VENCENDO NAS NEGOCIAÇÕES

(Metodologia Harvard Business)

Mais de 450 eventos implementados em todo o Brasil
Fernando Silveira – Negociador Master.
Superando desafios .
1 – APRESENTAÇÃO –
Cada vez mais rápida e dramaticamente mudam os cenários onde atuam os
agentes realizadores da missão institucional, com grande repercussão nas áreas
de logística, compras, vendas, marketing, financeira, comercial, RH, sindical, etc.
Isto demanda permanente atualização e o domínio prático das técnicas de
negociação, abrindo a porta para a realização de objetivos organizacionais e
pessoais.
2- OBJETIVOS
• Transferir a mais atualizada tecnologia de negociação proporcionando aos
participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos
que resultem em ganhos reais nas áreas negociadas.
• Fazer com que se identifiquem oportunidades de ações, negócios e
empreendimentos, agregando mais valor às mesmas.
• Administrar e eliminar conflitos intra e extra ambiente de atuação.
• Criar um ambiente de diálogo e motivação participativa.

3- METODOLOGIA
Metodologia baseada no Harvard Negotiation Project ,enfocada na realidade
brasileira ,através palestras expositivas com intensa participação dos treinandos,
sendo 70% de vivenciamento e 30% acadêmico. Exibição de vídeos/DVDs de
última geração (Harvard Video) com monitoração e debates. Utilização de
multimídia Troca de experiências. Simulações de reais situações negociação.
Testes auto-avaliativos e estudos de casos reais.
4- PÚBLICO ALVO
Todos os colaboradores da Organização seja ela de qualquer porte. Diretores,
Gerentes, Supervisores e colaboradores ligados direta ou indiretamente a vendas,
recursos humanos, compras, financeira, comercial, técnica ou operacional que de
alguma maneira negociem interna ou externamente.
5 – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (Estruturação básica.Pode ser reformatado para
sua demanda específica))
A) ANTECIPANDO-SE ÁS MUDANÇAS-
Evolução histórica. Tendências, cenários e premissas. Conceitos e definições.
Tipologia, componentes e modelagem da negociação no atual e futuro cenário .
Princípios universais de negociação. Como conhecer, ampliar e usar o seu
potencial negociador. Os 4 EF’s (elementos fundamentais). O ciclo estratégico da
negociação e seus quatro quadrantes. Etapas do processo negociador: As
diferenças culturais na negociação.
Debates e experiências. Teste auto-avaliativo de potencial negociador. Estudo de Caso.
Vídeo-filme “Chegando ao sim!”(Harvard) monitorado com comentários e interações dos
participantes. Simulação de uma negociação em real panorama econômico e empresarial.
B) ABRINDO A PORTA PARA O VENCER NAS NEGOCIAÇÕES-
A metodologia Harvard Business de negociação aplicada à realidade brasileira.
Barganha de posições. Separando pessoas de problemas. Concentrando-se nos
interesses. Criando opções de ganhos reais. Utilizando critérios objetivos.
MAPAN- melhor alternativa para acordos negociados. Como ouvir na negociação.
Perfil do negociador brasileiro. Como lidar com cada tipo de negociador. Como
estabelecer estratégias de negociação. As táticas em real cenário. As técnicas
vencedoras. Como vencer resistências e superar impasses. Banco de idéias e
sua aplicação para o sucesso negocial.
Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociações monitoradas.
Vídeo-filme: “Chegando ao Sim!”,(Harvard) e “Conflitos” ou “Ética Negocial”, monitorados
com debates e troca de experiências.
C) NEGOCIANDO O SUCESSO PROFISSIONAL E PESSOAL
A base ética na negociação. Como utilizar a LNV (linguagem não-verbal). Como
negociar à distância, via fone, fax e internet. Como administrar o tempo na
negociação. Como avaliar a performance negocial. Os principais desvios na
negociação. Como identificar e aproveitar oportunidades
Debates e experiências. Vídeo filme com debates. Teste auto-avaliativo. Realização de
negociação monitorada.
(Obs-Execução do programa pode ser reformulada durante o evento tendo em vista
otimização do aproveitamento)
EXCLUSIVO: NEGOCIADOR A SEU DISPOR
90 dias de consultas via internet sem qualquer ônus, para troca de idéias,
esclarecimentos e total sinergia sobre a temática Negociação.
6 – CARGA HORÁRIA : Modulação para 12 ,16 ou 24 h/ a.
fersiv@terra.com.br / (21) 2569-7488
FERNANDO SILVEIRA, Negociador Master, (Administrador e Advogado)
FGV/Cademp.Atuou no MBA/Log da FGV, MBA/Gestão da UFRJ, PUC/PR e em
inúmeras instituições, dentre elas: Petrobrás BR, Banco Central, Serasa, CEF,
Furnas, BNDES, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da Fazenda, Votorantin, Vale
RioDoce, PUC, Sid.Tubarão, CNPq, Tramontina, Petrobrás, Varilux, Albrás,
Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Abin, Dataprev, British Petroleum,
Min.Marinha/Obras, e muitas outras instituições publicas e privadas em todo o
Brasil.
Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e
palestrante.Tem inúmeros trabalhos publicados (Guia RH, VendaMais,
GuiaLog,etc).
25 anos aperfeiçoando talentos em todo o Brasil/ Em Deus confiamos!
Demais informações: Honorários: h/a Rs.175(Nota Fiscal): Originais para reprodução:
texto apostilado com aproximadamente 75 páginas.Testes, casos e simulações com cerca
de 25 páginas. Apoio instrucional: Filmes em DVD. Slides em powerpoint.Utilização de
data-show, note-book e micro-system fornecidos pelo contratante. Agendamento: mínimo
30 dias de antecedência para todo o Brasil. . Telefones: (21) 2569-7488 / (21) 9828-2171
End.eletrônico p/agendamento: fersiv@terra.com.br
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