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ESTRATEGIAS DE MARKETING Estrategia: Es el arte de lograr los objetivos.

En el mbito empresarial, entonces la estrategia en un plan de mercado no tiene lmite, pues al ser un arte depende mucho de la creatividad de la estratega. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS. Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para atencin, adquisicin, uso o consumo entre ellos se obtienen objetos fsicos, servicios, personalidades, lugares, organizadores e ideas. Un producto tiene tres sentidos: 1.- Producto medular. Contesta la interrogante Qu est adquiriendo en verdad el comprador? el producto es simplemente el empaque de un servicio que resuelve un problema por ejemplo: Si compras una crema rejuvenecedora no ests comprando atributos fsicos si no comprando esperanzas 2.- El producto formal. Es el empaque o lo que es igual lo que el mercado meta reconoce como oferta tangible, si el producto formal es un producto fsico tiene cinco caractersticas que son: empaque, aspectos, estilo, calidad y nombre de la marca. Se trata de un servicio que puede poseer todo o uno de estos aspectos en forma anloga. 3.- El producto aumentado. Es la totalidad de beneficios en la persona que recibe o experimenta al obtener el producto formal: por ejemplo: garantas, servicios de mantenimiento y reparaciones.

Producto Modular Instalacin


Empaque

Entrega

Nombre de marca

Servicio modular

Aspectos

Sistema de mante nimiento

Producto Formal

Calidad

Estilo

Garanta

Producto Aumentado

Levitt menciona que la nueva competencia no est entre lo que las compaas producen en sus fabricas, si no le que agrega al producto, en forma de empaque servicios, publicidad, consejos al cliente, financiamiento, distribucin, almacenamiento y otras cosas que la gente valoriza. En las estrategias de producto debemos tomar en cuenta dos aspectos al elaborar las estrategias: 1.- Mejorar el desempeo de las lneas de productos actuales. 2.- Agregar nuevas lneas de productos de acuerdo con las expectativas de crecimiento de ventas, estabilidad de ventas y en la productividad. Las estrategias de producto ms comunes son: a) Posicionamiento del producto: y Posicionamiento en relacin con un competidor.- para algunos productos la mejor posicin es la de estar directamente con la competencia. y Posicionamiento en relacin con una clase o atributo del producto.- consiste en asociar su producto con una clase o atributo del producto o distanciarlo de este. y Posicionamiento en relacin con el precio y calidad.- se trata de posicionar el producto es un extremo del continuo precio y calidad. b) Expansin de la mezcla de productos. Se logra aumentando la profundidad de la lnea de productos dentro de una lnea particular, o el nmero de lneas que una empresa ofrece a los clientes. Cuando una compaa agrega un producto similar a una lnea de productos existentes con el mismo nombre de marca a esto se le llama una extensin de lnea. c) Alteracin de los productos existentes. En lugar de crear un producto enteramente nuevo la administracin puede mejorar un producto establecido que es ms redituable y menor arriesgado que desarrollar un producto nuevo por entero. d) Contraccin de la mezcla de productos. Se aplica eliminando una lnea entera o simplificando el surtido dentro de una lnea. Se elimina los productos con poca o ninguna ganancia e) Diferenciacin. Capacidad de incorporar a los productos o servicios ciertos atributos que los diferencian de la competencia, de forma tal que el mercado est dispuesto a pagar sin discusiones por la diferencia, que la empresa obtiene una posicin rentable. Para lograr la diferenciacin en necesaria una alta capacidad innovadora y un gran mercado que sepa comunicar las diferencias. Este enfoque est basado en una diferenciacin del producto o servicio ofrecido por la empresa, creando caractersticas percibidas como nicas por los consumidores.

La diferenciacin puede adoptar diversas formas: diseo o imagen de marca, tecnologa, atributos de productos, servicios al consumidor, red de ventas, etc. Este enfoque no ignora los costos, pero no le asigna importancia fundamental. f) Segmentacin Basado en el concepto de nichos de mercados. Consiste en ubicar los productos o servicios en un segmento especifico de mercado, generalmente ms pequeo y selectivo. Mediante esta estrategia se logra incrementar la satisfaccin del cliente y maximizar la rentabilidad este enfoque se basa en actuar sobre un determinado segmento del mercado, un grupo particular de consumidores, un segmento de la lnea de productos un mercado geogrfico u otras formas diferentes de segmentacin. Por ejemplo: Soriana pretende ganar participacin en el mercado a Wal-Mart enfocando su formato, y superando el desarrollo con alto poder adquisitivo. ESTRATEGIA DE PRECIOS. a) Equiparse con los precios de los competidores.- Esta estrategia es til cuando existe gran cantidad de productos maduros en el mercado y adems, se encuentran poco diferenciados. b) Diferenciarse de los competidores con precios superiores, esta estrategia busca transmitir una imagen de calidad o exclusividad con el fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. c) Diferenciarse de los competidores con precios inferiores. Con esta estrategia se pretende estimular la demanda de otros segmentos de consumidores normalmente para dar salida a excedentes. d) Mantenimiento del precio frente a la competencia. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad y por lo tanto, no interesa alterar la situacin. e) Estrategia de barrera de precios. Mediante el empleo de esta estrategia se trata de disuadir a los posibles competidores de entrar en el mercado, o de conseguir tantas ventas como sea posible antes de que pueda entrar el competidor. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION La funcin de la distribucin es hacer que un producto llegue a su mercado meta. Un canal de distribucin realiza esta asignacin en el que los intermediarios hacen algunas de las tareas. El intermediario es una empresa de negocios que presta servicios directamente relacionados con la empresa o venta conforme este pasa del productor al consumidor.

Se puede eliminar a los intermediarios de un canal pero alguna organizacin e individuos tienen que realizar las funciones esenciales de los intermediarios. Un canal de distribucin es el conjunto de las personas y compaas que participan en el paso de los derechos de propiedad del producto a medida que esta pasa del consumidor al productor ltimo o al usuario de negocios. Un canal incluye al productor, cliente final y a los intermediarios que participan en el proceso. Se distinguen tres estrategias principales: a) Estrategia de distribucin intensiva.- Un productor vende su producto a travs de todo punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente. Los consumidores finales demandan satisfaccin inmediata de los bienes de conveniencia y no aplazan compras buscando una marca particular. b) Estrategia de distribucin selectiva.- El productor vende su producto a travs de mltiples mayoristas y detallistas, pero no de todo lo que pueda a ver en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo. Esta estrategia es apropiada para bienes de compra comparada de consumo, como ropa, aparatos electrodomsticos, artculos de oficina y herramientas. c) Estrategia de distribucin exclusiva.- El proveedor conviene en vender su producto solo a un intermediario mayorista o detallista nico en un mercado determinado. El nivel mayorista se le conoce como convenio de distribucin exclusiva y en el nivel detallista como convenio de concesin detallista exclusivo. Un fabricante puede prohibirle a un intermediario que tiene con l un convenio de distribucin exclusiva o de concesiones detallista exclusiva que maneje una lnea de producto directamente competidora pero este tipo de restriccin se est volviendo menos comn ya que en algunos sitios se puede considerar no legales con violaciones a las leyes antimonopolio. ESTRATEGIAS COMPLEMENTARIAS. a) Estrategias nacionales, regionales y locales.- Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geogrficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. b) Estrategias estacionales.- Las decisiones estratgicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aqu, el estudio al respecto realizado en el anlisis de la empresa debe consultarse. c) Estrategias del mercado.- Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias.

d) Estrategias del producto.- Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para incentivarla fidelidad. Se deben buscar formas ms eficientes de fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. e) Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura.- Este tem se desarrolla de diferente forma segn si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. f) Estrategias del personal de ventas.- Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. g) Estrategias de promocin.- Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. h) Estrategias de gastos.- Estas estrategias detallan la distribucin del presupuesto del Plan de Marketing. i) Estrategias de anuncios.- Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicacin que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va diferenciar por razones geogrficas. j) Estrategias de publicidad.- Se determinara si se va a realizar una campaa publicitaria, de que tipo, etc. k) Estrategias de investigacin y desarrollo.- Los cambios son a menudo importantes para generar nuevos consumidores. Un programa disciplinado para iniciar estos cambios es crtico; en muchas empresas se necesita expandir o redefinir los productos continuamente para generar incrementos continuos de ventas.

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