Hello everyone! Today I will talk something about the gestures.

You know that

, one person’s gesture may be another person’s insult （ 侮辱 ） . In different
countries and different cultures, the gestures mean the exact opposite.

 The OK sign It means “everything is great”, in the US and Germany. In

Mexico it means things are just good, not excellent. In most other
European countries as well as in Argentina it means something is
worthless and absolute zero. In Japan, how funny, it’s a symbol for
money. In Spain, Russia, Brazil it’s considered a vulgar （粗俗）gesture.

 Thumbs up It signals approval in the US, Britain and Russia. However, in

Iran it’s a highly offensive gesture, it’s also considered a rude gesture in
Australia.

 Thumbs down In the US and Canada it shows disapproval. In Greece it’s

considered a rude sign and is often used to show their anger over
someone’s crazy driving.

 The V sign In Britain and many other parts of the world, it signals the
victory. However, Survivors ( 幸存者 )of the hippie era （嬉皮士时代） of
the 1960s in America would interpret it as a “peace sign”.

 To hell with you An offensive gesture in England and south Africa is the
V for victory sign done with you palm facing yourself. You should pay
attention that the palm is facing myself, not facing you, facing you is the V
sign.

 The finger In the US, most of European and many other parts of the
world this is a highly offensive gesture.

 Raised eyebrows ( 眉 毛 )The eyebrows raised in America, the gesture

signals surprise. In Philippine, a quick lifting of the eyebrows is a non-
verbal signal meaning hello.

 Snapping (弄响) the fingers A vulgar gesture in France

 Should shrug In Italy it signals that you don’t know or care about
something. In America it means a reluctance to agree. In France it means
something is ridiculous.

That’s all thank you. At last, I’ll ask a easy question. The Malaysian ( 马来西亚
人 的 ) people often shake their heads when you say greeting to them. How
strange! Just tell me why!
芙蓉王 芙蓉王是芙蓉系列产品之精华，是常德卷烟厂顺应时代潮流，为满足市场对高档精品卷烟的需求 ，
于九十年代中期，首次采用高新技术推出的第一支高档名烟。是传统配方与现代科学技术完美结合的典范。
被誉为“湖南三绝”之首。 尽显王者之气。 配方精选国内外优质烟叶、香精香料，讲求最佳调配；并采
用独特低温处理工艺，以保持优质烟草的自然特征；全线工艺处理轻柔，精工细作，最恰当地设置每一道
工艺参数，辅以现代化的工艺监控与检测，永保“芙蓉王”质量和风格的稳定。 卷烟烟丝油润金黄；
嗅香微有清甜感，具醇和的清香型烟叶的酵香；吸味纯正，香气清雅圆润，丰满谐调；烟气细腻，浓度、
劲头适中；无杂气和刺激性，余味绵长、返甜，生津感强；口感舒适。

东方红 东方红（醇香） 芙蓉王 芙蓉王（钻石） 芙蓉王（蓝软） 芙蓉王（蓝） 芙蓉（精品） 芙蓉

（红后） 芙蓉（黄后） 芙蓉（红软） 芙蓉（黄） 君健 银象

一、基本情况：
二、存在的主要问题：
2．二员队伍建设存在的问题
3．品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程
度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前
客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应
不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的
现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸
引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利
益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状
况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户
经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采
取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。
3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟
踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足
零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正
常运作。
5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，
加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团
队，真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从
中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，
选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使
市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订
单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、 组织适销对路的产品；
2、 销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；
3、 单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；
4、 连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。
五、未来 3—5 年内主导品牌

可以这样描述北京卷烟市场：2003 年北京市统计经营卷烟牌号 130 种左右，规格 1000 多种，其中有 70 个

牌号属于百牌号。约有 1/4 的市场为北京卷烟厂的“中南海”占据；云南卷烟品牌的市场份额约 28%；湖
南的“白沙”在北京市场上非常受欢迎，拥有稳定的消费群体；上海、江浙的卷烟品牌也拥有一定的市场
份额。以占地 460 平方公里、面积最大的朝阳区市场为例，销售前 10 名的品牌是：中南海、红塔山、红河、白
沙、都宝、红梅、北京、黄果树、威龙、云烟。

从首都市场的实际来说，我们高档烟市场有一定的发展空间，还有一部分低档烟市场，主要满足郊区、山
区的农民和城市中低收入人群、大批外来民工的消费需要。因此，有些品牌能够在一定基础上做大，有些品
牌就只能起到宣传展示的作用，希望重点工业企业能给予理解和配合。

在品牌培育上，我们会配合工业企业做好产品的宣传促销工作。我们准备选定一批地处繁华街道、诚信等级
较高、对市场影响力较大的大中型商场，以及我们北京烟草的 80 多家自营店，作为品牌的培育点、宣传点，
使它们发挥好培育品牌和价格引导的积极作用。我们还准备创办一份面向全市 3.6 万户零售户的小报，宣
传重点企业和名优品牌。

像北京、大连这样销售较多品牌的城市不多。北京市人口来自全国各地，谁都希望在北京市场上能见到自己
的家乡烟，因此这片市场上的品牌竞争相当激烈。各卷烟品牌发展到现在，吸味、包装、工艺等各方面同质
化的趋势越来越严重，但牌号规格依然纷繁复杂，这对工商企业培育真正的大品牌极为不利。

调查统计：85%的消费者认为如果喜欢的牌号买不到了，会选择相同口味近似价格的品牌；10%的消费者
觉得无所适从，还没考虑好怎么办；5%的消费者考虑开始戒烟。

大部分消费者希望卷烟品牌多一点，原因是品牌多了厂家的竞争就会加剧，价格就会下降，对消费者来说
是有利的；一部分消费者认为品牌少一点，只要自己喜欢的牌号有供应就可以了，其他的无所谓；少部分
消费者认为像外烟那样，中国只有几个牌子就可以，因为到哪个省都能买到，比较方便。

北京市月平均收入 4000 元左右的白领卷烟消费者中， 47.5%的消费者选择 4-8 元/包的卷烟品牌；40%的消

费者选择 8-10 元/包的卷烟品牌。而有 37.5%的白领卷烟消费者在消费混合型卷烟，如此大的混合型卷烟市
场份额在其他省份很难见到。

月平均收入 1000 元的蓝领消费群体中，70%的消费者选择口味偏重的烤烟型品牌，价位在每包 3-5 元左右。

常德卷烟厂在近几年的发展中，按照做优品牌、做实管理、做大规模的目标，及时调整发展战略、管理模式，
确定了加强技术储备与研发，推进人才队伍建设，完善产品品牌结构，推动企业联合 重组，全力打造企
业核心竞争力的发展思路，企业 >连续 3 年增速达到 20%以上，主要经营指标三年跨了三大步， 2003 年全
年完成经营总收入（含税） 102.45 亿元，完成经营总利润 10.3 亿元，实现税费 50.02 亿元，完成卷烟出口
创汇 480 万美元。其中多种经营产业实现收入（含税）10.09 亿元、税利 2 亿元、利润 1.3 亿元。2003 年，主要
效益指标再创历史新高，企业经济势力更加走强，并已跻身中国纳税十强。 常烟为加快抢占科技制高点，
先后建成具有“六个一流”的联合工房、组建了博士后科研工作站、着手实施“十百千”人才工程；企业有
9 项自主研发的技术成果获专利保护，多项成果获国家级技术创新成果奖，同时还掌握了中低自由基含量
和低 CO 含量的烟草制作技术；“芙蓉王”品牌不断提升，形成系列，保持了强劲的发展势头；人才队伍
建设也逐步进入规范有序的发展轨道。
质量是产品的灵魂，市场是效益的源泉。常烟把“诚信”作为开拓市场的核心，开通了 800 市场服务电
话和厂长市场热线电话。对产品质量时时有人跟踪，在为市场提供高质量产品的同时，并建立了细致的市
场服务体系。
管理出活力，改革激发展。从 2001 年开始，常烟连续三年先后成功实施了机构、干部人事制度、用工制度、
绩效考评等四项重大的改革。积极主动推动联合重组，取得了实质性进展，祁东、四平、零陵三家卷烟厂已
先后重组在常烟旗下，使企业 2004 年的产销量将达到 130 万大箱，总资产 72.06 亿元。
2003 年 11 月，常德卷烟厂确定了未来几年的战略思路和发展目标：抓住烟草行业结构大调整的机遇，实
施归核化战略，按照“一体两翼”的战略思路，构筑成熟企业、行业先锋的强势体态，创造规模优势和品
牌优势的两翼支撑，实现“2231”发展目标。即：“十一五”末期，企业卷烟品牌规模达到 200 万箱以上，
年度收入达到 200 亿元以上、年度利润达到 30 亿元以上、争取进入国际烟草一流企业。