China Comercio Internacional

Universidad Catlica del Uruguay
Facultad de Ciencias Empresariales

Memoria de Grado para la obtencin del ttulo de Licenciado en Negocios Internacionales e Integracin
Comercio con China: Desarrollo de empresas logsticas como facilitadoras
Mara Eugenia Mateo Tutor: Dr. Eduardo Fazzio Montevideo, mayo 2007
Memoria de grado: Comercio con China: Desarrollo de empresas logsticas como facilitadoras
NDICE ndice ndice de grficos ndice de tablas ndice de diagramas ndice de siglas Resumen Ejecutivo Introduccin Seccin I Panorama de la economa china: Facilidades y Obstculos al desarrollo empresarial Captulo 1 La economa china en nmeros 1.1 Introduccin 1.2 La incidencia estatal: Reforma de Deng XiaoPing 1.3 China en nmeros: Indicadores actuales 1.3.1 PBI y PBI per cpita: avances y desigualdades dentro del territorio chino 1.3.2 Aporte de la economa china a la economa mundial 1.3.3 China como miembro de la OMC 1.3.3.1 Apertura e inversin 1.3.3.2 Reconversin del sector pblico 1.3.3.3 Polticas tributaria y monetaria 1.3.4 La integracin econmica de China 1.3.5 Perspectivas: visin del gobierno chino Captulo 2 Inversin extranjera en China: elementos de consideracin 2.1 Zonas especiales de inversin 2.2 Control de divisas 2.3 Incentivos fiscales 2.4 Marco legal 2.4.1 Marco regulatorio 2.4.1.1 Freight Forwarder Captulo 3 Conclusiones de la Seccin I Seccin II Panorama del sector de la logstica en China Captulo 4 Factores fsicos: infraestructuras 4.1 Marco regulatorio 4.2 Situacin del sector por medio de transporte 4.2.1 Ferrocarril 4.2.1.1 Problemas 4.2.1.2 Planes 4.2.2 Carretera 4.2.2.1 Problemas 4.2.2.2 Planes 4.2.3 Martimo y fluvial 4.2.2.1 Problemas 4.2.2.2 Planes 4.2.2.3 Vas fluviales 4.2.4 Areo 4.2.4.1 Problemas 4.2.4.2 Planes 4.3 Almacenaje 4.3.1 Problemas 4.4 Correo Express
Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 2
2 6 6 6 7 9 11 17 17 17 17 18 18 19 20 20 21 22 22 23 25 25 26 27 28 29 31 32 33 35 36 37 37 37 38 39 40 41 41 43 43 43 44 45 46 46 47 47
Seccin III
Seccin IV
4.5 Aduanas Factores sicolgicos: Escenario de los 3PL en China 5.1 Principales actores 5.2 Demanda 5.3 Oferta 5.4 Guanxi 5.5 Cultura de negocios 5.6 Perspectivas Captulo 6 Conclusiones de la Seccin II El contexto de la empresa logstica uruguaya: Uruguay y la regin Captulo 7 Amrica del Sur y China: evolucin de las relaciones poltico - comerciales 7.1 Caractersticas del intercambio comercial 7.2 Insercin internacional de China y su efecto sobre Amrica del Sur 7.2.1 Inversiones 7.3 Conclusiones del captulo Captulo 8 Panorama del sector logstico en el Cono Sur y Uruguay 8.1 Cono sur 8.2 Uruguay 8.2.1 Transporte terrestre 8.2.2 Transporte ferroviario 8.2.3 Transporte martimo 8.2.3.1 Planes a nivel nacional 8.2.3.2 Planes a nivel regional 8.2.4 Transporte areo 8.2.5 Empresas logsticas 8.2.6 Relacin con China Captulo 9 Conclusiones de la Seccin III Diagnstico de situacin: Entrevistas, anlisis y viabilidad del proyecto Captulo 10 Investigacin de campo 10.1 Enfoque y objetivos 10.2 Resultados 10.3 Trading 10.4 Conclusiones del captulo Captulo 11 Viabilidad estratgica del proyecto: empresa y escenario 11.1 Oportunidades 11.1.1 De la empresa 11.1.2 Del escenario 11.2 Amenazas 11.2.1 De la empresa 11.2.2 Del escenario 11.3 Fortalezas 11.3.1 De la empresa 11.3.2 Del escenario 11.4 Debilidades 11.4.1 De la empresa 11.4.2 Del escenario 11.5 Interpretacin del anlisis F.O.D.A. Captulo 12 Acciones estratgicas 12.1 Disear un modelo propio de negocio 12.2 Utilizar las empresas logsticas tradicionales 12.3 Elevada capacitacin del personal Captulo 5
48 49 49 50 51 52 53 54 55 57 57 59 60 61 62 63 63 65 66 66 67 68 68 70 70 71 72 73 73 73 74 75 76 77 77 77 77 77 77 77 78 78 78 78 78 78 78 81 81 81 83
Seccin V
Seccin VI Bibliografa Anexos I II III IV V VI VII VIII
Instalarse en China asocindose con un agente chino La nueva unidad de negocios en la empresa logstica Captulo 13 Estrategia en Uruguay 13.1 Objetivos 13.2 Alcance 13.3 Tcticas Comerciales 13.3.1 Servicio previo a la concrecin de negocios 13.3.2 Luego de la concrecin del negocio 13.3.3 Servicios extras independientes de una negociacin en particular 13.4 Segmento de mercado meta 13.5 Impacto 13.6 Recursos Humanos 13.7 Recursos Tcnicos 13.8 Recursos Financieros 13.9 Proveedores 13.10 Evaluacin Constante Captulo 14 Empresa logstica en China: Estrategia de entrada en el mercado chino: desarrollo de una estrategia internacional 14.1 Modalidades de entrada 14.1.1 Opcin 1: Instalarse como empresa logstica en China 14.1.2 Opcin 2: Instalarse como agente representante 14.2 Mercado objetivo 14.3 Ubicacin de la empresa 14.4 Marca comercial 14.5 Contratacin de personal 14.5.1 Marco legal 14.5.2 Seguro social 14.6 Intrpretes 14.7 Promocin 14.7.1 Ferias 14.7.2 Misiones comerciales 14.7.3 Seminarios 14.7.4 Muestras 14.7.5 Publicidad 14.8 Distribucin 14.8.1 Mayoristas 14.8.2 Minoristas 14.8.3 Estrategias de distribucin Conclusiones Finales
12.4
83 85 85 85 86 86 86 86 87 87 87 88 90 91 91 92 93 93 93 95 95 96 97 98 99 99 99 100 100 101 101 101 102 102 103 104 104 107 110 113 114 114 117 118 123 126 130 131
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Grupos econmicos Perspectivas del gobierno chino sobre su economa El ingreso de China a la OMC: China como economa de mercado Financiamiento de PYMES La zona econmica franca de Waigaoqiao Procesos administrativos Control de divisas Sistema tributario
Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin
IX X XI XII
Normativas de funcionamiento Derechos de propiedad intelectual (marcas y patentes) Controversias Principales ferias de logstica en China
134 137 139 140
NDICE DE GRFICOS Grfico 1 Grfico 2 Grfico 3 Grfico 4 Grfico 5 PBI per cpita por regiones Carga por ton-Km Del total de exportaciones, proporcin de las exportaciones a China (pases de AL) Distribucin del comercio exterior en US$ enero-diciembre 2006 (Uruguay) Anlisis F.O.D.A. 19 35 59 65 80
NDICE DE TABLAS Tabla 1 Tabla 2 Tabla 3 Tabla 4 Tabla 5 Tabla 6 Tabla 7 Tabla 8 Tabla 9 Tabla 10 Tabla 11 Tabla 12 Tabla 13 Principales indicadores econmicos en China Inversin extranjera en China en los sectores minoristas y mayoristas (comparaciones del viejo y nuevo marco regulatorio) Infraestructuras por medio de transporte: comparacin China-USA Autoridades reguladoras por sector Percepciones de las empresas segn origen de los proveedores Posicin de China entre los principales socios comerciales de pases de la regin Principales productos importados por China de 5 pases de AL, 2004 Ponderacin de las variables del F.O.D.A. Acciones estratgicas y su impacto en el FODA Ventajas y desventajas de las distintas modalidades de entrada en China Precio de referencia en materia de anuncios publicitarios Exenciones fiscales de la zona de Waigaoqiao Tasas progresivas al impuesto a la persona fsica 24 30 36 36 51 58 60 79 81 93 102 125 133
NDICE DE DIAGRAMAS Diagrama 1 Diagrama 2 Diagrama 3 Clasificacin segn los servicios que proveen las empresas logsticas Estructura de la empresa por departamentos La empresa 13 88 106
NDICE DE SIGLAS 1PL, 2PL, 3PL, 4PL ADPIC AFE ALADI ANP APEC AQSIQ ASEAN BID BLP CAAC CAAS CALOG CCASSC CCIB CEAG CEPA CEPAL CIF CII CITIC CNAC CND CRCTC CSAG EDI FICE FIE FMI FOB FOFIDE FTZ GAC HKG HS I&D IED INTAL IIRSA ISO IT KFW LATU MOC MOFCOM MOFTEC MOR NTHS First, Second, Third, Forth Party Logistics Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el comercio Administracin de Ferrocarriles del Estado Asociacin Latinoamericana de Integracin Administracin Nacional de Puertos Asia Pacific Economic Cooperation Administracin de Supervisin de Inspeccin de Calidad y Cuarentena Association of Southeast Asian Nations Banco Interamericano de Desarrollo Bonded areas Civil Aviation Administration of China Academia China de Ciencias Sociales Cmara Uruguaya de Logstica China Civil Aviation Supply Service Center Oficina de Inspeccin de China China Eastern Airlines Closer Economic Partnership Arrangement Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe Costo y Flete Corporacin Interamericana de Inversiones China International Trust and Investment Corporation China National Aviation Group o Air China Corporacin Nacional para el Desarrollo China Railway Container Center China Southern Airlines Envo electrnico de datos Empresas comerciales con inversin extranjera Foreign Investment Enterprise Fondo Monetario Internacional Free on Board (libre a bordo) Fondo de financiamiento para el desarrollo Zona franca General Administration of Customs Hong Kong Harmonised System Investigacin y Desarrollo Inversin Extranjera Directa Instituto para la Integracin de Amrica Latina Iniciativa de Integracin Regional en Amrica del Sur International Organization for Standardization Tecnologa de la Informacin Kreditanstalt fr Wiederaufbau (banco alemn de fomento para pases en desarrollo) Laboratorio Tecnolgico del Uruguay Ministerio de Comunicaciones Ministerio de Comercio Ministerio de Comercio Exterior y Cooperacin Econmica Ministerio de Ferrocarriles National Trunk Highway System
OMC PBEC PECC RMB ROI SAAB SAFE SAIC SARS TCP TCU TEU TLC TONS WFOE
Organizacin Mundial del Comercio Pacific Basin Economic Council Pacific Economic Cooperation Council moneda china Yuan Renminbi Return on Investment Oficina de la Administracin de Activos Estatales State Administration of Foreign Exchange State Administration of Industry and Commerce Sndrome Respiratorio Agudo Severo Terminal Cuenca del Plata Terminal de Cargas Uruguay Twenty Equipment Unit Tratado de libre comercio Toneladas Empresas con capital 100% extranjero
RESUMEN EJECUTIVO La creacin de una unidad especializada en el mercado chino, dentro de una empresa logstica tradicional, viene dada por la evidencia de una serie de dificultades y problemas que las empresas logsticas tradicionales no logran superar. El trabajo se basa en 4 acciones estratgicas surgidas del cruzamiento de las variables del FODA junto con los problemas y recomendaciones planteados por los entrevistados. Estas acciones son: a) el diseo de un modelo propio de empresa b) la utilizacin de empresas logsticas tradicionales c) la instalacin de la empresa en China y d) la alta capacitacin del personal. Por qu una unidad especializada en un solo pas modelo propio de empresa -? Porque China es un mercado enorme, complejo, formado por, si se quiere, varios sub-mercados (rural, costero) con caractersticas culturales, que se reflejan en los negocios, muy particulares que ameritan una especializacin. A su vez, su entorno econmico y legal est en constante transicin y se hace fundamental un seguimiento cercano de estos cambios para evitarse problemas o complicaciones en la operativa. Se piensa la empresa uruguaya como una plataforma logstica de China en la regin (en lnea con la poltica de las autoridades competentes en coordinacin con el sector privado) por lo que se refuerza la idea de asociacin de la empresa como experta en el mercado chino, requisito indispensable para poder lograr un servicio diferenciado. Las empresas que se presentan ms adecuadas para este emprendimiento son los agentes de carga (freight forwarders) grandes locales. Estos se imponen por sobre los armadores por su flexibilidad, agilidad de respuesta y mayor control sobre sus negocios actuales y futuros. Junto con estas ventajas, se considera que renen los requisitos bsicos para la unidad nueva: prestigio, experiencia, cobertura regional, mnimas capacidades financieras, algunos activos, etc. Para poder brindar estos servicios la empresa se debe especializar en la facilitacin de los negocios, involucrndose en los procesos de las empresas. A los servicios de una empresa logstica tradicional se le agrega la funcin de trading y de asesoramiento. La empresa estar formada por reas de marketing, logstica, IT, desarrollo de negocios, etc. Estos departamentos se adentrarn en los procesos internos de los clientes para conocer su producto y poder moldearlo para su penetracin el mercado chino (o del cono sur en el caso inverso). Los activos ms destacables, y con los que deber tratar de posicionarse en el mercado, tanto frente a sus clientes como sus socios, son la profesionalizacin de sus recursos humanos y sistema avanzado de IT. El mercado objetivo son empresas PYMES que no tiene ni estructura ni medios para realizar la internacionalizacin de la empresa. Es fundamental que stas perciban la informacin de los
mercados, la capacidad de negociacin y gestin como las aportaciones ms importantes de la empresa (asimetra de informacin). Generalmente las empresas tienden a valorar la capacidad financiera y la absorcin de riesgo. La presencia de la empresa uruguaya en el pas asitico le agregara un valor adicional a los servicios estndares ofrecidos. Tambin se valora esta presencia por la posibilidad de disminuir o evitar los problemas culturales, comerciales y de la propia operativa logstica en aquel pas. Se pretende que la generacin de negocios, sea tanto en el comercio desde y hacia China. Por eso, la empresa instalada en China tendr una identidad muy definida como experta en el mercado regional de Amrica del Sur. Si bien China permite desde 2006 la instalacin de empresas 100% extranjeras, en este trabajo se sugiere que se opte por la opcin de joint-venture. Es recomendable empezar de a poco, un paso a la vez y no ser muy ambicioso al inicio, resistiendo la tentacin del potencial del mercado. Para lograr estos cometidos se debe poner especial nfasis en la negociacin previa al asociarse con una contraparte china. Es necesario tener paciencia, ser muy exhaustivos y no dar nada por sentado. La idea es que se compartan los mismos valores corporativos, que el socio aporte los contactos y conocimientos del mercado local y que logre el mismo posicionamiento que la empresa uruguaya pero en el mercado chino (en este caso como empresa especializada en la regin de Amrica del Sur). Establecer inversiones en China es un proceso complicado que puede resultar largo y engorroso si se desconocen los procedimientos. Se recomienda buscar ayudas de organismos locales del sector o firmas consultoras. La informacin en China es abundante pero muy difusa; no muy transparente de ah la importancia de consultar gente experta en el tema.
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INTRODUCCIN I. Problema de investigacin
Este trabajo se refiere a: cmo una empresa uruguaya de logstica, puede manejar las dificultades de acceso al mercado chino que aquejan a los importadores/ exportadores y que las primeras no han logrado satisfacer an. Encontramos que China es un mercado con un potencial enorme pero que encierra a su vez grandes desafos y riesgos. Muchas empresas no se animan a intentar penetrarlo por su enorme complejidad y distancia cultural. Las ms osadas que se han animado, lo hacen con operaciones de escaso valor agregado, venta de commodities a grandes intermediarios chinos, por ejemplo. Algunos de los problemas que surgen de las entrevistas, del anlisis F.O.D.A. y la informacin de mercado son los siguientes: Documentarios (carencia de informacin detallada sobre los requerimientos para la operativa) Aduanas: normativa estricta dificulta operativas complejas Falta de cobertura de los armadores. Se necesita alguien que realice la operativa local (difcil manejarla desde ac) Diferencias culturales que lleva a malos entendidos No aprovechamiento de todas las oportunidades de negocios por desconocimiento o por miedo Comunicaciones, retraso horario Economa de escala local no permite poder cumplir con pedidos Financieros: las empresas no siempre pueden aceptar propuestas de negocios por falta de recursos No encontrar el socio chino adecuado No tener los contactos que agilitan los procedimientos en un sistema muy burocrtico El distinto desarrollo de las regiones en China aumenta los costos logsticos y disminuye la eficiencia de los servicios logsticos ofrecidos (demoras) Por un lado existen en el entorno comercial regional asesores que ayudan y facilitan la internacionalizacin de las empresas ofreciendo servicios de ventas, marketing, organizacin, etc. Por otro lado, los operadores logsticos que brindan distintos servicios para satisfacer las necesidades logsticas pero no de facilitacin de negocios. No estn involucrados con los procesos internos de la empresa. II. Hiptesis
La hiptesis de este trabajo es que se puede incorporar un servicio adicional - dentro de los operadores logsticos que ya operan - especializado en la generacin de negocios con China. Esta unidad de negocio funcionara independiente dentro de la empresa pero puede llegar a ofrecer los otros servicios de la empresa para brindar un servicio integrado. Esto se basa en que hay un segmento de mercado que necesita de un operador especializado en el cual confiar su logstica y encontrar apoyo para disear su estrategia de penetracin del mercado chino. A su vez, se constata que diversos problemas en la operativa de negocios con China pueden ser evitables o disminuir su impacto si se ampliara el rango de servicios ofrecidos por los operadores logsticos tanto localmente como en China.
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No es menor el hecho de la tendencia mundial a la terciarizacin, que permite a las empresas concentrarse en su negocio y delegar tareas especficas a empresas especializadas. Se presume que por el tamao del mercado y su complejidad (distancias culturales) se hace necesaria una unidad especializada en el mercado chino, que se focalice en acercar las dos regiones. Por lo tanto la empresa en la regin, se caracterizar por: ser experta en el mercado chino y en China por conocer en profundidad la realidad sudamericana. III. Estructura
La Seccin I se compone de 3 Captulos en donde se expone el panorama general de la economa china actual con sus principales indicadores, su evolucin reciente y sus perspectivas. Se mencionan las principales lneas de desarrollo que subyacen en el planeamiento de la economa china. Un captulo aparte se destina a evaluar los distintos aspectos a tener en cuenta para cualquier empresa extranjera que desee instalarse en China. El objetivo de este apartado es establecer el contexto macro en el que va a actuar la empresa y las facilidades y dificultades al comercio que presenta. En la seccin siguiente se analiza el contexto del sector logstico chino, especficamente, en el cual se va a mover la empresa. Se estudian los factores fsicos (infraestructura) y sicolgicos (las empresas logsticas en China y la actitud de los empresarios chinos frente a la subcontratacin) que afectan el servicio que se pretende ofrecer. La Seccin III estudia el panorama general del sector logstico en el sub-continente americano y del uruguayo en particular, con nfasis en los operadores logsticos locales y su capacidad para responder a una demanda de proveedor de servicios logsticos integrados especializados en el particular mercado chino. El mismo se centra en los resultados de las entrevistas realizadas a los agentes de carga, armadores y clientes que operan desde a la regin a China. Tambin se menciona la poltica del gobierno actual uruguayo y los agentes involucrados en cuanto a la visin que se tiene de China como actor importante en el comercio mundial y en nuestro pas, del sector y las perspectivas del mismo. La Seccin IV incorpora los datos surgidos de las entrevistas y se realiza un anlisis de toda la informacin, primaria y referencial, vista hasta el momento. Se utiliza la herramienta F.O.D.A. para evaluar las fuerzas y debilidades del proyecto y as poder definir los planes estratgicos a seguir para responder al problema planteado. Finalmente, en la Seccin V se esboza cmo tendra que estar conformada la empresa tanto en Uruguay como China para poder dar una solucin integrada a los clientes de la regin. Para el diseo de la nueva unidad de negocios se tiene en cuenta toda la informacin referencial vista en los captulos anteriores as como las acciones estratgicas surgidas a partir del anlisis del F.O.D.A. En cuanto a la nueva unidad en la empresa de logstica uruguaya se propone una estructura comercial, as como sus objetivos, servicios ofrecidos, principales competencias, recursos humanos, etc. En China, se sugieren estrategias para la instalacin de una empresa a los efectos de dar soporte a la empresa logstica uruguaya. Se tratan tems como su localizacin; modalidad asociativa; marco legal; recursos humanos, logsticos, aspectos culturales relevantes para hacer negocios, etc.
IV.
Investigacin de campo
El estudio consisti, por un lado, en un relevamiento de fuentes especializadas para conocer el mercado logstico chino, su infraestructura, las empresas logsticas que operan all y las caractersticas de las empresas chinas y su predisposicin para subcontratar. Por otro lado, se entrevist a exportadores y traders locales para conocer las dificultades en su operativa con el mercado chino que hoy en da las empresas logsticas con las que trabajan no pueden evitar y/o solucionar. A su vez, se entrevist a empresas logsticas que operan en Uruguay y atienden negocios con China para conocer su estructura, su experiencia en el mercado chino y de esta manera tratar de identificar sus fortalezas y sus debilidades para atender este mercado. V. Marco terico a. Operadores logsticos Existe un sinfn de operadores logsticos que se encargan de ofrecer soluciones a la cadena de suministro de los clientes. Estos se pueden agrupar en distintas categoras de acuerdo a los tipos de servicios que brindan, la cantidad de servicios, su especializacin, etc. A continuacin, una clasificacin segn la cantidad de servicios que provean y su negocio principal (core business). 1 Diagrama 1: Clasificacin segn servicios que proveen las empresas logsticas
5 PL E-business
4 PL Administracin de la cadena de suministros
3 PL Forwarding/ contratos logsticos
2 PL Logstica de activos
1 PL Productor
1PL se encarga de sus propias operaciones logsticas. 2PL es un proveedor de servicios que se enfoca exclusivamente en una actividad, por ejemplo transporte o almacenaje. 3PL es el manejo de los servicios logsticos ms all del transporte. Incluye almacenaje, servicios de valor agregado, trnsitos y el uso de servicios de terceros. b. 4PL2 4PL es la integracin de todas las empresas involucradas en la cadena de suministro. Consiste en el planeamiento, manejo y control de todos los procedimientos logsticos (flujos de
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Logistec: http://www.logistec.cl/noticia.php?noticia_id=1097&categoria_id4 Segn el grupo Accenture Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 13
informacin, capital, material, etc.) por un proveedor con objetivos estratgicos de largo plazo. Los socios se integran. Es una alianza entre el cliente y el operador logstico donde comparten riesgos y beneficios. Se administran los recursos y capacidades y tecnologas de la propia organizacin con aquellos proveedores de servicios complementarios para dar una solucin integrada de la cadena.3 Consultores, 3PL, instituciones financieras, proveedores de servicios IT, entre otras instituciones brindan servicios tipo 4PL El 3PL se concentra en acciones: maneja contenedores, cargas, fletes - no en el proceso del transporte que es el objetivo de los 4PL -. Cul es el proceso actual, cmo se realiza, porqu falla, dnde estn las fallas y las redundancias, son las preguntas que se hace el 4PL.4 En resumidas cuentas, el 4PL puede tener alguna o todas de las siguientes funciones bsicas: Transferencia de conocimientos Desarrollo del negocio Soporte funcional c. Trading En un principio esta figura trataba de poner en contacto a un comprador distante de un pas con un vendedor de otro. Pero el enorme avance de los sistemas de comunicacin ha hecho que la mera intermediacin tenga, hoy en da, escaso valor econmico. Se ha convertido en una gestin compleja de aportacin de valor, detectar necesidades subyacentes, casi imperceptibles. Las desarrollan e invierten en su promocin. Negocian a riesgo en culturas, lenguas y organizaciones complejas. Algunas negocian la ingeniera financiera, desarrollan programas de formacin y ejecutan los proyectos. 5 Las tradings se especializan generalmente en un producto o sector y un rea geogrfica. Tambin realizan operaciones off-shore, es decir, que no dependen de capacidades productivas y pretenden aportar al pas de origen slo valor aadido o el margen del negocio. Algunas, incluso, incorporan sus asesores al equipo negociador de la empresa contratante. Efectan asesoramientos sobre estrategia e implementacin de negocios internacionales. Algunos de ellos se especializan en ingeniera financiera y/o direccin de proyectos internacionales. Actividad principal
HOYER Logistics Management Third and Fourth Party Logistics: http://www.hoyer-group.com/logistikE/html/3pl4pl.html 4 4PL versus 3PL A business process outsourcing option for international supply Chain, Thomas Craig, Presidente de LTD Management, World Wide Shipping, Diciembre 2003 http://ltdmgmt.com/mag/4pl.htm 5 Libro Blanco de las Empresas de Comercio Exterior Espaolas, elaborado por el Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX) y el Club de Empresas Exportadoras Espaolas, Madrid, diciembre 2000
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Encontrar proveedores fabricantes de productos, prestadores de servicios, financiadores, inversores, etc., que confen en su gestin y estn dispuestos a remunerarlas Conseguir ante sus clientes que su aportacin de valor sea efectiva y adems, percibida y valorada por estos. d. Industria logstica
1970s 1980s: transporte y almacenaje, agentes de los cargadores, freight forwarders 1980s 1990s: empresas con activos aumentan sus servicios, aparecen empresas sin activos a ofrecer servicios 2000 hoy: integracin de la cadena de distribucin, mercados online Las empresas logsticas, generalmente, crean relaciones de largo plazo con sus clientes. Las ventajas que presentan a stos es la oportunidad de que se centren en el foco de su negocio delegando las tareas especficas de la logstica. De esta manera las empresas se tornan ms eficientes, reduciendo los costos logsticos ya que los 3PL, al especializarse en logstica, conocen el negocio, consiguen mejores precios y tienen menos errores en la operativa. La eficiencia de los servicios de los proveedores 3PL depende de las infraestructuras de los caminos, comunicaciones, puertos y aeropuertos. A ello hay que sumarle, una buena estructura organizacional pero, no hay que olvidarse, que por ms eficiente que sea la organizacin hay factores externos, como los mencionados, que junto con el marco legal e institucional pueden hacer del sector logstico todo un escollo para los negocios. Esta industria, la logstica, se caracteriza por una alta fragmentacin de cargadores y armadores, muchos intermediarios, cadenas de distribucin complejas, altos costos de investigacin, oportunidades significativas de economa de escala, etc. La tendencia que se observa es de fusiones y la presencia de actores de gran escala como una estrategia para afrontar los desafos de la globalizacin. Existen varios factores que amenazan la industria de los 3PL entre ellos globalizacin de la cadena de distribucin, reduccin de los ciclos de vida de los productos, bajos inventarios, necesidad de respuestas rpidas, etc. La apertura del mercado baja los precios de los servicios directos (transporte) pero tambin eleva la calidad de los servicios y por ende baja los costos (almacenaje, inventarios, prdidas, etc.). El transporte es generalmente el servicio de mayor costo. Las compaas deben combinar su especialidad con tecnologa avanzada. No se concibe, hoy en da, un prestador de servicios logsticos sin un sistema moderno de IT donde se le brinde visibilidad al cliente sobre el status de sus mercaderas. Intra-empresa un buen sistema permite a los distintos departamentos dentro de la empresa acceder a informacin fidedigna para poder realizar estadsticas, reportes y tomar decisiones. El mayor desafo de estas empresas es poder sumar valor a su oferta de servicios. Las nuevas tecnologas hacen que cada vez sea ms fcil comunicarse. La oferta y la demanda est ms cerca, los costos estn bajando. Las empresas proveedoras de servicios deben ver donde el cliente no ve, captar necesidades y saber comunicarlas. De nada sirve si el cliente no percibe el valor agregado que se est brindando.
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VI.
China como mercado
Segn la Academia China de Ciencias Sociales (CASS) en 2004 el 49% de los hogares urbanos 250 millones de personas pertenecan a la clase media. El CASS define a la clase media como aquellos que poseen activos valuados entre US$ 18.000 - 36.000. El CASS estima que para 2020 la clase media representar el 40% de los hogares 500 millones de personas. Estos datos pueden resultar pequeos frente a los 1,3 billones de habitantes pero hay una tendencia clara: la renta nacional per cpita sobrepas los US$ 1.000 (RMB 9.422 US$ 1.140) por primera vez en 2004 frente a US$ 60 (RMB 500) en 1981.6 Las principales ciudades por consumo son: Beijing, Shanghai, Guangzhou y Tianjin. Wuhan, capital de la provincia central de Hubei fue la que experiment el crecimiento ms rpido de consumo pasando del puesto 18 al 11.7 La provincia de Guangdong es la ms grande economa. Posee una poblacin (no son datos oficiales) de 110 millones de personas (1/3 trabajadores que emigraron). La tasa de urbanizacin es de las ms altas, 55,7%, junto con las municipalidades de Shanghai, Beijing, Tianjin. Shenzhen posee el ingreso per cpita ms elevado de todas las ciudades US$ 11.000. 8 El delta del ro Yangtze, ms al noreste de Guangdong tiene una poblacin de 130 millones de habitantes y 21% del PBI nacional. En 2005 el PBI per cpita de esta zona sobrepas los US$ 4.000 alcanzando los US$ 4.247 (RMB 35.417).9 Es en este contexto y las buenas perspectivas para la economa China y de la regin que se plantea la bsqueda de una alternativa para acceder al mercado chino tanto como destino de nuestras exportaciones como origen de nuestras importaciones. El comercio entre el continente y China existe desde hace aos pero nuestra idea es ver de qu manera ese comercio se puede facilitar desde el punto de vista logstico.
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Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005 Idem 8 Dato de febrero 2007 9 Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 16
SECCIN I: PANORAMA DE LA ECONOMA CHINA: FACILIDADES Y OBSTCULOS AL DESARROLLO EMPRESARIAL
Captulo 1 - La economa china en nmeros

1.1 Introduccin Para operar en cualquier mercado es necesario conocer no slo las especificidades del mismo en el sector que una empresa se mueve si no tambin aquellas polticas que conforman el contexto macro y de cuyas decisiones puede depender la viabilidad de cualquier negocios. En este primer captulo se abordarn los principales lineamientos que configuran la poltica econmica de China. Se mostrar la situacin actual y las perspectivas para los indicadores econmicos que ms afectan el desarrollo de la actividad logstica. Con estos datos se conformar el contexto macro en el que se mover la empresa y aportar informacin para evaluar posibles cambios de escenarios, estrategias futuras, planes de inversin, etc. 1.2 La incidencia estatal: Reforma de Deng XiaoPing En 1978 China comenz sus reformas econmicas persistiendo en los cuatro principios fundamentales: persistir en el camino socialista, la dictadura democrtica popular, la direccin del partido comunista y el marxismo leninismo pensamiento de Mao.10 Se destaca la reconstruccin industrial emprendida a mediados de los aos ochenta, momento en el que el gobierno comenz a impulsar la creacin de grupos econmicos, considerndolos los medios ms apropiados para enfrentar la competencia de las grandes firmas internacionales tanto en el mercado interno como en el mundial. 11 Se entiende por grupo econmico a un conjunto de empresas articulado e integrado en un sistema ms amplio mediante vnculos contractuales o mediante el capital. La caracterstica fundamental de los grupos econmicos es la administracin comn de varias empresas que actan en distintos sectores econmicos.12 La incorporacin de capital privado y extranjero, la descentralizacin de la toma de decisiones, la transferencia de compaas de propiedad estatal a grupos econmicos, el otorgamiento de subsidios y la autolimitacin del Estado al rol de accionista fueron algunas de las medidas promovidas por los rganos estatales. Se modific la propiedad de las empresas al romper con el modelo nico de propiedad pblica predominante en el pasado y se redefini la funcin del Estado en lo relativo a su conduccin, con lo cual las firmas comenzaron a gozar de una autonoma creciente. La proporcin del sector de propiedad pblica en el PBI (Producto Bruto Interno) baj de 99% en 1978 al 63% en 2000, mientras que los sectores privados ascendieron del 1% al 37% en el mismo perodo. Reaparecieron las llamadas empresas de cantn y poblado, firmas creadas por
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Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 dem 12 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 17
los campesinos que hasta 1996 constituyeron el 39,4% del valor agregado de la produccin industrial y el 24.1% del PBI.13 En el ao 2001, a ms de diez aos de la creacin de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), China pas a formar parte del organismo internacional multilateral regulador del comercio y las prcticas comerciales ms importante entre los pases del mundo con economas de mercado. Con este acto China oficializa lo que ya ha venido haciendo hace ms de dos dcadas desde que Den XiaoPing comenz a reformar, lenta pero firmemente, las bases de la economa china en el ao 1979. Con un sistema comunista que controla la economa y la vida social de las personas, China ha sabido flexibilizar y abrir sus polticas para recorrer un proceso de transicin que la ha ubicado como un actor de importancia a nivel mundial tanto por su poder econmico indiscutible como por su creciente carcter relevante a nivel poltico. 1.3 China en nmeros: Indicadores Actuales 1.3.1 PBI y PBI per cpita: avances y desigualdades dentro del territorio chino
China ha venido teniendo un desempeo destacado en la economa mundial con ndices que muestran claramente cmo este gigante se est despertando de su siesta. Su PBI ha crecido a un promedio de 8% en los ltimos diez aos (9,5% en los ltimos 5 aos) siendo en 2005 RMB 18.321,1 billones (US$ 2.225,7 billones) 9,9% superior a 2004.14 En el medio, la crisis financiera de los pases asiticos de 97 y el SARS (Sndrome Respiratorio Agudo Severo por sus siglas en ingls) en 2003 enlentecieron el crecimiento pero China se recuper fcilmente. Las cifras de los indicadores son increbles pero, como dijo un funcionario del gobierno en una conferencia internacional, una vez que se divide por 1.300 millones de personas ya no sorprenden tanto. De hecho, China se ha convertido en la 4 potencia mundial por PBI para ocupar el lugar 129 por ingreso per cpita. En trminos equivalentes, el PBI de China representa el 16,6% del de Estados Unidos y su ingreso per cpita el 3,6% del de EE. UU.15 A su vez, estos ingresos presentan una gran desigualdad entre el este industrializado y el oeste campesino. Para ilustrar un poco el panorama el ingreso disponible de los residentes urbanos alcanz RMB 10.493 en 2005 (US$ 1.300) mientras que el de los residentes de las zonas rurales fue de RMB 3.255 (US$ 400).16 En las zonas rurales la situacin es un poco ms complicada ya que hay 23,65 millones de personas que vive con menos de RMB 683 US$ 83 y 40,67 millones cuyos ingresos estn entre RMB 683 y RMB 944.17 De todas maneras, ambos indicadores los de zonas urbanas y rurales - han registrado aumentos significativos en los ltimos 5 aos: 58,3% y 29,2% de crecimiento real respectivamente. 18 Se pueden distinguir 4 zonas econmicas en China:
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Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 15 Datos del 2004 segn la Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 16 Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 17 dem 18 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 18
1 El Golfo de Bonhai, zona de influencia de Beijing y Tianjin, sector industrial, capital poltica y cultural 2 Shanghai, delta del ro Yangtze, con un 0,.1% del territorio chino y 1,3% de la poblacin total es una zona de industrias pesadas (8% de facturacin industrial nacional) y representa el 5% del PBI de China 3 Guangdong (Cantn), delta del ro Perla, llamada la fbrica mundial, especializada en industria ligera, posee el PBI ms alto de China, con gran influencia de Hong Kong por la cercana 4 Oeste, o zona central, es la regin ms atrasada aunque se encuentra en franca expansin con Chongqing como centro industrial especializado en la produccin de autos Grfico 1: PBI per cpita por regiones en US$ (2005)
40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0

rb an o Ru s ra le s B ei jin S ha g n Ho g h ng ai G Ko n ua ng g zh ou
PBI per cpita por regiones US$
Grfico de elaboracin propia19
1.3.2
Aporte de la economa china a la economa mundial
El aumento de la actividad econmica y del poder adquisitivo de la poblacin ha contribuido a impulsar el crecimiento de la economa mundial. El Banco Mundial calcula que esta contribucin ha sido del 13% en el perodo 2000-2004. Los commodities de los pases en desarrollo, la tecnologa y los capitales de los pases desarrollados han sido los que ms se han beneficiado del dinamismo de la economa china. China ha aumentado la demanda de ellos y con ella los precios. La actual situacin del petrleo se debe en parte a la incertidumbre y violencia en los pases productores y tambin a la fuerte demanda china. Los pases productores de materias primas, como el nuestro, se han favorecido de la demanda china y sus economas disfrutan de un perodo de expansin liderado por el aumento de las exportaciones tanto en cantidad como en precio. En 2005, el total de importaciones y exportaciones sum US$ 1.422,1 billones siendo un incremento de 179% con respecto a 2001 y 23,2% con respecto a 2004. El ndice de apertura (importaciones + exportaciones / PBI) represent un 63% (era 38% antes de ingresar a la OMC). El supervit comercial a mayo de 2006 fue de US$ 13.000 millones, 44% superior con respecto al mismo periodo de ao anterior.20
19 20
Datos tomados del People Daily Online: http://english.people.com.cn (Guangzhou datos de 2006) Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 19
El perfil del comercio ha cambiado. Cada vez ms China se ha preocupado por dejar de ser la fbrica del mundo y exportar productos de mayor valor agregado. Las exportaciones se han diversificado y aumentado en valor. China exporta tecnologa gracias a un fuerte incentivo por parte del Gobierno en Investigacin y Desarrollo (I&D). Para ilustrar un poco este punto, la exportacin sum a fines de 2005 US$ 762.000 millones 28,4% ms que 2004. Los productos mecnicos y elctricos aumentaron 32% y las nuevas tecnologas 31,6%. Su principal socio comercial es la Unin Europea con un volumen bilateral de comercio de US$ 98.330 millones (20,2% mayor que en mayo 2005). Le sigue Estado Unidos con US$ 97.370 millones, Japn US$ 79.130 millones y ASEAN US$ 59.040 millones.21 1.3.3 China como miembro de la OMC
Fue un proceso muy complejo de negociacin que culmin con el ingreso de China a la OMC despus de 15 aos.22 La mayor ventaja para la comunidad internacional es la previsibilidad y mayor transparencia de China en su trato comercial. La mayora de los compromisos ms importantes contrados por China al ingresar a la OMC deban entrar en plena vigencia el 11 de diciembre del 2004, al cabo de un perodo de transicin que se estim necesario para una economa tan enorme y compleja como la china. As, a partir de 2005, el mundo espera que China cumpla con sus compromisos frente a la OMC. Desde una perspectiva nacional y a corto plazo, los compromisos con la OMC se traducirn probablemente en un aumento del precio de los productos chinos, que actualmente estn protegidos por restricciones al comercio. Esto podra considerarse una evolucin positiva para el mercado internacional, que reducira la brecha de precios entre los productos chinos y los de otros pases. Por su parte, tambin facilita la atraccin de inversores extranjeros que sienten mayor seguridad. 1.3.3.1 Apertura e inversin De acuerdo a los compromisos en la OMC, China ha venido bajando sus aranceles en forma sistemtica. Por ejemplo, para el comercio de mercaderas los aranceles han disminuido a un promedio de 9,9% en 2005 de 15,3% en 2000. Los productos agrcolas pagaban en promedio 15,3% en 2005 (23,2% en 2000) mientras que los industriales se situaban en un 9% (14,8% en 2000).23 Con el proceso de apertura y la entrada en la OMC, China ha abierto 100 de los 160 sectores existentes y con ellos han entrado capitales y tecnologa.24 Se ha simplificado el proceso de aprobacin de proyectos de inversin extranjera. A fines de 2005 China recibi Inversin Extranjera Directa (IED) por US$ 1.285.673 millones de los cuales utiliz US$ 622.426
21 22
Fuente: Xinhuanet, Diciembre 2006 Hong Kong Trade Development Council, Chinas WTO Accesin and Implications for Hong Kong, 2001 23 dem 24 dem
20
millones.25 La IED represent en 2004 28% del valor agregado industrial, 57% de las exportaciones nacionales y 10% de la fuerza laboral no rural (24 millones de personas).26 En el sector logstico local, se puede apreciar que para el sub-sector de la distribucin la apertura del mercado se ha venido dando gracias a la eliminacin de las restricciones en el nmero de negocios, ubicacin geogrfica y propiedad extranjera. Desde 1992 se aprobaron 1.341 empresas extranjeras de distribucin y se abrieron 5.657 tiendas. Slo en 2005 se super el nmero de empresas extranjeras de distribucin establecidas entre 1992-2004. Estas empresas llegan a tener en muchas ciudades ms del 25% de participacin del mercado y en algunas pocas ms del 50%.27 Debido a este ingreso de capitales y el supervit de cuentas corrientes es que las reservas del Banco Central de China han alcanzado los US$ 819 billones, siendo el segundo acreedor de Estado Unidos luego de Japn.28 Por su parte, la inversin directa (activos no financieros) en el exterior son US$ 6900 millones, principalmente de compras de empresas extranjeras e industria de recursos naturales.29 1.3.3.2 Reconversin del sector pblico: transparencia y eficacia Otro aspecto importante en el proceso de reconversin de su economa tiene que ver con el sector pblico. El gobierno tiene como uno de sus principales cometidos, hacer su gestin lo ms transparente y eficaz posible. Por ello, se ha encargado de desincentivar la inversin en sectores ineficientes y no rescatar empresas pblicas que declaren bancarrota si no son viables econmicamente. 30 Tambin ha promovido la asociacin con capitales privados. Alienta a los particulares a invertir garantizando su proteccin de derechos.31 Como resultado de estas prcticas, las empresas pblicas han disminuido un 26% desde 2001. Ms de la mitad de las grandes empresas fueron transformadas en corporaciones con accionistas privados.32 En el perodo 1999 2005 China adopt, revis y elimin 2000 leyes y regulaciones administrativas. Como dato curioso el 96% de las instituciones del gobierno central tiene su pgina web.33 Otra medida a favor de la transparencia y regulacin es la creacin en 2003 de la Comisin Reguladora Bancaria de China. Este organismo unific la regulacin y supervisin de los bancos as como tambin de otros actores financieros como pueden ser las compaas de inversin o de manejo de fondos financieros. Con esta institucin son 4 los organismos que componen el sistema de regulacin del mercado financiero chino: Banco Popular de China (Banco Central), Comisin Reguladora Bancaria de China, Comisin Reguladora de Seguros de China y la Comisin Reguladora de Valores de China.34
25 26
dem dem 27 dem 28 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 29 dem 30 dem 31 Constitucin de la Repblica Popular de China, enmiendas de marzo 1999 y marzo 2004 art. 11 32 Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 33 dem 34 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 21
1.3.3.3 Polticas tributaria y monetaria En su afn de acercarse a los estndares internacionales, China se ha embarcado en reformar su sistema tributario. Ha migrado, de uno, basado en la produccin, a uno, basado en el consumo. En 2006 se elimin el Impuesto a la Agricultura, dos aos antes de los previsto. 35 La poltica monetaria de China ha sido prudente. Luego de la crisis financiera de los pases asiticos de 1997 China adopt una poltica expansiva que luego comenz a abandonar para evitar el sobrecalentamiento de su economa y la inflacin. Este ltimo indicador se ubic en 2005 en 3,8% impulsado por los alimentos y materias primas.36 Debido a unos ingresos tributarios extraordinarios (+18%) el dficit fiscal en 2005 baj a 1% del PBI mientras que el gasto ha aumentado 17% (el presupuestado era 13,5%).37 En su pretensin de adecuar sus polticas a los estndares internacionales ha cedido antes los reclamos de otras potencias como Estados Unidos de dejar fluctuar el Yuan (moneda china) y ampli la banda de flotacin. La reforma comenz en 2001 cuando el precio del Yuan se fij con respecto a una canasta de monedas. La idea del gobierno es hacer convertible el Yuan. Para la cuenta corriente la convertibilidad vino en 1996 y para la cuenta capital se est incrementando cada vez ms.38 En 2005, el Yuan se apreci un 2,6% con respecto al dlar cotizando US$ 1 = RBM 8,04.39 Se le ha criticado que mantiene depreciada su moneda y que si hubiera libre flotacin esta sera ms fuerte. Luego de la revisin del PBI en 2004 se vio que el Yuan ya se ha apreciado un 10% principalmente debido a los precios en el sector de servicio el cual no estaba calculado en toda su dimensin.40 1.3.4 La integracin econmica de China
La presencia china en el comercio internacional se vio reforzada por su vinculacin con los esquemas de cooperacin asiticos y otras regiones (APEC, PBEC, PECC, TLC con ASEAN) y por su incorporacin a organizaciones internacionales entre las que se encuentran el FMI en 1980, el Banco Asitico de Desarrollo en 1986 y la OMC en 2001.41 Adems de cumplir con sus compromisos en la OMC, China ha avanzado en su proceso de liberalizacin y de integracin. Parte de ellos, son las firmas de varios tratados de cooperacin y de libre comercio. Uno de los ms importantes es el CEPA (Closer Economic Partnership Arrangement) firmado con Hong Kong y Macao en octubre de 2003. Entre otros beneficios, el acuerdo permite a empresas con capital 100% extranjeras establecidas en Hong Kong o Macao operar en China.42 En 2004 firm un Tratado de Libre Comercio (TLC) de mercaderas con ASEAN (Asociacin de los pases del sudeste asitico por sus siglas en ingls) y est negociando los servicios.
35 36
dem dem 37 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 38 Organizacin Mundial del Comercio, Trade Policy Review, Marzo 2006 39 A febrero 2007 el tipo de cambio se encuentra en RMB 7,7735 = 1 US$ 40 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial 41 Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 42 Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 22
En noviembre de 2005 firm TLC con Chile y en abril del mismo ao comenz las negociaciones con Pakistn. En este momento tambin est negociando con Nueva Zelanda y Australia un rea de libre comercio. 1.3.5 Perspectivas: visin del gobierno chino sobre su economa
Durante el pasado plan quinquenal (2001-2005), China le dio gran importancia a la inversin en infraestructuras apostando fuertemente en este sector como propulsor de la economa, consciente que un pas con pobre infraestructura tiene un freno en su crecimiento en el mediano plazo. Ms detalles se vern en el captulo siguiente. En cuanto a la energa, se le dio particular atencin a la transmisin de electricidad de oeste a este y agua de norte a sur. China est sufriendo graves problemas energticos para abastecer su economa as como problemas ambientales serios debido al uso indiscriminado de sus recursos. Su economa es intensiva en recursos energticos y se est buscando cambiar esta situacin. En 2005 se generaron 2 billones 470.000 millones de kilovatios/hora que significa un 12,3% ms que el ao anterior. Con esta produccin se redujeron los cortes y las restricciones al consumo en 61%.43 A su vez se foment el ahorro de energa, agua, tierras as como el tratamiento de los residuos urbanos e industriales. En el 11 Plan Quinquenal (2006 2010) el gobierno chino tiene como objetivo principal llevar el xito econmico a los bolsillos de las personas. La idea subyacente es seguir fomentando y transformando la economa pero para mejorar la calidad de vida de sus habitantes buscando un crecimiento armonioso y sustentable, mejor distribuido, ms intensivo en conocimiento y tecnologa y menos en energa, recursos y capital. Para lograr estos objetivos China se plantea distintas metas: a) doblar el ingreso per cpita de 2000 para 2010 incrementando el ingreso real per cpita 5% por ao tanto rural como urbano , b) reducir la intensidad de la energa en su economa un 20%, c) construir una nueva campia socialista, d) mejorar la estructura de la economa a travs de la innovacin.44
43
Informacin sobre la Ejecucin del Plan de Desarrollo Econmico y Social de 2005 y el Proyecto de Plan de Desarrollo Econmico y Social para 2006, China Internet Information Center http://service.china.org.cn 44 Ver Seccin VII: Perspectivas del gobierno chino sobre su economa Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 23
Tabla 1: Principales indicadores econmicos de China 2003 2004 2005 2006* Contexto internacional (variacin en porcentaje a menos que se indique) Crecimiento PBI mundial 2,5 3,8 3,2 3.2 Crecimiento de las 4,4 10,4 6,5 6,6 exportaciones (pases desarrollados) Precio del petrleo 28,9 37,7 53,6 56,0 (US$/barril) Precio de los commodities 10,2 17,5 11.9 -5,9 (petrleo excluido) PBI real Exportaciones Importaciones Precios al consumo Deflactor PBI Sector Fiscal (% PBI) Balanza Fiscal Ingresos Gasto 9,5 26,8 24,9 1,2 2,6 9,55 28,4 22,7 3,9 6.9 9,5 22,0 13,5 1,8 3,8 9,5 20,3 22,9 2,0 3,3
2007* -
8,5 15,1 17,6 1,8 3,0
-2,2 16,2 18,3
-1,3 16,6 18,0
-1,1 17,5 18,7
-1,1 17,8 18,9
-0,8 18,7 19,5
Balanza de pagos (Billones U$S) Balance de cuenta corriente 46 Como % del PBI 2,8 Balance de cuenta capital 71 Erroes y omisiones 47 Variacin de Reservas 117 Reservas de monedas 403 extranjeras M2 crecimiento * Estimacin y proyecciones 19,6
69 3,6 138 53 206 610
129 7,2 75 50 204 819
115 6,6 43 63 218 1037
153 5,1 29 58 182 1219
14,6
17,6
17,0
15,0
Fuente: Banco Mundial45
El gobierno chino prev que el crecimiento contine pero hay un propsito firme de que ste sea moderado para evitar el sobrecalentamiento de la economa. El gobierno busca crecimiento sustentable y que llegue a todos los habitantes. Tambin es consciente de su rol en el comercio mundial y que las acciones que emprenda afectarn en parte el comercio mundial.
45
China Quaterly Update, Febrero 2006 y Noviembre 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 24
Captulo 2 - Inversin extranjera en China: elementos de consideracin

Hay cuatro elementos relevantes para las empresas extranjeras que quieran instalarse en China: 1 - las zonas especiales de inversin 2 - control de divisas 3 - los incentivos fiscales 4 - el marco legal En este captulo se ver un repaso de cada uno de estos puntos. 2.1 Zonas especiales de inversin46 Con el objetivo de atraer inversiones extranjeras China cre distintas zonas de inversin que se benefician con exoneraciones tributarias importantes. Por ms de 20 aos se han expandido desde el litoral al interior como un intento de ir preparndose para la apertura total. Dado el xito de las zonas de las regiones costeras en 1999 el gobierno decidi que la mitad de las provincias del oeste, regiones autnomas y municipalidades eligieran una entre las zonas especiales de sus ciudades para que tuviera estatus nacional y no provincial. Al 2005 haba 54 zonas econmicas e industriales especiales (33 en zonas costeras y 21 en el centro-oeste), con un rea total de 400 a 500 kilmetros cuadrados y concentrando el 15% del total de inversin extranjera directa del pas. En algunas ciudades un 30 a 40% del total de la inversin extranjera proviene de estas zonas. Segn algunas estadsticas ms de 200 conocidas firmas internacionales han invertido en 400 proyectos industriales y recibido cuantiosos beneficios. Los crecimientos de estas zonas tienen ndices ms altos que el resto del pas. En zonas costeras estos ndices llegan a ser 20% ms altos que en el interior del pas. Se busc la atraccin de capital, aumentar las exportaciones, desarrollo tecnolgico y promocin de la economa regional. Los comits que las gestionan disfrutan de una relativa independencia con respecto al gobierno municipal. En cuanto a las empresas de tecnologas, muchos son grandes proyectos superando los US$ 10 millones, incluso los 30 100. Muchas zonas han instalado incubadoras de proyectos, centros pioneros de negocios y creado fondos para financiar proyectos de alta tecnologa. Se localizan en las mayores ciudades y en torno a centros neurlgicos de transporte, ricos en energa, agua y recursos humanos. Gran parte de las zonas ha obtenido el ISO1400047, madurando los servicios. Muchos poseen su sitio web y sus gobiernos proveen servicios online. Entre los objetivos de las zonas est mejorar los servicios logsticos y financieros, fortalecer las industrias de capital humano, optimizar el medio ambiente protegiendo los recursos naturales.
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Oriental Horizons Investment & Trade, Inc. (OHITI) www.ohiti.com Gestin ambiental Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 25
Ventajas resumidas: Inversiones extranjeras centralizadas Desarrollo econmico ms rpido Empresas intensivas en capital y tecnologa Regiones con ms potencial y ventajas geogrficas Infraestructura avanzada y sistemas slidos de soporte En lnea con prcticas internacionales y estndares altos de apertura Buenas polticas de inversin y entorno legal Buenos sistemas de ventajas econmicas Hay diferentes tipos de zonas especiales, su desarrollo y gestin son similares pero sus objetivos y funciones bien distintos: Zonas econmicas especiales (desde 1980), Shenzhen, Xiamen, Zhuhai, Shantou y Hainan Ciudades abiertas (1984), 14 ciudades en un principio y extendida desde 1992 a todas las capitales provinciales y ciudades fronterizas Zonas de desarrollo econmico y tecnolgico (desde 1984), a las afueras de las ciudades abiertas Zonas industriales de alta tecnologa (desde 1984), 54 al 2005. No han prosperado mucho ya que se localizan en reas universitarias con espacio restringido para crecer y desarrollarse Zonas francas (desde 1990), 15 al 2005, mayoritariamente de almacenaje y exportacin (procesamiento) Zonas econmicas de cooperacin de frontera (desde 1992), 14 al 2005 Zonas de procesamiento de exportaciones (desde 1999), 38 al 2005, zonas pequeas (2 a 3 km2), trmites aduaneros menos burocrticos
Sin embargo, luego de entrar en la OMC y para cumplir con el requisito de no discriminacin entre empresas locales y extranjeras mucho va a cambiar. China est redactando la Ley Tributaria Unificada. Esta ley establece un impuesto entre el 25% al 28% a ser aplicado en toda China sin distinciones entre los orgenes de las firmas. Se prev que algunas actividades y zonas estarn de todas maneras exentas de esta nueva ley: la OMC permite fomento a la actividad de investigacin y desarrollo que promueva la competencia. Las zonas central y oeste de China es probable que continen ofreciendo ventajas a las inversiones extranjeras.48 Las zonas especiales vern reducidas sus ventajas a la inversin extranjera al disminuir la proteccin y liberalizarse otras regiones de China. De todas maneras, seguirn manteniendo un atractivo dado su buena ubicacin geogrfica, estndares oficiales e infraestructura desarrollada. 2.2 Control de divisas49 El Estado chino, aunque ahora ms flexible, controla y aprueba cualquier operacin con moneda extranjera50. Este aspecto es uno de los ms recurrentes ente los entrevistados como un aspecto que dificulta el hacer negocios desde China.51
48
En el mes de marzo de 2007 se aprob la reforma (junto con la ley de propiedad privada urbana) de reunificar el impuesto para las empresas extranjeras y domsticas. El mismo ser de 25% para todas independientemente del origen del capital y entrar a regir a partir de 1/1/2008. 49 Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department 50 Ver Seccin VII: Anexos - Control de Divisas 51 Doing Business in China, PricewaterhourseCoopers, Marzo 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 26
Las empresas deben tener autorizacin para abrir cuentas en moneda extranjera. Cada movimiento debe ser aprobado. Ahora los bancos donde estn las cuentas tiene ms libertad y autonoma pero se hacen responsables ante el gobierno de cualquier problema. Por ejemplo, en el caso de la repatriacin de ganancias las empresas deben presentar los documentos necesarios a su banco quien verifica su autenticidad y realiza luego el envo. El banco luego reportar los detalles del envo a la administracin local de divisas extranjeras. La SAFE52 puede realizar chequeos al azar por envo superiores a los US$ 100.000 o envo que parezcan sospechosos. 2.3 Incentivos fiscales53 El impuesto para las empresas extranjeras se ubica en un 33% a nivel nacional. Para atraer inversin extranjera el gobierno chino introdujo algunos incentivos fiscales para las empresas extranjeras: Ingresos derivados de centro investigacin y desarrollo Ingresos derivados de transferencia de tecnologa Bienes en admisin temporaria Empresas instaladas en las siguientes regiones pagan una tasa reducida de 15%: zonas econmicas especiales en tareas de produccin o de negocios de las ciudades Shenzhen, Zhuhai, Shantou, Xiamen y Hainan empresas en zonas econmicas especiales y con fines productivos o de negocios zonas de desarrollo tecnolgicas y econmicas empresas de produccin establecidas en zonas de desarrollo tecnolgicas aprobadas por el Consejo de Estado y en la Nueva rea de Pudong en Shanghai proyectos intensivos en tecnologa y conocimientos en viejos distritos de zonas especiales econmicas, zonas de desarrollo econmicas y tecnolgicas aprobados por el Consejo de Estado con inversiones a largo plazo que exceden los US$ 30 millones proyectos de energa, transporte y construccin proyectos de procesamiento de exportaciones en reas protegidas proyectos de alta tecnologa en zonas de desarrollo industrial de alta tecnologa
Empresas sujetas a un impuesto de 24% empresas instaladas en viejos distritos urbanos de reas econmicas abiertas en la costa, zonas econmicas especiales, zonas de desarrollo econmico y tecnolgico donde el impuesto de 15% no es aplicable ciudades abiertas costeras, a lo largo del ro Yangtze o zonas interiores que estn aprobadas por el Consejo de Estado
Cualquier empresa extranjera que re-invierta ganancias obtenidas de la empresa en la misma empresa o use ese capital para invertir en establecer otra con un perodo operativo de al menos 5 aos pueden obtener un reembolso del 40% del impuesto a los ingresos empresariales ya pagados por el monto re-invertido. Si el nuevo proyecto se dedica a la alta tecnologa o al proceso de exportacin se le reembolsar el 100%. Los extranjeros trabajando en China pueden deducir los siguientes gastos:
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State Administration of Foreign Exchange Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 27
gastos en comida, casa, desplazamiento, lavandera no recibidos en forma de dinero viajes hasta un nivel razonable viajes al pas de origen, aprendizaje del idioma, educacin de los hijos dividendos y bonos recibidos por la empresa si el perodo de estancia en China no excede los 90 das (183 das para los nacionales de los pases que han firmado acuerdos tributarios con China) y los gastos no los paga la empresa china
Las empresas extranjeras que provean servicios en zonas econmicas especiales con una inversin superior a US$ 5 millones y con un perodo operativo de ms de diez aos pueden obtener un descuento en el impuesto a los ingresos empresariales en el primer ao de ganancia y una reduccin a la mitad en el segundo y tercer ao con la aprobacin de las autoridades locales. 2.4 Marco legal54 Debido a la propia idiosincrasia de la sociedad china, la estructura del capital de la sociedad con la que realizar la incursin en China es, sin duda, uno de los factores determinantes del xito o el fracaso de la inversin. Joint-ventures con participacin igualitaria en el capital, joint-ventures contractuales y empresas con capital totalmente extranjero son las formas ms comunes de absorcin de inversin extranjera directa. Algunas variantes de ellas pueden ser que coticen en bolsa y que estn sometidas a determinadas leyes; o los holdings, para capitales ms grandes y para empresas con muy buena reputacin. Joint-ventures con participacin igualitaria: son empresas establecidas en conjunto con empresas chinas. Deben ser operadas y financiadas en conjunto y comparten las ganancias, las prdidas y los riesgos en forma proporcional al capital invertido. Son compaas de responsabilidad limitada y poseen el status de persona legal china. No hay un mnimo requerido de capital aunque la participacin de la parte extranjera no es en general menor al 25% del total. El socio puede ofrecer efectivo u otras formas como pueden ser el edificio, maquinaria, derechos de propiedad industrial, tcnicas especiales, etc. Las ganancias pueden ser reinvertidas o enviadas al pas de origen. Joint-ventures contractuales: empresas establecidas dentro del territorio chino por empresas extranjeras y chinas de acuerdo a condiciones de cooperacin. En el contrato deben estar definidos las obligaciones, distribucin de los ingresos, responsabilidades ante los riesgos y deudas, el gerenciamiento, las negociaciones de los derechos una vez que finalice el contracto, etc. La parte extranjera provee el terreno, edificio ciertas maquinarias y facilidades y en algunos casos capital. Empresa con capital 100% extranjero: forma usada generalmente por las empresas manufactureras o de montaje para exportacin. Se establecen en su mayora en las zonas especiales econmicas donde pueden obtener algn tipo de ventaja fiscal y tener acceso a una mejor infraestructura. Toman la forma de compaas de responsabilidad limitada. Oficina de representante: es una subsidiaria de la empresa extranjera en China. Es una presencia local para manejar servicios o coordinar subcontrataciones o investigaciones de mercado. No pueden facturar por sus servicios o vender a clientes en China. Pueden actuar como unin entre dos partes para ordenar, embarcar, cobrar, etc. Muchas empresas ingresan al mercado con
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Ministerio de Comercio (MOFCOM) http://english.mofcom.gov.cn Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 28
oficinas de representacin para realizar distintas actividades como pueden ser: investigacin, monitoreo de compras, marketing, administracin de ventas para los negocios entre las empresas chinas y la extranjera. 2.4.1 Marco regulatorio55
Los derechos de trading incluyen importar y exportar bienes fabricados por terceros dentro y fuera de China. China se comprometi a conceder a todas las empresas derechos internacionales de trading a partir del 11/12/2004. Este compromiso se vio reforzado por la promulgacin de la Revisin de la Ley de Comercio Exterior por la cual el gobierno permite la libre importacin y exportacin de bienes y tecnologa previo registro en el Ministerio de Comercio (MOFCOM). Hasta ahora slo se permita joint-venture con empresas chinas y con una participacin no mayor a 49%. El director de la misma deba ser nombrado por la parte china. Se requera autorizacin del Consejo de Estado y las cifras de capital eran elevadsimas. Ahora, gracias a los compromisos firmados por China al ingreso a la OMC, estas restricciones han ido levantndose progresivamente. El 1/06/2004 se promulgaron las Medidas para la Administracin de la Inversin Extranjera en el Sector Comercial que regula el establecimiento de empresas comerciales de servicios comisionistas, venta minorista, venta mayorista y franquicia. En abril se haba publicado la Revisin de la Ley de Comercio Exterior de la Repblica Popular de China donde se mejora los requisitos para obtener el estatus de Operador de Comercio Exterior quien puede realizar importacin/exportacin de bienes y tecnologa y comerciar servicios. En julio de 2005 la Circular sobre los Aspectos Concernientes en la Administracin de los Operadores de Trading en las Zonas de Libre Comercio y en los Bonded Logistic Park establece que las empresas registradas en estas zonas pueden obtener derechos de trading y distribucin sin restricciones, al igual que las FICEs. Algunas puntualizaciones sobre las actividades de las FICEs: Una FICE que comercialice con libros, diarios y publicaciones peridicas debe cumplir con las Medidas de Administracin de Empresas Comerciales con Inversin Extranjera en la Distribucin de Libros, Diarios y Publicaciones Peridicas Una FICE que comercialice con productos farmacuticos debe cumplir con las normas de control para la venta de estos productos. El MOFCOM formular medidas especficas para estos productos Una FICE dedicada a la venta mayorista no deber comerciar con sal ni tabaco Estas leyes marcan un nuevo escenario para las empresas extranjeras. De todas, sin duda, la ms importante es Medidas para la Administracin de la Inversin Extranjera en el Sector Comercial (FICE). Con estas medidas se permiten el establecimiento de empresas mixtas (con socio chino) comerciales con capital extranjero desde 1/07/2004 y de empresas comerciales 100% extranjeras (WFOEs) desde 11/12/2004. Las empresas pueden desempearse como: agencia
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Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 29
comisionista, venta minorista, venta mayorista, franquicia. Se establecen nuevos requisitos de capital social y se eliminan exigencias. Tabla 2: Inversin extranjera en China en los sectores minoristas y mayoristas (comparaciones del viejo y nuevo marco regulatorio)
Item Limitaciones geogrficas Modalidad Rgimen anterior Limitado a ciertas ciudades (Beijing, Shanghai, Tianjin) Solo Joint-Venture Nuevo rgimen No hay restricciones Empresa 100% extranjera (WFOE) permitida desde el 11/12/2004 Buena reputacin No haber violado la ley Buena reputacin No haber violado la ley US$ 36245 (RMB 300.000) US$ 60.408 (RMB 500.000) Autoridades de comercio provinciales, MOFCOM
Pre-requisitos para minoristas
Pre-requisitos para mayoristas
Capital mnimo registrado para minoristas JV/ WFOE Capital mnimo registrado para mayoristas Autoridad competente
Ventas anuales de al menos US$ 2 billones, activos US$ 200 millones Ventas anuales de al menos US$ 5 billones, activos US$ 300 millones US$ 4 millones (RMB 50 millones) US$ 9,7 millones (RMB 80 millones) Ministerio de Comercio Exterior y Cooperacin Econmica (MOFTEC)
Fuente: US-China Business Council En el caso de empresas de tecnologa, desarrollo, asesoramiento y servicios empresariales el capital mnimo requerido es de RMB 100.000. El Ministerio de Comercio es la autoridad competente para supervisar la inversin extranjera en el campo comercial. A tener en cuenta: Con las regulaciones chinas de comercio exterior tan cambiantes es altamente recomendado contactar a la autoridad pertinente antes de firmar un contrato, a efectos de verificar la autoridad de la empresa de comercio exterior y establecer si el negocio de que se trata est dentro del abanico permitido. De todas maneras, hay que estar alerta a las trabas administrativas que existen o puedan surgir como exigencias de capital mnimo no estipulados en la ley.
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2.4.1 Freight Forwarder El Ministerio de Comercio promulg las Medidas para la Administracin de empresas de Freight Forwarding internacional en octubre de 2005. Las compaas extranjeras pueden establecerse como empresas con capital 100% extranjero o como joint-ventures. Se rebajaron las exigencias de capital a: RMB 5 millones para actividades martimas RMB 3 millones para actividades areas RMB 2 millones para actividades terrestres Si la empresa participa en varias de ellas debe pagar por el monto mayor.
Luego de haber operado un ao y haber pagado el total del capital registrado, la empresa puede pedir autorizacin para establecerse en otras partes de China (el costo es aproximadamente US$ 120.000 por cada agencia).
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Captulo 3 Conclusiones de la Seccin I

En trminos de facilidades y obstculos al comercio de la poltica econmica china se puede decir: Como aspectos positivos La entrada a la OMC ha provisto de un escenario de mayor transparencia y apertura. El sector pblico se ha contrado, se han eliminado monopolios por lo que ha aumentado la competencia. La simplificacin de los procesos de aprobacin de las inversiones as como una importante reduccin de los capitales mnimos para iniciarse. La existencia de zonas econmicas especiales donde se conjugan infraestructuras y una visin modernas en lnea con estndares internacionales es un dato no menor ante el miedo de los inversores por la distancia cultural. El grado de apertura de la economa es muy alto, hay un dinamismo importante del sector exterior por lo que las oportunidades para realizar negocios con nuestra regin tambin son altas. El poder adquisitivo de la poblacin est en ascenso. Los negocios que apuntan a sectores altos, con nichos de mercado muy selectivos tienen un gran potencial. Uruguay es un pas que no puede competir con volmenes pero s en calidad por lo que los sectores chinos de altos ingresos representan un segmento ms que interesante. Como aspectos negativos La gran desigualdad entre el interior campesino y la costa desarrollada. Si bien el gobierno est haciendo un gran esfuerzo e invirtiendo fuertemente para revertir esta situacin este aspecto puede entorpecer las perspectivas y el planeamiento de los negocios si se tiene un cuenta slo una de las realidades. Como contraparte, se ve con buenos ojos que en el prximo quinquenio China centre sus esfuerzos en equiparar el desarrollo en ambas zonas. El sector logstico ser uno de los mayores beneficiarios de este plan al dotar de mayor eficiencia la operativa e incrementar las oportunidades de negocios. Otro problema es el tema de la energa. China est teniendo serios inconvenientes para cumplir con la alta demanda de energa. Tambin se estn tomando medidas al respecto pero la realidad indica que los cortes no se eliminarn totalmente por el momento y los precios tienen un amplio margen para aumentar (en este momento estn regulados). Por ltimo, el control sobre las divisas es otro factor negativo. Si bien los controles se han relajado no se vislumbra en el corto plazo un cambio sustantivo para la libre movilidad de capitales.
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SECCIN II: PANORAMA DEL SECTOR DE LA LOGSTICA EN CHINA Para profundizar el panorama en el que se va a mover la empresa uruguaya de logstica en China en esta seccin se expone el contexto actual de la industria logstica china, cmo ha evolucionado y sus perspectivas en el mediano plazo. El objetivo de esta seccin es identificar las oportunidades y los obstculos que presenta el sector de la logstica en China para las empresas que all deseen operar. El apartado se divide en tres captulos. Por un lado, se analizan los factores fsicos la infraestructura y la estructura administrativa y por otro se encaran los factores sicolgicos - las 3PL en China y la actitud de los empresarios chinos frente a la subcontratacin que afectan el servicio que se pretende ofrecer. El captulo final cierra con las conclusiones de los obstculos y facilidades del sector en el pas asitico. i Marco conceptual La logstica es el proceso de planificacin, implementacin y control del flujo y almacenaje eficiente de los productos, servicio e informacin desde el punto de origen hasta el punto de consumo para poder satisfacer los requerimientos de los clientes. 56 Proveer un servicio logstico eficiente requiere la intervencin de varios agentes desde el transporte hasta el almacenaje como tambin de servicios de valor agregado. La concentracin en pocos agentes operando bajo contratos de largo plazo y la subcontratacin de todos los servicios logsticos estimularon la aparicin de los 3PL (Third Parties Logistics). Muchos sub-sectores estn involucrados en la logstica: transporte en sus distintos modos, almacenaje y servicios de valor agregado. Los 3PL deben operar a travs de todos ellos. ii Un poco de historia Se pueden distinguir tres momentos en la historia del sector en China.57 Entre 1949 y mediados de los 80: la economa estaba planificada y centralizada. Las empresas, tanto grandes como pequeas, eran autosuficientes principalmente por el miedo a una guerra nuclear. La distribucin de los recursos era ineficiente ya que las nociones actuales de logstica eran desconocidas en ese perodo. El segundo perodo va desde 1985 a 1995. En este decenio se empiezan a establecer los primeros joint-venture. Se funda la Asociacin de Logstica de China en 1984. Se comienzan a visualizar las barreras logsticas que impedan una modernizacin industrial. En 1988 se construye la primera autopista de unos 20 Km. La demanda de distribucin tanto internacional como interprovincial aumenta. De todas maneras, en este perodo se sigue ignorando algunas nociones de logstica modernas. Aparecen los 2PL pero todava no los 3PL. Los problemas detectados en la poca (y que algunos persisten hoy en da) eran:
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Capacidad limitada tanto en la va carretera como en la fluvial y area
Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 57 The Logistics Institute Asia Pacific www.tliap.nus.edu.sg Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 33
Los servicios de ferrocarril eran poco fiables Casi no exista el soporte IT Equipos y facilidades pobres Proteccionismo local Corrupcin
La ltima etapa es desde 1995 hasta nuestros das. Aparecen los primeros 3PL. El gobierno nombra el sector logstico como estratgico y realiza grandes inversiones en infraestructura: Redes de carreteras Terminales de contenedores Aeropuertos Redes de informacin Hubs logsticos
Las empresas tambin invierten fuertemente en IT, personal altamente calificado y modernizan sus equipos. El gobierno se compromete a encarar el sector productivo, eliminar las barreras y reducir los trmites burocrticos. iii Generalidades En China, la logstica consiste en el 30-40% del total de los costos de los productos manufacturados. Esto quiere decir que los costos relacionados con la cadena pueden aumentar el precio de venta final de 30 a 40% (en USA es 5-20%).58 Segn el Hong Kong Trade Development Council la logstica es un 40% de los costos de la produccin general y el 90% del tiempo del ciclo total de produccin. Hay que tener en cuenta en este punto que los costos productivos en China son relativamente bajos considerando el costo de la mano de obra y los insumos (muchos con precios regulados como puede ser la energa). Sin embargo, el precio final se ve encarecido un 40% principalmente por la ineficiencia del sector logstico (20% ms que en una economa desarrollada). En cuanto al costo del sector con respecto al nivel de la actividad llega el 20% del PBI.59 An as, China representa el mercado de logstica ms acelerado del mundo con tasas de crecimiento de 2 dgitos.60 Para productos de alta rotacin el promedio de daos en China es 5%, alto comparado con el lejos por debajo del 1% en las economas desarrolladas.61 Altos niveles de prdidas requieren altos niveles de inventarios, cuyos costos pueden ser significativamente altos (y el porcentaje de transporte relativamente bajo).
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Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 59 Deloitte, The Yangtze River Transport Corridor, Julio 2006, Chinese Service Group 60 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 61 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 34
Las empresas estatales han heredado (del primer perodo visto anteriormente) un modelo de operacin basado en el autoabastecimiento, incluida la logstica.62 De acuerdo al Consejo de Depsitos y Logstica de China las empresas subcontratan solo 18% de sus necesidades logsticas locales mientras que el 60% de las externas se realizan en conjunto con otros agentes. Solo 16% las realizan completamente una firma logstica. La mayora de las empresas chinas mantiene sus propios activos y personal logsticos.63
Captulo 4 - Factores fsicos: Infraestructura

A mediados del siglo pasado China prioriz las industrias pesadas. Era condicin para su desarrollo la oferta de materias primas baratas y tambin el transporte barato para hacerlas llegar a las fbricas. As el transporte fluvial y el tren, dos medios muy tiles para trasladar grandes volmenes a larga distancia a relativamente bajos precios, fueron los medios tradicionales de transporte en China.64 Desde 1978 se invirti fuertemente en carreteras y transporte areo. 65 La participacin del tren y las vas fluviales decreci reflejando la creciente importancia de las industrias ligeras que demandan rapidez y servicios flexibles y que pueden soportar precios ms altos. En 1952 el mercado del transporte en China era de 76 billones de toneladas por Km. y en el 2000 de 4.381 billones ton-Km. El volumen aument 3,8 veces entre 1980 y 2000.66
Grfico 2: Carga por ton-Km.
80000 100 millones de ton-km 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1980 1985 1990 1995 2000 2005 Ao Ferrocarril Carretera Fluvial Martimo Avicin Civil Total
Elaboracin propia con datos del 2005 Year Annual Statistical Book
La longitud vara por modo. La carretera tiene un promedio bajo comparado con mercados ms desarrollados. El tren y las vas fluviales muestran viajes ms largos por lo que se llevan las
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El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 63 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 64 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 65 Idem 66 Idem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 35
participaciones ms altas por los indicadores toneladas por km. Sin embargo, la carretera sigue aumentando su participacin principalmente a expensas del tren. 67 Las infraestructuras estn poco desarrolladas. Para tener una idea de la magnitud de este retraso que se refleja en las ineficiencias del sector vemos cifras del Banco Mundial. Por cada 1000 km2 de tierra:68
Tabla 3: Infraestructuras por medio. Comparacin China-USA China 25 Km. 6,5 Km. 17 Km. Estados Unidos 612 Km. 22,7 Km. 189 Km.
Carreteras Ferrocarril Autopistas
Las reformas han cambiado la propiedad de las empresas especialmente en el sector manufacturero. Pero en el transporte los cambios han sido pequeos. Grandes empresas estatales dominan el mercado.69 En los ltimos aos el uso de joint-venture ha aumentado. Carreteras y el sector martimo han sido des-regulados en 1986 mientras que el tren y el sector areo se descentralizaron en cierto punto. La estructura de la propiedad cambi en diferentes grados de acuerdo al modo. El sector carretero y las compaas de transporte martimo fluvial estn dominados por las empresas privadas mientras que las de la costa y transporte internacional, tren y areas son principalmente estatales.70 4.1 Marco regulatorio La estructura administrativa china se conforma a tres niveles: nacional, provincial y local. Los proveedores y distribuidores se organizan de forma similar lo que provoca altos niveles de proteccionismo difciles de cambiar.71 Esta situacin provoca que se requiera de un nmero elevado de licencias para poder operar en varias regiones y se superpongan las responsabilidades y el poder. Adems de la cobertura geogrfica, las licencias aumentan si se quiere brindar varios servicios ya que estos son regulados por distintas autoridades como indica el siguiente cuadro: Tabla 4: Autoridades reguladoras por sector
Sub-sector Participacin extranjera Freight forwarder internacional Regulada Carga area Regulada Centro logstico Facilitada Transporte terrestre Regulada Consolidacin Regulada Almacenaje Facilitada Despacho de Aduana Muy regulada Transporte martimo Regulada Aviacin Muy regulada Fuente: Hong Kong Trade Development Council
67 68
Autoridad expeditota de licencia MOFCOM CAAC, MOFCOM MOC, MOFCOM MOC, MOFCOM MOC, MOFCOM MOC, MOFCOM GAC, MOFTEC MOC, MOFCOM CAAC, MOFCOM
Idem Tabla de elaboracin propia con datos de El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 69 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 70 Idem 71 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 36
Est en los planes del gobierno crear un nuevo ministerio para todos los medios que combine funciones del MOR, MOC y CAAC. Esta separacin entre los modos ha hecho difcil la coordinacin entre los mismo ya que ha dado lugar a distintos estndares en la prestacin de los servicios. El sistema multimodal tiene una traba en este aspecto. 4.2 Situacin del sector por medio de transporte 4.2.1 Ferrocarril Es un medio tradicional de transporte en China, el ms barato, gracias a subsidios.72 La densidad es una de las ms altas del mundo - 10 veces ms que Europa -.73 Representa 31% del transporte de mercadera (ton/Km.) y 37% del de pasajeros.74 A pesar de estos datos ha experimentado poco crecimiento en la dcada del 90.75 La carretera lo ha desplazado: cay del 75% en los 70 a 30% en 2001 (ton/Km.).76 El Ministerio de Ferrocarriles (MOR) ostenta un monopolio cuyas tareas son:77 aprobar y administrar la construccin de nuevas lneas, equipos nuevos, importacin de material desarrollar polticas, regulaciones y estrategias a largo plazo
4.2.1.1 Problemas Algunos empresarios consideran que el ferrocarril nunca es una buena opcin78 en China ya que presenta serios problemas a saber:79 hurtos (endmico) dao durante manipulacin (3 veces ms que carretera), prdida retraso (burocracia, mala programacin, etc. Por ejemplo en las rutas ms congestionadas - margen 4 semana y rutas menos congestionadas - margen 1 semana ) velocidad lenta: 250 Km./da (el doble de carretera en lentitud), objetivo es llegar a 120 Km./hora (60 das en atravesar el pas) una vez en la red, escasea informacin de la mercadera
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El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 73 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 74 dem 75 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 76 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 77 dem 78 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 79 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 37
red cargada debido al carbn (42% de la mercadera) provoca un problema de espacio: las reservas se deben hacer con dos semanas de anticipacin y con un mnimo de 10 toneladas infraestructura pobre: vas viejas (poca revolucionaria)
Estas fallas trasladan ineficiencias a distintos sectores:80 Prioridad al movimiento de pasajeros durante horas pico del da Se cubre el 60% de la demanda de ah los retrasos, carga por vagn utilizado 98% Escasez de capacidad en las industrias pesadas del nordeste: las industrias fijan su produccin de acuerdo a las asignaciones del transporte y no por la demanda del mercado
4.2.1.2 Planes Para solucionar algunos de los problemas el gobierno ya ha aprobado ciertos cambios y planea implementar otros en el futuro. Medidas tomadas:81 La capacidad de los vagones aument de 60 a 75 toneladas Se incorporaron 2 nuevas lneas para el transporte del carbn Se introdujo sistemas de generacin de energa en las puertas de las minas del norte En 1995 se cre una subsidiaria del MOR: China Railway Container Transport Center (CRCTC) encargada del uso del contenedor. Se busca que los vagones viajen con 25 toneladas a 120 Km./h Trenes con contenedores tienen mxima prioridad en el sistema de reservas Trenes enteros a carga Trenes de dos pisos
Medidas a tomar:82 Separacin entre el gobierno y la empresa privada: organismo regulador independiente Eliminacin de servicios y negocios secundarios Regulacin ms transparente y segura Flexibilidad para fijar precios y contratar servicios Apertura a la inversin extranjera Eliminacin de mano de obra excedente Prioridad zona occidental Mejorar velocidad o Doble va: 25.000 Km. 33% red o Vas electricidad 20.000 Km. 26 % red o Mejorar las lneas conectar norte-sur y este-oeste Ampliar el transporte en contenedores (servicios multimodales y cargas especiales, ej. reefer)
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dem The Yangtze River Transport Corridor, Deloitte, Julio 2006, Chinese Service Group 82 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 38
El 10 Plan Quinquenal (2001-2005) destin US$ 42 billones (ms de 7% que lo destinado en el plan anterior) en la construccin de 7.000 nuevos Km. de red ferroviaria alcanzando los 75.000 Km., 30 nuevas lneas, modernizacin de otras, incorporacin de ltima tecnologa (maglev levitacin magntica, tren que une el aeropuerto internacional de Pudong con el distrito financiero del centro de Shanghai), conexiones internacionales, etc. 83 Desde 1997 se permite la inversin extranjera directa en los servicios de envo de contenedores en horario fijo.84 Este procedimiento: acelera los procesos aduaneros, mejora la programacin del transporte, el seguimiento es ms efectivo, se controlan robos, reducen daos, cargas especiales como reefer, etc. En 1998 se levantan las restricciones a la inversin extranjera en proyectos de construccin de ferrocarriles (con participacin minoritaria).85 En 2002, 100 lneas operan bajo la forma de joint venture con participacin minoritaria.86 Luego de 6 aos de la entrada en la OMC se permite la presencia extranjera con 100% capital extranjero, en 2006 se levantan todas las restricciones. 4.2.2 Carretera Es el medio ms utilizado por las empresas extranjeras.87 Transporta anualmente 10 billones de productos. En la dcada de los noventa se realizaron grandes inversiones principalmente en las zonas costeras. La longitud aproximada de la red construida es de 2 millones de Km. 88 Luego de 3 aos de la entrada de China en la OMC est permitida la participacin de empresas extranjeras con capital 100% extranjero.89 En el 9 Plan Quinquenal se dio gran importancia al tema: se conect 93% de los pueblos del pas90 el 79% de las autopistas tienen un grado del I a IV91 95% pavimentado: 75% a mediados de los 9092
83 84
dem El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 85 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 86 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 87 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 88 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 89 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 90 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 91 dem 92 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 39
4.2.2.1 Problemas El sector presenta distintos problemas estructurales y tcnicos. 4.2.2.1.1 Problemas estructurales La oferta es muy fragmentada: hay 5 millones de camiones registrados de 2 millones de distintos proveedores93 Problemas burocrticos: muchos agentes regulan y otorgan licencias en distintas reas Proteccionismo a nivel provincial lo que dificulta la creacin de una red nacional: licencias a nivel local, no permite cobertura para todo el pas o Para el largo recorrido se superan las restricciones porque es difcil controlar (muchas empresas privadas y pblicas lo realizan)94 o La longitud de entrega es de 60 Km. principalmente por las regulaciones provinciales.95 Las empresas grandes tienen centros de carga y descarga en las fronteras de las ciudades para trasbordar a pequeas camionetas aptas para entrar a la ciudad. Intereses impiden el cambio, la solucin por el momento es tener buenas relaciones con funcionarios locales96 Diferencias entre las regiones: la regin occidental posee el 56% de la superficie y el 30% de las carreteras totales, 93% de las cuales estn por debajo del estndar de II clase.97 Congestiones en el trfico Peajes: en autopistas locales pueden representar un 20% de costo total adems de existir peajes no autorizados98 Bandidos Alto porcentaje de robos y daos
4.2.2.1.2 Problemas tcnicos Camiones: o El promedio es de 2,7 camiones por empresa. Estas se ven obligadas a alquilar camiones a empresas estatales99 o Los contratos para el uso de los camiones son por largo perodo y se usan hasta agotar la vida til100 o No se prestan a inspecciones aunque estas son obligatorias101 o La calidad es baja: slo un 20 % puede transportar contenedores, slo el 3.5% soporta carga pesada , la capacidad mxima es, generalmente, de 10 tons102 o 2/3 de los camiones en el sur son de origen japons o UE pero en el norte y oeste las flotas son domsticas103
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Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 95 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 96 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 97 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 98 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 99 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 100 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 101 dem 102 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 40
Mano de obra o Poco calificada o 2 conductores 16 horas por da, 500 Km./da, 30 Km. por hora104
4.2.2.2 Planes En el 10 Plan Quinquenal se proyectaba para el 2005 unas 25.000 de Km. de autopistas. El objetivo es que para 2010 China posea 2 millones de Km. de carreteras y 70.000 Km. de autopistas, en 2015, 2,1 2,3 millones de Km. de carreteras y en 2050 4 millones de Km. de carreteras y 75.000 Km. de autopistas.105 Como proyecto principal para lograr estos objetivos se encuentra el National Trunk Highway System (NTHS). Este sistema nacional de carreteras incluye106: 35.000 Km. de carreteras que unan todas las ciudades de ms de 500.000 habitantes Autopistas interprovinciales que conectarn 95 ciudades importantes o 5 autopistas norte-sur o 7 autopistas este-oeste o Pekn-Zhuhai autopista ms importante: 2.310 Km. (Provincias de Hebei, Hunan, Henan, Guangdong zona del delta del ro Perla y HKG) completadas en 2003, 4 carriles con peaje o Shanghai-Chengdu: 2.000 Km. (Provincias de Jiangsu, Anhui, Hubei, Sichuan (dem) o Se completar en 2020
4.2.3 Martimo y Fluvial China acapara entre el 20-25% de comercio mundial de contenedores. En algunas rutas transpacficas y europeas llega al 30-40%.107 El 35-40% de la carga martima se mueve por contenedor (en Hong Kong llega al 90%). Se calcula que en 2005 manej 40 millones de TEU(108).109 A nivel domstico, el transporte fluvial corresponde al 50% (ton/Km.).110 Es ms efectivo para materias primas que para productos terminados (2/3 inputs para industria y agricultura carbn, hierro, pesticida, grano se mueven por esta va).111 El costo es bajo (casi igual que ferrocarril) y no existe problema de capacidad o congestin. 112 Se han realizado grandes inversiones en infraestructura: nuevos muelles, mejora en otros, puertos de contenedores, etc. En el 10 Plan Quinquenal hubo mayor desarrollo de las
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Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 dem 105 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 106 dem 107 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 108 Twenty Equivalent Unit 109 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 110 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 111 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 112 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 41
infraestructuras (centros de logstica y de comercio) y mayor IED. Se construyeron 135 muelles aguas profundas y se modernizaron unos 45 existentes.113 En 2001 se puso fin al control de precios convirtindose en el segundo mercado liberalizado luego de la carretera.114 El nivel de corrupcin de los puertos es bajo. Hay una constante modernizacin por medio de la automatizacin de despacho aduanero, inspecciones con rayos X, etc.115 China cuenta con varios de los puertos ms dinmicos del mundo. Shanghai es el puerto ms importante de China y 3 del mundo. Rivaliza con Hong Kong y Singapur (primero y segundo respectivamente) y ya super a Pusan, en Corea.116 El proyecto ms importante es el puerto profundo de Yangshan en Shanghai. La primera fase concluy en 2005 con la Terminal de Yangshan que manej 3 millones de TEU con una inversin de US$ 1,7 billones. Para 2020 se espera que maneje 25,4 millones de TEU. 117 Tambin se ha modernizado la aduana que cuenta con un sistema EDI (envo electrnico de datos), el despacho aduanero de 24hs, y seguridad.118 Shenzhen (Chiwan, Shekou, Yantian) en la provincia de Cantn es el 2 puerto ms importante de China y se encuentra entre los 7 puertos ms activos del mundo.119 Experimenta un crecimiento de 40% anual.120 Hasta 2005 tuvo una inversin de US$ 7,8 billones en proyectos logsticos e infraestructura. Maneja 8 millones de TEU al ao. Se espera que se ubique 6 mundialmente por encima de Rotterdam y Los ngeles.121 Ningbo, tambin entre los 10 principales puertos del mundo es el rival de Shanghai. Es el mejor puerto de aguas profundas (17,6 m) y el sexto por rendimiento de TEU.122 Puede manejar barcos de ltima generacin (8000 TEU). El crecimiento es de 45% anual. Espera para 2010 manejar 10 millones de TEU con inversiones de US$ 1,4 billones para mejorar sus instalaciones. 123
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El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 114 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 115 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 116 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 117 The Yangtze River Transport Corridor, Deloitte, Julio 2006, Chinese Service Group 118 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 119 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 120 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 121 dem 122 Infraestructuras en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2004 123 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 42
4.2.3.1 Problemas124 Infraestructura portuaria ineficiente (principalmente debido a una carencia de visin nacional): o muelles 22-27 movimientos/hora (Hong Kong 30) o Congestin: hay 8 puertos que estn operando por encima de su capacidad se han superado todos los pronsticos incluso lo ms agresivos China en su conjunto opera al 120% de su capacidad (algunos puertos ms de 150%) hay un desfasaje con los estndares internacionales125 o restriccin al capital exterior cuellos de botella: transferencia lenta a otros medios exceso de burocracia: Aduanas, Oficina Estatal de Control de Calidad, Inspeccin y Cuarentena prdida de mercanca
4.2.3.2 Planes126 racionalizar concesiones de licencias Abrir mercado a empresas extranjeras Promover asociacin de empresas locales con extranjeras 2010: 100 millones de TEU
4.2.3.3 Vas Fluviales El ro Yangtze posee una longitud total de 122.000 Km. siendo el ro navegable ms largo de China (86.300 Km.).127 Sin embargo se usa menos del 10% de su capacidad (es navegable hasta Chongqing en el centro de China). Con marea baja tiene 7 m y la idea es llevarlo a 12,5 m. 128 No puede competir con los otros medios de transporte por el estado de las embarcaciones, la ausencia de nuevas tecnologas y el deterioro de canales por sedimentacin reflejo de una clara falta de inversin. 129 La cuenca est gestionada por grandes compaas.130 Se la considera til para el transporte a larga distancia de productos como el petrleo, qumicos, minerales, etc. Se est tratando de promover la inversin extranjera: se relajaron los controles sobre precios, se autoriz adquisiciones de barcos, se elimin pagos extras para operar en puertos interiores entre otras medidas. Para 2010 se espera que se transporten ms de 300 millones de toneladas por el Yangtze. 131
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Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 126 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 127 dem 128 dem 129 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 130 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 131 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 43
El ro Perla posee una ruta principal de 924 Km. Se encuentra al sur y desemboca en el mar entre Hong Kong y Macao. Se planea unir sus principales puertos por una red de carreteras y ferrocarriles.132 El ro Amarillo tiene una longitud de 3.200 Km. Est mal gestionado y hay un uso excesivo para proyectos agrcolas e industriales (secan el ro). 133 Para los prximos 20 aos se quiere crear un sistema de transporte fluvial que una los principales ros de la regin occidental con los puertos costeros ms importantes. 134 Desde la entrada a la OMC se permite a las empresas extranjeras operar flotas bajo bandera china por medio de joint-venture hasta con el 49% del total del capital registrado. El presidente de la mesa de directores debe ser propuesto por la parte china. Para los servicios de declaracin de aduanas est permitida la participacin extranjera bajo joint-venture con posibilidad de poseer la mayora. Lo mismo para las terminales de contenedores y los servicios de depsito. A las agencias martimas se les permite la participacin en forma de joint-venture con participacin menor al 49%. 4.2.4 Areo La Civil Aviation Administration of China (CAAC) es el organismo encargado de regular el sector. Est encargado tambin de aprobar compras de aviones. Una vez obtenida la aprobacin la lnea y el fabricante pueden negociar. La China Civil Aviation Supply Service Center (CCASSC), subsidiaria de la CAAC es la encargada de otorgar licencias para importar aviones.135 En 2002 se inici un proceso de reestructuras con los objetivos de: obtener cohesin industrial, operaciones de carga y pasajeros ms eficientes, reducir costos, eliminar capacidad excesiva, introducir economas de escala y terminar con la guerra de precios (mercado muy fragmentado con 30 lneas domsticas), mayores niveles de seguridad area, competir con las extranjeras.136 Luego de la reestructura se crearon 3 grandes compaas:137 China Southern Airlines (CSAG)
Es la empresa que result ms beneficiada ya que alcanza una efectiva cobertura nacional dado que sus hubs conforman un tringulo (Guangzhou, Urumqi, Shenyang). Tiene una participacin de 35% del mercado nacional. Cuenta con tecnologa avanzada pudiendo recibir reservas online. Posee 49% China Postal Airlines (perteneciente a China Post). China Eastern Airlines (CEAG)
Con base en Shanghai, debe competir con la local Shanghai Airlines (al margen de las fusiones). En 1998 form un joint con la China Shipping Ocean Co. (COSCO) creando la China Cargo Airlines. Posee 40 sucursales y 300 oficinas.
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dem dem 134 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 135 dem 136 dem 137 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 44
China National Aviation Group o Air China (CNAG)
Se concentrar en rutas internacionales y del oeste de China. Su base se sita en Beijing. Cuenta con una flota de 118 aviones. No podr competir en el trfico de zonas costeras donde se estiman que se encuentran las verdaderas oportunidades (para 2020 67% mercado, hoy 53%). Se calcula que tenga el 10% del mercado. Los operadores ms pequeos (independientes y estatales) que no se adhirieron a la reestructura enfrentarn graves riesgos. El volumen de carga es bajo comparado con otros pases. Boeing estima un crecimiento anual de 17% en la prxima dcada posicionndose para 2020 como el segundo mercado del mundo. 138 En 2005 pasaron 100 millones de pasajeros y 2,8 millones toneladas por los aeropuertos chinos.139 Este medio es til para inputs manufacturados, bienes gravados con cargas aduaneras bajos, exportacin de productos terminados, transporte de larga distancia de bienes de alto valor y poco volumen (productos farmacuticos), refrigerados, etc. China, al igual que otros pases, no se comprometi ante la OMC para abrir este sector y es probable que no lo haga. Las lneas extranjeras pueden competir en las rutas internacionales con las de carga china, pero no en las locales. Se estima que las compaas extranjeras controlan el 60% de la carga internacional desde y hacia China.140 4.2.4.1 Problemas El sector presenta los siguientes problemas:141 Limitaciones en capacidad de carga Lneas de pasajeros con capacidad excesiva Infraestructuras inadecuadas Baja frecuencia a destinos lejanos Diferencias por regiones en la infraestructura: regin sur-oeste posee un 1/5 superficie China y sin embargo representa el 8% trfico areo
El gobierno chino ha estado implementando distintas medidas para hacer ms eficiente el sector. Entre ellas se destacan:142 Desde 1998 las lneas domsticas pueden operar ruta dedicadas a carga area (antes se cargaba en las bodegas de aviones de pasajeros lo que provocaba problemas de capacidad, programacin, just in time) Reduccin de la carga impositiva: en 2004 se eliminaron 5% al CAAC por vuelos domsticos y 2% por vuelos internacionales para la construccin de aeropuertos Costo del combustible: se elimin impuesto en 2004 y se planea abrir el mercado mayorista y minorista para 2006. El combustible era 50% ms alto que a nivel internacional (tem que representa el 20% de los costos de los operadores)
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Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 dem 140 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 141 dem 142 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 45
En 2003 el Consejo de Estado transfiri la gerencia de los aeropuertos a los gobiernos provinciales CAAC design como hubs domsticos y regionales: Urumqi, Chengdu, Kunming, Wuhan, Xian, Shenyang (las aerolneas que tengan bases en Beijing, Shanghai y Guangzhou no podrn operar servicios en estos hubs) Entre 2000 y 2015 se habrn construido 118 nuevos aeropuertos (la mayora pequeos aeropuertos de suministros) Pudong en Shanghai abri en 2000 y se calcula que en 2005 transport 20 millones de personas y 750.000 toneladas nfasis a la regin occidental
4.2.4.2 Planes143 CAAC planea incorporar 400 aviones, aumentar el nmero de aeropuertos a 170 y aumentar la capacidad a 5,6 millones de toneladas Flexibilizar la inversin extranjera hasta 49,9% pero sin ejercer control: las aerolneas necesitan comprar aviones pero estn muy endeudadas y no acceden a crditos Regin noroeste: 2015 - 22 aeropuertos Regin sur-oeste: 2015 - 45 aeropuertos (40 regionales)
Con la entrada en la OMC el sector permanecer cerrado. Se abrir para la reparacin de naves y servicios de mantenimiento en forma de joint venture manteniendo la mayora la parte china. Los servicios de reserva por computadora permiten la conexin extranjera con el sistema chino. La participacin extranjera est permitida en la construccin y explotacin de instalaciones (terminales y pistas de aterrizaje). Desde 2006 los servicios Express estn abiertos a la inversin 100% con capital extranjero. 144 4.3 Almacenaje En la economa planificada de antes, el almacenaje y los depsitos eran propios de cada empresa o sector a lo sumo y para sus necesidades. Eran sistemas cerrados. Tambin cada gobierno local (provincial, de las ciudades o distritos) estableca sus propios depsitos para servir a la economa local. Es un sector poco desarrollado. Se caracteriza por una oferta abundante y a bajo precio, pero de calidad pobre. El gobierno ejerce un monopolio virtual ya que un alto porcentaje de instalaciones est en manos estatales.145
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dem Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 145 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 46
4.3.1 Problemas146 Baja automatizacin, trabajan manualmente principalmente Diseo ineficiente (techos bajos impiden buen uso del espacio) No existen sistemas adecuados de control de inventarios (diferencias entre lo real y lo registrado) Sistema de control de temperaturas casi inexistente No existen sistemas modernos de racking No existen sistemas de informacin apropiados
Las zonas especiales de libre comercio, como Waigaoqiao, Shanghai, cuentan con instalaciones modernas a nivel internacional. Los operadores extranjeros tienen sus propias instalaciones que usan como centro de distribucin regional o emplean servicios de empresas logsticas con sistemas modernos de informacin. Luego de 3 aos de China entrar a la OMC se permitir la presencia extranjera con participacin del 100%. La modalidad ms comn es un joint-venture de empresas chinas y extranjeras para crear instalaciones logsticas modernas. 4.4 Correo Express El sector ha experimentado una evolucin rpida acorde con los compromisos de la OMC. Existen ms de 60 empresas extranjeras en 40 ciudades con 60% del mercado.147 Su participacin en el mercado Trans-Pacfico creci de 2,1% en 1983 a 25,2% en 1993. En el mismo perodo Japn pas de tener el 33,9% a 25,8% del mercado. 148 El sector se ha beneficiado de la fuerte inversin en trminos de infraestructura llevadas a cabo entre 20002005: RMB 95 billones: se construyeron 21 nuevos aeropuertos y se mejoraron las instalaciones de otros tantos.149 La actividad principal se da en la zona costera. El 34% de la actividad se da entre las 10 ciudades ms grandes. 150 China Post era el operador ms potente mientras ostentaba el monopolio. Desde la entrada de las empresas extranjeras ha venido perdiendo mercado (en 1984 entr a operar bajo una jointventure UPS). Posee un doble carcter de operador y regulador lo cual genera fricciones.151 Existen tres tipos de instalaciones:152 Estatales: EMS Multinacionales: DHL, UPS, FEDEX, TNT Pequeas empresas: ms de 1000 en el Delta del Ro Perla
Las expectativas del mercado son de un crecimiento de 34% para el perodo 2005-2020 (tres veces el mundial de 11%). 153
Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 dem 148 Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com 149 Idem 150 Idem 151 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004 152 dem
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Luego de 3 aos de la entrada a la OMC se permiti la presencia de firmas 100% extranjeras. Antes las empresas se asociaban en joint-venture con empresas locales para poder entrar. Su participacin no poda ser mayor a 49%. As lograron penetrar el mercado DHL, UPS, FEDEX. 4.5 Aduanas Tradicionalmente presentaron serios problemas desde la ineficiencia hasta la corrupcin. Hoy en da, han comenzado a adecuarse a los estndares internacionales. Algunas ciudades desarrolladas, ej. Shanghai, estn a la vanguardia de avances tecnolgicos y de procedimiento. Sin embargo siguen presentando diversos problemas:154 Ineficiencia: por debajo de muchos puertos de Asia155 Horario no alcanza las 24 hs y 7 das a la semana Burocracia agentes, consignatarios, etc Transparencia: falta informacin disponible en ingls, dificultando la preparacin de la documentacin necesaria para poder pasar sin problemas por la aduana Inconsistencia: entre la poltica central y las prcticas locales en los diferentes puertos. Los cdigos HS156 no estn siendo aplicados de la misma forma en cada puerto Determinacin del valor: desde la entrada en la OMC la base para determinar los impuestos aplicables a los productos importados debe ser el valor de transaccin de los mismos. En algunos casos, los oficiales de las aduanas continan usando listas de precios de referencia. Es requisito que los oficiales entreguen por escrito porqu consideran que no debe aplicarse el valor de transaccin, aunque en la prctica muestran reticencias a proporcionar dichas explicaciones por escrito Inclusin generalizada de royalties: de acuerdo con la OMC pueden ser incluidos en la valoracin de los productos pero solo si los royalties guardan relacin y son condicin de venta para los productos importados. Hay casos en que se aplican altos royalties a productos de bajo valor debido a la falta de un anlisis detallado por parte de los oficiales de la aduana Barreras fitosanitarias: el proceso de inspeccin y cuarentena para cada contenedor importado todava requiere de muestreo aleatorio y tests sistemticos de laboratorio antes de la emisin del Certificado de Inspeccin Sanitaria Este proceso lleva 10 das laborales pero en temporadas altas (Ao Nuevo Chino) puede llevar hasta 20 das incluso para transporte areo
Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 155 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 156 Harmonised System, sistema de codificacin de mercaderas internacional
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Captulo 5 - Factores sicolgicos: Escenario de los 3PL en China

En 2005 los costos logsticos en China alcanzaron los RMB 3.386 billones (US$ 422 billones), 13% superior a 2004 en precios constantes de acuerdo a la China Logistics Alliance Network. El costo logstico nacional fue igual a un 18% del PBI en 2005, un 0,2% menor a 2004.157 Se calcula que el costo de lo logstica en China en trminos de PBI es el doble que en Estados Unidos, un indicador de la ineficiencia del sector logstico y del transporte. Con la entrada de China a la OMC y la consolidacin del sector se estima que el mismo crecer a un 20% en la prxima dcada. Para las 100 empresas ms grandes del sector en China el promedio de negocios alcanzaba los RMB 1,5 billones en 2004 (ms de 40% de 2003) de acuerdo a las cifras manejadas por la Asociacin de Freight Forwarders Internacionales de China.158 Los factores que aparecen como dinamizadores del mercado son: la presencia de empresas multinacionales presin por bajar los costos de mercado tanto para exportacin como para el mercado domstico: el costo total de la logstica puede bajar significativamente al pasar del modelo de autogestin al de subcontratar. consolidacin de las industrias: se distribuye a nivel nacional desde un hub logstico159 inters gubernamental en desarrollar la infraestructura de la logstica en China: establecimiento de centros logsticos y empresas logsticas de larga escala incluidos en el plan quinquenal160 el gobierno alienta la cooperacin entre las empresas y los 3PL para que se subcontraten los servicios logsticos se han reducido las trabas a la entrada de empresas 3PL
5.1. Principales actores Se pueden categorizar 4 tipos de empresas logsticas que operan actualmente en China:161 1. Grandes empresas estatales. (SINOTRANS, COSCO) Son fuertes en activos de transporte y almacenaje, tienen redes nacionales y mantienen buenas relaciones con los gobiernos provinciales y central. Sus problemas actuales son el exceso de personal, falta de orientacin al cliente y necesidad de mejorar el nivel de los servicios. Muchas estn en procesos de reestructuras para mejorar la eficiencia y la economa: mejoramiento de sus capacidades, sistemas IT, etc. 2. Empresas medianas chinas de servicios logsticos. (EAS, PGL) Han surgido en los ltimos 10 aos. Son generalmente privadas y tienden a centrarse en una o dos industrias. Han disfrutado del crecimiento rpido del mercado principalmente porque son de pocos activos y altamente eficientes. Sus problemas principales son el asegurarse soporte financiero, atraer a gerentes talentosos y desarrollar estructuras organizacionales para mantener su crecimiento y rentabilidad.
Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com Idem 159 El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 160 dem 161 dem
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3. Divisiones logsticas de empresas manufactureras y distribuidores. (HAIER LOGISTICS, ATTEND) Proveen servicios a clientes internos. Poseen conocimientos del funcionamiento interno de las industrias a las que sirven y buena cobertura. El problema de estas empresas es el marketing pobre. El futuro de estas empresas es incierto ya que muchas quieren reconvertirse mientras otras no ven la hora de vender. 4. Empresas extranjeras. (APL, MAERSK) Tienen operaciones limitadas en China entrando al pas con sus clientes para proveerlos de sus necesidades globales. Se caracterizan por poseer un sistema avanzado de IT, experiencia operacional y fuertes redes internacionales. Sufren la competencia de las empresas chinas con estructuras de bajo costo y buenos conocimientos locales. 5.2. Demanda Las empresas en China son todava relativamente poco sofisticadas en trminos de sus necesidades logsticas,162 aunque el aumento de la presencia de empresas multinacionales ha aumentado la demanda por servicios de mayor alcance. Las razones para subcontratar servicios logsticos para las empresas en China son: Reducir los costos Disminuir los plazos de entrega Reducir los niveles de inventarios Mejorar los servicios y confiabilidad Del total de empresas que subcontratan el 88% lo hace por servicios de transporte, pero solo un 48% por sus necesidades logsticas.163 Se observa una gran diferencia entre las empresas chinas y las multinacionales. Mientras estas ltimas subcontratan 70% de sus necesidades logsticas solo 16% de las chinas lo hacen. 164 Por industrias, las de IT & telecomunicaciones, electrnica y automotriz muestran ndices ms altos de subcontratacin de servicios logsticos mientras que las ms bajas son las qumicas, alimentos, bebidas y vestimenta.165 Las empresas multinacionales e importadores subcontratan ms servicios logsticos bsicamente porque sus necesidades son ms sofisticadas y porque poseen experiencia de trabajar con intermediarios en otros pases. 166 El hecho tambin de no poseer activos los hace depender ms de proveedores 3PL. Por el contrario, las empresas estatales tradicionales son las que menos subcontratan porque poseen los activos y recursos humanos para realizarlos ellas mismas. Tienen menos experiencia en tratar con agentes terciarios y son lentas para darse cuenta de los beneficios de subcontratar. Romper con esta mentalidad y ganar este mercado va a ser una barrera muy difcil para el
162
Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 163 Idem 164 The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 165 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 166 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 50
desarrollo del sector teniendo en cuenta el tamao y poder de estas empresas en el mercado chino. 5.3 Oferta El mercado de los 3PL es altamente fragmentado, aun los proveedores ms grandes tienen una participacin de mercado menor al 2%. Se cree que unas 16.000 empresas estn registradas en China como empresas logsticas.167 El aumento de la presencia de empresas 3PL extranjeras supone un mejoramiento de los estndares de la industria del lado de la oferta mientras que la consolidacin de la venta al por menor y de grandes cadenas de alcance nacional crea un demanda de servicios de alto valor agregado. Tabla 5: Percepciones de las empresas segn origen de los proveedores168
3PL chino Ms accesibles en trminos econmicos Poseedores de conocimiento local Cobertura domstica Buenas relaciones con el gobierno Preferidas por las empresas chinas 3PL extranjero Fuertes sistemas de IT Expertos en la industria Procesos estandarizados Redes internacionales Preferidas por las empresas extranjeras
Los empresas 3PL extranjeras reciben sus ingresos principalmente de multinacionales porque su rol tradicional era servir las necesidades logsticas derivadas de las actividades de importacin/exportacin de sus clientes globales.169 Por su parte, las empresas chinas 3PL dividen sus ingresos en formas iguales entre clientes chinos y multinacionales.170 Por el momento la demanda de los servicios 3PL es muy bsico: de transporte y almacenaje siendo estos 3/4 de los ingresos de los 3PL.171 La falta de demanda de servicios de alto valor agregado puede ser causa tanto de la oferta como de la demanda.
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The Logistics Industry in China: from Dawn to Sunrise, Dr. Fu Yunning, Presidente de China Merchants Group, Julio 2003 168 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 169 dem 170 Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 171 Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 51
Del lado de la oferta:172 Casi el 70% de los proveedores cree que los clientes no estn listos para subcontratar ms de lo que hacen en la actualidad Los proveedores parecen tener una buena idea de por qu los clientes los contratan: reducir costos, concentrarse en su negocio, mejorar los niveles de servicios y simplificar las operaciones complejas. Sin embargo, no parecen tener claro de por qu no los contratan. Para ellos, los costos de la logstica y el concepto pobre - de lo que significa logstica son aspectos relevantes a la hora de decidir la subcontratacin. Sin embargo, no lo es para los clientes.
Del lado de la demanda:173 Los activos de los clientes son una barrera para subcontratar ya que carecen de experiencia en manejar la interface con los proveedores 3PL Las empresas chinas no llevan la cuenta de todos los costos logsticos lo que hace difcil que valoren el aporte que las 3PL pueden realizar. Esto puede significar una barrera importante para el crecimiento del sector dado que el seguimiento eficiente de los costos es una tarea que puede ser muy engorrosa para compaas que carecen de sistemas de informacin con tecnologa moderna tanto para procesar la informacin como para recabarla. Los clientes creen que los proveedores bien establecidos y con servicios de buena calidad son pocos. El motivo es que muchas (miles) empresas en China dicen proveer servicios logsticos pero slo media docena se pueden considerar confiables, con servicios de buena calidad y con la cobertura necesaria para satisfacer los requerimientos de los clientes. La impresin que se tiene de los 3PL es que son empresas de transporte con pobres sistemas de IT.
5.4 Guanxi Los occidentales consideramos que si un negocio se desarrolla bien luego puede venir una relacin de amistad de largo plazo donde ms negocios se pueden realizar. El chino piensa exactamente al revs. Primero, tiene que funcionar la relacin de amistad y recin luego se puede considerar en hacer negocio.174 Guanxi (relacionamiento) es hacer negocios mediante relaciones valiosas.175 Es generar buenas relaciones tanto con el gobierno (especialmente lo relacionado con el comercio exterior y cooperacin econmica) como con los inversionistas, los socios e incluso con el personal. Muchos consideran el guanxi como el elemento ms importante para tener xito en los negocios en China. En una sociedad centralizada, burocrtica el uso de contactos personales es la nica forma de conseguir que las cosas se resuelvan. El guanxi es el homlogo de un sistema legal: cuando este ltimo es dbil, la necesidad de guanxi se torna fuerte.176 Las negociaciones pueden tomar ms tiempo del pensado y ser ms complejas de lo que parecan a primera vista. Cuando se firma un contrato puede ser como forma de agasajar al
Huang, Diana & Kadar, Mark, Third-Party Logistics in China: Still a Tough Market, Mercer on Travel and Transport, 2002 173 Idem 174 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 175 Consumer Market in China The Real Deal ?, KPMG, Hong Kong, 2004 176 Idem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 52
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visitante pero las negociaciones vendrn luego. La ley comercial no es un ingrediente ms del pensamiento chino como lo es para los occidentales. Las obligaciones no surgen de un contrato en papel si no de las relaciones.177 De ah que sea a veces conveniente para las empresas empezar con un aliado local que las maneje y no empezar solos. Los chinos prefieren hacer negocios con alguien a quien conozcan y confen. En general, el guanxi se deja a los chinos incluso dentro de las mismas organizaciones. 5.5 Cultura de negocios Para lograr una negociacin exitosa hay que tener presente algunas caractersticas propias de la cultura empresarial china. Para los chinos los contratos no tienen el mismo sentido que para los occidentales. Para ellos el contrato es solo parte de una relacin que va ms all de los negocios. Muchas veces ellos firman como concediendo un gesto de buena voluntad pero para nada significa que est todo terminando, es ms muchas veces seguirn queriendo sacar mejores condiciones luego de firmado el contrato. Es una sociedad muy jerrquica 178, importa mucho quin toma las decisiones. Los que entran a una reunin lo hacen por orden de jerarqua, de mayor a menor y suponen que de la otra parte se procede de la misma manera.179 Ven con buenos ojos que se presente un occidental porque es como que confirma la importancia que la empresa le da a la negociacin.180 Las misiones oficiales de los pases son muy apreciadas ya que los chinos lo ven como algo ms serio al estar los empresarios acompaados por funcionarios de gobierno. El equipo ideal entonces sera una persona china (que trabaje el aspecto cultural) y un extranjero para que le d jerarqua a la reunin. Los chinos ven a los occidentales como muy apresurados a la hora de hacer negocios por lo que pueden usar el tiempo como una forma de presin queriendo sacar ms beneficios a la ltima hora cuando la negociacin se est cerrando sabiendo que la otra parte no se quiere ir con las manos vacas.181 No les gusta decir que no por lo que usan expresiones indirectas como No hay problema cuando quieren decir Tratar. Es preferible hacer un seguimiento cuando se cree que algn punto u objetivo qued claro porque no necesariamente es seguro que as sea.182 En cuanto a los training del personal, el sistema educativo difiere con el occidental en su metodologa. Mientras nosotros somos incentivados para preguntar incluso hasta repetir las preguntas en caso que no estemos seguros de haber comprendido con claridad, los chinos son pasivos: el maestro dicta la clase y ellos escuchan.183 Hay que involucrar al staff en las actividades de la empresa, hacer que comprendan sus valores y objetivos.
Idem Mao Zedong: el individuo se subordina a la organizacin, la minora a la mayora, los niveles bajos a los altos. 179 Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 180 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 181 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org 182 China-Windows www.china-window.com 183 Idem
178 177
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La cortesa y las apariencias son muy importantes en China. Hay que cuidar los modos en los asuntos comerciales as como tambin en el respeto de la cultura y las prcticas. Hacer quedar mal a un chino frente a terceros puede llegar a hacer peligrar un negocio por ese miedo de cuidar las apariencias. Siempre van a tratar de que sus pares mantengan una imagen de status de ellos mismos. Criticarlos o hacerles broma en frente de otros puede significar una ruptura total de las relaciones. Tambin funciona a la inversa: elevando la imagen de una persona frente a sus pares siempre y cuando no se caiga en sobre-adulacin que puede ser considerada como poco honesta.184 Los chinos son perfeccionistas, no aceptan cometer errores como parte de no quedar mal frente a otros. Es necesario que el personal entienda que todos podemos equivocarnos que muchas veces antes de tratar de hacer todo perfecto se debe ser realista y ponerse del lado del cliente. 185 Manejando los temas culturales con cuidado es muy probable que se puede desarrollar un buen relacionamiento entre las partes y que a partir de l se sucedan los negocios. De todas formas, la apertura de China y su incursin en el mundo de los negocios globales han acercado las culturas y los chinos estn ms abiertos a que los occidentales desconozcan asuntos propios de su cultura. Ms estrictos son con los propios chinos, hongkoneses y taiwaneses. Aprecian la forma directa de relacionarse de los occidentales en contraposicin con las formas indirectas de ellos mismos. Igualmente, se toma como un signo de cortesa los esfuerzos para respetar sus costumbres y protocolo. 5.6 Perspectivas En cuanto al futuro del negocio tanto las empresas chinas como las extranjeras indican problemas para encontrar personal calificado, restricciones gubernamentales y polticas ambiguas. Para las empresas chinas los costos de desarrollar sistemas de IT son muy pesados mientras que para las empresas extranjeras las expectativas de los clientes son poco realistas. Se prev que el mercado siga consolidndose en el futuro. Muchas empresas han adquirido otras y otras, ms cautas, estn buscando alianzas que puedan aportar capacidades complementarias. Las empresas chinas buscan principalmente socios que puedan proveer redes internacionales, soporte financiero, experiencia en gestin. Las empresas extranjeras buscan socios que puedan proveer relaciones en China, activos estratgicos (vehculos y almacenes), conocimientos locales y red de cobertura domstica. La subcontratacin de servicios logsticos en China ha crecido un 25% anual (por encima de Amrica del Norte 10-15% y el resto del mundo 5-10%). Las proyecciones indican para 2010 un crecimiento entre 16 y 25%, US$ 35 mil millones.186
China-Britain Business Council http://www.cbbc.org Idem 186 Logstica en Hong Kong y China, Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, 2004
185
184
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Captulo 6 Conclusiones de la Seccin II

Esta seccin desarroll los principales obstculos y oportunidades del sector de la logstica en China. A continuacin un resumen de ellos. Obstculos Las empresas son poco propensas a subcontratar parte del proceso logstico, ni que hablar de todo el proceso. El concepto de autosuficiencia es fuerte hasta el da de hoy aunque ha ido evolucionando. Si bien China est tratando de acercarse a los estndares internacionales en muchos aspectos es muy difcil el estricto cumplimiento de las normas en un pas tan grande y que estuvo cerrado hasta no hace mucho tiempo. A esto hay que agregarle que existe una pesada burocracia debido en parte a la estructura organizativa del pas (nivel nacional, provincial, municipal, local) que provoca muchas veces superposicin de leyes. La industria logstica en China est poco desarrollada y con altos niveles de ineficiencia principalmente por: o o o o o Poco desarrollo de infraestructura Pequeo tamao de las empresas Exceso de burocracia Falta de conexin entre las redes de transporte Baja calidad de los servicios (mala manipulacin de bienes de consumo, mentalidad directiva que no favorece el desarrollo de la industria)
El nmero de lneas de tren o carreteras uniendo las diferentes regiones es insuficiente. Las lneas de trenes estn saturadas. Las lneas de carreteras no estn bien diseadas y no pueden cumplir con la demanda. Esto contribuye a que las regiones tengan distintos porcentajes de crecimiento. La administracin y las empresas no estn separadas lo que entorpece la performance de las empresas. La administracin est fragmentada tanto vertical como horizontalmente e inhibe la integracin de los servicios. Oportunidades Sin embargo, no todo es negativo en el sector logstico. Si bien todos estos aspectos hay que tenerlos en cuenta porque afectarn la calidad del servicio que pueda brindar una empresa que opera en este sector, China ha hecho muchos avances que sumado a las enormes perspectivas del mercado, echan luz sobre el futuro. La demanda de los servicios logsticos especializados ha crecido en los ltimos aos especialmente los originados por empresas multinacionales (MAERSK, TNT, UPS), grandes empresas estatales (COSCO, SINOTRANS) y algunas del sector privado (Bao Gong Logistics Group). Han aparecido muchas firmas logsticas pero la mayora ofrece servicios de baja calidad y eficiencia. Algunas de las razones son:
55
o o o o
Muchos ofrecen servicios bsicos de almacenaje y traslado pero no son ofrecidos servicios de valor agregado como: manejo de inventarios, seguimiento de la carga, control de los costos logsticos, etc. Casi no existen facilidades logsticas modernas como el trasbordo entre los distintos modos, almacenajes particulares o centros logsticos La tecnologa utilizada es de bajo nivel: estandarizacin de facilidades y el uso de tecnologa de la informacin. Hay diferencias entre las regiones en cuanto a las facilidades logsticas siendo las regiones del centro y del oeste las ms atrasadas Es poco comn la investigacin en logstica entre las firmas y la educacin profesional en el rea es escasa. Esta carencia es una oportunidad para la empresa uruguaya ya que puede ser un activo a negociar: la incorporacin de de recursos humanos calificados
Todos estos aspectos hacen que los costos logsticos sean elevados comparados con los de pases con mercados ms desarrollados. Tambin dificulta el proveer servicios integrales y con cobertura en todo el pas. Se podra decir que casi no existen firmas que presten servicios integrales o de 4PL. Es positivo el avance de la apertura del sector a la inversin extranjera. Las grandes inversiones en infraestructuras redundarn en una mayor eficiencia del sector logstico al equiparar las facilidades del interior del pas a las de la costa desarrollada. Captar un porcentaje de ese 16% de empresas que subcontratan todas sus funciones logsticas es un nicho nada despreciable. Si a eso se le agrega la tendencia de subcontratar cada vez ms funciones para poder centrarse en su negocio y reducir costos el mercado en el pas asitico para las empresas logsticas es de un enorme potencial, donde pueden competir tanto las grandes empresas internacionales como otras ms pequeas que sepan vender un servicio flexible y de alta calidad. Cambiar para un proveedor con tarifas ms altas, como pueden ser los extranjeros, puede significar costos ms bajos en el proceso total.
56
SECCIN III: EL CONTEXTO DE LA EMPRESA LOGSTICA URUGUAYA: URUGUAY Y LA REGIN. Para poder brindar un servicio que se especialice en el intercambio entre el pas chino y el MERCOSUR es necesario conocer ambos mercados. Es as que este captulo comienza a estudiar el contexto de la empresa uruguaya en la regin del cono sur. Se analiza en un principio la situacin de la regin y su relacin con China: visiones polticas y econmicas, cooperacin, intereses mutuos que circunvalan las relaciones de ambas regiones, etc. Luego, el trabajo se centra en la situacin del sector logstico en el cono sur y, particularmente, en Uruguay. En esta seccin se comenta la situacin actual del sector con sus fortalezas y debilidades, se mencionan las inversiones que se estn llevando a cabo, los planes y perspectivas tanto del sector privado como pblico, y se conoce quines son los actores que operan desde esta plaza con el mercado chino.
Captulo 7 - Amrica del Sur y China: evolucin de las relaciones poltico comerciales
China ha aumentado su presencia e influencia en este continente. Los factores que marcaron la variable poltica en las relaciones mutuas durante el perodo de la Guerra Fra fueron las distancias con Taiwn por el reconocimiento diplomtico y la opcin china por el socialismo, mientras que Latinoamrica perteneca al bloque occidental.187 En los aos noventa, la variable econmica pas a ocupar el primer plano en las relaciones entre China y Amrica Latina. El comercio bilateral, que era menor a US$ 3.000 millones en 1989, super los US$ 8.100 millones en 1999.188 El inters chino en la regin qued de manifiesto en 1994 ao en el que Beijing es observador de la ALADI. En 1996 se relaciona con el MERCOSUR mediante un sistema de dilogo y cooperacin a nivel poltico diplomtico, en 1999 se instaur un mecanismo de consulta mutua con la comunidad andina y aspira ser miembro extra regional del BID. 189 Si bien algunos hablan del desplazamiento de Amrica Latina por China, principalmente en el caso mexicano y el traslado al pas asitico de muchas empresas manufactureras, muchas otras voces ven el despegue chino como muy positivo para este continente. Es el gran impulso de la economa china el que ha empujado al alza los precios de las materias primas que Latinoamrica fabrica. A su vez, los capitales acumulados en el pas asitico estn saliendo y buscan negocios rentables en los que invertirse. China puede ser otro actor a no descartar como inversionista en un futuro no tan lejano. El ao pasado en una gira del presidente de China al subcontinente americano, los pases del MERCOSUR reconocieron a China como una economa de mercado con todo lo que esto implica.190 Este reconocimiento le quita presiones a China en cuanto a reclamos sobre su poltica comunista donde la economa se planea, interviene y es controlada por el Estado. A
187 188
Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 dem 189 dem 190 Ver Seccin VII: Anexos El Ingreso de China a la OMC: China como economa de mercado Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 57
cambio de inversiones y otras concesiones, los pases sudamericanos le hacen ese reconocimiento por lo que se dificultan los reclamos sobre subsidios, dumping, fijacin del tipo de cambio y otras prcticas contrarias a la economa capitalista regulada por la oferta y la demanda y donde el Estado poco interviene. En el caso de Chile, el pas asitico absorbe un poco ms del 10% de sus exportaciones en comparacin con menos del 1% quince aos atrs (compitiendo con Japn por el segundo mayor socio comercial). 191 Una situacin similar se observa en otros pases como Argentina, Per y Brasil. Para este ltimo, China se transform en el tercer socio comercial despus de Estados Unidos y Argentina.192 Tabla 6: Posicin de China entre los principales socios comerciales de pases de la regin
1990 2004 Chile 30 3 Per 16 2 Cuba 5 4 Argentina 14 4 Brasil 18 4 Uruguay 8 6 Paraguay 46 7 Costa Rica 32 10 Bolivia 52 15 Venezuela 51 14 Colombia 60 21 Ecuador 81 19 Mxico 27 15 Fuente: Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL), sobre bases de cifras oficiales obtenidas de la Base de datos estadsticos sobre el comercio de mercaderas (COMTRADE), Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), Fondo Monetario Internacional (FMI), Direction of Trade Statistics, junio de 2005 y promotora de Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). 193
191
Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL 192 En febrero de 2007, ocup el 2 puesto al relegar a Argentina al 3 193 Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 58
Grfico 3: Del total de exportaciones, proporcin de las exportaciones a China

14 12 10 % 8 6 4 2 0 2004 1990
Cu ba
l Pa ra gu ay
Ch ile
bi a
Br as i
Bo liv i
Pas
Elaboracin propia con Datos de la CEPAL
7.1 Caractersticas del intercambio comercial La especializacin de Amrica Latina difiere sustancialmente de la de los pases de la ASEAN, el competidor ms directo para los pases de la regin tanto para los productos primarios como manufacturas. Estos pases han logrado transformar su canasta exportadora a China. Hoy en da, el sector de la alta tecnologa representa casi la mitad de sus exportaciones a China, lo que contrasta notablemente con el caso latinoamericano donde ms del 70% de las exportaciones hacia China consiste en productos primarios y manufacturas basadas en recursos naturales.194 El panorama es distinto para la canasta de exportacin china a los pases latinoamericanos, que se concentra principalmente en productos de tecnologa baja pero tambin incluye productos de mediana y alta tecnologa.195 Los sectores textiles y confeccin, calzados, juguetes chinos amenazan a los productores latinoamericanos y se tienden a aplicar medidas de contingencia en ellos. Los bajos costos de China en estos rubros plantean una seria competencia tanto en los mercados locales de los pases de la regin como en los terceros principales mercados como los Estados Unidos y la Unin Europea. Cabe sealar que Amrica Latina es el principal proveedor de algunos productos de mayor inters de China ya que suministra por ejemplo, el 65% de las semillas de soja y el 74% de la harina de pescado importadas por China. China es totalmente dependiente del suministro latinoamericano en otros productos tales como azcar, nquel, cobre y otros minerales o metales.196
194
Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL 195 dem 196 Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 59
Co l
M x ic
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Tabla 7: Principales productos importados por China de cinco pases de Amrica Latina, 2004197
Principales productos Argentina Brasil Chille Cuba Per 5 pases (A) 5174 3349 3604 928 621 404 104 111 122 15 41 45 Mundo (B) 8528 8490 17474 4374 764 2783 7305 225 437 171 67 128 % en el total C=(A)/(B) 60.7% 39.4% 20.6% 21.2% 81.4% 14.5% 1.4% 49.3% 27.9% 8.6% 60.2% 35.4%
Soja (222-4232) Cobre 828711+28821+68211_68212) Hierro (28152816+67251+67461) Madera y Pulpa (25171+25172+24831+65121+64162) Harina de pescado 808142) Cueros (6114) Piezas y accesorios de motores (7849) Azcar (0611) Estao (2874) Zinc (2875) Uvas (05751) Nquel (28721+28722) Fuente: CEPAL
2555 12 25 53 17 103 3 0 0 0 00 0
2619 39 3155 521 0 300 101 0 0 0 0 0
0 2787 168 39 103 0 0 0 0 8 41 0
0 7 0 0 0 0 0 111 0 0 0 45
0 505 256 4 502 0 0 0 122 7 0 0
7.2 Insercin internacional de China y su efecto sobre Amrica del Sur. China ha modificado su poltica internacional y cada vez ms se integra al comercio suscribiendo acuerdos. Firm un acuerdo de libre comercio con la ASEAN. Esto puede representar un desafo para Amrica del Sur ya que la integracin tiene un nfasis ms intrarregional con una mayor participacin de las exportaciones intrarregionales en el esquema de preferencias arancelarias.198 Las desventajas ms grandes se veran acentuadas en los sectores de productos primarios y las manufacturas basadas en recursos naturales donde los pases de la ASEAN mantienen ventajas comparativas en produccin y permanecen altos niveles de aranceles efectivamente aplicados.199 Las repercusiones para Amrica Latina del ingreso de China a la OMC pueden reunirse en tres aspectos: Acceso al mercado chino de las exportaciones de la regin Competencia entre estas economas en terceros mercados (particularmente en Estados Unidos) Competencia de productos chinos en los mercados internos de los pases de la regin
El ao 2004 fue particularmente intenso ya que las autoridades del Gobierno de China visitaron Amrica del Sur en varias ocasiones. El resultado fue casi un centenar de acuerdos y compromisos pblicos en que quedan expresados el momento de la relacin econmica entre China y Amrica del Sur. Como es natural, esta estrategia tiene un alto contenido poltico. China ha tomado conciencia del significado de su creciente peso en la economa mundial y por ende tal como Estados Unidos y la Unin Europea buscan asegurar una presencia relevante en Asia, China desea hacerlo en Amrica Latina.200
197 198
dem dem 199 dem 200 Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 60
7.2.1
Inversiones
De los US$ 1.800 millones de inversiones que realiz China en el exterior en el 2004, exceptuando el sector financiero, Amrica Latina recibi cerca de US$ 889 millones. Segn el Ministerio de Comercio de China, el sector minero recibi un 55% del total de las inversiones chinas en el extranjero.201 Debido a la fuerte demanda china de productos primarios y manufacturas basadas en recursos naturales, se produce un segundo efecto positivo proveniente del inters de China en invertir tanto en la produccin mineral como en el desarrollo de la infraestructura de transporte de los pases de la regin con el objeto de asegurar la provisin as como tambin de abaratar los costos.202 China se ha convertido en el segundo consumidor de energa del mundo, al duplicar sus importaciones en los ltimos cinco aos. La relacin entre el uso total de energa y el PBI muestra que dicho pas consume el triple del promedio mundial en energa por dlar de PBI. 203 Esta situacin plantea elevadas exigencias de inversin, tanto interna como en el exterior, si no se desea afectar el ritmo de crecimiento por cuellos de botella en energa o en insumos crticos. De todas maneras, las dificultades para incrementar significativamente las exportaciones de petrleo a China tambin son logsticas, dada la falta de refineras especiales y de una flota de transporte adecuada para llegar a ese pas. Sin embargo, en una visin de largo plazo, China est participando activamente en futuras inversiones en reas de hidrocarburos en la regin.204 Las inversiones provenientes de grupos econmicos chinos se destacaron en Brasil, Mxico como puerta de ingreso al mercado norteamericano Chile y Argentina, los principales socios comerciales de China en el rea.205 Adems de las inversiones en sectores de los recursos naturales, se observa una diversificacin de los sectores que incluyen la instalacin de fbricas de ensamblaje de diversas manufacturas y de empresas de telecomunicaciones y textiles. Resulta relevante tener en cuenta que la China International Trust & Investment Corporation (CITIC) tiene oficinas y ha desarrollado negocios en Brasil, Argentina, Chile y Uruguay. 206 Esta compaa de inversin y trust es muy importante porque se especializa en el financiamiento de inversiones en el exterior y su presencia indica la relevancia que le otorga a los pases en los que opera. China suscribi acuerdos de promocin y proteccin recproca de inversiones con Argentina, Bolivia, Cuba, Chile, Ecuador, Per y Uruguay. Adems, firm acuerdo de exencin de doble tributacin con Brasil y Venezuela.
201 202
dem dem 203 dem 204 dem 205 Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 206 Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 61
7.3 Conclusiones del captulo China ha aumentado su presencia e influencia en Amrica Latina. Amrica del Sur resulta una importante fuente de recursos naturales, sobre todo si se tiene en cuenta que China, a pesar de ser el tercer Estado ms grande del mundo con el 25% de la poblacin total del planeta, posee solo el 7% de la tierra cultivable de todo el globo. El proceso de desertificacin que atraviesa su territorio impuls un cambio en el patrn de la produccin agrcola de un sistema basado en el uso intensivo de la tierra concentrado en un bien escaso, la tierra frtil -, a un sistema basado en el uso intensivo del trabajo concentrado en un bien abundante, la mano de obra .207 China busca: Recursos naturales para abastecer su industria pujante (soja, hierro, petrleo, energa), Mercados donde insertarse internacionalmente (maquinaria, textiles) y Reconocimiento como economa de mercado. Por su parte, Amrica del Sur se beneficia de un aumento de precios de los commodities, reconocimiento por parte de China como destinos tursticos recomendados e inversiones (en los sectores de recursos naturales e infraestructuras para asegurarse la salida de estos productos). Por ltimo, la firma del tratado de libre comercio (TLC) con Chile abre una posibilidad de extenderse a otros pases, como por ejemplo Uruguay. Si bien los intereses de China con Chile difieren de los que pueda tener el pas asitico con Uruguay ya se est empezando a hablar de un tratado similar con los pases del MERCOSUR. En caso de darse esta instancia, la negociacin de los servicios, en especial el sector logstico, puede abrir oportunidades interesantes.
207
China pas a ser un importador neto de grano y un exportador neto de frutas y hortalizas. Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 62
Captulo 8 - Panorama del sector logstico en el Cono Sur y Uruguay

8.1 Cono Sur Sin pretender hacer un estudio exhaustivo del sector logstico de la regin, que excedera por lejos el mbito de esta memoria, en este apartado se proyectan las principales caractersticas del sector en estos pases. A nivel mundial, la regin representa 4,5% del PBI, 0,56% de la poblacin, 12,8% del territorio, 2,41% de las exportaciones y 2,47% de las importaciones. 208 El PBI de la regin est concentrado en Argentina y Brasil, particularmente en el corredor Buenos Aires Ro de Janeiro (73% del mismo), mientras que la regin del Pacfico representa el 24% del PBI regional y los pases mediterrneos slo el 2%.209 El comercio exterior se presenta como uno de los sectores ms dinmicos por las siguientes razones: Liberalizacin del comercio Libre flujo de capitales Terciarizacin de la produccin Creacin de zonas francas En las relaciones comerciales en los pases del cono sur predominan las compras CIF y ventas FOB. Los medios ms usados por orden decreciente son: martimo (56%), carretero (23%), fluvial (5%) y ferrocarril (2%). El transporte areo representa niveles marginales aunque el tipo de carga que se transporta por este medio reporta fletes altos.210 Los corredores, biocanicos como se los denomina en la jerga, estn determinados por la intensidad del comercio intrarregional que guarda directa relacin con la proximidad de los centros industrializados y los consumidores de alto poder adquisitivo. Los corredores terrestres estn orientados de norte a sur y viceversa. El trfico es bilateral, dirigido principalmente a los puertos. En las fronteras se registra una paralizacin institucional, debido a la gran cantidad de operaciones de documentarias, y un congestionamiento fsico que genera tiempos muertos a los operadores logsticos.211 El corredor fluvial por excelencia es la Hidrova Paraguay-Paran que une el centro del continente con el ocano Atlntico, regin con ms de 70 puertos mayores y menores en 3.500 Km.212 En cuanto a los corredores martimos hay una diferencia segn estn enfocados al comercio internacional o intrarregional. Los primeros estn dominados por empresas multinacionales de los pases desarrollados que canalizan los flujos a Amrica del Norte y Europa principalmente aunque ltimamente el trfico hacia Asia se ha intensificado.213
208
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), Diagnosis of International Transport and its Infraestructura in South America (DITIAS), setiembre 2000 209 dem 210 dem 211 dem 212 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 213 Domnguez, Beatriz, El sector de la logstica en Uruguay, Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Montevideo, Setiembre 2003 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 63
Por otro lado, los corredores intrarregionales son como extensiones de los flujos nacionales y Argentina y Brasil son los que acaparan el mayor trfico. Ha habido en los ltimos tiempos, un proceso de reestructuras de los puertos que han incorporado nuevas tecnologas y que se vio reflejado en una reduccin de costos.214 Por lo expresado ms arriba, no se puede decir que existan corredores areos ya que el flujo comercial por este medio es de poca monta. Sin embargo, se puede estimar que se comportara de la misma manera que los otros medios, reproduciendo los flujos ms importantes entre las metrpolis ms grandes y con mayor poder adquisitivo. De acuerdo a un estudio de la ALADI, el sector se caracteriza por una competencia entre los distintos modos, una productividad baja e irracionalidad de gerenciamiento. La oferta no se presenta como un sistema integrado de transporte que aproveche los beneficios de cada modo y resulte en un servicio eficiente. En este sentido, se puede apreciar la escasa participacin del ferrocarril en el mercado resultado de la constitucin de la red con visiones nacionales y falta de conectividad entre los pases (distintas trochas). Otro aspecto que dificulta un eficiente servicio regional son los temas institucionales. El cobro del doble arancel en pases con arancel externo comn (MERCOSUR) y la falta de informacin en tiempo real y unificacin de criterios en las Aduanas entorpecen las operativas restndole competitividad a los prestadores de servicios. Por lo expuesto anteriormente, los problemas que aquejan al mercado logstico regional se pueden dividir en dos categoras: Aspectos legales o Sistema ineficiente de internalizacin de los acuerdos y regulaciones o Aplicacin ineficiente o inexistente de las reglas en vigencia o Reglas confusas para acceder a los mercados crea situaciones dispares de acuerdo a los medios de transporte o Desincronizacin de las Aduanas Aspectos operacionales o Infraestructura inadecuada o Falta de incorporacin de tecnologa avanzada
214
dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 64
8.2 Uruguay
Grfico 4: Distribucin del comercio exterior en US$ en 2006
25.11% 39.11% IMPORTACION EXPORTACION TRANSITOS
35.78%
Fuente: Asociacin de Despachante de Aduana del Uruguay (ADAU)
Hay un consenso entre todos los actores del sector en posicionar a Uruguay como la puerta de entrada al MERCOSUR. Uruguay cuenta con varios activos al respecto: la situacin geogrfica, las normas jurdicas y empresas bien desarrolladas.215 En cuanto a Montevideo propiamente se cuenta la seguridad y la velocidad en la operativa como puntos fuertes en comparacin con otros puertos regionales que le hacen competencia. Adems de la privilegiada ubicacin geogrfica de nuestro pas, el sector ha hecho mucho para desarrollarse y convertirse en un polo atractivo para la inversin. Existe coordinacin entre los intereses pblicos y privados del sector. Se puede decir que existe una plataforma logstica conformada por: puertos, aduanas, despachantes de aduanas, freight forwarders, armadores, operadores (terminales, depsitos, proveedores) y un marco legal adecuado. Para poder brindar una idea de las dimensiones del sector logstico en nuestro pas presentamos algunos datos cuantitativos en cuanto a volmenes de negocio como inversiones en curso extrados de la Revista Comercio Exterior.216 La industria logstica emple en 2005 un total de mano de obra de 26.000 puestos de trabajo calificado y bien remunerado (directo e indirecto). Se movieron 135.904 contenedores en trnsito (origen/destino la regin). Las empresas uruguayas aportan promedio US$ 2.350 de valor agregado por concepto de tareas administrativas y operativas. En 2005 Uruguay export US$ 320 millones de servicios logsticos.
215
Ruben Azar, presidente del Grupo Ras, del Polo Logstico Portuario PLP, Revista Puertos del Uruguay, agosto 2006 216 Revista Comercio Exterior de Julio 2006, La industria logstica juega su partida. Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 65
En 2006 el objetivo de los privados es incorporar US$ 5.000 de valor agregado a cada contenedor trnsito, aumentar a US$ 865 millones la exportacin lo que representara 4% PBI de Uruguay y 66.000 puestos de trabajo. El gobierno prev inversiones de varios millones de dlares en infraestructura del sector pblico y del sector privado en este perodo de gobierno (2005-2009). La feria ms importante del sector es PROLOG, que se celebra cada dos aos en el Parque de Exposiciones del LATU (Laboratorio Tecnolgico del Uruguay). Est dirigida a empresas que tengan en la logstica una actividad central de su negocio. 8.2.1 Transporte terrestre
La red vial pavimentada es bastante densa, con una estructura radial y 200 Km. por cada 1000 km2 de superficie. 217 Las inversiones proyectadas se refieren al desarrollo de caminera forestal, a la mejora de los accesos a Montevideo y al mantenimiento y mejora de la red existente. El transporte internacional de carga se efecta sin restricciones a travs de diversos pasos de frontera entre Uruguay, Argentina, Brasil, Chile y Paraguay. Con Argentina existen tres puentes sobre el ro Uruguay en las ciudades de Salto, Paysand y Fray Bentos, mientras que con Brasil lo hace en las ciudades de Artigas, Rivera, Ro Branco y Chuy. 8.2.2 Transporte ferroviario
La red ferroviaria de Uruguay es de ancho estndar, de va simple, excepto 11 Km. de doble va en el acceso a Montevideo. El intercambio con Argentina se realiza sin cambio de trocha mientras que con Brasil es necesario el cambio.218 La red est estructurada en tres lneas troncales que confluyen en la Estacin Central, en las cercanas del Puerto de Montevideo. 219 Existen restricciones importantes en este medio: los vagones con los que se cuenta son pocos, la velocidad es lenta, las vas se encuentran en mal estado, etc.220 Hay un proceso de rehabilitacin de las vas frreas pensando en la produccin forestal que se incrementar como resultado de la poltica forestal aplicada en la dcada anterior. El sistema es operado por la Administracin de Ferrocarriles del Estado (AFE), empresa estatal autnoma que est estudiando la posibilidad de asociarse con capitales privados. Hay varios interesados ya que este medio se considera la solucin ideal para la madera y celulosa: 1 convoy de vagones lleva 1.200 toneladas en un viaje (los camiones tienen un kilaje mximo de 30 toneladas).221
217
Domnguez, Beatriz, El sector de la logstica en Uruguay, Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Montevideo, Setiembre 2003 218 dem 219 dem 220 dem 221 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 66
8.2.3
Transporte martimo
El medio martimo es el ms utilizado en el comercio exterior de Uruguay para las cargas internacionales mientras que para las regionales lo es la carretera.222 El puerto de Montevideo, principal puerto nacional, recibe las lneas navieras de todo el mundo y concentra el comercio de exportacin, importacin y trnsito. Es la primera y nica terminal de la costa atlntica de Sudamrica que opera bajo rgimen de puerto libre. Existen puertos en el litoral sobre el Ro Uruguay: Salto, Paysand y Fray Bentos. Este ltimo es una importante terminal maderera. En el Ro de la Plata, adems del puerto de Montevideo, se destacan el Puerto de Colonia y el Puerto de Nueva Palmira, terminal de la Hidrova Paraguay-Paran, integrado por los ros Paraguay, Paran y de la Plata que une el centro de Amrica del Sur con el ocano Atlntico. Por ltimo, en la costa del Atlntico se encuentra el puerto de La Paloma que forma parte de un proyecto de desarrollo de una terminal maderera y arrocera en el este del pas. Por su parte, el puerto se ha modernizado y apostado a la excelencia. Se han certificado 17 procesos ISO 9001-2000 lo cual es una buena carta de presentacin a la hora de presentar materiales promocionales del puerto.223 En 1992 se promulg la ley de Puerto Libre. Aqu se establece la libre circulacin de mercadera, es decir, no se exige autorizaciones de ningn tipo ni trmites formales salvo los estrictamente necesarios para el conocimiento de la Administracin Nacional de Puertos (ANP). Dentro del puerto se puede: almacenar, depositar, re-envasar, remarcar, clasificar, agrupar, desagrupar, consolidar, desconsolidar, manipular, fraccionar en labores de seleccin y mezclas necesarias. Tambin se puede cambiar los destinos de las mercaderas.224 En esta ley tambin se establece que la Administracin ser la propietaria de las instalaciones pero los servicios los cumplirn las empresas privadas.225 Hay un esfuerzo mancomunado para que junto con el status de puerto libre se gane credibilidad en el pas, en el puerto, en las empresas y en las personas.226 Adems del puerto libre existen otras alternativas logsticas para agregar valor a los servicios como son los depsitos francos y las zonas francas. Los tres poseen caractersticas particulares donde se pueden brindar servicios de packing, re-envasado, etiquetado, fraccionamiento, etc. Las zonas francas gozan de exoneraciones tributarias en sus actividades ms otros incentivos como la exclusin de los monopolios estatales (que abarata su operativa). El puerto de Montevideo posee 10,5 metros de calado al igual que el puerto de Nueva Palmira. En este momento se estn haciendo trabajos que llevarn el calado a 12 y metros. Con una marea de 90 cm por ao se asegura un nivel para la operativa.227
222
Domnguez, Beatriz, El sector de la logstica en Uruguay, Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Montevideo, Setiembre 2003 223 Herramientas del Uruguay Logstico, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 224 dem 225 dem 226 Cra. Ana Rey, Gerente de la Divisin Comercial de la Administracin Nacional de Puertos, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 67
Buenos Aires en Argentina y Rio Grande en Brasil (segundo puerto de Brasil luego de Santos) son los dos puertos que le hacen mayor competencia al puerto de Montevideo. Por su parte, Nueva Palmira compite con los puertos argentinos del bajo Paran. La actual administracin tiene dos proyectos macro: uno a nivel nacional y otro a nivel internacional/regional. 8.2.3.1 Planes a nivel nacional Se quiere formar un sistema nacional de puertos con Montevideo como eje. Para lograrlo se estn desarrollando distintos proyectos para modernizar las instalaciones y ampliarlas en varios puertos. En Fray Bentos se est ampliando el muelle, dragando (con inversiones moderadas pueden llegar a los 23-28 pies) y adquiriendo maquinaria moderna (gras). All hay una operativa importante a nivel granelero. El objetivo es seguir apoyndola y tambin apuntalar el desarrollo del movimiento por contenedores.228 Se prev dar en concesin las instalaciones portuarias de trasbordo de granos del Puerto de Nueva Palmira, que involucra las explotacin de muelles, silos y trasbordadores y la ampliacin de la infraestructura y equipamiento.229 La tendencia mundial es a la especializacin de las terminales portuarias. Con esta idea es que se est estudiando la posibilidad de invertir en una terminal en la Paloma para el transporte de arroz y chips de madera. La inversin estimada rondara los US$ 300 millones.230 En Montevideo los proyectos ms destacados son:231 Christophersen S.A. Terminal especializada en maderas y graneles con puesto de atraque US$ 34 millones Terminal Cuenca del Plata (TCP): US$ 70 millones (ampliacin y modernizacin). En Nueva Palmira:232 Ontur S.A. ampliacin del puerto US$ 23,5 millones Schandy Terminal Granelera, fbrica de aceite de soja US$ 32 millones 8.2.3.2 Planes a nivel internacional/regional La administracin visualiza el Uruguay como un hinterland cuya rea de influencia sera zonas de Argentina (la Patagonia, el noreste), Santa Cruz de las Sierras, Paraguay y sur de Brasil identificando zonas industriales como puntos de recepcin y salida de mercaderas.233 Los puertos de Uruguay mueven el 30% de contenedores del Ro de la Plata, el 53% de los cuales son en trnsito a terceros pases. En los ltimos aos, el crecimiento de servicios al comercio de trnsitos ha sido del 881%. 234
227 228
Uruguay: ms all del puerto hub, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 Renovacin en Fray Bentos, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 229 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 230 La Industria Logstica juega su partida, Revista Comercio Exterior, Julio 2006 N48 pag 18-23 231 dem 232 dem 233 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 68
Paraguay y Bolivia son dos pases mediterrneos que pueden sacar sus mercaderas por el Pacfico o por el Atlntico. Es en este ltimo caso que Uruguay puede jugar un rol importante para estas economas. Con Bolivia existe una relacin de cooperacin de aos, con convenios de colaboracin vigentes desde 1975. En un principio se les conceda depsitos que luego de volverse obsoletos pasaron a ser explanadas. En la actualidad ambos pases poseen 100 m2 en el puerto de Nueva Palmira.235 Estos pases estn interesados en la propuesta uruguaya de servir como va de conexin con el mar dadas las ventajas en cuanto a servicios que le puede ofrecer Uruguay. Un punto importante para estos pases es la garanta de que la mercadera mantiene el origen.236 Hay antecedentes que acopiadores argentinos compran mercadera boliviana y la venden como argentina. En cuanto a Argentina, en la actualidad regiones como Corrientes, Rosario, Santa Fe, utilizan el puerto de Montevideo como trasbordo. La ventaja que estas regiones le ven a esta modalidad es ms bien financiera. Una vez que la barcaza sale de estas ciudades con la mercadera destino Uruguay se considera exportacin. Si en caso contrario, la mercadera sale con destino Buenos Aires para luego ser trasbordada al destino final los exportadores deben esperan que la mercadera salga de la capital de su pas para que la exportacin se efectivice y as poder cobrar reintegros, etc. Otro factor es que estn muy satisfechos con el servicio prestado por las empresas logsticas. Consideran al puerto de Montevideo como muy eficiente comparado con el de su pas. El caso del sur de Brasil es similar. La logstica en Brasil es complicada por la deficiente infraestructura as como por las frecuentes huelgas en los puertos que paralizan las operativas. Brasil por su parte tiene un control de divisas por lo que Uruguay se presenta como una plaza financiera alternativa para las operaciones de exportacin/importacin de las empresas brasileras. En los planes del gobierno est el dragado del ro Uruguay para incrementar la competencia de los puertos sobre ese ro. Sin embargo, en este punto se enfrenta a un asunto poltico con Argentina ya que segn el tratado que administra el Ro Uruguay ambos pases se dividieron el dragado del ro por franjas. Uruguay est muy interesado en que se drague la totalidad del ro para darle mayor competitividad a sus puertos del ro Uruguay. Por su parte, Argentina busca que la carga se derive a sus puertos del Paran por lo que no est entre sus prioridades el dragado del ro compartido.237
234
Domnguez, Beatriz, El sector de la logstica en Uruguay, Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Montevideo, Setiembre 2003 235 Mar para Bolivia, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 236 Ley de Origen Aplicable: se aplica en todo el MERCOSUR y establece el criterio porcentual por el cual el bien es considerado de origen MERCOSUR. Para determinar el origen Zona Franca Uruguay se da si el valor de los insumos no supera el 40% del valor FOB total del producto final, exigindose agregar un 60% de valor agradado intra-zona para concederse el origen MERCOSUR. Como forma de contrarrestar las asimetras entre los pases del MERCOSUR, se est estudiando bajar el % de valor agregado requerido para el origen MERCOSUR para los pases chicos. 237 Reactivar la marina mercante nacional, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 69
8.2.4
Transporte areo
Existen 16 aeropuertos, 12 de los cuales tienen categora de internacionales aunque de acuerdo a la Fuerza Area Uruguaya, solo 4 de ellos (Carrasco, Durazno, Rivera y Laguna del Sauce) pueden operar aviones del tipo de los Boeing 737. 238 Las principales instalaciones aeroportuarias estn en Montevideo y Punta del Este. El Aeropuerto Internacional de Carrasco es la principal terminal area del Uruguay. Est ubicado al este de Montevideo, a 18 Km. del centro de la ciudad. Se encuentra en fase de remodelacin y ampliacin para mejorar la infraestructura existente. Terminal de Cargas Uruguay (TCU) es la empresa que gan la licitacin para gestionar el aeropuerto Carrasco. Prev invertir US$ 650.000 en infraestructura, equipos y sistemas. El proyecto global, que incluye una terminal operativa en 2008, es de US$ 7 millones.239 El aeropuerto de Laguna del Sauce, ubicado a 15 Km. de Punta del Este, fue recientemente renovado bajo inversin privada en rgimen de concesin. Este aeropuerto slo cumple funciones de transporte de pasajeros. La carga area goza del rgimen de puerto libre. Se estima que Uruguay puede distribuir un 5% del volumen del comercio internacional de la regin (3 millones de TEUs al ao y US$ 1.000 millones al ao). 8.2.5 Empresas logsticas
Quince son los armadores que operan en Uruguay el trfico con China.240 Muchos trabajan mediante alianzas joint-venture compartiendo bodegas. Se dividen el espacio segn los acuerdos firmados por sus principales en los pases de origen. Muchas de las pautas con las que se manejan vienen fijadas por sus casas matrices quitndoles libertad de planificacin, precios, marketing, estrategias o nuevos proyectos. Entre los armadores estn presentes dos firmas chinas y una tercera empieza a operar en abril de 2007. Por el lado de los freight forwarders, estn presentes las empresas multinacionales ms importantes y tambin existen un montn de pequeas firmas que han logrado alianzas con grandes freight forwarders que operan en China consiguiendo interesantes fletes y haciendo competencia a las grandes. La modalidad de operativa es ms o menos la misma desde hace aos. Operan con un agente representante en China, en trminos CIF y de la logstica en China se encarga la otra parte. En este grupo se podra hablar de tres categoras entonces: 1. Empresas multinacionales: poseen cobertura mundial, respaldo y prestigio internacional, gran capital, instaladas en varios pases, China inclusive 2. Empresas nacionales grandes: han logrado luego de varios aos poseer una red regional importante y acuerdos con operadores internacionales que le permiten una amplia
238
Domnguez, Beatriz, El sector de la logstica en Uruguay, Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Montevideo, Setiembre 2003 239 Revista Comercio Exterior de Julio 2006, La industria logstica juega su partida. 240 Segn estadsticas del Centro de Navegacin de 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 70
cobertura internacional. Se han asociado e integrado con otros actores de la cadena logstica conformando grupos logsticos que brindan un conjunto de servicios 3. Empresas nacionales chicas: empresas creadas generalmente por individuos con una gran experiencia en el sector y cartera de clientes. Son empresas muy flexibles que pueden lograr acuerdos con operadores internacionales y conseguir precios competitivos. Las empresas se organizan por regiones geogrficas y por medios de transporte (martimo, areo). Algunas empresas lo hacen por clientes (grandes clientes). La funcin de trading en s no est instrumentada dentro de los operadores logsticos. Bsicamente, las empresas logsticas ms chicas pueden ayudar a empresas nuevas a desarrollar un negocio. Sin embargo, lo que ms se aproxima a la funcin de trading como facilitador/generador de negocios es el consultor: personas con estudios o experiencia que asesoran a las empresas que se quieren internacionalizar. Las ayudan en la organizacin, marketing, negociacin, etc. De todas formas, estas personas carecen de una estructura por detrs que pueda brindar una solucin logstica global y que les sirva como respaldo y garanta para que los empresarios confen en su valor agregado. 8.2.6 Relacin con China
Se fomenta una estrecha coordinacin entre lo pblico y privado dado las particularidades de China donde lo oficial es bien valorado por darle un rasgo de seriedad y jerarqua. En 1999 una delegacin de la ANP, el Ministerio de Relaciones Exteriores y empresarios fue a China donde se firmaron acuerdos de cooperacin entre puertos chinos y uruguayos.241 Por su parte, la Cmara de Comercio Uruguay China trabaja los protocolos comunes que dan referencia al comercio entre los pases. Hoy en da hay tres navieras chinas que operan en el puerto de Montevideo. Jerarquas de dos de ellas visitaron oficialmente nuestro pas donde hubo propuestas de ampliar la capacidad bodeguera para las cargas desde/hacia Montevideo as como la posibilidad de que Uruguay se convierta en un centro de distribucin regional para China. Vale la pena destacar que las regiones de Santa Cruz de las Sierras y Paraguay tiene un comercio destacado con China, parte del cual sale por el ocano Pacfico.
241
Orientados al Oriente, Revista Puertos del Uruguay, Agosto 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 71
Captulo 9 Conclusiones de la Seccin III

En el contexto analizado en este captulo, Uruguay pretende posicionarse como un hub logstico. Quiere posicionarse como puerta de entrada y salida de la regin. A su favor se pude contar: Ubicacin geogrfica Navegacin fluvial y martima Rutas regulares a todo el mundo Sistema de transporte terrestre bien conectado con los otros pases Consenso y coordinacin entre el sector pblico y privado sobre la visin del sector Inversiones en infraestructuras: asociacin de AFE con capitales privados, modernizacin de los puertos, concesin del aeropuerto Carrasco Eficiencia operativa (11hs. escala promedio de los buques) Redes informticas desarrolladas Se est tratando de desarrollar el cabotaje otra vez (relegado por el transporte terrestre) Capacitacin del personal (reconversin y capacitacin en el exterior) Plaza financiera alternativa Buenas relaciones y entendimiento con los gobiernos de Paraguay y Bolivia Como elementos en contra se destacan: No existe en el mundo una imagen consolidada de Uruguay como puerta de entrada al cono sur. Tamao pequeo de la plaza local El sector logstico en Amrica del Sur se muestra un poco disperso. Si bien se reconoce la profesionalidad de las empresas que en l operan hay problemas institucionales que se reflejan en un marco regulatorio dbil. Los intereses locales (por pases) y de cada rubro (por modo de transporte) dificultan el desarrollo de una oferta regional integrada. Las deficiencias normativas del MERCOSUR suponen un obstculo para las inversiones con proyeccin nacional. Por su parte, tambin existen carencias en las infraestructuras aunque este aspecto se est revirtiendo ltimamente. Chile con un TLC firmado y proximidad geogrfica a China Sugerencia No quedarse con el status de puerto libre y zonas francas y seguir trabajando en todos los sectores, pblico y privado, para consolidar la imagen de Uruguay como hub logstico de la regin.
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SECCIN IV: DIAGNSTICO DE SITUACIN: ENTREVISTAS, ANLISIS Y VIABILIDAD DEL PROYECTO En vista del problema planteado en la introduccin de este trabajo, en este apartado se analiza toda la informacin referencial vista hasta el momento y el resultado de las entrevistas. El objetivo de este anlisis es obtener una imagen lo ms completa posible de la viabilidad del proyecto la creacin de una unidad dentro de una empresa logstica que atienda exclusivamente el mercado chino para responder a problemas constatados y a dificultades de acceso de las empresas que comercian con China -. Esta seccin se compone de dos captulos. El primero se refiere a las entrevistas. En l se explica el enfoque de trabajo, los objetivos, los resultados y las conclusiones. El segundo captulo corresponde al anlisis de toda la informacin recopilada presentada bajo la herramienta F.O.D.A. Con esta herramienta se pretende plantear en forma esquemtica y sistmica el escenario en que se va a mover el proyecto. Se considera esta la ltima instancia previa a la elaboracin de una solucin al problema planteado. Con los elementos surgidos de este apartado se proceder, en la seccin siguiente, al diseo la nueva unidad de negocios.
Captulo 10 Investigacin de campo

10.1 Enfoque y objetivos Las entrevistas se basan en un cuestionario elaborado previamente con preguntas abiertas y cerradas. Se elaboraron distintos cuestionarios dependiendo del rol del actor en la cadena logstica si bien hay preguntas que se repiten a todos para conocer las distintas posturas a los mismos asuntos. El objetivo de las entrevistas a exportadores y traders locales fue identificar las dificultades en su operativa con el mercado chino que hoy en da las empresas logsticas con las que trabajan no pueden evitar y/o solucionar. A su vez, se entrevist a empresas 3PL que operan en Uruguay y atienden negocios con China para conocer su estructura, su experiencia en el mercado chino y de esta manera tratar de identificar sus fortalezas y sus debilidades para atender este mercado. Vale aclarar que no se pretendi abarcar todo el universo de empresas ni exportadores/importadores, ni traders y empresas prestadoras de servicios logsticos. Se entrevist a varias empresas segn esta clasificacin con el fin de obtener informacin de primera mano de la operativa, estructuracin de las empresas y principales caractersticas de la modalidad de operacin de las empresas de la regin con el mercado chino. Con estos datos se elabor un diseo de empresa que lograra responder a las necesidades de los clientes, que a su vez cubriera las deficiencias que presentan hoy en da los operadores logsticos y que estuviera estructurada con un alto grado de especializacin para encarar el particular mercado chino.
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De esta manera, las respuestas obtenidas las procesamos de la siguiente manera: Problemas de los actores en cuanto a la operativa (N: aqu se sum la respuesta de todos los actores independientemente del sector en el que acta). Ventajas consideradas de operar con una empresa propia en China (N: dem) Se analiza en un apartado (por ser pertinente con nuestro modelo) todo lo especfico en cuanto a tradings: su operativa, conformacin y sugerencia de estas empresas
10.2 Resultados De acuerdo al relevamiento de importadores/exportadores, traders y agentes de carga realizado surgen varias cuestiones que reflejan la experiencia de estos actores en los negocios con el mercado chino. En las entrevistas surgen datos sobre los principales problemas a los que se enfrentan las empresas al comerciar con el mercado chino. Existen inconvenientes de distinta ndole como pueden ser logsticos, culturales, comerciales, etc. Los principales problemas mencionados en la operativa con China son los siguientes: Problemas con la contraparte compradora hacen que terminen usando a los armadores como agentes Problemas con los documentos en destino (licencias, dificultades bancarias, cupos) Aduanas: la reglamentacin aduanera china es muy rgida y es difcil acceder a varios mercados desde un nico centro de distribucin, salvo que se despache toda la carga en el punto de ingreso al territorio chino Problemas en cuanto a la imposibilidad de llegar a algunos puntos dentro del territorio chino, si no se cuenta con la intervencin del algn operador local: los armadores no cubren todo el territorio chino y hay ciudades a las que no llegan obligando a las empresas a desaduanar antes de alcanzar las mercaderas el destino final Problemas en los puertos de trasbordo: retrasos, reglamentaciones a la mercadera en trnsito Costo total de la operativa elevado por desconocimiento: falta de un criterio nico y transparente a la hora de definir los costos de la operativa
En la actualidad, la modalidad ms comn es trabajar en sociedad con un agente (empresas logsticas), ventas al cliente final (traders o exportadores) o a un intermediario (traders o exportadores). En las respuestas de los entrevistados, hubo un amplio consenso en cuanto a las ventajas de operar directamente con una empresa desde China. Estas se resumen en los siguientes puntos: Tener conocimiento del mercado Agilidad en las respuestas Mejora en las comunicaciones Acceso ms directo a oportunidades Conocimiento de ambas culturas (evita malos entendidos), lo obvio para nosotros no necesariamente lo es para ellos, que quede todo claro desde un principio Contar con mano de obra ms calificada y criterios claros Poder resolver los problemas que van surgiendo en un tiempo ms reducido evitando costos extras (existe una diferencia horaria que retrasa las comunicaciones 24 hs)
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Empresa en destino que se encargue de la alta rotacin de los clientes, es muy estresante solucionarlo desde ac
La desventaja que se menciona a este tipo de solucin logstica es que requiere de una inversin importante y de posibles problemas con el posible socio chino. 10.3 Trading Se analiza en forma aparte los resultados obtenidos de las entrevistas a los actores que funcionan como tradings. Una de las caractersticas que se considera ms innovadora en el proyecto es la incorporacin de la funcin de trading en una empresa tradicional logstica. Por este motivo, es que se considera importante dar un tratamiento especial a las respuestas de estos actores. El estudio de campo revela que existen actualmente empresas de trading tanto para la exportacin como para la importacin de productos desde y hacia China. Hay una distincin que hacer entre tradings y traders. Las primeras son empresas constituidas con personal que pueden ir desde 5 empleados para arriba dependiendo del tamao de la empresa. Estas compaas se especializan en pocos productos aunque estn abiertas a trabajar con ms. Estn organizados en departamentos contable, comercial y de documentos. En la importacin desde China, estas actan como compradores de ocasin y re-venta a mercados ms pequeos, inclusive, algunas son directamente oficinas montadas por medianos y grandes importadores de nuestra regin. La mayor deficiencia que tienen es que se concentran solo en la etapa del trading y no tienen un componente logstico que maximice sus operaciones. Los traders, por su parte, son empresas unipersonales. Comienzan con un producto y luego su contraparte en China les consulta por otro y as comienzan a diversificarse. Estas personas se encargan de todo el proceso: negociacin con los productores, con el comprador, logstica, facturacin, etc. Los clientes les piden a ellos porque ya tienen una relacin y confan en ellos guanxi -, pero muchas veces no pueden tomar la oportunidad porque necesitan tiempo y recursos que no tienen. En su mayora comienzan a trabajar por un lazo de nacionalidad (chinos que viven en Uruguay ya sea por cuestiones personales as como tambin por trabajo, enviados especiales de sus empresas para contactar a los productores). Existen tambin casos de traders uruguayos asociados a un producto en particular (piedra, cueros, etc.) que poseen contactos con el sector productivo y que buscan compradores en destino. Estos agentes mencionan como un inconveniente para este tipo de negocios la mentalidad uruguaya egosta, que no ve las ventajas de asociarse o juntarse (para ganar volumen y peso en la negociacin) y poder entrar a un mercado con tanto potencial como es el chino. La modalidad de operacin con el mercado chino es FOB ya que, generalmente, los clientes grandes consiguen mejores fletes en China. La forma de pago ms comn es, al principio, por seguridad, las cartas de crdito pero luego cuando ya hay una relacin se deja porque es muy cara esta opcin y se hacen transferencias.
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Recomiendan: Tener gente que ayude en China en los primeros aos hasta que el negocio se arme Mucha seriedad y buena relacin precio/calidad Poseer personal muy calificado con experiencia en ambos mercados Tecnologa avanzada para hacer un buen seguimiento de la mercadera en tiempo real Tener ms de un rubro para no depender de uno solo Abrirse a la regin: Uruguay no logra volumen de exportacin para China y, a la inversa, es un mercado chico para productos desde China
Resaltan: Los chinos son buenos pagadores y cumplen sus palabras Las empresas chinas basadas en la segmentacin y especializacin, junto con sus bajos costos, pueden ser fuentes abastecedoras muy interesantes y confiables. Aglutinar productores de ms de un pas y as competir con los actuales proveedores de pases ms desarrollados o con mayor capacidad de produccin agrupndolos por lneas de productos, inclusive marcas propias Posibilidad de participar en licitaciones, concursos de precio
10.4 Conclusiones del captulo En base a estos resultados, donde surgen los problemas, sugerencias y se conoce mejor los lineamientos bsicos de las operaciones con este mercado, es que se va a disear la empresa que pueda atender las inquietudes de los clientes que hoy da no son satisfechas por las empresa logsticas. En la actualidad algunas empresas utilizan los armadores como agentes aunque solo como una solucin para un determinado problema y no como operador logstico natural ms all de la venta de fletes. Este aspecto puede ser aprovechado para crear una unidad que su negocio sea proveer soluciones logsticas ms complejas a partir de las empresas ya existentes. Se considera que la cercana al mercado chino puede disminuir los problemas culturales y comunicacionales que llevan a malos entendidos. Estar en China implica un mejor conocimiento del funcionamiento local de ah que actualmente la logstica en China se deja en manos del operador local. Operar desde all puede redundar en un mejor aprovechamiento de los recursos y por ende una disminucin del costo total. La presencia en China tambin se ve como una manera de aprovechar mejor las oportunidades que existen ya que se est ms cerca de los clientes. Esto implica estar ms cerca de nuevos negocios y evita el rechazo o miedo a otros por el desconocimiento de la operativa (si un armador dice que no tiene servicio a determinada ciudad no quiere decir que no se pueda hacer el negocio). Si bien se recomienda la presencia en el pas asitico esto no significa que se pueda prescindir de la parte local. Se insiste en tener un buen contacto en China que facilite la informacin local y un buen relacionamiento con la administracin.
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Captulo 11 - Viabilidad estratgica del proyecto: empresa y escenario

Para culminar con el diagnstico de la situacin actual del proyecto, en este captulo se utiliza el F.O.D.A. como herramienta para evaluar las posibilidades de xito que la hiptesis planteada posee y as disear las acciones estratgicas con las que encarar el nuevo proyecto. As, en primer lugar, se plantean las oportunidades y amenazas o factores externos que incidirn en la empresa misma o sobre el sector en la que esta se mueve. Luego, el foco se posa sobre las fortalezas que tiene la empresa para aprovechar las oportunidades y defenderse de las amenazas. Por ltimo, se delimitan las debilidades que merman las posibilidades de la empresa de aprovechar las oportunidades y que tendr que tratar de superar o disminuir su incidencia para no fracasar en su cometido.
11.1 Oportunidades 11.1.1 De la empresa Misiones comerciales de los pases de la regin a China Disear un modelo propio de desarrollo Bajo % de empresas que en la actualidad subcontratan en China Rgimen de puerto libre de Uruguay 11.1.2 Del escenario Apertura de la economa china Mayor transparencia en los procesos administrativos Inversiones en infraestructura tanto en China como en Uruguay y la regin Crecimiento sostenido de la economa china (y de la regin tambin) y el aumento del poder adquisitivo de sus habitantes Firmar TLC con China
11.2 Amenazas 11.2.1 De la empresa No lograr una clara diferenciacin o que los clientes no valoren el aporte de la empresa 11.2.2 Del escenario Tendencia mundial a la fusin en grandes empresas logsticas Eliminacin de incentivos a empresas extranjeras en China equiparando el trato a las empresas locales Falta de coordinacin regional sobre el sector
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11.3. Fortalezas 11.3.1 De la empresa Cobertura regional de las empresas logsticas uruguayas Profesionalizacin de los recursos humanos Servicios integrados de los 3PL Sistemas IT avanzados El guanxi que ya posee el 3PL Voluntad de asumir riesgos 11.3.2 Del escenario Coordinacin entre el sector pblico y privado en cuanto al posicionamiento del sector logstico Entorno legal estable
11.4 Debilidades 11.4.1 De la empresa Conseguir buenos intrpretes Financiamiento No encontrar el socio chino adecuado 11.4.2 Del escenario Las diferencias culturales La economa de escala del mercado local La multiplicidad de mercados chinos Diferencias de progreso entre regiones chinas La distribucin en China Control de divisas en China
11.5 Interpretacin del anlisis F.O.D.A. Para leer lo que el F.O.D.A. est diciendo se le atribuy a cada tem una puntuacin de 1 a 5 en forma decreciente de acuerdo a la importancia que se valor en cuanto a su incidencia en el proyecto general. Con los resultados se elabor un grfico donde queda demostrada la ponderacin de cada categora en el contexto global.
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Visto as, los resultados fueron: Tabla 8: Ponderacin de las variables del F.O.D.A.
tem Oportunidades (0.3) Bajo % de empresas que subcontratan en la actualidad Disear modelo propio de desarrollo Inversiones en Infraestructura tanto en China como en Uruguay y la regin Firmar TLC con China Misiones Comerciales de los pases de la regin a China Mayor transparencia en los procesos administrativos Rgimen de puerto libre Apertura de la economa china Crecimiento de la sostenido de la economa china y aumento del poder adquisitivo de las personas Amenazas (0.3) No lograr una clara diferenciacin o que los clientes no valoren el aporte de la empresa Tendencia mundial a la fusin en grandes empresas logsticas Falta de coordinacin regional sobre el sector Eliminacin de incentivos a empresas extranjeras en China equiparando el trato a las empresas nacionales Fortalezas (0.2) Profesionalizacin de los recursos humanos Sistemas IT avanzados El guanxi que ya posee el 3PL Cobertura regional de las empresas logsticas uruguayas Sistemas integrados de los 3PL Entorno legal estable Voluntad de asumir riesgos Debilidades (0.2) Financiamiento No encontrar el socio chino adecuado La economa de escala del mercado local Las diferencias culturales Multiplicidad de mercados chinos La distribucin en China Control de divisas Diferencias de progreso entre regiones chinas Conseguir buenos intrpretes Puntuacin 5 5 4 4 4 3 3 2 2
O.1 O.2 O.3 O.4 O.5 O.6 O.7 O.8 O.9
A.1 A.2 A.3 A.4
5 4 3 2
F.1 F.2 F.3 F.4 F.5 F.6 F.7 D.1 D.2 D.3 D.4 D.5 D.6 D.7 D.8 D.9
5 5 4 3 3 3 3 5 5 4 3 3 3 3 2 1
Se considera que las 4 variables tiene un peso distinto en su incidencia global. As, se le asign un coeficiente para ponderar su influencia. Luego se multiplic la puntuacin de cada tem por el coeficiente asignado a la variable y con eso se elabor la siguiente grfica.
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Grfico 5: Anlisis F.O.D.A.
Debilidades
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
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Segn el grfico se observa que hay un predominio de oportunidades y debilidades seguidas de cerca de las fortalezas del proyecto. Se puede concluir que el proyecto tiene mucha potencialidad de resultar exitoso si se saben aprovechar el sinfn de oportunidades que se presentan. Existe mercado para la propuesta de la empresa y no est saturado. Una buena gestin puede asegurar un xito del emprendimiento Sin embargo, hay muchas falencias que la empresa deber sortear ya que la gran cantidad o la incidencia de alguna de ellas hacen que el proyecto pueda tener un futuro un tanto complicado. Las tres primeras debilidades (financiamiento, socio chino adecuado y escala de mercado local) poseen una incidencia alta. La evolucin de estas variables, junto con la interpelacin del accionar de la empresa (y contrastarlo con el entorno), re-formular los objetivos a medida que se avanza en el tiempo, elaborar planes de contingencia son algunas de las herramientas que la empresa deber usar para no dejar que estas debilidades permanezcan en el tiempo o incrementen su incidencia en el fracaso de la empresa. El diseo de la empresa deber tratar de disminuir estas variables hasta hacerlas desaparecer. Los tems que les siguen se consideran de incidencia moderada por lo que habr que trabajarlos de cerca para evitar que saboteen el proyecto. De todas maneras, se constata que el proyecto posee fortalezas con las que manejarse para hacer frente a las debilidades. El punto fuerte de la empresa son sus recursos humanos y la capacidad de brindar un servicio de excelencia acompaado de tecnologa avanzada. Tambin se deber maximizar las buenas relaciones que ya posee la empresa y que facilitan el buen cauce de los negocios de las empresas con el empresariado chino.
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Captulo 12 Acciones estratgicas

De acuerdo a los resultados de las entrevistas y el FODA, sumado a la informacin referencial, se concluy que el proyecto, para que responda al problema planteado, se basar en 4 acciones estratgicas: Tabla 9: Acciones estratgicas y su impacto las variables del FODA
A.E.1 A.E.2 A.E.3 A.E.4 Accin estratgica Disear un modelo propio de negocio Utilizar las empresas logsticas tradicionales Elevada capacitacin del personal Instalarse en China asocindose con un agente chino FODA en el que impacta A.1, A.2, F.1, F.2, D.2 O.7, A.2, A.3, F.3, F.4, F.7, D.1 F.1, F.2 O.6, O.8, A.4, F.1, F.3, D.1, D.2 D.4, D.5, D.6
12.1 Disear un modelo propio de negocio No se encontraron empresas con una oferta de servicios igual a la propuesta. S empresas logsticas por un lado y asesores y tradings por otro, pero ninguna que aunara ambos conceptos. Tampoco existen empresas enfocadas exclusivamente al mercado chino y con una presencia en China enfocada al mercado regional. Trabajar en este modelo para hacerlo ms eficiente y de cara al mercado es el desafo de la empresa. Se busca poseer una mentalidad abierta para ir moldendose a las necesidades y nuevas realidades que marcan los acontecimientos. El modelo de empresa que se pretende instalar es un mix entre las funciones clsicas de una trading junto a un diseo avanzado de 3PL. Se quiere superar el rol tradicional de 3PL que brinda servicios logsticos separados o un conjunto de servicios pero que no se compromete con el desarrollo del negocio. Las empresas logsticas tradicionales no logran brindar un servicio eficiente de acuerdo a los problemas identificados en este trabajo. Esta empresa tendr el cometido de minimizar al mximo hasta que desaparezcan muchos o todos los problemas detectados en los captulos anteriores con respecto a la operativa de las empresas con el mercado chino. Al incorporar la funcin de generador de negocios a un 3PL se busca beneficiarse de la sinergia de la empresa original en cuanto a un servicio competitivo (obtencin de mejores precios de empresas asociadas), aprovechar su buen nombre e impulsar todo el grupo con esta nueva funcin. Se busca asesorar a cualquier empresa que quiera comerciar con China. El asesoramiento puede ser previo a la concrecin de los negocios o cuando el negocio ya est cerrado. Elaborar bien el modelo para lograr diferenciar el servicio es uno de los desafos ms claros para este tipo de empresas. Es fundamental poder trasmitir el valor agregado de la propuesta. 12.2 Utilizar las empresas logsticas tradicionales El sector logstico se ha movido en direccin de fusiones y creacin de empresas grandes multinacionales. Estas empresas adems de prestigio internacional, poseen una capacidad financiera elevada y realizan fuertes inversiones en sistemas avanzados de IT, elemento decisivo hoy en da para la prestacin de servicios logsticos eficientes. Por esta razn, es que se busca aprovechar la experiencia y capacidad de empresas logsticas ya instaladas. Crear una empresa desde cero con semejante competencia es dilapidar los recursos.
Los distintos actores del comercio internacional regional ya trabajan con el mercado chino desde hace aos. Una buena estrategia es utilizar los contactos ya generados para hacer conocer la empresa y los nuevos servicios. Otro motivo que se considera importante para utilizar la infraestructura de estas empresas es el tema del financiamiento. Luego de las crisis bancarias de Uruguay y la regin, el crdito se ha resentido. Si bien se han empezado a reactivar los crditos al consumo, todava es difcil obtener crditos productivos a largo plazo para las PYMES. Empresas logsticas serias como las que existen en la regin tienen acceso a lneas de crdito y poseen buena relacin con las entidades bancarias. En el sector logstico uruguayo hay dos tipos de empresas que se pueden especializar en este tipo de negocios con el mercado chino. Estn los armadores martimos y los agentes de carga o freight forwarders. Armadores Se percibe con ms obstculos el paso de crear una nueva unidad de negocios en las empresas armadoras que para el caso de los agentes de carga. Los armadores son empresas multinacionales donde las directivas de los negocios vienen de las casas matrices. Las empresas locales no son libres de tomar decisiones sino para situaciones concretas locales. Las decisiones grandes como pueden ser nuevos negocios, inversiones, niveles de tarifas deben estar aprobadas por la casa matriz. Estas empresas son, generalmente, holdings donde la empresa se desempea en diversos sectores y ramas. Las decisiones se toman en las casas centrales y a menudo se mueven con la competencia; se espera el movimiento de los otros antes de actuar. Para que una agencia local logre diversificar su negocio debe convencer al armador de la pertinencia del mismo asunto bastante complicado dado que las casas matrices estn abocadas a problemas de ndole mundial del negocio propiamente dicho de los armadores. De todas maneras, es muy tentador poder utilizar los armadores para desarrollar una empresa logstica especializada en el mercado chino, dado el poder de negociacin de estos, su reconocido nombre en ambos mercados, red de cobertura, tecnologa, recursos humanos, etc. Adems hay que recordar que estos ya han actuado como agentes en casos concretos a pedido de los clientes. Se los reconoce entonces como unos intermediarios serios y capaces. Agentes de carga/freight forwarders Por su parte los agentes de carga son empresas ms chicas y por ende ms flexibles. Si bien no poseen el poder econmico de los armadores y su nombre difcilmente sea reconocido de la misma manera en ambos mercados son ms proclives a aventurarse en nuevos negocios y no dependen de las casas matrices a kilmetros de distancia para tomar decisiones lo que las hace ms flexibles y eficientes en este negocio donde el tiempo es una variable fundamental. Para este emprendimiento se considera como lo ms viable a las empresas locales ms grandes, que conforman grupos logsticos. Las empresas ms chicas se considera no tienen la infraestructura ni la capacidad financiera para brindar un servicio de las caractersticas propuestas. Por otra parte, las multinacionales se descartan en primera instancia por las mismas razones que los armadores: dependen de sus casas matrices y poseen estructuras ms rgidas.
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Estos grandes grupos logsticos locales estn, generalmente, conformados por: despachantes, agentes de carga y depsitos intra-portuarios (para aprovechar las ventajas del puerto libre). Es una tendencia que se ha venido viendo en los ltimos aos y el objetivo es poder brindarles a los clientes servicios ms integrados y de mayor valor agregado. Nos concentraramos en este sector por reunir las caractersticas principales que pretendemos para nuestra empresa: Cobertura regional (poseen agentes en los pases del MERCOSUR) Flexibilidad para reaccionar a las necesidades de los clientes Experiencia en el negocio Servicios integrados
12.3 Elevada Capacitacin del personal El nivel educativo de los pases de la regin es elevado. Se cuenta con carreras especficas que incluyen las reas en las que la empresa tiene su fuerte. Tambin, el sector ya lleva aos consolidndose por lo que no es difcil conseguir gente capacitada y con experiencia en el mismo. Este es el principal activo de la empresa uruguaya y se le debe sacar el mayor provecho en el mercado chino, tanto al venderse los servicios como en la negociacin con la contraparte. Uruguay posee capital humano para desarrollar sistemas de IT modernos y sofisticados. Existe masa crtica y muchas empresas logsticas que operan hoy en da en el pas y la regin poseen sistemas informticos creados por empresas uruguayas. Estos activos son fundamentales para hacer frente a varios de los problemas acusados por los entrevistados entre ellos: Disminuir las distancias culturales: gente capacitada y conocedora de la cultura china Problemas con los documentos en destino (licencias, dificultades bancarias, cupos) Costo total de la operativa elevado por desconocimiento: falta de un criterio nico y transparente a la hora de definir los costos de la operativa Conocimiento de ambas culturas (evita malos entendidos), lo obvio para nosotros no necesariamente lo es para ellos, que quede todo claro desde un principio Visibilidad del negocio para el cliente: producto de un buen sistema informtico y una buena gestin del mismo por el personal de la empresa 12.4 Instalarse en China asocindose con un agente chino Siguiendo los datos surgidos del anlisis de las secciones anteriores, hay una gran aceptacin entre los actores que ya estn trabajando con el mercado chino para que exista una empresa en China que pueda manejar desde all los negocios solucionando problemas que surgen en China y que desde aqu son difciles de superar o seguir. Se valora que la empresa instalada all sea la misma de aqu y que se compartan los valores y principios corporativos por lo que las diferencias culturales se minimizan. La razn para buscar un socio chino es poder manejar adecuadamente las diferencias culturales. Se menciona este punto como uno de los ms frecuentes como problemas en la operativa con China. Tambin el hecho de que existan diferentes realidades en un mismo pas hace imprescindible poder contar con un socio que conozca el mercado de cerca y posea los contactos necesarios para poder llevar adelante el negocio.
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Afortunadamente, los procesos administrativos se han simplificado y se tiende cada vez ms a la transparencia de los mismos. Este punto ya no es un obstculo insalvable para las empresas extranjeras a instalarse en el pas asitico.
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SECCIN V: LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIOS EN LA EMPRESA LOGSTICA Finalmente, en este captulo se disea la estructura de la nueva empresa teniendo en cuenta lo que se ha visto en los captulos anteriores e incorporando las conclusiones del F.O.D.A. traducidas en acciones estratgicas surgidas del cruce de las distintas variables. La empresa est pensada para mantener las fortalezas, disminuir las debilidades y aprovechar las oportunidades detectadas. El aporte de esta memoria es la creacin de un servicio adicional a una empresa logstica capaz de sortear las dificultades y brindar un servicio flexible y acorde con las necesidades planteadas por los entrevistados.
Captulo 13 - Estrategia en Uruguay

En lneas generales podemos decir que la nueva unidad de negocios se va a encargar de facilitar la generacin de negocios de la regin con el mercado chino. El primer movimiento para la creacin de la nueva empresa es convencer a la empresa madre de la viabilidad del proyecto, de sus caractersticas nicas, de su rentabilidad y de un futuro con expectativas positivas. Como surge de la accin estratgica 2 (A.E.2) se opta por incorporar este servicio a una empresa logstica existente. La nueva empresa funcionara como una unidad de negocio distinta dentro de la empresa, con sus propias estrategias pero utilizando su sinergia. Se utilizan los contactos y la infraestructura de la empresa original pero siempre enfocando hacia el mercado chino. La direccin de la empresa debe estar convencida y motivada en la nueva direccin y cambio de la estructura. Como es un nuevo emprendimiento se va a necesitar un fuerte empuje estratgico y moral. 13.1 Objetivos Objetivo General: ser reconocida como una empresa logstica, especializada en la generacin y facilitacin de negocios, experta en el mercado chino. Estrategia General: Disear, implementar y operar complejas soluciones logsticas utilizando la tecnologa ms avanzada para lograr un proceso integrado y transparente a los ojos de los clientes. Focalizarse en el cliente: soluciones estandarizadas para los clientes de un mismo sector buscando un mejor aprovechamiento de las operaciones de escala y de las fortalezas de la empresa. Monitoreo constante de las necesidades y satisfaccin del cliente tratando de adelantarse a los cambios y superar sus expectativas Excelencia en el servicio: alta productividad, costos razonables y servicio de alta calidad. Constante interpelacin de los procesos para eliminar pasos innecesarios, evitar la inflexibilidad, reducir la variabilidad, estar cerca de las necesidades de los clientes y desarrollar relaciones a largo plazo. Tecnologa de primera: una logstica eficiente y confiable depende mucho tanto del flujo fsico de la mercadera como del flujo de la informacin: comunicacin e informacin en tiempo real con los clientes, monitoreo constante y confiable de las operaciones, control del cumplimiento de las tareas, coordinacin comercial con la seccin financiera, proveedores, etc.
Los planes o metas de la empresa deben ser a largo plazo pero flexibles ya que el panorama regulatorio de China es muy cambiante. 13.2 Alcance La empresa tendr cobertura regional. Se utilizarn los agentes en los pases del MERCOSUR teniendo su eje en Montevideo. Por lo visto en los captulos anteriores se considera que la empresa en Montevideo puede funcionar como centro de distribucin para toda la regin. Se pueden crear sub-unidades especializadas en China en todas las empresas que conformen el grupo para poder lograr un volumen de negocios interesante o gestionar directamente todas las cuestiones desde la empresa uruguaya. Las empresas trabajan interconectadas por un sistema online desde el cual tendrn acceso al status del negocio. 13.3 Tcticas Comerciales Siguiendo con las acciones estratgicas surgidas del anlisis F.O.D.A. en este punto se desarrolla la A.E.1 13.3.1 Servicios previo a la concrecin de negocios En esta etapa la empresa puede brindar un asesoramiento integral desde que el producto se crea hasta que llega al comprador. Se asiste el cliente, se involucra la empresa en todas las etapas y se piensa todo el proceso con el objetivo del mercado chino. Si bien se entiende que las empresas comercian con varios pases se busca que se atienda las particularidades del empresariado chino en todo el proceso. Algunas funciones de esta etapa son: Anlisis del proceso del negocio, desarrollo de todas las actividades Producto: ingeniera de la cadena de suministros, adaptacin del producto y su embalaje, actualizacin de tecnologas Sistemas IT: diseados e implementados especialmente para la actividad Negociacin tcnica y comercial de los acuerdos
13.3.2 Luego de la concrecin del negocio Los servicio que se puede brindar aqu son los propios para solucionar la cuestin logstica de la cadena as como tambin el manejo de eventuales problemas que puedan surgir durante la operativa o una vez finalizada esta. Algunas funciones de esta etapa son: Transporte y documentacin internacional Gestin en situaciones de crisis Atender reclamaciones Servicio posventa
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13.3.3 Servicios extras independientes de una negociacin en particular La empresa, adems del servicio logstico integral, puede explorar otras opciones para brindar como valor agregado. Algunas de ellas pueden ser: Exportacin de proyectos, presentacin a concursos y organizaciones de consorcios Mantener relaciones especiales con los gobiernos Traduccin Back office: administracin, calidad, finanzas, legal, etc. Invitacin formal de negocios: VISA o Reservacin de hotel o Aeropuerto o Acompaar a las empresas con las que se quiere hacer negocios
Para poder brindar este servicio la empresa deber tener experiencia en lo que ofrece al cliente, entendiendo la complejidad de los requerimientos de este, viendo los asuntos reales y ocultos que estn presentes y ofreciendo soluciones viables. En vez que el cliente tenga que aceptar lo que el proveedor tiene para ofrecer, la empresa desarrolla soluciones adaptadas a cada cliente. Entre los principales activos se cuenta la capacidad para innovar y relacionarse, conocimientos tcnicos (jurdicos y contractuales) y estratgicos (negociacin, anlisis de decisiones, conocimientos de culturas, etc.). 13.4 Segmento de mercado meta Se descartaran las empresas de commodities por lo menos las que ya trabajan en el mercado chino dado que estos negocios son muy estandarizados y los precios de estas mercaderas no soportaran mayores niveles de valor agregado (en ltima instancia se vendern como commodities). S se puede pensar en productores de commodities que recin comiencen donde se les puede ayudar a la concrecin del negocio. Por lo tanto, el segmento al que se dirigira son: empresas chicas que quieran internacionalizarse pero que no tengan la infraestructura ni los medios para hacerlo; productos de alto valor agregado donde la incidencia de la logstica sea importante para su exitosa comercializacin; empresas regionales que quieran aprovechar los beneficios de los distintos pases del bloque operando en varios a la vez y necesiten de empresas con cobertura en estos pases as como tambin en China.
13.5 Impacto La estrategia principal es posicionarse como una empresa con recursos humanos y tecnolgicos muy avanzados las dos mayores fortalezas surgidas del F.O.D.A. - , capaz de solucionar una amplia variedad de operativas, desde las ms simples hasta las ms complejas.
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Estrategia operativa: Lograr una diferenciacin con las empresas logsticas existentes, que el cliente fcilmente pueda ver las competencias de la nueva empresa. Explicarles a los clientes de esta nueva alternativa, convencerlos que es ms que una solucin logstica como la que se les brinda normalmente (una estrategia PUSH sera la ms recomendada para este nuevo negocio) Asistir a eventos del sector: seminarios, ferias, promociones, etc. Suscribirse a publicaciones del sector y comprar espacios publicitarios en los mismos Una fuerte presencia en Internet: sitio web atractivo y prctico, donde el cliente puede encontrar la informacin que necesite y a su vez pueda realizar distintas operaciones Tener presencia en sitios web especializados del sector
La generacin de negocios vendra a ser la novedad en este tipo de empresas y el fuerte para captar a los clientes a los que luego se les puede vender otro tipo de soluciones logsticas ms estandarizadas. Tampoco hay que descartar la idea de ofrecer productos estandarizados y luego llevarlos a soluciones ms sofisticadas para crecer en el mercado chino. 13.6 Recursos Humanos Es uno de los principales activos que tiene la empresa y una de las acciones estratgicas del proyecto por lo que no hay que escatimar en recursos ni en tiempo para obtener un staff de excelencia. Para la reorganizacin se deben tener en cuenta los siguientes postulados: Implicacin de todo el personal en la toma de decisiones: que el personal se sienta parte de la empresa y vuelque su creatividad para alcanzar los objetivos de la misma Descentralizacin del poder: se quiere una organizacin flexible y gil en sus respuestas Fuerte liderazgo: que mantenga la direccin de la empresa preservando un buen ambiente de trabajo Desarrollo de un sistema de responsabilidades individuales y colectivas: que el personal pueda resolver los problemas y asumir las consecuencias de sus decisiones (forma parte de la estructura gil que se busca que tenga la empresa)
Se piensa en una estructura pequea y simple para el comienzo, con departamentos unipersonales.
Diagrama 2: Estructura de la empresa por departamentos
Gerente de la unidad de negocios con China
Departamento de Marketing
Departamento de Logstica
Departamento de desarrollo de negocios
Intrprete
Departamento de IT
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La gerencia responder al grupo y supervisar el desarrollo operativo y comercial. Tambin se encargar de las negociaciones ms importantes con la empresa en China por lo que debe tener disponibilidad para viajar varias veces al pas asitico dado que su presencia le da prestigio a las negociaciones y la parte china le da mucha importancia a eso. Se piensa en una persona con amplio conocimiento del negocio, experiencia en trabajar con el mercado chino y en el sector logstico. Tambin la creatividad ser una caracterstica a valorar ya que debe ser capaz de imaginar soluciones integrales de acuerdo a la realidad de cada emprendimiento y tambin de ver dnde pueden estar las necesidades en donde la empresa pueda brindar soluciones. Como el centro del negocio es la facilitacin y generacin de corrientes comerciales con el mercado chino, las competencias del personal no solo deben ser logsticas sino que se considera que debe haber un componente fuerte de conocimientos de marketing, comercio, economa, etc. Estas habilidades sern fundamentales para poder desarrollar soluciones a medida de los clientes y sus productos. El departamento de desarrollo de negocios se encargar del relevamiento de mercado para identificar los posibles negocios de la empresa. As, teniendo en cuenta el mercado objetivo, estar en contacto con los potenciales clientes, ofreciendo los servicios de la empresa. Tambin se encargar de buscar nuevos negocios para los clientes que ya posea la empresa. A su cargo estar todo lo referente a la negociacin de las contrapartes, acompaando a las empresas clientes en las instancias de venta de su bien o servicio. Por su parte, el departamento de marketing tendr el cometido de adecuar el producto para que su penetracin en el mercado chino sea de la forma menos traumtica. Este departamento debe conocer en profundidad las caractersticas principales de la cultura china y de sus subregiones. Recomendar a la empresa las modificaciones y adaptaciones que tendr que realizar a su producto previa entrada del mismo a China. Ser tambin responsable de todo lo que signifique promocin y publicidad del producto. Por ltimo, el departamento de logstica se encargar de desarrollar la cadena de forma eficiente. El servicio puede ofrecerse tanto para entregar el producto en destino como desde el suministro de insumos para su fabricacin. El transporte nacional, regional, internacional as como los servicios complementarios de almacenaje, fraccionamiento, control de stock, etc. estn entre sus actividades principales. Es el departamento que ms estar en contacto con la empresa madre si bien, como se ha dicho antes no debe limitarse a esta si no buscar la forma de brindar el servicio con la mejor relacin precio-calidad. Cada departamento, unipersonal al principio, se encargar del relacionamiento con los clientes y la parte operativa. Es por eso que se piensa en personas dinmicas, giles, que conozca los procedimientos chinos, que sepan trabajar bajo presin y puedan tomar decisiones. El cargo de intrprete se pens luego de haber visto que es imprescindible el conocimiento del lenguaje para poder generar una relacin de negocios con el pas asitico. Se necesitan tarjetas personales traducidas, as como folletos de la empresa en ese idioma adems de ser bienvenido por los empresario chinos el poder hablar directamente en su idioma (tener en cuenta que muchos no dominan el ingls siquiera). Se incorpora un departamento de IT ya que un punto fuerte de la empresa es la tecnologa aplicada a los negocios (como se ve en el apartado siguiente de Recursos Tcnicos). Este departamento puede funcionar dentro de la empresa o terciarizar su funcin. El objetivo de considerar un espacio especfico para esta funcin es asignarle recursos financieros y humanos
del presupuesto de la empresa y no que quede en la simple retrica de marketing al promocionarse la empresa. . La estructura se piensa para que todos los departamentos trabajen en equipo sin una organizacin demasiado jerrquica, nada ms lo imprescindible para garantizar un buen orden de prioridades. Las estrategias se pueden discutir entre todos e ir adaptndose a medida que el negocio se va desarrollando y los departamentos vayan constatando nuevas necesidades. Hay muchas personas capacitadas en el medio. Se trata de tener un staff muy capacitado por lo que tampoco hay que cerrarse a contratar personal calificado fuera de la empresa. 13.7 Recursos Tcnicos En lnea con la A.E.3 y la A.E.1, el aspecto tcnico es de suma importancia para el proyecto. En la actualidad, en todas las ramas econmicas, y especialmente en la logstica, las nuevas tecnologas son una herramienta importantsima. Ya quedaron atrs los tiempos en que el stock se manejaba con una planilla Excel, las rdenes se pasaban por escrito y las ingresaban en el departamento contable para emitir las facturas. Las empresas logsticas ms grandes estn invirtiendo fuertemente en slidos sistemas informticos para poder brindar un servicio ms eficiente al cliente y para simplificar y hacer ms confiables los procesos dentro de la empresa. Ninguna iniciativa puede tener xito si no se apoya en un buen sistema de tecnologas de la informacin (IT) con el cual disear, controlar y tomar decisiones de la operativa. Los procesos se hacen ms confiables ya que los programas no permiten incoherencias en los datos, las partes pueden trabajar online es decir en tiempo real sobre los datos que ingresan otros individuos de la organizacin. Este tipo de programas ayuda a planificar, predecir, hacer reportes y anlisis de las situaciones, consolidar el aspecto financiero (agilizar pagos, cobros, dar crditos, manejo del capital), etc. El departamento comercial ingresa los perfiles de los clientes, los contratos. La gerencia define los objetivos de cada sector. Operaciones ingresa datos propiamente de la operativa (schedules, inventarios, seguimiento de la carga, etc.). Facturacin cobra de acuerdo a esta informacin y as todo el proceso. La informacin est disponible internamente para la empresa pero tambin para las empresas asociadas, todas trabajando online. La informacin se torna ms transparente, con menos manipuleo ya que cada uno trabaja sobre lo que ingres el otro sector y se evita la duplicacin de datos. Con esos datos es posible obtener estadsticas y reportes confiables en dnde basarse para hacer proyecciones y tomar decisiones. Adems del servicio a la empresa, la tecnologa puede brindar un valor agregado al servicio contratado por el cliente. Este puede ver desde su empresa el estado de sus bienes o negocios, hacerles un seguimiento en tiempo real. Cuando ingresa a la empresa logstica el bien o cuando se empieza una operativa se le asigna un nmero de referencia con el cual el cliente puede chequear cuantas veces quiera en una pgina web. Aqu es importante el tema de la confidencialidad ya que la informacin debe estar disponible solo para el cliente o para quien ste autoriza. A esto se le llama visibilidad del negocio y es un aspecto muy valorado en la actualidad.
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Este aspecto puede llegar a ser muy relevante para el mercado chino ya que son escasas las inversiones en IT y proveer un slido sistema informtico puede llegar a ser un gran activo. No hay que olvidar, en este sentido, que Uruguay posee un importante capital humano capaz de desarrollar tecnologas adecuadas para este tipo de negocios y no necesariamente se debe recurrir a tecnologa extranjera. 13.8 Recursos financieros Aspecto crtico del proyecto y una de las debilidades que mayor incidencia tienen en l. Existen dificultades para obtener financiamiento por parte de las pequeas y medianas empresas. Estos problemas son en general altas tasas de inters, plazos cortos de amortizacin e insuficiencia de garantas. Asimismo, se suma en el caso de estas empresas la falta de asesoramiento y la dificultad para acceder directamente al mercado de capitales. Las PYMES obtienen en el mercado peores condiciones que las empresas ms grandes, tanto por su tamao, como por un mayor riesgo asociado a las mismas, lo cual limita su capacidad de expansin y crecimiento, y por ende, su competitividad en el mercado En principio se prev que el financiamiento provenga del mismo grupo o usar las lneas de crditos de la empresa ms grande. De todas maneras, se investigan fuentes de financiamiento alternativas como pueden ser fondos de promocin de negocios para PYMES242, organismos internacionales o locales chinos (a los que tenga acceso la parte china), etc. Modalidades asociativas con bancos locales o chinos tambin son lneas abiertas a ser investigadas. Cabe recordar, que China es hoy en da un gran ahorrista de reservas mundiales y est saliendo a invertir en el mundo. A las necesidades de capital de la propia inversin hay que tener en cuenta las incertidumbres del sector que impactan directamente en los flujos de caja: Retrasos en los plazos Embarques que no cumplen con lo pactado Recargos de los clientes/proveedores Gastos aduaneros no programados, multas Fluctuaciones en los tipos de cambio
Una mejor sincronizacin y transparencia en las compras, la logstica y los proveedores puede minimizar los costos inesperados. Tambin un conocimiento profundo de las leyes ya que los costos extras en China, segn los entrevistados, provienen en su mayora de mala declaracin del bien ante aduanas o falta de documentacin que lleva a multas o penas. Vale recordar el hecho que la mayora de los organismos tengan su pgina web slo en chino hace que sea dificultoso para los extranjeros conocer en profundidad los requerimientos documentarios para las cargas. La empresa deber aprovechar tambin los servicios de las instituciones financieras para disminuir los costos de las transacciones, hacer fluido el flujo de caja y facilitarles a los clientes extranjeros trabajar con la empresa. 13.9 Proveedores Se busca desarrollar relaciones a largo plazo con los proveedores para crear valor al servicio de ambas partes. Es fundamental una estrecha cooperacin en la operativa, as como en asuntos no
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Ver Seccin VII: Anexos - Financiamiento de PYMES Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 91
propiamente de la relacin comercial pero cuyos efectos pueden afectar a algunas de las empresas, para poder brindarle al cliente un servicio a la medida de sus necesidades. En principio, se puede pensar que al formar parte de un 3PL, la mayor parte de los proveedores son del mismo grupo de la empresa y por lo tanto se comparte la misma cultura empresarial y se tiene un conocimiento de su organizacin. Sin embargo, la empresa no debe casarse con el grupo y debe pensar siempre en brindar un servicio de excelencia, es decir, con una relacin precio-calidad justa. De esta manera, la empresa debe estar abierta a contratar otras empresas para poder brindar el servicio a sus clientes. En estos casos, es importante tener varios aspectos en cuenta. Al elegir un proveedor se debe tener mucho cuidado con los siguientes aspectos: Situacin financiera Cobertura Formas de pago Crdito
Una relacin ganar-ganar con el proveedor debe comprender: Aunar conocimientos y recursos para la operativa Comunicacin clara y abierta Compartir informacin de planes futuros Establecer en conjunto mejoras en la operativa Reconocer y promover mejoras de los proveedores
13.10 Evaluacin constante Con un enfoque de evaluacin constante la empresa gana flexibilidad y agilidad para reaccionar ms rpido ante nuevas oportunidades, se corrigen errores ms temprano y se le brinda al personal las herramientas necesarias. El mercado de servicios logsticos europeo identifica 8 indicadores para medir la performance de las empresas:243 Orientacin al cliente Planeacin integrada de toda la cadena Relacin de cooperacin con los proveedores Operaciones con funciones cruzadas Proceso de mejora continua Personal comprometido e integrado (motivado) Sistemas integrados de IT Medirse, compararse y actuar
A mayor nivel en todos los indicadores mayor performance de la empresa en trminos de costos de cada elemento del servicio y en trminos de otros elementos como puede ser la entrega a tiempo, cumplimiento de las rdenes, facturacin adecuada y entregas sin dao. Este mecanismo puede ser un buen modelo a seguir como forma de medir la performance de la empresa.
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Wenping, Luo & Findlay, Christopher Logistics in China: Implication of Accesion to the WTO, Diciembre 2002 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 92
Captulo 14 - Empresa logstica en China: Estrategias de entrada en el mercado chino: desarrollo de una estrategia internacional.
As como en el mercado regional la empresa va a ser reconocida por su especializacin en el mercado chino, en China la empresa debe asociarse con el mercado sudamericano, visualizando Uruguay como una plataforma de distribucin y de entrada al MERCOSUR y los pases vecinos. 14.1. Modalidades de entrada La estrategia, segn la A.E.4, es tener una presencia local en China. Para ello y, de acuerdo a lo visto en este trabajo, se cree que lo ms adecuado es fusionarse con algn agente de carga 3PL ya establecido. La idea es poder establecer una sociedad donde las empresas consigan la complementariedad. La empresa uruguaya puede aportar profesionalidad, know-how del negocio, recursos humanos altamente capacitados, sistemas de IT avanzados. Tambin es un activo la cobertura regional en el subcontinente americano. La empresa china, por su parte, debe poseer un fuerte conocimiento local, con conexiones, guanxi y si es posible activos. Tambin est abierta la posibilidad de obtener un canje en cuanto a aportar la tecnologa y los conocimientos de gestin a la empresa en China y el socio asitico se encargue del capital de inversin. En este sentido y de acuerdo a lo visto en la Seccin II acerca de los actores logsticos que operan en China, las empresas que parecen ms adecuadas para este emprendimiento son las empresas medianas de servicios logsticos. Estas empresas privadas poseen pocos activos, son eficientes pero necesitan de soporte financiero, gerentes talentosos y estructuras organizacionales eficientes. Para entrar al mercado chino podemos pensar en dos alternativas distintas. 14.1.1 Opcin 1: Instalarse como empresa logstica en China.
Tabla 10: Ventajas y desventajas de las distintas modalidades de entrada en China Modalidad de entrada Ventajas Desventajas Oficina de Costo y tiempo de inicio No existe control directo Representacin reducido del negocio Menor riesgo No hay contacto directo con el cliente final Se superan fcilmente las diferencias culturales y de Prioridad de nuestro lenguaje negocio para el agente (si tiene una empresa ms La empresa ya est instalada grande nos puede con personal, conocimiento postergar) local y contactos Joint-Venture Acceso al mercado ms seguro No encontrar el socio con los conocimientos y adecuado o no poder contactos de la contraparte corroborar sus antecedentes Se comparten los riesgos Empresas 100% Es ms difcil obtener los Independencia y libertad para capital extranjero manejar la empresa conocimientos del mercado y los contactos Proteccin ms efectiva del know-how y la tecnologa Cuadro de elaboracin propia Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 93
Si bien hoy en da China permite establecer empresas con capital 100% extranjero a nuestro entender esta modalidad no es conveniente para este tipo de establecimiento en el comienzo del negocio. Para comenzar en este sector se recomienda hacerlo con una contraparte china, que conozca bien el funcionamiento del negocio en China.244 La parte china debe ser de suma confianza para la empresa, es una etapa difcil y hay que tener paciencia pero se debe elegir bien al socio para evitarse futuros problemas. Las principales quejas de empresas que ya han intentado instalarse en China se refieren a las enormes diferencia culturales, la falta de personal directivo cualificado y un marco regulatorio en constante transformacin ante el cual en ocasiones los inversores extranjeros se sienten desprotegidos frente a sus socios locales. En este sentido, la estrategia a tener en cuenta es entrar gradualmente e ir ganando experiencia y conocimiento local. Las formalidades de la instalacin constan de 4 pasos: Elegir el nombre de la empresa Aprobacin del proyecto sobre los Artculos de Asociacin y Reporte de Factibilidad Certificado de Aprobacin Licencia del negocio Luego vendr la parte del registro regulatorio: nmero de identificacin, tributacin, cambio extranjero, seguridad pblica, estadsticas, aduanas, finanzas, trabajo. Antes de la negociacin con la contraparte china De acuerdo a lo visto previamente sobre la cultura de negociacin del empresariado chino se recomienda mejorar la posicin negociadora identificando debilidades de la otra parte para manejar el riesgo de un fracaso en el trato. Es importante desarrollar ideas y sugerencias creativas para mejorar la performance durante la negociacin. Los siguientes puntos son crticos: Un conocimiento profundo del marco regulatorio, con una cuidadosa valoracin del mercado Desarrollar estrategias de entrada y salida 245 Conocimiento de las prcticas negociadoras en China Conexiones locales Experiencia en impuestos a travs de fronteras Monitoreo luego del trato Paciencia En sintona con el objetivo de posicionarse como una empresa muy profesional con una clara diferenciacin de la competencia se considera que es necesario lograr un buen gobierno corporativo. La empresa establecida debe poner nfasis en tener una buena gerencia, realizar auditoras internas, transmisin de tecnologa/know how de management de la empresa uruguaya a la china. Segn la informacin recogida, es importante pensar en una estrategia de salida si la empresa cree que el negocio no ha sido exitoso. No es fcil salirse de un negocio en China para las
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Ver Seccin VII: Anexos - Procesos Administrativos Doing Business in China, PricewaterhourseCoopers, Marzo 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 94
empresas extranjeras dado que los procedimientos administrativos son complicados especialmente los de repatriacin de capital. Se deben evaluar los costos y beneficios en cuanto a tiempo y recursos disponibles. La empresa debe conocer el estado y estructura de la inversin y las obligaciones asumidas. El relacionamiento con las autoridades y la contraparte china ser fundamental a la hora de resolver conflictos y lograr una salida lo menos dolorosa. 14.1.2 Opcin 2: Instalarse como agente representante Esta opcin es menos arriesgada que la anterior. Aqu hay que tener en cuenta que la empresa solo podr asesorar pero no podr facturar por los servicios prestados si no a cuenta de. Hay empresas representantes que se encargan de asumir los negocios de las empresas extranjeras. En la negociacin con estas es importante poder posicionar el negocio de la empresa de forma que el agente no lo postergue o le d prioridad a otros relegando el de la empresa uruguaya. Otra opcin, es instalarse la propia empresa como agente representante. Los requisitos en este sentido son menores a la presencia comercial de la empresa.246 En este caso, los servicios logsticos se pueden vender desde esta regin o a travs del socio chino. En una etapa posterior la empresa, con un negocio ya desarrollado, puede pensar en instalarse como en la opcin 1. 14.2 Mercado objetivo Como se vio en el captulo sobre el sector logstico en China, es reducido el porcentaje de empresas chinas que subcontratan sus servicios logsticos ni que hablar de todo el proceso identificado como oportunidad en la seccin anterior -. Sin embargo, si se atiende el ingreso de las empresas multinacionales, la internacionalizacin de la economa china, la necesidad de proveerse de insumos as como el inters de los sectores emergentes con alto poder adquisitivo de consumir productos importados de calidad se puede concluir que esta visin ha evolucionado en los ltimos aos. Es por eso que creemos que el potencial de mercado para las empresas que proveen servicios logsticos es enorme. Se puede empezar de a poco como se desprende de las entrevistas. Ir ofreciendo servicios limitados para una vez captado el cliente incorporar mayor valor agregado. Los empresarios chinos son muy desconfiados pero vendindoles un servicio de calidad y a precio conveniente es altamente probable un negocio exitoso. El primer mercado ser el de los clientes de nuestros clientes, es decir, aquellas empresas chinas con las que comercian las empresas regionales a las que ya atiende la empresa 3PL. Aqu se tiene que hacer buen uso del guanxi, las relaciones ya existentes entre los socios comerciales. En cuanto a los clientes chinos a captar por la propia fuerza de ventas de la empresa, hay que tener en cuenta que solo conquistando un reducido porcentaje de todo el mercado son volmenes enormes para una empresa regional recordar que ninguna empresa posee ms de 2% del mercado -. Comenzar por ese 16% de empresas chinas que s subcontratan ya es un
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Ver Seccin VII: Anexos - Procesos Administrativos Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 95
mercado ms que interesante. El nicho se puede acotar ms si los esfuerzos se concentran en aquellas industrias con altos grados de subcontratacin. 247 Por ltimo, otra delimitacin del mercado objetivo pueden ser aquellas empresas que tengan participacin extranjera en su capital ya que se ha demostrado ser las ms propensas a buscar proveedura externa de sus necesidades logsticas. 14.3 Ubicacin de la empresa Por lo visto en este trabajo consideramos que la empresa se debe ubicar en Shanghai o en la zona especial de Waigaoqiao248. La zona de Waigaoqiao se ha vuelto popular para las pequeas y medianas empresas dado que desde ah se permite la operacin de negocios locales e internacionales. La ubicacin tiene en cuenta los siguientes aspectos: Acceso a buena infraestructura Disponibilidad de mano de obra calificada Calidad en las comunicaciones y estndar de vida
Como se puede observar la eleccin de esta zona especial poco tiene que ver con la obtencin de beneficios fiscales. En principio las WFOEs y Joint-Ventures de trading y distribucin estn clasificadas como empresas de servicios y no son elegibles para obtener beneficios fiscales (que obtienen los fabricantes). 249 Si a esto se le suma que con la entrada de la reforma tributaria prevista para el corto plazo se unificarn los impuestos250 y no habr zonas especiales (si bien se prev que se mantengan algunas como son las exoneraciones a inversiones de alta tecnologa por ejemplo) las exenciones fiscales no pueden ser el factor determinante de la ubicacin. La circular emitida el 13/07/2005 por el MOFCOM y la Administracin General de Aduanas dicen que las sociedades constituidas en las zonas francas (FTZ) o los Bonded (BLPs) pueden obtener el derecho de comerciar y distribuir directamente en virtud de lo dispuesto en la Ley de Comercio Exterior de la Rca. Popular de China, en las Medidas para el Registro de Operadores Comerciales Extranjeros y en las Medidas para la Administracin de la Inversin Extranjera en el Sector Comercial.251 El sistema impositivo y el sistema aduanero que rigen las actividades de trading entre los FTZs/BLPs y las reas no FTZ siguen teniendo aplicacin. Las sociedades de trading ya constituidas una vez registradas como Operadores de Comercio Exterior (Foreign Trade Operador) pueden desarrollar actividades de abastecimiento y venta con compaas domsticas no FTZ.252
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Ver Seccin II sobre el sector logstico en China Ver Seccin VII: Anexos - La Zona Econmica Franca de Waigaoqiao 249 Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 250 Aprobada el 15/03/2007 en el Consejo de Estado junto con la primera ley de Propiedad Privada Urbana. 251 Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 252 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 96
Waigaoqiao est situada al este de Shanghai a 200 metros del puerto de Waigaoqiao, 20 Km. del aeropuerto internacional de Pudong en el centro de Shanghai, y a 25/30 Km. de la estacin de tren de Shanghai y del aeropuerto de Hongqiao respectivamente. En 2005 fue comunicada por metro con Shanghai. Como empresa que brinda servicios logsticos estas facilidades no son menores. 253 La zona ofrece tiempos de trmites aduaneros reducidos. Transporte areo: 10 horas Transporte martimo Express Channel: entrada inmediata en la zona franca, pago de derechos a la salida de la zona Rgimen de libre prctica
Las empresas establecidas en la zona de Waigaoqiao pueden mantener cuentas en divisas y no precisan declarar sus operaciones en moneda extranjera. Pueden realizar el cambio de RMB a divisas libremente para el pago de mercancas. Con esto se evitara parte de uno de los problemas ms recurrentes por las empresas ya instaladas en China. En caso de no ser posible la instalacin de la empresa en esta zona especial, se considera la ciudad de Shanghai misma, ya que posee muchas de las ventajas de esta zona especial, como lo son infraestructura y personal capacitado. Adems, la ciudad est bien comunicada con el resto de China. La empresa tendr su base en esta zona pero tambin debe generar una red que tenga cobertura en otras ciudades chinas, las ms importantes sin duda con una representacin permanente (que puede ser mediante la asociacin o un acuerdo de representacin con alguna empresa local). En principio, se estima que la empresa debe tener presencia en las 4 principales zonas econmicas de China: la regin de influencia de Beijing-Tianjin, Shanghai, la provincia de Guangdong (zona de influencia de Hong Kong) y la regin central con su epicentro en Chongqing. No hay que perder de vista lo que se vio en captulos anteriores sobre la diversidad entre las zonas geogrficas, los problemas particulares de cada una y la superposicin de poderes y burocracia. No hay que pensar el mercado chino como un conjunto sino como varios mercados distintos. Gestionar bien toda la red ser imprescindible para proveer un servicio eficiente. Las carencias de infraestructura son parte de la realidad en China por lo que esta deficiencia deber ser compensada por la excelencia en los otros aspectos del servicio que presta la empresa logstica. La empresa debe tener presente en todo momento cules son sus fuertes y su punto de diferenciacin con el resto de las empresas. Esta mentalidad debe prevalecer para conformar la red global. 14.4 Marca comercial254 El nombre comercial es un aspecto muy importante en el mercado chino. Se trata que sea la misma empresa ac y all y por lo tanto posea el mismo nombre o lo ms parecido posible.
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La Zona Econmica Franca de Waigaoqiao, Oficina Econmica y Comercial de Espaa, Shanghai, abril 2004 254 China-Britain Business Council http://www.cbbc.org Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 97
El nombre de la empresa debe estar formado de la siguiente manera de acuerdo a las normativas chinas: primera palabra: ciudad/lugar donde est establecida segunda palabra: nombre de la empresa/producto tercera palabra: actividad cuarta palabra: tipo de empresa El uso de la palabra China estuvo restringido en el pasado pero ahora se permite usarlo entre parntesis, aunque no al principio, en el nombre principal. Para usarlo al comienzo del nombre, la empresa debe contar con autorizacin del Consejo de Estado y tener un capital registrado no menor a US$ 50 millones. Aunque no est en la ley en los hechos el State Administration of Industry and Commerce SAIC - pide un capital mnimo de US$ 6 millones para poder usar la palabra China en el cuerpo del nombre. El nombre debe estar registrado en la oficina local. Se exige un pre-registro (antes de la solicitud de la licencia) en la oficina administrativa de la industria y el comercio (SAIC). El SAIC exige un nombre y dos alternativos en el pre-registro. 14.5 Contratacin de personal Este aspecto se presenta como fundamental al pensarse la empresa como una compaa altamente especializada que brinda un servicio de excelencia. La contratacin de recursos humanos no debe alejarse de esta visin. Adems, debe tenerse en cuenta que se puede manejar como un agregado de valor el proveer entrenamiento para el personal y poner a disposicin de la empresa un know-how sobre la prestacin de servicios logsticos. La estructura que se tiene en mente es similar a la de este lado del ocano para que cada departamento se relacione a la par en cada continente. Una de las razones para la ubicacin de la empresa en la zona de Shanghai es tener acceso a personal calificado. Se puede recurrir a ferias que se realizan en las universidades. Esta opcin es deseable en el sentido que las nuevas generaciones tienen una mentalidad ms occidental, entindase esto como que existen ms puntos en contacto entre las culturas y ms posibilidades de entendimiento (reducindose las distancias culturales). Un requisito fundamental para el staff es el profundo conocimiento y/o experiencia del mercado sudamericano. Tambin se puede reforzar los conocimientos de estos por medio de training en diferentes reas como logstica, marketing, economa especializada en esta regin del planeta. No hay que olvidarse tampoco que los mandos superiores deben ser capaces de manejar el guanxi. En muy importante la eleccin de este nivel de personal tanto en la empresa establecida en Shanghai como la verificacin de la existencia de este activo en las empresas con las que creemos la red para cubrir el pas asitico. Se puede consultar empresas especializadas en contratacin de personal. 255 Estas se encargan de verificar la identidad del staff, seguimiento de los salarios y reportes (para viajes al extranjero). Tambin ofrecen asesoramiento tcnico en cuanto a contratos, calificaciones y seguros sociales entre otras cosas.
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Guide to Doing Business in China (2004/05), Hong Kong Trade Development Council, Research Department, www.tdctrade.com Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 98
De todas maneras, es indispensable que el personal ejecutivo supervise las entrevistas y no deje a intermediarios la definicin de este tan importante activo. 14.5.1 Marco legal Las empresas pueden determinar por ellas mismas su sistema institucional y de personal: tiempo, escala, condiciones y patrones de trabajo son libres. La jornada laboral no debe exceder las 8 horas/40 horas semanales. Las empresas deben arreglar vacaciones para sus empleados en las festividades chinas (Ao Nuevo, Festival de Primavera, Da Internacional del Trabajo y el Da Nacional). Poder seguir cumpliendo un servicio en estas fechas es indispensable para poder superar uno de los problemas que los clientes actualmente tienen al trabajar con este mercado (la paralizacin casi total en estos das con sus consabidos costos en la operativa). Cada contrato entre empleado y empleador debe ser autentificado por el departamento administrativo de empleo local. El contrato debe ser presentado dentro de los 30 das de haber comenzado el servicio. Los contratos colectivos se archivan en la oficina de empleo local y entran en vigor a los 15 das de ser presentados si no surge objecin. Los extranjeros pueden trabajar en China pero necesitan de una licencia. Los salarios mnimos varan de acuerdo a la zona. En Shanghai es de RMB 750.256 14.5.1.1 Seguro social257 Es un sistema obligatorio establecido por ley en China. Est administrado por los departamentos de seguridad social y empleo locales. Existen cinco tipos de seguros sociales. Vejez (8%, no excede el 20% de la remuneracin total) Mdico (6% de la remuneracin total, el empleado contribuye con 2%) Desempleo (2% la empresa, 1% el empleado) Daos relacionados con el trabajo (varan por tipo de riesgo y frecuencia de ocurrencia) Maternidad (0,7%) Los tres primeros son subvencionados tanto por la empresa como por el empleado mientras que los dos ltimos le corresponden solo a la empresa. Las primas se deducen de los salarios y pagan mensualmente a las autoridades por la empresa. En caso que la empresa cese su actividad por alguna razn debe cancelar su registro de seguro social. Antes del 5 de cada mes la empresa debe presentar un informe a la institucin local para que esta apruebe la liquidacin y se proceda al pago. Las primas las fijan las provincias. 14.6 Intrpretes Al igual que en la empresa en Uruguay se considera necesario contar con una persona que maneje ambos idiomas, lo mismo ocurre para la empresa instalada en China. La interpretacin es uno de los trabajos ms difciles, especialmente cuando las diferencias culturales son tan grandes. En el caso del chino, los matices de las palabras cambian constantemente por lo que las equivocaciones durante las conversaciones son muy frecuentes.
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http://www.spanish.xinhuanet.com/spanish/2007-01/20/content_377590.htm
Los buenos intrpretes son escasos y estn mal pagados. La mayor parte de los intrpretes chinos no han salido nunca del pas, no estn familiarizados con el vocabulario tcnico y adems no tienen conocimientos de negocios. En base a esto, la empresa puede ofrecer una remuneracin un poco ms elevada que la media y ofrecer training en negocios. Tambin la posibilidad de viajar a las distintas ciudades donde la empresa tenga los negocios ms importantes puede ser un valor agregado para ganarse la fidelidad de este personal. En las grandes ciudades no hay problemas para encontrar un intrprete, ya que existen agencias de interpretacin que disponen de traductores de espaol. En Pekn y Shanghai, el departamento de espaol de las universidades de lenguas suele ser una buena fuente de intrpretes para entrevistas comerciales. En la actualidad el costo de los servicios de un traductor espaol-chino/chino-espaol oscila entre US$ 75/100 por da de trabajo.258 14.7 Promocin Bajo los dominios del departamento de marketing, la promocin de los productos tiene dos contrapartes. Una proviene del propio producto su presentacin, embalaje, etc. - por lo que hay una instancia desde la misma fabricacin del bien. Esta funcin estar cubierta por el departamento local de marketing. Por otra parte, est la promocin y publicidad del producto que estar a cargo del departamento de marketing en destino ya que es quien maneja los modismos, la cultura y los medios por los que el producto ser canalizado de manera ms apropiada. Estos departamentos estarn, de todas maneras, en estrecha colaboracin ya que el local necesitar de la informacin que le brinde el departamento en destino para poder realizar su labor y que el producto ya salga con todas las de ganar. 14.7.1 Ferias Las ferias son un instrumento idneo para establecer contactos con posibles clientes, proveedores, agentes, etc. Asimismo, un torneo es un buen lugar para promocionar los productos de una empresa (por ejemplo un torneo de golf). El nico problema que existe es poder identificar qu ferias pueden ser provechosas. 259 En China se celebran un gran nmero de ferias, no siendo todas ellas de igual importancia. A ello se agrega el problema de la falta de informacin fiable ya que muchas veces las cifras de participacin, espacio, visitantes y carcter o mbito de la misma no se ajustan a la realidad. Esto no quiere decir que las ferias no sean tiles sino que algunas de ellas pueden decepcionar. Cuando se asiste a una feria, el stand debe proveerse de todos los elementos necesarios para la buena comunicacin: intrpretes, informacin de la empresa en chino, catlogos y tarjetas de visitas en esa misma lengua.260 Este puede ser ofrecido como un servicio adicional de la empresa. En la actualidad, muchos empresarios uruguayos esperan volver de las ferias para hacer el plan de negocios del ao. Tener presente las ms importantes y tener presencia en ellas (acompaando a los empresarios por ejemplo) puede ser una buena estrategia.
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Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 259 Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 260 Ver Seccin VII: Anexos - Principales ferias logsticas en China Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 100
14.7.2 Misiones comerciales La dificultad de establecer contactos en China, as como de obtener informacin del mercado hace que las misiones comerciales cobren relevancia como se mencion en la Seccin II, Captulo 5 cuando se habla de la cultura de negocios del empresariado chino. La oficialidad gusta a los chinos, les ofrece seriedad. Una misin bajo el amparo de una institucin goza de credibilidad y respeto aunque no asegure vender. Las misiones comerciales permiten inspeccionar la realidad del sector en el cual est interesada la empresa, contemplar las inquietudes de los clientes potenciales, establecer contactos que puedan aprovecharse en el futuro, ver la posicin potencial de la empresa en el mercado y su situacin frente a la competencia. Los pases del MERCOSUR estn realizando frecuentemente este tipo de visitas. Tambin resulta interesante la organizacin de misiones comerciales a la inversa, con el fin de mostrar a las empresas chinas las cualidades de las empresas de la regin sudamericana y en consecuencia dar garantas acerca de la calidad y servicio. Tambin, hacer coincidir las misiones inversas con ferias sectoriales puede ser una opcin estratgica. Al igual que con las ferias, este puede ser brindado como un servicio de valor agregado. 14.7.3 Seminarios Son actos celebrados unas veces en ferias, otras paralelamente a conferencias y en algunos casos se realizan como nico evento.261 Son muy tiles ya que ofrecen la posibilidad de que el responsable de una empresa exponga como experto sus conocimientos sobre un rea concreta, con el efecto publicitario que ello supone. En estos casos, es importante tener en cuenta que los folletos informativos deben ser distribuidos previamente en chino as como las transparencias que se utilicen deben tambin estar en ese idioma. Otra vez, el uso de intrpretes chinos se considera imprescindible ya que muchos de los asistentes solo comprenden ese idioma. Las tarjetas personales se escriben de los dos lados, uno en chino. Otra prctica comn es venir con tarjetas en blanco con el logo de la empresa e imprimir en 24 horas unas nuevas redactadas por un traductor. 14.7.4 Muestras Con respecto a las muestras que se exhiben en las ferias y exhibiciones, es suficiente con hacer un registro de ingreso y no se cobra el arancel, siempre y cuando exista una notificacin previa de la entidad organizadora en la Aduana local. Los organizadores de las ferias se encargan de esos trmites. Una vez finalizado el evento si las muestras se venden sera necesario cancelar los aranceles correspondientes. En relacin a las muestras que se envan a los importadores, si son de valor inferior a US$ 2.000, el valor declarado puede ser muy inferior al valor real. Si las muestras son de materiales tales como telas o cuero se le permite al empresario introducirlas llevndolas junto a su equipaje personal sin pagar el arancel.
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Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 101
14.7.5 Publicidad262
Tabla 11: Precio de referencia en materia de anuncios Tipo de medio Un tercio de pgina en el Diario Popular (primer peridico chino) 50 70 segundos en Televisin Central (primer canal chino) Una jornada (un da) con 100 personas en un hotel cinco estrellas Precio (US$) 2.000 2.500 3.500 50.000 3.000 15.000
Dadas las grandes variaciones en gustos, hbitos y lenguajes entre las diferentes regiones en China, una buena publicidad debe estar precedida por un estudio del mercado, para identificar a qu tipo de consumidor estar dirigida la campaa y as difundir los mensajes apropiados. Ejemplo, el habitante del sur del pas est muy influido por los medios y cultura de Hong Kong. Los chinos del noreste, en la ciudad de Dalian miran a Japn y Corea, como pautas de gusto y moda. Adems hay que considerar las enormes diferencias de poder adquisitivo entre los 450 millones de chinos que viven en las zonas costeras y los 900 millones que habitan en el interior del pas. La investigacin del mercado chino tan fragmentado regionalmente es tan importante que ha hecho que muchas compaas como IBM, MICROSOFT, MOTOROLA Y UNILEVER 263 hayan creado centros permanentes de investigacin para crear productos que estn de acuerdo con las necesidades locales, desde software hasta cremas de belleza para los distintos tipos de piel segn la regin. Diarios: la calidad de la reproduccin es usualmente pobre y se observa que es factible encontrar que haya un aviso junto al de su competidor. Adems es necesario colocar el aviso con seis a ocho semanas de anterioridad. Tienen un mercado localizado y usualmente en cada regin hay uno que es muy fuerte. Por ejemplo en Shanghai el Xinmin Wanpao (Evening News) es un diario que lo compra el 70% de la poblacin de la ciudad y su dueo tiene una posicin negociadora muy fuerte. Internet: en la actualidad representa un canal marginal pero su influencia tiene un gran potencial de crecimiento, con precios relativamente bajos. Slo entre el 15% y el 20% de los habitantes con buen nivel de educacin en Beijing, Shanghai y Guangzhou tiene acceso a Internet. La penetracin de este medio es del 6% (en Estados Unidos es del 50%) y ms del 30% en Hong Kong y Taiwn. Est dominado por hombres con un 60% y el 37% tiene entre 18 a 24 aos. 14.8 Distribucin La distribucin se constituye como una de las claves de xito o fracaso en el mercado chino. Debido a los elevados costos y a la falta de eficiencia, aquellas empresas que consiguen encontrar soluciones para la distribucin de sus productos, cuentan con una amplia ventaja competitiva. Dadas las dimensiones del mercado y sus regionalismos, el primer paso para penetrar en l se basa en encontrar una buena estrategia de distribucin que sirva para canalizar adecuadamente los productos hasta el consumidor final. Esta rea estar bajo las rdenes del departamento de logstica de la empresa. Si bien no se puede hablar de un canal de distribucin nico ya que este depender del producto a introducir
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dem Retail Outlook for China, KPMG, Hong Kong 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 102
en el mercado, ser fundamental un buen relacionamiento y conocimiento de todos los canales existentes. China ha acordado liberalizar progresivamente su sector de distribucin al por mayor y venta al por menor para prcticamente todo tipo de bienes en un plazo de 5 aos desde su entrada a la OMC. Los productos excluidos del rgimen de liberalizacin son solamente el tabaco y la sal. Se eliminan tambin las restricciones cualitativas, geogrficas o de estructura del capital y la creacin de la empresa para el establecimiento de joint-ventures por parte de empresas extranjeras.264 Como se viene indicando en todo el trabajo el mercado chino debe ser tratado como un conjunto de mercados regionales con particulares caractersticas. Adems, la propia historia del pas no ha dado lugar al desarrollo de un sistema de distribucin nacional, ya que desde el gobierno se foment un sistema en el que cada ciudad deba ser autosuficiente. Como resultado de ello, la realidad actual viene conformada como una compleja red de distribucin en la que los importadores se encuentran ante la necesidad de cultivar relaciones con distribuidores individuales y mayoristas en diferentes regiones y a distintos niveles. A continuacin un detalle de la estructura de los principales canales de distribucin.265 14.8.1 Mayoristas Mayoristas estatales Operan bajo el control de los ministerios aunque se han convertido en entidades independientes. Actan de distinta manera: compra colectiva (especie de mercado de abastos), compra selectiva (actuando como centrales de compra) o participando en el capital de grupos industriales para garantizarse los suministros. Cada vez tienen menor importancia aunque son relevantes en el comercio de textiles, comercio de ropa y prendas de vestir. Mayoristas privados e individuales Operan principalmente con pequeas joint-ventures quienes al no poder sostener sus propias redes comerciales los utilizan como intermediarios al por mayor. Compaas trading domsticas Tienen buenos contactos y redes de distribucin bien establecidas. Empresas o grupos industriales con puntos de venta al por menor Imitando al modelo japons son grandes conglomerados que distribuyen tanto al por mayor como al por menor.
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Inversin extranjera en los sectores de distribucin y trading en China, Informes Sectoriales, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, noviembre 2005 265 Pazo Freire, Julio & Rodrguez Prez Gustavo, La Distribucin de bienes de consumo en la Repblica Popular de China (1995), Embajada de Espaa Oficina Comercial Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 103
Grandes almacenes Han adquirido licencias para comerciar productos locales y extranjeros. Esto permite que canalicen los bienes con pocas ventas o perspectivas hacia otros minoristas que puedan gestionarlos de manera ms eficiente. Cada vez ms utilizado por fabricantes de pequea escala. Algunos se han convertido en agentes de diversas marcas de electrodomsticos. 14.8.2 Minoristas Department Store En este sector se encuentran, por un lado, los grandes almacenes estatales que han ganado mayor libertad y autonoma para bienes de consumo importados. Por otro lado, estn los grandes almacenes de capital extranjero que crecen en las ciudades de Shanghai o Beijing. Estos se dirigen a un pblico de nivel medio-alto ofreciendo productos importados de calidad. Tiendas especializadas Para una o varias lneas de productos se estn desarrollando a lo largo de todo el pas tiendas de alimentacin, medicinas, ropa, electrnica de consumo. Antiguamente eran centros que se gestionaban bajo las oficinas estatales del Ministerio de Comercio y, hoy en da, el gobierno est promoviendo este tipo de establecimiento. Al localizarse en distritos o calles populares y comerciales estas tiendas colaboran con empresas extranjeras o joint-venture, principalmente de Hong Kong permitindoles a estas ltimas acceder a espacios privilegiados en las tiendas. Pequeos comercios privados e individuales Se trata de comercios a pequea escala, localizados fuera de las grandes calles comerciales y dirigidos a clientes de poder adquisitivo medio-bajo. Se abastecen de fbricas de las cercanas o de mercados mayoristas de materias primas, incluso de otros minoristas. Supermercados y Cadenas de Tiendas Aparecieron relativamente hace poco. La primera se inaugur en Beijing en 1992 para la comercializacin y alimentos en general. Desde entonces han tenido un gran desarrollo concentrndose principalmente en las zonas costeras. La mayora son antiguos centros estatales dedicados a la venta de productos de consumo diario bajo el antiguo sistema de cupones propio de una economa planificada. Tienen un grave problema financiero dado su pobre gestin (control de los inventarios, gestin de stocks, etc.). Se fomenta la inversin extranjera para revertir esta situacin. 14.8.3 Estrategias de distribucin La clave es encontrar el socio adecuado que cuente con un slido conocimiento sobre el producto en cuestin y sobre cmo introducirlo en el mercado. Igualmente se hace necesario verificar aspectos tales como que posea una red de ventas ya establecida y fiable, las licencias
necesarias, su situacin legal, el nivel de endeudamiento, as como toda aquella informacin que consideremos relevante al igual que con los proveedores. Hay que tener en cuenta las limitaciones especficas que se derivan de la existencia de importantes carencias de infraestructuras y de diferencias considerables en el marco legal as como en el modo de hacer negocios de los chinos. La entrada de China en la OMC abre esperanzas de ms liberalizacin. Cmo y cundo dejarn de estar cerradas a las empresas extranjeras las actividades de distribucin que ahora les estn prohibidas, est todava por verse. Las empresas extranjeras deben sopesar cuidadosamente los riesgos de operar en las denominadas zonas grises.
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Diagrama 3: La Empresa: Empresa Logstica Tradicional + Nueva Unidad de Negocios
Forwarder
Depsito
Distribucin
Despachante
Nueva Unidad especializada en China

Marketing
Ferias, Misiones, Promocin, Adaptacin de los productos
Logstica
Contacto con la empresa logstica madre (distribucin, transporte, etc.)
Negocios
Negociacin, ingeniera del producto, clientes nuevos, guanxi
IT
Desarrollo de herramientas para darle visibilidad al negocio
SECCIN VI: CONCLUSIONES FINALES Se considera viable la creacin de una unidad especializada en China dentro de una empresa logstica tradicional. Incorporando las funciones de asesoramiento y trading, se pretende evitar muchos de los problemas detectados en la operativa actual de los importadores/exportadores y que estas empresas logsticas no han podido resolver. Hoy en da, muchas empresas del MERCOSUR se dedican a brindar servicios logsticos. All encontramos 2PL (empresas que ofrecen 1 2 servicios) como pueden ser el transporte (armadores nacionales y extranjeros) o almacenaje. Tambin han surgido en los ltimos aos 3PL, empresas logsticas que brindan ms de 2 servicios logsticos. As se ven fusiones, alianzas de empresas que originalmente brindaban un servicio y que ahora conforman grupos que tratan de brindar varias soluciones logsticas (despacho, almacenaje, transporte, agentes de carga, etc.). Estas empresas locales han ganado cobertura nacional y regional mediante alianzas con empresas extranjeras manejando una amplia red de contactos tanto en el mercado local como en el de destino. Se propone hacer uso de estas empresas, creando dentro de ellas una unidad especializada en desarrollar negocios con China. De ellas, se utilizara su experiencia, prestigio, servicios logsticos y cobertura regional. La cobertura regional importa ya que se pretende posicionar Uruguay como un hub logstico de la regin. Contar desde el principio con presencia en los pases del MERCOSUR y la regin ayuda para alcanzar este objetivo. La subunidad aportara expertos en el mercado chino y la funcin de integrarse con las empresas para poder generar negocios desde el vamos. Por esta razn, la subunidad estar conformada por departamentos de marketing, logstica, desarrollo de negocios, IT, etc. Vale aclarar que para poder brindar un servicio de las caractersticas mencionadas, si bien la empresa formara parte de un 3PL, no debe cerrarse a contratar otros proveedores para los servicios que brinda el 3PL - que, en alguna circunstancia, le brinden un servicio a una relacin costo-beneficio ms conveniente. Una de las oportunidades que tiene la empresa es poder desarrollar un modelo de negocio propio que la distinga claramente de las empresas tradicionales. Grandes esfuerzos se deben hacer para que los clientes logren percibir esta diferencia y valorar el aporte de la nueva empresa. Como contraparte, el proyecto incluye la instalacin de la empresa en el propio pas chino. La propuesta tiene aval segn se observa en las respuestas de las entrevistas y opiniones de expertos. Hay una coincidencia en recalcar la importancia de establecerse en el pas si se quiere tener xito en la aventura asitica, aunque sea a travs de una pequea oficina comercial. Algunas razones que se argumentan son estar cerca del cliente, controlar el negocio directamente sin depender de terceros (canales de distribucin, crdito, customer service, etc.) y ganar experiencia en el negocio en China (desarrollar buenos contactos, contratar personal competente, etc.). La modalidad sugerida apunta a encontrar un socio chino adecuado que aporte conocimientos locales en lo logstico, culturales y contactos con la autoridad. Se busca que, como
contrapartida, la empresa uruguaya provea los recursos humanos, el know-how del negocio y los sistemas IT. Cuatro puntos caracterizaran a la nueva empresa: 1. Una buena capacidad interna de creacin de valor: bien definido el modelo de negocio, identificando las fases del mismo que aportan valor, bsqueda sistemtica de informacin, anlisis de mercados y sus barreras de entrada, incorporacin de servicios que aporten ventajas competitivas, etc. 2. Tener bien definida su misin, con una planificacin estratgica basada en un plan a mediano y largo plazo constantemente cuestionado pero con un firme objetivo de especializacin o nicho, en este caso, facilitacin del comercio entre China y la regin sudamericana 3. Buen equipo humano: conocimientos especficos de tcnicas de comercio exterior y capacidad de relacin y comunicacin. La acumulacin de valor que viene de la experiencia eleva los costos salariales pero si se encuentra un punto de equilibrio entre las expectativas de la empresa y los empleados se gana lealtad al proyecto y motivacin para el emprendimiento 4. Sistema slido y moderno de IT: considerado uno de los fuertes de la empresa, activo importante para negociar con la contraparte china y como carta de presentacin de la empresa ante los clientes. Para lograrlo se considera imprescindible: Usar de la mejor manera la informacin que se recolecta de las operaciones logsticas generando mayor eficiencia para los clientes interpelacin constante de los procesos. Innovacin en las soluciones propuestas Integracin en los procesos de los clientes Procedimientos claros y probadamente eficientes Insistir en la completa comprensin de la aportacin de valor de la empresa - de este punto depende la supervivencia de la empresa Inversin en tecnologas de informacin
El contexto macroeconmico del proyecto alienta pero tambin sugiere prudencia. China es una potencia a la que cada vez es ms difcil ignorar. Su economa ha venido creciendo a elevadas tasas sostenidas los ltimos 20 aos y se prev que en el mediano plazo siga en ese sentido. Por su parte, el pas est haciendo un esfuerzo por adecuarse a los estndares internacionales. Su ingreso a la OMC ha acelerado este proceso. La economa es ms abierta, las leyes ms transparentes, los procesos menos engorrosos, etc. A su vez, China ha tenido ms presencia internacional integrando organismos multinacionales, firmando acuerdos de liberacin del comercio con pases vecinos y otros ms lejanos (ha firmado un TLC con nuestro vecino Chile). A pesar de su impresionante crecimiento, muchas son las dificultades que tiene para remontar en el corto plazo. Se podra decir que hay varias China; una importante brecha de crecimiento y riqueza divide al pas. Por un lado, est la zona costera rica y desarrollada y, por otro, el interior atrasado y campesino.
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Estas diferencias se ven reflejadas en el desarrollo de las infraestructuras. Por una lado, una regin muy comunicada y modera, altamente desarrollada en infraestructura, con un crecimiento del 30%, considerada la fbrica de productos de consumo del mundo, con fbricas orientadas a la exportacin, con puertos entre los ms dinmicos del mundo, muchos de ellos trabajando por sobre su capacidad. Por otro, y a pesar de representar gran parte del territorio, una regin atrasada y con graves carencias. El gran tamao del pas, sumado a las condiciones hostiles del terreno, la infraestructura poco desarrollada de las comunicaciones y la, a veces, actitud poco cooperativa de las administraciones locales hacen del sector un obstculo para los negocios. Los servicios son da baja calidad lejos de los estndares internacionales. Las prdidas representan un gran costo en China. Estimar las prdidas es virtualmente imposible aunque los empresarios lo dan por descontado hasta un cierto lmite. Por estas razones, no sorprende que el sector logstico todava sufra de altsimos costos comparados con otras regiones ms desarrolladas. Los costos logsticos se elevan a 20% del PBI (USA 10% y 13% India). La burocracia es un aspecto caracterstico del sector en este pas. Poseer buenos contactos guanxi - en los gobiernos locales y nacionales era (se puede decir que sigue siendo de acuerdo a los actores) imprescindible. A pesar de todo lo arriba mencionado, hay que rescatar que el gobierno ha estado haciendo un esfuerzo enorme para facilitar el desarrollo del sector. En el 10 Plan Quinquenal se destinaron US$ 85 billones en mejoramiento de la infraestructura. En otro orden, pocas empresas chinas entienden el concepto de compaas logsticas, se subcontratan principalmente funciones bsicas (transporte por carretera). Las empresas estatales tienen sus propios servicios logsticos. La mentalidad de las empresas chinas es la de la autosuficiencia: la logstica solo se considera para subcontratar servicios de transporte. El mercado est despertando, no hay saturacin en el mediano plazo. Desde el ingreso a la OMC la economa, y el sector logstico tambin, se abre paulatinamente. Los 3PL dependen de la total apertura para poder brindar un servicio efectivo. China se comprometi a aplicar la ley de forma uniforme en todo su territorio lo que significa que los gobiernos locales y autoridades no pueden enunciar leyes o regulaciones contrarias a los compromisos nacionales. Por esta razn es que se estn reviendo leyes regionales y provinciales. Adems, el gobierno se comprometi a desregular el mercado, permitir mayor inversin extranjera, desarrollar infraestructura logstica y facilitar la aplicacin de IT y de estndares de productos y servicios logsticos. Se estima que el sector logstico va a crecer un 25% hasta llegar en 2010 a US$ 145 billones. Las empresas logsticas se beneficiarn de este crecimiento y se prevn que su valor de mercado llegar a US$ 30 billones en ese mismo ao.
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ANEXOS
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I - Grupos econmicos266 En muchos casos, las oficinas administrativas se convirtieron en las casas matrices de los grupos econmicos pero siguieron bajo el control del Estado, en especial en los sectores claves como energa, acero, qumica y petroqumica. Estas estn en condiciones de expandir el grupo hacia diferentes industrias por lo que, aun perteneciendo al Estado, se encuentran facultadas para tomar gran parte de sus decisiones productivas. Pueden existir compaas financieras encargadas de redistribuir los fondos al interior del grupo, asistir a las empresas miembro para obtener fondos de fuentes externas de inversin incluyendo bancos estatales y otros inversores y ayudar a las firmas en sus decisiones sobre inversiones. La personera legal se le otorga en forma individual a cada una de las empresas que integra el grupo, en cuyo interior la vinculacin puede darse mediante el capital, la propiedad, la produccin o por acuerdos (similitud con los keiretsu japonesas). De esta forma comenzaron a ocupar un lugar clave en la economa del pas. De todas maneras, existen dificultades como, por ejemplo, que los ejecutivos superiores son elegidos por funcionarios del gobierno o el partido (los hijos de los lderes polticos han sido favorecidos con posiciones de privilegio) y la difusa separacin de la actividad comercial de la gestin pblica. Estos grupos han funcionado como contacto entre la poltica de puertas abiertas y la economa interna, al fomentar una vinculacin recurrente entre ambas. Desde la perspectiva interna han adquirido empresas pequeas y medianas a travs de fusiones, compras o asociaciones. Esto ha contribuido a reducir la debilidad de algunas empresas y aprovechar los beneficios propios de las fortalezas de otras. Han priorizado la innovacin tecnolgica y la capacitacin de personal y se constituyeron en impulsoras del progreso cientfico y tecnolgico. En la actualidad los grupos econmicos chinos no son fuertemente competitivos en el mercado internacional. Existe una distancia significativa que separa a las cien empresas chinas ms importantes de las quinientas firmas ms poderosas del sector industrial. Entre las primeras prevalece la propiedad estatal y la pertenencia al sector industrial sobre todo el acero, el petrleo o la minera -, entre las segundas prevalece la propiedad privada y solo el 10% corresponde a la industria pesada. Adems los ingresos de las firmas chinas son muy inferiores a los de las quinientas empresas ms relevantes del mundo. Igual, se incrementa la cantidad de empresas chinas que ingresan al ranking de las quinientas compaas ms poderosas del mundo. En los ltimos aos las inversiones chinas en el extranjero han ido aumentando siendo principalmente de origen pblico. Las empresas chinas invirtieron en ms de 160 pases y regiones siendo sus principales destinos Hong Kong en busca de un entorno desregulado y eficiente y Estados Unidos en busca de tecnologa y acceso al mercado. Luego de estos destinos, los pases que ms inversiones chinas reciben son Canad, Australia, Tailandia y Rusia. II Perspectivas del gobierno chino sobre su economa Doblar el ingreso per cpita de 2000 para 2010 y construir una campia socialista El primer objetivo si bien ambicioso es, segn los especialistas, bastante factible de alcanzar. Los gobiernos locales juegan en este aspecto un papel preponderante ya que son los responsables de 70% del gasto fiscal. Para equilibrar el desarrollo de la regin oeste con el de la
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Oliva, Carla Vernica, Inversiones en Amrica Latina: la insercin regional de China, , INTAL, 2005 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 114
costa est previsto grandes inversiones en infraestructuras e incentivos a la inversin para dicha zona.267 Ligado a este objetivo se encuentra el de la promocin de un socialismo nuevo para la campia. Se busca mejorar los servicios, la infraestructura y la productividad. Para ello, se buscar entre otras cosas: bajar los costos de produccin y de transporte, aumentar los rendimientos de los cultivos, produccin de mayor valor agregado, reducir la cantidad de trabajadores rurales fomentando la migracin a las zonas urbanas (se prev aumentar la urbanizacin a un 48%), mejorar las instituciones administrativas y financieras en las zonas rurales, reducir la carga impositiva de los agricultores, acelerar el progreso tecnolgico. Como medidas directas para el bienestar de la poblacin se trata de aumentar la participacin de la poblacin rural en la cobertura del seguro de salud y financiar la educacin obligatoria.268 Reducir la intensidad de la energa en su economa un 20% El medio ambiente ocupa un lugar preponderante en el plan. La situacin de las aguas en el pas se ha tornado crtica. Ms de la mitad de las ciudades no puede cubrir su demanda y el agua escasea. La contaminacin debido al desarrollo indiscriminado sin ningn tipo de control hacia la industria y la agricultura son principalmente los responsables de esta situacin. El plan pretende suavizar los efectos del crecimiento desincentivando algunas prcticas tales como el uso del carbn como medio de energa China es el principal consumidor de este mineral para pasar a insumos ms sustentables como el gas por ejemplo. Este objetivo es el que resulta ms complicado de alcanzar. Luego de venir disminuyendo, el indicador del uso de energa por punto de PBI se dispar en 2001 2004, y la elasticidad (cunta energa extra se debe consumir para obtener un punto extra de PBI) super el 1. 269 En este sentido y de acuerdo a su uso intensivo de energa, se han declarado 399 sub-sectores industriales prohibidos, 190 restringidos y 599 a fomentar.270 Alinear los precios administrados de los recursos puede ser ms efectivo al respecto de acuerdo a los expertos. Muchas empresas dan prdida debido a este tipo de regulacin de los precios, por ejemplo, el precio del gas es del precio internacional. 271 Otra medida propuesta es incorporar un impuesto al cuidado del medio ambiente y sumrselo al precio. Mejorar la estructura de la economa Adems de cambiar la estructura de la economa hacia una menos intensiva en energa se busca tambin modificar la composicin de la demanda y hacerla menos dependiente de las exportaciones aumentando la participacin del consumo. Hoy las exportaciones conforman un 70% de la economa china. Han crecido 20% anualmente en los ltimos 4 aos.272 El gobierno busca moderar este crecimiento. Las barreras comerciales internacionales, el aumento del precio del petrleo, la apreciacin del Yuan, la eliminacin de
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China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial dem 269 dem 270 dem 271 dem 272 Fuente: http://www.china.com.cn/spanish/212018.htm Diciembre 2006 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 115
los reembolsos de impuestos a las exportaciones son algunos de los factores que pueden servir para frenar este crecimiento. Sin embargo, las perspectivas de crecimiento positivas para las mayores economas mundiales como Estados Unidos, Japn y la Unin Europea y el aumento de la oferta domstica pueden hacer que esta desaceleracin sea lenta. En forma complementaria a moderar las exportaciones y con el objetivo de promover una mejora en la estructura de la economa es que se pondr un fuerte nfasis en la innovacin por medio de inversiones en I&D. China ya supera a otros pases de medianos ingresos, como Espaa, en el porcentaje de su PBI destinado a I&D, siendo este de 1,3% del PBI contra un 0,9% del pas europeo. De todas maneras est lejos del 2,7% de Estados Unidos por ejemplo. 273 La creacin de zonas tecnolgicas va en aumento (ver apartado 1.4). La intencin del gobierno chino es que la innovacin sea guiada por el mercado e instituciones. Se prevn fondos de ayuda, incentivos fiscales, financiacin para las investigaciones y la educacin, proteccin de la propiedad intelectual, etc. El nmero de patentes ha aumentado si bien son principalmente de no-residentes las de residentes ha crecido a buen ritmo. Paralelamente a estos objetivos China proseguir con las pequeas reformas que harn ms eficiente su economa como son: aceleracin de la apertura del mercado financiero (nuevos instrumentos, mayor coordinacin de los organismos reguladores), eliminar restricciones en el sector de los servicios as como los subsidios a algunas industrias manufactureras, facilitar la creacin de nuevos negocios bajando el capital necesario para iniciarse y las limitaciones en el tiempo para deshacerse de los activos Revisin del PBI de 2004 En 2004 se hizo una revisin del PBI. El ajuste fue al alza en la produccin y las tasas de crecimiento. Si bien a grandes rasgos las caractersticas ms destacables de la economa no variaron (economa intensiva en energa, consumo alto de recursos, inequidad en el ingreso rural-urbano, diferente productividad entre la agricultura y otros sectores) se observan algunas singularidades. La economa china es ms grande que la estimada. En 2004 se ubic en el 6 lugar pasando a Italia; en 2005 dej atrs a Francia e Inglaterra situndose en el puesto 4. 274 La estructura es menos extraordinaria de lo que pareca. El sector de los servicios fue subestimado. El 93% del crecimiento corresponde al sector de los servicios. Con respecto al PBI el sector terciario (servicios) representa el 40,7% (en 2004 era 31,9%), mientras que el primario es de 13,1% (15,2% en 2004) y el secundario alcanza e 46,2% (52,9% en 2004). 275 La evolucin del sector puede ayudar al objetivo de modificar la estructura de la demanda al aumentar la produccin de los no-transables (servicios) con respecto a los transables (manufacturas). De todas maneras, el sector sigue siendo bajo en comparacin con los de otros pases: EE.UU. 70%, Japn 65%, Corea del Sur 60%.
273 274
China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial dem 275 China Quaterly Update, Febrero 2006, Banco Mundial Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 116
III - El ingreso de China a la OMC: China como economa de mercado276 Desde 1995 China ha pasado a ser el principal objeto de reclamos antidumping del mundo. Los miembros de la OMC todava estn autorizados a aplicar la metodologa de una economa que no se rige por las leyes del mercado en las determinaciones antidumping contra China hasta fines del 2016. No es posible esperar un estricto cumplimiento de un pas cuya economa era cerrada hasta hace poco tiempo. China ha hecho un progreso considerable en lo que respecta a la aplicacin de los compromisos en el marco de la OMC. Los regmenes regulatorios de China siguen siendo extremadamente complejos para muchos pases, y la falta de transparencia es uno de los principales obstculos para concretar los beneficios potenciales de su integracin a la OMC. Los principales temas de preocupacin se refieren a los derechos de distribucin, la propiedad intelectual, los derechos comerciales, las medidas no arancelarias y el acceso al mercado de servicios.
Concepto de economa de mercado y su aplicacin La clusula relativa a las economas no regidas por las leyes del mercado se funda en el literal b del primer prrafo del artculo VI del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio de 1994, que faculta a los miembros de la OMC para dar a estas economas un tratamiento diferente al de las economas de mercado en las demandas de antidumping. Estos pueden recurrir a mercados sustitutivos para calcular el valor normal de un bien o servicio en una economa no regida por las leyes del mercado. En el caso de China, los mercados sustitutivos a los que se recurre para calcular este valor normal son a menudo India, Turqua y Mxico. Esta alternativa se ve limitada por la oportunidad de los exportadores chinos de demostrar por anticipado que la actividad se rige por las reglas del mercado. Esto permite a los exportadores probar a las autoridades investigadoras que la informacin acerca de sus precios y costos no se ven distorsionados por pertenecer a una economa no regida por las leyes del mercado. Algunos aspectos para determinar si una economa se rige por las leyes de mercado son: convertibilidad de la moneda, negociacin de salarios entre los empleadores y la mano de obra, asociaciones entre empresas o inversin extranjera, control estatal de los medios de produccin, la asignacin de recursos y la determinacin de los precios, influencia del gobierno en las decisiones de las empresas. A mediados de 2005, ms de 30 pases haban reconocido a China como economa de mercado, incluidos 10 de la regin de Amrica Latina. Australia y Nueva Zelanda tambin reconocieron a China economa de mercado y planean iniciar negociaciones de un tratado de libre comercio con ese pas. El reconocimiento de los 10 pases de la ASEAN fue un elemento crucial para facilitar la conclusin de un tratado de libre comercio entre estos pases a fines de 2004.
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Panorama de la insercin internacional de Amrica Latina y el Caribe, 2004 -Tendencias 2005, CEPAL Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 117
IV - Financiamiento de PYMES Existen mltiples fuentes de financiamiento disponibles en el pas, la mayora de ellas en carcter de prstamo. Las condiciones generales de estas fuentes son adecuadas en lo que se refiere a plazos, tasas de inters y exigencias de presentacin de la informacin. Existen dos opciones vlidas de fondos de capital de riesgo, la Corporacin Nacional para el Desarrollo e Indesur S.A. En ambos casos se financian proyectos innovadores. Por parte de los inversores son una buena oportunidad de valorizacin de sus activos. Con adecuada diversificacin un fondo de capital de riesgo permite la dilucin del riesgo de proyectos individuales maximizando la tasa de retorno de los inversores. Por el lado de las empresas financiadas las sociedades son una fuente de recursos financieros y gerenciales. Les permite acceder a recursos financieros sin tener que estar pendientes de los intereses y amortizacin de los prstamos bancarios y son por otra parte un socio exigente que juzga la viabilidad de los nuevos emprendimientos. La participacin de sociedades de capital de riesgo permite a las empresas superar problemas propios de los nuevos emprendimientos en la medida que tienen como base:

invertir en acciones, normalmente en forma minoritaria horizonte de largo plazo para el retorno de la inversin participacin activa en las actividades de las empresas que componen su cartera ausencia de garantas para las inversiones realizadas.
A su vez las sociedades de capital de riesgo:

participan en empresas de claro accionar escogen reas con buen potencial de crecimiento financian empresas privadas, pequeas o medianas e innovadoras crean mecanismos por los cuales salen de sus inversiones.
Estos recursos externos pueden provenir de socios ad hoc, de sociedades constituidas formalmente con tal fin: sociedad de capital de riesgo, o fuentes informales conformadas por grupos de inversores individuales conocidos como ngeles empresariales. Estos ltimos normalmente tienen escasa participacin en los circuitos tradicionales de inversin y desean participar activamente en nuevas aventuras emprendedoras. Generalmente se involucran con las empresas desde su inicio aportando fondos con la reciprocidad de ser dueos de parte del capital social. Los bancos, sin excepciones, si bien analizan los proyectos en profundidad, luego terminan concediendo los prstamos no solamente en base a las bondades de los proyectos y expectativas fundadas en su futura generacin de fondos sino en la existencia de garantas reales, normalmente en proporciones no menores de 1,5 a 1 si se relaciona garanta, prstamo. Si las garantas no son suficientes, normalmente los proyectos, as sean considerados excelentes, quedan sin implementarse por falta de financiamiento.
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Dentro de las lneas de financiamiento cabe destacar: 1. Lnea Banco Repblica para financiamiento de pequeas y medianas empresas industriales. 2. Lnea del Banco de la Repblica Oriental del Uruguay para financiamiento de proyectos industriales en general. 3. Lnea del KFW. 4. Multisectorial del BID. 5. Fondo de financiamiento para el Desarrollo. 6. Corporacin Nacional para el Desarrollo - BID - MYPE. 7. Corporacin Interamericana de Inversiones (CII) 8. Corporacin Financiera Internacional. 9. La Iniciativa de Integracin Regional en Amrica del Sur IIRSA A continuacin se da una breve descripcin de la modalidad de operacin de cada una de estas lneas, detallando montos mnimos y mximos de financiamiento, inversiones financiables, tasas de inters, plazos, perodos de gracia, exigencias de presentacin de informacin, perodos de evaluacin y concesin de los prstamos y garantas exigidas. 1 - Lnea del Banco Repblica para financiamiento de pequeas y medianas empresas industriales Se financian emprendimientos de empresas pequeas y/o medianas hasta un monto mximo de USS 40.000. Califican como pequeas y medianas industrias las que cumplen: Pequeas empresas:

menos de 25 personas empleadas ventas anuales menores a los US$ 125.000
Medianas empresas:

entre 25 a 59 empleados ventas anuales menores a los US$ 210.000
La lnea se destina a financiar bienes de capital de fabricacin nacional o importados y que se vinculen al proceso industrial desarrollado por la empresa. Se trabaja en dlares americanos a tasas de inters del orden del 8,5% anual. Se financia hasta un 80% del valor de adquisicin de equipos nacionales y hasta el 100% del valor CIF para equipos importados. La lnea se otorga a plazos que oscilan entre los 4 y 6 aos segn se trate de mediana o pequea empresa industrial respectivamente, con perodos de gracia de hasta dos aos. Se solicitan garantas prendarias, solidarias y personales. 2 - Lnea del Banco de la Repblica Oriental del Uruguay para financiamiento de proyectos industriales en general. La lnea financia empresas industriales con proyectos que impliquen una inversin mayor a los US$ 40.000. El destino del financiamiento es bienes de capital nacionales o importados, compra, construccin, ampliacin o reforma de locales industriales e infraestructura. La lnea es operada en dlares americanos a tasas de inters del orden del 9,5% anual.
Se financia hasta:

el 80% de bienes nacionales 100% del valor CIF de bienes importados 80% del costo de construccin o reforma de locales 70% del costo de adquisicin de locales industriales 80% del costo de obras de infraestructura
La lnea se concede a 8 aos de plazo con un perodo de gracia de hasta dos aos para obras civiles y 6 aos con un perodo de gracia de un ao para financiamiento de equipos. Se solicitan garantas reales (hipoteca o prenda) y solidaria de los directores e integrantes de la sociedad. 3 - Lnea del KFW Esta lnea est destinada al financiamiento de inversiones en empresas industriales y surge de un convenio de cooperacin firmado con el Gobierno de la Repblica Federal de Alemania. Es operada por el Banco de la Repblica Oriental del Uruguay. Se destina al financiamiento de proyectos desarrollados por pequeas y medianas empresas industriales. Se considera en este caso pequea empresa a aquella que ocupa de 5 a 19 personas, realiza ventas mximas anuales de hasta US$ 180.000 y sus activos no superan los US$ 50.000. Por su parte, califican como medianas empresas las que ocupan de 20 a 90 personas, realizan ventas mximas anuales de US$ 5.000.000 y sus activos no superan los US$ 350.000. La lnea se opera en marcos alemanes a una tasa de inters del 7,5% anual. El plazo con el que se opera oscila entre 5 a 10 aos incluido un perodo de gracia de hasta tres aos para activo fijo y 18 meses para capital de trabajo. Se opera con garantas reales (hipotecaria y/o prendaria) y solidaria de los directores e integrantes de la sociedad. En los tres casos antes analizados, el Banco Repblica exige presentacin de un proyecto de inversin completo el que es evaluado por los sectores tcnicos del banco para luego ser considerado a nivel de gerencia o directorio. El proceso completo insume un mnimo de tres meses. 4 - Multisectorial del BID Podrn ser beneficiarios de esta lnea personas fsicas o jurdicas pertenecientes al sector privado, legalmente establecidas en el pas. La lnea puede ser operada por bancos comerciales del sector pblico o privado. Se destina a financiamiento de gastos aceptables relacionados con nuevas inversiones en proyectos localizados en el territorio nacional. El monto mximo a financiar asciende a los US$ 5.000.000 y no podr superar el 85% del valor total del proyecto. La lnea se opera en dlares americanos con tasas de inters del orden del 11% al 14% anual segn el banco interviniente. El plazo que se concede puede alcanzar los diez aos con hasta tres aos de gracia. Las garantas solicitadas son reales y firma solidaria de los directores e integrantes de la sociedad.
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Se requiere como paso previo a la presentacin de la solicitud ante bancos el certificado verde que otorga la Direccin Nacional de Medio Ambiente (DINAMA), dependiente del Ministerio de Vivienda, Ordenamiento Territorial y Medio Ambiente. El proceso desde la presentacin hasta la concesin del prstamo, est en el orden de los 30 a 60 das segn el banco involucrado. 5 - Fondo de financiamiento para el Desarrollo (FOFIDE). La lnea se destina a financiar emprendimientos llevados a cabo por empresas industriales, agroindustriales y tursticas. Los fondos estn en poder del Banco Central del Uruguay que los canaliza hacia el banco privado que est dispuesto y as lo manifieste a participar en la operacin. Se financia hasta un 90% del costo total del proyecto. Se opera en dlares americanos o moneda nacional reajustable por ndice de precios al por mayor. Las tasas son de Libor ms 1% ms spread del banco participante en el caso de concederse en dlares y 0,5% ms el spread del banco participante en el caso de concederse en pesos. El plazo de repago es de 4 a 10 aos incluido un perodo de gracia de hasta 3 aos en el caso de activo fijo. Para el financiamiento de capital de trabajo se concede un plazo no mayor a 3 aos con 6 meses de gracia incluidos. La solicitud de prstamo se efecta ante:

una institucin de la banca privada o pblica que manifieste su inters en la operacin. la Direccin Nacional de Industrias del Ministerio de Industria y Energa la que evala el proyecto de inversin.
El proceso desde la presentacin del proyecto hasta la concesin del prstamo y considerando la demora de la banca privada en estudio de garantas es no menor a los seis meses. 6 - Corporacin Nacional para el Desarrollo - BID - MYPE La CND es la ejecutora, por una parte, del principal crdito para pequeas y medianas empresas que existe en el pas, crdito BID MYPE. Por otra parte tiene fondos que son usados exclusivamente para participar en capital de riesgo en emprendimientos innovadores. La lnea que se opera a travs de la banca privada se destina a financiar emprendimientos que se llevan a cabo por micro y pequeas empresas relacionadas con el comercio, industria, servicio y agro. Se financia la compra de activos fijos y capital de trabajo. El monto mximo que se otorga alcanza los US$ 40.000 a un plazo de hasta 8 aos para el financiamiento de activo fijo incluyendo un ao de gracia, y 18 meses para capital de trabajo con hasta 6 meses de gracia. La lnea se opera en dlares americanos y moneda nacional con tasas de inters que varan segn los bancos que participan en la operacin en rangos cercanos al 85% para moneda nacional y 12% para dlares. Las garantas solicitadas son reales (hipotecaria y/o prendaria) y solidarias de los directores o integrantes de la sociedad.
Caractersticas del financiamiento Participan en forma minoritaria Se establece el compromiso de recompra de las acciones en un plazo que oscila entre los tres a cinco aos y que depende de las caractersticas del proyecto No tienen monto mximo de inversin No tienen monto mnimo de inversin Participan hasta un 30% del total de la inversin. Muy excepcionalmente podran participar en % mayores.
Requisitos al proyecto Empresas innovadoras Incremento previsto del flujo de exportaciones a travs de su operativa Creacin de nuevos puestos de trabajo.
Requisitos formales de la CND Participan en sociedades annimas Ocupan un lugar en el directorio de la empresa Exigen auditoras externas Tienen poder de veto para el nombramiento de los cargos directivos
7 - Corporacin Interamericana de Inversiones (CII) La CII opera bsicamente a travs de financiamiento a largo plazo as como a travs de inversiones de capital de riesgo en empresas que as lo requieran. Las compaas beneficiarias debern ser de propiedad mayoritaria de inversionistas de pases latinoamericanos, siendo elegibles la mayora de los sectores industriales, con especial preferencia por empresas con perfil exportador. La CII participa, de forma preferente en proyectos de expansin de empresas existentes, sean stos de reconversin industrial, modernizacin tecnolgica, diversificacin de la produccin, expansin productiva propiamente dicha, etc. as como en implementacin de empresas nuevas que sean viables y rentables. La CII podr financiar con fondos propios, hasta el 50% o el 33% del costo del proyecto ya sea se trate de un proyecto de expansin de una empresa existente o de la constitucin de una empresa nueva, respectivamente. En ciertos casos, se podrn alcanzar porcentajes mayores de financiamiento a travs de operaciones de cofinanciamiento o prstamos sindicados. Estos ltimos son estructurados y negociados por la CII., adems de actuar como nico titular y administrador del crdito. Los plazos de amortizacin de los prstamos oscilan entre 4 y 10 aos y podrn incluir un perodo de gracia de hasta dos aos. Los prstamos se efectan en dlares americanos con una tasa de inters variable, la cual se fija en funcin de la tasa Libor ms un spread que depender de las caractersticas de la empresa y del proyecto. Las garantas requeridas son sobre bienes reales, normalmente los que son objeto del financiamiento, pudindose solicitar garantas complementarias, segn el caso.
La participacin del organismo en un proyecto se decide en base a la evaluacin de un estudio de factibilidad completo que deber ser presentado por la empresa. La CII tiene una oficina regional en Montevideo en la que que se podr discutir en forma preliminar un proyecto con el objeto de analizar si califica para el uso de sus fondos. De los montos totales de participacin, parte se hace en forma de prstamo y parte en forma de capital de riesgo. El monto en capital de riesgo es minoritario. La CII nombra un director en cada empresa en la que participa en esta modalidad y fija las condiciones para la valuacin de la recompra de sus acciones en forma previa y por contrato. 8 - Corporacin Financiera Internacional. Opera bsicamente en condiciones muy similares a las de la CII. 9 - La Iniciativa de Integracin Regional en Amrica del Sur IIRSA Forma parte del Proyecto de Infraestructura de apoyo a la facilitacin de comercio del Banco Interamericano de Desarrollo. Entre los clientes institucionales del sector privado se encuentran los operadores de servicios logsticos (incluyendo turismo) y los grandes grupos empresariales. Inversiones en infraestructura y equipamiento directa en concesiones o PPP redes de terminales interiores de carga (almacenes, centro de transporte, etc.) Nodos logsticos de intercambio modal: puertos, aeropuertos, plataformas logsticas multifuncionales Infraestructuras de soporte a procesos empresariales a lo largo de la cadena logstica y e-commerce Complementarias Estudios y diagnsticos sectoriales Promocin a la creacin de centros de registro de costos de transporte, estadsticas Promocin a la conformacin de centros de asesora a operadores logsticos Anlisis basados en ROI (Return on Investment) comparativo entre infraestructura vs. mejoras a procesos empresariales Por ltimo, vale mencionar que Uruguay cre por medio de la Ley 16.622 el Fondo Nacional de Garantas, destinado a financiar hasta el 80% de los crditos que se otorguen a las microempresas y hasta el 75% para el caso de pequeas y medianas pueden garantizar crditos obtenidos en el sistema financiero pblico y privado, as como deudas comerciales originadas en adquisiciones de bienes de capital. V - La zona econmica franca de Waigaoqiao277 La zona de Waigaoqiao fue creada en 1990 cubriendo una superficie total de 10 kms2. Hasta finales de 2003 la zona ha acogido a un total de 7.054 empresas con una inversin total de US$ 8.680 millones y que general un volumen anual de importacin y exportacin de US$D 20.930 millones.
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La Zona Econmica Franca de Waigaoqiao, Oficina Econmica y Comercial de Espaa, Shanghai, abril 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 123
La zona acoge tanto a empresas de produccin y transformacin como son INTEL, HP, IBM, PHILIPS, de logstica (almacenaje y trading) General Motors, Exxonmobil, Sun, Compacq o exclusivamente de Trading, Shell, Bosh y Xerox entre otras La sociedad de desarrollo de la zona franca es una de las tres que se dedican a gestionar el establecimiento de empresas en la zona. Establecida en 1990 se trata de una empresa de capital pblico (US$ 120 millones) y una inversin total de US$ 300 millones. Los accionistas son: Shanghai Waigaoqiao (Group) Co. Shanghai Waigaoqiao Free Trade Zone Development Co Bank of China, Shanghai Branch Bank of China Group Investment Co. Ltd. China Merchants Group (Hong Kong) Co. Ltd.
A su vez la empresa tiene nueve filiales dedicadas a ofrecer todos los servicios necesarios para el establecimiento y funcionamiento de una empresa en la zona: Shanghai Waigaoqiao Free Trade Zone Consulting Co. Shanghai Grand Sky Imp & Exp Co Shanghai UCD International Transportation Co. Shanghai Waigaoqiao Logistic Center Shanghai Waigaoqiao No. 1 Bonded Commodity Ex-Market Shanghai Waigaoqiao Property Management Co. Shanghai Waigaoqiao Commerce Development Co. Shanghai Waigaoqiao Labor Co Shanghai Waigaoqiao Construction Co.
Estas empresas ofrecen servicios de: Consultora de inversin y establecimiento de empresas Trmites de importacin y de exportacin, as como los relacionados con comercio exterior en general Labores de trnsito y logstica Asesora fiscal Servicios inmobiliarios y de construccin Servicios de empleo La empresa certificada ISO9002 e ISO14000 ha brindado sus servicios a 3.500 clientes, siendo la primera en la Zona Franca en ofrecer servicios de logstica. Tipo de empresas que pueden establecerse en la zona: En este apartado mencionamos algunos nmeros a tener en cuenta para una empresa trading que se quiere instalar en esta zona. Compaa de trading: Capital Social: US$ 200.000 disponible Desembolso: 15% del capital en los tres meses posteriores a la obtencin de la licencia de negocios, el 85% siguiente en una plazo variable de 12 meses a tres aos segn el capital social. US$ 200.000 deben ser desembolsados en los primeros 12 meses
Superficie de oficina registrada: 200 mts. Compaa de trading y de almacenaje y distribucin o Compaa de fabricacin y proceso. Capital social: US$ 200.000 Desembolso: mismas condiciones que la empresa de trading Superficie registrada: 400 m2 Costos de establecimiento y funcionamiento Existen las siguientes opciones: Manteniendo las oficinas en la zona franca
El costo del m2 de oficina es de US$ 115/120 m2/ao (regresivo cuanto ms largo sea el contrato de arrendamiento) al que se aade una comisin de mantenimiento de RMB 25/m2/ao Utilizando la zona franca como domicilio social virtual
El costo es de RMB 30.000/ao con todo incluido Para las empresas que requieren un depsito
El costo vara entre US$ 55 a 447/m2/ao segn el tipo de depsito y la duracin del contrato de leasing. Opciones disponibles Igualmente es posible mantener un depsito de mercaderas fuera de la zona franca siempre que se hayan pagado los derechos de aduana de los mismos. Las comisiones del intermediario de la Waigaoqiao Free Trade Zone United Development Co. van del 0,5% al 2% sobre el valor CIF de la mercadera. Las comisiones de establecimiento de una trading con esta empresa rondan los US$ 8.000 ms US$ 2.000 de tasas oficiales.
Fiscalidad
Tabla 12: Exenciones fiscales Ao 1 2 3 4 5 Empresas productivas (IVA 17%) 3 3 3 3 3 Empresas no productivas ((IS 15%) 7 7 2.5 2.5 2.5
Las empresas no productivas y productivas establecidas despus de 2001 gozan adems de dos aos de vacaciones fiscales totales y de tres al 50% a partir del primer ejercicio de beneficios.
VI - Procesos administrativos Proceso de solicitud para obtener el status de FICE (incluso JV)278 La solicitud se presenta en la Comisin de Comercio Exterior y Cooperacin Econmica de nivel provincial que luego pasar por el MOFCOM (Ministerio de Comercio) para su aprobacin en un plazo de 3 meses desde la recepcin de la misma. Si es rechazada se le adjuntar una explicacin Los documentos son casi los mismos que se necesitan para cualquier otra empresa con inversin extranjera (FIE, Foreign Investment Enterprise). A las empresas minoristas se les exige una carta del gobierno local con su aprobacin sealando que el proyecto se adecua a los planes de desarrollo urbano y comercial de dichos gobiernos Se considera empresas comerciales de inversin extranjera (FICE Foreign Investment Comercial Enterprise) a aquellas que desempeen cualquiera de las siguientes actividades: Agentes comisionados: agentes de venta, brokers, aquellos que venden mercadera de terceros en base al cobro de una comisin Mayoristas: venta de mercadera a minoristas, industria, comercio y organizaciones Minoristas: venta de mercadera para consumo de individuos o grupos Franquicia: autorizacin a terceros para la utilizacin de una marca, una firma comercial, un proceso de gerencia a travs de un contrato donde se establecen las condiciones de uso y el pago de un royalty. Los documentos para presentar la solicitud, todo en una sola fase, son los siguientes: Carta de solicitud: razones por las que invertir en China Estudio de viabilidad firmado por el inversor Contrato y artculos relacionados y sus apndices Carta de situacin financiera, certificado de incorporacin (fotocopia) y prueba de la identidad del representante legal (fotocopias) de cada inversor, la prueba de identidad debe ser proporcionada cuando el inversor extranjero es un particular Informe actual de las cuentas de cada inversor realizado por una firma de consultora Informe de valoracin de los servicios estatales con los que contribuir el inversor chino a la empresa mixta comercial de inversin extranjera279 Las joint-venture deben especificar en sus contratos y artculos de asociacin el tiempo lmite para la contribucin de capital. Si este dato falta, el proyecto no ser aprobado y no podr ser registrado. La contribucin del capital puede ser realizado de dos maneras: en una contribucin, ambas partes ponen su parte dentro de los 6 meses de haber obtenido la licencia o; en cuotas. La primera cuota no puede ser menor al 15% de la contribucin de capital que las partes se comprometieron a hacer. El resto debe ser completado dentro de un determinado perodo de tiempo. Catlogo de las mercancas que exportar e importar la empresa comercial de inversin extranjera que se pretende constituir Lista de los miembros del Consejo de Administracin
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Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department Ver ms abajo Valuacin de Activos Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 126
Anuncio del pre-registro del nombre de la empresa emitido por el departamento administrativo de industria y comercio Certificado de derecho de uso del suelo (fotocopia) donde se abrir el establecimiento y/o acuerdo de arrendamiento, excepto para establecimientos con un rea de negocio inferior a 3000m2. Carta explicativa emitida por el departamento de comercio del gobierno local donde se abrir el establecimiento, afirmando que el establecimiento cumple con los requisitos de desarrollo urbano y desarrollo urbano comercial. La duracin de las licencias ser de 30 aos y 40 aos para las empresas que se establezcan en las regiones del centro y oeste del pas Se debe tener bien en claro que las empresas no podrn instalar subsidiarias o expandirse sin haber obtenido una licencia adicional o ampliado la existente Luego de 1 ao de operar en China la empresa puede abrir sucursales pero debe aumentar en US$ 120.000 el capital registrado por cada sucursal abierta (se aplica a todas las empresas tanto extranjeras como locales). Luego de dos aos de operar puede acordar otro joint-venture.
Nota: Cuando el propietario de la marca comercial o nombre comercial utilizado por una empresa mixta es una empresa con inversin china o una persona natural de China, la parte china tiene el control de la empresa de inversin extranjera y el mbito de negocio de la empresa comercial de inversin extranjera no incluye los productos incluidos en el punto de restricciones operativas, la solicitud para el establecimiento de la empresa y la apertura de establecimientos debe ser aprobada por el departamento de comercio provincial, dentro de los lmites hasta donde llega su autoridad. Cuando el establecimiento sea abierto en otra provincia debe solicitarse las opiniones del departamento comercial de nivel provincial de la otra provincia. Forma de contribucin del capital registrado Plazos: Para capital menor a US$ 500.000 la contribucin debe ser hecha en su totalidad dentro del ao de haber obtenido la licencia Para un capital registrado entre US$ 500.000 y US$ 1 milln la contribucin debe ser hecha dentro de los 18 meses de haber obtenido la licencia Para un capital mayor a US$ 1 milln pero menos de US$ 3 millones dentro de los dos aos, ms de US$ 3 millones pero menos de US$ 10 millones en 3 aos, mayor a US$ 10 millones el tiempo lo determinar la autoridad competente caso a caso Montos: Para las joint-venture con una inversin total de US$ 3 millones o menos el capital registrado debe ser por lo menos el 70% de la inversin total Si la inversin supera los US$ 3 millones pero menos de US$ 10 millones el capital registrado debe ser al menos 50% de la inversin total, si la inversin es menos de US$ 4,2 millones el capital registrado debe no ser menor a US$ 2,1 millones En el caso que estos plazos no se puedan cumplir la empresa puede pedir una prrroga a la autoridad que lo autoriz originalmente.
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Procedimiento para instalar una oficina de representacin280 La autoridad responsable para las empresas de comercio, trading, manufacturas, agentes de carga es el Ministerio de Comercio (MOFCOM) Formalidades: o La solicitud incluye el nombre, la direccin de la empresa a establecer, informacin del personal, el alcance del negocio que va a desarrollar y la duracin del mismo o Licencia de la empresa original: debe tener ms de dos aos, un capital superior a los US$ 10.000 o Solicitar la apertura de una cuenta bancaria o Solicitar permiso a la Aduana para importar mobiliario de oficina, necesidades diarias y vehculos para el uso de la oficina de representacin y su personal o Registro completo para pagar los impuestos ante las autoridades locales
Procedimiento para adquirir empresas locales281 Cuando un inversor extranjero posee ms de un 25% del capital registrado de una empresa extranjera establecida luego de la compra de una empresa local, la empresa resultante puede considerarse con inversin extranjera y recibir el trato de una. Las partes involucradas en una adquisicin deben contratar a una empresa local autorizada para que conduzca la valuacin de activos que sern transferidos El inversor extranjero debe pagar todo el dinero acordado en 3 meses luego de emitida la licencia de la nueva empresa. Cuando se necesite una extensin de este plazo, con aprobacin de la autoridad competente, el 60% de lo acordado debe ser entregado en de 6 meses y el resto a un ao. El Estado fij lmites para el total de la inversin de inversores que quieran adquirir acciones de empresas locales: o El capital no debe exceder 1.5 veces el capital registrado si el este es menor a US$ 2,1 millones o El capital no debe exceder 2 veces el capital registrado si este es entre US$ 2,1 y US$ 5 millones o El capital no debe exceder 2.5 veces el capital registrado si este es entre US$ 5 y US$ 12 millones o El capital no debe exceder 3 veces el capital registrado si este es superior a US$ 12 millones Documentos necesarios para tramitar la solicitud: resolucin unnime adoptada por los accionistas de aceptacin de la operacin; solicitud de traspaso de una sociedad domstica a una con inversin extranjera, contrato y artculos de asociacin de la empresa resultante de la adquisicin (acciones adquiridas, precio, derechos y obligaciones, resolucin de conflictos, etc.), reporte financiero y auditora del ao fiscal previo de la empresa domstica, licencia de la empresa domstica, plan de reubicacin de los empleados Todo el proceso lo debe seguir un consultor autorizado que se encargar a su vez de verificar la validez de los documentos presentados por la empresa extranjera
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Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department Measures Governing the Foreign Acquisition of Domestic Enterprises http://china.tdctrade.com Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 128
Procedimiento para Importacin/exportacin282 Registro como operador de comercio exterior designacin de la corporacin de comercio exterior como agente de importacin/exportacin Registro en aduana (no es necesario si el agente es designado para presentar la declaracin de aduana) Solicitud de cuotas o licencias de importacin/exportacin si correspondiera (previo a la declaracin de aduana) Firma del contrato de comercio exterior Completar las formalidades de los controles de divisas Solicitud de inspeccin de las mercaderas de importacin/exportacin si correspondiera Formalidades aduaneras (declaracin, pago de tarifas, inspeccin y despacho) Verificacin y cancelacin de formalidades
Valuacin de activos283 Para todo tipo de acciones que involucren activos estatales el Estado chino requiere una valuacin de los mismos (activos fijos e intangibles). La Oficina de la Administracin de Activos Estatales (SAAB) depende del Ministerio de Economa y es la encargada de llevar a cabo el proceso. Proceso: Una vez que los activos son valuados y reportados por la agencia local de valuacin al SAAB el valor de los mismos podr ser cambiado solo un 10%. Es por esto que se recomienda a las empresas extranjeras a definir de antemano las condiciones en las que se desarrollar el proceso. Las valuaciones son llevadas a cabo por firmas locales que generalmente cobran un porcentaje sobre el valor reportado, por lo que a mayor valor declarado mayor prima. Las empresas extranjeras pueden contratar firmas internacionales para guiar el proceso en forma paralela ya que por ley la valuacin se tiene que hacer por firmas chinas. Otra modalidad es que las partes nominen una empresa extranjera desde el principio. De todas maneras, la firma extranjera debe estar autorizada por el ministerio para actuar. El mtodo ms usado es el enfoque de costos dejando de lado la depreciacin u obsolescencia de los activos. El enfoque de las ganancias basado en los flujos de caja futuros y el enfoque de transaccin que compara los valores de otras transacciones similares son poco usados dadas sus dificultades de ser puestos en prctica de manera efectiva. La parte extranjera debe asegurarse de no verse envuelta en una valuacin de activos demasiado alta. Si la firma consultora extranjera reporta un valor menor al 90% de la valuacin de una empresa china el cliente tiene un plazo para apelar el resultado y pedir una re-valuacin. Una manera de evitarse una valuacin elevada es plantearle a la parte china desde el comienzo el lmite que se acepta.
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Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department Cherterton CBB China: www.chesterton.co.uk Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 129
Tres factores aumentan la demanda de valuacin de activos en los ltimos aos: A medida que hay mayor transparencia y las normas son ms confiables cada vez ms empresas extranjeras entran al mercado chino. El nmero de empresas que cotizan en las bolsas internacionales y locales tambin aumenta. Las oficinas de representacin estn cambiando de estatus y tiene la opcin de convertirse en negocios operativos, moverse a otras partes de China o trabajar offshore. Las empresas chinas entienden que una buena valuacin de activos se correlaciona con un negocio exitoso.
Con estos movimientos la tendencia es hacia procesos ms acordes con los estndares internacionales. VII Control de divisas284 Dentro de los 30 das de haber obtenido la licencia como persona legal para hacer negocios, la empresa debe registrarse ante el SAFE en la localidad donde va a desarrollar su negocio. La SAFE verifica los certificados que otorga anualmente y si se pasa la inspeccin se prorroga un ao ms. Las empresas que no logran pasar la inspeccin por dos aos consecutivos se vern impedidas de obtener el certificado y por ende no podrn realizar transacciones en los bancos designados. Cuando empresas extranjeras adquieren empresas chinas al realizar el pago deben completar el registro para el pago de capital extranjero en el momento de la transferencia de acciones. Algunas consideraciones del sistema: Si la empresa recibe moneda extranjera en su cuenta corriente la empresa extranjera podr retener una cierta cantidad dentro del lmite prescripto por el SAFE. Cualquier exceso debe ser vendido a los bancos designados. Cuando la empresa tenga que hacer un pago en moneda extranjera dentro de su negocio podr hacerlo retirando de su cuenta y en caso de necesitar ms puede comprar moneda extranjera con Renminbi en los bancos designados. Se puede realizar pagos adelantados de importaciones simplemente presentando pruebas del contrato de importacin sin necesidad de presentar cartas de garanta. En el caso de la exportacin, pueden presentar los documentos para verificar y cancelar exportaciones va Internet y luego presentarse ante la SAFE con las copias originales. Para cualquier forma de contribucin de capital distinta a: divisas convertibles, equipos y materiales importados, activos intangibles y ganancias en Renminbi, se necesita autorizacin especial de SAFE. Las divisas en la cuenta capital pueden ser utilizadas para cancelar pagos bajo la cuenta corriente. Con la aprobacin de SAFE pueden ser usadas para pagos de la misma cuenta capital. Las empresas con inversin extranjera pueden, bajo supervisin, ajustar mutuamente sus excedentes o dficit de moneda extranjera en sus cuentas Las empresas pueden pedir prstamos comerciales internacionales. La suma acumulada de deuda de medio a largo plazo y el balance de deuda externa de corto plazo no puede
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superar la diferencia entre el total de la inversin del proyecto aprobado y el capital registrado de la empresa. La empresa puede endeudarse externamente siempre que la deuda no supere esa diferencia. Si esta diferencia se supera se necesita una nueva aprobacin para la inversin del proyecto. Luego de obtener el prstamo externo la empresa deber registrarlo ante la SAFE antes de poder disponer de l explicando para qu lo utilizar. Los pagos de inters y capital debern ser aprobados por la SAFE (excepto en el caso de los bancos). Para las empresas que modifican el monto de la inversin sin autorizacin de la autoridad original, la SAFE no aprobar el registro y pago del capital excedido de la deuda. La empresa deber buscar autorizacin de la autoridad original, mientras tanto la SAFE permitir mantener el exceso de capital por tres meses. Si luego de ese perodo la empresa no consigui la autorizacin la SAFE pedir al banco designado que devuelva el exceso de fondos a origen. Si la empresa busca financiamiento en instituciones locales puede abrir una cuenta especial para el prstamo. Los pagos a realizar que estn estipulados en el acuerdo del prstamo no necesitarn autorizacin de la SAFE. Las empresas que obtengan divisas por la emisin de acciones debern abrir una cuenta especial de valores. Los depsitos en esta cuenta deben provenir de la emisin de acciones in moneda extranjera y los pagos deben estar estipulados. La Comisin Regulatoria de Valores de China aprob la emisin y entrada offshore de acciones. De acuerdo a la Regulacin para el Control de Moneda Extranjera de la Repblica Popular de China todos los pagos en moneda extranjera bajo la cuenta capital deben ser aprobados por la SAFE. Las garantas externas deben ser aprobadas por la SAFE.
VIII - Sistema tributario285 IVA Los sujetos tributarios del Impuesto al Valor Agregado (IVA) se dividen en pequeo y generales contribuyentes de acuerdo a su contabilidad y sistemas de auditora y con diferentes mtodos de clculo. Pequeos contribuyentes: Facturan menos de RMB 1 milln en el caso de la produccin de bienes o servicios y menos de RMB 1,8 para los mayoristas/minoristas. No poseen un sistema contable confiable y auditable. Forma de clculo sobre el valor de las ventas se aplica la tasa sin deducciones. Las tasas son 4% para empresas comerciales y 6% para otras operaciones. Contribuyentes generales: Exceden la facturacin de los pequeos contribuyentes. Pequeas empresas con buenos sistemas contables pueden ser considerada contribuyentes generales. Sin embargo, individuos, unidades no empresariales y empresas que no estn regularmente en operaciones tributables son considerados pequeos contribuyentes aunque su facturacin supere la de estos. Necesitan comprar facturas especiales de las autoridades. Forma de clculo es la diferencia entre el IVA compras e IVA ventas Si el IVA ventas es menor que el IVA compras el monto que no se pueda deducir se trasladar al prximo perodo
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IVA importacin: Se computar sobre el valor de aduanas + los aranceles. Luego de emitido el aviso de pago por parte de Aduanas la empresa tiene 15 das para efectuar el mismo. Hay dos tasas de IVA: 17% y 13%. 11 productos son sujetos al impuesto al consumo: cigarros, cosmticos, vinos, productos para el cuidado de la piel y el pelo, joyas, piedras semi-preciosas y jade, gas y diesel, vehculos, motocicletas, automviles, pirotecnia Las exportaciones estn exentas de IVA exceptuando algunos recursos naturales o materias primas. Las obligaciones comienzan para los servicios y bienes el da de recibo de la transaccin mientras que en el caso de las importaciones es a la presentacin de la declaracin en aduanas. Impuesto a los empresas Se le impone a la ganancia generada por la prestacin de servicios gravables como son las comunicaciones, y el transporte, la construccin, finanzas y seguros, correo, telecomunicaciones, etc. No estn sujetos al IVA Hay nueve tems que van desde el 3% (comunicacin y transporte) al 20% (entretenimiento). Si la empresa es residente china debe tributar por todos sus ingresos tanto dentro de China como fuera. Sin embargo, si no es residente solo debe tributar por lo generado dentro del territorio chino. Las empresas que posean establecimientos en China deben pagar un impuesto al ingreso empresarial de 30% y un impuesto del 3% a los ingresos locales sobre la produccin y sus operaciones, ganancias, interesas, rentas, royalties y otros ingresos derivados de dentro y fuera de China. Las empresas que no tengan un establecimiento pero que generen ganancias, intereses, rentas, royalties o cualquier otro tipo de ingreso dentro de China o aunque tengan establecimiento dentro de China esos ingresos no estn relacionados con esos establecimientos deben pagar un impuesto de 10% Forma de clculo: ingreso imponible* x tasa * ingreso anual total costos gastos prdidas Los pagos son anuales y pagados por adelantado en 4 cuotas. Se debe presentar la declaracin contable final dentro de los 4 meses del fin del ao a fiscal. Para aquellas empresas que no posean establecimientos el contribuyente ser el beneficiario del ingreso y el pagador el agente retenedor. El impuesto ser retenido de cada pago. El agente retenedor deber devolver ese dinero al tesoro del estado. Impuesto a la persona fsica Los residentes tienen obligaciones tributarias tanto por sus ingresos dentro como fuera de China. Mientras tanto los no residentes deben pagar solo por lo generado dentro del territorio chino.
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El impuesto se aplicar a los salarios con tasas progresivas entre 5% a 45%

Tabla 13: Tasas progresivas al impuesto a la persona fsica Nivel 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Ingreso mensual gravable (RMB) Menos de 500 500 2.000 2.000 5.000 5.000 20.000 20.000 40.000 40.000 60.000 60.000 80.000 80.000 100.000 Ms de 100.000 Tasa % 5 10 15 20 25 30 35 40 45 Deduccin (RMB) 0 25 125 375 1.375 3.375 6.375 10.375 15.375 permitida
Para las personas que trabajan en China el ingreso gravable se calcula del ingreso mensual menos en deducible RMB 800 (puede variar localmente debido a los estndares de vida de las ciudades). Para el personal que proviene del extranjero el mtodo de clculo es su ingreso mensual menos un deducible de RMB 4.000. Ingresos por royalties Se descuentan de cada pago. Para los pagos menores a RMB 4.000, se permite una deduccin de RMB 800. Por pagos mayores se permite una deduccin de 20% por gastos. Lo que resta se grava con un 20%. Fiscalizacin de los royalties Los ingresos obtenidos por empresas sin establecimiento en China estn sometidos a un tipo impositivo del 20%, lo mismo que los royalties. Un tipo reducido del 10% se carga a aquellos royalties sobre tecnologas aplicadas en investigacin cientfica, desarrollo de comunicaciones, exploracin de fuentes de energa y desarrollo de tecnologa de importancia para el pas. Si la tecnologa en cuestin resulta muy avanzada o se suministra en condiciones especiales puede llegar a estar exenta del pago de impuestos. Los pagos por royalties efectuados por empresas mixtas, estn exentos de retencin. En resumen, el esquema trazado por las autoridades chinas denota una gran flexibilidad. No existe una norma clara sobre la imposicin en los ingresos procedentes de la transferencia, todo depender de lo que las autoridades interpreten como tecnologa relevante. Ingreso por intereses, dividendos y bonus Tasa del 20% Doble tributacin286 Las empresas y los individuos deben tributar por sus ingresos tanto dentro como fuera de China. Hay casos en los que el ingreso proveniente de fuentes externas ya tribut en otro pas. Para evitar la doble tributacin China ofrece exoneraciones o reducciones a los ingresos que ya fueron gravados.
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Para acogerse el plan de deduccin de impuestos por doble tributacin se debe presentar copias originales de los recibos de pago IX - Normativas de funcionamiento Inspeccin de la mercadera 287 La Administracin Estatal de Inspeccin de mercaderas es la encargada de la inspeccin de las mercaderas importadas y exportadas. Posee tres reas de inspeccin: La Oficina de Inspeccin de China (CCIB) La Administracin de Supervisin de Inspeccin de Calidad y Cuarentena (AQSIQ) Servicio de Inspeccin de Salud Existe un catlogo de mercaderas para importacin y exportacin sujetas a inspeccin obligatoria y cuarentena. Ah se detalla tambin la clase de inspeccin a la que va a ser sujeta. Se aplican los criterios estandarizados chinos y cuando no los haya con referencias extranjeras. Las empresas deben tener un certificado para poder producir, procesar o almacenar alimentos para exportacin. Para los productos modificados genticamente existen cuatro categoras de menor a mayor riesgo. Cada uno debe estar plenamente identificado por su etiqueta. Hay que obtener una licencia especial para poder tramitar las inspecciones. Las autoridades no recibirn solicitudes de agentes no registrados. La mercadera que no est destinada a la venta o que son solo muestras no requieren inspeccin. Tampoco necesitan ser inspeccionados los productos que ya lo hayan sido por agencias extranjeras de inspeccin de calidad, reconocidas por el CCIB y que posean los certificados respectivos. Compras gubernamentales288 Principalmente se elige vendedor a travs de una licitacin pblica. Hay dos sitios oficiales donde el Ministerio de Finanzas publica informacin sobre licitaciones: www.ccpg.gov y www.chinaluo.com. La empresa extanjera puede participar en concursos pblicos internacionales para proyectos financiados por organismos multilaterales, como el Banco Mundial o por algn gobierno extranjero. Estos proyectos son gestionados por agencias ejecutivas como ministerios y organismos locales, pero la tramitacin de las licitaciones de cada proyecto es llevada a cabo por las compaas de licitacin.
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Idem Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 134
Estndares de calidad y certificaciones289 La Asociacin China de Normalizacin es la responsable de la organizacin y direccin de investigaciones en todas las actividades de normalizacin, de este modo y con la colaboracin de numerosos miembros se han establecido ms de 2000 normas nacionales para productos agrcolas e industriales y proyectos de construccin as como ms de 10.000 normas para medicamentos y similares. Las necesidades de normalizacin se estipulan por lo general en el contrato de importacin, siguiendo las instrucciones de la organizacin o CCE importadora pues no es posible obtener informacin especfica por producto o por norma. En ningn caso dichos estndares podrn ser inferiores a los establecidos por la ley nacional. Las oficinas, locales o provinciales, de inspeccin de productos o una seccin de la Corporacin China de Inspeccin de Productos realizan la mayora de las inspecciones, estas oficinas certifican que los artculos importados estn sujetos a inspeccin. Etiquetados290 En el caso de alimentos y bebidas el exportador deber registrar sus etiquetas y presentar nuevas etiquetas con las especificaciones en chino pegadas en el envase. Para el resto de los productos hay que adherir al envase etiquetas en chino donde figuren el pas de origen, fabricante, producto y certificacin del cumplimiento de la normativa del pas de origen. Empaquetado291 No hay normativa clara al respecto. En ambos casos el organismo competente es la Oficina Estatal China de Supervisin Tcnica que facilita informacin necesaria al respecto para cada producto. Transferencia de de tecnologa 292 Patentes, licencias, cesiones, marcas y otros derechos de propiedad intelectual, know-how o conjunto de conocimientos cientficos-tcnicos para fabricar un determinado bien o realizar un proyecto: procesos de produccin, frmulas, diseos y sistemas de control de calidad; importacin de software informtico, tecnologa patentada, las marcas registradas y la investigacin y el desarrollo cooperativos entre otros. El Ministerio de Comercio es el organismo encargado de emitir la aprobacin de la importacin. Por un contrato superior a US$ 5 millones se requiere la autorizacin de la Comisin de Planeamiento Estatal y del Ministerio. Por un contrato inferior a US$ 5 millones se requiere la autorizacin de la Comisin provincial o municipal y de una delegacin local del Ministerio Pago de royalties293 En general, el pago de royalties en China oscila entre un 2% y un 5% del valor producido con la tecnologa transferida o entre 2-3% de las ventas netas (ventas brutas menos costos incurridos
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dem dem 291 dem 292 Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 293 dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 135
en comercializacin, marketing e impuestos de los productos vendidos). La ley china prohbe que los royalties se obtengan sobre una tecnologa contabilizada doblemente como transferencia y como contribucin de capital. Una forma de obviar esta limitacin es realizar varios contratos, uno donde se licencia la marca y otro donde se transfiere la tecnologa. La mxima duracin de los contratos de transferencia de tecnologa es de diez aos. Se puede solicitar una extensin de cinco aos. Un caso en el que se puede prorrogar la duracin del contrato es cuando la tecnologa est patentada y la vida de esta supera el plazo mximo de duracin de dicho contrato. Otro mtodo consiste en realizar innovaciones sobre la tecnologa transferida. Cada modificacin puede ser licenciada por diez aos ms. Una frmula para compensar el corto periodo de tiempo del contrato es negociando el pago de royalties por un mayor importe, o varios pagos iniciales, o bien la posibilidad de que el licenciado asuma la responsabilidad del pago del impuesto sobre la repatriacin de beneficios. El proveedor extranjero debe proporcionar acreditacin de que la tecnologa que trasmite es completa, correcta y efectiva y que es capaz de satisfacer los objetivos tcnicos especificados en el contrato. Resulta conveniente que en el contrato se especifique qu es lo que se entiende como completo, correcto y efectivo para evitar problemas posteriores. Una frmula para que la tecnologa no revierta a la parte china es concediendo la licencia a una empresa conjunta. El cesionista debe encargarse de garantizar que los procesos y especificaciones tcnicas y los controles de calidad requeridos van a ser respetados de modo que no se utilice la marca o el certificado transferido para ningn producto que no satisfaga los criterios exigidos. Licencias y cuotas de importacin294 De acuerdo a La Nueva Ley de Comercio Exterior modificada en 2004, los bienes y tecnologas importadas estn dividas en 4 categoras: importaciones prohibidas, importaciones restringidas, libre importacin y bienes administrados bajo cuotas tarifarias. Los bienes bajo restricciones cuantitativas estn sujetos a cuotas y control de licencies mientras que las tecnologas estn sujetas c control de licencias. Las licencias y aprobaciones para los bienes regulados se tienen que obtener del departamento de comercio exterior bajo el Consejo de Estado. Estos trmites son realizados por el consignatario previo a la declaracin de Aduanas. Cuotas y licencias de exportacin295 Se exige para recursos domsticos escasos o cuyos destinos tiene restricciones a las exportaciones. Primero se debe pedir autorizacin al Ministerio de Comercio para luego tramitar la licencia correspondiente. La Aduana china divide a las empresas importadoras/exportadoras en cuatro categoras de acuerdo a su credibilidad. La categora A son empresas que gozan de todos los privilegios como prioridad en las declaraciones aduaneras, inspecciones (en el sitio, exonerados por muestreo) y despachos (con carta de garanta). Categora B estn sujetas a un tratamiento normal. Categora C tienen un control y supervisin especial: sus negocios son monitoreados, deben pagar depsitos para mercadera que requiere una seguridad especial, sus importaciones/exportaciones son inspeccionadas. Por ltimo la categora D estn sometidas a un estricto control, todas sus importaciones/exportaciones son inspeccionadas, les pueden suspender declaraciones aduaneras, los embarques con mercadera monitoreada por la Aduana e incluso pueden descalificarlos para realizar estas actividades.
294 295
Guide to Doing Business In China (2004/05), HKTDC Research Department Idem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 136
X - Derechos de propiedad intelectual (marcas y patentes)296 Es alto el riesgo de copia y falsificacin, si un producto se vende bien es muy probable que sea copiado. Este resulta ser un tema cultural ms que ilegal. Es tradicin que las nuevas ideas, tecnologas sean usadas para el bien comn por lo que no exista en concepto del robo intelectual.297 Esta visin est cambiando y las autoridades estn haciendo un esfuerzo al respecto: existen leyes sobre la patente y el derecho de autor aunque su puesta en prctica es dificultosa - muchas agencias gubernamentales superpuestas -. La proteccin de la propiedad en China es crtica. Aunque el rgimen jurdico actual es bastante completo e incluye leyes que cubren especficamente la propiedad sobre patentes, marcas registradas, derechos de autor y transferencia de tecnologa, la falta de coordinacin entre los diferentes organismos pblicos, la poca estandarizacin de los procedimientos administrativos y judiciales y el proteccionismo local dificultan en gran medida la aplicacin de la ley. Las infracciones ms comunes son la falsificacin de productos extranjeros, las violaciones de derechos sobre patentes y sobre derechos de autor, as como piratera de software. Aunque la reciente entrada en la OMC la obliga a cumplir con la normativa sobre propiedad intelectual establecida en el Acuerdo sobre los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPICs) el proceso de actualizacin de las leyes es lento existiendo todava vacos legales y estructuras administrativas deficientes. Es alta la responsabilidad de los empleados chinos en la magnitud del problema. Muchas veces estos abandonan la firma extranjera para la que trabajan y crean su propia empresa. En otros casos es el propio socio chino de la empresa mixta quien rompe el acuerdo de colaboracin una vez que adquiri el know-how suficiente para iniciar la fabricacin ilegal de los mismos productos por su cuenta. La industria domstica est desarrollando una amplia base de propiedad intelectual, por lo que un nmero creciente de empresas chinas exige ya el establecimiento de un sistema coherente y eficaz de proteccin de los derechos de propiedad intelectual. Debido a que en los delitos de propiedad intelectual la carga de la prueba recae sobre la vctima es imprescindible registrar los derechos de propiedad intelectual en China para conseguir que las distintas administraciones inicien las pertinentes acciones legales contra los infractores, o en su caso para hacer que la va judicial prospere. Es muy til en este sentido preparar un inventario de derechos de propiedad intelectual antes de entrar en China. Se recomienda tambin tener documentadas a todas las empresas con las que se haya contratado la cesin de derechos de propiedad intelectual. Ya que la proteccin sobre marcas y patentes se garantiza en funcin de quin realiza primero el registro oportuno, es conveniente que aquellas empresas que tengan planes a mediano y largo plazo para invertir en China registren sus marcas y patentes con antelacin. Aduanas Las autoridades chinas estn mostrando un creciente inters en la proteccin de los derechos de propiedad intelectual. Se autoriza al personal de Aduanas a confiscar bienes sospechosos a la
296
Repblica Popular de China, Gua de Negocios, Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, Argentina, 2004 297 Consumer Market in China The Real Deal ?, KPMG, Hong Kong, 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 137
entrada y salida del pas o en depsito aduanero. Para ello es necesario que la empresa registre sus patentes, marcas y derechos de autor ante la Administracin General de Aduanas en Beijing. Con ello se autorizar a las aduanas a detener cualquier importacin o exportacin legtima de la empresa. Por esta razn, algunos abogados recomiendan efectuar el registro una vez que se tiene constancia de la existencia de una infraccin contra los intereses de la firma. Solucin de conflictos: Los casos relacionados con violaciones de derechos de propiedad intelectual de empresas extranjeras suelen resolverse en el Tribunal Intermedio de la estructura judicial china. Existen tres modalidades de procesos judiciales: el pleito civil, el proceso criminal pblico y el proceso criminal privado, En la prctica slo se emplean las dos primeras. Pleito civil: el elevado costo de llevar a cabo una accin civil, limita su aplicacin a los casos relacionados con la violencia de derechos de autor y de patentes. Aunque los tribunales realizan su propia investigacin, se exige a la parte acusadora aportar las pruebas que evidencien la culpabilidad del supuesto infractor. Se puede para ello, contratar a investigadores privados. Se debe utilizar un abogado registrado en China, por lo que en caso de solicitar los servicios de un letrado extranjero, este solo podr atender el juicio como oyente. Mediante el pleito civil no se podr solicitar como medida cautelar la parada de las operaciones fabriles del acusado. S se puede requerir el embargo de los recursos de este, aunque esto implica el abono por parte del demandante de una cantidad igual a un tercio de los activos aprehendidos. Proceso criminal pblico: se pueden emplear dos vas. La primera consiste en que sea la polica quien investigue el caso. A las empresas extranjeras les suele preocupar la escasa experiencia de sus agentes. El otro modo es utilizando las autoridades administrativas. Las Administraciones de Industria y Comercio locales estn obligadas a denunciar todos aquellos casos de violacin de derechos de marca cuando el volumen de la infraccin supere los US$ 13.000 Proceso criminal privado: desde 1997 se puede utilizar esta frmula segn la cual los afectados asumen el rol de fiscales, siempre y cuando el caso no se haya puesto en manos de la polica. Este sistema es poco utilizado por los inversores extranjeros debido a su desconocimiento del mismo y su elevado costo y duracin. En los casos de violacin de patentes, la negociacin directa es a veces la opcin ms simple y barata. Sin embargo, cuando se trata de falsificaciones de productos esta medida es una prdida de tiempo. Se recomienda mandar copia de toda la correspondencia con el infractor a las autoridades administrativas locales pertinentes, para dar la impresin a los funcionarios responsables que se les ha tenido en cuenta en todo momento La mayora de los abogados e inversores coinciden en sealar que la accin administrativa es la ms utilizada. Ordenar una redada es simple y rpido, requirindose generalmente evidencias mnimas. La capacidad de respuesta vara dependiendo del lugar. En algunas localidades, donde la Administracin de Industrias y Comercio local es responsable tambin del desarrollo econmico de la zona, es ms difcil conseguir la aprobacin para realizar una accin de este tipo. En este sentido las Oficinas de Supervisin Tecnolgica que por su naturaleza no tienen conexiones con la industria local, son ms proclives a actuar contra los falsificadores. An as, debido a que su funcin principal es asegurar unos niveles aceptables de calidad en los productos slo podrn actuar cuando se trate de productos nocivos para la salud de los consumidores.
138
Es importante tener en cuenta que una vez que se ha pasado el caso a la Oficina de Supervisin Tecnolgica es probable que la oficina de la Administracin de Industria y Comercio local se niegue a cooperar. El problema de llevar a cabo una accin administrativa es que sus efectos son muy limitados, reducindose a la detencin temporal de la produccin, al embargo de la mercanca incautada y a la imposicin de multas leves. La criminalizacin de las causas es testimonial y no se consigue el desmantelamiento de la estructura productiva del falsificador. Otra desventaja es que las Administraciones de Industria y Comercio locales cobran a la parte acusadora por los servicios prestados. Por ello, muchas veces, se niegan a pasar el caso a la oficina fiscal local cuando es requerido. Tras ejecutar una accin administrativa es virtualmente imposible llevar a cabo una accin judicial. Va judicial Aunque ms lenta y cara que la accin administrativa, la va judicial es el nico medio para conseguir una indemnizacin. Es recomendable en caso: Si los daos sufridos suponen una gran prdida econmica Si es la nica forma de conseguir que el infractor cese en su actividad Si desea crear publicidad alrededor del caso Si se trata de un caso en el que la complejidad tcnica o las lagunas legales hacen que las administrativas sean reticentes a actuar. XI - Controversias Resolucin de controversias alternativa, eficiente y rpida Negociacin Mediacin Arbitraje Negociacin Entre las partes sin la asistencia de nadie Mediacin Se usa la asistencia de una tercera parte (entrenada) aunque esta no tiene autoridad de decidir en tcnicas de negociacin y solucin de disputas. Arbitraje La tercera parte tiene poder de decisin y esta es obligatoria para ambas partes Son ms usadas que el sistema judicial debido a: costos, tiempos, falta de control de la resolucin judicial. Los jueces, rbitros y abogados deben tener al menos 8 aos de experiencia en reas econmicas o de comercio. Las comisiones de arbitraje son independientes de los rganos administrativos y judiciales de las municipalidades.
139
Asociacin de Arbitrajes de China: las comisiones forman parte de esta asociacin quien tambin se encarga de vigilar y sancionar a los rbitros que violan sus reglas. El captulo 7 de la ley de Arbitraje de la Repblica Popular de China autoriza a la Cmara Internacional de Comercio de China a crear reglas de arbitraje y administrar las disputas en asuntos extranjeros (asuntos econmicos, de comercio, transporte y martimos). Pueden contratarse expertos extranjeros. La Comisin de Arbitraje de Comercio y Economa Internacional de China establece las reglas para arbitrajes de asuntos extranjeros. Est establecida en Beijing con sub comisiones en Shenzhen y Shanghai. Las partes deben dar su consentimiento de someterse al arbitraje por escrito. El acuerdo de arbitraje debe ser sometido a la aprobacin de la Corte Popular antes de la primera audicin del tribunal. Si no hay objecin antes se considera como vlido. El idioma oficial es el chino y los documentos deben presentarse en ese idioma aunque las partes pueden acordar otro idioma. El tribunal se forma con 3 rbitros donde cada parte elige 1 rbitro del Panel de la Comisin y acuerda el tercero o deja que lo elija la propia Comisin. Las partes pueden llegar a un acuerdo por fuera del arbitraje y presentarlo al tribunal para que se tome como su resolucin final. Si no se llega a un acuerdo el tribunal tiene hasta 9 meses para analizar la evidencia y tomar una decisin. Si la decisin se toma por mayora, la minora puede presentar su punto de vista por escrito. Si la mayora no puede llegar a una decisin el que preside el tribunal toma la decisin final. La decisin es efectiva desde que se firma y es obligatoria para todas las partes y tribunales administrativos y cortes. El dictamen se debe cumplir dentro del plazo fijado. El tribunal determina los costos y el panel decide si la parte perdedora debe hacerse cargo de los gastos de la parte ganadora. China no reconoce expresamente los dictmenes arbitrales extranjeros pero es signatario de La Convencin de Reconocimiento y Cumplimiento de los Dictmenes Arbitrales Extranjeros de las Naciones Unidas de 10 junio 1958. XII - Principales ferias de logstica en China298 Hong Kong Logistics Services Expo, Guangzhou Localizacin: China Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong. Organizador: Hong Kong Trade Development Council Telfono: 0086-20-8331 2889 Fax: 0086-20-8331 1081
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El Mercado de la Logstica en China, Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn, Diciembre 2004 Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 140
Guangzhou Intelligent Traffic & Garage Technology & Equipment Exhibition Localizacin: Chinese Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong. Organizador: Guangzhou Huizhan Exhibition Co Ltd. Telfono: 0086-20-3760 0526 Fax: 0086-20-3760 0530 Northeast International Warehousing, Physical Distribution and Transport System Exhibition Localizacin: Shenyang International Exhibition Center, Shenyang, Liaoning. Organizador: Northern Industry & Commercial Exhibition Service Company Co Ltd. Telfono: 0086-24-2392 2432 Fax: 0086-24-2392 2432 Beijing International Military Logistics Equipment & Technology Exhibition Localizacin: Beijing Exhibition Center, Beijing. Organizador: Beijing International Exhibition Center Telfono: 0086-10-6425 2423 E-mail: huangsen@biec.com.cn Marine Port China 2007 Localizacin: Shanghai New International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Telfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 Transport Logistic China 2007 Localizacin: Shanghai New International Expo Center, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Telfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 China International Marine Fair Localizacin: Qingdao International Conference Center, Qingdao, Shandong Organizador: CCPIT Qingdao Sub-Council Telfono: 0086-532-387 9127 Fax: 0086-532-389 0520 International Exhibition on Metro, Light Rail Transit & Hi-Speed Rail Transit 2007 Localizacin: Guangzhou Jinhan Exhibition Center, Guangzhou, Guangdong Organizador: Guangdong Intexpo Co Ltd Telfono: 0086-20-8735 8971 Fax: 0086-20-8735 8977 Material Handing, Transport and Logistics Expo Localizacin: Chinese Export Commodities Fairground, Guangzhou, Guangdong Organizador: Guangdong Creation Exhibition Inc Telfono: 0086-20-8761 7370 Fax: 0086-20-8761 9065 The China International Material Handling Localizacin: Shanghai Everbright Convention & Exhibition Center, Shanghai Organizador: The Chinese Mechanical Engineering Society Telfono: 0086-10-6859 5320 Fax: 0086-10-6853 3613 Tianjin International Modern Logistic, Storage and Port Equipment Exhibition Localizacin: Tianjin International Exhibition Center, Tianjin Telfono: 0086-22-2801 2988
141
Metro China Localizacin: Shanghai International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Shanghai Tian He Convention & Exhibition Service Co Ltd Telfono: 0086-21-6353 3437 Fax: 0086-21-6353 3480 Shiport China 2007 Localizacin: Dalian Xinghai Convention & Exhibition Center. Dalian, Liaoning. Organizador: Dalian Xinghai Convention & Exhibition Center Telfono: 0086-411-480-9933 Fax: 0086-10-0411-480 9988 China International Logistics Fair Localizacin: Shenyang International Exhibition Center. Shenyang, Liaoning Organizador: Shenyang Sub-Council of CCPIT; International Shenyang Mingri Exhibition & Trade Co Ltd Telfono: 0086-024-2292 0964 Fax: 0086-024-2290 0590 Lianyungang International Logistics Technology & Equipment Fair Localizacin: Lianyungang International Exhibition Center, Lianyungang, Jiangsu Organizador: Jiangsu International Exhibition Co Ltd Telfono: 0086-25-5225 7594 Fax: 0086-25-5225 4977 International Exhibition on Road and Water Transport Technology and Equipment Localizacin: National Agriculture Exhibition Center, Beijing Organizador: Beijing International Exhibition Center Telfono: 0086-10-6427 7470 E-mail: yingjie@biec.com.cn 2007 China Transport and Logistics Expo Localizacin: Chengdu International Exhibition & Convention Center, Chengdu, Sichuan Organizador: Guangdong Creation Exhibition Inc Telfono: 0086-20-8761 7370 Fax: 0086-20-8761 9065
CeMAT Asia 2007 Localizacin: Shanghai New International Expo Center, Shanghai Organizador: Deutsche Messe AG; Honnover Fairs China Ltd Telfono: 0086-21-5045 6700 Fax: 0086-021-6886 2355 Shanghai International Parking Equipment & Intelligent System Expo 2004-11-23 Localizacin: Shanghai Mart, Shanghai Organizador: Shanghai International Exhibition Co Ltd Telfono: 0086-21-6279 2828 Fax: 0086-21-6545 5124 SITL China China International Transport and Logistics Exhibition Localizacin: Shanghai International Exhibition Center, Shanghai Organizador: Reed Exhibitions Telfono: 0086-21-8518 9060 Fax: 0086-21-6352 3055
142

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Universidad Catlica del Uruguay

Facultad de Ciencias Empresariales

Comercio con China: Desarrollo de empresas logsticas como facilitadoras

Seccin VI Bibliografa Anexos I II III IV V VI VII VIII

134 137 139 140

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INTRODUCCIN I. Problema de investigacin

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4 PL Administracin de la cadena de suministros

3 PL Forwarding/ contratos logsticos

Logistec: http://www.logistec.cl/noticia.php?noticia_id=1097&categoria_id4 Segn el grupo Accenture Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 13

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China como mercado

SECCIN I: PANORAMA DE LA ECONOMA CHINA: FACILIDADES Y OBSTCULOS AL DESARROLLO EMPRESARIAL

Captulo 1 - La economa china en nmeros

40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0

PBI per cpita por regiones US$

Grfico de elaboracin propia19

Aporte de la economa china a la economa mundial

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8,5 15,1 17,6 1,8 3,0

-2,2 16,2 18,3

-1,3 16,6 18,0

-1,1 17,5 18,7

-1,1 17,8 18,9

-0,8 18,7 19,5

69 3,6 138 53 206 610

129 7,2 75 50 204 819

115 6,6 43 63 218 1037

153 5,1 29 58 182 1219

Fuente: Banco Mundial45

Captulo 2 - Inversin extranjera en China: elementos de consideracin

Ministerio de Comercio (MOFCOM) http://english.mofcom.gov.cn Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 28

Pre-requisitos para minoristas

Pre-requisitos para mayoristas

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Captulo 3 Conclusiones de la Seccin I

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Capacidad limitada tanto en la va carretera como en la fluvial y area

Captulo 4 - Factores fsicos: Infraestructura

Carreteras Ferrocarril Autopistas

China National Aviation Group o Air China (CNAG)

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Captulo 5 - Factores sicolgicos: Escenario de los 3PL en China

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Captulo 6 Conclusiones de la Seccin II

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Grfico 3: Del total de exportaciones, proporcin de las exportaciones a China

Elaboracin propia con Datos de la CEPAL

2619 39 3155 521 0 300 101 0 0 0 0 0

0 2787 168 39 103 0 0 0 0 8 41 0

0 505 256 4 502 0 0 0 122 7 0 0

Captulo 8 - Panorama del sector logstico en el Cono Sur y Uruguay

dem Licenciatura en Negocios Internacionales e Integracin 64

25.11% 39.11% IMPORTACION EXPORTACION TRANSITOS