llevan a la accin. El proceso de negociacin es una experiencia orientada hacia las personas. Adems del entendimiento de los objetivos, las necesidades, y los deseos del otro lado, y los rasgos de la personalidad de los otros individuos que estn negociando.

Negociaciones grupales: Las negociaciones grupales tienen lugar cada vez que el trabajo de un grupo depende de la cooperacin y de las acciones de otro grupo sobre el cual el gerente del primer grupo no tiene control. Las negociaciones difieren del compromiso en el hecho que solamente las negociaciones exitosas son aquellas en las cuales todas las partes involucradas se retiran sintindose como que ellas han ganado.

Tareas de pre negociacin: Varias tcticas y tareas pueden ser emprendidas por los gerentes previos a la negociacin para aumentar la probabilidad de lograr resultados beneficiosos. -Entendiendo el otro lado: Previamente a sentarse y a negociar con los representantes de otro grupos , los gerentes deben entender las necesidades y las posiciones del otro lado con relacin a los asuntos a resolver; como valores, deseos e ideas que presiden los actos del otro grupo.

El elemento sorpresa, que puede tener gran importancia en cualquier tctica empresarial, solo sirve para retrasar y perjudicar el proceso de negociacin. -Conociendo todas las opciones: Quizs ms importante que la acumulacin de informacin es su uso en el desarrollo, entendimiento, y las opciones de evaluacin disponibles para solucionar el conflicto. Tctica de negociacin: Las tcticas de negociacin son empleadas por los gerentes involucrados en el proceso.
1. Equipo del tipo bueno/del tipo malo: El miembro malo del grupo

de negociacin aboga por posiciones tan fuera de lnea que cualquier cosa que el tipo bueno diga suena razonable.
2. La roedura: sta tctica involucra conseguir una concesin

adicional o beneficio despus que se ha llegado a un acuerdo.

3. Solucin del problema combinado: Un gerente nunca debera de

asumir que mientras ms gana un lado, mas pierde el otro.

4. Poder de competencia: Los negociadores utilizan la competencia

para hacer que sus oponentes piensen que ellos no lo necesiten.

5. Divisin de la diferencia: Esta es una tcnica til cuando los dos

grupos han llegado a un impasse.

6. Peloteo bajo: Las ofertas y concesiones ridculamente bajas son

a menudo utilizadas para bajar las expectativas del otro grupo.

El impacto de las personalidades negociacin:

en el proceso

de la

El negociador exitoso tratara de comprender los rasgos de la personalidad relevantes de los otros individuos que estn negociando. Darse cuenta cules son sus experiencia, que realmente buscan, cules son sus actitudes; por lo tanto el gerente debe preguntarse Que realmente los motiva a los individuos? .El conocer estos rasgos permite al gerente lea y entienda el lado opuesto. Cuatro de las personalidades que encontrara en una mesa de negociacin ser:

El buscador de poder, orientado hacia las metas y los resultados, buen tomador de decisiones. El persuasivo- extrovertido, ambicioso, una capa de amabilidad y simpata. El realizador confiable- solido para la toma de decisiones, resistente al cambio rpido. El realizador limitado -falto de autoestima, inseguro e indeciso.

El rol de la confianza: En el proceso de la negociacin habr una alta probabilidad de obtener un resultado beneficioso para la organizacin si es que existe un alto grado de confianza entre los grupos en conflicto. Un alto nivel de confianza entre las dos partes en conflicto llevara a una gran apertura entre ellas y a compartir informacin.

Alternativas para dirigir negociaciones: Una opcin para la mediacin de los conflictos entre grupo es el arbitraje, en el cual los grupos son unidos por la decisin del mediador. Una ventaja de este enfoque es que las partes en desacuerdo no tienen que comprometerse ellas mismas a determinar sobre un tema. Una vez que se ha tomado la decisin, ambos grupos son capaces de retornar a un estatus cooperativo, para obtener el beneficio de la empresa y no a los conflictos.