Direccin General de Comercio Exterior

GUIA PARA LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS DESARROLLADORAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMATICOS

Ministerio de Desarrollo Econmico

Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires Jefe de Gobierno Mauricio Macri Jefe de Gabinete Horacio Rodrguez Larreta Ministro de Desarrollo Econmico Francisco Cabrera Director General de Comercio Exterior e Industrias Creativas Enrique Avogadro Coordinador General Marcos Amadeo

GOBIERNO DE LA CIUDAD AUTNOMA DE BUENOS AIRES MINISTERIO DE DESARROLLO ECONMICO DIRECCIN GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR

GUIA PARA LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS DESARROLLADORAS DE SOFTWARE Y SERVICIOS INFORMATICOS

NDICE

1. 2. 3. 4.

Introduccin Como exportar software? Que es un bien intangible? Modalidades de exportacin de software

4.1 Qu significa exportar servicios? 4.2 Rgimen aduanero de exportacin de servicios 4.3 Tributacin 4.4 Acuerdos comerciales sobre tributacin 4.5 Medios de pago 4.6 Ingreso de divisas 4.7 Registro de Marcas, patentes y derechos del autor 5. Exportacin de software con soporte fsico

5.1 Clasificacin arancelaria 5.2 Medios de transporte internacional 6. 7. 8. Detectando mi cliente en el exterior Herramientas de incentivo a la industria Actividades de Promocin Comercial externa

8.1 Misiones Comerciales 8.2 Ferias Internacionales 8.3 Rondas de Negocios 9. Casos de xito

10. Direcciones tiles

1. Introduccin La industria del Software y Servicios Informticos ha experimentado un vertiginoso crecimiento en el ltimo decenio, posicionndose como uno de los sectores estratgicos para la Ciudad de Buenos Aires, convirtindose paralelamente en un global player dentro de los pases no centrales de la industria de software y servicios informticos. El volumen de exportacin en 2009 fue de U$S 2.358 millones, empleando a 56.700 empleados y con un volumen de facturacin de U$S 605 millones. La tasa de crecimiento interanual promedio 2004-2009 expuso un 21,2% en lo referente a la facturacin, 17,7% en empleo y 23,6% respecto de las exportaciones. En adicin, el crecimiento porcentual entre 2002 y 2009 vislumbr un incremento en 359% con respecto al volumen de facturacin, un incremento en el orden del 344% referente al empleo y un incremento en el volumen de exportacin del 542%. Acompaando este desarrollo, la Direccin General de Comercio Exterior dependiente del Ministerio de Desarrollo Econmico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires desde el inicio de esta gestin se encuentra trabajando de manera mancomunada en el proceso de internacionalizacin del sector. En consecucin con este objetivo se ha planteado un trabajo sistemtico con las entidades ms representativas del sector software y servicios informticos. Dentro del planteamiento estratgico, se consensuaron con el sector actividades generales y especificas para la internacionalizacin de las empresas de software y servicios informticos. Algunas de las actividades que se pueden destacar son: la organizacin de misiones comerciales con especial nfasis en los mercados latinoamericanos, misiones inversas a partir del Puente Tecnolgico con Espaa, a fin de establecer una plataforma desde este pas hacia terceros mercados, utilizando a la Ciudad de Buenos Aires como plataforma hacia mercados latinoamericanos. Por ltimo, se apuesta firmemente a los ciclos de capacitacin como herramienta vital cuya continuidad es indispensable para un sector de constante crecimiento y dinamismo. En este marco, la Gua para la Internacionalizacin de Empresas Desarrolladoras de Software y Servicios Informticos es una accin ms que esta administracin pone a disposicin a favor de la industria. La misma pretende ser una herramienta que brinde informacin sistematizada para aquellas empresas que deseen adentrarse y/o consolidar su proceso de internacionalizacin. Dado la naturaleza intangible del software y los servicios informticos, la exportacin de estos constituye un desafo con particularidades propias y especficas. Por ese motivo, creemos firmemente que esta gua resultar un instrumento provechoso para comprender de manera ms acabada el reto de salir a competir hacia los mercados externos. En el contenido de la gua se destacan las siguientes temticas: exportacin de software, bienes intangibles, regmenes aduaneros, tributacin, medios de pago, deteccin de clientes en el exterior, herramientas de incentivos, fomento de actividades de promocin externa, entre otros. Estos puntos resultarn cruciales para concretar una adecuada estrategia de internacionalizacin, con la cul se podr avanzar en la apertura y/o consolidacin de mercados y el consecuente incremento de las exportaciones, logrando de sta manera diversificar el riesgo y fortalecer la empresa.

Enrique Avogadro Director General de Comercio Exterior e Industrias Creativas

2. Cmo exportar software? Es de pblico conocimiento que exportar software difiere de la exportacin de productos tradicionales o aquellos que nicamente se lo puede hacer mediante transacciones tangibles. Exportar ste bien intangible requiere de conocimientos aplicados dismiles a los conocidos anteriormente en el comercio internacional. En consecuencia resulta de gran importancia que aquellas empresas interesadas en internacionalizar sus productos cuenten con determinada informacin bsica, sobre el comercio internacional, que les permita insertarse con xito en los mercados externos. Las oportunidades de apertura a los negocios externos en algunos casos suele llegar por iniciativa de la empresa y en otros, por requerimientos espontneos del exterior. En ambos casos nuestra empresa debe estar preparada para afrontar ste nuevo desafo internacional. Debemos considerar que vender localmente es distinto de vender al exterior. Comenzando por los requisitos legales hasta la cultura propia de la empresa con la cual negociamos o a la que le vendemos. A nivel legal e impositivo, debemos registrarnos como importador o exportador ante la AFIP. Si bien podemos inscribirnos como exportadores eventuales, dependiendo de la constancia y monto a vender, en ocasin donde vislumbremos al comercio exterior como una actividad ms de la empresa, debemos inscribirnos como exportador/importador, cumplimentando los requisitos de avales econmicos y con el requerimiento de personera fsica o jurdica. Es preciso agregar que aquellos monotributistas que se inscriban no podrn superar el mximo de facturacin que su categora le imprime. Para obtener mayor informacin sugerimos comunicarse o acercarse a la Direccin General de Aduanas, situada en Azopardo 350, Capital Federal. Asimismo, podr encontrar ms informacin en la Gua Primera Exportacin del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. http://comex.mdebuenosaires.gov.ar/contenido/editor/file/guiaparalaprimeraexportacion.pdf

3. Qu es un bien intangible? A diferencia de otras industrias, las empresas desarrolladoras de software y servicios informticos, tienen la particularidad de comercializar un bien que puede llegar a ser intangible. Para entender an ms estos conceptos hay que diferenciarlos. Se consideran bienes tangibles todos aquellos de naturaleza material susceptibles de ser percibidos por los sentidos como ser materias primas, maquinarias, bienes finales, terrenos y dinero, entre otros. No obstante, los bienes intangibles son aquellos de naturaleza inmaterial como por ejemplo: el Know How, ciertos procesos operativos, las tecnologas de la informacin y servicios informativos, servicios profesionales, industrias culturales, entre otros. Una cualidad importante que se destaca de los bienes intangibles est relacionada con el alto grado de incertidumbre asociado a las ventajas futuras esperadas de ellos. En muchas ocasiones las

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empresas relacionadas al sector de desarrollo de software y servicios informticos emprenden actividades con el objetivo de crear, aumentar, difundir, medir y gestionar sus recursos intangibles; generando un coste para las empresas que no siempre son capaces de identificarlos y medirlos de forma adecuada y por ese hecho pueden o no aparecer en sus estados financieros. Como ejemplo de las actividades intangibles podemos citar las actividades de formacin, las inversiones en I+D (investigacin y desarrollo), las acciones especficas de marketing, las encuestas realizadas para determinar la satisfaccin de los empleados o de los consumidores.

Diferencias entre bienes tangibles e intangibles BIENES TANGIBLES Inmediatamente visibles Rigurosamente cuantificables Se deprecian con el uso Tiene aplicaciones finitas BIENES INTANGIBLES Invisibles Dificiles de cuantificar Se valoran con un buen uso Tienen mltiples aplicaciones sin reducir su valor Se influye ms con negociacin Dinmicos, corta vida si no se utilizan

Se influye ms con control Pueden ser acumulados y amlacenados

4. Modalidades de exportacin de software Para poder exportar software desde la Argentina hay que tener en cuenta la unidad de negocios de la empresa, el proceso de negociacin y el cierre de la operacin del exportador con su cliente. De acuerdo a los factores mencionados anteriormente, los resultados generados podrn situarnos en tres modalidades de exportacin: va area, courier o como servicio. En el primero de los casos, la exportacin de software se realiza por medio de un soporte fsico o digital (diskette, CD, DVD, entre otros), en el cual existe un despacho de exportacin tradicional y la mercadera tendr intervencin de la Aduana Argentina y la Aduana del pas de destino, concurriendo el pago de aranceles de exportacin e importacin correspondientes. Cuando se realiza una exportacin va courier, la modalidad de envo es expresa y se caracteriza por ser puerta a puerta. La misma se reglamenta por medio de la resolucin 1811 de la AFIP, en la cual a partir de enero de 2005, permite realizar a las empresas exportaciones diarias por un mximo total de

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US$ 1000 FOB y hasta 50 kilos por envo. Al igual que en el caso anterior se requiere de la intervencin de un despachante de aduana. Por ltimo, el software puede ser exportado como servicio, en donde generalmente se realiza de forma remota va internet. La misma no tiene intervencin de las Aduanas de manera directa. Est claro que en el desarrollo de software no existe uniformidad en los productos. Sin embargo, se pueden identificar algunas unidades de negocios que tienden a reproducirse en los diferentes esquemas de comercializacin. Entre los ms comunes se pueden mencionar: - El paquete: se orienta hacia el consumo masivo. Este tipo de software puede estar empaquetado y ser vendido por medio de un soporte fsico o puede ser descargado de Internet. El ejemplo ms claro son los sistemas operativos de Windows y Linux. - Software de consultora: Es una variante del paquete pero la diferencia es que requiere personalizacin para con el cliente y en muchos casos la consecuente implementacin. Este tipo de esquemas de negocios se caracteriza por precisar un equipo con varios ingenieros y programadores. En esta categora se puede ubicar a los CRM y CMS entre otros. -Software basado en web: En este tipo de esquema, los desarrolladores pueden controlar remotamente el servicio generado al cliente. -Software Embebido: Tiene la particularidad de que el software va dentro de una pieza de hardware.

4.1 Qu significa exportar servicios? Ya se han definido las diferencias entre bienes tangibles y bienes intangibles, incluyendo dentro de esta ltima categora a los servicios. A fin de poder entender este segmento es necesario definir qu se entiende por servicios. En relacin al comercio internacional, la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) y las Naciones Unidas entienden que exportar servicios es cuando una prestacin de esta categora es provista por una empresa a un cliente que tiene su residencia permanente o principal en un pas diferente del cual se encuentra el prestador. Es decir, cuando prestador de servicio y cliente tienen sus respectivos lugares de residencia permanente en distintos pases. Segn la OMC, existen algunas variantes de comercializacin de servicios, siendo las ms importantes para la industria del software y los servicios informticos los siguientes: 1) El prestador se desplaza al pas donde se encuentra el cliente: es muy comn que este tipo de canal comercial se de cuando un implementador debe viajar al otro pas por un perodo temporario. 2) Una operacin transfronteriza en el cual no viaja ni el cliente ni el prestador, y el servicio se presta en forma electrnica o remota. 3) Apertura de una oficina comercial o presencia comercial del prestador en el pas donde se encuentran los clientes.

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Una de las caractersticas centrales en la prestacin de servicios es que existen distintos criterios para evaluar el mismo fenmeno y eso hace que en muchos casos sea difcil analizar el alcance del comercio de servicios; el hecho de que sea inmaterial y en alguna medida invisible, presenta algunas dificultades para su anlisis. Por otro lado tiene sus facilidades ya que este tipo de venta no implica la utilizacin de flete, ni se perciben barreras fsicas. Esto se produce gracias a las diferencias existentes entre el comercio de servicios y el comercio tradicional de bienes En el comercio tradicional de bienes estamos acostumbrados al rol regulador de la Aduana, donde los productos estn identificados con un cdigo arancelario y en donde en muchos casos, como en Argentina, se paga un derecho de exportacin y en el mercado de destino se paga un arancel de importacin o deben cumplir con determinadas barreras no arancelarias. Asimismo, pueden llegar a existir estmulos fiscales como los reintegros o reembolsos, y hasta exencin en el IVA e Ingresos Brutos. En el caso de la exportacin de servicios, stos no pasan por la Aduana ya que no tienen posicin arancelaria en s mismos, ni derecho de exportacin y arancel de importacin, como en el comercio de bienes. Obviamente, no corresponde el flete ni el seguro a las cargas ya que por lo general las transacciones se realizan por va electrnica o la prestacin e implementacin se realiza por medio de viajes personales. No obstante, pueden existir ciertas barreras que pueden dificultar los intercambios comerciales relacionadas con reservas que los diferentes mercados introduzcan en su legislacin tributaria, restricciones para la apertura de filiales, reconocimiento de ttulos o limitaciones de migraciones, entre otras. Tanto en el comercio de bienes como de servicios se realiza un control al movimiento de divisas, pero de todas formas hay que tener en cuenta que la misma naturaleza material e intangible del comercio de servicio, hace que muchas normativas estn en una zona gris. En algunas oportunidades la exportacin de software requiere de un servicio complementario que implica un acompaamiento presencial por parte de la empresa al cliente. Dicha circunstancia puede darse en el marco de la implementacin de un determinado desarrollo, donde personal de la empresa debe viajar temporalmente y trabajar mano a mano con el cliente para la puesta en marcha de la aplicacin o para terminar de delinear cuestiones especficas del producto. Dichas prcticas deben ser consideradas a la hora de elaborar un presupuesto o plan de desarrollo. En tal presupuesto, deberemos considerar el concepto que prevalece en la facturacin y definir claramente si facturaremos por producto, por servicio o por producto y servicio. En consecuencia, se definir qu tipo de carga impositiva local y en destino tendremos para dicha exportacin. Dependiendo del pas donde se est exportando, puede llegar a ver convenios de doble imposicin. Comnmente los viajes pueden ser de escasos das pero en otras oportunidades pueden prolongarse, debiendo incurrir en costos y obligaciones no previstas anteriormente.

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Asimismo, pueden surgir determinados planteos por parte del cliente que requieran de capacitacin presencial para optimizar el uso de la herramienta. En tales casos, es preciso asignar personal de nuestra empresa que cumpla con tales fines. En este sentido, puede suceder que el propietario sea el encargado, pero en otros, un empleado deber cumplir dicha tarea. Para ello, deberemos contar con una visa de trabajo, como as tambin seguros personales que cubran cualquier imprevisto relacionado a accidentes laborales o de otra envergadura ya que los utilizados en la Argentina, comnmente no pueden ser utilizados en el extranjero. Asimismo, puede suceder que debamos designar un recurso humano en forma permanente para un determinado proyecto en otro pas. En tal caso puede ser que se requiera visa de residencia no permanente, para lo cual ser necesario contactar a los organismos pblicos correspondientes y representaciones diplomticas. Vale aclarar, que dichos trmites pueden durar varias semanas o meses, por lo cual ser previsor en ste aspecto ser de gran ayuda.

4.2 Rgimen aduanero de exportacin de servicios Como se ha visto en el comercio exterior de servicios el rol de la Aduana es prcticamente nulo. A diferencia de una exportacin tradicional no es necesario la utilizacin de nomenclatura arancelaria con la cul se designa y clasifica a cada mercadera o bien tangible. nicamente se cataloga aquellos intangibles que estn incorporados a un bien tangible (por ejemplo: software embebido o algn soporte fsico). Por tal razn es que la funcionalidad que tradicionalmente tiene la Aduana en comercio exterior, por medio de control de las mercaderas que ingresan y egresan del pas, queda prcticamente diluida producto de que el software en s mismo no tiene una posicin arancelaria determinada. Asimismo, el hecho de que en varias situaciones, la comercializacin de estos bienes se realice va Internet, hace que el transito de este tipo de mercancas sea muy diferente a los conocidos tradicionalmente. No obstante, si nuestra empresa tiene posibilidades comerciales fuera del pas, es requisito sine qua non estar inscripta como exportador/importador en la Direccin General de Aduanas dependiente de la Afip, o utilizar una empresa exportadora para comercializar sus productos en el extranjero. De acuerdo a lo previsto en el artculo 17 de la Resolucin General N 1415 corresponde el uso de obligatorio de facturas E para el caso de operaciones de exportacin. Asimismo, por medio de la resolucin general 2758, la Afip estableci la reglamentacin que establece que los exportadores tendrn que emitir comprobantes electrnicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportacin. Por lo que las empresas exportadoras estn obligadas a presentar facturas E de manera electrnica, quedando exceptuadas las destinaciones realizadas bajo la modalidad de exportacin por cuenta y orden de terceros. Al momento de realizar la inscripcin correspondiente, hay que tener en cuenta que existe una categora denominada no habituales que es para aquellas empresas que realizan operaciones de exportacin de manera espordica.

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Llegado el caso en que la exportacin del software se realice por medio de la va tradicional (soporte digital o fsico), la empresa deber despachar la mercanca del mismo modo que el resto de los bienes tangibles, incurriendo en el pago de impuestos y aranceles a la exportacin. En la Argentina, dependiendo de la posicin arancelaria del soporte fsico que contenga el software, puede llegar a pagar de arancel hasta el 5% del total del precio de exportacin. En algunos casos ese mismo arancel puede tener algn tipo de reintegro en concepto de reintegro a las exportaciones. Para mayor informacin puede consultar la gua primera exportacin de la Direccin de Comercio Exterior de la Ciudad de Buenos Aires.

4.3. Tributacin El hecho de que las empresas desarrolladoras de software, en su mayora, no deban pagar aranceles y derechos a la exportacin e importacin hace que los Estados deban utilizar otras herramientas fiscales para que las compaas declaren cuales fueron las ganancias por las ventas concluidas, de manera tal que el sector pblico pueda tener mayor control en las mismas. En la Argentina, a partir del Decreto N 1037/00 se estableci que cada residente impositivo argentino, deber reconocer en sus declaraciones juradas, las ganancias obtenidas por una sociedad de tipo "offshore", constituida en otra una jurisdiccin de baja tributacin fiscal. De esta manera el fisco argentino tributa aquellas exportaciones realizadas en calidad de servicios, en concepto de impuesto a las ganancias. Por otra parte en la Ciudad de Buenos Aires la produccin de software tiene beneficios en relacin a los ingresos brutos, donde si la empresa acredita ser beneficiaria de la Ley Nacional 25.922 de Promocin de la Industria del Software (LPS) la alcuota es del 0% siempre que su facturacin anual no supere la suma de $20.000.000. Para aquellas que facturen ms la alcuota es del 0,75% .Para las dems empresas productoras de software que no tengan el beneficio de la LPS, la alcuota es del 3%. Por ltimo, en referencia al impuesto al valor agregado (IVA), las exportaciones estn exentas del IVA. En los casos donde se realicen compras en el mbito local gravadas por el impuesto, se produce; en consecuencia; un saldo a favor de los exportadores; que constituye un crdito fiscal. Se dispone claramente el derecho de los Exportadores a recuperar el IVA facturado por sus proveedores o la exencin del pago del mismo. La devolucin del IVA, se debe solicitar mediante un trmite especial y es posible que sea descargado contra el IVA facturado en el mercado local. La devolucin la realiza la Direccin General Impositiva. Facturacin electrnica Por medio de la Resolucin General de AFIP 2758/2010, a partir del 01 de Mayo de 2010 todos los operadores y responsables de comercio exterior debern incorporarse de manera obligatoria al rgimen de factura electrnica para todas las operaciones de exportacin. La nueva reglamentacin establece que los exportadores tendrn que emitir comprobantes electrnicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportacin, quedando exceptuados las destinaciones realizadas bajo la modalidad de exportacin por cuenta y orden de terceros.

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Con su aplicacin se elimina la necesidad de presentar la factura en la Aduana y se simplifica su envo al exterior va mail. Los sujetos alcanzados son los inscriptos en el impuesto al valor agregado e inscriptos en el Registro Especial Aduanero, quienes debern emitir comprobantes electrnicos originales a los fines de respaldar las operaciones de exportaciones de bienes a consumo. Los comprobantes alcanzados son: Factura de exportacin clase E Notas de dbito E Notas de crdito E Para confeccionar el comprobante electrnico original, los contribuyentes debern solicitar a la AFIP va internet la autorizacin denominada CAE (Cdigo de Autorizacin Electrnico). Por mayor informacin le sugerimos contactarse con A.F.I.P.(1) y con A.G.I.P(2).

4.4 Acuerdos comerciales sobre tributacin Para que las empresas no deban pagar tributos en ambos pases (importadores y exportadores), haciendo que el producto de las compaas de software y servicios informticos se encarezca, los Estados han generado polticas de colaboracin mutua para superar esta situacin. Estos convenios en materia de impuestos sobre la renta y el patrimonio se basan, en su prctica totalidad, en el Modelo de Convenio de la OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico). Los convenios que se firman entre los pases se aplican a todas las personas residentes en ambos Estados contratantes. El convenio modelo de la OCDE presenta varios conceptos importantes. Entre ellos, que los pases se comprometen recprocamente a no gravar a residentes del otro pas que no mantengan un nivel mnimo de actividad dentro de sus fronteras. La fijacin de este mnimo depende del tipo de actividad; as por ejemplo, una empresa no paga impuestos si no tiene un establecimiento permanente, concepto que queda definido en el convenio. Existen niveles mnimos para los casos de servicios personales, y reglas que permiten establecer si una persona es residente de un pas u otro. La idea general es facilitar el comercio. Al eliminar preocupaciones tributarias en el pas receptor, este pas se beneficiar ms adelante cuando las empresas establezcan una presencia ms permanente. Pero hay que reconocer que este concepto slo tiene sentido en el contexto del sistema de renta mundial de tributacin: exonerar la renta no es una meta de los convenios. Si una empresa recibe la proteccin de un convenio y no paga impuestos en el pas de fuente, por lo general se asume que pagar impuestos en su pas de residencia As por medio de Convenios bilaterales, los Estados firmantes flexibilizan sus polticas fiscales para con el sector privado. En el caso de nuestro pas, ha suscripto diversos convenios con gobiernos del exterior tendientes a evitar la doble imposicin internacional. Entre los ms importantes se pueden destacar los realizados con:

1. www.a p.gov.ar 2. Direccin General de Rentas www.agip.gov.ar

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PAS SIGNATARIO Alemania Australia Austria

NMERO DE LEY 22025/1979 25332/2000 25238/1999 22589/1982 -

A partir del 01/01/09 No vigente por denuncia del Convenio efectuada por el gobierno de la Repblica Argentina Blgica Bolivia Brasil Canad Chile Dinamarca Espaa Finlandia Francia Italia Pases Bajos Noruega Reino Unido Rusia 24850/199 7 21780/1978 22675/1982 24398/1994 23228/1985 26232/2007 24838/1997 24258/1993 24654/1996 22357/1980 22747/1983 25396/2000 -

2493 3/1997 25461/2001 24727/1996 -

26185 - 2006 No vigente. Si bien el congreso argentino aprob por Ley el referido convenio, aun no se ha realizado el intercambio de notas previsto en el art. 28 para su entrada en vigor.

Suecia Suiza

24795/1997 1/1/2001

Vigente provisionalmente desde el

Fuente: AFIP

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4.5 Medios de Cobro Una de las cuestiones ms importantes en las transacciones internacionales es el momento de cobro por los bienes y servicios otorgados por el exportador. As, el cobro del mismo estar sujeto a las opciones de financiamiento que ambas partes elijan para llevar a cabo el intercambio comercial, por lo que la confianza es fundamental ya que incidir en la opcin que se utilice para cerrar la operacin. De acuerdo al medio de cobro que se utilice y al punto de vista (posicin del importador y exportador), se obtendr mayor seguridad y garanta para cada parte. Por lo que aquello que representa la mayor seguridad y garanta para el exportador significa la menor seguridad y garanta para el importador, y viceversa. Segn estos factores, se pueden identificar diferentes modalidades de cobro, entre los cuales los ms utilizados suelen ser: Carta de Crdito El crdito documentario constituye el medio de pago ms seguro ya que el Banco Emisor (Importador), es quien har las veces de garante si el importador no abona lo negociado en el contrato con su contraparte. Para la utilizacin de este tipo de instrumento se deben especificar las clusulas y las condiciones que vendedor y comprador deben cumplir y han acordado. La carta de crdito es un compromiso de pago que asume el banco emisor frente al exportador, contra entrega de determinados documentos, siendo dicho compromiso independiente de que con posterioridad el ordenante del crdito (importador), le reembolse el importe correspondiente. Transferencia/orden de pago Es una transferencia de fondos que el importador le enva al exportador mediante los Bancos comerciales, ya sea por adelantado o al momento de recibir la mercadera. Este instrumento se caracteriza por su costo reducido y su facilidad para el cobro. Su uso se recomienda siempre y cuando exista la confianza entre las partes que garantice seguridad de pago. Cobranza Bancaria A travs de este instrumento el exportador le encarga a un banco comercial, la gestin de cobro de una transaccin de comercio exterior. Esto significa que el exportador debe entregar al banco una serie de documentos representativos de la mercanca tales como factura comercial, certificado de origen, conocimiento de embarque y letra de cambio. Asimismo, debe indicar las condiciones en las que debe realizarse el pago por parte del importador. De esta forma, los bancos slo se hacen responsables del cobro de la transaccin contra el envo de los documentos, sin tener ninguna obligacin de pago en caso de incumplimiento del importador.

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Para mayor informacin sobre los medios de cobro, sugerimos leer la Gua Primera Exportacin de la Direccin de Comercio Exterior del Gobierno de la Ciudad o contactarse con su banco. 4.6 Ingreso de divisas A partir del ao 2001, el Poder Ejecutivo Nacional por medio del Decreto Nro. 1606/2001 restableci la obligacin de ingresar y liquidar las divisas, provenientes del cobro de la exportacin de bienes y servicios, en el Mercado nico y Libre de Cambios, dentro de los plazos establecidos en la Resolucin N 120/2003 de la ex Secretara de Industria, Comercio y Minera. Los plazos de liquidacin varan segn el producto o servicios, por lo cual sugerimos contactarse con su banco o solicitar informacin en el Banco Central. Para ms informacin se sugiere consultar: www.bcra.gov.ar

4.7 Registro de Marcas, Patentes y Derechos del Autor En muchas ocasiones las empresas no suelen registrar sus marcas o productos antes de salir al mercado externo. Dicho error conlleva situaciones a futuro, que no permitirn un desempeo exportador acorde a una poltica comercial externa de la compaa. Marca El registro de la marca garantiza la propiedad y el uso exclusivo, pudiendo ejercer todas las defensas por el uso no autorizado por parte de terceros. El titular de la marca puede autorizar su uso por terceros mediante contratos de licencia, tanto exclusivas como no, venderlas en forma total o parcialmente por productos u obtener crditos ofrecindolas en garanta con registro de prenda. Las marcas tienen validez territorial, razn por la cual debe solicitar el registro en cada pas dentro del cual desee protegerla. Patente Una patente de invencin es un derecho exclusivo que el Estado otorga al inventor, a cambio de que ste brinde a la sociedad el fruto de su investigacin. El derecho exclusivo tiene una duracin de 20 aos, durante los cuales el titular puede justamente, impedir que terceros exploten su invencin. Pasado ese lapso, la patente pasa a ser de dominio pblico, ello significa que cualquier persona puede hacer uso de la misma sin tener que abonar regalas al titular de la patente. La proteccin no es mundial. Tanto en Argentina como en el resto del mundo, la proteccin es nacional. Esto significa que el solicitante debe presentar la solicitud de patente en cada pas donde le interese protegerla, de acuerdo a las distintas legislaciones nacionales en vigencia. Para ello, puede utilizar las ventajas ofrecidas por el Convenio de Pars (Ley 17.011). Las solicitudes de registracin de marcas, patentes, modelos y diseos industriales, se pueden bajar

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va Internet en www.inpi.gov.ar o solicitar personalmente en el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI) sito en Paseo Coln 717 Planta Baja, Buenos Aires - Argentina. Para ms informacin, telefnicamente al 0800-222-INPI (4674). Derechos del autor La expresin "derecho de autor" hace referencia a las creaciones literarias y artsticas, que slo puede ser ejecutado por el autor o bajo su consentimiento. La obra, cuyo ejemplar ingresa en el registro de derecho de autor, adquiere certeza de su existencia en determinada fecha, de su ttulo, su autor, traductor y contenido. Si se trata de un contrato, certeza de fecha, contenido y partes contratantes. Tal registro, permite obtener proteccin sobre sus derechos de su creacin. Se inscriben las siguientes obras inditas o publicadas: Cinematogrficas Software- Composiciones Musicales - Compilaciones - Coreografas - Dibujos - Escritos (libros, folletos, etc.) - Esculturas Fonogramas - Fotografas - Mapas - Multimedia - Obras de arquitectura - Obras dramticas Pantommicas - Pinturas - Planos - Programas de radio - Programas de televisin - Publicaciones peridicas - Videogramas. Tambin se registran los contratos referidos a estas obras. Las solicitudes de registracin de derechos de autor, se pueden solicitar en la Direccin Nacional de Derechos del Autor, perteneciente al Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nacin (1)

5. Exportacin de software con soporte fsico Ms all que el desarrollo de software se caracteriza por su intangibilidad, al momento de comercializar este tipo de producto, los soportes fsicos (CD, DVD, diskette, entre otros), hacen las veces de bien tangible. Desde la perspectiva del comercio exterior se puede identificar y por ende tangibilizar al software mediante la Posicin Arancelaria que el nomenclador caracterice a cualquiera de los soportes fsicos. As, al momento de vender al exterior por medio de esta va, debe realizarse un despacho de exportacin. Por lo que la empresa que realice la venta deber estar registrada como importador/exportador ante la Direccin General de Aduana o bien realizar el envo por intermedio de una empresa exportadora. Del mismo modo que en los servicios, es imprescindible la utilizacin de Factura E para realizar la operacin. Asimismo, se recomienda la contratacin de los servicios de un Despachante de Aduanas quien se encargar de realizar la presentacin de los papeles ante la Aduana y del despacho de la mercanca. Es conveniente que esta figura este relacionado con el sector y tenga experiencia previa en este tipo de envos. Por lo que la empresa que realice la venta deber estar registrada como importador/exportador ante la Direccin General de Aduana o bien realizar el envo por intermedio de una empresa exportadora. Del mismo modo que en los servicios, es imprescindible la utilizacin de Factura E para realizar la operacin.

Direccin Nacional del Derecho del Autor www.jus.gov.ar/derecho-de-autor.aspx

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Asimismo, se recomienda la contratacin de los servicios de un Despachante de Aduanas quien se encargar de realizar la presentacin de los papeles ante la Aduana y del despacho de la mercanca. Es conveniente que esta figura este relacionado con el sector y tenga experiencia previa en este tipo de envos.

5.1 Clasificacin arancelaria Todas las aduanas en el mundo se rigen por medio del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas, que tiene como objetivo identificar todas las mercaderas que circulan en el comercio internacional por medio de un nomenclador. El Sistema Armonizado est organizado por captulos, los cuales contienen partidas, y estos a su vez subpartidas, que terminan generando un cdigo numrico para cada producto. Esta nomenclatura se adopt a nivel internacional en el ao 1988, siendo en la Argentina desde el ao 1993, por medio de la Ley 24.206. La Argentina por ser miembro del MERCOSUR adopta el Nomenclador Comn del MERCOSUR (NMC). La estructura de la Nomenclatura Comn del Mercosur esta conformada por 21 Secciones y 99 Captulos. Las secciones estn ordenadas, en general, segn el grado de elaboracin de los productos. Para encontrar en la estructura la codificacin buscada es conveniente utilizar el ndice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o captulos donde el producto pueda estar ubicado. Tambin hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretacin del Sistema Armonizado. Todo producto est comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios: Su origen segn la clsica divisin de los reinos de la naturaleza La materia prima utilizada en su fabricacin La naturaleza del producto Su funcin Por ltimo, los artculos para los cuales no se encontr un criterio adecuado porque ha sido materialmente imposible enumerarlos completamente a causa de su diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los dems". Al referirnos a posicin arancelaria, hacemos mencin al cdigo numrico integrado por los siguientes pares de dgitos: Capitulo (2 dgitos) Partida (4 dgitos) Subpartida Sistema Armonizado (6 dgitos, comunes en el marco de la OMC)

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A continuacin citamos un ejemplo de muestra: 85 8523 8523.40 8523.40.22 8523.40.22.111 B 8523.40.22.13 8523.40.22.9
Mquinas, aparatos y material elctrico, y sus partes; aparatos de grabacin o reproduccin Soportes preparados para grabar sonido o grabaciones anlogas, sin grabar, excepto los productos del captulo 37 SOPORTES PTICOS Para reproducir fenmenos distintos del sonido o imagen Soporte fsico conteniendo programa de aplicacin para computadora - software - con valor discriminado en factura conforme Art. 1 y 3 de la R.856/95 MEOSP Presentado con mercaderas complementarias, sin valores propios de comercializacin Los dems, conteniendo programas de aplicacin para computadoras

Para establecer la correcta posicin arancelaria de su producto, los exportadores pueden solicitar asesoramiento de tipo tcnico en: Direccin General de Aduanas rea Clasificacin Arancelaria Azopardo 350 2do piso, Tel: 4338-6400 de 9:30 a 13 y de 14 a 18 hs. www.afip.gov.ar

5.2 Medios de transporte Internacional Cuando se debe realizar un despacho para exportar software se debe utilizar los mecanismos tradicionales de transporte y logstica internacional. El ms comn es el areo ya que el tiempo de envo es menor y por lo general, los soportes fsicos, al no tener demasiado peso y volumen no repercuten en el precio final del producto. No obstante hay que aclarar que existe una modalidad de transporte relacionada con la encomienda denominada Courier. Estas son compaas que prestan servicios puerta a puerta de entregas y por lo general, dependiendo las distancias, es va rea. Los elementos sujetos a ser transportados bajo este rgimen son documentacin, catlogos comerciales, muestras, repuestos, efectos personales y toda aquella mercadera circunscripta a importacin o exportacin dentro de los lmites impuestos por la Resolucin ANA 3236/96. Asimismo, esta resolucin impone lmites diarios a los envos de las cargas que sern trasladadas, con topes mximos en los precios de los productos y en lo relativo al peso. Previamente a realizar cualquier tipo de envo, es imprescindible asesorarse con el Courier cuanto es su monto permitido a enviar y con su despachante de aduanas en caso de que deba realizarlo por medio de la va tradicional.

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En caso que desee mayor informacin sobre otros medios de transporte, lea la Gua Primera Exportacin.

6. Detectando mi cliente en el exterior En comercio internacional diversas tcnicas o procesos de comercializacin que se aplican localmente deben ser reformulados a fin de ajustarse a la realidad de cada mercado a ser abordado. En reiteradas ocasiones una gran cantidad de empresas han fracasado en su poltica comercial externa, debido que han intentado aplicar de manera rgida su estrategia local de venta en el plano internacional. En algunas ocasiones dicha estrategia puede ser til, pero en muchos otros casos el fracaso es moneda corriente. Por lo cual, es preciso que cada empresa identifique de manera adecuada su nicho de mercado y donde debe invertir sus recursos para lograr sus objetivos. En primer lugar, nuestra empresa debe tener una oferta exportable de productos, clara y realista, para evitar desviaciones y disminuir las probabilidades de fracaso. Para ello debemos conocer fehacientemente cuales de nuestros productos o desarrollos son posibles de ser exportados. Una vez determinado esto, resta definir cul ser el primer mercado que se intentar penetrar. Este tem es de suma importancia ya que el objetivo es realizar una seleccin y abordaje estratgico. En este sentido, las Pymes desarrolladoras de software suelen inclinarse por realizar sus primeros pasos comerciales en pases iberoamericanos. En ellos, algunas variables que hacen al proceso de venta, implican menos trabajo y riesgo, en comparacin a otros mercados objetivo. Asimismo, existen algunas barreras comerciales que en este tipo de pases son ms fciles de sortear como ser el idioma; la cultura; los tiempos de entrega y los costos de envo, en caso de que la operacin lo requiera; la competitividad e imagen empresaria; la calidad de los recursos humanos; entre otros. Una vez que elegimos el mercado y contamos con toda la informacin del mismo, es conveniente que la empresa comience a desarrollar un abanico de contactos relacionados al comercio exterior que pueden abarcar desde cmaras empresariales y organismos pblicos hasta otras empresas del sector. En cuanto a la poltica comercial, la empresa se puede orientar hacia tipos de mercados horizontales o verticales. Cuando nos referimos a horizontales hacemos mencin a que un determinado producto desarrollado por nuestra empresa puede dirigirse a diferentes tipos de clientes, sin importar el sector de negocios u otras variables del producto. Es decir aplicamos la misma solucin a diversos clientes. Por otra parte, en referencia a la vertical, nuestros productos sern seguramente ms a la medida de cada cliente; haremos desarrollos para cada caso y rea. Es probable que nuestro negocio abarque las dos opciones o tal vez una sola. Consideremos posible que ambas estrategias puedan ser aplicadas al mercado localmente, pero para el exterior nos interese concentrarnos en una sola.

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7. Herramientas de incentivo a la industria A partir del ao 2001 se comenz a vislumbrar un creciente aumento en la produccin y de la demanda, tanto en el mercado interno como externo, de desarrollos de software. Esto trajo como consecuencia la creacin de varias empresas de base tecnolgica y la instalacin de otras proveniente del extranjero. As la industria del software fue adquiriendo una mayor importancia en el entramado productivo nacional, alentando la investigacin y el desarrollo por intermedio de una mano de obra especializada. Esto permiti que en la arena internacional, la Argentina se posicionase competitivamente gracias a los bienes de alto valor agregado que esta industria produce. Dada la importancia que el sector adquiri, el gobierno nacional elabor un marco legal en el que reconoca a la produccin de Software como industria, con el objetivo de alentar su desarrollo y crecimiento. De ese modo, el 4 de Diciembre de 2003, se sanciona la Ley 25.856 que establece que la actividad de produccin de Software debe considerarse como una actividad productiva de transformacin asimilable a una actividad industrial, a los efectos de la percepcin de beneficios impositivos, crediticios y de cualquier otro tipo. Un ao ms tarde, el Congreso de la Nacin sanciona la Ley 25.922 de Promocin de la Industria del Software, junto con su Decreto Reglamentario 1593/2004, los cules establecen beneficios a las actividades de produccin y exportacin de Software. Se entiende que una empresa desarrolla como actividad principal la Industria del software, cuando ms, del cincuenta por ciento (50%) de sus actividades estn comprendidas en el sector de software y servicios informticos. Si hay un porcentaje mayor del ochenta por ciento (80%) de las actividades que desarrolla una empresa, los beneficios de este rgimen se otorgarn sobre la totalidad de la actividad del beneficiario. Quedan excluidas como actividades de investigacin y desarrollo de software la solucin de problemas tcnicos que se hayan superado en proyectos anteriores sobre los mismos sistemas operativos y arquitecturas informticas. Tambin el mantenimiento, la conversin y/o traduccin de lenguajes informticos, la adicin de funciones y/ o preparacin de documentacin para el usuario, garanta o asesoramiento de calidad de los sistemas no repetibles existentes. Quedan tambin excluidas las actividades de recoleccin rutinarias de datos, la elaboracin de estudios de mercado para la comercializacin de software y aquellas otras actividades ligadas a la produccin de software que no conlleven un progreso funcional o tecnolgico en el rea del software. Ingresar a esta ley tiene como beneficios: - La conversin en un bono fiscal intransferible hasta el 70% de las contribuciones patronales totales que la empresa haya pagado bajo los sistemas y subsistemas de seguridad social previstos en las leyes 19.032 (INSSJyP), 24.013 (Fondo Nacional de Empleo) y 24.241 (Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones). As Los beneficiarios podrn utilizar dichos bonos para la cancelacin de tributos nacionales que tengan origen en la industria del software, en particular el impuesto al valor agregado (IVA) u otros

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impuestos nacionales y sus anticipos, en caso de proceder, excluido el impuesto a las ganancias. - Desgravar el 60% en el monto total del impuesto a las ganancias determinado en cada ejercicio. Este beneficio alcanzar a quienes acrediten gastos de investigacin y desarrollo y/o procesos de certificacin de calidad y/o exportaciones de software. - Los sujetos que adhieran a este rgimen gozarn de estabilidad fiscal por el trmino de diez aos contados a partir del momento de la entrada en vigencia de la ley 25.922. La estabilidad fiscal alcanza a todos los tributos nacionales, entendindose por tales los impuestos directos, tasas y contribuciones impositivas que tengan como sujetos pasivos a los beneficiarios inscriptos. Condiciones exigidas: a) Los gastos aplicados la actividad de investigacin y desarrollo de software deben superar el TRES POR CIENTO (3%) del gasto total de las actividades sujetas a promocin. Dichos gastos sern considerados cuando exista una relacin directa entre la actividad de investigacin y el desarrollo de nuevos productos (o dispositivos), as como nuevos procesos o servicios, y deben constituir un proyecto especficamente dirigido a elevar el nivel tecnolgico de una o ms empresas. Las actividades pueden ser ejecutadas en su totalidad por los propios beneficiarios, o bien en colaboracin con universidades o institutos de ciencia y tecnologa pblicos o privados. b) Existencia de procesos de certificacin de calidad de software. Las normas de calidad, podrn estar relacionadas tanto con procesos como con productos. c) Ventas de software al exterior deben superar el ocho por ciento (8%) de las ventas totales que resulten de las actividades sujetas a promocin. Las empresas que deseen recibir los beneficios emanados de dicha ley debern inscribirse en el Registro Nacional de Productores de Software y Servicios Informticos. Para ms informacin pueden solicitarla a: Subsecretara de Industria (Secretara de Industria, Comercio y PyME) Tel: (011) 4349 3217 www.industria.gov.ar Fondo Fiduciario de Promocin de la Industria del Software (FONSOFT) Dentro de la Ley de Software, se cre el FONSOFT, instrumento que maneja el Ministerio de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Productiva, a travs de la Agencia Nacional de Promocin Cientfica y Tecnolgica. El Fonsoft financia: 1. Proyectos de investigacin y desarrollo relacionados a las actividades ya descriptas previamente 2. Programas de nivel terciario o superior para la capacitacin de recursos humanos. 3. Programas para la mejora en la calidad de los procesos de creacin, diseo, desarrollo y produccin de software. 4. Programas de asistencia para la constitucin de nuevos emprendimientos. El aporte del Fondo no podr superar el OCHENTA POR CIENTO (80%) del costo total del proyecto si

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se tratare de beneficios reintegrables, y el SESENTA POR CIENTO (60%) si se tratare de aportes no reembolsables. Los instrumentos ms importantes del fondo son: FONSOFT EMPRENDEDORES, ANR FONSOFT y Crditos Exporta. El primero est orientado a financiar aquellas empresas que recin se inician en el desarrollo de software (empresas que no tengan ms de 24 meses de actividad). El segundo caso est orientado al total del universo de las empresas de desarrollo de software; y en el ltimo de los casos es apoyar por medio de un crdito la actividad de promocin de exportaciones de este sector. Para ms informacin pueden solicitarla a: Telfono/Fax: (011) (011) 4313-3808/5076 Direccin: Avda. Crdoba 817 6 11(C1054AAH) Ciudad de Buenos Aires E-mail: fonsoft@mincyt.gov.ar www.agencia.gov.ar/

8. Actividades de Promocin Comercial externa Una de las formas ms comunes para ingresar a un nuevo mercado, es la participacin en ferias, exposiciones, misiones comerciales y ruedas de negocios. Todas ellas son herramientas que permiten investigar el mercado y reunirse con potenciales interesados en los servicios que ofrecemos. En los eventos internacionales las empresas participantes aprovechan para dar a conocer nuevas marcas o productos, avances tecnolgicos del sector, nuevas tendencias, etc. El conocimiento que se genera de la participacin en estas actividades constituye una experiencia de gran valor que permite ver las fortalezas y debilidades y las oportunidades sobre cierto mercado. Distrito Tecnolgico de la Ciudad de Buenos Aires La iniciativa de crear el Distrito Tecnolgico es parte del Programa de Desarrollo Econmico y Social de la Zona Sur de la Ciudad de Buenos Aires. El Distrito es un polgono urbano de 374 hectreas conformado por las avenidas Senz, Boedo, Chiclana, Snchez de Loria, Brasil, las calles Alberti y Manuel Garca y la Av. Amancio Alcorta, en los barrios Parque Patricios, Boedo y Nueva Pompeya. Es un centro de promocin y desarrollo de tecnologa, innovacin y conocimiento abierto a empresas de tecnologas de la informacin y comunicacin (TIC) legtimamente creado por ley 2972 de Promocin de Empresas de Tecnologas de la Informacin y Comunicaciones de la Ciudad de Buenos Aires Beneficios para las empresas que se radiquen: 1. Poltica de exenciones: Ingresos Brutos y ABL por 15 aos (para empresas nacionales y PYMES), Impuesto a los sellos y Derecho de Delineacin y Construcciones. 2. Exencin de ABL para empleados que vivan en la zona. 3. Lneas de crdito preferenciales del Banco Ciudad. 4. Subsidios para la obtencin de certificaciones de calidad en el Distrito.

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Actividades comprendidas por la Ley: Desarrollo de productos de software y de sistemas, mdulos, rutinas, procedimientos, documentacin y similares, integrables o complementarios a dichos productos. Servicios informticos y desarrollo de software a medida. Prestacin de servicios informticos vinculados a procesos de negocios, tanto para uso de terceros como para uso propio (Centros de Servicios Compartidos). Desarrollo de productos y servicios de software, existentes o que se creen en el futuro, que se apliquen efectivamente a actividades tales como e-learning, marketing interactivo, e-commerce, Servicio de Provisin de Aplicaciones (ASP), edicin y publicacin electrnica de informacin, y similares, siempre que se encuentren formando parte de una oferta informtica integrada. Desarrollo y puesta a punto de software embebido o insertado. Produccin de hardware, entendindose por tal la fabricacin de partes, piezas y/o componentes de equipos informticos. Centros de actualizacin, perfeccionamiento y de capacitacin de docentes, y alumnos. Para ms informacin pueden solicitarla a: Centro de Atencin al Inversor Telfono/Fax: (0054 - 011) 4131-5900 Direccin: Avda. Roque Saenz Pea 832 4 (C1035AAQ) Ciudad de Buenos Aires E-mail: invertir@buenosaires.gov.ar Web: www.invertir.buenosaires.gov.ar

8.1 Misiones comerciales Una misin comercial consiste en una delegacin de empresas que realizan un viaje de negocios para promocionar sus productos y/o servicios mediante una serie de entrevistas individuales con potenciales socios estratgicos, representantes y/o clientes finales. Pueden ser multisectoriales o sectoriales, la diferencia radica en la composicin de los participantes y en algunos casos en las actividades conexas que pueden llevarse a cabo como visitar una feria de software o participar de workshops especficos para el sector. Es recomendable participar cuando existe respaldo de entidades intermedias especializadas o apoyo gubernamental. Lo importante en las misiones comerciales es que tienen carcter prospectivo, no se puede pretender vender de inmediato, sino considerar que en vez de comprar un estudio de mercado especializado, se est realizando una investigacin in situ, con la ventaja de poder entrevistarse directamente uno mismo con los potenciales socios, representantes o clientes. Lo ms importante al participar de una misin comercial, es poder definir el tipo de clientes a quienes se quiere llegar. Ms all de la estrategia previa que se tenga pensada, es bueno conocer a todos los actores del sector. Desde empresas del mismo sector donde pueden darse alianzas de trabajos conjuntos o complementacin, hasta representantes y posibles clientes finales. Tanto la eleccin de los representantes como los socios estratgicos, deben ser elegidos cuidadosamente ya que son la cara de la empresa en el mercado de destino y tienen que conocer todo aspecto relacionado con los servicios ofrecidos. Tambin es aconsejable participar del armado de la agenda, acompaar el trabajo que realicen los organizadores ya sea brindando material complementario como tambin contactos que se hayan obtenido previamente en otras actividades de promocin.

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Si la empresa tiene algn sistema dedicado a algn sector particular en el mercado local, es recomendable que en el exterior tambin intente concertar reuniones con empresas de ese sector, ya que puede mostrar sus antecedentes y su experiencia en el rubro. Es muy importante poder segmentar con quines le interesaran obtener reuniones, es muy frecuente que las empresas de software, al poder brindar sus servicios a un gran abanico de empresas, cometan el error de solicitar una agenda de reuniones con cualquier empresa. En cambio, ser ms productiva su participacin en la misin comercial, si puede acotar la bsqueda de contrapartes a los sectores con los que usualmente trabaja en el mercado local. Tambin es importante conocer a la Cmara que agrupe al sector ya que ellos nos pueden aportar detalles sobre el mercado y de la existencia de algn nicho que an no se haya cubierto por la ausencia de proveedores en el mercado local. Es recomendable, reservarse el ltimo da par hacer visitas particulares, o para volver a encontrarse con los contactos que parecieron mas interesantes. Asimismo, es deseable recopilar informacin del mercado, en especial, las prcticas comerciales en el mercado de destino, conocer los competidores locales, qu sistemas de lenguaje se utilizan, los costos de la mano de obra, entre otros. Generalmente, en Amrica Latina somos reconocidos como grandes desarrolladores de software, gracias al talento de nuestros recursos humanos y por nuestra gran habilidad para adaptarnos a los requerimientos de los clientes. Para realizar la seleccin de las misiones comerciales en las que se quiere participar durante el ao, es necesario conocer el plan de accin de actividades de promocin que confecciona la Cancillera Argentina (http://agendasurciweb.mrecic.gov.ar), ya que de esta forma se garantiza no solo el aval oficial en estas actividades sino se conoce todas las actividades de todas las instituciones y en que meses se desarrollaran. Muchas misiones comerciales del sector, son impulsadas por organismos gubernamentales como parte de un plan estratgico para posicionar a la Argentina en el desarrollo de software. Generalmente estas iniciativas son acompaadas por la Cmara de Empresas de Software y Servicios Informticos de la Repblica Argentina (CESSI) y los Polos Tecnolgicos existentes a lo largo del pas. En el caso de la Ciudad de Buenos Aires, el Polo IT es el organismo sectorial que impulsa iniciativas para la agenda del sector. La inversin en este tipo de viajes es ms econmica que la participacin en una feria y que el costo de un estudio de mercado. Los tems a tener en cuenta son: Costo de inscripcin (en caso que corresponda) Pasajes areos Alojamiento Movilidad de una entrevista a otra (depender de las distancias y los tiempos de espera si se contrata un taxi por el da) Almuerzos y cenas Una vez en destino, al tener las entrevistas, es primordial ser puntuales, caso contrario intentar avisar para que la persona con quien se iba entrevistar no se lleve una primera mala impresin, no solo de Ud. sino de su empresa, de los que organizaron la agenda y de nuestro pas. Cuando uno sale al exterior siempre se encuentra representando a su pas, por eso, tenemos que ser cautelosos en nuestras

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acciones y actitudes. Es importante utilizar el tiempo de la reunin para conocer el perfil del cliente, la modalidad de negocio y si es posible que nos describa como se maneja el sector. Es prctica habitual contarles con quien mas se van a reunir, as se obtienen algunas impresiones subjetivas pero que pueden ayudar a conformar una idea de cada uno de los actores del sector. Una vez de vuelta a su empresa, es importante responder las consultas o pedidos de cotizacin que hayan surgido durante el viaje. Tambin, es importante incorporar a sus nuevos contactos en el mailing de su empresa, de esta forma estarn informados cada vez que se promociona un nuevo servicio. Ventajas de participar en una misin comercial La agenda est a cargo de los organizadores. stos generalmente se apoyan en las embajadas argentinas del exterior, lo que permite en algunos casos, llegar a contactos que de forma individual no se hubiesen obtenido. Sin embargo, hay que segmentar a quines se quiere contactar, de modo de obtener una agenda acorde a nuestro inters. Al viajar en grupo, se produce un intercambio de experiencias y recomendaciones entre los mismos participantes, obtenindose informacin que no se encuentra en Internet sino en las vivencias de cada una de las empresas. Participar con el respaldo institucional de la Cancillera argentina y las entidades que colaboran con la misin, ampla la red de contactos y transmiten mayor responsabilidad y seriedad a las contrapartes extranjeras. Se reducen costos en pasajes y alojamiento mediante la negociacin de tarifas grupales.

8.2 Ferias Internacionales Las ferias son centros de distribucin para el intercambio de productos y servicios, brindan la oportunidad de conocer de manera directa a nuestra competencia, permite obtener un contacto estrecho entre expositores y visitantes y tambin fortalece los vnculos preexistentes que se tengan en ese mercado. Las ferias internacionales constituyen un lugar idneo para enterarse de las ltimas novedades en materia de diseo, servicios nuevos, y tecnologas. Si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal para obtener informacin valiosa en un perodo de tiempo muy breve. Para escoger las ferias a las cuales puede asistir, es recomendable, ver los comentarios de las ediciones anteriores, revisar los expositores que participaron y en el caso en que ya hayan participado empresas argentinas, comunicarse con ellas para que les den referencias de la misma, la cantidad y origen de sus visitantes tambin deben tenerse en cuenta. Siempre es aconsejable en una primera vez, asistir como visitante, de esta forma se puede evaluar realmente si es conveniente o no participar con un stand. La Fundacin Exportar (www.exportar.org.ar) cuenta con un calendario oficial de las ferias internacionales ms importante. Las empresas interesadas en participar acceden a un stand dentro del Pabelln Argentino, donde los costos de participacin son ms econmicos y tienen la ventaja adicional de estar enmarcados dentro de una iniciativa oficial con el apoyo de las Embajadas argentinas en el exterior y un tutor que acompaa a la empresa en la preparacin previa y durante la feria. Existen innumerables ferias dedicadas al sector de software, existen algunos buscadores de ferias

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internacionales que pueden ayudar a detectarlas como: AUMA, buscador alemn que se encuentra disponible en espaol (www.auma-mesen.de), INFORMAT, y por ltimo en espaol se encuentra el DIRECTORIO FERIAS (www.directorioferias.com). Todos ellos tienen la posibilidad de buscar por sector, fecha y pas. Las ferias son lugares estratgicos para hacer inteligencia de mercados ya que las entrevistas con los visitantes son una fuente directa para obtener informacin y analizar la situacin precio y calidad de los participantes. En este sector, es importante analizar las tendencias de la demanda, el lenguaje utilizado, los adelantos tecnolgicos, la calidad de los servicios, y necesidades insatisfechas. Conocer los eventos y publicaciones del sector ayuda al anlisis de la estrategia de penetracin. En algunas ferias se desarrollan otras actividades de forma simultnea como rondas de negocios, congresos y seminarios, que multiplican aun ms la cantidad de visitantes. Al participar de una feria, hay que tener en cuenta los siguientes costos: Alquiler, diseo y armado del stand, Campaa de comunicacin de difusin (envo de invitaciones, publicidad en revistas especializadas), Servicios adicionales (conexin a internet, equipos de video, lpiz ptico) Material promocional (folletos, catlogos, cartelera), Alojamiento, pasajes, viticos, almuerzos y cenas del personal de la empresa que va a asistir a la feria, Transporte, aduana y seguro para el envo de los productos y/o muestras Al abarcar un nuevo mercado, es aconsejable conocer las costumbres de negocios como la forma de saludar, los gestos, la distancia que se guarda entre una persona y otra, la puntualidad, la forma de vestir, el uso de las tarjetas de presentacin, entre otros. Respetar las diferencias culturales implica tener la capacidad de adaptarse no solo a las prcticas comerciales del pas de destino sino tambin a sus formas protocolares. Al regresar, se recomienda iniciar el seguimiento lo antes posible y as adelantarse a la competencia mostrndose como una persona seria, formal y de trato profesional. El empresario debe cumplir los compromisos asumidos en sus conversaciones y enviar la informacin complementaria que corresponda, como un presupuesto, demo o prototipo. Tambin una de las primeras actividades del seguimiento es enviar una nota de agradecimiento a las personas que visitaron el stand. Luego, se debe elaborar un informe de la feria, donde se tenga un estimado de ventas, nmero total de visitantes, nmero de contactos nuevos, entre otros, y as determinar si se cumplieron o no los objetivos propuestos para el evento. Ventajas de participar en Ferias Internacionales: Abren nuevos mercados (nos conocen y conocemos a nuevos clientes). Un gran nmero de potenciales compradores se concentran en un lapso breve de tiempo y espacio delimitado Hacen posible una comparacin directa entre precios y servicios, permitiendo evaluar a la competencia y su posicin frente al mercado en cuestin 21

Posibilidad de lanzar nuevas marcas y/o servicios Conocer las particularidades del mercado y ver las preferencias de sus consumidores Contactar representantes

8.3 Ruedas de negocios Son organizadas la mayora de las veces dentro del contexto de ferias, congresos y exposiciones y las agendas se efectan en base a los inscriptos en la actividad. Existen distintas modalidades de ruedas, en general, las agendas son armadas por los propios participantes a travs de un sistema online y se generan reuniones de doble va, tanto para vender como para comprar. En otras ocasiones, el cruce de oferta y demanda lo realiza el organizador. Recomendamos que siempre que se inscriba a una rueda, informarse sobre el mecanismo utilizado ya que una u otra modalidad hace variar su grado de involucramiento. Tambin existen ruedas de negocios inversas, generalmente organizadas por organismos pblicos de promocin, quienes invitan con pasaje y/o alojamiento a posibles compradores. Estas ruedas por lo general son de tipo sectoriales y suelen enmarcarse en el contexto de una Feria o Workshop. Ventajas de participar en una rueda de negocios Se tienen una cantidad mayor de reuniones, ya que se ahorra el tiempo de traslado de una cita a otra. Son ms econmicas ya que los aranceles de participacin son bajos o inexistentes Es una excusa para conocer una feria aprovechando la actividad que la misma ofrece Como suelen durar slo tres das puede aprovecharse los das restantes para visitar a clientes o potenciales compradores que no hayan participado de la misma En el caso de rondas inversas, se puede invitar al potencial comprador a conocer la empresa

Actividades a realizar antes, durante y despus de la participacin de algunos de estos mecanismos

ANTES DE PARTICIPAR

Desarrollar una metodologa de trabajo con objetivos claros. Identificar el publico objetivo al cual se quiere llegar Invitar empresarios locales con mailing de la ciudad donde se lleva cabo la muestra. Estimar un presupuesto. Contactarse con los organizadores para conocer el mecanism o de trabajo y despejar todas las dudas. Preparar el material que entregar durante la feria. Llevar consigo tarjetas de presentacin en el idioma local. Capacitar al personal que participar. Coordinar los aspectos logsticos del viaje. Realizar un crono grama de actividades y un check list

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DURANTE LA PARTICIPACIN

Analizar lo que ofrece la competencia y realizar inteligencia comercial. Ser atento y amable con todas las personas con las que se entreviste Crear una base de datos de clientes potenciales para seguimiento. Visitar a su Embajada para que le de un panorama econmico y comercial del pas visitado Hacer un seguimiento de los contactos realizados durante la actividad. Realizar una evaluacin de los resultados y compararlos con los objetivos establecidos previamente. Enviar la informacin solicitada y cumplir con los compromisos adquiridos. Invitar a su potencial cliente a que conozca su empresa y su ciudad. Volcar la informacin generada en un documento y/o base de datos.

DESPUS DE LA PARTICIPACIN

Tips de viaje o Verifique si su pasaporte se encuentra vigente, algunos pases requieren para entrar a su pas que el mismo no venza antes de los seis meses. En caso de visitar algn pas que requiera visa, tenga presente hacer el trmite con bastante antelacin al viaje. o Contactarse con la Embajada del pas a visitar en nuestra ciudad y/o con las Cmaras binacionales tambin puede ayudarnos a tener una impresin previa sobre el empresariado, la cultura de negocios y en especial sobre las caractersticas del sector. o Al participar, piense si hay empresas que Ud. conoce de nombre, o con las que tuvo contacto previo, que Ud. no desea volver a reunirse. Indique esos datos para que los organizadores de su agenda NO se comuniquen con esa contraparte y viceversa. o Piense si hay empresas con las que Ud. ya tiene relacin directa y no quiere que los organizadores contacten. o Considere cualquier instruccin o dato adicional que pueda servir para determinar cules son las contrapartes que resultan de ms utilidad para el propsito del viaje, y transmtale estas indicaciones a los organizadores. o Conocer la etiqueta de vestimenta requerida en las reuniones de negocios como as tambin algunas modalidades y costumbres del empresariado local, de esta forma podemos evitarnos malas impresiones de nuestro interlocutor o malestares involuntarios. o Averiguar si su telfono mvil tiene cobertura en el lugar de destino. Si no la tiene, se aconseja alquilar uno temporalmente.

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o Preguntar cul es el voltaje que se utiliza en el pas de destino: algunos pases utilizan 120W y otros 220W, por lo que podra necesitar adaptadores. o Preguntar cul es el peso por valija que permite la aerolnea en la cual viajar, as evitar cobros por sobrepeso. o Ser puntual en las reuniones y en caso de no poder asistir o llegar tarde, no deje de comunicarse con su potencial cliente, este tipo de acciones no solo genera una mala imagen de su empresa sino tambin de su pas. o Intentar quedarse en la ciudad algunos das despus de finalizada su actividad, as podr volver a reunirse con los contactos mas interesantes. o No tener grandes expectativas de venta durante este tipo de actividades. En general, los resultados se ven entre los seis y doce meses posteriores. o Fotografiar a sus potenciales compradores puede ser una estrategia de marketing efectiva, permitiendo mantener el contacto al enviarla va e-mail. Tambin servir para recordar algunos aspectos de la reunin mantenida.

9. Casos de xito Competir Competir es una empresa portea que tiene ms de 10 aos trabajando en la creacin de soluciones innovadoras para la generacin, gestin y capitalizacin del conocimiento a travs de nuevas tecnologas. Comenzaron sus actividades en 1998 y entre el 2001 y 2002 surgieron las primeras exportaciones por medio del negocio B2B (Business to Business), en la que le vendan a universidades corporativas y centros de capacitacin virtual. La primera experiencia internacional fue con la empresa Telecom, en donde capacitaron a unos 12.000 empleados en 12 meses de formacin e-learning. De acuerdo a Pablo Aristizabal, CEO de Competir, su virtud fue haber amalgamado el desarrollo de software con contenidos multimedia, junto con gestin de aprendizaje. Su camino exportador se desarroll por medio de dos vas: desde la oportunidad y desde la adversidad. El primero tuvo como eje principal trabajar en funcin de que vendan lo que prometan, en otras palabras, vendan aprendizaje y los clientes aprendan. En la segunda va, la coyuntura econmica del pas les plante la necesidad de internacionalizarse. As comenzaron a viajar, participar en misiones comerciales y en ferias internacionales. Cada una de estas iniciativas fue fondeada con capitales propios de la empresa y les permiti penetrar diferentes mercados tales como: Chile, Venezuela, Repblica Dominicana, Panam, Mxico, Italia y Espaa, entre otros.

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En sus aos de trayectoria, desde Competir consideran que las Misiones Comerciales para una empresa que recin comienza con su proceso de internacionalizacin, son muy buenas porque tiene una malla de contencin importante. Sin embargo, para la empresa fueron las ferias las que apoyaron al crecimiento de las ventas internacionales. Segn Pablo tiene varios objetivos: vender, relacionarse con otros pares y conocer el estado del arte de cmo se posiciona uno en relacin al resto de la industria. De esta manera, participaron como expositores en las ferias ms importantes en educacin tecnolgica, como por ejemplo BETT (Inglaterra) y Online Learning (EE.UU), etc. Asimismo ganaron el World Summit Award 2005 por la mejor plataforma de e-learning en ambientes no controlados para la reduccin de la brecha digital. A partir de all comenzaron a producir sus tres productos: Paad, Aula 365 y Aula 1 a 1. De esta manera comenzaron a ser vistos en el mundo como una empresa que ofrece soluciones de educacin en el aula, en jardines y escuelas. En 2006, Telefnica Argentina decidi iniciar la construccin de un centro virtual de capacitacin para los clientes, que luego se transformara en lo que hoy se conoce como Aula 365. Por otro lado, para reducir la brecha digital comenzaron a trabajar con algunos gobiernos en diferentes mdulos de capacitacin para ciudadanos (Paad). As su unidad de negocios incluy la modalidad B2G (Business to Government), en la que trabajaron sobre diferentes Programas de Actualizacin y Alfabetizacin Digital. Actualmente, Competir es una de las empresas de contenidos multimediales con ms contenidos educativos del mundo, los cuales pueden ser adaptados a cualquier idioma (ingles, portugus, espaol, italiano, entre otros). Segn Pablo Aristizabal, esta coyuntura hace que nuevamente la Argentina lidere en construccin de contenidos como en las dcadas de 1930, 1940 y 1950 donde se exportaban contenidos y mente. La empresa tambin ha sido seleccionada tres veces como ganadora del premio SADOSKY a la mejor Solucin Informtica, Innovacin Tecnolgica y Mejor emprendimiento en 2006,2007 y 2009 respectivamente. Con el basto camino recorrido, la empresa cuenta actualmente con oficinas comerciales en Mxico, Italia y Espaa. Al respecto Pablo reflexiona que para ser un buen empresario hay que ser protagonista del hacer innovador y no del parecer y agrega que para exportar es clave pensar en grande. Pensar en venderle al pas de destino de manera sostenida.

Datos de contacto: Piedras 338, 3 Of. 13/14, Ciudad de Buenos Aires (+54 11) 5235 7600 capacitacion@ar.competir.com www.competir.com

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@r-Tech Consulting SRL @r-Tech es una Pyme portea que naci en el ao 2001 y se dedica a brindar servicios de consultora en el ambiente de desarrollo de SAP R/3. Como varias empresas de la Ciudad, @r-Tech comenz a delinear su camino exportador prcticamente cuando estaba dando sus primeros pasos como empresa. As, en el 2002 debido a la crisis econmica local, exportar desarrollos de software fue una condicin necesaria para que @r-Tech sobreviviese a tal coyuntura. En su primera etapa de internacionalizacin, el desarrollo comercial en el exterior se realiz en forma totalmente autnoma. De ese modo, los socios de la empresa planificaron viajes semestrales en donde visitaron posibles clientes, previo envo de mail y llamados telefnicos. Luego de varios viajes se abrieron las primeras oportunidades comerciales. El primer pas en el que @r-Tech ofreci sus servicios fue Chile. La primera experiencia de exportacin fue algo traumtica ya que la misma se realiz cuando la empresa tena solo dos integrantes. En dicho momento, nos apoyamos en nuestra gente de confianza, por ejemplo le consultamos al estudio contable sobre como hacer una factura de exportacin. Los primeros pasos con los bancos fueron caticos, ya que las transferencias no llegaban por errores en el cdigo Swift, errores al no enviar mensajes en las transferencias, etc. Los primeros pagos llegaron varios meses ms tarde de lo previsto. Lamentablemente en dicho momento no contbamos con la ayuda de un organismo que nos asesorara. Solo tenamos el asesoramiento de nuestro estudio contable y de nuestros propios clientes. En aquel momento corramos de Embajada en Embajada consultando sobre los porcentajes de retenciones en cada pas, formas de pagos, etc, recuerda Santiago Galera, uno de los socios de la compaa. Posteriormente, la empresa seleccion un socio local, en algunos de los destinos donde fueron vendiendo sus servicios, con el fin de realizar la apertura de oficinas comerciales locales. Esta segunda etapa en su proceso de internacionalizacin, le permiti a @r-Tech poder penetrar nuevos mercados demostrando a sus clientes y su pblico objetivo, su imagen y estrategia comercial a nivel global, con el afn de seguir creciendo en cada mercado. Luego de trabajar exitosamente en Chile, se abrieron oportunidades comerciales en Per, Costa Rica y en forma moderada en Brasil, Bolivia y Colombia. Pasados los aos, y superados estos inconvenientes, @r-Tech se ha insertado en organismos de promocin comercial y que proveen asesoramiento constante. Con los primeros pasos recorridos y ventas realizadas, la estrategia de internacionalizacin se bas en la eleccin y estudio de los mercados objetivos, diseando un plan de accin de promocin comercial que ha concluido en la participacin de diversas misiones comerciales, ferias internacionales y ruedas de negocios en el exterior. Datos de contacto: Avda. Pte. Julio A. Roca 590 Piso 4, Ciudad de Buenos Aires (+54 11) 5353-2253 info@artech-consulting.com www.artech-consulting.com

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10. Direcciones tiles Direccin General de Comercio Exterior e Industrias Creativas del Ministerio de Desarrollo Econmico del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires Villarino 2498 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4126 - 2950 comercioexterior@buenosaires.gov.ar www.comercioexterior.buenosaires.gov.ar Fundacin Exportar Paraguay 864 - Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4315 4841 exportar@mrecic.gov.ar www.exportar.org.ar Cancillera Argentina rea de Nuevas Tecnologas Esmeralda 1212 4819-7994 / 5166-8569 nuevastecnologias@mrecic.gov.ar www.mrecic.gov.ar/

Otras direcciones tiles: Asociacin de Software Libre Argentina Alsina 1123 3B Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4218-0628 info@solar.org.ar www.solar.org.ar Asociacin de Importadores y Exportadores de la Repblica Argentina ( A.I.E.R.A.) Av. Belgrano 124 Piso 1 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4342-0010/0019 aiera@aiera.org.ar www.aiera.org.ar Bairexport La Red de Exportadores de Buenos Aires Chacabuco 869 2F Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4362- 2091/2097 info@bairexport.com www.bairexport.com Cmara Argentina de Comercio Electrnico Av. Alicia Moreau de Justo 1150 3 of B 301 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 5917-7435 contacto@cace.org.ar www.cace.org.ar

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Cmara de Exportadores de la Republica Argentina Av. Roque Senz Pea 740, Piso 1 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4394-4482 (lneas rotativas) contacto@cera.org.ar www.cera.org.ar Cmara de Empresas de Software y Servicios Informticos de la Republica Argentina Paraguay 541 Pisos 6 y 7 - Ciudad Autnoma de Buenos Aires 5217-7802 info@cessi.org.ar www.cessi.org.ar Instituto Nacional de la Propiedad Industrial - INPI Paseo Coln 717 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4344-4967 rrii@inpi.gov.ar www.inpi.gov.ar Instituto Argentino de Normalizacin - IRAM (nexo de continuidad con "IRAM, Instituto Argentino de Racionalizacin de Materiales") Per 552 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4346- 0600 iram-iso@iram.org.ar www.iram.org.ar Ministerio de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Productiva Avda. Crdoba 831 - Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4891-8300 contacto@mincyt.gov.ar www.mincyt.gov.ar Polo IT Buenos Aires Av. de Mayo 1370 5 of.90 4382-5421 polo@itbuenosaires.com.ar www.itbuenosaires.com.ar Subsecretara de Industria (Secretara de Industria, Comercio y PyME) Av. Julio Argentino Roca 651 4349 3217 www.industria.gov.ar Subsecretara de la Pequea y Mediana Empresa y Desarrollo Regional Paseo Coln 185 Ciudad Autnoma de Buenos Aires 4349-5325/5323 www.sepyme.gov.ar

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Direccin General de Comercio Exterior Coordinadora Virginia Fredes Subcoordinador Gastn Marando Responsable del Sector IT Juan Ignacio Prez Sampallo Comunicacin y Prensa Jos Mara Nemesio Diseo Diego Vertedor

GOBIERNO DE LA CIUDAD AUTNOMA DE BUENOS AIRES MINISTERIO DE DESARROLLO ECONMICO DIRECCIN GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR